Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ của Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng tại Hưng Yên

Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ của Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng tại Hưng Yên.1.Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tàiTrong xu thế hội nhập quốc tế hiện nay, Việt Nam là thành viên chính thức của Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) và gia nhập Cộng đồng kinh tế ASEAN (AEC), Hiệp định thương mại tự do Việt Nam – EU (VietnamEU FTA), và Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương (TPP) đã góp phần giúp cho thị trường trở nên mở rộng hơn, điều đó đồng nghĩa các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có nhiều cơ hội đầu tư, kinh doanh phát triển thị trường, vị thế cạnh tranh bình đẳng, môi trường kinh doanh được cải thiện, hạn ngạch xuất khẩu cũng như hàng rào thế quan được dỡ bỏ… Điều này tạo thuận lợi lớn cho việc giao thương giữa các quốc gia đồng thời cũng đưa các nhà kinh doanh vào thị trường quốc tế cạnh tranh vô cùng gay gắt. Trước tình hình đó, vai trò của xúc tiến thương mại đối với các doanh nghiệp vô cùng quan trọng. Xúc tiến thương mại giụp doanh nghiệp phản ứng nhanh với những thay đổi của thị trường, nắm bắt dự báo xu hướng thị trường kịp thời để kinh doanh hiệu quả hơn. Xúc tiến thương mại chính là cầu nối đưa doanh nghiệp tiếp cận gần hơn với khách hàng và thị trường.Kinh tế Việt Nam hiện nay dần được phục hồi khi năm 2015 khép lại với nhiều chỉ số tốt như GDP tăng 6,68% chỉ số lạm phát được kiềm chế ở mức thấp, thu hút vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài cũng khởi sắc. Các nhà đầu tư Nhật Bản cũng như đầu tư nước ngoài vào Việt Nam ngày càng nhiều. Như vậy, các doanh nghiệp nước ngoài tại nước ta ngày càng nhiều, các doanh nghiệp vừa và nhỏ của ta cũng rất nhiều nên rất cần sử dụng dịch vụ bảo vệ đó là một nhu cầu cấp thiết. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, tốc độ đô thị hóa của Việt Nam ngày càng tăng nhanh. Theo dự báo của Bộ Xây dựng, tỷ lệ đô thị hóa của Việt Nam vào năm 2020 sẽ đạt khoảng 40% tương đương với số dân cư sinh sống tại các đô thị chiếm trên 45 triệu dân. Các công trình đô thị mọc lên ngày càng nhiều, đây là cơ hội cho việc tiêu thụ dịch vụ bảo bệ của công ty.Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng kinh doanh trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ bảo vệ có thể coi hoạt động xúc tiến thương mại là một trong những hoạt động cần thiết và quan trọng đối với doanh nghiệp giúp công ty đạt được những mục tiêu đã đề ra.Qua quá trình thực tập tại công ty, tôi đã nắm được một số vấn đề còn tồn tại và cấp thiết tại Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng, đặc biệt là hoạt động xúc tiến thương mại. Công ty tập chung nhiều vào 3 công cụ là: Quảng cáo, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp. Hoạt động xúc tiến bán và quan hệ công chúng chưa được đầu tư nhiều nên công ty đã chưa tận dụng hết lợi ích mà hoạt động xúc tiến thương mại mang lại.Trên thị trường Hưng Yên có nhiều công ty cung cấp dịch vụ bảo vệ như: Công ty Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Hưng Trường Long, Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Hưng Yên, Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Phương Đông, Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Đại Hưng. Những công ty này cũng cung cấp dịch vụ bảo vệ và cũng có chỗ đứng trên thị trường, để cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường nói chung và ở Hưng Yên nói riêng thì Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng phải xây dựng chiến lược marketing nói riêng và các chiến lược khác. Bên cạnh đó, công ty xây dựng cho mình chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ với mục đích cung cấp sự thỏa mãn tối đa cho khách hàng.Trong quá trình thực tập tìm hiểu hoạt động xúc tiến thương mại tại Công ty THNN Dịch vụ bảo vệ Long Hưng với tình hình hoạt động xúc tiến thương mại chung ở nước ta, em đã quyết định chọn đề tài: “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ của Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng tại Hưng Yên” làm đề tài khóa luận của mình.2.Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trướcMột số khóa luận của sinh viên trường Đại học Thương mại làm về đề tài phát triển chính sách xúc tiến thương mại như:Đề tài:“Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại chương trình dạy tiếng anh EPV của công ty cổ phần đầu tư giáo dục và phát triển công nghệ quốc tế Langmaster “ Khóa luận tốt nghiệp của Dương Thị Phương Hoa; GVHD. Đinh Thuỷ Bích Khoa marketing 2015.Đề tài:“Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty CP CPN Hợp Nhất Miền Bắc tại thị trường Miền Bắc” Khóa luận tốt nghiệp của Doãn Thị Hồng Ngọc; GVHD. Phạm Thuý Hồng – Khoa Marketing 2013Đề tài: “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm van nước và van hơi của công ty TNHH thương mại và xuất nhập khẩu Mekong Việt Nam trên thị trường Hà Nội” Khóa luận tốt nghiệp của Hoàng Hữu Cường; GVHD. Bùi Lan Phương Khoa Marketing 2013. Đề tài: “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại tới khách hàng cá nhân cho sản phẩm nội thất gia đình của công ty cổ phần Klassy trên địa bàn Hà Nội” Khóa luận tốt nghiệp của Nguyễn Tiến Hưng; GVHD. Nguyễn Thị Thanh Nhàn Khoa Marketing 2013. Đề tài: “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm tấm lợp của công ty TNHH Hoàng Trang trên thị trường Bắc Ninh” Khóa luận tốt nghiệp của Nguyễn Tiến Thọ; GVHD. Nguyễn Hoàng Giang Khoa Marketing 2013. Nhận xét:Những bài luận văn trên đều đã đưa ra những lý luận cơ bản và các lý thuyết liên quan đến XTTM và đồng thời cũng chỉ ra những tồn tại của chính sách XTTM các sản phẩm của các công ty khác nhau.Dựa trên những tài liệu tổng quan trên, em cam kết là đề tài “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ của Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng tại Hưng Yên’’ không trùng với bất kỳ một đề tài nào ở công ty tính cho đến 3 năm gần đây.3.Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tàiVới việc lựa chọn đề tài “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ của Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng tại Hưng Yên” cho khóa luận tốt nghiệp, em xin xác định các vấn đề nghiên cứu của mình bao gồm:•Nghiên cứu thực trạng xác định đối tượng nhận tin trọng điểm, xây dựng thông điệp truyền thông, hiệu quả của các công cụ xúc tiến thương mại công ty đang áp dụng và thực trạng triển khai chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ của Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng tại Hưng Yên.•Nghiên cứu sự tương thích của các chính sách xúc tiến thương mại với khách hàng mục tiêu của Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng tại Hưng Yên.•Nghiên cứu đưa ra đề xuất phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ của Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng tại Hưng Yên.4.Các mục tiêu nghiên cứuMục tiêu chung: Đề xuất giải pháp phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ của Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng tại Hưng Yên.Mục tiêu cụ thể:Hệ thống hóa lý luận về chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh.Phân tích và đánh giá thực trạng chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ của Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng tại Hưng Yên. Từ đó, chỉ ra thành công và hạn chế còn tồn tại của chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ.Đề xuất giải pháp phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ của công ty.5.Phạm vi nghiên cứuĐối tượng nghiên cứu: Là chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ của Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng tại Hưng Yên.Thời gian nghiên cứu: thu thập dữ liệu và kết quả liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm 201352016 và đề xuất định hướng cho đến năm 2020.Không gian nghiên cứu: Thị trường Hưng Yên.6.Phương pháp nghiên cứu6.1. Phương pháp luận Phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử. Khóa luận được thực hiện trong những năm gần đây để nghiên cứu, phân tích, so sánh và tìm ra bài học kinh nghiệm cho dịch vụ bảo vệ. Khóa luận cũn

MỤC LỤC 1 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh công ty Bảng2.2: Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Long Hưng năm (2013 – 2015) Bảng 2.3: Số liệu chi phí cho cơng cụ XTTM Bảng 3.1: Số liệu chi phí dự kiến cho hoạt động XTTM 43 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 1.1: Mơ hình xúc tiến thương mại tổng quát Hình 1.2: Quy trình hoạch định mục tiêu chương trình truyền thơng marketing cơng ty Hình 1.3: Những định q trình quảng cáo Hình 1.4: Các chế kéo - đẩy xúc tiến thương mại Hình 2.1: Sơ đồ máy tổ chức công ty DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT XTTM: Xúc tiến thương mại XT: Xúc tiến TNHH: trách nhiệm hữu hạn PR: Quan hệ công chúng 2 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong xu hội nhập quốc tế nay, Việt Nam thành viên thức Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) gia nhập Cộng đồng kinh tế ASEAN (AEC), Hiệp định thương mại tự Việt Nam – EU (Vietnam-EU FTA), Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương (TPP) góp phần giúp cho thị trường trở nên mở rộng hơn, điều đồng nghĩa doanh nghiệp Việt Nam có nhiều hội đầu tư, kinh doanh phát triển thị trường, vị cạnh tranh bình đẳng, mơi trường kinh doanh cải thiện, hạn ngạch xuất hàng rào quan dỡ bỏ… Điều tạo thuận lợi lớn cho việc giao thương quốc gia đồng thời đưa nhà kinh doanh vào thị trường quốc tế cạnh tranh vô gay gắt Trước tình hình đó, vai trị xúc tiến thương mại doanh nghiệp vô quan trọng Xúc tiến thương mại giụp doanh nghiệp phản ứng nhanh với thay đổi thị trường, nắm bắt dự báo xu hướng thị trường kịp thời để kinh doanh hiệu Xúc tiến thương mại cầu nối đưa doanh nghiệp tiếp cận gần với khách hàng thị trường Kinh tế Việt Nam dần phục hồi năm 2015 khép lại với nhiều số tốt GDP tăng 6,68% số lạm phát kiềm chế mức thấp, thu hút vốn đầu tư trực tiếp nước khởi sắc Các nhà đầu tư Nhật Bản đầu tư nước vào Việt Nam ngày nhiều Như vậy, doanh nghiệp nước nước ta ngày nhiều, doanh nghiệp vừa nhỏ ta nhiều nên cần sử dụng dịch vụ bảo vệ nhu cầu cấp thiết Cùng với phát triển kinh tế, tốc độ thị hóa Việt Nam ngày tăng nhanh Theo dự báo Bộ Xây dựng, tỷ lệ thị hóa Việt Nam vào năm 2020 đạt khoảng 40% tương đương với số dân cư sinh sống đô thị chiếm 45 triệu dân Các cơng trình thị mọc lên ngày nhiều, hội cho việc tiêu thụ dịch vụ bảo bệ công ty 3 Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng kinh doanh lĩnh vực cung cấp dịch vụ bảo vệ coi hoạt động xúc tiến thương mại hoạt động cần thiết quan trọng doanh nghiệp giúp công ty đạt mục tiêu đề Qua q trình thực tập cơng ty, tơi nắm số vấn đề cịn tồn cấp thiết Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng, đặc biệt hoạt động xúc tiến thương mại Công ty tập chung nhiều vào công cụ là: Quảng cáo, bán hàng cá nhân marketing trực tiếp Hoạt động xúc tiến bán quan hệ công chúng chưa đầu tư nhiều nên công ty chưa tận dụng hết lợi ích mà hoạt động xúc tiến thương mại mang lại Trên thị trường Hưng n có nhiều cơng ty cung cấp dịch vụ bảo vệ như: Công ty Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Hưng Trường Long, Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Hưng Yên, Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Phương Đông, Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Đại Hưng Những công ty cung cấp dịch vụ bảo vệ có chỗ đứng thị trường, để cạnh tranh với đối thủ thị trường nói chung Hưng n nói riêng Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng phải xây dựng chiến lược marketing nói riêng chiến lược khác Bên cạnh đó, cơng ty xây dựng cho sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ với mục đích cung cấp thỏa mãn tối đa cho khách hàng Trong trình thực tập tìm hiểu hoạt động xúc tiến thương mại Cơng ty THNN Dịch vụ bảo vệ Long Hưng với tình hình hoạt động xúc tiến thương mại chung nước ta, em định chọn đề tài: “Phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng Hưng Yên” làm đề tài khóa luận Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Một số khóa luận sinh viên trường Đại học Thương mại làm đề tài phát triển sách xúc tiến thương mại như: 4 - Đề tài:“Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại chương trình dạy tiếng anh EPV công ty cổ phần đầu tư giáo dục phát triển cơng nghệ quốc tế Langmaster “ Khóa luận tốt nghiệp Dương Thị Phương Hoa; GVHD Đinh Thuỷ Bích - Khoa - marketing 2015 Đề tài:“Phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ chuyển phát nhanh công ty CP CPN Hợp Nhất Miền Bắc thị trường Miền Bắc” Khóa luận tốt nghiệp Dỗn Thị Hồng Ngọc; GVHD Phạm Thuý Hồng – Khoa Marketing 2013 - Đề tài: “Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm van nước van công ty TNHH thương mại xuất nhập Mekong Việt Nam thị trường Hà Nội” Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Hữu Cường; GVHD Bùi Lan Phương Khoa Marketing 2013 - Đề tài: “Phát triển sách xúc tiến thương mại tới khách hàng cá nhân cho sản phẩm nội thất gia đình cơng ty cổ phần Klassy địa bàn Hà Nội” Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Tiến Hưng; GVHD Nguyễn Thị Thanh Nhàn- Khoa Marketing 2013 - Đề tài: “Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm lợp công ty TNHH Hồng Trang thị trường Bắc Ninh” Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Tiến Thọ; GVHD Nguyễn Hoàng Giang - Khoa Marketing 2013 Nhận xét:Những luận văn đưa lý luận lý thuyết liên quan đến XTTM đồng thời tồn sách XTTM sản phẩm công ty khác nhau.Dựa tài liệu tổng quan trên, em cam kết đề tài “Phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng Hưng Yên’’ không trùng với bất kỳ đề tài công ty tính năm gần Xác lập vấn đề nghiên cứu đề tài 5 Với việc lựa chọn đề tài “Phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng Hưng Yên” cho khóa luận tốt nghiệp, em xin xác định vấn đề nghiên cứu bao gồm: Nghiên cứu thực trạng xác định đối tượng nhận tin trọng điểm, xây dựng • thơng điệp truyền thơng, hiệu công cụ xúc tiến thương mại công ty áp dụng thực trạng triển khai sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng Hưng Yên Nghiên cứu tương thích sách xúc tiến thương mại với khách • hàng mục tiêu Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng Hưng Yên Nghiên cứu đưa đề xuất phát triển sách xúc tiến thương mại cho • dịch vụ bảo vệ Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng Hưng Yên Các mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung: Đề xuất giải pháp phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng Hưng Yên Mục tiêu cụ thể: Hệ thống hóa lý luận sách xúc tiến thương mại công ty kinh - doanh Phân tích đánh giá thực trạng sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ - bảo vệ Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng Hưng n Từ đó, thành cơng hạn chế cịn tồn sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ Đề xuất giải pháp phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo - vệ công ty Phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Là sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ - Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng Hưng Yên Thời gian nghiên cứu: thu thập liệu kết liên quan đến hoạt động - sản xuất kinh doanh năm 2013-5/2016 đề xuất định hướng năm 2020 Không gian nghiên cứu: Thị trường Hưng Yên - Phương pháp nghiên cứu 6 6.1 Phương pháp luận - Phương pháp vật biện chứng vật lịch sử Khóa luận thực năm gần để nghiên cứu, phân tích, so sánh tìm học kinh nghiệm cho dịch vụ bảo vệ Khóa luận xem xét vấn đề nghiên cứu mối tương quan logic, biện chứng với vấn đề khác làm cho khóa luận có tính ứng dụng cao - Phương pháp luận phân tích hệ thống, phân tích tổng hợp so sánh nhằm mơ tả, phân tích đánh giá thực trạng tình hình phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng Hưng Yên Phương pháp giúp đảm bảo tính xác trung thực tài liệu thu thập 6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 6.2.1 Phương pháp thu thập liệu  Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Các liệu thức cấp thu thập gồm: Các số liệu doanh thu, lợi nhuận công ty năm từ 2013 đến - 2015 Các công cụ xúc tiến thương mại công ty áp dụng ngân sách chi cho - hoạt động xúc tiến thương mại, phần trăm ngân sách phân bổ cho cơng cụ Tình hình hoạt động đối thủ cạnh tranh - Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: Nguồn liệu bên ngồi cơng ty: Thông tin đối thủ cạnh tranh, yếu tố - thuộc môi trường vĩ mô vi mô ảnh hưởng tới sách xúc tiến thương mại công ty Nguồn liệu bên trong: Thông tin hoạt động kinh doanh công ty - như: Doanh thu, lợi nhuận, tập khách hàng, mục tiêu, nguồn lực công ty lấy từ báo cáo kết kinh doanh website công ty  Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Các liệu sơ cấp cần thu thập: 7 Những thông tin phản hồi từ phía khách hàng sách xúc tiến thương - mại công ty dịch vụ bảo vệ Những đánh giá nhân viên công ty sách xúc tiến thương mại - cơng ty Những đánh giá nhà quản trị sách xúc tiến thương mại công - ty Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: - Phiếu điều tra: • Đối tượng: Là khách hàng sử dụng chưa sử dụng bảo vệ công ty • Số lượng mẫu: 35 đối tượng • Phương pháp lấy mẫu: Phi ngẫu nhiên • Thời gian: 10/03 – 17/03/2016 • Địa điểm: Khu vực Hưng Yên • Cách thức tiến hành: Phát phiếu điều tra khảo sát trực tiếp Nội dung: Thu thập đánh giá, nhận biết người tiêu dùng Hà Nội chương trình xúc tiến thương mại mà Cơng ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng Hưng Yên thực cho việc cung cấp bảo vệ, đồng thời tìm hiểu đánh giá khách hàng hoạt động xúc tiến thương mại cho việc cung cấp bảo vệ Từ đưa số giải pháp phát triển sách xúc tiến thương mại cho việc cung cấp bảo vệ Phỏng vấn: Tiến hành điều tra vấn giám đốc công ty số nhân - viên phận kinh doanh phận kế toán 6.2.2 Phương pháp phân tích xử lý số liệu Sử dụng số phương pháp phân tích kinh tế học như: phương pháp phân tích, phương pháp tổng hợp, phương pháp thống kê, so sánh liệu thu thập từ có kết thích hợp nhằm phân tích, đánh giá tình hình cơng ty Phân tích xử lý liệu thể theo q trình: Gía trị hóa liệu => Hiệu chỉnh câu trả lời => Phan tỏ => Phân tích liệu theo mục tiêu Công cụ xử lý: phần mềm excel, SPSS Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 8 Bài khóa luận gồm chương sau: Chương 1: Một số vấn đề lý luận phát triển sách xúc tiến thương mại cơng ty kinh doanh Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng Hưng Yên Chương 3: Đề xuất giải pháp phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng Hưng Yên CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CƠNG TY KINH DOANH 1.1 Khái qt sách xúc tiến thương mại công ty kinh doanh 1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm sách xúc tiến thương mại 1.1.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại phát triển sách xúc tiến thương mại Theo định nghĩa chung xúc tiến thương mại hiểu là: “ Bất kỳ nỗ lực - từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin người bán lưu trữ hình thức phục hồi lại được” Xuất phát từ góc độ cơng ty xúc tiến thương mại hiểu cách tổng hợp cụ thể sau: “ Xúc tiến thương mại lĩnh vực hoạt đơngk Marketing đặc biệt có chủ đích định hướng vào việc chào hàng chiêu khách xác lập quan hệ thuận lợi công ty bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối hợp triển khai động chiến lược chương trình Marketing-mix lựa chọn công ty” “Một lĩnh vực cốt lõi truyền thông Marketing nhằm mở rộng tư duy, hiểu biết khách hàng lợi ích, ưu vượt trội kích thích , thu hút khách hàng tiềm thành tập khách hàng thực đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, 9 tăng cường chất lượng tín nhiệm hình ảnh thương mại cơng ty thị trường mục tiêu” - Trích (trang 43) Giáo trình Marketing thương mại_GS.TS Nguyễn Bách Khoa, NXB Thống Kê Hà Nội năm 2011 Tóm lại, XTTM lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt có chủ đích định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách xác lập quan hệ thuận lợi công ty bạn hàng với tập KH tiềm trọng điểm nhằm phối thuộc triển khai động chiến lược chương trình marketing-mix để lựa chọn cơng ty thương mại Phát triển sách xúc tiến thương mại - Các yếu tố mơi trường bên ngồi ln thay đổi kéo theo thay đổi nhu cầu thị phần sản phẩm thị trường Các công ty cần có điều chỉnh hoạt động cho phù hợp thích hợp với thay đổi Do vậy, phát triển sách XTTM hiểu là: việc thiết lập thay đổi, điều chỉnh chương trình, hoạt động XTTM cơng ty so với để thích ứng với thay đổi môi trường thị trường sản phẩm, nhằm thực hiệu chiến lược chương trình marketing-mix mà công ty lựa chọn 1.1.1.2 Bản chất vai trò XTTM Bản chất XTTM trình giao tiếp, cung cấp thơng tin tiếp cận - khách hàng thị trường mục tiêu doanh nghiệp thực thông qua hai đại diện: người chủ động người tiếp nhận xúc tiến Việc cung cấp thơng tin, thuyết phục giao tiếp có mối liên hệ chặt chẽ Cung cấp thông tin nhằm thuyết phục đối tượng thị thuyết phục cung cấp thơng tin thích hợp Việc cung cấp thông tin thuyết phục tiến hành hiệu thơng qua hình thức giao tiếp định Vì để đạt hiệu truyền thông lớn công ty cần phối hợp kỹ lưỡng tồn hệ thống marketing-mix để phát huy XTTM tối đa Vai trò XTTM: - + Xúc tiến thương mại đóng vai trị trung gian công ty qua việc sử dụng loạt công cụ + Xúc tiến thương mại thúc đẩy tạo điều kiện cho cơng ty q trình tham gia tồn phát triển thị trường cách có hiệu nhất, hay nói cách 10 10 khác xúc tiến thương mại có vai trị hỗ trợ cho công ty hoạt động cách bình đẳng lành mạnh kinh tế + Xúc tiến thương mại công cụ quan trọng Marketing nhờ việc giao tiếp có hiệu thành viên tổ chức công ty với khách hàng mà vận động nhu cầu hàng hố xích lại gần + nhu cầu khách hàng làm phong phú biến đổi không ngừng Xúc tiến thương mại tác động làm thay đổi cấu tiêu dùng Với bất kỳ khách hàng thường có nhiều nhu cầu lúc nhà thực hàng Marketing cơng ty thực biện pháp xúc tiến để gợi mở nhu cầu, kích thích người tiêu dùng sẵn sàng chi tiêu cho nhu cầu nhu cầu khác + Xúc tiến thương mại làm cho việc bán hàng dễ dàng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối định lập kênh phân phối hợp lý Qua việc xúc tiến thương mại nhà kinh doanh tạo lợi giá bán 1.1.1.3.Mơ hình xúc tiến thương mại tổng quát Người gửi Mã hóa Thơng điệp Kênh truyền thơng Giải mã Người nhận Hình 1.1: Mơ hình xúc tiến thương mại tổng qt Thơng tin phản hồi Đáp ứng Nhiễumại trang 321, GS.TS (Nguồn: Giáo trình Marketing thương Nguyễn Bách Khoa) Mơ hình bao gồm nhóm nhân tố: Người gửi người nhận: đại diện cho đối tác truyền tin - Người gửi: cơng ty hay cá nhân có nhu cầu gửi tin cho Khách hàng mục tiêu họ Người nhận: đối tượng nhận tin - thông tin người gửi truyền tới Thông điệp kênh truyền thông: biểu thị công cụ truyền tin - Thông điệp: tập hợp biểu tượng (nội dung tin) mà người gửi truyền Kênh truyền thông: kênh mà thơng qua thơng điệp truyền từ người gửi tới người nhận 11 11 Chức truyền tin: - Mã hóa: tiến hành chuyển ý tưởng thành hình thức có tính biểu tượng (thể ý tưởng ngơn từ truyền thơng đó) Giải mã: tiến hành mà theo mà người nhận xử lý thơng điệp để nhận tin tìm kiếm ý tưởng người gửi Đáp ứng: tập hợp phản ứng mà người nhận có sau tiếp nhận xử lý thông điệp Phản hồi: phần đáp ứng người nhận truyền ngược trở lại cho người nhận Nhiễu: tình trạng biến lệch ngồi dự kiến mơi trường q trình truyền - tin làm thơng tin đến với người nhận không trung thực với thông điệp gửi 1.1.2 Một số lý thuyết phát triển sách xúc tiến thương mại công ty kinh doanh 1.1.2.1 Lý thuyết Phillip Kotler Theo Philip Kotler (trong “Quản trị Marketing”, Philip Kotler, nhà xuất Thống Kê 2006) thì: phát triển xúc tiến thương mại gồm nội dung: Phát công chúng mục tiêu Xác định mục tiêu xúc tiến Thiết kế thông điệp Lựa chọn kênh truyền thông Xác định ngân sách xúc tiến Xác định công cụ xúc tiến Đo lường công cụ xúc tiến Tổ chức quản lý trình xúc tiến tổng hợp 1.1.2.2 Lý thuyết GS.TS Nguyễn Bách Khoa Theo GS.TS Nguyễn Bách Khoa (Giáo trình “Marketing thương mại” 2006) phát triển xúc tiến thương mại gồm giai đoạn sau: Quyết định khách hàng trọng điểm Quyết định mục tiêu ngân sách Quyết định phối thức xúc tiến thương mại Quyết định thông điệp xúc tiến thương mại Quyết định lựa chọn kênh truyền thông 12 12 Nhận xét kết luận : Điểm giống hai lý thuyết hướng đến việc sử dụng tốt công cụ Marketing, phối hợp chúng để có hiệu cao cho hoạt động kinh doanh công ty Điểm khác biệt hai lý thuyết chỗ: - Theo GS TS Nguyễn Bách Khoa việc xác định khách hàng trọng điểm cụ thể xác định công chúng mục tiêu, đồng thời thứ tự bước có khác biệt so với lý thuyết Philip Kotler: Xác định ngân sách phối thức XTTM trước sau thiết kế thơng điệp XTTM Theo mơ hình GS TS Nguyễn Bách Khoa thơng điệp truyền tải tới tập khách hàng mục tiêu, đoạn thị trường định thu hiệu cao q trình truyền thơng mà khơng gây tác động ngược lai - Cịn theo Philip Kotler thơng điệp mà cơng ty truyền tải tới số đơng khách hàng lượng khách hàng nhận thông tin nhiều nhiên lượng khách hàng bao gồm nhiều khách hàng khác đoạn thị trường khác khơng nhắm tới khách hàng mục tiêu mà hiệu thông điệp truyền thông chưa cao, đơi cịn gây tác động ngược lại Với giới hạn đề tài khả thân, khóa luận em triển khai nghiên cứu sở lý luận theo quan điểm GS.TS Nguyễn Bách Khoa 1.2 Phân định nội dung phát triển sách xúc tiến thương mại cơng ty kinh doanh 1.2.1 Nghiên cứu nhận dạng đối tượng nhận tin mục tiêu Việc hoạch định chương trình marketing thực cách hữu hiệu, đoạn thị trường định đoạn trọng điểm doanh nghiệp lựa chọn cách sẵn sàng Đối tượng mục tiêu cho chương trình truyền thơng cơng ty khách hàng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp hướng tới Mỗi phân đoạn trọng điểm thể dạng truyền thông khác vận dụng linh hoạt Hầu hết công ty có mức thị phần xác định Những thay đổi thị phần phản ánh hiệu lực hợp hoạt động công ty đối thủ cạnh tranh thay đổi thị trường Một nguyên nhân cho thay đổi thị trường, thay đổi nhận thức khách hàng từ chương 13 13 trình truyền thơng công ty đối thủ cạnh tranh Từ thấy nhận thức khách hàng mặt hàng thương hiệu xác định thị trường Một phần quan trọng phân tích định đối tượng mục tiêu đánh giá hình ảnh có cơng ty cơng ty cạnh tranh Những thái độ công chúng hành vi họ sản phẩm thường bị ràng buộc tin tưởng họ sản phẩm cơng ty sản xuất kinh doanh 1.2.2 Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại Sau xác định đối tượng mục tiêu đặc tính họ nhà làm marketing phải định mục tiêu hoạt động XTTM đáp ứng kỳ vọng tập khách hàng trọng điểm, bán sản phẩm tạo hài lòng cho khách hàng Các chương trình truyền thơng quản trị cách thức rõ ràng hợp lý đầy đủ, đỏi hỏi xác lập mục tiêu đặt tương thích với chương trình cho lỳ mức ngân sách định Các mục tiêu cần phải xuất phát phù hợp với mục tiêu marketing mix từ có phân công triển khai theo thứ tự sau: 14 14 Môi trường marketing ngoại vi công ty Mục tiêu quảng cáo Mục tiêu Mục tiêu chung Mục tiêu marketing xúc tiến bán Mục tiêu marketing truyền thông Phối th công ty công ty Mục tiêu chào hàng trực tiếp Môi trường marketing Mục tiêu nội công ty quan hệ cơng chúng 15 15 Hình 1.2: Quy trình hoạch định mục tiêu chương trình truyền thơng marketing cơng ty (Nguồn: Giáo trình Marketing thương mại) Từ biểu hình ta thấy mục tiêu chương trình XTTM thường có nội dung sau: - Bảo đảm danh tiếng mặt hàng hay nhãn hiệu Làm bật yếu tố, đặc tính mặt hàng hay nhãn hiệu Đưa lại hình ảnh cho mặt hàng hay nhãn hiệu, cơng ty Kích đẩy thương mại hố sản phẩm Kích đẩy hình thức khác xúc tiến 1.2.3 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại Sau xác định mục tiêu XTTM, nhà làm marketing cần phải xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến Mỗi cơng ty tùy theo tình hình hoạt động mà có phương pháp xác định ngân sách cho phù hợp, sau bốn phương pháp phổ biến: - Phương pháp phần trăm theo doanh thu: Đây giải pháp sử dụng nhiều tính đơn giản Theo phương pháp này, doanh nghiệp cần ấn định ngân sách cho xúc tiến mức tỷ lệ phần trăm so với - doanh số bán hàng khứ Phương pháp theo khả tối đa: Theo phương pháp này, ngân sách dành cho xúc tiến tất khả tài doanh nghiệp sau đảm bảo số lợi - nhuận Phương pháp ngang cạnh tranh: Phương pháp yêu cầu doanh nghiệp dành cho xúc tiến mức ngân sách mức ngân sách đối thủ cạnh tranh khu vực thị trường chu kỳ kinh doanh Để thực phương pháp này, doanh nghiệp phải có tay số liệu đầy đủ xác ngân sách dành cho xúc tiến đối thủ tại, điều thật không dễ dàng Hơn nữa, khơng có chứng cho thấy việc trì ngang mức - cạnh tranh ngăn chiến tranh với đối thủ xúc tiến Phương pháp vào mục tiêu nhiệm vụ: Phương pháp đòi hỏi nhân viên Marketing lập ngân sách xúc tiến cách xác định mục tiêu doanh nghiệp; xác định nhiệm vụ phải thực để đạt mục tiêu trên; ước định chi phí để hồn thành nhiệm vụ Tổng chi phí ngân sách dành cho xúc tiến Tuy nhiên, để áp dụng phương pháp cần phải hiểu rõ 16 16 mối quan hệ mục tiêu nhiệm vụ tương ứng Nếu nhiệm vụ ấn định không phù hợp với mục tiêu giao khơng thể đem lại hiệu lớn 1.2.4 Lựa chọn thông điệp kênh truyền thông 1.2.4.1 Xác định thông điệp truyền thơng: Các cơng ty thương mại thơng tin cho khách hàng tiềm mặt hàng ý niệm nó, giá địa điểm mua hàng, Một cách lý tưởng, thông điệp phải tạo nhận biết (Aware), gây thích thú, quan tâm (Interest), kích thích ham muốn (Desire) thúc đẩy đến hành động mua (Action) Việc thiết lập thông điệp địi hỏi phải giải vấn đề: nói (nội dung thơng điệp), nói cho hợp lý (cấu trúc thơng điệp) nói cho có biểu cảm (hình thức thơng điệp) - Nội dung thông điệp: Người sáng tạo thông điệp cần phải phác hoạ gợi dẫn hay chủ đề nhằm tạo đáp ứng kỳ vọng Có loại gợi dẫn: gợi dẫn lý trí liên hệ tới lợi ích riêng tập khách hàng, gợi dẫn biểu cảm cố gắng kích đẩy tình cảm tích cực hay tiêu cực đưa đến định mua khách - hàng, gợi dẫn đạo đức hướng đến tự ý thức cải thiện nơi khách hàng Cấu trúc thông điệp: Người sáng tạo thông điệp cần phải định vấn đề: Có nên đưa kết luận rõ ràng hay để người nhận tự kết luận; trình bày theo kiểu đơn tuyến hay nhiều tuyến; nên đưa chứng đanh thép vào đầu - hay cuối thơng điệp Hình thức thông điệp: Người phát ngôn, sáng tạo thông điệp phải triển khai hình thức sinh động cho thơng điệp tuỳ thuộc vào phương tiện, kênh XTTM Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần ý đến nguồn phát thông điệp để đảm bảo thông điệp phát từ nguồn đáng tin cậy có tính thuyết phục cao 1.2.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông: Sau lựa chọn xong vấn đề thơng điệp, cần phải tìm kiếm kênh truyền thơng điệp có hiệu cao Có loại kênh truyền thông là: - Kênh trực tiếp (kênh cá nhân): kênh tiếp xúc trực tiếp mặt đối mặt với cá nhân hay nhóm khách hàng mục tiêu Bao gồm loại: 17 17 + Các loại kênh có tính chất biện hộ bao gồm nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách mua trọng điểm + Các kênh có tính chất chun gia bao gồm chun gia thành thạo chuyên + môn phát biểu với khách hàng mua trọng điểm Các kênh có tính chất xã hội bao gồm người hàng xóm, bạn bè, thành viên - gia đình đồn thể nói chuyện với khách hàng mua trọng điểm Kênh gián tiếp (Kênh phi cá nhân): Là kênh khơng có tiếp xúc trực tiếp người gửi người nhận sử dụng phương tiện truyền tin đại chúng Chúng bao gồm: + Các phương tiện truyền thông đại chúng chọn lọc: ấn phẩm (báo, tạp chí, thư trực tiếp…); phương tiện truyền thông điện tử (TV, Radio,…); phương tiện trưng bày (bảng quảng cáo, bảng hiệu,…) + Bầu khơng khí: khung cảnh có chủ tâm nhằm tạo ra, củng cố, kích đẩy xu + hướng mua tiêu thụ mặt hàng Các kiện: vụ việc có chủ tâm nhằm truyền thơng thông điệp đặc biệt đến với tập người nhận trọng điểm Nếu công ty muốn nhắm tới nhiều đối tượng khách hàng lúc chọn kênh gián tiếp loại hình kênh chi phí cao Cịn cơng ty muốn nhắm tới nhóm khách hàng cụ thể sử dụng kênh trực tiếp hay kênh xã hội để truyền tải thông tin tới khách hàng 1.2.5 Xác định phối thức xúc tiến thương mại 1.2.5.1 Các công cụ xúc tiến thương mại  Bán hàng cá nhân: hay gọi bán hàng trực tiếp hình thức trình bày trực tiếp nhân viên bán hàng với hay nhiều đối tượng khách hàng với mục đích bán hàng Bán hàng trực tiếp đóng vai trị quan trọng cơng cụ hiệu công ty thương mại giai đoạn định thuộc tiến trình mua, việc tạo cho người mua ưa chuộng, tin hành động Hoạt động - bán hàng cá nhân có đặc trưng sau: Sự vun trồng: việc chào bán trực tiếp cho phép phát triển loại quan hệ từ việc bán hàng thông thường tình hữu nghị sâu đậm Người bán hàng hiệu thường ghi nhớ lợi ích thói quen khách hàng muốn giữ mối quan hệ lâu dài 18 18 - Sự đáp ứng: bán hàng cá nhân khiến người mua cảm thấy có bó buộc phải nghe người bán nói, người mua thiết phải ý đáp ứng, dù câu - cám ơn lịch Cá nhân đối mặt: việc chào bán cá nhân bao hàm quan hệ sống động tức thời tương tác hai hay nhiều người Mỗi bên quan sát tận mắt nhu cầu cá tính dàn xếp ổn thoả với Để trình bán hàng cá nhân đạt hiệu người bán hàng cần phải qua bước:  Bước 1: Chuẩn bị trước tiếp xúc với khách hàng Bước 2: Trong tiếp xúc với khách hàng Bước 3: Sau tiếp xúc với khách hàng Xúc tiến bán: Mặc dù xúc tiến bán bao gồm nhiều công cụ khác như: quà tặng, - phiếu thưởng, thi đố… nói chung mang đặc điểm sau: Sự xung động thời: trước hết chúng thu hút ý thường cug cấp - thông tin dẫn khách hàng đến với sản phẩm cơng ty Sự khích lệ: chúng kết hợp tặng thưởng, xui khiến hay cống hiến - đưa lại giá trị bổ sung cho người mua Sự mời chào: hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng đưa định - mua nhanh Một số công cụ bật xúc tiến bán: Chiết giá: gọi giảm tiền hóa đơn hay giảm giá quy định Tặng quà: doanh nghiệp sử dụng vật phẩm có ích để nhân viên bán hàng tặng cho khách hàng triển vọng khách hàng có  Quảng cáo: công cụ chủ yếu mà công ty sử dụng chủ yếu để hướng thông tin thuyết phục vào người mua cơng chúng mục tiêu Do có nhiều hình thức cách sử dụng nên khó tổng quát hóa đặc trưng quảng cáo phận phối thức truyền thông marketing Tuy nhiên, quảng - cáo có số đặc tính như: Giới thiệu có tính đại chúng: Quảng cáo kiểu truyền thơng có tính đại chúng cao Tính lan truyền: Quảng cáo cho phép cơng ty lặp lại nhiều lần thông điệp Sự diễn đạt khuếch đại: Quảng cáo cung cấp thời cho công ty phổ mặt hàng trở nên ngoạn mục nhờ việc sử dụng kỹ thuật ngơn ngữ, âm - thanh, hình ảnh, biểu tượng, màu sắc Tính vơ cảm: Quảng cáo khơng có tính thúc ép, người nhận thông điệp không định phải ý hay đáp ứng 19 19 Khi xây dựng chương trình quảng cáo người quản lý marketing phải việc phát thị trường mục tiêu động người mua Sau xây dựng chương trình quảng cáo tiến hành qua bước sau: H ình 1.3: Những định trình quảng cáo (Nguồn: Giáo trình Marketing thương mại) • Xác định mục tiêu quảng cáo • Quyết định ngân sách quảng cáo • Quyết định thơng điệp quảng cáo • Quyết định phương tiện quảng cáo • Đánh giá hiệu quảng cáo  Marketing trực tiếp - Catalog: catalog thông tin in ấn dễ hiểu sản phẩm thiết kế để trình diễn và/hoặc tham khảo Những người mua mua dùng catalog nhà máy họ xuất hội mua, họ sử dụng để so sánh quy cách hàng hóa, giá cả, điều kiện bán hàng để sàng lọc nhà cung cấo tiềm Đôi catalog coi người bán hàng trầm lặng, bổ sung cho mời chào bán hàng Catalog phương tiện chiêu thị giá tương đối cao chi phí cho chúng tăng nhanh phân phối khơng hiệu Có bốn phương pháp phân phối chung sử dụng đồng thời riêng rẽ tùy thuộc vào mục tiêu marketing tổng thể chiêu thị: + Catalog gửi đến người mua tiềm + Quảng cáo thơng điệp thư trực tiếp sử dụng để gửi catalog đến khách hàng tiềm – phương pháp thường đạt người mua tiềm chưa quen biết sử dụng với phân phối thư + Những người bán hàng phân phối catalog cho người mua tiềm 20 20 + Catalog phân phối trước tuyển tập nhiều catalog nhà sản - xuất Triển lãm: Những triển lãm thương mại có tính chất khác hẳn với dạng xúc tiến thương mại khác – chúng mang khách hàng đến cho cơng ty khơng phải ngược lại, điều tạo tập trung khách hàng đạt cách + + + + + + + khác Một số mục tiêu việc sử dụng triển lãm thương mại: Đáp ứng khách hàng tiềm Tích lũy danh sách thư Giới thiệu sản phẩm Khám phá ứng dụng cho sản phẩm hành Thiết lập đại diện người bán hàng Tăng cường kỹ bán triển lãm thương mại Dạy người bán hàng tiếp cận với thị trường mục tiêu chuyên sâu hội chợ Tuy nhiên có nhiều triển lãm, chí ngành công nghiệp cụ thể tham dự tất tốn lãng phí Vì thế, doanh nghiệp nên cân nhắc lựa chọn tham dự vào loại hình triển lãm để có hiệu tối ưu chi phí tối thiểu  Quan hệ công chúng: xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với giới công chúng khác cách làm cho nhiều người biết có thiện cảm với mình, xây dựng hình ảnh tốt đẹp xử lý hay ngăn chặn đàm tiếu, câu chuyện vụ việc - bất lợi Đặc điểm quan hệ công chúng: Độ tin cậy cao hơn: câu chuyện tình tiết xác thực đáng tin - người nhận quảng cáo Vượt qua phòng bị: Cổ động chào hàng, vươn tới nhiều khách hàng tương lai vốn lấn tránh người chào hàng quảng cáo Thông điệp đến với họ - tin tức giao tiếp để bán hàng Kịch tính hóa: giống quảng cáo, quan hệ cơng chúng có tiềm làm cho công ty hay mặt hàng trở nên hấp dẫn Một chiến dịch PR tổ chức tốt phối hợp tốt với công cụ XTTM khác mang lại kết lớn mà không cần tốn nhiều chi phí thực 1.2.5.2 Các yếu tố định phối thức xúc tiến thương mại 21 21 Khi định triển khai pha trộn phối thức xúc tiến thương mại nhà làm marketing cần phải xem xét yếu tố sau: - Đặc trưng cặp mặt hàng – thị trường: tùy theo thị trường tiêu dùng thị trường công nghiệp mà hiệu công cụ XTTM thay đổi khác Với công ty thương mại hàng tiêu dùng thường dành phần lớn chi phí cho hoạt động chào hàng trực tiếp, quảng cáo sau hoạt động xúc tiến bán quan hệ cơng chúng Cịn với cơng ty thương mại cơng nghiệp ngân sách ưu tiên cho hoạt động bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, sau quảng cáo cuối quan hệ cơng chúng Một số sản phẩm có giá trị cao, nhiều rủi ro - khách hàng hạn chế thường sử dụng bán hàng cá nhân Các chế kéo – đẩy: Phối thức XTTM chịu ảnh hưởng mạnh mẽ việc công ty chọn chế xúc tiến Cơ chế đẩy đòi hỏi việc sử dụng lực lượng bán hàng quảng cáo thương mại động để đẩy mặt hàng qua kênh phía khách hàng trọng điểm Cơ chế kéo đòi hỏi chi phí nhiều vào việc quảng cáo quan hệ cơng chúng để thu hút nhu cầu thị trường Nếu có hiệu lực khách hàng hỏi mua mặt hàng nhà bán lẻ, nhà bán lẻ hỏi mua tạo áp lực kéo với công ty bán buôn tiếp nối tạo sức hút với cơng ty sản xuất Hình 1.4: Các chế kéo - đẩy xúc tiến thương mại (Nguồn: Giáo trình Marketing thương mại) - Các giai đoạn chấp nhận sẵn sàng người mua: Khách hàng có bốn trạng thái sẵn sàng mua: biết – hiểu – tin – mua Hiệu chi phí cơng cụ XTTM thay đổi tùy theo giai đoạn khác mức sẵn sàng người mua 22 22 - Các giai đoạn chu kỳ sống mặt hàng: Chu kỳ sống mặt hàng chia thành bốn giai đoạn: giới thiệu- tăng trưởng- chín muồi –suy thối: + Trong giai đoạn giới thiệu, quảng cáo quan hệ công chúng cần thiết để khách hàng biết đến, cịn xúc tiến bán hữu ích việc kích thích mua dùng thử + Trong gia đoạn tăng trưởng, quảng cáo quan hệ cơng chúng tiếp tục có hiệu lực xúc tiến bán giảm bớt cần đến kích thích thời + Giai đoạn chín muồi, xúc tiến bán khơi phục lại tầm quan trọng so với quảng cáo + Trong giai đoạn suy thoái, quảng cáo mức nhắc nhở, quan hệ công chúng bị loại bỏ, nhân viên bán hàng dành cho mặt hàng lưu tâm tối thiểu Tuy nhiên xúc tiến bán tiếp tục tăng cường trường hợp mặt hàng có cải tiến 1.2.6 Đánh giá hiệu sách xúc tiến thương mại Có thể đánh giá sách XTTM thơng qua nhóm tiêu: - Đánh giá theo hiệu kinh tế: so sánh tiêu doanh số tiêu thụ trước, sau thực chương trình xúc tiến Tuy nhiên, thực tế, phương pháp - thường khó thực doanh số chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố Đánh giá theo hiệu truyền thông: sử dụng tiêu người biết, người nhớ, người u thích thơng điệp… Nhà quản trị Marketing phải khảo sát công chúng mục tiêu mức độ ghi nhớ thông điệp thái độ họ với thông điệp Doanh nghiệp phải có cách thức quản lý, theo dõi xem có người thị trường biết đến sản phẩm dùng thử sản phẩm, hay người hài lòng với chất lượng Tất sách phải quản lý phối hợp thống để đảm bảo quán, phân bố thời gian hợp lý hiệu chi phí 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển sách xúc tiến thương mại công ty kinh doanh 1.3.1 Các yếu tố bên - Tài chính: Quyết định đến việc thực hay không thực hoạt động đầu tư, mua sắm hay phân phối doanh nghiệp Doanh nghiệp có tiềm lực tài có nhiều điều kiện thuận lợi việc đổi công nghệ, đầu tư trang thiết bị, đảm bảo nâng cao chất lượng, hạ giá thành nhằm trì nâng cao sức mạnh cạnh tranh, củng cố vị trí thị trường 23 23 - Nhân sự: + Giám đốc: Là cán quản lý cấp cao doanh nghiệp, người vạch chiến lược, trực tiếp điều hành, tổ chức thực công việc kinh doanh doanh nghiệp Đối với công ty cổ phần, tổng cơng ty lớn, ngồi ban giám đốc cịn có hội đồng quản trị đại diện cho chủ sở hữu doanh nghiệp định phương hướng kinh doanh công ty + Nhân viên quản lý: Là người chủ chốt có kinh nghiệm cơng tác, phong cách quản lý, khả định, khả xây dựng ê kíp quản lý hiểu biết sâu rộng lĩnh vực kinh doanh lợi quan trọng cho doanh nghiệp Người quản lý làm việc trực tiếp với nhân viên cấp dưới, với chuyên viên, trình độ hiểu biết họ giúp họ nảy sinh ý tưởng mới, sáng tạo phù hợp với phát triển trưởng thành doanh nghiệp + Nhân viên: người trực tiếp tham gia thực triển khai kế hoạch - Hình ảnh công ty: nhận biết sản phẩm/ dịch vụ, nhận biết thương hiệu… - Văn hóa tổ chức: Văn hóa tổ chức phụ thuộc vào nhân viên nên công tác nhân đặc biệt quan trọng, có liên quan trực tiếp mạnh mẽ trở lại văn hóa tổ chức.Có thể thấy tác động điều động nhân viên bất kỳ Khi điều động nhân viên từ phận qua phận khác, cán nhân cần xem xét tính thích hợp với văn hóa chung cộng đồng tác động có nhân viên hay khơng Ngược lại, cần xem xét văn hóa cộng đồng có thích hợp với người đến hay không 1.3.2 Các yếu tố bên ngồi - Mơi trường vĩ mơ: nhân tố kinh tế, trị-pháp luật, văn hóa-xã hội, cơng nghệ, mơi trường tự nhiên có tác động lớn tới tình hình, trạng cơng ty Ảnh hưởng đến người mà ta cịn khó dự tốn, lường trước 24 24 - Mơi trường ngành: Có yếu tố đối thủ cạnh tranh, người mua, người cung cấp, đối thủ tiềm ẩn sản phẩm thay Vì ảnh hưởng chung yếu tố thường miễn cưỡng tất doanh nghiệp, nên chìa khóa để chiến lược thành cơng phải phân tích yếu tố chủ yếu Sự am hiểu nguồn sức ép cạnh tranh giúp doanh nghiệp nhận mặt mạnh mặt yếu liên quan đến hội nguy mà ngành kinh doanh gặp phải 25 25 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO DỊCH VỤ BẢO VỆ CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ BẢO VỆ LONG HƯNG TẠI HƯNG YÊN 2.1 Tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh yếu tố nội công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Tên Cơng ty: CƠNG TY TNHH DỊCH VỤ BẢO VỆ LONG HƯNG Tên tiếng Anh: : LONG HUNG SECURITY SERVICE COMPANY LIMITED Tên công ty viết tắt: LONG HUNG SECURITY CO.,LTD Logo: Tiền thân công ty Công ty Cổ phần Kinh doanh dịch vụ bảo vệ Long Hưng ; số ĐKKD 0503000015, Phòng Đăng ký kinh doanh tỉnh Hưng Yên cấp ngày 04/10/2002 Sau đổi thành Công ty TNHH Dịch vụ Bảo vệ Long Hưng đăng ký kinh doanh từ ngày 06 tháng 07 năm 2009 theo Giấy phép Sở kế hoạch Đầu tư Hưng Yên Trụ sở chính: 81B, Phố Mới, Nhân Hòa, Mỹ Hào, Hưng Yên Vốn pháp định: 2,000,000,000 VND Số tài khoản VNĐ: 0591000212675 Mở Ngân hàng: Vietcombank Chi nhánh Hưng Yên Đăng ký kinh doanh số :0900208882do Sở Kế hoạch đầu tư tỉnh Hưng Yên cấp Giám đốc: Nguyễn Văn Minh Website: Longhungsecurity.com Email: Longhungchuyennghiep@gmail.com Điện thoại: 03213.941442 03213.783.789 26 Fax: 26 Hotline: 0985.078.386 or 01236.166.266 Ngành,nghề kinh doanh: cung cấp dịch vụ bảo vệ ( mã ngành: 80 ) Tiêu chí đánh giá chất lượng Dịch vụ an ninh là: "Giải pháp an toàn - Giá thành hợp lý - Dịch vụ hoàn hảo" 2.1.2 Ngành nghề kinh doanh Theo giấy phép đăng ký kinh doanh số ĐKKD 0503000015thì 10 năm kinh doanh ngành cung cấp dịch vụ bảo vệ Dịch vụ bảo vệ sở vật chất Dịch vụ bảo vệ kiện Tòa nhà thương mại văn phịng Trình diễn ca nhạc Nhà máy, kho tàng Hội nghị Trung tâm thương mại Liên hoan Căn hộ, nhà riêng Hội chợ triển lãm Khách sạn, câu lạc bộ, nhà hàng Dịch vụ bảo vệ di dộng Khu công nghiệp Hộ tống vận chuyển tiền Công trường xây dựng Bảng 2.1: Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh cơng ty (Nguồn: Phịng kinh doanh) Bên cạnh đó, chúng tơi cung cấp cho khách hàng trang thiết bị hỗ trợ với công nghệ chuyên nghành tiên tiến như: Hệ thống camera an ninh CCTV, hệ thống báo cháy, hệ thống thông tin liên lạc nhằm đảm bảo tối đa cho an toàn tài sản tính mạng khách hàng 27 27 2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý cơng ty Hình 2.1: Sơ đồ máy tổ chức cơng ty (Nguồn: Phịng kinh doanh) * Năng lực nhân Công ty: Hiện nay, tổng số Cán - Nhân viên (CBNV) Cơng ty có: 460 người, công tác: 460 người Cán quản lý: Ban lãnh đạo Công ty gồm: 21 người Chủ tịch Hội đồng thành viên kiêm Giám đốc: 01 người Phó Giám đốc: 02 người Cán chuyên môn: 18 người 28 28 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Long Hưng từ năm 2013-2015 Đơn vị: Triệu đồng ST Chỉ tiêu T Năm Năm Năm 2013 2014 2015 2014/2013 Số Tỷ trọng Doanh thu 3.009 3.458 3.565 lượng 449 Chi phí 2.976 3.174 3.263 198 2015/2014 Số Tỷ trọng (%) 1,15 lượng 107 (%) 1,03 1,07 89 1,03 Lợi nhuận 33 284 302 251 8,61 18 1,06 Bảng2.2: Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Long Hưng năm (2013 – 2015) ( Nguồn: Phịng Kế tốn) Qua bảng số liệu ta thấy, doanh thu công ty tăng dần qua năm (20132015), có biến động mạnh từ năm 2013 sang 2014 từ 3.009 triệu vnđ lên 3.458 triệu vnđ, tình hình kinh tế đất nước dần phục hồi ổn định nên nhu cầu sử dụng lao động tăng để phục vụ hoạt động sản xuất cho tổ chức doanh nghiệp Kéo theo chi phí tăng theo doanh thu cho hoạt động lợi nhuận đem lại lớn từ 33 triệu nên 284 triệu Giai đoạn từ năm 2014 sang 2015 tăng doanh thu lợi nhuận khơng có khác biệt lớn mà dần ổn định đồng 2.1.2 Các yếu tố nội công ty - Tài chính: Nguồn vốn điều lệ bắt đầu thành lập công ty vào năm 2002 tỷ VNĐ nguồn vốn không ngừng gia tăng qua năm Tài năm tương đối ổn định tỷ đồng yếu tố quan trọng cho hoạt động kinh doanh cung cấp dịch vụ bảo vệ cho tổ chức, đơn vị kinh doanh lớn - Nhân lực: Đội ngũ nhân viên công ty với số lượng 460 người Với đội ngũ viên trẻ, động, dày dạn kinh nghiệm, thích ứng với tình xảy Nguồn nhân lực tuyển chọn đội xuất ngũ, quân nhân thường công tác lực lượng vũ trang, có lĩnh, kỹ thuật kinh nghiệm cao Bộ máy quản lý chuyên nghiệp đầy kinh nghiệm công ty đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng 29 29 - Sản phẩm, dịch vụ: Cung cấp dịch vụ bảo vệ Bên cạnh đó, chúng tơi cung cấp cho khách hàng trang thiết bị hỗ trợ với công nghệ chuyên nghành tiên tiến như: Hệ thống camera an ninh CCTV, hệ thống báo cháy, hệ thống thông tin liên lạc nhằm đảm bảo tối đa cho an toàn tài sản tính mạng khách hàng - Thương hiệu: Đảm bảo hài lòng cho khách hàng tốt nhất, cung cấp dịch vụ bảo vệ uy tín, chất lượng cao bảo vệ có nguồn gốc rõ ràng, thơng cụ thể Có lựa chọn kỹ lưỡng yếu tố đầu vào, khóa đào tạo Nhận hài lòng xây dựng thương hiệu tâm trí cho khách hàng Biến họ thành khách hàng trung thành giới thiệu thương hiệu công ty cho đơn vị tổ chức khác - Mục tiêu Marketing: Gia tăng nhận biết thương hiệu đến khách hàng Gia tăng doanh số, lợi nhuận so với năm trước Mang đến cho khách hàng lợi ích tốt dịch vụ bảo ký hợp đồng, gá chất lượng dịch vụ Hướng tới việc xây dựng hệ thống cung cấp dịch vụ online chuyên nghiệp dành cho khách hàng xa, tỉnh khác có cầu bảo vệ Trở thành công ty quy mô chuyên nghiệp lĩnh vực cung cấp dịch vụ bảovệ Sự hài lòng khách hàng giá trị cao công ty hướng tới 2.2 Tác động yếu tố môi trường 2.2.1 Môi trường vĩ mô 2.2.1.1 Môi trường kinh tế Nền kinh tế nước ta hoạt động theo chế thị trường, bên cạnh việc Việt Nam thức trở thành thành viên thức tổ chức thương mại giới WTO việc ký kết TPP thúc đẩy doanh nghiệp nước nói chung cơng ty nói riêng đa dạng hóa chiến lược, tìm kiếm khách hàng nguồn lao động dồi để đáp ứng nhu cầu thị trường Khi thị trường mở có nhiều nhà đầu tư nhiều doanh nghiệp mở nên cung cấp dịch vụ bảo vệ cần thiết hết Sự phát triển không ngừng thị trường Việt Nam tạo nhiều hội phát triển khơng thách thức, trở ngại, cạnh tranh ngày gay gắt nhiều công ty cung cấp dịch vụ bảo vệ đời 30 30 Tuy nhiên, kinh tế nước ta thời kỳ khó khăn, lãi suất tăng cao, lạm phát dần khắc phục mức cao Đòi hỏi doanh nghiệp để tồn phát triển phải cắt giảm chi tiêu phải có chiến thuật kinh doanh hợp lý đứng vững phát triển Nên nắm bắt điều công ty đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán, làm phong phú dịch vụ bảo vệ để đáp ứng yêu cầu khách hàng tốt 2.2.1.2 Mơi trường trị-pháp luật Tình hình trị - xã hội tương đối ổn định , quốc phòng an ninh tăng cường Các lực lượng vũ trang nhân dân làm tốt nhiệm vụ bảo vệ độc lập,toàn vẹn lãnh thổ, bảo đảm an ninh quốc gia Bên cạnh vấn đề biển Đơng căng thẳng vấn đề nóng khu vực giới Công tác xây dựng chỉnh đốn đảng trọng, hệ thống trị củng cố Quyền làm chủ nhân dân lĩnh vực phát huy Bên cạnh đó, luật pháp, sách chế Nhà nước ngành kinh doanh dịch vụ quan trọng Bất thay đổi sách hay chế độ Nhà nước có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh công ty Ngành cung cấp dịch vụ bảo vệ ngành nhạy cảm với kiện như: ổn định trị, thể chế trị tập trung quyền lực, quan hệ quốc tế, đường lối đối ngoại, sách xã hội Nhà nước, hệ thống luật pháp điều chỉnh, hoạt động kinh doanh (luật doanh nghiệp, luật đầu tư, luật bảo vệ người tiêu dùng, luật canh tranh ), văn quy phạm pháp luật dịch vụ, đường lối phát triển ngành trung ương địa phương, luật bảo vệ sức khỏe, chống tệ nạn xã hội, quan hệ quốc tế, đảm bảo an ninh Mỗi yếu tố thể chế, sách nâng cao hàng rào hạ thấp hàng rào vào thị trường dịch vụ bảo vệ thị trường dịch vụ bảo vệ 2.2.1.3 Mơi trường văn hóa Tại doanh nghiệp khác nhau, nước hay nước ngồi có quy cách làm việc riêng nên yếu tố chuẩn mực giá trị văn hóa, ngơn ngữ, tơn giáo, sắc tộc, học vấn ảnh hưởng giao lưu văn hóa đến ngành dịch vụ vảo vệ Cơng ty phải tìm hiểu đối tác để huấn luyện, ứng xử nhân viên cách thức giao tiếp hay thái độ làm việc 31 31 Ngoài ra, đặc điểm thị trường lại có phương thức sử dụng lao động khác khu cơng nghiệp tập trung lớn nguồn lao động cho sản xuất nên công ty cần cung cấp bảo vệ nhều nhằm đảm bảo tài sản người Hay lễ hội, kiện lại có mục đích th bảo vệ nhiều ít, thời vụ, mang tính di động cao 2.2.1.4 Môi trường công nghệ Công nghệ quốc gia ngày trọng nâng cao Học hỏi kinh nghiệm từ quốc gia phát triển, mua sản phẩm công nghệ tiên tiến phục vụ sản xuất dịch vụ người nên công ty ảnh hưởng lớn yếu tố công nghệ Doanh nghiệp nhều máy móc, trang thiết bị càng đảm bảo an toàn Cùng với sựu bùng nổ phát triển internet cơng ty nhanh chóng hội nhập phát triển, cung cấp dịch vụ bảo vệ qua website nhằm mở rộng thị trường đánh bóng tên tuổi Hay hoạt động quảng cáo, truyền thông thông qua công cụ tân tiến: tivi, báo đài, mạng điện tử 2.2.2 Môi trường ngành 2.2.2.1 Nhà cung ứng Nhà cung cấp nguyên vật liệu cho công ty: Công ty TNHH Phú Tài, Các cung cấp cho công ty loại sản phẩm như: - Quân tư trang ( quần áo, mũ, giầy) Máy móc thiết bị Do tính chất cơng việc ln phải sẳn sàng đối phó với tình nguy an tồn nên mục tiêu ln trang bị công cụ hổ trợ : gậy bấm, gậy điện, gậy cao su, gậy sắt, roi cao su, roi điện - Phương tiện Để phục vụ vấn đề đào tạo vận chuyển nhân viên nên công ty trang bị sẵn xe để phục vụ nhân viên làm việc Văn phịng cơng ty sở trung tâm, trường học để nhân viên ở, phòng học nghiêp vụ, sở tập võ thuật, 32 32 2.2.2.2 Cạnh tranh Hiện thị trường có nhiều đơn vị, doanh nghiệp kinh doanh cạnh tranh gay gắt với công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Long Hưng như: - Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Hưng Trường Long Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Hưng Yên Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Phương Đông Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Đại Hưng 2.2.2.3 Trung gian phân phối Do tính chất Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Long Hưng đơn vị kinh doanh dịch vụ, cung cấp bảo vệ cho đơn vị, tổ chức lớn nên công ty phân phối trực tiếp Vì thế, khơng có hoạt động phân phối gián tiếp hay trung gian khác 2.2.2.4 Khách hàng Đối tượng khách hàng công ty hướng tới đơn vị tổ chức lớn như: ngân hàng, khu công nghệp, trường học, nhà hàng, trung tâm như: - Cụm Công nghiệp Phố Nối A - Hưng yên Cụm Công nghiệp Phố Nối B - Hưng Yên Cụm Công nghiệp Đồng Văn - Hà Nam Cụm Công nghiệp Nam Sách - Hải Dương Cụm khu Công nghiệp Đức Giang - Gia Lâm - Hà Nội Khối Ngân hàng No&PTNT toàn tỉnh Hưng Yên: huyện, Thành phố Tỉnh Khối Ngân hàng HD bank Hà Nội Khối Ngân hàng Techcombank Hưng Yên Cụm Công nghiệp Dĩnh kế, Song Mai, Xương Giang, Thành phố Bắc Giang - Bắc - Giang Cụm Cơng nghiệp Đồng Đình, Đơng Trại Và Kim Tràng, huyện Tân Yên - Bắc - Giang Cụm Công nghiệp Đại Lâm, huyện Lục Nam - Bắc Giang Cụm Công nghiệp Thăng Long - Hưng Yên Cụm Công nghiệp Thuận Thành - Bắc Ninh Cụm Công nghiệp Ngọc Hồi - Văn Điển - Hà Nội Trường ĐH sư phạm kỹ thuật Hưng Yên Trường trung cấp nghề Hưng Yên 2.3 Kết phân tích thực trạng phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Long Hưng Hưng Yên 2.3.1 Thực trạng đối tượng nhận tin mục tiêu 33 33 Theo kết vấn chuyên sâu đối tượng nhận tin công ty khách hàng tổ chức, ngân hàng, doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thương mại, trường học, nhà hàng, thị trường Hưng Yên Đặc điểm nhóm khách hàng họ quan tâm đến dịch vụ bảo.Họ quan tâm nhiều đến vấn đề an ninh, bảo mật hay quản lý tốt người tài sản.Các khách hàng tổ chức, khu công nghiệp, trường học, nhà hàng … trở thành đối tượng nhận tin sách XTTM mà cơng ty truyền Các tổ chức mua thường có phản ứng tích cực nhận thơng tin xách XTTM cơng ty, thường đặt hàng lâu dài hay có lặp lại 2.3.2 Thực trạng mục tiêu XTTM Qua việc điều tra, vấn chuyên sâu nhà quản trị cơng ty theo Ơng Nguyễn Văn Minh – Giám Đốc Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Long Hưng cho biết mục tiêu xúc tiến thương mại năm tới công ty chủ yếu là: + Tăng nhận biết khách hàng dịch vụ bảo vệ công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Long Hưng trì mối quan hệ với khách hàng + Nâng cao doanh số, tăng doanh thu lên khoảng 5-7% so với năm trước, bao phủ thị trường Hưng Yên khoảng 35-40% tổng số khu công nghiệp địa bàn tỉnh Hưng Yên 15-20% khách hàng tổ chức khác Nhận thấy doanh thu công ty tư năm 2013 đến 2015 tăng cho thấy việc ông ty áp dụng cơng cụ xúc tiến có hiệu nhiên chưa cao Ban quản trị Công ty đặt mục tiêu cho sách XTTM cách cụ thể doanh thu mức độ bao phủ thị trường công ty năm tới 2.3.3 Thực trạng ngân sách XTTM Do quy mơ cơng ty cịn nhỏ, hoạt động marketing dạng nên quỹ ngân sách dành cho hoạt động Marketing hoạt động XTTM dạng tối thiểu chưa có đầu tư nhiều Ngân sách từ hoạt động XTTM 34 34 công ty chủ yếu trích từ ngân sách Marketing cịn tùy thuộc tình hình tài cơng ty Đơn vị: triệu đồng Cơng cụ XTTM Chi phí cho cơng cụ XTTM Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Marketing trực tiếp 6,5 15,12% 9,5 19% 13,5 23,68% Bán hàng cá nhân 22,5 52,33% 25 50% 26,5 46,49% Xúc tiến bán 2,5 5,81% 4% 3,5% 11,63% 7,5 15% 15,79% PR 6,5 15,11% 12% 10,54% Tổng ngân sách 43 100% 50 100% 57 100% Quảng cáo XTTM Bảng 2.3: Số liệu chi phí cho cơng cụ XTTM từ năm 2013-2015 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Từ số liệu bảng trên, thấy công ty ngày tăng chi phí cho XTTM, tùy thuộc vào mục tiêu cụ thể mà ngân sách cho công cụ khác với tính chất dịch vụ hoạt động kinh doanh cơng ty ngân sách hoạt động công ty chủ yếu tập trung vào cơng cụ bán hàng cá nhân maketing trực tiếp, chi phí cho cơng cụ gấp khoảng lần so với công cụ cịn lại, điều cho thấy cơng ty tập trung chủ yếu vào công cụ Sau quảng cáo gồm có: quảng cáo báo đài quảng cáo website Ngân sách xúc tiến tính theo phương pháp tùy theo khả năng, tùy thuộc vào khả tài cơng ty giai đoạn khác mà chi phí cho cơng cụ XT khác mơ hình cơng ty nhỏ nên lựa chọn phương pháp phù hợp Giúp cơng ty trì đặn cơng trình XT mà cịn cân đối hoạt động kinh doanh Tuy nhiên tương lai cơng ty cố gắng phát huy hết công cụ XTTM để phục vụ cho mục tiêu tăng lợi nhuận công ty 2.3.4 Xác định thông điệp lựa chọn kênh truyền thông 35 35  Xác định thông điệp Nội dung thông điệp: Thông điệp mà công ty lựa chọn để truyền tải tới khách hàng nhằm nhấn mạnh chất lượng dịch vụ: "Giải pháp an toàn - Giá thành hợp lý - Dịch vụ hoàn hảo" Theo kết điều tra có 63% phiếu trả lời biết đến hài lịng với thơng điệp, 30% khách hàng khơng biết đến thơng điệp cịn lại 7% có phản hồi khơng tích cực với thơng điệp Cấu trúc thông điệp ngắn gọn, dễ nhớ, cho thấy công ty muốn truyền tải đến khách hàng đặc điểm bật hoạt động kinh doanh cơng ty dịch vụ chất lượng tốt, độ tin cậy cao giá hợp lý Qua thơng điệp phần tạo thiện cảm khách hàng lần đầu tiếp xúc với thông điệp Nội dung thông điệp mang đến ý nghĩa lớn dịch vụ công ty Từ thông điệp cho thấy, công ty cung cấp cho khách hàng dịch vụ bảo vệ có chất lượng tốt nhất, an tồn thị trường Và đặc điểm giá thành hợp lý giúp khách hàng n tâm sử dụng Hình thức thơng điệp: Khách hàng dễ dàng nhận biết thông điệp công ty in đậm, nghiêng, cỡ chữ lớn đưa lên đầu trang Web công ty hay cuối thư gửi đến khách hàng Các thơng điệp trình bày kênh cá nhân nhân viên cơng ty trực tiếp nói với khách hàng thông qua website email Được đánh giá nhiều qua phiếu điều tra dễ nhớ, dễ hiểu  Lựa chọn kênh truyền thông Hiện tại, công ty chủ yếu sử dụng kênh truyền thông kênh cá nhân phi cá nhân để truyền thông điệp đến với khách hàng - Bằng kênh truyền thông kênh cá nhân qua nhân viên kinh doanh bán dịch vụ - qua điện thoại Kênh phi cá nhân qua website mail công ty thực đăng tải nội dung dịch vụ bảo vệ để khách hàng nhận biết Theo điều tra, kênh truyền thông mà công ty chọn kênh cá nhân chiếm chủ yếu, giao tiếp trực tiếp nhân viên công ty khách hàng qua điện thoại, gặp 36 36 trực tiếp chiếm khoảng 80% Do đặc tính loại sản phẩm dịch vụ nên cơng ty sử dụng kênh phi cá nhân để truyền tải thông tin tới khách hàng nên doanh thu chiếm chủ yếu từ kênh Công ty sử dụng kênh phi cá nhân chiếm 20% đem lại hiệu kinh doanh chưa cao 2.3.5 Thực trạng phối thức XTTM Không có cơng ty sử dụng cơng cụ xúc tiến nhất, nhằm mục đích đạt hiệu cao công ty phải kết hợp công cụ XTTM để đạt mục tiêu kinh doanh Dựa kết phiếu điều tra khách hàng thì: - Bán hàng cá nhân: 78% khách hàng hỏi cảm thấy hài lịng với sách bán hàng cơng ty có thiện cảm với nhân viên kinh doanh công ty, 20% khách hàng trả lời bình thường cịn lại 2% khách hàng cảm thấy khơng hài lịng sách bán hàng cá nhân công ty Nhận thấy hầu hết khách hàng cơng ty hài lịng với hoạt động bán hàng cá nhân công ty, nhiên cịn số khách hàng hàng chưa hài lịng hoạt động Cơng ty nên tìm hiểu rõ lý thực cải thiện để đem đến hài lòng cho tất khách - hàng Marketing trực tiếp: Về hình thức qua mail: có 73% khách hàng tiếp xúc 25% đạt hiệu tốt Còn 27% khách hàng chưa tiếp xúc Về hình thức qua điện thoại: có 75% khách hàng tiếp xúc 27% đạt hiệu tốt, 10% thấy kém, nhàm chán Còn 25% khách hàng chưa tiếp xúc Như vậy, marketing trực tiếp có ảnh hưởng tích cực tới tình hình cơng ty Cần đẩy mạnh đổi mới, khắc phục chưa được, nhàm chán - Quảng cáo: Hình thức quảng cáo mà công ty sử dụng chủ yếu qua tời rơi, đài phát trang web công ty thông tin dịch vụ chương trình XTTM cơng ty, bên cạnh cơng ty cịn quảng cáo phần nhỏ thơng qua trang web đối tác Đối với hình thức quảng cáo theo điều tra cho thấy 80% khách hàng nhận thông tin từ tờ rơi, đài báo văn phòng đại diện, 20% cịn lại nhận thơng tin từ trang web công ty Điều cho thấy việc 37 37 quảng cáo trang web công ty chưa thực hiệu cần có biện pháp khắc - phục Quan hệ cơng chúng (PR): Theo kết điều tra 62% khách hàng chưa biết tới chương trình PR tài trợ chương trình, học bổng, quỹ người nghèo… Và 30% khách hàng hỏi biết chút PR cơng ty, có 8% khách hàng biết tới chương trình Như vậy, PR cơng ty cịn yếu hiệu - Xúc tiến bán: Hình thức xúc tiến bán mà cơng ty sử dụng chủ yếu tham gia hội chợ, triển lãm thương mại hội nghị doanh nghiệp có tỷ lệ 75% khách hàng biết đến công ty qua đối tác catalog cơng ty, 25% qua internet, 5% cịn lại qua hội trợ triển lãm Nhìn chung hoạt động xúc tiến công - ty chưa quan tâm mức chưa tiến hành triệt để Cơ sở xác lập phối thức XTTM: Căn vào loại sản phẩm – thị trường: Với sản phẩm dịch vụ bảo vệ nên công cụ phối hợp theo thị trường ứng với hoạt động kinh doanh tức đầu tư nhiều vào bán hàng cá nhân Maketing trực tiếp, sau đến quảng cáo, cuối PR Bán hàng cá nhân Maketing trực tiếp chiếm Chiến lược đẩy – kéo: Với đặc điểm dịch vụ bảo vệ công ty chọn chiến lược kéo tập trung nhiều vào chất lượng dịch vụ, loại hình hình ảnh vấn đề mà khách hàng quan tâm click vào website hay đến công ty để xem thương lượng cho dịch vụ tùy vào hoạt động kinh doanh Và để giới thiệu cho khách hàng, maketing trực tiếp, quảng cáo cần có thu hút ý lớn Các giai đoạn sẵn sàng người mua: Đối với khách hàng chưa biết tới sản phẩm cơng ty cơng ty sử dụng hình thức gửi mail, giới thiệu dịch vụ, loại hình giá cả…và vận dụng bán hàng cá nhân để tạo dựng nhu cầu hình thành hành động mua hàng Cơng ty cử đại diện kinh doanh đến đơn vị có nhu cầu tư vấn miễn phí nhằm chuyển hóa nhu cầu khách hàng thành hành động mua hàng Giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm: dịch vụ bảo vệ có thính lâu dài, chu kỳ sống phụ thuộc nhiều tới tồn doanh nghiệp, doa công ty thường sử dụng bán hàng cá nhân marketing trược tiếp để tư vấn cho khách hàng 38 38 cơng cụ cập nhật thay đổi cách thường xuyên đáp ứng nhu cầu khách hàng Chu kỳ sống sản phẩm cịn phụ thuộc vào tình hình kinh tế, an ninh quốc gia 2.3.6 Đánh giá hiệu sách XTTM Qua việc điều tra sơ cấp thứ cấp liệu liên quan tới sách XTTM cơng ty tơi có số đánh giá sách XTTM cơng ty sau: - Nhìn chung chương trình XTTM công ty triển khai đầy đủ ( qua bảng vấn) hiệu quả, công cụ xúc tiến sử dụng phối hợp hợp lý với tính chất quy mơ ngành nghề công ty với đặc điểm ngành kinh doanh dịch vụ nhiên chương trình XTTM cơng ty tồn đọng số vấn đề sau: + Các chương trình XTTM cịn hạn chế, việc thơng tin chương trình cho khách hàng cịn thấp nên hiệu chương trình chưa cao (qua việc thơng kê phân tích liệu thứ cấp, sơ cấp) + Công ty chưa sử dụng hết công cụ XTTM vào hoạt động marketing + Với ngành nghề công ty dịch vụ bảo vệ tức chuyên cung cấp dịch vụ bảo vệ cho doanh nghiệp, tổ chức nên việc sử dụng marketing trực tiếp yếu + Nguồn vốn ngân sách công ty cho hoạt động XTTM cơng ty ít, khơng + Nguồn nhân lực công ty hầu hết chưa đào tạo chun ngành mà số lượng lại nên cịn ảnh hưởng tới việc xây dựng thực chương trình XTTM cịn chưa hiệu 2.4 Các kết luận phát qua nghiên cứu sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Long Hưng Hưng Yên 2.4.1 Những kết đạt 39 39 Qua q trình thực tập nghiên sách XTTM công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng tơi thấy sách XTTM cơng ty đạt số thành công sau đây: - Trong ba năm thực sách marketing cụ thể triển khai chương trình XTTM cơng ty đạt số thành tựu Dịch vụ bảo vệ công ty nhiều khác hàng biết đến nhiều, chương trình XTTM giúp cho khách hàng thích dịch vụ công ty hơn, dịch vụ tạo khác biệt, gây dựng thương hiệu lớn mạnh - Thị trường tiêu thụ công ty ngày mở rộng không thị trường Hưng Yên mà mở rộng sang tỉnh khác Bắc Ninh, Bắc Giang, Hà Nội, Hải Dương - Việc sử dụng công cụ XTTM công ty phù hợp với mặt hàng cơng ty dịch vụ bảo vệ, chương trình XTTM nhắm tới đối tượng khách hàng mục tiêu tạo nét khác biệt so với đối thủ cạnh tranh thị trường đặc biệt chất lượng, giá đảm bảo an toàn tuyệt đối - Doanh thu công ty tăng qua năm từ 2013 đến 2015 - Chính sách XTTM công ty thay đổi định việc thực thi công cụ XTTM, ngân sách cho XTTM tăng lên đáng kể chương trình XTTM thu hút nhiều khách hàng hơn, công cụ XTTM sử dụng nhiều hiệu 2.4.2 Những vấn đề tồn Mặc dù thời gian qua công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Long Hưng trọng phát triển sách XTTM có đầu tư lớn cho chương trình sách tồn số vấn đề sau: - Các sách XTTM cơng ty thực thi chưa nhiều, chưa thời điểm chưa đáp ứng mong đợi khách hàng, chương trình khuyến khơng có nên chưa tạo thu hút tới khách hàng - Tuy công ty đầu tư vào triển khai sách XTTM ngân sách cho hoạt động chưa thực đủ để phát huy tốt sách XTTM - Thơng tin cụ thể sách khuyến mại khơng có dịch vụ hỗ trợ kèm tới khách hàng mục tiêu chưa thực hiệu chương trình 40 40 cịn thấp, mặt khác chun mơn hóa việc thực sách hỗ trợ chưa cao nên chất lượng hỗ trợ khách hàng khơng - Hình thức tiếp xúc chủ yếu khách hàng với đối thủ cạnh tranh giới hạn bán hàng cá nhân, marketinh trực tiếp nên lượng khách hàng ty cịn bó hẹp - Cơng ty cung cấp dịch vụ bảo vệ mà quảng cáo thông qua website, qua đăng tin rao vặt hay phương tiện khác chưa đầu tư nhiều - Sự phối hợp công cụ XTTM chưa thực phù hợp cụ thể phịng kinh doanh kiêm ln hoạt động marketing nên đơi thực thi sách bị q tải cơng việc, phát huy tính hiệu khơng cao - Cơng cụ PR công ty chưa mang lại hiệu công ty mong muốn - Xúc tiến bán diễn yếu kém, chưa đẩy mạnh - Ngân sách cơng ty cho thực thi sách XTTM ngân sách chung dàn trải nên nhiều không tập trung vào mục tiêu cần hướng tới 2.4.3 Nguyên nhân tồn  Nguyên nhân chủ quan - Nguyên nhân ảnh hưởng mạnh mẽ tới sách XTTM cơng ty ngân sách giành cho XTTM chưa cao chưa - Đội ngũ nhân viên cơng ty cịn hạn chế, nghèo nàn chưa đào tạo chuyên sâu đặc biệt lĩnh vực marketing nói chung để thực thi sách XTTM nói riêng - Việc huy động sử dụng sách XTTM chưa cao chưa kết hợp đắn công cụ XTTM  Nguyên nhân khách quan - Do ảnh hưởng kinh tế thị trường, có cạnh tranh mạnh mẽ khốc liệt nên công ty gặp nhiều khó khăn việc thực thi sách hay đầu tư vào cơng cụ đơi cịn chưa hợp lý - Rào cản trị-pháp luật vùng có khác nên để linh hoạt công cụ bị hạn chế 41 41 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO DỊCH VỤ BẢO VỆ CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ BẢO VỆ LONG HƯNG TẠI HƯNG YÊN 3.1 Dự báo thay đổi triển vọng yếu tố môi trường, thị trường công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Long Hưng Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 3.1.1 Dự báo thay đổi triển vọng môi trường, thị trường dịch vụ bảo vệ Hưng Yên thời gian tới Hiện thị trường Hưng Yên hầu hết cá khu công nghiệp, bệnh viện, trường học, ngân hàng cần bảo vệ để đảm bảo vấn đề an ninh, trật tự xã hội Đây hội mở nhu cầu thiết thực cho công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Long Hưng phát triển - Sự gia tăng doanh nghiệp vừa nhỏ thị trường ngày nhiều nên cần sử dụng dịch vụ bảo vệ công ty - Các thị trường lân cận mở rộng tiếp tục phát triển nên mẻ, cần tìm hiểu nhiều khu vực cách hoạt động đặc trưng cho tỉnh Bên cạnh cịn gần với thủ Hà Nội nên lượng dân cư đông đúc hoạt động dịch vụ,sản xuất diễn mạnh mẽ Là thị trường màu mỡ cho doanh nghiệp kinh doanh - Không ngành ngân hàng nhộn nhịp chiến lược bao phủ thị trường lớn có ch nhánh ngân hàng mở nên khách hàng tiềm cho cơng ty - Nền kinh tế Việt Nam đà khơi phục phát triển nên có đầu tư mạnh mẽ quốc gia khác Việt Nam nói chung Hưng Yên nói riêng Nên dịch vụ bảo vệ cung cấp cho doanh nghiệp nước Hưng Yên dần triển khai lớn mạnh - Vấn đề đảm bảo an ninh- trật tự cho bệnh viện, trường học có nhu cầu cao nên thị trường công ty ngày mở rộng 42 42 - Môi trường tự nhiên thuận lợi thuộc khu vực đồng bằng, mật độ dân số đông, trị-pháp luật thắt chặt nên vấn đề an ninh cần thiết hết - Ngoài ra, công nghệ ngày phát triển, người ngày tân tiến nên điều kiện thuận lợi để phát triển dịch vụ bảo vệ 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới - Củng cố mở rộng thị phần đạt mức tăng trưởng thị phần 5%/năm, tiến tới năm 2020 thị trường dịch vụ bảo vệ công ty 25-30% tổng số khu công nghiệp địa bàn tỉnh Hưng Yên 10-15% khách hàng tổ chức khác - Giành thắng lợi cạnh tranh với ưu có sẵn cơng ty mở rộng thị trường ăn sâu vào ngõ ngách thị trường, nâng caoo chất lượng dịch vụ để đảm bảo hài lòng khách hàng - Nâng cao doanh số, tăng doanh thu lên khoảng 5-7% năm - Đẩy mạnh xây dựng thương hiệu để công ty lớn mạnh thị trường - Tăng cường công tác quản lý, đổ dịch vụ kịp thời - Tăng nhận biết khách hàng dịch vụ bảo vệ công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Long Hưng 3.2 Các đề xuất giải pháp cho phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Long Hưng Hưng Yên 3.2.1 Đề xuất xác định đối tượng nhận tin mục tiêu Thông điệp cần truyền tải tới ai? Đặc điểm đối tượng sao? Khi truyền đạt thông tin tới khách hàng mục tiêu công ty cần phải ý tớ số vấn đề sau đây: khách hàng mục tiêu công ty doanh nghiệp, ngân hàng, trường học, khách hàng tổ chức thị trường Hưng Yên - Khi truyền tải thông điệp tới khách hàng cần phải nghiên cứu xem khách hàng mục tiêu công ty nhắm vào cần gì, u cầu sao? Khi thông tin truyền tải cho khách hàng mục tiêu nhắm theo hướng để gợi mở nhu cầu khách hàng Với công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Long Hưng tập khách hàng chủ yếu tổ chức việc truyền tải thơng tin khó xác định thời gian hợp lý nhiên vào người định hay người gây ảnh hưởng 43 43 tới dịch vụ công ty Sau xác định đối tượng cần tác động công ty đưa kế hoạch truyền tải thông tin Do khách hàng công ty khu công nghiệp, ngân hàng, trường học, nhà hàng thị trường Hưng Yên nên kênh truyền thông sử dụng kênh cá nhân phi cá nhân 3.2.2 Đề xuất xác định mục tiêu XTTM Để sách XTTM thực thi có hiệu cơng ty phải xác định rõ mục tiêu Mục tiêu XTTM phải cụ thể, khả thi, hợp lý phải thực khoảng thời gian xác định Mục tiêu đắn phải vào môi trường công ty điều kiện bên Do đặc điểm mặt hàng dịch vụ bảo vệ nên công ty cần cung cấp dịch vụ có chất lượng cao, đảm bảo uy tín, nâng cao tinh thần trách nghiệm nghĩa vụ công việc giao Công ty cần đề mục tiêu rõ ràng như: quảng bá thương hiệu tăng cường, tăng doanh số, thu hút tạo dựng niềm tin khách hàng thông qua chất lượng giá dịch vụ bảo vệ sau xác định rõ mục têu cơng ty cần tổ chức thực việc thuê công ty khác thực mẫu tra vực thị trường mà công ty xác định Trong bảng câu hỏi nên đưa câu hỏi thể mong muốn khách hàng công ty, đánh giá họ công cụ XTTM công ty, điểm mạnh, điểm yếu mà công ty hay chưa thực nên hỏi câu hỏi để họ đưa đề xuất với công ty Với tất thông tin thu từ khách hàng cơng ty xây dựng sách XTTM tốt khắc phục nhược điểm phát huy tốt mạnh Sau xác định “ điểm” mà cơng ty đứng việc xác định điểm công ty đến, đến thực phù hợp đạt hiệu cao tiết kiệm chi phí xác định mục tiêu sau: => Mục tiêu đề xuất: - Xây dựng thương hiệu lớn mạnh từ đến năm 2020 tăng cường nhận thức khách hàng dịch vụ bảo vệ công ty thị trường Hưng Yên Và tăng cường cảm nhận khách hàng tới hình ảnh cơng ty đạt mức 50% khách hàng Hưng Yên biết tới công ty 44 44 - Mở rộng phát huy tốt thị trường mới: Hà Nội, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hải Dương - Nâng cao chất lượng dịch vụ linh hoạt giá mang tính thời đạt bắt nhịp với nhu cầu thị trường tránh tình trạng tụt hậu so với đối thủ cạnh tranh - Nâng cao doanh số, lợi nhuận công ty 3.2.3 Đề xuất xác định ngân sách XTTM Các mục tiêu ban giám đốc nghiên cứu đánh giá xem xét để đến định thực thi phân bổ ngân sách cho hợp lý Với quy mô cơng ty nhở vừa phí cho XTTM cịn nhiên cơng ty nên xem xét khả tài qua gia đoạn thời kỳ để thay đổi chi phí cho thực thi sách XTTM, ngân sách cho XTTM cơng ty cố gắng trì mức ngân sách ổn định qua năm, quý để hoạt động XTTM không bị đứt đoạn ảnh hưởng đến mục tiêu xây dựng thương hiệu lớn mạnh mục tiêu khác Có thể phân bổ ngân sách XTTM sau: Đơn vị: Triệu đồng Các cơng cụ XTTM Chi phí cho cơng cụ XTTM Marketing trực tiếp 18 Bán hàng cá nhân 52 Xúc tiến bán Quảng cáo 15 PR 11 Tổng chi phí XTTM 100 Bảng 3.1: Số liệu chi phí dự kiến cho hoạt động XTTM Nhật xét: Nên chi nhiều cho sách XTTM, đầu tư nhiều vào công cụ bán hàng cá nhân hơn, tăng thêm ngân sách cho quảng cáo PR nhu cầu xã hội, người tiếp xúc tới công cụ dễ bị tác động hơn, lan rộng Do đặc thù kinh doanh dịch vụ bảo vệ nên công cụ xúc tiến bán không phát triển nhiều khơng đem lại hiệu cho cơng ty 45 45 3.2.4 Đề xuất hồn thiện thơng điệp định kênh truyền thông  Lựa chọn thông điệp truyền thông Thông điệp công ty truyền tải tới khách hàng cơng ty cần có khung chuẩn Để công cụ XTTM công ty sử dụng bán hàng cá nhân marketing trực tiếp không gặp bất lợi tư vấn nhằm đạt hiệu chất lượng cao Với thơng điệp: "Giải pháp an tồn - Giá thành hợp lý - Dịch vụ hoàn hảo"cần nhân rộng, thống theo mẫu riêng để người người biết tới Nên gắn liền thơng điệp với hính ảnh cơng ty, hình thức cần thể thuận tiện cho người nhìn qua kênh khác  Lựa chọn kênh truyền thơng Vì đặc tính mặt hàng dịch vụ bảo vệ liên quan nhiều tới tiếp xúc người cơng ty nên lựa chọn bán hàng cá nhân kênh truyền thơng cho để đạt hiệu cao Cơng ty kết hợp thêm hình thức marketing trực tiếp thơng qua website hay gửi email, bên cạnh nên tăng cường quảng cáo, PR cần tài trợ hay viết báo lên website, báo địa phương nhiều để khách hàng hiểu, tin tưởng sử dụng dịch vụ bảo vệ công ty 3.2.5 Đề xuất xác định phối thức XTTM Như trình bày việc sử dụng phối hợp công cụ XTTM để đạt hiệu điều quan trọng cơng ty Với loại hình dịch vụ bảo vệ dạng sản phẩm mang tích chất cung cấp, thiết thực nên công ty tập trung nhiều vào bán hàng cá nhân marketing trực tiếp công ty nên kết hợp đẩy mạnh quẩng cáo quảng cáo website, đăng tin, tời rơi, báo đài địa phương 46 46 Cơ chế kéo-đẩy với quy mơ tính chất dịch vụ bảo vệ cơng ty sử dụng chế kéo tập trung vào chất lượng dịch vụ, đảm bảo uy tín, giá thành gói dịch vụ việc quảng cáo marketing chưa đầu tư nhiều nên thấy công ty cần kết hợp chế kéo-đẩy để phát huy tốt công cụ XTTM Công ty lên quảng cáo đưa thông tin tới hách hàng nhiều kết hợp với chế kéo hiệu phối thức XTTM cao nhiều Một số vấn đề phối thức XTTM chu kỳ sống sản phẩm dịch vụ bảo vệ phụ thuộc nhiều vào tình hình phát triển doanh nghiệp cơng ty cần update thường xuyên thông tin cho phạn bán hàng cá nhân marketing trực tiếp để dịch vụ cơng ty khơng bị trì trệ ln làm có đơn đặt hàng ổn định Bán hàng cá nhân nên kết hợp với quảng cáo PR để thông tin sản phẩm thương hiệu ngày ăn sâu vào tâm trí khách hàng 3.2.6 Đề xuất kiểm tra đánh giá sách XTTM Việc kiểm tra, đánh giá thực thi sách XTTM cơng ty phận kinh doanh chịu trách nhiệm mà phận kiểm tra đnáh giá riêng Cơng ty cần có phận chuyên chịu trách nhiệm kiểm tra đánh giá chương trình XTTM thường xuyên theo thời điểm định Trước trình thực thi sách XTTM cần lên tục theo dõi, giám sát Tiến hành so sánh doanh số số lượng khách hàng trước sau chương trình Do vậy, cơng ty cần quan tâm đầu tư đáng cho hoạt động để thực thi sách XTTM đạt hiệu tối đa 3.3 Các kiến nghị với phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Long Hưng Hưng Yên 3.3.1 Kiến nghị công ty Hiện nay, phận marketing công ty gộp chung với phịng kinh doanh, cơng ty nên thành lập phòng marketing riêng để mục tiêu marketing nói chung sách XTTM nói riêng đạt hiệu Nhân viên kinh doanh công ty hạn chế chưa thực linh hoạt Cơng ty nên tuyển thêm nhân viên kinh doanh có kinh nghiệm cần có lớp 47 47 đào tạo huyến luyện nhằm nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên hểu đặc điểm dịch vụ bảo vệ để đảm bảo tư vấn cho khách hàng tốt Cơng ty nên cập nhật thường xun tình hình đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trường dịch vụ bảo vệ Nhằm làm dịch vụ, chất lượng Thực nhiều hoạt động nhằm củng cố thêm văn hóa doanh nghiệp, chế độ đãi ngộ tăng cường nhằm làm nhân viên gắn bó với cơng ty cống hiến lực ình với cơng việc giao 3.3.2 Kiến nghị nhà nước Đưa sách hỗ trợ kinh tế, thúc đẩy kinh tế, kiềm chế lạm phát, hỗ trợ doanh nghiệp để kinh tế dần vào ổn định cách nhanh Nhà nước nên trọng tới công ty XTTM – Bộ Công Thương sở Công Thương địa phương Nhà nước phải hoàn thiện hệ thống XTTM, tạo liên kết, phối hợp tổ chức XTTM địa phương, ngành hàng, vừa đảm bảo hài lòng lợi ích tổ chức, vừa phát huy sức mạnh tổng hợp hệ thống Ban hành văn pháp lý quy định chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn, máy tổ chức XTTM địa phương Đẩy mạnh thắt chặt an ninh để doanh nghiệp hoạt động mạnh hơn, hiệu 48 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Hà nội GS.TS Nguyễn Bách Khoa ( 2006), Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất thống kê Philip Kotler (2002), Marketing bản, Nhà xuất bảnlao động – xã hội Lược dịch: TS.Phan Thăng, TS.Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiếu Philip Kotler (2006), Quản trị Marketing, Nhà xuất thống kê, người dịch: PTS.Vũ Trọng Hùng Website: http://longhungsecurity.com/ 49 49 PHỤ LỤC PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG Kính chào quý ông (bà)!: Tôi Đặng Ngọc Bích, Sinh viên khoa Marketing, trường ĐH Thương Mại Hiện thực khảo sát để phục vụ đề tài nghiên cứu“Phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Long Hưng Hưng n.”, tơi mong nhận hợp tác từ ông(bà) Ơng(bà) vui lịng điền đầy đủ thơng tin trả lời bảng câu hỏi cách đánh dấu X vào ô vuông mà cho hợp lý Mọi thông tin Ơng/bà đảm bảo giữ bí mật tuyệt đối phục vụ cho mục đích nghiên cứu Rất cảm ơn hợp tác Ông/bà! =========================================================== Họ tên: Đơn vị/ Tổ chức: Chức vụ: Địa chỉ: SĐT: Email: Ơng/bà có biết Cơng ty TNHH dịch vụ bảo vệ Long Hưng không? Chưa nghe đến (Ơng/bà vui lịng chuyển sang câu 14) Đã biết đến (Ơng/bà vui lịng chuyển sang câu 2) Ơng/bà biết đến công ty qua kênh thông tin nào? Qua Internet Qua catalog công ty Qua đối tác Qua hội chợ triển lãm Kênh khác: …………………………………………… Doanh nghiệp, tổ chức Ông/bà đặt hàng, sử dụng sản phẩm công ty chưa? Chưa (Ơng/bà vui lịng chuyển sang câu 13) 50 50 Đã sử dụng (Ơng/bà vui lịng chuyển tiếp sang câu 4) Yếu tố sau thu hút ý ông (bà) đến dịch vụ bảo vệ công ty: Chất lượng sản phẩm tốt Tin tưởng thương hiệu công ty Các dịch vụ kèm hấp dẫn Vì chưa tìm cơng ty thay Giá hợp lý Với thông điệp "Giải pháp an toàn - Giá thành hợp lý - Dịch vụ hồn hảo" Ơng/bà cảm thấy thơng điệp xúc tiến có đặc điểm gì: Súc tích, ngắn gọn Dễ nhớ, dễ hiểu Ý kiến khác……………………………………………………… Ơng/bà hài lịng với thơng điệp cơng ty: Có Khơng Ý kiến khác………………………………………………………… 51 51 Ơng/bà biết đến cơng cụ XTTM cơng ty? Ơng bà đánh giá hình thức đó? Rất Kém Hơi Kém Cao Rất cao Hình thức marketing trực tiếp: MKT trực tiếp qua điện thoại MKT trực tiếp qua mail Chương trình quảng cáo: Tạp chí, báo Tờ rơi, catalog Internet Giới thiệu từ trung gian marketing Quan hệ công chúng: Tài trợ chương trình Học bổng, quỹ người nghèo Bài viết internet Bán hàng cá nhân: Nhân viên tư vấn trụ sở công ty Nhân viên tư vân qua điện thoại Nhân viên tư vấn qua website Nhân viên bán hàng cá nhân Xúc tiến bán: Hội trợ, triển lãm Hội nghị doanh nghiệp Theo Ơng/bà, cơng cụ xúc tiến cơng ty Ơng/bà thấy ấn tượng nhất: Quảng cáo Xúc tiến bán 52 52 Quan hệ công chúng Marketing trực tiếp Bán hàng cá nhân Theo ý kiến chủ quan, Ông/bà đánh giá sách xúc tiến cho dịch vụ bảo vệ công ty : Không hiệu Kém hiệu Bình thường Khá hiệu Hiệu cao 10 Lý Ông/bà chưa sử dụng dịch vụ bảo vệ cơng ty: …………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… 11 Ơng/bà có đề xuất để tăng cường hiệu đến sách xúc tiến dịch vụ bảo vệ công ty: …………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Rất cảm ơn hợp tác Ơng/bà việc hồn thành phiếu điều tra 53 Chúc Ông/bà sức khỏe thành đạt! 53 PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUN SÂU Để có thơng tin thực tế nhằm phục vụ cho trình nghiên cứu thực trạng đưa giải phát “Phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Long Hưng Hưng Yên” Xin ông/ bà cho biết thông tin sau: Khách hàng mà công ty hướng tới ai? …………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Đối với dịch vụ bảo vệ, cơng ty có sách xúc tiến thương mại nào? …………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Mục tiêu sách xúc tiến thương mại mà công ty hướng đến năm qua tới gì? …………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Ngân sách giành cho xúc tiến thương mại? …………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Thông điệp mà công ty muốn gửi đến khách hàng gì? …………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Những khó khăn mà cơng ty gặp phải thực việc phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ gì? …………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Hiện sách xúc tiến thương mại như: quảng cáo, marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân cho dịch vụ bảo vệ tiến hành đạt hiệu nào? 54 54 …………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Cơng ty có định hướng cụ thể cho phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ công ty thời gian tới? …………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Rất cảm ơn hợp tác Ông/bà việc hoàn thành phiếu điều tra Chúc Ông/bà sức khỏe thành đạt! 55 55 ... công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Long Hưng như: - Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Hưng Trường Long Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Hưng Yên Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Phương Đông Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ. .. bảo vệ như: Công ty Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Hưng Trường Long, Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Hưng Yên, Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Phương Đông, Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Đại Hưng Những công ty. .. hiệu công cụ xúc tiến thương mại công ty áp dụng thực trạng triển khai sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng Hưng Yên Nghiên cứu tương thích sách xúc tiến