TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN YẾN SÀO KHÁNH HÒA

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG ĐỒN LƯƠNG THỊ PHƯƠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN YẾN SÀO KHÁNH HÒA LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 34 01 01 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS PHẠM VĂN HÀ HÀ NỘI, NĂM 2021 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan bản luận văn thạc sĩ “Tiêu thụ sản phẩm Công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước thành viên Yến sào Khánh Hịa” là cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập của hướng dẫn của PGS.TS Phạm Văn Hà Luận văn chưa công bố bất cứ công trình nghiên cứu nào Các số liệu, kết quả nêu luận văn là trung thực và có nguồn gốc rõ ràng, hợp lệ và đảm bảo tuân thủ các quy định bảo vệ quyền sở hữu trí ṭ Tơi xin chịu trách nhiệm toàn bộ nội dung của luận văn thạc sĩ Tác giả luận văn Lương Thị Phương LỜI CẢM ƠN Trước tiên, xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành và sâu sắc tới PGS TS Phạm Văn Hà, người đã chỉ bảo, hướng dẫn và giúp đỡ tận tình suốt thời gian thực hiện và hoàn thành luận văn Tôi xin trân trọng cảm ơn trường Đại học Công Đoàn, Khoa sau Đại học, các thầy cô giảng dạy chuyên ngành Quản trị kinh doanh đã tạo mọi điều kiện thuận lợi và giúp đỡ suốt thời gian nghiên cứu và hoàn thành luận văn Cuối cùng, xin cảm ơn gia đình, người thân và bạn bè, đồng nghiệp động viên, ủng hộ và giúp đỡ tập trung nghiên cứu và hoàn thành bản luận văn thạc sĩ của mình Xin trân trọng cảm ơn! DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT BHYT: Bảo hiểm y tế CBCNV: Cán bộ công nhân viên CB CNLĐ: Cán bộ công nhân lao động CLNNL: Chất lượng nguồn nhân lực CNH, HĐH: Cơng nghiệp hóa, hiện đại hóa DN: Doanh nghiệp GD&ĐT: Giáo dục và Đào tạo MTV: Một thành viên NN: Nhà nước NNL: Nguồn nhân lực NLĐ: Người lao động NGKCC: Nước giải khát cao cấp NQT: Nhà quản trị NTD: Người tiêu dùng SXKD: Sản xuất kinh doanh TNHH: Trách nhiệm hữu hạn QĐ: Quyết định QTKD: Quản trị kinh doanh UBND: Ủy ban Nhân dân UB: Ủy ban XH: Xã hội MỤC LỤC Lời cam đoan Lời cảm ơn Mục lục Danh mục chữ viết tắt Danh mục bảng, biểu, sơ đồ MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết của đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đề tài Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Những đóng góp của đề tài 7 Kết cấu của luận văn Chương CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm bản 1.1.1 Sản phẩm 1.1.2 Tiêu thụ sản phẩm 1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 11 1.2.1 Nghiên cứu thị trường 11 1.2.2 Xây dựng các sách tiêu thụ 13 1.2.3 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ 18 1.2.4 Quản trị bán hàng 21 1.2.5 Quản trị hậu cần tiêu thụ 24 1.2.6 Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 26 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 27 1.3.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 27 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 29 1.4 Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm số doanh nghiệp học kinh nghiệm rút cho Công ty Trách nhiệm hữu hạn nhà nước Một thành viên Yến sào Khánh Hòa 31 1.4.1 Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm của một số doanh nghiệp 31 1.4.2 Bài học kinh nghiệm rút cho Công ty Trách nhiệm hữu hạn nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa 34 Tiểu kết chương 35 Chương THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN YẾN SÀO KHÁNH HÒA 36 2.1 Khái quát Công ty Trách nhiệm hữu hạn nhà nước thành viên Yến sào Khánh Hòa 36 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 36 2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty và chức năng, nhiệm vụ 38 2.1.3 Một số đặc điểm ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm Cơng ty 40 2.2 Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty Trách nhiệm hữu hạn nhà nước thành viên Yến sào Khánh Hòa 43 2.2.1 Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường 43 2.2.2 Thực trạng xây dựng sách tiêu thụ 45 2.2.3 Thực trạng xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 53 2.2.4 Thực trạng quản trị bán hàng 55 2.2.5 Thực trạng công tác quản trị hậu cần tiêu thụ 57 2.2.6 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm 59 2.3 Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty Trách nhiệm hữu hạn nhà nước Một thành viên Yến sào Khánh Hòa 64 2.3.1 Ưu điểm 64 2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân 66 Tiểu kết chương 70 Chương GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN YẾN SÀO KHÁNH HÒA 71 3.1 Mục tiêu, phương hướng thị trường nước giải khát phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh Công ty Trách nhiệm hữu hạn nhà nước Một thành viên Yến sào Khánh Hòa đến năm 2025 71 3.1.1 Mục tiêu 71 3.1.2 Phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty 71 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Trách nhiệm nhà nước Một thành viên Yến sào Khánh Hòa 72 3.2.1 Hoàn thiện nghiên cứu thị trường 72 3.2.2 Hoàn thiện công tác quản trị hệ thống kênh phân phối 75 3.2.3 Hoàn thiện xây dựng sách tiêu thụ 82 3.2.4 Hoàn thiện xây dựng kế hoạch tiêu thụ 89 3.2.5 Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng 99 3.2.6 Hoàn thiện quản trị hậu cần tiêu thụ 101 Tiểu kết chương 104 KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ 105 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 108 PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 42 Bảng 2.2: Tổng doanh thu của Công ty 43 Bảng 2.3: Khách hàng mua sản phẩm của công ty 44 Bảng 2.4: Bảng giá đại lý một số sản phẩm năm 2019 47 Bảng 2.5: Mức thu nhập của khách hàng 48 Bảng 2.6: Chi phí quảng cáo 49 Bảng 2.7: Tình hình thực hiện giai đoạn 2015-2019 57 Bảng 2.8: Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2015-2019 59 Bảng 2.9: Ý kiến của khách hàng đánh giá sản phẩm của công ty 61 Bảng 2.10: Kết quả sản lượng tiêu thụ theo vùng miền 62 Biểu đồ Biểu đồ 2.1: Doanh thu, lợi nhuận và nguồn vốn của Công ty 60 Biểu đồ 2.2: Tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm các khu vực năm 2019 63 Biểu đồ 2.3: So sánh thị phần sản phẩm Yến sào năm 2019 63 Sơ đồ Sơ đồ 1.1: Quy trình của hoạt động quảng cáo 16 Sơ đồ 1.2: Tổ chức của lực lượng bán hàng theo vùng địa lý 22 Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức Công ty Yến sào Khánh Hòa 38 Sơ đồ 2.2: Tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty 55 Sơ đồ 3.1: Quy trình các bước nghiên cứu thị trường 74 Sơ đồ 3.2: Kênh tiêu thụ trực tiếp 95 Sơ đồ 3.3: Kênh tiêu thụ gián tiếp 95 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong thế giới kinh doanh đầy biến động, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng, giá cả sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng, mà còn tìm mọi cách đưa sản phẩm của doanh nghiệp mình đến tay người tiêu dùng một cách thuận lợi với chi phí thấp Sự có mặt của khoảng 1.800 sở sản xuất nước giải khát đó bao gồm cả "ông lớn" hàng đầu thế giới Pepsi, Coca Cola cùng với hàng nghìn các doanh nghiệp nước khác chứng tỏ sức thu hút to lớn của thị trường nước giải khát Việt Nam Bên cạnh các sản phẩm nước giải khát có gas, không gas, nhu cầu tiêu thụ nước giải khát của người dân còn thỏa mãn một loạt các loại sản phẩm quảng cáo là có nguồn gốc từ thiên nhiên và tốt cho sức khỏe Từ đa dạng và phong phú của mặt hàng này, có thể ví thị trường nước giải khát Việt mợt “dàn nhạc giao hưởng,” đầy sôi động và náo nhiệt, với đủ loại cung bậc âm sắc đã bắt đầu có dấu hiệu… lạc nhịp Trong tháng 1/2015, Tập đoàn Hòa Bình đã đầu tư gần 1.000 tỷ đồng Khu công nghiệp Tiên Sơn, tỉnh Bắc Ninh để xây dựng nhà máy sản xuất nước ngọt (có gas và không có gas) nhằm chiếm lĩnh nhiều phân khúc thị trường nông thôn và các khu đô thị lớn Trong đó, tập đoàn Tân Hiệp Phát một công ty tư nhân sản xuất hàng tiêu dùng lớn Việt Nam, với sản phẩm nước đóng chai tiếng Trà xanh Không độ, Trà thảo dược Dr Thanh hay nước tăng lực Number từ năm 2012 đã xây dựng thêm nhà máy Number One Chu Lai miền Trung - Tây nguyên và nhà máy nước giải khát Number One Hà Nam miền Bắc để không ngừng mở rộng thị trường Với số lượng lớn các đơn vị sản xuất kinh doanh nước giải khát nước vậy, nguồn cung sản phẩm dồi dào, sản phẩm nước giải khát lại mang tính chất thay thế cao vậy tính chất cạnh tranh nội ngành nước giải khát Việt Nam, các doanh nghiệp Việt Nam gay gắt Bên cạnh đó cùng với tiến trình thương mại hóa toàn cầu, các sản phẩm nước giải khát ngoại dễ dàng xâm nhập thị trường Việt Nam và tạo lên một áp lực cạnh tranh lớn ngành nước giải khát Với cạnh tranh ngày càng khốc liệt tạo rào cản, rủi ro và thách thức lớn hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp việc tăng trưởng và phát triển trị trường, thị phần của mình Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng quá trình tái sản xuất, đảm bảo thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, là yếu tố quyết định hiệu quả và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp, là một khó khăn hàng đầu hiện của các doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần kinh tế, là các doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm với tất cả các quyết định sản xuất kinh doanh của mình Do vậy mà hiện nay, tiêu thụ sản phẩm đã trở thành vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp Nhận thức rõ tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp không ngừng đầu tư nghiên cứu, thay đổi, cải tiến, áp dụng các biện pháp quản trị vào khâu hoạt động tiêu thụ sản phẩm để chiếm lĩnh thị trường, thị phần, gia tăng doanh thu, sản lượng… Khi thành lập năm 1990 Công ty TNHH nhà nước MTV Yến sào Khánh Hịa là mợt đơn vị chun sản xuất kinh doanh các sản phẩm yến sào: yến nguyên tổ, yến tinh chế Thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, phổ biến hóa giá trị bổ dưỡng từ yến sào, Công ty đã đầu tư xây dựng Nhà máy NGKCC Yến sào xã Suối Hiệp với thiết kế ban đầu là triệu sản phẩm/năm Đây là một bước tiến quan trọng, kịp thời đáp ứng nhu cầu thị trường Đây là nhà máy của ngành nghề yến sào cả nước thực hiện sứ mệnh sản xuất công nghiệp lĩnh vực chế biến sản phẩm yến sào đảo thiên nhiên Khánh Hòa Các đờng chí lãnh đạo nhà máy đã cùng tập thể Ban Quản lý dự án và toàn Công ty nỗ lực đẩy nhanh tiến độ thi công, vượt qua khó khăn, thử thách để hoàn thành nhà máy năm 2003 Trên 98 - Dịch vụ vận chuyển sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng: Việc doanh nghiệp sử dụng các phương tiện vận chuyển của mình thuê các phương tiện vận tải của người khác để vận chuyển sản phẩm đến cho khách hàng Nó đáp ứng thêm một nhu cầu vận chuyển cho khách hàng họ không có khả vận chuyển hàng hoá nơi của mình - Dịch vụ kỹ thuật cho khách hàng Đây là hình thức dịch vụ mà doanh nghiệp cử nhân viên của mình hướng dẫn việc lắp đặt, sử dụng sản phẩm cho khách hàng và tổ chức thực hiện việc bảo dưỡng, sửa chữa máy móc, thiết bị - Dịch vụ bảo hàng là dịch vụ nhằm đảm bảo sản phẩm hỏng hóc một thời gian định thì doanh nghiệp có nhiệm vụ sửa chữa và đổi sản phẩm cho khách hàng Sau chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích đánh giá lại hoạt đợng tiêu thụ sản phẩm của mình Phân tích, đánh giá là công việc cần thiết phải làm nhằm xem xét khả hoàn thành kế hoạch tiêu thụ, xác định nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm Qua việc đánh giá, doanh nghiệp xác định khả mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ và hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn giúp doanh nghiệp làm rõ điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức doanh nghiệp quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ, từ đó có các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ, nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ.”” Các nguồn thông tin phục vụ cho đánh giá là các nguồn thông tin liên quan và có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ cuả doanh nghiệp Đó là: - Các chỉ tiêu và thông tin phục vụ cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ của kỳ đó - Các báo cáo kết quả thực hiện tiêu thụ sản phẩm - Các thông tin thăm dò thị trường, khách hàng, các thông tin đối thủ cạnh tranh và sản phẩm thay thế 99 - Các báo cáo của các phòng ban khác phòng tài chính, phòng marketing, phịng hành Việc đánh giá cần phải dựa vào tất cả các chỉ tiêu mang tính định lượng mang tính định tính 3.2.5 Hồn thiện quản trị lực lượng bán hàng 3.2.5.1 Cơ sở đề xuất giải pháp Lực lượng cán bộ quản lý bán hàng của công ty đa số là các lao động trẻ, có trình độ, động và có nhiệt huyết công việc nhiên còn thiếu kinh nghiệm quản lý Các nhân bán hàng trực tiếp thường xun biến đợng chế sách lương chưa thực hấp dẫn Đặc thù của ngành hàng tiêu dùng là nhân viên bán hàng phải làm việc trực tiếp ngoài thị trường, thường xuyên phải di chuyển, điều kiện làm việc tương đối vất vả tính gắn bó không cao, sẵn sàng chuyển việc nếu tìm công việc tốt Nhân viên bán hàng hoạt động phạm vi địa bàn tương đối rộng, công tác quản lý nhân viên thời gian làm việc gặp khơng khó khăn Cơng ty còn thiếu các công cụ quản lý Các cán bộ quản lý bán hàng còn mỏng, thiếu cả cán bộ chủ chốt 3.2.5.2 Nội dung giải pháp Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh diễn gay gắt, các công ty không chỉ cạnh tranh với thương hiệu, sản phẩm, giá cả mà cạnh tranh quyết liệt thông qua hệ thống phân phối, hệ thống bán hàng, lực của nhân viên Để tăng lực, hiệu quả của hệ thống bán hàng, công ty phải thường xuyên đánh giá lại cấu nhân của hệ thống bán hàng theo vùng miền, tỉnh, thành phố, địa bàn để điều chỉnh nhân cho phù hợp Thường xuyên đánh giá, cập nhật lại hệ thống các khách hàng bán lẻ để điều chỉnh cấu lược lượng bán hàng cho phù hợp Công ty cần phải xây dựng chỉ tiêu khoán dựa sản lượng bán thực tế của hệ thống bán hàng, NPP để làm sở, vậy chỉ tiêu khoán sát với thực tế và biến động lương của hệ thống bán hàng 100 Tăng cường các biện pháp tạo động lực cho người lao động các công cụ vật chất và các công cụ phi vật chất Xây dựng, phát động các phong trào thi đua thực hiện hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ theo tháng, quý, năm Thực hiện việc khen thưởng, vinh danh nhân viên bán hàng suất sắc theo khu vực địa bàn, kênh phân phối, vùng miền Công ty cần phải kết hợp cả hình thức thuê ngoài với hình thức đào tạo từ nội bộ Công ty Công ty cần xây dựng bộ phận đào tạo, phòng đào tạo, huấn luyện kinh doanh chuyên nghiên cứu, triển khai các trương trình đào tạo nội bộ Hoạt động đào tạo nội bộ vừa có thể triển khai văn phòng vừa có thể trực tiếp đào tạo thực tiễn bên ngoài thị trường và có thể triển khai thường xuyên liên tục mang lại hiệu quả lớn Việc xây dựng các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tạo tâm lý tốt và từ đó tạo động lực cho người lao động làm việc; làm tăng suất và chất lượng, hiệu quả của hệ thống bán hàng Để quản lý nhân viên bán hàng, có thể áp dụng mô hình quản lý điện thoại thông minh và hệ thống phần mềm điện tử quản lý công việc để công ty có thể quản lý dễ dàng hoạt động của nhân viên bên ngoài công ty 3.2.5.3 Lợi ích giải pháp “Hoạt đợng tạo đợng lực cho người lao động giúp hoàn thiện, phát huy tinh thần phấn đấu làm việc, nhân viên làm việc tích cực, mang lại hiệu quả cao hơn, tăng tính gắn bó của người lao động Công ty Công tác đào tạo đầu tư giúp quá trình đào tạo diễn liên tục, tăng cường chất lượng nguồn nhân lực, nâng cao hiệu quả công việc và tăng cường sức mạnh của hệ thống Xây dựng và hoàn thiện các chương trình phần mềm quản trị nhân lực, thông qua các công cụ công nghệ thông tin hiện đại, giúp cho nhà quản lý kiểm soát tốt các hoạt động của hệ thống nhân viên bán hàng, dễ dàng tác động đến hoạt động công việc của nhân viên nhằm đạt các mục tiêu của Công ty.” 101 3.2.5.4 Điều kiện thực giải pháp Công phải nhanh chóng hoàn thiện cấu nhân sự, tăng cường thêm lực lượng quản lý Thành lập bộ phận đào tạo, triển khai các chương trình đào tạo cho toàn bợ hệ thống Đầu tư kinh phí, ngân sách cho các phong trào thi đua khen thưởng kịp thời Tăng ng̀n kinh phí phải đủ lớn để trình các phong trào diễn liên tục và phát động rộng các vùng miền, các bộ phận hệ thống bán hàng Đầu tư kinh phí triển khai ứng dụng các phầm mềm quản trị lực lượng bán hàng và để việc triển khai các phần mềm quản lý bán hàng thì Công ty phải hoàn thiện các sở liệu để có thể cập nhật hệ thống phần mềm việc hoàn thiện đầy đủ thông tin hệ thống danh sách khách hàng toàn quốc Việc phân tách tuyến, khách hàng theo nhóm, khu vực phải nghiên cứu kỹ lưỡng… 3.2.6 Hoàn thiện quản trị hậu cần tiêu thụ 3.2.6.1 Cơ sở đề xuất giải pháp Công tác hậu cần tiêu thụ mặc dù đã đáp ứng yêu cầu của hoạt động SXKD, trì dòng chảy và nhịp độ của quá trình tiêu thụ nhiên chưa hoàn thiện Hệ thống tổng kho của Công ty chưa quy hoạch chuẩn, hiện tượng thiếu kho dự trữ vào các thời điểm mùa vụ là trở ngại cho hoạt động sản xuất hoạt động tiêu thụ “Hệ thống xe vận chuyển của Công ty khá lớn, làm phát sinh thêm nhiều chi phí chi phí quản lý, khấu hao, nhân sự…Công tác điều hành hệ thống xe vận tải đã đáp ứng yêu cầu lưu chuyển hàng hóa, nhiên mức chi phí cho hệ thống vận tải quá lớn Công ty chỉ vận chuyển một chiều Duy trì hệ thống lớn để đáp ứng yêu cầu vận chuyển vào mùa vụ lại dư thừa vào trái vụ dẫn đến hiệu quả Công ty kết hợp cả hai hình thức NPP tự vận chuyển và Công ty vận chuyển, trường hợp phát sinh biến động thì không đáp ứng đó lại thuê các đơn vị vận tải bên ngoài, nhiên việc thuê không cố định, phát sinh bất thường phí thuê lớn 102 3.2.6.2 Nội dung giải pháp “Đối với bộ phận tiếp nhận thông tin, thống kê đơn hàng cần phải nghiêm túc thực hiện đúng các quy trình tiếp nhận đơn đặt hàng đảm bảo các yếu tố nhanh chóng, xác, kịp thời Các đơn hàng thiều hàng phải thống kê tập hợp làm sở để điều chỉnh quá trình sản xuất xây dựng kế hoạch tiêu thụ Đối với hoạt động quản trị dự trữ, để trì lượng dự trữ tối ưu cần phải có tính toán phối hợp chặt chẽ các bộ phận bán hàng, vật tư, sản xuất Sản phẩm sản xuất phải theo sát kế hoạch tiêu thụ của phòng bán hàng, sản phẩm sản xuất phải đúng thời điểm và có thời gian lưu kho ngắn nhất, giảm tối đa chi phí bảo quản lưu kho sản phẩm Đối với hoạt động vận chuyển hàng hóa, cơng ty cần kiểm soát lại xác khoảng cách km từ tổng kho công ty đến kho của các NPP sở đó để xây dựng định mức, chi phí vận chuyển cho phù hợp Quy hoạch các tuyến vận chuyển cố định có thể kết hợp vận chuyển cho một nhóm NPP theo tuyến, đảm bảo lượng hàng vận chuyển tối ưu với mức chi phí thấp Khún khích các NPP chủ đợng công tác lấy hàng trực tiếp từ công ty xe của NPP Đối với hoạt động vận chuyển giao hàng cho các đại lý bán lẻ từ kho NPP đến khách hàng, công ty phải có khảo sát, đánh giá và quy định bắt buộc NPP việc đầu tư phương tiện, nhân đảm bảo đáp ứng tiến độ giao hàng nhanh chóng, kịp thời, đúng lịch trình thời gian.” 3.2.6.3 Lợi ích giải pháp Hoàn thiện công tác tiếp nhận thông tin giúp cho quá trình tiếp nhận và xử lý đơn hàng nhanh chóng, kịp thời Phản ánh đầy đủ yêu cầu của khách hàng, giúp hoạt động vận chuyển dễ dàng thực hiện Hệ thống kho nâng cấp, hoàn thiện, giúp thực hiện tốt công tác quản trị dự trữ, nâng cao hiệu suất sử dụng kho, tiết kiệm thời gian, chi phí bốc xếp vận chuyển hàng hóa Cải tiến hệ thống vận chuyển từ hình thức tự vận chuyển sang thuê các 103 đơn vị vận chuyển chuyên nghiệp đảm bảo tốt các yêu cầu kỹ thuật quá trình vận chuyển với mức chi phí giảm đáng kể, nâng cao hiệu quả tiêu thụ 3.2.6.4 Điều kiện thực giải pháp Đầu tư nâng cấp, mở rộng hệ thống tổng kho, nâng cao lực dự trữ và quản trị dự trữ hàng hóa Đầu tư các máy móc thiết bị tự động làm giảm lực lượng lao động thủ cơng, nâng cao hiệu suất cơng việc Chi phí đầu tư ban đầu có thể cao dài hạn mang lại hiệu quả hơn.” Khảo sát các đơn vị dịch vụ vận tải chuyên nghiệp thay thế bước hệ thống vận tải của Công ty, thay thế tuyến, khu vực định và tiến tới thay thế toàn bộ hình thức thuê ngoài Công ty phải tính toán các biện pháp lý dần hệ thống xe tải, lên các phương án điều chuyển và bố trí lao đợng lái xe vào bợ phận phù hợp 104 Tiểu kết chương Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty TNHH nhà nước MTV Yến sào Khánh Hòa gặp nhiều khó khăn Đặc biệt xu thế Việt Nam hội nhập với thế giới nên cạnh tranh ngày càng khốc liệt Tuy vậy, Công ty có nhiều hội phát triển và mở rộng Để làm điều đó; việc đưa các chiến lược nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh là vô cùng cần thiết và cấp bách Phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH nhà nước MTV Yến sào Khánh Hòa đến năm 2025 định hướng tiếp tục cải tiến, đầu tư công nghệ mới, đổi và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng cường đầu tư ngân quỹ, kinh phí cho marketing, kiện toàn hệ thống phân phối – bán hàng thị trường miền bắc, đầu tư xây dựng mở rộng quy mô sản xuất, phát triển thị trường miền nam, hoàn thiện và nâng cấp hệ thống phân phối các tỉnh khu vực miền nam đảm bảo giữ vững nhịp độ tăng trưởng hàng năm từ 10-15% Để thực hiện phương hướng phát triển trên, cứ vào việc phân tích đánh giá thực trạng cơng tác quản trị tiêu thụ sản phẩm, tác giả đã đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH nhà nước MTV Yến sào Khánh Hòa: - Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường; - Hoàn thiện công tác quản trị hệ thống kênh phân phối; - Hoàn thiện cơng tác xây dựng sách tiêu thụ; - Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ; - Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng; - Hoàn thiện công tác quản trị hậu cần tiêu thụ 105 KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ Kết luận Doanh nghiệp muốn tồn và phát triển phải thực hiện tốt tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH nhà nước MTV ́n sào Khánh Hịa ln trú trọng, đầu tư nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm cho công ty mình và đã đạt thành tựu đáng kể: hệ thống sản phẩm đã quy hoạch theo nhóm sản phẩm và định hướng xây dựng các nhãn hàng đặc trưng và định vị hướng vào các phân khúc thị trường mục tiêu rõ rệt Công tác nghiên cứu thị trường, xúc tiến, truyền thông, quảng cáo tập trung vào các nhóm sản phẩm với các nhãn hàng đặc trưng đã tiết kiệm nhiều chi phí và mang lại hiệu quả cao Sản phẩm với chất lượng ngày càng tốt, mẫu mã sản phẩm liên tục thay đổi phù hợp với xu hướng tiêu dùng của người dân Công ty đã xây dựng hệ thống và mạng lưới phân phối khá mạnh, tạo dựng uy tín, thương hiệu thị trường, vượt qua khó khăn thử thách và các đối thủ cạnh tranh để khẳng định vị thế của mình thị trường Bên cạnh thành tựu đạt Công ty còn nhiều mặt tồn cần phải khắc phục và hoàn thiện như: công tác nghiên cứu thị trường, tăng cường chất lượng nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn hoạt động nghiên cứu thị trường, khắc phục các yếu tố hạn chế công nghệ sản xuất và phát triển sản phẩm mới, khắc phục bất cập công tác thiết kế mẫu và cải tiến mẫu mã sản phẩm, hoàn thiện hệ thống phân phối, phát triển mạng lưới bán hàng và hệ thống khách hàng, hoàn thiện dịch vụ hậu cần bán hàng, đầu tư phần mềm quản trị bán hàng cho cả hệ thống…”Trong khuôn khổ của luận văn, đề tài đã sâu giải quyết các vấn đề chủ yếu sau: - Hệ thống hóa lý luận tiêu thụ sản phẩm và vai trò - nội dung của tiêu thụ sản phẩm và các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp - Phân tích thực trạng cơng tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH nhà nước MTV Yến sào Khánh Hòa, đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản 106 phẩm các năm 2015 - 2019 từ đó chỉ ưu điểm, tồn tại, hạn chế và nguyên nhân hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty - Hệ thống các giải pháp và kiến nghị có chọn lọc nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH nhà nước MTV Yến sào Khánh Hòa giai đoạn 2020 - 2025.” Với nội dung đã đề cập luận văn, hy vọng đóng góp giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH nhà nước MTV yến sào Khánh Hòa Khuyến nghị các quan quản lý Nhà nước Nước giải khát là sản phẩm cần thiết cuộc sống hàng ngày của người, đảm bảo nhu cầu dinh dưỡng của các tầng lớp dân cư xã hợi Vì thế, ngành nước giải khát cần nhà nước dành cho sách ưu đãi định, cụ thể là ưu đãi Luật khuyến khích đầu tư việc miễn, giảm tiền thuê đất, thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế nhập máy móc thiết bị…Với khó khăn từ cuộc khủng hoảng kinh tế và kinh tế mở cửa cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới, phát huy nội lực để giữ vững vị thế của mình, cùng với hỗ trợ từ phía nhà nước cho các sách ưu đãi dành cho doanh nghiệp có ý nghĩa to lớn Những ràng buộc pháp lý ngành nước giải khát chủ yếu liên quan đến an toàn thực phẩm và bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng Các thủ tục pháp lý cần các quan quản lý Nhà nước hỗ trợ các doanh nghiệp thực hiện một cách nhanh chóng, đơn giản giảm thiểu các thủ tục hành rườm rà các cơng tác đăng ký nhãn hiệu sản phẩm, công bố chất lượng sản phẩm quyền sở hữu trí tuệ… Nạn hàng nhái, hàng giả mẫu hàng hóa là một vấn nạn các doanh nghiệp ngành giải khát Trên thị trường tồn các sản phẩm làm nhái, giả các sản phẩm của các doanh nghiệp lớn với giá rẻ, chất lượng gây ảnh hưởng nhiều đến sản lượng và uy tín của doanh nghiệp Để ngăn chặn tình trạng này, các doanh nghiệp đã phải liên tục triển khai các 107 chương trình đầu tư nâng cấp bao bì sản phẩm, tuyên truyền đặc điểm giúp người tiêu dùng phân biệt hàng giả và hàng thật, phối hợp với các quan chức phát hiện hàng giả thị trường Các nỗ lực của các doanh nghiệp chưa thể khắc phục nhiều hiện tượng hàng giả hàng nhái thị trường Do đó cần các quan có thẩm quyền can thiệp và bảo hộ thương hiệu, bảo vệ doanh nghiệp là bảo vệ người tiêu dùng Chính phủ cần định hướng vào xuất khẩu, hỗ trợ cho các DN xuất nước giải khát, có sách thu hút đầu tư, tăng cường đầu tư cho công tác thiết kế, in ấn bao bì để đủ sức cạnh tranh với mẫu mã của các mặt hàng nước giải khát ngoại nhập Có sách xã hợi hoá lĩnh vực đào tạo, đáp ứng nhu cầu nguồn nhân lực với trình độ cao phù hợp với cấu kinh tế xã hội của thời kỳ công nghiệp hoá, hiện đại hoá, nâng cao lực cạnh tranh và hợp tác bình đằng quá trình hội nhập kinh tế quốc tế đa dạng hoá chương trình đào tạo sở xây dựng một hệ thống liên thông đào tạo phù hợp với cấu trình độ, cấu ngành nghề, cấu vùng của nhân lực và lực của các sở đào tạo Đồng hành cùng nỗ lực hoạt động xây dựng, khuếch trương và phát triển thương hiệu của các doanh nghiệp ngành nước giải khát, lễ tuyên dương doanh nghiệp xuất sắc nhằm tôn vinh giá trị của thương hiệu nước giải khát Việt là củng cố niềm tin của người tiêu dùng vào sản phẩm nội Phát động các phong trào, tuyên truyền vận động người dân phát huy tinh thần “người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam”.” 108 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Văn An (2013), “Những giải pháp mở rộng thị trương tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk”, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nợi Lê Thị Lan Anh (2012), “Hồn thiện chiến lược kinh doanh Công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị”, Luận văn thạc sỹ, Đại học quốc gia Hà Nội Công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước Mợt thành viên viên ́n sào Khánh Hịa (2017-2019), Báo cáo tài chính, Nha Trang Cơng ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước Một thành viên viên yến sào Khánh Hòa (2017-2019), Báo cáo thường niên, Nha Trang Bạch Thụ Cường (2002), Bàn cạnh tranh toàn cầu, Nhà xuất bản Thông tấn, Hà Nội Trương Đình Chiến (2012), Giáo trình Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Trương Đình Chiến (2010), Giáo trình quản trị Marketing, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Nguyễn Tiến Dũng (2010), “Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng công ty Bia rượu nước giải khát Hà Nội”, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Vũ Trí Dũng, Nguyễn Tiến Dũng, Trần Việt Hà (2009), Định giá Thương hiệu, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 10 Dương Ngọc Dũng (2009), Chiến lược cạnh tranh theo lý thuyết M.Porter, NXB Tổng hợp, Thành phố Hờ Chí Minh 11 Nguyễn Thành Đợ, Nguyễn Ngọc Huyền (2011), Giáo trình Quản trị kinh doanh, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 12 Jianesm.Comer (phiên dịch Lê Thị Hiệp Phương) (2005), Sách Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh 13 Vũ Thị Minh Hiền (2010), “Đổi tổ chức quản trị doanh nghiệp có ứng dụng thương mại điện tử vào Việt Nam”, Luận án tiến sĩ, Trường Đại 109 học Kinh tế Quốc dân, Hà Nợi 14 Lê Cơng Hoa (2007), Giáo trình Quản trị hậu cần kinh doanh, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 15 Nguyễn Ngọc Huyền (2009), Giáo trình Quản trị chi phí kinh doanh, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 16 Nguyễn Ngọc Quân, Nguyễn Vân Điềm (2007), Giáo trình Quản trị nhân lực, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 17 Ngô Kim Thanh, Lê Văn Tâm (2009), Giáo trình Quản trị chiến lược, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 18 Nguyễn Khắc Tùng (2013), "Hoạt động truyền thông marketing Công ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị”, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 19 Bùi Quang Vinh (2011), “Đầu tư nâng cao lực cạnh tranh công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị”, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại Học kinh tế Quốc dân, Hà Nội PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT THÔNG TIN VỀ NHU CẦU TIÊU THỤ CỦA CƠNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MTV YẾN SÀO KHÁNH HỊA Hiện nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH nhà nước MTV Yến Sào Khánh Hịa Kết từ phiếu khảo sát thơng tin quan trọng phục vụ nghiên cứu khoa học nhằm tìm giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Rất mong Quý khách hàng dành thời gian giúp đỡ hoàn thành câu hỏi phiếu khảo sát dựa ý kiến nhận định thân cách thẳng thắn xác Xin khách hàng vui lòng liên hệ: Lương Thị Pương Điện thoại: 0904782357 Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình quý khách hàng! Khu vực của khách hàng: Giới tính: Nữ Nam Anh/chị nhóm tuổi nào? Dưới 18 tuổi Từ 25 đến 40t Từ 18 tuổi đến 25 tuổi Trên 40t Anh chị có thường xuyên sử dụng sản phẩm của cơng ty khơng? Có Khơng Các sản phẩm của công ty mà anh/chị ưa chuộng sử dụng là sản phẩm nào? Nước yến lon thường 190ml Nước yến lọ cao cấp 70ml Nước yến lọ cao cấp ăn kiêng 70ml Nước yến lọ cao cấp trẻ em 62ml Nước yến lọ cao cấp người cao tuổi 70ml Nước yến đông trùng hạ thảo 70ml Thu nhập hàng tháng của anh/chị là bao nhiêu? Dưới triệu Từ 10-20 triệu Từ 5-10 triệu Trên 20 triệu Anh/chị dành bao tiền cho việc tiêu dùng mua sắm hàng tháng? Dưới 1.000.000 Từ 2.000.000 – 4.000.000đ Từ 1.000.000-2.000.000 Trên 4.000.000đ Tần suất mua sản phẩm của công ty? Thường xuyên Một tháng vài lần Thỉnh thoảng Tùy cảm hứng Một năm vài lần Ý kiến khác (vui lòng chuyển câu 9) Ý kiến khác:……………………………………………………………… 10 Anh/chị có thường xuyên giới thiệu sản phẩm của cơng ty đến với mọi người hay khơng? Khơng Có 11 Anh/chị thường giới thiệu sản phẩm của công ty cho đối tượng nào? Người thân gia đình Tất cả các đối tượng Bạn bè Bất cứ mà mình biết Những người quen 12 Xin cho biết anh/chị thường mua sản phẩm của công ty đâu? Cửa hàng bán lẻ Hệ thống Trung tâm thương mại, siêu thị Tại các đại lý Mua hàng online trang web của công ty Kênh khác: 13 Đánh giá của anh/chị các phương thức mua sản phẩm? Rất ưa chuộng Ưa chuộng Không ưa chuộng 14 Đánh giá của anh/chị giá cả của sản phẩm? Quá đắt Hợp lý Quá rẻ Ý kiến khác (chuyển câu 15) 15 Anh/chị đánh giá thế nào các dòng sản phẩm của công ty mà anh chị đã sử dụng? TT Đánh giá Dịch vụ quảng cáo của cơng ty uy tín, chất lượng Chất lượng của các sản phẩm đã sử dụng tốt Hoàn tồn khơng đờng ý Khơng đờng ý Khơng có ý kiến rõ ràng Đờng ý mợt phần Hồn tồn đờng ý Giá cả của sản phẩm phù hợp với chất lượng Dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hàng chu đáo, tận tình Dịch vụ khuyến mãi dành cho khách hàng thường xuyên Các kênh thông tin sản phẩm đúng Có thẻ ưu đãi dành cho khách hàng VIP 16 Anh/chị có ý kiến gì kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty? ………………………………………………………………………………… ... 3.2.1 Hoàn thi? ?̣n nghiên cứu thị trường 72 3.2.2 Hoàn thi? ?̣n công tác quản trị hệ thống kênh phân phối 75 3.2.3 Hoàn thi? ?̣n xây dựng sách tiêu thụ 82 3.2.4 Hoàn thi? ?̣n xây... dịch vụ chỉ có thể cảm nhận người sử dụng nó mà Trong thực tế thi? ? có sản phẩm thi? ?n sản phẩm hữu hình, có sản phẩm thi? ?n dịch vụ, và nhiều sản phẩm là kết hợp của cả hai loại... non nước đã tạo nên hương vị quý hiếm của yến sào đảo thi? ?n nhiên Khánh Hòa.” Có thể nói, sản phẩm từ thi? ?n nhiên vừa thân thi? ?̣n với môi trường, vừa tốt cho sức khỏe và khách hàng