Giải pháp tổ chức kênh phân phối cho sản phẩm: Trường hợp quả thanh long ruột đỏ của tỉnh Kon Tum

Bài viết này tập trung đề xuất các giải pháp tổ chức kênh phân phối hiệu quả cho quả TLRĐ ruột đỏ bao gồm từ việc xác định thị trường mục tiêu, thiết kế cấu trúc kênh và các chính sách phân phối nên thực hiện. Cuối cùng, bài viết đề xuất một vài kiến nghị cho chính quyền tỉnh Kon Tum nhằm thúc đẩy hoạt động phân phối quả TLRĐ trên thị trường, góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển và cải thiện thu nhập cho nông hộ trồng quả TLRĐ.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG GIẢI PHÁP TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM: TRƯỜNG HỢP QUẢ THANH LONG RUỘT ĐỎ CỦA TỈNH KON TUM ORGANIZATIONAL SOLUTION FOR DISTRIBUTION CHANNELS: THE CASE OF THANH LONG FRUIT IN KON TUM PROVINCE TS Đặng Văn Mỹ, ThS Nguyễn Tố Như Phân hiệu Đại học Đà Nẵng Kon Tum TÓM TẮT Hiện nay, sản phẩm long ruột đỏ (TLRĐ) ngày người tiêu dùng ưa chuộng giá trị dinh dưỡng trội so với loại trái khác Kon Tum tỉnh triển khai trồng TLRĐ theo tiêu chuẩn Vietgap khai thác sản phẩm thành công Bài viết tập trung đề xuất giải pháp tổ chức kênh phân phối hiệu cho TLRĐ ruột đỏ bao gồm từ việc xác định thị trường mục tiêu, thiết kế cấu trúc kênh sách phân phối nên thực Cuối cùng, viết đề xuất vài kiến nghị cho quyền tỉnh Kon Tum nhằm thúc đẩy hoạt động phân phối TLRĐ thị trường, góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển cải thiện thu nhập cho nơng hộ trồng TLRĐ Từ khóa: long ruột đỏ, Kon Tum, kênh phân phối, cấu trúc kênh phân phối, sách phân phối ABSTRACT Currently, red flesh dragon fruit products (TLRD) are increasingly favored by consumers because of its outstandingly nutritional value compared to other fruits Kon Tum is one of the provinces that have implemented TLRD planting and harvesting according to VietGAP standards and this product has been carried out successfully This article focuses on proposing solutions for effective distribution channel for red flesh TLRD They include the identification of target markets, designing channel structure and distribution policy Finally, the article offers a few recommendations for the provincial government to promote effective distribution of TLRD on the market and contributes to the development of production and improves the farmers’ income Keywords: Thanh long fruit; Kontum; channel; distribution channels, political distribution Đặt vấn đề Thanh long ruột đỏ trồng tỉnh Kon Tum Viện ăn miền Nam lai tạo giống từ long ruột đỏ Colombia với long ruột trắng Việt Nam để tạo dòng H14 Đây loại trái mới, có giá trị dinh dưỡng tuyệt hảo giá trị kinh tế cao Thanh long ruột đỏ hộ dân hợp tác xã phân phối chủ yếu khu vực trung tâm thành phố Kon Tum Tuy nhiên, TLRĐ Kon Tum tập trung phân phối cho thị trường địa bàn tỉnh Khi mô hình sản xuất ngày phát triển đầu cho sản phẩm vấn đề cần thiết phải giải Trong đó, hộ dân cần phải xác định thị trường tiêu thụ, cách thức phân phối thiết kế sách phân phối phù hợp để sản phẩm đến 132 tay người tiêu dùng nhanh Vậy làm để thiết lập vận hành hệ thống phân phối với kênh phân phối để TLRĐ tiếp cận cư dân khách hàng tiềm thị trường mục tiêu? Phương án phân phối cần ưu tiên triển khai để trình phân phối TLRĐ trở nên có hiệu nông hộ hợp tác xã trồng TLRĐ địa bàn Tỉnh Kon Tum? Thực trạng kênh phân phối sản phẩm TLRĐ Phân phối, kênh phân phối mơ hình phân phối TLRĐ nông hộ địa bàn Tỉnh Kon Tum kiến tạo triển khai thực theo hướng đơn giản, mang tính chất tự phát nhằm đưa TLRĐ đến với khách hàng cư dân Thành phố Kon Tum Tỉnh Kon Tum Phần lớn hộ nông HỘI THẢO VỀ KHOA HỌC QUẢN TRỊ (CMS-2013) dân sau thu hoạch TLRĐ từ vườn trồng mang TLRĐ đến bán trực tiếp cho khách hàng chợ, bán thông qua tiểu thương chợ bán cho thương lái vườn Những hình thức phân phối đơn giản tỏ phù hợp với nông hộ - gia đình thụ hưởng dự án phát triển TLRĐ địa bàn Tỉnh - vốn nông dân thiếu hẳn kiến thức phân phối thị trường Hình Kênh phân phối sản phẩm long ruột đỏ Kon Tum Với đặc điểm sản phẩm có giá trị dinh dưỡng cao, mức giá bán trung bình dao động khoảng từ 35.000 đồng/kg đến 45.000 đồng/kg việc bán cho người dân địa bàn thành phố Kon Tum tương đối khó khăn Vì dân số địa bàn thành phố (khoảng 261.587 người), mặt khác thu nhập người dân địa bàn tương đối thấp (17.756.000 đồng/người/năm) [1] nên khả toán chi trả cho việc mua TLRĐ khơng cao, thay vào đó, họ thường sử dụng long ruột trắng Theo khảo sát nhóm nghiên cứu tư vấn cho dự án phát triển thương mại hóa TLRĐ, mức tiêu thụ bình quân thị trường Thành phố Kon Tum ngày đạt từ 60kg đến 100kg, thấp so với mức tiêu thụ TLRĐ địa bàn thị trường phía Nam Ngồi ra, với hiệu kinh tế bước đầu sản phẩm này, quyền tỉnh Kon Tum muốn nhân rộng mơ hình trồng long ruột đỏ cho hộ dân, hợp tác xã tương lai, sản lượng cung cấp thị trường cao Vì vậy, cần phải có định hướng phát triển lâu dài cho sản phẩm long ruột đỏ tỉnh Kon Tum tương lai Trong đó, cần trọng đến việc phát triển mạng lướng, kênh phân phối hệ thống phân phối cho sản phẩm đặc biệt Các giải pháp tổ chức kênh phân phối sản phẩm TLRĐ 3.1 Thị trường mục tiêu cho hoạt động phân phối Kênh phân phối sản phẩm long ruột đỏ xác định theo kiểu thâm nhập vào thị trường bán sỉ bán lẻ để tăng cường khả chiếm lĩnh thị trường Trong giai đoạn đầu tiên, mà sản lượng sản phẩm sản xuất cịn tương đối việc phân phối sản phẩm nên tập trung vào thị trường nước Sau hộ sản xuất bắt đầu ổn định sản xuất, mở rộng diện tích canh tác đảm bảo đầy đủ tiêu chuẩn sản xuất sản phẩm an toàn, đạt chuẩn đòi hỏi số thị trường nước ngồi lúc tính đến việc xuất mặt hàng nơng sản Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng Đăk Lăk ba thành phố lớn, có dân số đơng, mật độ dân số đơng đúc, nằm gần với tỉnh Kon Tum có đường giao thông thuận lợi để vận chuyển sản phẩm Đối với thị trường Thành phố Hồ Chí Minh, thị trường lớn với số dân gần triệu người Phần lớn cư dân có thu nhập cao ổn định nhu cầu trái nói chung TLRĐ nói riêng lớn, tạo điều kiện cho việc phân phối tiêu thụ Hệ thống phân phối bán lẻ chủ yếu siêu thị, 133 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG chợ có qui mơ lớn Ngồi ra, tổ chức kinh doanh dịch vụ ăn uống lưu trú đông đảo thị trường tiềm cho phân phối TLRĐ thị trường Việt Nam Đồng thời, cần thiết phải định hướng mở rộng phân phối sản phẩm TLRĐ nước ngoài, đặc biệt số quốc gia phát triển Châu âu Ngược lại, thị trường Đăk Lắk có qui mơ nhỏ hơn, thị trường gần kề với Kon Tum, thuận tiện cho việc phân phối TLRĐ Hệ thống bán lẻ thị trường tương đối khác biệt, chủ yếu Chợ Huyện Trung tâm thành phố 3.2 Cấu trúc kênh phân phối Thị trường Đà Nẵng thị trường có qui mơ tương đối, dân số khoảng triệu người lực lượng đông đảo khách du lịch nước đến với Đà Nẵng liên tục quanh năm Hệ thống phân phối bán lẻ phổ biến thị trường siêu thị Chợ Đặc biệt, thị trường có chợ đầu mối trung tâm tập trung phân phối loại rau nói chung thị trường Thực chất, định thị trường mục tiêu định mang tính lựa chọn theo khả điều kiện sản xuất phân phối trước mắt mà Hộ trồng TLRĐ địa bàn Kon Tum hướng đến giai đoạn đầu Định hướng chiến lược phát triển mở rộng thị trường sản phẩm TLRĐ thể phân phối rộng khắp thị trường, tất thị trường tiềm thành phố lớn Kênh phân phối sản phẩm long ruột đỏ Kon Tum từ người nông dân đến khách hàng tiêu dùng thiết lập có đóng góp nhiều thành viên: người nơng dân, hợp tác xã, nhà bán buôn bán lẻ (siêu thị, hàng trái thuận tiện…) Nói chung, người nơng dân có nhiều lựa chọn việc bán sản phẩm Kênh phân phối từ người nông dân thông qua hợp tác xã đến thị trường với nhiều cấp khác đến nhà chuyên đóng gói, đến nhà xuất trực tiếp đến chợ Hợp tác xã tiêu thụ kênh phân phối hộ sản xuất long ruột đỏ Các kênh phân phối lựa chọn: (1) Người nông dân đến chợ Kon Tum (2) Người nơng dân đến cơng ty đóng gói chuyên nghiệp, đến siêu thị, nhà hàng (3) Người nông dân đến hợp tác xã, tổ chức bán buôn khu vực/ tỉnh, tổ chức bán lẻ; đến siêu thị, nhà hàng, nhà máy chế biến, người tiêu dùng Hình Hệ thống phân phối long ruột đỏ Kon Tum 134 HỘI THẢO VỀ KHOA HỌC QUẢN TRỊ (CMS-2013) (4) Người nông dân thông qua hợp tác xã đến siêu thị, nhà hàng nhà máy chế biến (thanh long đóng hộp, nước ép long…) siêu thị quan trọng sản phẩm chiến lược việc thu hút khách hàng đến cửa hàng (Oli, 2005; Reardon & cộng sự, 2004a) (5) Người nông dân đến hợp tác xã, đến cơng ty đóng gói chun nghiệp; đến siêu thị, nhà hàng, nhà máy chế biến, người tiêu dùng Để sản phẩm TLRĐ nông dân Kon Tum đến siêu thị bán lẻ địa bàn thị trường mục tiêu đồi hỏi phải hình thành kênh phân phối cho phép đưa sản phẩm Các phương án kênh xem xét trường hợp phân phối trực tiếp phân phối qua trung gian để sản phẩm đến với siêu thị (6) Người nông dân đến công ty, tổ chức bán buôn khu vực/ tỉnh, tổ chức bán lẻ, người tiêu dùng Mỗi cấp độ kênh phân phối có lợi riêng có hạn chế người nông dân Cấp kênh phân phối (1) ngắn nhất, không qua trung gian Kênh thứ (2) ngắn trung gian Kênh thứ (3) bao gồm nhiều trung gian nhiều cấp độ thị trường khác Những kênh phân phối thông qua hợp tác xã cơng ty đóng gói chun nghiệp mang lại lợi ích nhiều cho người nơng dân so với kênh khác “mở” linh hoạt Những trung gian phân phối chịu trách nhiệm cho tất bước phân loại, đóng gói vận chuyển tốt thực quy mô lớn [4] Kênh lý tưởng kênh thứ (4), từ người nông dân, sản phẩm thu gom xử lý thông qua hợp tác xã trực tiếp đến hệ thống siêu thị, nhà hàng công ty chế biến Thông qua chức hợp tác xã, quyền lợi hộ sản xuất bảo vệ tốt khả thương lượng tập thể hiệu 3.3 Quyết định hệ thống kênh phân phối sản phẩm Để thực việc đưa sản phẩm TLRĐ đến với người mua thị trường mục tiêu, chủ thể bán lẻ nhận diện thị trường mục tiêu siêu thị bán lẻ, chợ khách hàng tổ chức khách sạn, nhà hàng tiêu chuẩn chất lượng cao địa bàn 3.3.1 Kênh phân phối sản phẩm đến siêu thị bán lẻ Trái rau tươi coi thành phần quan trọng cho Phương án phân phối trực tiếp phương án phân phối tiết giảm chi phí phân phối Để phân phối trực tiếp, địi hỏi nơng hộ phải liên lạc, đàm phán đáp ứng yêu cầu nghiêm ngặt giới siêu thị tiêu chuẩn thương mại Tư cách pháp nhân siêu thị coi trọng, đó, nơng hộ hồn tồn khơng có pháp nhân đàm phán với siêu thị Vì thế, khó để thực phương án phân phối Phương án phân phối gián tiếp phương án phân phối mà sản phẩm TLRĐ di chuyển từ nông hộ đến siêu thị thông qua trung gian Vấn đề xác định tiêu chuẩn trung gian, loại cấp trung gian để hình thành kênh phân phối cho phương án phân phối Về cấp trung gian, theo quan điểm kinh doanh số lượng cấp trung gian nhiều kênh phân phối dài, thời gian phân phối sản phẩm lâu Tương ứng với cấp trung gian nhiều có nhiều loại trung gian có nhiều tiêu chuẩn tương ứng với trung gian Theo nghiên cứu thị trường trái cây, trừ chủ thể bán lẻ người trồng trọt hệ thống phân phối, trung gian kênh phân phối thường là: tổ chức thu gom, trung gian bán sĩ, chợ đầu mối Theo nghiên cứu siêu thị thị trường cho thấy, siêu thị thực mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất chiếm đến 90% Do đó, tồn trung gian quan trọng "tổ chức thu gom" với chức tập trung sản phẩm TLRĐ thu hoạch từ hộ nông dân để phân phối trực tiếp đến siêu thị Tổ chức thu gom điều kiện phát triển TLRĐ "Hợp tác xã" tổ chức đại diện cho tập 135 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG thể nông hộ trồng TLRĐ địa bàn Tỉnh Kon Tum Kênh phân phối khuyến khích từ người nơng dân thơng qua hợp tác xã đến thẳng siêu thị Bởi vì, kênh phân phối dài có lợi cho hộ sản xuất nhỏ lẻ giải nhiều việc làm sản phẩm long ruột đỏ gặp nhiều khó khăn sản phẩm dễ hư hỏng Bên cạnh đó, vận chuyển qua nhiều trung gian, thời gian dài làm giảm chất lượng chi phí trì tươi mát cho trái long ruột đỏ làm giá thành sản phẩm ngày tăng lên Để trì lợi nhuận trung gian tăng giá bán khách hàng ép giá người nông dân, hai điều khơng có lợi cho người sản xuất người tiêu dùng Hệ thống siêu thị lựa chọn nhà cung cấp phù hợp dựa vào tiêu chí số lượng, chất lượng, sách giá cả, uy tín, giá mua, điều kiện giao hàng, khả thương lượng… Sau đạt thỏa thuận, hợp tác xã người nông dân nhận toán từ siêu thị thời gian định theo hợp đồng ký kết Do đó, kênh phân phối sản phẩm TLRĐ từ người nông dân đến Siêu thị thiết lập trực tiếp, với điều kiện hình thành trung tâm thu gom TLRĐ từ hộ nơng dân Qua đó, đại diện Trung tâm thu gom đàm phán trực tiếp với siêu thị để thỏa thuận sách phân phối triển khai quan hệ phân phối 3.3.2 Kênh phân phối sản phẩm đến Chợ Theo đặc điểm thị trường tiêu thụ lựa chọn, kênh phân phối đưa sản phẩm TLRĐ đến chợ có số đặc điểm định Tùy thuộc vào thị trường mà Chợ có diện trung gian phân phối - chợ đầu mối Với số lượng chợ thị trường mục tiêu nhiều, Hợp tác xã thu gom khơng thể tiến hành phân phối trực tiếp đến chợ mà cần xác định "chợ đầu mối" thị trường chủ bán sĩ chuyên phân phối trái cho chợ Như vậy, kênh phân phối sản phẩm TLRĐ đến chợ thể kết nối từ nông hộ đến Hợp tác xã, đến chủ bán sĩ chợ đầu mối đến chợ thị trường 136 Hệ thống kênh phân phối đến chợ địi hỏi q trình kiểm sốt chủ yếu khâu bán sĩ, tức chủ bán sĩ thực việc mua nhập hàng cách thường xuyên theo điều kiện thương mại họ Do đó, vấn đề quan trọng tìm kiếm lựa chọn trung gian bán sĩ thị trường mục tiêu, đàm phán thiết lập quan hệ phân phối với trung gian Khi trung gian bán sĩ thị trường có quan hệ, vấn đề phân phối sản phẩm TLRĐ đến chợ bán lẻ thực theo chế hộ kinh doanh hoa chợ đến địa điểm bán sĩ để lấy hàng chủ bán sĩ chuyển hàng đến chợ Số lượng trung gian bán sĩ thị trường nhân tố quan trọng định khả bao quát thị trường khả phân phối sản phẩm TLRĐ vào chợ bán lẻ thị trường Do đó, phương diện chiến lược, cần phát triển rộng khắp đông đảo trung gian bán sĩ thị trường để đảm nhận thực tốt chức phân phối TLRĐ thị trường Trước mắt, kế hoạch phát triển trung gian bán sĩ hạn chế số vùng trung tâm thị trường bước có kế hoạch phát triển dần trung gian bán sĩ vùng khác thị trường Riêng thị trường Đà Nẵng thị trường tiềm gần kề với Tỉnh Kon Tum, thời gian phân phối sản phẩm TLRĐ sau hoàn tất khâu chuẩn bị từ đến 6h, trung gian bán sĩ thị trường tập trung chủ yếu Chợ đầu mối - thuộc khu vực Hòa Cường Trung tâm Thành phố Đà Nẵng 3.3.3 Kênh phân phối đến chủ thể khác Các chủ thể khác thị trường mục tiêu nhận diện phần trước chủ thể như: khách sạn cao cấp, nhà hàng cao cấp Các chủ thể có nhu cầu mua trái để phục vụ du khách lưu lại sử dụng dịch vụ ăn uống bên Các chủ thể thực việc mua trái thị trường bán lẻ (tại chợ siêu thị) mua trực tiếp các trung gian bán sĩ, chợ đầu mối thị trường Như vậy, trước mắt chưa cần thiết phải phân phối sản phẩm TLRĐ đến chủ thể khác thị trường nhận diện Ngược lại, chủ thể đối tượng khách hàng mua sử HỘI THẢO VỀ KHOA HỌC QUẢN TRỊ (CMS-2013) dụng sản phẩm TLRĐ truyền thơng tích cực sản phẩm TLRĐ địa điểm mua sản phẩm thị trường 3.4 Thiết kế sách phân phối sản phẩm TLRĐ Để thực việc phân phối sản phẩm TLRĐ cách có hiệu cần phải thực số sách như: sách thương mại thông qua hợp đồng mua bán bên kênh phân phối, sách giá hình thức chiết khấu, hoa hồng cho trung gian kênh, sách xúc tiến khuếch trương sản phẩm thị trường tiêu thụ, sách tín dụng q trình phân phối 3.4.1 Chính sách thương mại thơng qua hợp đồng mua bán Chính sách thương mại thơng qua hợp đồng hình thức tổ chức ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm TLRĐ Hợp tác xã đại diện cho nông hộ trồng sản phẩm với chủ thể phân phối thị trường mục tiêu Vì quan hệ phân phối trường hợp mang tính lâu dài, cần có Hợp đồng để thức hóa điều kiện phân phối điều chỉnh tích cực quan hệ phân phối bên Hợp đồng nông sản liên kết thành viên kênh phân phối Hợp đồng nông sản thỏa thuận nông dân/ hợp tác xã với trung gian phân phối sản phẩm, quy định cụ thể nhiều điều kiện sản xuất phân phối cho sản phẩm không chuyển nhượng Việc ký kết hợp đồng giúp tăng cường mối liên kết dọc chuỗi cung ứng sản phẩm long ruột đỏ Hợp đồng nông sản giúp cho hộ sản xuất long ruột đỏ chủ động giá bán cam kết, tránh tình trạng “được mùa, giá” ràng buộc người nông dân với nhà phân phối Một số điều khoản hợp đồng phân phối địi hỏi phải cụ thể hóa sau: - Điều kiện sản phẩm TLRĐ Dựa thơng số tiêu chuẩn kỹ thuật vốn có sản phẩm, nông hộ Hợp tác xã cần làm rõ thơng tin hình dáng, trọng lượng, bao gói, ngày thu hoạch, thời gian lưu hành sản phẩm cho phép chế độ bảo quản trình tiêu thụ điểm bán - Điều kiện giá Điều thể sách giá bán mà Hợp tác xã với tư cách tổ chức có pháp nhân với chủ thể phân phối chủ yếu siêu thị bán lẻ chủ thể bán sĩ thị trường mục tiêu Về nguyên tắc, sách giá cho chủ thể sau, thay đổi phụ thuộc vào số lượng mua lần kỳ hạn toán đơn hàng Hợp đồng + Trước tiên, cần quy chuẩn số lượng mua bán tối thỉu lần giao hàng để ấn định giá bán theo kg cho lơ hàng tiêu chuẩn Tương ứng với mức giá chuẩn theo kg xác định, từ tính toán tỷ lệ % giảm giá số lượng giao dịch lần tăng lên Cụ thể, số lượng giao dịch tăng lên 50% giảm giá 2%, số lượng giao dịch tăng lên 100% giảm giá 4% + Sau đó, tính tốn kỳ hạn tín dụng cho mức giá bán Vấn đề cân nhắn đánh giá mức giá bán áp dụng có tác dụng đến vấn đề toán Nếu áp dụng mức giá xác định với yêu cầu tốn việc tăng giá cho kỳ hạn toán chậm vấn đề cần thiết Nếu mức giá xác định tính tốn cho kỳ hạn toán sau nhận hàng tuần (hoặc chậm hơn) việc tốn nhanh (thanh tốn nhận hàng) cân nhắn giảm giá tương ứng với tỷ lệ 2% Trường hợp chủ thể phân phối toán trước cân nhắc giảm giá từ đến 2% Vấn đề chiết khấu giảm giá tính tốn theo với sách giá đàm phán hợp đồng bên - Điều kiện vận chuyển Trong kinh doanh phân phối trái nói chung, yếu tố vận chuyển giao hàng có tính chất định thời gian chất lượng trái đưa vào thị trường Ngoài điều kiện bao gói, đóng thùng đáp ứng yêu cầu vận chuyển đường để đưa sản phẩm vào thị trường, yếu tố vận chuyển định chi phí vận chuyển sở sử dụng phương tiện vận chuyển Khả sử dụng phương tiện vận chuyển điều kiện đưa sản phẩm từ Kon Tum đến Đà Nẵng, Bn Mê Thuật Thành phố Hồ Chí Minh có nhiều phương án lựa chọn Nếu vận chuyển số lượng ít, sử dụng xe 137 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG khách theo tuyến cố định Ngược lại, vận chuyển số lượng đủ lớn cho 01 xe tải, thuê trang bị 01 xe tải chuyên dùng cho việc chuyển sản phẩm đến thị trường Vấn đề quan trọng cần tính tốn đầy đủ thơng số có liên quan đến lựa chọn phương án vận chuyển thuê xe, trang bị xe chuyên dùng Chi phí vận chuyển thành phần quan trọng cần tính đến q trình phân phối để định sách giá bán Hợp tác xã nông hộ phải chịu chi phí vận chuyển để đưa sản phẩm TLRĐ đến với thị trường 3.4.2 Chính sách thương mại theo thương vụ Việc phân phối trái TLRĐ đề cập cho nhiều đối tượng trung gian khác nhau, trường hợp mua bán theo thương vụ địi hỏi sách thương mại cho hợp lý nhằm đảm bảo điều kiện chủ động cho nông hộ hợp tác xã quan hệ trao đổi bán hàng cho khách hàng theo thương vụ Chính sách thương mại theo thương vụ chủ yếu liên quan đến giá sản phẩm tính theo kg bán địa điểm Kon Tum Khi khách hàng có nhu cầu mua, bên đàm phán cụ thể điều kiện mua bán, với mục tiêu đảm bảo sinh lợi tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua bán lại Nếu khách hàng mua thường xuyên cân nhắc đàm phán để ký kết hợp đồng mua bán xác định Kết luận kiến nghị Để kênh phân phối sản phẩm long ruột đỏ đạt hiệu quyền địa phương nên thiết lập lại cách thức hoạt động hợp tác xã, để đảm bảo phát huy việc hỗ trợ người nơng dân, nên nhìn nhận hợp tác xã doanh nghiệp Hợp tác xã không làm nhiệm vụ hỗ trợ sản xuất mà phải đầu mối để thương mại hóa sản phẩm Muốn vậy, thành viên hợp tác xã cần có hiểu biết thị trường, việc điều hành hoạt động phân phối, xúc tiến thương mại… việc hỗ trợ cho vấn đề hoạt động sản xuất tạo sản phẩm Chính quyền địa phương cần hỗ trợ vốn để hợp tác xã hoạt động tốt việc đầu tư trang thiết bị hệ thống nhà máy thu gom, xử lý, phân loại quả, đóng gói đến hệ thống xe chuyên chở trái Với giải pháp tổ chức kênh phân phối, thiết kế sách cho hoạt động kênh, hỗ trợ từ phía quyền địa phương hi vọng giúp hộ dân sản xuất trái long ruột đỏ Kon Tum nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh góp phần cải thiện thu nhập, phát triển đời sống kinh tế người dân vùng đất Bắc Tây Nguyên này./ TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Tổng cục thống kê, Niên giám thống kê tỉnh Kon Tum 2011, NXB Thống kê 2012 [2] Oli, B (2005), “Supermarket buying power, global commodity chains and smallholder farmers in the developing world”, occasional paper, UNDP, 2005 [3] Reardon, T and Swinnen, J.F.M (2004b), “Agrifood sector liberalization and the rise of supermarkets in former state-controlled economies: a comparative overview”, Development Policy Review, Vol 22 No 5, pp 515-23 [4] Srimanee, Y and Routray, J.K (2012), “The fruit and vegetable marketing chains in Thailand: policy impacts and implications”, International Journal of Retail & Distribution Management, Vol 40 No 9, 2012, pp 656-675 138 ... lướng, kênh phân phối hệ thống phân phối cho sản phẩm đặc biệt Các giải pháp tổ chức kênh phân phối sản phẩm TLRĐ 3.1 Thị trường mục tiêu cho hoạt động phân phối Kênh phân phối sản phẩm long ruột đỏ. .. mơ hình trồng long ruột đỏ cho hộ dân, hợp tác xã tương lai, sản lượng cung cấp thị trường cao Vì vậy, cần phải có định hướng phát triển lâu dài cho sản phẩm long ruột đỏ tỉnh Kon Tum tương lai... thành kênh phân phối cho phép đưa sản phẩm Các phương án kênh xem xét trường hợp phân phối trực tiếp phân phối qua trung gian để sản phẩm đến với siêu thị (6) Người nông dân đến công ty, tổ chức