Môn: Tổ chức Khai thác Hàng không 1Đề tài: Hệ thống kênh phân phối của hãng hàng không truyền thống(đính kèm link file ppt trong bài)2 HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG VIETNAM AIRLINES Vietnam Airline sử dụng kênh phân phối đa kênhVietnam Airline > Trung gian phân phối > Người tiêu dùngHoạt động phân phối của Vietnam Airline là đưa vé trực tiếp đến khách hàng nên nó không có tính nhượng quyền sở hữuKênh phân phối của hãng tại Việt Nam bao gồm: hệ thống bán vé qua 27 phòng vé và 422 đại lý chính thức trải dài trên toàn quốc. Các phòng vé được đặt tại các thành phố lớn, là điểm giao dịch chính thức của hãng, đại diện cho hãng giải quyết tất cả các vấn đề liên quan đến đặt chỗ, xuất vé cho khách; hoàn vé, đổi vé cho khách của thị trường trong nước, trợ giúp hoàn, đổi vé của khách xuất tại thị trường nước ngoài.Các thành viên trong kênh•Trung gian bán buôn•Các đại lý thực hiện chức năng đại diện và phát triển bán vé cho VietNam Airlines•Vietnam Airlines bán vé thông qua các phòng vé đại diện của hãng•Bán lẻ qua mạng viễn thông bưu điện•Đặt và mua vé qua mạng, khách hàng truy cập địa chỉ website: www.vietnamairlines.com•Đặt vé qua điện thoại
TÌM HIỂU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA HÃNG HÀNG KHƠNG TRUYỀN THỐNG I/ HÃNG HÀNG KHƠNG TRUYỀN THỐNG LÀ GÌ? Hãng hàng không doanh nghiệp kinh doanh vận chuyển hàng không, bao gồm: vận chuyển hàng không (khách hàng, hành lý, ), quảng cáo, tiếp thị, bán sản phẩm hàng khơng (vé) thị trường nhằm mục đích sinh lợi Các hãng hàng không truyền thống hãng hàng không bao gồm tất dịch vụ chuyến bay hành khách giá vé hành lý ký gửi, lựa chọn chỗ ngồi, bữa ăn chuyến bay Ví dụ, Vietnam Airlines, Korean Air, Japan Airlines, United Airlines vân vân II/ TỔNG QUAN VỀ HÃNG HÀNG KHÔNG QUỐC GIA VIETNAM AIRLINE & HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1/ LỊCH SỬ HÌNH THÀNH CƠNG TY Hơn 40 năm, Vietnam Airline không ngừng lớn mạnh phát triển để trở thành hãng hàng không tầm cỡ khu vực Khởi đầu từ năm 1956 với đội ngũ máy bay gồm Tháng năm 1993, Hãng Hàng không Quốc gia Việt Nam (Vietnam Airlines) thức hình thành với tư cách đơn vị kinh doanh vận tải hàng quy mơ lớn Nhà nước 1996, Tổng công ty Hàng không Việt Nam hoạt động với Hãng hàng khơng Quốc gia Vietnam Airlines làm nịng cốt Năm 2006, sau đạt chứng uy tín an tồn khai thác Hiệp hội Vận tải Hàng khơng Quốc tế (IATA), Vietnam Airlines thức trở thành thành viên Hiệp hội Vận tải Hàng không Quốc tế khẳng định chất lượng dịch vụ mang tiêu chuẩn quốc tế Ngày 10/6/2010, Vietnam Airlines thức trở thành thành viên thứ 10 Liên minh hàng khơng tồn cầu - SkyTeam Sau gia nhập liên minh, mạng đường bay Vietnam Airlines mở rộng lên tới 1000 điểm đến tồn cầu Với nỗ lực khơng ngừng, ngày 12/7/2016, Vietnam Airlines thức Tổ chức đánh giá xếp hạng hàng không Anh SkyTrax trao chứng công nhận hãng Hàng không Vietnam Airlines hướng tới mục tiêu trở thành hãng hàng không lớn ưa chuộng khu vực châu Á – Thái Bình Dương năm tới 2/ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG VIETNAM AIRLINES Vietnam Airline sử dụng kênh phân phối đa kênh Vietnam Airline -> Trung gian phân phối -> Người tiêu dùng Hoạt động phân phối Vietnam Airline đưa vé trực tiếp đến khách hàng nên khơng có tính nhượng quyền sở hữu Kênh phân phối hãng Việt Nam bao gồm: hệ thống bán vé qua 27 phòng vé 422 đại lý thức trải dài tồn quốc Các phòng vé đặt thành phố lớn, điểm giao dịch thức hãng, đại diện cho hãng giải tất vấn đề liên quan đến đặt chỗ, xuất vé cho khách; hoàn vé, đổi vé cho khách thị trường nước, trợ giúp hoàn, đổi vé khách xuất thị trường nước Các thành viên kênh Trung gian bán buôn Các đại lý thực chức đại diện phát triển bán vé cho VietNam Airlines Vietnam Airlines bán vé thơng qua phịng vé đại diện hãng Bán lẻ qua mạng viễn thông bưu điện Đặt mua vé qua mạng, khách hàng truy cập địa website: www.vietnamairlines.com Đặt vé qua điện thoại Dòng chảy kênh Dịng sản phẩm Sơ đồ Q trình vé chuyển trực tiếp từ hãng đến khách hàng thông qua đại lý hay văn phòng đại diện Dòng thương lượng Sơ đồ Dòng thương lượng xuất trình mua bán trao đổi vé khách hàng với đại lý hay với với hãng vé nhằm mục đích thỏa mãn bên Dịng sở hữu Sơ đồ Thể chuyển giao quyền sở hữu từ hạng vé máy bay đến khách hàng Dịng tốn Sơ đồ Khách hàng tốn tiền thông qua đại lý hay trực tiếp đến văn phịng đại diện, hãng vé Dịng thơng tin sơ đồ Khách hàng tìm hiểu thơng tin giá cả, loại vé cịn nhà sản xuất tìm hiểu thông tin nhu cầu khách hàng, nên dòng chảy hai chiều Dòng xúc tiến sơ đồ Hãng thực cung cấp thực chương trình quảng cáo để thu hút khách hàng III/NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI A Mơi trường bên ngồi Mơi trường kinh tế 1.1 Tỉ lệ tăng trưởng - Kinh tế phát triển tạo điều kiện cho ngành hàng không phát triển - Thu nhập tăng, nhu cầu lại tăng, tạo điều kiện cho ngành hàng không - TB từ năm 2008-2013 tăng trưởng kinh tế tăng 1% vận chuyển hàng không tăng 1,95% =>Ngành hàng đầu tư mở rộng hệ thống kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu người dân 1.2 Lạm phát - Chịu ảnh hưởng kinh tế giới - Lạm phát 2012 6,81% 2013 dự đoán 8,2% Đồng tiền giá - Người dân hạn chế lại, cắt giảm du lịch - Người dân sử dụng phương tiện thay khác giá rẻ - Hãng hàng không đẩy mạnh xúc tiến, khuyến để thu hút khách hàng => Thách thức ngành hàng khơng Việt Nam 1.3 Đầu tư nước ngồi - Quan hệ quốc tế mở rộng tăng nhanh làm tăng khối lượng du lịch - Nền kinh tế mở cửa phát triển, làm nảy sinh nhu cầu lại phương tiện hàng không - Sự đầu tư mạnh từ nước => Cơ hội để ngành hàng không mở rộng hệ thống phân phối đại, nhanh chóng, xác tiến quốc tế 1.4 Tình hình xuất nhập - Xuất nhập tăng mạnh tác động đến vận tải hàng không, chiếm tỉ lệ nhỏ - Nhu cầu tăng cao, mong muốn an tồn mà hàng khơng phương tiện để vận chuyển đảm bảo nhất, đại => Ngành hàng khơng có hội thể ưu mà phương thức khác khơng có, biết tận dụng hội để ngày phát triển có hệ thống đại Mơi trường nhân 2.1 Sự thay đổi dân số - Năm 2013 dân số VN 90 triệu người =>thị trường lớn=>nhu cầu lại tăng=>xây dựng hệ thống kênh phân phối phù hợp - Dân số trẻ, thời để tạo nguồn nhân lực=>phát triển hệ thống phân phối vốn có 2.2 Sự thay đổi cấu trúc gia đình - Sống theo hộ gia đình, độc thân, vợ chồng,…tạo nên nhu cầu tác động đến hành vi tiêu dùng=>ảnh hưởng đến hệ thống phân phối - Nắm rõ nhu cầu thay đổi liên tục khách hàng để không ngừng cải tiến dịch vụ mở rộng hệ thống phân phối Môi trường công nghệ - Ngành hàng khơng có tốc độ ứng dụng công nghệ cao, liên tục cải tiến Tạo nhiều hệ máy bay Boeing 777, Boeing 787, Airbus 380… - Ứng dụng loại thẻ để tốn nhanh chóng, tiện lợi - Hệ thống đặt vé qua mạng Internet qua điện thoại - Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp đáp ứng trả lời thắc mắc dịch vụ cho khách hàng Mơi trường trị - Chế độ trị ổn định, sách ngoại giao đa phương hóa=>điều kiện để ngành hàng khơng phát triển - Hệ thống pháp luật thủ tục hành quy định rõ ràng=>đảm bảo cho ngành hàng không phát triển thuận lợi xây dựng hệ thống phân phối vững mạnh ngồi nước B Mơi trường bên Quan hệ hợp tác thành viên kênh - Phân chia hoạt động theo địa lý, văn phòng đại diện hãng quản lý đại lý khu vực - Phân chia thu nhập đại lý văn phòng đại diện… - Cùng sử dụng sở vật chất, hệ thống giao dịch, toán, xuất vé, quản lý vé… - Đại lý văn phòng đại diện hợp tác chương trình xúc tiến - Cung cấp thông tin cho hoạt động phân phối Sức mạnh thành viên kênh - Sức mạnh tiền thưởng: Các văn phịng đại diện dùng cơng cụ để khuyến khích khen thưởng đại lý vượt tiêu - Sức mạnh áp đặt: Các đại lý khơng hồn thành tiêu vi phạm bị văn phịng đại diện thay mặt cơng ty đưa hình phạt - Sức mạnh thừa nhận: Cùng thực mục tiêu chung tăng lợi nhuận mở rộng thị trường - Sức mạnh chun mơn: Văn phịng đại diện nắm rõ, quản lý đại lý khu vực IV/ PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI - Kênh phân phối hãng Việt Nam bao gồm: hệ thống bán vé qua 27 phòng vé 422 đại lý thức trải dài tồn quốc bán vé qua mạng website thức hãng Các phòng vé đặt thành phố lớn, điểm giao dịch thức hãng, đại diện cho hãng giải tất vấn đề liên quan đến đặt chỗ, xuất vé cho khách; hoàn vé, đổi vé cho khách thị trường nước, trợ giúp hoàn, đổi vé khách xuất thị trường nước - Ngoài chức đặt chỗ bán vé, phòng vé nơi cung cấp thơng tin, trợ giúp thủ tục cho khách có yêu cầu dịch vụ đặc biệt như: dịch vụ trẻ em mình, đặt cáng, xe lăn cho bệnh nhân… Khách gọi đến tổng đài: (Hà Nội) 04-38320 320, (Đà Nẵng) 0511 3832 320, (TP HCM) 08 - 38320 320 để đặt chỗ, tra cứu thông tin chuyến bay, dịch vụ Vietnam Airlines Những ưu điểm kinh doanh vé máy bay theo mơ hình truyền thống Ưu điểm phương thức kinh doanh vé máy bay truyền thống khách hàng đảm bảo uy tín đại lý cung cấp việc mua bán đảm bảo Một số ưu điểm phương thức giao dịch đại lý vé máy bay truyền thống: – Khách hàng có phục vụ trực tiếp từ nhân viên phục vụ nên tránh sai sót q trình đặt giữ chỗ – Việc toán khinh doanh vé máy bay truyền thống đối thường diễn địa điểm cụ thể, văn phòng trụ sở đại lý, khách hàng u cầu hình thức tốn chuyển khoản qua ngân hàng, toán trực tiếp nhà Những thông tin người thụ hưởng trường hợp xác nhận rõ ràng khách hàng ngân hàng cung cấp dịch vụ – Đối với hành trình bay phức tạp việc kết hợp chặng bay, bay phải thực người có chun mơn nghiệp vụ hãng hàng không đại lý vé máy bay hãng Vì khách hàng khơng thể tự mua lẻ vé có hành trình – Giá vé máy bay điều kiện, điều khoản vé máy bay quy định rõ ràng cung cấp đảm bảo đại lý vé máy bay trực tiếp khách hàng Nhờ mà việc hiểu sai quy định hiểu lầm điều kiện vé hạn chế cách tối đa Nhược điểm: - Tìm kết nối tồn cầu Xảy tình trạng gian lận, cạnh tranh khơng lành mạnh Quy trình chọn lọc phân phối qua loa Thiếu sách tạo điều kiện thúc đẩy để khuyến khích động viên Cơ hội: - Thị trường rộng lớn, nhu cầu tăng cao - Các đại lý khai thác nguồn khách hàng tốt - Có lịng tin từ khách hàng, dịch vụ kèm phát triển tốt Đáp ứng mong muốn khách hàng Đe dọa: - Cạnh tranh gay gắt, dần trung gian phân phối - Thiếu trung thành từ đại lý - Đại lý toán chậm, nợ tiền, gây tổn hại chi phí - Một số đại lý hoạt động yếu thiếu tính chun nghiệp ảnh hưởng đến uy tìn hãng - Nhân viên chưa thành thạo giao tiếp - Gom lẻ khách hàng thành nhóm làm tụt giảm doanh thu - Gian lận, cạnh tranh không lành mạnh => Đánh giá -Kênh phân phân phối có vai trị quan trọng, cầu nối hãng vé VNA với người tiêu dùng - Kênh phân phối tồn cạnh tranh phần tử - Họ tồn hợp tác lợi ích chung phần tử kênh - Vietnam Airlines nổ lực đem đến cho khách hàng sản phẩm đa dạng, dịch vụ chuyên nghiệp đại -Kênh phân phối đa dạng, chuyên nghiệp, tiện ích => Phân phối chọn lọc V QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI A Xung đột kênh Các kiểu xung đột Xung đột dọc Tồn cấp khác Hãng vé muốn tăng lợi nhuận, mở rộng thị trường, đại lý quan tâm tới doanh thu, lợi nhuận Xung đột ngang Mâu thuẫn nảy sinh thành viên cấp kênh phân phối Giữa đại lý chênh lệch giá gây mâu thuẫn Nguyên nhân gây nên xung đột kênh Nguyên nhân chủ yếu xung khắc mục tiêu đại lý hãng vé Mâu thuẫn phát sinh từ khác biệt nhận thức Đại lý quan tâm tới việc bán vé, văn phòng đại diện bán vé hãng VNA Lợi ích trung gian phân phối phụ thuộc nhiều vào hãng vé từ giá cả, chiết khấu, đến chương trình xúc tiến Ảnh hưởng xung đột đến hiệu kênh Giữa kênh có xung đột không gay gắt, không làm hiệu kênh phân phối Vẫn hướng tới mục tiêu chung lợi nhuận ⇒ Vẫn hợp tác phát triển, kích thích lực kinh doanh thành viên kênh 4 Quản trị xung đột kênh Mâu thuẫn gây trở ngại cho hiệu hoạt động phân phối mâu thuẫn tạo cạnh tranh lành mạnh Vietnam Airline không loại bỏ mâu thuẫn, mà phải quản lý tốt mâu thuẫn Giải pháp để quản lý mâu thuẫn chấp nhận mục tiêu thành viên Họp mặt, đưa phương án giải mâu thuẫn Chun mơn hóa vai trị thành viên xung đột phải điều giải cách hiệu B Các loại cạnh tranh Các loại cạnh tranh Cạnh tranh chiều ngang loại: cạnh tranh đại lý vé với Cạnh tranh chiều dọc: cạnh tranh đại lý với văn phòng vé đại diện Cạnh tranh kênh: cạnh tranh việc khách hàng mua vé văn phòng đại diện hay qua kênh trung gian đại lý Ảnh hưởng cạnh tranh kênh Kênh phân phân phối có vai trị quan trọng, cầu nối hãng vé VNA với người tiêu dùng Kênh phân phối tồn cạnh tranh phần tử Họ tồn hợp tác lợi ích chung phần tử kênh Hãng phải xây dựng quản lý tốt hệ thống phân phối Duy trì hợp tác phần tử, trì lợi ích phần tử, khuyến khích cạnh tranh phù hợp C Chiến lược phân phối tương quan với biến số khác Marketing Mix Vietnam Airlines xem nhà dẫn đạo ngành hàng không Việt Nam Khẳng định chất lượng dịch vụ mang tiêu chuẩn quốc tế Phát triển mở rộng thêm nhiều đường bay liên doanh đến Châu Âu Bắc Mỹ Mở rộng kênh phân phối đưa sách giá để thu hút thành viên kênh phân phối Các hình thức chiết khấu hoa hồng: +Hoa hồng tổng đại lý +Hoa hồng bán +Các khoản chênh lệch giá Các hình thức chiết khấu: +Chiết khấu theo doanh số bán +Chiết khấu theo lượng khách bán + Chiết khấu theo mùa +Chiết khấu chức + Trợ giá Một số giải pháp trì mở rộng kênh phân phối Vietnam Airlines: - Cơ cấu lại hệ thống đại lý nước - Theo dõi nắm bắt kịp thời tình hình kinh doanh đại lý, phòng vé thị trường cụ thể - Cần có sách ưu đãi - Có kế hoạch trợ giúp đại lý, phịng vé trang bị kỹ thuật - Đào tạo có hệ thống cho đội ngũ cán điều hành, quản lý thực thi sách phân phối please click on the link below to download the ppt file https://bom.to/HTKPPVNA ...2/ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG VIETNAM AIRLINES Vietnam Airline sử dụng kênh phân phối đa kênh Vietnam Airline -> Trung gian phân phối -> Người tiêu dùng Hoạt động phân phối Vietnam... vực IV/ PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI - Kênh phân phối hãng Việt Nam bao gồm: hệ thống bán vé qua 27 phịng vé 422 đại lý thức trải dài toàn quốc bán vé qua mạng website thức hãng Các... ngành hàng khơng phát triển - Hệ thống pháp luật thủ tục hành quy định rõ ràng=>đảm bảo cho ngành hàng không phát triển thuận lợi xây dựng hệ thống phân phối vững mạnh nước B Môi trường bên Quan hệ