Bàn luận sâu hơn khái niệm và mô hình kinh doanh thương mại điện tử B2C và B2B

Bài viết này tập trung thảo luận và so sánh nội dung của 2 thuật ngữ rất cơ bản, hiện được sử dụng phổ biến song cũng dễ nhầm lẫn của TMĐT: thuật ngữ “B2C - TMĐT giữa doanh nghiệp và ngư

Bàn luận sâu hơn khái niệm và mô hình kinh doanh thương mại điện tử B2C và B2B

Trần Hoài Nam Trường Đại học Thương mại

Tóm tắt

TMĐT là sự thay đổi lớn lao nhất đối với hoạt động kinh doanh nói riêng và nền kinh tế nói chung Tuy nhiên, sự tăng trưởng nhanh chóng này chỉ diễn ra trong 5-6 năm đầu tiên khi TMĐT mới xuất hiện Cuộc khủng hoảng của TMĐT năm 2000-2001 trên thế giới có nhiều nguyên nhân, mà một trong các nguyên nhân quan trọng nhất là việc chưa hiểu rõ ý nghĩa của các thuật ngữ, cũng như các mô hình kinh doanh chủ yếu trong TMĐT B2C và B2B Bài viết này tập trung thảo luận và so sánh nội dung của 2 thuật ngữ rất cơ bản, hiện được sử dụng phổ biến song cũng dễ nhầm lẫn của TMĐT: thuật ngữ “B2C - TMĐT giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng” và “B2B - TMĐT giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp” nhằm phân biệt và đưa ra sự khác nhau giữa loại giao dịch này cũng như phân tích các mô hình kinh doanh chủ yếu trong TMĐT B2C và B2B

Giới thiệu

Nhân loại đang chứng kiến một cuộc cách mạng trong xã hội và đặc biệt là trong lĩnh vực thương mại bởi sự bùng nổ trong lĩnh vực CNTT và kết quả là sự xuất hiện và phát triển nhanh chóng của thương mại điện tử (TMĐT) Các giao dịch trên cơ sở các hoạt động thương mại như thu thập thông tin, mua sắm, mua bán hàng hoá, môi giới, ngân hàng, kế toán, kiểm toán, đấu giá, tài chính tín dụng, thương thảo, cộng tác, marketing, cung ứng, hợp tác, đào tạo, hội họp, lập kế hoạch, sản xuất, phân phối, dịch vụ, bán lẻ… đang diễn ra những thay đổi nhanh chóng bởi việc ứng dụng các CNTT mới Và trong thời gian tới, cách thức tiến hành các hoạt động kinh doanh hàng ngày của chúng ta sẽ tiếp tục thay đổi Tất cả các doanh nghiệp, dù lớn hay nhỏ, đều phải đối mặt với những thách thức tất yếu do sự phát triển vượt bậc của công nghệ mang lại

Đứng trước xu thế này, các nhà lãnh đạo của các tập đoàn lớn đều sớm nhận thức rằng TMĐT là sự thay đổi lớn lao nhất đối với hoạt động kinh doanh nói riêng và nền kinh tế nói chung kể từ sau Cuộc cách mạng Công nghiệp (Herman, 1999) Bắt đầu xuất hiện từ năm 1995, TMĐT đã tăng trưởng nhanh chóng với tốc độ trung bình hơn 100%/1 năm và trở thành nhân tố quan trọng hình thành nên thị trường điện tử số hoá Năm 2006, theo dự đoán của các nhà phân tích, người tiêu dùng trên thế giới sẽ chi khoảng 250 tỉ USD và các doanh nghiệp chi khoảng 5.4 nghìn tỉ USD để thực hiện các giao dịch trực tuyến (Dykema, 2000; Jupiter Media Metrix, 2001)

Tuy nhiên, một điều đáng lưu ý là, việc tăng trưởng nhanh chóng này chỉ diễn ra trong 5-6 năm đầu tiên khi TMĐT mới xuất hiện Cuộc khủng hoảng năm 2000-2001 của TMĐT trên thế giới kéo

theo sự sụp đổ hàng loạt của các công ty Dot-Com khiến cả thế giới, đặc biệt là các chuyên gia, các nhà kinh doanh TMĐT phải nhận thức và xem lại các kế hoạch kinh doanh điện tử của mình Vào thời điểm đó, Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc điều hành của IBM, ông Louis Gerstner, Jr đã nhận định trong báo cáo thường niên năm 2000 của ông trước các cổ đông rằng: “Sự sụp đổ của các công ty dot-com không phải là sự thất bại của kinh doanh điện tử Đó là việc thu hẹp con đường đến với kinh doanh điện tử.” Có nhiều nguyên nhân dẫn tới sự sụp đổ của các công ty này, song theo các chuyên gia, một trong những lý do cơ bản đó là việc chưa hiểu rõ ý nghĩa của các thuật ngữ được sử dụng trong lĩnh vực TMĐT Trong phạm vi bài viết này, chúng tôi sẽ tập trung thảo luận và so sánh nội dung của 2 thuật ngữ rất cơ bản, hiện được sử dụng phổ biến song cũng dễ nhầm lẫn của TMĐT: thuật ngữ “B2C TMĐT giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng” và “B2B -TMĐT giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp” nhằm phân biệt và đưa ra sự khác nhau giữa loại giao dịch này cũng như phân tích các mô hình kinh doanh chủ yếu trong TMĐT B2C và B2B Điều này

hy vọng sẽ giúp các doanh nghiệp liên quan đến TMĐT thoả mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn

Định nghĩa TMĐT B2C và B2B

Theo nhận xét của nhiều nhà kinh tế, TMĐT là sự mô phỏng của thương mại truyền thống Các loại hình TMĐT là rất đa dạng và có nhiều cách khác nhau để phân loại các loại hình này Tuy

nhiên, trong hầu hết các tài liệu, TMĐT thường được xem xét qua 2 thuật ngữ: TMĐT giữa các doanh nghiệp (doanh nghiệp với doanh nghiệp), xuất phát từ thuật ngữ “business-to-business”, viết tắt là B-to-B hay B2B (theo cách đọc đồng âm trong tiếng Anh) và TMĐT giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng xuất phát từ thuật ngữ “business-to-customer”, viết tắt là B-to-C hay B2C Cách

phân loại này xuất phát từ tính chất tự nhiên của quan hệ thị trường – ai bán cho ai Từ quan điểm phân loại này, thuật ngữ TMĐT giữa các doanh nghiệp (B2B e-commerce) được định nghĩa là sự trao đổi hàng hoá, dịch vụ hoặc thông tin giữa các tổ chức qua Internet Các website B2B được phân thành các loại sau: các website của doanh nghiệp, các website trao đổi, mua sắm và cung ứng sản phẩm, các website tìm kiếm chuyên biệt và các website tổ chức các tiêu chuẩn thương mại và công nghiệp

Thuật ngữ TMĐT giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng (B2C e-commerce) được định nghĩa là việc trao đổi sản phẩm, dịch vụ hoặc thông tin giữa các tổ chức (doanh nghiệp) và người tiêu dùng qua Internet (Cisco iQ, 2001) Như vậy, hiểu theo cách chung nhất, sự khác nhau cơ bản giữa hai loại hình TMĐT B2B và B2C đó là một loại giao dịch diễn ra với các tổ chức (doanh nghiệp) và một loại giao dịch diễn ra với người tiêu dùng Tuy nhiên, định nghĩa này chưa thật thoả đáng khi cần phân biệt chính xác hai loại hình giao dịch này trong trường hợp giao dịch diễn ra với các

doanh nghiệp, nhưng chính các doanh nghiệp này lại đóng vai trò người tiêu dùng (vì mục đích mua là để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của bản thân tổ chức), song họ không phải là người tiêu dùng mà là các tổ chức

Do vậy, để có thể hiểu chính xác hơn về các thuật ngữ này, cần định nghĩa các thuật ngữ thứ cấp (chi tiết hơn) thuật ngữ đang sử dụng Với cách đặt vấn đề như vậy, năm 1982, Blair đã định nghĩa người tiêu dùng (customer) là một cá nhân sử dụng sản phẩm, dịch vụ; Và một doanh nghiệp (business) là một cá nhân hay một công ty mua bán hàng hoá vì mục tiêu lợi nhuận Trong nhiều tài liệu tiếng Anh cũng như tiếng Việt, đối tượng phục vụ của một tổ chức kinh doanh đều được gọi chung bằng một thuật ngữ “khách hàng” (bao gồm cả lĩnh vực kinh doanh dịch vụ như tư vấn, pháp luật ); nhưng thuật ngữ người tiêu dùng (customer hay patron), theo định nghĩa của Reader’s Digest (2001) được hiểu là một cá nhân mua sản phẩm hoặc dịch vụ nhằm mục đích tiêu dùng cá nhân Theo cách định nghĩa này, nếu sử dụng thuật ngữ người tiêu dùng (consumer) có nghĩa là sản phẩm và dịch vụ mà khách hàng mua về không thể đóng vai trò là yếu tố của quá trình sản xuất để sản xuất ra các sản phẩm và dịch vụ khác phục vụ cho mục đích tiêu dùng trong tương lai

Thuật ngữ “TMĐT giữa các doanh nghiệp” (hay TMĐT doanh nghiệp với doanh nghiệp) là việc

sử dụng các CNTT nói chung, công nghệ trên cơ sở Web nói riêng để mua, bán hoặc trao đổi thông tin giữa hai hay nhiều doanh nghiệp Giao dịch B2B có thể diễn ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp hoặc thông qua một đối tác thứ ba (hay một trung gian giao dịch) đóng vai trò cầu nối giữa người mua và người bán, đồng thời tạo điều kiện để giao dịch giữa họ diễn ra thuận lợi hơn (IBM, 2001a)

Tập đoàn Gartner định nghĩa TMĐT giữa các doanh nghiệp là việc bán hàng hoá và dịch vụ mà toàn bộ quá trình giao dịch này được hoàn tất qua Internet Các giao dịch này bao gồm trao đổi dữ liệu điện tử trên Internet, các giao dịch diễn ra trên thị trường điện tử, các giao dịch trên mạng ngoại bộ và các hoạt động bên bán, nhưng không bao gồm các hoạt động trên các mạng dùng riêng (proprietary networks)

Một nhầm lẫm khá phổ biến trong việc sử dụng hai thuật ngữ này, do thói quen sử dụng từ cấu tạo bằng cách viết tắt các chữ cái đầu, chữ “C” trong B2C thường được hiểu là chữ viết tắt của từ

“customer” hay khách hàng Để tránh sự nhầm lẫn này và để thấy rõ sự khác nhau giữa B2C và B2B, khi mà chữ “B” thứ hai trong B2B cũng có thể là khách hàng, cần phải hiểu B2C là viết tắt của “business to (end) customer”, tức là khách hàng cuối cùng, và hành vi “tiêu dùng cuối cùng” nghĩa là các hàng hoá và dịch vụ được mua về không trực tiếp tham gia vào quá trình sản xuất ra những hàng hoá và dịch vụ khác

Tập đoàn Oracle, trong tài liệu “Hướng dẫn phát triển ứng dụng”1, định nghĩa TMĐT giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng (B2C) là “một thuật ngữ mô tả sự giao tiếp giữa các doanh nghiệp và

người tiêu dùng trong việc bán hàng hoá và dịch vụ” Tuy nhiên, trong một tài liệu tương tự, tập đoàn Sybase đưa ra định nghĩa TMĐT giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng (B2C e-commerce) là

“khả năng của doanh nghiệp trong việc cung ứng các sản phẩm, hàng hoá, sự hỗ trợ và thông tin

trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân trên Internet” Cũng trong hoàn cảnh tương tự, IBM định

nghĩa TMĐT B2C là “việc sử dụng các công nghệ trên cơ sở Web để bán hàng hoá, dịch vụ cho

một người tiêu dùng cuối cùng” Ba định nghĩa đưa ra trên đây có điểm tương đồng là cùng xem xét B2C dưới dạng “sự giao tiếp giữa”, “khả năng của” và “việc sử dụng”, khác hẳn cách hiểu được

sử dụng phổ biến hiện nay mô tả TMĐT B2C đơn giản là “việc bán hàng hoá, sản phẩm hoặc dịch

vụ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng”2 Tóm lại, TMĐT B2C bao gồm cả việc bán hàng hoá, sản phẩm và dịch vụ; đồng thời bao gồm cả việc trao đổi thông tin hai chiều giữa người sử dụng (người tiêu dùng) và hệ thống thương mại (doanh nghiệp) Từ đó có thể định nghĩa TMĐT B2C một cách đầy đủ là: Việc trao đổi giữa các doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng về hàng hoá, dịch vụ và tri thức biểu hiện (explicit knowledge) về hàng hoá, dịch vụ (hoặc các thông tin về người tiêu dùng) nhằm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng; đổi lại sẽ thu được một khoản tiền thanh toán hoặc khả năng thu một khoản tiền tương ứng

So sánh TMĐT B2C và B2B

Để thấy rõ sự khác nhau giữa TMĐT B2C và B2B, hãng IBM đã đưa ra bảng so sánh tổng hợp sau:

Bảng 1: So sánh TMĐT B2C và B2B3

Cấu trúc liên kết

mạng

Liên kết qua mạng Internet:

Người dùng cuối cùng (người mua) kết nối thông qua ISP

Người bán, được bảo vệ bởi bức tường lửa (firewall) hoặc liên kết trực tiếp với Internet hoặc thông qua ISP

Liên kết qua Internet hoặc liên kết qua các mạng riêng với các đối tác thương mại tin cậy Các mạng riêng có thể thiết kế theo nguyên tắc mạng riêng ảo (VPN) sử dụng hạ tầng mạng Internet

Đặc điểm đặt

hàng Đơn lẻ (không mang tính thườngxuyên và lặp đi lặp lại): thường

có khối lượng nhỏ, tổng giá tị

Các đơn đặt hàng theo kế hoạch (hợp đồng giao hàng nhiều lần); Các đơn đặt hàng lặp đi

1 Oracle, 2000, Application Developers Guide.

http://www.as400.ibm.com/developer/ebiz/documents/ecommerce.html#2

thấp lặp lại; Khối lượng hoặc tổng giá trị rất lớn Hình thức thanh

toán

Chủ yếu là thẻ tín dụng Nhiều hình thức khác nhau: Thẻ tín dụng, đơn

đặt hàng, hợp đồng

Định giá Theo cách bán lẻ thông thường:

giá niêm yết, danh mục giảm giá, phiếu giảm giá

Thường thương lượng giá với từng đối tượng khách hàng; Giảm giá theo khối lượng; Giá khuyến mại đặc biệt cho từng loại sản phẩm Các điều kiện

điều khoản

thương mại

Theo cách thông thường Thường thương lượng với từng đối tượng

khách hàng; Một số trường hợp yêu cầu EDI

Các sản phẩm

kinh doanh Các sản phẩm thông thường được liệt kê trong catalogue điện

tử

Các sản phẩm thông thường trong catalogue điện tử; Các sản phẩm gia công theo đơn đặt hàng; Các sản phẩm sơ chế dưới dạng cácnguyên nhiên vật liệu thô (thí dụ: giấy, các loại hoá chất ); Các sản phẩm đặc biệt Catalog điện tử Thường được sử dụng Ít khi sử dụng Các đơn đặt hàng có thể căn cứ

theo số hiệu (mã) bộ phận hoặc theo một cấu hình nhất định

Vai trò của chuỗi

cung ứng

Thường không sử dụng Dự báo nhu cầu; Tự động tổng hợp và xử lý

đơn đặt hàng; Công khai chuỗi cung ứng

Mô hình kinh doanh TMĐT B2C và B2B

Các mô hình kinh doanh cơ bản trong TMĐT B2B và B2C được mô tả qua bảng 2:

Bảng 2: Các mô hình kinh doanh cơ bản trong TMĐT B2C và B2B

doanh thu

B2C

Cổng nối Cung cấp các dịch vụ trọn gói và các nội dung như tìm

kiếm, tin tức, thư tín điện tử, chuyện gẫu (chat), âm nhạc, chương trình video, chương trình lịch , các dịch vụ và sản phẩm cho những thị trường chuyên biệt

Đối tượng chủ yếu là người sử dụng tại nhà

Quảng cáo Phí đăng ký Phí giao dịch

Nhà bán lẻ

điện tử

(e-tailer)

Phiên bản trực tuyến của cửa hàng bán lẻ, các phố buôn bán, đóng vai trò các kênh phân phối trực tuyến của các doanh nghiệp kinh doanh truyền thống nơi khách hàng có thể mua sắm hàng hoá ngay tại nhà hoặc công sở vào bất

cứ thời gian nào trong ngày

Việc bán hàng trực tuyến có thể được thực hiện trực tiếp bởi các chính nhà sản xuất…

Bán hàng hoá Phí dịch vụ

Nhà cung cấp

nội dung

Cung cấp thông tin, các chương trình giải trí (như báo chí, các vấn đề thể thao, ); các chương trình trực tuyến cho khách hàng, các tin tức thời sự cập nhật, các vấn đề quan tâm đặc biệt, những chỉ dẫn hay lời khuyên trong các lĩnh vực và/hoặc bán thông tin

Quảng cáo Phí đăng ký Phí liên kết hoặc tham khảo…

Nhà trung gian

giao dịch

Cung cấp những bộ xử lý giao dịch bán hàng trực tuyến, giống như các nhà môi giới chứng khoán hay các đại lý du lịch Bằng việc tạo điều kiện để các hoạt động giao dịch diễn ra nhanh hơn với chi phí thấp hơn, các nhà môi giới này góp phần tăng hiệu suất mua bán của khách hàng và của các doanh nghiệp

Phí giao dịch

Nhà tạo thị

trường

Các doanh nghiệp trên cơ sở Web sử dụng các công nghệ Internet để tạo nên thị trường, đưa người mua và người bán lại với nhau

Phí dịch vụ

Nhà cung cấp

dịch vụ

Các doanh nghiệp kiếm tiền chủ yếu bằng việc bán dịch vụ cho khách hàng

Bán dịch vụ

Nhà cung cấp

cộng đồng Những site, nơi các cá nhân có cùng mối quan tâm, chung sở thích riêng biệt, có thể tới cùng nhau chia sẻ kinh

nghiệm, trao đổi, thảo luận về những vấn đề quan tâm…

Quảng cáo Phí đăng ký Phí liên kết và tham khảo…

B2B

Thị trường/

Trung tâm

giao dịch B2B

Nơi diễn ra các giao dịch thương mại liên quan đến một lĩnh vực kinh doanh nhất định; Nơi cung cấp các sản phẩm đặc thù trong nhiều lĩnh vực khác nhau;

Phí giao dịch

Nhà phân phối

điện tử Kết nối trực tiếp một doanh nghiệp với các doanh nghiệp khác nhằm rút ngắn chu trình bán hàng và giảm giá thành

sản phẩm

Bán hàng hoá

Nhà cung cấp

dịch vụ B2B

Cho thuê các ứng dụng phần mềm trên cơ sở Internet và hỗ trợ các doanh nghiệp thông qua các dịch vụ kinh doanh trực tuyến khác

Bán dịch vụ Phí dịch vụ

Môi giới giao

dịch B2B

Giúp các doanh nghiệp tìm được các hàng hoá và dịch vụ

mà họ cần

Phí giao dịch

Trung gian

thông tin Thu thập thông tin, dữ liệu về người tiêu dùng và cung cấp chúng cho các nhà quảng cáo nhằm xây dựng các chương

trình quảng cáo phù hợp hoặc định hướng hoạt động kinh doanh của các nhà kinh doanh

Bán thông tin Phí tham khảo hoặc liên kết

Kết luận

Các phân tích và mô tả trên đây cho thấy rõ sự khác nhau về khái niệm, các mô hình kinh doanh cũng như việc thực thi các giao dịch kinh doanh giữa TMĐT B2B và TMĐT B2C Sự khác biệt

giữa 2 hình thức này là cơ sở hình thành nên các chiến lược kinh doanh khác nhau của các công ty khi ứng dụng, triển khai các mô hình kinh doanh trên Việc nhận thức rõ sự khác nhau giữa các mô hình này là điều cần thiết khi các doanh nghiệp quyết định đầu tư vào TMĐT

Tuy nhiên, có một thực tế là, trong nhiều trường hợp đặc biệt ở giai đoạn đầu triển khai TMĐT, hai hay nhiều mô hình kinh doanh nêu trên có thể cùng tồn tại, phát triển ổn định, thậm chí tạo điều kiện, bổ sung cho nhau dù đó thuộc về TMĐT B2B hay B2C Xuất phát từ lí do này, khi hoạch định và thực thi chiến lược TMĐT, sẽ là sai lầm khi các doanh nghiệp hoặc (1) không nhận thức được rằng, các hoạt động thương mại B2B có thể xảy ra thông qua chính các kênh B2C; hoặc (2) nhận diện sai các hoạt động thương mại B2B hay nhầm lẫn nó với các hoạt động B2C Các sai lầm này có thể làm mất đi cơ hội kinh doanh hoặc ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh cũng như sự thành bại của các kế hoạch kinh doanh điện tử Vì vậy, cho dù tới nay thuật ngữ TMĐT B2B và B2C đã trở nên khá thông dụng, được sử dụng rộng rãi ở nhiều nơi song vẫn cần có nhưng nghiên cứu cụ thể và cần được nhận thức chính xác góp phần tạo nên thành công của các kế hoạch

và dự án kinh doanh TMĐT của các doanh nghiệp

Tài liệu tham khảo:

1 Bambury, P (1998) A Taxonomy of Internet Commerce, First Monday, Peer Reviewed Journal on the Internet

2 Cisco IQ Glossary (2001) URL

http://www.cisco.com/warp/public/750/iq/gen/res/glo/gen_res_glo_0001/

gen_res_glo_0001.shtml

3 Blair D., general editor (1982) The Pocket Macquarie Dictionary, Jacaranda Press, Netley SA

4 Cisco iQ (2001) Welcome to the Cisco iQ Web Site Glossary, Cisco Systems, URL

http://resources.cisco.com/app/tree.taf?asset_id=52556

5 CyberAtlas (2001a) Asian B2B E-Commerce Approaches Quarter of World's Total, URL http://cyberatlas.internet.com/markets/b2b/article/0,1323,10091_735181,00.html

6 Gerstner Jr L V (2001) IBM Annual Report 2000 Letter to Shareholders, IBM.com,URL http://www.ibm.com/annualreport/2000/flat/chr_ltr/1_3_chr_ltr.html

7 Goldman Sachs (1999) B2B: 2B or not 2B Industry report, pp.24–25

8 Hemond-Wilson, L., (2000) What is e-commerce?, IBM e-Business, URL

http://www.as400.ibm.com/developer/ebiz/documents/ecommerce.html#2

9 Herman, J (1999) The Impact of Ebusiness on Enterprise IT Management, Business Communications Review, V29:10