71 luan van marketing xúc tiến mar hỗn hợp cho SP nước khoáng vital của cty SXKD XNK bình minh tại khu vực phía bắc

luan van marketing

Ebook.VCU www.ebookvcu.com Khoa Marketing Chuyên đề tốt nghiệp Lời nói đầu Nền kinh tế nớc ta đà chuyển từ kinh tế thị trờng có quản lý nhà nớc theo định hớng xà hội chủ nghĩa thời gian cha phải dài Đây trình lâu dài phức tạp, đòi hỏi phải có nhận thức, bớc thích hợp để tìm hiểu, chiếm lĩnh mở rộng thị trờng công ty, doanh nghiệp hay tổ chức cá nhân Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trờng nớc ta Để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cờng khả cạnh tranh, công ty phải có khả nhận thức lý thuyÕt vµ thùc hµnh Marketing vµo kinh doanh Thùc tÕ cho thấy công ty muốn tồn phát triển việc áp dụng chiến lợc Marketing vào kinh doanh lµ u tè rÊt quan träng gióp hä thành công kinh doanh Một sách Marketing đợc công ty áp dụng để đạt đợc lợi cạnh tranh sách xúc tiến hỗn hợp Nó đợc coi nh số bốn nhóm công cụ hệ thống Marketing hỗn hợp mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trờng mục tiêu Chính mà sở lý thuyết thực tiễn hoạt động Marketing công ty SXKDXNK Bình Minh em đà chọn đề tài : Chính sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm nớc khoáng Vital công ty SXKDXNK Bình Minh tỉnh phía bắc làm chuyên đề tốt nghiệp Nội dung chuyên đề gồm: Chơng I: Tổng quan xúc tiến hỗn hợp chiến lợc Marketing công ty Chơng II: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp sản phẩm nớc khoáng Vital công ty SXKDXNK Bình Minh Ebook.VCU www.ebookvcu.com Khoa Marketing Chuyên đề tốt nghiệp Chơng III: Một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hốn hợp sản phẩm nớc khoáng Vital công ty SXKDXNK Bình Minh Do trình độ kinh nghiệm thực tế có hạn viết nhiều sai sót hạn chế, em kính mong đóng góp góp ý thày cô bạn Em xin chân thành cám ơn cô giáo Thạc sỹ Nguyễn Thu Hiền anh chị công ty SXKDXNK Bình Minh đà tận tình hớng dẫn, bảo giúp đỡ em hoàn thành viết Hà Nội 4/2003 Sinh viên thực hiện: Bùi Văn Duyn Ebook.VCU www.ebookvcu.com Khoa Marketing Chuyên đề tốt nghiệp Chơng I Tổng quan xúc tiến hỗn hợp chiến lợc Marketing công ty I Bản chất vai trò xúc tiến hỗn hợp hệ thống Marketingmix Khái niệm xúc tiến hỗn hợp 1.1 Khái niệm Xúc tiến hỗn hợp hay truyền thông Marketing hoạt động truyền tin sản phẩm doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ thông qua phơng tiện khác Thực chất hoạt động xúc tiến hỗn hợp việc sử dụng phơng tiện để truyền thông tin liên lạc với thị trờng khách hàng mục tiêu nhằm thông báo cho biết sẵn có sản phẩm, thuyết phục họ sản phẩm tốt nhiều phơng diện so với sản phẩm loại khác nhắc họ mua thêm đà dùng hết sản phẩm đà mua Khi nỗ lực xúc tiến hỗn hợp đà đạt đợc đồng nghĩa thị phần công ty, số lợng hàng hoá tiêu thụ doanh số bán đợc tăng lên 1.2 Vị trí xúc tiến hỗn hợp Marketing mix Marketing mix tập hợp biến số mà công ty kiểm soát, quản lí sử dụng để gây đợc ảnh hởng có lợi cho khách hàng mục tiêu Thiết lập Marketing mix khâu quan trọng cách thức để công ty tiếp cận đợc tới thị trờng mục tiêu Chính sách Marketing mix đợc coi hoàn thiện phù hợp với mục tiêu chung phù hợp với thị trờng giúp công ty đứng vững thị trờng cạnh tranh với đối thủ Xúc tiến hỗn hợp chữ P cuối hệ thống Marketing – mix, nã chiÕm vÞ trÝ rÊt quan träng công ty Hiện xúc tiến hỗn hợp đợc công ty coi trọng mà có tác dụng lớn Ngời tiêu dùng mua sản phẩm mà không Ebook.VCU www.ebookvcu.com Khoa Marketing Chuyên đề tốt nghiệp biết hÃng sản xuất, có phải sản phẩm tiếng? Chất lợng tốt hay không? Các đặc tính sử dụng nh nào? Vì vậy, trình định mua trình tơng đối dài không đơn giản, họ có thông tin đầy đủ sản phẩm, hiểu biết nó, đặc biệt hình thức bên ngoài, kiểu dáng, chất lợng để phù hợp với thị hiếu, sở thích khả họ Tất công việc hoạt động xúc tiến hỗn hợp đảm nhận Hoạt động xúc tiến hỗn hợp đợc phận lại Marketing mix hỗ trợ để đạt đợc mục tiêu chung Các công cụ xúc tiến hỗn hợp Những công ty kinh doanh đại thờng tổ chức điều hành hệ thống xúc tiến hỗn hợp phức tạp nh quảng cáo cho sản phẩm, khuyếch chơng sản phẩm, khuyến mại, kích thích tiêu thụ, quan hƯ cđa c«ng ty víi m«i trêng kinh doanh Nhng nhìn chung, tất hoạt động xúc tiến hỗn hợp đợc xếp vào số công cụ chủ yếu là: quảng cáo, xúc tiến bán( khuyến mại ), quan hệ công chúng( tuyên truyền ), bán hàng cá nhân( bán hàng trực tiếp ) Quảng cáo Bán hàng cá nhân Khuyến mại Xúc tiến hỗn hợp Tuyên truyền Sơ đồ 1: Các công cụ chủ yếu xúc tiến hỗn hợp 2.1 Quảng cáo Ebook.VCU www.ebookvcu.com Khoa Marketing Chuyên đề tốt nghiệp Quảng cáo bao gồm hình thức giới thiệu cách gián tiếp đề cao ý tởng hàng hoá hay dịch vụ cụ thể mà đợc thực theo yêu cầu chủ thể quảng cáo họ phải toán chi phí Quảng cáo thực chất hoạt động sử dụng phơng tiện thị thông tin đại chúng mà công ty thực để giới thiệu hàng hoá, dịch vụ cho thị trờng, khách hàng mục tiêu để tạo đợc ấn tợng sản phẩm công ty khách hàng Quảng cáo truyền thông tin đến thị trờng thông qua phơng tiện thông tin đại chúng Các phơng tiện phơng tiện phát thanh( radio, tivi), phơng tiện in ấn( báo, tạp chí, ấn phẩm trực tiếp ), phơng tiện trời, đờng số phơng tiện khác, tuỳ theo mục tiêu quảng cáo mà họ đa thông điệp với nội dung phù hợp với mục tiêu Nừu họ muốn tạo lập trì hình ảnh công tytrong nhận thức khách hàng với mục tiêu đạt hiệu lâu dài việc tăng doanh số trớc mắt, họ tập trung quảng cáo cho uy tín Nếu họ muốn thông tin cho khách hàng mục tiêu hớng họ tới hành động mua họ tập trung vào quảng cáo sản phẩm Tuy nhiên, việc thông qua công định quảng cáo phụ thuộc nhiều yếu tố khác nh chu kỳ sống sản phẩm, chiến lợc công ty, chiến lợc Marketing Doanh số( số lợng bán ) tăng lên tiêu chuẩn để đánh giá hiệu quảng cáo Song để đánh giá hiệu quảng cáo cách toàn diện ngời ta phải dựa vào đại lợng trực tiếp khách hàngác nh thay đổi tơng ứng theo chiều hớng có lợi ngời tiêu dùng thái độ, tâm lý, tập tính 2.2 Xúc tiến bán( khuyến mại ) Xúc tiến bán biện pháp tác động tức thì, ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ Xúc tiến bánhay gọi khuyến mại có tác động trực tiếp tích cực tới việc tăng doanh số lợi ích vật chất bỉ sung cho ngêi mua, nã cã thĨ lµ thëng, giảm giá, hình thức vui chơi có thởng Quảng cáo nghĩa ng òi tiêu dùng có phản ứng Ebook.VCU www.ebookvcu.com Khoa Marketing Chuyên đề tốt nghiệp mua ngay, hoạt động xúc tiến bán hỗ trợ cho hoạt động quảng cáo để khuyến khích, cổ vũ, thúc họ đén hành động mua nhanh Xuất phát từ mục tiêu chiến lợc Marketing công ty sản phẩm hàng hoá thị trờng mục tiêu để xác định mục tiêu xúc tiến bán: Đối víi ngêi tiªu dïng: khun khÝch hä tiªu dïng nhiỊu hơn, mua với số lợng lớn mở khách hàng Đối với trung gian phân phối: khuyến khích lực lợng phân phối tăng cờng hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh hoạt động mua bán, củng cố mở rộng kênh phân phối, thực dự trữ thị trờng, phân phối thờng xuyên, liên tục nhằm mở rộng thị trờng Thực chất công cụ kích thíchđể thúc đẩy khâu cung ứng, phân phối tiêu dùng một nhóm sản phẩm hàng hoá công ty 2.3 Bán hàng cá nhân Không giống nh quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân bao gồm mối quan hệ trực tiếp ngời bán khách hàng nh khách hàng tiềm năn Do bán hàng cá nhân giới thiệu miệng hàng hoá hay dịch vụ ngòi bán hàng thông qua đối thoại với nhiều khách hàng nhằm mục đích bán hàng Sử dụng hình thức bán hàng cá nhân có u điểm riêng khách hàng hiểu rõ sản phẩm Khi đội ngũ bán hàng có trình độ cao, khách hàng đợc họ hớng dẫn rõ ràng cách sử nh chứng minh cách đầy đủ, thuyết phục giá trị sản phẩm Thêm vào đó, thông qua hoạt động bán hàng, nhân viên thu đợc thông tin khách hàng sản phẩm, công ty dối thủ cạnh tranh cách xác nhanh 2.4 Quan hệ công chúng Quan hệ công chúng kích thích cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu hàng hoá, dịch vụ hay uy tín đơn vị kinh doanh cách đa Ebook.VCU www.ebookvcu.com Khoa Marketing Chuyên đề tốt nghiệp tin tức có ý nghĩa thơng mại chúng ấn phẩm, phơng tiện thông tin đại chúng cách thuận lợi miễn phí Quan hệ công chúng hình thức hoạt động tổ chức d luận xà hội d luận thị trờng Hoạt động tổ chức d ln x· héi cã mét sè nhiƯm vơ, có nhiệm vụ bảo đảm cho công ty có danh tiếng tốt, hình ảnh tốt, xử lý tin đồn, hình ảnh bất lợi đà lan truyền bên Hoạt động thông qua hình thức nh phát biêủ trực tiếp ngời dẫn chơng trình buổi họp gián tiếp thông qua viết tạp chí Nó mang tính thơng mại nh bảo trợ chơng trình, hoạt ®éng x· héi, thĨ thao… * Néi dung quan hƯ công chúng bao gồm: - Tuyên truyền cho sản phẩm: gồm nỗ lực khác làm cho công chúng biết sản phẩm - Tuyên truyền hợp tác: hoạt động bao gồm việc truyền nội nh bên để ngời ta hiểu tổ chức mình, nhằm tạo hình ảnh tốt đẹp, tăng u công ty - Vận động hành lang việc giao tiếp với nhà làm luật, quan chức nhà nớc để ủng gộ hay cản trở sắc luật - Tuyên trun vỊ xư lÝ mét sù viƯc bÊt lỵi cho công ty: lan truyền Hoạt động tuyên truyền đợc thực nhiều lĩnh vực nhằm giải công việc cụ thể công ty đặt Quan hệ công chúng đợc sử dụng, song có tiềm để tạo nên mức độ biết đến a thích thị trờng, xác định lại vị trí sản phẩm bảo vệ chúng Tuy hoạt động miễn phí, song thực tế công ty thực hoạt động này, họ thờng đầu t khoản tiền định đêt trì mối quan hệ công chúng tốt đẹp với quan thông tin đại chúng Vai trò xúc tiến hỗn hợp hoạt ®éng kinh doanh cđa doanh nghiƯp Ebook.VCU – www.ebookvcu.com Khoa Marketing Chuyên đề tốt nghiệp Trong kinh tế thị trờng, công ty doanh nghiệp phải đối mặt với quy luật cạnh tranh gay gắt đào thải tàn nhẫn họ không xác định đợc cho chiến lợc sản xuất kinh doanh thích hợp Sản phẩm có chất lợng tốt, giá phải ngời tiếu dùng mua hàng Họ phải viết đợc tồn sản phẩm, họ phải đợc giới thiệu khái quát sản phẩm, lí mà sản phẩm u việt so với sản phẩm loại khác họ đợc thuyết phục nên mua sản phẩm sớm tốt Những công việc đòi hỏi phải thực chiến l ợc xúc tiến hỗn hợp đắn, phù hợp với khả công ty, với mục tiêu chung công ty mục tiêu Marketing nói riêng Một công ty có chiến lợc xúc tiến hỗn hợp thích ứng với thi trờng thu đợc nhiều lợi ích không việc tăng doanh số hay lợng bán Họ tạo đợc trì mối quan hệ công chúng tốt đẹp với khách hàng mình, tạo nên a thích nhÃn hiệu khách hàng xây dựng hình ảnh thuận lợi, tốt đẹp cho công ty Xúc tiến hỗn hợp giúp cho công ty thực công việc nh thúc đẩy ngời tiêu dùng thử sản phẩm tạo hội để tự sản phẩm truyền đạt thông tin cách xác, khuyến khích nguồn lực vên để họ có tuyên truyền tốt đẹp sản phẩm nh công ty, tạo ấn tợng sản phẩm cho khách hàng, nhắc nhở họ đặc tính lợi ích mà sản phẩm mang lại, giúp cho công ty xây dựng bảo vệ hình ảnh nh sản phẩm tâm trí ngời tieu dùng II Các bớc tiến hành hoạt động truyền thông Mô hình xúc tiến hỗn hợp Để tổ chức hoạt động truyền thông có hiệu quả, cần phải hiêủ truyền trông hoạt động nh nào, nắm đợc yếu tố trình truyền thông mối quan hệ công chúng chúng Ebook.VCU www.ebookvcu.com Khoa Marketing Chuyên đề tốt nghiệp Sơ đồ 2: Các phần tử trình truyền thông : Thông điệp Chủ thể Giải mà Mà hoá Người nhận Phương tiện truyền thông Nhiễu Phản ứng đáp lại Phản hồi Mô hình truyền thông gồm phần tử Hai phần tử thể vên chủ yếu tham gia truyền thông ngời gửi ngời nhận Hai phần tử khác đại diện cho công cụ truyền thống thông điệp truyền thông Bốn yếu tố khác tiêu biểu cho chức truyền thông mà hoá, giải mÃ, phản ứng đáp lại phản hồi Phần tử cuối hệ thống nhiễu Mô hình truyền thông nhấn mạnh yếu tố then chốt hệ thống truyền thông có hiệu Ngời gửi phải biết thông tin đến công chúng muốn có phản ứng đáp lại nh Họ mà hoá thông điệp theo cách có tính đến trình giải mà thông điệp thông thờng công chúng mục tiêu Họ phải tạo kênh liên hệ nhợc để biết phản ứng đáp lại ngời nhận với thông điệp Để đảm bảo thông điệp có hiều quả, trình mà hoá ngời gửi phải ăn khớp với trình mà hoá ngời nhận Thông điệp phải tín hiệu quen thuộc ngời nhận thông điệp có hiệu Điều đặt vấn đề cần giải cho ngời truyền đạt thông tin từ tầng lớp xà hội ( ví dụ nh ngời quảng cáo ) muốn truyền đạt có hiệu đến tầng lớp xà hội khác Nhiệm vụ ngời gửi đa đợc thông tin đến ngời nhận môi trờng có nhiều nhiễu ngời ta bị tác động hàng trăm thông điệp thơng mại ngày công chúng mục tiêu Ebook.VCU www.ebookvcu.com Khoa Marketing Chuyên đề tốt nghiệp không nhận đợc thông điệp gửi đến ba lý Thứ chó ý cã chän läc, nghÜa lµ hä chØ nhí phần nhỏ thông điệp truyền đến họ Do ngời truyền thông phải thiết kế thông điệp để vần thu hút đợc ý xung quanh có nhiều tác nhânlàm phân tán Sự ý có chọn lọc giải thích quảng cáo với tiêu đề đậm nét hứa hẹn điều có nhiều khả đợc ý đế Chỉ cần chút công sức bỏ ngời nhận dành đợc phần thởng lớn §èi víi sù bãp mÐo cã chän läc ngêi nhËn có số thái độ làm cho họ có số có kỳ vọng mà họ hay nghe thấy Họ nghe thấy phù hợp với hệ thống niềm tin Nhiệm vụ ngời truyền đạt cố gắng bảo đảm thông điệp đơn giản, rõ dàng, lý thú lập lại nhiều lần để truyền đạt điểm đến công chóng §èi víi sù nghi nhí cã chän läc, ngêi truyền đạt phải cố gắng làm cho thông điệp lu lại lâu dài trí nhớ ngời nhận, thông điệp cải biến niềm tin thái độ ngời nhận Nhng trớc tiên thông điệp phải lọt vào trí nhớ ngời nhận Thông điệp có đợc chuyển từ trí nhớ ngắn sang trí nhớ lâu dài ngời hay không tùy thuộc số lần kiểu ngời nhận ôn lại thông điệp Ôn lại nghĩa hoàn toàn lặp lạithông điệp, mà ngời nhận tiết hoá ý nghĩa thông tintheo cánh làm cho ý nghĩ liên quan từ trí nhớ lâu dài ngời nhận sang trí nhớ ngắn ngời Nừu thái độ lúc đầu ngời nhận vật tích cực ngời ôn lại luận ủng hộ, chắn thông điệp tiếp nhận nghi nhớ kỹ Nếu thái độ lúc đầu ngời nhận tiêu cực ngời ôn lại lý lẽ phản bác, chắn thông điệp bị từ chối, nhng lu lại trí nhớ lâu dài Lập luận phản bác ức chế việc thuyết phục cách đa thông điệp chống lại đà có sẵn Phần lớn việc thuyết phục đòi hỏi ngời nhận phải ôn lại suy nghĩ Phần lớn tròng hợp gọi thuýet phục, thực tự thuyết phục Các bớc tiến hành hoạt động truyền thông 10 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Khoa Marketing Chuyên đề tốt nghiệp sản phẩm sản xuất rẻ mua chúng đa cho đại lý ã Sự giúp đỡ quảng cáo, xúc tiến khuyếch trơng: Nhà máy có giúp đỡ quảng cáo, xúc tiến khuyếch trơng cho đại lý hàng bán lẻ Một kế hoạch quảng cáo cỡ lớn lôi có ảnh hởng định đén trung gian phân phối chiếm đợc khách hàng chuyên dùng,các nhà bán lẻ HÃng nớc khoáng Vital thờng xuyên cung cấp cho đại lý biển quảng cáo, băngzôn, ô dù nhà máy cử chuyên gia t vấn cách quảng cáo, thiết kế hình thức cửa hàng cho đại lý cửa hàng bán lẻ ã Sự giúp đỡ quản lý : Ngoài hoạt động xúc tiến nhà máy mở lớp miễn phí chơng trình đào tạo nhân viên, phân tích hoạt động tài chính, thủ tục kê khai hàng hoá,phơng pháp xúc tiến Trong tháng hai vừa qua nhà máy đà mời mốtố thầy giáo khoa marketing trờng Đại học kinh tế quốc dân để truyền đạt số nội dung liên quan đến phơng pháp bán hàng, quản lý khách hàng cho toàn nhân viên trung gian phân phối Sự giúp đỡ chứng tích cực thể quan tâm nhà sản xuất Ngoài trợ giúp công ty phát triển hệ thống thông tin quản lý, thông tin marketing liên hệ với trung gian phân phối nh truyền tin tới trung gian, xây dựng thông tin nội * Hoạt động xúc tiến bán ngời tiêu dùng : Cũng nh trung gian phân phèi , thêi gian võa qua h·ng níc kho¸ng Vital có nhiều hoạt động xúc tiến bán ngời tiêu dùng : Mẫu hàng : Trong đợt khuyến mÃi Vital có mẫu hàng để giới thiệu với ngời tiêu dùng Các mẫu hàng thờng đợc giới thiệu đại lý lễ hội Chẳng hạn nh lễ hội kỷ niệm 45 năm trờng ĐH Kinh tế Quốc dân, Vital có đặt vài quầy giới thiệu sản phẩm víi ngêi tiªu dïng 45 Ebook.VCU – www.ebookvcu.com Khoa Marketing Chuyên đề tốt nghiệp Nhằm chủ trơng đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng nhu cầu thị trờng để khảng định sản phẩm ngời tiêu dùng Từ cuối năm 2001 nhà máy nớc khoáng Vital đa thị trờng sản phẩm : níc läc tinh khiÕt b×nh 20 lÝt Trong giai đoạn đầu giới thiệu sản phẩm hÃng đà cung cấp toàn sản phẩm miễn phí cho khách hàng Qua công tác điều tra nghiên cứu thị trờng, hÃng nhận thấy sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, chất lợng không thua sản phẩm loại, trí sản phẩm khác đối thủ cạnh tranh đà có mặt lâu thị trờng nh: Lasska, Waterman Phiếu mua hàng: Đối với khách hàng thờng xuyên ®ỵt khun m·i, Vital cung cÊp mét sè phiÕu mua hàng giảm giá cho khách hàng Quà tặng: Hình thức tặng quà giống nh trung gian phân phối nh: cốc mang nhÃn hiệu Vital, bàn là, chảo chống dính, dầu ăn, mì chính, khăn tắm, khăn mặt, vải Ngoài dịp lễ tết, Vital tặng cho ngời tiêu dùng loại khác nh: Lịch treo tờng, gạt tàn thuốc, lọ hoa, chặn giấy * Các hoạt động xúc tiến bán khác: Ngoài hoạt động xúc tiến bán trung gian phân phối ngời tiêu dùng Hàng năm hÃng nớc khoáng Vital tham gia hội trợ triển lÃm, hội trợ hàng tiêu dùng Hà Nội, TP.HCM, Hải Phòng nhằm giới thiệu sản phẩm với khách hàng công chúng, trì uy tín công ty nh sản phẩm hàng hoá công ty thị trờng, tạo lòng tin với khách hàng công chúng Trong triển lÃm hội trợ hÃng đa mẫu hàng để giới thiệu với ngời tiêu dùng, tổ chức thi trò chơi tạo thêm hấp dẫn thu hút hấp dẫn nhiều ngời Các trò chơi vừa mang tính chất giải chí, vừa mang lại lợi ích kinh tế cho nh÷ng ngêi tham gia 46 Ebook.VCU – www.ebookvcu.com Khoa Marketing Chuyên đề tốt nghiệp - Các thi bán hàng: HÃng nớc khoáng Vital năm tổ chức hai thi bán hàng cho lực lơng bán hàng (bộ phận quản lý vùng) đại lý nhằm khuyến khích họ nâng cao kết bán hàng Các phần thởng nhằm động viên, công nhận thành tích họ Phần thởng chuyến du lịch, giải thởng tiền vật - Quảng cáo quà tặng: Nh phần đà nói hÃng Vital thờng dùng sản phẩm nh lịch treo tờng, lịch bàn, cốc, khăn mặt Bán hàng trực tiếp Bán hàng cá nhân hình thøc giao tiÕp mang tÝnh chän läc cao, cho phÕp nhà hoạt động thị trờng đa thông điệp có tính chất thuyết phục đến nnhu cầu cụ thể ngời mua ảnh hởng đến định mua Về hoạt động marketing tập chung vào ngời mua thị trờng mục tiêu, sau nuôi dỡng khuyến khích chun tiÕp nhanh chãng tõ viƯc nhËn thøc mét vÊn đề hành động mua Đối với hÃng nớc khoáng Vital bán hàng trực tiếp có vai trò quan trọng việc bán hàng, giải vấn đề khách hàng, lập kế hoạch dự báo doanh số bán, thu thập thông tin thị trờng thực nhiệm vụ marketing khác nh: giúp trung gian xây dựng kế hoạch marketing, thực biện pháp marketing Lực lợng bán hàng Vital ngời có trìng độ chuyên môn, có khả giao tiếp, có mối quan hệ rộng nh am hiểu tình hình thị trờng Đây lực lợng quan trọng việc tạo khách hàng cho Vital Do tầm quan trọng lực lợng nên nhà máy ý từ khâu tuyển dụng, đào tạo đến thực hành Chế độ đÃi ngộ cho lực lợng đợc dảm bảo Ngoài phần lơng cố định, nhân viên bán hàng nhận đợc từ 3.5 đến 10 % tổng doanh thu bán hàng tháng tuỳ khu vực Bình quân mức thu nhập lực lợng 2.5 triệu đồng/ tháng 47 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Khoa Marketing Chuyên đề tốt nghiệp Việc bố trí lực lợng nh sau: quận khu vực Hà nội có từ 2-4 nhân viên phụ trách khu vực thị trờng mình, hàng ngày báo cáo kết làm việc với ban giám đốc Đối với tỉnh lẻ, tỉnh đợc bố trí từ đến nhân viên phụ trách mảng thị trờng Do vị trí xa nên nhân viên báo cáo tuần lần với ban giám đốc Nhiệm vụ nhân viên hàng ngày gặp gỡ chăm sóc khách hàng, thu thập thông tin thị trờng cần thiết Hoạt động quan hệ công chúng Quan hệ công chúng đợc coi hoạt động đợc hÃng nớc khoáng Vital đặc biệt coi trọng Sản phẩm nớc khoáng Vital có đợc hình ảnh vị trí nh ngày có đợc mối quan hệ tốt ban ngành Trung ơng địa phơng Thông qua mối quan hệ Vital đa hình ảnh lên vị trí Hoạt động quan hệ công chúng Vital chủ yếu đợc thông qua hoạt động tài trợ cho giải thi đấu thể thao lớn nh Tiger cup 1998, đặc biệt Tiger cup 2000 đợc tổ chức Thái Lan, nớc khoáng Vital Vital nớc uống đợc chọn nớc uống suốt mùa giải Ngoài hàng năm giải bóng đá quốc gia nh giải Dunhill cup, giải bóng đá nhi đồng thiếu niên toàn quốc Ngoài tài trợ cho giải thể thao, Vital tài trợ cho nhiều sân quần vợt, bể bơi, khu thể dục thể hình, thẩm mỹ, chẳn hạn nh: bể bơi hồ Núi Cốc Thái Nguyên; sân quần vợt Công ty đầu máy xe lửa Hà Nội Những nơi mà Vital tài trợ cam kết bán độc quyền nớc khoáng Vital treo biển quảng cáo nớc khoáng Vital thời gian tuỳ thuộc vào mức độ đợc tài trợ Vital cung cấp nớc khoáng miễn phí cho số khách sạn lớn hay diƠn c¸c sù kiƯn quan träng nh kh¸ch sạn Daewoo, khách sạn Melia 48 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Khoa Marketing Chuyên đề tốt nghiệp Hàng năm Vital tham gia đóng góp cho hoạt động công ích nh: ủng hộ đồng bào bị thiên tai, hội ngời mù, ngời bị tàn tật có tinh thần vợt khó Ngoài ra, Vital hàng năm đứng tổ chức tài trợ cho hội đồng hơng (chủ yếu tham gia ngời thành đạt) Đặc biệt quan trọng nữa, nh phần đà nói, Vital đà tiếp cận đợc nơi quan trọng nh: Văn phòng Chính Phủ; Văn phòng Chủ tịch nớc; Bộ ngành; UBND tỉnh, thành phố; hội nghị lớn Nhà nớc, Chính phủ Thông qua hoạt động mà nớc khoáng Vital đợc quảng bá rộng rÃi với ngời tiêu dùng, qua khẳng định đợc chất lợng uy tín nhÃn hiệu Đồng thời qua hoạt động mà tạo đợc hình ảnh Vital tâm trí ngêi tiªu dïng Một số hoạt động marketing ảnh hưởng đến chiến lược xóc tiến hỗn hợp sn phm Nc khoáng Vital ca Công ty SXKDXNK Bình Minh Cuối năm nay- năm 2003 đất nước ta đãn nhận sù kiện quan trọng, ®ã lần đầu tiªn Seagame (Seagame 22) tổ chức Việt nam H·ng nước kho¸ng Vital đ· chọn độc quyền tài trợ nước uống cho giải thể thao lớn ông Nam ny Hin hÃng Nc khoáng Vital ®ang thực lập số chương tr×nh, kế hoạch marketing m×nh việc thiết kế sản phẩm mới, kÝch cỡ c¸c loại chai, vỏ thïng, phương thức chuyn hng hóa t Tin Hi Thái Bình đến c¸c điểm thi đấu, kho b·i, phương thức bảo quản… H·ng đ· thành lập ban xóc tiến, khuyếch trương đạo trực tiếp gi¸m đốc điều hành, lập tỉ b¸n hàng trực tiếp gồm 150 ngi Các công vic cho k hoch ny ang tiến hành Cũng nh©n dịp Vital cã thiết k mt s chng trình qung cáo phng tin nh: thuê chuyên gia ca Thái lan thit k mt chng trình qung cáo truyn hình, t khâu dn dng thit k thông ip, thu hình nh 49 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Khoa Marketing Chuyên đề tốt nghiệp Ngoi thit k bin, bng zôn qung c¸o c¸c điểm thi đấu… Trong dịp Vital tiến hành chương tr×nh xóc tiến hỗn hợp c bit Chính vy t bây gi mi kh©u chuẩn bị tiến hành để hồn thành trước kỳ Seagame th¸ng иnh gi¸ c¸c hoạt động xóc tiến hỗn hợp sản phm Nc khoáng Vital ca Công ty SXKDXNK Bình Minh Nhìn chung i vi mt sn phm nh Nc khoáng Vital đưa vào thị trường chưa đầy năm mà cã vị trÝ, uy tÝn trªn thị trường Đã thành c«ng lớn nh máy Nc khoáng nói riêng, Công ty Bình Minh nãi chung Cã thành c«ng ban l·nh đạo C«ng ty cã chiến lược kinh doanh hơp lý, nắm bắt đưỵc nhu cầu thị trường Đặc biệt c«ng ty biết vận dụng lý thuyết maketing vào thực tiễn kinh doanh C¸c chương trình v chin lc t sách sn phm, giá c, phân phi, c bit l sách xúc tin hn hp n k hoch marketing u c Công ty x©y dựng tiến hành cã hiệu Tuy nhiªn cần xem xÐt lại số vấn đề sau - Thứ quảng c¸o: C¸c hoạt động h·ng Nước khoáng Vital gắn liền với c¸c hoạt động tài trợ cho c¸c giải thể thao ln, cho sân qun vt, b bi, khu du lịch Ngoài Vital chưa cã chương trình qung cáo khác báo chí, phát thanh, v truyền h×nh - Thứ hai hoạt động xóc tiến b¸n: Hoạt động xóc tiến b¸n sản phẩm nước khoáng Vital dy đc khu vc H ni, bình quân tháng ln v c kéo di gần tun Đối với tỉnh lẻ tháng có lần khuyến mại Do tần suất dày nh công việc chuẩn bị cho chơng trình khuyến mại chồng chéo lên Mặt khác chơng trình không đợc thông báo cụ thể cho ngời tiêu dùng đặc biệt không nghiên cứu xem tiến hành vào thời điểm có hiệu Chính mà bị đối thủ cạnh tranh đánh vào mạng sờn Đà có số lần Lavie tung chơng trình xúc tiến bán vào dịp Vital cháy hàng, điều đà làm 50 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Khoa Marketing Chuyên đề tốt nghiệp cho Vital số thị phần thị trờng mình, ngoại trừ có số trung thành với Vital Mặt khác, khâu quản lý hoạt động xúc tiến bán khâu quản lý hoạt động xúc tiến bán cha thực chặt chẽ Vì thời gian khuyến mại đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ đặc biệt ngời tiêu dùng thờng đợc nhận quà, phần thởng nhà sản xuất mà lẽ họ đợc hởng Ngoài số đại lý cửa hàng đăng ký số lợng hàng hóa nhiều thời gian khuyến mại, để sau tiêu thụ không hết, ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm, gây lÃng phí, ứ đọng vốn, ảnh hởng đến tình hình SXKD Công ty - Thứ ba, chi nhánh Hà nội có phòng marketing riêng nhng chơng trình kế hoạch marketing đợc đa phụ thuộc lớn vào định giám đốc Công ty Vì nên định mang tính chủ quan ngời tập thể - Thứ t, ngân sách cho hoạt động truyền thông nhà máy đợc dựa vào số phần trăm doanh số bán dự kiến Cơ sở cho viƯc lùa chän nµy chÝnh lµ mèi quan hƯ doanh thu đạt đợc lợng chi phí bỏ cho hoạt động xúc tiến bán Công ty nhận thấy đầu t cho hoạt động xúc tiến doanh thu Vital tăng lên đáng kể Còn phơng pháp cân cạnh tranh, phơng pháp dựa vào mục tiêu- nhiệm vụ Vital cha xác định đợc Chơng III: Một số giải pháp marketing nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp sản phẩm nớc khoáng Vital Công ty SXKDXNK Bình Minh I Mục tiêu phát triển hệ thống xúc tiến hỗn hợp Trong hệ thống marketing mix xúc tiến hỗn hợp phận quan trợng hoạt động khác, mà thực tế hoạt động xúc tiến hỗn hợp có vị trí quan trọng không hƯ thèng marketing – mix mµ nã rÊt quan trọng hoạt động marketing nh hoạt động kinh doanh Công ty Mục tiêu chung marketing: 51 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Khoa Marketing - Tăng trởng ổn định, nâng cao doanh số Chuyên đề tốt nghiệp - Mở rộng chiếm lĩnh thị trờng vùng miền nam, nông thôn, nâng cao thị phần - Tăng cờng khẳ cạnh tranh với hÃng khác nh Lavie, Thạch Bích, Aquafela, Laska - Sử dụng trung gian phân phối để tăng cờng việc bao phủ thị trờng chiến lợc cạnh tranh với hÃng khác - Phục vụ thị trờng với hiệu cao nhất, phát huy tối đa lợi cạnh tranh - Định vị hình ảnh Công ty thị trờng, giành lợi khách hàng, nâng cao uy tín nhÃn hiệu thông qua cung cấp sản phẩm có chất lợng tốt nhất, giá hợp lý dịch vụ đầy đủ Mục tiêu cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp: Để xác định xác mục tiêu vị hoạt động xúc tiến phù hợp với chiến lợc kinh doanh Công ty cần phải vào số yếu tố sau đây: - Căn vào mục tiêu kinh doanh tổng quát Công ty mục tiêu thờng đợc thay đổi theo năm, tiến hành hoạt động xúc tiến cần phải luôn xem xét mối quan hệ với mục tiêu để tránh nhầm lẫn việc thực - Căn vào mục tiêu kinh doanh cụ thể, mục tiêu cụ thể hóa từ mục tiêu kinh doanh tổng quát thị trờng khác nhau, thời điểm khác năm - Dựa vào phân tích kết kinh doanh hàng tháng, hàng quý để xác định mục tiêu cho phù hợp - Mục tiêu phải đợc xác định loại khách hàng mục tiêu mà Công ty đà lựa chọn nh thông tin họ mà Công ty có đợc Đồng thời mục tiêu hoạt động xúc tiến phải vào giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm: Đối với sản phẩm mục tiêu thông tin 52 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Khoa Marketing Chuyên đề tốt nghiệp đến cho khách hàng quan trọng, sản phẩm giai đoạn phát triển mục tiêu xúc tiến tăng lợng tiêu thụ thị trờng Từ định hớng đó, mục tiêu cho hoạt ®éng xóc tiÕn thêi gian tíi lµ: + Khun khích khách hàng dùng thử sản phẩm nớc khoáng Vital + Nhắc nhở khách hàng sẵn sàng đáp ứng Vital nh lợi ích mà họ nhận đợc mua sản phẩm Công ty + Thông báo thuyết phục khách hàng tiềm có mặt Công ty thị trờng, sẵn sàng đáp ứng yêu cầu lợi ích khách hàng sử dụng sản phẩm Công ty + Hỗ trợ hoạt động khác hệ thống marketing mix Công ty II Các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống xúc tiến hỗn hợp sản phẩm nớc khoáng Vital Công ty SXKDXNK Bình Minh Nâng cao lực marketing cho Công ty Marketing khoa học nhiều mẻ Việt nam nên thực tế nhiều ngời cha biết nhiều Tuy nhiên thành công Công ty khắp giới, tự đà chứng minh cho cần thiết phải áp dụng marketing vào kinh doanh chế thị trờng Thực trạng hoạt động kinh doanh hÃng Vital cho thÊy h·ng cịng ®· biÕt vËn dơng lý thuyết marketing vào thực tiễn kinh doanh Nhng ngêi thùc sù am hiĨu vỊ nã vÉn cha ph¶i nhiều, cần phảI đợc nâng cao lực marketing Vital việc nâng cao lý luận marketing cho nhân viên hÃng Trên thực tế hoạt động giám đốc điều hành ngời đề phơng hớng kế hoạch kinh doanh nhân viên phòng marketing phòng nghiệp vụ ngời thực báo cáo lại kết Do cần thiết phải để phòng marketing đảm nhận chức của Họ lòng cốt việc lập kế hoạch quản lý hệ thống thông tin marketing, điều khiển kiểm tra hoạt động hệ thèng marketing – mix, 53 Ebook.VCU – www.ebookvcu.com Khoa Marketing Chuyên đề tốt nghiệp nh chiến lợc marketing phận Thực đợc điều sễ khắc phục đợc ý kiến chủ quan, tính đơn lẻ, không hệ thống tính đối phó hoạt động marketing Công ty, góp phần nâng cao hiệu kinh doanh chung cho toàn Công ty Hoàn thiện hệ thống xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm nớc khoáng Vital 2.1 Hoạch định chơng trình tổ chức hoạt động xúc tiến khuyếch trơng Việc xác định công chúng nhận tin định hàng loạt vấn đề nh: Lựa chọn công cụ phơng tiện xây dựng ngân sách, định việc nói gì, nói nh nào, nói với đâu, định ảnh hởng lớn đến kết hoạt động xúc tiến khuyếch chơng Do cần phải xác định đợc công chúng nhận tin cách xác Hiện công chúng nhận tin đa dạng nên cần có kế hoạch để lựa chọn đối tuợng để có biện pháp tác động vào Sự đa thị trờng làm cho hoạt động xúc tiến khuyếch trơng gặp nhiều khó khăn dân trí không đồng đều, trình độ hiểu biết khác nhau, cấu dân số khác nhau, tâm lý động tiêu dùng khác nhau, phân tán khách hàng Tất điều làm giảm hiệu công tác truyền thông Xác định công chúng nhận tin có liên quan đến hoạt động phân đoạn lựa chọn thị trờng mục tiêu Việc phân đoạn thị trờng tốt giúp Công ty lựa chọn đợc đoạn thị trờng phù hợp khách hàng mục tiêu đối tợng đoạn thị trờng Đối với sản phẩm nớc khoáng Vital khách hàng mục tiêu chủ yếu tầng lớp có thu nhập cao, nghề nghiệp ổn định,các đơn vị, tổ chức, doanh nghiệp, nhà hàng, khách sạn, trờng học, bệnh viện, điểm du lịch, thể thao Xác định công chúng mục tiêu để có biện pháp tác động đúng, tạo hiêu quả, tránh tợng bỏ sót khách hàng hoạt động xóc tiÕn khuch 54 Ebook.VCU – www.ebookvcu.com Khoa Marketing Chuyªn đề tốt nghiệp trơng, để khách hàng rơi vào tay đối thủ cạnh tranh Xác định công chúng nhận tin định công cụ phơng tiện thực 2.2 Dự đoán phản ứng đáp lại: Công ty nên dự đoán phản ứng đáp lại khách hàng mục tiêu mức độ để có kế hoạch đáp ứng thay đổi Phản ứng đáp lại điều mà doanh nghiệp quan tâm Vấn đề hÃng Vital cha thật trọng Vì cần phải có biện pháp suy luận để dự đoán phản ứng đáp lại để khắc phục đợc phản ứng bất lợi khai thác phản ứng có lợi phục vụ cho trình kinh doanh Việc tiến hành dự đoán phản ứng đáp lại dựa vào hành vi khách hàng, hành vi ảnh hởng lớn đến doanh số lợi nhuận Để thực việc dự đoán xác Công ty cần cử ngời có kinh nghiệm chuyên trách lĩnh vực để theo dõi Nếu làm đợc việc hiệu hoạt động xúc tiến khuyếch trơng đợc nâng cao, góp phần vào kết kinh doanh Công ty 2.3 Thiết kế thông điệp cho hoạt động xúc tiến khuyếch trơng Thông điệp cho hoạt động xúc tiến khuyếch trơng phải thống nội dung, hình thức kết cấu Thông điệp phải nêu rõ vai trò sức khỏe ngời, lợi dùng sản phẩm nớc khoáng Vital sức khỏe, phải có so sánh đặc tính bật sản phẩm, giá sản phẩm phải đợc nêu ra, địa điểm bán phải cam đoan với khách hàng thông tin mà đa Đây tiêu chí cần thiết để tiến hành thiết kế thông điệp truyền thông có hiệu Thông điệp phải truyền tải đợc ý tởng, chủ đạo chủ thể truyền thông, nhng thông điệp phải ng¾n gän, rƠ nhí, dƠ hiĨu Khi thiÕt kÕ mét thông điệp cho công cụ hoạt động cần ý đến đặc điểm sau: - Nội dung thông điệp: Phải xúc tích, ngắn gọn, dễ hiểu, dễ nhớ, dễ nghe, cần có nhấn mạnh đến yếu tố lợi ích, sức khỏe dùng sản phẩm, giá lời cam kết nh đà thông báo 55 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Khoa Marketing Chuyên đề tốt nghiệp - Cấu chúc thông điệp: Với nội dung thông điệp nh cần phải đặt cấu trúc thông điệp nh cho hợp với logic, hợp lý nhằm tăng cờng nhận thức, tính hấp dẫn để dẫn dắt tâm lý khách hàng - Hình thức thông điệp: Đây vấn đề quan trọng, nội dung cấu trúc hình thức phải đợc thiết kế cho lôi đợc ý khán giả Hình thức phải gây đợc ý thị giác (màu sắc), ý thính giác, phải thiết kế sôi động hơn, lạ, tơng phản Đồng thời phải có có kết hợp hài hòa lời thoại hình ảnh minh họa, tùy vào phơng tiện để trình bày hình thức phù hợp, không máy móc, gò bó 2.4 Quyết định phạm vi, tần xuất cờng độ tác động Cần phải xác định phạm vi, tần xuất, cờng độ tác động trớc định lựa chọn công cụ phơng tiện thực Trớc định lựa chọn công cụ phơng tiện thực Trớc định lựa chọn công cụ định phạm vi phải đợc thông qua Mỗi phơng tiện có phạm vi hoạt động riêng, nhng có phơng tiện phạm vi hoạt động trùng cần phải nghiên cứu trớc đa định phơng tiện sử dụng để giảm chồng chéo không cần thiết Phạm vi đợc hiểu số lợng ngời khác đợc tiếp súc với hoạt động xúc tiến cụ thể phơng tiện cụ thể, lần thời kì định Tần suất thực số lần phát thông điệp với mục đích làm cho khách hàng tiếp súc đợc với thông điệp nhiều tốt thời gian định, nhằm đa khách hàng mục tiêu lên trạng thái cao sẵn sàng mua Việc xác định tần xuất thực khó, phụ thuộc vào mục tiêu, chi phí đặc điểm tâm lý khách hàng mục tiêu Thực với tần xuất cao hay thấp hiệu xúc tiến hỗn hợp đạt đợc với tần xất đủ, điều cần có hợp tác nhà nghiên cứu tâm lý Các định phạm vi, tần xuất hoạt động xúc tiến khuyếch trơng dựa vào mục tiêu xác định nội dung, hình thức chất hoạt động đó, vào yếu tố marketing khác có liên quan, vào tình hình cụ thể, vào thời điểm tiến hành hoạt động Đây vấn đề chung 56 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Khoa Marketing Chuyên đề tốt nghiệp cần phải xác định cẩn thận trớc định lựa chọn công cụ phơng tiện thực 2.5 Các giải pháp hoàn thiện hệ thống xúc tiến hỗn hợp cho nớc khoáng Vital qua công cụ 2.5.1 Quảng cáo Do tính chất đại chúng quảng cáo có lựa chọn khán giả không cao, phạm vi hoạt động rộng, mức độ tác động sâu, cờng độ tác động mạnh tạo rào cản có hiệu Quảng cáo công cụ đợc Công ty sử dụng nhiều, đặc biệt quảng cáo tivi, radio, tạp chí, sân báo Đối với hÃng nớc khoáng Vital hoạt động quảng cáo đợc thông qua hoạt động tài trợ Còn hoạt động quảng cáo qua tivi, báo chí diễn vài lần măm đa sản phẩm thị trờng Để thực kế hoạch cho Seagame 22 đợc tổ chức vào cuối năm nay, hÃng Vital chuẩn bị xây dựng cho chơng trình quảng cáo truyền hình Nhng có lẽ hoạt động quảng cáo diễn trình giả thể thao diễn Sản phẩm Vital dang giai đoạn đầu trình phát triển trình chu kỳ sống sản phẩm Do việc tiến hành chiến dịch quảng cáo cần thiếtvà có hiệu Trên thực tế hoạt động thực cha đợc coi trọng, dù biết ngân sách dành cho hoạt động nhỏ Nhng đầu t cho quảng cáo là cách đầu t lâu dài, mở thêm đợc nhiều khách hàng, nâng cao trì uy tín nhÃn hiệu thị trờng Nếu hoạt động đợc trọng mức chắn đem lại thành công cho Công ty 2.5.2 Hoạt động xúc tiến bán: Xúc tiến bán hoạt ®éng ®ỵc h·ng Vital sư dơng rÊt nhiỊu thêi gian vừa qua thực đà phát huy tác dụng Tuy nhiên hệ thống xúc tiến bán Vital cần phải xem xét lại số vấn đề sau: 57 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Khoa Marketing Chuyên đề tốt nghiệp - Tần suất hoạt động xúc tiến bán sản phẩm Vital diễn trung bình tháng lần đợc kéo dài suốt gần tuần khu vực Hà nội Còn tỉnh khác diễn lần tháng đợc kéo dài suốt tuần Hoạt động xúc tiến bán nh dày đặc làm cho hoạt động chồng chéo lên hoạt động khác Do đợc diễn thờng xuyên nên không đợc thông báo từ trớc cho ngời tiêu dùng Không nh số hÃng khác nh Lavie chẳng hạn, năm họ tổ chức khuyến mại từ đến lần Những thông tin chơng trình đợc thông báo lên vỏ thùng Do đợc tiến hành với tần xuất nh nên Lavie có thời gian chuẩn bị cho nh lập kế hoạch xúc tiến bán, xác định thời gian chơng trình xúc tiến bán, tần xuất nh ngân sách dành cho Đối với Vital điều hành nh nên không kịp thời xác định tiêu chí làm cho ngân sách cho hoạt động cao lại không thu đợc kết nh mong muốn - Về khâu quản lý hoạt động xúc tiến bán: Một số vấn đề nảy sinh trình xúc tiến bán cửa hàng ,đại lý,đặc biệt ngời tiêu dùng thờng nhận đợc không nhận đợc phần quà mà lẽ họ đợc nhận Điều xảy ăn bớt cấp Do mà Vital nên cử ngời chuyên phụ trách việc kiểm tra theo dõi việc Đồng thời phải đa hình thức xử phạt cho đại lý cố tình ăn bớt Mặt khác để hoạt động đợc tốt cần phải thông báo rộng rÃi cho ngời tiêu dùng chơng trình khuyến mại Từ nhà máy có ý kiến thông tin phản hồicủa ngời tiêu dùng vấn đề 2.5 Bán hàng trực tiếp Đây cách tiếp cận có hiệu khách hàng tiềm năng, khách hàng tổ chức trờng hợp, khu thể dục thể thao Đồng thời khách hàng có nhu cầu thay đổi, lòng trung thành cao khối lợng mua lớn Việc chào hàng khách hàng đợc tiến hành theo bớc sau: 58 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Khoa Marketing Chuyên đề tốt nghiệp - Bớc 1: Tiến hành tìm kiếm sàng lọc khách hàng tiềm thông qua nguồn nh: bạn hàng có danh bạ điện thoại, cục thuế - Bớc 2: Thu thập thông tin sơ khách hàng tiềm đà lựa chọn nh loại hình doanh nghiệp, ngời định mua, nhu cầu họ gì? - Bớc 3: Tiến hành tiếp xúc trực tiếp nh tài liệu giới thiệu hÃng, Công ty, lợi ích mang lại cho họ - Bớc 4: Xử lý phản đối Việc phản đối tất nhiên trình tiếp xúc với khách hàng Đó phản đối giá cả, chất lợng sản phẩm, làm phiền hay không lý Vấn đề Công ty để nhân viên có nhận thức với phản đối khách hàng để từ có phản ứng phù hợp - Bớc 5: Kết thúc việc chào hàng Cần phải chọn đợc thời điểm kết thúc hợp lý vấn đề tùy thuộc lớn vào khả nh kinh nghiệm nhân viên Thờng nhân viên bán hàng hay gặp khó khăn bớc - Bớc 6: Theo dõi trì Sau chào hàng nhân viên phải hoàn tất thủ tục đơn hàng, thời gian chào hàng, điều kiện trao đổivà tiến hành phân loại khách hàng để làm sở lần tiếp xúc 2.5.4 Hoạt động quan hệ quần chúng Đây công cụ có vai trò quan trọng, tạo bầu không khí thuận lợi sản phẩm Theo điều tra nghiên cứu hầu hết khách hàng trớc định mua sản phẩm họ tìm kiếm thông tin qua bạn bè, đồng nghiệp, kinh nghiệm thân nh tiÕng cđa nh·n hiƯu Do vËy quan hƯ c«ng chóng chất xúc tác tốt để tăng mối quan hệ truyền thông nh mở mèi quan hƯ míi Quan hƯ c«ng chóng cã vai trò quan trọng nh lên mức chi ngân sách cho hoạt động lớn Đối với hÃng nớc khoáng Vital hoạt động quan hệ công chúng có vai trò quan trọng việc tạo uy tÝn nh·n hiƯu s¶n phÈm Vital 59 ... Tổng quan xúc tiến hỗn hợp chiến lợc Marketing công ty I Bản chất vai trò xúc tiến hỗn hợp hệ thống Marketingmix Khái niệm xúc tiến hỗn hợp 1.1 Khái niệm Xúc tiến hỗn hợp hay truyền thông Marketing. .. thống xúc tiến hỗn hợp Trong hệ thống marketing mix xúc tiến hỗn hợp phận quan trợng hoạt động khác, mà thực tế hoạt động xúc tiến hỗn hợp có vị trÝ rÊt quan träng kh«ng chØ hƯ thèng marketing. .. vụ Vital cha xác định đợc Chơng III: Một số giải pháp marketing nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp sản phẩm nớc khoáng Vital Công ty SXKDXNK Bình Minh I Mục tiêu phát triển hệ thống xúc