CHƯƠNG 2: MÔ HÌNH KINH DOANH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

1. D NH NGHIA, KHÁI NIEM
Mô hình kinh doanh là cách bô trí, sap xêp các sn pham, d ch v và các dòng thông tin, bao gôm viec mô t nh ng hot dong kinh doanh và vai trò ca các ch the tham gia trong mô hình kinh doanh và mô t li nhuan tiêm nang cung nh nguôn doanh thu cho moi mô hình kinh doanh dó (Paul Timmers, 1998)

Chương 2

MÔ HÌNH KINH DOANH

THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

1

BM QTTN TMĐT

Cuộc thi ý tưởng số

CÁC NỘI DUNG CHÍNH

1 ĐỊNH NGHĨA, KHÁI NIỆM

2 CẤU TRÚC MÔ HÌNH KINH DOANH ĐIỆN TỬ

3 PHÂN LOẠI MÔ HÌNH KINH DOANH ĐIỆN TỬ

4 MỘT SỐ MÔ HÌNH KINH DOANH ĐIỆN TỬ

PHỔ BIẾN

5 GIỚI THIỆU MỘT SỐ MÔ HÌNH KINH DOANH

ĐIỆN TỬ Ở VIỆT NAM

1 ĐỊNH NGHĨA, KHÁI NIỆM

Mô hình kinh doanh là cách bố trí, sắp xếp các

sản phẩm, dịch vụ và các dòng thông tin, bao

gồm việc mô tả những hoạt động kinh doanh

và vai trò của các chủ thể tham gia trong mô

hình kinh doanh và mô tả lợi nhuận tiềm năng

cũng như nguồn doanh thu cho mỗi mô hình

Amazon.com

sales Information systems coordination contents

Vận chuyển

transport tracking

Người bán Khách hàng

Ngân hàng thanh toán

Ngân hàng thanh toán

2 CẤU TRÚC MÔ HÌNH KINH DOANH

ĐIỆN TỬ

• Mục tiêu giá trị cung cấp cho khách hàng*

– Mô tả giá trị từ quan điểm của khách hàng

• Hàng hóa và dịch vụ cung ứng

– Mô tả các sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp

• Mô tả quá trình bán hàng, giao nhận hàng hóa, dịch vụ

– Mô tả toàn bộ quá trình tiến hành giao dịch và chuyển giao sản phẩm và

dịch vụ

• Các nguồn lực cho DN

– Một danh sách nguồn lực được yêu cầu và xác định nguồn lực nào sẵn có,

nguồn lực nào đang được phát triển, và nguồn lực nào sẽ cần huy động

phục vụ cho các hoạt động kinh doanh

• Mô hình doanh thu

– Mô tả doanh thu dự kiến, chi phí dự kiến, nguồn tài trợ và khả năng lợi

nhuận dự kiến (kết quả về mặt tài chính) của mô hình kinh doanh

Các mô hình doanh thu

Mô hình bán hàng (sales model)

Mô hình doanh thu từ phí giao dịch (Transaction

fees model)

Mô hình phí đăng kí (Subscription fee)

Mô hình phí quảng cáo (advertising fee)

Mô hình phí liên kết (Affiliate fee)

Mô hình doanh thu khác (Other revenue sources)

Minh họa các mô hình doanh thu

3 PHÂN LOẠI MÔ HÌNH KINH DOANH

ĐIỆN TỬ

• Tiêu chí phân loại

– Mô hình doanh thu

– Loại giao dịch chủ thể

Minh họa: Mô hình giao dịch chủ thể

10 Chử Bá Quyết Đại học Thương mại

Mô hình tổ chức/doanh thu/ mục tiêu

a Mô hình cửa hàng ảo

b Mô hình đấu giá ảo

c Mô hình cổng trung gian

• Đấu giá ảo

• Đấu giá ngược

A Mô hình cửa hàng ảo

• Là mô hình kinh doanh (chủ yếu là bán hàng hóa, dịch vụ,

bán đấu giá) qua các cửa hàng ảo

• Đặc điểm:

– Mô hình kinh doanh liên tục, không giới hạn không gian và thời

gian

– Chỉ giới hạn bởi khả cung và có thể thực hiện

– Tương tự kinh doanh truyền thống nhưng thực hiện qua các cửa

hàng ảo, phố mua sắm ảo

– Cho phép người mua chọn hàng, đặt hàng và thực hiện toàn bộ

quá trình mua bán trên mạng với việc sử dụng các e-catalogue,

e-payment và shopping – cart technology

– Đối tượng hàng hóa có tính chất số hóa cao, có khả năng chuyển

giao vật lý hoặc qua mạng

– Có trong các mô hình B2B, B2C, C2C, bán lẻ trực tuyến

Ví dụ e-catalogue

www.amazon.com

Shopping Shopping –– cart cart

a Mô hình bán trực tiếp

một nhà sản xuất tới 1 khách hàng (loại bỏ trung gian

hoặc các cửa hàng hữu hình) hoặc từ những người

bán lẻ tới những khách hàng, phân phối hiệu quả hơn

phẩm và dịch vụ có khả năng số hóa

vài loại B2B của TMĐT

Minh hoạ: Mụ hỡnh www.dell.com

Đặc điểm:

- Nguyên liệu lưu kho thấp, ko

- Thành phẩm lưu kho tháp, ko

- Sản phẩm không phổ biến được giao ngay từ Nhà sản xuất khác đến KH

17

B Mụ hỡnh đấu giỏ ảo

• Là cỏch cho phộp người tham gia đấu giỏ cỏc sản

phẩm hoặc cỏc dịch vụ thụng qua sàn giao dịch điện

tử theo phương thức C2C hoặc cỏc cửa hàng ảo.

Người bỏn sản phẩm đăng kớ bỏn sản phẩm trờn sàn

và người mua được quyền đưa giỏ trờn một phũng

đấu giỏ ảo do mỡnh tạo ra

• Phõn loại: 2 loại

– Đấu giỏ ảo (tăng dần)

– Đấu giỏ ngược (giảm dần)

C Mô Mô hình hình trung trung gian gian

• Phân loại:

– Cổng thông tin doanh nghiệp: giới thiệu sản phẩm, dịch vụ,

cơ cấu tổ chức… của công ty

– Cổng thông tin chiều rộng (Horizontal portals): aggregate

information on a broad range of topics

– Cổng thông tin chiều sâu (Virtical portals): single area of

BM QTTN TMĐT 23

Đặc điểm

• Là mô hình cung cấp nhiều loại dịch vụ Internet trên

cùng một trang chủ Đây là mô hình tổng hợp các

dịch vụ trực tuyến như dịch vụ tìm kiếm tin tức, hàng

hóa, trao đổi thư từ, gửi thông điệp, phòng thoại (chat

room) và các diễn đàn Cổng thông tin cung cấp sự

riêng tư, sự hợp nhất thông tin, các dịch vụ tìm kiếm,

nội dung, và những dịch vụ thông tin khác

Cổng thông tin chiều rộng

Cổng

Cổng thông thông tin tin chiều chiều sâu sâu

Quảng

Quảng cáo cáo Search engines Search engines

 Là cách đăng ký trên các công cụ tìm kiếm

nổi tiếng để người sử dụng khi tìm kiếm các

nội dung, từ khóa thì nội dung quảng cáo sẽ

xuất hiện.

Chi phí trả cho QC qua các công cụ tìm

kiếm:

 CPM (Cost per Impression) - trả tiền cho

một ngàn lần chuyển phát quảng cáo nếu có

khách hàng nhấn vào dòng quảng cáo trên

công cụ tìm kiếm để liên kết đến website đăng

kí

CPC (Cost per click

or Pay per click): trảtiền cho mỗi lầnkhách hàng bấm vàodòng quảng cáo

Liên

Liên kết kết (Affiliate (Affiliate Programme Programme))

• Liên kết là nguyên tắc vàng của kinh doanh trực tuyến;

Các Website liên kết với nhau (hoặc các site khác, đại lý)

để bán sản phẩm, tham gia cung ứng dịch vụ Các website

có thể xây dựng mối quan hệ với nhau: hoạt động như

một hiệp hội các website liên kết để thu hút một lượng

lớn đối tượng khách hàng mục tiêu mà còn hỗ trợ cho

nhau trong việc cung cấp dịch vụ và thoả mãn nhu cầu

của khách hàng Các Website đại lý sẽ được hưởng phần

trăm dựa trên doanh số bán được hoặc số khách hàng

chuyển tới cho Website gốc.

Ví dụ

Ví dụ: amazon.com liên kết các nhà xuất bản để bán sách,

golaodai.com liên kết các nhà may để bán trang phục Các

bên tham gia liên kết được hưởng tỷ lệ trên giá trị giao dịch

hoặc hoa hồng

Mô hình này sử dụng các liên kết (Link) hoặc siêu liên kết

(hyperlink) để cung cấp đường dẫn tới địa chỉ bán hàng

hoặc các cổng trung gian, kĩ thuật quảng cáo tìm kiếm để

tiếp cận với khách hàng với hy vọng bán sản phẩm, dịch

vụ…

Dell liên kết với các hãng phân phối máy tính nhỏ hơn tạo

điều kiện cho các khách hàng tự chọn cấu hình cho những

chiếc máy tính của mình

Mô hình liên kết đại lý

 Chương trình đại lí: affiliate

programe là một chương

trình xây dựng đại lý hay

hiệp hội bán hàng qua mạng

dựa trên thỏa thuận hưởng %

hoa hồng Công ty bán hàng

qua mạng chỉ phải trả tiền

(% trên doanh thu) khi đã

bán được hàng.

 Ví dụ: amazon.com có trên

60.000 địa chỉ đại lí; Tham

khảo trang web Assiciate

Tracking Programs

 Công cụ tìm kiếm: xa lộ thông tin với

khoảng trên 5 tỷ website (và mỗi ngày

có khoảng 100000 website mới) trên rấtnhiều lĩnh vưc khác nhau Việc nhớ địachỉ trên mạng là rất khó khăn Công cụtìm kiếm Search Engine được sử dụng đểphục vụ việc tìm kiếm nhanh chóngWebsite cho người sử dụng Internet

 Các công cụ tìm kiếm thường dựa trênmột từ khóa – keyword hay chủ đề vềnội dung cần tìm Quá trình tìm kiếm sẽcho kết quả một một danh sách các trangweb có từ khóa hoặc chủ đề xuất hiện

 Search Engine còn được xem là một thưviện thông tin khổng lồ về các Websitetrên mạng

 Ví dụ: Google.com, Yahoo.com, MSN,Altavista.com,

30 Đại học Thương mại

(Dynamic (Dynamic –– Pricing Model) Pricing Model)

• Name – Your – Price Model

• Comparison – Pricing Model

• Demand – Sensitive Pricing Model

Cho phép khách hàng tự xác định nhu cầu mình (khả

năng tài chính, vị trí cửa hàng địa lí, loại sản phẩm,

phương thức thanh toán) để quyết định chọn mua nhưng

chủ yếu nhất là yếu tố giá (các mức giá) có thể chấp nhận

Ví dụ: www.hotwire.com sẽ hợp nhất nhu cầu của khách

hàng với một cơ sở dữ liệu, định vị giá thấp nhất và gửi

tới khách hàng.

Khách hàng sau đó trong vòng 30 tới 60 phút để chấp

nhận hoặc từ chối lời đề nghị đó

So sánh hotwire.com với thegioididong.com

9/15/2004

Mô hình giá động

để các thành viên tham gia trao đổi những giá trị mà

họ không cần lấy những thứ mà họ thực sự cần Ví

dụ: www.Web-barter.com ; www.Tradeaway.com sắp

xếp những cuộc trao đổi như vậy.

• Rebate: Những công ty bán sản phẩm và dịch vụ của

họ ở mức chiết khấu cao, khoảng 50% trên giá bán lẻ.

Customization

Cá nhân hóa sản phẩm, dịch vụ là tạo một sản phẩm hoặc

dịch vụ theo tiêu chuẩn/yêu cầu của người mua.

Trao đổi thông tin qua mạng internet với chi phí thấp và

những ứng dụng CNTT (các phần mềm chuyên biệt) cho

phép doanh nghiệp có thể đáp ứng từng yêu cầu cá nhân.

Ưu điểm: khả năng cá nhân hóa nhanh sản phẩm trực

tuyến cho khách hàng với chi phí không cao hơn nhiều

so với sản phẩm không được cá nhân hóa

www.trananh.vn www.nike.com

Mô hình Mua nhóm

nhỏ, tổng hợp những đơn đặt hàng nhỏ của họ để

đạt được một số lượng mua lớn, và sau đó đứng ra

đàm phán (hoặc tiến hành bỏ thầu) cho thỏa thuận

kinh doanh.

chiết khấu giảm giá theo khối lượng

E Others

Mô hình tích hợp chuỗi cung ứng

Mô hình tích hợp chuỗi giá trị cung ứng

làm tăng thêm giá trị sản phẩm và sự thuận tiện cho

khách hàng.

quan đến việc mua ô tô như đăng ký, tài chính và bảo

hiểm…

chuyên biêt trong chuỗi giá trị

Mô hình thành viên (membership)

 Chiết khấu cho các thành viên mới nhằm

khuyến khích việc tham gia

 Đây là mô hình khá phổ biến trong truyền

thống

 Ví dụ: www.Netmarket.com và NYTimes.com

Mô hình đăng kí (subscription model)

 Là mô hình hoạt động trên cơ sở đăng kí thành viên kiểu thuê

bao (Subscriber) để hưởng quyền lợi và phải trả phí

 Khách hàng phải đăng kí tên và mật khẩu để trở thành (thành viên) và

truy cập website, có thể trả phí hoặc trả tiền để có những quyền lợi đặc

biệt

 Cách thức hoạt động: mô phỏng như là 1 câu lạc bộ dành riêng cho

khách hàng

 Mô hình này thường được sử dụng cho các doanh nghiệp có sản

phẩm/dịch vụ có thể phân phối trực tiếp trên mạng như báo điện

tử, phần mềm, tư vấn, các nhà xuất bản trực tuyến; đào tạo trực

tuyến…

 Ví dụ:

 Đăng kí để sử dụng Phần mềm trực tuyến (Netscape to allow users to

upgrade to new versions of the browser) đọc tạp chí trực tuyến chuyên

ngành (indiatimes.com/epaper, bbc), tư vấn trực tuyến (tâmlí, giải trí):

www.vietshare.comđào tạo trực tuyến:www.elearning.com.vn, leo.com

Hình thức quảng cáo biểu ngữ

Bộ môn QTTN TMĐT - Đại học Thương mại 41

Hình thức quảng cáo biểu ngữ

banner ads

web, có dạng tĩnh (ảnh GIF) hoặc động, liên kết đến

một website chứa các nội dung thông tin của quảng

cáo Khi nhấp chuột vào banner sẽ link tới website

 Kích cỡ ô quảng cáo: được Ủy ban QC tương tác IAB –

Internet Advertising Beureau đưa ra tiêu chuẩn các dạng

QC trực tuyến IMU năm 2001 Có 4 dạng QC chuẩn:

180x150, 300x250, 160x600 và 728x90 (tham khảo mẫu

Phân loại quảng cáo biểu ngữ

banner ads

• Trao đổi banner:

• Thuê chỗ đặt banner

• Mạng quảng cáo (advertising networks): các doanh nghiệp

chuyên doanh cung cấp các quảng cáo web theo yêu cầu khách

hàng như quảng cáo môi giới (brokering ads) và quảng cáo

mục tiêu (targeting ads) để chọn nhóm người tiêu dùng.

– Ví dụ: DoubleClick, LinkExchange, ValueClick nhận đăng kí trên các

website lớn như Yahoo!, Amazon, Ebay… có nhiều người truy cập

Ví dụ giá QC Banner trên

www.VietnamTradeFair.com

Vị trí Kích thước File Size Giá VNĐ

Đại học Thương mại 45

Quảng cáo trên www.vnexpress.net

chuyên mục cấp 2

Trang chuyên mục cấp 3

20.000.000 18.000.000 15.000.000 12.000.000

15.000.000 12.000.000 10.000.000 8.000.000

10.000.000 8.000.000 6.000.000 4.000.000 Right

10.500.000 15.000.000 10.000.000/

ngày

5.000.000 8.000.000 5.000.000/

ngày

2.000.000 6.000.000 3.000.000/

ngày

46 Đại học Thương mại

Quảng cáo qua các công cụ tìm kiếm

 Là cách đăng ký trên các công cụ tìm kiếm

nổi tiếng để người sử dụng khi tìm kiếm các

nội dung, từ khóa thì nội dung quảng cáo sẽ

xuất hiện.

Chi phí trả cho QC qua các công cụ tìm

kiếm:

 CPM (Cost per Impression) - trả tiền cho

một ngàn lần chuyển phát quảng cáo nếu có

khách hàng nhấn vào dòng quảng cáo trên

công cụ tìm kiếm để liên kết đến website đăng

kí

CPC (Cost per click

or Pay per click): trả tiền cho mỗi lần khách hàng bấm vào dòng quảng cáo

Nếu muốn website của bạn đứng ở vị trí cao nhất

Khi search trên các website tìm kiếm cụ thể

 Tra cứu trên Google/Yahoo! hiển thị tốp 30 mà từ khóa có số

lượng kết quả trả về:

5.000 50.000 kết quả thì phải trả 10USD/1 từ khoá

51.000 _ 149.000……….20………

150.000 _ 400.000……….30………

400.000 _ 600.000……….40………

600.001 _ 800.000……….55………

800.001 1.000.000……….70………

1.000.001 1.500.000………100……….

1.500.001 2.000.000………150……….

2.000.001 3.000.000………200……….

48 Đại học Thương mại

Quảng cáo tìm kiếm chiếm thị phần lớn nhất trong

thị trường quảng cáo trực tuyến

Classifieds 9%

Sponsorships 20%

Source: Interactive Advertising Bureau, PricewaterhouseCoopers (September 2004)

Chử Bá Quyết Đại học Thương mại

Change in Advertising Spend

% Y/Y change, 2005E vs 2004

• Search: the primary driver of growth in

70% người dùng Internet sử dụng công cụ tìm kiếm

Research products

Search Engine Email

Top Online Activities

Tìm kiếm là hoạt động được ưa chuộng nhất sau email

Đại học Thương mại

Marketing

Marketing lan lan tỏa tỏa (Viral marketing) (Viral marketing)

 Là loại hình quảng cáo trong đó các doanh

nghiệp xúc tiến thương hiệu hoặc bán hàng

thông qua việc khuyến khích khách hàng gửi

tin nhắn tới những người khác hoặc bạn bè

tham gia vào những chương trình nhất định

 Lợi ích của mạng Internet cho phép gửi trên

chia sẻ thông tin nhanh chóng (marketing

word – or – mouth)

 VD: Netzero cung cấp 1 khoảng thời gian

truy cập Internet miễn phí để đổi lấy một cửa

sổ 4 inch trình bày quảng cáo hướng mục

tiêu Net – Mind, một dịch vụ tự động thông

báo cho những người đăng kí về những thay

đổi trên các trang web yêu thích của họ, đã

thu hút được 7.000.000 khách hàng trong 3

năm

Quảng cáo bằng đường text link

 Là quảng cáo bằng chữ có đường link đến website hay

sản phẩm dịch vụ của công ty

 Phải có tiêu đề cho nội dung cần quảng cáo.

 Địa chỉ website; thông tin giới thiệu về website hay quảng cáo

sản phẩm hay dịch vụ để bạn có thể đăng kí vào bất kỳ danh

bạ nào trên Internet phục vụ việc tra cứu, tìm kiếm sản phẩm

dịch vụ của các cỗ máy chủ tìm kiếm.

 VD: Để đăng ký được vào hệ thống directory của Yahoo bạn

phải trả 299 USD/ năm còn ở VietnamTradeFair.com thì chỉ có

200.000 VNĐ/1 lần đăng ký mãi mãi.

 www.yahoo.com cbquyet@yahoo.com

Các mô hình quảng cáo khác

• Quảng cáo qua email: Đây là hình thức quảng cáo thông qua gửi thư

điện tử Mỗi một thư điện tử bao hàm một sự xác nhận của người gửi mà

người nhận sẽ biết đến, qua đó đã giúp công ty quảng bá thêm thông tin

về sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ của mình VD: Mô hình của Hotmail.

• Quảng cáo qua blog: Là hình thức quảng cáo qua trang web cá nhân.

Đây là lĩnh vực quảng cáo mới đang được Google, Yahoo… và một số

website cung cấp có ảnh hưởng nhất định tới hoạt động quảng cáo trực

tuyến.

• Quảng cáo videoclip: cho phép người xem truy cập đến các phóng sự,

các đoạn phim giải trí có đi kèm quảng cáo Phương pháp này đang phát

triển nhanh trong quảng cáo trực tuyến Những trang có thể triển khai

loại hình này là website chia sẻ video, hoạt họa, nhạc trực tuyến và đặc

biệt là game VD: Mc Donald’s trong Grand Theft Auto: San Andreas ).

Các mô hình quảng cáo khác

 Quảng cáo bật lên (pop-up ad)

Pop-up: hộp trình đơn bật lên hay những cửa sổ trình duyệt nhỏ tự động

bật lên sau khi truy cập vào một website hay nhắp chuột vào một

đường link

Pop-up ad: hình thức quảng cáo xuất hiện trong một cửa sổ riêng

(separate window) trước, trong khi hoặc sau khi truy cập vào một

website hoặc khi đọc e-mail

 pop-under ad

Hình thức quảng cáo xuất hiện bên dưới/phía sau cửa sổ trình duyệt

hiện thời (underneath the current browser window), vì khi người dùng

đóng cửa sổ trình duyệt hiện thời, người dùng sẽ xem/nhìn thấy quảng

cáo

 Khe (kẽ hở) Interstitial: Một trang web lúc đầu/khởi đầu

hoặc một phần của của nó được sử dụng để thu hút (capture)

sự chú ý của người dùng cho một thời gian ngắn trong khi nội

dung khác đang tải (loading)

Summary