Một số giải pháp phát triển thị trường kinh doanh tôn của Chi nhánh công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen tại Hà Nội

Một số giải pháp phát triển thị trường kinh doanh tôn của Chi nhánh công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen tại Hà Nội

MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế hiện nay, thị trường có vị trí vô cùng quan trọng, làtrung tâm hoạt động của các hoạt động kinh doanh và là môi trường hoạt độngcủa các doanh nghiệp Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng vào thịtrường Tuy nhiên, thị trường liên tục biến động, đầy bí ẩn và thay đổi khôngngừng nên đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên nghiên cứu thị trường đểđiều chỉnh các kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thích nghi với sự thayđổi của thị trường.

Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là cuộc chạy đua khôngcó đích cuối cùng Đặc biệt, Việt Nam đang ngày càng hội nhập toàn diện vớikhu vực và thế giới, là thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giớiWTO Nó sẽ tạo ra muôn vàn các cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam pháttriển nhưng cũng đầy rẫy những thách thức, nguy cơ luôn rình rập Các doanhnghiệp Việt Nam sẽ chịu sự cạnh tranh không chỉ của các doanh nghiệp trongnước mà còn các doanh nghiệp nước ngoài Trong khi đó thị trường là mảnhđất tồn tại và phát triển của mỗi một doanh nghiệp, thì buộc doanh nghiệpphải chia sẻ thị trường với các doanh nghiệp khác Do đó, trong điều kiệncạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc tìm ra giải pháp phát triển thị trườngkinh doanh là yêu cầu cấp bách để tồn tại, đứng vững và phát triển của mỗimột doanh nghiệp Vì vậy, phát triển thị trường vừa là mục tiêu vừa làphương thức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen là một trong những thương hiệumạnh của ngành thép Việt Nam Là công ty đầu tiên và duy nhất tại Việt Nammở rộng và phát triển sản xuất kinh doanh theo mô hình khép kín Công ty cómột hệ thống phân phối với gần 80 chi nhánh trải rộng khắp cả nước Là mộtcông ty có quy mô lớn, phạm vi hoạt động rộng nên công ty đã quyết định

thành lập Chi nhánh tại Hà Nội nhằm tiếp cận thị trường, tìm kiếm đối tác muabán, mở rộng phạm vi kinh doanh, thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mới ởphía Bắc Với một thị trường hết sức mới mẻ và có nhiều đối thủ cạnh tranhmạnh như hiện nay thì vấn đề chiếm lĩnh thị trường, mở rộng và phát triển thịtrường là con đường duy nhất để tồn tại và phát triển

Với tầm quan trọng của việc mở rộng và phát triển thị trường cùng vớitình hình thực tế về thị trường của Chi nhánh hiện nay, và được sự hướng dẫncủa thầy giáo - TS Trần Văn Bão cùng các cán bộ công nhân viên tại Chi

nhánh nên tôi đã chọn đề tài: “Một số giải pháp phát triển thị trường kinhdoanh tôn của Chi nhánh công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen tại Hà Nội”.

Nghiên cứu đề tài này nhằm mục đích tìm ra giải pháp phát triển thịtrường cho Chi nhánh công ty tôn Hoa Sen tại Hà Nội Từ việc nghiên cứu lýluận chung về thị trường và phát triển thị trường cùng với việc phân tích thựctrạng thị trường và phát triển thị trường của Chi nhánh để đưa ra biện pháp vàmột số kiến nghị cho Chi nhánh với công ty và các cơ quan chức năng nhằmphát triển thị trường cho Chi nhánh ở thị trường phía Bắc.

Chuyên đề chỉ tập trung vào việc nghiên cứu những vấn đề liên quanđến thị trường và nội dung phát triển thị trường của Chi nhánh.

Để nghiên cứu được thị trường của Chi nhánh sử dụng hai phươngpháp sau:

Phương pháp nghiên cứu tại bàn: thu thập các thông tin qua các tàiliệu như sách báo, tạp chí, các bài luận văn và các loại tài liệu liên quan đếnmặt hàng mà Chi nhánh đang kinh doanh.

Phương pháp nghiên cứu hiện trường: đến tận đơn vị thực tập trực tiếpquan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở Chi nhánh.

Nội dung của chuyên đề gồm ba chương:

Chương 1: Lý luận chung về vấn đề thị trường, phát triển thị trườngvà khái quát về Chi nhánh công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen tại Hà Nội.

Chương 2: Thực trạng thị trường và phát triển thị trường kinh doanhtôn của Chi nhánh công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen.

Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường kinh doanh tôn củaChi nhánh công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen.

CHƯƠNG I

LÝ LUẬN CHUNG VỀ VẤN ĐỀ THỊ TRƯỜNG, PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁI QUÁT VỀ CHI NHÁNH CÔNG TY

CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN HOA SEN TẠI HÀ NỘI

1.1 KHÁI NIỆM VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CÁC VẤN ĐỀ LIÊN QUAN ĐẾNTHỊ TRƯỜNG

1.1.1 Khái niệm về thị trường

1.1.1.1 Khái niệm về thị trường

Thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ của cung và cầu, hay là tổng hoàcác mối quan hệ Là nơi hội tụ đầy đủ các điều kiện cần và đủ để thực hiệngiá trị hàng hoá

Trong hệ thống lý thuyết kinh tế có rất nhiều khái niệm về thị trườngsong hầu hết các khái niệm đó đều có tính chất vĩ mô Sau đây là một số cácquan niệm về thị trường của các nhà kinh tế học trên thế giới.

Theo Philip Kotler: “Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềmẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năngtham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó” Philip Kotlercũng đã phân chia như sau người bán thành ngành sản xuất còn người muathì họp thành thị trường.

Theo Mc Carthy: “Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàngtiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưara các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoã mãn nhữngnhu cầu đó” Ở đây Mc Carthy cho rằng thị trường bao gồm người bán làngười cung ứng sản phẩm và người mua là những khách hàng được thoả mãnnhu cầu bằng những sản phẩm khác nhau.

Một nhà kinh tế Việt Nam quan niệm rằng: “Thị trường là lĩnh vực traođổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cảhàng hoá và dịch vụ”…

Những quan niệm trên cho chúng ta hiểu được thị trường ở tầm vĩ mô Nógiúp nhận dạng thị trường của ngành, của nền kinh tế quốc dân Từ đó có thểđưa ra các chủ trương chính sách để hoạch định và quản lý thị trường Tuynhiên, ở phạm vi của một doanh nghiệp thị trường phải được mô tả một cáchchính xác và cụ thể hơn các thành phần tham gia và các yếu tố cấu thành nên thịtrường của doanh nghiệp Trên cơ sở đó giúp doanh nghiệp đưa ra được cácchính sách, biện pháp linh hoạt, phù hợp với sự thay đổi không ngừng của thịtrường để điều khiển các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả.

Ở phạm vi doanh nghiệp thương mại, thị trường được mô tả là một haymột nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và nhữngngười bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể muabán hàng hoá, dịch vụ để thoả mãn nhu cầu của khách hàng.

Theo quan niệm của người bán, thị trường được hiểu là một nhómkhách hàng tiềm năng có nhu cầu cụ thể về hàng hoá, dịch vụ trong một thờigian nhất định và chưa được thoả mãn.

Hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường có nhiều người bán,nhiều người mua, nhiều hàng hoá tương tự nhau có thể thay thế hay bổ sungcho nhau tất yếu nảy sinh sự cạnh tranh lẫn nhau giữa người bán với ngườibán, người mua với người mua, người bán với người mua và cạnh tranh giữanhững người mua bán với nhau Cạnh tranh về chất lượng, giá cả hàng hoá,các hình thức dịch vụ phục vụ khách hàng, các phương thức mua bán, thánhtoán,… Cạnh tranh là yếu tố quan trọng thúc đẩy các doanh nghiệp phảithường xuyên đổi mới, cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, ứng dụng các

tiến bộ khoa học kỹ thuật, tối đa hoá các yếu tố đầu vào để giảm chi phí sảnxuất và hạ giá thành sản phẩm.

Tóm lại, thị trường của doanh nghiệp là một bộ phận của thị trường nóichung với những yếu tố liên quan trực tiếp đến cơ hội kinh doanh và khả năng khaithác các cơ hội kinh doanh, cơ hội hấp dẫn của doanh nghiệp để thu lợi nhuận.

1.1.1.2 Các yếu tố cấu thành thị trường của doanh nghiệp thương mại

Các yếu tố cấu thành nên thị trường gồm có bốn yếu tố là cung, cầu, giácả và cạnh tranh.

 Cầu: là lượng một mặt hàng mà người mua muốn mua ở mộtmức giá có thể chấp nhận được Cầu là một đại lượng phụ thuộc vào các yếutố tác động đến nó Khi các yếu tố khác không thay đổi cầu sẽ phụ thuộc vàogiá cả của hàng hoá, dich vụ trên thị trường Khi đó cầu sẽ tăng lên nếu giáhàng hoá, dịch vụ trên thị trường giảm xuống và ngược lại, cầu sẽ giảm xuốngnếu giá hàng hoá, dịch vụ tăng lên Các yếu tố tác động đến cầu đó là: sởthích, thói quen, phong tục tập quán, giá cả hàng hoá, dịch vụ trên thị trường,thu nhập, nghề nghiệp, giới tính,…Doanh nghiệp thương mại cần xác địnhcầu hướng vào doanh nghiệp, tức là xác định khối lượng cầu cụ thể về hànghoá, dịch vụ của doanh nghiệp ở mỗi mức giá nhất định.

Cung: là lượng một mặt hàng mà người bán muốn bán ở mộtmức giá có thể chấp nhận được Cung là đại lượng phụ thuộc vào nhiều yếu tốnhư sự phát triển của khoa học công nghệ, chi phí cho các yếu tố đầu vào, cácchính sách vĩ mô, …Khi các yếu tố này không thay đổi, cung sẽ phụ thuộcvào giá cả hàng hoá, dịch vụ trên thị trường Khi đó, cung sẽ tăng lên khi giácả tăng lên và ngược lại, cung sẽ giảm xuống khi giá cả giảm xuống Doanhnghiệp thương mại cần xác định khối lượng hàng hoá, dịch vụ mà doanhnghiệp có khả năng cung ứng trên thị trường ứng với mức giá nhất định.

 Giá cả: Giá cả thị trường được hình thành khi cung và cầu gặpnhau Nó được biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá Khi cung và cầu trênthị trường thay đổi thì giá cả thị trường cũng thay đổi theo.

 Cạnh tranh: Trong cơ chế thị trường cạnh tranh diễn ra liên tụcvà gay gắt Cạnh tranh là sự ganh đua giữa các cá nhân, doanh nghiệp hoạtđộng kinh doanh trong nền kinh tế thị trường nhằm giành giật thị trường tiêuthụ để thu lợi nhuận Nó sẽ bình quân hoá các giá trị cá biệt để hình thành nêngiá cả thị trường Do đó, cạnh tranh sẽ là động lực thúc đẩy các doanh nghiệpphải thường xuyên đổi mới, cải tiến hoạt động kinh doanh để có thể đứngvững và phát triển trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay.

1.1.2 Các quy luật và chức năng của thị trường

1.1.2.1 Những quy luật chung của thị trường

 Quy luật giá trị

Đây là quy luật kinh tế của kinh tế hàng hoá Quy luật giá trị yêu cầusản xuất và lưu thông hàng hoá phải dựa trên cơ sở giá trị lao động xã hội cầnthiết trung bình để sản xuất, lưu thông hàng hoá và trao đổi ngang giá Trongsản xuất kinh doanh việc tính chi phí hoạt động kinh doanh bằng giá trị là cầnthiết bởi đòi hỏi của thị trường Do nguồn lực của xã hội là có hạn nên buộccác doanh nghiệp phải sử dụng nguồn lực một cách hợp lý và tiết kiệm nhất,phải sản xuất ra nhiều của cải vật chất cho xã hội nhất, hay chi phí vật chấtcho một đơn vị sản phẩm hoặc một chi tiết sản phẩm hoặc một khối lượngcông việc phải là thấp nhất trong điều kiện vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩmcao, giá trị sử dụng của sản phẩm và giá trị của sản phẩm để trao đổi đượctrên thị trường Nếu doanh nghiệp nào tạo ra được một đơn vị sản phẩm vớichi phí lao động xã hội thấp hơn trung bình thì doanh nghiệp đó sẽ được lợikhi đem ra trao đổi mua bán trên thị trường Điều đó buộc các doanh nghiệpsản xuất kinh doanh phải không ngừng đổi mới, cải tiến chất lượng, mẫu mã

sản phẩm, các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng; không ngừng ứng dụngcác công nghệ khoa học tiên tiến trong hoạt động kinh doanh để giảm chi phísản xuất hạ giá thành sản phẩm.

 Quy luật cung - cầu

Quy luật cung cầu nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cungứng trên thị trường Mối quan hệ cung cầu là quan hệ bản chất, thường xuyênlặp đi lặp lại, khi tăng khi giảm tạo thành quy luật trên thị trường Cung cầuluôn luôn có xu thế chuyển động xích lại gần nhau để tạo ra sự cân bằng trênthị trường Khi cung cầu gặp nhau giá cả thị trường được xác lập, đó chính làsự tương tác giữa người mua và người bán trên thị trường Giá cả thị trường làthông tin, tín hiệu làm cơ sở cho nhà sản xuất và người tiêu dùng ra các quyếtđịnh để sử dụng nguồn lực một cách có hiểu quả Nhưng mức giá đó luônluôn giao động trước sự thay đổi của cung và cầu trên thị trường.

 Quy luật cạnh tranh

Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường có nhiều người mua,người bán với lợi ích kinh tế khác nhau tất yếu nảy sinh sự cạnh tranh giữanhững người mua, người bán với nhau và giữa người mua với người bán tạonên sự vận động của thị trường Do đó để tồn tại và phát triển doanh nghiệpphải đón trước cạnh tranh và sử dụng các vũ khí cạnh tranh hiệu quả.

1.1.2.2 Chức năng của thị trường

 Chức năng thừa nhận: doanh nghiệp thương mại mua hàng hoá đểbán Doanh nghiệp chỉ tồn tại khi hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp đượcthị trường thừa nhận, được thực hiện về giá, khi đó doanh nghiệp mới thu hồiđược vốn bỏ ra để bù đắp chi phí và có lãi để tái đầu tư phát triển kinh doanh.Ngược lại, nếu hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp không được thị trườngthừa nhận thì doanh nghiệp đó sẽ rơi vào tình trạng đình trệ và phải phá sản.

 Chức năng thực hiện: được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn racác hành vi mua và bán Đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải được thực hiện vềgiá trị trao đổi Người bán cần tiền còn người mua cần hàng Khi người bánvà người mua gặp nhau, giá hàng được xác định.

 Chức năng điều tiết và kích thích: Mọi hoạt động của doanh nghiệpđều hướng vào thị trường, các hoạt động trao đổi mua bán hàng hoá, dịch vụđều diễn ra trên thị trường Qua hoạt động đó, thị trường sẽ điều tiết và kíchthích sản xuất kinh doanh phát triển hay ngược lại Với chức năng này thịtrường luôn điều tiết sự gia nhập ngành hoặc rút ra khỏi ngành của một sốdoanh nghiệp.

 Chức năng thông tin: thông tin thị trường là những thông tin kinh tếquan trọng về cung và cầu hàng hoá, dịch vụ trên thị trường Những thông tinnày được toàn xã hội quan tâm, được người cung ứng cũng như người tiêudùng hàng hoá, dịch vụ đặc biệt quan tâm Thông tin thị trường rất quan trọngđối với các nhà sản xuất, kinh doanh khi đưa ra các quyết định đúng đắn tronghoạt động sản xuất kinh doanh Có được những thông tin thị trường chínhxác, kịp thời giúp doanh nghiệp nắm bắt được những cơ hội trong kinh doanh.Chính những thồng tin thị trường có ảnh hưởng rất lớn trong sự thành cônghay thất bại của doanh nghiệp.

1.2 NỘI DUNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG

1.2.1 Sự cần thiết phải phát triển thị trường

Thị trường là mảnh đất tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp.Trong khi đó, các doanh nghiệp tham gia vào hoạt động kinh doanh ngàycàng nhiều tất yếu sẽ nảy sinh cạnh tranh, thị trường được chia sẻ cho nhiềudoanh nghiệp Vì vậy, để có thể tìm được một chỗ đứng vững chắc cho mìnhtrong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay các doanh nghiệpphải không ngừng nỗ lực hết mình tìm kiếm cơ hội mở rộng và phát triển thị

trường Có mở rộng và phát triển thị trường mới giúp doanh nghiệp tăngdoanh thu, lợi nhuận để từ đó có khả năng đầu tư mở rộng quy mô kinhdoanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh và nâng cao uy tín của doanh nghiệptrên thị trường Vì vậy, mở rộng và phát triển thị trường là con đường duynhất để doanh nghiệp tồn tại và phát triển một cách bền vững trong cơ chế thịtrường cạnh tranhgay gắt.

1.2.2 Phương hướng phát triển thị trường

 Phát triển thị trường theo chiều rộng: tức là việc mở rộng thịtrường theo phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất kinh doanh, thêm nhiềuchủng loại sản phẩm, tăng số lượng khách hàng.

 Phát triển thị trường theo chiều sâu: nâng cao chất lượng hiệu quảcủa thị trường Có thể phát triển thị trường bằng các hình thức sau:

Thâm nhập sâu vào thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng việctiêu thụ hàng hoá, dịch vụ hiện tại trên các thị trường hiện tại Doanh nghiệpcó thể thực hiện bằng cách tăng sức mua của khách hàng, tìm kiếm lôi kéokhách hàng mới trên thị trường hiện tại, …

Mở rộng thị trường: là tìm cách tăng mức tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ màdoanh nghiệp đang kinh doanh bằng con đường thâm nhập vào những thịtrường mới Bằng cách mở rộng mảng lưới bán hàng, phát triển kênh tiêu thụ,tìm ra các giá trị sử dụng mới của sản phẩm,…

Cải tiến hàng hoá: là tìm cách tăng mức tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ bằngcách tạo ra những hàng hoá mới hay đã được cải tiến cho thị trường hiện tạicủa doanh nghiệp.

 Phát triển kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu

Khi doanh nghiệp đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường và có cácđiều kiện thuận lợi, có năng lực về tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật,…thì cóthể phát triển thị trường theo hướng kết hợp phát triển theo chiều rộng và pháttriển theo chiều sâu để mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh có hiệu quả.

1.2.3 Nội dung phát triển thị trường

Thị trường của một doanh nghiệp thương mại được mô tả bởi 3 tiêuthức đó là sản phẩm, phạm vi địa lý, khách hàng và nhu cầu của họ Vì vậynội dung phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại bao gồm:

- Phát triển sản phẩm

- Phát triển thị trường về phạm vi địa lý- Phát triển thị trường về khách hàng Phát triển sản phẩm:

Phát triển sản phẩm là đưa thêm ngày càng nhiều sản phẩm, hàng hoá,dịch vụ phục vụ khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu, thị hiếu muôn màu muônvẻ của thị trường Đặc biệt là đổi mới sản phẩm, nâng cao chất lượng sảnphẩm, dịch vụ cung ứng cho khách hàng.

Đổi mới sản phẩm kinh doanh, dịch vụ phục vụ khách hàng là mục tiêukinh doanh của các doanh nghiệp Nó xuất phát từ quy luật thứ nhất của kinhtế thị trường, đó là: ai có sản phẩm mới, dịch vụ mới mà tung ra thị trườngđầu tiên thì người đó được quyền thu được lợi nhuận lớn nhất trong kinhdoanh Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn luôn cải tiến, đổi mới mặthàng kinh doanh của mình Từ đó hình thành chính sách định giá bán ở doanhnghiệp cho hai nhóm sản phẩm là sản phẩm truyền thống và sản phẩm mới.

Đối với sản phẩm truyền thống chủ yếu được hướng vào khách hàng.Kinh doanh nhóm sản phẩm này cần phải giữ giá và nâng cao chất lượng sảnphẩm để giữ khách hàng và thu hút khách hàng mới.

Đối với sản phẩm mới thì hướng vào lợi nhuận Để làm được việc đócần phải giảm giá bán và giữ chất lượng hàng hoá.

Nâng cao chất lượng sản phẩm kinh doanh, dịch vụ cung ứng chokhách hàng Đó là xuất phát từ quy luật thứ hai của kinh tế thị trường: ai cósản phẩm chất lượng cao, giá cả phải chăng thì người đó là người chiếm lĩnh

thị trường Vì vậy muốn xâm nhập, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường doanhnghiệp cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ.

 Phát triển thị trường về phạm vi địa lý:

Phát triển thị trường về phạm vi địa lý là mở rộng và phát triển thịtrường theo lãnh thổ bằng các biện pháp khác nhau.

Mở rộng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp: mạng lưới bán hàng làhệ thống các đại lý, cửa hàng, quầy hàng, điểm bán… của doanh nghiệp đượcbố trí, sắp xếp liên kết với nhau trong hệ thống nhằm tiêu thụ hàng hoá củadoanh nghiệp.

Tại đầu mối giao thông nơi tập trung dân cư có thể thành lập trung tâmgiao dịch hay cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhằm phát triển thị trường Mặtkhác, lựa chọn các kênh phân phối hợp lý.

 Phát triển thị trường về khách hàng:

Thị trường của doanh nghiệp thường là tập hợp các khách hàng rất đadạng và phong phú, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, thu nhập,…và nhu cầucủa họ cũng rất đa dạng Để thoả mãn những nhu cầu của mình họ cần nhữngsản phẩm khác nhau trong khi đó doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra một hoặc mộtsố sản phẩm nào đó để thoả mãn những nhu cầu đó Do đó để đáp ứng mộtcách tốt nhất nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp cần phân chia họ thànhnhững nhóm khác nhau có những nét đặc trưng riêng Để từ đó tìm ra được thịtrường trọng điểm - những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinhphục Có thể phân chia khách hàng theo các tiêu thức sau:

Căn cứ vào hành vi tiêu thụ: khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng vàngười tiêu thụ trung gian.

Căn cứ vào khối lượng hàng hoá mua: khách hàng mua với khối lượnglớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ.

Căn cứ vào phạm vi địa lý: khách hàng trong nước và khách hàng ngoàinước, khách hàng trong tỉnh và khách hàng ngoài tỉnh,…

Căn cứ vào mối quan hệ khách hàng với doanh nghiệp: khách hàngtruyền thống, khách hàng mới và khách hàng vãng lai.

Phát triển khách hàng theo hai hướng cả về mặt số lượng và mặt chấtlượng.

Thứ nhất, phát triển khách hàng về mặt số lượng: tìm cách thu hútkhách hàng mới bằng marketing mạnh mẽ hơn nhằm lôi kéo khách hàng từcác đối thủ cạnh tranh.

Thứ hai, phát triển khách hàng về mặt chất lượng: bằng cách tăng sứcmua của khách hàng thông qua tăng tần suất mua hàng và khối lượng mỗi lầnmua Phải tạo mối quan hệ tốt với khách hàng để giữ chân khách hàng, thànhkhách hàng truyền thống của doanh nghệp.

1.2 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CHI NHÁNHCÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN HOA SEN TẠI HÀ NỘI

Email: hoasenhn@yahoo.com

3) Ngành nghề kinh doanh của Chi nhánh:

- Sản xuất tấm lợp bằng thép mạ kẽm, hợp kim nhôm, kẽm, mạ kẽm,phủ sơn và mạ các loại hợp kim khác;

- Sản xuất xà gồ thép, xà gồ mạ kẽm;

- Sản xuất tấm trần PVC;

- Sản xuất các loại vật liệu xây dựng;

- Mua bán vật liệu xây dựng, tư liệu sản xuất và hàng tiêu dùng.4) Hoạt động theo sự uỷ quyền của doanh nghiệp:

- Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen - Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 4603000028

Do phòng ĐKKD - Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Bình Dương cấp ngày 01/ 04/ 2004

- Địa chỉ trụ sở chính: Số 9, Đại lộ thống nhất, Khu công nghiệp SóngThần II, huyện Dĩ An, tỉnh Bình Dương.

- Điện thoại: 0650 - 790790- Fax: 0650 - 790959

- Website: www.hoasencorp.com

1.2.2 Quá trình hình thành và phát triển của Chi nhánh

Ngày 8/8/2001, được sự chấp thuận của Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnhBình Dương, công ty cổ phần Hoa Sen chính thức được thành lập theo giấychứng nhận đăng ký kinh doanh số 4603000028, với vốn điều lệ ban đầu là 30tỷ đồng và 22 cán bộ công nhân viên Công ty chủ yếu hoạt động trên các lĩnhvực: nhập khẩu, sản xuất, phân phối các tấm lợp kim loại, xà gồ thép, tấm trầnnhựa và các loại vật liệu xây dựng khác,…Doanh thu cuối năm đạt 3,2 tỷđồng, tuy chưa có lợi nhuận nhưng bước đầu đã tạo được thị phần cơ bản trênthị trường.

Trong quá trình phát triển công ty đã có nhiều sự thay đổi cả về cơ cấutổ chức, tên gọi, vốn điều lệ, lôgô sản phẩm,… để phù hợp với sự thay đổi của

môi trường kinh doanh Hiện nay công ty có những thay đổi như sau:Tên công ty là: Công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen.

Tên giao dịch quốc tế của công ty: Hoa Sen Corporation.

Trụ sở giao dịch của công ty: 215 Lý Tự Trọng - Quận 1- Thành phốHồ Chí Minh.

Vốn điều lệ: 400 tỷ đồng.

Website: www.hoasencorp.com

Chiến lược phát triển của công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen là kinhdoanh theo mô hình công ty mẹ - công ty con cùng với việc mở rộng hệ thốngphân phối đến năm 2015 có khoảng 200 chi nhánh trải rộng khắp cả nước, cứ20 - 40 km trên quốc lộ sẽ có một chi nhánh của công ty, mỗi chi nhánh sẽđược thiết kế theo “ khuôn mẫu” của công ty về con người, mặt bằng, máymóc thiết bị,… Trong tương lai, công ty sẽ phát triển hệ thống này thành “trung tâm thép hoặc vật liệu xây dựng” và liên kết với ngân hàng để đáp ứngtối đa nhu cầu vay tiền xây nhà của người dân

Nhận thấy thị trường phía Bắc là một thị trường đầy tiềm năng trongviệc tiêu thụ tôn cuộn màu, mặt khác để mở rộng quy mô sản xuất kinh doanhvà hoàn thiện hệ thống phân phối, do nhu cầu định vị - quảng bá - xây dựngthương hiệu theo chiến lược lâu dài của công ty Công ty đã quyết định thànhlập Chi nhánh tại Hà Nội để quảng bá thương hiệu một cách rộng rãi Và đểthực hiện mục tiêu phát triển công ty ngày càng lớn mạnh, ở đâu có nhu cầuthì công ty sẵn sàng đáp ứng được ngay, thoã mãn một cách tốt nhất nhu cầungày càng cao và tính thẩm mỹ của khách hàng để không bỏ lỡ một cơ hộikinh doanh nào.

Ngày 15/ 3/ 2004, được sự chấp thuận của Sở Kế hoạch và Đầu tưthành phố Hà Nội, công ty cổ phần Tôn Hoa Sen đã thành lập Chi nhánh côngty cổ phần Hoa Sen tại Hà Nội, số 53 phố Đức Giang, phường Đức Giang,quận Long Biên, thành phố Hà Nội Năm 2007, do sự sát nhập của công ty cổphần Tôn Hoa Sen với công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen nên Chi nhánh có

sự thay đổi về tên gọi và tên giao dịch là: Chi nhánh công ty cổ phần Tập

Chi nhánh hiện là nhà phân phối chính thức các sản phẩm tôn mạ màucủa công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen tại Hà Nội.

1.3 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ, QUYỀN HẠN CỦA TỪNG PHÒNG BANTRONG CHI NHÁNH

1.3.1 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Chi nhánh

1.3.1.1 Chức năng, nhiệm vụ của Chi nhánh

- Chi nhánh là một bộ phận phân phối sản phẩm thuộc cơ cấu tổ chứccủa công ty, giúp việc và chịu sự điều hành quản lý của Ban Quản lý hệ thốngphân phối.Chịu sự điều hành trực tiếp của Ban Quản lý khu vực.

- Tổ chức quản lý điều hành các hoạt động chung của Chi nhánh theochiến lược phát triển và chiến lược kinh doanh của công ty

- Áp dụng các nguyên tắc, các phương pháp quản lý để định hướngphát triển Chi nhánh lớn mạnh một cách ổn định và bền vững.

- Kết hợp với Ban quản lý khu vực để tuyển dụng và đào tạo nhân sự choChi nhánh Đánh giá theo dõi các mặt hoạt động của cán bộ công nhân viên Chinhánh, qua đó có kế hoạch phân bổ và luân chuyển nhân sự phục vụ cho sự pháttriển của công ty.

- Tổ chức bộ máy hạch toán kế toán Chi nhánh chặt chẽ, chính xác,khoa học theo đúng các quy định hiện hành của nhà nước và công ty.

- Tham mưu cho Ban Quản lý hệ thống phân phối về vấn đề kinhdoanh, nhân sự.

- Thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm và kế hoạch sảnxuất kinh doanh trung, dài hạn của Chi nhánh theo chỉ tiêu mà công ty giao.Kiểm tra, đánh giá, phân tích kết quả hoạt động kinh doanh cũng như có cácchính sách thúc đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Chi nhánh có hiểu quả.

- Thực hiện kinh doanh đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh và tăngtrưởng thị phần, kiểm soát tốt thị phần.

- Xây dựng các nội quy, quy chế về quản lý, về kinh doanh để áp dụngcho toàn chi nhánh đạt hiệu quả cao.

- Xây dựng môi trường làm việc lành mạnh, đoàn kết, xây dựng mốiquan hệ công tác của Chi nhánh trên tinh thần ý thức trách nhiệm, vì sự pháttriển chung của công ty.

- Quản lý toàn diện các mặt công tác: tổ chức hành chính nhân sự, hànghoá vật tư nguyên liệu, máy móc thiết bị, tiền vốn…

1.3.1.2 Quyền hạn của Chi nhánh

- Thực hiện những quy định đã đăng ký trong hoạt động kinh doanh.- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước theo pháp luậtquy định.

- Được chủ động giao dịch, ký kết các hợp đồng kinh tế.

1.3.2 Bộ máy tổ chức của Chi nhánh

- Giám đốc Chi nhánh kiêm giám đốc khu vực phía Bắc: là người đứngđầu chi nhánh, chịu trách nhiệm về các lĩnh vực tài chính kế toán, tổ chứchành chính Và có trách nhiệm báo cáo tình hình kinh doanh cho công ty.

+ Tổ chức thực hiện tốt nhiệm vụ của Chi nhánh theo chức năng, nhiệmvụ được giao.

+ Xây dựng định hướng chiến lược kinh doanh phát triển Chi nhánh,phối hợp chặt chẽ với chiến lược kinh doanh của công ty và đặc thù kinhdoanh của Chi nhánh

+ Phối hợp với Ban quản lý hệ thống phân phối để quản lý các Chinhánh thuộc phạm vi mình quản lý.

+ Xây dựng và cung cấp thông tin kịp thời cho lãnh đạo công ty và Bannhằm phục vụ cho việc điều hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả nhất Sốliệu thông tin phải kịp thời, chính xác, trung thực.

+ Chịu trách nhiệm giao dịch quan hệ đối ngoại về tất cả công việc cóliên quan đến pháp lý của Chi nhánh.

Quyền hạn:

+ Điều phối, bố trí công việc cho cán bộ công nhân viên trong Chinhánh Đề nghị khen thưởng, kỷ luật CBCNV trong Chi nhánh.

+ Được quyền tự chủ phát triển kinh doanh vùng mạt hàng mới trongkhu vực mình phụ trách.

+ Được quyền đề xuất với lãnh đạo Ban quản lý hệ thống phân phối vàBan tổng giám đốc về các vấn đề có liên quan đến chức năng hoạt động củamình.

Chế độ báo cáo thông tin: Thực hiện báo cáo và cung cấp thông tin khi

có yêu cầu của lãnh đạo Ban quản lý hệ thống phân phối và lãnh đạo công ty.Lập báo cáo định kỳ tuần, tháng, quý, 06 tháng, năm bằng văn bản, chịu tráchnhiệm về độ chính xác, trung thực số liệu báo cáo.

- Phó giám đốc Chi nhánh: là người phụ trách lĩnh vực kinh doanh, chịusự giám sát của giám đốc Chi nhánh

+Tham mưu giúp giám đốc điều hành hoạt động kinh doanh của Chi nhánh.+Thực hiện các công việc theo sự uỷ quyền của giám đốc Được thaymặt giám đốc giải quyết các vấn đề có liên quan đến hoạt động của Chi nhánhkhi giám đốc vắng mặt.

- Bộ phận kế toán:

+ Thực hiện chức năng phản ánh và hạch toán các nhiệm vụ kinh tếphát sinh trong quá trình kinh doanh của Chi nhánh.

+ Thực hiện chức năng quản lý tài sản của Chi nhánh.

+ Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính cho giám đốcphê duyệt, giúp giám đốc điều hành và quản lý các hoạt động kinh doanh, nângcao hiệu quả khai thác và sử sụng vốn kinh doanh để đạt được kết quả cao nhất

+Thực hiện chế độ hạch toán theo các phương pháp hạch toán của Chinhánh.

- Bộ phận kinh doanh:

+ Tham mưu giúp giám đốc điều hành và trực tiếp kinh doanh theođúng pháp luật hiện hành.

+ Chủ động khảo sát, nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.+ Xây dựng kế hoạch, phương án kinh doanh, các hợp đồng mua bánhàng hoá.

+ Quản lý tốt tiền, hàng trong quá trình kinh doanh.

+Thực hiện báo cáo kết quả kinh doanh theo từng tháng, quý, năm.+ Thực hiện đúng nguyên tắc quản lý kinh tế, lập chứng từ, hoá đơngốc theo quy định của pháp luật và hướng dẫn nghiệp vụ của phòng kế toán.

+ Công nhân

1.3.3 Mô hình tổ chức Chi nhánh

Sơ đồ 1.1: Mô hình tổ chức của Chi nhánh công ty cổ phần Tậpđoàn Hoa Sen

1.4 MỤC ĐÍCH VÀ PHƯƠNG CHÂM HOẠT ĐỘNG CỦA CHI NHÁNH

Chi nhánh ra đời và hoạt động trong lĩnh vực lưu thông phân phốinhằm chuyển đưa hàng hoá do công ty sản xuất đến nơi tiêu dùng (thị trươngphía Bắc) một cách thuận lợi nhất và thực hiện các hoạt động dịch vụ phục vụkhách hàng Là nhà phân phối chính thức sản phẩm tôn mạ màu của công tyHoa Sen ở thị trường phía Bắc nhằm thâm nhập thị trường và chiếm lĩnh thịtrường phía Bắc.

Phương châm hoạt động của Chi nhánh cũng như của công ty, đó là:“Trung thực - cộng đồng - phát triển” Đây là triết lý chỉ đạo xuyên suốt choquá trình hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Trong đó, yếu tố trung thựcluôn được đặt lên hàng đầu và được xem là yếu tố sống còn ảnh hưởng trựctiếp đến sự tồn tại và phát triển của Chi nhánh cũng như công ty Chi nhánhluôn quan tâm đến người lao động đảm bảo nguồn thu nhập tốt cho họ để họluôn tôn trung thực với những quyết định của Chi nhánh trong tương lai Dođó, trong suốt quá trình phát triển Chi nhánh luôn chủ động đề ra các quy chếđãi ngộ thoả đáng, điều chỉnh mức thu nhập định kỳ cho phù hợp với nhu cầucủa người lao động.

Khẩu hiệu của Tôn Hoa Sen là “tấm lợp của màu sắc và chất lượng”,Hoa Sen muốn truyền đạt thông tin mô tả và thuyết phục khách hàng về mộtnhãn hiệu vừa luôn tự hoàn thiện chất lượng vừa mang tính thẩm mỹ cao.Khẩu hiệu này chỉ rõ loại sản phẩm mà công ty cung cấp là tấm lợp Nhưngvẫn tách biệt nhãn hiệu “Tôn Hoa Sen” với các nhãn hiệu khác cùng ngành,không đưa ra những khẩu hiệu chung chung mà nhằm ngay đến điều màngười sử dụng quan tâm đó là chất lượng và tính thẩm mỹ Khẩu hiệu nàyđồng thời cũng là cam kết của Tôn Hoa Sen đối với khách hàng và cộng đồng.

1.5 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CHI NHÁNH1.5.1 Mặt hàng kinh doanh của Chi nhánh

Mặt hàng kinh doanh của Chi nhánh bao gồm các dòng sản phẩm cómẫu logo nhãn hiệu “Tôn Hoa Sen”: tấm lợp bằng thép mạ kẽm phủ sơn (tônmàu); tấm lợp bằng thép mạ kẽm (tôn kẽm); tấm lợp bằng thép mạ hợp kimnhôm kẽm (tôn lạnh); tấm lợp bằng thép mạ các hợp kim khác Trong đó, Chinhánh chủ yếu kinh doanh mặt hàng tôn mạ màu (chiếm khoảng 80 - 90%doanh thu); còn tôn kẽm, tôn lạnh chỉ chiếm khoảng 20% doanh thu.

Những mặt hàng kinh doanh của Chi nhánh chính là sản phẩm do côngty sản xuất ra Bằng các hệ thống dây chuyền sản xuất hiện đại theo côngnghệ tiên tiến của Nhật Bản, cộng hoà liên bang Đức, Đài Loan,… và tiêuchuẩn cơ sở của công ty tôn Hoa Sen Đăc biệt, công ty mới đầu tư một dâychuyền mạ công nghệ lò NOF của Nhật Bản hiện đại của thế giới hiện nay, cókhả năng chống ăn mòn cao trong môi trường tự nhiên Các quy trình sản xuấtcủa công ty luôn được quản lý chặt chẽ theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000 Sảnphẩm của công ty được xác nhận là thân thiện với môi trường Công ty cũngđã cam kết sẽ cung ứng ra thị trường các sản phẩm ổn định về chất lượng,phong phú về chủng loại và giá cả hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất các nhu cầucủa người tiêu dùng.

Hiện nay, mặt hàng kinh doanh chính của Chi nhánh vẫn là tôn cuộnmàu Các sản phẩm mạ màu có nhiều màu sắc đa dạng (đỏ đậm, xanh rêu,xanh dương), chủng loại phong phú giúp làm tăng giá trị thẩm mỹ cho ngoạithất của các công trình công nghiệp và dân dụng, tạo điều kiện cho người tiêudùng lựa chọn Sản phẩm tôn của Chi nhánh thường được đóng gói thànhtừng cuộn, khi các khách hàng như công ty TNHH, công ty sản xuất vàthương mại mua hàng, thông qua các thiết bị cán tôn lợp có thể được chế tạolại thành những mẫu mã, kiểu dáng khác nhau như mái lợp giả ngói, sóngthẳng, sóng công nghiệp phù hợp chung cho các công trình xây dựng côngnghiệp dân dụng.

Ứng dụng của tôn mạ màu: cán sóng lợp mái, cán sóng làm vách, cánsóng ngói, làn máng xối, tôn cán sóng vuông, cán vòm, cửa cuốn nhà xưởng.

Ứng dụng của tôn mạ kẽm: hàng thủ công mỹ nghệ, tấm lót sàn bêtông,thùng ôtô, khuôn nước đá.

Hàng hoá công ty cung cấp cho Chi nhánh Hà Nội về cơ bản là tươngđối đầy đủ về chủng loại, chất lượng Với việc cung cấp đầy đủ kịp thời về

chủng loại, chất lượng hàng hoá như vậy thì Chi nhánh Hà Nội đủ khả năngcung cấp cho người tiêu dùng những mặt hàng mà họ cần.

1.5.2 Phương thức kinh doanh

Việc Chi nhánh thực hiện phương thức kinh doanh nào có ảnh hưởngrất lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của Chi nhành và toàn công ty Domỗi phương thức bán đều có mặt hạn chế và tích cực Do đó, để đạt hiệu quảcao trong kinh doanh Chi nhánh phải tận dụng và thực hiện một cách linhhoạt tất cả các phương thức bán hàng để phát huy hết các ưu thế của từngphương thức bán hàng.

Bán hàng trực tiếp: Chi nhánh không sử dụng lực lượng trung gian đểphân phối hàng hoá mà lực lượng bán hàng của chi nhánh chịu trách nhiệmtrực tiếp bán hàng đến tân tay người tiêu dùng.

Bán hàng từ xa qua điện thoại, qua nhân viên tiếp thị, qua mạnginternet.

Bán hàng qua các trung gian như các nhà bán buôn, bán lẻ.

Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, có nhiều doanhnghiệp đã tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán từ xa quađiện thoại tuy doanh số thấp nhưng họ lại có được lợi thế là thu được nhiềuthông tin bổ ích về nhu cầu của thị trường.

Tuy nhiên, do đặc điểm cụ thể của Chi nhánh và mặt hàng kinh doanhnên Chi nhánh chủ yếu sử dụng phương thức bán hàng trực tiếp qua kho củaChi nhánh, ngoài ra còn sử dụng các phương thức bán khác như bán hàng quađiện thoại, qua nhân viên tiếp thị Việc bán hàng trực tiếp tại kho của Chinhánh có ưu điểm là không làm tăng nhiều chi phí trung gian, thông qua tiếpxúc trực tiếp với khách hàng nên hiểu rõ nhu cầu và đáp ứng tốt nhu cầu củahọ và có thể kiểm soát tốt quá trình bán hàng Mặt khác, nó cũng có nhữngmặt hạn chế do thị trường của chi nhánh trải rộng các tỉnh phía Bắc với các

nhóm khách hàng phân tán đòi hỏi lực lượng bán hàng của Chi nhánh phải rấtlớn và phải có khả năng chuyên môn hoá Nhìn thấy được những mặt hạn chếđó chi nhánh cũng có những kế hoạch sử dụng các phương thức bán hàng linhhoạt hơn trong tương lai để đạt được hiểu quả kinh doanh cao và thực hiệnđược các mục tiêu kinh doanh.

Các phương thức thanh toán được chi nhánh sử dụng đó là mua đứt bánđoạn và các hình thức thanh toán bằng tín dụng.

Mua đứt bán đoạn là mua và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá.Để tạo điều kiện hỗ trợ cho khách hàng và tạo mối quan hệ lâu dài giữakhách hàng với doanh nghiệp, Chi nhánh đã sử dụng các phương thức thanhtoán trả chậm Bán hàng trả chậm đang được các khách hàng ưa chuộng vàngày càng được sử dụng phổ biến.

1.5.3 Đặc điểm về cạnh tranh

Trên thị trường phía Bắc hiện nay có 10 hãng tôn mạ màu khác nhaugồm có: Tôn Phương Nam, Posvina, SunCo, Việt Pháp, Olympic, AustNam,DoTiCo, NaKi, LiLaMa và Thái Bình Mỗi hãng đều có những chính sáchkhác nhau nhằm thu hút khách hàng về phía mình Do vậy mức độ cạnh tranhrất khốc liệt Đơn cử như tôn Phương Nam có những chính sách mà công tyHoa Sen chưa có:

Họ có chính sách chiết khấu giá bán, thưởng % doanh thu;

Giảm giá bán nhân những ngày lễ, ngày đặc biệt như nhân ngày thànhlập công ty;

Hỗ trợ cho chi nhánh về mặt kinh phí để dựng biện quảng cáo.

Tuy nhiên, có thể nói chính sách của Phương Nam cũng có những mặttích cực nhưng vẫn còn những mặt hạn chế nhất định như chính sách giá củahọ tương đối cứng nhắc Trong khi đó công ty đã áp dụng chính sách giá linhhoạt cho từng thời điểm nên tạo ra được lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh.

Trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay, để tăng sức cạnh tranh vàtăng doanh số bán ra Chi nhánh đã có một số kiến nghị với công ty như sau:

Hỗ trợ khách hàng về mặt kinh phí để dựng bảng hiệu quản cáo sảnphẩm cho công ty;

Có các chính sách giảm giá, hỗ trợ cho các khách hàng lớn, khách hàngtruyền thống của chi nhánh;

Đẩy mạnh việc quảng cáo, tiếp thị trên các phương tiện thông tin đạichúng Do đặc tính của mặt hàng kinh doanh là hàng công nghiệp nên đểquảng cáo có hiệu quả cần sử dụng các phương tiện quảng cáo sau: quảng cáotrên các tạp chí thương mại, trên tạp chí chuyên ngành, qua thư tín thươngmại, qua điện thoại, qua các trang web.

Tuy nhiên, trên thị trường hiện nay có hiện tượng một số hãng bánhàng theo mã số trên tôn, điển hình là hãng tôn DoTiCo Đó là do một sốnguyên nhân sau:

Một số nhà thầu khi thi công các công trình họ có sự gian lận (muốnmua hàng có zem sai lệch với thực tế để trục lợi) Một phần cũng do nhà nướcquản lý không chặt chẽ mới có hiện tượng gian lận trên.

Do nhận thức của người dân chưa cao, khi mua hàng họ chỉ nhìn vàomã số mà không nhìn đến tỷ trọng của hàng Vì vậy, trên thị trường có nhiềuloại tôn với chất lượng khác nhau nên công ty cũng đã có khuyến cáo đối vớingười tiêu dùng là khi mua sản phẩm tôn lợp và tôn lạnh mạ màu, khách hàngcần xem trên bề mặt của tôn dòng chữ sản xuất bởi công ty, hoặc tìm đếnđúng các đại lý trên toàn quốc để mua được hàng chính hãng, đảm bảo độbền, chắc của sản phẩm và độ dày của tôn.

Trước thực trạng này Chi nhánh cũng đã có một số kiến nghị với côngty để hạn chế khó khăn, đó là:

Tiếp tục bán hàng in theo mã số trên tôn để duy trì lợi nhuận và doanh số;

Đẩy mạnh việc bán hàng in đúng, in đủ để tạo uy tín, lòng tin ở kháchhàng nhằm xây dựng thương hiệu “Tôn Hoa Sen” ngày một lớn mạnh.

1.5.4 Đặc điểm về lao động

Chi nhánh hoạt động với phương châm: “Trung thực - cộng đồng - pháttriển” Do đó, chi nhánh chủ yếu quan tâm đến tính trung thực, tinh thần tráchnhiệm của đội ngũ cán bộ công nhân viên đối với công việc mà chưa thực sưquan tâm đến trình độ của họ Tuy đã tạo ra được một đội ngũ nhân viên yêunghề, trung thực trong công việc nhưng những người có trình độ cao trong chinhánh chưa nhiều, họ đều là những người có kinh nghiệm nhiều năm trongnghề, về chuyên môn nghiệp vụ họ cũng rất thành thạo, năng động, nhiệt tìnhtrong công việc.

Tổng số lao động hiện có ở chi nhánh là 11 người Trong đó, số ngườicó trình độ cao đẳng, đại học chiếm tỷ lệ còn ít.

Bảng 1.1: Nhân sự của Chi nhánh

Lê Chí NghĩaNguyễn Tăng HảiTrần Thị MaiLê Ngọc ĐàmNguyễn Thị ThảoPhan Huy DũngĐinh Tiến ĐạtTrần Thị Thu TrangLê Thị Nga

Đặng Ngọc ThắngTrần Văn Trí

Giám đốcKế toán trưởngKế toán

Kế toánThủ quỹTiếp thịTiếp thịBán hàngBán hàngThủ khoLái xe

01/ 01/ 9804/ 03/ 0210/ 200401/ 02/ 0521/ 05/ 0704/ 10/ 0612/ 04/ 0701/ 12/ 0601/ 08/ 9904/ 01/ 0701/ 10/ 04

(Nguồn: phòng kế toán của Chi nhánh)

Giám đốc của chi nhánh là người vào làm việc tại công ty Hoa Sen lâunăm nhất (01/ 01/ 98), là một người có kinh nghiệm làm việc lâu năm trongngành nên rất nhạy bén với những thay đổi trên thị trường, luôn đưa ra nhữngquyết định đúng đắn, kịp thời.

Tuy nhiên, vấn đề về nhân sự hiện nay của Chi nhánh cũng còn nhiềubất cập cần phải giải quyết kịp thời Nhân sự là nhân tố đóng vai trò hết sứcquan trọng trong sự thành bại của bất kỳ một doanh nghiệp nào Do đó, Chinhánh luôn tạo điều kiện để cán bộ công nhân viên không ngừng nâng caokiến thức chuyên môn nghiệp vụ, thường xuyên mở các khoá đào tạo bồidưỡng kiến thức quản lý, chuyên môn, ngoại ngữ, nâng cao ứng xử…Bêncạnh đó, Chi nhánh cũng luôn quan tâm chăm lo đời sống và nâng cao mứcthu nhập cho cán bộ công nhân viên, từng bước xây dựng các chế độ đãi ngộtương xứng thông qua các cơ chế về lao động tiền lương, khen thưởng, bảohiểm, phúc lợi xã hội,…Hơn nữa, trong tương lai Chi nhánh cũng sẽ tuyểnthêm các vị trí nhân sự quan trọng để hoàn thiện bộ máy tổ chức của chinhánh, giúp chi nhánh hoạt động đạt hiệu quả cao.

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KINH DOANH TÔN CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN

TẬP ĐOÀN HOA SEN TẠI HÀ NỘI

2.1 ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG CỦA CHI NHÁNH

Chi nhánh công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen tại Hà Nội là Chi nhánhđầu tiên tại phía Bắc của công ty, Chi nhánh có trách nhiệm đảm nhiệm toànbộ thị trường phía Bắc của công ty Để hiểu một cách đầy đủ hơn về thịtrường của Chi nhánh cần phải nghiên cứu thị trường đầu vào và thị trườngđầu ra Nhưng do Chi nhánh chỉ thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm do công tysản xuất ra Nên ở đây chỉ tập trung nghiên cứu thị trường tiêu thụ (đầu ra)của Chi nhánh Nghiên cứu được thị trường đầu ra giúp Chi nhánh có cơ sở đểxây dựng các kế hoạch kinh doanh, phát triển thị trường và sử dụng các côngcụ marketing một cách thích hợp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Do đó, đểphát triển thị trường Chi nhánh cần tập trung nghiên cứu cầu (khách hàng vànhu cầu của họ) để đáp ứng một cách tốt nhất.

2.1.1 Khái quát về thị trường phía Bắc

Thị trường phía Bắc tương đối rộng lớn về mặt không gian được tính từThanh Hoá trở ra Hà Giang bao gồm 25 tỉnh thành.

Dân số phân bổ không đồng đều, tập trung chủ yếu ở Đồng Bằng vàthưa thớt ở các tỉnh phía Tây Bắc.

Thu nhập bình quân đầu người cũng không đồng đều, thường thì cácvùng Tây Bắc có thu nhập thấp (nơi đây tập trung chủ yếu là đồng bào dântộc thiểu số) và thu nhập cao ở vùng Đồng Bằng Bắc Bộ.

Thị trường phía Bắc với Hà Nội là trung tâm kinh tế - văn hoá - xã hộicủa cả nước Nó là điều kiện thuận lợi cho Chi nhánh khi đặt trụ sở tại Hà Nội.

2.1.2 Thị trường và khách hàng của Chi nhánh

Thị trường của Chi nhánh theo phạm vi địa lý là toàn bộ các tỉnh ở phíaBắc Do thị trường ở Hà Nội tập trung rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh mặthàng tương tự Chi nhánh nên để tránh đối đầu trực tiếp với các đối thủ cạnhtranh mạnh như tôn Phương Nam, tấm lợp kim loại Olympic, hay AustNam.Chi nhánh tập trung vào thị trường các tỉnh lân cận như Bắc Ninh, Hà Tây,Nam Định,… và các tỉnh ở vùng xa như Lai Châu, Sơn La, Móng Cái -Quảng Ninh…Hiện nay, công ty Hoa Sen đã có chi nhánh tại Sơn La nên thịtrường này do chi nhánh Sơn La khai thác.

Đặc điểm mặt hàng kinh doanh tôn của Chi nhánh là hàng công nghiệpvà dân dụng nên khách hàng chính của Chi nhánh chủ yếu là những kháchhàng có tầm cỡ lớn như: các công ty TNHH sản xuất và thương mại, các nhàxây dựng, các doanh nghiệp sản xuất…Số lượng người mua ít nhưng khốilượng và giá trị mua của mỗi khách hàng thường lớn và rất lớn Nguồn hàngdo công ty cung cấp đầy đủ, kịp thời, đảm bảo chất lượng nên đã đảm bảotính liên tục và hiệu quả trong hoạt động của chi nhánh Chính điều đó đãgiúp Chi nhánh giữ được “chữ tín” với khách hàng và biến họ thành kháchhàng truyền thống của mình.

Khách hàng thường quan tâm đến chất lượng của sản phẩm và họ cũngrất am hiểu về tính năng, công dụng và giá trị sử dụng của hàng hoá Họ cũngcó nhu cầu khá cao về quy cách chủng loại và nơi sản xuất hàng hoá Sảnphẩm tôn Hoa Sen đã nhận được những giải thưởng tiêu biêu sau: chứng chỉISO 9001:2000 của tổ chức BVQi - Anh cấp cho các sản phẩm tôn mạ màu vàtôn mạ kẽm, cúp vàng ISO 2007, đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao2006 - 2007, đạt huy chương vàng qua các kỳ hội chợ Expro Hà Nội 2005,Vietbuild Hà Nội trong ba năm liền 2005 - 2007 Vì vậy mà đã chiếm đượclòng tin ở khách hàng.

Ngoài ra, khách hàng của Chi nhánh còn có những người tiêu dùngcuối cùng nhưng chiếm tỷ lệ nhỏ Người tiêu thụ cuối cùng là những ngườidân mua hàng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân của họ như lợp mái,làm máng xối,… nên họ thường mua với khối lượng và giá trị nhỏ

2.1.3 Những thách thức và cơ hội kinh doanh của Chi nhánh

Trong 10 hãng tôn màu đã nói ở trên có 3 nhà máy mạ màu là ViệtPháp, LiLaMa và Thái Bình là những nhà máy thuộc công ty nhà nước nên họcó lợi thế nhất định về vốn (mức đầu tư lớn), công nghệ hiện đại Cho nên họsẽ làm cho thị trường tôn màu khu vực phía Bắc thêm phức tạp.

Do tâm lý và thói quen của người tiêu dùng, thường thì họ vẫn có thóiquen là lợp ngói và sử dụng tấm lợp prôximăng thay vì sử dụng tôn màu (cáctỉnh ở vùng xa).

Hơn nữa, trong tiềm thức của người dân khi nhắc đến tôn mạ màu là họnghĩ ngay tới tôn Phương Nam hay tôn AustNam vì các hãng này có mặt trênthị trường phía Bắc tương đối sớm và ít nhiều đã xây dựng được thương hiệu.Đây là một trở ngại hết sức khó khăn đối với chi nhánh.

2.1.3.2 Những cơ hội

Thị trường khu vực phía Bắc tương đối rộng và là thị trường tiêu thụmạnh mặt hàng tôn mạ màu Do tôn mạ màu phong phú , đa dạng chủng loại,màu sắc nên thoả mãn tính thẩm mỹ của người tiêu dùng, ngoài ra nó cũng rấttiện lợi, tiết kiệm thời gian cho các công trình thi công.

Hiện nay, nền kinh tế các tỉnh phía Bắc rất phát triển, các khu côngnghiệp phát triển mọc lên càng nhiều ở các tỉnh như Hà Tây, Bắc Ninh, HưngYên, Hải Phòng, Bắc Giang Đặc biệt, Hà Nội là trung tâm kinh tế - văn hoá -xã hội, là đầu mối giao thông, nơi tập trung dân cư có mức thu nhập tương đốicao Do đó, chi nhánh được đặt tại Hà Nội là một điều kiện thuận lợi cho việcgiao dịch, giới thiệu sản phẩm, quảng bá thương hiệu nhằm phát triển thịtrường.

Tâm lý của người tiêu dùng đã có sự thay đổi, họ đã biết đến tôn lợpnhư là một vật liệu thích hợp cho việc lợp mái nhà Và từ khi các cơ quan nhànước đưa ra lời cảnh báo về việc tác dụng phụ của tấm lợp prôximăng đối vớisức khoẻ con người thì tôn lợp mái mới lại có cơ hội phát triển mạnh mẽ và ítnhiều họ đã biết đến Tôn Hoa Sen.

2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG VÀ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANHCỦA CHI NHÁNH

2.2.1 Tình hình vốn và nguồn vốn

Chi nhánh là đơn vị trực thuộc của công ty nên nguồn vốn ban đầu làdo công ty cấp Khi mới được thành lập nguồn vốn của Chi nhánh khoảng9,76 tỷ đồng Sau khi đi vào hoạt động kinh doanh được gần 4 năm nguồnvốn của Chi nhánh đã là 13,7 tỷ đồng tăng 28,76% tương ứng 3,94 tỷ đồng.Trong đó, vốn cố định là 2,06 tỷ đồng; vốn lưu động là 11,65 tỷ đồng Do Chinhánh hoạt động trong lĩnh vực lưu thông phân phối hàng hoá nên vốn lưuđộng chiếm tỷ trọng rất lớn (khoảng 90 - 95%) trong tổng vốn kinh doanh của

Chi nhánh là hợp lý Để thấy rõ hơn sự thay đổi về cơ cấu vốn trong kinhdoanh của Chi nhánh ta có bảng sau:

Bảng 2.1: Bảng tổng hợp nguồn vốn kinh doanh theo kết cấu tài sản của Chi nhánh giai đoạn 2004 - 2007:

Đơn vị: VNĐ

Vốn cố định126.568.101250.168.904560.459.2681.357.315.730Vốn lưu động9.633.702.14810.119.387.10511.332.674.964 12.354.597.157Tổng NV9.760.270.24910.369.556.00911.893.134.232 13.711.912.887

(Nguồn: phòng kế toán Chi nhánh)

Nhìn vào bảng trên ta thấy cơ cấu vốn của Chi nhánh có sự thay đổi rõ rệt.Tổng số vốn kinh doanh tăng lên theo từng năm, trong đó tỷ trọng vốn cố địnhchiếm trong tổng số vốn cũng tăng lên do Chi nhánh đã đầu tư trang thiết bịphục vụ cho hoạt động kinh doanh, nhưng nó vẫn nằm trong khoảng hợp lý.Nhưng nhìn chung vốn lưu động vẫn chiếm tỷ trọng rất lớn trong tổng số vốn.

Sau 4 năm hoạt động kinh doanh Chi nhánh không những bảo toànđược vốn mà còn thu được lợi nhuận làm tăng nguồn vốn kinh doanh, đầu tưmở rộng quy mô sản xuất, tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên.

Về tình hình công nợ: Trong những tháng cuối năm công nợ của Chinhánh tương đối cao do Chi nhánh đẩy mạnh việc tiêu thụ những mặt hànggiá cao ( tôn màu 1.86, 1.96 và một số size khác) và hơn nữa khách hàng củaChi nhánh năm nay nhiều hơn so với những năm trước, họ có đề nghị là chohọ nợ gối đầu một số tiền nhất định Chi nhánh nợ ở những tháng cuối năm làmột điều bình thường trong kinh doanh Hơn nữa, công nợ chính là sự ràngbuộc mối quan hệ giữa Chi nhánh và khách hàng, mức dư nợ thực tế hiện nayso với các đối thủ trên thị trường là tương đương nhau.

2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh giai đoạn 2005- 2007

Do Chi nhánh mới được thành lập từ năm 2004 nên kết quả trong hoạtđộng kinh doanh chưa cao Chi nhánh chưa đi vào hoạt động sản xuất mà chỉmới thực hiên hoạt động bán hàng, sản phẩm do công ty mẹ là công ty tônHoa Sen sản xuất ra sau đó đưa xuống cho chi nhánh tiêu thụ, tức là Chinhánh chỉ thực hiện việc phân phối sản phẩm của công ty Hoa Sen Chi nhánhtại Hà Nội là Chi nhánh đầu tiên của công ty ở khu vực miền Bắc do đó, tronghoạt động kinh doanh Chi nhánh gặp phải rất nhiều khó khăn về cơ sở vậtchất kỹ thuật, đội ngũ cán bộ công nhân viên, thị trường mới, đối thủ cạnhtranh mạnh,…Sau đây là kết quả hoạt động kinh doanh Chi nhánh đạt đượctrong quá trình hoạt động kinh doanh.

Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánhgiai đoạn 2005 - 2007

3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ

(10=01-02)1085.710.156.844 116.345.322.791 154.717.064.6924 Giá vốn hàng bán1181.495.631.379 105.803.002.106 143.576.425.8205 Lợi nhuận gộp về bán

( Nguồn: phòng kế toán Chi nhánh)

Nhìn vào bảng trên ta thấy doanh thu thuần về bán hàng và cung cấpdich vụ tăng đều qua các năm Nhưng tốc độ tăng lợi nhuận năm 2007 lại thấpdo năm 2007 phát sinh các chi phí khác lớn hơn nhiều 101.399.523 đồng

Theo bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh trong 3 năm2005, 2006, 2007 ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh của Chi nhánh vẫnchưa được ổn định Kết quả đạt được vẫn chưa cao do nhiều nhân tố tác độngnhư giá cả thị trường, môi trường kinh tế, …cũng như các yếu tố nội tại bêntrong Chi nhánh như kế hoạch kinh doanh, nguồn nhân lực, tổ chức và quản lý.

Để đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của Chi nhánh trong 4 nămqua ta sử dụng bảng các chỉ tiêu sau:

Bảng 2.3: Bảng tổng hợp chỉ tiêu đánh giá hoạt động kinh doanh của Chi nhánh giai đoạn 2004 - 2007

Đơn vị: VNĐ

1Vốn9.760.270.249 10.369.556.009 11.893.134.232 13.711.912.8872Doanh thu (DT) 31.330.804.329 85.710.156.844 116.345.322.791 154.717.064.6923Lợi nhuận (LN)895.281.7593.702.597.1539.891.797.6769.977.443.262

( Báo cáo kết quả hàng năm)

Sau đây là biểu đồ biểu diễn doanh thu và lợi nhuận mà Chi nhánh đãđạt được giai đoạn 2004 - 2007

Biểu đồ 2.1: Biểu diễn doanh thu của Chi nhánh giai đoạn 2004 - 2007

Doanh thu

Biểu đồ 2.2: Biểu diễn lợi nhuận của Chi nhánh giai đoạn 2004 - 2007

Lợi nhuận

Nhìn vào bảng và biểu đồ tăng trưởng trên ta mới thấy hết được sự pháttriển của Chi nhánh, doanh thu và lợi nhuận tăng đều qua các năm tuy tốc độ tăngcòn chậm.

Tỷ đồng

Tỷ đồng

Năm

Lợi nhuận năm 2005 tăng gấp 4 lần năm 2004, năm 2006 tăng gấp2,67 lần năm 2005 Doanh thu năm 2005 đạt 85.710.156.844 đồng tăng173,6% so với năm 2004 tương ứng 54.379.352.520 đồng, lợi nhuận năm2005 đạt 3.702.597.153 đồng tăng 313,6% so với năm 2004 tương ứng2.807.316.394 đồng Năm 2006 doanh thu đạt 116.345.322.791 đồng tăng35,74% so với năm 2005 tương ứng 30.635.165.867 đồng, lợi nhuận năm2006 tăng vọt lên 9.891.797.676 đồng tăng 167,2% so với năm 2005 tươngứng 6.189.200.523 đồng Năm 2007, doanh thu đạt 154.717.064.692 đồngtăng 33% so với năm 2006 tương ứng 38.371.741.901 đồng, lợi nhuận đạt9.977.443.262 đồng tăng 0,87% so với năm 2006 tương ứng 85.645.586 đồng.Như vậy, doanh thu hàng năm tăng đều nhưng lợi nhuận năm 2007 cótốc độ tăng giảm so với năm 2006 do năm 2007 có nhiều biến động về giá cả.

Để thấy rõ hơn tình hình hoạt động kinh doanh của Chi nhánh cần sosánh các chỉ tiêu sau tỷ suất lợi nhuận theo vốn kinh doanh, tỷ suất lợi nhuậntheo doanh thu giữa các năm với nhau.

Chỉ tiêu LN/VKD( %) cho thấy hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh củaChi nhánh trong năm Con số 9,17 cho biết một đồng vốn kinh doanh manglại 9,17 đồng lợi nhuận cho Chi nhánh Và đến năm 2005 con số đó đã tănglên khá cao 35,7%, chứng tỏ Chi nhánh đã sử dụng vốn kinh doanh có hiệuquả Con số không dừng lại ở đó mà tiếp tục tăng lên 83,17% vào năm 2006nhưng lại giảm xuống 72,76% vào năm 2007 Như vậy tình hình kinh doanhcủa Chi nhánh ngày càng đi lên, Chi nhánh đã biết sử dụng đồng vốn có hiệuquả hơn.

Chỉ tiêu LN/DT( %) cho biết một đồng doanh thu do bán hàng và cungcấp dịch vụ thực hiện mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận cho Chi nhánh trongnăm Năm 2004 chỉ tiêu này đạt 2,86%, năm 2005 là 4,32% và đến năm 2006tăng lên 8,5%, năm 2007 giảm nhẹ 6,45%.

Qua đó ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh của Chi nhánh trong 4năm càng ngày càng có hiệu quả Chi nhánh đã bắt đầu có được thị phần cơbản trên thị trường phía Bắc tuy chưa lớn Để khẳng định được vị thế củamình trên thị trường đòi hỏi Chi nhánh phải phấn đấu nhiều hơn nữa.

Bằng định hướng phát triển bền vững: “Người trước dẫn dắt người sau,cái mới cải tiến cái cũ, năm sau phải cao hơn năm trước” Chi nhánh luôn cảitiến và đầu tư nâng cấp thiết bị, công nghệ để theo kịp tiến bộ kỹ thuật củathời đại, luôn duy tu nhà xưởng, văn phòng làm việc đảm bảo nơi làm việcsạch đẹp cho cán bộ công nhân viên.

2.2.3 Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến kết quả kinh doanhcủa Chi nhánh

 Những thuận lợi

Dựa trên những ưu thế mà công ty đã có về thương hiệu, sản phẩm,triết lý kinh doanh, khách hàng trung thành,… Chi nhánh đã biết tận dụng tốiđa những lợi thế đó so với đối thủ cạnh tranh để đạt được những kết quả tốttrong hoạt động kinh doanh.

Nguồn cung ứng: những năm đầu bước vào hoạt động kinh doanh Chinhánh chỉ thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm do công ty sản xuất Chi nhánhhoạt động trong lĩnh vực phân phối sản phẩm tôn mạ màu của công ty TônHoa Sen Với nguồn sản phẩm có uy tín chất lượng cao được người tiêu dùngtin tưởng Có được nguồn đầu vào đảm bảo về số lượng, đồng bộ về chấtlượng, đa dạng về chủng loại cơ cấu sản phẩm Công ty đã đầu tư một dâychuyền công nghệ sản xuất hiện đại NOF của Nhật Bản, Đức,…vận hànhkhép kín theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000, sản xuất ra những dòng sản phẩmcó chất lượng cao đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000, hàng Việt Nam chất lượngcao Tôn Hoa Sen thường tham gia các cuộc triển lãm, các kỳ hội chợ và đạthuy chương vàng qua các kỳ hội chợ: Expro Hà Nội 2005, Vietbuild Hà Nội -

Thương hiệu và uy tín của công ty: Chi nhánh thuộc công ty cổ phầntập đoàn Hoa Sen là một thương hiệu nổi tiếng của ngành thép Việt Nam Đâylà một tài sản vô giá đòi hỏi quá trình phấn đấu lâu dài và toàn diện công tymới có được, thể hiện thế mạnh về sản phẩm và phương thức kinh doanh trênthị trường Tận dụng được thế mạnh đó Chi nhánh đã tìm cách khai thác đểtạo dựng niềm tin bền vững và sự trung thành của khách hàng đối với Chinhánh Đây là một lợi thế cạnh tranh lớn trong cơ chế thị trường cạnh tranhkhốc liệt như hiện nay Vì vậy, để đứng vững và ngày càng phát triển Chinhánh phải không ngừng tạo dựng và nâng cao uy tín, có hình ảnh đẹp trongcon mắt người tiêu dùng để nâng cao vị thế của mình trên thị trường.

Nề nếp văn hoá kinh doanh của Chi nhánh: Chi nhánh cũng hoạt độngvới phương châm “ trung thực - cộng đồng - phát triển” Đây là triết lý kinhdoanh xuyên suốt của công ty Và nó đã đem lại những thành công lớn chocông ty Vì vậy, Chi nhánh cũng hoạt động với phương châm đó để tạo rađược một đội ngũ nhân viên trung thực trong các công việc được giao, tạo rađược bầu không khí làm việc thoải mái, thân thiện, mọi người tận tuỵ vớicông việc, góp hết sức mình vì lợi ích của Chi nhánh cũng như của công ty.

Quan hệ công chúng: nhờ những mối quan hệ làm ăn lâu dài của côngty, các mối quan hệ quen biết của giám đốc với các doanh nghiệp, các cấpchính quyền địa phương đã tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanhcủa Chi nhánh, tạo ra các cơ hội làm ăn lớn cho Chi nhánh.

Những hạn chế

Bộ máy tổ chức của Chi nhánh chưa được hoàn thiện, nhiều bộ phậncòn thiếu hoặc chưa được tổ chức một cách hợp lý làm giảm hiệu quả kinhdoanh Chi nhánh chưa xây dựng được bộ phận chuyên về nghiên cứu thịtrường để thực hiện việc phân đoạn thị trường chọn ra thị trường trọng điểmđể phục vụ một cách hiệu quả nhất Các thông tin thị trường mà Chi nhánh có

được chủ yếu do bộ phận nghiên cứu thị trường thuộc Ban quản lý hệ thôngphân phối của công ty và nhân viên tiếp thị của Chi nhánh cung cấp.

Nguồn nhân lực còn thiếu, chưa tổ chức được các lớp đào tạo, bồidưỡng đội ngũ cán bộ nhân viên để nâng cao trình độ nghiệp vụ nên chưa đápứng được đầy đủ những yêu cầu của công việc.

Hệ thống cơ sở hạ tầng của Chi nhánh chưa đồng bộ, về trang bị máymóc thiết bị kỹ thuật hiện đại phục vụ cho hoạt động kinh doanh còn thiếu,đường xá giao thông, nhà kho đang từng bước được xây dựng hoàn thiện đểthuận tiện cho việc vận chuyển hàng hoá cho khách hàng.

Đối thủ cạnh tranh, hiện nay, do nhận thấy điều kiện thuận lợi cho việcphát triển các sản phẩm phục vụ cho ngành công nghiệp xây dựng mà rấtnhiều doanh nghiệp đã ra đời hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanhsản phẩm thép, tôn, các vật liệu xây dựng khác Điều đó gây ra khó khăn rấtlớn cho hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Chi nhánh chưa đi sâu vào việcnghiên cứu về đối thủ cạnh tranh để xác định mức độ cạnh tranh và đưa ra cácbiện pháp ứng xử phù hợp Một số đối thủ cạnh tranh lớn của công ty là côngty Tôn Phương Nam, công ty Thép Việt - Pháp, công ty Thép Xanh Hà,AustNam… đã có thị phần khá lớn trên thị trường phía Bắc và được ngườitiêu dùng biết đến từ lâu Đây là một trở ngại lớn đối với Chi nhánh để tồn tạivà phát triển ở thị trường phía Bắc Chi nhánh phải xây dựng được chiến lượccạnh tranh hợp lý, do Chi nhánh mới tham gia vào thị trường phía Bắc nêntrước hết phải tránh đối đầu trực tiếp với các đối thủ mạnh khi đó khôngnhững không có lợi mà thậm chí còn dẫn đến sự thất bại của Chi nhánh.

Hoạt động marketing của Chi nhánh còn kém, chưa được chú trọng.Nhân viên tiếp thị đồng thời là người nghiên cứu thị trường nên công tácnghiên cứu thị trường chưa khoa học, bài bản, chưa sâu để có thể hiểu biếtmột cách cặn kẽ nhu cầu, thị hiếu của khách hàng cũng như những biến độngtrên thị trường Bên cạnh đó các hoạt động xúc tiến thương mại cũng chưa