Hoạt động của Công ty Marketing and Communication –Marcom về quà tặng quảng cáo – Thực trạng và giải pháp phát triển

Hoạt động của Công ty Marketing and Communication –Marcom về quà tặng quảng cáo – Thực trạng và giải pháp phát triển

Lời nói đầu

Thực hiện chiến lợc Marketing, các công ty luôn chú trọng tới cạnh tranhbằng tạo thoả mãn cho khách hàng, không chỉ bằng chất lợng sản phẩm, dịch vụvà giá hàng hoá rẻ mà họ còn quan tâm đến cả vấn đề tên tuổi và th ơng hiệu củacông ty mình để khách hàng luôn nhớ tới công ty khi mua hàng không chỉ mộtlần đầu mà còn tiếp diễn mua ở các đợt sau và khách hàng quảng bá cho nhaulàm cho hàng bán đợc tốt hơn Trong điều kiện Việt Nam mở cửa làm ăn và kýkết các hiệp định với nớc ngoài, sản phẩm của Việt Nam bắt đầu có chỗ đứngtrên thị trờng khu vục và quốc tế Nắm bắt đợc tầm quan trọng đó, để đóng gópvào việc quảng cáo bằng các vật phẩm lu niệm, công ty Marcom - Marketing andCommunication đã đợc hình thành Những sản phẩm qùa tặng quảng cáo mới lạ,độc đáo, tuy không còn xa lạ với các nớc khác nhng đối với Việt nam đó là loạihình quảng cáo mới Các sản phẩm Marcom là những vật phẩm có ích, có giá trịđể các công ty, các tổ chức doanh nghiệp làm quà tặng cho mọi đối tợng có(hoặc không) mua hàng của công ty, nhằm quảng cáo tên hiệu của mình qua nh-ng vật phẩm đó.

Vây làm thế nào để nhiều doanh nghiệp hiểu đợc tầm quan trọng về quảngcáo thơng hiệu của mình? Marcom sẽ giúp bạn làm đợc việc đó.

Nhận thức đợc tầm quan trọng đó, kết hợp giữa lý thuyết học đợc ở nhà ờng và tình hình thực tế tại công ty Marketing and Communication - Marcom,

tr-tác giả luận văn tốt nghiệp này đã chọn đề tài: Hoạt động của công ty“Hoạt động của công ty

Marketing and Communication- Marcom về quà tặng quảng cáo - Thực trạngvà giải pháp phát triển” Vì thời gian có hạn nên đề tài chỉ tập trung nghiên cứu

trên phạm vi thị trờng Hà nội.

Kết cấu luận văn ngoài mở đầu và kết luận gồm ba chơng:

Chơng I: Cơ sở lý luận về quà tặng quảng cáo của công ty Marcom.Chơng II: Thực trạng hoạt động của công ty Marcom.

Chơng III: Một số kiến nghị, giải pháp và phát triển của công ty

Marcom về quà tặng.

Với những kiến thức tích luỹ đợc còn ít ỏi, thời gian cũng nh kinh nghiệmthực tiễn còn hạn chế, luận văn không tránh khỏi những thiếu sót Mong đợc sựgóp ý để luận văn đợc hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo hớng dẫn: PGS-TS Trần Văn Chu,Chủ nhiệm khoa Thơng Mại, trờng Đại Học Quản lý và Kinh doanh Hà nội,cùng các anh chị phòng Kinh doanh của công ty Marcom đã tận tình giúp đỡ, chỉbảo em hoàn thành khoá luận này.

Chơng I

Cơ sở lý luận về Quà tặng Quảng cáo của Công ty MarcomI Đặc điểm và khái niệm của sản phẩm Quà tặng Quảng cáo.

1 Quà tặng quảng cáo là gì?

Sản phẩm quà tặng quảng cáo là những vật phẩm có ích, có giá trị sử dụng,rẻ tiền hoặc tơng đối rẻ tiền để các công ty, các doanh nghiệp sử dụng hoặc làmquà tặng cho mọi đối tợng có (hoặc không) mua hàng của Công ty Những vậtphẩm ấy có thể là bút bi, lắc khoá, đồng hồ, áo phông, mũ, chặn giấy, cắm bút,

huy hiệu trên đó có ghi tên nhãn, logo, địa chỉ và đôi khi cả thông điệp quảngcáo của công ty Những vật phẩm này luôn gợi nhớ tên công ty ở trớc mặt kháchhàng triển vọng và tạo cho họ thiện chí vì hay sử dụng hay nhìn thấy vật phẩmđó

2.Theo quan điểm Marketing: giá trị sản phẩm là tập hợp các thuộc tính vậtchất và phi vật chất đem lại sự thoả mãn cho con ngời trong những tình huốngnhất định Mỗi ngời đều có những mong muốn, hình dung về một đặc điểm củasản phẩm lý tởng cho những công việc cụ thể và giá trị của mỗi sản phẩm thựctế sẽ phụ thuộc vào mức độ nó gần với sản phẩm lý tởng đó nh thế nào Ngoài ragiá trị của mỗi sản phẩm còn phụ thuộc vào chi phí mà khách hàng phải bỏ ra đểcó đợc nó hay nói cách khác là giá cả của sản phẩm và ngời tiêu dùng sẽ chọnsản phẩm tạo ra giá trị lớn nhất so với chi phí phải bỏ ra

II Giá trị sản phẩm

1.Dịch vụ t vấn sản xuất quà tặng quảng cáo

Dịch vụ t vấn sản xuất quà tặng quảng cáo đợc thoả mãn chủ yếu thông quaquá trình t vấn, ý tởng thiết kế loại, hình dạng của quà tặng quảng cáo, banđầu là những bản market mã hoá nhu cầu và mong muốn của khách hàng và sauđó là sản phẩm mẫu và cuối cùng là sản phẩm quà tặng giao cho khách hàng.Đây là loại hình mang tính kinh doanh cặp đôi sản phẩm - dịch vụ Chất lợng củadịch vụ phụ thuộc vào các dấu hiệu vật chất là các sản phẩm quà tặng quảng cáođựơc khách hàng yêu cầu, thái độ, trình độ của các nhân viên t vấn để có thể tvấn cho khách hàng những sản phẩm quà tặng quảng cáo có ý nghĩa nhất đối vớiviệc truyền thông nhãn hiệu của công ty với một chi phí nhỏ nhất phải bỏ ra.Ngoài ra chất lợng dịch vụ t vấn sản xuất qùa tặng quảng cáo còn phụ thuộc vàoviệc ngời đợc tặng cảm nhận đợc giá trị của món quà đó nh thế nào và danh tiếngcủa công ty cung cấp quà tặng, ví dụ: ngời nhận quà rất hãnh diện khi nhận đợcnhững món quà có in nhãn của các công ty nổi tiếng nh Prudential, 555 Trênthực tế khách hàng đến với các công ty cung cấp loại dịch vụ này không chỉ đểđặt mua những sản phẩm quà tặng quảng cáo đơn thuần mà thực sự họ muanhững lợi ích - lợi ích cụ thể và toàn bộ những giá trị và dịch vụ có thể mang lại.Đó chính là lợi ích từ phía nhân viên cung ứng và toàn bộ giá trị, chất lợng đạt đ-ợc từ quy trình cung ứng cho đến sản phẩm quà tặng quảng cáo cuối cùng mà họnhận đợc từ công ty cung cấp dịch vụ Dịch vụ t vấn sản xuất quà tặng quảngcáo

2 Những nhân tố ảnh h ởng của quà tặng quảng cáo tới ng ời sử dụng.

- Cảm nhận của khách hàng: khách hàng luôn là ngời mong muốn tối đatrong phạm vi túi tiền cho phép cùng với trình độ hiểu biết, khả năng cơ động, cóthể chọn đợc những sản phẩm đem lại sự thoả mãn cao nhất Vì vậy khi đi muahàng họ thờng đặt ra những kỳ vọng về giá trị cần đợc thoả mãn rồi căn cứ vàođó để hành động hay là tìm kiếm những hàng hoá phù hợp với kỳ vọng

đó.Những kỳ vọng của khách hàng đợc thoả mãn trong lần mua đầu tiên thì họmới tìm đến sản phẩm dịch vụ đó trong những lần mua sau Đó chính là lý dogiải thích tại sao trên thế giới có hàng ngàn, hàng vạn ngời đổ xô đến 11.000 cửahàng của Mc Donalds để ăn món Hamburger mặc dù Hamburger ở đây có thểkhông ngon bằng những nơi khác và giá thì lại đắt hơn; hay những nhãn hiệu nổitiếng trên toàn thế giới và ngời chủ của nó có thể yêu càu giá rất cao nh:Nike,Disney Điều cốt yếu của nhng hãng này là đảm bảo cho khách hàng một giá trịhoàn hảo về mọi mặt từ chất lợng sản phẩm, dịch vụ, nhân viên cung ứng cho tớiviệc xây dựng hình ảnh công ty trong tâm trí khách hàng Khách hàng đến vớinhững hãng này sẽ không bao giờ bị nhàm chán, những giá trị thực hiện chokhách hàng luôn đợc thay đổi và ngày càng hoàn thiện thêm bằng việc hoànthiện sản phẩm và tạo ra những sản phẩm mới với những tính năng độc đáo.

- Sự thoả mãn của khách hàng : là mức độ trạng thái cảm giác của một ngờibắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu đợc từ sản phẩm với những kỳ vọng củangời đó.

- Có 3 trạng thái (mức độ) thoả mãn của khách hàng nh sau:

+Trạng thái không hài lòng: bắt nguồn từ việc kết quả thực tế kém hơnso với kỳ vọng.

+ Trạng thái hài lòng: kết quả thực tế tơng xứng với kỳ vọng của kháchhàng.

+ Trạng thái rất hài lòng chuyển sang cảm giác thích thú và vui sớng:đây là trạng thái mà kết quả thực tế vợt quá sự mong đợi của khách hàng.

Trên thực tế các công ty trong quá trình thực hiện giá trị cho khách hàng ờng mong muốn đạt đợc mức độ thoả mãn của khách hàng ở trạng thái thứ hai,nhng để giành đợc thắng lợi trên thị trờng cạnh tranh ngày nay các công ty đềuphải nỗ lực chuyển mức độ thoả mãn của khách hàng đối với sản phẩm hay dịchvụ của mình sang trạng thái thứ ba Khách hàng thực sự cảm thấy thích thú vàvui sớng với những sản phẩm hay dịch vụ của công ty thì họ sẽ trở thành kháchhàng trung thành của công ty, nh vây sẽ tiết kiệm đợc chi phí lôi kéo khách hàngmới Ngoài ra chính những khách hàng nay sẽ là những ngời khuyếch trơng tênhiệu và hình ảnh của công ty một cách hữu hiệu (lợi ích truyền miệng - word ofmouth).

th-Lợi thế cạnh tranh của công ty cũng đợc tạo ra từ việc làm thoả mãn kháchhàng, các công ty cần theo dõi kỳ vọng của khách hàng để tạo ra sự thoả mãn tốthơn cho khách hàng Ví dụ một công ty vui mừng thấy rằng 80% khách hàng củamình cho biết họ hài lòng Sau đó, tổng giám đốc điều hành lại phát hiện ra rằngđối thủ cạnh tranh hàng đầu của mình còn đảm bảo 90% khách hàng đợc hàilòng Ông ta lại càng hoang mamg hơn khi biết rằng đối thủ cạnh tranh đó đangphấn đấu để đạt mức 95% khách hàng đợc hài lòng Kỳ vọng của khách hàng đ-ợc hình thành trên cơ sở kinh nghiệm mua sắm trớc kia, từ những ý kiến đóng

góp của bạn bè, đồng nghiệp và cả những hứa hẹn của ngời làm Markketing vàcác đối thủ cạnh tranh Những ngời làm marrketing cho khách hàng những kỳvọng quá cao về một sản phẩm hay dịch vụ thì chắc chắn họ sẽ thất vọng.

Đối với sản phẩm quà tặng quảng cáo,tạo sự thoả mãn cho khách hàng sẽquyết định chu kỳ sống của sản phẩm, khi tiêu thụ sản phẩm khách hàng cầnphải có đợc sự thoả mãn về cả giá trị vật chất và giá trị tinh thần.

III Sự cần thiết của quà tặng quảng cáo với doanh nghiệp và kháchhàng của doanh nghiệp

a/ Với khách hàng Việt Nam và n ớc ngoài (là ng ời đặt làm quà).

Nh trên đã nói quà tặng là một hoạt động Marketing trong hoạt động của cơchế thị trờng Doanh nghiệp có thể quảng cáo bằng nhiều hình thức nh qua đài,qua báo chí, qua tờ rơi, áp phích hay qua ti vi, nhng những quảng cáo đó thờngkhông luôn in đậm dấu ấn với khách hàng bằng quà tặng quảng cáo Khi có quàtặng quảng cáo khách hàng có thể luôn mang theo mình sử dụng và có thể có ấntợng tốt, lâu bền nên kích thích khách mua hàng và sử dụng, có thể mua dùngthử, hay dùng lâu dài, cũng có thể là dùng nhng không phải một lần mà còn cáclần sau và còn tuyên truyền quảng cáo “Hoạt động của công tykhông công” cho chủ doanh nghiệp bánhàng Quà tặng quảng cáo vừa là kỷ niệm vừa thể hiện sự tôn trọng khách hàngvà nhiều khi các vật quà tặng đó còn kà những vật phẩm thu nhỏ có nhãn hàngnh lốp ôtô hay ôtô Yamaha làm cho ngời nhận đợc quà tặng khi sử dụng thìnhớ đến hàng đó của doanh nghiệp bán hàng.

b/ Đối với doanh nghiệp bán hàng (là ng ời đặt làm quà).

Trong việc thực hiện Marketing khi bán hàng kể cả trong nớc hay xuất khẩuvấn đề quảng cáo, khuyếch trơng xúc tiên thơng mại chiếm vị trí quan trọng.Doanh nghiệp cần dành ra một số tiền nhất định để thực hiện dịch vụ này Nhngcứ làm nh trớc đây (in trên báo, nói trên đài, tivi, áp phích, panô căng dọc đ-ờng ) hạn chế và chi phí không nhỏ Dùng quà tặng quảng cáo với hàng tiêudùng thông thờng hay loại hàng cần mua cập nhập nhièu khi rất hiệu quả Côngty Nhật bản xuât khẩu lốp xe ôtô Yokohama quảng cáo bằng quà tặng qua Tổngcông ty xuất nhập khẩu Máy năm 1958 cho biết rõ hiệu quả này Trớc khi có quàtặng này các công ty nhập khẩu lốp xe Việt Nam cha quên lốp nhng sau khi côngty Nhật dùng quà tặng bằng chùm đeo chìa khoá có in lốp xe thu nhỏ kèm theogửi tất cả các đơn vị Bộ công nghiệp và Bộ giao thông vận tải thì số lốp tiêu thụnăm 1959 tăng gấp hai lần và tiếp đó các đơn vị quen dùng lốp Nhật bản

Giải thích trên có thể thấy đối với các doanh nghiệp việc dùng quà tặngquảng cáo là có hiệu quả

Chơng ii

Thực trạng hoạt động của công ty Marcom

I - Giới thiệu về tổ chức và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

1 Đặc điểm và hình thành phát triển.

Công ty Tiếp thị Truyền thông, tên giao dịch quốc tế là Marketing andCommunication - Marcom có trụ sở đặt tại tầng bốn nhà trụ sở phòng Thơng mạivà Công nghiệp Việt Nam (VCCI) số 9 Đào Duy Anh Quá trình hình thành vàphát triển của Công ty Marcom có thể chia thành 2 giai đoạn sau:

+ Từ năm 1994 - 1998: Là một hộ kinh doanh cá thể có văn phòng đặt tại

24 Trần Hng Đạo Tên giao dịch là Marcom (để phân biệt với công ty TNHHMarcom, tác giả tạm gọi là Marcom - 24 Trần Hng Đạo).

Hình thức hoạt động nh một văn phòng quảng cáo nhỏ nh in ấn biểu bảngloại nhỏ cho các cửa hàng trong đó chủ yếu là in ấn thơng mại.

+ Từ năm 1999 đến nay: Quảng cáo là lĩnh vực hoạt động còn khá mới đối

với các doanh nghiệp Việt Nam nhng lại hứa hẹn một tiềm năng lớn về doanhthu và lợi nhuận Mặt khác thị trờng cũng có nhiều thay đổi, nhu cầu trong lĩnhvực in ấn giảm mạnh, có sự cạnh tranh gay gắt về giá trong khi đó giá cácnguyên vật liệu đầu vào tăng lên vì thế lợi nhuận giảm.

Sự phát triển của nền kinh tế trong nớc, đặc biệt là sự xuất hiện của cáccông ty liên doanh là điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của ngành quảng cáotại Việt Nam Nhu cầu quảng cáo của các doanh nghiệp rất lớn vì đó là hình thứcthông báo hiệu quả nhất tới ngời tiêu dùng về sự hiện diện của sản phẩm haydịch vụ Ngành quảng cáo ở Việt Nam có một sự biến chuyển mạnh, một loạtcác công ty quảng cáo đợc thành lập nh Quảng Cáo Trẻ, Thiết Kế Quảng Cáo HàNội, Vinexad Một bộ phận của Marcom 24 Trần Hng Đạo cũng đã tách ra thànhlập công ty quảng cáo Goldsun hoạt động khá thành công trên thị trờng Hà Nội.

Nhận thức đợc tiềm năng rất lớn của ngành quảng cáo cũng nh khả nănghiện tại của mình, ban lãnh đạo văn phòng in 24 Trần Hng Đạo quyết định thànhlập công ty TNHH Tiếp Thị Truyền Thông (Marcom Co., Ltd.).

- Vốn điều lệ: 600.000.000 VND.

- Hai ngời sáng lập: ông Nguyễn Hữu Sự và ông Nguyễn Hiền Lơng.

Công ty TNHH Marcom có t cách pháp nhân, thực hiện chế độ hạch toánkinh doanh độc lập, có tài khoản riêng, sử dụng con dấu riêng theo quy định củaNhà nớc.

Khi mới thành lập công ty đặt trụ sở tại 82 Bạch Đằng, Hoàn Kiếm, Hà Nội.Ngày 15/01/2000, Marcom chuyển đến toà nhà VCCI số 9 Đào Duy Anh Ngày30/03/2001, Marcom chính thức mở thêm chi nhánh Marcom Sài Gòn, có vănphòng đặt tại tầng 6 toà nhà Melinh Point- Số 3 Ngô Đức Kế Quận 1 TP Hồ ChíMinh

Mặc dù đã có nhiều kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực in ấn và biểnquảng cáo nhỏ nhng khi thành lập, công ty quảng cáo Marcom gặp không ít khókhăn cả về cơ sở vật chất và kinh nghiệm trong lĩnh vực quảng cáo – một lĩnhvực còn rất mới đối với các doanh nghiệp Việt Nam

Vì vậy việc tổ chức kinh doanh sao cho hiệu quả là mối quan tâm hàng đầuđối với ban lãnh đạo công ty Để vợt qua khó khăn, công ty đã không ngừng họchỏi kinh nghiệm của những công ty đi trớc, cộng với sự nỗ lực của chính bảnthân công ty, lao động cần cù sáng tạo, đề ra đờng lối kinh doanh hiệu quả nhất.

2 Đặc điểm cơ cấu tổ chức.

Là một công ty t nhân mới thành lập, kinh doanh trong môi trờng cạnhtranh gay gắt nên Marcom gặp không ít khó khăn trong việc tổ chức bộ máy, tổchức quản lý doanh nghiệp sao cho khoa học, tiết kiệm đợc chi phí, tạo điềukiện cho các cán bộ công nhân viên hoàn thành tốt công việc đợc giao, tránhtrồng chéo nhau trong công việc Chịu trách nhiệm cao nhất là Chủ tịch Hộiđồng quản trị, sau đó là đến giám đốc các công ty thành viên Bộ máy tổ chứccủa Marcom đợc tổ chức theo cơ cấu chức năng, giám đốc là ngời quản lý caonhất, có trách nhiệm quản lý chung tất cả các bộ phận, phòng ban Trởng các bộphận nhận kế hoạch từ giám đốc và triển khai thành chơng trình hoạt động cụthể.

Sơ đồ tổ chức của công ty : xem phụ lục

3 Mục tiêu, nhiệm vụ và các dịch vụ Marcom.

3.1 Mục tiêu kinh doanh.

Bản thân cái tên Marcom đã mang rất nhiều tham vọng của những ngờisáng lập ra công ty (Maketing and Communication) Trong quá trình phát triểnMarcom đã và đang tạo ra một hình ảnh vững chắc với các đối tác, với mục tiêutrở thành công ty chuyên nghiệp nhất miền Bắc trong việc cung cấp các dịch vụquảng cáo, đặc biệt là dịch vụ quà tặng quảng cáo.

Với mục tiêu đã đặt ra, toàn bộ cán bộ công nhân viên của công ty luôn

luôn hoạt động và làm việc theo phơng châm “Hoạt động của công tySự thành công của khách hàng

là sự thành công của Marcom”.

3.2 Nhiệm vụ kinh doanh

Trong quá trình phát triển để trở thành một công ty lớn mạnh, Marcom phảiđặt cho mình nhiệm vụ năng nề đó là truyền thông, xây dựng và bảo vệ hình ảnhcủa thơng hiệu về sản phẩm- dịch vụ của khách hàng một cách tích cực, thôngqua việc sáng tạo và xây dựng hình ảnh của công ty đối với giới công chúngnhằm mục đích tranh thủ tối đa các yếu tố tích cực để đảm bảo việc kinh doanhcủa thơng hiệu

Hiện nay công ty đã và đang thực hiện việc đầu t phát triển theo chiều sâu,đặc biệt chú trọng tới những thế mạnh của mình, đầu t trang thiết bị công nghệ,

đào tạo nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn nhằm nâng cao hiệu quả củadịch vụ cung cấp cho khách hàng.

Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối vớiNhà nớc.

Luôn chú trọng tới việc bồi dỡng trình độ chuyên môn của nhân viên, thựchiện đầy đủ quyền và nghĩa vụ đối với ngời lao động.

Với khả năng sáng tạo, kinh nghiệm hoạt động chuyên nghiệp, hiểu rõ thịtrờng và hành vi ngời tiêu dùng, Marcom sẽ cung cấp những dịch vụ quảng cáo,t vấn sản xuất quà tặng quảng cáo và các hoạt động tuyên truyền một cách kinhtế và có hiệu quả nhất.

3.3 Đặc điểm sản phẩm dịch vụ quà tặng quảng cáo của Marcom.

Dịch vụ t vấn thiết kế, sản xuất quà tặng quảng cáo (Promotionalitems): làlĩnh vực hoạt động chủ yếu của công ty và cũng là thế mạnh của công ty, mụctiêu sẽ trở thành công ty chuyên doanh quà tặng lớn nhất miền Bắc Đối với dịchvụ này, Marcom không trực tiếp sản xuất các sản phẩm quà tặng quảng cáo màchỉ là ngời biến các sản phẩm thông thờng thành những món quà tặng quảng cáocó ý nghĩa Trong ngành kinh doanh này, mẫu mã sản phẩm rất quan trọng, ảnhhởng quyết định đến sự thành công hay thất bại của công ty ý thức đợc điều nàycông ty đã rất cố gắng trong việc tạo ra những mẫu mã sản phẩm đa dạng, mangtính độc đáo cao trong việc khuyếch trơng tên hiệu và hình ảnh của khách hàng.Mẫu mã sản phẩm quà tặng có thể do công ty tự thiết kế hoặc tìm mẫu từ cácnguồn khác (chủ yếu là các nhà sản xuất quà tặng nổi tiếng Hồng Kông).

II - Kết quả hoạt động kinh doanh tại Hà nội.

Tuy mới thành lập, hoạt động cha đầy mời năm nhng công ty đã thể hiệnkhả năng thành công rất lớn, đặc biệt trong lĩnh vực sản xuất quà tặng quảngcáo Trong những năm đầu hoạt động, cơ sở hạ tầng vật chất rất quan trọng, côngty đã phải bỏ ra một chi phí khá lớn để đầu t mua sắm trang thiết bị phục vụ quátrình sản xuất: các phòng ban đều đợc trang bị hệ thống máy tính mới nhất hiệnnay,các máy đều đợc nối mạng để phục vụ cho quá trình cập nhật thông tin, tìmkiếm nguồn hàng từ các nhà cung cấp nớc ngoài Riêng phòng thiết kế đợc trangbị một bộ TVC gồm máy tính, máy tin màu đảm bảo điều kiện làm việc đầy đủcho các nhân viên thiết kế Tuy không có xởng sản xuất riêng nhng công ty đãkhắc phục bằng cách tìm kiếm những nhà thầu phụ có khả năng cung cấp cao,giá cả hợp lý, chất lợng đảm bảo đủ điều kiện đáp ứng đợc những hợp đồng lớn.Đối với một công ty quảng cáo, yếu tố con ngời bao giờ cũng là yếu tố quantrọng nhất để làm nên thành công, cho nên đội ngũ nhân viên của công ty đềutrải qua quá trình tuyển dụng gắt gao, sau đó phải qua một lớp đào tạo ngắn đểthích ứng với môi trờng quảng cáo Tất cả nhân viên của công ty làm việc hết sứcmình vì mục tiêu chung, tuy còn rất nhiều khó khăn nhng cũng đã thu đợc nhữngkết quả khả quan, đợc trình bầy trong bảng sau:

Xem phụ lục - bảng 1 và bảng 2

Từ bảng trên ta thấy doanh thu và lợi nhuận của công ty năm 2000 tăng hơnrất nhiều so với năm 1999.Và đến năm 2001 doanh thu đã tăng hơn ba lần so vớinăm 1999 Điều đó phản ánh sự cố gắng của toàn bộ công ty, lựa chọn hớng điđúng đắn, khai thác triệt để cơ hội thị trờng, cắt giảm tối đa mọi chi phí đảm bảocung cấp cho khách hàng các sản phẩm dịch vụ với mức giá cạnh tranh và chất l-ợng tốt nhất, doanh thu của sản phẩm quà tặng quảng cáo năm 2000 lên tới1.913.000.000 đồng, chiếm 50,3% tổng doanh thu Đặc biệt, đến năm 2001 lạităng gấp hai lần so với năm 2000.

Điều đó chứng tỏ rằng sản phẩm quà tặng quảng cáo của công ty đã chiếmđợc chỗ đứng trên thị trờng, khai thác đợc những khúc thị trờng mới từ đó nângcao chất lợng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm thu hút khách hàng, tăng doanhthu.Dự kiến doanh thu năm 2002 sẽ tăng 215% so với năm 2001 (Khoảng 15 tỷđồng năm 2002).

III Đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

Trong quá trình thực hiện hoạt động kinh doanh, công ty Marcom luôn đặtra cho mình một mục tiêu phát triển và luôn nỗ lực trong việc thực hiện các mụctiêu đã đặt ra Nhng trong điều kiện hiện nay mọi nỗ lực của công ty đều nhằmmở rộng qui mô hoạt động của mình trên cơ sở mở rộng thị trờng, mặt hàng kinhdoanh, hình thức kinh doanh để tiếp cận đợc nhiều khách hàng mà công ty chorằng đó là khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng đồng thời công ty cũngđặt ra vấn đề hoạt động kinh doanh và nâng cao hiệu qủa kinh doanh lên hàngđầu Nâng cao hoạt động kinh doanh là một bài toán khó, nó tồn tại đối với mọidoanh nghiệp cũng nh ban lãnh đạo công ty Việc cha thực hiện đợc mục tiêunâng cao hoạt động kinh doanh là do ngoài những thuận lợi và nỗ lực của bảnthân công ty thì còn có nhiều khó khăn, hạn chế từ môi trờng bên ngoài cũng nhbên trong nội tại của công ty đã tác động tiêu cực không nhỏ tới mục tiêu nângcao hoạt động kinh doanh.

1 Thực trạng hoạt động về sản phẩm quà tặng quảng cáo

Đối với sản phẩm quà tặng quảng cáo, công ty Marcom phải cung ứng giátrị đồng thời tới hai đối tợng khách hàng đó là khách hàng trực tiếp của công ty(ngời mua sản phẩm quà tặng quảng cáo) và khách hàng là ngời sử dụng Giá trịsản phẩm quà tặng quảng cáo trớc hết phải đợc thực hiện tới khách hàng trực tiếpcủa công ty, nếu công ty làm tốt quá trình này mới tạo ra giá trị cho sản phẩmquà tặng quảng cáo để khách hàng của công ty cung ứng tới ngời sử dụng Trong

phần này chúng ta sẽ xem xét tới các biện pháp marketing- mix của công tyMarcom đã làm trong quá trình thực hiện giá trị sản phẩm quảng cáo tới kháchhàng trực tiếp của công ty.

1.1 Chiến lợc sản phẩm

Chiến lợc sản phẩm luôn đợc coi là xơng sống trong chiến lợc kinh doanhcủa hầu hết các công ty hiện nay Vì thực tế ngày nay, khách hàng có quyền lựachọn rất nhiều nhãn mác khác nhau để thoả mãn những nhu cầu của mình, kháchhàng cũng có thể nhận đợc nhiều dịch vụ tốt trong quá trình mua: quảng cáorộng rãi giúp cho khách hàng tìm hiểu thông tin về sản phẩm nhanh hơn, cáchãng liên tục đề ra những chính sách giá mới có lợi cho ngời tiêu dùng, các dịchvụ sau bán tuyệt vời Nhng tất cả những thứ vừa kể trên chỉ có tác dụng đối vớikhách hàng tại những thời điểm nhất định Giá trị lâu dài và đích thực mà kháchhàng nhận đợc trong quá trình tiêu dùng sản phẩm Vì vậy công ty muốn duy trìvà thu hút khách hàng trớc hết phải tạo ra những sản phẩm- dịch vụ có chất lợngcao sau đó mới tới các yếu tố khác của marketing- mix.

Chất lợng sản phẩm cũng là yếu tố cơ bản để khách hàng đánh giá về côngty, đó chính là phần cốt lõi tạo ra hình ảnh của một công ty hay một nhãn hiệusản phẩm trong tâm trí khách hàng, nói cách khác giá trị sản phẩm tạo nên giá trịcủa một nhãn hiệu Vì vậy trong kinh doanh hiện nay có những nhãn hiệu rất nổitiếng, nhng cũng có những nhãn hiệu không ai biết đến.Ví dụ khi nhắc đếnMercedes Bands tất cả mọi khách hàng đều nghĩ tới một chiếc xe với chất lợngtuyệt hảo dành cho những ngời sang trọng.

Dựa trên những phân tích trên ta có thể thấy đợc tầm quan trọng của chiếnlợc sản phẩm trong việc tạo sự thoả mãn cho khách hàng Đối với công tyMarcom, trong quá trình cung ứng sản phẩm quà tặng quảng cáo đồng thời phảicung ứng giá trị đồng thời tới hai đối tợng khách hang: khách hàng trực tiếp củacông ty và ngời sử dụng cuối cùng Nếu nh khách hàng của Marcom chỉ đánh giásản phẩm qua những bản market thô và sản phẩm mẫu thì ngời sử dụng mới làđối tng trực tiếp tiêu dùng sản phẩm của công ty, do đó họ mới là đối tợng thựcsự đánh giá cảm nhận đợc giá trị từ sản phẩm quà tặng quảng cáo của Marcom.Vì vậy chiến lợc sản phẩm đối với công ty Marcom đợc coi trọng hơn cả, đócũng chính là công cụ tạo thế cạnh tranh của công ty trên thị trờng Sản phẩmquà tặng quảng cáo luôn đòi hỏi sự đa dạng về mẫu mã, chủng loại sản phẩm nêncông ty rất chú trọng phát triển những sản phẩm mới trên cơ sở bám sát nhu cầuvề sản phẩm qùa tặng quảng cáo của thị trờng Tuy mới thành lập công tyMarcom đã thực hiện rất tốt chiến lợc sản phẩm của mình, kể cả đối với nhữngsản phẩm truyền thống và sản phẩm mới Một chiến lợc sản phẩm đợc đề ra dùcó cực kỳ hoàn hảo cũng sẽ gặp thất bại nếu nh không dựa vào nhu cầu của thịtrờng (thị trờng ở đây bao gồm cả khách hàng trực tiếp của công ty và ngời sửdụng cuối cùng) Đánh giá đợc tầm quan trọng của việc phân đoạn thị trờng ,

công ty đã rất chú trọng tới công tác nghiên cứu nhucầu của khách hàng, trên cơsở đó phân chia khách hàng thành hai nhóm:

+ Nhóm khách hàng có nhu cầu về các loại sản phẩm quà tặng quảng cáocó giá trị thấp: đó là các sản phẩm quà tặng quảng cáo ít sáng tạo nh: áo phông,mũ, bút bi, lắc khoá Tuy nhiên do yêu cầu của tính cạnh tranh và đòi hỏi củakhách hàng ngày càng cao các sản phẩm này phải đảm bảo những yêu cầu nhấtđịnh về tính thẩm mỹ và chất lợng khi cung ứng cho khách hàng và ngời sửdụng Đối với nhóm khách hàng này thì giá cả là đặc biệt quan trọng.

+ Nhóm khách hàng có nhu cầu về các loại sản phẩm quà tặng quảng cáocao cấp: đây là nhóm khách hàng có nhu cầu rất lớn về các loại sản phẩm quàtặng quảng cáo mang giá trị quảng cáo cao Kỳ vọng mà nhóm khách hàng nàyđặt ra là vừa tạo đợc giá trị sử dụng lớn đối với những ngời tiêu dùng vừa độcđáo trong cách truyền tải ý tởng quảng cáo.

Trên cơ sở đánh giá và phân tích nhu cầu của khách hàng, công ty đề rachiến lợc sản phẩm phù hợp theo hai hớng:

Một là, tiếp tục khai thác những sản phẩm có giá trị thấp, mở rộng chủng

loại sản phẩm đi đôi với việc cải tiến sản phẩm nhằm tạo ra nét độc đáo riêngcho mỗi sản phẩm.

Hai là, thực hiện chiến lợc phát triển theo chiều sâu trong đó tăng cờng hàm

lợng chất xám và công nghệ trong mỗi sản phẩm quà tặng đợc công ty Marcomcung cấp.

- Chính sách sản phẩm của công ty là đa ra thị trờng những sản phẩm cóhàm lợng chất xám cao nhằm xây dựng hình ảnh của một công ty chuyên doanhquà tặng quảng cáo cao cấp trong tâm trí khách hàng Trong những năm qua, đặcbiệt là cuối năm 2000, đầu năm 2001 Marcom liên tục tạo ra những sản phẩm rấtđộc đáo cả về giá trị quảng cáo cho thơng hiệu của khách hàng lẫn giá trị đối vớingời sử dụng:

+ Những sản phẩm mới do công ty tự thiết kế dựa trên cơ sở tìm hiểu nhucầu, triết lý kinh doanh và đặc điểm sản phẩm của khách hàng Ví dụ khai thác ýtởng trong triết lý kinh doanh của Việt Nam Airline là “Hoạt động của công tyđa văn hoá dân tộc vàobầu trời”, Marcom đã sáng tạo ra những sản phẩm rất độc đáo trong cách thểhiện ý tởng đó nh: quạt giấy, khăn lụa, đèn giấy.

+ Những sản phẩm do công ty nhập từ Hồng Kông về, những sản phẩm nàycó loại vẫn là những sản phẩm truyền thống nh lắc khoá, đồng hồ, bút bi nhngkiểu dáng rất hấp dẫn, có tính độc đáo cao Hoặc là những sản phẩm mới hoàntoàn đối với thị trờng quà tặng quảng cáo tại Hà nội nh: hộp card bằng kim loại,quả cầu thuỷ tinh… đặc biệt là sản phẩm huy hiệu làm theo logo riêng hiện nay đặc biệt là sản phẩm huy hiệu làm theo logo riêng hiện nayđang đợc các công ty và các trờng đại học a chuộng (đối với các sản phẩm nàyhiện công ty là hãng duy nhất trên thị trờng Hà nội có khả năng cung iệc tạo ranhững sản phẩm độc đáo, có giá trị cao, công ty cũng đã thực hiện chặt chẽ việc

giám sát quá trình sản xuất sản phẩm của các nhà thầu phụ để đảm bảo sản phẩmđợc sản xuất theo đúng market khách hàng đã duyệt đồng thời thực hiện việckiểm tra tất cả các sản phẩm trớc khi giao cho khách hàng để phát hiện, sửa chữahoặc loại bỏ những sản phẩm lỗi nhằm nâng cao uy tín của công ty đối với kháchhàng đồng thời bảo vệ quyền lợi của ngời sử dụng, giảm tối thiểu những sảnphẩm hỏng đến tay ngời tiêu dùng.

Từ các vấn đề trên chứng tỏ chiến lợc sản phẩm của công ty Marcom đã tìmra những hớng đi mới theo hớng tăng cờng giá trị cung ứng cho không chỉ kháchhàng trực tiếp của công ty mà còn rất chú trọng tới việc thực hiện giá trị sảnphẩm quà tặng quảng cáo tới ngời sử dụng cuối cùng Bên cạnh chiến lợc sảnphẩm, chiến lợc giá cũng giữ vai trò quan trọng trong quá trình cung cấp sảnphẩm quà tặng quảng cáo cho khách hàng.

1.2 Chiến lợc giá.

Giá cả là yếu tố quan trọng trong Marketing- mix tạo ra thu nhập, đây cũnglà yếu tố linh hoạt nhất, giá cả có thể thay đổi từng ngày, từng giờ, từng thờiđiểm chứ không bền vững nh các yếu tố khác của hệ thống kênh phân phối haytính chất của sản phẩm Việc định giá và cạnh tranh qua giá là vấn đề sống còncủa doanh nghiệp trong kinh doanh hiện nay các công ty cố gắng giảm thiểu việccạnh tranh qua giá, vì cạnh tranh qua giá không có lợi cho doanh nghiệp, chỉ cólợi cho ngời tiêu dùng, nhiều công ty dẫn đến phá sản Mặt khác giá cả là yếu tốđợc khách hàng quan tâm hàng đầu bởi đó là chi phí bằng tiền của khách hàngđể có đợc mốt sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ Trong khi thiết lập các chínhsách về giá, công ty cần cân bằng giữa 3 yếu tố: chi phí, giá trị dành cho kháchhàng và lợi nhuận của công ty (nguyên tắc 3C).

Trên cơ sở đó, chính sách đánh giá của Marcom đợc xác định dựa trên chấtlợng sản phẩm, đảm bảo giá trị sản phẩm tơng đơng với giá cả Đối với nhữngsản phẩm có chất lợng thấp, giá trị không cao xu hớng của công ty là giảm giánhằm thu hút những khách hàng nhạy cảm về giá đồng thời đảm bảo tính cạnhtranh với các công ty quà tặng khác Những sản phẩm có chất lợng cao, độcquyền mà các đối thủ cạnh tranh không cung cấp đợc, công ty tính giá cao, tranhthủ thời cơ hớt phần ngon thị trờng, thu lợi nhuận lớn Công ty sử dụng chủ yếuhai phơng pháp tính giá sau:

- Định giá theo cách cộng lợi nhuận vào chi phí: đây là cách định giátruyền thống của công ty áp dụng đối với các sản phẩm quà tặng sản xuất trongnớc Theo cách định giá này, giá thành sản phẩm đợc tính theo cách cộng dồn tấtcả các chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm sau đó cộng với chi phí quản lý doanhnghiệp (bao gồm chi phí thuê nhà, chi phí điện thoại, internet ) cuối cùng cộngvới tỷ lệ lợi nhuận nhất định.

- Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng: đây là cách định giá màcông ty áp dụng đối với các sản phẩm có giá trị sáng tạo cao, các sản phẩm nhận

khẩu từ Hồng Kông Theo cách này công ty dựa vào giá trị cảm nhận của kháchhàng để định giá cao cho những sản phẩm quà tặng có giá trị khác biệt lớn so vớisản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

1.3 Chiến lợc phân phối.

Do đặc điểm của thị trờng công nghiệp, các sản phẩm quảng cáo của côngty Marcom chủ yếu đợc bán thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng cá nhân tứclà qua kênh phân phối trực tiếp.

Công ty Marcom (nhân viên bán hàng)  khách hàng.

u điểm của kênh phân phối này là:

+ Thiết lập đợc mối quan hệ trực tiếp giữa ngời mua (khách hàng) và ngờibán (công ty Marcom).

+ Tận dụng đợc mối quan hệ xã hội của nhân viên bán hàng.

+ Do có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên hiểu nhu cầu củakhách hàng hơn.

Nhợc điểm:

+ Phụ thuộc vào năng lực của nhân viên bán hàng và các mối quan hệ trongxã hội của họ.

+ Hạn chế khả năng phát triển khách hàng của công ty cũng nh nhữngkhách hàng ở xa.

+ Các nhân viên bán hàng có thể từ chối những hợp đồng ít đem lại lợinhuận cho họ mặc dù những hợp đồng đó có thể đem lại việc làm cho công tyhay giữ khách hàng.

Do đó trong tơng lai, để phù hợp với chiến lợc phát triển “Hoạt động của công tythị trờng hà nộivà các tỉnh lân cận” công ty cần xây dựng chính sách phân phối hoàn thiện hơn.

Hiện tại, công ty chỉ hoạt động trên địa bàn Hà nội nhng trong tơng lai mụctiêu của công ty là mở rộng thị trờng sang các tỉnh lân cận, do đó công ty cầnthành lập chính sách phân phối thích hợp, khắc phục đợc những nhợc điểm còntồn tại, phát huy những điểm mạnh của công ty Tiến tới công ty nên mở thêm“Hoạt động của công tyCửa hàng giới thiệu sản phẩm quà tặng quảng cáo cao cấp” để phục vụ khôngnhững cho khách hàng là các tổ chức mà cả các cá nhân có nhu cầu, các đối thủcạnh tranh Công ty cũng có thể thành lập kênh phân phối tại các tỉnh khác thôngqua các cửa hàng văn phòng phẩm tiến tới sẽ mở hẳn các đại lý phân phối sảnphẩm quà tặng quảng cáo do công ty Marcom cung cấp tại các tỉnh.

1.4 Chiến lợc xúc tiến khuyếch trơng.

Marketing hiện đại đòi hỏi nhiều thứ hơn thế nữa chứ không phải chỉ làphát triển sản phẩm có chất lợng cao, định giá hấp dẫn, tạo điều kiện để kháchhàng mục tiêu có điều kiện tiếp xúc với sản phẩm Các công ty cần phải thôngtin cho cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng về sự hoạt động tồn tạicủa mình Là một công ty quảng cáo, vậy phải làm thế nào (lựa chọn phơng thức

quảng cáo nào) cho chính mình một cách hiệu quả nhất Hiện nay các biện phápxúc tiến khuyếch trơng đợc sử dụng là:

- Quảng cáo trực tiếp qua nhân viên của công ty bằng cách gửi th hẹn gặphoặc gọi điện thoại trực tiếp dựa trên danh sách những khách hàng đã lập (là ph-ơng pháp chủ yếu).

- Tặng quà cho khách hàng sau khi đã thiết lập đợc mối quan hệ với kháchhàng mới.

- Quảng cáo trên “Hoạt động của công tyNhững trang vàng.”

- Quảng cáo thông qua các thông báo tuyển ngời, tăng tỷ lệ triết khấu chokhách hàng.

- Quảng cáo bằng chính chất lợng sản phẩm cung cấp trên thị trờng: đâylà một hình thức quảng cáo hữu hiệu, công ty phải có sự đảm bảo với khách hàngvề một chất lợng sản phẩm tốt mới có thể tạo dựng đợc uy tín trên thị trờng.

- Thiết kế các catalogue quà tặng mang màu sắc riêng của Marcom nhiềuhơn.

Tuy nhiên, hiện nay hầu hết Marcom chí phí ), quảng cáo rầm rộ vàonhững dịp thích hợp (ngày lễ, tết, ), dán tem của công ty trên mỗi sản phẩm trớckhi tung ra thị trờng Cần xác lập quỹ marketing nhằm khuyến khích khả năngmua hàng Công ty cũng cần đẩy mạnh việc xây dựng hình ảnh thơng hiệuMarcom qua chính sản phẩm của công ty cung cấp phải tự tìm kiếm khách hàngchứ khách hàng cha biết nhiều về công ty Mục tiêu đặt ra đối với chiến lợckhuyếch trơng của công ty là: “Hoạt động của công tykhách hàng sẽ tìm tới Marcom” Muốn vậy ngoàiviệc thành lập một chiến lợc quảng cáo hoàn chỉnh hơn nh: kết hợp với quảngcáo trên các phơng tiện truyền thông (báo, tạp chí ), quảng cáo rầm rộ vàonhững dịp thích hợp ( ngày lễ, tết ), dán tem của công ty lên mỗi sản phẩm trớckhi tung ra thị trờng Cần xác lập quỹ Marrketing nhằm khuyến khích khả năngmua hàng.Công ty cũng cần đẩy mạnh việc xây dựng hình ảnh thơng hiệuMarCom qua chính sản phẩm của công ty cung cấp

2- Mô hình 5 lực l ợng cạnh tranh

áp dụng mô hình năm lực lợng của M Porter để phân tích cạnh tranh chosản phẩm quà tặng quảng cáo Trong phần này nhằm có cái nhìn sâu sắc về thịtrờng sản phẩm quà tặng quảng cáo với hy vọng giúp công ty hoàn thiện chiến l-ợc cạnh tranh, tác giả sử dụng mô hình phân tích cạnh tranh của M.Porter đểphân tích nghành Dới đây là mô hình năm lực lợng cạnh tranh áp dụng đối vớithị trờng sản phẩm quà tặng quảng cáo.

2.1 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Hiện tại trên thị trờng Hà Nội có khoảng 115 công ty quảng cáo lớn nhỏtrong đó chỉ có một số lợng ít các công ty quảng cáo chuyên nghiệp nh:Vinaxad, Quảng cáo trẻ, Cây bút vàng, Goldsun, AE, KCD, McCann-Erickson

có khả năng cung cấp tất cả các loại dịch vụ quảng cáo, khoảng hơn 20 công tychuyên cung cấp quà tặng quảng cáo: Haki, Maien, Coco, Marcom, Bình Minh,còn lại là các văn phòng quảng cáo chuyên về in ấn và làm các loại biển bảng cỡnhỏ Đặc điểm của các loại sản phẩm quà tặng quảng cáo là các công ty đềukhông tự sản xuất mà chủ yếu đặt hàng qua các nhà thầu phụ, do đó đe doạ từ sựgia nhập của các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn rất lớn Các công ty quảng cáo lớnhầu hết công ty nào cũng có dịch vụ t vấn sản xuất quà tặng quảng cáo tuy nhiênhọ không chú trọng phát triển lĩnh vực này nhng đây cũng là một nguy cơ rất lớncho các công ty chuyên doanh quà tặng quảng cáo nếu nh họ chủ trơng phát triểndịch vụ một cách “Hoạt động của công tyđầy đủ” Ngoài các công ty quảng cáo cỡ lớn, các công tychuyên doanh quà tặng còn lại gần 100 công ty quảng cáo khác hiện tại chatham gia vào khu vực nghành Lực lợng cạnh tranh tiềm ẩn thứ 3 đó là các cửahàng bán quà tặng, các công ty trực tiếp sản xuất ra các sản phẩm quà tặng nh:các công ty may mặc, các công ty sản xuất bút bi, các công ty pha lê… đặc biệt là sản phẩm huy hiệu làm theo logo riêng hiện nay nhữngđồi tợng này cũng có khả năng khai thác đợc khách hàng và cung cấp trực tiếpcác sản phẩm của mình cho các khách hàng cần quà tặng quảng cáo Ưu điểmcủa các lực lợng cạnh tranh này là giá cả sẽ thấp hơn các công ty cung cấp quàtặng quảng cáo do không phải qua nhiều khâu trung gian Nhợc điểm là tínhchuyên nghiệp thấp nên khả năng truyền tải ý tởng quảng cáo thể hiện trên sảnphẩm quà tặng quảng cáo có thể không cao, nhng đây cũng vẫn là lực lợng cạnhtranh gây trở ngại rất lớn cho các công ty chuyên cung cấp quà tặng quảng cáonếu nh họ tham gia vào lĩnh vực này.

2.2 Cạnh tranh giữa các công ty chuyên cung cấp quà tặng

Cuộc cạnh tranh giữa các đối thủ đang còn tồn tại cũng có hình thức giốngnh đua ngựa để giật giải- sử dụng các chiến thuật nh cạnh tranh về giá, các cuộcchiến về quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và tăng cờng phục vụ khách hàng hoặcbảo hành trên thị trờng Hà nội, các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty làHaki,Maien, Coco, Bình Minh, FAD, Goldsun Trên thị trờng, cạnh tranh tronglĩnh vực sản xuất quà tặng quảng cáo rất gay gắt, hình thức cạnh tranh chủ yếu làcạnh tranh về giá, tỷ lệ chiết khấu cho khách hàng và thông tin về khách hàng.Trong cạnh tranh về giá, tuỳ theo sản phẩm mà công ty có lợi thế khác nhau sovới đối thủ:

+ Nếu sản phẩm quà tặng là pha lê, thuỷ tinh; giá cả của công ty thấp hơnso với đối thủ cạnh tranh vì công ty ký đợc hợp đồng khung với hãng sản xuấtpha lê cao cấp trong nớc, vì vậy giá đầu vào giảm.

+ Những sản phẩm quà tặng nhập từ Hồng Kông mặc dù công ty định mứcgiá cao hơn cho những sản phẩm này nhng do tính chuyên nghiệp cao hơn hẳnnên giá của Marcom thờng thấp hơn.

+ Những sản phẩm quà tặng sản xuất trong nớc do chi phí đầu vào cao cộngvới chi phí cố định của công ty cao nên mức giá cho những sản phẩm này cha

đảm bảo tính cạnh tranh, giá của công ty thờng cao hơn so với giá của đối thủcạnh tranh.

Điều chúng ta phải kể đến nữa là các sản phẩm quà tặng quảng cáo trên thịtrờng Hà nội đều cha có mẫu mã đặc biệt khác nhau hay có bảo hộ bản quyềnthiết kế cho nên hầu hết các công ty quảng cáo hiện nay đều sử dụng mặt hàngcó sẵn sau đó in tên sản phẩm cần quảng cáo vào do vậy cạnh tranh ngày càngkhốc liệt Marcom phải có sản phẩm khác biệt thì mới có lợi thế cạnh tranh và cóthể chiếm đợc thị phần lớn trên thị trờng.

Tóm lại, cạnh tranh ngày càng gay gắt công ty Marcom cần phải có chínhsách phát triển sản phẩm và chiến lợc cạnh tranh phù hợp mới có thể tồn tại vàphát triển vững chắc trên thị trờng Hà nội nói chung và Việt Nam nói riêng.

2.3 Sức ép từ phía khách hàng.

Nhân tố thứ ba trong mô hình năm lực lợng cạnh tranh là sức ép từ phíakhách hàng Khách hàng có thể tạo nên sức ép bằng yêu cầu giảm giá hay đòihỏi chất lợng dịch vụ tốt hơn Mặt khác do đặc điểm của các sản phẩm dịch vụquảng cáo nói chung và sản phẩm quà tặng quảng cáo nói riêng nên sức ép tạo ratừ phía khách hàng rất lớn về mọi phơng diện.

Khách hàng có thể tạo ra sức ép đồi với công ty cung cấp quà tặng quảngcáo về những vấn đề sau:

+ Dịch vụ t vấn quà tặng quảng cáo: khách hàng luôn yêu cầu dịch vụ t vấn

quà tặng quảng cáo hoàn hảo để có thể thiết kế và cung cấp cho họ những mẫuquà tặng phù hợp với loại hình kinh doanh của họ và từng nhóm đối tợng nhậnquà.

+ Giá cả: khách hàng luôn yêu cầu giảm giá các sản phẩm quà tặng quảng

cáo do sức ép từ việc ngân sách giành cho quảng cáo của các công ty tăng lênmột cách đáng báo động.

+ Chất lợng của sản phẩm: khách hàng luôn luôn có những yêu cầu rất khắt

khe về chất lợng của quà tặng, với một ngân sách có hạn khách hàng luôn đòihỏi các nhà cung cấp quà tặng phải tạo ra những nét khác biệt cho sản phẩm quàtặng của công ty họ so với các sản phẩm quà tặng quảng cáo của các công tykhác.

+ Khả năng chuyển tải ý tởng quảng cáo tới công chúng mục tiêu: khách

hàng luôn luôn đòi hỏi các nhà cung cấp quà tặng quảng cá phải chuyển tải ý t ởng quảng cáo vào trong quà tặng một cách sâu sắc nhất Điều này phụ thuộc rấtlớn vào việc các nhà cung cấp quà tặng tạo đợc những nét độc đáo khác lạ chosản phẩm sao cho gần gũi nhất với sản phẩm cần quảng cáo và triết lý kinhdoanh của công ty Hiện nay đối với những khách hàng là các tổ chức xã hội,ngân hàng, bảo hiểm và một số đơn vị có nhu cầu về quà tặng cao cấp thì đây làyếu tố quyết định tới việc họ sẽ lựa chọn nhà cung cấp quà tặng.