Báo cáo thực tập Khoa marketing tại CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ ĐÔNG ĐÔ

Báo cáo thực tập Khoa marketing tại CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ ĐÔNG ĐÔ Báo cáo thực tập Khoa marketing tại CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ ĐÔNG ĐÔ Báo cáo thực tập Khoa marketing tại CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ ĐÔNG ĐÔ Báo cáo thực tập Khoa marketing tại CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ ĐÔNG ĐÔ Báo cáo thực tập Khoa marketing tại CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ ĐÔNG ĐÔ Báo cáo thực tập Khoa marketing tại CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ ĐÔNG ĐÔ Báo cáo thực tập Khoa marketing tại CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ ĐÔNG ĐÔ Báo cáo thực tập Khoa marketing tại CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ ĐÔNG ĐÔ Báo cáo thực tập Khoa marketing tại CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ ĐÔNG ĐÔ Báo cáo thực tập Khoa marketing tại CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ ĐÔNG ĐÔ Báo cáo thực tập Khoa marketing tại CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ ĐÔNG ĐÔ Báo cáo thực tập Khoa marketing tại CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ ĐÔNG ĐÔ Báo cáo thực tập Khoa marketing tại CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ ĐÔNG ĐÔ Báo cáo thực tập Khoa marketing tại CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ ĐÔNG ĐÔ Báo cáo thực tập Khoa marketing tại CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ ĐÔNG ĐÔ Báo cáo thực tập Khoa marketing tại CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ ĐÔNG ĐÔ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING -o0o - BÁO CÁO THỰC TẬP TỔNG HỢP Đơn vị thực tập: CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ ĐÔNG ĐÔ Sinh viên thực tập: - Họ tên : Nguyễn Quỳnh Mai - Lớp : K53C6 - Mã sinh viên: 17D120322 HÀ NỘI, 2020 LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay, Việt Nam nước đà phát triển, dần khẳng định vị trường quốc tế với phát triển xã hội đại, marketing ngày đóng vai trị quan trọng việc đẩy mạnh doanh thu thúc đẩy phát triển kinh tế Marketing khơng cịn khái niệm xa lạ với hầu hết doanh nghiệp nước Việc xây dựng chiến lược marketing tốt đồng nghĩa với phát triển doanh nghiệp Hiểu điều đó, cơng ty Bảo Việt nhân thọ Đơng Đơ có bước tiến định việc phát triển chiến lược marketing nhằm đưa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đến gần tới khách hàng Việt Thời gian vừa qua, cho phép tạo điều kiện thầy cô trường Đại học Thương Mại, đặc biệt thầy cô khoa Marketing ban lãnh đạo cơng ty, em có khoảng thời gian thực tập vô quý báu công ty Bảo Việt nhân thọ Đông Đô Trong thời gian thực tập công ty, em nhận góp ý tận tâm từ chị Phạm Thị Thanh - Trưởng phòng Dịch vụ khách hàng thầy cô khoa Marketing trường Đại học Thương Mại, đặc biệt cô Nguyễn Thị Thanh Nhàn để hoàn thiện báo cáo Trong trình làm báo cáo khơng thể tránh khỏi thiếu xót, em mong nhận dẫn, góp ý từ anh chị quý công ty thầy cô để báo cáo em hoàn thiện Một lần em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy cô, ban lãnh đạo công ty Bảo Việt nhân thọ Đơng Đơ nói chung anh chị phịng kinh doanh nói riêng giúp đỡ em để em hoàn thiện báo cáo Hà Nội, ngày tháng 09 năm 2020 Sinh viên thực tập Mai Nguyễn Quỳnh Mai MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG BIỂU .iv DANH MỤC SƠ ĐỒ iv PHẦN I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ 1 ĐÔNG ĐÔ 1.1 Sự hình thành phát triển, chức nhiệm vụ, loại hình tổ chức kinh doanh công ty 1.1.1 Giới thiệu chung công ty .1 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển 1.1.3 Chức năng, nhiệm vụ công ty 1.2 Cơ cấu tổ chức công ty .2 1.3 Các đặc điểm nội công ty 1.4 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty 1.5 Một số kết sản xuất kinh doanh chủ yếu công ty năm qua 1.6 Các bước thực công việc sinh viên trực tiếp tham gia đơn vị thực tập phân tích kết nối công việc với hoạt động đáp ứng nhu cầu khách hàng hoạt động marketing thương mại công ty PHẦN II: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ ĐÔNG ĐÔ 2.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh công ty Bảo Việt nhân thọ Đông Đô .7 2.1.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô tới hoạt động kinh doanh công ty Bảo Việt 2.1.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường ngành tới hoạt động kinh doanh công ty Bảo Việt 2.2 Thực trạng hoạt động marketing công ty Bảo Việt nhân thọ Đông Đô 2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng công ty 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu phân tích marketing, chiến lược marketing/thương hiệu cơng ty 11 2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại công ty Bảo Việt nhân thọ Đông Đô 13 2.3.1 Thực trạng mặt hàng kinh doanh công ty 13 2.3.2 Thực trạng giá mặt hàng công ty .15 2.3.3 Thực trạng phân phối mặt hàng công ty 16 2.3.4 Thực trạng xúc tiến thương mại/truyền thông marketing công ty 18 2.4 Thực trạng quản trị chất lượng công ty 20 2.5 Thực trạng quản trị logistics công ty 20 Phần III: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 22 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động marketing/thương hiệu/kinh doanh công ty 22 3.1.1 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh, marketing, thương hiệu vấn đề đặt 22 3.1.2 Đề xuất số định hướng giải vấn đề đặt công ty liên quan tới hoạt động marketing /thương hiệu 23 3.1.3 Những vấn đề công ty định hướng muốn tập trung thực hiện, vấn đề công ty thực chưa đạt kết muốn tiếp tục giải thời gian tới 23 3.2 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp 23 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty từ 2017 - 2019 .5 Bảng Danh mục mặt hàng công ty 13 Bảng Tỷ trọng doanh số bảo hiểm công ty qua kênh phân phối 17 năm 2019 17 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ Cơ cấu tổ chức công ty Sơ đồ Hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty 16 PHẦN I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ ĐÔNG ĐƠ 1.1 Sự hình thành phát triển, chức nhiệm vụ, loại hình tổ chức kinh doanh cơng ty 1.1.1 Giới thiệu chung công ty - Tên đăng ký: Công ty Bảo Việt nhân thọ Đông Đô - Tên giao dịch tiếng Anh: BaoViet Life - Mã số thuế: 0102641429-021 - Nơi đăng ký quản lý: Cục Thuế Thành phố Hà Nội - Ngày cấp: 14/03/2008 - Giám đốc: Ngô Văn Tứ - Địa chỉ: Tầng 1&2 tịa nhà CT 12 khu thị Văn Phú, Phú La, Hà Đông, Hà Nội - Điện thoại: (024) 6666 5636 - Fax: (04) 33511129 - Lĩnh vực kinh doanh: Cung cấp sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ, Bảo hiểm phi nhân thọ - Loại hình doanh nghiệp: cơng ty cổ phần - Logo: - Slogan: “Niềm tin vững chắc, cam kết vững bền” 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển Công ty Bảo Việt nhân thọ Đông Đô đơn vị hệ thống mạng lưới 76 công ty bảo hiểm nhân thọ thành viên Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt Tổng công ty thành lập vào năm 1965, tiền thân công ty Bảo hiểm Việt Nam, đến năm 2007 đổi tên thành Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt Sau nhiều năm hoạt động thị trường trở thành doanh nghiệp lâu đời Việt Nam dẫn đầu thị trường nước lĩnh vực kinh doanh dịch vụ bảo hiểm Bảo hiểm nhân thọ coi nhu cầu tất yếu người xuất từ lâu giới Đến năm 1996, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Tổng công ty Bảo Việt nghiên cứu đưa thị trường nước, coi bước tiên phong cho lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Bảo Việt nhân thọ Đông Đô thành lập vào năm 2008, với 12 năm hoạt động, công ty có cho chỗ đứng định lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ sản phẩm bán chéo bảo hiểm phi nhân thọ Công ty đơn vị hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ giao, tỉ lệ tăng trưởng doanh thu thường xuyên lọt top công ty dẫn đầu Về phần bồi thường, công ty đảm bảo thời gian, chế độ quy định cho khách hàng, điều giúp công ty Bảo Việt Đơng Đơ ngày tạo dựng lịng tin lòng doanh nghiệp người dân, trở thành lựa chọn hàng đầu khách hàng Việt 1.1.3 Chức năng, nhiệm vụ công ty - Chức doanh nghiệp: Công ty chuyên cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ bán kèm sản phẩm bổ trợ bảo hiểm phi nhân thọ khác nhau, nỗ lực đáp ứng tối đa nhu cầu vừa bảo vệ sinh mạng vừa đầu tư tài khách hàng - Nhiệm vụ doanh nghiệp: Duy trì thúc đẩy phát triển hệ thống mảng kinh doanh công ty, đồng thời nghiêm túc thực nhiệm vụ để tạo giá trị cao cho đối tác, cổ đông, người lao động đóng góp tích cực cho phát triển cộng đồng 1.2 Cơ cấu tổ chức công ty Giám đốc Phó giám đốc Phịng tài - kế tốn Phịng hành - nhân Phó giám đốc Phòng nghiệp vụ Phòng kinh doanh Phòng marketing Phòng dịch vụ khách hàng Các phòng giao dịch khu vực Trưởng nhóm Sơ đồ Cơ cấu tổ chức cơng ty (Nguồn: Phịng hành – nhân sự) Theo sơ đồ, thấy cơng ty lựa chọn mơ hình tổ chức theo chức Dễ dàng thấy công ty có cấu tổ chức tương đối tiên tiến, gọn nhẹ, chuyên nghiệp phù hợp với hoạt động kinh doanh sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, mơ hình tổ chức công ty lựa chọn theo chức Với loại hình tổ chức này, phịng ban dễ dàng phân chia nhiệm vụ theo chun mơn mình, giảm bớt gánh nặng cho nhà quản trị, giảm thiểu trường hợp trùng lặp công việc phòng ban đồng thời giúp thực cách hiệu Tuy nhiên, việc chuyên mơn hóa q mức dẫn đến nhìn hạn hẹn cho nhà quản trị, làm thiếu phối hợp phòng ban 1.3 Các đặc điểm nội công ty Các yếu tố nằm doanh nghiệp yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp thường xuyên tới hoạt động doanh nghiệp Những yếu tố đánh giá trực diện ưu nhược điểm, để từ doanh nghiệp rút học để phát triển: - Nguồn nhân lực: coi yếu tố quan trọng mà công ty cần trọng Công ty Bảo Việt nhân thọ Đơng Đơ có đội ngũ nhân viên dày dặn kinh nghiệm nghề, cán quản lý luôn lắng nghe, thấu hiểu cấp dưới, đổi để bắt kịp xu hướng thị trường đại Ngoài ra, người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng tư vấn viên, ln có thái độ tích cực, trình độ kỹ phù hợp với nhu cầu khách hàng Tuy nhiên, Bảo Việt nhân thọ Đơng Đơ cịn thiếu sót mặt đổi tái đào đạo nhân viên cũ, phận tư vấn viên xảy trường hợp thiếu kỹ năng, kinh nghiệm - Nguồn lực vật chất: vốn điều lệ công ty Bảo Việt nhân thọ Đông Đô 100% Tổng công ty Bảo Việt Theo nhiều chuyên gia kinh tế yếu tố tài chiếm vai trị vô quan trọng nên công ty cần xây dựng hệ thống quản trị tối ưu Về sở vật chất, trụ sở cơng ty Hà Đơng, bên cạnh cịn chi nhánh phịng ban quận/huyện thuộc khu vực Có thể thấy, khơng gian làm việc có vai trị vơ quan trọng tác động không nhỏ đến tâm lý nhân viên cơng việc Đó lý ngày nay, cơng ty có Bảo Việt nhân thọ Đơng Đơ ln trọng đến việc bố trí văn phịng cách khoa học, thống mát khơng phần tiện nghi Văn phịng cơng ty bố trí xếp ngăn nắp, nhiều khơng gian xanh giúp kích thích sáng tạo cơng ty Phịng cơng ty có đầy đủ hệ thống điều hịa chiều Tầng có khu vực quầy lễ tân, chăm sóc khách hàng với phịng ban cơng ty Tầng gồm phịng họp cho nhân viên, phòng học cho tư vấn viên nhân viên với sức chứa từ 40-60 người, trang bị đầy đủ thiết bị máy chiếu, máy in, máy tính, tivi,….Tuy nhiên, chi nhánh khu vực quận/huyện khác chưa Bảo Việt nhân thọ Đơng Đô trọng mặt sở vật chất, số chi nhánh cịn chưa có máy chiếu, máy tính bàn để phục vụ cho cơng việc Điều cơng ty cần cải thiện để tồn nhân viên cơng ty có khơng gian làm việc hiệu - Nguồn lực vơ hình: nguồn thường nhận diện qua tri giác khó đối thủ tìm hiểu, bắt chước thay nên doanh nghiệp có Bảo Việt nhân thọ Đơng Đơ thường thích dựa nguồn lực vơ tảng khả lực cốt lõi Thương hiệu công ty nguồn lực vô quan trọng tạo lợi cạnh tranh thị trường, kết nhiều năm hình thành, phát triển cơng ty Đối với Bảo Việt nhân thọ Đông Đô, thương hiệu coi tài sản vô quý giá Trải qua nhiều năm phát triển, thương hiệu Bảo Việt ghi nhận đánh giá cao thị trường nước, tự tin khẳng định vị lĩnh vực bảo hiểm so với đối thủ ngành Năm 2019, Brand Finance - nhà tư vấn định giá thương hiệu chiến lược kinh doanh độc lập hàng đầu giới tổ chức Lễ công bố bảng xếp hạng Thương hiệu Việt Nam Theo đó, Bảo Việt thương hiệu đứng đầu ngành tài – bảo hiểm, Top 50 thương hiệu giá trị Việt Nam Điều phần giúp cơng ty tạo lịng tin khách hàng, nên, công ty cần trọng phát triển mạnh nguồn lực vơ hình để cơng ty ngày vững mạnh 1.4 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty Ngày nay, bảo hiểm ngành phát triển nước ta, nhận thấy ngành đời giúp giải rủi ro, đánh trúng vào tâm lý khách hàng vừa muốn bảo vệ vừa muốn tiết kiệm Công ty Bảo Việt nhân thọ Đông Đô định kinh doanh chủ yếu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, kết hợp thêm số sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ bổ trợ, chia mục sản phẩm đa dạng tùy theo mục đích khách hàng như: - Sản phẩm với mục đích tích lũy - Sản phẩm với mục đích bảo vệ - Sản phẩm với mục đích hưu trí - Sản phẩm với mục đích đầu tư tài - Sản phẩm dành cho doanh nghiệp 1.5 Một số kết sản xuất kinh doanh chủ yếu công ty năm qua Bảng Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty từ 2017 - 2019 Đơn vị: triệu đồng ST Chỉ tiêu 2017 2018 2019 So sánh 2018/2017 T Doanh thu Chi phí Lợi nhuận trước thuế Thuế thu nhập doanh nghiệp Lợi nhuận sau thuế 291,43 278,26 2019/2018 Tuyệt đối Tương đối (%) Tuyệt đối Tương đối (%) 94,874 32.55 36,710 9.50 95,460 34.30 34,762 9.30 373,72 423,02 408,48 13,170 12,584 14,532 -586 -4.45 1,948 15.48 2,481 2,303 2,765 -178 -7.17 462 20.06 10,689 10,281 11,767 -408 -3.82 1,486 14.45 386,311 (Nguồn: phòng tài - kế tốn) Nhận xét: Năm 2018, Bảo Việt nhân thọ Đông Đô liên tục thuộc top dẫn đầu tổng công ty Bảo Việt nhân thọ với tổng doanh thu đạt 386 tỷ đồng, tăng trưởng 32.55% so với kỳ năm 2017 Đến năm 2019, đội ngũ phát triển sản phẩm ưu việt chất lượng hơn, Bảo Việt nhân thọ Đông Đô tiếp tục ghi nhận hoạt động kinh doanh hiệu thông qua số tài đơn vị kiểm tốn xác nhận, góp phần khẳng định vị thương hiệu bảo hiểm nhân thọ quốc gia dẫn đầu thị trường Cụ thể, tổng doanh thu năm 2019 423 tỷ đồng, tăng 9.5% so với kỳ năm ngoái 1.6 Các bước thực công việc sinh viên trực tiếp tham gia đơn vị thực tập phân tích kết nối cơng việc với hoạt động đáp ứng nhu cầu khách hàng hoạt động marketing thương mại công ty Sau nhận vào thực tập công ty Bảo Việt nhân thọ Đông Đô, em xếp làm việc trực tiếp phịng dịch vụ khách hàng cơng ty Trong tuần đầu, em training trưởng phận chăm sóc khách hàng, em học tìm hiểu sản phẩm cơng ty kinh doanh, muốn làm cần phải hiểu rõ sản phẩm trước tiên Phịng dịch vụ khách hàng - phận quan trọng, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, coi phần mặt công ty nên em training kỹ giao tiếp, ứng xử xử lý tình huống, khiếu nại khách hàng cách khéo léo Cơng việc em phịng dịch vụ khách hàng chăm sóc khách hàng sau bán, cụ thể em phân loại data khách hàng mua sản phẩm công ty theo thời gian gói bảo hiểm khác nhau, sau liên hệ với khách hàng để hỏi cảm nhận giải đáp thắc mắc khách hàng 2.2.1.1 Thị trường Trong thời kì hội nhập nay, kinh tế giới dần thu hẹp khoảng cách quốc gia, xu hướng tự hóa kinh tế lan rộng ảnh hưởng đến phát triển doanh nghiệp Việt Nam Sự xuất doanh nghiệp bảo hiểm nước thị trường nội địa tạo cạnh tranh lành mạnh, thúc đẩy doanh nghiệp Việt Nam Bảo Việt nhân thọ Đông Đô phải khơng ngừng hồn thiện nâng cao chất lượng Thị trường mà cơng ty Bảo Việt nhân thọ Đông Đô hướng tới Hà Nội, tập trung mở rộng thị phần quận/huyện lân cận Hà Đông như: Mỹ Đức, Chương Mỹ,…Thị trường phần đa nông thôn nên bước đầu, công ty gặp nhiều khó khăn, bảo hiểm chưa phổ biến khu vực này, nhiên biết tận dụng “miếng mồi béo bở” cho doanh nghiệp 2.2.1.2 Khách hàng Với mục tiêu định hướng phát triển thành cơng ty bảo hiểm tồn dân, cơng ty Bảo Việt nhân thọ Đơng Đơ có gói sản phẩm bảo hiểm đa dạng, phân chia kết hợp: vừa theo độ tuổi, vừa theo mục đích khách hàng cá nhân khách hàng tổ chức Mỗi nhóm khách hàng lại có đặc điểm, độ tuổi khác Ở nhóm khách hàng cá nhân 18 tuổi có sản phẩm bảo hiểm cha mẹ tham gia tất nhiên định phụ thuộc vào phụ huynh em chưa có ý thức nhiều định cá nhân Các sản phẩm nhóm chủ yếu cha mẹ tham gia bảo vệ khỏi bệnh lý, rủi ro kết hợp thêm tích lũy khoản đủ 18 tuổi Đối với nhóm khách hàng trẻ 30 tuổi, có ý thức rõ ràng tự định, họ chưa quan tâm nhiều đến bảo vệ đầu tư tích lũy bảo hiểm, đặc biệt chưa lập gia đình chưa làm Nhóm khách hàng mà cơng ty hướng tới nhóm khách hàng ngồi 30 tuổi, làm, có khả tự lập lẽ nhóm đa phần lập gia đình, họ có nhu cầu bảo vệ khơng thân mà bảo vệ cái, cha mẹ, vợ/chồng Sản phẩm nhóm đa dạng, bao gồm sản phẩm nhóm 18 tuổi, phân loại tùy theo mục đích khách hàng như: bảo vệ, tích lũy, đầu tư,… Ngồi ra, cịn có nhóm khách hàng tổ chức với sản phẩm hưu trí - giải pháp phúc lợi tối ưu dành cho doanh nghiệp, sản phẩm giúp bảo vệ toàn nhân viên doanh nghiệp trước rủi ro sống Ở nhóm này, số lượng khách hàng tham gia nhóm khách hàng cá nhân giá trị tham gia tương đối lớn 2.2.1.3 Các sản phẩm công ty Công ty chuyên kinh doanh sản phảm bảo hiểm nhân thọ sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ bán kèm cơng ty tự tạo ra, với đa dạng gói sản phẩm phù hợp với nhu cầu hầu hết khách hàng Hơn nữa, công ty không ngừng xây dựng phát triển sản phẩm ngày, để tạo gói sản phẩm bảo hiểm chất lượng, mang lại nhiều lợi ích cho khách Các sản phẩm cơng ty phân chia theo mục đích khách hàng: - Hai sản phẩm “An Khoa Trạng Nguyên” “An Hưng Phát Lộc” khách hàng chủ yếu khách hàng cá nhân với mục đích để tích lũy - Các sản phẩm “An Phát Cát Tường 2020”, “Trọn Đời Yêu Thương”, “An Bình Thịnh Vượng”, “An Phát Bảo Gia” khách hàng chủ yếu khách hàng cá nhân với mục đích để bảo vệ - Các sản phẩm “An Phát Trọn Đời”, “An Tâm Học Vấn”, “An Phát Hưng Gia”, “An Phúc Gia Lộc”, “An Sinh Giáo Dục” khách hàng chủ yếu khách hàng cá nhân với mục đích để đầu tư tài - Sản phẩm “Hưu Trí An Khang” khách hàng chủ yếu khách hàng cá nhân với mục đích để tích lũy sử dụng sau nghỉ hưu - Hai sản phẩm “Hưu Trí Vững Nghiệp” “An Nghiệp Thành Công” khách hàng chủ yếu khách hàng tổ chức 2.2.1.4 Mục tiêu marketing mục tiêu quản trị thương hiệu công ty - Mục tiêu marketing: Đối với khách hàng mới, hoạt động marketing công ty Bảo Việt nhân thọ Đông Đô nhằm mở rộng thêm thị trường, tìm kiếm khách hàng tiềm Còn khách hàng mua gói sản phẩm cơng ty hoạt động nhằm giữ vững thị trường, giữ chân tập khách hàng trung thành - Mục tiêu quản trị thương hiệu: Nâng cao chất lượng cải thiện khả nhận biết công chúng công ty Đưa Bảo Việt nhân thọ Đông Đô trở thành thương hiệu quen thuộc tin cậy với giá trị cao cho đối tác, người lao động đóng góp tích cực cho phát triển cộng đồng Đồng thời, ngày khẳng định vị thị trường bảo hiểm Việt Nam quốc tế 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu phân tích marketing, chiến lược marketing/thương hiệu công ty 2.2.2.1 Thực trạng nghiên cứu marketing, thu thập thơng tin phân tích thơng tin cơng ty Hiện nay, nghiên cứu phân tích chiến lược marketing đóng vai trị quan trọng, góp phần vào yếu tố định đến thành công doanh 10 nghiệp Việc giúp doanh nghiệp có nhìn khái qt thị trường, khách hàng từ có chiến lược hiệu quả, mang lại dấu ấn lòng khách hàng giúp công ty ngày thành công phát triển Sản phẩm, thương hiệu có nhiều người biết đến hay không phụ thuộc tương đối lớn vào thành công chiến dịch marketing, nên công ty Bảo Việt nhân thọ Đông Đô trọng tới việc nghiên cứu phân tích marketing Hoạt động phịng marketing phụ trách lên kế hoạch thực Quá trình nghiên cứu thường chia làm phần thu thập thơng tin phân tích thông tin Thu thập thông tin: Để thu thập thơng tin khách hàng, phịng marketing phối hợp với phòng kinh doanh phòng dịch vụ khách hàng tìm hiểu mong muốn, nhu cầu mức độ nhận biết thương hiệu khách hàng Việc nghiên cứu chia thành nghiên cứu sơ cấp nghiên cứu thứ cấp Với nghiên cứu sơ cấp, phòng dịch vụ khách hàng phịng kinh doanh sử dụng hình thức như: facebook, google adwords, website, khảo sát tiếp nhận trực tiếp kèm theo phần quà, tổng đài liên hệ trực tiếp với khách hàng có hợp đồng bảo hiểm lấy thông tin từ thắc mắc khách hàng,…Với nghiên cứu thứ cấp, công ty tiến hành nghiên cứu qua liệu có sẵn nghiên cứu trước hay báo cáo marketing, kinh doanh, báo, tạp chí kinh doanh, bảo hiểm, Phân tích thơng tin: Thơng tin sau thu thập từ phòng kinh doanh phòng dịch vụ khách hàng thu thập chuyển phòng marketing để xử lý số liệu, đối chiếu, đánh giá lại khai thác có chọn lọc Từ đó, phịng marketing phân tích dự báo nhu cầu khách hàng sản phẩm bảo hiểm cơng ty có phát triển sản phẩm phù hợp để trình lên Ban giám đốc xem xét Cơ cấu tổ chức công ty Bảo Việt nhân thọ Đông Đô phân chia theo chức năng, nhiệm vụ nên thực công việc nghiên cứu phân tích marketing cần phải kết hợp với phòng ban khác phòng dịch vụ khách hàng, phòng marketing – nơi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Việc đòi hỏi phòng phải phối kết hợp chặt chẽ với nhau, gặp phải số trở ngại, khơng phịng cách làm việc bị khác biệt, bất đồng, dẫn tới giảm hiệu cơng việc Nhìn chung tổng thể, việc nghiên cứu phân tích cơng ty Bảo Việt nhân thọ Đông Đô tiến hành tương đối thành công suôn sẻ 2.2.2.2 Thực trạng chương trình chiến lược marketing sản phẩm/thương hiệu /cơng ty  Phân đoạn, lựa chọn thị trường định vị thị trường mục tiêu Bảo Việt nhân thọ Đông Đô phân đoạn thị trường dựa theo tiêu chí cụ thể thu nhập, nghề nghiệp, tuổi tác, mục đích sử dụng Cách phân chia giúp 11 công ty dễ dàng nhắm đối tượng mục tiêu Cơng ty lựa chọn khu vực phía Nam thủ đô Hà Nội làm thị trường mục tiêu, với định vị cá nhân, tổ chức có thu nhập ổn định Dựa vào định vị khách hàng, công ty phân khúc đối tượng khách khách hàng tiềm để giới thiệu sản phẩm phù hợp đến đối tượng khách hàng Đối tượng khách hàng cá nhân, có thu nhập ổn định, mục đích mua sản phẩm bảo hiểm để bảo vệ hướng khách hàng tới sản phẩm như: “An Phát Cát Tường 2020”, “Trọn Đời Yêu Thương”, “An Bình Thịnh Vượng”, “An Phát Bảo Gia” Đối tượng khách hàng cá nhân với mục đích tích lũy, đầu tư tài hướng tới sản phẩm: “An Khoa Trạng Nguyên”, “An Hưng Phát Lộc”, “An Phát Trọn Đời”, “An Phát Hưng Gia”, “An Phúc Gia Lộc” Với khách hàng cá nhân vừa muốn tích lũy vừa muốn bảo vệ cho hướng tới sản phẩm như: “An Tâm Học Vấn”, “An Sinh Giáo Dục”, “An Khoa Trạng Nguyên” khách hàng quan tâm nghỉ hưu, phúc lợi có sản phẩm “Hưu Trí An Khang” Còn đối tượng khách hàng tổ chức, mua bảo hiểm để bảo vệ nhân viên trước rủi ro hay chế độ phúc lợi nghỉ hưu, Bảo Việt nhân thọ Đông Đô hướng tới sản phẩm: “Hưu Trí Vững Nghiệp” “An Nghiệp Thành Cơng”  Chính sách marketing hỗn hợp - Chính sách sản phẩm: Công ty tạo nhiều sản phẩm đem lại lợi ích tối đa cho khách hàng, phát triển sản phẩm ưu việt kết hợp bảo vệ, tích lũy đầu tư Sản phẩm cơng ty minh chứng kết cho nỗ lực bền bỉ suốt nhiều năm qua Bảo Việt nhân thọ Đông Đô, giúp tạo dựng chỗ đứng định lịng khách hàng - Chính sách giá: So với thị trường bảo hiểm nhân thọ tại, mức % chi trả sản phẩm, dịch vụ Bảo Việt nhân thọ Đông Đô công khai website công ty với mức % tri trả, ưu đãi hỗ trợ chi phí cho khách hàng khơng có tổn thất, đề phòng tổn thất tương đối cạnh tranh so với đối thủ ngành Bên cạnh đó, cơng ty cịn áp dụng nhiều sách chiết khấu cho khách hàng mua thêm gói sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ kèm gói sản phẩm bảo hiểm nhân thọ khác - Chính sách phân phối: Bảo Việt nhân thọ Đông Đô không ngừng đẩy mạnh khai thác chéo với kênh phân phối qua đại lý Đồng thời nghiên cứu triển khai kênh phân phối khác qua điện thoại internet - Chính sách xúc tiến: Cơng ty thường xun tổ chức chương trình xúc tiến bán kiện như: hội nghị tri trả cho khách hàng, Ngày hội khám sức khỏe miễn phí, Kỷ niệm, mắt sản phẩm mới, lễ Tết,…kèm theo quà tặng hấp dẫn cho khách hàng đăng ký tham gia kiện 12 2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại công ty Bảo Việt nhân thọ Đông Đô 2.3.1 Thực trạng mặt hàng kinh doanh công ty 2.3.1.1 Danh mục mặt hàng kinh doanh công ty Bảng Danh mục mặt hàng công ty STT 10 11 12 13 14 Các danh mục mặt hàng Bảo hiểm cho khách hàng tổ chức Tỷ trọng (%) Tuyến mặt hàng 2017 2018 2019 Hưu trí vững nghiệp 7 An nghiệp thành công 17 18 16 An khoa trạng nguyên An hưng phát lộc An phát cát tường Trọn đời yêu thương An phát bảo gia An bình thịnh vượng An phát trọn đời An tâm học vấn An phát hưng gia An phúc gia lộc An sinh giáo dục Hưu trí an khang 2 23 1 Bảo hiểm 18 18 13 cho khách hàng cá 25 26 18 nhân 7 2 (Nguồn: phịng tài chín - kế tốn) Để đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng, công ty xây dựng hệ thống danh mục sản phẩm vô phong phú, dành cho đối tượng: khách hàng cá nhân khách hàng tổ chức Trong tỉ trọng danh mục sản phẩm Bảo hiểm cho khách hàng cá nhân chiếm phần đa năm liên tiếp Nổi bật năm 2019 cho mắt sản phẩm “An Phát Cát Tường”, sản phẩm vừa mắt chiếm 23% tỉ trọng, minh chứng rõ thể thành công với đội ngũ phát triển sản phẩm “An Phát Cát Tường” Sự xuất sản phẩm làm giảm đáng kể tỉ trọng sản phẩm “An Phát Trọn Đời”, từ 26% (2018) xuống cịn 18% (2019) Có thể nói mạnh trội Bảo Việt nhân thọ Đông Đô so với đối thủ cạnh tranh sản phẩm dành cho cá nhân sản phẩm mà cơng ty tập trung khai thác 2.3.1.2 Hoạt động R&D mặt hàng Trong năm gần đây, sản phẩm công ty Bảo Việt nhân thọ Đơng Đơ khơng có nhiều thay đổi lớn, chủ yếu tập trung vào sản phẩm bảo hiểm nhân thọ dành cho khách hàng cá nhân Đến đầu năm 2019, sau nghiên cứu phân tích 13 nhu cầu khách hàng, công ty cho mắt sản phẩm “An Phát Cát Tường” Sản phẩm dành cho khách hàng cá nhân với mục đích bảo vệ kết hợp với tích lũy đầu tư với ưu đãi hấp dẫn, quyền lợi bảo hiểm tử vong tai nạn lên đến 15 tỷ 2.3.1.3 Các loại hình đặc điểm dịch vụ cho khách hàng công ty Là doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, Bảo Việt nhân thọ Đông Đô đặt khách hàng lên hàng đầu, muốn lắng nghe đáp ứng tất nhu cầu, nguyện vọng khách hàng Cơng ty ln muốn làm hài lịng tất khách hàng, để làm điều cần phối hợp chặt chẽ phòng ban khâu trước, sau mua sản phẩm Trước mua hàng: Nếu khách hàng chủ động liên hệ qua website, hotline, email, … cơng ty nhân viên chăm sóc khách hàng xin thơng tin, tư vấn sơ chuyển thông tin khách hàng đến phịng kinh doanh Trường hợp khơng có khách hàng chủ động, nhân viên phòng kinh doanh phải tìm kiếm khách hàng tiềm Khi có thông tin nắm bắt tâm lý, nhu cầu khách hàng sản phẩm, tư vấn viên thuộc phòng kinh doanh liên lạc, gặp mặt, trao đổi làm rõ nhu cầu thực khách hàng, để tư vấn sản phẩm phù hợp Trong q trình tư vấn, nhân viên chăm sóc hay tư vấn viên trực tiếp cần khéo léo, không vồ vập để vừa dễ dàng nắm bắt thông tin cần thiết vừa tạo tin tưởng, thoải mái cho khách hàng Trong mua hàng: Khi nắm bắt nhu cầu cụ thể thông tin khách hàng như: nghề nghiệp, thu nhập, mục đích mua sản phẩm,…thì nhân viên tư vấn phịng kinh doanh tiến hành giới thiệu gợi ý gói sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu tài khách hàng Khi khách hàng chọn gói bảo hiểm ưng ý, tư vấn viên trưởng nhóm gửi minh họa hợp đồng bảo hiểm, bao gồm thơng tin khách hàng, mức giá khách hàng tham gia năm, mức bảo vệ,…để khách hàng xác nhận ký cam kết trước cơng ty hợp đồng thức Sau tuần, khách hàng tư vấn viên chịu trách nhiệm gửi hợp đồng thức Tổng cơng ty Bảo Việt nhân thọ phát hành Sau mua hàng: Sau khách hàng nhận hợp đồng bảo hiểm, phòng dịch vụ khách hàng tiến hành hoạt động để chăm sóc khách hàng thường xuyên như: giải đáp thắc mắc hợp đồng thức, mức độ hài lịng Bảo Việt nhân thọ Đơng Đơ,…Ngồi ra, cịn giới thiệu thêm gói sản phẩm kèm giúp tăng lợi ích cho khách hàng, sản phẩm mắt, ưu đãi khách hàng nhận mua thêm gói sản phẩm khác,… 2.3.2 Thực trạng giá mặt hàng cơng ty 2.3.2.1 Các mức giá nhóm mặt hàng công ty 14 Trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, sản phẩm bảo hiểm công ty kinh doanh chủ yếu dựa vào nhu cầu nhiều yếu tố mức bảo vệ, mức tích lũy khách hàng Mỗi khách hàng có khả tài để tham gia mức giá, mức độ bảo vệ khách theo yêu cầu người Bên cạnh đó, với mức giá lại có gói sản phẩm khách nhau, lợi nhuận khách hàng thu cịn phụ thuộc vào hình thức tốn, ví dụ toán năm lợi nhuận bảo vệ cao so với toán theo quý Công ty không ngừng nỗ lực để tạo sản phẩm chất lượng với lợi ích tối ưu dành cho khách hàng Bảo Việt nhân thọ Đông Đô 2.3.2.2 Các bước định giá phân biệt giá mặt hàng công ty  Các bước định giá: - Bước 1: Lựa chọn mục tiêu định giá: Đây vấn đề nhất, trước công ty thực chiến lược giá khác Cơng ty cần xem xét, so sánh tính cân đối mức giá với chiến lược marketing, mục tiêu Mục tiêu định Bảo Việt nhân thọ Đông Đô đặt lên hàng tối đa hóa lợi nhuận Sau tính chi phí cần thiết công ty cộng vào giá mức lợi nhuận phù hợp để tiếp tục trì phát triển cơng ty - Bước 2: Phân tích nhu cầu thị trường: Để đưa mức giá ưu đãi cho sản phẩm, đối tượng khách thì cần phân tích nhu cầu thị trường mục tiêu Dựa việc phân tích kết khảo sát điều tra, cơng ty cân nhắc đưa mức giá phù hợp - Bước 3: Xác định chi phí: Mục bao gồm chi phí cố định chi phí biến đổi tổ chức kiện thúc đẩy hành vi mua khách hàng như: tiền thuê địa điểm tổ chức, tiền hỗ trợ khách hàng, tiền mời diễn giả,…Các loại chi phí thay đổi với kiên lớn nhỏ khác - Bước 4: Phân tích giá đối thủ cạnh tranh: Cơng ty cần xem xét phân tích mức giá sản phẩm đối thủ cạnh tranh để đưa mức giá sản phẩm bên cho phù hợp, tạo lợi cạnh tranh - Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá: Ngày nay, có nhiều phương pháp định giá khác dựa mục tiêu định giá Phương pháp định Bảo Việt nhân thọ Đông Đô sử dụng phương pháp cộng thêm vào chi phí Đây phương pháp đánh giá đơn giản, phù hợp với tính chất, tình hình hoạt động công ty - Bước 6: Lựa chọn giá cuối cùng: Mức giá cuối trưởng phòng kinh doanh trưởng phòng marketing cân nhắc đề bạt lên ban lãnh đạo để đánh 15 giá mức độ phù hợp với mục tiêu đề từ ban đầu, từ định có thơng qua hay không  Phân biệt giá mặt hàng công ty: Có nhiều cách phân biệt giá, Bảo Việt nhân thọ Đông Đô sử dụng ách phân biệt giá theo người mua Bởi nhu cầu khách hàng Bảo Việt tương đối đa dạng, tùy theo khách hàng có mong muốn định giá phù hợp 2.3.3 Thực trạng phân phối mặt hàng công ty Bảo Việt nhân thọ Đông Đô Kênh trực tiếp Kênh truyền thống Kênh khác Đại lý, môi giới, đại diện thương mại, Điện thoại, thư tín, Internet, trang thương mại điện tử, Ngân hàng, tổ chức tài chính, cửa hàng Sơ đồ Hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty Các hệ thống kênh phân công ty tập hợp tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn tham gia vào việc tạo nên dòng chảy đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Dù tổ chức hay cá nhân, tham gia vào hệ thống kênh phân phối coi thành viên kênh Dựa vào sơ đồ, thấy hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo Việt nhân thọ Đơng Đơ chia làm kênh chính: kênh trực tiếp, kênh truyền thống kênh khác Hầu hết kênh cần thiết cho hoạt động phân phối bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ công ty, Bảo Việt nhân thọ Đông Đô thành công phối kết hợp, thiết lập quản lý hệ thống kênh phân phối Tuy nhiên, để có đánh giá xác hoạt động kênh, cần tham khảo bảng số liệu đây: Bảng Tỷ trọng doanh số bảo hiểm công ty qua kênh phân phối năm 2019 Kênh phân phối Kênh truyền thống Kênh trực tiếp Kênh khác Tỷ trọng (%) 69 11 20 (Nguồn: phòng tài - kế tốn) Tính đến cuối năm 2019, với doanh thu tổng năm tăng 30% thị trường bảo hiểm nhân thọ nước ta trở thành thị trường tiềm Trên đà 16 phát triển này, Bảo Việt nhân thọ Đông Đô bắt kịp xu hướng, dần mở rộng nhiều loại hình kênh phân phối đa dạng Với đặc thù mảng bảo hiểm nhân thọ, năm 2019 vừa qua, sản phẩm bảo hiểm công ty chủ yếu phân phối qua kênh phân phối truyền thống để đến với khách hàng Nổi bật mơi giới đại lý bảo hiểm, thành viên kênh chiếm đa số hệ thống kênh phân phối công ty, nhân lực lên tới khoảng gần 100.000 đại lý/tư vấn bảo hiểm Xuất từ lâu, nên đại lý không tránh khỏi xuất số hạn chế như: chi phí đào tạo, quản lý,… Trong kênh truyền thống chiếm 69% tỷ trọng doanh số công ty, thành viên tiềm hình thức bán thơng qua ngân hàng loay hoay thị trường mà doanh thu phí bảo hiểm khai thác từ mơ hình chiếm 13% tổng doanh thu Ở thị trường bảo hiểm nhân thọ nước ngoài, kênh phân phối qua ngân hàng phát triển ưa chuộng, đơn cử Pháp, kênh phân phối chiếm tới 65% tỷ trọng doanh thu Tuy không phát triển nước ngồi, nhìn chung kênh phân phối qua ngân hàng tương đối khả quan biết sửa đổi thích nghi cho phù hợp với thị trường nước Sản phẩm cơng ty kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, sản phẩm phải có kế hoạch tài dài hạn tương lai, khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ nhân thọ phải suy nghĩ xem xét kỹ trước định mua nên việc bán bảo hiểm nhân thọ qua kênh phân phối điện thoại, thư tín, internet tương đối khó Việc kênh chiếm 11% tỷ trọng toàn doanh thu điều dễ hiểu Thị trường bảo hiểm ngày phát triển, đại lý có mặt từ lâu bộc lộ nhiều nhược điểm, với xuất thêm nhiều mơ hình phân phối bán bảo hiểm khác, đại lý kênh bán hàng khó thay được, góp phần mang loại doanh thu không nhỏ cho công ty Bảo Việt nhân thọ Đông Đô 2.3.3.1 Các biện pháp liên kết với thành viên kênh phân phối công ty Đối với Bảo Việt nhân thọ Đông Đô, kênh phân phối truyền thống kênh phát triển, góp phần lớn vào doanh thu phát triển công ty Song, từ trước tới nay, kênh xuất nhiều nhược điểm, dẫn đến xung đột quyền lợi thành viên kênh Nhận nhược điểm này, công ty Bảo Việt nhân thọ Đông áp dụng hệ thống kênh phân phối liên kết dọc, hệ thống khắc phục tương đối nhược điểm kênh phân phối truyền thống Ở hệ thống liên kết này, đại lý/môi giới tránh khỏi trường hợp tranh chấp, xung đột liên quan tới quyền lợi lẽ toàn kênh có chế để hoạt động thống cho mục tiêu chung Cụ thể, công ty áp dụng hệ thống kênh phân phối liên kết dọc, có quản lý phối 17 hợp thành viên kênh nhờ quy mô sức mạnh của thành viên kênh 2.3.4 Thực trạng xúc tiến thương mại/truyền thông marketing công ty 2.3.4.1 Mục tiêu phương pháp xác lập ngân sách hoạt động xúc tiến thương mại/truyền thông marketing công ty  Mục tiêu truyền thơng marketing: Các chương trình xúc tiến thương mại Bảo Việt nhân thọ Đông Đô thường hướng đến mục tiêu sau: - Tiếp cận khách hàng cá nhân độ tuổi lao động, làm, tự lập, chủ yếu Hà Nội phía Nam Hà Nội, tích cực triển khai kiện, hoạt động để kích thích hành vi mua khách hàng - Phát triển nhận diện thương hiệu Bảo Việt nhân thọ Đông Đô với khách hàng, đặc biệt khách hàng khu vực phía Tây Nam Hà Nội, xây dựng hình ảnh cơng ty chất lượng, uy tín ln đặt lợi ích khách hàng lên đầu  Phương pháp xác lập ngân sách cho hoạt động truyền thông marketing: Công ty áp dụng phương pháp đơn giản xác lập ngân sách dựa % doanh thu Trước thực hiện, ban giám đốc dự tính mức doanh số lợi nhuận Từ dễ dàng đưa mức ngân sách dự kiến cho hoạt động truyền thông marketing online offline Công ty thường phân bổ ngân sách theo tỷ lệ cho công cụ xúc tiến sau: quảng cáo cáo 20%, xúc tiến bán 25%, bán hàng cá nhân 15%, marketing trực tiếp 15%, PR 25% 2.3.4.2 Nội dung, thông điệp cho công cụ xúc tiến thương mại Quảng cáo: Quảng cáo hình thức xúc tiến quan trọng cơng ty, giúp tiếp cận với nhiều khách hàng mục tiêu nên công ty đầu tư phần tương đối ngân sách Công ty trọng việc liên tục cập nhật thơng tin gói sản phẩm, tình hình hoạt động website facebook cơng ty Ngồi ra, cơng ty cịn đầu tư quảng cáo trang báo điện tử tiếng dantri, trang sức khỏe, đặt pano áp phích số tịa nhà, điểm dừng xe bus,…nhằm mục đích tạo ấn tượng, xây dựng hình ảnh thu hút khách hàng Quan hệ công chúng: Bảo hiểm loại hàng hóa vơ hình, lĩnh vực nhạy cảm nên cảm nhận chất lượng dịch vụ khách hàng công ty vô quan trọng Các hoạt động PR công ty tiến hành rộng rãi chuyên nghiệp tạo chỗ đứng định lịng cơng chúng Cơng ty trọng ưu tiên cho tài trợ, đơn cử sản phẩm học bổng Bảo Việt – An Sinh Giáo Dục nhiều năm liền trao hàng trăm suất học bổng cho trẻ em nghèo hiếu học Ngồi ra, cơng ty tạo quỹ khuyến học để trao tặng học bổng cho em nhỏ hay tặng vật dụng thiết yếu sách vở, máy tính, quần áo,…Từ lâu nay, Bảo Việt thương hiệu 18 biết đến nhiều doanh nghiệp tích cực tham gia hoạt động thiện nguyện, cộng đồng giúp công ty ghi dấu ấn sâu sắc tâm trí khách hàng Có thể dễ dàng thấy hoạt động PR công ty lên kế hoạch rõ ràng, chu thành cơng cơng tạo dựng lịng tin ghi dấu ấn với khách hàng Xúc tiến bán: Hiện nay, hàng loạt loại dịch vụ phong phú, yếu tố mà công ty sử dụng để thu hút khách chương trình khuyến mại, giảm giá, bốc thăm trúng thưởng hay chuyến du lịch nước ngồi… Cơng ty thường xun có những phần quà giá trị kèm theo gói sản phẩm bảo hiểm khách hàng tham gia vào dịp lễ Tết đặc biệt năm Tuy chương trình mang tính chất tạm thời điều đem lại nhiều kết đáng ngạc nhiên cho hoạt động kinh doanh công ty Bán hàng cá nhân: Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mang tính dài hạn, khách hàng thường phải suy xét kỹ lưỡng trước định, việc gặp gỡ trực tiếp tư vấn bán hàng cần thiết nên xem công cụ đem lại hiệu kinh doanh cao công ty Đội ngũ tư vấn viên chăm sóc khách hàng đào tạo phịng nghiệp vụ, nhân viên tham gia học làm thi nghiệp vụ bảo hiểm, thi đỗ tham gia tư vấn bán sản phẩm Đội ngũ quản lý hướng dẫn sát trưởng ban, trưởng nhóm – người có nhiều năm kinh nghiệm ngành Có thể thấy, cơng cụ Bảo Việt nhân thọ Đông Đô xem trọng đầu tư tương đối nhiều Marketing trực tiếp: Hoạt động tiến hành thông qua Catalog công ty, ấn phẩm đội ngũ nhân viên nghiên cứu, thiết kế phát triển dành riêng cho năm, gói sản phẩm tư vấn viên mang trực tiếp cho khách hàng Ngồi ra, cơng ty cịn có đội ngũ nhân viên ln sẵn sàng trả lời email, điện thoại để sẵn sàng tư vấn cho khách hàng sản phẩm theo nhu cầu mà khách hàng yêu cầu 2.3.4.3 Nội dung, thông điệp công ty: Là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, lĩnh vực kinh doanh mang giàu tính nhân văn với câu slogan “Niềm tin vững chắc, cam kết vững bền”, Bảo Việt nhân thọ Đông Đô với dụng ý không thông điệp truyền thông công ty mà cịn tiêu chí hoạt động cơng ty Khách hàng luôn yếu tố quan trọng định thành bại doanh nghiệp Công ty cam kết cung cấp cho khách hàng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ uy tín, chất lượng mang lại nhiều lợi ích tối đa Bên cạnh đó, cơng ty muốn đem lại cho khách hàng trải nghiệm dịch vụ tốt đến với Bảo Việt nhân thọ Đơng Đơ, hài lịng khách hàng thước đo rõ ràng cho thành công Bảo Việt 19 2.4 Thực trạng quản trị chất lượng công ty Quản trị chất lượng xem khâu quan trọng công ty Bảo Việt nhân thọ Đông Đô Công ty thường xuyên kiểm tra nghiêm túc hoạt động phịng dịch vụ khách hàng Sau đó, đưa phân tích, nhận định đánh giá điểm mạnh để phát triển điểm yếu, khó khăn để kịp thời chấn chỉnh hỗ trợ sửa đổi như: phân bổ lại nguồn lực, khó khăn q trình cung cấp dịch vụ Từ đó, cơng ty đưa giải pháp để giải điểm yếu tồn đọng trình lên cấp  Về đội ngũ giảng viên nghiệp vụ: Bao gồm giảng viên nước Việt Nam, đa số giảng viên người Việt Nam, họ người tốt nghiệp đại học, cử nhân, tiến sĩ,…có trình độ chun mơn cao, có trách nhiệm để đào tạo đội ngũ tư vấn viên hoạt động hiệu  Về đội ngũ tư vấn viên phòng kinh doanh: Bao gồm người trải khóa học nghiệp vụ bảo hiểm, kỹ bán hàng đội ngũ giảng viên công ty đào tạo với tinh thần nhiệt huyết, trách nhiệm Họ vượt qua thi sau kết thúc khóa học trở thành tư vấn viên thức 2.5 Thực trạng quản trị logistics công ty Do sản phẩm đặc thù công ty sản phẩm bảo hiểm nhân thọ - loại hàng hóa vơ hình, khơng có khâu hoạt động sản xuất nên chưa có nhiều hoạt động logistics công ty Ở Bảo Việt nhân thọ Đông Đô, hoạt động logistics liên quan chủ yếu đến công tác hậu cần như: thiết bị giảng dạy, trang thiết bị phòng làm việc, phòng họp, đồ dùng văn phòng phẩm cần thiết, … Hoạt động hậu cần đánh giá tưởng đối tốt Edumax tiến hành kiểm tra đầy đủ thường xuyên Phần III: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động marketing/thương hiệu/kinh doanh công ty 3.1.1 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh, marketing, thương hiệu vấn đề đặt 3.1.1.1 Những thành công - Trong năm gần, Bảo Việt nhân thọ thương hiệu bảo hiểm người 20 dân tin dùng liên tiếp dẫn đầu top 10 thương hiệu bảo hiểm uy tín năm 20182020 - Sản phẩm công ty vô đa dạng, đủ đặc điểm, mức ưu đãi bảo vệ hấp dẫn, đáp ứng hầu hết nhu cầu khách hàng - Tháng 6/2020, công ty xuất sắc nhận danh hiệu “Thương hiệu Tiêu biểu Châu Á Thái Bình Dương 2020”, tạo dựng lịng tin lịng công chúng mục tiêu - Dựa vào số liệu hoạt động kinh doanh công ty năm vừa qua, dấu hiệu cho thấy công ty ngày phát triển, khẳng định vị thị trường bảo hiểm nhân thọ Từ bảng 1, ta dễ dàng nhận thấy 2018 lợi nhuận công ty có giảm nhẹ tới năm 2019, cơng ty phát triển vượt bậc với doanh thu 423 tỷ đồng - số tương đối ấn tượng 3.1.1.2 Những tồn vấn đề đặt - Dịch vụ khách hàng yếu tố định “sống còn” doanh nghiệp Đối với Bảo Việt nhân thọ Đơng Đơ, chất lượng chăm sóc khách hàng chưa thực hồn thiện, cịn tồn đọng số nhược điểm như: nhân viên chăm sóc khách hàng chưa hiểu rõ sản phẩm công ty nên giải đáp thắc mắc khách hàng, nhân viên thiếu kỹ giao tiếp, kỹ ứng xử khôn khéo làm phật ý khách hàng,… - Hiện nay, tồn số trường hợp đại lý xảy xung đột, tranh giành khách hàng việc hạ phí, lơi kéo khách hàng,…Việc hạ phí nhằm có thị phần hay giành khách hàng khơng phải hình thức cạnh tranh lành mạnh đại lý doanh nghiệp - Số lượng đại lý, tư vấn viên bảo hiểm ngày tăng lên, đội ngũ nhân lực có trình độ chun mơn lại nhiều, chưa đáp ứng nhu cầu thị trường, đặc biệt đội ngũ nguồn nhân lực chất lượng cao - Khách hàng chủ đạo mà công ty hướng tới người làm, có thu nhập ổn định, lập gia đình, khoảng 30 tuổi, khách hàng trưởng thành 30 tuổi nhóm đối tượng tiềm mà có sản phẩm phù hợp Vậy nên cơng ty cần xem xét lại sản phẩm hướng tới tập khách hàng mục tiêu 3.1.2 Đề xuất số định hướng giải vấn đề đặt công ty liên quan tới hoạt động marketing /thương hiệu 21 - Để cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng, cần có khóa học đào tạo nghiêm túc đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng - Phòng marketing nên phối kết hợp với phòng ban khác nghiên cứu, phân tích nắm bắt nhu cầu, tâm lý nhóm khách hàng trưởng thành 30 tuổi, có thu nhập ổn định để phát triển thêm nhiều sản phẩm cho nhiều đối tượng khách hàng 3.1.3 Những vấn đề công ty định hướng muốn tập trung thực hiện, vấn đề công ty thực chưa đạt kết muốn tiếp tục giải thời gian tới - Hoạt động kênh phân phối đại lý có xảy nhiều xung đột, tranh chấp, cơng ty tiến hành áp dụng hệ thống kênh phân phối liên kết dọc có quản lý, nhiên chưa hiệu tối ưu - Sản phẩm tương đối đa dạng, thường tập trung vào nhóm khách hàng có gia đình ngồi 30 tuổi Tuy sản phẩm có hướng đến nhiều đối tượng khách hàng sản phẩm dành cho khách hàng 30 tuổi chưa thực tối ưu, nhiều hạn chế  Những vấn đề công ty muốn thực thời gian tới: - Tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng tiềm thị trường toàn thành phố - Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường để phát triển sản phẩm, đưa chương trình xúc tiến phù hợp với nhu cầu khách hàng - Khẳng định vị thế, đưa Bảo Việt nhân thọ Đông Đô trở thành doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hàng đầu Việt Nam, chuyên cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tin cậy, thân thiện chuyên nghiệp 3.2 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp Qua q trình thực tập tìm hiểu cơng ty, em nhận thấy số tồn đọng mà công ty gặp phải nên em xin đưa số định hướng cho đề tài khóa luận tốt nghiệp sau:  Định hướng 1: Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng cơng ty Bảo Việt nhân thọ Đông Đô Hà Nội  Định hướng 2: Nâng cao chất lượng hoạt động truyền thông sản phẩm bảo hiểm nhân thọ dành cho khách hàng cá nhân công ty Bảo Việt nhân thọ Đông Đô thị trường Hà Nội  Định hướng 3: Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thị trường Hà Nội công ty Bảo Việt nhân thọ Đông Đô 22 23 ... ty Bảo Việt nhân thọ Đông Đô đơn vị hệ thống mạng lưới 76 công ty bảo hiểm nhân thọ thành viên Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt Tổng công ty thành lập vào năm 1965, tiền thân công ty Bảo hiểm Việt. .. cơng ty Bảo Việt nhân thọ Đông Đô Hà Nội  Định hướng 2: Nâng cao chất lượng hoạt động truyền thông sản phẩm bảo hiểm nhân thọ dành cho khách hàng cá nhân công ty Bảo Việt nhân thọ Đông Đô thị... DOANH CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ ĐÔNG ĐÔ 2.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh công ty Bảo Việt nhân thọ Đông Đô .7 2.1.1 Ảnh hưởng nhân tố môi