Phân tích xúc tiến thương mại của doanh nghiệp trong 3 năm gần đây ( Công ty công nghệ Grab Việt Nam tại Hà Nội)

Phân tích xúc tiến thương mại của doanh nghiệp trong 3 năm gần đây ( Công ty công nghệ Grab Việt Nam tại Hà Nội). I. Nội dung lý thuyết 1. Một số vấn đề cơ bản về xúc tiến a) Những khái niệm cơ bản Xúc tiến thương mại là một hoạt động rất quan trọng và cần thiết trong quá trình kinh doanh của công ty. Trong nhiều tình thế hiệu lực của hoạt động này có tác dụng quyết định đến kết quả của hành vi mua bán hàng hoá và thông báo cho công chúng biết về những thông tin quan trọng về sản phẩm như chất lượng và tác dụng của sản phẩm. Có rất nhiều cách tiếp cận đối với khái niệm xúc tiến thương mại trong kinh doanh : • Theo định nghĩa chung thì xúc tiến thương mại được hiểu là: Bất kỳ nỗ lực nào từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin của người bán và lưu trữ nó dưới hình thức có thể phục hồi lại được. • Xuất phất từ góc độ công ty xúc tiến thương mại được hiểu một cách tổng hợp và cụ thể như sau: Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hangf tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp và triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing mix đã lựa chọn của công ty. b) Mô hình tổng quát hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp Một quá trình xúc tiến thương mại có liên quan đến 9 yếu tố như là: người gửi, mã hoá, thông điệp, kênh truyền thông, giả mã, người nhận, đáp ứng nhu cầu, phản hồi và nhiễm tạp. Hai yếu tố đầu là những người tham gia chủ yếu để truyền thông tức là người gửi và người nhận. Hai phần tử tiếp theo là những công cụ truyền thông cơ bản tức là thông tin và những phương tiện truyền tin. Bốn phần tử nữa là những thành phần chức năng cơ bản mã hoá, giải mã, đáp ứng lại và liên hệ ngược. Phần tử cuối cùng là sự nhiễu tạp. Mô hình quá trình xúc tiến thương mại:

I a) Nội dung lý thuyết Một số vấn đề xúc tiến Những khái niệm Xúc tiến thương mại hoạt động quan trọng cần thiết trình kinh doanh cơng ty Trong nhiều tình hiệu lực hoạt động có tác dụng định đến kết hành vi mua bán hàng hố thơng báo cho công chúng biết thông tin quan trọng sản phẩm chất lượng tác dụng sản phẩm Có nhiều cách tiếp cận khái niệm xúc tiến thương mại kinh doanh : • • b) Theo định nghĩa chung xúc tiến thương mại hiểu là: "Bất kỳ nỗ lực từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin người bán lưu trữ hình thức phục hồi lại được" Xuất phất từ góc độ cơng ty xúc tiến thương mại hiểu cách tổng hợp cụ thể sau: " Xúc tiến thương mại lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt có chủ đích định hướng vào việc chào hàng chiêu khách xác lập quan hệ thuận lợi công ty bạn hàng với tập khách hangf tiềm trọng điểm nhằm phối hợp triển khai động chiến lược chương trình Marketing- mix lựa chọn cơng ty" Mơ hình tổng qt hoạt động xúc tiến doanh nghiệp Một trình xúc tiến thương mại có liên quan đến yếu tố là: người gửi, mã hố, thơng điệp, kênh truyền thông, giả mã, người nhận, đáp ứng nhu cầu, phản hồi nhiễm tạp Hai yếu tố đầu người tham gia chủ yếu để truyền thông tức người gửi người nhận Hai phần tử công cụ truyền thông tức thông tin phương tiện truyền tin Bốn phần tử thành phần chức mã hoá, giải mã, đáp ứng lại liên hệ ngược Phần tử cuối nhiễu tạp Mơ hình q trình xúc tiến thương mại: :: Trong đó: +Người gửi: bên gửi thơng điệp cho bên lại +Mã hố: tiến trình biến ý tưởng thành có tính biểu tượng +Thơng điệp: tập hợp tất biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên gửi cần truyền +Kênh truyền thông: phương tiện để thông điệp từ nơi gửi đến nơi nhận +Giải mã: bên nhận quy ý nghĩa biểu tượng bên gửi tới +Người nhận: bên nhận thông điệp bên gửi tới +Người đáp ứng: tập hợp phản ứng mà bên nhận có sau tiếp nhận truyền thông +Phản hồi: phần bên nhận truyền thông trở lại cho bên +Sự nhiễu tạp: tình trạng ồn hay biến lệch ngồi dự kiến trình truyền dẫn đến kết người nhận thông điệp không chuẩn Từ mơ hình trên, hàng loạt vấn đề đặt cần phải sử lý giải trình triển khai thực chương trình xúc tiến thương mại thời gian xác định như: người gửi, người nhận, thơng điệp, kênh truyền thơng Tồn vấn đề đòi hỏi nhà tiếp thị cơng ty phải nghiên cứu có định thích hợp Nội dung sách xúc tiến a) Xác định đối tượng nhận tin - Để chương trình xúc tiến thương mại có hiệu doanh nghiệp cần phải xác định tập người nhận tin trọng điểm Việc lựa chọn tập khách hàng có trọng điểm có ảnh hưởng lớn đến q trình xúc tiến thương mại, lựa chọn sai không phù hợp với yêu cầu trình xúc tiến thương mại khơng đem lại hiệu cho doanh nghiệp, chí làm hụt ngân sách doanh nghiệp - Nếu việc hoạch định chương trình marketing thực cách hữu hiệu, đoạn thị trường huy vào trọng điểm sẵn sàng Các khách hàng đoạn trở thành tập người nhận tin trọng điểm cho chương trình xúc tiến doanh nghiệp Tập khách hàng trọng điểm người mua trọng điểm doanh nghiệp, người mua có, người thơng qua định hay có ảnh hưởng trực tiếp tới việc định Mỗi tập khách hàng khác lại có tập xúc tiến thương mại khác Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại - Một nhận thị trường mục tiêu đặc tính nó, nhà quản trị xúc tiến phải định đáp ứng kỳ vọng tập người nhận tin trọng điểm Những hành vi chịu mua kết trình lâu dài tới định người tiêu dùng Nhà quản trị xúc tiến cần phải biết cách đưa dẫn người nhận trọng điểm mục tiêu, tình trạng sẵn sàng mua cao b) - Nêu chương trình xúc tiến nhà quản trị cách thức rõ ràng hợp lý đầy đủ, đòi hỏi xác lập mục tiêu giải trình cẩn thận, tương thích cho chương trình kỳ ngân quỹ Các mục tiêu phải thoả mãn điều kiện sau: + Phải dựa hiểu biết mục đích doanh nghiệp + Phải dựa sở hiểu biết rõ đối tượng mục tiêu khuynh hướng đáp ứng họ với mức độ thông tin khác + Có thể lượng hố + Phản ánh nhiều tốt hiệu thực tế hoạt động + Phải có tính khả thi + Có thể thực khuôn khổ thời gian thực - Thông thường doanh nghiệp trình kinh doanh định mục tiêu chương trình xúc tiến chủ yếu là: + Đảm bảo danh tiếng mặt hàng, nhãn hiệu + Làm bật yếu tố, đặc tính( lợi ích trội) mặt hàng hay nhãn hiệu + Đưa lại hình ảnh cho mặt hàng, nhãn hiệu, doanh nghiệp + Kích đẩy thương mại hố sản phẩm - Kích đẩy hình thức khác xúc tién thương mại như: quảng cáo, khuyến mại hay chào bán trực tuyến - Việc xác định mục tiêu giúp cho việc hoạch định chiến dịch xúc chiến mà tạo sở cho việc đánh giá kết thực Các mục tiêu xúc tiến thương mại không đến với cách tình cờ xuất phát từ việc xem xét bao quát yếu tố ảnh hưởng tới lợi nhuận cơng ty nói chung xúc tiến nói riêng Mục tiêu tốt phải bao quát rộng có yếu tố thân hoạt động, phải có kết việc phân tích kỹ lưỡng tát yếu tố có tác động lên lợi ích doanh nghiệp phối hợp mục tiêu doanh nghiệp môi trường lĩnh vực khác Xác định phương pháp xác định ngân sách xúc tiến thương mại - Sau xác định rõ mục tiêu mà chiến lược tiếp thị cần đạt lập kế hoạch triển khai doanh nghiệp cần phải định ngân quỹ để thực thi xúc tiến đó, bao gồm có định tổng ngân quỹ dành cho chương trình xúc tiến định phân bổ ngân quỹ cho công cụ xúc tiến c) - Các công ty thường quyêta định ngân quỹ xúc tiến thương mại theo phương pháp sau: + Phương pháp tuỳ theo khả năng: theo phương pháp doanh nghiệp xác định ngân sách cho việc xúc tiến tuỳ theo khả doanh nghiệp chi được, phương pháp bỏ qua ảnh hưởng xúc tiến khối lượng tiêu thụ nên ngân sách chi cho xúc tiến thương mại hàng năm không ổn định + Phương pháp tính theo phần trăm doanh số: theo phương pháp doanh nghiệp xác định ngân sách xúc tiến thương mại theo tỷ lệ phần trăm xác định doanh số hay mức doanh số ước định năm tới, ví dụ 5%, 10% phương pháp có ưu điểm chi phí găn liền với kết kinh doanh nên dễ hoạch tốn kiểm sốt cho phép đảm bảo ổn định cạnh tranh Cạnh tranh điểm hạn chế, là: việc dành ngân sách cho xúc tiến thương mại tuỳ vào khả ngân quỹ theo hội kinh doanh, gặp khó khăn việc lập kế hoạch xúc tiến dài hạn hạn chế việc xây dựng ngân sách xúc tiến thương mại theo định vị mặt hàng hay theo khu vực thị trường + Phương pháp ngang cạnh tranh: theo phương pháp doanh nghiệp xác định mức ngân sách xúc tiến doanh nghiệp ngang với mức chi phí đối thủ cạnh tranh cỡ Tuy nhiên uy tín, tài lực, mục tiêu may doanh nghiệp khác nên kết xúc tiến khác + Phương pháp mục tiêu công việc: phương pháp đòi hỏi nhà quản trị xúc tiến lập ngân sách xúc tiến thương mại cách: 1, Xác định mục tiêu doanh nghiệp 2, Xác định mức công việc, chương trình cần làm để đạt mục tiêu 3, Ước tính chi phí để hồn thành cơng việc Tổng số chi phí mức ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại Phương pháp có ưu điểm buộc nhà quản trị phải giải trình rõ giả định mối liên quan số tiền chi ra, số lần quảng cáo, tỷ lệ thử số lần sử dụng thức… * Quyết định phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến thương mại Mỗi cơng cụ có tác dụng, tầm quan trọng khác nhằm vào mục tiêu khác Do tuỳ vào điều kiện, hoàn cảnh mục tiêu cụ thể mà doanh nghiệp ưu tiên cho công cụ nhiều hơn, việc phân bổ yêu cầu phải thật hợp lý, linh hoạt chiến lược xúc tiến thương mại đạt hiệu cao d) Xác lập thông điệp, kênh truyền thông d.1 Xác lập thông điệp XTTM Các doanh nghiệp đầu mong muốn tạo thông điệp phải tạo nhận biết, gây thích thú quan tâm, kích thích ham muốn thúc đẩy đến hành động mua Việc thiết lập thơng điệp đòi hỏi giải vấn đề: nội dung thông điệp, cấu trúc thơng điêp hình thức thơng điệp - Nội dung thông điệp: Phải phác họa gợi dẫn hay chủ đề nhằm đáp ứng kì vọng, Có loại gợi dẫn: gợi dẫn lý trí, gợi dẫn cảm tính, gợi dẫn đạo đứC Gợi dẫn lý trí hiểu thơng điệp phải chứng minh sản phẩm đem lại lợi ích hứa Gợi dẫn cảm tính gợi lên cảm xúc tốt hay xấu thúc đẩy mua hàng ví dụ sợ hãi, hài hước, xấu hổ, Đối với gợi dẫn đạo đức thơng điệp nhằm vào ý thức công chúng nghiêm túc - Cấu trúc thông điệp: Cấu trúc thông điệp phải logic hợp lý nhằm tăng cường nhận thức tính hấp dẫn nội dung người nhận tin Khi xác định cấu trúc thông điệp, người phát tin phải giải vấn đề sau: có nên đưa kết luận dứt khốt hay dành phần cho người nhận tin; trình bày lập luận mặt hay hai mặt; đưa luận có sức thuyết phục lúc mở đầu hay sau đó? - Hình thức thơng điệp: thơng điệp đưa qua phương tiện truyền thông để tới người nhận tin thơng điệp cần có hình thức sinh động Để thu hút ý, thông điệp cần mang tính lạ, tương phản, hình ảnh tiêu đề lơi cuốn, kích cỡ vị trí đặc biệt,… - Nguồn thông điệp: thông điệp phát từ nguồn hấp dẫn ý ghi nhớ nhiều Nguồn tin có độ tin cậy cao tăng cường tính thuyết phục Có yếu tố làm tăng tính tin cậy nguồn: tính chun mơn, tính khả ái, tín nhiệm d.2 Lựa chọn kênh truyền thông Hiện phương tiện truyền thơng gồm loại hình kênh truyền thơng có tính cá biệt kênh truyền thơng mang tính đaị chúng - Kênh truyền thơng có tính cá biệt: Trong kênh này,hai hay nhiều người trực tiếp giao tiếp lẫn Họ giao tiếp mặt đối mặt, qua điện thoại qua thư từ sở giao tiếp cá nhân Các kênh truyền thơng cá biệt có hiệu lực tạo hội giao tiếp phản hồi cá nhân - Kênh truyền thơng có tính đại chúng: Các kênh truyền thông chung tập định hướng phương cách truyền thơng, truyền thơng điệp mà khơng có tiếp xúc hay phản hồi cá nhân Chúng bao gồm phương tiện truyền thông đại chúng chọn lọc, bầu khơng khí kiện Các phương tiện truyền thông đại chúng chọn lọc bao gồm phương tiện ấn phẩm (báo, tạp chí, thư trực tiếp), phương tiện truyền thông điện tử (radio, tivi), phương tiện trưng bày (bảng quảng cáo, bảng hiệu) nhằm hướng tới tập người nhận chuyên biệt e) Xác lập phối thức xúc tiến thương mại (XTTM) e.1 Các công cụ XTTM - Quản cáo: Bất kì hình thức trả tiền việc giới thiệu khuyếch trương phi cá nhân cho ý tưởng, sản phẩm dịch vụ; người bảo trợ có liên hệ chi - Xúc tiến bán: Những kích thích ngắn hạn khuyến khích người ta mua hay bán sản phẩm hay dịch vụ Xúc tiến bán hướng tới đối tượng: người tiêu dùng, trung gian phân phối, lực lượng bán doanh nghiệp - Bán hàng cá nhân (chào bán trực tiếp): Là giới thiệu miệng sản phẩm /dịch vụ người bán hàng qua đối thoại với nhiều khách hàng tiềm nhằm mục đích bán hàng - PR (Quan hệ công chúng): Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng khác cách làm cho nhiều người có thiện cảm với mình, xây dựng ‘hình ảnh’ tốt đẹp xử lí hay ngăn chặn đàm tiếu, câu chuyện, vụ việc bất lợi - Marketing trực tiếp: Việc sử dụng số dạng tiếp xúc phi cá nhân thư từ, điện thoại, internet, để truyền tin yêu cầu đáp ứng từ phía khách hàng tiềm e.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến phối thức XTTM - Đặc trưng cặp mặt hàng-thị trường: +Hiệu công cụ XTTM thay đổi tùy theo thị trường tiêu dùng hay thị trường công nghiệp +Thị trường người tiêu dùng (B2C) quảng cáo mang lại hiệu nhất, tiếp đến xúc tiến bán, bán hàng cá nhân cuối PR +Thị trường công nghiệp (B2B) bán hàng cá nhân có hiệu cao, tiếp đến xúc tiến bán, quảng cáo cuối PR - Các giai đoạn mặt hàng sống mặt hàng : Hiệu công cụ XTTM thay đổi tùy theo giai đoạn khác chu kỳ sống mặt hàng Trong giai đoạn giới thiệu quảng cáo PR thích hợp để tạo biết đến nhiều, việc xúc tiến bán hữu ích cho việc kích thích mua dùng thử Trong giai đoạn tăng trưởng quảng cáo PR tiếp tục có hiệu lực để thuyết phục lôi kéo, xúc tiến bán giảm bớt - Các giai đoạn chấp nhận sẵn sàng người mua: Hiệu so với chi phí cơng cụ XTTM thay đổi tùy theo giai đoạn khác mức sẵn sàng người mua Quảng cáo PR giữ vai trò quan trọng giai đoạn tạo ‘biết’ giai đoạn ‘hiểu’ người tiêu dùng chịu ảnh hưởng xúc tiến quảng cáo, bán hàng cá nhân giữ vai trò thứ hai, giai đoạn ‘tin’ khách hàng chịu ảnh hưởng lớn chào bán trực tiếp, theo sát quảng cáo; cuối ‘mua’ chức chào hàng - Cơ chế XTTM kéo đẩy: + Cơ chế đẩy: Hoạt động marketing công ty hướng vào người trung gian kênh để kích thích họ đặt hàng kinh doanh sản phẩm cơng ty đồng thời nhờ nhà trung gian quảng cáo sản phẩm công ty cho người tiêu dùng cuối Công cụ tiêu dùng chủ yếu công ty nghiêng xúc tiến bán bán hàng cá nhân + Cơ chế kéo: Hoạt động marketing (chủ yếu quảng cáo xúc tiến bán) hướng vào người tiêu dùng cuối để kích thích họ yêu cầu người trung gian cung ứng sản phẩm nhờ kích thích nhà trung gian đặt hàng công ty e.3 Xác định phối thức xúc tiến thương mại Việc xác định phối thức XTTM thực chất việc xác định tỷ lệ liều lượng, cường độ công cụ quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng marketing trực tiếp thời gian xác định Các công ty ln tìm cách để đạt hiệu XTTM cao việc công cụ xúc tiến công cụ xúc tiến khác thấy hiệu Nhiều công ty thay hình thức bán hàng cá nhân hình thức bán hàng qua mạng, qua điện thoại, qua catalogue,… Có doanh nghiệp tập trung vào cơng cụ quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ cơng chúng có thay việc bán hàng cá nhân tập trung vào sử dụng công cụ marketing trực tiếp hay sử dụng mạnh công cụ quảng cáo giảm thiểu sử dụng công cụ khác Trong công ty hỗn hợp phương tiện xúc tiến xác định phải vào mục tiêu công ty đặt cho chiến lược truyền thông, vào đối tượng cần truyền thông khách hàng mục tiêu mình, vào chất cơng cụ xúc tiến f) Kiểm tra, đánh giá hiệu XTTM - Hoạt động kiểm tra sách XTTM: Sau triển khai hoạt động XTTM, công ty cần xây dựng kế hoạch chi tiết, cụ thể nhằm kiểm tra trình thực hiện, xem xét tiến độ thực hiệu sách XTTM mà cơng ty áp dụng vào thực tiễn - Đánh giá sách XTTM: + Đánh giá sách XTTM triển khai: Đánh giá kết sách XTTM triển khai, đo lường tác dụng đến cơng chúng mục tiêu Khaot sát công chúng mục tiêu độ ghi nhớ thơng điệp khơng, họ nhìn thấy lần, họ ghi nhớ điểm nào, họ cảm thấy thông điệp đó, thái độ trước họ sản phẩm cơng ty Thu thập số đo hành vi phản ứng đáp lại cơng chúng, có người mua sản phẩm, thích nói chuyện với ngườ khác + Đo lường hiệu doanh số đạt sau q trình triển khai sách XTTM Thực chương trình XTTM, cơng ty khoản ngân sách đáng kể doanh số giúp họ đánh giá hiệu chương trình XTTM Các doanh nghiệp thường sử dụng số để đánh giá tình hình thực khai thác -Điều chỉnh sách XTTM: Dựa thực trạng triển khai kết từ trình kiểm tra, đánh giá sách XTTM Cơng ty cần đưa điều chỉnh phù hợp với tình hình thực nhằm đem lại sách XTTM phù hợp II Phân tích xúc tiến thương mại doanh nghiệp năm gần ( Công ty công nghệ Grab Việt Nam Hà Nội) Giới thiệu công ty cơng nghệ Grab Việt Nam Có mặt Việt Nam vào năm 2014 với tên gọi ban đầu GrabTaxi, năm qua, không đơn hãng cơng nghệ, Grab khơng ngừng đóng góp cho phát triển giao thơng thơng minh hoạt động thiện nguyện, đóng góp thiết thực cho cộng đồng Việt Nam Tháng 2/2014, Grab thức hoạt động Việt Nam với mục tiêu tiên phong phát triển, ứng dụng công nghệ để phục vụ việc lại người dân đưa khái niệm "đặt xe công nghệ" trở nên gần gũi với tất người Sau năm, tên Grab trở nên quen thuộc với người dùng Việt Nam hệ sinh thái bao gồm nhiều dịch vụ thiết yếu lại GrabTaxi, GrabBike, GrabCar, giao nhận hàng hoá với GrabExpress, giao nhận thức ăn với GrabFood ứng dụng Grab Grab hãng taxi cơng nghệ có lượng khách hàng sử dụng tài xế đông đảo Việt Nam hãng công bố chiếm 95% thị phần ứng dụng đặt xe taxi truyền thống 72% thị phần ứng dụng đặt xe công nghệ - Ứng dụng Grab cung cấp loại hình dịch vụ vận chuyển bao gồm taxi, xe riêng, xe ôm giao hàng khắp Việt Nam o o GrabTaxi: Taxi với cước phí hợp lí, với mạng lưới tài xế lớn Đông Nam Á GrabCar: Dịch vụ sử dụng xe riêng dành cho hành khách mong muốn có chuyến riêng tư Chi phí GrabCar chỗ HCM Giá tối thiểu 30.000đ/2 km đầu Giá km 11.000đ/km Giá phút 300đ/phút - Có mặt Hà Nội vào tháng 5/2015 - Những tính bật GrabBike, grab Taxi Grab Car o o o o o o o o o o o o Dõi theo tài xế Kết thúc hành trình an tồn mỹ mãn An tồn, văn minh, ln đảm bảo với tính năm “chia sẻ hành trình” Biết trước thơng tin, hình ảnh xe tài xế đồng hàng chuyến tới Biết trước số tiền chuyến vị trí tài xế đón bạn Đặt xe nhanh chóng với hai thao tác điện thoại cá nhân Số lượng xe ngày tăng lên để phục vụ khách hàng lúc nơi Di chuyển xe sang trọng ( xe không mào) phục vụ văn minh( grabtaxi Grab Cả) Giá rẻ nhiều so với hãng xe ôm, taxi truyền thống Là ứng dụng cài điện thoại thông minh giúp kết nối trực tiếp khách hàng tài xế xe ôm Khách hàng tốn theo số tiền hiển thị hình ứng dụng Khái quát nhân tố môi trường thị trường xe ôm công nghệ Việt Nam Kinh tế - Kinh tế Thủ đô năm 2018 tiếp tục phát triển toàn diện, tổng sản phẩm địa bàn (GRDP) tăng 8,65% (theo cách tính 7,37%) trì năm sau tăng năm trước (năm 2016 tăng 8,2%; năm 2017 tăng 8,48%) GRDP bình quân đầu người năm 2018 đạt 4.080USD/người, gấp 1,12 lần năm 2015 Cơ hội : thu nhập người dân số tiền chi dùng cho sản phẩm dịch vụ ngày tăng o Nhân học - Dân số : Tính đến năm 2018, dân số Hà Nội 8.215.000 người, 55% dân số (tức 4,5 triệu người) sống thành thị, 3,7 triệu sống nông thôn (45%) Mật độ dân số trung bình Hà Nội 2505 người/km² Mật độ dân số cao quận Đống Đa lên tới 35.341 người/km², đó, huyện ngoại thành Sóc Sơn, Ba Vì, Mỹ Đức, Ứng Hòa mật độ 1.000 người/km Tốc độ thị hóa thành phố 53%, ngày có nhiều khu đô thị mọc lên => quy mô thị trường người sử dụng dịch vụ ngày mở rộng , đặc biệt dịch vụ xe ôm công nghệ o Yếu tố trị , pháp luật Cơ hội quy định pháp luật cho grab việt nam lỏng hạn chế nhiều so với nước khác Grab số lợi định so với doanh nghiệp kinh doanh taxi truyền thống điều kiện kinh doanh o Yếu tố văn hóa- xã hội Người việt Nam sử dụng phương tiện giao thông công cộng , ưa chuộng sử dụng phương tiện giao thông cá nhân đặc biệt xe máy tính đến Quý 1/2019, CSGT Hà Nội phải quản lý 6.649.596 phương tiện Trong có 739.731 ơtơ, 5.761.436 xe máy xe máy điện 148.429 Đánh giá tổng hợp 2014 - 2019 cho thấy, năm 2017, số lượng phương tiện tăng 5,3%, đến năm 2018 tăng 4,2% năm 2019 so với 2018 tăng 1,5% Theo số liệu phương tiện phờng CSGT thống kê, xe máy chiếm đến 86% lượng phương tiện giao thông tham gia Hà Nội => Cơ hội : số lượng tài xế xe máy dày đặc tâm lý ưa chuộng xe máy, tạo điều kiệ thuận lợi cho Grab triển khai loại Grabbike Grabcar o Yếu tố khoa học, công nghệ Khoa học công nghệ ngày phát triển , hạ tầng thông tin phổ biến hết , chi phí sử dụng 3G , 4G Việt Nam nằm số rẻ khu vực, có cho smartphone, Ở Hà Nội, tỷ lệ người có điện thoại thông minh 88%, tỷ lệ người Hà Nội truy cập Internet điện thoại di động cao nhất, tiếp Cần Thơ, TP HCM, Đà Nẵng Các số 2,52 giờ/ngày, 2,08 giờ/ngày; 2,04 giờ/ngày; 1,52 giờ/ngày =>Cơ hội: khách hàng tiếp cận Grab ngày dễ dàng Đánh giá môi trường vi mô o Đối thủ cạnh tranh -Sau Grab sáp nhập với Uber ngày 26/3/2018, loạt ứng dụng gọi xe xuất hiện, vài tên bật số Goviet ( đầu tư từ Gojerk - ứng dụng gọi xe số Indonesia) , theo sau Be thức hoạt động Hà Nội vào 17/12/2018 với dịch vụ bebike becar; với nhiều ứng dụng gọi xe ngày xuất fastgo, go-ixe,didi việt nam, viettel tung ứng dụng gọi xe mygo - Điểm yếu công ty : ngoại trừ Gojerk có thâm niên năm hoạt động thị trường indo, nhiên đội ngũ quản lý thị trường Việt Nam lại người Việt trẻ, hãng xe công nghệ khác thành lập gần đây, họ gần chưa có kinh nghiệm lĩnh vực - Điểm mạnh : doanh nghiệp thành lập, để lôi kéo đội ngũ tài xế làm cho Grab, họ quy định mức chiết khấu đáng kể, giao động từ 15 – 20% so với Grab, họ thể tâm tranh giành thị phần thị trường gần 100 triệu dân , đặc biệt thành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng,TP HCM o Khách hàng - Khách hàng cá nhân: Từ 2015 Grab GTVT thí điểm Hà Nội đên khách hàng quen sử dụng dịch vụ Grab hài lòng phần tiện ích mà mang lại, ngày mở rộng thêm nhiều dịch vụ khác đáp ứng nhu cầu khác - Khách hàng doanh nghiệp: từ 8/2018 Grab công sang mảng khách hàng doanh nghiệp dịch vụ dành riêng cho khối khách hàng Cơ hội: tận dụng tin tưởng mắt khách hàng mà grab giành suốt năm qua, grab tiếp tục mở rộng thị phần thu hút lượng khách hàng cá nhân sử dụng xe ôm truyền thống từ ứng dụng gọi xe thơng minh khác Ngồi cơng vào phân khúc khách hàng doanh nghiệp, mảnh đát màu mỡ chưa Grab khai phá o Bản thân doanh nghiệp - Sản phẩm: Khi thâm nhập vào thị trường Việt Nam, nhận thấy đay thị trường tiềm lớn nên họ định tung loạt dịch vụ: grabbike, grabcar, grabtaxi, grabexpress, grabpay grabshare Khách hàng dễ dàng lựa chọn phân khúc di chuyển đa dạng ứng dụng Bên cạnh sản phẩm đa dạng phương thức tốn Ngồi mã khuyến mại liên tục tung nhằm kích cầu khách hàng - Giá : Ngay từ xuất Grab thu hút nhiều khách hàng phía có giá hợp lý kèm nhiều mã giảm giá ưu đãi cho khách hàng.Giá Grabbike Grabcar tốt so với taxi xe ôm truyền thống, khách hàng người lựa chọn , họ lựa chọn có lợi cho Khách hàng Grab hồn tồn biết xác giá tiền phải trả dịch vụ truyền thống mang số ước lượng - Phân phối: Việc tiếp cận Grab hồn tồn đơn giản cần có smartphone có internet ứng dụng grab Các tính ứng dụng thiết kế cho người sử dụng rõ ràng Khi cần đặt chuyến xe gần đáp ứng tài xế Grab phủ rộng có màu xanh giúp khách hàng nhận rõ ràng - Truyền thông: Grab truyền thông tốt qua kênh mạng xã hội Mầu xanh vào tiềm thức khách hàng màu đặc trưng grab => Cơ hội: grab có vị cao lĩnh vực gọi xe thơng minh, họ có ưu áp đặt giá , gây áp lực lên tài xé khách hàng Phân tích mơ hình SWOT - Điểm mạnh + Biết trước giá, không lo trả giá: Một lo âu khách hàng chiêu “ hét giá “, “ trả giá” mà tài xế xe ôm thường sử dụng đặc biệt người không rành đường Sử dụng dịch vụ Grab hành khách trước tài xế đón ai, xe biển số gì, mà biết trước giá tiền phải trả hồn tồn n lòng để hồn thành chuyến + An toàn với bảo hiểm: Tài xế Grab trang bị đầy đủ mũ bảo hiểm đạt chuẩn, áo khốc, áo thun đồng phục để ln hành nghề tình trạng tốt nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Tuy nhiên nay, tất tài xế Grab trang bị thêm bảo hiểm tự nguyện tai nạn đân sự, với mức bồi thường lên đến 20 triệu đồng ( cho tài xế hành khách) Đây ưu điểm an toàn giúp Grab tạo nên khách biệt mạnh mẽ so với ứng dụng đặt xe khác - - - + Không ngại kẹt xe, không sợ thiếu xe: Grabbike lựa chọn thú vị bạn phải vào cao điểm Lợi xe giúp bạn len lỏi khắp hang ngõ hẻm để đến nơi thời gian nhanh + Hiện Market leader với số lượng khách hàng sử dụng tài xế nhiều thị trường Điểm yếu: + Lộ trình hiển thị app chưa tốt ưu + Chưa thuyết phục khách hàng sử dụng thường xuyên + Không kiểm soát thời gian khu vực hoạt động tài xế dẫn đến tình trạng có số khu vực khó đặt xe vào ban đêm Cơ hội: + Nhu cầu lại người dân thành phố cao + Số người dùng smartphone tăng có xu hướng sử dụng ứng dụng tiện ích +Sự tham gia vào mơ hình kinh tế chia sẻ ngày tăng + Wifi phủ rộng khắp nhiều nơi, cước 3G thấp Thách thức: + khách hàng ưu tiên sử dụng phương tiện cá nhân tiện lợi chúng giá rẻ + Cạnh tranh với nhiều ứng dụng + Giá xăng biến động ảnh hưởng đến doanh thu Chính sách xúc tiến thương mại Grab a Đối tượng hướng tới Là nam/nữ độ tuổi từ 15-40 tuổi, sử dụng martphone, theo phong cách đại, trọng khu vực trung tâm ngọi thành thành phố lớn b − − − c Mục tiêu XTTM Cung cấp thông tin dịch vụ gọi xe cơng nghệ, đặt xe nhanh chóng với cú chạm Thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ Grap với sản phẩm: GrabTaxi, GrabCar, JustGarb, GrabBike, GrabExpress Củng cố vị trí thị trường xe ôm công nghệ Chính sách xúc tiến thương mại Công ty công nghệ Grab Việt Nam sử dụng sách xúc tiến thương mại như: Quảng cáo, Khuyến mại, Quan hệ công chúng  Quảng cáo Quảng cáo Grap sử dụng cách hiệu Lần mắt vào năm 2012 với tên gọi MyTeksi malaysia tính khởi nguồn đơn giản dịch vụ hỗ trợ đặt taxi với 11.000 lượt tải Vào ngày 27/02/2014, ứng dụng có mặt Việt Nam với tên gọi GrabTaxi Và sau gần năm hoạt động Việt Nam với hàng loạt dịch vụ GrabTaxi, GrabBike, GrabCar, GrabExpress đời phục vụ cho nhu cầu di chuyển người dân Việt Nam Điều cho thấy cho tín nhiệm gần 92 triệu người Việt, 620 triệu người dân Đơng Nam Á- kết cố gắng cải thiện, miệt mài nâng cao chất lượng sau quãng đường gần năm từ Grab có đồng hành hành khách Việt Nam Với màu áo sắc xanh đặc trưng phủ khắp ngã rẽ thành phố Hà Nội, dễ dàng nhận diện tài xế xe ôm công nghệ Grab Quảng cáo ứng dụng tràn ngập hiệu Vậy Grab làm để truyền trải thơng tin cần thiết đến khách hàng mục tiêu mình: Thơng điệp quảng cáo khác biệt, lơi khách hàng hình ảnh âm nào? Sử dụng phương tiện truyền thông nào? Tần suất xuất bao nhiêu? Grab Việt Nam thực quảng cáo thường xuyên với tần suất lớn để đảm bảo hình ảnh xe ơm cơng nghệ in đậm tâm trí người xem Các phương tiện sử dụng: youtube, trang mạng xã hội facebook, website đối tượng hướng tới người trẻ tuổi nên phương tiệ dùng hiệu trang mạng xã hội facebook Grab quảng cáo với video nội dung thú vị với xuất nghệ sĩ, ca sĩ Trấn Thành, Hariwon, Mỹ Tâm, Thu Trang  Khuyến mại Công cụ mang lại thành công khuyến mại Nhắc đến Grab nhắc đến khuyến mại siêu khủng kéo dài suốt tháng, khuyến mại theo ngày, theo giờ, theo hình thức tốn qua ví điện tử Moca hay trả tiền mặt tất sản phẩm GrabTaxi, GrabBike, hay GrabFood hình thức giúp người thường xuyên sử dụng ứng dụng Grab tiết kiệm lên đến 50% gói hội viên Grab, hay tích điểm đổi quà Toàn khuyến mại khách hàng tra qua mục GrabRewards ứng dụng Grab  Quan hệ công chúng Trong công cụ quan hệ cơng chúng đánh giá hiệu ảnh hưởng đến việc thành công hay thất bại sản phẩm/ dịch vụ phủ nhận Cơng chúng tạo thuận lợi khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm/ dịch vụ Đặc biệt dành ủng hộ quan nhà nước sản phẩn/ dịch vụ dễ dàng đưa sản phẩm/ dịch vụ đến với khách hàng Grab với loạt hoạt động xã hội, chương trình diễn như: “Cùng Grab chung tay chở Tết gần” diễn từ ngày 15/1/2018-4/2/2018 phạm vi toàn quốc, “Cùng Grab chung tay, xây cầu đến lớp” với hợp tác Quỹ Bảo trợ Trẻ em Việt Nam giai đoạn 2019-2020, “Hè Vui An Tồn- Bé Hiểu Giao Thơng” phối hợp tổ chức với Hãng Phim trẻ góp phần nâng cao hiểu biết em an toàn giao thông thành phố lớn, “GrabFood chung tay ni em” Điều tạo nên hình ảnh Grab tốt đẹp mắt khách hàng, người tiêu dùng III Đánh giá phù hợp sách với khách hàng mục tiêu điều kiện thị trường doanh nghiệp Đánh giá Với chiến lược xây dựng thương hiệu đắn kèm với dịch vụ khách hàng hiệu quả, Grab ”vượt mặt” đối thủ – Uber để chiếm lĩnh nhiều thị trường đầy tiềm khu vực *Sản phẩm Grab ln phát triển sản phẩm song song với nhu cầu khách hàng từ thích nghi thay đổi theo chiều hướng tích cực Sản phẩm dịch vụ Grab đa dạng, khởi đầu với GrabTaxi, GrabCar, GrabBike, GrabExpress gần GrabShare Ưu điểm Grab kể đến ứng dụng dễ cài đặt, minh bạch, nhanh gọn, hình thức khuyến hay chào mừng khách hàng trọng Hơn nữa, Grab để tâm đến mn vàn lợi ích khách hàng họ lựa chọn sử dụng dịch vụ Grab Pay, Grab Award hay Grab Chat *Giá Có thể nói trước Uber rời khỏi Đông Nam Á, Grab đối thủ “chiếm lĩnh” thị trường, bỏ xa hãng taxi truyền thống sau năm thâm nhập vào Việt Nam Nhưng so sánh với Uber, Grab có mức giá gần tương đương trì mức ổn định, khách hàng hồn tồn biết xác giá tiền phải trả Uber mang đến số ước lượng Grab thông minh chỗ họ cho phép người xe tốn tiền mặt thay thẻ tín dụng Uber, thói quen phổ biến văn hóa tiêu dùng Đơng Nam Á Vì lẽ Grab “hút” khách nhiều Khuyễn mãi, mã giảm giá “vũ khí lợi hại” thương hiệu này, Grab khuyến khích bạn nhiều hơn, rẻ tiện lợi Điều thúc đẩy hành vi sử dụng khách hàng đồng thời tiếp cận cách gần gũi với họ *Phân phối Hệ thống hoạt động Grab sở hữu hình thức phân phối trực tiếp gián tiếp Với smart-phone kết nối Internet bạn sử dụng ứng dụng tải từ App store hay Google play Giao diện rõ ràng, pushnotification, tính linh hoạt giúp Grab nhiều người ưa chuộng Ngoài ra, thật khơng khó bắt gặp tài xế với áo xanh quen thuộc đường phố, trung tâm thương mại, khu vui chơi, nói khơng ngoa Grab phủ sóng khắp nơi, nhiều tỉnh thành Việt Nam *Truyền thông Thương hiệu truyền thông đến khách hàng mục tiêu chiến lược đa kênh, tận dụng mạng xã hội, YouTube, Instagram… nơi họ giao tiếp tương tác với khách hàng Đặc biệt, người “quen mắt” với màu xanh – ngôn ngữ màu sắc mà Grab tận dụng để khắc ghi vào tâm trí khách hàng từ lưu giữ hình ảnh thương hiệu thơng điệp Visual Marketing Bộ nhận diện thương hiệu trì qn chiến dịch truyền thơng chinh phục tâm lý mức độ tin cậy khách hàng Những chiến dịch Grab lan tỏa đến số đơng ngập tràn tính nhân văn, đơn giản sâu sắc Có thể kể đến chiến dịch “Cùng Grab chung tay chở Tết gần” với góp mặt đại sứ H’Hen Niê vào dịp Tết năm Chiến dịch nâng tầm sứ mệnh Grab thương hiệu đại diện cho kết nối, thật ý nghĩa Grab giúp đỡ người xa quê đoàn tụ trở với gia đình dịp sum họp năm Cũng góc nhìn dung dị ấy, chiến dịch “Việt Nam sau tay lái” lại mang đến thiết kế “áo mới” đầy thu hút cho mảng tường đơn điệu góc phố Hà Nội – Sài Gòn Đó vẽ khắc hoạ Việt Nam bình dị, thân quen, gần gũi với người dân địa phương gây ấn tượng mạnh với du khách… Điều kiện thị trường doanh nghiệp Đặc điểm thị trường Việt Nam có quy mô lớn với gần 92 triệu người Lúc bắt đầu, Grab tên hoàn toàn xa lạ với thị trường Việt Nam đó, xuất hãng taxi thiết bị di động Uber Thời điểm đó, ứng dụng cơng nghệ bắt đầu người Việt Nam quen sử dụng phát triển nhanh chóng Internet bùng nổ smartphone vừa thời gian thích hợp để khơng Grab mà có hãng taxi cơng nghệ khác vào Việt Nam Với điều kiện áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường đó, Grab lựa chọn chiến lược thâm nhập nhanh – chiến lược thâm nhập thị trường thời gian ngắn, doanh nghiệp đưa sản phẩm thị trường từ đầu với mức giá thấp đầu tư nhiều cho hoạt động quảng bá Có thể nói chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế phù hợp cho Grab thị trường Việt Nam nhạy cảm giá, dịch vụ xe ơm/taxi khơng có khác biệt xe ôm truyền thống xe ôm công nghệ nên khách hàng chọn bên cung cấp cho họ ưu đãi giá Hơn nữa, thói quen sử dụng taxi xe ôm người Việt Nam có việc gấp, khơng tiện xe sử dụng đến taxi hay xe ôm Chiến lược Grab rõ ràng, họ tự bỏ tiền để chạy chương trình khuyến mại với giá ưu đãi mã giảm giá ngày Khách hàng xe rẻ, ngắn dài được, ….dần dần họ quen dần với Grab Các tài xế có nhiều đơn hàng hơn, khách hàng phải trả tiền bù lại giá tiềm giảm giá Grab bù lại cho tài xế sau hoàn thành chuyến Khi lượng bên mua bên bán đủ lớn quen thuộc với việc sử dụng Grab Grab thay đổi thói quen thị trường Việt Nam Tại Đơng Nam Á, phần đơng dân số có thói quen sử dụng tiền mặt Vì Grab cho phép khách hàng lựa chọn toán tiền mặt tài khoản ngân hàng Không giống với Uber gia nhập thị trường Việt Nam lại yêu cầu tốn tài khoản ngân hàng gây khó khăn cho người dùng, Uber vơ tình bỏ qua khách hàng khơng có thói quen dùng tài khoản tín dụng Nhờ vậy, Grab mở rộng thị trường cách nhanh chóng việc thích nghi tìm hiểu kỹ thói quen người Việt Nam Trong suốt thời gian năm hoạt động Việt Nam, Grab liên tục thưởng tài xế để thực cuốc xe khuyến mại khủng với giá rẻ Một yếu tố tạo nên tăng trưởng chóng mặt ứng dụng Grab nằm trình phát triển sản phẩm Sản phẩm dịch vụ Grab đa dạng: từ GrabTaxi, GrabCar, GrabBike, GrabExpress gần dịch vụ GrabShare Grab ln phát triển sản phẩm để đạt chất lượng tốt nhất, bám sát vào nhu cầu mong muốn khách hàng mà Grab cho đời dịch vụ GrabExpress (dịch vụ giao hàng) ... sách XTTM Công ty cần đưa điều chỉnh phù hợp với tình hình thực nhằm đem lại sách XTTM phù hợp II Phân tích xúc tiến thương mại doanh nghiệp năm gần ( Công ty công nghệ Grab Việt Nam Hà Nội) Giới... sách xúc tiến thương mại Công ty công nghệ Grab Việt Nam sử dụng sách xúc tiến thương mại như: Quảng cáo, Khuyến mại, Quan hệ công chúng  Quảng cáo Quảng cáo Grap sử dụng cách hiệu Lần mắt vào năm. .. Grab Việt Nam Hà Nội) Giới thiệu công ty công nghệ Grab Việt Nam Có mặt Việt Nam vào năm 2014 với tên gọi ban đầu GrabTaxi, năm qua, không đơn hãng công nghệ, Grab khơng ngừng đóng góp cho phát