Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo jacket của tông công ty đức giang trên thị trường miền bắc

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ CHÍNH SÁCH XTTM CHO SẢN PHẨM ÁO JACKET CỦA TỔNG CÔNG TY ĐỨC GIANG1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu về chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo Jacket c

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ CHÍNH SÁCH XTTM CHO SẢN PHẨM ÁO JACKET CỦA TỔNG CÔNG TY ĐỨC GIANG

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu về chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo Jacket của tổng công ty Đức Giang trên thị trường miền bắc:

Do đặc điểm về địa lý tự nhiên , thời tiết miền bắc nước ta chia ra làm 4 mùa

rõ rệt , xuân, hạ , thu ,đông Bên cạnh đó , dưới những ảnh hưởng do biến đổi khíhậu gây ra mà Việt Nam được coi là một trong những quốc gia chịu tác động nhất ,thời tiết sẽ trở nên khắc nghiệp hơn rất nhiều Có thể lấy ví dụ điển hình là tính đếncuối tháng 1 năm 2011, rét đậm, rét hại đã ảnh hưởng nặng các tỉnh miền Bắc liêntục trong 1 tháng, đây được xem là một trong những đợt rét khắc nghiệt nhất tronglịch sử Cùng với sự thay đổi của thời tiết , mọi người đều có những cách kháchnhau để chống rét Theo những số liệu thống kê cho hay tiết trời rét đậm đã mạnglại cơ hội lớn giúp cho các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực may mặc tiêuthụ được một khối lượng lớn sản phẩm ,không chỉ tăng lượng sản xuất và tiêu thụhàng hóa vượt kế hoạch đề ra mà còn thanh lý được hàng tồn kho lỗi mốt như áobông ba lớp, áo jacket ba lớp, khăn len, găng tay với giá cao

Tâm lý sính ngoại, ham rẻ và định kiến "chê" hàng Việt Nam nghèo nàn vềmẫu mã của nhiều người tiêu dùng trong nước đã dần dần thay đổi, thay vào đó lànhững sự ưu ái và tin tưởng dành cho các sản phẩm nội địa “ người Việt dùng hàng

Việt” Nhìn chung Việt Nam vẫn là một nước đang phát triển với mức thu nhập

bình quân đầu người chưa cao, người tiêu dùng Việt Nam chưa thực sự cần hàngdệt may có thương hiệu nổi tiếng, mà chủ yếu là giá cả hợp lý, kiểu dáng chấp nhậnđược, chất liệu phù hợp là được.Với dân số 90 triệu dân, chỉ cần mỗi người dânmua một chiếc áo (quần) thôi, đó sẽ là con số rất ấn tượng, thực vậy ,trong bối cảnh

hiện nay thì thị trường nội địa là một thị trường vô cùng tiềm năng mà các doanh

nghiệp nên tập trung khai thác

Tổng công ty Đức Giang – Công ty cổ phần là một doang nghiệp được lớntrong ngành may mặc Việt Nam với 19 xí nghiệp may và phụ trợ tại Hà Nội, BắcNinh, Thái Bình, Thanh Hoá và tới đây tại Hà Tây,Nguồn doanh thu chủ yếu củacông ty là nhận may gia công hàng xuất khẩu , may đo các sản phẩm đồng đồngphục công sở , quần áo bảo hộ lao động cho các doanh nghiệp khác.Trong bối cảnhchịu ảnh hưởng của suy thoái kinh tế toàn cầu , các hoạt động xuất khẩu gặp nhiềukhó khăn , việc tìm ra một hướng đi mới , tập trung phát triển hoạt động kinh doanhtrên thị trường nội địa là một vấn đề cần thiết đáng đưa ra xem xét , đánh giá vàphân tích

Trong quá trình thực tập tại phòng kinh doanh tổng hợp của tổng công ty ĐứcGiang , em đã có cơ hội tiếp xúc tìm hiểu và nghiên cứu sâu hơn về hoạt động kinhdoanh của công ty Nhìn chung mẫu mã các sản phẩm của công ty rất phong phú ,

đa dạng về kích cỡ màu sắc và chủng loại , một số mặt hàng thế mạnh là ÁoJacket , sơ mi , quần âu , áo blu-dông comple… Trong đó nổi bật nhất là sản phẩm

áo Jacket nếu xét trên phạm vi thị trường Hà Nội có thể nói Đức Giang là doanhnghiệp đã sản xuất và tiệu thụ số lượng áo Jacket lớn nhất trong các doanh nghiệpdệt may nội địa.Chất lượng các sản phẩm của may Đức Giang tốt, tuân theo tiêuchuẩn chất lượng ISO 14001:2004 Tuy nhiên em nhận thấy công ty Đức Giangvẫn chưa đầu tư đúng mức cho công cụ XTTM và còn có rất nhiều thiếu sót nhưchưa lựa chọn được công cụ xúc tiến và kênh truyền thông hiệu quả cũng như chưathiết lập được một hệ thống các chỉ tiêu để đánh giá hiệu quả của chương trìnhXTTM một cách phù hợp ,vì vậy mà các thông điệp đến với khách hàng mục tiêucủa công ty vẫn chưa đạt được thành công như mong dợi

Chính vì một số lý do trên cùng với việc được tìm hiểu và nghiên cứu sâu hơn

về hoạt động XTTM của công ty, điều này cũng sát với những nội dung về XTTM

mà em đã được học trong nhà trường Chính vì thế em đã mạnh dạn chọn đề tài “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo Jacket của công công tyĐức Giang trên thị trường miền Bắc”

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài:

Với việc lựa chọn đề tài “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sảnphẩm áo Jacket của tông công ty Đức Giang trên thị trường miền Bắc” cho luậnvăn tốt nghiệp, em xin xác định vấn đề nghiên cứu của mình bao gồm:

Nghiên cứu thực trạng chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm áoJacket của tổng công ty Đức Giang trên thị trường miền Bắc

Nghiên cứu sự tương thích của các chính sách xúc tiến thương mại vớikhách hàng mục tiêu

Nghiên cứu đưa ra đề xuất phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sảnphẩm áo Jacket của công ty Đức Giang trên thị trường miền Bắc

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu:

Với việc nghiên cứu xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo Jacket của tổngcông ty Đức Giang nhằm làm rõ những mục tiêu nghiên cứu sau :

- Xây dựng hệ thống lý luận về chính sách xúc tiến thương mại của công tysản xuất kinh doanh

- Phân tích và đánh giá thực trạng chính sách xúc tiến thương mại cho sảnphẩm áo Jacket của tổng công ty Đức Giang trên thị trường miền bắc

- Nhận xét và đưa ra các giải pháp phát triển chính sách xúc tiến thương mạicho sản phẩm áo Jacket của tổng công ty Đức Giang trên thị trường miền bắc

1.4 Phạm vi nghiên cứu:

Đề tài tập trung nghiên cứu dựa trên góc độ tiếp cận môn học marketingthương mại để phân tích , đánh giá và phát triển chính sách xúc tiến thương mạicủa tổng công ty Đức Giang Do hạn chế về thời gian và năng lực bản thân, nên đểthuận tiện cho quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài , em xin giới hạn nghiên cứutrong phạm vi sau:

- Thị trường nghiên cứu: thị trường miền Bắc

- Mặt hàng nghiên cứu : sản phẩm áo Jacket

- Thời gian nghiên cứu :

+ Thời gian nghiên cứu đề tài : từ 14/3/2011 đến ngày 27/05/2011 và địnhhướng đề xuất từ năm 2011 đến 2015

- Số liệu nghiên cứu trong đề tài : sử dụng các thông tin, dữ liệu và kết quảhoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong khoảng thời gian 2008=>2010

- Tập khách hàng: Khách hàng là người đã và đang sử dụng sản phẩm áoJacket của công ty , có độ tuổi từ 18-55, đang sống và làm việc tại miền Bắc

1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp

Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục , bảng biểu và sơ đồhình vẽ, danh mục từ viết tắt, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phần phụlục thì toàn bộ luận văn tốt nghiệp được kết cấu gồm 4 chương chính như sau:Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về chính sách xúc tiến thương mại cho sảnphẩm áo Jacket của tổng công ty Đức Giang trên thị trường miền bắc

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về chính sách xúc tiếnthương mại sản phẩm của công ty sản xuất kinh doanh

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng chínhsách xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo Jacket của tổng công ty Đức Giang trênthị trường miền bắc

Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm phát triển chính sách xúc tiếnthương mại cho sản phẩm áo Jacket của tổng công ty Đức Giang trên thị trườngmiền bắc

CHƯƠNG 2 TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH

2.1 Một số khái niệm về xúc tiến thương mại:

Có nhiều quan điểm về xúc tiến thương mại từ nhều nguồn khác nhau Trong

đó trên góc độ kinh doanh cũng tồn tại nhiều khái niệm về xúc tiến như sau:

2.1.1 Quan điểm của các nhà lý luận của các nước tư bản

Các lý luận của các nước tư bản phát triển cho rằng: “ Xúc tiến là một hìnhthái quan hệ xác định giữa người bán và người mua, là một quá trình thiết lập sựnhất trí đồng cảm có tính công chúng hoặc cá nhân về một tư duy giữa người gửi

và người nhận

2.1.2 Định nghĩa theo luật Việt Nam năm 1999

Luật thương mại Việt Nam (1999) Định nghĩa: “ XTTM là hoạt động nhằmtìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại, baogồm các hoạt động quảng cáo, hội trợ triển lãm khuyến mãi”

2.1.3 Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Nguyễn Hoàng Long

Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Nguyễn Hoàng Long: “

XTTM là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ được được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing-mix đã lựa chọn của công ty “.

Trong quá trình nghiên cứu của mình, luận văn tiếp cận trên quan điểm củaGS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Nguyễn Hoàng Long

2.2 Một số lý thuyết về xúc tiến thương mại:

2.2.1 Bản chất của xúc tiến thương mại

Bản chất các hoạt động XTTM là một quá trình giao tiếp, cung cấp thông tin

và thuyết phục khách hàng trên thị trường mục tiêu của DN, được thực hiện thôngqua hai đại diện: Người chủ động và người tiếp nhận chủ động và người tiếp nhậnxúc tiến Việc cung cấp thông tin thuyết phục và giao tiếp có mối liên hệ qua lại hếtsức chặt chẽ Cung cấp thông tin nhằm thuyết phục , và đối tượng chỉ bị thuyếtphục khi đã được cũng cấp những thông tin thích hợp Việc cung cấp thông tin vàthuyết phục chỉ được tiến hành một cách hiệu quả thông qua những hình thức giaotiếp nhất định

Nhờ có quá trình giao tiếp, các thông tin về hàng hóa được chuyển từ DNđến các thị trường mục tiêu và giúp NTD hiểu rõ hơn về hàng hóa để đi đến quyếtđịnh mua hàng Vì vậy quá trình giao tiếp là một trong những yếu tố quyết địnhhiệu quả của hoạt động XTTM, là yếu tố thể hiện bản chất của hoạt động XTTM.

2.2.2 Vai trò của xúc tiến thương mại

XTTM là yếu tố quan trọng để cho cung và cầu gặp nhau ( người bán gặpngười mua) và xuất phát từ mục tiêu chiến lược marketing của công ty đối với hànghóa ở thị trường mục tiêu

Đối với người tiêu dùng XTTM khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn , muavới số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới

Đối với người bán làm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người mua và giảmđược chi phí giảm được rủi ro trong kinh doanh

Mặt khác với các biện pháp XTTM các nhà kinh doanh không chỉ bán đượcnhiều hàng hóa mà cái quan trọng hơn là qua đó để tác động thay đổi cơ cấu tiêudùng tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu.Hiệu năng của quá trình kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện phápXTTM, mặc dù các nhà kinh doanh phải bỏ ra một lượng chi phí to lớn cho côngtác này

XTTM làm cho bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng hóa vào kênhphân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý và rất nhiều trường hợp quaxúc tiến thương mại các nhà kinh doanh tạo ra được những lợi thế về giá bán Dovậy , XTTM không phải là những chính sách biện pháp hỗ trợ cho các chính sáchsản phẩm, giá và phân phối mà còn làm tăng cường kết quả thực hiện của các chínhsách đó

2.2.3 Mô hình quá trình xúc tiến thương mại

Các nhà tiếp thị, công ty thương mại cần hiểu xúc tiến hoạt động như thếnào Một quá trình XT có liên quan đến 9 yếu tố được trình bày trong (H 2.1)

BH 2.1: Mô hình quá trình xúc tiến tổng quát

Kênh truyền thông

Nhiễu cản trở

Hai yếu tố tiêu biểu cho những đối tác quan trọng trong một cuộc xúc bên gửi (công ty) và bên nhận ( tập khách hàng trọng điểm) Hai yếu tố khách đạidiện cho các công cụ xúc tiến chính: Thông điệp và kênh truyền thông Bốn yếu tốkhác nữa tiêu biểu cho các chức năng truyền thông xúc tiến: mã hóa, giải mã, đápứng, phản hồi Yếu tố sau cũng tượng trưng cho các cản trở trong hệ thống Nhữngyếu tố này được định nghĩa như sau:

tiến-Người gửi: Bên gửi thông điệp cho bên còn lại

Mã hóa: Tiến trình truyền ý tưởng thành những hình thức có tính biểu

tượng

Thông điệp: Tập hợp tất cả các biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà

bên gửi truyền

Kênh truyền thông: Các kênh truyền thông qua đó thông điệp đi từ người gửi

đến người nhận

Giải mã: Tiến trình bên nhận quy ý nghĩa cho các biểu tượng do bên kia gửi

tới

Người nhận: Bên nhận thông điệp do bên kia gửi tới.

Đáp ứng: Là những phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp nhận

thông điệp

Phản hồi: Một phần sự đáp ứng của người nhận được truyền thông trở lại

cho bên gửi

Sự nhiễu tạp: Tình trạng ồn hay biến lệch ngoài dự định trong quá trình

truyền thông, thông điệp nhận được bị sai lệch so với ban đầu

Mô hình trên nhấn mạnh những yếu tố chủ yếu trong quá trình XTTM hữuhiệu Các công ty cần phải biết mình đang muốn nhắm đến những khách hàngtrọng điểm nào, muốn có những đáp ứng nào Công ty phải khéo léo trong việc mãhóa những thông điệp, trong đó có tính đến việc khách hàng trọng điểm sẽ cókhuynh hướng giải mã các thông điệp như thế nào để đạt đến được khách hàngtrọng điểm Công ty lại phải triển khai những kênh phản hồi sao cho có thể biếtđược phản ứng của khách hàng đối với thông điệp xúc tiến của mình

0.1 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước:

Trong quá trình thực tập, nghiên cứu và viết Luận văn tốt nghiệp xét thấy, vấn

đề về xúc tiến thương mại nói chung và chính sách xúc tiến thương mại nói riêngkhông phải là đề tài quá mới mẻ, đã có rất nhiều những sinh viên chọn XTTM làm

để tài để viết luận văn tốt nghiệp cho công ty của mình thực tập.Trong kho tư liệucủa thư viện của trường Đại học thương mại có không dưới 50 đề tài luận văn viết

về xúc tiến thương mại được lưu trữ từ các năm 2001 cho tới nay Điều đó cho thấy

vị trí và vài trò hết sức quan trọng của XTTM trong Marketing hiện đại để thúc đẩyhoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Các công trình nghiên cứu này có ưu điểm trong việc là đã phần nào cho thấycái nhìn cơ bản về những lý luận liên quan đến chính sách XTTM của công ty kinhdoanh nói chung Qua đây nêu ra những vấn đề còn tồn tại trong quá trình kinhdoanh của công ty để có những đề xuất hay các giải pháp nhằm mong muốn đemđến hiệu quả hơn nữa trong hoạt động của chính sách xúc tiến thương mại của công

ty Cụ thể như đề tài tốt nghiệp: “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng Agribank chi nhánh tỉnh Hải Dương” sinh viên

thực hiện Lê Thị Trang lớp k42c3 – giáo viên hướng dẫn PGS.TS Phan Thị Thu

Hoài Luận văn “ Hoàn thiện xúc tiến thương mại tại công ty May 10” sinh viên

thực hiện Trần Thị Thu Trinh – lớp MKT K32.C3- giáo viên hướng dẫn cô giáoPhùng Thị Thúy

Trong quá trình làm luận văn em cũng đã có tham khảo và tìm kiếm các tàiliệu trên mạng internet, và có điều kiện tiếp cận với 1 số tài liệu nước ngoài như

sách “ quản trị marketing “ của Philip Kotler Trong cuốn sách đề cập tới các chương trình XTTM gồm : chương trình quảng cáo hiệu quả Chươngt rình marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ và quan hệ công chúng.

Về phía đơn vị thực tập tổng công ty Đức Giang, trong vòng 5 năm trở lại đâychưa có một công trình nghiên cứu nào của sinh viên liên quan đến vấn đề chínhsách xúc tiến thương mại, mà chủ yếu là các đề tài viết về quản trị , kế toán , xuấtnhập khẩu… Trong luận văn tốt nghiệp này em sẽ tập trung nghiên cứu đề tài

“Phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm áo Jacket của tổng công ty Đức Giang trên thị trường miền Bắc” đề mong góp phần giúp công ty đưa ra

những chương trình XTTM hiệu quả thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa và nâng cao uy tínthương hiệu đồng thời có những biện pháo tháo gỡ những khó khăn gặp phải khithực hiện XTTM

2.4 Phân định nội dung phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty sản xuất kinh doanh:

2.4.1 Xác định đối tượng tác động mục tiêu

2.4.1.1 Xác định tập người nhận trọng điểm

Nếu hoạch định một chương trình Marketing được thực hiện một cách hữuhiệu các đoạn thị trường sẽ luôn được chỉ định và các đoạn trọng điểm luôn chọnlựa sẵn sàng Do vậy, các khách hàng trên mỗi đoạn trở thành tập người nhận trọngđiểm cho các chương trình của DN Các dạng xúc tiến khác cho mỗi đoạn trọngđiểm sẽ được vận dụng thích hợp

2.4.2.2 Nghiên cứu những chấp nhận của tập người nhận trọng điểm về mặt hàng

Đạt được sự chấp nhận của tập người nhận trọng điểm về mặt hàng kinhdoanh của công ty tức là công ty đã có những thành công trong việc sử dụng công

cụ XTTM để tác động đến tập khách hàng trọng điểm Những tác động của chínhsách XTTM nhằm cho khách hàng biết đến sản phẩm của công ty, kích thích họtìm hiểu các thông tin liên quan đến sản phẩm để hiểu hơn nữa về sản phẩm Tất cảcác động thái của khách hàng như trên dẫn đến hành động quyết định mua của họ.Hầu hết các công ty đều mong muốn đạt được mức thị phần cao từ đối tượng kháchhàng trọng điểm này Những thay đổi trong thị phần phản ánh hiệu lực hợp nhấtcác hoạt động của công ty và các đối thủ cạnh tranh cùng những thay đổi trên thịtrường Những thay đổi của thị trường đến những thay đổi trong sự chấp nhận củakhách hàng một phần có nguyên nhân từ các chương trình XTTM của công ty vàđối thủ cạnh tranh Điều này cần đòi hỏi phải có thêm các dữ kiện từ phía kháchhàng nhiều hơn nữa Muốn vậy phải tiến hành một quan trắc người tiêu dùng đểđáp ứng với một hỗn hợp nhãn hiệu để chỉ ra được phần trăm tiêu dùng biết về mặthàng đó, phần trăm người có ý định lớn nhất về một nhãn hiệu và thị phần kỳ vọngcủa nó

2.4.2.3 Nghiên cứu những chấp nhận về hình ảnh của công ty

Hình ảnh về công ty là một tập hợp những tin tưởng, ý kiến và ấn tượng màkhách hàng cảm nhận về công ty đó Một phần quan trọng của sự phân tích quyếtđịnh người nhận trọng điểm là đánh giá về hình ảnh hiện có của công ty và đối thủcạnh tranh hiện hữu trong tâm trí của họ Các đánh giá của khách hàng về công tychủ yếu bao hàm trên hình ảnh thương hiệu, uy tín của công ty mà khách hàng cảmnhận được Để qua đó khách hàng có thể đưa ra những cảm nhận được về hình ảnhcủa công ty và họ có quyết định sẽ tin tưởng vào những hình ảnh đó hay không

2.4.2 Xác định mục tiêu và ngân quỹ xúc tiến thương mại

2.4.2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến

Không có gì quan trọng hơn trong quá trình lập kế hoạch xúc tiến bằng mụctiêu XTTM Các mục tiêu XTTM không chỉ đơn thuần là những gì mà DN muốnđạt được từ hoạt động xúc tiến mà còn là dự tính về những gì xảy ra trên thị trườngnếu các công cụ XTTM phát huy được hết tiềm năng Việc xác định các mục tiêunày không những trợ giúp cho việc xây dựng chiến lược xúc tiến mà còn định raphương hướng sử dụng các nguồn lực và tạo cơ sở cho việc đánh giá kết quả thựchiện

Nhìn chung, mục tiêu XTTM cần thỏa mãn được các điều kiện sau:

- Phải phù hợp với các mục tiêu cấp cao hơn( mục tiêu chung và mục tiêumarketing)

- Phải có tính khả thi

- Phải có tính thử thách

- Phải có tính đo lường được.

- Phải gắn với một thời hạn cụ thể

Những mục tiêu đúng và thích hợp phải là kết quả của sự phân tích kỹ lưỡngtất cả các yếu tố tác động đến lợi ích của DN Những yếu tố này bao gồm cáckhuynh hướng đáp ứng của thị trường đối với các ngành thông tin, chiến lược xúctiến của các đối thủ cạnh tranh, mục tiêu chung và các nguồn lực của DN, các yếu

tố môi trường và các ràng buộc đạo đức xã hội

Thông thường các doanh nghiệp khi định các mục tiêu cho một chương trìnhXTTM hình thành bằng cách tạo hiệu ứng giao tiếp truyền tin, thuyết phục và thayđổi tiền định vị mua hàng:

- Mục tiêu thông tin: thông tin về sản phẩm mới; thông báo lý do đặc biệt để

khách hàng mua ngay; tạo sự nhận thức về sự tồn tại của sản phẩm, về nhãn hiệu;cung cấp thông tin liên quan đến lợi ích sản phẩm và công dụng mới của sản phẩm

- Mục tiêu thuyết phục: thuyết phục khách hàng dùng thử sản phẩm và mua

sản phẩm; chuyển khách của đối thủ cạnh tranh thành khách hàng của DN; thuyếtphục khách hàng đến một số cửa hàng mua sản phẩm; thuyết phục khách hàng đếnmột số phòng trưng bày, triển lãm để thăm quan hàng; thuyết phục khách hàng tiếpđón nhân viên khuyến mãi của công ty và thay đổi ấn tượng sai lầm về sản phẩm

- Mục tiêu tiền định vị mua: Nhắc nhở khách hàng cân nhắc nhãn hiệu tốt

nhất để mua; nhắc nhở, thuyết phục khách hàng đổi mới việc sử dụng sản phẩm;liên kết việc mua với một số sự kiện đặc biệt; xây dựng hình ảnh niềm tin vào côngty

BH 2.2: Mô hình xác định mục tiêu xúc tiến

2.4.2.2 Xác định ngân quỹ xúc tiến thương mại

Sau khi đã xác định được mục tiêu của XTTM và đã nhận dạng được đốitượng nhận tin thì một trong các quyết định Marketing khó khăn nhất đặt ra cho cáccông ty là xác định phải chi ngân quỹ bao nhiêu cho XTTM Mỗi công ty có nhữngcách thức khác nhau trong việc quyết định ngân quỹ cho hoạt động XTTM của

Mục tiêu marketing xúc tiến

Mục tiêu quảng cáo

Mục tiêu xúc tiến bán

Mục tiêu chào hàng trực tiếp

Mục tiêu quan hệ công chúng

Phối thức giao tiếp

mình Do đó mà trong mỗi công ty hay ngành có ngân quỹ dành cho XTTM rấtkhác biệt.

Bốn phương pháp sau đây thường được sử dụng phổ biến để xác định mức

ngân sách XTTM:

 Phương pháp tùy theo khả năng:

Theo phương pháp này, các công ty xác định ngân sách cho việc xúc tiến tùytheo khả năng công ty có thể chi được Phương pháp này bỏ qua ảnh hưởng củaxúc tiến đối với khối lượng tiêu thụ nên ngân sách chi cho xúc tiến thương mạihàng năm không ổn định

 Phương pháp tính theo phần trăm doanh số:

Theo phương pháp này, công ty xác định ngân sách xúc tiến thương mại theomột tỷ lệ phần trăm xác định nào đó trên doanh số hiện tại hay mức doanh số ướcđịnh của năm tới

 Phương pháp ngang bằng cạnh tranh:

Theo phương pháp này, công ty xác định mức ngân sách xúc tiến của công tymình ngang bằng với mức chi phí của các đối thủ cạnh tranh cùng cỡ Tuy nhiên,

do uy tín, tài lực, mục tiêu và cơ may của từng công ty khác nhau nên kết quả xúctiến cũng rất khác nhau

 Phương pháp mục tiêu và công việc:

Theo phương pháp này, các nhà quản trị phải lập ngân sách xúc tiến thươngmại bằng cách:

 Xác định mục tiêu của doanh nghiệp;

 Xác định những công việc, chương trình cần làm để đạt mụctiêu trên;

 Ước tính chi phí để hoàn thành công việc Tổng số chi phí nàychính là mức ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại

2.4.3 Xác định phối thức xúc tiến thương mại

2.4.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới phối thức XTTM

2 Đặc trưng cặp sản phẩm – thị trường

Đặc trưng cặp sản phẩm – thị trường nói lên những đặc trưng mà công ty thểhiện ở các sản phẩm của mình trên khu vực thị trường đó Đây là một yếu tố tácđộng có ảnh hưởng tới chính sách XTTM bởi mỗi công ty đều có những khu vụcthị trường trọng điểm riêng và tại đó có những sản phẩm thích hợp cho thị trường

đó Trên từng khu vực thì tầm quan trọng của các công cụ XTTM là khác nhau Cụthể có thể nói trên hai khu vực thị trường hàng tiêu dùng và khu vực thị trường tưliệu sản xuất Trong thị trường hàng tiêu dùng thì độ quan trọng các công cụXTTM được đánh giá theo thứ tự quảng cáo, xúc tiến bán, chào bán hàng trục tiếp

và quan hệ công chúng Ở đây lực lượng bán có vai trò quan trọng trong quá trình

bán hàng Họ giúp kích thích tiêu thụ và tạo ra niềm phấn khởi trong việc giới thiệucác sản phẩm mới Còn đối với khu vực thị trường tư liệu sản xuất thì là chào bánhàng trực tiếp, xúc tiến bán, quảng cáo và quan hệ công chúng Công cụ quảng cáo

ít có hiệu quả hơn trong khu vực thị trường tư liệu sản xuất trong khi đó nó lại hếtsức có hiệu quả trong khu vực thị trường hàng tiêu dùng Do đó quảng cáo là mộtcông cụ đem lại hiệu quả cao trong xúc tiến thương mại đối với thị trường tiêudùng

3 Cơ chế kéo – đẩy

Chính sách XTTM chịu ảnh hưởng chủ yếu từ vấn đề công ty chọn cơ chế đẩyhay kéo để tạo ra mức doanh số trong tiêu thụ mặt hàng Hai cơ chế này trái ngượcnhau Cơ chế đẩy đòi hỏi hoạt động Marketing từ nhà sản xuất, đòi hỏi việc sửdụng lực lượng bán hàng và quảng cáo thương mại để hướng vào những ngườitrung gian của kênh để kích thích họ đặt hàng cùng kinh doanh sản phẩm đó vàquảng cáo nó cho người sử dụng cuối cùng Còn cơ chế kéo đòi hỏi hoạt độngMarketing (chủ yếu là quảng cáo và khuyến mại đối với người tiêu dùng cuối cùng)hướng vào những người tiêu dùng cuối cùng để kích thích họ yêu cầu những ngườitrung gian cung ứng sản phẩm và nhờ vậy kích thích những nhà trung gian đặt hàngcủa nhà sản xuất

Cơ chế kéo Yêu cầu Yêu cầu

H 2.3: Cơ chế kéo – đẩy

4 Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng mua của khách hàng

Các công cụ của XTTM có hiệu quả chi phí khác nhau trong các giai đoạnchấp nhận và sẵn sàng mua khác nhau của người mua Các giai đoạn của quá trìnhchấp nhận và sẵn sàng mua của khách hàng bao gồm: biết đến, hiểu rõ, tin tưởng,đặt hàng và tái đặt hàng Quảng cáo và quan hệ công chúng giữ vai trò quan trọngnhất trong giai đoạn biết đến, lớn hơn nữa với việc viếng thăm của các đại diện bánhàng hay chính là công cụ xúc tiến bán Sự hiểu biết của khách hàng chịu tác độngchủ yếu của quảng cáo và bán hàng trực tiếp Niềm tin của khách hàng chịu tácđộng chính của bán hàng trực tiếp và một phần nhỏ hơn của quảng cáo, xúc tiếnbán Việc kết thúc thương vụ với việc đặt hàng chịu ảnh hưởng chính của việc bánhàng trực tiếp và xúc tiến bán Việc tái đặt hàng cũng chịu ảnh hưởng của việc bánhàng trực tiếp và xúc tiến bán, cùng với một phần nào đó có ảnh hưởng lớn nhất

NTD Trung gian

Nhà sản xuất

trong những giai đoạn đầu của quá trình thông qua quyết định của người mua, cònbán hàng trực tiếp và xúc tiến bán thì có hiệu quả trong những giai đoạn cuối Biếtđược những đặc điểm của từng công cụ để có thể triển khai hoạt động xúc tiến chosản phẩm trong từng giai đoạn thích hợp nhằm đạt được sự chấp nhận và sẵn sàngmua của khách hàng.

5 Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm

Các công cụ XTTM cũng có hiệu quả của chi phí khác nhau trong những giaiđoạn khác nhau của chu kỳ sống của sản phẩm Trong giai đoạn xâm nhập thìquảng cáo và quan hệ công chúng rất cần thiết để tạo ra sự biết đến, còn việc xúctiến bán thì hữu ích trong việc kích thích mua hàng dùng thử đối với khách hàng.Trong giai đoạn tăng trưởng, quảng cáo và quan hệ công chúng tiếp tục có hiệu lực,với xúc tiến bán có phần giảm bớt lại vì ít cần đến kích thích nhất thời Giai đoạnbão hòa xúc tiến bán khôi phục lại tầm quan trọng so với quảng cáo Lúc này kháchhàng đã biết đến nhãn hiệu của công ty nên chỉ cần quảng cáo ở mức nhắc nhở.Quan hệ công chúng cũng giảm dần, xúc tiến bán vẫn có thể tiếp tục tăng cường,nhất là trường hợp mặt hàng có cải tiến Cuối cùng là trong giai đoạn suy thoái xúctiến bán vẫn tiếp tục có tác dụng mạnh, quảng cáo và quan hệ công chúng thì cóchiều hướng thuyên giảm và nhân viên bán hàng chỉ thu hút được sự chú ý tối thiểuđến sản phẩm

2.4.4.2 Các công cụ của xúc tiến thương mại

Mỗi công cụ XTTM đều có những nội dung, hình thức và đặc trưng riêng biệtnên việc sử dụng từng công cụ hay kết hợp giữa các công cụ với nhau là lựa chọnriêng của công ty để đạt được hiệu quả cho chính sách XTTM của công ty mình.Các công cụ XTTM được thể hiện rõ như sau:

Quảng cáo là những hình thức tuyên truyền không trực tiếp, phi cá nhân,

được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thểquảng cáo phải chịu chi phí Đây là công cụ được sử dụng khá phổ biến đặc biệt làtrong thị trường hàng tiêu dùng cá nhân Với ý muốn đưa ra thông tin nhằm thuyếtphục hay nhắc nhở khách hàng đối với sản phẩm của công ty mình Qua đó làmtăng mức độ nhận biết và ưa thích sản phẩm đó nhằm tăng doanh số Các công tyhoạt động tích cực để truyền tin của mình qua quảng cáo ra thị trường Hoạt độngquảng cáo rất phong phú với các phương tiện như báo, tivi, radio, hay qua áp phích,catalog…

Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ

động, kích thích khách hàng nhằm gia tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tứcthì Xúc tiến bán còn được gọi là khuyến mại có tác dụng trực tiếp và tích cực tăngdoanh số bằng những lợi ích vật chất bổ xung cho người mua Về thực chất thì xúctiến bán là công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêudùng đối với một nhóm sản phẩm hàng hóa của công ty Các công cụ chủ yếu màxúc tiến bán hay sử dụng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, quà tặng, tài trợ tài

chính hay các hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm Tất cả các hình thức này đềunhằm đến đích để khách hàng tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn hơn và

mở ra những khách hàng mới cho công ty

Quan hệ công chúng là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại

chúng truyền tin không mất tiền về hàng hóa dịch vụ và về chính doanh nghiệp tớicác khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể củadoanh nghiệp Công cụ này là một bộ phận cấu thành của hoạt động tổ chức dưluận xã hội – dư luận thị trường Một trong những nhiệm vụ của hoạt động nàynhằm đảm bảo cho công ty có danh tiếng tốt Tuyên truyền có thể tác động sâu sắcđến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả năng mua lớn và ít tốn kém hơn nhiều sovới hoạt động quảng cáo Công cụ thường sử dụng là tivi, báo chí, tạp chí… Tạo sựkiện là phương tiện đặc biệt cho tuyên truyền gồm biểu diễn thời trang, liên hoanvăn nghệ, các cuộc thi… Mỗi sự kiện là một cơ hội tạo ra các câu chuyện hướng tớicông chúng

Bán hàng cá nhân là công cụ mà lực lượng bán tham gia bán hàng trình bày

sản phẩm với người mua tuân theo quy luật nhận thức của truyền thông nhằm đạtđược sự chú ý, duy trì sự quan tâm, khuyến khích sự ham muốn và nhận được hànhđộng mua của khách hàng Chiến lược cho lực lượng bán thường được xác địnhcho những định hướng khác nhau như bán hàng theo nhóm người mua, theo hộinghị bán hàng, theo tiếp xúc cá nhân…

Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác trong đó sử dụng một hoặc

nhiều phương tiện quảng cáo để tác động vào khách hàng tiềm năng tạo nên phảnứng đáp lại của khách hàng hay một giao dịch mua hàng của họ Marketing cốgắng kết hợp cả ba yếu tố quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân để có thể thựchiện việc bán hàng trực tiếp không qua trung gian Công cụ này sử dụng cácphương tiện quảng cáo trả lời trực tiếp để bán hàng và tìm hiểu về một khách hàng

cụ thể đã được nhập vào cơ sở dữ liệu khách hàng nhằm thiết lập mối quan hệthường xuyên và đầy đủ giữa doanh nghiệp và khách hàng Những công cụ chủ yếucủa marketing trực tiếp gồm: Marketing bằng catalog, bằng thư trực tiếp, điệnthoại, truyền thanh, truyền hình hay Internet Đây là công cụ ngày càng được sửdụng nhiều bởi nó mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng như lựa chọn và đặt hàngthuận tiện, tiết kiệm thời gian

2.4.4 Xác lập và lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông

2.4.4.1 Xác lập thông điệp xúc tiến thương mại

Thông điệp là nội dung thông tin cần truyền đã được mã hóa dưới dạng

ngôn ngữ nào đó như: hội họa, lời văn thi ca, nhạc điệu, ánh sáng, biểu tượng tùytheo đối tượng nhận tin, phương tiện truyền thông mà lựa chọn các ngôn ngữ phùhợp Đề nhằm đảm bảo tính hiệu quả thì yêu cầu đối với nội dung thông điệp là

phải ngắn gọn, lượng thông tin cao, mang tính nghệ thuật, phù hợp với đối tượngnhận tin về tâm lý, thị hiếu văn hóa, về thời gian và không gian nhận tin.

Việc soạn thảo nội dung thông điệp cần phải quyết định 3 vấn đề:

Nội dung thông điệp: có thể lựa chọn theo 4 loại đề tài sau:

- Đề cập tới lợi ích kinh tế của người mua và sử dụng sản phẩm

- Đề cập tới yếu tố quyền quyết định mua

- Đề cập tói lĩnh vực tình cảm: đó là cảm xúc sợ hãi, lo lắng, vui buồn, hàiước để gây hiệu quả

- Đề cập tới khía cạnh đạo đức

Bố cục thông tin: Phải hợp lý, logic để nâng cao tính thuyết phục.Có thể có 3

quyết định như sau cầu thực hiện:

- Kết luận dứt khoát về vấn đề hay để cho khách từ kết luận?

- Nên đưa ra luận cứ thuyết phục ngay từ đầu hay sau đó

- Chỉ nêu một mặt”nên” hay cả hai “nên “ và “ không nên” ?

Hình thức thông tin: hình thức trình bày thông tin tốt sẽ nâng cao hiệu quả

xúc tiến Do vậy, cần áp dụng nghệ thuật hội họa, âm nhạc, kết hợp màu sắc vàhình ảnh để nâng cao tính hấp dẫn của thông tin

2.4.4.2 Quyết định lựa chọn kênh truyền thông

Sau khi giải quyết xong các vấn đề thông điệp, các nhà quản trị xúc tiến phảitìm được kênh truyền thông điệp có hiệu quả cao Có hai loại kênh là kênh có tínhchất cá biệt và kênh có tính chất đại chúng

Kênh có tính chất cá biệt là loại kênh mà phía công ty và khách hàng traođổi hai chiều với nhau, có thể giao tiếp mặt đối mặt qua điện thoại, thư từ, mạnginternet, Các kênh truyền thông cá biệt tạo cơ hội giao tiếp và phản hồi cá nhânnên phía công ty có thể đưa ra những giải pháp kịp thời để đáp ứng lại những phảnứng của khách hàng Kênh truyền thông cá biệt có ba loại chính là kênh có tínhchất biện hộ, kênh có tính chất chuyên gia và kênh có tính chất xã hội

Các kênh truyền thông có tính chất đại chúng là các phương cách truyền đicác thông điệp mà không có sự tiếp xúc hay phản hồi cá nhân Chúng hướng tới tậpngười nhận chuyên biệt Bầu không khí là những khung cảnh có chủ tâm tạo dựng,việc quy hoạch nội thất cửa hàng, địa điểm phân bố, sự năng động phục vụ củanhân viên bán hàng, tạo nên không khí nhộn nhịp ở cửa hàng, cho khách hàngcảm giác thoải mái, tin tưởng

2.4.5 Triển khai các chương trình XTTM.

Hoạt động xúc tiến không bao giờ có thể hoạt động độc lập mà cần phảiphối hợp các hoạt động các lĩnh vực khác nhanh nhưng cần phải đảm bảo cácnguyên tắc: Nguyên tắc thống nhất, nguyên tắc cân đối, nguyên tắc hiệu quả vànguyên tắc liên tục

Sau khi đã xác đinh được tất cả các yếu tố của một trương trình XTTM cầnphải lập kế hoạch tổ chức các hoạt động của chính sách đã đề ra theo cách nào chohiệu quả Ban lãnh đạo của công ty cần phải biết các công việc cụ thể cần phải làm

để giao cho các bộ phận theo đúng chức năng nhiệm vụ của nó và triển khai các kếhoạch đó như thế nào

Triển khai thực hiện chương trình đây là quá trình biến các kế hoach thànhhành động cụ thể và đảm bảo rằng những nhiệm vụ đó sẽ được thực hiện theo mộtcách tối ưu nhất để đạt mục tiêu đề ra Vì vậy triển khai thực hiện là giai đoạnquyết định sự thành bại của một chương trình xúc tiến

Các hoạt động cơ bản nhất trong giai đoạn thực hiện:

- Phát triển ý tưởng sáng tạo: đây là công việc đòi hỏi óc sáng tạo bởi vì cácthông điệp hay chủ đề hiệu quả phải đơn giản, rõ ràng, phù hợp và có tính đột phá

để dễ đi sâu vào tâm trí và tạo ấn tượng với ngưòi tiếp nhận

- Thực hiện chủ đề: thực hiện chủ đề liên quan đến một số thứ như: nhữngmẫu quảng cáo trên các phương tiện in ấn và phát sóng, phương tiện trưng bày tạiđiểm bán, cataloge,…để trình bày thông điệp một cách đúng đắn

- Chuẩn bị các tài liệu cuối cùng: để đảm bảo rằng mỗi yếu tố của chươngtrình XTTM hoàn chỉnh và được trình bày nhất quán và rõ ràng cho thị trường mụctiêu

- Phát động chương trình: có thể thực hiện theo 2 cách:

+ Theo cuốn chiếu trong đó chương trình được thực hiện từ vùng này sangvùng khác

+ Cách cùng một lúc trong đó chương trình XTTM được xúc tiến cùng mộtlúc trên phạm vi cả nước, khu vực hoặc toàn thế giới

2.4.6 Kiểm tra đánh giá hiệu quả của các xúc tiến thương mại

Có thể đánh giá kết quả hoạt động XTTM thông qua 2 nhóm chỉ tiêu:

Hiệu quả doanh số: cho phép so sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ nước,

trong và sau khi thực hiện chương trình xúc tiến Tuy nhiên, trong thực tế, phươngpháp này thường khó thực hiện do doanh số chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tốquảng cáo

Hiệu quả truyền thông: sử dụng các chỉ tiêu như có bao nhiêu người biết, bao

nhiêu người nhớ, bao nhiêu người yêu thích các thông điệp.Nhà quản trị Marketingphải khảo sát công chúng mục tiêu về mức độ ghi nhớ thông điệp và thái độ của họvới thông điệp như thế nào Thông thường việc đánh giá có thể được dựa trên chỉ

số về hiệu suất khai thác như sau:

Kết quả kinh doanh trong kỳHiệu suất khai thác =

Chi phí kinh doanh trong kỳ

CHƯƠNG 3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRANG CHÍNH SÁCH XTTM CHO SẢN PHẨM ÁO JACKET CỦA TỔNG CÔNG TY ĐỨC GIANG TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC.

3.1 Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề xúc tiến thương mại tại tổng công ty Đức Giang:

Để đạt được mục tiêu và giải quyết đề nghiên cứu của luận văn thì trong quátrình nghiên cứu đòi hỏi phải thu thập và sử dụng các thông tin marketing từ nhiềunguồn khác nhau Trong đó, hai nguồn dữ liệu thú cấp và dữ liệu sơ cấp mang tínhphổ biến và có ý nghĩa quan trọng bởi nó chứa đựng tất cả những loại thông tinkhác nhau mà luận văn cần phải sử dụng

3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu:

3.1.1.1 Phương pháp phân tích dữ liệu thứ cấp

Khi tiến hành nghiên cứu đề tài này, các loại dữ liệu cần thu thập bao gồm:+ Nguồn bên trong công ty : Dữ liệu từ các báo cáo tài chính, kết quả hoạtđộng sản xuất kinh doanh, hóa dơn bán hàng, đơn khiếu nại và các số liệu, thôngtin khách từ các phòng ban trong công ty và trên trang web của công ty

+ Nguồn bên ngoài công ty: Các ấn phẩm của cơ quan nhà Nhà nước, cácsách báo, tạp trí và các nguồn tin phụ khác liên quan đến hoạt động XTTM

3.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Ứng dụng tiện ích của các phần mềm và mạng internet, trong phạm vi củađợt nghiên cứu lần này em đã mạnh dạn quyết định sử dụng công cụ điều tra phỏngvấn online.Tổng số phiếu gửi đi 40 phiếu, tổng số phiếu hợp lệ thu về 30 phiếu.Trong đó có 20 phiếu được gửi cho các đối tượng đang sống và sinh hoạt trên địabàn thành phố Hà Nội, 20 phiếu còn lại gửi cho các đối tượng thuộc các tỉnh phíabắc khác,đối tượng phỏng vấn có độ tuổi từ 18 đến 55, thuộc các lĩnh vực và ngànhnghề và có mức thu nhập khác nhau

Đối với phương pháp phỏng vấn chuyên sâu , em chỉ chọn mẫu là 2 để tiệncho quá trình phỏng vấn:

+ Ông Lê Đức Chiến – Phó tổng giám đốc, kiêm trưởng phòng kinh doanhtổng hơp

+ Bà Nguyễn Thu Vân – nhân viên phụ trách Marketing thuộc phòng kinhdoanh tổng hợp

Mẫu bảng câu hỏi được thể hiện trong phần phụ lục 1

3.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Đối với nguồn dữ liệu sơ cấp thu thập được thông qua công cụ điều traonline chúng ta sẽ có một bảng kết quả điều tra sơ bộ do tiện ích của phần mềm nàycung cấp Sau đó sử dụng phần mền SPSS để phân tích và sử lý dữ liệu.Còn đối vớinguồn dữ liệu sơ cấp thu được từ bản phỏng vấn chuyên gia, chúng ta sẽ dùngphương pháp thông kê miểu ta , để có thể đưa ra được kết quả chung nhất, đầy đủ

và chính xác nhất về tình hình hoạt động của công ty

Tóm lại các dữ liệu sơ cấp, thứ cập sau khi thu thập được phân tích và sử lýbằng nhiều phương pháp khác nhau như phương pháp thống kê miêu tả, phươngpháp nghiên cứu lịch sử, phương pháp phân tích tổng hợp, nhằm thu được nhữngthông tin và kết quả hữu ích cho quá trình nghiên cứu

3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo Jacket của tổng công ty Đức Giang trên thị trường miền Bắc:

3.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động sản xuất của Tổng công ty Đức Giang

3.2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của tổng công ty Đức Giang +Tháng 5–1989 Liên hiệp sản xuất – xuất nhập khẩu may (Bộ Công nghiệp

nhẹ) quyết định thành lập “Xí nghiệp sản xuất-dịch vụ may” trực thuộc Liên hiệp

với qui mô nhỏ, khoảng 300 công nhân, trên cơ sở Kho vật tư may tại thị trấn ĐứcGiang

+Ngày 12 tháng 12 năm 1992, Bộ trưởng Công nghiệp nhẹ kí quyết định số

1274/CNn-TCLĐ đổi tên Xí nghiệp thành “Công ty may Đức Giang” và là một

đơn vị thành viên của Liên hiệp sản xuất – xuất nhập khẩu may

+Trong những năm tiếp theo công ty không ngừng phát triển: Công ty đã

đầu tư xây mới hai nhà xưởng hiện đại tại khuôn viên Công ty, tăng nhanh năng lựcsản xuất ( từ một xưởng nhỏ ban đầu, đến nay tại khuôn viên công ty ở 59 phố ĐứcGiang Hà Nội đã có 6 xí nghiệp may, 1 xí nghiệp thêu, 1 xí nghiệp giặt, 1 xí nghiệpbao bì cac-tông) đồng thời Công ty đã đầu tư thành lập 3 công ty liên doanh tại cáctỉnh: Công ty may - xuất nhập khẩu tổng hợp Việt Thành ở tỉnh Bắc Ninh, Công tymay Hưng Nhân ở tỉnh Thái Bình, Công ty may - xuất nhập khẩu tổng hợp ViệtThanh ở tỉnh Thanh Hoá

+Ngày 13-9-2005 Bộ trưởng Công Nghiệp kí quyết định số 2882/QĐ-TCCB

chuyển Công ty May Đức Giang thành “Công ty cổ phần May Đức Giang”.Từ

1-1-2006 công ty đã chính thức hoạt động theo qui chế công ty cổ phần trong đó phầnvốn nhà nước chiếm 45% vốn điều lệ

+ 28-11-2008 Chuyển công ty “ Công ty cổ phần may Đức Giang” thành “

Tổng công ty Đức Giang- Công ty cổ phần” theo quyết định số2882/ QĐ-BCN,

của Bộ trưởng bộ công nghiệp Với tên giao dịch quốc tế: DUC GIANGCORPOATION ( tên viết tắt DUGACO) Tổng công ty có trụ sở chính đặt tại: Số59- Đức Giang- Long Biên- Hà Nội.

Sau gần hai tập kỉ phát triển, công ty đã được nhà nước tặng thưởng danh hiệuAnh hùng và nhiều huân chương các loại

3.2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Tổng công ty Đức Giang

a) Sản xuất:

- Sản xuất áo Jacket, quần âu, quần kaki, sơ mi nam nữ xuất khẩu từ năm

1990 đến nay

- Thiết kế, sản xuất áo khoác, sơ mi nam nữ tiêu thụ tại thị trường trong nước

- Thiết kế, sản xuất đồng phục chuyên ngành, bảo hộ lao động theo đơn đặthàng của các doanh nghiệp từ năm 1997 đến nay

3.2.1.3 Nguồn lực của Tổng công ty Đức Giang

2) Vốn pháp định: 6.000.000.000 đồng (Sáu tỷ đồng)

* Cơ sở vật chất:

Hiện nay tại khuôn viên trụ sở chính của tổng công ty ở 59 phố Đức Giang HàNội đã có 6 xí nghiệp may, 1 xí nghiệp thêu, 1 xí nghiệp giặt, 1 xí nghiệp bao bìcac-tông) Toàn Tổng công ty có 144 dây chuyền may và hơn 7000 máy các loạinhư : Máy may, máy thùa khuyết, máy đính cúc, máy chuyên dùng khác

Đồng thời Tổng công ty đã đầu tư thành lập 3 công ty liên doanh tại các tỉnh:Công ty may - xuất nhập khẩu tổng hợp Việt Thành ở tỉnh Bắc Ninh, Công ty mayHưng Nhân ở tỉnh Thái Bình, Công ty may - xuất nhập khẩu tổng hợp Việt Thanh

ở tỉnh Thanh Hoá

Sắp tới Tổng công ty đang có dự định tiếp tục đầu tư xây dựng thêm một công

ty liên doanh nữa tại Hà Tây

* Nguồn nhân lực:

Tổng số công nhân của toàn tổng công ty là 8450 người

- Trong đó tại Trụ sở chính của tổng công ty có: 3.216 người

+Trong lĩnh vực sản xuất : 3.016 công nhân

Số cán bộ chuyên môn :300 người

+Trong lĩnh vực kinh doanh : 200 nhân viên,chuyên viên,và cánbộ

- Tại các công ty liên doanh có: 5234 người

* Năng lực sản xuất:

Năng lực sản xuất của toàn Tổng công ty và các đơn vị thành viên:15.850.000 sản phẩm /Năm Trong đó có 7 triệu sơ mi, 3 triệu jacket và 1 triệuquần

 Với nguồn lực của mình Đức Giang được đánh giá là một doanhnghiệp dệt may có tiềm năng phát triển lớn của tập đoàn dệt may Việt Nam Với thịtrường xuất khẩu hiện nay công ty đang hợp tác kinh doanh với nhiều đối tác lớncủa các nước Mỹ , Nhật, EU và gặt hái được nhiều thành công Với thị trườngnội địa, tuy còn nhiều hạn chế, nhưng nếu công ty có chiến lược và các giải phápthâm nhập thị trường đúng đắn, thì Đức Giang sẽ thực sự trở thành một trongnhững doanh nghiệp lớn nhất của ngành dệt may Việt Nam

3.2.1.4 Sơ đồ tổ chức của Tổng công ty Đức Giang.

Với cơ cấu bộ máy tổ chức này ( BH3.1), việc hoạt động của công ty sẽ đạthiệu quả cao do tính độc lập giữa quản lý và sở hữu Việc mở rộng hay thu hẹp quy

mô sản xuất sẽ thuận tiện hơn, việc chuyển nhượng vốn đầu tư cho các hạng mụckinh doanh cũng được tiến hành dễ dàng, bên cạnh việc sản xuất kinh doanh cácsản phẩm hàng may mặc, công ty cũng có thể đầu tư vào các lĩnh vực khác như bấtđộng sản, xuất nhập khẩu Bên cạnh đó cũng tồn tại một số hạn chế như tính bảomật của thông tin không cao, do phải công khai thông tin về các hoạt động và tàichính cho các công ty thành viên và các cổ đông

3.2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của tổng công ty Đức Giang

Đức Giang là một doanh nghiệp có tốc độ tăng trưởng và hiệu quả kinh doanh

ở mức cao so với các DN khác cùng ngành may mặc trong nước Bằng việc vậndụng linh hoạt, sáng tạo các phương án, chiến lược kinh doanh và mạnh dạn đầu tưmáy móc trang thiết bị đồng bộ vào dây chuyền sản xuất, đồng thời triển khai cácchương trình hoạt động kinh doanh cùng các chương trình XTTM có hiệu quả công

ty đã đạt được những kết quả đáng kể trong hoạt động kinh doanh ( BH 3.2) Đặcbiệt là đối với mặt hàng áo Jacket đã đem lại nguồn doanh thu lớn cho DN Quabảng số liệu về các chỉ tiêu tài chính ta có thể thấy rõ điều này:

BH 3.1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ TỔNG CÔNG TY

ĐỨC GIANG – CÔNG TY CỔ PHẦN

BH 3.2 Một số chỉ tiêu tài chính của tổng công ty Đức Giang

Đơn vị: triệu đồng Chỉ

Tỉ lệ % (2)/(1)

Toàn công ty (3)

Áo jacket (4)

Tỉ lệ % (2)/(1)

Toàn công ty (5)

Áo jacket (6)

Tỉ lệ % (2)/(1)

( Nguồn: Phòng tài chính kế toán)

Qua bảng trên cho thấy doanh thu của công may Đức Giang tăng đều đặn quatừng năm, đóng góp một phần không nhỏ vào ngân sách nhà nước, cụ thể doanh thutoàn công ty năm 2009 tăng 2.230 triệu đồng, mặc dù chịu ảnh hưởng của khủnghoảng kinh tề toàn cầu người dân trên toàn thế giới đều thắt chặt chi tiêu Tuy nhiênnăm 2009 doanh thu của Đức Giang vẫn tăng điều đó chứng tỏ hướng giải quyết vàcách khắc phục ảnh hưởng do khủng hoảng kinh tế mà công ty đang áp dụng là đúng.Năm 2010 tăng so với năm 2009 là 5% doanh thu.Mục tiêu đặt ra cho năm 2011 củacông ty đó là mức doanh thu sẽ tăng 10% so với năm 2010

Từ bảng trên chúng ta có thấy được áo Jacket là một sản phẩm mũi nhọn,chiếm tỉ trọng lớn trong doanh thu của công ty Cụ thể năm 2008 chiếm 32.8%, năm

2009 chiếm 37,9% , năm 2010 chiếm 37,8 % Doanh thu của các sản phẩm áo Jacketcũng tăng đều qua tửng năm, bình quân mỗi năm tăng lên 10%, điều đó chứng tỏ sảnphẩm này ngày càng được các khách hàng tin tưởng và lựa chọn sử dụng Đây là mộtsản phẩm có tiềm năng lớn mà DN nên tiếp tục đầu tư khai thác

3.2.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo Jacket của tổng công ty Đức Giang trên thị trường miền Bắc

3.2.2.1 Môi trường vĩ mô :

a) Môi trường kinh tế

Chỉ số lạm phát của năm 2010 là 11,7% giá các nguyên vật liệu đầu nhưnguyên vật liệu, phụ liệu, phí vận tải…đều tăng Lương trả cho người lao độngcũng được điều chỉnh, theo như thông báo của chính phủ kể từ ngày 1-5-2011 mức

21 Nguyễn Bích Phương – K43C6

lương tối thiểu của người lao động là 830.000 đồng, kéo theo chi phí BHYT,BHXH tăng làm các khoản chi phí của công ty tăng Lạm phát khiến cho lãi xuấtcủa ngân hàng tăng, tính đến thời điểm đầu năm 2011 là 20%=> 22% Tất cả cácyếu tố trên làm cho chi phí ban đầu của sản phẩm tăng cao Giá bán tổi thiểu củamột sản phẩm áo Jacket của Đức Giang hiện nay là 250.000 đồng, giá cao có thể làmột yếu tố gây cản trở khiến DN không thể đạt được mục tiêu sản xuất và kinhdoanh đã đề ra.

Năm 2010 chỉ số giá tiêu dùng là 9,19% , giá cả hàng hóa tăng cao, người dânthắt chặt chi tiêu, hàng hóa tiêu thụ vì thế mà khó khăn hơn, khi mua các sản phẩmtiêu dùng họ sẽ chú trọng đến những lợi ích mà sản phẩm mang lại hơn là sở thíchcủa bản thân Chính điều đó đã tạo ra cơ hội cho các sản phẩm áo Jacket của mayĐức Giang, trong số những sản phẩm cùng loại, có cùng chất lượng của các công tynhư Việt Tiến, May 10, may Thăng Long… các sản phẩm của Đức Giang có giáthành thấp hơn, như vậy sẽ dễ dàng được người tiêu dùng lựa chọn hơn

b) Môi trường chính trị pháp luật

Nhà nước luôn quan tâm và dành nhiều chính sách ưu đãi cho ngành dệt mayViệt Nam Quyết định 55 của chính phủ lý năm 2001, theo quyết định này ngànhmay sẵn sẽ được vay vốn ưu đãi từ quỹ hỗ trợ phát triển để thực hiện các dự án đầu

tư phát triển ngành từ năm 2001 và ưu đãi trong hoạt động XTTM, chính phủ chophép dùng phí hạn ngạch để lại hỗ trợ cho các hoạt động XTTM của ngành Tuyhiện nay sự ưu đãi này không còn nhưng nhờ đó mà các doanh nghiệp đã có mộtnền tảng dể phát triển sau này

Hiện nay ngày may sẵn đã xây dựng được cho mình chiến lược phát triểnngành dệt may đến năm 2015 và tầm nhìn 2020, xây dựng chương trình “ một tỷmét vải nội địa” để khắc phục tình hình thiếu nguyên liệu vải cho ngành may sẵnhiện nay

Sau khi Việt Nam ra nhập WTO các sản phẩm dệt may của Việt Nam được tự

do xuất khẩu ra thị trường nước ngoài không phải chịu mức hạn nghạch như trước

ây Đây là cơ hội và cũng là thách thức cho các DN Việt Nam khi phải đồng thờicạnh tranh với các DN nước ngoài, ngay trên sân nhà

c) Môi trường dân cư

Miền bắc Việt Nam được chia làm 4 tiểu vùng: Vùng đông bắc, vùng tây bắc,đồng bằng sông Hồng và bắc trung bộ Mỗi một vùng lại có các đặc điểm dân cưkhác nhau Đồng bằng sông Hồng là vùng dân cư đông đúc nhất cả nước Mật độdân số trung bình là 1238 người/km2 (năm 2007) Mặc dù tỉ lệ gia tăng tự nhiên củadân số trong vùng giảm mạnh nhưng mật độ dân số vẫn cao, gấp 5 lần so với mật

22 Nguyễn Bích Phương – K43C6

độ trung bình của cả nước Tỉ lệ thất nghiệp cao 9,4 % ( 2007), môi trường dân cưphức tạp, nhiều thành phần Trình độ văn hóa và mức sống của người dân đangngày càng được nâng cao vùng đông bắc, vùng tây bắc, bắc trung bộ, mật độ dân

số không cao, hơn 70% dân số sống bằng nghề nông

Là một DN dệt may phía bắc,có uy tín, lịch sử phát triển lâu đời, sự am hiểukinh tế dân cư, và hệ thống cơ sở vật chất , nhà máy sản xuất tại nhiều tỉnh thànhphía Bắc Đức Giang thực sự có rất nhiều lợi thế để mở rộng và phát triển hoạtđộng sản xuất kinh doanh của mình, chiếm lĩnh thị trường miền bắc

d) Môi trường văn hóa – xã hội.

Văn hóa là một yếu tố có tác động rất lớn đến việc lựa chọn các sản phẩm thờitrang Người dân phía bắc thường có thói quen chi tiêu tiết kiệm, và cẩn thận trongmua sắm nên giá cả là một yếu tố vô cùng quan trọng Sản phẩm áo khoác mùađông , trong đó có áo jacket là mặt hàng có tuổi thọ sử dụng lâu dài, chính vì thế màkhi chọn mua sản phẩm này, khách hàng phải xem xét chất lượng sản phẩm đánhgiá qua nguyên liệu và quy cách hình thành nên sản phẩm đó Chính vì vậy họthường có thói quen đến các cửa hàng bán quần áo, để được chọn lựa và mặc thửsản phẩm, do vậy công ty Đức Giang nên chú trọng vào việc phát triển hệ thốngkênh phân phối của mình

Trước đây đa số người dân thường sử dụng hàng Trung Quốc vì rẻ vì nhiềumẫu mã kiểu dáng, nhưng ngày nay xu hướng “ người Việt Nam dùng hàng ViệtNam” đang có chiều hướng phát triển và lan rộng Trên thực tế các sản phẩm nộiđịa có giá thành chênh lệch không nhiều so với sản phẩm Trung Quốc mà chấtlượng tốt hơn hẳn điều đó khiến cho hàng nội địa ngày càng có chỗ đứng trên thịtrường May Đức Giang đã nắm bắt kịp được xu thế đó và xác định đúng vị trí quantrọng của mình nhằm đẳm bảo kịp thời nhu cầu thị trường

Theo như dự báo đến năm 2015 chúng ta có thể đạt mức tiêu dung các sảnphẩm may mặc khoảng 5=>6kg/ người Đức Giang cần chú ý đến phát triển , mẫu

mã màu sắc, kiểu dáng sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Xâydựng thương hiệu , bản sắc văn hóa riêng của công ty mình

e) Môi trường tự nhiên

Việt Nam đất rộng , khí hậu nhiệt đới , thích hợp để trồng các loại cây nguyênliệu như bông , tằm dâu … thế nhưng diện tích trồng trọt trên cả nước ngày càng bịthu hẹp để nhường chỗ cho các khu đô thị, khu công nghiệp.Điều đó đồng nghĩavới việc các doanh nghiệp dệt may chỉ còn cách đi nhập khẩu.Theo như thống kê ,70% nguyên liệu ngành may là nhập khẩu từ nước ngoài , đa số là từ Trung Quốc

23 Nguyễn Bích Phương – K43C6

Việt Nam là một trong số những nước chịu ảnh hưởng rõ rệt nhất của hiệntưởng “ biến đổi khí hậu toàn cầu” Thời tiết ngày càng khắc nghiệp và không theoquy luật , điều đó khiến cho công tác dự báo nhu cầu và sản xuất hàng hóa của công

ty gặp nhiều rủi ro

f) Môi trường công nghệ

Năng lực sản xuất kém, công nghệ lạc hậu là một trong những hạn chế lớn củangành may mặc Việt Nam Hoạt động của ngành dệt may phần lớn là việc thựchiện gia công sản phẩm cho nước ngoài hoặc sản xuất các sản phẩm đơn giản, cònlại những sản phẩm giá trị cao mang lại giá trị gia tăng lớn vẫn chưa đáp ứng được.Trình độ công nghệ và năng lực sản xuất của các DN may Việt Nam hiện nay vẫncòn thấp hơn 30=>50% so với mặt bằng chung của khu vực Đây là một thiệt thòilớn cho ngành may mặc của Việt Nam và cũng là thách thức lớn đối với may ĐứcGiang Công ty luôn không người đổi mới trang thiết bị, máy móc, công nghệ đểkhông bị lạc hậu so với các đối thủ cạnh tranh

3.2.2.2 Môi trường vi mô:

a) Môi trường nội tại:

Tất cả các hoạt động liên quan đến sản xuất và kinh doanh các sản phẩm nộiđịa của Tổng công ty Đức Giang do phòng kinh doanh tổng hợp của công ty phụtrách Hoạt động của phòng bao gồm hai mảng lớn:

+ Thứ nhất là phụ trách kinh doanh các sản phẩm đồng phục chuyên ngành,bảo hộ lao động theo đơn đặt hàng của các doanh nghiệp

+ Thứ 2 là phụ trách kinh doanh các áo khoác, sơ mi nam, nữ … tiêu thụ tạithị trường trong nước

Công ty không có riêng một phòng marketing mà các hoạt động nay do phòngkinh doanh tổng hợp tổ chức thực hiện Phòng kinh doanh tổng hợp có mối quan hệchặt chẽ với các với các phòng ban khác trong công ty, như phòng nhân sự, phòngtài chính- kế toán… và chịu sử quản lý trực tiếp của phó tổng giám đốc kinh doanhtổng hợp Phòng kinh doanh tổng hợp trực tiếp quản lý kho thành phẩm , và hệthống bán hàng

b) Môi trường ngành

- Đối thủ cạnh tranh

Hiện nay trong nước có khoảng trên 2000 DN dệt may, trong số đó có nhiềudoanh nghiệp rất mạnh, và đối thủ cạnh tranh trực tiếp với may Đức Giang là ViệtTiến , May 10 , may Thăng Long, may Nhà Bè… và có cả hàng ngoại nhập caocấp

24 Nguyễn Bích Phương – K43C6

Đối với thị trường phía bắc, nếu xét về thị phần các sản phẩm may mặc nóichung thì các đối thủ cạnh tranh chính của may Đức Giang là May 10 , May ViệtTiến , may Thăng Long … nhưng nếu xét về sản phẩm áo Jacket nói riêng thì ĐứcGiang là một trong những doanh nghiệp mạnh nhất , chiếm thị phần đáng kể trêntoàn khu vực miền bắc.

- Khách hàng:

Đối tượng khách hàng của may Đức Giang là các DN, tổ chức có nhu cầu sửdụng các sản phầm làm đồng phục, quần áo bảo hộ lao động, các trung gian phânphối sản phẩm cho công ty và những khách hàng mua lẻ sử dụng cá nhân Mỗi loạikhách hàng có cách tiếp cận và có sự chú ý tới các chương trình XTTM khác nhau

Do đó việc thiết kế và lựa chọn các công cụ XTTM của Đức Giang cần phải đảmbảo sao cho phù hợp nhất với từng đối tượng khách hàng, khách hàng dễ tiếp cậncác chương trình và phải thu hút được sự chú ý của họ

- Nhà cung ứng

Theo ước tính của các chuyên gia trong ngành, 70% nguyên phụ liệu ngànhdệt may ở Việt Nam là nhập khẩu từ nước ngoài, trong đó có các quốc gia như:Trung Quốc , Đài Loan,Hồng Kông, Nhật Bản 30% còn lại là nhập khẩu từ cácdoanh nghiệp trong nước.Mặc dù đã có nhiều chính sách phát triển nguyên phụ liệutrong nước được các cán bộ, ngành đưa ra , nhưng đến nay ngàh, dệt may Việt Namvẫn chủ yếu dựa vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu từ nước ngoài Điều này ảnhhưởng tới sản xuất và cung ứng của công ty may Đức Giang Chi phí nguyên liệutăng đồng nghĩa với việc công ty cũng phải cân đối lại các khoản ngân sách khác,trong đó có ngân sách hàng cho các hoạt động XTTM

- Trung gian

+Trung gian marketing:

Các trung gian Marketing có tác động rất lớn đối với các hoạt động XTTMcủa tổng công ty Đức Giang Hiện nay chỉ tính riêng ở Hà Nội công ty có 5 cửahàng lớn chuyên bán và giới thiệu sản phẩm , ngoài ra cũng có các cửa hàng kháctại nhiều tỉnh thành phía Bắc như: Thái Bình, Bắc ninh, Hưng Yên, Thanh Hóa …Bên cạnh đó các sản phẩm của công ty cũng được phân phối thông qua hình thức kígửi qua các đại lý, siêu thị , trung tâm thương mại, hoặc bán đứt cho các cửa hàngquần áo tư nhân.Nhìn chung các chung gian giữ một vai trò lớn đến thành công củamay Đức Giang thông qua các hoạt động, giới thiệu,trưng bày và khuyến mại cácsản phẩm của công ty và qua thái độ của nhân viên phục vụ

+ Trung gian tài chính:

25 Nguyễn Bích Phương – K43C6

Hiện mức lãi xuất trần mà nhà nước quy định cho các ngân hàng là 14% Tuynhiên trên thực tế mức lãi xuất mà các ngân hàng cho các DN vay giao động trongkhoảng từ 20=>22% Điều này khiến cho các DN gặp nhiều khó khăn trong vấn đềđầu tư vốn cho các hoạt động sản xuất kinh doanh Đức Giang hiện nay có khảnăng vay tín dụng tại các ngân hàng: Ngân hàng TMCP Công Thương ViệtNam( vietinbank); Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam (BIDV)…

+ Trung gian dịch vụ

Đối với các hoạt động của DN ngoài trung gian tài chính , trung gianmarketing còn có nhiều loại trung gian khác như trung gian dịch vụ vận tải, trunggian dịch vụ thông tin liên lạc … tất cả những trung gian này đều có mối quan hệmật thiết và có ảnh hưởng đến hoạt động SXKD của DN

- Công chúng trực tiếp:

Bao gồm giới tài chính, các phương tiện thông tin đại chúng, các cơ quan nhànước và các tổ chức quần chúng khác, tác động tới hoạt động XTTM của công tymay Đức Giang theo nhiều hướng khác nhau như ảnh hưởng tới khả năng đảm bảonguồn vốn và ngân sách cho xúc tiến, hay đưa ra những thông tin bất lợi hoặc có lợicho công ty hoặc cũng có thể thực hiện chức năng giám sát hoạt động XTTM củacông ty theo đúng với quy định của Nhà nước …

3.3 Kết quả điều tra trắc nghiệm hoặc kết quả tổng hợp đánh giá của các chuyên gia về thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm áo Jacket của tổng công ty Đức Giang trên thị trường miền Bắc

3.3.1 Kết quả điều tra về khách hàng của công ty

Trong số những người được phỏng vấn có 28% khách hàng đã từng sử dụngsản phẩm áo Jacket của Đức Giang, 17% đang sử dụng, và 59% chưa từng sử dụng.Trong số những người chưa từng sử dụng thì có trên 50% là những người có mứcthu nhập dưới 3 triệu đồng Điều này cũng dễ giải thích vì sản phẩm áo jacket củamay Đức Giang hướng vào tập khách hàng có mức thu nhập trung bình trờ lên Giámột sản phẩm áo jacket ở mức tối hiểu là 250.000 và tối đa là 1.500.000 đồng

Trong số 40 phiếu gửi đi có mười phiếu không hợp lệ , lý do họ thông thể trảlời câu hỏi điều tra vì chưa từng biết đến thương hiệu may Đức Giang Số còn lạituy đã hoặc chưa từng sử dụng sản phẩm của may Đức Giang thì họ vấn có nhữngthông tin nhất định về các hoạt động xúc tiến của công ty

Theo như kết quả thu được , đối tượng khách hàng chính sử dụng áo jacketcủa công ty Đức Giang là nam có đổ tuổi trên 20 hoạt động trong nhiều ngành nghề

26 Nguyễn Bích Phương – K43C6

và thuộc nhiều tầng lớp khác nhau Tuy nhiên đối tượng trực tiếp đi mua sản phẩmkhông phải là nam giới mà là phụ nữ Như vậy qua kết quả trên công ty Đức Giangnên chú ý nghiên cứu kĩ lưỡng tâm lý hành vi mua hàng của tập khách hàng nữa, để

có thể đáp ứng được tốt hơn nhu cầu mua sắm của họ

3.3.2 Kết quả điều tra về các công cụ XTTM

- Quảng cáo

Theo kết quả thu được về mức độ sử dụng các phương tiện truyền thông củakhách hàng đối với việc tìm hiểu các sản phẩm may mặc, chúng ra thấy được rằng,38% số người được phỏng vấn dùng internet, 65% dùng các phương pháp khác ,

như qua người thân, chợ, các cửa hàng Như vậy không chỉ Đức Giang mà các

công ty sản xuất hàng may mặc khác cần chú ý đến hình thức quảng cáo XTTMnày

- Xúc tiến bán

BH 3.3: Biểu đồ mức độ ưa thích của khách hàng đối với các hoạt động xúc

tiến bán của công ty may Đức GiangTrên thực tế công ty Đức Giang đã thực hiện rất nhiều hoạt động xúc tiến bánnhư: Giảm giá sản phẩm vào các dịp đặc biệt 2/9, 1/5 ,8-3 , noel Valenteen tặngquà khuyến mãi đi kèm sản phẩm, tặng thẻ mua hàng ưu đãi khi mua hàng tại các