Phát triển kênh phân phối sản phẩm vôi bột cao của công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế sơn hà trên thị trường việt nam

TĨM LƯỢC Sau ba tháng thực tập Cơng ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà, nhận thức tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối hoạt động công ty kinh doanh hạn chế trình phát triển kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty, em đề xuất đề tài khóa luận: Phát triển kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam Đề tài chọn, phần giúp em áp dụng tốt kiến thức học vào thực tiễn, phần giúp công ty nhìn nhận đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm vơi bột CaO tương lai Bài khóa luận gồm nội dung sau đây: Phần mở đầu nêu vấn đề nghiên cứu đề tài như: tính cấp thiết đề tài, tổng quan nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu,… Chương 1: Một số vấn đề lý luận kênh phân phối Phần phải làm rõ sở lý luận chủ đề nghiên cứu, phân định nội dung vấn đề phát triển kênh phân phối yếu tố ảnh hưởng tới nội dung đề tài khóa luận Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam Chương tập trung làm rõ tình hình kinh doanh công ty năm qua, nhân tố môi trường ảnh hưởng đến kênh phân phối công ty Từ đưa kết phân tích thực trạng kênh phân phối đưa nhận xét khách quan thành công hạn chế, nguyên nhân tồn kênh phân phối sản phẩm vôi bột Chương 3: Đề xuất giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam Đề xuất số giải pháp phát triển kênh phân phối cho công ty thị trường Việt Nam i LỜI CẢM ƠN Trong trình học tập rèn luyện trường Đại học Thương mại sau thời gian thực tập Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà, em tích lũy kiến thức chuyên ngành Marketing, áp dụng chúng vào thực tiễn, từ rút kinh nghiệm, kỹ cho thân Ba tháng thực tập nghiên cứu chuyên ngành Marketing công ty khoảng thời gian ý nghĩa em đưa định lựa chọn đề tài khóa luận: Phát triển kênh phân phối sản phẩm vơi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam Để hồn thành khóa luận này, em nhận nhiều giúp đỡ, động viên, khích lệ từ quý thầy cơ, q cơng ty, gia đình, bạn bè anh chị đồng nghiệp tạo điều kiện tốt cho em Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới gia đình bạn bè ủng hộ định em, động viên em lúc căng thẳng, mệt mỏi Em xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành đến ban lãnh đạo Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà tạo điều kiện cho em thực tập phòng ban Kinh doanh - Marketing – phận chuyên ngành mà em theo học Gửi lời cảm ơn đến anh chị nhân viên công ty giúp đỡ, hướng dẫn em cách điều tra, nghiên cứu vấn đề liên quan đến đề tài khóa luận Để hồn thành khóa luận này, khơng thể thiếu hướng dẫn tận tình, chu đáo quý thầy cô Khoa Marketing, truyền đạt kiến thức đại cương đến kiến thức chuyên ngành bổ ích, cần thiết suốt năm học qua, giúp em nhận thức đắn vấn đề cần làm rõ đề tài để hoàn thành khóa luận cách khoa học, hướng Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc chân thành đến ThS Đặng Thị Hồng Vân – giáo viên Bộ môn Nguyên lý Marketing khoa Marketing trường Đại học Thương mại trực tiếp hướng dẫn em làm khóa luận Trong hai tháng qua, em nhận hướng dẫn ân cần, bảo nhiệt tình mà khóa luận hồn thành hạn mang lại kết mong đợi Kết nghiên cứu khóa luận khơng riêng em mà cịn nỗ lực hai trị suốt thời gian qua Do kiến thức thời gian nghiên cứu hạn chế, khóa luận hẳn gặp nhiều thiếu sót Rất mong đón nhận lời bình đánh giá từ quý thầy cô môn Nguyên lý Marketing nói riêng Khoa Marketing nói chung Em kính chúc quý thầy cô sức khỏe dồi dào, thành công nghiệp “trồng người” Em xin chân thành cảm ơn !!! ii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU v DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Tổng quan tình hình nghiên cứu Các câu hỏi nghiên cứu đề tài Các mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái quát phát triển kênh phân phối 1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm 1.2 Phân định nội dung vấn đề kênh phân phối 10 1.2.1 Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn .10 1.2.2 Nghiên cứu, phân định mục tiêu ràng buộc kênh 11 1.2.3 Thiết kế phương án kênh phân phối 12 1.2.4 Đánh giá lựa chọn kênh phân phối .14 1.2.5 Quản lý thành viên kênh để tăng hiệu lực kênh 16 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối công ty kinh doanh .17 1.3.1 Môi trường vĩ mô .17 1.3.2 Môi trường ngành 19 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VÔI BỘT CaO CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ SƠN HÀ TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 21 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh tình hình yếu tố nội công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà 21 2.1.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty Sơn Hà 21 2.1.2 Các yếu tố nội công ty Sơn Hà .24 2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến kênh phân phối .26 2.2.1 Môi trường vĩ mô .26 2.2.2 Môi trường ngành 27 iii 2.3 Kết phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm vôi bột công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam 29 2.3.1 Thực trạng mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn công ty 29 2.3.2 Thực trạng mục tiêu ràng buộc kênh phân phối công ty 31 2.3.3 Thực trạng phương án kênh công ty .33 2.3.4 Thực trạng đánh giá lựa chọn kênh phân phối công ty 34 2.3.5 Thực trạng quản lý thành viên kênh để tăng hiệu lực kênh phân phối công ty 36 2.4 Các kết luận phát qua nghiên cứu đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam 38 2.4.1 Những thành công kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam 38 2.4.2 Những tồn kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam .38 2.4.3 Những nguyên nhân tồn kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam 39 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VÔI BỘT CaO CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ SƠN HÀ TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 40 3.1 Dự báo thay đổi triển vọng môi trường, thị trường sản phẩm vôi bột CaO công ty thời gian tới thị trường Việt Nam 40 3.1.1 Dự báo xu thị trường sản phẩm vôi bột CaO 40 3.1.2 Phương hướng, mục tiêu công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO thị trường Việt Nam thời gian tới 41 3.2 Đề xuất nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam 41 3.2.1 Đề xuất tăng cường mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng 41 3.2.2 Đề xuất mục tiêu phát triển kênh phân phối .42 3.2.3 Đề xuất phát triển phương án kênh phân phối 43 3.2.4 Đề xuất đánh giá lựa chọn kênh phân phối 44 3.2.5 Đề xuất tăng cường quản lý kênh phân phối 45 3.3 Các kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam .45 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC iv DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh công ty năm 2016 - 2018 24 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 1.1: Các loại kênh phân phối hàng tiêu dùng 13 Hình 1.2: Các loại kênh phân phối hàng công nghiệp 13 Hình 1.3 Các dạng VSM 16 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà 22 Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm vôi bột công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà 33 Sơ đồ 3.1: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối sản phẩm CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà 44 v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT GS.TS TS Th.S TNHH ĐTPT ĐTPTQT Giáo Sư Tiến Sĩ Tiến sĩ Thạc sĩ Trách nhiệm hữu hạn Đầu Tư Phát Triển Đầu Tư Phát Triển Quốc Tế vi LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Trong xu hướng hội nhập quốc tế, Việt Nam có tên danh sách thành viên thức Tổ chức Thương mại Thế giới ( WTO ) gia nhập Cộng đồng kinh tế ASEAN ( AEC ), Hiệp định thương mại tự Việt Nam – EU ( Vietnam EU – FTA ) Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương ( TPP ) làm cho kinh tế Việt Nam lên theo xu hướng không ngừng, cụ thể GDP năm 2017 Việt Nam đạt mức kỷ lục 6,81% (Theo Tổng cục thống kê công bố chiều ngày 27/12) Cùng với trình tồn cầu hóa, đặc biệt phát triển vô mạnh mẽ kinh tế thời cơ, đồng thời đặt thách thức cho doanh nghiệp Việt Nam nói chung Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà nói riêng Cơng ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà công ty kinh doanh lĩnh vực sản xuất cung cấp sản phẩm từ đá vôi CaCO3 Một số sản phẩm từ đá vôi không nhắc đến vơi bột CaO Hiện nay, vơi bột CaO ngày trở nên quan trọng cần thiết ngành khác Từ mức độ cần thiết tạo nên mức độ cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp lĩnh vực Trước cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp muốn thành công kinh doanh phải sở hữu chiến lược marketing cách hiệu Một số phận quan trọng hoạt động Marketing – Mix hoạt động phát triển kênh phân phối Phân phối biến số quan trọng bốn biến số Marketing – Mix Bên cạnh việc tạo sản phẩm có chất lượng cao giá hợp lý xây dựng chương trình xúc tiến hiệu doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống kênh phân phối hợp lý giúp công ty mở rộng thị phần, đẩy nhanh tốc độ lưu thơng hàng hóa, thỏa mãn nhu cầu ngày cao khách hàng, tạo kết kinh doanh mong muốn Việc xây dựng phát triển kênh phân phối phù hợp với khả u cầu cơng ty góp phần quan trọng việc nâng cao khả cạnh tranh tạo dựng vị vững thị trường Nhận thức cách sâu sắc tầm quan trọng hoạt động phát triển kênh phân phối kinh doanh, Sơn Hà cố gắng ứng dụng thị trường Việt Nam đạt số thành công định Tuy nhiên, tiến hành cách chưa ngân sách dành cho hoạt động phân phối hạn hẹp nên hoạt động marketing cơng ty cịn tồn hạn chế định Xuất phát từ thực tế tình hình kinh doanh cơng ty nhận thức rõ tính cấp thiết vấn đề nên em xin thực đề tài nghiên cứu khóa luận mình: “Phát triển kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam” Tổng quan tình hình nghiên cứu  Các cơng trình nghiên cứu phát triển kênh phân phối nước ngoài: Quản trị marketing Philip Kotler/ Kevin Keller, nhà xuất lao động xã hội năm 2012  Các cơng trình nghiên cứu phát triển kênh phân phối nước: Giáo trình marketing thương mại GS.TS Nguyễn Bách Khoa TS Cao Tuấn Khanh, nhà xuất thống kê Hà Nội, năm 2011 Giáo trình Marketing GS.TS Trần Minh Đạo, nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân, năm 2013 Các đề tài nghiên cứu phát triển kênh phân phối cấp trường Trần Quỳnh Hoa: “Phát triển kênh phân phối sản phẩm bim bim Hachi công ty cổ phần thương mại dịch vụ Thiên Đức thị trường Hà Nội” (Trường Đại học Thương Mại – 2014) Nguyễn Thị Thu Trang: "Phát triển kênh phân phối sản phẩm bim bim Hachi công ty cổ phần thương mại dịch vụ Thiên Đức thị trường Hà Nội" Khoa Marketing 2011 Nguyễn Thị Bích: "Phát triển kênh phân phối cho sản phẩm thuốc tân dược công ty cổ phần dược phẩm Hiệp Bách Niên - chi nhánh Hà Nội" (Trường Đại học Thương Mại – 2011) Sau tham khảo khóa luận trên, em nhận thấy tất nghiên cứu phát triển kênh phân phối cho sản phẩm công ty kinh doanh đạt mục tiêu nghiên cứu mà tác giả đề ra: hệ thống sở lý thuyết kênh phân phối phát triển kênh phân phối; tiếp nêu bật thực trạng kênh phân phối công ty điểm hạn chế mà cơng ty cịn chưa thực kênh phân phối Cùng với đưa đề xuất giải pháp cho phát triển kênh phân phối công ty sở khắc phục vấn đề mà cơng ty cịn tồn đọng kênh phân phối Tuy nhiên, mang nặng lý thuyết, áp dụng tốt với cơng ty Qua tìm hiểu q trình thực tập cơng ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà, em nhận thấy tính đến thời điểm cơng ty chưa có cơng trình nghiên cứu phát triển kênh phân phối Như vậy, đề tài “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam” hồn tồn độc lập khơng có trùng lặp với đề tài nghiên cứu trước Các câu hỏi nghiên cứu đề tài Đề tài khóa luận tập trung vào vấn đề nghiên cứu phát triển kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO thị trường Việt Nam công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà Nội dung nghiên cứu tập trung làm rõ câu hỏi sau: - Công ty nhận diện xác đối tượng khách hàng mục tiêu thị trường mục tiêu hay chưa? - Các loại hình kênh phân phối cơng ty sử dụng gì? - Số lượng trung gian mức độ bao phủ thị trường kênh phân phối? - Sự tương thích hiệu kênh phân phối với thị trường mục tiêu? - Những điểm chưa hệ thống kênh phân phối công ty? Cách khắc phục hạn chế kênh nhằm nâng cao hiệu hoạt động hệ thống kênh? Các mục tiêu nghiên cứu Bài nghiên cứu em nhằm đạt nội dung sau:  Đối với chương trình học: Tiếp cận với thực tế thực hành nội dung lý thuyết học  Đối với cấp độ nghiên cứu đề tài: - Hệ thống hóa lý thuyết liên quan đến kênh phân phối phát triển kênh phân phối - Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối cho sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam - Dựa sở lý thuyết đọc việc tiếp cận với thực tế, đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối cho sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung nghiên cứu: Chỉ tập trung nghiên cứu biến số thứ mơ hình 4P marketing- mix (Place) - Phạm vi không gian nghiên cứu: Trên địa bàn Việt Nam - Phạm vi thời gian nghiên cứu: + Thời gian lấy liệu ngiên cứu: Trong năm từ 2016 – 2018 + Thời gian làm nghiên cứu: Từ ngày 25/2/2019 – 19/4/2019 - Phạm vi khách hàng: + Tại thị trường miền Bắc: Là khách hàng địa bàn Hà Nội + Tại thị trường miền Trung: Là khách hàng tỉnh Hà Tĩnh + Tại thị trường miền Nam: Là khách hàng, đại lý tỉnh/ thành phố Sóc Trăng, Bến Tre, Cà Mau Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp luận chung Để thực nghiên cứu cho khóa luận mình, em sử dụng phương pháp vật biện chứng phương pháp vật lịch sử Em tiến hành nghiên cứu hệ thống lý thuyết, luận văn, báo cáo, khóa luận, luận án thư viện trường Đại học Thương Mại sách, báo chuyên ngành trường ngồi trường Em phân tích áp dụng phương pháp vật lịch sử để chắt lọc thông tin cần thiết, phù hợp với thời đại phù hợp cho khóa luận để có tài liệu cho khóa luận 6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 6.2.1 Phương pháp thu thập liệu  Dữ liệu thứ cấp  Các liệu cần thu thập: - Tìm hiểu thơng tin ( lịch sử hình thành, nguồn nhân lực, mặt hàng/ sản phẩm cơng ty,…) tình hình kinh doanh công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà - Thông tin thị trường bột đá nói chung thị trường vơi bột nói riêng năm qua thời gian gần - Báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty năm gần từ năm 2016 - 2018 phịng kế tốn - Số liệu phần trăm doanh số sản phẩm vôi bột tổng doanh thu cơng ty - Loại hình kênh phân phối cơng ty áp dụng - Ngân sách công ty phân bổ cho hoạt động phân phối phần trăm ngân sách phân bổ cho loại hình phân phối cụ thể năm gần - Thông tin môi trường bên ngoài, nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh khách hàng,…  Phương pháp thu thập liệu - Các liệu phận kinh doanh – marketing, tài kế tốn cơng ty báo cáo kết kinh doanh cơng ty - Tìm hiểu qua trang website cơng ty - Tìm hiểu qua phương tiện truyền thơng: Internet, báo, tạp chí,… để thu thập thơng tin cần thiết khác  Dữ liệu sơ cấp  Các liệu cần thu thập - Những đánh giá nhà quản trị kênh phân phối công ty - Những đánh giá nhân viên kinh doanh, marketing kênh phân phối công ty - Những thông tin đánh giá nhận xét phản hồi khách hàng hoạt động phân phối công ty: thái độ nhân viên bán hàng nhân viên giao hàng, mức độ đáp ứng đơn hàng công ty, thời gian giao hàng, địa điểm giao hàng đánh giá khách hàng sách khác như: sách giá, chiết khấu, hoạt động xúc tiến bán, đa dạng sản phẩm,… 2.4 Các kết luận phát qua nghiên cứu đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam 2.4.1 Những thành công kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam Trong năm qua Công ty ngày nỗ lực hoạt động để hoàn thiện kênh phân phối Điều thể qua sản lượng hàng hóa phân phối tăng kéo theo doanh thu cơng ty tăng, tình hình kinh doanh cơng ty đẩy nhanh mạnh Nhờ có việc đại hóa nâng cấp trang thiết bị sở vật chất mà hình thức đặt hàng, tốn, phương thức vận chuyển nâng cao Tuy gặp vài khó khăn q trình phân phối hàng hóa cơng ty ln tìm cách khắc phục kịp thời, đẩy nhanh chu kỳ phân phối sản phẩm, giảm thời gian giao dịch để đạt hiệu suất tối ưu Với đổi tạo hài lịng đại lý tăng suất hiệu cơng việc Ngồi ra, Cơng ty cịn đẩy mạnh công tác hỗ trợ đại lý thông qua đội ngũ cán thị trường: nghiên cứu nhu cầu thị trường, mở đại lý, hỗ trợ bán hàng (cung cấp vật dụng bán hàng, đào tạo cách thức bán hàng…) Điều giúp hệ thống kênh phân phối Cơng ty hoạt động ngày có hiệu Công ty lựa chọn trung gian phù hợp với mục đích u cầu cơng ty Các trung gian ngày nỗ lực, có bước đột phá vai trò nhiệm vụ Kết hoạt động kinh doanh tăng phản ánh hiệu hoạt động sách kênh phân phối Chất lượng, đội ngũ cơng nhân viên phịng kinh doanh đội ngũ nhân viên hậu không ngừng cải thiện chuyên môn nghiệp vụ lẫn kỹ năng, kinh nghiệm 2.4.2 Những tồn kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam Bên cạnh thành công mà Cơng ty đạt cịn mặt bất cập tồn hệ thống kênh phân phối Cơng ty:  Tuy mức độ kiểm sốt thành viên kênh năm qua tăng đáng kể nhờ sách khuyến khích quyền lực công ty biện pháp quản lý, ràng buộc thành viên kênh lỏng lẻo Thành viên kênh vi phạm nguyên tắc giao kết  Công ty chưa đầu tư nhiều vào hoạt động nghiên cứu thị trường nên việc nắm bắt đáp ứng nhu cầu khách hàng chưa tốt  Mật độ phân bố đại lý chưa đồng khu vực nên nhiều khách hàng cịn gặp khó khăn việc mua hàng Ngồi ra, kho hàng 38 công ty tập trung miền Bắc nên không thuận tiện khách hàng nhỏ lẻ miền Bắc miền Trung  Công tác động viên thành viên kênh chưa Công ty trọng chưa thực tốt  Thời gian giao hàng công ty chưa thực tốt, nhiều khách hàng phàn nàn thời gian giao hàng  Tuy công ty có sách hỗ trợ khách hàng như: chiết khấu, giảm giá, tặng dùng thử sản phẩm,… nhiều khách hàng chưa thực hài lòng với dịch vụ hỗ trợ công ty 2.4.3 Những nguyên nhân tồn kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam 2.4.3.1 Nguyên nhân chủ quan - Đội ngũ marketing Cơng ty cịn thiếu kinh nghiệm - Cơng ty chưa có chiến lược phân phối đắn - Do hoạt động điều tra khảo sát thị trường nhiều khó khăn dẫn đến việc tìm kiếm, tuyển chọn thành viên tham gia vào kênh phân phối không tránh khỏi thiếu sót - Mâu thuẫn thành viên kênh xảy vài phận đảm nhận nhiệm vụ hoạt động chưa hiệu tích cực - Các sách kênh phân phối mà công ty đề chưa thực hồn thiện 2.4.3.2 Ngun nhân khách quan - Mơi trường kinh doanh thay đổi liên tục, Cơng ty khó nắm bắt để kịp thời điều chỉnh thích nghi - Nhu cầu khách hàng ngày tăng đòi hỏi khách hàng ngày cao - Mỗi thành viên kênh có mục tiêu riêng biệt nên khó kiểm soát thành viên kênh CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VÔI BỘT CaO CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ SƠN HÀ TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 3.1 Dự báo thay đổi triển vọng môi trường, thị trường sản phẩm vôi bột CaO công ty thời gian tới thị trường Việt Nam 3.1.1 Dự báo xu thị trường sản phẩm vôi bột CaO  Dự báo môi trườn , thị trường 39 Vôi bột số sản phẩm thiết yếu, quan trọng, hỗ trợ ngành công nghiệp khác phát triển Vôi bột làm phụ gia ngành cơng nghiệp: luyện kim, luyện thép, mía đường, hóa chất, xây dựng đặc biệt xử lý mơi trường,… Ngồi ra, vơi bột cịn sử dụng ngành nông nghiệp nuôi trồng thủy sản Ở Việt Nam nay, ngành luyện kim có bước phát triển vượt bậc Tính đến năm 2025 Việt Nam đạt sản lượng 10 - 12 triệu gang 12 – 15 triệu thép Đối với ngành sản xuất giấy, Công Thương lập quy hoạch đến năm 2020 định hướng năm 2025 Dự đoán đến năm 2020, ngành đạt 3.505 bột giấy 5,8 triệu giấy Theo định hướng đến năm 2020 Thủ tướng Chính phủ phê duyệt theo định số 26/2007/QĐ-TTg ngày 15/2/2017, đến năm 2020 sản lượng đường đạt khoảng 2.416 nghìn Đặc biệt tình trạng nhiễm mơi trường vấn nạn tất người quan tâm: Ô nhiễm khí thải, chất thải từ nhà máy, khu cơng nghiệp,… ➙ Nhu cầu sử dụng vôi bột CaO tăng lên đáng kể năm tới Chính vậy, tiềm ngành sản xuất cung cấp vơi bột CaO cịn phát triển Các cơng ty kinh doanh vôi bột Việt Nam tiếp tục đầu tư mở rộng quy mô sản xuất, tập chung trọng nghiên cứu thị trường, phát triển loại sản phẩm đảm bảo chất lượng tốt phục vụ nhu cầu khách hàng Để phát triển thị trường, công ty kinh doanh không ngừng cạnh tranh giá, chất lượng sản phẩm,…  Dự báo khách hàng Khách hàng ngày tinh tế nhạy cảm thị trường vôi bột CaO Cùng với nhu cầu ngày nâng cao, hội nhập, giao thoa kinh tế với bạn bè nước khu vực tiêu chí lựa chọn sản phẩm cung ứng tốt cho họ thay đổi Tuy nhiên, người tiêu dùng quan tâm đặt chất lượng sản phẩm uy tín cơng ty thị trường lên hết 3.1.2 Phương hướng, mục tiêu công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO thị trường Việt Nam thời gian tới  Mục tiêu định tính - Mở rộng mức bao phủ kênh tồn quốc thơng qua việc sử dụng kênh cấp đại lý, nhà bán lẻ sẵn có địa phương - Nâng tỷ trọng tiêu thụ qua kênh cấp, giảm dần tỷ trọng tiêu thụ qua kênh cấp - Tăng số lượng đại lý mở rộng phân phối qua nhà bán lẻ, phát triển hàng hóa cơng ty tới tất vùng toàn quốc 40 - Tăng cường kiểm soát kênh, nâng cao chất lượng kênh, đảm bảo cung ứng hàng hóa tốt tới tay khách hàng  Mục tiêu định lượng - Tính đến năm 2021, tăng số lượng trung gian phân phối từ 20 đại lý thành 60 đại lý, hợp tác thêm với trung gian bán lẻ, số lượng khách hàng tổ chức từ 20 đến 60 khách hàng - Cân tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm qua kênh cấp kênh cấp mức 25%75% tính đến hết 2021 - Chi phí kênh giảm 5-7% phát sinh khơng đáng có: hàng hóa bị lỗi, hỏng,… 3.2 Đề xuất nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam 3.2.1 Đề xuất tăng cường mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng Các hoạt động đáp ứng nhu cầu dịch vụ khách hàng thực Tuy nhiên dịch vụ hỗ trợ, giao hàng tới khách hàng chưa đạt hiệu tốt Trong năm công ty cố gắng nỗ lực đẩy nhanh thời gian giao hàng thời gian cung ứng sản phẩm Trong thời buổi cạnh tranh khốc liệt nay, yếu tố khách hàng đặt lên hàng đầu Việc nghiên cứu mức độ đáp ứng khách hàng thước đo hiệu thành công công ty hoạt động cung ứng sản phẩm Hiện nay, mặt đối thủ cạnh tranh công ty tích cực hoạt động nghiên cứu đáp ứng khách hàng vượt trội, mặt khác khách hàng công ty ngày đưa nhiều yêu cầu cao không sản phẩm công ty cung ứng mà dịch vụ mà công ty đưa Dự báo tương lai, yêu cầu sản phẩm dịch vụ khách hàng ngày khắt khe có thay đổi hành vi người tiêu dùng - Chất lượng sản phẩm phải đảm bảo chất lượng lẫn hình thức bên ngồi: bao bì, quy cách đóng gói,… Cơng ty cần nghiên cứu: với sản phẩm mà cung ứng thực đáp ứng nhu cầu khách hàng hay chưa để đa dạng sản phẩm - Yêu cầu so với tốc độ vận chuyển, thời gian giao hàng cần nhanh từ 1-2 lần mức độ sai hỏng hàng hóa phải giảm 1-2 lần Đối với công ty, thời gian tới, quy mô mở rộng, để giảm thiểu chi phí đẩy nhanh trình giao hàng, đặc biệt khách hàng cá nhân nhỏ lẻ tỉnh thành xa An Giang, Bạc Liêu, Sóc Trăng, Bến Tre, Cà Mau,… công ty nên mở rộng kênh cấp, hợp tác thêm với đại lý quy mô lớn tỉnh Một mặt giúp tiết kiệm chi phí vận chuyển lần giao hàng tận dụng lợi nhờ quy mơ, mặt khác q trình giao hàng nhanh chóng hơn, thay trước tuần giảm xuống 2-3 41 ngày khách hàng khác, đảm bảo quyền lợi cho khách hàng xa thuận tiện việc mua hàng… Ngoài việc, mở rộng kênh cấp, hợp tác thêm với đại lý khác cơng ty nên tìm hiểu hợp tác thêm với số hãng vận tải lớn, uy tín để q trình vận chuyển, lưu thơng hàng hóa đảm bảo nhanh chóng - Cung cấp thêm dịch vụ hỗ trợ khách hàng chiết khấu thêm -5% tổng giá trị lô hàng khách hàng trung thành thường mua với số lượng lớn, thêm khối lượng hàng hóa, cải thiện cơng tác đổi trả, tốn, hỗ trợ đào tạo hoạt động bán, … 3.2.2 Đề xuất mục tiêu phát triển kênh phân phối Nhằm đạt mục tiêu chung bao phủ tồn thị trường, cơng ty cần đề mục tiêu riêng giai đoạn, thời kì phù hợp với nhu cầu xu hướng vận động thị trường để có kết tốt Ví dụ cơng ty phải gia tăng số thành viên tham gia vào kênh, đảm bảo mặt số lượng chất lượng trung gian để tạo độ bao phủ hiệu Tăng cường mật độ đại lí để đưa sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng cách nhanh chóng Số lượng thành viên tham gia vào kênh phân phối phải đáp ứng vài tiêu định doanh nghiệp đưa ra, phù hợp với tập khách hàng khu vực địa bàn công ty muốn nhắm đến Phát triển lượng khách hàng tổ chức nhà máy sản xuất phân bón, luyện kim, hóa chất,… Cơng ty cần có hoạt động đẩy mạnh nghiên cứu thị trường làm sở, xác đáng để đưa mục tiêu phù hợp Xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tác phong làm việc chuyên nghiệp, tinh thần đoàn kết tập thể cán công nhân viên, giáo dục ý thức nhân viên hướng đến mục tiêu chung công ty Đầu tư trang thiết bị sở vật chất đại phục vụ cho trình nâng cao chất lượng dịch vụ sản phẩm: phần mềm quản lý doanh nghiệp, máy vi tính, fax,… 3.2.3 Đề xuất phát triển phương án kênh phân phối Cấuitrúcikênh phân phối công ty so với thực trạng phát triển kênh phân phối tương đối phù hợp Bởi tập khách hàng tổ chức cá nhân có đặc điểm u cầu quy mơ, tốc độ, trình độ dịch vụ riêng, cần có kênh phân phối khác để phù hợp với đối tượng khách hàng Hiện nay, công ty chủ yếu phân phối sản phẩm vôi bột CaO qua kênh trực tiếp Công ty cần tăng tỷ trọng phân phối qua kênh cấp, giảm tỷ trọng kênh phân phối cấp Cụ thể vòng năm tới điều chỉnh tỷ trọng kênh phân phối cấp giảm từ 60% xuống 25%, tăng tỷ trọng kênh phân phối cấp từ 40% lên 75% 42 Khi quy mô công ty chưa thực lớn việc sử dụng lực lượng bán cơng ty quy mơ đảm bảo tính kinh tế so với sử dụng trung gian Tuy nhiên, cơng ty có chiến lược phát triển thị trường bao phủ toàn thị trường nước sử dụng lực lượng bán trung gian phân phối hiệu Vì vậy, năm công ty nên giảm tỷ trọng phân phối qua keeng trực tiếp để phát triển hệ thống kênh phân phối cấp: hợp tác thêm với địa lý lớn Bên cạnh đó, cơng ty thơng qua trung gian nhà bán lẻ huyện, thị xã, tỉnh thành nhỏ lẻ để phục vụ khách hàng địa điểm thuận tiện dễ dàng Ví dụ, tăng thêm đại lý thị trường Sóc Trăng, đại lý thị trường Cà Mau, đại lý thị trường Bến Tre, đại lý thị trường Bạc Liêu tỉnh thành An Giang, Cần Thơ, Thành phố Hồ Chí Minh, Gia Lai,… nên đặt -3 đại lý mật độ hộ nuôi trồng thủy sản, công nghiệp, … nhiều, nhu cầu sử dụng vôi bột CaO cao đại lý công ty chưa bao phủ hết nên chưa đáp ứng đủ khả tiêu thụ sản phẩm vôi bột CaO khu vực Vì thế, địa bàn cơng ty nên bổ sung thêm số đại lý phải xem xét địa bàn hoạt động đại lý phân bố đồng hệ thống địa lý tránh tượng xung đột kênh, vi phạm địa bàn hoạt động Bên cạnh đó, mở rộng kênh phân phối, công ty cần đặt tiêu chuẩn cụ thể về: mức doanh thu, giá bán, địa bàn hoạt động mức chiết khấu đại lý, với chế thưởng, phạt thích hợp để kênh phân phối hoạt động hiệu Đối với đại lý hoạt động hiệu quả, đạt vượt mức doanh thu mà cơng ty đề chiết khấu thêm – 7% cho đơn đặt hàng Đối với đại lý hoạt động hiệu xem xét nên có nên hợp tác tiếp hay nên loại bỏ khỏi hệ thống kênh phân phối 15% Công ty TNHH Đầu 60% tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà Nhà bán lẻ Đại lý 25% 43 Người tiêu dùng Sơ đồ 3.1: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối sản phẩm CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà ( Nguồn: Tác giả) 3.2.4 Đề xuất đánh giá lựa chọn kênh phân phối  Tiêu chuẩn kinh tế Hiện công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà chủ yếu sử dụng lực lượng bán hàng, chưa tận dụng hết khả đại lý Trên thực tế quy mô công ty chưa thực lớn, việc sử dụng lực lượng bán hàng quy mơ đảm bảo tính kinh tế so với sử dụng trung gian Tuy nhiên, tương lai, cơng ty có chiến lược phát triển thị trường tồn miền Bắc nên sử dụng lực lượng bán trung gian để đảm bảo hiệu kênh Mặt khác, quy mô công ty phát triển việc sử dụng lực lượng bán hàng trung gian cần thiết Cùng với đó, cơng ty nên có đánh giá cụ thể trung gian: đặt mục tiêu doanh số, lợi nhuận cụ thể trung gian, qua đánh giá thường niên hiệu hoạt động trung gian phân phối để có chế, sách thưởng, phạt sàng lọc, loại bỏ trung gian khơng hiệu để kênh phân phối hồn thiện Ví dụ, cơng ty thống với đại lý để đặt mục tiêu doanh thu quý Mỗi quý công ty kiểm tra, đánh giá hiệu trung gian phân phối Nếu trung gian đạt mức doanh số đề chiết khấu thêm 2% cho đơn đặt hàng mới, trung gian phân phối hoạt động xuất sắc vượt mức 20% doanh số mà công ty đặt chiết khấu thêm – 7% tùy theo đơn hàng  Tiêu chuẩn kiểm soát Hiện công ty chưa trọng nhiều đến tiêu chuẩn kiểm soát thành viên kênh mà chủ yếu trọng tới số lượng thành viên kênh, đạt mục tiêu tối đa bao phủ thị trường Tuy nhiên, điều dẫn đến khó khăn việc kiểm sốt thành viên kênh Vì bên cạnh việc phát triển số lượng thành viên kênh công ty nên xem xét mức độ kiểm soát kênh tốt nữa: đặt mục tiêu doanh số rõ ràng theo tháng/ quý để nắm rõ thực trạng tình hình hoạt động trung gian phân phối, bên cạnh cơng ty nên xem xét kỹ địa bàn hoạt động đại lý đặt rõ điều kiện giá bán, mực chiết khấu phù hợp đại lý để hợp tác tránh xung đột thành viên kênh, sử dụng chế độ đãi ngộ kênh tốt: tăng chiết khấu, hỗ trợ vận chuyển, đào tạo hoạt động bán,… ràng buộc thành viên kênh 3.2.5 Đề xuất tăng cường quản lý kênh phân phối Cơng ty chưa có quy định rõ ràng, cụ thể mức doanh thu đại lý nên cần bổ sung hoàn thiện đánh giá đại lý doanh thu, mức độ 44 bao phủ thị trường có chế sách phù hợp đại lý Nếu đại lý không đạt mức doanh thu theo quy định phải có chế sách xử phạt thích hợp: thay đổi chế loại bỏ khỏi kênh, đạt vượt mức doanh thu cơng ty đề cần đề xuất khen thưởng, khuyến khích động viên để đại lý cố gắng tăng chiết khấu thêm - 7% đơn đặt hàng tùy theo mức độ doanh số đạt đại lý 3.3 Các kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam Các nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào – công ty cung cấp vôi nung cần trì phát huy việc cung ứng sản phẩm đạt chất lượng tối ưu thị trường Nhà nước cần hồn thiện sách tài khóa, tạo cho doanh nghiệp có khả vay vốn cách dễ dàng để quay vòng sản xuất, kinh doanh Trong hoạt động sản xuất – kinh doanh, vốn yếu tố quan trọng, thiếu vốn hoạt động doanh nghiệp bị đình trệ hội phát triển xa tương lai Nhà nước cần liên tục kiểm tra, xem xét hệ thống văn pháp luật liên quan đến hoạt động bán lẻ logisistic Từ đó, có điều chỉnh, bổ sung điều khoản, văn hướng dẫn cụ thể triển khai thực hoạt động phân phối doanh nghiệp Cần tăng cường sách thúc đẩy kinh tế vùng Nâng cấp hệ thống sở hạ tầng giao thông, tạo điều kiện sở vật chất giúp q trình logistic hàng hóa diễn nhanh chóng 45 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Trần Minh Đạo, (2013) Chương 9, Giáo trình Marketing Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Trường Đại học Kinh tế quốc dân Nguyễn Bách Khoa, Cao Tuấn Khanh, (2011) Chương 9, Giáo trình Marketing thương mại NXB Thống kê Trường Đại học Thương mại Philip Kotler/ Kevin Keller, (2012) Chương 15, Quản trị marketing Nhà xuất Lao Động Xã Hội Phạm Văn Sinh – Phạm Quang Phan đồng chủ biên tập thể tác giả, (2018) Phần 1, Giáo trình Những nguyên lý chủ nghĩa Mác – Lênin Nhà xuất Chính Trị Quốc Gia Sự Thật Bộ Giáo dục đào tạo Trang website công ty Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà: http://shcgroup.vn, http://sonhaco.com.vn, http://datrangtri.net.vn, http://limestone.com Phịng tài kế tốn, Cơng ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà (2018), Báo cáo tài (2015, 2016, 2017) Hà Nội Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà (2018), Tỷ trọng loại kênh phân phối, Hà Nội PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA ĐỀ TÀI: PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VÔI BỘT CaO CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ SƠN HÀ TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM Sinh viên thực hiện: PHẠM THỊ BẢO ANH Khoa: Marketing Trường: Đại học Thương mại Đơn vị thực tập: Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà Tôi sinh viên năm cuối chuyên ngành Marketing thương mại khoa Marketing Trường Đại học Thương Mại Hiện nay, nghiên cứu đề tài : “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam” Đầu tiên, xin chân thành cảm ơn ông/ bà dành thời gian tham gia trả lời câu hỏi Những nhận xét đánh giá ông/ bà giúp ích cho nhiều Tôi xin cam đoan tất thông tin mà ông/ bà cung cấp phục vụ mục đích nghiên cứu hồn tồn bảo mật Xin chân thành cảm ơn! A Phần câu hỏi Câu 1: Ơng/ bà biết đến Cơng ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà qua đâu? A Qua internet B Tìm hiểu từ đại lý khác C Cơng ty đến chào hàng D Hình thức khác Câu 2: Ông/ bà mua sản phẩm công ty? A Bột đá CaCO3 B Đá hạt C Bột Dolomite D Vôi bột CaO Câu 3: Cách thức ông/ bà mua sản phẩm công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà gì? A Mua trực tiếp từ công ty B Mua sản phẩm công ty qua trung gian phân phối Câu 4: Quy mô lần mua sản phẩm vôi bột CaO ông/ bà công ty? (tấn/ lần) A < 10 tấn/ lần B 10 - < 30 C >= 30 Câu 4: Hãy cho biết tần suất đặt hàng ông/ bà công ty? A < 15 ngày B 15 ngày - < 30 ngày C Từ 30 ngày trở lên Câu 5: Hãy cho biết thời gian trung bình ơng/ bà nhận đơn hàng sau tiến hành đặt hàng A Nhận sau đặt hàng B - ngày C > ngày – 7ngày D > ngày Câu 6: Hình thức ơng/ bà đặt mua hàng cơng ty gì? A Điện thoại B Email C Fax D Hình thức khác Câu 7: Mức độ hài lịng ơng/ bà tiêu chí sau hoạt động phân phối cơng ty trung gian phân phối công ty? Các tiêu chí đánh giá Rất khơng hài lịng Mức độ hài lịng Khơng Bình Hài lịng hài lịng thường Thái độ nhân viên nhận điện thoại đặt hàng Mức độ đáp ứng quy mô lô hàng Thời gian đáp ứng đơn hàng Thái độ nhân viên giao hàng Mức độ phong phú sản phẩm Địa điểm thuận tiện Tính linh hoạt với đơn hàng phát sinh đổi trả hàng hóa Các chương trình khuyến mại cơng ty Các chương trình chiết khấu/ giảm giá cơng ty Chương trình dùng thử sản phẩm cơng ty Câu 8: Ơng/ bà có đề xuất cho cơng ty để phát triển hệ thống phân phối? Rất hài lòng …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… ……… B Phần thông tin cá nhân Xin quý vị vui lịng cho biết số thơng tin nhân sau: Họ tên: Địa chỉ: Số điện thoại: Xin cảm ơn quý vị bớt chút thời gian tham gia vấn! PHỤ LỤC Bảng kết tổng hợp phiếu điều tra khách hàng Tóm tắt kết điều tra vấn phiếu điều tra  Tổng số phiếu phát ra: 30 phiếu  Tổng số người tham gia điều tra: 30 người  Tổng số phiếu hợp lệ: 25 phiếu Câu 1: Ông/ bà biết đến Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà qua đâu? Tiêu chí Qua Internet Tỷ trọng 52% Tìm hiểu từ đại lý khác Cơng ty đến chào hàng Hình thức khác 28% 20% 0% Câu 3: Cách thức ông/ bà mua sản phẩm công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà gì? Tiêu chí Mua trực tiếp từ cơng ty Mua qua trung gian Tỷ trọng 60% 40% Câu 4: Quy mô lần mua sản phẩm vôi bột CaO ông/ bà công ty? (tấn/ lần) Tiêu chí < 10 10 - < 30 >= 30 Tỷ trọng 12% 40% 48% Câu 4: Hãy cho biết tần suất đặt hàng ông/ bà cơng ty? Tiêu chí < 15 ngày 15 ngày - < 30 ngày Từ 30 ngày trở nên Tỷ trọng 32% 52% 16% Câu 5: Hãy cho biết thời gian trung bình ơng/ bà nhận đơn hàng sau tiến hành đặt hàng Tiêu chí Nhận sau đặt hàng – ngày > ngày – 7ngày > ngày Tỷ trọng 20% 40% 32% 8% Câu 6: Hình thức ơng/ bà đặt mua hàng cơng ty gì? Tiêu chí Điện thoại Email Fax Hình thức khác Tỷ trọng 60% 10% 5% 25% Câu 7: Mức độ hài lịng ơng/ bà tiêu chí sau hoạt động phân phối cơng ty? Các tiêu chí đánh giá Thái độ nhân viên nhận điện thoại đặt hàng Mức độ đáp ứng quy mô lô hàng Thời gian đáp ứng đơn hàng Thái độ nhân viên giao hàng Mức độ phong phú sản phẩm Tính linh hoạt với đơn hàng phát sinh đổi trả hàng hóa - Các chương trình xúc tiến bán: + Các chương trình khuyến mại cơng ty + Các chương trình chiết khấu/ giảm giá cơng ty + Chương trình dùng thử sản phẩm cơng ty Rất khơng hài lịng 0% Mức độ hài lịng Khơng Bình Hài lịng hài lịng thường 4% 12% 68% Rất hài lòng 16% 0% 8% 20% 52% 20% 8% 12% 28% 36% 16% 4% 4% 12% 48% 32% 4% 8% 28% 40% 20% 12% 8% 28% 40% 12% Câu 8: Ơng/ bà có đề xuất cho cơng ty để phát triển hệ thống phân phối  Một số khách hàng có đề xuất cho cơng ty sau: Mở thêm số đại lý tỉnh Bến Tre, Cà Mau, Kiên Giang tỉnh miền trung Hà Tĩnh, Quảng Bình Hỗ trợ đào tạo hoạt động bán cho trung gian Thêm chiết khấu với trung gian hoạt động hiêu - ... phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam 38 2.4.2 Những tồn kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế. .. PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VÔI BỘT CaO CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ SƠN HÀ TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 40 3.1 Dự báo thay đổi triển vọng môi trường, thị trường sản phẩm. .. Hà nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO thị trường Việt Nam thời gian tới 41 3.2 Đề xuất nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát