Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH đầu tư phát triển chăn nuôi lợn dabaco trên thị trường miền bắc

Bộ GIÁO DỤC VÀ DÀO TẠO TRƯƠNG DẠI HỌC THƯƠNG MẠI MAI THU TRANG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI BÁN BUÔN MẶT HÀNG THỊT LỢN HƠI CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIÉN CHĂN NUÔI LỢN DABACO TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại Mã số: 60.34.01.21 Luận văn thạc sĩ kinh tế Ngi hng dẫn khoa học: PGS,TS An Thị Thanh Nhàn HÀ NỘI, NĂM 2017 LỜ1 CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan dây cơng trình nghiên cứu riêng tơi hướng dần khoa học cùa PGS.TS.An Thị Thanh Nhàn Các nội dung nghiên cứu, kết quà đề tài trung thực chưa công bố hình thức trước Những số liệu bàng bicu phục vụ cho việc phân tích, nhận xct, dánh giá tác gia thu thập từ nguồn khác có ghi rõ phần trích nguồn Ngồi ra, luận văn cịn sừ dụng số nhận xét, đánh so liệu cùa tác giã khác, quan tố chức khác có trích dẫn thích nguồn gốc Neu phát có giar lận tơi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm nội dung luận văn Tác giả Mai Thu Trang LỜI CẢM ON Đe hồn (hành khóa luận này, em xin tị lịng biết ơn sâu sẳc đến cô PGS.TS.An Thị Thanh Nhàn, đă tận tình hướng dần suốt trình viết luận văn tốt nghiệp Em chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô khoa Marketing, Khoa Sau dại học Trường Đại Học Thương mại Hà Nội đà tận tình truyền đạt kiến thức năm em học tập Với vốn kiến thức tiếp thu trình học khơng chi táng cho q trình nghiên cứu luận văn mà cịn hành trang q báu đê em bước vào đời cách vừng tự tin Em chân thành cảm ơn Ban giám dốc Công ty TNHH Đầu tư phát triến chăn nuôi lợn Dabaco cho phép tạo điêu kiện thuận lợi đê em thực tập cơng ty Cuối em kính chúc quý Thầy, Cô dồi sức khỏe thành cơng nghiệp cao q.Đồng kính chúc Cơ, Chú, Anh, Chị công ty dồi sức khỏe, đạt nhiều thành công tốt đẹp công việc Tác giả xin chân thành cảm ơn ỉ Tác giả Mai Thu Trang MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii BÁNG V DANH MỤC TỪ VIẾT TẤT vii MỞ ĐÀU 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1.2 Tồng quan tình hình nghiên cứu 1.3 Mục tiêu nghicn cứu đề tài 1.4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.5 Phuong pháp nghiên cứu .5 1.6 Kết cấu luận văn CHUÔNG I MỘT SỐ VÁN ĐẺ LÝ LUẬN VÈ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI BÁN BUÔN TẠI DOANH NGHIỆP SĂN XUÁT 1.1 Kênh phần phối bán buôn doanh nghiệp sản xuất 7.7.7 Khái niêm chức cùa kênh phan phổi bán buôn doanh nghiệp sán xuất 7.7.2 Đặc điêtn kênh phân phối buôn doanh nghiệp sản xuất 11 7.7.3 Cấu trúc kênh phân phối buôn doanh nghiệp sản xuất .13 1.2 Quản trị kênh phân phối bán buôn doanh nghiệp sán xuất 19 7.2.7 Khái niệm mơ hình qn trị kênh phân phối bán buôn doanh nghiệp sản xuất 19 7.2.2 Aw dung quàn trị kênh phân phối hán buôn doanh nghiệp sắn xuất 21 1.3 Các nhân tố ảnh hường đến quản trị kênh phân phối bán buôn doanh nghiệp sản xuất 36 1.3.1 Môi trường vĩ mô 36 1.3.2 Môi trường kênh phãn phổi bán buôn .38 1.3.3 Nguồn lực doanh nghiệp 38 CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỤC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN P1IỐ1 BÁN BUÔN MẬT HÀNG THỊT LỢN HƠI CỦA CÔNG TY TNHH ĐẤU TU PHÁT TRIỂN CHĂN NUÔI LỢN DABACO TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẤC 40 2.1 Khái quát công ty vả kết hoạt động kinh doanh mặt hàng thịt lọn hoi cúa công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lọn Dabaco 40 2.1.1 Khái quát công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco 40 2.1.2 Kết hoạt động kinh doanh mặt hàng thịt ỉợn cùa công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco năm 2013- 2015 45 2.2 Thực trạng quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hoi công ty TNHH Đầu tư phát triền chăn nuôi lợn Dabaco 46 2.2.1 Dặ c diêm san phâm thị trường buôn cùa công ty Dabaco 46 2.2.2 2.2.3 Thực trạng mạng lưới kẽnh phân phổi bán buôn 48 Phân tích tình hình qn trị kênh phân phôi bủn buôn công ty Dabaco 53 2.3 Kết luận nhân tố ảnh hường đến kết quã quân trị kênh phân phối bán buôn công ty TNHII Đầu tư phát triền chăn nuôi lọn Dabaco .62 2.3.1 Kết luận hoạt động quan trị kênh phân phổi 62 2.3.2 Phân tích sổ nhân tố ảnh hưởng đến kết quán trị kênh phân phổi buôn 64 CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PIIÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHĨI BÁN BN MẬT HÀNG THỊT LỢN H CỦA CỊNG TY TNHH ĐÀƯ Tư PHÁT TRIÉN CHĂN NI LỢN DABACO TRÊN TH| TRƯỜNG MIÈN BẤC 67 3.1 Xu phát triến thị trường thịt lọn Việt Nam chiến lưọc phát triển cua công ty Dabaco đến năm 2020 .67 ì ỉ Xu thể phát triển thị trường thịt lợn Việt Nam 67 3.1.2 Chiến lược phát triển Công ty Dabaco đến năm 2020 .74 3.2 Giải pháp de hoàn thiện quản trị kcnh phân phối bán buôn công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lọn Dabaco thị trường miền Bắc 77 3.2.1 Giải pháp nghiên cứu Marketing phân phối .77 3.2.2 Xác lập mục tiêu hệ thong kênh phân phối bủn buôn 79 3.2.3 Cài tiên vê xây dựng thiết kể kênh phân phối bún bn .80 3.2.4 Hồn thiện hệ thống tồ chức kênh phân phổi buôn 85 3.2.5 3.2.6 Dồ xuất phương pháp kiểm sốt, dảnh giả kênh phân phối bán bn 86 Một so giải pháp hô trợ nham quán trị kênh phân phoi buôn 90 3.3 Một số kiến nghị khác ~ 92 KÉT LƯẬN 94 DANH MỤC TÀI LIỆƯ THAM KHẢO 95 PHỤ LỤC PHỤ LỤC DANH MỤC BÁNG BIÉƯ, so ĐỊ, HÌNH VẼ BẢNG Bảng 2.1 Bàng trình độ lao động,độ ti cơng ty Dabaco 41 Bàng 2.2 Kết quà hoạt động kinh doanh (2013 -2015) 45 Bàng 2.3 Một số điểm khác biệt hợp đồng thành viên kênh công ty Dabaco 50 Bàng 2.4 Chi phí vận chun hàng hóa cùa cơng ty Dabaco năm 2013-2015 52 Bâng 2.5 Doanh thu qua kênh lò mố công ty công ty Dabaco năm 2015 58 Bàng 2.6 Chi tiêu doanh số với thành viên kênh công ty Dabaco .61 Bảng 2.7 Thị phần trại chăn ni tính phía Bắc công ty Dabaco năm 2014-2015 63 Bàng 3.1.Giá số mặt hàng thực phẩm trôn thị trường Hà Nội ngày 23/05/2016 71 Bàng 3.2 Phương pháp đánh giá theo tý trọng hoạt động cùa thành viên kênh dựa cá tiêu chuẩn ảnh hưởng đề xuất 89 Bàng 3.3 Phân hạng thành viên kênh sau sử dụng phương pháp tiêu chuẩn ảnh hường 89 HÌNH Hình 1.1 Mơ hình kênh phân phoi đơn giàn .9 Hình 1.2 Mơ hình kênh phân phối bán buôn cũa nhà sản xuất Hình 1.3 Cáckênh phân phoi bán bn doanh nghiệp sản xuất .12 Hình 1.4 Các yếu tố cấu thành kênh phân phối bán buôn 14 Hình 1.5 Mơ hình kênh phân phoi không cấp 16 Hình 1.6 Mơ hình kcnh phân phối cấp 17 Hình 1.7 Cấu trúc lien két dọc cùa kcnh phân phoi bán bn 19 Hình 1.8 Mơ hình quán trị kênh phân phối cũa doanh nghiệp sàn xuất 21 Hình 1.9 Nội dung thiết ke hệ thống kênh phân phối bán buôn 24 Hình 1.10 Các cấu trúc kênh hệ thong kênh phân phoi bán buôn 25 DANH MỤC TÙ VIẾT TẤT ATTP An loàn thục phấm BCVT Bưu viền thơng Cơng ty Dabaco CPV Công ty TNHH Dầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco Công ty cỗ phần Chăn nuôi c.p Việt Nam Compounded Annual Growth Rate (Tốc độ tăng trường hàng năm CAGR CBCNV kép ) Cán công nhân viên DN Doanh nghiệp DV Dịch vụ HĐKD Hoạt động kinh doanh KPP Kcnh phân phối M&A Mergers and Acquisitions (Mua bán sáp nhập) NN&PTNT NXB TNHH Nông nghiệp pliál triền Iiũng (hôn Nhà xuất bán Trách nhiệm hữu hạn MỜ ĐÀU 1.1 Tính cáp thiết ciia nghiên cứu đề tài Hiện nay, kinh tế nước ta đà có phát triền vượt bậc có bước ngoặt mang tính lịch sử, đặc biột kiện tham gia vào tồ chức thương mại giới WTO (World Trade Organization) Với vận động theo chế thị trường chịu quán lý cúa nhà nước kinh te nước ta thay đôi đế phù hợp với xu phát triển giới nói chung phù hợp với tiềm cúa Việt Nam nói riêng Trong kinh tế thị trường diễn ngày cạnh tranh gay gắt, vấn đê khó khăn doanh nghiệp khâu tiêu thụ sàn phẩm phân phoi nhừng yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp giải tốt khâu ticu thụ sàn phâm Phân phối bán buôn tất cà hoạt động, lien quan đến việc bán hàng hoá hay dịch vụ cho người mua để bán lại hay sừ dụng vào mục đích kinh doanh Phân phối bán buôn cầu nối giừa nhà sản xuất với nhừng khách hàng tồ chức, giừa doanh nghiệp với người tiêu dùng, giống huyết mạch cùa thê song thiếu kênh phân phơi doanh nghiệp khó tồn phát triên Kênh phân phoi quan trọng, việc xây dựng hoàn thiện kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Thực té hiộn nay, nhu cầu sử dụng hàng thực phẩm vô lớn, đặc biệt mặt hàng sàn phẩm thịt lợn nhừng mặt hàng thực phẩm cung cắp hàm lượng đạm cao sử dụng phổ biến cúa thị trường Việt Nam Vì tính cấp thiết nhu cầu sứ dụng sán phẩm thịt lợn thị trường hoạt động phân phoi bán buôn Công ly TNIIII Dầu tư phát triền chăn nuôi lợn Dabaco thuộc Tập đoàn Dabaco Việt Nam tập đoàn lớn có khả đầu tư hệ thong trang trại, thức ăn chăn nuôi, kỳ thuật Tuy nhiên hoạt động phân phối cua công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco cần trọng đầu tư hoạt động phân phối số lượng hàng thực phẩm cung cấp thị trường lớn phạm vi phân phối mặt hàng thịt lợn tinh phía Bắc phạm vi rộng STT Khối Điểm số cua tiêu chuẩn Các điểm lưựng (b) số ãnh tièu Các ticu chuấn chuẩn GO Lượng bán 0.5 Mức tồn kho 0.1 Khá nâng bán 0.1 0.15 Thái độ hợp tác Các triển vọng tăng trưởng 0.15 Tổng Đánh giá 'oàn hoạt động Điềm số tiêu chuẩn (b) đánh giá theo thang điếm từ đến 10, đó, điểm điểm trung bình Từ 1-4 mức thấp trung bình, từ 6-10 mức đạt cao tiêu chuân đưa với thành viên Điêm cao tính chun mơn hóa tích cực hoạt động phân phoi cua thành vicn hiệu Hàng năm công ty công bố kết đánh giá hoạt động cua thành viên kênh phân phối trao tặng phan thướng xứng đáng, khoonh chi mục tiêu phấn đau mà hội, cạnh tranh giừa thành viên chia sè kinh nghiệm sau năm phấn đấu Bàng xép hạng thành viên kênh theo thứ tự từ cao xuống thấp sau: Bảng 3.3 Phân hạng thành viên kênh sau sử dụng phương pháp tiêu chuấn ảnh hướng Điếm đánh giá Thành vỉcn kcnh hoạt động chung xếp hạng A B c Các bước thực đánh giá giúp cơng ty đánh giá cách tồn diện cho thành viên kênh có thê so sánh đánh giá hoạt động giìra thành viên Hoạt động đánh giá vần nên trì tháng/1 lần trước đà thực Thông qua kct quà cùa việc đánh giá tồn diện trcn cơng ty có thông tin làm sờ cho hoạt động điều chinh hệ thống kênh phân phối cũa công ty Bàng xếp hạng cần minh bạch , công bàng đê hoạt động phân phối cùa công ty đạt dược dúng mục tiêu đẫ đặt cho thành viên kênh chi tiêu công ty 3.2.6 Một số giải pháp hồ trợ nhằm quản trị kênh phân phổi hán buôn a Giái pháp giá Với số lượng cùa khách hàng mua bn giá sàn phâm thành vicn kcnh phân phối quan tâm số lượng thường lớn nơn việc đưa mức giá cùa công ty quan tâm Giá chủ yếu dựa trcn chi phí sàn xuất,nguồn thức ăn cung cấp, g.á nhập chi phí có liên quan q trình chăn ni phân phối, chưa tính đến giá cạnh tranh hạn chế với mức giá nêu thấp hay cao so với đối thũ gây khó khăn cho việc tiêu thụ sàn phâm Đê có thê cạnh tranh hiệu cơng ty nên chu động việc tính giá theo cạnh tranh sè thực tế sát thị trường (1) Kiếm soát định giá kênh Các thành viên kênh có mức giá cơng ty đưa khác chiên lược định giá nhà sản xuất thường đòi hỏi trợ giúp hợp tác thành viên nhừng biện pháp có hiệu Nhừng thành vicn kcnh mua với số lượng lớn ôn định SC ưu ticn giá hay hường nhừng ưu đài hình thức tốn trà chậm hay lài suất vay thấp Các thành viên họ có nhiều lựa chọn tìr phía nhà sàn xuất khác Điều hồn tồn định giá theo yếu tố bàn marketing hồn bợp, thành viên kênh xem xét chặt chè giá theo quan điếm riêng họ Công ty nên có thỏa thuận với trung gian đê tham gia vào chương trình định giá cúa họ nham đạt lợi ích chung cùa cà hai bên Uy tín với nhà phân phối, tạo lập mối quan hệ tốt điềm mạnh cần đàm bảo việc thay đơi sách giá - yếu to nhạy cảm đơi có thê dẫn đến máu kênh điều địi hỏi cơng ty cân thực theo kế hoạch cụ thê Việc tập hợp trung gian vấn đề nên quan tâm ý bời có the khu vực thị trường SC xảy tượng mức giá chênh lệch gây ảnh hường tâm lý không tốt cho người tiêu dùng Như đế tránh việc áp đặt mức giá q cứng nhác cơng ty có thê quy định mức giá trần, giá sàn cho sàn phấm cùa tạo khống giá cho nhà phân phối (2) Thay đổi sách giá: Cơng ty áp dụng nhiều mức giá khác cho khách hàng khác quy mô đon hàng khác Tuy nhiên khách hàng khuvực thị trưởng khơng thuận lợi nơn có sách ưu ticn sử dụng mức chiết khấu cao đô họ nồ lực việc khai thác thị trường tìm kiếm khách hàng b Giải pháp sản phắin Trên thị trường cho thấy việc chất lưọmg sản phẩm tốt ln đám bão có tính định thành công cúa doanh nghiệp Với mặt hàng thực phấm chất lượng ln dặt lên hàng dầu, dề làm dược diều dòi hỏi công tác nghiên cứu phát triên sân phâm kiêm định sản phâm phái diễn thường xuyên liên tục Việc cung cấp nhiêu thông tin sàn phẩm cho người tiêu (lùng cần quan tâm nừa Theo nhận định chung phận bán hàng cấp lành đạo công ty nhà phân phối tại, sản phẩm mang nhãn hiệu cùa công ty người tiêu dùng đánh giá cao chất lượng độ nạc Tuy nhiên so sánh với đối thủ khác sàn phẩm cùa cơng ty vần cịn xa đa dạng sán phâm có thơ chế biến giị hay xúc xích, thịt lợn tươi miếng, xương hầm đóng gói nhiều trọng lượng khác nhau, loại sàn phẩm dành cho đối tượng khác Với lợi kênh phân phối xây dựng quan hệ bền chặt tốt đẹp công ty nên có sách đa dạng hóa sàn phẩm tận dụng hệ thong phân phối có san Đây sản phẩm đại có giá trị tương đối cao xâm nhập thị trường có kết quà khã quan với số lượng tiêu thụ tăng hàng ngày, công ty nên cung ứng thêm sản phâm tiện ích phù hợp với lơi sống đại cùa dân cư Sàn phàm cung ứng thị trường thực phẩm cần nâng cao nừa chất lượng uy tín cùa thương hiệu Dabaco điếm mạnh cùa c Giải pháp sở vật chất kỹ thuật công nghệ Cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ cùa công ty Dabaco bàn ôn định giúp thành viên kênh công ty hoạt động hiệu qua công tác quản trị kênh phân phối cùa doanh nghiệp, nhiên vần nhũng thiếu sót cần giải pháp đề hồn thiện bổ sung sau: - Phần mềm làm đơn hàng cần có thêm biện pháp kiêm sốt giá với trường hợp kế toán chi nhánh làm giá sai mà khơng phát hiện, cơng việc kicm sốt giá nen giao cho phòng kế hoạch thực - Khi làm hệ thống đơn hàng phần mềm yêu cầu phần mềm xác định lượng đặt hàng thừa, thiếu đê tiện theo dõi, phịng kế hoạch phài sứ dụng nhân lực lấy số liệu thô phần mềm làm biết lình hình phân phối dịng vật chất - Hỗ trợ thêm xe ô tô nhân viên bán hàng cho khách hàng mua với số lượng 5000 con, xe cằn trang thêm thiết bị điều kiện bảo quản mặt hàng phải phù hợp với thị trường hoạt động cùa công ty 3.3 Một số kiến nghị khác Trong chế thị trường nay, nỗ lực cùa công ty sè đạt nhừng kết quà khả quan có hỗ trợ từ phía nhà nước Cơng ty Dabaco công ty kinh doanh mật hàng thịt lợn mặt hàng quen thuộc cần thiết cho thị trường thực phâm Dê tạo điều kiện cho ngành phát triên nhà nước nên có sách hỗ trợ : - Hỗ trợ thông tin thị trường xúc tiến thương mại: Đe hỗ trợ thơng tin thị trường hình ánh cơng ty phô biến rộng rài tinh miền núi phía Bắc nơi tiếp cận nguồn thịng tin cịn nghèo nàn, thúc đẩy phát triền kinh tế miền núi tạo điều kiện cho doanh nghiệp nhỏ vừa có hội đầu tư - Hồn thiện hệ thống sách đẳu tư phát triển hệ thống kênh phân phối mặt hàng thực phâm Đê khai thác toi đa nguồn lực nước cho phát triên hệ thong kênh hàng hóa nói chung phân phối mặt hàng thực phâm tươi sống nói riêng cần hồn thiện văn bàn luật pháp có liên quan đến 11Ỗ trợ đầu tư sản xuất cần thiết phải khuyến khích đầu tư phát triển sờ hạ tầng cho hệ thống kềnh: cửa hàng, kho hàng, - Hỗ trợ thú tục hành cá nhân muốn hợp địng mờ trại ni nhận giống từ phía cơng ty Tạo điều kiện vay vốn, hồ trợ tài giúp họ đu điều kiện đãng kí nhận ni lợn từ phía cơng ty KÉT LUẬN Quản trị kênh phân phối sàn phẩm công việc cần thiết doanh nghiệp kinh doanh kinh tế thị trường Đối với doanh nghiệp chuyên san xuất bán bn việc qn trị kcnh phân phoi cần trọng quan tâm phát triển Các doanh nghiệp can vận dụng lý luận khoa học quàn lý kênh vào nhừng kinh nghiệm thực te vận hành kiếm soát hệ thống kênh Từ dó, hệ thống hóa dặc diếm thị trường thực phầm tươi sống thị trường miền Bấc, nghiên cứu, phân tích thực tiền hồn thiện hệ thống phân phoi bán buôn công ty TNHH Đâu tư phát triên chăn nuôi lợn Dabaco nhằm đề xuất giãi pháp hoàn thiện, luận văn đẫ hoàn thành số nội dung chủ yếu sau: - Luận văn đà khái quát, hệ thống hóa nhừng đặc điểm thị trường thực phẩm tươi sống công ty chủ yếu tinh miền Bắc Từ nhũng phân tích nhà qn lý cơng ty, doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm gia dụng nhà bếp cỏ thê vận dụng vào thực tế hoạt động cơng ty, doanh nghiệp để đưa biện pháp phát triên chiến lược kênh phân phối sản phâm gia dụng nhà bếp có hiệu quả, góp phan nâng cao khả cạnh tranh thị trường, đạt mục ticu kinh doanh - Luận văn đà khảo sát, thu thập thông tin hoạt động công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco, qua định hướng phát triển kênh phân phối thời gian tới Luận văn sâu nghiên cứu, phân tích nhừng tồn hoạt động quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn công ty TNIIII Dầu tư phát tricn chăn r.uôi lợn Dabaco nguycn nhân cùa tồn - Luận văn đà đưa so giải pháp bán nhằm hoàn thiện quàn trị kcnh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco thị trường miền Bắc DANH MỤC TÀI LIỆƯ THAM KHÁO Philip Kotler (2009), Quàn trị Marketing, NXB Lao Dộng Xã hội PGS TS Lê Trịnh Minh Châu (2007), Giải pháp phát triền hệ thống phân phối liên kết dọc nhóm hàng lương thực & thực phẩm, Bộ thương mại, viện nghiên cứu thương mại PGS TS Trương Đình Chiến (2011), Quăn trị kênh phân phối, NXB ĐHKTỌD PGS.TS.Trương Đình Chiến (2012), Giáo trình Quàn tri Marketing, NXB ĐHKTQD GS TS Nguyền Bách Khoa, TS.Nguyền Hoàng Long (2005), Marketing thương mại, NXB Thống Kê GS TS Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình Marketing bán, NXB Đại học kinh tê quốc dân TS Trần Thị Ngọc Trang (2008), Quàn trị kênh phân phối, NXB Thống kê Tạp chí thương hiệu việt bền vững năm 2012, NXB Lao động Tài liệu công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco giai đoạn 2013-2015 10 Báo cáo tồng kết 11 Báo cáo kết quà kinh doanh 12 Bảng giá áp dụng cho thành viên kênh PHỤ LỤC CÂU HỊI Đ1ÈU TRA PHĨNG VẨN CHUN SÂU ( Đơi tượng thành viên ban quán trị cơng ty) Kính gửi: Ổng (bà) Chức vụ: Tôi Mai Thu Trang, Học viên lớp CH20B - Kinh doanh thương mại, Khoa Sau đại học, Trường đại học Thương Mại Tôi tiến hành nghiên cửu đề tài “Quản trị kênh phân phoi bán bn mặt hàng thịt tợn hoi cịng ty TNHH Đầu tư phát triển Dabaco thị trường miền Bẳc“ Những thơng tin từ bàng câu hởi có ý nghía quan trọng nghiên cửu đê tài Kính mong nhận quan tâm quý ông (bà) đê hoàn thành tốt đề tài nghiên cứu Câu Tập khách hàng mục ticu mà cơng ty hướng tới : Câu Ơng (bà) ncu rõ đặc điểm cùa tập khách hàng trcn? Câu Các đối thũ cạnh tranh cùa công ty thị trường? Câu Mô tả qua đặc điếm đối thủ cạnh tranh? Câu Lợi khác biệt cùa công ty so với đối thủ cạnh tranh trcn ngành? • Mơi trường bên ngồi: Môi trường bên trong: Câu Các tiêu thức lựa chọn sán phẩm, mặt hàng công ty Câu Tình hình mạng lưới phân phối bán bn cùa công ty? Câu Trong công nghệ Marketing bán buôn, công ty áp dụng công nghệ xúc tiến bán nào? Câu Công ty sử dụng nhừng chì ticu đánh giá hoạt động phân phối bán buôn hoạt động? Câu 10 Các biến số Marketing -mix phối họp với để hoạt động bán buôn hiệu quà? Câu 11 Cơng ty có thường xun kiểm tra, đánh giá hoạt động bán bn khơng? a Mỗi q b Nửa năm lan c Một năm lần Câu 12 Ke hoạch mục tiêu kinh doanh công ty năm tới gì? Xin chân thành cảm on họp tác cua ông (bà)! Chúc ông (bà) sức khóc thành cơng! PIIỤ LỤC PHIÉU CÂU HỎI ĐIÈƯ TRA TRẢC NGHIỆM ( Đối tượng khách hàng cùa Công ty TNHH Đầu tư phát triền chản nuôi ỉợn Dabaco) Kinh thưa Quý khách ! Tôi ià Mai Thu Trang, lớp CH 20B - Kinh doanh thương mại, Khoa Sau đại học Trường Đại học Thương Mại tiến hành nghiên cứu đề tài ''Quán trị kênh phân phối hán buôn mặt hàng thịt lợn hưi cứa câng ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco thị trường mien Bắc" Tôi mong nhận giúp đờ quý khách đê tham gia trả lời câu hỏi bang cách tích vào trống điền vào nơi thích hợp Sự giúp đờ quý khách sè nguồn thông tin quan trọng giúp cho đề tài bám sát tình hình thực tế cơng ty I Thông tin đáp viên Họ tên đáp viên: Tuôi: Chức vụ: Tên khách hàng mua buôn khách hàng tồ chức cua công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco: II Tìm hiếu quan điểm: Câu 1: Xin quý khách cho biết quý khách thường mua sàn phẩm thịt lợn chu yếu cua công ty nào? Ocông ty TNHH Lan Dung r~lcỏng ty TNHH Đình Lượng □c ’ơng ty cồ phần Minh Hương I lcỏng ty TNIII1 Thu I lương □c ông ty khác Câu 2: Quý khách thường mua hàng Công ty’ TNHH Đâu tư phát triên chán ni lợn Dabaco theo hình thức nào? I iDen trực tiếp công ty r~l0ua công ty khác r~10ua điện thoại O -lình thức khác (fax, ) Câu 3: Xin quý khách cho biết giá trị hàng hóa mồi lần mua hàr.g cùa Công ty TNHH Đầu tư phát trìến chân ni lợn Dabacịl r~lDưới 100 triệu I ITừ 100 triệu đến 500 triệu Oĩừ 500 triệu đến 1000 triệu □TÙ 1000 triệu trở lên Cấu 4: Xin quý khách cho biết tần suất mua hàng cũa Công ty TNHH Đầu tư phát triên chán nuôi lợn Dabacịl r~lRẩt thường xun I iThường xun riBình thường □i> □c hưa Câu 5: Điều khách hàng quan tâm đến mua hàng Công ty TNHH Đầu tư phát triền chán ni lợn Dabaco gì? Giá Chất lượng Kích cờ [ Dịch vụ hồ trợ ( vận chuyển, lắp đặt, báo hành) Khác Câu 6: Mức độ hài lòng quý khách yếu tố sau trình phân phối sân phẩm thép: ( Lựa Chọn Từ 1-5 tương ứng với mức độ :l.Rất hài lịng, Hài lịng, Bình thường, Khơng hài lịng, Rất khơng hài lịng) STT Yếu tố Mức độ hài lịng Quy mơ lơ hàng Thời gian chờ đợi Địa điểm thuận tiện Sản phẩm đa dạng 5 Dịch vụ hồ trợ Câu 7: Quý khách đánh sàn phẩm thịt lợn cùa Công ty TNHH Đầu tư phát triên chăn nuôi lợn Dabaco? r~lRẩt tổt □rốt □Bình thường I iKém □Rất Câu 8: Theo Quý khách đé làm tốt nừa hoạt động phân phố: bán buôn sàn phẩm thịt lợn thị trường miền Bắc Cơng ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco cần trọng đến yếu tố thời gian tới? risàn phầm riGiá cà □Dịch vụ hồ trợ □chiết khấu □khác Cám ơn họp tác quỷ khách ! Kính chúc q khách sức khóe thành cơng! PHỤ LỤC BẢNG TỐNG HỢP KẾT QUẢ PHỊNG VÁN CHU YÊN SÂU ĐỐI VỚI TIIỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC STT Các câu hói trả lịi Tí lệ Tâp khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới là: Các tô chức, doanh nghiệp mua vật tư phục vụ cho việc sàn xuât kinh 100% doanh, đại lý bán bn, bán lẽ ỏng (bà) nêu rõ đặc điềm cùa tập khách hàng trên? - Yêu câu chúng lọai sàn phâm thưởng không thay đôi - Mua hàng thời gian dài, ổn định 100% - Mua hàng với số lượng lởn - Khá trung thành với công ty Hiện công ty sử dụng công nghệ bán buôn nào? - Bán buôn qua đơn đặt hàng khách hàng chủ yếu 100% - Ngồi ra, bán bn qua đội ngũ nhân vicn chào hàng thương mại Các dối thù cạnh tranh cùa công ty trcn thị trường? - Công ty Cổ phần chế biến CP Việt Nam - Công ty cô phần Việt Đức 100% Và doanh nghiệp ngành khác Mô tá đặc điềm cua đối thú cạnh tranh? - Là doanh nghiệp kinh doanh lâu năm lình vực bán bn sàn phẩm thực phàm, có kinh nghiệm tiềm lực tài mạnh 100% - Số lượng mặt hàng phong phú - Cơ sớ vật chất tốt Lợi the khác biệt cua cong ty so với đối thu cạnh tranh ngành? - Công ty sẵn sàng phục vụ nhu cầu cùa khách hàng cách nhanh 100% chóng Các ticu thức lựa chọn sân phẩm, mặt hàng kinh doanh bán buôn? - Các mặt hàng phải đáp ứng theo nhu cầu cua khách hàng 100% Phương thức định giá bán buôn mà công ty áp dụng cho công nghệ bán buôn đà sử dụng? 100% Định giá bán bn theo chi phí Tình hình mạng lưới phân phối bán buôn cua công ty? - Công ty thực tiếp phân phối hàng hỏa cho khách hàng 100% Công ty đâ sử dụng chi tiêu đê đánh giá cơng nghệ bán bn mà 10 sử dụng? 100% Doanh thu bán hàng, lợi nhuận tốc độ tăng doanh thu Các biến số Marketing mix phối hợp với 11 công nghệ marketing bán buôn đà lựa chọn? 100% - Yếu tố giá coi quan trọng Cơng ty có thường xuyên kiểm tra đánh giá hoạt động bán buôn cùa 12 khơng? 100% - Một năm lần Kế hoạch mục tiêu kinh doanh năm tới gì? 13 - Mở rộng thị trường thơng qua việc mờ rộng hệ thong kcnh phân phối, mở rộng tập khách hàng 100% ... trị kcnh phân phối bán buôn doanh nghiệp sản xuất - Chương 2: Phân tích thực trạng quan trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn cũa Công ty TNHH Đầu tư phát triền chăn nuôi lợn Dabaco thị. .. trạng quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hoi công ty TNHH Đầu tư phát triền chăn nuôi lợn Dabaco 46 2.2.1 Dặ c diêm san phâm thị trường buôn cùa công ty Dabaco. .. Dabaco thị trường miền Bắc - Chương 3: Một số giái pháp hồn thiện qn trị kênh phân phơi bán bn mặt hàng thịt lợn cùa công ty TNHH Đầu tư phát triên chăn nuôi lợn Dabaco thị trường miền Bắc CHUÔNG