Giải pháp phát triển kênh phân phối cho các sản phẩm nông sản chủ lực tại khu vực Bắc Tây Nguyên

Kênh phân phối phù hợp giúp các doanh nghiệp nhanh chóng tiếp cận thị trường, đảm bảo sản phẩm đến với người tiêu dùng đúng lúc, đúng chất lượng và với mức giá hợp lý. Bài viết tập trung tìm hiểu hệ thống phân phối các mặt hàng nông sản chủ lực tại khu vực Bắc Tây Nguyên thông qua việc phỏng vấn 48 nhà quản lý thuộc các doanh nghiệp sản xuất cà phê, hồ tiêu, hạt điều, sắn.

Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018  GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÁC SẢN PHẨM NÔNG SẢN CHỦ LỰC TẠI KHU VỰC BẮC TÂY NGUYÊN DEVELOPMENT OF DISTRIBUTION NETWORK FOR MAJORITY AGRICULTURAL PRODUCTS IN THE NORTH CENTRAL HIGHLANDS ThS Nguyễn Ngọc Thảo Vy Phân hiệu Đại học Đà Nẵng Kon Tum Email: nntvy@kontum.udn.vn Tóm tắt Kênh phân phối phù hợp giúp doanh nghiệp nhanh chóng tiếp cận thị trường, đảm bảo sản phẩm đến với người tiêu dùng lúc, chất lượng với mức giá hợp lý Bài viết tập trung tìm hiểu hệ thống phân phối mặt hàng nông sản chủ lực khu vực Bắc Tây Nguyên thông qua việc vấn 48 nhà quản lý thuộc doanh nghiệp sản xuất cà phê, hồ tiêu, hạt điều, sắn Kết cho thấy khoảng 87% sản phẩm doanh nghiệp đưa đến tay người tiêu dùng thông qua kênh phân phối truyền thống với tác nhân: Đại diện thương mại, Nhà bán sỉ, Nhà bán lẻ mà chưa tìm kiếm kênh phân phối khác phù hợp với xu hướng hội nhập Thông qua đó, nghiên cứu đề xuất mơ hình phân phối cho sản phẩm nông sản chủ lực khu vực Bắc Tây Ngun Từ khóa: Kênh phân phối, Nơng sản, Bắc Tây Nguyên… Abstract The right distribution system helps businesses quickly approaching the market, ensuring products reach consumers in time, quality and reasonable prices The Research focuses on understanding the distribution system of main agricultural products in the North Central Highlands by interviewing 48 managers from coffee, pepper, cashew and cassava producers The results show about 87% of the products of the business delivered to consumers through traditional distribution channels with agents: Trade representatives, wholesalers, retailers, but not looking for other channels to match the trend of integration After all the study proposes a distribution model for main agricultural products in the North Central Highlands Keywords: Distribution network, Agricultural products, North Central Highlands… Đặt vấn đề Trong bối cảnh kinh tế Việt Nam hội nhập ngày sâu rộng vào kinh tế giới, mục tiêu cần hướng tới xây dựng sản xuất nơng nghiệp quy mơ lớn có giá trị gia tăng cao Do đó, sản xuất thương mại nông sản phải việc định hướng thị trường, gắn với quy hoạch vùng sản xuất giải pháp nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng với mức giá hợp lý chất lượng đảm bảo Một số nông sản Việt đứng vị trí hàng đầu giới sản lượng kim ngạch xuất kể đến như: gạo, thủy sản, cà phê, hồ tiêu, hạt điều Bên cạnh đó, nơng sản thiết yếu như: rau, củ, quả, thực phẩm tươi sống có khả cung ứng với khối lượng lớn chất lượng ổn định Tuy nhiên, hệ thống phân phối hàng nông sản kể tiêu thụ nội địa xuất tồn nhiều bất cập Quá trình phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng gặp nhiều bất cập như: sản xuất nhỏ lẻ, sở xa, thông tin giao dịch chậm không thuận tiện cho việc giao nhận hàng hóa; nguồn cung khơng ổn định ảnh hưởng yếu tố thời vụ, thời tiết; thị trường biến động, lúc giá cao, nông dân không giữ giá bán sản phẩm nhà sản xuất phải đối mặt với tình trạng “được mùa, giá”; nhà phân phối bị động hàng hóa cung ứng lệ thuộc vào mùa vụ, thời tiết Về phía người tiêu dùng trả cao so với giá gốc hàng nơng sản thiếu kiểm sốt chất lượng Đối với hệ thống phân phối hàng nông sản xuất khẩu, tình hình “mua đứt, bán đoạn” ln diễn ra, tác nhân chuỗi sản xuất sản phẩm đâu, đâu 430 Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018  Trước vấn đề nêu trên, với bối cảnh tự hóa thương mại hội nhập kinh tế quốc tế, để nâng cao vị cạnh tranh mặt hàng nông sản thị trường giới, phát triển kênh phân phối bền vững thời kỳ hội nhập cần phải nghiên cứu ứng dụng mơ hình phân phối phù hợp Vì vậy, nghiên cứu giải pháp phát triển kênh phân phối cho sản phẩm nơng sản chủ đề mang tính cấp thiết Nghiên cứu lựa chọn khu vực Bắc Tây Nguyên với nông sản chủ lực cà phê, tiêu, điều, sắn làm sở để triển khai đề tài Cơ sở lý thuyết phương pháp nghiên cứu 2.1 Cơ sở lý thuyết Kênh phân phối hệ thống nhằm phân phối sản phẩm, dịch vụ từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng cuối (Zikmud &d’Amico 2001,) Công ty dùng kênh phân phối nhằm đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng lúc thuận tiện Theo Trương (2010) để lựa chọn kênh phân phối tối ưu cho loại sản phẩm cần vào mục tiêu kênh: định rõ kênh vươn tới thị trường nào, mục tiêu mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độ hoạt động trung gian, phạm vi bao phủ thị trường; đặc điểm khách hàng mục tiêu; đặc điểm sản phẩm; đặc điểm trung gian thương mại; kênh phân phối đối thủ cạnh tranh; khả nguồn lực đặc điểm hoạt động doanh nghiệp; cuối cần xem xét đến môi trường marketing mà sản phẩm tham gia Theo Khương (2016), để đạt hiệu tài ngắn hạn xây dựng kênh phân phối chuyên nghiệp tương lai, doanh nghiệp nhỏ cần thực bước sau: Bước 1: Xác định mục tiêu kênh phân phối Doanh nghiệp cần phải xác định thật rõ mục tiêu kênh phân phối năm, năm năm tới Mục tiêu giúp định hướng hướng toàn doanh nghiệp, liên quan đến khâu sản xuất nhập Lượng hàng sản xuất hay nhập vào khả tiêu thụ kênh phân phối Lượng tiêu thụ kênh phân phối phụ thuộc vào số nhà phân phối số khách hàng bán lẻ muốn hướng tới Dòng tiền khoản đầu tư doanh nghiệp vào doanh số hàng tháng bán từ kênh phân phối Bước 2: Lựa chọn chiến lược cho kênh phân phối: Đẩy (Push) hay Kéo (Pull) Việc xác định mục tiêu rõ ràng, đo lường phù hợp với thực tế nguồn lực doanh nghiệp nhỏ quan trọng doanh nghiệp nhỏ khơng đủ nguồn lực tài để phát triển kênh phân phối ạt thời gian quay vòng vốn đầu tư lâu Công việc sau thống mục tiêu năm, năm năm xác định chiến lược năm cho kênh phân phối Chiến lược ĐẨY (Push): Doanh nghiệp sản xuất (nhập khẩu) ➔ Doanh nghiệp phân phối ➔ Cửa hàng bán lẻ ➔ Người tiêu dùng Chiến lược KÉO (Push): Doanh nghiệp sản xuất (nhập khẩu) ← Doanh nghiệp phân phối ← Cửa hàng bán lẻ ← Người tiêu dùng Như vậy, doanh nghiệp cần xác định rõ chiến lược mà theo đuổi để đạt mục tiêu đặt bước xác định mục tiêu kênh phân phối Từ nội dung trên, doanh nghiệp khái quát lại quy trình thiết kế kênh phân phối gồm bốn bước sau đây: Bước 1: Phân tích nhu cầu khách hàng mục tiêu yêu cầu trung gian phân phối Trong bước này, doanh nghiệp lần trả lời ba câu hỏi: 1/ Khách hàng mục tiêu doanh nghiệp ai? 2/ Họ thường mua hàng đâu? 3/ Tần suất họ mua hàng định kỳ (hàng ngày, tuần, tháng ) hay mua ngẫu hứng? Việc trả lời ba câu hỏi định hướng cho doanh nghiệp thiết kế kênh phân phối sau Sau biết xác khách hàng mục tiêu mua hàng đâu, doanh nghiệp cần tìm hiểu rõ yêu cầu 431 Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018  trung gian phân phối này: 1/ Họ cần từ hàng hóa, dịch vụ chúng ta? 2/ Chính sách nên áp dụng với họ? 3/ Điều đem lại giá trị cho trung gian phân phối này? Bước 2: Thiết lập mục tiêu cho hệ thống phân phối Doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu cần cấp phân phối, thành viên phân phối gì? Đây sở để doanh nghiệp đưa phương án cho kênh phân phối khác Một số câu hỏi cần trả lời là: 1/ Mức độ bao phủ thị trường mà doanh nghiệp mong đợi 3, tháng tới cụ thể gì? 2/ Chi phí tháng doanh nghiệp bỏ bao nhiêu? 3/ Doanh số nhập vào bán cần đạt được? Để thiết kế kênh hiệu quả, cần xác định bốn yếu tố phương án: 1/ Loại trung gian phân phối, 2/ Vai trò loại trung gian, 3/ Số lượng trung gian cấp, 4/ Điều khoản trách nhiệm thành viên kênh phân phối Bước 3: Nhận biết phương án để lựa chọn Nhìn chung việc diễn cách tự nhiên doanh nghiệp thực xong bước Một số cấp kênh phân phối mà thường thấy: Hình 1: Số cấp kênh phân phối (Khương, 2016) Bước 4: Đánh giá phương án phân phối để định.Thơng thường, phương án có ưu nhược điểm Căn vào mục tiêu doanh nghiệp nguồn lực có, doanh nghiệp đưa lựa chọn kênh phân phối cho riêng Để lựa chọn kênh phân phối hiệu quả, doanh nghiệp thường dựa vào tiêu chí: Phù hợp; Tiết kiệm; Kiểm soát 2.2 Phương pháp nghiên cứu Nghiên cứu sử dụng số liệu thứ cấp thu thập từ báo cáo sở ban ngành; cơng trình nghiên cứu, báo, đề tài công bố có liên quan đến vấn đề nghiên cứu, viết tổng hợp, so sánh, đánh giá đưa vấn đề có tính lý luận, sát với thực tiễn hoạt động phân phối sản phẩm nông sản chủ lực khu vực Bắc Tây Nguyên Để đánh giá kênh phân phối sản phẩm chủ lực nói chung khu vực Bắc Tây Nguyên, nghiên cứu sử dụng phương pháp thảo luận nhóm gồm cán thuộc sở công thương, Hiệp hội doanh nhân trẻ Kon Tum giảng viên Phân hiệu nhằm phác thảo sơ kênh phân phối nông sản chủ lực triển khai liệt kê khó khăn doanh nghiệp sản xuất nông sản gặp phải Từ kết sơ đó, nghiên cứu tiếp tục sử dụng phương pháp khảo sát bảng hỏi với cỡ mẫu khảo sát 48 người, cụ thể: 432 Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018  Bảng 1: Thông tin khảo sát Loại nông sản Địa bàn khảo sát Số doanh nghiệp Số quan sát Sắn Kon Tum 20 Hồ tiêu Kon Tum Gia Lai Kon Tum 10 Gia Lai 4 Gia Lai 3 Cà phê Điều Tổng 49 Nguồn: Tổng hợp Số liệu thu thập xử lý thống kê để phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm nông sản chủ lực địa bàn khu vực Bắc Tây Nguyên Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm nông sản chủ lực khu vực Bắc Tây Nguyên 3.1 Khái quát khu vực Bắc Tây Nguyên Nằm cực Bắc cao nguyên Nam Trung Bộ, khu vực Bắc Tây Nguyên gồm hai tỉnh Gia Lai, Kon Tum có tầm chiến lược quan trọng kinh tế, trị, xã hội an ninh quốc phòng khu vực Tây Nguyên nói riêng nước nói chung Theo thống kê, đến năm 2015, Kon Tum có 86 xã Gia Lai có 184 xã Diện tích dân số Gia Lai gấp đơi tỉnh Kon Tum Tình hình kinh tế xã hội Gia Lai Kon Tum mô tả thông qua bảng sau: Bảng 2: Sơ lược tình hình kinh tế xã hội Bắc Tây Nguyên Gia Lai - Cơ cấu: Nông nghiệp – công nghiệp, xây dựng – dịch vụ năm 2013 tương ứng 40,24% - 32% - 27,72% - Tốc độ tăng trưởng (GDP) bình quân hàng năm 12% - Kim ngạch xuất 620 triệu USD - GDP bình quân đầu người năm 2014 đạt 34 triệu đồng, tăng 13,7% so với năm 2013 - Kết cấu hạ tầng kỹ thuật, giao thông đường bộ, cảng biển thuận lợi - Dân số trung bình: 1.377,8 nghìn người; mật độ dân số 89 người/km2 - Lao động: 60,2% dân số, 10,8% qua đào tạo - Có 17 đơn vị hành chính, gồm 1, thành phố, thị xã 14 huyện - Thực sách ưu đãi Chính phủ có sách hỗ trợ tỉnh nhà đầu tư - PCI 2014 thuộc nhóm tương đối thấp xếp thứ 48/63 Kon Tum - Cơ cấu: Nông nghiệp công nghiệp, xây dựng – dịch vụ năm 2013 tương ứng 25,52% - 38,04% 36,44% - Tốc độ tăng trưởng (GDP) bình quân hàng năm 12% - Kim ngạch xuất 86 triệu USD - GDP bình quân đầu người năm 2014 đạt 29 triệu đồng, tăng 15,8% so với năm 2013 - Kết cấu hạ tầng kỹ thuật, giao thông đường bộ, cảng biển thuận lợi - Dân số trung bình: 484,2 nghìn người; mật độ dân số 50 người/km2 - Lao động: 59,3% dân số, 12,4% qua đào tạo - Có 10 đơn vị hành chính, gồm thành phố, thị xã huyện - Thực sách ưu đãi Chính phủ có sách hỗ trợ tỉnh nhà đầu tư - PCI 2014 thuộc nhóm tương đối thấp xếp thứ 56/63 Nguồn: Niêm giám thống kê Gia Lai, Kon Tum (2015) 433 Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018  3.2 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm nông sản chủ lực khu vực Bắc Tây Nguyên 3.2.1 Thực trạng sản xuất nông sản khu vực Bắc Tây Nguyên Khu vực Bắc Tây Nguyên bao gồm Gia Lai Kon Tum, có quỹ đất ba zan tương đối lớn màu mỡ, sử dụng để phát triển vùng công nghiệp Đất đai phù hợp với nhiều loại trồng lúa, cao su, cà phê, tiêu, mía, rau hoa xứ lạnh… Tại Kon Tum, kết 10 tháng đầu năm 2018 cho thấy sắn diện tích: 39.526 ha, tăng 2,31% (+892 ha) so với kỳ năm 2017, rau loại: 1.252 ha, tăng 6,83% (+80 ha) so với kỳ năm 2017 Các loại hàng năm khác diện tích gieo trồng khơng lớn không biến động lớn so với kỳ năm 2017 Diện tích trồng lâu năm tỉnh Kon Tum ước đạt: 99.528 ha, tăng 2,44% (+2.374 ha) so với năm 2017 Diện tích gieo trồng lâu năm tăng chủ yếu diện tích gieo trồng cà phê tăng Diện tích cà phê ước đạt 20.613 ha, tăng 14,82% (+2.661 ha) so với năm 2017 Trong đó, diện tích cà phê trồng 2.038 ha, tăng 32,94% (+505 ha) so với năm 2017 Diện tích cà phê tăng giá cà phê năm gần tương đối ổn định nên người dân quan tâm đầu tư mở rộng Cây cao su tổng diện tích ước đạt: 74.339 ha, giảm 0,56% (-417 ha) so năm 2017 Trong đó, diện tích trồng cao su địa bàn tỉnh trồng 78 ha, giảm 64,5% (-142 ha) so với năm 2017.Từ đầu năm đến giá mủ cao su có tăng chưa ổn định nên người dân chưa mạnh dạn đầu tư vào trồng cao su Tại Gia Lai, tỉnh trồng nhiều loại công nghiệp, lương thực cao su, cà phê, tiêu, điều, mía, ngơ, sắn có 79.732 cà phê, 102.640 cao su, 17.177 điều, 14.505 hồ tiêu, 38.570 mía, 51.591 ngô, 63.747 sắn, 4.133 thuốc lá,… Thích hợp để xây dựng nơng nghiệp sinh học cơng nghệ cao Như vậy, thấy giai đoạn từ năm 2012 đến nay, nông sản chủ lực Kon Tum Gia Lai liên tục tăng diện tích suất qua năm Diện tích gieo trồng sản lượng loại khơng ngừng tăng Trong đó, giá trị cơng nghiệp lâu năm chiếm tỷ trọng lớn (Bảng 3) Bảng 3: Diện tích gieo trồng sản lượng số nông nghiệp khu vực Bắc Tây Nguyên Cây trồng Cà phê Điều Hồ tiêu Sắn Năm 2012 Diện tích Sản lượng (ha) (tấn) 90,440 16,832 8,466 932 195,114 13,465 28,299 6,276 Năm 2013 Diện tích Sản lượng (ha) (tấn) 91,411 17,865 10,458 918 Năm 2014 Diện tích Sản lượng (ha) (tấn) 217,466 13,119 32,592 6,731 93,229 17,104 13,186 896 229,503 13,906 39,750 6,713 Năm 2015 Diện tích Sản lượng (ha) (tấn) 94,997 17,392 14,651 923 236,953 14,094 43,728 6,814 Nguồn: Niên giám thống kê tỉnh Kon Tum Gia Lai năm 2015 3.2.2 Thực trạng kênh phân phối khu vực Bắc Tây Nguyên Kết khảo sát từ các doanh nghiệp kênh phân phối sản phẩm nông sản khu vực Bắc Tây Nguyên sau: Kết khảo sát cho thấy, doanh nghiệp chế biến nông sản địa bàn khu vực Bắc Tây Nguyên sử dụng hệ thống kênh phân phối sau: ) Kênh trực tiếp: Hầu doanh nghiệp khảo sát tham gia vào kênh phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng chiếm khoảng 2% tổng số sản phẩm phân phối thị trường ) Kênh truyền thống: 47% sản phẩm doanh nghiệp phân phối trực tiếp qua Nhà bán lẻ; 28% sản phẩm phân phối qua đại diện thương mại/Nhà mối giới để đến nhà buôn 434 Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018  sỉ buôn lẻ trước đến tay người tiêu dùng; 12% sản phẩm phân phối qua Nhà buôn sỉ ) Kênh phân phối đại: 11% tổng sản phẩm doanh nghiệp phân phối thông qua siêu thị trung tâm thương mại Từ kết cho thấy doanh nghiệp khảo sát chủ yếu phân phối qua kênh truyền thống (87%) tập trung mạnh vào việc phân phối thông qua nhà bán lẻ Việc tổ chức hình thức phân phối giúp doanh nghiệp dễ mở rộng trường hầu hết nhà bán lẻ khu vực gần khách hàng Tuy nhiên, doanh nghiệp cần phải có phương án kiểm soát chặt chẽ chất lượng sản phẩm tập trung vào kênh Nhà sản xuất Nhà môi giới Đại diện thương mại Nhà buôn sỉ Hệ thống siêu thị/trung tâm thương mại Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Hình 2: Kênh phân phối sản phẩm nơng sản chủ lực khu vực Bắc Tây Nguyên Nguồn: Kết khảo sát Ngoài ra, kết khảo sát cho thấy doanh nghiệp tiếp cận với Kênh phân phối đại thông qua trung tâm thương mại siêu thị Dấu hiệu cho thấy doanh nghiệp nắm bắt xu tiêu dùng, nhiên cần phải có chiến lược triển khai cụ thể để đảo bảo sản phẩm có khả cạnh tranh với thương hiệu khác nước Ngoài ra, doanh nghiệp cần phải tính đến phương án phân phối trực tiếp để đảm bảo kiểm soát tốt chất lượng sản phẩm mà chất lượng sản phẩm vấn đề cộm Thị trường miền Trung tỉnh Tây Nguyên thị trường với điều kiện thuận lợi địa lí, mơi trường, khoảng cách nên doanh thu tương đối ổn định Đối với kênh phân phối thị trường chủ yếu đại lý, tạp hóa bán lẻ nên việc kiểm sốt quản lý tương đối khó Vì doanh nghiệp cần thực tốt công tác quản lý để trì ổn định doanh thu nâng cao hiệu kinh doanh Thị trường Miền Bắc miền Nam xa, khó khăn cơng tác vận chuyển hàng hóa, khách hàng thị trường khó tính có nhiều đối thủ cạnh tranh phát triển mạnh Các doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối gián tiếp thị trường này, phân phối thông qua đại lý cửa hàng giới thiệu sản phẩm, nhiên công ty chưa quản lý tốt kênh phân phối nên doanh thu bán không nhiều, không ổn định Bên cạnh đó, nguồn lực có hạn, thời gian qua công tác đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối thực sơ sài, tồn số hạn chế Cụ thể sau: 435 Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018  - Về số lượng kênh phân phối: sản phẩm dừng lại sản phẩm thô đối tác chủ yếu khách hàng tổ chức Do vậy, kênh phân phối nông sản ít, đơn giản - Về chất lượng kênh phân phối: Nhìn chung kênh phân phối chưa thực hiệu nhiều vấn đề bất cập - Việc thực biện pháp khuyến khích thành viên kênh: Ngồi hình thức khuyến khích chủ yếu kinh tế thông qua chế tỉ lệ hoa hồng theo doanh thu, hình thức khác cơng ty áp dụng cách rời rạc, khơng có định hướng cụ thể thường diễn cách thụ động hỗ trợ quảng cáo, hỗ trợ chi phí vận chuyển tới khách hàng lớn - Về điều phối, xử lý xung đột mẫu thuẫn kênh: Thực tế, cấu trúc kênh phân phối xảy tình hình cạnh tranh Cơng ty chưa có biện pháp để giải xung đột hay đứng làm trung gian hoà giải Về việc đánh giá hoạt động thành viên kênh: Thứ nhất, doanh nghiệp đánh giá đại lý ký hợp đồng trực tiếp Thứ hai, việc đánh giá chủ yếu dựa hai tiêu thức sản lượng công nợ, nhiều nội dung khác liên quan đến hợp đồng bán hàng giá công ty, mua hàng từ nhiều nhà cung cấp, cạnh tranh nội bộ,…không xem xét, đánh giá cụ thể, khơng có chế tài phạt hợp đồng Đề xuất kiến nghị Như vậy, để đạt hiệu tài ngắn hạn xây dựng kênh phân phối chuyên nghiệp tương lai, doanh nghiệp cần thực bước sau: • Bước 1: Phân tích nhu cầu khách hàng mục tiêu yêu cầu trung gian phân phối • Bước 2: Thiết lập mục tiêu cho hệ thống phân phối • Bước 3: Nhận biết phương án để lựa chọn • Bước 4: Đánh giá phương án phân phối để định Trong cấp kênh phân phối, ln có ba lựa chọn phương án phân phối cho doanh nghiệp: Kênh trực tiếp, Kênh hỗ hợp kênh gián tiếp Trong với kênh phương án trực tiếp doanh nghiệp thiết kế theo phương án đây: Hình 2: Kênh phân phối trực tiếp (Khương, 2016) Với kênh phân phối gián tiếp, có số phương án cho doanh nghiệp sau: Kênh phân phối đa cấp: Các thành phần tham gia kênh phân phối (trừ nhà sản xuất) đóng vai trị vừa trung gian phân phối, vừa người tiêu dùng Đây kênh mà doanh 436 Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018  nghiệp cần phải nghiên cứu để tiếp cận thêm nhiều đối tượng khách hàng có sách phù hợp với loại kênh Ngoài thành viên kênh cần có hiểu biết thị trường, việc điều hành hoạt động phân phối, xúc tiến thương mại… nhằm hỗ trợ cho vấn đề hoạt động sản xuất tạo sản phẩm Đặc biệt, quan quản lý Nhà nước cần có hỗ trợ thực phương thức cung ứng dịch vụ, hợp đồng nông sản, thực chuỗi phân phối đại Đồng thời, khuyến khích cá nhân, tổ chức thành lập mạng lưới phân phối bán lẻ mang tính quốc tế để phân phối bán lẻ hàng nông sản Việt Nam Đây cách để thay dần phân phối hàng qua trung gian nước tốn nhiều chi phí rủi ro cao Hình 3: Kênh phân phối gián tiếp (Khương, 2016) TÀI LIỆU THAM KHẢO Tổng cụ tổng kê, Niên giám thông kê tỉnh Kon Tum, Gia lai, năm 2015; Nguyễn Thị Minh Chi, Đào Thị Ly Sa, Dịch vụ hỗ trợ xuất nông sản cho doanh nghiệp nhỏ vừa khu vực Bắc Tây Nguyên – Việt Nam: thực trạng giải pháp, Tạp chí khoa học ĐHQG Hà Nội: Kinh tế kinh doanh, Tập 34, số 01, 86 – 95, năm 2018; Đào Xn Khương, Mơ hình phân phối bán lẻ: Giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam, Công ty cổ phần sách Thài Hà, 2016; Zikmud, W., d’Amico, M The Power of Marketing, Seventh Edition, Cincinnati: South- Western Colleague Publishing, 2001; Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội, năm 2010; 437 ... Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và? ?phân? ?phối? ?? lần 1 năm 2018  3.2 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm nông sản chủ lực khu vực Bắc Tây Nguyên 3.2.1 Thực trạng sản xuất nông sản khu vực Bắc Tây Nguyên Khu vực Bắc Tây Nguyên. .. kê để phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm nông sản chủ lực địa bàn khu vực Bắc Tây Nguyên Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm nông sản chủ lực khu vực Bắc Tây Nguyên. .. tiễn hoạt động phân phối sản phẩm nông sản chủ lực khu vực Bắc Tây Nguyên Để đánh giá kênh phân phối sản phẩm chủ lực nói chung khu vực Bắc Tây Nguyên, nghiên cứu sử dụng phương pháp thảo luận