Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống
1
/ 102 trang
THÔNG TIN TÀI LIỆU
Thông tin cơ bản
Định dạng
Số trang
102
Dung lượng
830,09 KB
Nội dung
B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC KINH T TP. H CHÍ MINH ooOoo HUNH HOÀI C GII PHÁP PHÁT TRIN KÊNH PHÂN PHI CA CÔNG TY C PHN THIT B BÁCH KHOA COMPUTER LUN VN THC S KINH T TP. H Chí Minh - Nm 2013 B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC KINH T TP. H CHÍ MINH ooOoo HUNH HOÀI C GII PHÁP PHÁT TRIN KÊNH PHÂN PHI CA CÔNG TY C PHN THIT B BÁCH KHOA COMPUTER Chuyên ngành: Qun tr Kinh doanh Mã s: 60340102 LUN VN THC S KINH T NGI HNG DN KHOA HC: PGS. TS H TIN DNG TP. H Chí Minh - Nm 2013 LI CAM OAN Tôi xin cam đoan ni dung ca đ tài: “Gii pháp phát trin kênh phân phi ca Công ty c phn thit b Bách Khoa Computer” là kt qu ca quá trình t nghiên cu ca riêng bn thân tôi, hoàn toàn không sao chép bt k mt công trình nào đã có trc đó. Các s liu trong đ tài này đc thu thp và x lý mt cách trung thc nht di s ch bo ca giáo viên hng dn là thy PGS. TS H Tin Dng. Tôi xin chu hoàn toàn trách nhim vi cam kt trên. TP.HCM, ngày 25 tháng 7 nm 2014 Tác gi lun vn: Hunh Hoài c MC LC TRANG PH BÌA LI CAM OAN MC LC DANH MC CH VIT TT DANH MC BNG, BIU DANH MC HÌNH V PHN M U 1. Lý do chn đ tài 1 2. Mc tiêu nghiên cu ca đ tài 2 3. i tng và phm vi nghiên cu 3 4. Phng pháp nghiên cu 3 5. Ý ngha thc tin ca đ tài 3 6. Kt cu ca lun vn 4 CHNG 1: C S LÝ LUN V HOT NG KÊNH PHÂN PHI CA DOANH NGHIP 5 1.1 Tng quan v kênh phân phi 6 1.1.1 nh ngha kênh phân phi 6 1.1.2 C cu kênh phân phi 7 1.1.3 Các dòng chy trong kênh 7 1.1.4 Qun lý kênh phân phi 9 1.2 Chc nng ca h thng phân phi 11 1.2.1 Chuyn dch quyn s hu hàng hoá 11 1.2.2. Di chuyn hàng hóa 12 1.2.3 Lu kho 12 1.2.4 Cung cp thông tin cho nhà sn xut 13 1.2.5 Cung cp tài chính 13 1.2.6 Gim chi phí thc hin marketing 13 1.3 Chiu dài kênh phân phi 14 1.4 T chc kênh phân phi 15 1.5 Quyt đnh v thành lp kênh 17 1.5.1 Thit lp nhng mc tiêu và ràng buc ca kênh 17 1.5.2 Xác đnh nhng la chn ch yu 19 1.5.3 Các điu khon và trách nhim ca thành viên trong kênh 20 1.5.4 ánh giá kênh phân phi trong chu k tn ti ca sn phm… 21 1.6 Hình thc kênh phân phi 21 1.6.1 Bán l 21 1.6.2 Bán Buôn 22 1.6.3 Ngi nhà phân phi 22 1.6.4 Ngi tiêu dùng. 22 1.6.5 Tm quan trng ca trung gian trong phân phi 23 1.7 Qun lý điu hành kênh phân phi 23 Tóm tt chng 1 25 CHNG 2: PHÂN TÍCH THC TRNG HOT NG KÊNH PHÂN PHI TI BKC GIAI ON 2010-2012 26 2.1 Tng quan v công ty C phn thit b Bách Khoa Computer 26 2.1.1 Gii thiu s lc 26 2.1.2 C cu t chc ca công ty 27 2.1.3 Tình hình hot đng kinh doanh 28 2.1.4 Mô hình kênh phân phi ca công ty Bách khoa 29 2.1.5 H thng showroom, siêu th ca công ty BKC tình hình hot đng kinh doanh trong thi gian qua 29 2.2 Phân tích thc trng hot đng kênh phân phi ca BKC 31 2.2.1 Phân tích thc trng doanh thu 31 2.2.2 Phân tích tác đng ca các yu t đn hot đng kênh phân phi 32 2.2.3 Phân tích thc trng t chc hot đng và qun lý h thng kênh phân phi ca BKC 36 2.2.4 ánh giá chung hot đng ca kênh phân phi ca BKC 47 2.3 ánh giá thc trng kênh phân phi ca BKC di góc nhìn ca khách hang 49 2.3.1 Mc đích ca kho sát 49 2.3.2 Phng pháp kho sát th trng 49 2.3 ánh giá thc trng kênh phân phi ca BKC di góc nhìn ca khách hang 50 2.3.1 Mc đích ca kho sát 50 2.3.2 Phng pháp kho sát th trng 50 Tóm tt chng 2 53 CHNG 3: GII PHÁP HOÀN THIN HOT NG KÊNH PHÂN PHI CA BKC 62 3.1 óng góp ca đ tà 62 3.2 nh hng phát trin ca công ty trong thi gian ti 62 3.2.1 nh hng hot đng ca BKC trong 2 nm ti 62 3.2.2 nh hng phát trin ca BKC trong 5 nm ti 62 3.3 xut gii pháp 63 3.3.1 Mc tiêu ca gii pháp 63 3.3.2 Cn c đ xut gii pháp 63 3.3.3 Gii pháp đ xut. 63 3.4 Kin ngh 77 3.4.1 Kin ngh vi công ty 77 3.4.2 Kin ngh vi c quan Nhà nc v các gii pháp v mô 77 Tóm tt chng 3 78 KT LUN 79 DANH MC CH VIT TT BKC: Công ty C phn Thit b Bách Khoa Computer CNTT: Công ngh thông tin KH: Khách hàng NPP: Nhà phân phi NSX: Nhà sn xut SPSS: Statistical Package for the Social Sciences (Chng trình máy tính phc v công tác phân tích thông kê) TP.HCM: Thành ph H Chí Minh DANH MC BNG, BIU Bng 1.1: Chu k tn ti ca kênh phân phi 21 Bng 2.1: Kt qu hot đng kinh doanh ca BKC 28 Bng 2.2: Thành viên kênh phân phi ca BKC 31 Bng 2.3: Doanh thu bán hàng thông qua kênh phân phi ca BKC 31 DANH MC HÌNH V, BIU Hình 1.1: H thng Marketing – Mix 5 Hình 1.2: Dòng chy chính trong kênh phân phi hàng tiêu dùng 8 Hình 1.3: Lng tip xúc gia NSX vi khách hàng khi không có NPP 14 Hình 1.4: Lng tip xúc gia NSX vi khách hàng khi có NPP 14 Hình 1.5: S lng trung gian ca kênh phân phi 15 Hình 1.6: Kênh “zero” 16 Hình 1.7 : Kênh mt cp 16 Hình 1.8: Kênh hai cp 17 Hình 1.9: Kênh ba cp 17 Hình 1.10: Tng chi phí s dng nhà phân phi so vi s dng LLBH 24 Hình 2.1 S đ c cu t chc ca công ty BKC 27 Hình 2.2: S đ kênh phân phi ca công ty BKC 29 Hình 2.3 : S đ t chc ca ca hàng Bách Khoa Computer 40 1 PHN M U 1. Lý do chn đ tài Trong nn kinh t th trng ngày nay, vai trò ca ngi trung gian là rt quan trng, hàng nm mt s lng ln hàng hóa tiêu th ngoài th trng là t các kênh phân phi khác nhau. Các doanh nghip có đa đc sn phm đn tay ngi tiêu dùng hay không mt phn là do h chn kênh phân phi hiu qu hay không hiu qu. Các doanh nghip luôn phi đng đu vi nhng nguy c rt ln v cnh tranh. Vi s phát trin nhanh và liên tc ca nn kinh t thì các yu t v cnh tranh nh giá c, sn phm, hoc các chng trình chiêu th ch còn mang ý ngha cnh tranh trong ngn hn. Nu chúng ta ch tp trung vào sn xut, vào cht lng sn phm, v giá c thì chúng ta ch mi thành công mt na. iu quan trng nht và ct lõi cui cùng là phi mang đc sn phm ti tay ngi tiêu dùng. Môt doanh nghip không th luôn đm bo đc rng công ngh ca mình luôn dn đu, giá c luôn tt nht, sn phm luôn hoàn ho nht, hoc luôn có các hot đng chiêu th liên tc đ thu hút khách hàng. Bn có th b cnh tranh bi nhng đi th ln, b bt chc bi các đi th nh, cuc chy đua này rt tn kém, ri ro, không n đnh và vô tn. Nên vic xây dng mt kênh phân phi tt s mang li cho bn li th cnh tranh tính lâu dài và n đnh hn. Ngày nay vi s phát trin mnh m ca khoa hc công ngh, nhu cu s dng máy tính trong công vic cng nh trong đi sng ca mi tng lp trong xã hi là không th thiu đc. Xut phát t nhu cu to ln đó, hàng lot các công ty ln nh chuyên cung cp máy tính ra đi, to nên s cnh tranh quyt lit trong cuc đua chim th phn khách hàng. Công ty C phn thit b Bách Khoa Computer (BKC) đc thành lp vào tháng 05/1997. Là mt trong nhng công ty tiên phong trong lnh vc kinh doanh thit b máy tính ti th trng Vit Nam. Và nu xu hng ch đo đ gia tng doanh s trong nm 2012 va qua là thông qua các chng trình khuyn mãi,đy mnh các dch v [...]... m ênh phân ph ì các công ty c kênh phân ph tích th ti ành kh ên kênh phân ph ênh phân ên c à thi ành qu gian phân ph à qu ênh phân ph êu chu n trung ùh ênh phân ph ãt t 26 PHÂN TÍCH TH ÊNH PHÂN PH -2012 2.1 T Bách Khoa Computer 2.2.1 Gi Công ty C doanh c ành l àng photo và d ào tháng 05/1997, kinh nh, “ti ty máy tính Bách Khoa Computerngh ành l Su th ài, Bách Khoa Computer là cái tên r gi ành công ngh... ãi, gi ên c ì vi ãi, ch à hoàn thi kênh phân ph àng là vi th hân cây, thì kênh phân ph nuôi s à phát tri ày cho th phân ph àv tri êu th ìs tôi ch ì và phát tri õi Do à phát ào hi ài “Gi ênh phân ph phát tri kênh phân ph nghiên c ty C 2 M êu nghiên c M ài êu chính c b ài là phát tri ,c -X ênh phân ph sau: õc ênh phân ph nghi p - ánh giá th ênh phân ph Bách Khoa Computer ty C xu hàm ý cho gi ênh uay nhanh... Nh kênh phân ph nh m êu c anh nghi àm nhi ãt Kênh phân ph à nhu c ên h àm ch S Xúc ti Marketing - mix Giá c Phân ph (Ngu Hình 1.1: H – Mix 6 1.1 T ênh phân ph ênh phân ph T ã bi nh ình làm ình c nhi ì quan h ày càng àng hóa ên v à kho uy mô, s t hi à hình thành à cung c à bán buôn, kênh phân ph Kênh phân ph nhà bán l às à phân ph i êu dùng Tuy nhiên ngày nay c ênh phân ph n lý v chuy òn nhi : Kênh phân. .. ph ênh phân ph ) ênh phân ph à quy mô c às àng hóa ài kênh Kênh càng dài thì vi ên t àng t ngu 16 1.4 T ênh phân ph Kênh phân ph t à phong phú tùy theo t àt às ênh và c ênh s ên nh ênh phân ph Kênh zero: dùng cu às êu ùng không qua các trung gian phân ph cho các lo àng hóa d àng hóa yêu c s àng hóa mà nhà s xu Nhà s (Ngu êu dùng ình Chi 4), Qu ênh phân ph ) Hình 1.6: Kênh “zero” V às ên th phân ph... thì kênh phân ph ên môn hóa th à qu luân chuy Nhìn chung, trong m ìc kênh phân ph h kinh t ênh này r ùh ànb 17 êu dùng, nhà s Kênh m Nhà s êu dùng (Ngu ình Chi 4), Qu ênh phân ph ) Hình 1.7 : Kênh m V ênh này m ênh phân ph tr ên môn hóa, phát tri xu òi h àng là hàng hóa ph thu n àng thì c àt òn có ng Kênh hai c àng hóa có giá tr ên êu Nhà s xu s (Ngu ình Chi dùng l 4), Qu ênh phân ph ) Hình 1.8: Kênh. .. ph ãi nh ì kênh phân ph c d hàng, dãy à buôn ch àng thu ênh Khi n ph tr ãy s y thoái, nhà s ào th ày làm h kênh phân ph Nh àng bu nh à lo àn x Gi ênh, lu ênh có xu th às êu c ã xác àt êu và v l ênh chính Vi mô t m ên Công ty có th Các ki kênh phân ph L ình àng c công ty, phân lãnh th khách hàng trong lãnh th ngành àm M àng tr àng và giao cho h à hình thành l àng riêng cho t 20 às às Các nhà phân ph ngành... ph ành: Tìm ra các nhà phân ph ên bán r àh ùng ho ãi thích u Các công ty c dây m ìm ki ênh phân ph táo b c Công ty ph S à trung gian trong m Phân ph v ãi: Các nhà s ùng p nhi ãi, ngh ãng càng t T hàng c àng tiêu dùng và các lo ày ph êu: M às ên li àt àng n ti ình h ình Vi à nhà s yêu c ình không bày bán các m àng c khác Ki phân ph Phân ph N ãi và à ki phân ph nà ùng cho các công ty hút trung gian b ìm... ành kh d ê mô t ênh phân ph T ùh 5 Ý ngh ài K h ên c ài này có th các gi phát tri ênh phân ph ài c h ênh phân ph à ngu ênh phân ph cho các nghiên c vi àn thi 4 6 K lu Lu : Lý do ch Ph ài, m nghiên c êu nghiên c à ph ài, k ênh phân ph :T à phân tích th : Gi àn thi nghi ênh phân ph công ty C thi K lu Tài li Ph ênh phân ph 5 KÊNH PHÂN PH Trong kinh doanh,ngu l à gi ìv àm th l à doanh nghi ph i ên môn hoá... th công vi ì nên ên c ãng bán tr àng vì ng ì thì êu bán và b Các s ì ì th không qua trung gian Vi nh às àng mà chi phí àng không cao vì chi phí t công ty tr à uc di cho t ênh ph àng thì s àng, n ên c 19 Vi ênh c ênh c às ùng hay k bán l kênh Quy mô công ty s vi à kh ìm ra nh có th ý Ngu àm nh ài chính c uy ào và ch ào s các trung gian Dãy s ph àng r s ênh c ì công ty càng có kh àng sâu thì công ty. .. sách phân ph c ình àng, k các chính sách b à trách nhi ành viên trong kênh Nhà s gia kênh phân ph và các d à trách nhi à chính sách giá c ên bi ên ành viên tham àng, quy ãnh th 21 Chính sách giá c êu c às êu b à trình t s à à công b àng là nói v i tr às à ên s à nhà s à phân ph h àng hóa hay giá c àng hóa Quy ãnh th nhà s à phân ph à quy à phân ph à phân ph trong ph bán ãnh th 1.5.4 B Chu k ênh phân . hot đng kênh phân phi ca công ty C phn thit b Bách Khoa Computer. - xut các hàm ý cho gii pháp hoàn thin hot đng kênh phân phi ca công ty C phn thit b Bách Khoa Computer. . Hot đng kênh phân phi ca công ty C phn thit b Bách Khoa Computer và các khách hàng ca công ty. Phm vi nghiên cu: Tác gi nghiên cu kênh phân phi sn phm máy tính ca công ty C. phân phi ti công ty C phn thit b Bách Khoa Computer t nm 2010 đn ht 2012 Chng 3: Gii pháp hoàn thin hot đng kênh phân phi ti công ty C phn thit b Bách Khoa Computer Kt