Chiến lược SP cho khách hàng CN tại cty Nhựa cao cấp Hàng Không

Chiến lược SP cho khách hàng CN tại cty Nhựa cao cấp Hàng Không

Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing 41A Lời Mở Đầu Kinh tế thị trờng phát triển cạnh tranh trở nên gay gắt, liệt Cạnh tranh vừa công cụ để chọn lựa vừa công cụ đào thải doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thị trờng Các doanh nghiệp hoạt động môi trờng kinh doanh biến động nhiều hội nguy tiềm ẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt Vì để giữ vững nâng cao vị doanh nghiệp thị trờng, đòi hỏi doanh nghiệp phải có biện pháp tiếp cận thị trờng cách có chủ động, phù hợp sẵn sàng đối phó với nguy cơ, đe doạ nh áp lực cạnh tranh thị trờng Để làm đợc điều này, doanh nghiệp phải thực sản xuất kinh doanh theo định hớng thị trờng, phải ứng dụng hoạt động marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh thị trờng Trong việc xây dựng hoàn thiện chiến lợc sản phẩm cho khách hàng công cụ cạnh tranh sắc bén nhất, hiệu doanh nghiệp để đến thành công Đối với Công ty Nhựa cao cấp Hàng không, khách hàng đa phần khách công nghiệp khách hàng công nghiệp đóng vai trò quan trọng, thị trờng mà Công ty cần phải ý đầu t nhiều Từ nhận thức trình thực tập Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không đợc giúp đỡ tận tình thầy cô giáo Khoa marketing mà trực tiếp Th.S Phạm Thị Huyền với giúp đỡ bảo, tạo điều kiện thực tập tốt cô cán công nhân viên Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không, đà lựa chọn đề tài Chiến lợc sản phẩm cho khách hàng công nghiệp Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không Mục đích đề tài nhằm phân tích tình hình thực trạng thị trờng khách hàng công nghiệp Công ty Nhựa cao cấp Hàng không, để qua đề xuất chiến lợc, biện pháp marekting mix phù hợp cho sản phẩm, góp phần giữ vững nâng cao lợi Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không điều kiện sản xuất kinh doanh Chuyên ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp Ngun §øc Tun Líp: Marketing 41A Ngoài phần mở đầu kết luận, đề tài gồm phần: Chơng I Khái quát marketing chiến lợc sản phẩm hoạt động kinh doanh Chơng II Ngành nhựa công ty nhựa cao cấp hàng không Chơng III số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lợc sản phẩm cho khách hàng công nghiệp Đối tợng nghiên cứu đề tài: Khách hàng công nghiệp Phạm vi nghiên cứu đề tài: Khách hàng công nghiệp ngành Nhựa Việt nam Phơng pháp nghiên cứu: Dùng chiến lợc phận marketing mix để nghiên cứu đề tài, đặc biệt đề tài có tên: "Chiến lợc sản phẩm cho khách hàng công nghiệp Công ty Nhựa cao cấp Hàn không" đề tài trọng đến chiến lợc sản phẩm, áp dụng nhiều lý thuyết chiến lợc sản phẩm cho khách hàng công nghiệp Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing 41A Chơng I Khái quát marketing chiến lợc sản phẩm hoạt động kinh doanh I Khái quát marketing Marketing trình quản lý mang tính xà hội, nhờ mà cá nhân tập thể có đợc họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với ngời khác Muốn biết đợc khách hàng thích cần gì? ngời làm marketing cần phải tìm hiểu nhu cầu mong muốn ngời tiêu dùng cần phải tìm hiểu giá trị mà sản phẩm mang lại, chi phí khách hàng bỏ mua sản phẩm có thoả mÃn phù hợp với giá trị mà khách hàng bỏ hay không Chính ngời làm marketing cần phải hiểu rõ khái niệm sau đây: * Khái niệm nhu cầu, mong muốn yêu cầu: + Nhu cầu: ngời trạng thái cảm giác thiếu hụt thoả mÃn Ngời ta cần có thức ăn quần áo, nơi ở, an toàn, cải, quý trọng vài thứ để tồn Những nhu cầu xà hội ngời làm marketing tạo ra, mà ngời làm marketing ngời khám phá nhu cầu để nhà sản xuất sản xuất sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu ngời + Mong muốn: Là ao ớc có đợc cụ thể để thoả mÃn nhu cầu sâu xa xà hội khác nhau, ®iỊu kiƯn sèng cịng kh¸c bëi vËy mong mn thờng khác Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing 41A + Yêu cầu: Mong muốn đợc hởng sản phẩm cụ thể đợc hậu thuẫn khả thái độ sẵn sàng mua chúng Mong muốn trở thành yêu cầu có sức mua hỗ trợ * Sản phẩm: Theo marketing sản phẩm thứ đem chào bán để thoả mÃn nhu cầu hay mong muốn ý nghĩa quan trọng sản phẩm vật chất bắt nguồn chủ yếu từ việc sở hữu chúng, mà có đợc dịch vụ mà đem lại * Giá trị, chi phí, thoả mÃn: - Giá trị đánh giá ngời tiêu dùng khả chung sản phẩm thoả mÃn nhu cầu Giá trị sản phẩm đem lại lợi ích cho ngời tiêu dùng sản phẩm - Chi phí: tổng hợp khoản mà ngời tiêu dùng phải bỏ để có đợc sản phẩm mà họ muốn mua - Sự thoả mÃn mức độ của trạng thái cảm giác ngời tiêu dùng bắt nguồn từ việc so sánh kết thu đợc từ việc tiêu dùng sản phẩm với kỳ vọng họ * Trao đổi, giao dịch mối quan hệ - Trao đổi: hành động tiếp nhận sản phẩm mong muốn từ ngời cách đa cho ngời thứ Trao đổi khái niệm định tạo móng cho marketing Trao đổi xảy có năm điều kiện sau: phải có hai bên, bên phải có thứ có giá trị với bên kia, bên có khả giao dịch chuyển giao hàng hoá mình, bên có giá trị với bên kia, bên có khả giao dịch chuyển giao hàng hoá mình, bên có quyền tự khớc từ hay chấp nhận bên kia, bên tin nên hay muốn giao dịch với bên Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn §øc Tun Líp: Marketing 41A - Giao dÞch: Marketing giao dịch phận ý tởng lớn marketing quan hệ Có thể nói, khái niệm quan trọng giúp ngời làm marketing hiểu đợc cần làm để tạo đợc uy tín khách hàng, qua tạo đợc danh tiếng Marketing - mix: Marketing - mix tập hợp biến số mà công ty kiểm soát quản lý đợc đợc sử dụng để cố gắng đạt tới tác động gây đợc ảnh hởng có lợi cho khách hàng mục tiêu: Các phận marketing hỗn hợp đợc biết đến nh 4P: + Chiến lợc sản phẩm + Chiến lợc giá + Chiến lợc phân phối + Chiến lợc xúc tiến khuyếch trơng Doanh nghiệp Marketing mix P4 P2 P1 P3 Thị trường -khách hàng Sơ đồ 1: chiÕn lỵc bé phËn cđa marketing mix doanh nghiệp - Chiến lợc giá cả: việc xác định mục tiêu chiến lợc giá, lựa chọn phơng pháp định giá, chiến lợc giá công ty - Chiến lợc phân phối: bao gồm vấn đề nh thiết lập kiểu kênh phân phối, lựa chọn trung gian thiết lập mối liên hệ Chuyên ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp Ngun §øc Tun Líp: Marketing 41A kênh toàn mạng lới kênh, vấn đề dự trữ, kho bÃi, phơng thức vận chuyển - Chiến lợc xúc tiến khuyếch trơng: hoạt động công ty nhằm truyền bá thông tin sản phẩm dịch vụ công ty, bao gồm hoạt động nh: Quảng cáo, kích thích tiêu thụ hoạt động khuyến mại Ba chiến lợc phận góp phần vào hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nhng để nghiên cứu chiến lợc sản phẩm cho khách hàng công nghiệp, điều tốt yếu phải nghiên cứu chiến lợc sản phẩm chủ yếu Chính sách sản phẩm: Sản phẩm hàng hoá tất cái, yếu tố thoả mÃn nhu cầu hay ớc muốn khách hàng, cống hiến lợi ích cho họ có khả đa chào bán thị trờng với mục đích thu hút ý mua sắm hay tiêu dùng sử dụng Theo quan điểm sản phẩm hàng hoá bao bồm vật thể vô hình hữu hình Một chiến lợc sản phẩm công ty cã thĨ bao gåm: - Bíc 1: Mơc tiªu sách sản phẩm - Bớc 2: Phát triển chủng loại sản phẩm - Bớc 3: Củng cố sách nhÃn hiệu sản phẩm - Bớc 4: Thực đổi sản phẩm - Bớc 5: Hoàn thiện sách bao bì dịch vụ khách hàng - Bớc 6: Xác định chiến lợc marketing cho nhóm sản phẩm theo giai đoạn chu kỳ sống II marketing hoạt động kinh doanh Chuyên ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp Ngun §øc Tun Líp: Marketing 41A Vai trò marketing hoạt động kinh doanh Nhận định vai trò marketing, nhiều nhà kinh doanh tiếng đa ý kiến khác nhau: Theo Rey Corey: "Marketing bao gồm hoạt động mà công ty sử dụng để thích nghi với môi trờng cách sáng tạo có lợi" Còn Peter Prucker cho rằng: "Marketing đến mức độ xem chức riêng biệt Nó toàn công việc kinh doanh dới góc độ kết cuối cùng, tức dới góc độ khách hàng Thành công kinh doanh ngời sản xuất mà khách hàng định" Các ý kiến có khác mặt hay mặt khác nhng chung quan điểm cho marketing liên quan đến hoạt động doanh nghiệp, từ thị trờng yếu tố đầu vào nh nguyên vật liệu, lao động, vốn đến thị trờng đầu khách hàng công ty Trên thực tế, quản trị marketing bao gồm nhiệm vụ, ngời liên quan đến thị trờng khách hàng chủ yếu Tuy quan niệm phiến diện vai trò nhiệm vụ marketing kích thích nhu cầu có khả toán sản phẩm công ty hoàn toàn không đầy đủ Marketing có nhiệm vụ tác động đến mức độ, thời điểm cấu nhu cầu có khả toán theo cách giúp tổ chức đạt đợc mục tiêu Trong doanh nghiệp có phần chức năng: + Sản xuất: Đóng vai trò tạo sản phẩm: + Tài chính: Làm nhiệm vụ + Nhân lực: Một doanh nghiệp có nguồn nhân lực dồi lợng chất giúp cho doanh nghiệp có đợc phát minh, sáng kiến đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp: Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ngun §øc Tun + Marketing: Mét doanh nghiƯp Líp: Marketing 41A cần có hoạt động marketing, giúp doanh nghiệp xây dựng đợc hình ảnh thị trờng, tâm chí khách hàng Việc tiêu thụ sản phẩm gần nh hoàn toàn phụ thuộc vào hoạt động Marketing Vì marketing phải phối hợp chặt chẽ với phận khác công ty Nh David Packard Công ty Hewlett Packard phát biểu: "Marketing vô quan trọng đến mức độ phó thác cho phận marketing" Mỗi phận tổ chức hoạt động chọn cách có lợi cho không đem lại hiệu cao nhâts cho hƯ thèng, viƯc giao mơc tiªu thĨ xng tõng bé phËn tỉ chøc cµng thĨ cµng tốt Nó giúp phòng ban công ty định hớng cụ thể Chính mà marketing đòi hỏi phải đợc phát triển marketing đối nội marketing đối ngoại, chí marketing đối nội phải đợc trớc bớc Việc tuyển dụng huấn luyện động viên đội ngũ cán công nhân viên tạo điều kiện cho trình phục vụ khách hàng cách chu đáo Marketing - mix : Các công cụ marketing: Chiến lợc marketing quan trọng hoạt động marketing doanh nghiệp Nó tham gia vào tất phần hoạt động kinh doanh khâu nghiên cứu thị trờng khám phá nhu cầu khách hàng khâu tiêu thụ sản phẩm Chiến lợc marketing mix phối thức tạo nên chiến lợc marketing, có chiÕn lỵc bé phËn Trong marketing mix ta sÏ có chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cho sản phẩm, chiến lợc kênh hoàn thiện việc tiêu thụ cách hiệu nhất, chiến lợc xúc tiến Chuyên đề thùc tËp tèt nghiƯp Ngun §øc Tun Líp: Marketing 41A hỗn hợp cho việc quảng bá sản phẩm, tạo đợc uy tín hình ảnh công ty, làm ngời biết sản phẩm doanh nghiệp Nói chung chiến lợc phận chiến lợc marketing mix ảnh hởng sâu đến hoạt động marketing, thiếu chiến lợc chiến lợc không phù hợp hiệu bị hạn chế nhiều chí vấn đề tiêu thụ sản phẩm không đạt đợc theo ý muốn Mỗi chiến lợc sản phẩm cần phải đợc đặt thể thống nhất, việc phát huy tối đa hiệu chiến lợc làm chiến lợc marketing mix đạt hiệu cao Chiến lợc sản phẩm phối thức marketing: Theo dòng lịch sử phát triển phơng thức sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp ngày quan tâm đến chiến lợc sản phẩm đặt chiến lợc sản phẩm vào vị trí chủ đạo chiến lợc kinh doanh Theo nhà kinh tế, ngời tiêu dùng thích hàng hoá có chất lợng cao nhất, tính sử dụng tốt nhất, doanh nghiệp phải thờng xuyên sử dụng hàng hoá Mặc dù hớng phát triển mạnh mẽ, song quan điểm nhanh chóng bộc lộ hạn chế Ngời bán hàng thờng bị quan điểm marketing thiển cận chi phí, yêu thích hàng hoá bỏ qua nhu cầu khách hàng Trong thực tế, khách hàng mua, tiêu dùng sản phẩm để giải nhu cầu đó, song nhu cầu đợc thoả mÃn phơng thức khác phù hợp hơn, hiệu Trong vài thập kỷ qua, hầu hết công ty hớng thị trờng, quan tâm nhiều đến khách hàng, đến nhu cầu ngời tiêu dùng Là chiến lợc phận, chiến lợc phận đảm bảo cho chiến lợc tổng thể thực hớng có hiệu Các nhà sản Chuyên đề thùc tËp tèt nghiƯp Ngun §øc Tun Líp: Marketing 41A xuất phải xác định đợc sản phẩm hay dịch vụ cụ thể cung cấp thị trờng Nếu nhà sản xuất kinh doanh không xây dựng đợc chiến lợc sản phẩm mà đa thị trờng sản phẩm không phù hợp với nhu cầu mong muốn thị trờng nỗ lực marketing khác không Không có chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả, phân phối, xúc tiến dờng nh không lý để tồn Tác động đến phận khác marketing - mix, chiến lợc sản phẩm đồng thời chịu tác động ngợc trở lại Sản phẩm công ty khó lòng xâm nhập thị trờng công ty không đợc định giá cạnh tranh hay không đợc hỗ trợ linh hoạt chiến lợc giá Nó không đợc khách hàng biết đến không đợc thông tin kịp thời Ngay hiểu biết sản phẩm, thấy đợc nhu cầu nó, xác định đợc nhu cầu có khả toán khách hàng mua sản phẩm điều kiện tiếp xúc Là phận chiến lợc marketing công ty, có tác động tơng hỗ với phận khác, song chiến lợc sản phẩm phải trớc bớc Trình độ sản xuất cao vai trò chiến lợc sản phẩm to lớn Chỉ hình thành đợc chiến lợc sản phẩm, doanh nghiệp có hớng đầu t, nghiên cứu thiết kế, sản xuất hàng loạt Chiến lợc sản phẩm phải đảm bảo cho ngời tiêu dùng chấp nhận sản phẩm, đồng thời mở rộng phát triển thị trờng sở coi trọng công tác cải tiến, chế tạo sản phẩm mới, cịng nh viƯc theo dâi chu kú sèng cđa s¶n phẩm Ngoài đảm bảo đa sản phẩm thị trờng đợc tiêu thụ với tốc độ nhanh sở áp dụng biện pháp giành thắng lợi cạnh tranh Nếu sách sản phẩm không đảm bảo tiêu thụ chắn tức doanh nghiệp thị trờng chắn để tiêu thụ sản phẩm hoạt động Chuyên đề thùc tËp tèt nghiƯp Ngun §øc Tun Líp: Marketing 41A * Tiêu chuẩn đánh giá ngời bán chung thủy với ngời bán Uy tín công ty, uy tín sản phẩm, giá cả, dịch vụ mà khách hàng công nghiệp đánh giá tiêu chuẩn ngời bán từ khách hàng công nghiệp có chung thuỷ với ngời bán hay không? Theo đánh giá số khách hàng công nghiệp qua chung thuỷ họ với công ty nhựa cao cấp hàng không mạnh cảu công ty thị trờng khách hàng công nghiệp uy tín với chất lợng sản phẩm cao, giá phù hợp Điều hoàn toàn với công ty đà làm thực Vấn đề quản lý hệ thống chất lợng ISO 9002 tạo cho công ty có danh tiếng sản phẩm chất lợng cao, đạt vệ sinh tiêu chuẩn đáp giá chuyên gia Đức Việc sản suất giao hàng hoá theo hợp đồng hẹn/đúng đà cam kết hợp đồng thờng đợc công ty ý, có nhiều hợp đồng bán sản phẩm cho khách hàng công nghiệp công ty đủ nguồn lao động để sản xuất nên phải huy động nhân viên gián tiếp vào làm việc (kể trởng phó phòng lẫn phó giám đốc) * Những tiêu thức khác Ngoài tiêu thức trên, công ty nhựa cao cấp hàng không cần phải ý đến tiêu thức nh qui mô, mức mua bình quân , tiêu thức cho ta thấy mức sử dụng sản phẩm nhựa công ty nhỏ, vừa hay lớn với khách hàng công nghiệp Cụ thể dựa vào công ty sản xuất lợng hàng hoá vừa đủ cho việc bán sản phẩm cohi khách hàng công nghiệp Đôi khách hàng công nghiệp mua sản phẩm công ty với lợng vừa phải làm công ty sản xuất với giá thành sản phẩm cao lên bắt buộc công ty bán sản phẩm với giá cao gây trở ngại cho việc tiêu thụ sản phẩm , làm giảm uy tín công ty mà công ty phải có số phơng pháp khắc phục điểm III, Chiến lợc sản phẩm cho khách hàng công nghiệp Chuyên đề thùc tËp tèt nghiƯp Ngun §øc Tun Líp: Marketing 41A 1, Mục tiêu sách sản phẩm cho KHCN : Chiến lợc sản phẩm chiến lợc quan trọng chiến lợc chung Marketing Vì chiến lợc sản phẩm tạo sở điều kiện để thực chiến lợc khác hiệu dễ ràng Cũng nh nỗ lực Marketing khác, mục tiêu quan trọng chiến lợc Marketing nhằm xâm nhập, chiếm lĩnh mở rộng thị trờng Chiến lợc sản phẩm cho khách hàng Công nghiệp nhằm mở rộng thị trờng, xâm nhập chiếm lĩnh thị trờng khách hàng công nghiệp Có công ty tiêu thụ đợc sản phẩm, tăng doanh thu lợi nhuận tạo điều kiện thuận cho việc đầu t mở rộng sản xuất kinh doanh mình, Thực đợc mục đích hớng tới mục tiêu lợi nhuận, mở rộng lực độ an toàn kinh doanh Chiến lợc sản phẩm cho khách hàng công nghiệp chiến lợc quan trọng tồn phát triển Công ty có đa phần khách hàng khách hàng Công nghiệp nh Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không Muốn thực chiến lợc công ty phải nỗ lực mặt, xây dựng thực phần chiến lợc sản phẩm cho khách hàng Công nghiệp Sự phát triển kinh tế Việt Nam đem lại thu nhận ngày cao cho ngời lao động Đời sống ngời dân đợc nâng lên mà yêu cầu sản phẩm đòi hỏi cao Trên thị trờng Nhựa, xu hớng chạy theo mốt bị tác động đến hành vi ngời tiêu dùng Tuy nhiên ngời tiêu dùng cã mong mn cã sù c¶i tiÕn vỊ s¶n phÈm Nếu công ty không đáp ứng đợc khách hàng lựa chọn Nhà cung ứng khác ngợc lại Khách hàng Công nghiệp ngoại lệ Điều đòi hỏi nhà sản xuất tìm hiểu, nghiên cứu khám phá sản phẩm mới, mẫu mà để đáp ứng nhu cầu Chiến lợc sản phẩm phải luôn đợc phát triển hoàn thiện đặc biệt với công ty Nhựa cao cấp Hàng Không, đà lựa chọn đoạn thi trờng khách hàng Công nghiệp đoạn thị trờng tiêu chuẩn chất lợng, hợp vệ sinh, mẫu mà đợc đảm bảo Hơn công ty cải tiến tính sản phẩm, trì phát huy u điểm, Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing 41A khắc phục nhợc điểm tồn sản phẩm, phát triển đa dạng hoá chủng loại sản phẩm công ty Phát triển danh thu sản phẩm : Công ty nhựa cao cấp Háng Không cha đủ nguồn lực nh; vốn, lao động, Công ty phải vay vốn Ngân hàng với lÃi suất cao, công ty huy động đợc lợng vốn nhỏ từ cán công nhân viên chức cảu Tình trạng thiếu vốn đà làm công ty có thêm sản phẩm danh mục Vì để định danh mục sản phẩm công ty cần phải tính toán cẩn thận cho sử dụng nguồn vốn đầu t có hiệu cao Khi đầu t sản phẩm vào thị trờng mà thị trờng không chấp nhận gầy lÃng phí lớn cho công ty, bỏ qua sản phẩm mà thị trờng a chuộng công ty hội thị trờng Việc phân bổ vốn cho loại sản phẩm đợc công ty xem xét lựa chợn, công ty xem xét khả tiêu thụ thị trờng định đắn đầu t sản xuất Công ty nhựa cao cấp hàng danh mục sản phẩm hạn chế nguồn lực mặt công ty yếu cha đủ khả phát triển nhiều sản phẩm Tuy công ty cần phải quan tâm đến sản phẩm tơng lai, dự báo đợc sản phẩm thịnh hành thời gian tới, từ có phơng pháp phân bổ nguồn lực, sản phẩm thị trờng đạt hiệu cao Củng cố sách nhÃn hiệu Đây điểm yếu chiến lợc sản phẩm công ty thời gian tới công ty cần có sách phù hợp cho nhÃn hiệu Từ trớc đến giờ, công ty trọng đến việc phát triển nhÃn hiệu để xây dựng đợc hình ảnh công ty, công ty phải bắt đầu xây dựng "nhÃn hiệu" từ đầu, công ty có nhiều hội để mở rộng thị trờng mình, việc củng cố sách nhÃn hiệu chất lợng sản phẩm, dịch vụ tm cần thiết Nhng phơng tiện hỗ trợ đắc lực việc củng cố xây dựng sách nhÃn hiệu Chuyên đề thùc tËp tèt nghiƯp Ngun §øc Tun Líp: Marketing 41A sách quản cáo, khuyếch trơng sản phẩm mình, tăng việc tham gia vào chơng trình khuyến mại, hội chợ Khi đà củng cố đợc uy tín nhÃn hiệu không ***** - Sản phẩm bổ sung: yếu tố tạo thoả mÃn cao cho khách hàng sản phẩm nh tính tiện lợi lắp đặt, dịch vụ bổ sung sau bán, điều kiện bảo hành hình thức tín dụng Các yếu tố bổ sung trở thành vũ khí cạnh tranh nhÃn hiệu hàng hoá áp dụng đầy đủ linh hoạt yếu tố sở phát triển phù hợp với đặc điểm sản phẩm nh đặc điểm kinh tế kỹ thuật công ty làm gia tăng nhiều sức cạnh tranh công ty thị trờng Thực đổi sản phẩm cho khách hàng công nghiệp Sản phẩm đợc chia làm ba loại: Sản phẩm lần doanh nghiệp định cung cấp thị trờng mà trớc cha có loại tơng tự Những sản phẩm nguyên mẫu: Những sản phẩm đợc rập nguyên mẫu thiết kế sản phẩm nớc hay doanh nghiệp Sản phẩm cải tiến: sản phẩm đợc phát triển sở sản phẩm trớc với tham số đợc cải tiến nâng cao Việc phát triển sản phẩm Công ty nhựa cao cấp Hàng không đầu t không quan tâm nhiều Điều làm hạn chế tăng trởng kinh doanh công ty Khi công ty muốn xâm nhập thị trờng khách hàng công nghiệp sản phẩm mới, đòi hỏi phải xem xét lại sản phẩm có phù hợp với kỹ marketing Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing 41A công ty, phù hợp với kỹ thuật công nghiệp tại, đặc biệt sản phẩm có công dụng đa dạng có chất lợng cao hay không, bị ảnh hởng khả tài chính, khả tận dụng hội, nghiên cứu thị trờng Tuy nhiên phát triển sản phẩm mang tính mạo hiểm yếu tố khách quan đem lại Doanh nghiệp cần nguồn ngân sách đủ lớn để phản ứng mau lẹ với thay đổi thị trờng mà không ảnh hởng tới hoạt động bình thờng khác Thực chất để giữ cho doanh nghiệp không bị lâm vào tình trạng khó khăn tài việc thâm nhập thị trờng bị thắt lại không đạt kết mong muốn mét mơc tiªu quan träng nhÊt cđa doanh nghiƯp an toàn Đối với sản phẩm nguyên mẫu sản phẩm cải tiến, công ty nghiên cứu phát triển Vì sản phẩm ngành có ổn định, công ty trì sản phẩm có gần nh kế hoạch phát triển sản phẩm Số sản phẩm phục vụ công nghiệp hầu nh đà có vị uy tín Muốn phát triển thành công sản phẩm mới, công ty cần phải thu thập thông tin thị trờng, thông tin sơ cấp công ty thông tin giá cả, thể không đầy đủ thiếu hoàn chỉnh Hành vi đối thủ cạnh tranh khách hàng công nghiệp đợc công ty trọng nhng nhiều thiếu sót Hớng nâng cao hiệu mặt nh sau: + Tổ chức hoạt động nghiên cứu quy củ hơn, đặt yêu cầu mức cho cấp công việc nhằm đạt đợc kết tổng thể cao Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing 41A + Mở rộng thị trờng nghiên cứu quy củ hơn, đặt yêu cầu mức cho công việc nhằm đạt đợc kết tổng thể + Mở rộng thị trờng khoa học công nghệ để phục vụ chiến lợc phát triển lâu dài công ty + Công ty phải thờng xuyên khuyến khích phong trào ph¸t huy s¸ng kiÕn c¸n bé CNV, thu thËp ý kiến đóng góp công ty công ty + Đào tạo huấn luyện cán chuyên ngành marketing sử dụng ngời có lực, trình độ chuyên môn kinh nghiệm hoạt động thị trờng Đội ngũ tăng cờng số lợng chất lợng để đáp ứng phức tạp mà công việc yêu cầu Hoàn thiện sách bao bì dịch vụ khách hàng công nghiệp Chính sách bao gói không nhằm bảo quản sản phẩm tốt mà góp phần nâng cao chất lợng sản phẩm, thông itn đặc biệt phơng tiện tiến hành quảng cáo Tuy nhiên khách hàng công nghiệp sách bao bì không đợc đánh giá cao, quan trọng sản phẩm đạt chất lợng cao Để tạo cho uy tín, hình ảnh mới, công ty nghiên cứu áp dụng số dịch vụ sau: Dịch vụ vận chuyển: Công ty vận chuyển sản phẩm cho khách hàng với giá cho vào giá sản phẩm thấp nhiên với khách hàng công nghiệp chủ yếu trung thành hay khách hàng công nghiệp việc xoá bỏ giá cớc vận chuyển cho vào giá sản phẩm đợc công ty u tiên thực Bảo quản sản phẩm cẩn thận, sẵn sàng đổi lại sản phẩm không đảm bảo chất lợng cho khách hàng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing 41A Xác định chiến lợc marketing cho nhóm sản phẩm theo giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm theo giai đoạn chu kú sèng cđa nã Nghiªn cøu chu kú sống sản phẩm giúp công ty có đợc kiểm soát sản phẩm chặt chẽ hơn, biết vận dụng chiến lợc với sản phẩm giai đoạn chu kỳ sống giúp công ty Nhựa cao cấp hàng không thị trờng IV Một số giải pháp hỗ trợ nhằm hoàn thiện chiến lợc sản phẩm cho khách hàng công nghiệp Các bé phËn kh¸c cđa marketing - mix 1.1 ChÝnh s¸ch xúc tiến khuyếch trơng * Quảng cáo Mục đích quảng cáo thúc đẩy ngời mua tiêu dùng sản phẩm, làm cho ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm công ty qua xây dựng đợc phần hình ảnh công ty Sản phẩm Công ty nhựa cao cấp Hàng không không đợc quảng cáo phơng tiện thông tin mà sử dụng nhân viên bán hàng nhân viên phòng marketing trực tiếp tiếp xúc với khách hàng thời điểm bán Có thể nói hình thức đem lại hiệu cao mà tốn mặt chi phí Họ không đa thông tin sản xuất công ty đến khách hàng cách nhanh chóng mà thông qua họ công ty có đợc thông tin phản hồi từ phía khách hàng Từ kịp thời đa biện pháp xử lý có tính xác cao Tuy nhiên công ty nhiều điểm bán tham gia vào hội chợ có quy mô Chuyên đề thực tËp tèt nghiƯp Ngun §øc Tun Líp: Marketing 41A to lớn, có tiếng vang lớn số lợng khách hàng công nghiệp cha tin tởng vào hình ảnh uy tín công ty Công ty cần tiến hành tổ chức hội thảo, hội nghị cho khách hàng công nghiệp, đặc biệt cần có tham gia khách hàng công nghiệp mà công ty cha tạo đủ tin tởng cho họ để bàn luận u nhợc điểm sản phẩm tìm hiểu nhu cầu họ tơng lai Tại hội nghị khách hàng công ty nên tuyên bố dự án sách thời gian tơí Nhng việc quan trọng trớc tung sản phẩm thị trờng việc giới thiệu sản phẩm ®ã lµ mét bíc ®Ưm rÊt quan träng, bëi vËy công ty cần chuẩn bị tốt việc quảng cáo, khuyếch trơng để tăng khả nhận biết sản phẩm khách hàng làm cho họ thấy đợc công dụng sản phẩm, tạo tốt đẹp công ty mắt khách hàng Các khách hàng công nghiệp xa địa bàn Hà Nội, công ty nên dùng tờ báo địa phơng mà kháchhàng công nghiệp đóng đâu để quảng cáo cho công ty, nhìn thấy đợc địa phơng thị trờng tiềm năng, có khả phát triển việc quảng cáo truyền hình địa phơng nên làm * Bán hàng cá nhân: khuyến khích bán hàng cá nhân hoạt động thiết thực hỗn hợp hoạt động truyền thông khuyến mại nhằm trực diện vào việc kích thích hoạt động bán hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp Hoạt động mang nặng tính chơng trình tác nghiệp nghĩa là hoạt động cụ thể, chi tiết, uyển chyển đa dạng đồng thời mang lại hiệu tức thời Đối với khách hàng công nghiệp hoạt động thiết thực, giúp cho công ty mở rộng thị trờng Vì thế, công ty nên tuyển số lợng nhân viên bán hàng cá nhân có lực Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing 41A Trong m«i trêng hiƯn nay, C«ng ty nhùa cao cấp Hàng không nên tập trung vào đối tợng sau: - Các trung gian chuỗi phân phối nh môi giới, nhà xuất khẩu, nhập khẩu, bán buôn đại lý - Khuyến khích bán hàng cho địa điểm bán hàng - Khuyến khích bán hàng thông qua nghệ thuật trng bày hàng hoá Công ty áp dụng hình thức bán hàng cho khách hàng công nghiệp nh sau: * Cho phép khách hàng đổi lại hàng trả lại hàng Khi áp dụng phơng pháp mục tiêu gây tin tởng khách hàng công ty đặc biệt tạo cho họ đợc cảm giác công ty phục vụ tốt, có uy tín, hàng hoá công ty làm cho khách hàng cảm thấy cha tốt đổi lại * Bảo hiểm rủi ro hàng hoá: áp dụng phơng pháp tạo đợc hình ảnh tốt mắt khách hàng, làm cho khách hàng công nghiệp có cảm giác công ty bạn hàng tuyệt vời, giúp cho công có có đợc nhiều khách hàng trung thành 1.2 Hoàn thiện kênh phân phối Với mục tiêu cố gắng khai thác thị trờng khách hàng công nghiệp việc củng cố thị trờng mở rộng khả phân phối điều cần thiết nhiên muốn làm đợc điều Công ty cần phải hoàn thiện lại hệ thống kênh phân phối Sau số ý kiến để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối: - Duy trì ngày nâng cao chất lợng đội ngũ bán hàng cá nhân phục vụ khách hàng công nghiệp Chuyên đề thực tập tốt nghiƯp Ngun §øc Tun Líp: Marketing 41A - Tham gia tích cực siêu thị toàn quốc 40% søc mua cđa ngêi tiªu dïng tËp trung ë siêu thị - Đặt thêm chi nhánh khu vực xa nh miền Trung, tỉnh, thành kh¸c - KhuyÕn khÝch c¸c trung gian b»ng chÝnh sách hoa hồng, chiết khấu, thởng để tạo nên mối quan hệ tốt đẹp - Việc hoàn thiện kênh phân phối cần phải phát triển chiều sâu chiều rộng kênh, đặc biệt cần tạo đợc mối quan hệ Công ty với trung gian 1.3 Xây dựng sách giá linh hoạt Chính sách giá yếu tố góp phần quan trọng tác động đến tâm lý khách hàng công nghiệp Giá đặc trng sản phẩm, khách hàng công nghiệp mua sản phẩm khác để lắp ghép cho chi tiết cho sản phẩm mình, giá phù hợp việc bán sản phẩm khách hàng thị trờng đợc phù hợp hơn, việc xác lập giá đắn, phơng pháp xử lý giá linh hoạt điều kiện để dẫn đến thành công cạnh tranh Đối với thị trờng nhựa nay, giá công cụ số để cạnh tranh Tuy nhiên giá chịu tác động nhân tố nên công ty cần phải nghiên cứu tìm đợc nhân tố nhân tố để đợc mức giá thích hợp cho sản phẩm khoảng thời gian thích hợp định Giá bán cha đà cao giá thành Giá cao khách hàng khó chấp nhận công ty bán mức giá hạ so với thị trờng, khách hàng biết đợc đến mua ngày nhiều, đà tạo đợc uy tín việc điều chỉnh giá trở nên dễ dàng Chuyên đề thùc tËp tèt nghiƯp Ngun §øc Tun Líp: Marketing 41A Vậy muốn hạ giá thành mà đảm bảo đợc sản xuất kinh doanh công ty cần: + Giảm chi phí tối đa đợc cách sử dụng hết công suất máy móc thiết bị, nâng cao suất lao động + Công ty hạ giá bán gián tiếp cách không ngừng cải tiến nâng cao chất lợng sản phẩm + Thờng xuyên kiểm tra tình hình tiêu hao mức nguyên liệu để có phơng pháp điều chỉnh phù hợp + Đa chế độ khen thởng thích hợp khuyến khích cán công nhân viên chức công ty thi hành thị ban lÃnh đạo + Công ty cần sử dụng sách giá phân biệt để khai thác triệt để nhu cầu khác vậy, khách hàng Công nghiệp việc sử dụng sách giá phân biệt không tạo đợc hiệu + Đối với sản phẩm mới, tuỳ theo chiến lợc định vị mà xác định + Một mức giá hợp lý giúp công ty đạt đợc mục tiêu chống lại phản ứng thị trờng Xây dựng kế hoạch tiêu thụ kế hoạch chiếm lĩnh thị trờng mở rộng mạng lới tiêu thụ Công ty nhựa cao cấp Hàng không thành viên hạch toán độc lập với ngành hàng không dân dụng, nguồn lực công ty nhỏ nên vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc nhiều hay có tính chất sống công ty Vì công ty cần phải có kế hoạch tiêu thụ sản Chuyên đề thực tập tèt nghiƯp Ngun §øc Tun Líp: Marketing 41A phÈm tõ hớng tới việc chiếm lĩnh thị trờng ngày mở rộng mạng lới tiêu thụ Khách hàng công nghiệp họ cần công ty sản phẩm chất lợng cao, giá phù hợp hình ảnh uy tín công ty nên muốn xay dựng kế hoạch tiêu thụ kế hoạch chiếm lĩnh thị trờng khách hàng công nghiệp việc nên làm hoàn thiện sản phẩm nâng sản phẩm lên mức cao với nhiều công dụng tính Do công ty nên nghiên cứu phát triển quy trình hoàn thiện sản phẩm nh sau: Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing 41A Sơ đồ số 5: Quy trình nghiên cứu phát triển hoàn thiện sản phẩm công ty Nhựa cao cấp Hàng không + Nghiên cứu sản phẩm nhựa thị trường + Nghiên cứu nhu cầu khách hàng ý tưởng hoàn thiện sản phẩm Phân tích công đoạn hoàn thiện tác dụng kèm theo vẽ phác thảo (Cá nhân đơn vị công ty mua quyền) Phòng marketing Nghiên cứu lại xem xét, phê chuẩn Giám đốc trưởng phòng kỹ thuật + công nghệ + marketing Lập nhóm dự án lập kế hoạch thực Phòng Marketing + P.Kỹ thuật + Kế hoạch + P Công nghệ+ Kế hoạch Hoàn thiện kiểm tra lại Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Đức Tuyến (Kết thúc) - Tính toán CPSX - Xây dựng tiêu chuẩn thành phẩm - Dự kiến đặc điểm tình hình phân phối Lớp: Marketing 41A Thẩm định phê duyệt + Cân đối lực thiết bị yếu tố sản xuất + Làm việc với nhà cung ứng khuôn mẫu, NVL Nhóm dự án Giám đốc+ Trưởng phòng Marketing, công nghệ, kế hoạch, kỹ thuật, công nghệ + nhà nghiên cứu marketing + Thiết kế bao bì, nhÃn mác + Đăng ký quyền + Làm việc với nhà cung ứng khuôn mẫu, NVL Nhận khuôn mẫu, NVL hoàn thiện lại sản phẩm qua sản xuất Kiểm tra sản phẩm hoàn thiện + Tính toán giá thành + Nghiên cứu thị trường tung sản phẩm thị trường + Dự báo sản phẩm tiêu thụ số lượng sản phẩm cần sản xuất Kiểm tra lại doanh số tiêu thụ thoả mÃn khách hàng sản phẩm hoàn thiện Phòng kỹ thuật + Phân xư ởng, Giám đốc + trư ởng phòng Phòng marketing + Phòng Tài chính+ Phân xưởng sản xuất Phòng marketing + Giám đốc Tăng số lượng mở rộng thị trường Phát triển sản phẩm mức cao Báo cáo nguyên nhân thành công rút kinh nghiệm Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Phòng marketing + Ban dự án Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing 41A Công ty cần lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc hoàn thiện sản phẩm có u công ty thị trờng để chiếm lĩnh đợc thị trờng Mà muốn chiếm lĩnh đợc thị trờng công ty phải chiếm lĩnh đoạn thị trờng Muốn việc cần làm cho việc lập kế hoạch chiếm lĩnh thị trờng nh sau: Chuyên đề thùc tËp tèt nghiÖp ... nhựa cao cấp hàng không làm lại * Khách hàng công nghiệp ngành * Khách hàng công nghiệp ngành Trớc kia, doanh thu 100% công ty bán sản phẩm cho khách hàng công nghiệp ngành tức cho hai hÃng hàng. .. tài có tên: "Chiến lợc sản phẩm cho khách hàng công nghiệp Công ty Nhựa cao cấp Hàn không" đề tài trọng đến chiến lợc sản phẩm, áp dụng nhiều lý thuyết chiến lợc sản phẩm cho khách hàng công nghiệp... u sản phẩm chất lợng cao, uy tín thị trờng - Khách hàng mục tiêu công ty khách hàng công nghiệp (bao gồm Tổng cục Hàng không dân dụng, khách hàng công nghiệp ngành hàng không) + ngời tiêu dùng