Đang tải... (xem toàn văn)
1. D NH NGHIA, KHÁI NIEM Mô hình kinh doanh là cách bô trí, sap xêp các sn pham, d ch v và các dòng thông tin, bao gôm viec mô t nh ng hot dong kinh doanh và vai trò ca các ch the tham gia trong mô hình kinh doanh và mô t li nhuan tiêm nang cung nh nguôn doanh thu cho moi mô hình kinh doanh dó (Paul Timmers, 1998)
9/15/2004 Chương MƠ HÌNH KINH DOANH THƯƠNG M I I N T Cu c thi ý tư ng s BM QTTN TM T CÁC N I DUNG CHÍNH NH NGHĨA, KHÁI NI M C U TRÚC MƠ HÌNH KINH DOANH I N T PHÂN LO I MƠ HÌNH KINH DOANH I N T M T S PH MƠ HÌNH KINH DOANH I N T BI N GI I THI U M T S I NT MƠ HÌNH KINH DOANH VI T NAM BM QTTN TMĐT 9/15/2004 NH NGHĨA, KHÁI NI M Mơ hình kinh doanh cách b trí, s p x p s n ph m, d ch v dịng thơng tin, bao g m vi c mô t nh ng ho t ng kinh doanh vai trò c a ch th tham gia mơ hình kinh doanh mơ t l i nhu n ti m ngu n doanh thu cho m i mơ hình kinh doanh ó (Paul Timmers, 1998) BM QTTN TMĐT Ví d : bán hàng Amazon.com Ngân hàng tốn Th tín d ng / Credit card Bù tr / clearance Giao hàng Amazon.com Giao hàng sales Information systems coordination contents Phân ph i V n chuy n transport tracking deliver Cung c p Ngư i bán t hàng Bán hàng Bình lu n Tác gi Khách hàng marketing 9/15/2004 Bo mon QTTN 9/15/2004 C U TRÚC MƠ HÌNH KINH DOANH I NT • M c tiêu giá tr cung c p cho khách hàng* – Mô t giá tr t quan i m c a khách hàng • Hàng hóa d ch v cung ng – Mô t s n ph m, d ch v mà doanh nghi p s cung c p • Mơ t q trình bán hàng, giao nh n hàng hóa, d ch v – Mơ t tồn b q trình ti n hành giao d ch chuy n giao s n ph m d ch v • Các ngu n l c cho DN – M t danh sách ngu n l c c yêu c u xác nh ngu n l c s n có, ngu n l c ang c phát tri n, ngu n l c s c n huy ng ph c v cho ho t ng kinh doanh • Mơ hình doanh thu – Mô t doanh thu d ki n, chi phí d ki n, ngu n tài tr kh l i nhu n d ki n (k t qu v m t tài chính) c a mơ hình kinh doanh BM QTTN TMĐT Các mơ hình doanh thu Mơ hình bán hàng (sales model) Mơ hình doanh thu t phí giao d ch (Transaction fees model) Mơ hình phí ăng kí (Subscription fee) Mơ hình phí qu ng cáo (advertising fee) Mơ hình phí liên k t (Affiliate fee) Mơ hình doanh thu khác (Other revenue sources) BM QTTN TMĐT 9/15/2004 Minh h a mơ hình doanh thu BM QTTN TMĐT PHÂN LO I MƠ HÌNH KINH DOANH I NT • Tiêu chí phân lo i – Mơ hình doanh thu – Lo i giao d ch ch th BM QTTN TMĐT 9/15/2004 Minh h a: Mơ hình giao d ch ch th B2C B2B BM QTTN TMĐT M t s website TM T c x p h ng • B2C: – – – – – www.megabuy.com.vn www.vdctravel.vnn.vn www.vnet.com.vn www.btsplaza.com.vn www.tienphong-vdc.com.vn • C2C: – – – – – www.chodientu.vn www.heya.com.vn www.1001shoppings.com www.saigondaugia.com www.aha.com.vn Ch Bá Quy t • 5B2B e-marketplace: – www.ecvn.gov.vn – www.vnemart.com – www.gophatdat.com – www.vietoffer.com – www.thuonghieuviet.com i h c Thương m i 10 9/15/2004 Mơ hình t ch c/doanh thu/ m c tiêu a b c d e f Mơ hình c a hàng o Mơ hình u giá o Mơ hình c ng trung gian Mơ hình giá ng Mơ hình qu ng cáo … BM QTTN TMĐT M T S 11 MƠ HÌNH KINH DOANH I N T PH BI N a • C a hàng o • Bán hàng tr c ti p b • • c • C ng trung gian • Trung gian thơng tin d e u giá o u giá ngư c • Mơ hình giá ng • Qu ng cáo tr c n BM QTTN TMĐT 12 9/15/2004 A Mơ hình c a hàng o • Là mơ hình kinh doanh (ch y u bán hàng hóa, d ch v , bán u giá) qua c a hàng o • c i m: – Mơ hình kinh doanh liên t c, không gi i h n không gian th i gian – Ch gi i h n b i kh cung có th th c hi n – Tương t kinh doanh truy n th ng th c hi n qua c a hàng o, ph mua s m o – Cho phép ngư i mua ch n hàng, t hàng th c hi n tồn b q trình mua bán m ng v i vi c s d ng e-catalogue, e-payment shopping – cart technology – i tư ng hàng hóa có tính ch t s hóa cao, có kh chuy n giao v t lý ho c qua m ng – Có mơ hình B2B, B2C, C2C, bán l tr c n BM QTTN TMĐT 13 Ví d e-catalogue www.amazon.com BM QTTN TMĐT 14 9/15/2004 Shopping – cart BM QTTN TMĐT 15 a Mô hình bán tr c ti p Là mơ hình bán s n ph m ho c d ch v tr c ti p t m t nhà s n xu t t i khách hàng (lo i b trung gian ho c c a hàng h u hình) ho c t nh ng ngư i bán l t i nh ng khách hàng, phân ph i hi u qu Mơ hình c bi t hi u qu i v i nh ng s n ph m d ch v có kh s hóa Mơ hình c áp d ng B2C m t vài lo i B2B c a TM T Ví d : mơ hình bán hàng tr c ti p c a Dell.com BM QTTN TMĐT 16 9/15/2004 Minh ho : Mụ hỡnh www.dell.com Tổng hợp đơn h ng thông tin cho NCC Lắp ráp v Ph©n phèi Giao hàng cho khỏch hng Đặt h ng qua Internet, Phone, trang web KH DN Đặc điểm: - Nguyên liệu lu kho thấp, ko - Thành phẩm lu kho tháp, ko Mét sè s¶n phÈm giao trùc tiÕp speakers, external zip drivers - Sản phẩm không phổ biến đợc giao từ Nhà sản xuất khác đến KH Bo mon QTTN B Mơ hình 17 u giá o • Là cách cho phép ngư i tham gia u giá s n ph m ho c d ch v thông qua sàn giao d ch i n t theo phương th c C2C ho c c a hàng o Ngư i bán s n ph m ăng kí bán s n ph m sàn ngư i mua c quy n ưa giá m t phòng u giá o t o • Phân lo i: lo i – – u giá o (tăng d n) u giá ngư c (gi m d n) BM QTTN TMĐT 18 9/15/2004 Minh h a Ví d www.ebay.com BM QTTN TMĐT 19 Minh h a www.priceline.com www.limo.vn BM QTTN TMĐT 20 10 9/15/2004 Qu ng cáo Search engines Là cách ăng ký công c tìm ki m n i ti ng ngư i s d ng tìm ki m n i dung, t khóa n i dung qu ng cáo s xu t hi n Chi phí tr cho QC qua cơng c tìm ki m: CPM (Cost per Impression) - tr ti n cho m t ngàn l n chuy n phát qu ng cáo n u có khách hàng nh n vào dòng qu ng cáo cơng c tìm ki m liên k t n website ăng CPC (Cost per click or Pay per click): tr ti n cho m i l n khách hàng b m vào dịng qu ng cáo kí Ch Bá Quy t i h c Thương m i 27 Liên k t (Affiliate Programme) Programme) • Liên k t nguyên t c vàng c a kinh doanh tr c n; Các Website liên k t v i (ho c site khác, i lý) bán s n ph m, tham gia cung ng d ch v Các website có th xây d ng m i quan h v i nhau: ho t ng m t hi p h i website liên k t thu hút m t lư ng l n i tư ng khách hàng m c tiêu mà h tr cho vi c cung c p d ch v tho mãn nhu c u c a khách hàng Các Website i lý s c hư ng ph n trăm d a doanh s bán c ho c s khách hàng chuy n t i cho Website g c BM QTTN TMĐT 28 14 9/15/2004 Ví d Ví d : amazon.com liên k t nhà xu t b n bán sách, golaodai.com liên k t nhà may bán trang ph c Các bên tham gia liên k t c hư ng t l giá tr giao d ch ho c hoa h ng Mơ hình s d ng liên k t (Link) ho c siêu liên k t (hyperlink) cung c p ng d n t i a ch bán hàng ho c c ng trung gian, kĩ thu t qu ng cáo tìm ki m ti p c n v i khách hàng v i hy v ng bán s n ph m, d ch v … Dell liên k t v i hãng phân ph i máy tính nh t o i u ki n cho khách hàng t ch n c u hình cho nh ng chi c máy tính c a i h c Thương m i Mơ hình liên k t Chương trình i lí: affiliate programe m t chương trình xây d ng i lý hay hi p h i bán hàng qua m ng d a th a thu n hư ng % hoa h ng Công ty bán hàng qua m ng ch ph i tr ti n (% doanh thu) ã bán c hàng Ví d : amazon.com có 60.000 a ch i lí; Tham kh o trang web Assiciate Tracking Programs 29 i lý Cơng c tìm ki m: xa l thông tin v i kho ng t website (và m i ngày có kho ng 100000 website m i) r t nhi u lĩnh vưc khác Vi c nh a ch m ng r t khó khăn Cơng c tìm ki m Search Engine c s d ng ph c v vi c tìm ki m nhanh chóng Website cho ngư i s d ng Internet Các cơng c tìm ki m thư ng d a m t t khóa – keyword hay ch v n i dung c n tìm Quá trình tìm ki m s cho k t qu m t m t danh sách trang web có t khóa ho c ch xu t hi n Search Engine c xem m t thư vi n thông tin kh ng l v Website m ng Ví d : Google.com, Yahoo.com, MSN, Altavista.com, i h c Thương m i 30 15 9/15/2004 D Mơ hình giá ng (Dynamic – Pricing Model) • • • • • • • Name – Your – Price Model Comparison – Pricing Model Demand – Sensitive Pricing Model Bartering Model Rebates Group Purchasing Customization products and services BM QTTN TMĐT 31 Mơ hình Ch n giá thích h p Cho phép khách hàng t xác nh nhu c u (kh tài chính, v trí c a hàng a lí, lo i s n ph m, phương th c toán) quy t nh ch n mua ch y u nh t y u t giá (các m c giá) có th ch p nh n Ví d : www.hotwire.com s h p nh t nhu c u c a khách hàng v i m t s d li u, nh v giá th p nh t g i t i khách hàng Khách hàng sau ó vịng 30 t i 60 phút ch p nh n ho c t ch i l i ngh ó So sánh hotwire.com v i thegioididong.com 9/15/2004 Bo mon QTTN 32 16 9/15/2004 Mơ hình giá ng Mơ hình i trác: Cơng ty s p x p cu c trao i thành viên tham gia trao i nh ng giá tr mà h không c n l y nh ng th mà h th c s c n Ví d : www.Web-barter.com; www.Tradeaway.com s p x p nh ng cu c trao i v y • Rebate: Nh ng cơng ty bán s n ph m d ch v c a h m c chi t kh u cao, kho ng 50% giá bán l Ví d : www.half.com BM QTTN TMĐT 33 Customization Cá nhân hóa s n ph m, d ch v t o m t s n ph m ho c d ch v theo tiêu chu n/yêu c u c a ngư i mua Trao i thông tin qua m ng internet v i chi phí th p nh ng ng d ng CNTT (các ph n m m chuyên bi t) cho phép doanh nghi p có th áp ng t ng yêu c u cá nhân Ưu i m: kh cá nhân hóa nhanh s n ph m tr c n cho khách hàng v i chi phí khơng cao nhi u so v i s n ph m khơng c cá nhân hóa Thí d : www.Dell.com; www.Landend.com www.trananh.vn www.nike.com BM QTTN TMĐT 34 17 9/15/2004 Mơ hình Mua nhóm M t DN t p h p nh ng cá nhân ho c DN v a nh , t ng h p nh ng ơn t hàng nh c a h t c m t s lư ng mua l n, sau ó ng àm phán (ho c ti n hành b th u) cho th a thu n kinh doanh Do kh i lư ng mua nhi u nên h có th nh n c chi t kh u gi m giá theo kh i lư ng Thí d : www.Letsbuyit.com Khoa TMĐT - i h c Thương m i 35 E Others • • • • • Tích h p chu i cung ng (Supply chain Integrator) Thành viên (membership) ăng kí (subscription model) Qu ng cáo bi u ng (Banner Advertising) Lan t a (Viral Marketing) BM QTTN TMĐT 36 18 9/15/2004 Mơ hình tích h p chu i cung ng wholesaler Manufacturer E-shop eHub Retailer Supplier Transporter Distributor Delivery i h c Thương m i 37 Mô hình tích h p chu i giá tr cung ng Tích h p d ch v theo chu i giá tr c a s n ph m làm tăng thêm giá tr s n ph m s thu n ti n cho khách hàng Ví d : www.Carpoint.com cung c p d ch v liên quan n vi c mua tơ ăng ký, tài b o hi m… Nhà cung c p m t d ch v , th c hi n m t ch c chuyên biêt chu i giá tr Ví d : UPS – cung c p d ch v h u c n Paypal – cung c p d ch v toán i h c Thương m i 38 19 9/15/2004 Mơ hình thành viên (membership) Chi t kh u cho thành viên m i nh m khuy n khích vi c tham gia ây mơ hình ph bi n truy n th ng Ví d : www.Netmarket.com NYTimes.com www.media-gso.com i h c Thương m i 39 Mơ hình ăng kí (subscription model) Là mơ hình ho t bao (Subscriber) ng s ăng kí thành viên ki u thuê hư ng quy n l i ph i tr phí Khách hàng ph i ăng kí tên m t kh u tr thành (thành viên) truy c p website, có th tr phí ho c tr ti n có nh ng quy n l i c bi t Cách th c ho t ng: mô ph ng câu l c b dành riêng cho khách hàng Mơ hình thư ng c s d ng cho doanh nghi p có s n ph m/d ch v có th phân ph i tr c ti p m ng báo i n t , ph n m m, tư v n, nhà xu t b n tr c n; t o tr c n… Ví d : ăng kí s d ng Ph n m m tr c n (Netscape to allow users to upgrade to new versions of the browser) c t p chí tr c n chuyên ngành (indiatimes.com/epaper, bbc), tư v n tr c n (tâmlí, gi i trí): www.vietshare.com t o tr c n: www.elearning.com.vn, leo.com i h c Thương m i 40 20 9/15/2004 Hình th c qu ng cáo bi u ng B môn QTTN TMĐT - i h c Thương m i 41 Hình th c qu ng cáo bi u ng banner ads Là ô qu ng cáo hình ch nh t c t trang web, có d ng tĩnh ( nh GIF) ho c ng, liên k t n m t website ch a n i dung thông tin c a qu ng cáo Khi nh p chu t vào banner s link t i website Kích c qu ng cáo: c y ban QC tương tác IAB – Internet Advertising Beureau ưa tiêu chu n d ng QC tr c n IMU năm 2001 Có d ng QC chu n: 180x150, 300x250, 160x600 728x90 (tham kh o m u QC AdDesigner.com) Phân lo i: ba lo i trao i Banner, thuê ch t banner ăng kí s d ng d ch v m ng lư i QC i h c Thương m i 42 21 9/15/2004 Phân lo i qu ng cáo bi u ng banner ads • Trao i banner: • Thuê ch t banner • M ng qu ng cáo (advertising networks): doanh nghi p chuyên doanh cung c p qu ng cáo web theo yêu c u khách hàng qu ng cáo môi gi i (brokering ads) qu ng cáo m c tiêu (targeting ads) ch n nhóm ngư i tiêu dùng – Ví d : DoubleClick, LinkExchange, ValueClick nh n ăng kí website l n Yahoo!, Amazon, Ebay… có nhi u ngư i truy c p i h c Thương m i 43 Ví d giá QC Banner www.VietnamTradeFair.com V trí Kích thư c File Size Giá VN tháng 130 * 60 pixel 12 K 1.500.000 300 * 130 pixel 30kb 5.000.000 442 * 45 pixel top banner 30kb 8.000.000 780 * 120 pixel (bottom banner) 50kb 10.000.000 100 x 430 pixel (v trí trư t theo trang bên trái, ph i) 50kb 15.000.000 Ch Bá Quy t i h c Thương m i 44 22 9/15/2004 i h c Thương m i 45 Qu ng cáo www.vnexpress.net Kho n m c Kích thư c S lư ng Trang ch Trang chuyên m c c p2 Trang chuyên m c c p3 Top banner 468x60 30.000.000 20.000.000 15.000.000 Large logo Big logo Big logo Big logo 210x130 210x60 210x60 210x60 3 3 20.000.000 18.000.000 15.000.000 12.000.000 15.000.000 12.000.000 10.000.000 8.000.000 10.000.000 8.000.000 6.000.000 4.000.000 Right Rectangle 60x267 40.000.000 20.000.000 10.000.000 Right Rectangle2 60x267 30.000.000 15.000.000 7.000.000 Small logo Left logo Left logo 130x60 130x80 130x80 20 3 10.500.000 15.000.000 10.000.000/ ngày 5.000.000 8.000.000 5.000.000/ ngày 2.000.000 6.000.000 3.000.000/ i h c Thương m i ngày 46 23 9/15/2004 Qu ng cáo qua cơng c tìm ki m Là cách ăng ký cơng c tìm ki m n i ti ng ngư i s d ng tìm ki m n i dung, t khóa n i dung qu ng cáo s xu t hi n Chi phí tr cho QC qua cơng c tìm ki m: CPM (Cost per Impression) - tr ti n cho m t ngàn l n chuy n phát qu ng cáo n u có khách hàng nh n vào dịng qu ng cáo cơng c tìm ki m liên k t n website ăng CPC (Cost per click or Pay per click): tr ti n cho m i l n khách hàng b m vào dòng qu ng cáo kí i h c Thương m i 47 N u mu n website c a b n ng v trí cao nh t Khi search website tìm ki m c th Tra c u Google/Yahoo! hi n th t p 30 mà t khóa có s lư ng k t qu tr v : 5.000 50.000 k t qu ph i tr 10USD/1 t khoá 51.000 _ 149.000…………………….20……………… 150.000 _ 400.000…………………….30……………… 400.000 _ 600.000…………………….40……………… 600.001 _ 800.000…………………….55……………… 800.001 1.000.000…………………….70……………… 1.000.001 1.500.000……………………100…………… 1.500.001 2.000.000……………………150…………… 2.000.001 3.000.000……………………200…………… i h c Thương m i 48 24 9/15/2004 Qu ng cáo tìm ki m chi m th ph n l n nh t th trư ng qu ng cáo tr c n Doanh thu QC tr c tuyến % theo nhóm Email, referrals, interstitials, slotting fees, other 40% Search Growth of Search: Marketers are voting with their dollars • Search now the most dominant form of online advertising 8% Rich media 1999 Banners and sponsorships comprise 83% of market 17% Classifieds 9% Sponsorships 20% Banners 1999 2000 2001 2002 2003 • Nearly 3x growth in since start of 2003 • 35 searches per user per month in U.S • 73% search penetration mid-2004 Source: Interactive Advertising Bureau, PricewaterhouseCoopers (September 2004) Ch Bá Quy t i h c Thương m i 49 Ngành công nghi p qu ng cáo M c tăng trư ng Change in Advertising Spend % Y/Y change, 2005E vs 2004 +25.0% Online • Search: the primary driver of growth in online advertising +5.7% +1.4% Broadcast TV +3.3% Newspaper +6.1% Radio +7.0% Cable TV +7.3% Magazine Yellow Pages Source: Universal McCann (December 2004) Ch Bá Quy t i h c Thương m i 50 25 9/15/2004 70% ngư i dùng Internet s d ng cơng c tìm ki m (search Online Activities engenering) Top Email Search Engine Research products Research holidays Make purchases Daily sports/financial news 20 40 60 80 100 Tìm ki m ho t ng c ưa chu ng nh t sau email i h c Thương m i 51 Marketing lan t a (Viral marketing) Là lo i hình qu ng cáo ó doanh nghi p xúc ti n thương hi u ho c bán hàng thơng qua vi c khuy n khích khách hàng g i tin nh n t i nh ng ngư i khác ho c b n bè tham gia vào nh ng chương trình nh t nh L i ích c a m ng Internet cho phép g i chia s thơng tin nhanh chóng (marketing word – or – mouth ) VD: Netzero cung c p kho ng th i gian truy c p Internet mi n phí il ym tc a s inch trình bày qu ng cáo hư ng m c tiêu Net – Mind, m t d ch v t ng thơng báo cho nh ng ngư i ăng kí v nh ng thay i trang web yêu thích c a h , ã thu hút c 7.000.000 khách hàng năm i h c Thương m i 52 26 9/15/2004 Qu ng cáo b ng ng text link Là qu ng cáo b ng ch có ng link s n ph m d ch v c a công ty n website hay Ph i có tiêu cho n i dung c n qu ng cáo a ch website; thông tin gi i thi u v website hay qu ng cáo s n ph m hay d ch v b n có th ăng kí vào b t kỳ danh b Internet ph c v vi c tra c u, tìm ki m s n ph m d ch v c a c máy ch tìm ki m VD: ăng ký c vào h th ng directory c a Yahoo b n ph i tr 299 USD/ năm cịn VietnamTradeFair.com ch có 200.000 VN /1 l n ăng ký mãi www.yahoo.com cbquyet@yahoo.com i h c Thương m i 53 Các mơ hình qu ng cáo khác • Qu ng cáo qua email: ây hình th c qu ng cáo thông qua g i thư i n t M i m t thư i n t bao hàm m t s xác nh n c a ngư i g i mà ngư i nh n s bi t n, qua ó ã giúp cơng ty qu ng bá thêm thơng tin v s n ph m hàng hố hay d ch v c a VD: Mơ hình c a Hotmail • Qu ng cáo qua blog: Là hình th c qu ng cáo qua trang web cá nhân ây lĩnh v c qu ng cáo m i ang c Google, Yahoo… m t s website cung c p có nh hư ng nh t nh t i ho t ng qu ng cáo tr c n • Qu ng cáo videoclip: cho phép ngư i xem truy c p n phóng s , o n phim gi i trí có i kèm qu ng cáo Phương pháp ang phát tri n nhanh qu ng cáo tr c n Nh ng trang có th tri n khai lo i hình website chia s video, ho t h a, nh c tr c n c bi t game VD: Mc Donald’s Grand Theft Auto: San Andreas ) i h c Thương m i 54 27 9/15/2004 Các mơ hình qu ng cáo khác Qu ng cáo b t lên (pop-up ad) Pop-up: h p trình ơn b t lên hay nh ng c a s trình t nh b t lên sau truy c p vào m t website hay nh p chu t ng link Pop-up ad: hình th c qu ng cáo xu t hi n m t c a (separate window) trư c, ho c sau truy c p website ho c c e-mail t ng vào m t s riêng vào m t pop-under ad Hình th c qu ng cáo xu t hi n bên dư i/phía sau c a s trình t hi n th i (underneath the current browser window), ngư i dùng óng c a s trình t hi n th i, ngư i dùng s xem/nhìn th y qu ng cáo Khe (k h ) Interstitial: M t trang web lúc u/kh i u ho c m t ph n c a c a c s d ng thu hút (capture) s ý c a ngư i dùng cho m t th i gian ng n n i dung khác ang t i (loading) i h c Thương m i 55 Summary BM QTTN TMĐT 56 28 ... Mơ hình kinh doanh cách b trí, s p x p s n ph m, d ch v dòng thông tin, bao g m vi c mô t nh ng ho t ng kinh doanh vai trò c a ch th tham gia mơ hình kinh doanh mô t l i nhu n ti m ngu n doanh. .. ho t ng kinh doanh • Mơ hình doanh thu – Mơ t doanh thu d ki n, chi phí d ki n, ngu n tài tr kh l i nhu n d ki n (k t qu v m t tài chính) c a mơ hình kinh doanh BM QTTN TMĐT Các mơ hình doanh thu... (Affiliate fee) Mơ hình doanh thu khác (Other revenue sources) BM QTTN TMĐT 9/15/2004 Minh h a mơ hình doanh thu BM QTTN TMĐT PHÂN LO I MÔ HÌNH KINH DOANH I NT • Tiêu chí phân lo i – Mơ hình doanh thu