06 luan van marketing chiến lược SP cho khách hàng CN tại cty nhựa cao cấp hàng không

luan van marketing, kinh tế quản lý, tiểu luận marketing

Ebook.VCU – www.ebookvcu.com Ngun §øc Tun Líp: Marketing 41A Lêi Mở Đầu Kinh tế thị trờng phát triển cạnh tranh trở nên gay gắt, liệt Cạnh tranh vừa công cụ để chọn lựa vừa công cụ đào thải doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thị trờng Các doanh nghiệp hoạt động môi trờng kinh doanh biến động nhiều hội nguy tiềm ẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt Vì để giữ vững nâng cao vị doanh nghiệp thị trờng, đòi hỏi doanh nghiệp phải có biện pháp tiếp cận thị trờng cách có chủ động, phù hợp sẵn sàng đối phó với nguy cơ, đe doạ nh áp lực cạnh tranh thị trờng Để làm đợc điều này, doanh nghiệp phải thực sản xuất kinh doanh theo định hớng thị trờng, phải ứng dụng hoạt động marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh thị trờng Trong việc xây dựng hoàn thiện chiến lợc sản phẩm cho khách hàng công cụ cạnh tranh sắc bén nhất, hiệu doanh nghiệp để đến thành công Đối với Công ty Nhựa cao cấp Hàng không, khách hàng đa phần khách công nghiệp khách hàng công nghiệp đóng vai trò quan trọng, thị trờng mà Công ty cần phải ý đầu t nhiều Từ nhận thức trình thực tập Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không đợc giúp đỡ tận tình thầy cô giáo Khoa marketing mà trực tiếp Th.S Phạm Thị Huyền với giúp đỡ bảo, tạo điều kiện thực tập tốt cô cán công nhân viên Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không, đà lựa chọn đề tài Chiến lợc sản phẩm cho khách hàng công nghiệp Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không Mục đích đề tài nhằm phân tích tình hình thực trạng thị trờng khách hàng công nghiệp Công ty Nhựa cao cấp Hàng không, để qua đề xuất chiến lợc, biện pháp marekting mix phù hợp cho sản phẩm, góp phần giữ vững nâng cao lợi Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không điều kiện sản xuất kinh doanh Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ebook.VCU www.ebookvcu.com Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing 41A Ngoài phần mở đầu kết luận, đề tài gồm phần: Chơng I Khái quát marketing chiến lợc sản phẩm hoạt động kinh doanh Chơng II Ngành nhựa công ty nhựa cao cấp hàng không Chơng III số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lợc sản phẩm cho khách hàng công nghiệp Đối tợng nghiên cứu đề tài: Khách hàng công nghiệp Phạm vi nghiên cứu đề tài: Khách hàng công nghiệp ngành Nhựa Việt nam Phơng pháp nghiên cứu: Dùng chiến lợc phận marketing mix để nghiên cứu đề tài, đặc biệt đề tài có tên: "Chiến lợc sản phẩm cho khách hàng công nghiệp Công ty Nhựa cao cấp Hàn không" đề tài trọng đến chiến lợc sản phẩm, áp dụng nhiều lý thuyết chiến lợc sản phẩm cho khách hàng công nghiệp Chuyên đề thùc tËp tèt nghiƯp Ebook.VCU – www.ebookvcu.com Ngun §øc Tun Lớp: Marketing 41A Chơng I Khái quát marketing chiến lợc sản phẩm hoạt động kinh doanh I Khái quát marketing Marketing trình quản lý mang tính xà hội, nhờ mà cá nhân tập thể có đợc họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với ngời khác Muốn biết đợc khách hàng thích cần gì? ngời làm marketing cần phải tìm hiểu nhu cầu mong muốn ngời tiêu dùng cần phải tìm hiểu giá trị mà sản phẩm mang lại, chi phí khách hàng bỏ mua sản phẩm có thoả mÃn phù hợp với giá trị mà khách hàng bỏ hay không Chính ngời làm marketing cần phải hiểu rõ khái niệm sau đây: * Khái niệm nhu cầu, mong muốn yêu cầu: + Nhu cầu: ngời trạng thái cảm giác thiếu hụt thoả mÃn Ngời ta cần có thức ăn quần áo, nơi ở, an toàn, cải, quý trọng vài thứ để tồn Những nhu cầu xà hội ng ời làm marketing tạo ra, mà ngời làm marketing ngời khám phá nhu cầu để nhà sản xuất sản xuất sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu ngời + Mong muốn: Là ao ớc có đợc cụ thể để thoả mÃn nhu cầu sâu xa xà hội khác nhau, điều kiƯn sèng cịng kh¸c bëi vËy mong mn cịng thờng khác Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ebook.VCU – www.ebookvcu.com Ngun §øc Tun Líp: Marketing 41A + Yêu cầu: Mong muốn đợc hởng sản phẩm cụ thể đợc hậu thuẫn khả thái độ sẵn sàng mua chúng Mong muốn trở thành yêu cầu có sức mua hỗ trợ * Sản phẩm: Theo marketing sản phẩm thứ đem chào bán để thoả mÃn nhu cầu hay mong mn ý nghÜa quan träng cđa s¶n phÈm vËt chất bắt nguồn chủ yếu từ việc sở hữu chúng, mà có đợc dịch vụ mà đem lại * Giá trị, chi phí, thoả mÃn: - Giá trị đánh giá ngời tiêu dùng khả chung sản phẩm thoả mÃn nhu cầu Giá trị sản phẩm đem lại lợi ích cho ngời tiêu dùng sản phẩm - Chi phí: tổng hợp khoản mà ngời tiêu dùng phải bỏ để có đợc sản phẩm mà họ muốn mua - Sự thoả mÃn mức độ của trạng thái cảm giác ngời tiêu dùng bắt nguồn từ việc so sánh kết thu đợc từ việc tiêu dùng sản phẩm với kỳ vọng họ * Trao đổi, giao dịch mối quan hệ - Trao đổi: hành động tiÕp nhËn mét s¶n phÈm mong muèn tõ mét ngêi cách đa cho ngời thứ Trao đổi khái niệm định tạo móng cho marketing Trao đổi xảy có năm điều kiện sau: phải có hai bên, bên phải có thứ có giá trị với bên kia, bên có khả giao dịch chuyển giao hàng hoá mình, bên có giá trị với bên kia, bên có khả giao dịch chuyển giao hàng hoá mình, bên có quyền tự khớc từ hay chấp Chuyên đề thùc tËp tèt nghiƯp Ebook.VCU – www.ebookvcu.com Ngun §øc Tun Lớp: Marketing 41A nhận bên kia, bên tin nên hay muốn giao dịch với bên - Giao dịch: Marketing giao dịch phận cđa ý tëng lín h¬n marketing quan hƯ Cã thĨ nói, khái niệm quan trọng giúp ng ời làm marketing hiểu đợc cần làm để tạo đợc uy tín khách hàng, qua tạo đợc danh tiếng Marketing - mix: Marketing - mix tập hợp biến số mà công ty kiểm soát quản lý đợc đợc sử dụng để cố gắng đạt tới tác động gây đợc ảnh hởng có lợi cho khách hàng mục tiêu: Các phận marketing hỗn hợp đợc biết đến nh 4P: + Chiến lợc sản phẩm + Chiến lợc giá + Chiến lợc phân phối + Chiến lợc xúc tiến khuyếch trơng Doanh nghiệp Marketing mix P4 P2 P3 P1 Thị trường -khách hàng Sơ đồ 1: chiến lợc phËn cđa marketing mix doanh nghiƯp - ChiÕn lỵc giá cả: việc xác định mục tiêu chiến lợc giá, lựa chọn phơng pháp định giá, chiến lợc giá công ty Chuyên đề thực tập tèt nghiƯp Ebook.VCU – www.ebookvcu.com Ngun §øc Tun Líp: Marketing 41A - Chiến lợc phân phối: bao gồm vấn đề nh thiết lập kiểu kênh phân phối, lựa chọn trung gian thiết lập mối liên hệ kênh toàn mạng lới kênh, vấn đề dự trữ, kho bÃi, phơng thức vận chuyển - Chiến lợc xúc tiến khuyếch trơng: hoạt động công ty nhằm truyền bá thông tin sản phẩm dịch vụ công ty, bao gồm hoạt động nh: Quảng cáo, kích thích tiêu thụ hoạt động khuyến mại Ba chiến lợc phận góp phần vào hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nhng để nghiên cứu chiến lợc sản phẩm cho khách hàng công nghiệp, điều tốt yếu phải nghiên cứu chiến lợc sản phẩm chủ yếu Chính sách sản phẩm: Sản phẩm hàng hoá tất cái, yếu tố thoả mÃn nhu cầu hay ớc muốn khách hàng, cống hiến lợi ích cho họ có khả đa chào bán thị trờng với mục đích thu hút ý mua sắm hay tiêu dùng sử dụng Theo quan điểm sản phẩm hàng hoá bao bồm vật thể vô hình hữu hình Một chiến lợc sản phẩm công ty cã thĨ bao gåm: - Bíc 1: Mơc tiªu cđa sách sản phẩm - Bớc 2: Phát triển chủng loại sản phẩm - Bớc 3: Củng cố sách nhÃn hiệu sản phẩm - Bớc 4: Thực đổi sản phẩm - Bớc 5: Hoàn thiện sách bao bì dịch vụ khách hàng Chuyên đề thực tËp tèt nghiƯp Ebook.VCU – www.ebookvcu.com Ngun §øc Tun Líp: Marketing 41A - Bớc 6: Xác định chiến lợc marketing cho nhóm sản phẩm theo giai đoạn chu kú sèng cđa nã II marketing ho¹t động kinh doanh Vai trò marketing hoạt động kinh doanh Nhận định vai trò marketing, nhiều nhà kinh doanh tiếng đa ý kiÕn kh¸c nhau: Theo Rey Corey: "Marketing bao gåm mäi hoạt động mà công ty sử dụng để thích nghi với môi trờng cách sáng tạo có lợi" Còn Peter Prucker cho rằng: "Marketing đến mức độ xem chức riêng biệt Nó toàn công việc kinh doanh dới góc độ kết cuối cùng, tức dới góc độ khách hàng Thành công kinh doanh ngời sản xuất mà khách hàng định" Các ý kiến có khác mặt hay mặt khác nhng chung quan điểm cho marketing liên quan đến hoạt động doanh nghiệp, từ thị trờng yếu tố đầu vào nh nguyên vật liệu, lao động, vốn đến thị tr ờng đầu khách hàng công ty Trên thực tế, quản trị marketing bao gồm nhiệm vụ, ngời liên quan đến thị trờng khách hàng chủ u Tuy vËy mét quan niƯm phiÕn diƯn vỊ vai trò nhiệm vụ marketing kích thích nhu cầu có khả toán sản phẩm công ty hoàn toàn không đầy đủ Marketing có nhiệm vụ tác động đến mức độ, thời điểm cấu nhu cầu có khả toán theo cách giúp tổ chức đạt đợc mục tiêu Trong doanh nghiệp có phần chức năng: + Sản xuất: Đóng vai trò tạo sản phẩm: Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ebook.VCU www.ebookvcu.com Nguyễn Đức Tuyến + Tài chính: Làm nhiệm vụ Líp: Marketing 41A + Nh©n lùc: Mét doanh nghiƯp cã nguồn nhân lực dồi lợng chất giúp cho doanh nghiệp có đợc phát minh, sáng kiến đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp: + Marketing: Một doanh nghiệp cần có hoạt động marketing, giúp doanh nghiệp xây dựng đợc hình ảnh thị trờng, tâm chí khách hàng Việc tiêu thụ sản phẩm gần nh hoàn toàn phụ thuộc vào hoạt động Marketing Vì marketing phải phối hợp chặt chẽ với phận khác công ty Nh David Packard Công ty Hewlett Packard phát biểu: "Marketing vô quan trọng đến mức độ phó thác cho phận marketing" Mỗi phận tổ chức hoạt động chọn cách có lợi cho không đem lại hiệu cao nhâts cho hệ thống, việc giao mơc tiªu thĨ xng tõng bé phËn tổ chức cụ thể tốt Nó giúp phòng ban công ty định hớng cụ thể Chính mà marketing đòi hỏi phải đ ợc phát triển marketing đối nội marketing đối ngoại, chí marketing đối nội phải đợc trớc bớc Việc tuyển dụng huấn luyện động viên đội ngũ cán công nhân viên tạo điều kiện cho trình phục vụ khách hàng cách chu đáo Marketing - mix : Các công cụ marketing: Chiến lợc marketing quan trọng hoạt động marketing doanh nghiệp Nó tham gia vào tất phần hoạt động kinh doanh khâu nghiên cứu thị trờng khám phá nhu cầu khách hàng khâu tiêu thụ sản phẩm Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ebook.VCU www.ebookvcu.com Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing 41A Chiến lợc marketing mix phối thức tạo nên chiến lợc marketing, ®ã cã chiÕn lỵc bé phËn Trong marketing mix ta có chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cho sản phẩm, chiến lợc kênh hoàn thiện việc tiêu thụ cách hiệu nhất, chiến lợc xúc tiến hỗn hợp cho việc quảng bá sản phẩm, tạo đợc uy tín hình ảnh công ty, làm ngời biết sản phẩm doanh nghiệp Nói chung chiến lợc phận chiến lợc marketing mix ảnh hởng sâu đến hoạt động marketing, thiếu chiến lợc chiến lợc không phù hợp hiệu bị hạn chế nhiều chí vấn đề tiêu thụ sản phẩm không đạt đ ợc theo ý muốn Mỗi chiến lợc sản phẩm cần phải đợc đặt thể thống nhất, việc phát huy tối đa hiệu chiến l ợc làm chiến lợc marketing mix đạt hiệu cao Chiến lợc sản phẩm phối thức marketing: Theo dòng lịch sử phát triển phơng thức sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp ngày quan tâm đến chiến lợc sản phẩm đặt chiến lợc sản phẩm vào vị trí chủ đạo chiến lợc kinh doanh Theo nhà kinh tế, ngời tiêu dùng thích hàng hoá có chất lợng cao nhất, tính sử dụng tốt nhất, doanh nghiệp phải thờng xuyên sử dụng hàng hoá Mặc dù hớng phát triển mạnh mẽ, song quan điểm nhanh chóng bộc lộ hạn chế Ng ời bán hàng thờng bị quan điểm marketing thiển cận chi phí, yêu thích hàng hoá bỏ qua nhu cầu khách hàng Trong thực tế, khách hàng mua, tiêu dùng sản phẩm để giải nhu cầu đó, song nhu cầu đợc thoả mÃn phơng thức khác phù hợp hơn, hiệu Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ebook.VCU – www.ebookvcu.com Ngun §øc Tun Líp: Marketing 41A Trong vài thập kỷ qua, hầu hết công ty hớng thị tr- ờng, quan tâm nhiều đến khách hàng, đến nhu cầu ng ời tiêu dùng Là chiến lợc phận, chiến lợc phận đảm bảo cho chiến lợc tổng thể thực hớng có hiệu Các nhà sản xuất phải xác định đợc sản phẩm hay dịch vụ cụ thể cung cấp thị trờng Nếu nhà sản xuất kinh doanh không xây dựng đợc chiến lợc sản phẩm mà đa thị trờng sản phẩm không phù hợp với nhu cầu mong muốn thị trờng nỗ lực marketing khác không Không có chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả, phân phối, xúc tiến dờng nh không lý để tồn Tác động đến phận khác marketing - mix, chiến l ợc sản phẩm đồng thời chịu tác động ngợc trở lại Sản phẩm công ty khó lòng xâm nhập thị trờng công ty không đợc định giá cạnh tranh hay không đợc hỗ trợ linh hoạt chiến lợc giá Nó không đợc khách hàng biết đến không đợc thông tin kịp thời Ngay hiểu biết sản phẩm, thấy đợc nhu cầu nó, xác định đợc nhu cầu có khả toán khách hàng mua sản phẩm điều kiện tiếp xúc Là phận chiến lợc marketing công ty, có tác động tơng hỗ với phận khác, song chiến lợc sản phẩm phải trớc bớc Trình độ sản xuất cao vai trò chiến l ợc sản phẩm to lớn Chỉ hình thành đợc chiến lợc sản phẩm, doanh nghiệp có hớng đầu t, nghiên cứu thiết kế, sản xuất hàng loạt Chiến lợc sản phẩm phải đảm bảo cho ngời tiêu dùng chấp nhận sản phẩm, đồng thời mở rộng phát triển thị tr ờng sở coi trọng công tác cải tiến, chế tạo sản phẩm míi, cịng nh viƯc theo dâi chu kú sèng cđa sản phẩm Ngoài đảm bảo đa sản phẩm thị trờng đợc tiêu thụ với tốc độ nhanh sở áp dụng biện Chuyên đề thùc tËp tèt nghiÖp ... hàng công nghiệp.: Những khách hàng công nghiệp chủ yếu: Có thể chia khách hàng công nghiệp công ty nhựa cao cấp hàng không làm lại * Khách hàng công nghiệp ngành * Khách hàng công nghiệp ngành... www.ebookvcu.com Ngun §øc Tun Lớp: Marketing 41A đơn vị, Công ty nhựa cao cấp Hàng không tổ chức quản lý theo sơ đồ sau: Công ty nhựa cao cấp Hàng không tổ chức quản lý theo cấp: Giám đốc thực lÃnh đạo... cứu: Dùng chiến lợc phận marketing mix để nghiên cứu đề tài, đặc biệt đề tài có tên: "Chiến lợc sản phẩm cho khách hàng công nghiệp Công ty Nhựa cao cấp Hàn không" đề tài trọng đến chiến lợc