53 luan van marketing phân phối SP linh kiện máy tính NK ở cty CP đầu tư phát triển CN FPT

Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Phần mở đầu Tính cấp thiết đề tài : Ngày nay, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt ®éng mét nỊn kinh tÕ thÞ trêng hÕt søc sôi độngvới nhiều hội nhng tiềm tàng nguy Một nguy doanh nghiệp phải đối mặt với môi trờng cạnh tranh khốc liệt biến hoá khôn lờng mối quan hệ vô phức tạp Điều đòi hỏi doanh nghiệp ngày phải tập trung vào hoạt động Marketing Đặc biệt hoạt động Marketing hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Đây phận quan trọng chiến lợc Marketing-Mix Hoạt động phân phối giải vấn đề hàng hoá dịch vụ đợc đa nh đến tay ngời tiêu dùng Các định phân phối thờng phức tạp có ảnh hởng trực tiếp đến tất biến số Marketing khác Hiện , ngày có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến hoạt động phân phối nh biến số Marketing tạo lợi dàI hạn cho doanh nghiệp thị trờng Quả thật nh , kênh phân phối công ty hoạt động thông suốt thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cờng sức cạnh tranh thị trờng Do tầm quan trọng kênh phân phối, chuyên đề tốt nghiệp , xin đợc lựa chọn đề tài: Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập công ty cổ phần đầu t phát triển công nghệ ( FPT) Mục đích giới hạn nghiên cứu : FPT doanh nghiệp nhà nớc cổ phần hoá hoạt động nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nh: cung cấp máy tính thiết bị ngoại vi, cung cấp dịch vụ kỹ thuật,các dịch vụ mạng, bảo trì thiết bị điện tử, tin học Công ty có mạng lới phân phối tơng đối rộng khắp.Và nhiều năm qua, công ty vị trí dẫn đầu nghành công nghệ thông tin Việt Nam Tuy nhiên, với môi trờng cạnh tranh khốc liệt nh nay, công ty SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp gặp khó khăn, hiệu hoạt động công ty bị ảnh hởng nhiều nguyên nhân, có bất cập hoạt động phân phối công ty gây Trong viết em xin trình bày số vấn đề có liên quan đến thực trạng hoạt động kênh phân phối cho sản phẩm máy tính thiết bị ngoại vi công ty nhằm thấy đợc u nhợc điểm hoạt động phân phối công ty Từ đó, xin mạnh dạn đa số giải pháp nhằm hoàn thiện việc tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm nói chung sản phẩm linh kiện máy tính nói riêng Phơng pháp nghiên cứu : Trong trình hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp , đà áp dụng phơng pháp luận vật biện chứng vật lịch sử Triết học Mác Lênin Đây phơng pháp luận khoa học nhằm tiếp cận vấn đề cách logic khoa học nh giải vấn đề cách triệt để Ngoài ra, để tiến hành phân tích nghiên cứu vấn đề tổ chức vận hành kênh phân phối công ty cổ phần đầu t phát triên công nghệ FPT , sử dụng phơng pháp phân tích kinh tế, phơng pháp tiếp cận thống kê dựa học thuyết kinh tế khác Kết cấu chuyên đề : Phần thứ nhất: Mở đầu Phần thứ hai: Nội dung Ch¬ng 1: Mét sè c¬ së lÝ luËn c¬ kênh phân phối sản phẩm nhập công ty kinh doanh Chơng 2: Thực trạng trình tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập công ty FPT Chơng 3: Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm linh kiện máy tÝnh nhËp khÈu cđa c«ng ty FPT thêi gian tới Phần thứ ba: kết luận SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Phần hai: phần nội dung Chuơng I : Một số sở lý luận kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh Khái quát kênh phân phối sản phẩm nhập công ty kinh doanh 1.1 Khái niệm chất kênh phân phối: 1.1.1.Khái niệm: Ngày công ty đề cao vai trò kênh phân phối hoạt động Marketing nh hoạt động kinh doanh Có nhiều định nghĩa khác kênh phân phối - Đứng từ góc độ ngời sản xuất: kênh phân phối đờng để đa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng - Đứng từ góc độ ngời trung gian: kênh phân phối dÃy quyền sở hữu hàng hóa chúng chuyển qua tổ chức khác - Đứng từ góc độ ngời tiêu dùng: kênh phân phối hình thức lỏng lẻo công ty liên doanh để thực mục đích thơng mại - Đứng quan điểm nhà quản lý Marketing: kênh phân phối tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm thực bán sản phẩm cho ngời sử dụng hay ngời tiêu dùng cuối để thỏa mÃn nhu cầu họ Sở dĩ có nhiều định nghĩa khác nh xuất phát từ khác quan điểm sử dụng Ngời sản xuất nhấn mạnh vào trung gian khác cần sử dụng để đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng Ngời trung gian lại hy vọng họ có đợc lợng trữ tồn kho thuận lợi từ ngời sản xuất để tránh rủi ro liên quan đến chức họ quan điểm dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa nh cách mô tả tốt nhât kênh Marketing Ngời tiêu SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp dùng quan niệm kênh đơn giản nh có nhiều trung gian đứng họ ngời sản xuất sản phẩm Cuối ngời nghiên cứu quan sát kênh nh có hoạt động hệ thống kinh tế mô tả hình thức cấu trúc hiệu hoạt động Từ suy nghĩ đây, thấy có định nghĩa kênh phân phối mà thỏa mÃn tất đối tợng Chúng ta nên hiểu kênh phân phối tồn bên doanh nghiệp, phần cấu trúc nội doanh nghiệp Việc quản lý hoạt động kênh không liên quan đến hoạt động công ty mà liên quan tới thành viênh kênh 1.1.2.Bn chất hệ thống kênh phân phối * Lý sử dụng trung gian hệ thống kênh phân phối Muốn hàng hóa dịch vụ đưa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, doanh nghiệp cần đến hỗ trợ giúp đỡ trung gian hệ thống kênh phân phối Điều đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải ứng phó với nhiều khó khăn việc quản lý hoạt động phân phối thành viên kênh phân phối Tuy nhiên doanh nghiệp sẵn sàng chuyển giao phần công việc tiêu thụ sản phẩm cho người trung gian Và ngày việc sử dụng trung gian kênh phân phối đem lại nhiều lợi lớn cho doanh nghiệp Giả sử doanh nghiệp không sử dụng trung gian mà tìm cách phân phối trực tiếp sản phẩm dịch vụ đến thị trường Doanh nghiệp gặp phải nhiều khó khăn việc tìm kiếm thị trường mục tiêu phải bỏ nhiều chi phí cho cơng việc phân phối trực tiếp , điều ảnh hưởng đến doanh số lợi nhuận doanh nghiệp * Như vậy, việc sử dụng trung gian đem lại hiệu cao việc đảm bảo phân phối đến thị trường mục tiêu Họ góp phần vào việc điều hịa dịng hàng hóa dịch vụ, làm giảm bớt số giao dịch làm giảm chi phí giao dịch, Ngồi họ cịn có vai trị lớn việc nghiờn cu v SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp xut giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối khơng có doanh nghiệp sản xuất lại không cần đến trung gian hệ thống kênh phân phối 1.2 Chức vai trò kênh phõn phi 1.2.1 Chức kờnh phõn phi: Kờnh phân phối thực việc lưu thơng hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nó có số chức bản: - Tiêu thụ hàng hóa công tác bán hàng, vận chuyển, bảo quản, dự trữ phân loại hàng hóa - Hồn thiện hàng hóa dịch vụ ví dụ hoạt động sau phân phối sản phẩm đến cho khách hàng - Cung cấp thông tin nhu cầu thị trường: chức phân phối nhằm đem lại cho nhà sản xuất thông tin quý báu nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh sản phẩm sản xuất tung thị trường - Yểm trợ xúc tiến hỗn hợp khuôn khổ kênh - Chia sẻ rủi ro với thành viên kênh - Hỗ trợ hoạt động phân phối kênh - Đàm phán thương lượng với thành viên đối tác dòng chảy hàng hóa dịch vụ thuận lợi * Như vậy, chức có tính chất chung : + Thu hút nguồn tài nguyên cần thiết + Thường thực cách hoàn chỉnh tốt nhà chun mơn hóa + Được thành viên khác kênh hỗ trợ thực 1.2.2 Vai trò kênh phân phối: Kênh phân phi cú nhng vai trũ nh: SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiƯp - Đảm bảo đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng sau cùng, khắc phục ngăn cách thời gian địa điểm, quyền sở hữu hàng hóa dịch vụ với người muốn sử dụng chúng - Do phát triển thiết lập sở q trình chun mơn hóa phân cơng lao dodọng nên giúp cho nhà sản xuất phân phối nâng cao hiệu sử dụng yếu tố sản xuất sử dụng kênh Marketing công cụ cạnh tranh nỗ lực thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng mục tiêu lựa chọn - Là tài sản doanh nghiệp đánh giá giá trị uy tín thị trường kênh Marketing cấu trúc nội doanh nghiệp 1.3 Mơ hình trung gian: Cã nhiỊu trung gian thơng mại tham gia vào kênh phân phối thực chức khác Dới số loại trung gian thơng mại chủ yếu: - Nhà bán buôn: trung gian bán hàng hoá dịch vụ cho trung gian khác, cho nhà bán lẻ nhà sử dụng công nghiệp - Nhà bán lẻ: ngời trung gian bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối - Đại lý môi giới: nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất - Nhà phân phối dùng để trung gian thực chức phân phối thị trờng công nghiệp Đôi ngời ta dùng để nhà bán buôn Tổ chức kênh phân phối 2.1 Các ràng buộc tổ chức kênh Lựa chọn thích hợp hệ thống kênh phân phối khác thị trờng khác đòi hỏi phải có hiểu biết thấu đáo cách thức mà hệ thống đóng góp vào mục đích mục tiêu sách phân phối ã Các đặc điểm khách hàng: SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Việc thiết kế kênh chịu ảnh hởng lớn đặc điểm khách hàng Số lợng khách hàng tiềm năng, phân bổ họ, sức mua, nhu cầu đặc biệt, thói quen mua sắm, a chuộng loại điểm bán phản ứng phơng pháp bán khác khác biệt thị trờng khác ã Đặc điểm sản phẩm Một số đặc điểm sản phẩm có vai trò then chốt việc thiết kế hệ thống đề chiến lợc phân phối ã Bản chất vị trí phân bổ nhu cầu: Bản chất vị trí phân bổ nhu cầu ảnh hởng lớn đến định phân phối - Bản chất nhu cầu: Nhận thức khách hàng trọng điểm sản phẩm nhât định bắt buọoc thay đổi kênh phân phối Cùng sản phẩm nhng đợc nhận thức nh hàng xa xỉ, hàng mua sắm mặt hàng thiết yếu thị trờng khác dẫn đến việc đặt kênh xem xét thị trờng khác - Vị trí phân bổ nhu cầu: kế hoạch phân phối cần phải tính đến đặc điểm địa lý mức phát triển sở hạ tầng giao thông thị trờng để việc tổ chức kênh có hiệu hợp lý ã Đặc điểm cạnh tranh Khi tổ chức kênh công ty phải xem xét kênh phân phối sản phẩm cạnh tranh sản phẩm thay Thi hiếu, thói quen mua sắm ngời tiêu dùng phần tác động đối thủ cạnh tranh Do để vợt qua trở ngại công ty cần thiết lập tổ chức kênh phân phối mà họ có quyền kiểm soát cao ã Các đặc điểm môi trờng : Các nhân tố môi trờng có tầm quan trọng đặc biệt việc thiết kế chiến lợc phân phối Các nhân tố môi trờng thờng có tác động lớn nhân tố lịch sử, xà hội, kinh tế cạnh tranh SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Ngời ta đà tìm mối quan hệ cấu trúc kênh phát triển kinh tế mét cuéc nghiªn cøu nh sau : - Sè lợng loại nhà bán buôn gia tăng - ảnh hởng nhà nhập độc lập nh đại lý nhập nhà phân phối suy giảm , đặc biệt hoạt động sản xuất địa phơng gia tăng - Các chức dịch vụ kênh trở nên tách rời trung gian kênh chuyên môn hoá cao - Dịch vụ tàI nhà bán buôn cung cấp giảm xuống chênh lệch giá bán giá mua họ tăng lên Tuy nhiên đặt kênh chịu tác động quyền lực công nghệ nhiều giai đoạn phát triển kinh tế quốc gia ã Đặc điểm trung gian: Các trung gian tham gia vào kênh có vai trò quan trọng lựa chọn kênh phân phối Ngời quản lý kênh phảI xem xét có loạI trung gian thị trờng; khả năng, mặt mạnh, mặt yếu cđa c¸c trung gian viƯc thùc hiƯn nhiƯm vơ họ Các trung gian thơng mạI có khả khác việc thực quảng cáo, lu kho, khai thác khách hàngvà cung cấp tín dụng Vì vậy, doanh nghiệp phảI phân tích để lựa chọn loạI trung gian thích hợp cho kênh phân phối sản phẩm ã Mối quan hệ kênh : Sự phân bổ thực chức năng, trọng tâm quyền lực kênh, mối quan hệ chịu ảnh hởng đặc đIểm xà hội- văn hoá thành viên kênh đợc biểu đặt kênh Thứ nhất, tác động phân bổ chức thành viên kênh việc thiết lạp sách phân phối Các câu hỏi then chốt cần phảI giảI đáp theo truyền thống ngời thực chức kênh Thứ hai, quyền lực kênh phân giảI xung đột chịu ảnh hởng nhiều nhân tố Cấu trúc quyền lực kênh chịu tác động lớn ba đặc SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp đIểm trung gian qui mô tơng đối , sức mạnh tài ảnh hởng trị Thứ ba, cần phảI xem xét ảnh hởng xà hội văn hoá với cấu trúc phân phối vïng, khu vùc VÝ dơ t¹I mèt sè vïng , mối quan hệ cá nhân thân thiện thờng kết nối thành viên kênh quan trọng mặt quan hệ lâu dàI doanh số bán lợi nhuận hàng hoá định ã Các nhân tố luật pháp: Thực chất kênh phân phối sản phẩm nhập công ty kinh doanh kênh phân phối nội địa Chính khác biệt luật pháp giũa thành viên kênh không nhiều Tuy nhiên vùng ,mỗi khu vực lạI có số khác biệt luật pháp, điều đà đuợc quy dinh rõ ràng số định tỉnh, thành phố Sự khác biệt hình thnàh mục tiêu dịnh hớng phát triển kinh tế vùng , khu vực khác 2.2 Các phơng án chuẩn bị tổ chức kênh: 2.2.1 Khái niệm tổ chức kênh: Tổ chức kênh tất hoạt động liên quan đến việc phát triển kênh Marketing nơI trớc cha tồn để cảI tiến kênh Tổ chức kênh tập hợp định nhằm xác định cấu trúc phận cấu thành hệ thống kênh bao gồm thành viên, tổ chức bổ trợ quan hệ làm việc phận hệ thống Tổ chức kênh định có tính chiến lợc doanh nghiệp, hoạt động tích cực ngời quản lý 2.2.1 Các lựa chọn kênh phân phối: Vấn ®Ị quan träng ®Ỉt ®èi víi ngêi quan lý kênh phân phối lựa chọn đợc kênh phân phối thích hợpcho sản phâm Trong số nghành, kênh phân phối đà phát triển qua nhiều năm trở thành kênh truyền thống.Tuy nhiên, nhiều trờng hợp phảI lựa chọn kênh phân phối kênh truyền thống không đạt đợc hiệu Còn trờng hợp SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp cha có sÃn kênh phân phối tất yếu phảI thực việc lựa chọn kênh Những chung để lựa chọn kênh phân phối tối u cho sản phẩm là: - Những mục tiêu kênh : Mục tiêu kênh phân phối dịnh rõ kênh vơn tới thị trờng , với mục tiêu nào? Những mục tiêu phân phối khác đòi hỏi kênh phân phối khác cấu trúc cách quản lý, mức độ hoạt động trung gian, phạm vi bao phủ thị trờng - Đăc điểm khách hàng mục tiêu: Đây yếu tố quan trọng ảnh hởng đến việc lựa chọn kênh Những yếu tố quan trọng cần xem xét đặc đIểm khách hàng quy mô, cấu, mật độ hành vi khách hàng Khách hàng phân tán mạt địa lý kênh dài - Đặc đIểm sản phẩm : Một yếu tố khác chi phối đến việc lựa chọn kênh đặc đIểm sản phẩm Những sản phẩm dễ h hỏng , có chu kỳ sống ngắn, cần kênh trực tiếp Nhũng sản phẩm cồng kềnh , có trọng lơng nặng cần kênh phân phối ngắn để giảm bớt quÃng đờng vận chuyển - Đặc điểm trung gian thơng mại : trung gian tham gia vào kênh có vai trò quan trọng vệc lựa chọn kênh phân phối Cần phảI đánh giá đợc đIểm mạnh , đIểm yéu họ - Kênh phân phối đối thủ cạnh tranh: Việc lựa chọn kênh phân phối chịu ảnh hởng kênh đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp cần lựa chọn kênh phân phối đem lạI lợi cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh Nhìn chung, cạnh tranh mạnh nhà sản xuâts cần kênh có liên kết chặt chẽ - Đặc đIểm doanh nghiệp : quan trọng lựa chọn kênh phân phối Quy mô doanh nghiêp định quy mô thị trờng khả tìm kiếm trung gian phï hỵp Ngn lùc cđa doanh nghiƯp sÏ định thực chúc phân phối phải nhờng cho thành viên khác chức - Các đặc đIểm môi trờng marketing : Khi kinh tế suy thoáI, nhà sản xuất thờng sử dụng kênh ngắn bỏ bớt dịch vụ không cần SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Tuy nhiên ,với sức ép cạnh tranh nh nay, bên cạnh phát triển công nghệ thông tin với tốc độ chóng mặt nh nay, đòi hỏi phải có định hớng phát triển sở vật chất cách đắn vấn đề sống không doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm công nghệ thông tin nói chung mà với công ty FPT nói riêng So với trình độ phát triển chung cđa khu vùc cịng nh ë ViƯt Nam, tr×nh độ phát triển sở vật chất kỹ thuật FPT tơng đối cao Công ty đẫ xây dựng đợc nhà máy lắp ráp linh kiện máy tính hệ thống đạI lý nhiều tỉnh thành đợc trang bị sở vật chất kỹ thuạt hoàn chỉnh nhằm phục vụ cho việc thực chơng trình bảo hành hay dịch vụ sau bán Tuy nhiên để đạt đợc mục tiêu lớn nh mở rộng hệ thống kênh phân phối sản phẩm tin học thị trờng quốc tế công ty cần phảI đạt đợc trình độ phát triển sở kỹ thuật cao để phù hợp với trình độ quốc tế hoá Công ty cần phảI đầu t vốn cho việc phát triển công nghệ mới, đầu t phát triển sản phẩm thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng Định hớng phát triển chiến lợc Marketing : 3.1 Những sách sản phẩm : Nếu xét sản phẩm linh kiện máy tính, công ty trung gian thơng mại nhà sản xuất Vấn đề sản phẩm đợc dùng quản lý kênh khác khác với công ty sản xuất Chúng ta tiếp cận vấn đề theo hớng sau: - Đặt kế hoạch kinh doanh sản phẩm míi - Chu kú sèng s¶n phÈm - Qu¶n lý chiến lợc sản phẩm 3.1.1 Kế hoạch kinh doanh sản phẩm Đây kế hoạch sản xuất loại sản phẩm mà cân nhắc kế hoạch kinh doanh loại sản phẩm đó, cân nhắc kế hoạch kinh doanh có ảnh hởng nh tới quản lý kênh điều mà cần xem xét SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Hoạt động kinh doanh lĩnh vực có thay đổi nhanh môi trờng công nghệ, sản phẩm liên tục đời, liệu sản phẩm co đợc thị trờng chấp nhận hay không câu hỏi khách hàngông dành riêng cho nhà sản xuất mà dành cho ngời đem sản phẩm giới thiệu với thị trờng Đứng trớc định có nên tham gia vào kinh doanh sản phẩm hay không công ty cần phải cân nhắc số vấn đề: -Sản phẩm có phù hợp với nhu cầu thị trờng hay không -Các trung gian có chấp nhận không -sản phẩm có phù hợp với sản phẩm mà trung gian kinh doanh hay không -Công ty cần có hỗ trợ cho trung gian họ kinh doanh sản phẩm Vấn đề sản phẩm nhu cầu thị trờng Một số sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu thị thị trờng, gần nh ngày đợc đón nhận tất cấp trung gian dấu hiệu mang lại thành công cho tất công ty tham gia vào việc mua bán Tuy nhiên, công ty đứng đợi xem có đợc thị trờng chấp nhận hay không đinhj kinh doanh, công ty phải lựa chọn phơng án tiêu thơ s¶n phÈm cã hiƯu qu¶ nhÊt, dp míi sÏ đợc bán trực tiếp phải trải qua trung gian Các trung gian sản phẩm Hầu nh cấp trung gian mua loại sản phẩm công ty kinh doanh Họ kinh doanh loại mặt hàng chuyên sâu cho lĩnh vực họ kinh doanh vài lĩnh vực với qui mô lớn Công ty cần phải cân nhắc xem sản phẩm hỗ trợ cần thiết hợp lý trung gian cấp dới Nh vậy, định kinh doanh sản phẩm công ty phải cân nhắc khía cạnh để đa định hợp lý việc tiến hành kinh doanh tiến hành quản lý kênh SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp 3.1.2 Chu kỳ sống sản phẩm vấn đề quản lý kênh Các sản phẩm ngành công nghệ thông tin sản phẩm mang tính mốt nhng chúng lại có chu kỳ sống tơng đối ngắn §iỊu nµy lµ sù tiÕn bé nhanh chãng cđa khoa học công nghệb thay đổi nhanh chóng nhu cầu tới sản phẩm ngành công nghệ thông tin Đối với việc quản lý kênh, định chu kỳ sống sản phẩm có tác động lớn tới định nhà sản xuất nh trung gian thơng mại khách hàng Công ty lần lợt xem xét giai đoạn - Giai đoạn triển khai sản phẩm: Đây giai đoạn mà sản phẩm dù đà đợc công ty chấp nhận kinh doanh bắt đầu đa thị trờng, giai đoạn cần nỗ lực xúc tiến mạnh mẽ công ty Công ty cần phải đảm bảo trung gian cấp dới đợc cung ứng đầy đủ sản phẩm cho đơn vị thị trờng tối thiểu cần phải kiểm tra xem xét có đợc bày bán hay không - Giai đoạn phát triển quản lý kênh: Trong giai đoạn này, sản phẩm dù đà đợc thị trờng chấp nhận, cầu tăng lên nhanh chóng, để trì đợc phát triển này, công ty phải có đủ hàng tức cho nhà cung cấp không quên việc cung cấp hàng hoá cho công ty phải cho đáp ứng cách kịp thời cho trung gian khách hàng trực tiếp, bên cạnh công ty cần phải để ý tới đối thủ cạnh tranh với sản phẩm công ty kinh doanh - Giai đoạn bÃo hoà:Trong giai đoạn này, sản phẩm đà tràn ngập thị trờng tốc độ tăng trởng chậm Đối với quản lý kênh, công ty cần phải đảm bảo cung ứng đủ kịp thời số lợng sản phẩm mà trung gian yêu cầu Công ty cần trì tồn kho với số lợng tối thiểu cần phải lựa chọn thành viên kênh mới, cần rút số mặt hàng khỏi danh mục kinh doanh - Giai đoạn suy thoái: Có sản phẩm thoát khỏi chết bớc vào giai đoạn giai đoạn này, lợi nhuận giảm dần bắt đàu thua lỗ Công ty SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp cần phải cân nhắc việc rút khỏi thị trờng tránh khỏi bất đồng từ phía trung gian cấp dới từ phía khách hàng nh từ phía nhà cung cấp 3.1.3 Quản lý chiến lợc sản phẩm Trong thời gian qua, công ty đóng vai trò thực lập chiến lợc chiến lựoc đợc áp dụng cho dòng sản phẩm mà nhà sản xuất đa ra, công ty góp phần thu đợc lợi ích tối đa Tuy nhiên, công ty cần nhanh chóng tiến hành thực chon lựoc nh cách thức định vị hàng hoá mà công ty kinh doanh cũngnh thân công ty *Chiến lợc khác biệt hoá sản phẩm: Đối với công ty, nỗ lực việc thực khác biệt hoá sản phẩm cho sản phẩm dịch vụ công ty hàng hoá mà công ty kinh doanh khác biệt với sản phẩm dịch vụ đối thủ cạnh tranh nh chất luợng tốt hơn, giá rẻ *Chiến lựoc định vị sản phẩm vấn đề quản lý kênh: Chiến lợc định vị sản phẩm thể cố gắng nhà sản xuất việc xác định cho sản phẩm vị tâm trí khách hàng so với đối thủ cạnh tranh Chiến lợc đựoc thực cách phối hợp quảng cáo, tuyên truyền hoạt động thành viên kênh *Chiến lợc dịch vụ dp quản lý kênh: Dịch vụ đợc xem nh tất dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng trớc sau bán Dịch vụ sau bán vấn đề quan trọng, đợc hàu hết nhà sản xuất quan tâm Tuy nhiên, họ thờng cung cấp cacs dịch vụ thông qua trung gian thông qua hÃng dịch vụ độc lập Công ty thờng đảm nhận tất vấn đề cung cấp dịch vụ sản phẩm công ty bán ra, dịch vụ đợc công ty thực hộ trung gian Trứơc bán, công ty cung cấp cho khách hàng trung gian SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp dịch vụ t vấn, thiết kế, bán công ty cung cấp dịch vụ t vấn tài chính, lắp đặt, vận hành sau bán cácdịch vụ bảo hành sửa chữa 3.2 Những sách định giá : Định giá vấn đề phức tạp mang tính nghệ thuật cao Việc định giá công ty ảnh hởng nhiều đến phần lợi nhuạn mà công ty có đợc khoản chênh lệch giá mang lại Khi định giá, công ty phải đối mặt với vấn đề sau: - Mức giá đa phải cạnh tranh đợc với cácđối thủ cạnh tranh - Mức giá đủ để trung gian cạnh tranh trì phần lợi nhuận họ Mức giá bán thay đổi tuỳ theo đối tợng với đặc điểm mà họ mua nh: - Khối lợng đơn hàng giá trị Nếu giá trị đơn hàng lớn giảm giá bán - Khả cung cấp dịch vụ họ Nếu họ cung cấp đầy đủ dịch vụ cho khách hàng giảm giá cho họ ngợc lại - Lực lọng bán hàng trung gian Các trung gian với lực lợng bán hàng tốt hứa hẹn họ bán đợc hàng có uy tín khách hàng, điều có nghĩa công ty phải trì quan hệ bạn hàng với họ - Phơng thức tốc độ toán Với khách hàng toán băng tiền mặt công ty giảm phần nhỏ giá bán ®Ĩ khun khÝch hä to¸n nhanh Trong ¸p dụng phơng thức định giá này, công ty cần phải cân nhắc cho trung gian cấp dới tránh đợc xung đột tranh cho công ty xung đột với trung gian Những mức giá đa phải đảm bảo cho trung gian khó cạnh tranh với giá, công ty cần tránh đợc so bì trung gian mức công ty báncho khách hàng với mức giá bán họ II Đề xuất giải pháp hoàn thiện tổ chức vân hành kênh phân phối sản phẩm linh kiện nhập công ty FPT : SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Mô hình kênh : Qua việc phân tích thực trạng tổ chức vận hành kênh phân phối chơng II thấy rõ vấn đề mà công ty FPT gặp phảI việc tổ chức vận hành kênh , vấn đề lớn trồng chéo hệ thông kênh phân phối công ty mẹ FPT công ty thành viên Chính theo ý kiến chủ quan , công ty FPT nên có thay đổi việc tổ chức kênh phân phối Cụ thể công ty nên trao toàn quyền tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm linh kiện nhập cho công ty thành viên chuyên trách hoạt động phân phối sản phẩm FPT , công ty phân phối FPT ( FDC ) Khi , kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập đợc tiến hành theo mô hình nh sau : Tổng đại lý FPT FDC Người tiêu dùng Tổng đại lý Đại lý 1.1 Đại lý 1.2 Người tiêu dùng Tổng đại lý Nhà XK Đại lý 1.1 Đại lý 1.2 Đại lý 1.1 Đại lý 1.2 Người tiêu dùng Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức kênh : 2.1 Mục tiêu ràng buộc kênh: 2.1.1Mục tiêu sách phân phối: Trong sách phân phối công ty phảI phản ánh toàn mục đích mục tiêu công ty cách cụ thể Từ công ty xác định râ chi phÝ cho viƯc tỉ chøc vµ vËn hµnh kênh phân phối để đạt đợc mức độ bao phủ mong muốn Bên cạnh đó, sách phân phối công ty cần đề mục tiêu thị phần, doanh số Công ty FPT đặt cho mục tiêu đến 2008 , tổng doanh thu công ty từ sản phẩm linh kiện máy tính đạt số 200 triệu SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp USD , với mức thị phần chiếm 30% thị phần thị trờng Việt Nam Đây mục tiêu hoàn toàn thc hiên đựơc 2.1.2Lợng hoá ràng buộc kênh : Công tác đánh giá lợng hoá ràng buộc kênh phần thiếu việc tổ chức kênh Việc đánh giá tiêu giúp cho công ty lựa chọn đợc phơng thức tổ chức kênh thích hợp nhằm tối đa hoá đơc mục tiêu đề ã Các đặc điểm ngời tiêu thụ : Ngời tiêu dùng cuối tất cá nhân tổ chức trực tiếp hay gián tiếp mua sử dụng hàng hoá công ty Dựa mục đích sử dụng, chia khách hàng thành hai loại: - Khách hàng công nghiệp : Họ ngời mua hàng công ty để phục vụ cho mục đích tổ chức họ Các khách hàng công nghiệp công ty nhà sản xuất, tổ chức công quyền, viện, trờng học, doanh nghiệp khác Những khách hàng mua sản phẩm với số lợng lớn có ảnh hởng tới doanh thu công ty Đây khách hàng quan trọng công ty, họ mua hầu hết sản phẩm công ty, từ máy tính, máy in, đến linh kiện, dịch vụ kèm - Khách hàng cá nhân hộ gia đình Những khách hàng mua hàng hoá công ty chủ yếu máy vi tính Họ mua để thoả mÃn nhu cầu học tập làm việc nhng thực chất lợng sử dụng lại để thoả mÃn nhu cầu chơi games, nghe ca nhạc, xem phim Những khách hàng đợc chia làm loại, gia đình cá nhân Các gia đình mua để phục vụ cho nhu cầu làm việc học tập họ, khách hàng thờng có thu nhập cao nên họ thờng mua loại máy tính đắt tiền vầ thờng cân nhắc kỹ mua Các cá nhân mua máy tính để phục vụ cho công việc( ngời độc thân) hay cho học tập( sinh viên) SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Những khách hàng thêng cã thu nhËp thÊp, hc cha cã thu nhËp nên họ thờng mua loại sản phẩm tiền hơn, nhng thờng cân nhắc mua ã Đặc tính mặt hàng : Các sản phẩm linh kiện máy tính chủ yếu sản phẩm tiêu dùng thờng có độ bền tơng đối cao, sản phẩm linh kiện máy tính thờng có thời gian bảo hành năm Những ngời tiêu dùng sản phẩm thờng có yêu cầu chất lợng tơng đối cao Chính sản phẩm linh kiện nhập công ty cần phải lựa chọn kỹ vấn đề chất lợng sản phẩm, công ty cần phải thực tốt khâu quy trình quản lý chất lợng sản phẩm ã Đặc điểm nguồn hàng trung gian bạn hàng: Các nhà cung cấp nớc đợc công ty FPT lựa chọn hầu hết nhà cung cấp có uy tín thị trờng quốc tế nh thị trờng Việt Nam Tuy nhiên danh sách nhà cung cấp tơng đối hạn chế số lợng Chính công ty cần phảI nghiên cứu để tìm kiếm thêm nhà cung cấp nhằm đa dạng hoá sản phẩm Các trung gian phân phối công ty, họ chủ yếu cửa hàng kinh doanh máy tính thiết vị văn phòng với qui mô không lớn Những khó khăn trở ngại họ gặp phải là: thiếu vốn, khả lu kho nhỏ, đội ngũ nhân viên bán hàng trình độ kỹ thuật cao họ mong muốn công ty dự trữ cho họ, đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng cho họ, cuối hỗ trợ công việc bán hàng, họ cần có hỗ trợ kỹ thuật công ty Trớc khó khăn trở ngại đó, công ty cần giúp đỡ trung gian thơng mại Công ty cần có chơng trình hỗ trợ trung gian để hoạt động họ đạt hiệu cao Cụ thể hỗ trợ cho họ công việc bán hàng dịch vụ kỹ thuật Đối với hàng hoá có tính sử dụng c«ng ty thêng më líp híng dÉn hn lun cho nhân viên bán hàng trung gian thơng mại thời gian ngắn tùy vào trờng hợp cụ thể công ty có chơng trình hỗ trợ riêng ã Đặc điểm cạnh tranh: SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Hiện thị trờng cung cấp sản phẩm linh kiện máy tính ởViêt Nam, số lợng công ty lớn công ty lớn đủ sức cạnh tranh với công ty không nhiều Số lại chủ yếu công ty vừa nhỏ, họ chủ yếu khai thác tập khách hàng ngời có thu nhập thấp bặng việc cung cấp sản phẩm có giá thành thấp công ty Chính công ty cần thực tốt việc quản bá xây dựng hình ảnh để khách hàng hoàn toàn tin tởng vào chất lợng sản phẩm uy tín công ty, bên cạnh công ty cần tìm giải pháp hữu hiệu nhằm giảm giá thành sản phẩm tÃng sức cạnh tranh giá công ty ãĐặc điểm công ty : Nh đà phân tích trên, công ty FPT công ty lớn, nhiều năm trở lại đây, công ty đơn vị dẫn đầu ngành công nghệ tin học Việt Nam Công ty lu«n cã u thÕ rÊt lín vỊ vèn, c«ng nghƯ, kỹ thuật nguồn nhân lực Chính vậy, công ty hoàn toàn có đủ khả thiết lập kênh phân phối với khả bao phủ thị trờng rộng, khả tìm kiếm nguồn hàng ng ý khả hỗ trỡ thành viên kênh lớn 2.2 Phân tích động thái hệ kênh tổng thể: Phân tích hệ thống marketing liên kết dọc VMS cđa c«ng ty FPT: HiƯn nay, c«ng ty chđ u sử dụng kênh phân phối Marketing truyền thống, qua nhà sản xuất nhà phân phối có mục tiêu riêng nhng phơng thức đợc sử dụng giảm dần nhờng cho phơng thức kênh phân phối VMS (hệ thống marketing liên kết dọc) hợp đồng Với kênh phân phối thành viên kênh có phụ thuộc lớn vào công ty thông qua việc kí kết hợp đồng phân phối trực tiếp với công ty kí kết với tổng đại lí để phân phối máy tính linh kiện máy tính công ty Các thành viên kênh phân phối chủ yếu đại lí bán lẻ, lợi nhuận họ phần trăm tính tổng giá trị kim nghạch hàng bán đợc đại lí Việc sử dụng hệ thống phân phối đợc công ty triển khai thực đạt đợc hiệu tơng đối cao SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp 2.3 Hoạch định, lựa chọn phơng án vị tổ chức kênh: Qua phân tích cấu tổ chức thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm linh kiên nhập công ty FPT ta cã thĨ thÊy r»ng viƯc tỉ chøc lùa chän kênh đà đợc công ty thực tơng đối hoàn thiện Đối với vấn đề lựa chọn thành viên kênh, công ty đà có một hệ thống nhà cung cấp có uy tín trung gian cấp dới tơng đối rông khắp Việc cần phảI làm công ty vấn đề để tăng chất lợng sản phẩm đầu vào, thông qua việc áp dụng quy trình kiểm tra chất lợng cách nghiêm ngặt sản phẩm nhập nh sản phẩm trớc da vào trình lu thông Bên cạnh công ty cần có giải pháp để nâng cao hiệu phân phối thành viên kênh Đối với việc lựa chọn thành viên kênh, công ty cần phải ý đến số vấn đề nh lựa chọn số lợng; lựa chọn phơng thức xác lập phân phối, công ty phải lựa chọn xem nên sử dụng phơng thức phân phối ba phong thức: phơng thức phân phối cờng độ, phân phối đặc quyền hay phân phối lựa chọn Ngoài ra, công ty cần phải định rõ điều kiện trách nhiệm thành viên tham gia kênh phân phối nh sách giá điều kiện chiết giá, đIều kiện bán hàng 2.4 Đánh giá lựa chọn: Việc đánh giá lựa chọn kênh phân phối công ty cần dụa vào tiêu chuẩn sau: ã Tiêu chuẩn kinh tế: Vì sản phẩm linh kiện máy tính loạI sản phẩm có tính chất tiêu dùng đặc biệt, qua phân tích ta thấy đợc doanh số trung gian thơng mạimà chủ yếu đạI lý công ty cao doanh số bán thân công ty ĐIều dễ giảI thích hệ thống phân phối trực tiếp công ty nhiều hạn chế việc mở rộng hệ thống kênh phân phối trực tiêp công ty tơng đối khó khăn Tuy nhiên lợi SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp nhuận thu dợc từ đạI lý thờng không cao hoạt động bán hàng trực tiếp công ty Chính vậy, với khả mình,công ty hoàn toàn xây dựng hệ thông văn phòng bán hàng với mức bao phủ thị trờng rộng để tối đa hoá đợc lợi nhuân công ty ã Tiêu chuẩn kiểm soát : Nếu công ty xây dựng đợc hệ thống văn phòng bán hàng hoạt động cách hữu hiệu.Thì vấn đề kiểm soát dễ dàng công ty Do nhân viên bán hàng công ty có nhiều u đIểm vợt trội so với nhân viên bán hàng đạI lý nh hiểu biết vấn đề, mục tiêu công ty khả xử lý hữu hiệu tàI liệu quảng cáo công ty ã Tiêu chuẩn thích nghi: Các kênh phân phối có thời hạn dàI thờng tốt mặt kinh tế kiểm soát nhng khả thích nghi thờng thấp kênh ngắn tính linh hoạt không cao ĐIều đặc biệt quan trọng việc sử dụng hệ thống đạI lý Hoàn thiện quản lý kênh Một hệ thống kênh đợc tổ chức tốt có khả hoạt động tốt nh công tác quản lý có hiệu Do việc quản lý kênh phân phối phải đợc đề cập đến 3.1.Thiết lập mối quan hệ thành viên kênh Để có đợc thành viên kênh có chất lợng cao, đáp ứng đợc yêu cầu đặt công ty đồng thời thoả mÃn đợc nhu cầu thị trờng công ty phải sử dụng biện pháp nhằm làm tăng lợi ích, ràng buộc trung gian phân phối công ty Làm cho lợi ích họ công ty đồng nhất,thiệt hại mà họ gây cho công ty gây cho họ hoạt động kinh doanh họ đem lại hiệu cao, họ có trách nhiệm với công ty Thêm vào công ty quản lý họ đợc tốt thông qua dòng chuyển động kênh, đặc biệt dòng thông tin Có đợc hợp tác trung SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp gian phân phối công ty thay đổi nhu cầu khách hàng đựơc nắm bắt nhanh chóng công ty nh trung gian phân phối kịp thời chiển khai biện pháp nhằm thích nghi Hiện nhu cầu sản phẩm máy tính linh kiện máy tinh tăng nhng tốc độ không cao , đăc biệt thành phố lớn ,thị trờng có xu hớng bÃo hoà Chính vậy, để đảm bảo đợc mục tiêu tăng trơng doanh số , công ty cần phải mở rộng phạm vi kênh phân phối tỉnh Vấn đề cần quan tâm chủ yếu lựa chọn thành viên kênh có đủ chất lợng làm trung gian phân phối cho công ty tỉnh phụ thuộc vào yếu tố: - Mật độ dân c - Quy mô thị trờng - Mức thu nhập bình quân đầu ngời Đối với tỉnh thành phố, nơI công ty cha có hệ thống đại lý, bớc đầu công ty nên lựa chọn số đại lý làm đại diện cho mình, thị trờng có tiến triển tốt cần trì hoạt động đại lý Công ty không nên thành lập nhiều đại lý điều gây chồng chéo đại lý Công ty cần quan tâm tới khoảng cách địa lý thành viên kênh Có đợc khoảng cách hợp lý giúp cho thành viên kênh thâm nhập vào đoạn thị trờng nhỏ lẻ, giảm đợc xung đột xảy kênh Việc công ty sử dụng công cụ khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích cức khiến cho hoạt động kênh thêm phần hiệu Công ty sử dụng số biện pháp kích thích để gắn chặt mối quan hệ thành viên kênh với thành viên kênh trở nên tốt đẹp Các biện pháp làm cho mối quan hệ chở nên khăng khít là: +Xây dựng hệ thống sách giá, phân phối, xúc tiến, sản phẩm để gắn chặt lợi ích, quyền lợi thành viên kênh với công ty +Đảm bảo có trách nhiệm giải quyết, giúp đỡ thành viên kênh khắc SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp phục thiệt hại rủi ro xảy trình phân phèi + Sư dơng mét sè h×nh thøc thĨ hiƯn quan tâm đến thành viên kênh nh tặng quà dịp lễ tết, ngày kỷ niệm công ty +Sử dụng hình thức toán tỷ lệ chiết khấu hợp lý, có tác dụng khuyến khích, động viên thành viên kênh Việc thiết lập mối quan hệ tốt với thành viên kênh công ty hay quan hệ thành viên kênh với công việc cần thiết đòi hỏi nhiều công sức bỏ Trong việc xây dựng thống kênh phân phối công ty cần cố gắng thiết lập quan hệ với thành viên kênh sở sử dụng dàng buộc lẫn giá cả, trợ giúp phân chia rủi ro làm cho mối quan hệ thành viên kênh ngày trở nên chặt chẽ Công tác tốt khiến cho quản lý kênh ngày trở nên chặt chẽ Công tác tốt khiến cho quản lý kênh trở nên dễ dàng, Thành viên kênh có hợp tác chặt chẽ với nhau, tạo hệ thống kênh phân phối thống nhất, góp phần làm tăng hiệu kênh Để tạo dàng buộc thành viên kênh với công ty tổ chức kênh phải theo kiểu kênh liên kết Việc tổ chức kênh liên kết giúp cho công ty có mối liên hệ với thành viên kênh thông qua giá tỷ lệ triết khấu, phơng thức toán Trong hệ thống kênh phân phối công ty đà chia thị trờng trọng điểm Tại số thị trờng trọng điểm có sức mua lớn nh Hà nội, thành phố Hồ Chí Minh Đà Nẵng Một điều cần lu ý việc quản lý thành viên kênh cấp độ cuối hệ thống kênh phải sử dụng thành viên hệ thống nhng cấp độ cao để quản lý Muốn thực đợc việc công ty khâu quản lý phải tạo điều kiện cho thành viên kênh có đợc đồng tâm có chung lợi ích kênh hoạt động tốt Để thực tốt kế hoặch đặt công ty phải biết tận dụng lợi sẵn có đồng thời bổ sung thêm yếu tố thiếu để hệ thống kênh SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp phù hợp với su hớng phát triển công ty thời gian tới 3.2 Hoàn thiện quản lý phân phối vật chất Hệ thống phân phối vật chất công ty bao gồm việc lu kho vận chuyển đóng vai trò quan trọng việc lu thông hàng hoá Hiện số lợng xe vận chuyển kho bÃi thiếu so với nhu cầu thực tế nh công ty cần phải tăng cờng đầu t nâng cao số lợng nh chất lợng phơng tiện, kho bÃi 3.3.Giải xung đột tiềm tàng kênh Hiện mâu thuẫn phát sinh kênh không nhiều nhng phần ảnh hởng đến hoạt động phân phối công ty,nếu biện pháp sử lý dễ phát sinh mâu thuẫn khác Các nhân viên quản lý giám sát khu vực thị trờng phải tích cực động viên nhắc nhở giả mâu thuẫn thành viên kênh sở bàn bạc, cụ tể hoá quyền lợi nghĩa vụ thành viên kênh Dựa sở để giải mâu thuẫn Khi nảy sinh mâu thuẫn nhân viên quản lý phải có báo cáo kịp thời Có biện pháp xử phạt thích đáng với đại lý gây mâu thuẫn, tích cực phát nhắc nhở sai phạm đại lý để họ sửa chữa Đa hình thức khen thởng đại lý sai phạm Kiểm soát chặt chẽ hoạt động đại lý đảm bảo quyền lợi mà đại lý dành cho ngời tiêu dùng III Một số kiến nghị vĩ mô : Hoạt động nhập thiếu đợc quản lí điều hành Nhà nớc hàng loạt sách thuế, lÃi suất, quy định kinh doanh ngoại thơngđều Nhà nớc đặt Nhng nhìn chung hệ thống luật pháp nớc ta thiếu đồng bộ, thiếu thống nhiều chồng chéo lên làm cho doanh nghiệp khó khăn áp dụng luật vào hoạt động Hơn sách Đảng ta tạo điều kiện tốt SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp cho doanh nghiệp phát triển mạnh nên cải cách điều mà Nhà nớc ta cần thực Cải cách triệt để thủ tục hành vấn đề thủ tơc hµnh chÝnh lÜnh vùc kinh doanh xt nhËp khÈu nh thđ tơc xin giÊy phÐp kinh doanh, giÊy phép nhập khẩu, thủ tục hải quan, thuế tránh việc gây phiền nhiễu doanh nghiệp đồng thời ngăn trặn triệt để tình trạnh vòi tiền ăn hối lộ số cán quan Xây dựng kế hoạch đầu t vào sở hạ tầng phát triển hệ thống thông tin liên lạc- sách hỗ trợ doanh nghiệp Xây dựng tuyến đờng có chất lợng cao, thuận tiên việc chuyên chở hàng hoá từ cảng vào nội địa làm giảm bớt chi phí Không Nhà nớc thiếu kế hoạch qui hoạch, nâng cao, sửa chữa xây dựng mạng lới cầu cảng, kho tàng thuận tiện cho việc bốc xếp lu giữ hàng hoá Và coi phận cấu thành kết cấu hạ tầng quốc gia nhằm đảm bảo tính hợp lí, tiết kiệm, tránh lÃng phí, bảo vệ mội trờng Còn hệ thống thông tin liên lạc phải đợc đầu t phát triển giảm tới mức thấp chi phí liên lạc ®Ĩ ë møc trung b×nh khu vùc HƯ thèng thông tin liên lạc phải đợc thông suốt để công ty có điều kiện tốt việc thu thập tin tức diễn giới nh việc giao dịch với đối tác, bạn hàng quốc tế Bên cạnh sách đầu t, Nhà nớc cần có hỗ trợ doanh nghiệp thông qua hệ thống thông tin phòng thơng mại Việt Nam, đại sứ quán tham tán thợng mại nớc Việc cung cấp kịp thời thông tin cần thiết cho doanh nghiệp biến động thị trờng giới quan trọng có ảnh hởng sâu sắc đến kết kinh doanh doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập nh tình hình thay đổi giá số mặt hàng nh giá dầu, tỷ gía hối đoái, Nên đặt yêu cầu: SV: Ngô Quốc Bình - Lớp: K37 E7 ... nhà phân phối máy tính nhng hiểu biết máy tính lại hạn chế III Đánh giá chung trình tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập công ty cổ phần đầu t phát triển công nghệ FPT. .. thống phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập công ty cổ phần đầu t phát triển công nghệ FPT thời gian tới I Định hớng chiến lợc phát triển FPT thời gian tới: Tổ chức máy nhân : Qua phân tích... trí số phân phối công ty thị trờng Việt nam II Mô hình thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập công ty Cổ phần đầu t phát triển công nghệ FPT Mô hình kênh phân phối sản