NHỮNG yếu tố tác ĐỘNG đến HOẠT ĐỘNG KINH DOANH sản PHẨM NPK CÔNG TY cổ PHẦN SUPE PHỐT PHÁT và hóa CHẤT lâm THAO

NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM NPK CÔNG TY CỔ PHẦN SUPE PHỐT PHÁT VÀ HĨA CHẤT LÂM THAO GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN SUPE PHỐT PHÁT VÀ HÓA CHẤT LÂM THAO Tiền thân Công ty cổ phần Supe phốt phát Hóa chất Lâm Thao Nhà máy Supe phốt phát Lâm Thao, Chính phủ nước Việt nam Dân chủ Cộng hòa khởi cơng xây dựng ngày tháng năm 1959 Trải qua trình xây dựng phát triển, Công ty cổ phần Supe phốt phát Hóa chất Lâm Thao ln doanh nghiệp hàng đầu ngành sản xuất kinh doanh phân bón, hóa chất nước ta, cung ứng gần 20 triệu phân bón cho đồng ruộng, nơng dân nước làm nên vụ mùa bội thu, góp phần đưa nước ta trở thành nước xuất gạo đứng thứ giới Với mục tiêu hàng đầu giữ vững phát triển sản phẩm truyền thống phục vụ nông nghiệp, mở rộng phát triển ngành nghề sản xuất kinh doanh khác mà Công ty có ưu thế, tạo phát triển ổn định lâu dài vững chắc, tối đa hóa lợi nhuận, đảm bảo quyền lợi hợp pháp cho cổ đơng, làm tròn nghĩa vụ Nhà nước, Công ty cổ phần Supe phốt phát Hóa chất Lâm Thao triển khai sản xuất kinh doanh số lĩnh vực sau đây: Sản xuất kinh doanh phân bón, hóa chất, điện, nước, xi măng, xăng dầu mỡ Thiết kế xây dựng cơng trình; thiết kế, chế tạo, lắp đặt thiết bị, dây chuyền sản xuất hóa chất Kinh doanh khách sạn, nhà hàng Kinh doanh ngành nghề khác theo quy định pháp luật cho phép Sự trưởng thành công ty qua lực sản xuất, dự án phát triển mà quan trọng công ty khẳng định thương hiệu phát triển chung xã hội Thương hiệu Lâm Thao "ba nhành cọ xanh" trở nên quen thuộc kinh tế nước nhà, đặc biệt, tên gọi "Phân bón Lâm Thao" in sâu vào tiềm thức đông đảo bà nông dân nước Trong phạm vi xin trình bày sản phẩm phân bón NPK Cơng ty cổ phần Supe phốt phát Hóa chất Lâm Thao NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM NPK CÔNG TY CỔ PHẦN SUPE PHỐT PHÁT VÀ HĨA CHẤT LÂM THAO + MƠI TRƯỜNG QUỐC TẾ - Sản phẩm NPK Lâm Thao sản phẩm Công ty sản xuất trực tiếp sản xuất Các nguyên liệu cho trình sản xuất Đạm, Lân (dự kiến lấy từ nguồn Ure Lân nước), Kaly (phải nhập khẩu) Hàm lượng Kaly công thức NPK Phú Mỹ tỷ lệ cao nên giá sản phẩm chịu ảnh hưởng nhiều từ biến động giá Kaly thị trường giới, đặc biệt nhà cung cấp lớn từ Canada, Belarus, Ukraina - Theo lộ trình hội nhập WTO AFTA, Việt Nam phải cắt giảm thuế nhập nhiều loại hàng có phân bón (khu vực AFTA giảm 0% vào 2015; WTO giảm xuống 0% sau 5-7 năm) Việc cắt giảm thuế tạo điều kiện cho mặt hàng nhập nhà bán lẻ thâm nhập vào cạnh tranh với hàng nước, có mặt hàng phân bón + MƠI TRƯỜNG KINH TẾ QUỐC DÂN - Với đặc điểm chế quản lý sản xuất nông nghiệp nước ta, định lựa chọn loại vật tư nông nghiệp đầu vào cho sản xuất người nông dân phụ thuộc nhiều vào khuyến cáo đơn vị chuyên trách nông nghiệp trung tâm khuyến nơng, phòng ban nơng nghiệp thơng qua vai trò đạo sản xuất - Việc quản lý chất lượng thị trường chưa chặt chẽ, hiệp hội phân bón Việt Nam chưa thể vai trò mình, nhiều sở sản xuất phân trộn nhỏ lẻ chưa đảm bảo chất lượng hoạt động cạnh tranh với nhà sản xuất lớn thị trường miền Bắc - Trong xu hướng chuyển đổi kinh tế quốc dân, cấu đóng góp ngành nơng nghiệp giảm tương đối diện tích sản xuất nơng nghiệp đảm bảo, nhu cầu phân bón phục vụ sản xuất nơng nghiệp nói không giảm đến mức đáng lo ngại Đồng thời, khu vực miền Bắc chắn đẩy mạnh thâm canh, làm gia tăng nhu cầu cho thị trường phân bón - Trong năm gần đây, bất ổn chung kinh tế nước quốc tê, lãi suất ngân hàng phổ biến mức cao Thực trạng gây nhiều khó khăn cho đơn vị kinh doanh phân bón khu vực thường cần phải đầu tư vốn lớn, thời gian luân chuyển vốn hàng hóa dài MƠI TRƯỜNG CẠNH TRANH NỘI BỘ NGÀNH Các yếu tố cấu thành nên thị trường phân bón miền Bắc, Công ty Lâm Thao thể sơ đồ sau Các sản phẩm thay thể Nhà cung ứng Các đối thủ cạnh tranh Người mua Các đối thủ tiềm ẩn Sơ đồ yếu tố cấu thành thị trường kinh doanh phân bón a Các sản phẩm thay - Theo tập quán canh tác từ lâu đời, bà nhiều nơi quen với việc sử dụng phận đơn thay sử dụng sản phẩm phân tổng hợp Việc sử dụng phân đơn tốn hơn, lại có quy trình bón phức tạp nhiều cơng chăm bón - Do thói quen canh tác, tại, bà miền Bắc ưa sử dụng dòng sản phẩm hàm lượng thấp Các sản phẩm hàm lượng thấp đơn vị nhỏ địa phương cạnh tranh liệt thị trường NPK lợi chi phí thấp b Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Tại khu vực miền Bắc, hai nhà máy lớn sản xuất phân bón Đạm Hà Bắc tới Đạm Ninh Bình Trước mắt, cơng ty đầu tư vào mặt hàng phân đạm, với tình hình thị trường phân đạm nước cung vượt cầu tương lai khả cơng ty mở rộng mặt hàng NPK, Tập đồn hóa chất xây dựng nhà máy NPK xảy Bên cạnh đó, với việc hội nhập, cơng ty phân bón nước ngồi mở chi nhánh, xây dựng nhà máy Việt Nam cạnh tranh với hàng nước, nhiên xu hướng chưa rõ ràng c Các đối thủ Công ty Lâm Thao xác định đối thủ cho dòng sản phẩm NPK 16-16-813S đời dòng sản phẩm hàm lượng có hàm lượng tương đương cơng ty: Việt Nhật, Bình Điền, Con Ó, Văn Điển… Stt Nhà cung cấp Việt Nhật Bình Điền Con Ĩ Tên sản Giá bán phẩm (đ/kg) Sản lượng năm 16-16-8+13S 11280 15-15-15 12140 16-12-8 10720 16-10-6 9860 13-13-13+TE 13000 L1 (17-12-5) 9600 L2 (12-5-17) 10200 NPK Agotain 13000 R2 (18-12-6) 9300 R3 (16-6-16) 9840 Chính sách khác 30000 20000 5000 Về sách bán dòng sản phẩm tại, xoay quanh biện pháp khuyến khích bán cách giảm giá trực tiếp gián tiếp sử dụng chiết khấu, khuyến mãi, quà tặng… Các dòng sản phẩm chưa đưa biện pháp xúc tiến thương mại chuyên sâu, ổn định, chưa đưa sách đến tận người tiêu thụ người định hướng tiêu thụ nông nghiệp, khuyến nông địa phương d Khách hàng Theo kinh nghiệm Nhà phân phối NPK hàm lượng cao, người dân hiệu việc sử dụng sản phẩm NPK hàm lượng cao khơng hình thành thói quen sử dụng tâm lý thích hàng giá rẻ mua chịu Khách hàng chia làm đối tượng Đại lý bán buôn; Cửa hàng bán lẻ; người tiêu dùng trực tiếp (1) Người bán buôn: Đối tượng khách hàng có tiềm lực kinh tế, tài chính, kho bãi có hệ thống bán lẻ tay Đây đối tượng có khả tốn tốt, hệ thống kho bãi lớn, tiêu thụ đơn hàng với khối lượng lớn, có hệ thống bán hàng lớn trải rộng địa bàn Đối tượng sử dụng hình thức tiêu thụ bán trả chậm, bán chịu… cho khách hàng Tất hệ thống đại lý cấp miền Bắc chưa có đơn vị coi mặt hàng NPK hàm lượng cao mặt hàng chủ lực sống Tính gắn bó sản phẩm NPK với đại lý thị trường chưa cao, điều kiện thuận lợi để sản phẩm NPK Phú Mỹ chen chân vào thị trường đưa hàng vào hệ thống phân phối (kể đơn vị khác) (2) Cửa hàng bán lẻ: có tài kinh tế hệ thống kho bãi vừa phải, tiêu thụ đơn hàng vừa nhỏ, có sử dụng hình thức bán trả chậm bán chịu, thời gian thu hồi vốn ngắn Đây nhóm có chức tư vấn người tiêu dùng (3) Đối tượng tiêu thụ trực tiếp: Đây đối tượng định đến sản lượng tiêu thụ thực tế Tuy nhiên, với thói quen tiêu dùng mua với số lượng nhỏ, mua hàng có nhu cầu sử dụng, họ thường lựa chọn mua từ Cửa hàng bán lẻ khu vực với lý dễ tiếp cận nguồn hàng tiện cho việc vận chuyển Trên thị trường với mặt hàng phân bón, đối tượng khách hàng thường mua trả chậm, mua phân bón đầu vụ chi trả cuối vụ sau thu hoạch nơng sản Người tiêu dùng sản phẩm phân bón phân tán nhiều khu vực nông thôn, ngoại thành khắp miền Bắc, ngược lại vùng trọng điểm lúa, nhu cầu phân bón lại mức cao theo mức độ tập trung dân cư sản xuất nông nghiệp TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG PHÂN BÓN HỖN HỢP TẠI MIỀN BẮC Nhìn chung,tổng nhu cầu sản phẩm NPK khu vực phía Bắc khoảng 1,2 triệu tấn/năm tập trung khu vực có diện tích canh tác lớn Nam Định, Thái Bình, Hải Dương, Bắc Giang, Hà Nội, Nghệ An, Thanh Hóa Tuy nhiên có số thị trường miền Bắc chấp nhận sản phẩm NPK hàm lượng cao Bắc Giang, Thái Bình, tỉnh khác Hà Tĩnh, Nam Định, Thanh Hóa, Ninh Bình, Hà Nội có tiêu thụ không đáng kể Tổng lượng tiêu thụ NPK hàm lượng cao miền Bắc khoảng 70.000 II/ PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CƠNG TY PVFCCO NORTH VÀ CƠNG TY CỔ PHẦN PHÂN BĨN BÌNH ĐIỀN ĐỐI VỚI SẢN PHẨM NPK PHÚ MỸ 2.1 TÀI CHÍNH Nhờ vào kết hoạt động kinh doanh hiệu biện pháp quản lý tài chặt chẽ, tình trạng tài PVFCCo North Cơng ty cổ phần Phân bón Bình Điền tình trạng tốt, có khả đứng vững thị trường kể điều kiện tình trạng chung kinh tế có nhiều khó khăn Tuy nhiên, với quản lý tài có phần chặt chẽ, chế hỗ trợ cho khách hàng hệ thống PVFCCo North Công ty cổ phần Phân bón Bình Điền hạn chế ( tín dụng; chiết khấu nhiều cấp, linh hoạt theo thời điểm ) 2.2 NHÂN SỰ MARKETING Nguồn nhân lực PVFCCo North Cơng ty cổ phần Phân bón Bình Điền người lao động có chất lượng, đào tạo bản, có kinh nghiệm kinh doanh phân bón Tuy nhiên, lực lượng mỏng, chủ yếu phục vụ phân phối mặt hàng DPM, chưa có kinh nghiệm kinh doanh NPK, đặc biệt sản phẩm NPK hàm lượng cao 2.3 HỆ THỐNG PHÂN PHỐI Hiện hệ thống phân phối PVFCCo North Công ty cổ phần Phân bón Bình Điền tổ chức: 1/ Đại lý cấp 2/ Cửa hàng trực thuộc công ty Hệ thống phân bố rộng khắp 15 tỉnh thành từ Quảng Bình trở tỉnh khu vực Đơng Bắc Bộ Quảng Ninh, Bắc Giang, tập trung khu vực Bắc Trung Bộ Đồng Bằng Bắc Bộ Hiện PVFCCo North có 24 Đại lý cấp 1; 14 cửa hàng trực thuộc Công ty 478 cửa hàng trực thuộc Đại lý Hệ thống Đại lý cấp PVFCCo North đa phần nhà kinh doanh phân bón có kinh nghiệm tiềm lực tỉnh, kinh doanh đa dạng mặt hàng phân bón có sản phẩm phân hỗn hợp, số đơn vị có kinh nghiệm kinh doanh mặt hàng NPK hàm lượng cao (các đại lý thuộc hệ thống phân phối Bình Điền, Việt Nhật) hay đẩy sản phẩm NPK vào thị trường Tấn Đạt (Con Ĩ) Ngồi ra, PVFCCo North Cơng ty cổ phần Phân bón Bình Điền có lợi số Đại lý lớn nằm vùng tiêu thụ trọng điểm khu vực phía Bắc trở thành cổ đông Công ty, nắm vai trò hội đồng quản trị Điều tạo gắn bó, tin tưởng Đại lý Cơng ty thời gian lâu dài phát triển chung doanh nghiệp lợi ích cổ đông 2.4 HẬU CẦN Về hậu cần, PVFCCo North Cơng ty cổ phần Phân bón Bình Điền xây dựng hệ thống hậu cần tốt, hầu hết Cảng khu vực Hải Phòng, Ninh Bình, Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh Hệ thống kho bãi PVFCCo North quản lý 03 kho Tổng cơng ty kho Hải Phòng, Thanh Hóa, Vũng Áng với tổng sức chứa khoảng 20.000 Ngồi có 07 kho th: Hồng Thành, Bình Sâm, Toan Vân, Việt Mỹ Thanh Hóa, Thành Hưng, Việt Mỹ Nghệ An kho cảng Cửa Lò Tại khu vực kho/cảng, PVFCCo North có đối tác vận tải đối tác lớn khu vực, lực giải phóng hàng tốt Như vậy, hệ thống hậu cần PVFCCo North Cơng ty cổ phần Phân bón Bình Điền bao phủ hầu hết địa bàn trọng điểm 2.5 SẢN PHẨM Hiện thị trường, sản phẩm Đạm Phú Mỹ có thương hiệu tốt Khi dòng sản phẩm NPK đời lấy bàn đạp để thâm nhập thị trường tiêu thụ Đây lợi lớn mà sản phẩm tung thị trường dễ dàng có Sản phẩm NPK Phú Mỹ loại phân bón hỗn hợp hàm lượng cao có giá thành tương đương với mặt hàng sản phẩm tương tự thị trường yếu tố tạo nhiều khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm vào thị trường miền Bắc người nơng dân vốn có thu nhập thấp, thói quen sử dụng loại phân NPK giá rẻ, đầu tư cho đồng ruộng khơng cao chưa có nhu cầu tiết kiệm lao động 2.6 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY PVFCCO NORTH VÀ CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN BĨN BÌNH ĐIỀN - Chiếm 25% thị phần nhu cầu phân bón hỗn hợp miền Bắc, tiêu thụ bình qn 10.000 tấn/tháng - Cung cấp cho người nông dân sản phẩm phân bón hỗn hợp có chất lượng cao, uy tín - Đa dạng hóa sản phẩm, tạo lợi canh tranh - Đảm bảo hài hồ lợi ích kinh doanh với sản phẩm khác Công ty - Sản phẩm NPK Phú Mỹ có khả kinh doanh độc lập thị trường 2.7 PHƯƠNG ÁN KINH DOANH CỦA CỦA CÔNG TY PVFCCO NORTH VÀ CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN BĨN BÌNH ĐIỀN ĐỐI VỚI SẢN PHẨM NPK PHÚ MỸ PHÂN TÍCH SWOT Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W) Các Đại lý lớn Cổ đông Cơng Các sách tài chưa ty phù hợp kinh doanh sản phẩm NPK Thương hiệu Phú Mỹ định hình Nhân mỏng, chưa có kinh bà nơng dân thị trường nghiệm kinh doanh NPK Tài mạnh minh bạch Giá thành chịu ảnh hưởng nhà cung cấp Hệ thống hậu cần bao phủ Các chương trình XTTM chưa gắn kết hầu hết địa bàn trọng điểm với công tác bán hàng Hệ thống phân phối mạnh vùng trọng điểm khu vực miền Bắc Sản phẩm công nghệ cao có chất lượng Cơ hội (O) Thách thức (T) - Các đối thủ cạnh tranh chưa có thị - Người dân chủ yếu có thói quen sử trường ổn định khách hàng trung dụng loại sản phẩm NPK hàm lượng thành thấp - Các đơn vị kinh doanh phân bón - Thị trường phân hỗn hợp miền Bắc miền Bắc đa phần chưa kinh doanh NPK bão hòa Cung lớn cầu hàm lượng cao với vai trò mặt hàng chủ đạo - Thị trường phân hỗn hợp tồn - Chính sách bán đơn vị kinh nhiều sở sản xuất nhỏ lẻ, chất lượng doanh NPK khác linh hoạt cạnh thấp tranh - Sự ủng hộ quan - Sự cạnh tranh đơn vị sản xuất quyền địa phương với sản phẩm có uy NPK nội tỉnh ( yếu tố vùng, trị) tín - Sự cạnh tranh mạnh mẽ nhà - Chính sách chưa ổn định chưa tạo sản xuất đời trước có thương tin cậy từ khách hàng hiệu đơn vị sản xuất NPK - Xu hướng sử dụng NPK hàm lượng - Tâm lý nghi ngại người tiêu dùng cao thay sử dụng phân đơn phân sản phẩm hàm lượng thấp để tiết kiệm công lao - Sự cạnh tranh gay gắt nhà động bán lẻ nước sau hội nhập - Chủ động nguồn nguyên liệu Đạm đầu vào Kết hợp đặc điểm phân tích nêu trên, đưa nhóm giải pháp sau: - TẬN DỤNG ĐIỂM MẠNH CỦA THƯƠNG HIỆU VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI ĐẠM PHÚ MỸ HIỆN TẠI ĐỂ XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI (1) Xây dựng kênh phân phối dài thông qua Đại lý lớn, có tiềm lực Phân tích đặc điểm người tiêu dùng cuối đưa yêu cầu sau: Tiêu chí Đặc điểm Mua đâu - Mua xã, gần nhà, phân tán nhiều - Cần nhiều đơn vị bán lẻ, khu vực Yêu cầu phân bố rộng - Tập trung số khu vực trọng - Cần hệ thống kho chứa điểm Mua - Mua chịu, trả sau vụ - Mua ít, mua lẻ lớn - Cần có tiềm lực tài - Cần nhiều cấp trung gian Mua - Vào mùa vụ - Cần kho chứa lớn để lưu Ai hàng hóa - Khuyến nơng viên, cán nông - định Đẩy mạnh xúc tiến nghiệp cấp xã khuyến cáo thương mại hướng vào - Người bán lẻ tư vấn nhóm Từ đặc điểm người tiêu dùng cuối thị trường phân bón, kênh phân phối NPK cần đơn vị lớn để có đủ tiềm lực kho bãi, tài để tích trữ hàng, bán trả chậm quản lý hệ thống đơn vị bán lẻ trải rộng Vì vậy, phương án tiêu thụ NPK Phú Mỹ bán tập trung thông qua Đại lý lớn, xây dựng kênh phân phối dài gồm Đại lý cấp (bán buôn), cửa hàng cấp 2, cấp (bán lẻ) ưu tiên đơn vị có kinh nghiệm kinh doanh mặt hàng NPK hàm lượng cao (2) Lựa chọn đơn vị thuộc hệ thống Đạm Phú Mỹ làm Đại lý phân phối NPK Phú Mỹ Lựa chọn Đại lý trực thuộc hệ thống Đạm Phú Mỹ tận dụng điểm mạnh hệ thống phân phối bao gồm đại lý có tiềm lực uy tín tỉnh, bạn hàng có q trình hợp tác tốt với PVFCCo North Cơng ty cổ phần Phân bón Bình Điền Do đặc thù yếu tố trả chậm kinh doanh NPK, việc xây dựng hệ thống phân phối NPK Phú Mỹ cần có gắn bó đại lý cộng tác lâu dài với PVFCCo North Cơng ty cổ phần Phân bón Bình Điền Đây biện pháp để khắc phục điểm yếu chế tài chưa linh hoạt PVFCCo North 5.3 TẬN DỤNG SỨC MẠNH CỦA THƯƠNG HIỆU, TÀI CHÍNH VÀ CÁC ĐẠI LÝ LÀ CỔ ĐƠNG CỦA CÔNG TY ĐỂ CHIẾM LĨNH THỊ PHẦN CỦA CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH (1) Lựa chọn thị trường mục tiêu thị trường Phú Mỹ có thương hiệu tốt Điểm mạnh thương hiệu Phú Mỹ cần phải tận dụng triệt để Do đó, thị trường mục tiêu xác định vùng Phú Mỹ có thương hiệu mạnh, cụ thể sau: Khu vực Bắc Trung Bộ xác định tập trung tiêu thụ tỉnh: Nghệ An, Thanh Hóa (đây tỉnh mạnh diện tích canh tác nông nghiệp vùng phát triển lớn diện tích trồng cơng nghiệp) Khu vực đồng Bắc Bộ xác định tập trung tiêu thụ tỉnh: Hải Dương, Hưng Yên, Nam Định, Thái Bình, Bắc Giang, Hà Nội (đây khu vực có nhu cầu sản phẩm NPK lớn có khối lượng sản phẩm NPK hàm lượng cao tiêu thụ) (1) Thực hoạt động bán chậm trả, quảng bá thương hiệu, khuyến cáo người dân sử dụng sản phẩm có chất lượng để chiếm lĩnh thị phần đơn vị sản xuất nhỏ, chất lượng thấp Các đơn vị sản xuất NPK nhỏ lẻ vốn có tiềm lực yếu, thương hiệu thấp chất lượng sản phẩm thấp, khó tồn trước biến động mạnh thị trường Với sách bán trả chậm thông qua hệ thống phân phối phủ rộng đại lý lớn mình, PVFCCo North dần chiếm lĩnh hoàn toàn thị phần nhóm nhà sản xuất Đồng thời, người dân khuyến cáo sử dụng sản phẩm có chất lượng uy tín, khách hàng họ chuyển dần sang mua sản phẩm NPK Phú Mỹ có chất lượng (2) Hợp tác với đại lý cổ đông Công ty để thay dần thị phần đối thủ cạnh tranh Trong thời điểm nay, PVFCCo North Cơng ty cổ phần Phân bón Bình Điền phải tận dụng hội đối thủ cạnh tranh chưa có thị trường ổn định khách hàng trung thành Các đại lý kinh doanh phân bón miền Bắc đa phần chưa kinh doanh NPK hàm lượng cao với vai trò mặt hàng chủ đạo, chưa gắn bó chặt chẽ với nhà sản xuất nên thay đổi đối tác dễ dàng Tác động đến đại lý để thay thị phần sản phẩm NPK hàm lượng cao, đơn vị sản xuất NPK hàm lượng thấp sử dụng sách lấn sân, thay mặt hàng mà đại lý cung cấp Bước đầu, PVFCCo North Công ty cổ phần Phân bón Bình Điền đề nghị đại lý cổ đông PVFCCo North, Công ty cổ phần Phân bón Bình Điền tiêu thụ NPK Phú Mỹ thay cho mặt hàng hàm lượng cao họ làm đại lý Trong thời gian tiếp theo, với tiến độ vào thị hiếu người dân, NPK Phú Mỹ lấn sân dần mặt hàng NPK hàm lượng thấp mà đại lý tiêu thụ Chỉ Đại lý Cổ đông Công ty, hững biện pháp dễ thực phát huy hiệu cao họ có quyền lợi gắn bó chặt chẽ với quyền lợi PVFCCo North Phương án dự Tỉnh Đại lý Quảng Bình Vùng tự Hà Tĩnh Vùng tự Nghệ An Quân Lan phòng Thiệu Thị phần Lượng cung cấp thay 1.000 30% Yên/ Việt Mỹ Thanh Thanh Hóa Hồng Thắng Hóa 1.000 30% Ninh Bình Bẳng Tun Đáp Thành 1.000 50% Nam Định Toản Xuân 1.000 25% Thái Bình Toan Vân 1.000 25% PV Oil Hải Dương Bình Sâm 1.500 Hà Nam Vùng tự Hà Nội Vùng tự Bắc Giang Vùng tự Bắc Ninh Vùng tự Hưng Yên Vùng tự Hải Phòng Vùng tự 30% XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH ỔN ĐỊNH CHO HỆ THỐNG (1) Để tận dụng hội chưa ổn định sách đối thủ cạnh tranh Lâm Thao, Văn Điển, Bình Điền… , sử dụng điểm mạnh tài chính, PVFCCo North đưa sách bán hàng ổn định chia sẻ nhiều lợi tức cho khách hàng sau: a Giá sản phẩm: Chính sách giá cụ thể sau: Stt Chính sách Thanh tốn Thanh tốn trước Giá (đồng/kg) Giảm trừ Trả ngay* Trả chậm 60 ngày X X1=X*1.03 3% X2=X*0.985 - - 1,5% khí lấy hàng Chiết khấu theo khối lượng mua 3.1 Dưới 100 X2-20 X1-20 20 đ/kg 3.2 Từ 200 đến 300 X2-30 X1-30 30 đ/kg X2-40 X1-40 40 đ/kg 3.3 Từ 300 đến 500 3.4 Trên 500 X2-60 X1-60 60 đ/kg Ghi chú: * Trả hiểu tốn vòng 03 ngày làm việc sau hồn thành cơng tác giao nhận ký phát hóa đơn bên bán b Chiết khấu bán hàng: - Linh hoạt theo tình hình thị trường khu vực, tháng, mức chiết khấu tối đa 2,5% theo mức giá tốn (chưa có VAT) Ví dụ: - Khách hàng toán tiền trước giao hàng, khối lượng mua hàng tháng 500 - Mức giá toán áp dụng cho khách hàng X2-50 đ/kg - Chiết khấu áp dụng kỳ: 2,5% - Mức giá sau trừ chiết khấu: (X2-50)/1.025 đ/kg Chiết khấu khối lượng: - Áp dụng mức chiết khấu khối lượng theo quý Đại lý có khối lượng tiêu thụ theo năm lớn 1.500 thưởng thêm 2% khối lượng hàng (trả hàng tiền tính theo giá thời điểm tra chiết khấu) - Đại lý có mức tiêu thụ từ 1.000 đến 1.500 tấn/năm áp dụng mức thưởng khối lượng 1,5% - Mức chiết khấu áp dụng cho khách hàng khơng có nợ q hạn Thưởng kinh doanh năm: - Áp dụng mức thưởng khoảng 10 đ/kg cho Đại lý đạt sản lượng 2.000 tấn/năm c Phương thức giao hàng - Phương thức vận chuyển giao hàng: Giao lên phương tiện mạn tàu kho PVFCCo North (2) Cung cấp nhiều quyền lợi cho cửa hàng bán lẻ để tạo sức kéo từ thị trường Do đặc điểm định người tiêu dùng chịu nhiều ảnh hưởng từ tư vấn cửa hàng bán lẻ, nên sách PVFCCo North chia sẻ nhiều quyền lợi cho đơn vị cấp 2, cấp kênh thay tập trung vào cấp nhà sản xuất NPK Chính sách nhằm tạo lực “kéo” từ phía khách hàng song song với lực “đẩy” từ Đại lý Thực mục tiêu này, biện pháp sử dụng Khuyến cáo giá bán nhằm định hướng giá mua cho người tiêu dùng, giá bán cho Cửa hàng bán lẻ trực tiếp, tạo biên độ chênh lệch giá cao giá mua đại lý cấp giá bán lẻ THỰC HIỆN CÁC HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TẬN DỤNG THƯƠNG HIỆU PHÚ MỸ VÀ SỰ ỦNG HỘ CỦA CHÍNH QUYỀN ĐỊA PHƯƠNG - Tận dụng lợi từ thương hiệu ĐPM: Quảng cáo, tổ chức hoạt động xúc tiến thương mại kèm Đạm Phú Mỹ với NPK Phú Mỹ để gắn thương hiệu hai loại sản phẩm - Bên cạnh đó, để tận dụng điểm mạnh từ ma trận SWOT thương hiệu chất lượng sản phẩm có uy tín, PVFCCo North tăng cường khuyến cáo người dân sử dụng sản phẩm có chất lượng để đảm bảo suất, chất lượng, giảm sâu bệnh.v.v - Thói quen tiêu dùng người dân chịu nhiều ảnh hưởng quan chức nơng nghiệp khuyến nơng, phòng nơng nghiệp Điều thuận lợi PVFCCo North có sản phẩm có chất lượng, uy tín nên nhận ủng hộ, ưa thích hợp tác quan chức địa phương Do đó, hoạt động xúc tiến thương mại PVFCCo North tăng cường nhắm vào đối tượng qua hoạt động hội thảo, tài trợ, kết hợp làm dự án hỗ trợ nông dân v.v Chú trọng hoạt động gắn kết với cán khuyến nông, cán nông nghiệp cấp sở - Do sản phẩm NPK sản phẩm đa dạng, nhiều thương hiệu khác với cạnh tranh mạnh, sản phẩm NPK Phú Mỹ phải công thực mạnh mẽ tới người tiêu dùng cuối Giải pháp cần làm tích cực tổ chức hoạt động xúc tiến thương mại gần với người nơng dân Vì thế, hoạt động hội thảo nên tổ chức cấp xã thay cấp huyện, tỉnh nên kết hợp tặng phân bón để người dân dùng thử quen dần với NPK Phú Mỹ - Các sản phẩm quà tặng khuyến mại thiết thực người sử dụng như: áo mưa, túi xách, học sinh… gắn thương hiệu sản phẩm NPK Phú Mỹ dùng thường xuyên dễ dàng để lại ấn tượng người tiêu dùng - Tổ chức mơ hình trình diễn hội thảo đầu bờ dựa chương trình Tổng cơng ty để người dân thấy hiệu trực tiếp từ sản phẩm BỔ SUNG VÀ ĐÀO TẠO NHÂN SỰ - Tăng cường đội ngũ nhân cho hoạt động liên quan đến sản phẩm NPK, đặc biệt đội ngũ thị trường xúc tiến thương mại sản phẩm NPK sản phẩm bị cạnh tranh gay gắt, cần có đội ngũ đông đảo để thực hoạt động quy mô gắn liền với người dân - Bồi dưỡng cho đội ngũ kỹ nghiệp vụ phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm NPK III SO SÁNH VỚI CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CỔ PHẦN SUPE PHỐT PHÁT VÀ HÓA CHẤT LÂM THAO Về chiến lược Marketing với sản phẩm NPK Công ty Lâm Thao tương tự PVFCCo North Công ty cổ phần Phân bón Bình Điền, có điểm khác biệt: TÀI CHÍNH Chính vậy, để khai thác tối đa từ sức mạnh tài làm cơng cụ cạnh tranh hữu hiệu cần có thay đổi triệt để sách tài Công ty sản phẩm NPK ( cho phép trả chậm; tồn kho hàng hóa vùng tiêu thụ; đa dạng hình thức chiết khấu ) NHÂN SỰ Khi sản phẩm NPK tăng lên khâu xúc tiến thương mại, bán hàng, quản lý kho tàng… nên lực lượng nhân không đủ để đáp ứng u cầu cơng việc Điều đòi hỏi khơng việc tăng cường thêm đội ngũ nhân mà phải tăng cường cơng tác đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ để Công ty kịp thời thích ứng với hoạt động kinh doanh thị trường phân bón hỗn hợp HẬU CẦN Hệ thống kho bãi mỏng, chưa vươn vùng sâu, vùng xa Trong thời gian tới, PVFCCo North tiếp tục nghiên cứu để kiện toàn hệ thống kho bãi, để có nguồn hàng dự trữ kịp thời trước biến động thị trường ĐỀ XUẤT VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN SUPE PHỐT PHÁT VÀ HĨA CHẤT LÂM THAO Đề nghị Công ty giao hàng phương tiện Cảng hỗ trợ giá cước vận tải Do mặt hàng phân bón phụ thuộc vào thời vụ đề nghị Tổng Công ty cho phép toán chậm trả Trong thời gian khoảng tháng tung sản phẩm thị trường, cần xây dựng sách giá ổn định đảm bảo tính cạnh tranh so với sản phẩm loại đồng thời đánh giá khả tiếp nhận thị trường Tiếp tục đàm phán với JVF vấn đề giá bán sản phẩm cho phù hợp Nghiên cứu sản xuất loại bao 25 kg cho phù hợp với mơ hình canh tác nhỏ khu vực phía Bắc Nguồn: - Cơng ty cổ phần Supe phốt phát Hóa chất Lâm Thao - PVFCCo North - Cơng ty cổ phần Phân bón Bình Điền - Giáo trình - Wilipedia ... trình bày sản phẩm phân bón NPK Cơng ty cổ phần Supe phốt phát Hóa chất Lâm Thao NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM NPK CÔNG TY CỔ PHẦN SUPE PHỐT PHÁT VÀ HĨA CHẤT LÂM THAO +... VỚI CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CỔ PHẦN SUPE PHỐT PHÁT VÀ HÓA CHẤT LÂM THAO Về chiến lược Marketing với sản phẩm NPK Công ty Lâm Thao tương tự PVFCCo North Công ty cổ phần Phân bón Bình Điền, có... bón hỗn hợp có chất lượng cao, uy tín - Đa dạng hóa sản phẩm, tạo lợi canh tranh - Đảm bảo hài hồ lợi ích kinh doanh với sản phẩm khác Công ty - Sản phẩm NPK Phú Mỹ có khả kinh doanh độc lập thị