Bài giảng Marketing quốc tế: Chương 8 Giá cả cung cấp cho người học những kiến thức như: Khái quát về giá quốc tế; Các yếu tố cơ bản tác động đến giá quốc tế; Các chiến lược giá quốc tế; Các bước thiết lập chiến lược giá quốc tế; Quan hệ giữa giá xuất khẩu và giá hàng bán ở nội địa. Mời các bạn cùng tham khảo!
Chương 8: Giá Giảng viên: T.s Lê Thanh Minh Mobile: 0937 639 878 Email: tonyminh.consultant@gmail.com Web-blog: www.giaotrinhbaigiangkinhte.come.vn Nội dung Khái quát giá quốc tế Các yếu tố tác động đến giá QT Các chiến lược giá quốc tế Các bước thiết lập chiến lược giá QT Quan hệ giá xuất & giá hàng bán nội địa Khái quát giá quốc tế Định giá quốc tế vs định giá cho thị trường nội địa? Giá trị cảm nhận KH Chi phí KH bỏ Định giá Mục tiêu chung & định thời Về bản, lý thuyết & thực tiễn cách định giá không khác Khái quát giá quốc tế Các vấn đề cần quan tâm định giá quốc tế: - Quyết định giá cho SP SX toàn hay phần nước tiêu thụ nước khác - Quyết định giá cho SP SX tiêu thụ thị trường nước chịu chi phối & kiểm soát từ nước khác - Ảnh hưởng định giá thị trường tới hoạt động công ty nước khác Khái quát giá quốc tế Các định giá quốc tế: Định giá ban đầu Thay đổi giá Khái quát giá quốc tế Về phương diện quốc tế, sách giá có hướng lựa chọn: - Định giá thống cho nơi - Định giá thích ứng theo nước: + Định giá bán vào thị trường nước + Định giá bán vào chi phí nước - Định giá chuyển đổi Khái quát giá quốc tế Việc định giá hoàn tồn dựa vào chi phí Giá khơng xét lại thường xuyên Các lỗi thông thường định giá Giá định cách độc lập với thành phần marketing-mix Các yếu tố tác động đến giá QT Các yếu tố bên • Chi phí • Chi phí vận tải • Thuế quan • Chính sách & chiến lược marketing-mix Các yếu tố bên Quyết định giá • Nhu cầu •Tình hình cạnh tranh • Những ảnh hưởng trị, pháp luật • Các yếu tố khác Các yếu tố tác động đến giá QT 2.1 Các yếu tố bên ảnh hưởng đến việc định giá: a) Nhu cầu: Trong điều kiện bình thường: Giá & nhu cầu tỷ lệ nghịch với (hình a) Đ/v mặt hàng sang trọng, nhu cầu có độ dốc dương (hình b) Hình a Cao Hình b Cao P3 Giá Giá P2 P2 P1 P1 Thấp Thấp Nhỏ Q2 Q1 Số lượng Lớn Nhỏ Q1 Số lượng Q2 Lớn - Các yếu tố ảnh hưởng đến độ nhạy cảm NTD so với giá: Các yếu tố tác động đến giá QT Cao Cao P P2 Giá Giá P3 P1 C1 C2 Thấp Thấp Nhỏ Q3 Q2 Q1 Số lượng Lớn Định lượng nhu cầu tuỳ theo mức giá (với điều kiện giá ĐTCT không đổi) Nhỏ Q2 Q1 Lớn Số lượng Dịch chuyển đồ thị đường cầu ảnh hưởng biện pháp khuyến khích tiêu thụ & yếu tố khác giá Các bước thiết lập chiến lược giá QT - 4.2 Xem xét thành tố marketing-mix: Định giá SP trước đưa định khác thuộc chiến lược marketing-mix sở mức giá muốn cho SP Giá yếu tố định vị cho SP, xác định TT, ĐTCT & mẫu mã SP Chiến lược giá Chiến lược SP Chiến lược xúc tiến Chiến lược phân phối Các bước thiết lập chiến lược giá QT - 4.2 Xem xét thành tố marketing-mix: (1) Chiến lược định giá vs chiến lược SP: mối quan hệ tách rời Thị hiếu NTD Loại & chất lượng SP Đóng gói bao bì, đa dạng mẫu mã Khả thay SP cạnh tranh Thái độ người mua đ/v xuất xứ SP Nhà quản trị phải quan tâm đến định giá Các bước thiết lập chiến lược giá QT 4.2 Xem xét thành tố marketing-mix: (2) Chiến lược định giá vs chiến lược phân phối: Lựa chọn kênh phân phối ảnh hưởng đến giá cuối - - (3) Chiến lược định giá vs chiến lược xúc tiến: Các hoạt động truyền thông cung cấp cho KH hoạt động KM quốc tế hình thành nên giá sàn Các chi phí khuyến ảnh hưởng đến tính hữu dụng SP tác động đến giá trần Các bước thiết lập chiến lược giá QT 4.3 Lựa chọn sách định giá: Định giá cơng cụ tích cực Mục tiêu sách định giá Định giá yếu tố không thay đổi Xác định rõ & cụ thể chiến lược định giá Ví dụ: Các bước thiết lập chiến lược giá QT - 4.3 Lựa chọn sách định giá: Các mục tiêu sách định giá phổ biến: Doanh số lớn Duy trì thị phần mong muốn Đạt lợi nhuận hay ty suất lợi nhuận cụ thể Tối đa hóa thị phần Tối đa hóa lợi nhuận Tối đa hóa số lượng bán Hạn chế thấp rủi ro/ để tồn Thâm nhập TT nhanh & hiệu Đạt doanh số bán theo kế hoạch Loại bỏ ĐTCT khỏi TT giá Giảm lỗ cách bán tháo hàng tồn kho dễ hỏng/lỗi thời Xây dựng hình ảnh mong muốn cho SP/dịch vụ cty Các bước thiết lập chiến lược giá QT 4.4 Xác định chiến lược định giá: vào mục tiêu sách định giá 4.5 Định mức giá cụ thể: xem xét vấn đề: Định giá đồng tiền nào? Định giá theo điều kiện thương mại nào? Các bước thiết lập chiến lược giá QT 4.5 Định mức giá cụ thể: (1) Đồng tiền báo giá: Đồng tiền nước người bán Đồng tiền nước người mua Đồng tiền nước trung gian Đồng tiền sử dụng phụ thuộc vào: Mong muốn nhà NK Tỷ giá hối đoái thực tế Khả tự chuyển đổi cúa đồng tiền Những đồng tiền sẵn có nước NK Những sách phủ Chú ý: Khi cần, giá dùng để bù đắp mức độ định thiệt hại ngoại hối qua quy đinh “leo thang giá cả” hợp đồng Các bước thiết lập chiến lược giá QT 4.5 Định mức giá cụ thể: (2) Điều kiện thương mại quốc tế: kèm với giá - Là thuật ngữ chứa đựng điều kiện giao hàng sử dụng phổ biến thương mại quốc tế (INCOTERMS 2000) - Dùng để xác dịnh rõ mức giá & điều kiện giao hàng xác định xác: + Các mức thuế & nghĩa vụ người mua & người bán + Thời điểm chuyển quyền sở hữu (& trách nhiệm) từ người bán sang người mua - Các điều kiện phổ biến: + EXW (Ex Warehouse): giao hàng xưởng + DDP (Delivery Duty Paid): giao đích sau nộp thuế + FAS (Free Alongside Ship): Giao hàng dọc mạn tàu + FOB (Free On Board): Giao hàng bong tàu + CFR (Cost & Freight): Tiền hàng & cước vận chuyển + CIF (Cost, Insurance & Freight): + FCA (Free Carrier): Giao cho người chuyên chở Các bước thiết lập chiến lược giá QT - 4.5 Định mức giá cụ thể: Lựa chọn điều kiện thương mại: cần xem xét yếu tố Khả có thơng tin cần thiết cho việc tính tốn chi phí Nhu cầu nhà XK đồng tiền Nhu cầu nhà NK Vấn đề chuyển đổi đồng tiền Những quy định phủ NK Quan hệ giá XK & giá bán nội địa 5.1 Giá xuất thấp giá nội địa: áp dụng khi: - SP chưa NTD biết đến - Sự cạnh tranh giá thị trường XK mạnh mẽ - Tăng sản lượng bán nhằm thu hồi chi phí SX & quản lý - Cách tính khấu hao người XK Chú ý: phản ứng phủ nước sở tại: nhà XK bị xem bán phá giá Quan hệ giá XK & giá bán nội địa 5.2 Giá xuất cao giá nội địa: - Trang trải khoản chi phí đáng kể : + Chi phí thâm nhập & thích ứng thị trường XK ban đầu + Chi phí bán hàng XK cao + Chi phí tín dụng - Mong muốn bán giá cao để tận dụng hội thị trường, bù đắp rủi ro người XK Quan hệ giá XK & giá bán nội địa - 5.3 Giá xuất giá nội địa: Đặc biệt phù hợp cho nhà SX lần đầu XK: Giúp cố định mức giá XK Làm cho nhà XK cảm thấy an toàn hoạt động môi trường chưa quen thuộc Không sợ vi phạm luật chống bán phá giá Dễ thay đổi nhà XK có kinh nghiệm & kiến thức TT XK Quan hệ giá XK & giá bán nội địa 5.4 Giá khác biệt: Điều kiện: - Sự khác hệ số co giãn cầu - Các thị trường có liên quan phải phân chia hiệu quả: biểu thuế quan, chi phí vận tải, chi phí tái XK cao chênh lệch giá; hạn chế việc tự di chuyển HH qua biên giới trị Các hậu việc phân chia TT không hiệu quả: Nhập song hành (Parallel import) hay thị trường xám(grey market) đảo lộn mức giá Quan hệ giá XK & giá bán nội địa - - 5.4 Giá khác biệt: Lý do: Chiến lược M thay đổi từ TT đến TT khác Xem xét dòng SP trọn định giá khác biệt cho 1/1 vài SP dòng SP Cách định giá dịng SP theo hướng khác định giá khác biệt cho 1/1 vài SP khác dịng Có thể sử dụng trường hợp đặc biệt: biến động nhu cầu tạm thời lực SX dư thừa theo chu kỳ giá thấp TT nước ngồi để bù đắp chi phí cố định cao Khi giá bao gồm nhiều loại dịch vụ trước, & sau bán hàng áp dụng giá khác nước Quy mô & thị phần nhà XK Có thể sử dụng theo mùa vụ chu kỳ ... nước khác - Ảnh hưởng định giá thị trường tới hoạt động công ty nước khác Khái quát giá quốc tế Các định giá quốc tế: Định giá ban đầu Thay đổi giá Khái quát giá quốc tế Về phương diện quốc tế,... cách định giá không khác Khái quát giá quốc tế Các vấn đề cần quan tâm định giá quốc tế: - Quyết định giá cho SP SX toàn hay phần nước tiêu thụ nước khác - Quyết định giá cho SP SX tiêu thụ thị... sở Các nguyên nhân khác: - SP XK SP bị ứ đọng, tồn kho - Cung cấp hàng mẫu ban đầu cho cty người cấp phép - KH tự lắp đặt & cung cấp dịch vụ Các chiến lược giá quốc tế - 3.1 Định giá sở chi phí: