Nghiên cứu giải pháp hoàn thiện công tác marketing ở công ty cổ phần supe phốt phát và hóa chất lâm thao

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỎ - ĐỊA CHẤT NGUYỄN KIM NGỌC NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC MARKETING Ở CƠNG TY CỔ PHẦN SUPE PHỐT PHÁT VÀ HÓA CHẤT LÂM THAO LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Hà Nội - 2014 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỎ - ĐỊA CHẤT NGUYỄN KIM NGỌC NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC MARKETING Ở CÔNG TY CỔ PHẦN SUPE PHỐT PHÁT VÀ HÓA CHẤT LÂM THAO Ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60340410 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS Nguyễn Đại Thắng Hà Nội - 2014 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu khoa học thân Số liệu thu thập Công ty cổ phần supe phốt phát hóa chất Lâm Thao, số liệu kết trung thực Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm trước nhà trường tính trung thực đề tài nghiên cứu Hà Nội, ngày 02 tháng năm 2014 Tác giả Nguyễn Kim Ngọc LỜI CẢM ƠN Xin chân thành cảm ơn thầy giáo TS Nguyễn Đại Thắng, người dành thời gian quí báu hướng dẫn tơi hồn thành luận văn Tơi xin cảm ơn đến q thầy giảng dạy tơi thời gian học chương trình cao học lớp Cao học Quản lý Kinh tế – Khóa 25 trường Đại học Mỏ Địa Chất, trang bị tơi kiến thức bổ ích sâu rộng để viết luận văn Luận văn kết nghiên cứu Công ty cổ phần supe phốt phát hóa chất Lâm Thao Tơi xin cảm ơn anh, chị phịng, ban Cơng ty giúp đỡ tơi q trình nghiên cứu đề tài Đồng thời xin gửi lời cảm ơn đến tác giả công trình nghiên cứu mà luận văn tham khảo Cuối xin bày tỏ đến gia đình người thân giúp đỡ suốt thời gian qua Tác giả MỤC LỤC Trang Trang phụ bìa Lời cam đoan Lời cảm ơn Mục lục Danh mục chữ viết tắt Danh mục bảng Danh mục hình MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan lý luận Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.2 Vai trò Marketing kinh tế thị trường 1.1.3 Nội dung công tác Marketing doanh nghiệp công nghiệp 1.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác Marketing Doanh nghiệp 24 1.1.5 Phân tích cơng tác Marketing Doanh nghiệp 27 1.1.6 Những yêu cầu hồn thiện cơng tác Marketing để thích ứng với kinh tế thị trường 31 1.2 Tổng quan ngành sản xuất phân bón hóa học có ảnh hưởng đến công tác Marketing 33 1.2.1 Cầu phân bón hóa học Việt Nam 33 1.2.2 Cung phân bón hóa học Việt Nam 34 1.2.3 Các yêu cầu đặt cho công tác Marketing doanh nghiệp sản xuất phân bón hóa học Việt Nam 36 1.3 Tổng quan cơng trình nghiên cứu liên quan 38 1.3.1 Cơng trình nghiên cứu hồn thiện hoạt động Marketing hỗn hợp dịng sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long Công ty cổ phần Ba An 38 1.3.2 Cơng trình nghiên cứu Hoàn thiện hoạt động Marketing ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương Việt Nam 39 Kết luận chương 40 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING Ở CÔNG TY CỔ PHẦN SUPE PHÔT PHÁT VÀ HÓA CHẤT LÂM THAO 41 2.1 Giới thiệu chung Công ty cổ phần Supe phốt phát hóa chất Lâm Thao 41 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển cuả Công ty 41 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Công ty 43 2.1.3 Sản phẩm chủ yếu quy trình sản xuất Cơng ty 44 2.1.4 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty 47 2.1.5 Một số kết hoạt động kinh doanh Công ty thời gian qua 53 2.2 Thực trạng công tác Marketing Công ty cổ phần Supe phốt phát hóa chất Lâm Thao 61 2.2.1 Chính sách sản phẩm 61 2.2.2 Chính sách giá 67 2.2.3 Chính sách phân phối 68 2.2.4 Chính sách xúc tiến bán 74 2.3 Phân tích mơi trường ngành phân bón hóa học 75 2.3.1 Khách hàng 76 2.3.2 Đối thủ cạnh tranh 81 2.3.3 Nhà cung ứng nguyên liệu 83 2.3.4 Sản phẩm thay 84 2.3.5 Các đối thủ tiềm 84 Kết luận Chương 85 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC MARKETING Ở CÔNG TY CỔ PHẦN SUPE PHỐT PHÁT VÀ HÓA CHẤT LÂM THAO 86 3.1 Định hướng phát triển 86 3.2 Các giải pháp hoàn thiện công tác Marketing 88 3.2.1 Giải pháp sản phẩm 88 3.2.2 Giải pháp giá sản phẩm 90 3.2.3 Giải pháp phân phối sản phẩm 91 3.2.4 Giải pháp xúc tiến bán 95 Kết luận chương 104 KẾT LUẬN 106 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Chữ viết đầy đủ CP Cổ phần DN Doanh nghiệp DV Dịch vụ FOB Free On Board KCS Kiểm tra chất lượng sản phẩm KD&SX Kinh doanh sản xuất KH Kế hoạch KH Khách hàng NN Nông nghiệp QC Quảng cáo SX Sản xuất TH Thực TM Thương mại TMCP Thương mại cổ phần TNHH Trách nhiệm hữu hạn TP Thành phố TSCĐ Tài sản cố định VNĐ Việt Nam đồng DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng Trang Bảng 1.1 Mơ hình 4P MC Carthy Bảng 2.1: Số lượng lao động Công ty CP Supe phốt phát hóa chất Lâm Thao 52 Bảng 2.2: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh tổng hợp 53 Bảng 2.3: Bảng cân đối kế toán tổng hợp 55 Bảng 2.4: Tình hình sản lượng sản xuất tiêu thụ công ty giai đoạn 20122013 65 Bảng 2.5: Doanh thu tiêu thụ theo sản phẩm công ty giai đoạn 20122013 65 Bảng 2.6: Sản lượng tiêu thụ theo sản phẩm công ty giai đoạn 20122013 66 Bảng 2.7: Bảng giá sản phẩm xuất bán kho công ty, chi nhánh, điểm gia công công ty 68 Bảng 2.8: Một số đại lý cấp vùng bắc trung duyên hải miền trung 70 Bảng 2.9: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường giai đoạn 20122013 72 Bảng 2.10: Tình hình doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường giai đoạn 2012-2013 72 Bảng 2.11: Bảng tổng hợp hình thức xúc tiến bán Công ty 75 Bảng 2.12: So sánh hoạt động Marketing Công ty 83 Bảng 3.1: Cơ cấu tỉ lệ tiêu thụ theo vùng công ty supe phốt phát Hóa Chất Lâm Thao 92 Bảng 3.2: Diện tích lương thực có hạt phân theo địa phương 93 Bảng 3.3: Nhu cầu phân NPK theo khu vực Việt Nam năm 2013 94 Bảng 3.4: Sản lượng tiêu thụ số tỉnh miền trung 96 Bảng 3.5: Giá vốn hàng bán trung bình 97 Bảng 3.6: Tổng hợp kết giải pháp 98 Bảng 3.7: Giá quảng cáo VTV2 áp dụng từ ngày 14/5/2013 100 Bảng 3.8: Giá quảng cáo VTV1 áp dụng từ ngày 14/5/2013 100 Bảng 3.9: Lịch phát sóng thường ngày VTV 101 Bảng 3.10: Tỷ lệ giảm giá khách hàng trực tiếp nhà sản xuất đơn vị trực tiếp bán hàng (Như đại lý, tổ chức doanh nghiệp….) 102 94 Bảng 3.3: Nhu cầu phân NPK theo khu vực Việt Nam năm 2013 Đơn vị: Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Tổng Vụ đông xuân 1.394.736 871.710 2.056.383 4.322.829 Vụ hè thu 1.220.394 523.026 1.827.896 3.571.316 871.710 348.684 685.461 1.905.855 3.486.840 1.743.420 4.569.740 9.800.000 35,58% 17,79% 46,63% 100% Vụ mùa Tổng năm Tỷ trọng Qua bảng cho thấy nhu cầu phân bón Miền Nam lớn trung bình triệu tấn/năm chiếm tỷ trọng 46,63%, đứng thứ Miền Bắc 3,4 triệu / năm chiếm tỷ trọng 35,58% tấn/năm Miền Trung chiếm tỷ lệ nhỏ 17,79% tương đương 1,7 tấn/năm Lượng phân bón sản xuất nước chưa đáp ứng hoàn toàn nhu cầu phân bón nước, phần phải xuất Như việc công ty Supe phốt phát hóa chất Lâm Thao cần mở rộng thị phần vào khu vực bắc trung Bộ duyên hải miền trung điều cần thiết - Giải pháp mở trạm bán hàng tỉnh mà cơng ty chưa có đại lý cấp phân phối Đó tỉnh Quảng Trị, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Ninh Thuận Trong vòng năm đầu tìm cơng ty đại lý cấp phân phối tỉnh Định hướng: Năm 2014 mở thêm đại lý tỉnh: Nghệ An,Bình định, Thừa Thiên Huế, Phú Yên Do tỉnh có tiềm lớn đại lý tỉnh chưa tương xứng với tiềm tiêu thụ Ước tính chi phí năm 2013 Chi phí chi nhánh sau: 1) Thuê nhà 300m2 tiền thuê 30 triệu/tháng  năm 360 triệu/năm Chi phí sữa chữa nâng cấp nhà 450 triệu/1 cửa hàng Mua máy vi tính 10 triệu/bộ  20 triệu 2) Chi phí nhân cơng - nhân viên quản lý thuộc Công ty tiền lương không thay đổi trả thêm tiền phụ cấp triệu/người/tháng 95 số tiền năm x x 12 = 24 triệu/năm - Thuê thêm nhân viên kế toán, triệu/người/năm  x x 12 = 36 triệu/năm - Thuê thêm nhân viên bán hàng, triệu/người/năm  x x 12 = 36 triệu/năm  Tổng chi phí nhân cơng: 24+36 + 36 = 96 triệu/năm 3) Chí phí khấu hao TSCĐ (thuê nhà, máy tính) theo phương pháp khấu hao đều, thời gian khấu hao nhà 10 năm cịn máy tính năm + Nhà 450/10 = 45 triệu/năm + Máy tính 20/5 = triệu/năm  chi phí khấu hao: 45+4 = 49 triệu/năm 4) Chí phí khác (điện, nước, xăng xe …), 20 triệu/tháng  20 x 12 = 240 triệu/năm Tổng chi phí cho cửa hàng: 360+96 + 49 +240 = 745 triệu đồng/năm → chi phí cho chi nhánh: 745 x = 2.980 triệu đồng/năm (I) 3.2.4 Giải pháp xúc tiến bán a Tổ chức kiện Ở mục 3.2.3 tác giả có giải pháp mở thêm đại lý tỉnh miền Trung Ngoài nhiệm vụ trạm bán hàng tổ chức đại lý phân phối sản phẩm, Trạm bán hàng cịn có nhiệm vụ tổ chức kiện PR hàng năm tổ chức chương trình hội thi nhà nơng, chương trình khuyến nơng nhằm mục đích hướng đẫn người dân sử dụng phân bón Lâm Thao Đồng thời tuyên truyền quảng bá cho sản phẩm phân bón Lâm Thao Tổ chức kiện: chương trình năm, quý tổ chức lần Chi phí tổ chức kiện: - Chi phí phần thưởng, khuyến mãi: 30 triệu đồng/ chương trình - Chi phí tổ chức kiện (bao gồm in catalog quảng cáo, thuê tổ chức kiên…): 20 triệu đồng Tổng chi phí: 30+20 =50 triệu đồng/ chương trình 96 → Vậy tổng chi phí tổ chức kiện năm cho chi nhánh: 50 x 4= 200 triệu / năm → Vậy tổng chi phí tổ chức kiện năm cho chi nhánh: 200 x 4= 800 triệu / năm (II) → Tổng chi phí hàng cho năm (I +II): 2.980+ 800= 3.780 triệu đồng (III) Ước tính kết đạt được: Sau thực song biện pháp ước tính có đại lý cấp công ty phân phối tỉnh Quảng Trị, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Ninh Thuận Khoảng 90% bà nông dân biết đến sản phẩm phân bón Lâm Thao Khoảng 70% bà nơng dân biết đến sản phẩm cụ thể supe lân Lâm Thao, 50% biết cách sử dụng tin dùng sản phẩm supe lân lâm thao, 40% mua dùng thử sản phẩm, 30% trở thành khách hàng trung thành supe lân Lâm Thao Dự tính sản lượng bán tỉnh mức trung bình sản lượng tiêu thụ đại lý miền trung Bảng 3.4: Sản lượng tiêu thụ số tỉnh miền trung Tỉnh Tên Đại Lý Công ty CP dịch vụ TM Hồng Thắng Cơng ty CP doanh nghiệp Hậu Lộc Thanh Hố Cơng ty CP doanh nghiệp Thiệu Yên DN tư nhân Ngọc Trạo Thanh Hóa Supe NPK lân loại Tổng 5.253 3.255 8.508 81 792 873 2.829 6.829 9.758 760 4.752 5.512 Cơng ty TNHH ánh Dương Thanh Hóa 12.141 Cơng ty TM đầu tư PTMN Thanh Hóa 2.280 2.415 4.695 Nghệ An Công ty TNHH Hợp Tác TM Đài Loan 4.315 5.123 9.438 Hà Tĩnh DN tư nhân Hoành Sơn Hà Tĩnh 9.870 6.265 16.135 Quảng Bình Cơng ty CP vật tư NN Quảng Bình Thừa Thiên CN II–Cơng ty Thuốc sát trùng Việt 8.143 20.284 945 759 1.704 2.134 4.130 6.264 97 Tỉnh Tên Đại Lý Huế Nam Đà Nẵng Xí nghiệp KD & SX vật tư NN Bình Định Cơng ty CP vật tư KTNN Bình Định Phú Yên Hộ kinh doanh Biện Thị Thảo Khánh Hoà DN tư nhân Quốc Anh Bình Thuận Cơng ty cổ phần DV NN Bình Thuận Supe NPK lân loại 1.860 2.540 4.400 890 35 925 1.402 1.005 2.407 11.726 Công ty cổ phần Khang Nông 773 12.499 3.967 Tổng 60.453 Trung bình sản lượng tiêu thụ đại lý Tổng 2.275 6.242 49.091 109.544 4.030 3.272 7.032 Sản lượng trung bình đại lý: Supe Lân: 4030 (Tấn) NPK-các loại: 3272 (Tấn) Vậy ước tính đại lý tiêu thụ năm: Supe Lân: 4030 x = 16.120 (Tấn) NPK-các loại: 3272 x = 13.088 (Tấn) Giá Supe Lân: 2,0 triệu đồng/ Tấn Giá trung bình NPK: 4.1 triệu đồng/ Tấn (giá bán trung bình loại phân NPK Lâm Thao- Theo báo giá năm 2013) Doanh thu: 16.120 x + 13.088 x 4,1= 85.900 (triệu đồng) (IV) Bảng 3.5: Giá vốn hàng bán trung bình Đơn vị: đồng Chỉ tiêu 2012 2013 Doanh thu 3.608.501 4.056.162 Giá Vốn hàng bán 2.884.444 3.257.306 79,93% 80,03% Tỷ lệ giá vốn /Doanh thu Tỷ lệ giá vốn hàng bán trung bình 80% 98 Giá vốn hàng bán: 85.900 x 80% = 68.720 Lợi nhuận trước thuế biện pháp (IV-V-III) 85.900 - 68.720 -3.780= 13.400 (triệu đồng) Lợi nhuân sau thuế: 13.400 x (1-0.25) = 10.050 (triệu đồng) Bảng 3.6: Tổng hợp kết giải pháp Đơn vị: triệu đồng Tổng doanh thu cửa hàng 85.900 Giá vốn hàng bán 80% doanh thu 62.720 Tổng Chi phí 3.780 Lợi nhuận trước thuế 4=1-2-3 13.400 Lợi nhuận sau thuế x 0.75 10.050 Như áp dụng giải pháp I Cơng ty thu lợi nhuận sau thuế 10.050 (triệu đồng) b Quảng cáo Trong giai đoạn thị trường có cạnh tranh gay gắt, việc quảng cáo giữ vai trò quan trọng Nhờ quảng cáo mà hàng hoá bán nhanh nhiều hơn, quy mô rộng hơn.Thông qua quảng cáo thương hiệu sản phẩm, hình ảnh doanh nghiệp thu hút nhiều khách hàng Vì vậy, quảng cáo góp phần quan trọng thúc đẩy sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm Hiện trạng công ty: Hiện thị trường xuất ngày nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty công ty Phân Lân Lào cai, công ty phân lân nung chảy Văn Điển, Cơng ty phân bón Miền Nam… Tuy nhiên việc quảng cáo, khuyếch trương thương hiệu, hướng đẫn sử dụng sản phẩm cho bà nông dân chưa công ty trọng Hiên công ty chủ yếu quản cáo kênh địa phương Đài truyền hình Phú Thọ Làm cơng tác PR tổ chức hội nghị khách hàng thường niên, mở rộng quảng bá sản phẩm đến cấp sở thôn, xã… Tổ chức hội nghị tuyên truyền tập huấn kỹ thuật sử dụng phân bón Lâm Thao cho bà nông dân địa phương… Công ty tiến hành quảng cáo sản phẩm phân bón Lâm Thao phương tiện Đài tiếng nói Việt 99 Nam, Đài truyền hình Việt đài phát địa phương chủ yếu khu vực phía bắc Do khu vực miền trung miền Nam chưa quan tâm mức Do để phát triển mở rộng thị trường việc quảng cáo rộng điều cần thiết  Mục tiêu truyền thông: - Khán giả mục tiêu: Tất người dân Việt Nam, đăc biệt bà nông dân người trực tiếp sử dụng sản phẩm công ty - Tăng số lượng hàng tiêu thụ thị trường nước - Tăng mức độ nhận biết thương hiệu, tăng chất lượng cảm nhận thương hiệu phân bón Lâm Thao - Nhằm thúc đẩy trực tiếp hành động mua sản phẩm người tiêu dùng - Nhằm khuyến khích khách hàng tìm hiểu thơng tin sản phẩm - Nhắc người tiêu dùng nhớ lại thoả mãn khứ thúc đầy họ mua sản phẩm trở lại  Mục tiêu cụ thể: - Khán giả mục tiêu toàn người dân Việt Nam, đặc biệt bà nông dân nước - Khoảng 90% bà nông dân Việt Nam biết tới thương hiệu Supe Lân Lâm Thao Ước tính khoảng 55 triệu người - Khoảng 70% bà nông dân hiểu biết đến loại sản phẩm cơng ty Ước tính khoảng 42 triệu người - Khoảng 40% bà nông đân nhớ cách sử dụng thuộc tính phân bón ưa thích sử dụng phân bón Lâm Thao Ước tính khoảng 24 triệu người - Khoảng 30% bà nơng dân hồn tồn tin tưởng xử dụng phân bón Lâm Thao Ước tính 18 triệu người - Khoảng 20% mua trở thành khách hàng trung thành cơng ty Ước tính 12 triệu người  Mục tiêu doanh số: Sản lượng tiêu thụ tăng 10% so với năm 2013 Tăng 15% năm thứ Tổng ngân sách truyền thông: 1.500 ( triệu đồng) 100 Dự kiến chi: 80% ngân sách quảng cáo kênh VTV2, 20% ngân sách quảng cáo VTV1 Các định quảng cáo cụ thể: Nếu cần quảng cáo đài truyền hình trung ương, tác giả xin đề xuất quảng cáo kênh VTV1,VTV2 Trong có hai chương trình đơng đảo bà nơng dân quan tâm đến hai chương trình: Bạn nhà nơng kênh VTV2 chương trình Bản tin thời tiết nơng vụ kênh VTV1 Do tác giả đề xuất quảng cáo trước hai chương trình thích hợp Bảng 3.7: Giá quảng cáo VTV2 áp dụng từ ngày 14/5/2013 Đơn vị: triệu đồng/ TVC Giá quảng cáo/lần Mã QC Khung Thời lượng 10s 15s 20s 30s F1 00h00- 12h00 Cả tuần 3.5 4.2 5.25 7.0 F2 12h00-17h00 Cả tuần 3.5 4.2 5.25 7.0 F3.1 18h00 -19h00 Cả tuần 3.5 4.2 5.25 7.0 F3.2 19h-20h00 Cả tuần 6.0 7.2 9.0 12 Bảng 3.8: Giá quảng cáo VTV1 áp dụng từ ngày 14/5/2013 Đơn vị: triệu đồng/ TVC Giá quảng cáo/lần Mã QC A5 Khung 11h00 -12h00 Diễn giải Cả tuần 10s 15s 20s 30s 6.0 7.2 9.0 12.0 Do khả tài Cơng ty tương đối tốt nên Cơng ty quảng cáo làm 2, đợt (vào tháng 12, tháng năm sau), đợt đầu hè(tháng7 tháng 8) Đây thời điểm người nông dân chuẩn bị bước vào vụ năm vụ đông xuân hè thu 101 Bảng 3.9: Lịch phát sóng thường ngày VTV Chương trình Bạn nhà nơng Lịch phát sóng- VTV Thứ 2-6 5h30- 6h00, 11h30 -12h00, 18h 00 -18h30 Thứ 5h30-06h00; 11h30 -12h00 Chủ Nhật 5h 30 - 06h00 Lịch phát sóng- VTV Thời tiết nông vụ Cả tuần 11h 55 - 12h00 Chương trình quảng cáo Cơng ty kéo dài 15 giây Lịch quảng cáo cụ thể: Chi phí quảng cáo VTV1: Mỗi ngày lần tuần trước tin thời tiết nông vụ vào lúc 11h55’ trước tin thời tiết nông vụ Tổng chi phí cho quảng cáo kênh VTV1 tuần Là:7 x 7,2= 50,4 (triệu đồng) Chi phí quảng cáo VTV2: Thời lượng quản cáo từ thứ đến chủ nhật: Công ty quảng cáo lần/ ngày trước chương trình Bạn nhà nơng phát sóng bắt đầu lúc 5h30’, 11h30’ 18h lần vào thứ lúc 5h30’ 11h30’ lần vào chủ nhật lúc 5h30’ với chi phí lần quảng cáo 4,2 triệu đồng (ba khung có nhau) Vậy tổng chi phí quảng cáo VTV2 tuần là: 4,2 x x + 4,2 x + 4,2 = 75,6 (triệu đồng) - Tổng chi phí quản cáo kênh VTV1 VTV2 tuần là: 50,4 + 75,6 = 126 (triệu đồng) Ta dự tính chi phí cho năm(một năm quảng cáo tháng, nghĩa 12 tuần) Vậy chi phí quảng cáo VTV1 VTV2 năm là: 126 x 12 = 1.512 (triệu đồng) Vì Công ty giảm giá 18% tức giảm 272,86 triệu đồng (vì số tiền quảng cáo mức 1tỷ- 1.5 tỷ) Chi phí làm phim: 50 (triệu đồng) 102 Chi phí thiết kế tư vấn: 15 (triệu đồng) Vậy tổng chi phí tồn cho quảng cáo VTV1 VTV2 là: 1.512 - 272,86 + 50 + 15 = 1304,14 (triệu đồng) Bảng 3.10: Tỷ lệ giảm giá khách hàng trực tiếp nhà sản xuất đơn vị trực tiếp bán hàng(Như đại lý, tổ chức doanh nghiệp….) Stt Số tiền quảng cáo sản phẩm, dịch vụ Đơn vị: tỷ đồng Tỷ lệ giảm(%) Dưới 05 tỷ đồng 18 Trên 05– 10 tỷ đồng 20 Trên 10– 25 tỷ đồng 21 Trên 25– 45 tỷ đồng 22 Trên 45– 65 tỷ đồng 23 Trên 65– 130 tỷ đồng 24 Trên 130– 190 tỷ đồng 25 Trên 190 tỷ đồng 26 Hiệu biện pháp: Quảng cáo làm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Công ty, lôi kéo ngày nhiều khách hàng, tạo lập uy tín cho Công ty Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm sản phẩm cải tiến cho khách hàng làm cho khách hàng biết điểm khác biệt tốt Cơng ty, góp phần tăng khả cạnh tranh Công ty so với đối thủ Tất hình thức quảng cáo để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Năm 2013 doanh thu: 4.056.162 (triệu đồng) Năm 2014 doanh thu dự kiến: tăng 5% tương đương 202.808 (triệu đồng) Năm 2015 doanh thu dự kiến: Tăng 8% so với năm 2013 tương đương 324.492 (triệu đồng) Giá vốn hàng bán: 202.808 x 80% = 162.246 (triệu đồng) Mà chi phí tăng thêm năm 2013 là: 1304,14 (triệu đồng) 103 Như doanh thu sau chi phí(DTSCF) = doanh thu tăng thêm- giá vốn hàng bán tăng thêm – chi phí tăng thêm DT SCF = 202.808 - 162.246 – 1304 = 39,258 (tỷ đồng) Nhận xét: Phương châm quảng cáo mang lại hiệu cao với chi phí hợp lý, khắc hoạ hình ảnh sản phẩm tâm trí người tiêu dùng, hướng khách hàng mua sản phẩm công ty, trung thành với nhãn hiệu công ty Tuy bước đầu cơng ty phải giảm lợi nhuận việc chi nhiều cho quảng cáo hiệu thu sau vô lớn Cơng ty khơng nên nhìn vào chi phí trước mắt mà bỏ qua hội sau c Một số biện pháp khác: - Chiết khấu toán chiết khấu theo khối lượng hàng bán: hai phương pháp nhằm kích thích việc tiêu thụ sản phẩm công ty Sử dụng phương pháp chiết khấu tốn giúp cơng ty thu hồi vốn nhanh hơn, có vốn để đầu tư hoạt động khác mà vay ngân hàng; phương pháp chiết khấu theo khối lượng hàng bán giúp công ty bán nhiều hàng Tuy nhiên để áp dụng phương pháp cơng ty cần phải tính tốn hợp lý mức chiết khấu mà khách hàng hưởng so với lợi nhuận họ đem lại Hiện bà nông dân tiến hành sản xuất vụ xuân, nhu cầu phân bón cao, cơng ty nên có mức chiết khấu loại, lượng sản phẩm cụ thể sau: + Sản phẩm Supe Lân: khách hàng đăng ký mua từ 200 trở lên hưởng chiết khấu từ 5%-10% tùy thuộc vào khối lượng mua, bên cạnh với khách hàng tốn tồn tiền hàng vịng 15 ngày tiếp tục hưởng chiết khấu toán thêm 5% sau 15 ngày chiết khấu toán giảm dần đến hết 30 ngày sau 30 ngày khách hàng không hưởng chiết khấu + Đối với sản phẩm NPK-S loại: loại sản phẩm tiêu thụ với khối lượng lớn mà mức chiết khấu khác Khách hàng đăng ký mua từ 700 104 trở lên hưởng khuyến 10% Nếu khách hàng toán mức chiết khấu tốn 15% + Ngồi tất khách hàng có mức tiêu thụ sản phẩm đạt tổng mức sản lượng tiêu thụ theo đăng ký hợp đồng hưởng chiết khấu toán 5% tốn tiền hàng cho cơng ty vịng 10 ngày - Hồi khấu tốn cho khách hàng: hàng năm, hàng quý công ty theo dõi tình hình cơng nợ cho khách hàng, đối chiếu lựa chọn khách hàng làm tốt cơng tác tốn, tiêu thụ nhiều sản phẩm cho cơng ty để giảm trừ định tính tổng số tiền khách hàng phải trả để thông báo hồi khấu cho khách hàng toán nhanh, thời hạn Công ty thực công tác thông qua hội nghị khách hàng, khách hàng xa có lý khơng đến cơng ty gửi trực tiếp đến khách hàng - Thực gửi kho, gửi hàng tập trung sản phẩm phân bón Lâm Thao kho mua hết hàng + Thời gian nhận hàng từ 15/1 đến hết ngày 28/2/2014 + Thời gian lập hóa đơn GTGT: chậm đến hết ngày 31/4/2014 khách hàng phải mua lại tồn lượng hàng nhận gửi + Phí gửi kho, gửi hàng: đồng- khơng có phí gửi + Thời hạn toán: theo hợp đồng mua bán hai đơn vị * Bán chậm trả vượt bảo đảm thực hợp đồng phân bón Lâm Thao: + Đối tượng: khách hàng có uy tín, có khả tài khơng có dư nợ qúa hạn + Số lượng hàng bán chậm trả tương ứng giá trị ≤ 30% giá trị bảo đảm hợp đồng năm 2014 + Thời gian thực từ ngày 15/1 đến hết ngày 28/3/2014 + Thời gian toán tiền hàng chậm đến hêt ngày 31/4/2014 Kết luận chương Trong tình hình kinh tế thị trường diễn phức tạp đầy biến động việc hồn thiện cơng tác Marketing quan trọng để cạnh tranh với 105 đối thủ thị trường, tăng doanh thu lợi nhuận Công ty cổ phần Supephotphat Hóa chất Lâm Thao thơng qua mơ hình Marketing-mix xác định, xây dựng hệ thống Marketing hồn chỉnh bao gồm đầy đủ sách sản phẩm, giá sản phẩm, kênh phân phối sản phẩm sách xúc tiến bán Qua việc hồn thiện công tác Marketing, Công ty tiếp tục xây dựng hình ảnh đẹp sản phẩm phân bón mình, nâng cao sản lượng tiêu thụ qua việc mở rộng kênh phân phối tổ chức kiện, chương trình quảng cáo khuyến mãi; đứng vững ngành sản xuất phân bón hóa học nước tăng sức cạnh tranh thị trường 106 KẾT LUẬN Đề tài “Nghiên cứu giải pháp hồn thiện cơng tác Marketing Cơng ty cổ phần supe phốt phát hóa chất Lâm Thao” nghiên cứu kết hợp sở mang tính lý luận chung với việc phân tích thực trạng hoạt động Marketing Cơng ty để tìm ưu, khuyết điểm tồn nhằm mặt mạnh cần phát huy khắc phục điểm yếu so sánh với đối thủ cạnh tranh thị trường công tác Marketing Công ty Đây đề tài tương đối rộng, có nhiều mối quan hệ kinh tế biến số Marketing - mix biến động, phức tạp Trong trình nghiên cứu, tác giả cố gắng vận dụng phương pháp nghiên cứu thống kê, phương pháp nghiên cứu phân tích nghiên cứu so sánh để nghiên cứu Chương luận văn hệ thống hóa vấn đề lý luận Marketing, Marketing - mix Chương luận văn phân tích thực trạng ứng dụng Marketing – mix cho sản phẩm phân bón hóa học Cơng ty cổ phần supe phốt phát hóa chất Lâm Thao thị trường phân bón Việt Nam qua sách Marketing: Sản phẩm, giá cả, phân phối sản phẩm xúc tiến bán hàng Qua đánh giá điểm mạnh, điểm yếu công tác Marketing Công ty so với đối thủ cạnh tranh thị trường phân bón hóa học Trên sở lý thuyết thực tiễn, chương luận văn vào đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện sách Marketing hỗn hợp Công ty cổ phần supe phốt phát hóa chất Lâm Thao là: Giảm giá bán sản phẩm cách quản lý tốt nguồn nguyên liệu đầu vào, giảm chi phí lưu kho, sử dụng nguồn nguyên liệu thay thế; Mở thêm trạm bán hàng tỉnh miền Trung chưa có đại lý cấp phân phối mạng lưới phân phối tỉnh miền Trung miền Nam Công ty hạn chế, mở rộng thị phần vào khu vực điều cần thiết; Tổ chức kiện quảng cáo để xúc tiến bán hàng: tổ chức kiện đại lý để người nông dân biết đến sản phẩm phân bón Cơng ty, tăng sản lượng tiêu thụ cách đáng kể, quảng bá thương hiệu sản phẩm phân bón hóa học phương tiện thơng tin đại 107 chúng để thu hút khách hàng Các giải pháp luận văn có tính khả thi cao, bám sát với tình hình thực tế tiềm lực Cơng ty Luận văn tốt nghiệp hi vọng tài liệu hữu ích giúp cho ban lãnh đạo Cơng ty cổ phần supe phốt phát hóa chất Lâm Thao thấy rõ tình hình hoạt động Marketing doanh nghiệp, khả ứng phó cơng ty với yếu tố bên bên ngồi, vị cơng ty so với đối thủ cạnh tranh khác thị trường phân bón hóa học Từ đó, nhà lãnh đạo Cơng ty cân nhắc khả thi giải pháp Marketing hỗn hợp luận văn để áp dụng vào tình hình thực tế giúp đẩy mạnh khả cạnh tranh, đứng vững thị trường ngành phân bón hóa học nước Tuy nhiên, trình độ nhận thức thời gian hạn chế, đề tài tác giả đưa số giải pháp kiến nghị cụ thể, mang tính chất định hướng nhằm phát huy tối đa tiềm Công ty chưa xây dựng hệ thống Marketing hồn chỉnh có tính chất tồn diện lâu dài Tác giả mong nhận đóng góp q báu q thầy để đề tài hoàn thiện TÀI LIỆU THAM KHẢO Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối (Tái bổ sung), Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối: Lý thuyết thực tiễn, Nhà xuất - Thống kê Trương Đình Chiến, Quản trị Marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Cơng ty cổ phần Supe phốt phát vào hóa chất Lâm Thao (2012), Bản cáo bạch giai đoạn 2011 - 2012 Vũ Việt Hùng, Giáo trình quản lý tài chính, Nhà xuất Đại học Quốc Gia Hà Nội Nguyễn Viết Lâm, Nghiên cứu Marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Xuân Quang, Giáo trình Marketing Thương mại, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Đức Thành, Bài giảng môn học Kỹ thuật Marketing, Đại học Mỏ - Địa Chất Philip Kotle, Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê Hà Nội ... Cơng ty cổ phần supe phốt phát hóa chất Lâm Thao thị trường nước - Đề xuất nội dung chủ yếu công tác Marketing Cơng ty cổ phần supe phốt phát hóa chất Lâm Thao Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp. .. 40 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING Ở CÔNG TY CỔ PHẦN SUPE PHÔT PHÁT VÀ HÓA CHẤT LÂM THAO 41 2.1 Giới thiệu chung Công ty cổ phần Supe phốt phát hóa chất Lâm Thao 41... công tác Marketing doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng công tác Marketing Cơng ty cổ phần Supe phốt phát hóa chất Lâm Thao Chương 3: Các giải pháp hồn thiện cơng tác Marketing Công ty cổ phần Supe