Mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng thƣơng mại cổ phần bắc á chi nhánh thanh hóa

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI - LÊ VĂN TẤN MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN BẮC Á CHI NHÁNH THANH HÓA LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI, NĂM 2021 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI - LÊ VĂN TẤN MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN BẮC Á CHI NHÁNH THANH HÓA Chuyên ngành : Tài - Ngân hàng : 8340201 Mã số LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS, TS AN THỊ THANH NHÀN HÀ NỘI, NĂM 2021 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan nội dung luận văn nghiên cứu hướng dẫn người hướng dẫn khoa học PGS.TS An Thị Thanh Nhàn Các nội dung trình bày luận văn đúc kết từ trình học tập kết nghiên cứu thực tiễn Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực có nguồn gốc rõ ràng Người thực LÊ VĂN TẤN ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ v DANH MỤC BẢNG: v DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vi LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu 4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu luận văn CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Vai trò hoạt động chủ yếu Ngân hàng Thương mại 1.1.1.Khái niệm vai trò Ngân hàng Thương mại 1.1.2 Các hoạt động chủ yếu ngân hàng thương mại 11 1.2 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại 14 1.2.1 Khái niệm vai trò hoạt động cho vay Ngân hàng Thương mại .14 1.2.2 Khách hàng cá nhân vai trò khách hàng cá nhân NHTM .19 1.2.3 Cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 23 1.2.4.Các hoạt động trình cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 25 1.3 Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân nhân tố ảnh hưởng đến cho vay khách hàng cá nhân 28 1.3.1 Khái niệm mục tiêu mở rộng cho vay khách hàng cá nhân 28 1.3.2 Các tiêu đánh giá mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại 33 iii 1.3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 38 KẾT LUẬN CHƯƠNG 45 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY VÀ MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG BẮC Á - CHI NHÁNH THANH HÓA 46 2.1 Khái quát hoạt động kinh doanh Ngân hàng Bắc Á - Chi nhánh Thanh Hóa 46 2.1.1 Giới thiệu chung Ngân hàng Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa .46 2.1.2 Cơ cấu tổ chức nguồn lực Ngân hàng Bắc Á CN Thanh Hóa 47 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh Ngân hàng Bắc Á CN Thanh Hóa năm gần 53 2.2 Thực trạng cho vay KHCN Ngân hàng Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa kết đạt 57 2.2.1 Đặc điểm khách hàng cá nhân, dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh 57 2.2.2 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa 60 2.3 Kết mở rộng cho vay KHCN Ngân hàng Bắc Á chi nhánh Thanh Hóa phân tích số nhân tố ảnh hưởng 63 2.3.1 Lượng hóa số tiêu mở rộng cho vay khách hàng cá nhân 63 2.3.2 Phân tích nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa 82 2.4 Kết luận hoạt động mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa 86 2.4.1 Một số thành tích đạt 86 2.4.2 Một số hạn chế 87 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG BẮC Á CHI NHÁNH THANH HÓA .90 iv 3.1 Định hướng phát triển ngành Ngân hàng Việt Nam mục tiêu phát triển Ngân hàng Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa tới năm 2025 90 3.1.1 Một số định hướng phát triển ngành Ngân hàng Việt Nam thời gian tới 90 3.1.2 Mục tiêu phát triển Ngân hàng Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa 91 3.2 Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Bắc Á chi nhánh Thanh Hóa tới năm 2025 94 3.2.1 Giải pháp thị trường 94 3.2.2 Giải pháp dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân 97 3.2.3 Các giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh 103 3.3 Một số kiến nghị 110 3.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước 110 3.3.2 Kiến nghị với hội sở Ngân hàng Bắc Á 111 KẾT LUẬN 113 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC v DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ DANH MỤC BẢNG: Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017 - 2019 53 Bảng 2.2 Kết huy động vốn giai đoạn 2017 – 2019 55 Bảng 2.3 Kết hoạt động cho vay giai đoạn 2017 – 2019 56 Bảng 2.4 Kết mở rộng hoạt động cho vay giai đoạn 2017 – 2019 64 Bảng 2.5 Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN giai đoạn 2017 – 2019 66 Bảng 2.6 Số lượng cho vay KHCN giai đoạn 2017 – 2019 68 Bảng 2.7 Dư nợ KHCN bình quân giai đoạn 2017 – 2019 70 Bảng 2.8 Cơ cấu sản phẩm cho vay KHCN giai đoạn 2017 - 2019 71 Bảng 2.9 Cơ cấu tài sản bảo đảm cho vay KHCN giai đoạn 2017 – 2019 74 Bảng 2.10 Tỷ lệ nợ nợ xấu cho vay KHCN giai đoạn 2017 – 2019 76 Bảng 2.11 Doanh thu từ hoạt động cho vay KHCN giai đoạn 2017 – 2019 77 Bảng 2.12 Mô tả mẫu nghiên cứu 78 DANH MỤC BIỂU: Biểu đồ 2.1: Số lượng KHCN giai đoạn 2017 - 2019 69 Biểu đồ 2.2: Dư nợ cho vay KHCN bình quân giai đoạn 2017 - 2019 70 Biểu đồ 2.3: Kết điều tra mức độ xác q trình giao dịch Ngân hàng Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa 78 Biểu đồ 2.4: Kết điều tra quan tâm đến khách hàng giao dịch tín dụng Ngân hàng Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa 79 Biểu đồ 2.5: Kết điều tra tính tiện ích sản phẩm Ngân hàng Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa so với ngân hàng khác 79 Biểu đồ 2.6: Kết điều tra lực phục vụ nhân viên Ngân hàng Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa 80 Biểu đồ 2.7: Kết thăm dò đáp ứng sở vật chất Ngân hàng Bắc Á Thanh Hóa 81 Biểu đồ 2.8: Kết thăm dò ý định tiếp tục giao dịch Ngân hàng Bắc Á Thanh Hóa thời gian tới 82 DANH MỤC SƠ ĐỒ: Sơ đồ 1.1 Quy trình cho vay KHCN Ngân hàng thương mại 26 Sơ 2.1: Mơ hình tổ chức Ngân hàng Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa 47 vi DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Vietcombank Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại Thương BIDV Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam Agribank Ngân hàng Nông Nghiệp Phát Triển Nông Thôn Vietinbank Ngân hàng Thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam CBNV Cán nhân viên TSĐB Tài sản đảm bảo KHCN Khách hàng cá nhân NHTM Ngân hàng thương mại TCTD Tổ chức tín dụng TMCP Thương mại cổ phần VND Việt Nam đồng PGD Phòng giao dịch HSBC Ngân hàng trách nhiệm hữu hạn thành viên HSBC Việt Sacombank Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gịn Thương Tín NHTW Ngân hàng trung ương LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong lĩnh vực Ngân hàng, cho vay hoạt động vô quan trọng mang lại lợi nhuận trực tiếp ngân hàng thương mại Trước đây, với hoạt động ngân hàng truyền thống tập trung cho vay khách hàng doanh nghiệp, điều tạo cạnh tranh khốc liệt làm cho mức lợi nhuận bị giảm đáng kể trái lại hoạt động cho vay khách hàng cá nhân với thị trường rộng lớn chưa Ngân hàng thương mại trọng Việc phát triển mở rộng khách hàng cá nhân tốt đảm bảo cho Ngân hàng thương mại nguồn thu không nhỏ tạo tiền đề phát triển hoạt động kinh doanh Không nằm ngồi xu đó, Ngân hàng Bắc Á lựa chọn dịch vụ dành cho khách hàng cá nhân chiến lược lâu dài với phương châm: “hoạt động ngân hàng bán lẻ sở để tạo lập tảng khách hàng vững mang lại lợi nhuận cao cho Ngân hàng”, đồng thời xác định phát triển thành Ngân hàng bán lẻ mạnh mục tiêu tối quan trọng cung cấp đồng nhiều dịch vụ tới khách hàng có cho vay khách hàng cá nhân Nhất thống với quan điểm toàn hệ thống Ngân hàng Bắc Á, hoạt động cho vay KHCN Ngân hàng Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa năm vừa qua trọng đạt nhiều thành tựu đáng khích lệ như: doanh số cho vay tăng qua năm; KHCN đóng vai trò chủ đạo; sản phẩm cho vay KHCN ngày phong phú song cịn chứa đựng nhiều tồn cần khắc phục Đặc biệt mà hệ thống NHTM ngày đa dạng mở rộng, cạnh tranh ngày gay gắt đòi hỏi Ngân hàng Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa phải có giải pháp hiệu nhằm nâng cao hoạt động cho vay KHCN thời gian tới Chính lý đó, định chọn đề tài : ”Mở rộng cho vay KHCN Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa” làm đề tài nghiên cứu” 2 Tổng quan tài liệu nghiên cứu Đề tài mở rộng cho vay khách hàng cá nhân đề tài Tuy nhiên, với mảng đề tài có nhiều góc độ nhìn nhận để đánh giá, phân tích đề tài có ý nghĩa thực tiễn lớn NHTM thời kỳ kinh tế thời gian tới Để nghiên cứu sâu đề tài tác giả có nghiên cứu thêm đề tài có liên quan đến hoạt động mở rộng cho vay KHCN, cụ thể sau: Luận văn “ Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng – chi nhánh Đà Nẵng” tác giả Nguyễn Thị Đăng Thủy, Đại học Đà Nẵng, năm 2014 Luận văn hệ thống hoá, tổng hợp phân tích sở lý luận mở rộng cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại; Phân tích, đánh giá thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân VP Bank – Chi nhánh Đà Nẵng Từ đề xuất giải pháp nhằm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân VP Bank – Chi nhánh Đà Nẵng Luận văn thạc sĩ “Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – chi nhánh Sơn Tây” tác giả Nguyễn Thanh Hà, Đại học Thăng Long, năm 2015 Trong luận văn này, tác giả trình bày tổng quát khái niệm, đặc điểm, vai trò hoạt động cho vay cần thiết phải mở rộng cho vay, từ phân tích, đánh giá tình hình thực tế cho vay Ngân hàng TMCP Đầu Tư Phát triển Việt Nam - chi nhánh Sơn Tây Ngoài ra, tác giả đề cập đến số tiêu đánh giá chất lượng cho vay đưa số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động mở rộng cho vay Ngân hàng TMCP Đầu Tư Phát triển Việt Nam - chi nhánh Sơn Tây Tuy nhiên, tiêu đánh giá chất lượng cho vay mà tác giả đưa chưa rõ ràng, chưa thể nhiều thực trạng chất lượng cho vay chi nhánh Luận văn thạc sĩ “Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại cổ phần Tiên Phong - chi nhánh Thăng Long” tác giả Phan Thị Thu Hương, Trường Đại học Thương Mại, năm 2018 Luận văn hệ thống hoá lý luận mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Dựa tiêu chí đánh giá kết mở rộng cho vay khách hàng cá nhân, luận văn đánh giá kết mở rộng cho vay KHCN 103 khách hàng không trả nợ trước hạn suốt thời gian vay vốn thời gian hưởng chương trình ưu đãi Đối với khách hàng tốt, thu tiền bán hàng họ có khoản thu nhập tăng thêm họ thường có xu hưởng trả nợ để giảm bớt áp lực nợ Ngân hàng áp lực nợ đến hạn thời gian tới giảm bớt chi phí lãi vay Vì vậy, giới thiệu gói gói ưu đãi khách hàng thường khơng lựa chọn Để khách hàng vay vốn tiếp cận gói ưu đãi, thiết nghĩ chi nhánh nên hạn chế điều kiện kèm theo chẳng hạn, cần khách hàng ngân hàng đánh giá có uy tín, tình hình tài tình hình hoạt động SXKD tốt, xếp hạng tín dụng từ A trở lên hưởng sách ưu đãi, khách hàng quyền trả nợ trước hạn mà khơng bị thu phí trả nợ trước hạn không cần sử dụng dịch vụ ngân hàng điện tử Chi nhánh - Phí tín dụng: Hiện nay, theo quy định Ngân hàng Bắc Á khoản vay SXKD ngắn hạn áp dụng theo phương thức cho vay lần vay đầu tư TSCĐ phục vụ SXKD khách hàng khơng trả nợ trước hạn Nếu khách hàng có nhu cầu trả nợ trước hạn phải tốn khoản phí tín dụng cho Ngân hàng gọi phí trả nợ trước hạn Thực tế, có nhiều khách hàng có hoạt động SXKD theo mùa vụ phát sinh theo phương án/dự án kinh doanh, hợp đồng kinh tế cụ thể, khách hàng cho vay theo quy định Ngân hàng Bắc Á phải áp dụng phương thức cho vay lần, việc áp dụng mức phí phạt trả nợ trước hạn không thu hút khách hàng, họ chuyển sang sử dụng sản phẩm cho vay Vietcombank Thanh Hóa BIDV Thanh Hóa 3.2.3 Các giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh a) Hồn thiện lại quy trình cho vay Quy trình cho vay KHCN Chi nhánh thực chặt chẽ qua nhiều khâu, hồ sơ thủ tục cịn q rườm rà Hồn thiện quy trình cho vay KHCN giúp cho Chi nhánh quản lý chặt chẽ quy trình cấp tín dụng, phát công việc chưa thực tốt để kịp thời cải tiến nhằm cung ứng dịch vụ tốt cho khách hàng.Do vậy, chi nhánh cần cải tiến quy trình cho vay từ khâu chọn lọc danh mục hồ sơ 104 khách hàng cần cung cấp, rút gọn bớt thủ tục, xử lý hồ sơ khoản vay, quy định mẫu biểu quán sản phẩm cho vay cụ thể, thiết lập chương trình liên kết, xử lý chéo hồ sơ (chẳng hạn lập biên định giá tài sản thơng tài sản bảo đảm, bên chấp, bên vay vốn bên định giá tự động liên kết sang hợp đồng tín dụng, hợp đồng vay vốn, tờ trình thẩm định …) nhằm rút ngắn thời gian giải hồ sơ, nâng cao hiệu thẩm định Hiện nay, quy trình thực thẩm định khoản vay Chi nhánh thực thủ cơng, chưa có phần mềm hổ trợ Khi soạn thảo hồ sơ vay vốn khách hàng, cán QHKH phải thực thủ công mẫu biểu tín dụng, phần mềm cịn chưa bắt kịp với thời cán giảm bớt thời gian soạn thảo, đồng thời làm thủ công nên mẫu biểu thường bị chỉnh sửa theo ý kiến chủ quan cán trình thẩm định, nội dung soạn thảo khó kiểm sốt làm cho thời gian thẩm định hoàn thiện hồ sơ vay kéo dài Trong thời gian tới, chi nhánh cần đạo phận điện toán chi nhánh nghiên cứu phát triển phần mềm tín dụng khác đễ hỗ trợ khâu tác nghiệp cho cán bộ, giúp ban lãnh đạo kiểm soát chất lượng nội dung thẩm định đẩy nhanh trình xử lý hồ sơ cho khách hàng b) Tăng cường kiểm soát rủi ro tín dụng cho vay Cơng tác kiểm tra, kiểm sốt nội hoạt động tín dụng công cụ vô quan trọng, qua hoạt động kiểm tra, kiểm sốt chi nhánh phát hiện, ngăn ngừa chấn chỉnh sai sót q trình thực nghiệp vụ cho vay Đồng thời phát hiện, ngăn ngừa rủi ro đạo đức cán tín dụng gây Các biện pháp chi nhánh cần thực để nâng cao chất lượng kiểm tra, kiếm soát cho vay: - Kiểm tra chặt chẽ trình cấp tín dụng: + Trước cho vay: Cán QHKH phải thu thập thông tin từ nhiều kênh khác vấn trực tiếp khách hàng, thông tin CIC, bạn hàng khách hàng, hàng xóm, quan thuế, cán phải có khả tư duy, có kinh nghiệm am hiểu nghiệp vụ để có khả sàng lọc thông tin, thẩm định khách hàng cách hiệu để nhận diện xác khách hàng để đưa định khách hàng đáp ứng đủ điều kiện vay vốn chưa: 105 Trong trình cho vay: Chi nhánh cần thẩm định kỹ mục đích sử dụng vốn vay + khách hàng có với mục đích mà khách hàng cam kết với ngân hàng nhu cầu vốn phục vục sản xuất kinh doanh hay nhu cầu tiêu dùng đáng khách hàng hay khơng? Đơi có khách hàng vay vốn khơng sử dụng mục đích vốn vay mà vay tiền ngân hàng sau cho vay nóng, giúp giúp cho người khác hay vay để trả nợ … vậy, Ngân hàng cần thẩm định kỹ nhu cầu nhận vốn vay tính chân thực chứng từ chứng minh mục đích vay vốn khách hàng cung cấp, yêu cầu khách hàng mua bảo hiểm bảo hiểm xe, bảo hiểm tài sản, bảo hiểm tín dụng … khoản vay mà Chi nhánh đánh giá có tiềm ẩn rủi ro trước cho khách hàng nhận nợ vay + Sau cho vay: Thường xuyên kiểm tra tình hình hoạt động SXKD khách hàng, cơng tác bán hàng, thu tiền hàng, khả tiêu thụ hàng hóa, … việc làm, tình hình gia đình, cái, biến động tài sản bảo đảm … để nhận biết kịp thời khả tài khách hàng giai đoạn để đưa ứng xử tín dụng kịp thời, phù hợp nhằm giảm thiểu rủi ro - Thường xuyên đào tạo, nâng cao trình độ nghiệp vụ, đạo đức nghề nghiệp, kiến thức pháp luật cho cán - Tăng cường công tác kiểm tra chéo phòng ban với để kiểm tra việc tuân thủ quy trình, quy chế Ngân hàng Bắc Á pháp luật nhằm kiểm soát rủi ro q trình cấp tín dụng - Cần phân định rõ quyền lợi, nhiệm vụ, trách nhiệm cá nhân, phịng ban q trình cấp tín dụng, có chế thưởng – phạt rõ ràng để nâng cao tinh thần trách nhiệm, đạo đức nghề nghiệp - Cần có phịng/tổ kiểm tra kiểm sốt trực thuộc để hàng ngày rà soát hồ sơ vay vốn, hồ sơ giải ngân để phát kịp thời sai sót, rủi ro xảy c) Cải tiến cơng tác bảo đảm tiền vay Điểm hạn chế công tác nhận tài sản bảo đảm Chi nhánh chủ yếu từ khâu lựa chọn tài sản nhận làm bảo đảm Ngân hàng Bắc Á nhập tài sản bảo đảm tài sản nhà đất vị trí giao thơng thuận lợi, tập trung đơng dân cư, có giá trị thương mại có khả chuyển nhượng cao, tài sản phải nằm từ vị trí 106 đến vị trí 1, tài sản nằm vị trí Chi nhánh hạn chế nhận Một vấn đề nữa, việc giá trị định giá tài sản mức cấp tín dụng giá trị tài sản chi nhánh đáp ứng tỷ lệ cho vay từ 43%-70% giá trị tài sản Mặt khác, tài sản bảo đảm ô tô chi nhánh áp dụng khách hàng lâu năm Chi nhánh mà trình quan hệ tín dụng khách hàng dùng hết tài sản bất động sản để chấp cho ngân hàng Chi nhánh không áp dụng biện pháp chấp máy móc thiết bị, hàng tồn kho, khoản phải thu để đảm bảo nghĩa vụ vay vốn cho khách hàng … Việc lựa chọn tài sản đảm bảo an toàn cho ngân hàng việc khoản tài sản, nhiên hạn chế công tác mở rộng cho vay KHCN Trong thực tế, số trường hợp khách hàng có uy tín, tình hình SXKD hiệu quả, nhiên nhà đất họ nằm kiệt/hẻm thuộc vị trí có đất/nhà chưa cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu chưa đủ điều kiện để chấp cho Ngân hàng Do đó, Chi nhánh linh hoạt xem xét cụ thể nhận tài sản trường hợp cụ thể khách hàng Chi nhánh đánh giá khách hàng tốt cho khách hàng vay tín chấp khách hàng trả tiền nợ đất, sau dùng tài sản hình thành từ vốn vay để chấp cho Ngân hàng áp dụng biện pháp bảo đảm bổ sung nhận thêm tơ, máy móc thiết bị, … nâng tỷ lệ cấp tín dụng lên khách hàng từ 50% - 85% giá trị TSBĐ để cấp tín dụng khách hàng Các giải pháp khác a) Nâng cao hiệu phát triển quản lý nguồn nhân lực Chúng ta nhận thấy nhân tố người nhân tố quan trọng hoạt động Hoạt động kinh doanh ngân hàng cần có cán có tác phong làm việc chuyên nghiệp, có lực, trình độ chun mơn, có trách nhiệm có đạo đức nghề nghiệp Để thu hút nhiều khách hàng tiếp tục quan hệ với khách hàng cũ phong cách phục vụ thái độ khách hàng nhân viên Chi nhánh phải có khác biệt với ngân hàng khác Vì vậy, việc mở rộng cơng tác tín dụng nói chung tín dụng cá nhân nói riêng phải đôi với việc nâng cao chất lượng cán ngân hàng 107 Vì để có chất lượng cán chi nhánh việc mở rộng tín dụng cá nhân cần số biện pháp sau: Tổ chức đợt đào tạo chuyên mơn cho cán QHKH Tổ chức khố học - để đào tạo kỹ cho vay sở kinh doanh nhỏ lẻ, cho vay tiêu dùng, cho vay mua bất động sản… để cán QHKH trao đổi học tập kinh nghiệm Bên cạnh đó, chi nhánh cần có khố đào tạo cho cán QHKH kĩ bán hàng, kĩ gọi điện thoại, kĩ thuyết phục, kĩ nhắc nợ, kỹ thẩm định khách hàng…để tạo lập phong cách chuyên nghiệp, góp phần nâng cao mở rộng hoạt động tín dụng Và điều cần thiết phải thường xuyên giáo dục phẩm chất đạo đức trị cho cán Ban lãnh đạo chi nhánh cần có chế khen thưởng với cán - có thành tích tốt, đóng góp hiệu cho cơng việc hay chế kỷ luật công minh với cán không làm với quy trình tín dụng, ngun tắc hoạt động chi nhánh Áp dụng sách nâng khen thưởng, nâng lương, bổ nhiệm vào vị trí cao cán có trình độ đạt hiệu cao công tác mở rộng cho vay KHCN Chi nhánh Để taọ động lực cho cán nhân viên làm việc hăng say hơn, để thu hút giữ chân người tài chi nhánh cần xây dựng chế đãi ngộ minh bạch, tạo cạnh tranh nhân viên với Chi nhánh xây dựng sách trả lương thưởng không sở lợi nhuận mà sở tiến mặt kiến thức, kỹ năng, khả ứng dụng cơng nghệ…của nhân viên nhằm tạo động lực khuyến khích nhân viên không ngừng học tập rèn luyện nâng cao lực nghề nghiệp - Chú trọng trau dồi kiến thức, nắm vững sản phẩm tín dụng cá nhân vá sản phẩm liên quan cách thục cho cán chi nhánh không cán tín dụng mà cịn cho tất phận chun trách Để thơng qua giải vướng mắc khó khăn suốt q trình thực nghiệp vụ nhiên phải phù hợp với quy định ngân hàng - Ban lãnh đạo chi nhánh cần chủ động phịng cơng tác tiếp cận khách hàng, trọng máy tổ chức bán giám đốc 108 phận chủ chốt để đưa chiến lược phát triển tốt thời kì cho phù hợp với kinh tế để qua có đạo phát triển mở rộng đắn mang lại lợi nhuận cho chi nhánh b) Tăng cường hoạt động quảng bá sản phẩm Công tác quảng bá sản phẩm hình ảnh Chi nhánh dừng lại cấp độ thủ cơng Song song với việc tìm kiếm khách hàng, cán phát tờ rơi tới tận tay họ Mặt ưu phương pháp khách hàng tiếp nhận trực tiếp thơng tin, có nhu cầu sản phẩm cán QHKH tư vấn trực tiếp cho khách hàng chỗ Nhưng có hạn chế số lượng khách hàng tiếp cận tờ rơi cịn nên khả tiếp cận thông tin Chi nhánh khách hàng cịn nhiều hạn chế Do đó, thời gian tới Chi nhánh nên triển khai thêm số kênh quảng bá khác qua tivi, báo chí, internet, tin nhắn qua điện thoại, email … để người dân tiếp cận thông tin cách rộng rãi Nội dung quảng cáo chi nhánh cần nghiên cứu theo xu hướng cô đọng, dễ hiểu, dễ tiếp nhận, nêu tiện ích sản phẩm Chi nhánh tập trung tính hiệu khơng phải quy mơ quảng cáo tính sáng tạo việc quảng cáo để khách hàng dễ nhận diện thương hiệu Bên cạnh đó, Chi nhánh cần tích cực tham gia hoạt động khác như: Hiệp hội Ngân hàng, KHDN, làng nghề địa bàn … để có thêm hội quảng bá hình ảnh Mặt khác, Ngân hàng Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa áp dụng hình thức quảng bá thương hiệu gắn với chủ trương xã hội hóa, cơng tác truyền thơng quyền địa phương hỗ trợ Quận ủy, UBND, ban ngành đoàn thể, trường đại học, cao đẳng, trung học địa bàn Tổ chức chương trình phục vụ cho đợt vận động thơng tin truyền miệng nhiệm vụ trị, kinh tế, xã hội để kết hợp giới thiệu sản phẩm, dịch vụ cho vay KHCN đến với người, nhà, áp dụng hình thức sau: - Phối hợp với trung tâm văn hóa quận tài trợ treo băng rôn, banner tuyến đường chính, năm thực – đợt, đợt khoảng 15 ngày - Phát loa phóng xe lưu động chạy tất tuyến đường, khu 109 dân cư, kết hợp với phát tờ rơi, quảng cáo cho đợt, chương trình ưu đãi cho vay KHCN Ngân hàng Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa - Phối hợp với phịng văn hóa thơng tin quận thực tài trợ chương trình video, phóng sự, tiểu phẩm tun truyền chủ đề “thực nếp sống văn minh đô thị”, lồng ghép để giới thiệu sản phẩm cho KHCN Ngân hàng Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa Các video phát liên tục phòng chờ nơi tiếp dân UBND quận, phường, hội nghị quận … - Phối hợp với UBND phường, Ban quản lý dự án, Ban giải tỏa đền bù địa bàn quận để ký hợp đồng môi giới, giới thiệu sản phẩm cho vay KHCN, huy động vốn, tiện ích thẻ … Chi nhánh Có thể nói hoạt động kinh doanh Ngân hàng giai đoạn nay, phương thức quảng bá sản phẩm truyền thống, để thông tin Ngân hàng đến với khách hàng cần vận dụng, khai thác kết hợp chặt chẽ công tác tuyên truyền cổ động nhiệm vụ trị, xã hội quyền với việc quảng bá thương hiệu, giới thiệu sản phẩm tất phương tiện truyền thông đại chúng, coi yêu cầu thiếu phát triển kinh doanh nói chung phát triển hoạt động mở rộng cho vay KHCN nói riêng c) Tăng cường chăm sóc khách hàng Chăm sóc khách hàng nhằm để thỏa mãn nhu cầu mong đợi khách hàng, tức phục vụ khách hàng theo cách mà họ mong muốn phục vụ Do đó, điều cốt lõi cơng tác chăm sóc khách hàng thơng qua tìm hiểu, giao tiếp với khách hàng phải nắm bắt tâm lý mong muốn khách hàng yếu tố quan trọng hàng đầu, biết khách hàng thực mong muốn gì? Các họ cần sản phẩm cho vay phù hợp với mục đích điều kiện họ việc chăm sóc khách hàng sâu sát, chu đáo hiệu Để thực tốt điều Ngân hàng Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa cần: - Phải trọng xây dựng chiến lược chăm sóc khách hàng cho phù hợp với chiến lược kinh doanh Chi nhánh, phù hợp với địa bàn, tâm lý văn hóa khách hàng Xây dựng chiến lược ln hướng đến khách hàng mới, khách hàng tiềm bên cạnh cần ý chăm sóc khách hàng hữu 110 Phải cụ thể sâu sát với đối tượng khách hàng như: khách hàng VIP, khách - hàng lớn đến giao dịch với Chi nhánh cần đón tiếp Phịng tiếp khách sang trọng, có đầy đủ tiện nghi, phương tiện thơng tin khách hàng cảm thấy có vị quan trọng khách hàng phổ thông - Bên cạnh đó, Ngân hàng Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa cần có sách chăm sóc khách hàng thường xuyên vào dịp lễ, tết, sinh nhật … q phù hợp với giới tính, sở thích nhằm tạo thân thiện, nồng ấm, tin tưởng lẫn d) Nâng cao cải tiến công nghệ Tiếp tục hồn thiện đại hố cơng nghệ Core banking cách đồng Để chất lượng dịch vụ huy động vốn Ngân hàng Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa dần đáp ứng yêu cầu, chuẩn mực quốc tế, địi hỏi cơng nghệ phải khơng ngừng cải tiến, đại nâng cấp để thực trở thành công cụ hỗ trợ đắc lực cho nhân viên ngân hàng Lựa chọn công nghệ để ứng dụng hoạt động quản lý, hoạt động kinh doanh ngân hàng có ý nghĩa định đến phát triển hoạt động dịch vụ, tăng cường quy mô vốn huy động cách vững chắc, định hiệu vốn đầu tư Tiếp tục phát triển cho phép ứng dụng công nghệ đại có nhiều tiện ích lĩnh vực tốn, nhận chuyển tiền…Phát triển thêm mạng lưới ATM địa bàn tuyến huyện để mở rộng kênh rút chuyển tiền cho khách hàng 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước a) Phát huy vai trị Trung tâm thơng tin tín dụng Ngân hàng nhà nước (CIC) Trong thời kì cơng nghệ thơng tin đại ngày nay,hầu hết ngân hàng thương mại tích cực phát huy tính hiệu hệ thống quản lý thơng tin khách hàng ngân hàng Đặc biệt cán tín dụng thơng tin khách hàng quan trọng trước đưa định cho vay hay khơng, cán tín dụng phải tìm hiểu thơng tin khách hàng từ nhiều nguồn 111 thông tin khác Tuy nhiên nguồn thơng tin đáng tin cậy CIC thiếu tính cập nhập đơi lúc khơng xác nên khiến khách hàng không đủ tiêu chuẩn để vay ngân hàng khác tất toán khoản vay trước Như để hỗ trợ cho ngân hàng thương mại trình quản lí khoản vay NHNN nên tăng cường phát huy hoạt động CIC, đầu tư trang thiết bị tăng cường cán để cung cấp thông tin cách cập nhật xác b) NHNN cần phát triển hệ thống thông tin liên ngân hàng Hiện trước phát triển vũ bão công nghệ thơng tin ứng dụng cơng nghệ vào hệ thống ngân hàng điều tất yếu để phát triển so với ngân hàng nước Đặc biệt Việt Nam có nhiều ngân hàng nước thâm nhập vào nước ta với vốn công nghệ cao NHNN đầu tư phát triển hệ thống thông tin liên ngân hàng giúp cho ngân hàng thương mại nước cập nhập thông tin thị trường liên ngân hàng cách nhanh chóng nắm bắt nhanh hội kinh doanh phát triển mặt 3.3.2 Kiến nghị với hội sở Ngân hàng Bắc Á Cần tổ chức tuyển dụng cán nhân viên đào tạo phân chi nhánh, đảm bảo có - đủ số nhân cho chi nhánh để đáp ứng nhu cầu cơng việc, có chế độ đãi ngộ thích đáng để giữ thu hút thêm nhân viên Tăng cường công tác đào tạo, bồi dưỡng kiến thức chuyên môn nghiệp vụ cho đội - ngũ cán toàn hệ thống Thường xuyên tổ chức buổi hội thảo, tập huấn nâng cao kiến thức chuyên môn, nghiệp vụ cho cán cử cán có lực đào tạo, học tập nước để nắm bắt xu thế giới, nâng cao chất lượng đội ngũ cán nâng cao chất lượng hoạt động toàn hệ thống Đồng thời ban hành quy chế luân chuyển cán thực nghiêm túc, có ln chuyển tạo luồng sinh khí kinh doanh mới, tăng cường cơng tác tự kiểm tra chéo có hiệu quả, tạo tâm lý quen thuộc với thay đổi, đổi - Tạo điều kiền để chi nhánh chủ động hoạt động Chi nhánh đơn vị làm việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, chịu trách 112 nhiệm thẩm định khách hàng số trường hợp chi nhánh tự định cho vay mà không cần phải xin ý kiến Ngân hàng Bắc Á - Giao cho Giám đốc Chi nhánh chủ động xem xét việc áp dụng thu phí trả nợ trước hạn khách hàng cụ thể để tăng tính cạnh tranh khách hàng - Nâng tỷ lệ mức cho vay tối đa 85% giá trị tài sản bảo đảm để Chi nhánh chủ động việc cung cấp tín dụng khách hàng - Áp dụng cho vay khơng có bảo đảm tài sản cán CNV Ngân hàng Bắc Á 113 KẾT LUẬN Với phát triển kinh tế địi hỏi ngân hàng tổ chức trung gian tài phải dần mở rộng khẳng định vị thị trường Tín dụng hoạt động ngân hàng hoạt động cốt lõi có ý nghĩa đến tồn phát triển ngần hàng Không cịn có tác động mạnh mẽ đến phát triển kinh tế Việt Nam Vì mà mở rộng tín dụng nói chung mở rộng tín dụng cá nhân nói riêng vấn đề ngân hàng, quan quyền quan tâm đến Xung quanh vấn đề có nhiều đề xuất giải pháp để mở rộng tín dụng cá nhân phải vấn đề đề tài quan trọng Qua gian nghiên cứu hoạt động kinh doanh Chi nhánh, cách tìm hiểu lý luận phân tích thực trạng công tác mở rộng cho KHCN chi nhánh, luận văn cho thấy, bên cạnh số thành cơng cơng tác cho vay KHCN Chi nhánh tồn hạn chế định Từ đó, luận văn có đưa số giải pháp cụ thể để thực mở rộng hoạt động tín dụng cá nhân Hy vọng với giải pháp nêu đóng góp phần vào trình mở rộng cho vay KHCN Ngân hàng Bắc Á chi nhánh Thanh Hóa Mặc dù có nhiều cố gắng nghiên cứu để có kết trên, song trình độ cịn hạn chế nên luận văn khơng nên tránh khỏi thiếu sót, vậy, mong đóng góp nhà khoa học Q thầy để luận văn hồn thiện Chi nhánh xin chân thành cảm ơn hướng dẫn nhiệt tình PGS.TS An Thị Thanh Nhàn Q thầy cơ, bạn đồng nghiệp tận tình giúp đỡ để Chi nhánh hoàn thành luận văn TÀI LIỆU THAM KHẢO Luận văn thạc sĩ đề tài: Mở rộng phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt - chi nhánh Hà Nội tác giả Nguyễn Quang Vinh, Trường Đại học Quốc gia Hà Nội năm 2017 Luận văn thạc sĩ đề tài: Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Đầu Tư Phát triển Việt Nam - chi nhánh Sơn Tây tác giả Nguyễn Thanh Hà, Trường Đại học Thăng Long năm 2017 Luận văn thạc sĩ đề tài: Một số giải pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank Hà Nội tác giả Lý Thị Huyền Trang, Luận văn thạc sĩ đề tài: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng tác giả Đặng Ngọc Việt, Trường Đại học Đà Nẵng năm 2013 Luận văn thạc sĩ đề tài: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển tỉnh Hưng yên tác giả Vũ Xuân Cường Trường Đại học Kinh doanh Công nghệ năm 2017 Luận văn thạc sĩ đề tài Phát triển tín dụng bán lẻ Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Bắc Giang tác giả Vương Hồng Ngọc, Trường Học viện Nông nghiệp Việt Nam Luận văn thạc sĩ đề tài Phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ Phần Công Thương Việt Nam Chi nhánh Khu công nghiệp Hải Dương, tác giả Nguyễn Phương Hằng, Trường Đại học Thương Mại năm 2017 Mai Văn Nam, 2018 Giáo trình Kinh tế lượng Hà Nội: Nhà xuất Văn hóa Thơng tin Nguyễn Văn Tiến, 2010 Quản trị rủi ro kinh doanh ngân hàng.Hà 10 PGS TS Tô Ngọc Hưng (Chủ biên), Tín dụng ngân hàng, NXB Lao Động Xã Hội năm 2016 11 PGS TS Lê Thị Mận (Chủ biên), Nghiệp vụ Ngân hàng Thương mại, NXB Lao Động Xã Hội năm 2014 Tài liệu nội bộ: - Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh NH TMCP Bắc Á- CN Thanh - Báo cáo tổng kết hoạt động sản phẩm dịch vụ NH TMCP Bắc Á năm 2017-2019 - Lịch sử hình thành ngân hàng Bắc Á chi nhánh Thanh Hóa - Ngân hàng TMCP Bắc Á, Quyết định số 262/2017/QĐ- HĐQT-NHCT35 ngày 09/03/2017 việc ban hành “Quy định cụ thể sách cấp quản lý tín dụng khách hàng bán lẻ“ - Ngân hàng Bắc Á , Quyết định số 224/2017/QĐ- HĐQT-NHCT35 ngày 09/03/2017 việc ban hành “Quy định cụ thê hoạt động cho vay đôi với phân khúc khách hàng bán lẻ ” - Sổ tay văn hóa BAC A BANK Các Website - https://www.baca-bank.vn/ - http://www.agribank.com.vn - http://www.bidv.com.vn - http://cafef.vn - http://www.centralbank.vn - http://www.dongabank.com.vn - https://www.gso.gov.vn - http://www.sacombank.com.vn - http://www.vnba.org.vn - http://www.Ngân hàng Bắc Á - http://www.vietcombank.com.vn - http://vneconomy.vn/ - Và số trang web, tài liệu khác PHỤ LỤC I •• BẢNG PHỎNG VẤN PHIẾU PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG VAY Xin chào anh/ chị, tơi học viên cao học Tài ngân hàng CH24B trường Đại học Thương Mại Hiện thực nghiên cứu đề tài “Mở rộng cho vay KHCN Ngân hàng Thương mại Cổ Phần Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa” Rất mong anh/chị vui lịng dành cho tơi thời gian để trả lời số câu hỏi nghiên cứu Tất ý kiến anh/chị có ý nghĩa thành công nghiên cứu Mọi ý kiến anh/chị bảo mật, mong cộng tác anh/chị Xin chân thành cảm ơn I NỘI DUNG PHỎNG VẤN Anh/chị vui lòng đánh giá mức độ đồng ý phát biểu sau (1) Hồn tồn khơng đồng ý (2) Khơng đồng ý (3) Bình thường (4) Đồng ý (5) Hồn tồn đồng ý STT Các yếu tố Sự tin cậy khách hàng Ngân hàng giải hồ sơ thời điểm cam kết Ngân hàng quan tâm chân thành việc giải vấn đề Sự cảm thông khách hàng Nhân viên ngân hàng thể quan tâm hiểu nhu cầu khách hàng Ngân hàng có chương trình thể quan tâm, chăm sóc khách hàng (nhân dịp sinh nhật, lễ, tết ) Sự đáp ứng Ngân hàng áp dụng biểu phí hợp lý, lãi suất cạnh tranh Đánh giá mức độ 5 5 PHỤ LỤC II MỘT SỐ QUY ĐỊNH TRONG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG BẮC Á CHI NHÁNH THANH HÓA Quyết định số 1193/QĐ-HĐQT-NHBA20 ngày 11/10/2017 Ngân hàng TMCP Bắc Á có quy định điều kiện vay vốn khách hàng cá nhân sau: Cá nhân đại diện hộ gia đình Việt Nam phải có lực pháp luật dân - lực hành vi dân theo pháp luật Việt Nam - Có dự án đầu tư, phương án SXKD khả thi, có hiệu phương án tiêu dùng khả thi phù hợp với quy định pháp luật Có mục đích vay vốn hợp pháp, phù hợp với Giấy đăng ký kinh doanh, giấy phép - kinh doanh có điều kiện, chứng hành nghề (nếu pháp luật quy định) - Có khả tài đảm bảo trả nợ thời hạn cam kết - Có kết chấm điểm xếp hạng tín dụng gần từ BB trở lên - Có vốn tự có trực tiếp tham gia vào phương án/dự án: + + Đối với cho vay tiêu dùng: tối thiểu 20% nhu cầu vốn thực phương án Đối với cho vay SXKD: tối thiểu 20% nhu cầu vốn thực dự án/ phương án cho vay ngắn hạn; tối thiểu 30% nhu cầu vốn thực dự án/ phương án cho vay trung dài hạn - Có nguồn trả nợ khả thi nguồn từ dự án/phương án SXKD nguồn khác (đối với cho vay SXKD); thu nhập dùng để trả nợ (đối với cho vay tiêu dùng) - Có nơi tổ chức SXKD, có hộ thường trú đăng ký tạm trú dài hạn địa bàn Thanh Hóa thành phố/quận/huyện/thị xã tình/thành phố giáp ranh với Thanh Hóa Phải có tài sản bảo đảm đáp ứng đủ điều kiện cho vay khơng có tài sản bảo đảm Ngân hàng Bắc Á chi nhánh Thanh Hóa - Là khách hàng Ngân hàng Bắc Á chi nhánh Thanh Hóa đánh giá có uy tín, thiện chí quan hệ tín dụng, tốn với Ngân hàng Bắc Á khơng có nợ xấu; - Mở tài khoản tiền giửi (áp dụng cho vay SXKD) cam kết sử dụng tài khoản để thực giao dịch toán liên quan đến hoạt động SXKD khách hàng ... hoạt động cho vay mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa CHƯƠNG 1: MỘT... khách hàng cá nhân Chi nhánh 57 2.2.2 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa 60 2.3 Kết mở rộng cho vay KHCN Ngân hàng Bắc Á chi nhánh. .. dịch vụ sách cho vay Ngân hàng Bắc Á chi nhánh Thanh Hóa - Sự quan tâm thấu hiểu nhu cầu khách hàng chi nhánh 6 - Sự đáp ứng chi nhánh chất lượng sách cho vay chi nhánh Dựa vào đáp án người