Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Tại Công Ty TNHH Thiết bị Giáo Dục và Đồ Chơi Thăng Long

Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Tại Công Ty TNHH Thiết bị Giáo Dục và Đồ Chơi Thăng Long

MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU ĐẨY MẠNH CÔNGTÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ

GIÁO DỤC VÀ ĐỒ CHƠI THĂNG LONG S.T.DLời nói đầu

Chương I Tổng quan về công ty TNHH Thiết Bị Giáo Dục và ĐồChơi Thăng Long S.T.D:

1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty

2.Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đếnhoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty

3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Thiết Bị GiáoDục và Đồ Chơi Thăng Long S.T.D:

Thị trường sản phẩm văn phòng phẩm

a Công tác nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường b Xây dựng chính sách sản phẩm và tiến hành sản xuất c Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và đưa hàng hoá về kho thànhphẩm để chuẩn bị tiêu thụ

d Quản trị quá trình dự trữ sản phẩm e Chiến lược giá

h kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

4 Đánh giá chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty

a Thuận lợi b Khó khăn, hạn chế

c Nguyên nhân

d Những vấn đề đặt ra cần tiếp tục hoàn thiện

Chương III Một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêuthụ sản phẩm ở công ty TNHH Thiết Bị Giáo Dục và Đồ Chơi ThăngLong S.T.D:

I Phương hướng tiêu thụ sản phẩm ở công tyII Các giải pháp chủ yếu

III Điều kiện thực hiện và một số kiến nghị với Nhà nước

Kết luận Phụ lục

Danh mục tài liệu tham khảo

LỜI NÓI ĐẦU

Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nướctheo định hướng XHCN, sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường đã chấm dứthoàn toàn tình trạng người mua phải cầu cạnh người bán, mà thay vào đótrong hoàn cảnh vạn người bán chỉ ngàn người mua, các doanh nghiệp phải tựnỗ lực tìm kiếm được đoạn thị trường của mình, khách hàng cuả mình để từđó cố gắng thoả mãn tối đa nhu cầu, mong muốn của họ Chỉ khi doanhnghiệp làm được như vậy mới tồn tại và phát triển được trên thị trường Côngtác tiêu thụ sản phẩm được coi như cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêudùng, là yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, sức tiêu thụ thểhiện uy tín, chất lượng, sự thông, thích ứng nhu cầu của khách hàng, và sựhoàn thiện hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp Chính vì vậy, các doanhnghiệp luôn cố gắng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của mình một mặt nhằmđứng vững, khẳng định mình được trên thị trường, mặt khác, mang lại doanh

thu, lợi nhuận, hiệu quả tối đa cho doanh nghiệp Do vậy mà tôi chọn “Mộtsố giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Tại Công TyTNHH Thiết bị Giáo Dục và Đồ Chơi Thăng Long ” Làm đề tài Thực Tập

Tốt Nghiệp.

Nội dung chuyên đề Gồm 3 chương:

Chương I : Tổng quan về công ty TNHH Thiết bị Giáo Dục và Đồ ChơiThăng Long S.T.D.

Chương II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ tại công ty TNHH Thiết bịGiáo Dục và Đồ Chơi Thăng Long S.T.D.

Chương III : Giải Pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tạicông ty TNHH Thiết bị Giáo Dục và Đồ Chơi Thăng Long S.T.D.

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ GIÁODỤC VÀ ĐỒ CHƠI THĂNG LONG S.T.D

I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY:Tên chính thức:

Công ty TNHH Thiết bị giáo dục và đồ chơi Thăng Long S.T.D Tên viết tắt: S.T.D Thăng Long CO.,LTD

Địa chỉ trụ sở chính:

Số 76 Quán Sứ - Phường Trần Hưng Đạo - Quận Hoàn Kiếm - Tp Hà NộiĐiện thoại: 0913014434 - 04.8 221819 Fax: 04.8 221819.

Năm thành lập:

Công ty TNHH Thiết bị giáo dục và đồ chơi Thăng Long S.T.D đượcthành lập ngày 11 tháng 1 năm 2006 theo quyết định thành lập số:0102023935 của Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội.

* Vốn điều lệ: 4.900.000.000 (Bốn tỷ chín trăm triệu đồng Việt Nam)

Cùng với sự chuyển mình của nền kinh tế, trải qua bao biến động thăngtrầm, công ty TNHH Thiết bị giáo dục và đồ chơi Thăng Long S.T.D đã vàđang vượt qua thử thách, vươn mình và khẳng định vị thế trong sự nghiệpphát triển thị trường Công ty có tên giao dịch quốc tế là S.T.D Thang LongCO.,LTD.

Trụ sở giao dịch tại số 76 Quán Sứ – phường Trần Hưng Đạo – quậnHoàn Kiếm – Hà Nội.

ĐT: 0913014434 – 048 221 819 fax: 048 221 819

Năm thành lập:

2 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật trong công ty:

a Đặc điểm về sản phẩm:

Trải qua 2 năm kinh doanh danh mục các mặt hàng của công ty đã cónhiều thay đổi Hiện nay công ty đã có các mặt hàng như:

- Thiết bị giáo dục: bàn ghế, giường tủ.

- Đồ chơi trẻ em: Cầu trượt, đu quay, nhà bóng, con nhún.

b Đặc điểm về nguyên vật liệu:

Chi phí nguyên vật liệu thường chiếm một phần lớn trong giá thànhtoàn bộ của sản phẩm cho nên có ảnh hưởng đến giá thành của sản phẩm vàdo đó ảnh hưởng lớn đến tiến độ thực hiện kế hoạch tiêu thụ Mặt khácnguyên vật liệu còn ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm Do đó công tác thumua và sử dụng nguyên vật liệu có vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụsản phẩm Hiện nay vật tư được sử dụng chủ yếu ở công ty là:

- Sắt thép: Lấy từ tổng công ty thép Việt Nam, tổng công ty thép TháiNguyên, thép Việt Mỹ Được sử dụng chủ yếu để sản xuất cầu trượt cho trẻem, nhà bóng.

- Gỗ các loại: dùng để đóng bàn ghế học sinh

- Sơn các loại: dùng để phun lên các sản phẩm sau khi đã hoàn thành.Định mức tiêu hao nguyên vật liệu được phòng kế hoạch và phòng kỹthuật căn cứ vào đặc tính kỹ thuật của từng sản phẩm, yêu cầu kỹ thuật củahợp đồng, tình hình thực tế sản xuất kinh doanhẶđể đưa xuống xưởng Tuynhiên do máy móc thiết bị còn cũ kỹ không đồng bộ, tay nghề và ý thức củacông nhân chưa cao nên hao phí nguyên vật liệu còn lớn, việc định mứcnguyên vật liệu càng trở nên phức tạp và khó tránh được lãng phí vật tư, hạnchế việc thực hiện công tác hạ giá thành.

Công tác thu mua nguyên vật liệu của công ty được tiến hành theo địnhkỳ, phần lớn các nguồn nguyên vật liệu đều được chọn từ những tổng công tyvà công ty có uy tín, trách nhiệm nhằm đảm bảo tiến đọ trách nhiệm giánđoạn trong sản xuất kinh doanh Tuy nhiên trong một số thời điểm thị trường

khan hiếm, công ty vẫn phaỉ tìm kiếm nguồn khác với giá cả tương đối cao.Về mặt giá cả nguyên vật liệu nhìn chung là ổn định trừ thị trường sắt thép giácả tăng lên nhiều.

Như vậy, có thể nói mặc dù công ty rất chú trọng việc lựa chọn thu muanguyên vật liệu xong do nhiều nguyên nhân khách quan như: giá cả vật tưtăng giảm liên tục, số lượng lúc khan hiếm, lúc dư thừa trên thị trường haynguyên nhân chủ quan như chưa sử dụng tiết kiệm, làm sai hỏng nhiều dẫnđến lãng phí mà công ty vẫn còn nhiều hạn chế ảnh hưởng đến tốc đọ tiêu thụ.

c Đặc điểm về lao động

 Về số lượng lao động:

Vốn là công ty TNHH nên số lượng lao động của công ty khá khiêmtốn Số lượng cán bộ công nhân chính của công ty có 50 người trong đó côngnhân sản xuất chiếm đa số là 39 người, còn lại là nhân viên hành chính Hiệnnay công ty đã và đang tuyển thêm công nhân làm việc trong phân xưởng.

Song song với việc gia tăng đội ngũ lao động Đời sống cán bộ côngnhân trong công ty đã có nhiều cải thiện, thu nhập ngày càng cao chứng tỏ sựlớn mạnh của công ty trong hai năm qua thể hiện qua chỉ tiêu sau:

Bảng 1: Tình hình thu nhập bình quân của lao động ở công ty trong các

năm 2006-2007.

Đơn vị tính: nghìn đồng Năm

1 Lao động 45 702 Thu nhập bình

Nguồn: Phòng kế toán

 Về chất lượng lao động:

Hiện nay công ty đang tính giảm bộ máy quản lý xuống chủ yếu là giữlại những người cá băng đại học, trên đại học va có năm công tác thâm niêncông tác với kinh nghiệm tích lũy được, có thể nói họ có đủ khả năng đảmnhiệm những yêu cầu của công việc cũng như nhiệm vụ của công ty giao cho,góp phần to lớn trong những thành tích mà công ty đạt được Tuy nhiên nếugiảm số lượng bộ máy quản lý xuống nhiều như vậy thì họ phải đảm nhiệmmột khối lượng công việc lớn, làm việc trong điều kiện còn thiếu thốn về vậtchất, tinh thần Do đó công ty cần phải khuyến khích tinh thần, vật chất hơnnữa đối với họ, giúp họ có thể tận tâm với công việc, gắn bó với công ty.

Lực lượng lao động tại các phân xưởng có tay nghề cao chia theo bậcthợ Hàng năm công ty có tổ chức đào tạo hoạc củ đi đào tạo và thi nâng bậccho công nhân nên số công nhân bậc cao có tăng lên

Bảng 2: Cơ cấu lao động toàn công ty theo trình độ chuyên môn

Chỉ tiêu Tổngsố

ng số

1 Lao động trựctiếp

Nguồn: Phòng hành chính tổng hợp Môi trường lao động:

Trong hai năm qua ban giám đốc đã và đang cố gắng xây dựng môitrường làm việc bên trong doanh nghiệp lành mạnh, dân chủ, thoải mái nhằmphát huy được nhân tố con người, kích thích khả năng sáng tạo, nâng cao đờisống tinh thần và chất lượng cho cán bộ công nhân viên trong công ty Cụ thể:Đã xây dựng được cơ chế thưởng phạt công minh, tạo điều kiện cho mọingười trong doanh nghiệp có cơ hội để phấn đấu, xây dựng cải tạo điều kiệnlàm việc Tổ chức các hoạt động thể dục thể thao, văn nghệ.

Nói tóm lại lực lượng lao động trong công ty là tương đối lớn trong đólao dộng trực tiếp có tay nghề cao và lao động gián tiếp có trình độ đại học vàtrên đại học cũng khá cao góp phần tạo nên những thành công của công ty

trong hai năm qua, tuy nhiên vaanx còn tình trạng lao động thiếu ý thức, phâncông công việc không hợp lý, nhiều lao động bậc thấp, sản xuất mang tính thủcông còn nhiều Điều đó là nguyên nhân dẫn đến chất lượng sản phẩm khôngđều Bị khách hàng trả lại là một trong những yếu tố gây ảnh hưởng tới hoạtđộng tiêu thụ trong 2 năm qua.

d Đặc điểm máy móc thiết bị và công nghệ

Máy móc thiết bị hiện của công ty đang sử dụng phần lớn là của TrungQuốc đã qua sử dụng lâu, và không đồng bộ Vì thế năng xuất, chất lượng sảnphẩm thấp, không đồng đều, hao tốn điện năng, nguyên vật liệu, chi phí sủachũa lớn, nên làm tăng chi phí đơn vị sản phẩm, không đáp ứng kịp thời tiếnđộ của công việc nhất là trước khi vào mùa vụ, ánh hưởng lớn tới tiêu thụ sảnphẩm Với phương châm phảI đầu tư vào chiều sâu mà trước hết là phảI đổimới công nghệ sản xuất và máy móc thiết bị, công ty đã từng bước đầu tư,trang thiết bị lại một số máy móc thiết bị phục vụ sản xuất cũng như quản lý,năm 2007 công ty đã có kế hoạch đầu tư 1 tỷ đồng cho các máy móc thiết bịhiện đại như máy khoan, máy phun sơnẶđiều đó đã khắc phục được phần nàonhững tồn tại trên, và là một dấu hiệu đáng mừng đối với công tác tiêu thụ sảnphẩm của công ty Xong bên cạnh đó việc trang bị không đòng bộ đã gây ranhiều hạn chế như: không phát huy hết công suất máy mới, chất lượng sảnphẩm không đồng đều, bộ phận này ngồi chơI trong khi đó bộ phận khác chưaxong việc.

Tình hình đổi mới máy móc thiết bị của công ty được thể hiện qua bảngsau.

Bảng 3 - Bảng thống kê máy móc thiết bị của công ty

Tên thiết bị - Nướcsản xuất

Đơnvị tính

Nămsản xuất

Makita Nhật Bản

Makita Nhật Bản

Makita Nhật Bản

Makita Nhật Bản

thép – Việt Nam

tiện – Việt Nam

tải HUYNDAI 2,5 tấn(Hàn Quốc)

1,25 tấn (Hàn Quốc)

Nguồn: Phòng hành chính tổng hợp

Quy trình công nghệ sản xuất là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới chấtlượng và giá thành sản phẩm Quy trình công nghệ sản xuất các sản phẩm củacông ty được khép kín trong từng phân xưởng, do đặc thù cuẩ quy trình côngnghệ mà sản phẩm được tạo ra từ nhiều công đoạn sản xuất khác nhau.

 Công nghệ sản xuất nhà bóng.

Một cáI nhà bóng bao gồm nhiều bộ phận tách rời: máI nhà, cột nhà,sàn nhà, bóng nhựa

 Công nghệ sản xuất bóng nhựa.

Nhựa PET sau khi được chọn màu theo sản phẩm sẽ được sấy khô quamáy ép có sãn khuân định hình sản phẩm tạo thành phôi, phôi tạo phôI saukhi kiểm nghiệm được sấy khô và qua máy thổi sẽ thành bóng.

e Đặc điểm tổ chức hoạt động sản xuất và tổ chức quản lý của côngty

 Đặc điểm tổ chức hoạt động sản xuất.

Hiện nay công ty có 2 phân xưởng chính:

- Phân xưởng nhựa: chuyên sản xuất các loại bóng nhựa

- Phân xưởng kim loại: chuyên gia công các sản phẩm được làm từ sát thép. Đặc điểm tổ chức và bộ máy quản lý.

Mỗi phòng ban là một bộ phận của công ty được thành lập theo quyếtđịnh của ban giám đốc công ty trên tinh thần tình cảm nhằm nâng cao nănglực tổ chức và điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh gắn với thị trường.Ngoài chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn quy định riêng, các đơn vị đều cóquyền giống nhau trong phạm vi sau:

- Chịu trách nhiệm trước ban giám đốc công ty về những lĩnh vực đượcđảm nhiệm Có quyền tham gia thảo luận, đóng góp ý kiến về những vấn đềliên quan đến phạm vi công tác và trách nhiệm của đơn vị mình.

- Bố trí sắp xếp lao động phù hợp với trình độ phù hợp trình độ và yêucầu của công việc trên cơ sở: Chất lượng công tác, tình cảm biên chế.

- Chỉ đạo và kiểm tra cán bộ công nhân viên thực hiện kế hoạch vànhiệm vụ công tác được giao, chịu trách nhiệm về sai sót trong đơn vị mình.

- Xây dựng, bảo vệ chương trình công tác và biện pháp thực hiệnchương trình đó của đơn vị mình trước ban giám đốc.

- Các đơn vị có trách nhiệm phối hợp công tác chặt chẽ với nhau, bảođảm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty có hiệu quả.

Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban như sau:

1- Ban giám đốc:

Bao gồm Giám đốc và một Phó Giám Đốc Là những người đại diệnpháp nhân của công ty và có quyền điều hành cao nhất của công ty.

 Giám đốc là người có quyền quyết định cao nhất của công ty, quảnlý toàn bộ hoạt động diễn ra trong công ty, cũng như là người chịu tráchnhiệm chính trước các cơ quan nhà nước về các hoạt động của cụng ty trướcpháp luật.

 Phó giám Đốc là người hỗ trợ cụng việc cho giám đốc theo chuyênmôn chính của mình, là người trực tiếp giám sát và đôn đốc các hoạt độngcủa các phòng ban khi Giám Đốc đi vắng

2 - Phòng kế toán

Đây là phòng quản lý toàn bộ sổ sách, các loại hóa đơn và các loại chứngtừ khác của công ty Phòng kế toán có trách nhiệm quản lí tài chính, cân đốicác khoản thu và chi cho các hoạt động của công ty sao cho hợp lý và hiệuquả.

Phòng kế toán cũng có trách nhiệm lập báo cáo tài chính theo niên độkế toán, là người thay mặt giám đốc làm việc với các cơ quan thuế vụ nhànước.

Phòng kế toán còn có trách nhiệm báo cáo trực tiếp cho giám đốc vềtình hình tài chính của công ty cũng như nhận các chỉ thị trực tiếp từ giámđốc.

3 - Phòng kinh doanh:

Phòng kinh doanh có trách nhiệm thay mặt công ty làm việc với kháchhàng, cũng như trực tiếp nhận đơn đặt hàng từ phía khách hàng nên phòngkinh doanh là bộ phận quan trọng nhất trong việc đưa sản phẩm đến với kháchhàng và giữ vai trò chính trong việc thay mặt công ty chăm sóc khách hàng.

4 - Phòng hành chính-tổng hợp

Bộ phận tổ chức lao động: Căn cứ vào nhiệm vụ SX - KD, nghiên cứu,đề xuất mô hình, tổ chức sản xuất và bộ máy quản lý của các đơn vị, bố trínhân sự phù hợp với yêu cầu phát triển của công ty Tham mưu cho giám đốctrong việc đề bạt, phân công cán bộ quản lý của Công ty và các đơn vị, xâydựng kế hoạch và chương trình đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ, quản lý laođộng tiền lương CBCN.

Bộ phận hành chính: Nghiên cứu đề xuất, kiến nghị với Giám đốc biệnpháp giúp các đơn vị thực hiện đúng chế độ, nguyên tắc, thủ tục hành chính.Quản lý, lưu trữ con dấu, các tài liệu, văn bản của công ty Lập định mức kếhoạch mua sắm và quản lý công cụ dụng cụ, trang thiết bị làm việc trong côngty, thực hiện các công tác lễ tân trong công ty.

Bộ phận quản trị - xây dựng cơ bản: Quản lý toàn bộ hồ sơ nhà đất, nhàở và các công trình công cộng, tình hình tật tự trị an tại Khu tập thể Trực tiếp

chỉ đạo điều hành và quản lý việc sửa chữa thường xuyên nhà xưởng, nhà làmviệc của công ty.

Bộ phận y tế: Xác lập và theo dõi ngày nghỉ ốm của CBCNV, khám vàcấp thuốc những bệnh thông thường, theo dõi, thực hiện mua BHYT choCBCN the đúng đối tượng và thời hạn.

5 - Phòng kỹ thuật:

Giúp việc cho giám đốc trong các lĩnh vực về máy móc thiết bị nhàxưởng Quản lí về máy móc trang thiết bị để phục vụ cho sản xuất theo dõi vàlập kế hoạch cho các hoạt động liên quan đến kĩ thuật

6- Xưởng sản xuất:

Người đứng đầu bộ phận này là quản đốc phân xưởng Quản đốc trực tiếpnhận kế hoạch sản xuất từ giám đốc sau đó trực tiếp đôn đốc công nhân tiếnhành sản xuất theo kế hoạch.

Là nơi trực tiếp tiến hành các hoạt động sản xuất của công ty.

7 - Tổ hàn:

Bao gồm các nhân viên làm việc trong tổ, người quản lí tổ là tổ trưởngđây là người quản lí trực tiếp mọi hoạt động diễn ra trong tổ, kiểm tra các sảnphẩm khi đưa vào hàn

8 - Tổ sơn:

Đây là một khâu khi các sản phẩm đã hoàn thành tổ sơn có trách nhiệmsơn lên các sản phẩm đã hoan thành sao cho đúng với mẫu mã và chủng loạiđã đăt ra Đay là khâu rất quan trọng bởi sản phẩm có bắt mắt khách hàng haykhông đó là bề ngoài của sản phẩm.

Sơ đồ 1 - Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý công ty TNHH thiết bị Giáodục & Đồ chơi Thăng Long S.T.D

f) Đặc điểm về tình hình tài chính và một số chỉ tiêu kết quả sản xuấtkinh doanh đã đạt được của công ty:

Tình hình tài chính không những cho thấy việc sử dụng và quản lý vốncó hiệu quả hay không mà còn thể hiện sức mạnh của công ty về nhiều mặtnói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng Có được tài chính vữngmạnh thì công ty mới co khả năng thực hiện đầu tư vào các đổi mới công

Giám đốc

Phógiám đốc

Phógiám đốc

Phòng Kỹ thuật

Phònghànhchínhtổng hợp

Xnsản xuất

cơ khícomposite

Xn mộcnội thất

nghệ, vay vốn, cảI thiện phương thức thanh toán hoặc là đầu tư vào các hoạtđộng xúc tiến hỗ trợ bán hàng tăng số lượng tiêu thụ.

Bảng 4 – Cơ cấu vốn của công ty năm 2006-2007

Năm Chỉ tiêu

- Vốn tự bổ xung 313 2 315 2 392 2- Vốn vay

Vốn lưu động 2.624 16 2.838 17 2.981 13- Vốn tự bổ xung

tổng số vốn kinh doanh của công ty còn quá nhỏ trong khi đó vốn cố định lạichiếm một tỷ lệ khá lớn nhưng phần lớn là tài sản cố định cũ, lạc hậu nên vốnbị ứ đọng và quay vòng chậm, trong khi đó lại cần thiết phảI có vốn lưu độnglớn để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ chẳng hạn như giảI quyết cho khách hàngnợ thanh toán chậm, thanh toán theo kỳ hạn, hay cho các chương trìnhmarketing.

Bảng 5 - Kết quả thực hiện các chỉ tiêu năm 2006 – 2007

NămChỉ tiêu

Thu nhập bìnhquân

Nguồn: Phòng kế toán

Từ bảng 5 trên ta tính một số chỉ tiêu sau:

Bảng 6 - Bảng đánh giá các chỉ tiêu hiệu quả sản xuất

Nguồn: Phòng kế toán

Các chỉ tiêu trong bảng cho ta thấy: doanh lợi sản xuất tăng gấp hơn 300lần năm 2007 so với năm 2006 thể hiện trong cùng 100 đồng doanh thu thì sốlợi nhuận thu được năm sau tăng 338 lần so với năm trước Doanh lợi vốntăng 320 lần năm 2007 trên 2006 cho thấy việc sử dụng vốn ở công ty là cóhiệu quả hơn qua các năm, cùng trong 100 đồng vốn kinh doanh nhưng lợinhuân tạo ra năm sau lớn hơn năm trước Doanh lợi lao động trong hai nămtăng thể hiện việc sử dụng lao động ở công ty là có hiệu quả, năng suất laođộng tăng, công ty đã bố trí , sử dụng và khuyến khích lao động tốt Tóm lạicác chỉ tiêu trên cho thấy mặc dù với cơ cấu vốn còn chưa hợp lý, song côngty đã sử dụng và quản lý vốn hiện có tương đối tốt, điều kiện kinh tế của côngty đã có dấu hiệu đáng mừng, từ một đơn vị làm ăn thua lỗ kéo dài nay đã vàđang trở thành một công ty làm ăn có lãi, sản xuất kinh doanh có hiệu quả, vàthực hiện nghĩa vụ ngân sách đầy đủ

CHƯƠNG II PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨMCỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ GIÁO DỤC VÀ ĐỒ CHƠI THĂNGLONG S.T.D

I TỔ CHỨC BỘ MÁY VÀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.Tổ chức bộ máy tiêu thụ

Hiện nay công ty chưa tổ chức được một bộ máy marketing theo đúngnghĩa của nó Các hoạt động marketing của công ty hiện nay do phòng kinhdoanh đảm nhận, tuy nhiên những hoạt động này không được tổ chức chặtchẽ, còn thô sơ và hầu như không có một kế hoạch cụ thể nào được xây dựngđể định hướng cho các hoạt động marketing Mặt khác, hiện nay trong phòngkinh doanh cũng không có thành viên nào được đào tạo hay huấn luyện vềmarketing, do đó khái niệm marketing trong họ rất mơ hồ, không rõ ràng Vềcơ bản đây chính là thực trạng của các doanh nghiệp vừa và nhỏ hiện nay ởViệt Nam Tuy nhiên nếu xét trong dài hạn, nếu công ty không cải thiện đượcthực trạng này cũng như tổ chức lại bộ máy marketing thì sẽ rất khó khăn chocông ty trong việc thực hiện các mục tiêu của mình, vị trí hiện nay của côngty sẽ bị đe dọa nếu như có một doanh nghiệp khác làm tốt hơn công ty tronglĩnh vực marketing Sẽ là rất khó cho công ty nếu như họ phải xây dựng mộtbộ phận marketing riêng biệt và chuyên nghiệp nếu xét trên quy mô hiện naycủa công ty cũng như tính chất thị trường mà công ty tham gia…thì việcthành lập một đội ngũ marketing chuyên nghiệp có thể sẽ làm tăng gánh nặngvề chi phí hoạt động của công ty Tuy nhiên công ty cũng có thể không cầnphải thành lập bộ phận marketing riêng, các hoạt động marketing vẫn dophòng kinh doanh đảm nhận nhưng công ty phải nhanh chóng bù đắp nhữngkiến thức cơ bản cho nhân viên của mình thông qua những khóa đào tạo ngắn,

đặc biệt là đối với các nhân viên thuộc phòng kinh doanh hiện nay của côngty nhằm bảo đảm tính hiệu quả trong các hoạt động marketing sau này củacông ty.

2.Hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Thị trường tiêu thụ là một yếu tố hết sức quan trọng đối với bất kỳ mộtcông ty nào vì nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Đốivới công ty TNHH thiết bị giáo dục và đồ chơi Thăng Long S.T.D việc xácđịnh, tìm kiếm và phát triển thị trường thị trường tiêu thụ được đặt lên hàngđầu Từ khi vượt qua được thời kỳ khó khăn, đi vào sản xuất kinh doanh cólãi, thị trường tiêu thụ luôn được xác định và mở rộng Nếu chia theo sức tiêuthụ thì có 2 khu vực là :

- Khu vực bán chạy tức số lượng tiêu thụ lớn là các tỉnh, thành phố lớnnhư Hà Nội, Hải Phòng, Thanh Hoá, Vinh Nghệ An, Huế, Phần lớn các tỉnhđây tập trung những thành phố, thị xã phát triển mà dân cư có thu nhập bìnhquân cao hơn, có thói quen tiêu dùng các sản phẩm có chất lượng cao mà giácũng không phải là thấp, thích sự thay đổi mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm Lànơi tập trung đông người tiêu dùng thiết bị giáo dục và đồ chơI trẻ em : họcsinh, sinh viên, các công ty, văn phòng do đó yêu cầu về sản phẩm có nhiềuđặc điểm riêng so với các khu vực nông thôn, miền núi ở các tỉnh lẻ Và quantrọng hơn đây là những thị trường vốn đã quen tiêu thụ các sản phẩm củacông ty trong nhiều năm

- Khu vực tiêu thụ không lớn nhưng có triển vọng là các tỉnh Đà Nẵng,TP HCM, Nam Định, Bắc Ninh, Bắc Giang, Thái Nguyên, Quảng Ninh, HoàBình, Lai Châu khu vực này được chia làm hai loại:

thị trường đã có nhưng chưa phát triển, phần lớn là những vùng địa lý tậptrung những người tiêu dùng có thu nhập thấp, họ thích những sản phẩm rẻtiền, màu sắc phù hợp, sử dụng bền, và có thể thay phụ tùng được

Bảng 7 - Doanh thu tiêu thụ tại một số tỉnh miền Bắc và Trung

Đơn vị tính: triệu đồng năm

Nguồn: phòng kế toán

Trước đây công tác thị trường và tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khókhăn, do nhiều nguyên nhân Cụ thể là:

- Sản phẩm của công ty bị cạnh tranh rất mạnh về cả giá cả, chất lượng,mẫu mã, số lượng đối thủ cạnh tranh ngày càng tăng đặc biệt là ngày càng cónhiều công ty tham gia thị trường sản xuất nhựa.

- Công tác nghiên cứu và tiếp thị còn chưa hoàn thiện, nhân sự của phòngthị trường thiếu cả về số lượng lẫn chất lượng

gần đây tình hình đã có nhiều thay đổi, với chiến lược thị trường mới,ban giám đốc và toàn thể nhân viên trong công ty đã đạt được những kết quảtốt đẹp bước đầu Năm 2007 thị trường của công ty đã mở rộng thêm 15% thịtrường ở tất cả các tỉnh phía Bắc, Trung, Nam

a Công tác nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường

Hiện nay, tại công ty công tác nghiên cứu thị trường được giao chophòng Kinh Doanh thực hiện Do thiếu về nhân lực và các thông tin chính xácvề thị trường sản phẩm nên việc thực hiện công việc này đang là một vấn đềkhó khăn cần được giải quyết trong công ty Các thông tin được thu thập vềphòng chủ yếu từ các nguồn sau:

- Từ hai phòng dịch vụ của công ty 76 Quán Sứ-HN, tại đây, các nhânviên bán hàng và nhân viên phòng Kinh Doanh có thể trực tiếp thăm dò ý kiếnkhách hàng của mình Tuy nhiên, phần lớn đây là khách hàng ở Hà Nội, dođó, những thông tin này chỉ có thể hữu ích cho đoạn thị trường Hà Nội.

- Từ các nhân viên tiếp thị bán hàng các tỉnh, họ chịu trách nhiệm đi tiếpthị và bán hàng ở các tỉnh phía Bắc, mỗi người phụ trách một số khu vực nhấtđịnh, ngoài lương ra họ có được hưởng một tỷ lệ phần trăm thưởng trên doanhsố bán ra, do đó họ là nguời hiểu và nắm rõ nhất khách hàng của mình Nhữngthông tin mà họ cung cấp về đối thủ cạnh tranh, về nhu cầu thị hiếu , vềphong tục tập quán khách hàng, thời điểm tiêu dùng có ý nghĩa lớn trongviệc đưa ra các chính sách khuyến mại theo từng khu vực Nhưng trên thực tế,có trường hợp thông tin đưa về sai lệch, thiếu chính xác do những nhân viênnày làm việc chưa có tính chuyên môn hoá, chưa được đào tạo tốt, cũng nhưchưa có ý thức trách nhiệm về công việc nghiên cứu và xác định nhu cầu thịtrường hết sức quan trọng này

- Thông qua hệ thống các nhà phân phối trung gian để thu thập các thôngtin về các phản hồi sau mỗi đợt khuyến mại, tăng, giảm giá, tình hình đối thủcạnh tranh

- Từ những đơn đặt hàng lớn trực tiếp tới công ty, nhân viên phòng thịtrường có thể phân loại và nắm được một phần nhu cầu thị trường Tuy nhiên,dựa vào những đơn đặt hàng lớn này mang nhiều tính chủ quan và thiếu linhhoạt Nên trên thực tế, phòng thị trường vẫn kết hợp cả ba nguồn thông tin

trên để tiến hành nghiên cứu nhu cầu thị trường, đưa ra các quyết định sảnxuất kinh doanh

- Căn cứ vào số lượng đã bán kỳ trước theo kế hoạch và thực tế, sốlượng đơn đặt hàng trong thời gian tới để biết sản phẩm có được khách hàngchọn dùng, ưa thích hay không.

- Căn cứ vào chính sách nhập khẩu của Nhà nước, chính sách thuế mávà các thông tin trên, công tác xử lý dữ liệu và đưa ra các quyết định về thịtrường được các cán bộ phòng Kinh Doanh và phòng Kế hoạch dựa vào kinhnghiệm để thực hiện, dự đoán về xu thế biến động thị trường, ước tính sốlượng tiêu thụ trong kỳ tới Tuy nhiên, việc xác định này còn gặp nhiều khókhăn, thiếu khoa học, mang nhiều tính chủ quan nên còn bộc lộ rất nhiều hạnchế như việc xác định nhầm nhu cầu thị trường (do căn cứ vào tình trạng khanhiếm giả tạo trên thị trường) về mặt hàng bút bi, bút dạ gây nên tình trạng ếđọng, tồn kho lớn

b Xây dựng chính sách sản phẩm

Căn cứ vào kết quả nghiên cứu thị trường và dựa vào tình hình thựchiện chính sách sản phẩm của các công ty cạnh tranh, công ty đã nghiên cứuvà triển khai, thiết kế đưa ra sản phẩm mới hoặc đổi mới, cải tiến, hoàn thiệnsản phẩm hiện có.

c Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và đưa hàng hoá về kho thànhphẩm để chuẩn bị tiêu thụ

Nhận thức được công tác này có ảnh hưởng lớn tới chất lượng sản phẩm,giá cả, thơì điểm đưa sản phẩm ra thị trường, công ty đã tổ chức thực hiệntương đối tốt nghiệp vụ mang tính kỹ thuật này Việc xây dựng và thực hiệnhệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 đã giúp công tycó điều kiện thực hiện tốt, có hiệu quả các khâu này, từng bước cải tiến chấtlượng sản phẩm và cách thức làm việc thông qua hệ thống các tiêu chuẩn,

biện pháp như sổ tay chất lượng, bảng thống kê chất lượng tại các phânxưởng và sử hiểu biết đã qua đào tạo của anh chị em công nhân trong công ty.

- Vận chuyển: hiện nay công ty trang bị 2 xe tải cỡ nhỏ và vừa, để vận

chuyển hàng hoá, ngoài ra còn ký hợp đồng vận chuyển không thường xuyênvới một công ty taxi tải Hà Nội để đảm bảo hiệu quả cho hoạt động tiêu thụđúng thời điểm, giảm tối thiểu sự hư hỏng, ảnh hưởng tới chất lượng sảnphẩm

- Bảo quản: công ty dùng một kho lớn có tổng diện tích là 640m2 ở phố

Ngô Quyền, kho này được thiết kế tương đối rộng rãi, khô thoáng, đáp ứng đủcác thông số kĩ thuật cần có của một kho dự trữ Các sản phẩm được xếpthành từng khối theo các luồng một cách khoa học

d Quản trị quá trình dự trữ sản phẩm

Bên cạnh việc bố trí kho tàng hợp lí, công ty đã xây dựng mức dự trữ sảnphẩm tối ưu và tuân thủ các mức đó trong suốt quá trình thực hiện kế hoạchsản xuất và kinh doanh để đảm bảo quá trình tiêu thụ không bị gián đoạn.Lượng dự trữ tối thiểu cần thiết của công ty cũng được tính toán trên cơ sởlượng dự trữ thường xuyên cần cho phân phối, và lượng dự trữ bảo hiểm đểđề phòng có các rủi ro xảy ra gây ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ Nguyêntắc dự trữ được công ty áp dụng trong nội bộ cũng như đối với việc thuyếtphục khách hàng dự trữ sản phẩm của mình là : lượng dự trữ tối thiểu = 1,5lần lượng hàng dự kiến bán, mức dự trữ tăng = mức bán hàng tăng Công tycoi tình trạng "cháy hàng" có nghĩa là mất số bán đó mãi mãi Theo quanđiểm trên, người quản lý kho phải chịu trách nhiệm sao cho không bao giờxảy ra tình trạng thiếu hàng khi phân phối Tuy nhiên trên thực tế, do sự dựbáo về nhu cầu thị trường sai nên kế hoạch sản xuất đặt ra thiếu so với thựctế, nên vẫn có khi xảy ra trường hợp hết sạch hàng dự trữ trong kho.

đ Chính sách giá

Giá là một yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu thụ sảnphẩm Việc xây dựng chính sách và chiến lược giá được giao cho phòng kếhoạch thực hiện, giá đặt ra phải đảm bảo bù đắp chi phí, có lãi để duy trì sựphát triển của công ty và phù hợp với chiến lược sản xuất kinh doanh chungcủa công ty

Tình hình thực hiện kế hoạch giá thành sản phẩm của công ty như đãnêu trên nhìn chung đã phần naò phản ánh được sự nỗ lực của công ty trongviệc hạ giá sản phẩm để tăng doanh số, lợi nhuận của mình Song trên thực tế,giá bán đơn vị sản phẩm cũng là một yếu tố quan trọng góp phần vào việcthực hiện kế hoạch tăng doanh thu, tăng khả năng cạnh tranh trên thươngtrường Chiến lược giá của công ty thường thay đổi căn cứ vào một số lý dosau:

- Dựa vào giá thành đơn vị sản phẩm: chi phí sản xuất, mức giá đầu vàonguyên vật liệu tăng hay giảm

- Dựa vào các khoản chiết khấu phát sinh trong lưu thông và các chi phícho hoạt động Marketing.

- Dựa vào mức tiêu thụ chung trên thị trường, nếu mức tiêu thụ mạnh,cầu tăng hơn cung, công ty điều chỉnh tăng giá lên và ngược lại.

- Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh.

- Dựa vào qui mô, tính chất của chiến dịch xúc tiến khuyến mãi, công tytăng giá sản phẩm và phần tăng giá đó sẽ bù vào chi phí cho khuyến mại,quảng cáo để tăng lượng tiêu thụ và thị phần

- Thu nhập, mức sống chung của dân cư: với thị trường nông thôn mức

giá thấp là hợp lý vì đây là khu vực có thu nhập thấp, ngược lại với thị trườngthành phố việc đặt giá thấp nhiều khi lại là yếu tố gây cản trở cho tiêu thụ.

Trên cơ sở những căn cứ trên phòng kế hoạch điều chỉnh giá bán sảnphẩm vừa đảm bảo có thể giảm được giá thành, giảm được chi phí lưu thông

vừa đảm bảo cho giá bán sản phẩm đủ để trang trải mọi chi phí sản xuất kinhdoanh và có lãi đồng thời tạo lập thị trường cho sản phẩm mới hay tăng tínhcạnh tranh và đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.

Tuy nhiên, việc thay đổi giá bán thường xuyên luôn bao gồm cả haimặt tích cực và tiêu cực ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của côngty Sự lên xuống của giá cả thường mang lại một khoản lợi khi đúng thời cơ,song nó cũng phần nào làm ảnh hưởng đến lòng tin của người tiêu dùng, cũngnhư gây cản trở đến việc thanh toán các hoá đơn, có khi lại là một khoản thấtthu lớn do không tiêu thụ được sản phẩm

e Các kênh phân phối :

Trong nền kinh tế thị trường, cách thức, thời gian đưa hàng hoá đến taynguời tiêu dùng là rất quan trọng và mang tính cạnh tranh Với đặc điểm sảnphẩm và với tình hình tài chính hiện nay, công ty chủ yếu đang sử dụng kênhphân phối sau:

Sơ đồ 2 - Hệ thống các kênh phân phối

f Các hoạt động xúc tiến bán hàng

Công ty thường có các hoạt động chủ yếu tác động vào hai đối tượngchính là khách hàng (các đại lý, người bán lẻ) và người tiêu dùng Hiện naydo điều kiện tài chính còn eo hẹp nên công ty chưa có các hoạt động xúc tiến,

Cty TNHH thiết bị GD và đồ chơi Thăng LongS.T.D

Người bán lẻNgười bán lẻNgười bán buôn

quảng cáo rầm rộ như các công ty khác Một số các hoạt động của công ty chỉmang tính hỗ trợ rất nhỏ, thậm chí còn chưa có hiệu quả

- Xúc tiến bán:

+ Đối với khách hàng: tuỳ theo từng thời điểm mà được áp dụng cáchoạt động hỗ trợ bán như: giảm giá theo phần trăm số lượng mua trong đầucác năm học

+ Dành cho người tiêu dùng: gắp thăm trúng thưởng,

- Bên cạnh đó công ty còn tham gia các hội chợ, triển lãm(GiảngVõ, Vân Hồ), được sử dụng để bán, giới thiệu sản phẩm, duy trì sự có mặt, uytín của công ty thông qua việc trưng bày, phát quà.

Nhìn chung các hoạt động xúc tiến mà công ty thực hiện là khôngnhiều và chưa thực sự làm tăng rõ rệt số bán, nên có thể nói là chưa hiệu quả.Vấn đề chính là chi phí cho các hoạt động này, công ty muốn giảm giá thànhsản phẩm nên giảm cả chi phí bán hàng xuống mức thấp nhất, chính vì vậynên số bán không tăng được nhiều do hoạt động này

j Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ nhất định(tháng, quý, năm), phòng Kinh Doanh tập hợpcác số liệu đã tiêu thụ trong kỳ để đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm, từ đórút ra những ưu nhuợc điểm và tìm ra nguyên nhân để khắc phục cho chu kỳtới

II CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY VÀ CÁC KÊNHTIÊU THỤ

1.Các kênh phân phối,tiêu thụ

Kênh phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tayngười tiêu dùng, việc thiết lập được các kênh phân phối phù hợp sẽ đảm bảođưa sản phẩm đến với khách hàng nhanh nhất và hiệu quả nhất Các căn cứ đểdoanh nghiệp thiết lập kênh: qui mô , phạm vi thị trường, đặc điểm sản phẩm,năng lực của doanh nghiệp, điều kiện giao thông vận tải Thông thường có 4loại kênh cho sản phẩm tiêu dùng như sau:

Sơ đồ 3 - Hệ thống các kênh phân phối

- kênh 1: người sx người td- kênh 2: ngưòi sx người bán lẻ người td- kênh 3: ngưòi sx người bán buôn người bán lẻ người td- kênh 4: ngưòi sx đại lý người bán buôn người bán lẻ người tdVới hệ thống kênh 1 (còn gọi là kênh trực tiếp), ưu điểm nổi bật là chohàng hoá đến tay người tiêu dùng nhanh, giảm chi phí kênh và các quan hệgiao dịch, mua bán đơn giản, thuận tiện, doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp vớikhách hàng, thông qua dễ dàng nắm bắt được nhu cầu thị trường, tình hình giácả để làm cơ sở đưa ra các quyết định đúng đắn Tuy nhiên, kênh này cónhược điểm là lượng hàng bán ra với tốc độ chậm, doanh nghiệp phải chi phốinhiều thời gian và nhân lực vào việc tiêu thụ, chi phí về dự trữ, bảo quản lớn.

Hệ thống các kênh gián tiếp 2,3,4 có một số ưu điểm có thể khắc phụcđược những hạn chế của kênh 1, chẳng hạn , thông qua các trung gian, doanhnghiệp có thể tiêu thụ khối lượng lớn sản phẩm với tốc độ nhanh hơn, do đótốc độ chu chuyển vốn nhanh, doanh nghiệp có thể chuyên tâm hơn vào sảnxuất, tiết kiệm được các chi phí về dự trữ, bảo quản.Tuy nhiên hệ thống cáckênh có sử dụng trung gian này lại có nhược điểm là tách nhà sản xuất vớingưòi tiêu dùng, thời gian lưu thông hàng hoá tương đối dài, có thể làm tăngchi phí tiêu thụ, doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc quản lý và kiểmsoát các trung gian tiêu thụ.

Để khắc phục những hạn chế của hai hệ thống kênh trên, doanh nghiệpđã tổ chức hệ thống kênh phân phối hỗn hợp, kết hợp hai hệ thống trực tiếp vàgián tiếp, từ đó phát huy hết các ưu điểm của chúng nhằm nâng cao hiệu quảcủa hoạt động tiêu thụ.

Sau khi đã lựa chọn được hệ thống kênh phân phối, doanh nghiệp cầnthiết phải tổ chức quản trị kênh, quản lý điều hành hoạt động của chúng Việcquản trị k`ênh phải tập trung vào các hoạt động lựa chọn và khuyến khích cácthành viên kênh hoạt động, giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá, xúctiến qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian.

Khi đã thiết lập tốt hệ thống kênh phân phối, một yếu tố quan trọng màdoanh nghiệp phải bố trí và tổ chức tốt là hệ thống kho bãi và các phương tiệnchuyên chở sao cho thuận tiện nhất cho việc đưa sản phẩm vào kênh đúngthời hạn, giảm được chi phí vận chuyển, không làm giảm chất lượng hànghóa

2.Hình thức tiêu thụ của công ty.

Hiện nay công ty chưa tổ chức được một bộ máy marketing theo đúngnghĩa của nó Các hoạt động marketing của công ty hiện nay do phòng kinhdoanh đảm nhận, tuy nhiên những hoạt động này không được tổ chức chặt