Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing

Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing

THU HÚT FDI VÀO BẮC NINH

PHÂN TÍCH DƯỚI GÓC ĐỘ MARKETING

LỜI NÓI ĐẦU

Vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài được coi là một nguồn vốn quan trọng, cần phải được huy động cho quá trình tăng trưởng và phát triển kinh tế không chỉ với quốc gia đang phát triển như Việt Nam mà với tất cả các quốc gia trên thế giới Những lợi ích thu được từ tiếp nhận vốn FDI đã thúc đẩy tất cả các quốc gia tham gia vào một cuộc

“đua tranh” quyết liệt để đón đầu dòng vốn này Đề tài “Thu hút FDI vào Bắc Ninh -

phân tích dưới góc độ Marketing” đưa ra một cách tiếp cận mới về thu hút FDI -

cách tiếp cận của Marketing Trong đó nghiên cứu mỗi địa phương như một sản phẩm

trong thị trường thu hút FDI Bằng việc phân tích lí thuyết và nghiên cứu Bắc Ninh- một địa phương được đánh giá là “điểm đến thành công” về thu hút FDI trong thời gian vừa qua ở Việt Nam, đề tài này hi vọng sẽ chỉ ra những giải pháp cần thiết để các địa phương có thể Marketing mình tới các nhà đầu tư một cách có hiệu quả nhất Đề tài này được thiết kế thành ba chương:

 Chương 1: Các vấn đề lí luận

 Chương 2: Phân tích thực trạng thu hút FDI ở Bắc Ninh dưới góc độ Marketing

 Chương 3: Giải pháp nhằm thu hút có hiệu quả vốn FDI vào Bắc Ninh

Tôi xin chân thành cảm ơn cô giáo Hoàng Thu Hà đã có những ý kiến đóng góp quý báu cho tôi trong quá trình hoàn thành đề tài này.

Trần Thị Thu Hà

2 Đặc điểm của đầu tư trực tiếp nước ngoài

Đây là hình thức đầu tư bằng vốn tư nhân do các chủ đầu tư tự quyết định đầu tư, quyết định sản xuất kinh doanh và tự chịu trách nhiệm lỗ lãi Hình thức này có tính khả thi và đem lại hiệu quả kinh tế cao Hơn nữa hình thức đầu tư này không có những rang buộc về chính trị và không đem lại gánh nặng nợ nần cho bên tiếp nhận đầu tư.

Thông qua đầu tư trực tiếp nước ngoài , nước tiêp nhận đầu tư có thể tranh thủ được công nghệ tiên tiến, kinh nghiệm quản lí, …đó là các mục tiêu mà các loại hình kinh tế khác không giải quyêt được.

Nguồn vốn đầu tư này không chỉ bao gồm vốn đầu tư ban đầu dưới hình thức pháp định và nguồn vốn trong quá trình hoạt động, nó còn bao gồm vốn vay của doanh nghiệp để triển khai và mở rộng dự án cũng như vốn đầu tư từ nguồn lợi nhuận thu được.

3 Các hình thức đầu tư nước ngoài chủ yếu

Theo luật đàu tư - Ðiều 21 Các hình thức đầu tư trực tiếp

1 Thành lập tổ chức kinh tế 100% vốn của nhà đầu tư trong nước hoặc 100% vốn của nhà đầu tư nước ngoài

2 Thành lập tổ chức kinh tế liên doanh giữa các nhà đầu tư trong nước và nhà đầu tư nước ngoài.

3 Ðầu tư theo hình thức hợp đồng BCC, hợp đồng BOT, hợp đồng BTO, hợp đồng BT.

4 Ðầu tư phát triển kinh doanh.

5 Mua cổ phần hoặc góp vốn để tham gia quản lý hoạt động đầu tư 6 Ðầu tư thực hiện việc sáp nhập và mua lại doanh nghiệp.

7 Các hình thức đầu tư trực tiếp khác.

II Vai trò của FDI

1 Vai trò của FDI đối với các nước tiếp nhận đầu tư

1.1 Chênh lệch về năng suất cận biên của vốn giữa các nước

Quy luật năng suất cận biên cho rằng khi tăng vốn đầu tư tới một mức độ nhất định thì năng suát cận biên hay năng suất tăng thêm do một đồng vốn tăng thêm tạo ra giảm dần Nhà đầu tư sẽ quyết định tiếp tục đầu tư chừng nào năng suất cận biên của vốn bằng 0 các nhà kinh tế cũng cho rằng có sự khác nhau về năng suất cận biên của vốn giữa các nước các quốc gia thừa vốn thường có năng suất cận biên thấp trong khi các quốc gia thiếu vốn có năng suất cận biên của vốn cao hơn Điều này tất yếu dẫn tới sự vận động của dòng vốn từ nơi thừa vốn sang nơi khan hiểm để tối đa hóa lợi nhuận

1.2 Chu kỳ sản phẩm

Chu trình sống của một sản phẩm: các nhà kinh té học cho rằng sản phẩm trải qua một chu trình sống từ khi nó ra đời cho đến khi nó đạt tới trạng thái bão hòa Khi sản phẩm đạt tới trạng thài bão hòa ở thị trường trong nước, thì cũng là lúc mà thị trường có rất nhiều nhà cung cấp Để sống sót được trong cạnh tranh, có hai hướng mà một doanh nghiệp có thể làm đó là tìm cách để cắt giảm chi phí sản xuất hoặc tìm một thị trường khác mà tại đây, sản phẩm vẫn chưa dạt tới trạng thái bão hòa Cả hai hướng này đều có thể dẫn tới nhà cung cấp chuyển sản xuất sản phẩm sang những nướccho phép có chi phí sản xuất thấp hơn hoặc có thị trường tiêu thụ còn chỗ trống.1.3 Lợi thế đặc biệt của các công ty đa quốc gia

Các công ty đa quốc gia thường viết tắt là MNC (từ các chữ Multinational corporation) hoặc MNE (từ các chữ Multinational enterprises), là công ty sản xuất hay cung cấp dịch vụ ở ít nhất hai quốc gia Các công ty đa quốc gia lớn có ngân sách

vượt cả ngân sách của nhiều quốc gia Công ty đa quốc gia có thể có ảnh hưởng lớn đến các mối quan hệ quốc tế và các nền kinh tế của các quốc gia Các công ty đa quốc gia đóng một vai trò quan trọng trong quá trình toàn cầu hóa các công ty đa quốc gia có những lợi thế đặc thù (chẳng hạn năng lực cơ bản) cho phép công ty vượt qua những trở ngại về chi phí ở nước ngoài nên họ sẵn sàng đầu tư trực tiếp ra nước ngoài, đầu tư ra nước ngoài cũng là cách để các công ty đa quốc gia “vươn vòi” mở rộng tầm ảnh hưởng về mặt kinh tế của mình ra toàn thế giới Khi chọn địa điểm đầu tư, những công ty đa quốc gia sẽ chọn nơi nào có các điều kiện (lao động, đất đai,chính trị) cho phép họ phát huy các lợi thế đặc thù nói trên.

1.4 Tiếp cận thị trường và giảm xung đột thương mại

Đầu tư trực tiếp ra nước ngoài là một biện pháp để tránh xung đột thương mại song phương Ví dụ, Nhật Bản hay bị Mỹ và các nước Tây Âu phàn nàn do Nhật Bản có thặng du thương mại còn các nước kia bị thâm hụt thương mại trong quan hệ song phương Đối phó, Nhật Bản đã tăng cường đầu tư trực tiếp vào các thị trường đó Họ sản xuất và bán ô tô, máy tính ngay tại Mỹ và châu Âu, để giảm xuất khẩu các sản phẩm này từ Nhật Bản sang Họ còn đầu tư trực tiếp vào các nước thứ ba, và từ đó xuất khẩu sang thị trường Bắc Mỹ và châu Âu.

1.5 Khai thác chuyên gia và công nghệ

Thời gian

triển mà chảy tới khắp mọi nơi, từ các quốc gia phát triển tởi câc nước phát triển hai quốc gia thu hút được nhiều FDI nhất trên thế giới là Anh và Mỹ- hai quốc gia có nền kinh tế rất phát triển sỏ dĩ như vậy vì dòng FDI luôn chảy về những nơi “trũng”, những nơi có lợi thế so sánh tương đối so với các quốc gia khác Nguồn chuyên gia và công nghệ là nguồn lực chất xám quan trọng, vì vậy khai thác chuyên gia và công nghệ cũng là mục đích của FDI Nhật Bản là nước tích cực đầu tư trực tiếp vào Mỹ để khai thác đội ngũ chuyên gia ở Mỹ Ví dụ, các tập đoàn ô tô của Nhật Bản đã mở các bộ phận thiết kế xe ở Mỹ để sử dụng các chuyên gia Mỹ.

1.6 Tiếp cận nguồn tài nguyên thiên nhiên

Không phải quốc gia nào cũng được ưu ái cho một nguồn tài nguyên thiên nhiên phong phú để khai thác như Mỹ Nhật Bản là một quóc gia nghèo tài nguyên thiên nhiên Có ý kiến cho rằng, một nền kinh tế chỉ có thể vận hành nếu có 16 loại tài nguyên thiên nhiên, nhưng không có quốc gia nào có đủ 16 loại tài nguyên trên, Nhập khẩu tài nguyên là một giải pháp, nhưng rất nhiều các công ty đa quốc gia, với lợi thế của mình đã tìm đến các quốc gia giàu có về tài nguyên thô để đầu tư Làn sóng đầu tư trực tiếp ra nước ngoài lớn đầu tiên của Nhật Bản vào thập niên 1950 là vì mục đích này

2 Vai trò của FDI với các nước nhận đầu tư

2.1 Bổ sung cho nguồn vốn trong nước

Các lí thuyết kinh tế và thực tiến đã chứng minh rằng vốn là nguồn lực quan trọng cho sự tăng trưởng và phát triển kinh tế Về mặt vĩ mô, vốn cho sản xuất và kinh doanh có thể được huy dộng từ hai nguồn: vốn trong nước và vốn nước ngoài Vốn

Vốn trong nước

Vốn nước ngoài

Vón nhà nướcVốn từ khu vực dân doanh

Vốn tín dụng

Tài trọ phát triển chính thứcĐầu tư trực tiếp nước ngoài

Nguồn huy động qua thị trường vốn quôc téTrường vón quốc tế

So đồ về nguồn vốn huy động của một quốc gia

Với các quôc gia đang phát triển, theo Samuleson, các nước này sẽ không thoát khỏi cái vòng luẩn quẩn của nghèo dói nếu không huy động được nguồn vốn từ bên ngoài cho sự phát triển kinh tế nguồn vốn bên ngoài được huy động và sử dụng có hiệu quả sẽ làm tăng trường kinh té, nâng cao thu nhập và tạo tích lũy nội bộ cho nền

kinh tế Trong các nguồn vốn nước ngoài thì nguồn vốn FDI là nguồn vốn khắc phục được các ưu điêm của các nguồn vốn kia do các đặc điểm vốn có của nó.Vốn FDI do chủ đầu tư trực tiếp tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh Vì nguồn vốn tín dụng, và vốn tài trợ phát triển chính thức ( ODF) đem lại gánh nặng trả nợ cho nước tiếp nhận vốn bên tiếp nhận cũng trực tiếp sử dụng và quản lí nguồn vốn này Các nước đang phát triển với trình độ quản lí yếu kém và khoa học công nghệ lạc hậu sẽ khó sử dụng hiệu quả, nguy hại hơn, sẽ gây ra hiệu ứng” tuyết lăn” đối với các khoản nợ cho thế hệ sau ODF cón thường đi kèm với các rang buộc phi kinh tế khác Trong khi FDI do chủ đầu tư trực tiếp quản lí và chịu trách nhiệm lỗ lãi, lại không thường đi kèm với các rang buộc phi kinh tế Hơn nữa, nguồn vốn này có thể huy động không giới hạn, tùy thuộc vào năng lực huy động và hấp thụ của bên tiếp nhận đầu tư Trong điều kiện hiện nay khi mà trên thế giới đang nắm giữ trong tay một khối lượng vốn khổng lồ và có nhu cầu đâu tư ra nước ngoài thì đó sẽ là cơ hội để các nước đang phát triển có thể tranh thủ nguồn vốn này, để đẩy nhanh quá trình phát triển kinh tế.

Không chỉ có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với các nước đang phát triển, với các nước phát triển, FDI vẫn là nguồn vốn bổ sung quan trọng và có ý nghĩa to lớn trong quá trình phát triển kinh tế của các quốc gia này Thực tế thì chính các nước công nghiệp phát triển vừa là những nước đầu tư ra nước ngoài nhiều nhất, nhưng cũng đồng thời là những nước tiếp nhận nhiều FDI nhất Trong năm 1994, các nước phát triển đầu tư ra nước ngoài chiếm tới 85% vón đầu tư trực tiêp nước ngoài nhưng lại nhận trở lại tới 60% Xu hướng này xuất phát từ lợi ích của các nhà đầu tư khi tham gia vào quá trình phân công lao động quốc tế, mỗi nước sẽ phát huy được những lợi thế của mình, khai thác các thể mạnh của cac quốc gia khác để phát triển nền kinh tế của mình

2.2 Tiếp thu công nghệ và bí quyết quản lý:

Công nghệ và bí quyết quản lí cũng là nguồn lực quan trọng của tăng trưởng và phát triển của một quốc gia Thiếu vốn có thể khắc phục bằng chính sách tăng tỉ lệ tiết kiệm nhưng công nghệ và bí quyết quản lí thì không thể có được trong ngày một ngày hai, hơn nữa đầu tư vào công nghẹ nội sinh thường đỏi hỏi vốn rất lớn trong khi rủi ro cao Thông qua hoạt động đầu tư FDI, bên nhận đầu tư có thê tiếp thu công nghệ và bí quyết quản lí thông qua hoạt động chuyển giao công nghệ thông qua các hình thức hợp tác, liên doanh, BOT, BTO… tuy nhiên hiệu quả của sự hấp thu về công nghệ và bí quyết quản lí lại phụ thuộc rất lớn vào khả năng hấp thụ của bên tiếp nhận đầu tư.

2.3 Tham gia mạng lưới sản xuất toàn cầu

Khi thu hut FDI từ các công ty đa quốc gia sẽ mở ra cơ hội tham gia mạng lưới kinh doanh toàn cầu không chỉ cho các công ty sử dụng vốn FDI ở nước nhận đầu tư mà cả các công ty có mối quan hệ đối tác với các công ty này Chính vì vậy thu hút FDI tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong nước tham gia vào mạng lưới sản xuất kinh doanh toàn cầu, đẩy mạnh hoạt dộng xuất khẩu, và giúp cho nước nhận dầu tư hội nhập sâu hơn vào nền kinh tế thế giới

Như đã phân tích ở trên, các nhà đầu tư đầu tư trực tiếp nước ngoài nhằm mục đích hạ chi phí sản xuât, và tận dụng các nguồn lực với giá thấp Vì thế các doanh nghiệp FDI thường sử dụng nhiều lao dộng ở dịa phương- Nhân tố vốn được coi là sẵn có với chi phí thấp nhất là ở các nước đang phát triển Thu nhập của một bộ phận dân cư địa phương được cải thiện sẽ đóng góp tích cực vào tăng trưởng kinh tế của địa phương Trong quá trình thuê mướn đó, đào tạo các kỹ năng nghề nghiệp, mà trong nhiều trường hợp là mới mẻ và tiến bộ ở các nước đang phát triển thu hút FDI, sẽ được xí nghiệp cung cấp Điều này tạo ra một đội ngũ lao động có kỹ năng cho nước thu hút FDI Không chỉ có lao động thông thường, mà cả các nhà chuyên môn địa phương cũng có cơ hội làm việc và được bồi dưỡng nghiệp vụ ở các xí nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài.

2.5 Nguồn thu ngân sách lớn cho địa phương

Đối với nhiều nước đang phát triển, hoặc đối với nhiều địa phương, thuế do các xí nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài nộp là nguồn thu ngân sách quan trọng Chẳng hạn, ở Hải Dương riêng thu thuế từ công ty lắp ráp ô tô Ford chiếm 50 phần trăm số thu nội địa trên địa bàn tỉnh năm 2006.

Những tác động tiêu cực tới bên tiếp nhận đầu tư: bên cạnh những tác động tích cực, FDI cũng mang lại những tác động tiêu cực cho bên nhận đầu tư, nhưng các tác động tiêu cực naỳ chủ yếu là ở dạng nguy cơ và hoàn toàn có thể kiểm soát được nếu bên tiếp nhận đầu tư “tỉnh táo” trong thu hút và sử dụng FDI

• Cạn kiệt nguồn tài nguyên thiên nhiên

• Phá sản các doanh nghiệp địa phương do gặp một thế lực cạnh tranh quá lớn

• Nguy cơ ô nhiễm Môi trường

• Ânh hưởng tới Phong tục tập quán của địa phương

• Tăng Sự lệ thuộc vào nước ngoài

• Nguy cơ trở thành bãi rác công nghệ

Tuy nhiên những hạn chế này có thể được khắc phục nếu các cơ quan quản lí nhà nước tỉnh táo trong thu hút và thực hiện dự án FDI

B Các khái niệm cơ bản của lí thuyết MarketingI Các khái niệm cơ bản của lí thuyết Marketing

1 Marketing

Chúng ta thường quen hiểu và dịch marketing thành tiếp thí Nhưng từ marketing có nghĩa gốc rộng hơn rất nhiều so với từ “tiếp thị” Theo giáo sư Phillip Kolter: Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mục đích thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn của con người.

Marketing là một dạng hoạt động của con người, nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.

2 Sản phẩm

Là tất cả những yếu tố, những cái có thể thỏa mãn nhu cầu, hay ước muốn, được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng

Cần phải nhận thấy rằng khi một khách hang mua một hang hóa hay dịch vụ thì điều họ quan tâm không phải là bản than hang hóa mà là những lợi ích do việc tiêu dùng hang hóa đó đem lại Như vậy, những sản phẩm mà người kinh doanh đem bán chỉ la những phương tiện truyền tải những lợi ích mà người tiêu dùng chò đợi.

Nhà kinh doanh phải xác định chính xác các nhu cầu mong muốn và do đó là những lợi ích mà người tiêu dùng cần được thỏa mãn, Từ đó sản xuất ra các hang hóa và dịch vụ có thể đảm bảo tốt nhất những lọi ích cho người tiêu dùng.

3 Khách hàng

Khách hàng là tất cả các cá nhân hay tổ chức nào tham gia vào kênh phân phối hay quyết định (không phải đổi thủ cạnh tranh) mà hành động của họ có thể tác động tới việc mua sản phẩm hay dịch vụ của công ty Cần chú ý một số điểm trong định

Công ty có khách hàng trực tiếp và khách hàng gián tiếp khách hàng trực tiếp là khách hàng trao tiền hoặc hàng để đổi lấy sản phẩm của công ty, còn khách hàng gián tiếp là khách hàng nhận sản phẩm của công ty từ các trung gian Quá trình ra quyết định mua hàng của khách hàng

Khách hàng khi mua hàng quan tâm tới hái khía cạnh: đó là giá trị tiêu dùng và chi phí Giá trị tiêu dùng đối với một hàng hóa là sự đánh giá của người tiêu dùng vể khả năng của sản phẩm trong việc thỏa mãn nhu cầu của họ Còn chi phí là tất cả những hao tổn mà người tiêu dùng phải bỏ ra để có được những lợi ích do tiêu dùng hàng hóa đó đem lại.

Am hiểu nhu cầu của khách hàng là yếu tố quan trọng, ví khách hàng không mua sản phẩm khi người bán nói là nó có chất lượng tốt mà sẽ mua nó khi nó thỏa mãn một nhu cầu nào đó của mình Am hiểu nhu cầu của khách hàng mới có thể thỏa mãn nhu cầu của họ, gìn giữ họ, và tăng số lượng khách hàng lên cao hơn trong

tương lai.

1 Nhận biết các vấn để5 Các quá trinh hậu mãi2 Thu thập thông tin

3.Đánh giá các lựa chọn thay thế

Quá trình ra quyết định của Khách hàng

4 Thị trường

4.1 Khái niệm thị trường

Có nhiều khái niệm khác nhau về thị trường tùy theo góc độ tiếp cận

 Theo cách tiếp cận của nhà kinh tế học thì Thị trường là một sự sắp xếp qua đó người mua và người bán một loái sản phẩm tương tác với nhau để quyết định giá cả và sản lượng Hay dơn giản hơn, thị trường là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán để mua bán hay trao đổi một sản phẩm hang hóa hay dịch vụ nào đó.

 Theo cách tiếp cận của Marketing: Thị trường bao gồm những cá nhân hay tổ chức thích thú và mong muốn mua một sản phẩm cụ thể nào đó để nhận được những lợi ích thỏa mãn một nhu cầu, ước muốn cụ thể, và có khả năng( tài chính và thời gian) để tham gia trao đổi này Đây là định ngĩa chỉ xem xét thị trường dưới góc độ: người bán tạo thành ngành kinh doanh, còn người mua tạo ra thị trường

Như vậy là hai khái niệm về thị trường của nhà Kinh tế học và Marketing có sự khác nhau Nhà kinh tế học cho rằng thị trường bao gồm hai đối tượng là người mua và người bán, còn theo nhà Marketing thì thị trường chỉ bao gồm những người mua Vậy điều gì đã dẫn tới sự khác biệt trong quan niệm này? Sở dĩ như vậy là do nhà Marketing đững ở vị trí người bán để nhìn nhận thị trường, cho nên theo anh ta, thị trường chỉ bao gồm những người mua Còn nhà kt đứng ngoài thị trường để phân tích thị trường cho nên họ thấy thị trường bao gồm cả người mua và người bán.

Với cách tiếp cận thị trường từ góc độ người bán, trong Marketing thuật ngữ khách hang và thị trường thường được dùng thay thế cho nhau.

Cần lưu ý là khái niệm thị trường của Marketing còn chỉ ra mục tiêu của khách hang trong hành vi mua hang là để nhằm thỏa mãn nhu cầu, ước muốn cụ thể và nhu cầu này phải có khả năng thanh toán Ta sẽ phân tích kĩ hơn nhu cầu có khả năng thanh toán của khách hàng ở phần sau.

4.2 Phân loại thị trường:

Dựa vào hành vi và mục đích tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng, thị

trường được phân ra thành: thị trường sản phầm tiêu dùng và thị trường sản phầm công nghiệp( hay còn gọi là thị trường các tổ chức)

• Thị trường sản phẩm tiêu dùng là thị trường mà khách hang là cá nhân và hộ gia đình

Khách hang mua sản phẩm để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cho cá nhân và cho hộ gia đình.

• Thị trường tổ chức là thị trường mà khách hang là những tổ chức Các tổ chức này

tiêu dùng sản phẩm một cách trực tiếp hoặc gián tiếp cho việc vận hành của tổ chức mình.

Dựa vào đặc tính vô hình hay hữu hình của sản phẩm trao đổi trên thị trường:

• Thị trường sản phẩm vô hình

• Thị trường sản phẩm hữu hình

4.3 Phân khúc thị trường:

Khái niệm: phân khúc thị trường là chia thị trường của một sản phẩm hang hóa

hay dịch vụ thành nhiều nhóm nhỏ, gọi là các phân khúc Các khách hang trong cùng

một phân khúc thị trường có hành vi tiêu dùng tương tự nhau và khác biệt với các khách hang ở các phân khúc khác Nhà Marketing không tạo ra các phân khuc mà chỉ nhận dạng các phân khúc và từ đó tạo cơ sở cho các Doanh nghiệp lựa chọn phân khúc thị trường phù hợp.

Cơ sở để phân khúc thị trường là “một tập hợp các biến hay đặc tính sử dụng để phân nhóm khách hàng thành các nhóm có tính đồng nhất cao” Có nhiều cách

phân khúc thị trường tuy nhiên không phải cách phân khúc nào cũng có hiệu quả Căn cứ vào đặc tính sản phẩm để có cách phân khúc thị trường cho hợp lí và khoa học.

i Mức độ hấp dẫn của từng phân khúc (Marketingket segment athị trườngractivement)ii Nguồn lực của Doanh nghiệp (businesse strength)

C Thu hút FDI dưới góc độ MarketingI Thị trường Thu hút FDI

 Sản phẩm địa phương không có giới hạn về tuổi thọ, không có chu trình sống Bản thân mỗi địa phương vẫn luôn trong quá trình “ tự sản xuất”.

 Sản phẩm địa phương bất động về mặt không gian nhưng lại không ngừng vận động Đó là kết quả của sự vận động không ngừng của các yếu tố cấu thành địa phương và sự tương tác lẫn nhau và với các yếu tố khác ở bên ngoài phạm vi không gian địa phương.

 Sản phẩm địa phương là sự tổng hòa của các mối quan hệ về địa li- kinh tế- chính trị- văn hóa – xã hội, trong đó con người là trung tâm Thông qua hoạt động của mình, con người vừa đóng vai trò như một nhân tố cấu thành địa phương dồng thời cũng là người cải tạo sản phẩm địa phương, theo cả hướng tích cực và tiêu cực.

 Sản phẩm địa phương với tư cách như một sản phẩm có thể được chào bán cùng lúc trên nhiều thị trường khác nhau: thị trường du lịch, thị trường đầu tư, thị trường xuất nhập khẩu, thị trường dân cư… với mỗi thị trường lại có những khách hàng khác nhau Mỗi thị trường lại có thể chia nhỏ thành các phân khúc thị trường khác nhau… Các thị trường này tuy cùng “kinh doanh” một sản phẩm địa phương song lại có những đặc tính khác nhau Để tài này chỉ dừng lại ở việc phân tích địa phương trong thị trường đầu tư FDI, một phân khúc trong thị trường đầu tư.

2 Thị trường

Như trên đã nói, với cùng một sản phẩm địa phương, dưới góc độ Marketing, Có thể khai thác địa phương trên bốn thị trường chủ yếu sau:

• Thị trường du lịch

• Thị trường dân cư

• Thị trường đầu tư

• Thị trường thương mại

Trong thị trường đầu tư có thể phân ra thành nhiều thị trường nhỏ, trong đó có thị trường đầu tư FDI Trong phạm vi đề tài này, ta chỉ nghiên cứu địa phương trong thị trường đầu tư FDI.

Dựa vào khái niệm sẵn có về thị trường, có thể đưa ra một khái niệm về thị trường đầu tư FDI như sau: thị trường đầu tư FDI là nơi gặp gỡ giữa nhà đầu tư và chính quyền địa phương để trao đổi sản phẩm “môi trường kinhdoanh của địa phương”, nhằm thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm địa điểm kinh doanh của nhà đầu tư.

3 Khách hàng là nhà đầu tư

Trong thị trường đầu tư FDI thì khách hàng chính là các nhà đầu tư đang tìm kiếm cơ hội kinh doanh Điểm đáng lưu ý về khách hàng nhà đầu tư là: họ là khách hàng tổ chức, nghĩa là họ dùng sản phẩm một cách trực tiếp hay gián tiếp sản xuất hay cung cấp dịch vụ, nhằm mục tiêu kinh doanh Nhưng sản phẩm mà họ tiêu dùng không phải là nguyên nhiên liệu hay các dịch vụ vận tải mà là môi trường kinh doanh của địa phương.

Nhà đầu tư là đại diện của một tổ chức, điều này ảnh hưởng tới quyết định “mua hàng” hay quyết định đầu tư của một nhà đầu tư đặc điểm của khách hàng là tổ chức là

• Quyết định mua sắm chính thức của tổ chức thường có lượng tiền lớn vì vậy quá trình ra quyết định thường kéo dài, phức tạp và liên quan đến nhiều người hơn.

• Đối với khách hàng là tổ chức thì vai trò của người bán hàng trực tiếp quan trọng hơn so với quảng cáo.

• Các quyết định mua sắm của tổ chức thường chịu tác dộng của các quy định nhất định về quy trình do tổ chức dưa ra hay tuân thủ theo quy định của pháp luật

II.Năm biến số Marketing trong thu hút FDI

Trong chương trình cao học quản trị kinh doanh tại đại học Quốc tế Nhật bản, giáo sư Phillips Sidel đã sử dụng năm biến số để xây dựng và phân tích một kế hoạch Marketing thông thương, bao gồm: sản phẩm( product), định vị( positioning) Khách hàng mục tiêu( target audience), phạm vi phân phối( scope oi distribution), phạm vi truyền thông ( scope of communications) Trong trường hợp thu hút FDI năm biến số này sẽ được thể hiện như sau:

Sản phẩmKhách hàng mục tiêu

Xúc tiếnPhân phối

 Nhà đầu tư mục tiêu đó có nhu cầu gì?

 Địa phương có thể thỏa mãn nhu cầu của nhà đầu tư mục tiêu ở mức độ nào?

Với thu hút FDI, có thể phân loại khách hàng nhà đầu tư theo nhiều tiêu thức

• Dựa trên ngành kinh doanh:

o Doanh nghiệp hoạt động trên lĩnh vực nông lâm ngư nghiệp

o Doanh nghiệp hoạt động trên lĩnh vực : công nghiệp- xây dựng- thủ công nghiệp o Doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh lực du lích dịch vụ

• Phân loại theo loại hình công ty có thể chia thành công ty đa quốc gia và công ty không phải đa quốc gia.

• Phân chia theo chiến lược theo đuổi: khai thác thị trường nội địa hay khai thác thị trường quốc tế.

Căn cứ vào tình hình phát triển kinh tế- xã hội của địa phương, căn cứ cơ cấu kinh tế và chiến lược chuyển dịch cơ cấu kinh tế cũng như nguồn lực của địa phương để xác định khách hàng mục tiêu Tư đó có những chính sách để thu hút nhà đầu tư mục tiêu, dựa trên sự tìm hiểu nhu cầu của khách hàng mục tiêu Lợi ích của môi trường đầu tư cần được tập trung vào các nhà đầu tư mục tiêu

Một địa phương nhỏ cỏ thể tăng trưởng cường huy động FDI nếu biết tập trung những nguồn lực mỏng của mình vào một phân khúc thị trường đặc biệt Sự tập trung cao độ làm cho những địa phương “tầm thường” tạo được những lợi thế cạnh tranh lớn hơn so với các đối thủ mạnh hơn nhưng lại phân tán nguồn lực quá mỏng Tuy nhiên tâm lĩ “bầy đàn” thường dẫn tới tình huống ngược lại Thay vì tập trung vào những khả năng chuyên biệt thì các địa phương lại bắt chước, dập khuôn lẫn nhau Những người đi sau cạnh tranh trên cơ sở nền tảng được quyết định bởi những người

đi trước Điều này được thể hiện rõ nét trong cạnh tranh giữa các địa phương trong ưu đãi đầu tư

Các địa phương khác nhau có khách hàng mục tiêu khác nhau tùy thuộc vào khả năng và điều kiênj của địa phương cũng như tính hấp dẫn của nhà đầu tư Ví dụ : Hà Nội có ưu thế về nguồn nhân lực cao, vị trí địa lí thuận lợi cho lĩnh vực tài chính và dịch vụ, vì thế Hà Nội hướng tới nhóm khách hàng mục tiêu là những nhà đầu tư trong lĩnh vực tài chính và dịch vụ Trong khi đó, Vĩnh Phúc không tập trung vào các nhà đầu tư hướng ra xuất khầu vì tỉnh này không có được các lợi thế so sánh trong lĩnh vực xuất khẩu và xuất khẩu cũng không mang lại nhiều lợi ích cho tỉnh so với các địa phương khác.

2 Sản phẩm

Sản phẩm theo quan niệm của Marketing là bất cứ cái gì có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Khách hàng mua sản phẩm không phải vì chất lượng hàng hóa tốt mà vì sản phẩm có khả năng đáp ứng một nhu cầu nào đó của khách hàng Vậy sản phẩm của nhà đầu tư trơng thu hút FDI chính là môi trường đâu tư.

Hiểu được nhà đầu tư đua ra quyết định đầu tư và lựa chọn địa phương nhu thế nào là hết sức quan trọng đối với các nhà địa phương Doanh nghiệp sẽ đánh giá các yếu tố của môi trường kinh doanh để đánh giá địa phương Theo quan điểm của Michael Porter phân tích về vấn đề” các yếu tố quyết định lợi thế cạnh tranh quốc gia thì các yếu tố quyết định môi trường kinh doanh của một dịa phương bao gồm bốn nhân tố:

Môi trường kinh doanh của một quốc gia được tạo thành từ sự phối hợp của 4 nhân tố nội sinh: điều kiện về các yếu tố sản xuất, điều kiện về nhu cầu nội địa, về các yếu tố cạnh tranh và điều kiện về những ngành liên quan bổ trợ Các yếu tố trên có sự tương tác qua lại với nhau Một yếu tố phát triển có thể kéo theo sự phát triển thêm của các yếu tố khác Nếu một địa phương chỉ dựa vào một hoặc hai yếu tố thì lợi thế của địa phương sẽ không bền vững Vì theo thời gian những lợi thế đó sẽ thay đổi nhanh chóng hoặc bị các địa phương khác chiếm lĩnh vị trí dẫn đầu ví dụ một địa phương dựa trên lợi thế về tài nguyên thiên nhiên, thì theo thời gian nguồn tài nguyên này có thể cạn kiệt vì vậy mỗi địa phương cần có đầy đủ các yếu tố để cấu thành lên lợi thế của môi trường kinh doanh Có như thế địa phương mới có thể giành được và duy trì được sự thành công về môi trường cạnh tranh Sau đây ta sẽ phân tích chi tiết các yếu tố của môi trường kinh doanh

Điều kiện về các yếu tố sản xuấtCác đối thủ cạnh tranh

Những ngành bổ trọĐiều kiện cầu

2.1.Điều kiện về các yếu tố sản xuất:

 Tài nguyên nhân lực: só lượng, tay nghề, chi phí nhân công

 Tài nguyên thiên nhiên (tài nguyên vật chất): sự phong phú, chất lượng, khả năng sử dụng và chi phí của các tài nguyên: đất đai, khí hậu, địa thế nước, khoáng sản, gỗ, thủy điện, ngư trường…

 Tài nguyên kiến thức (tài nguyên thông tin): kiến thức về thị trường, kĩ thuật, khoa hộc liên quan đến hàng hóa và dịch vụ mà nhà đầu tư quan tâm Trong nền kinh tế tri thức thì nguồn tài nguyên này đang ngày càng trở nên quan trọng Nguồn của tài nguyên này là từ các trường đại học, các viện nghiên cứu, các bản báo cáo, các tài liệu khoa học….

 Cơ sở hạ tầng bao gồm: hệ thống thông tin liên lạc, đường giao thông, khu đô thị, các khu văn hóa, trung tâm y tế và chăm sóc sức khỏe….nhà đàu tư đánh giá cơ sở hạ tầng qua các tiêu chí: chủng loại, chất lượng và chi phí sử dụng.

 Nguồn vốn: khả năng huy động và chi phí sử dụng vốn vốn là một nhân tố

Như vậy, vai trò của các thành phần này ở các địa phương khác nhau là khác nhau Bản thân mỗi địa phương đều có những yếu tố hấp dẫn riêng, nhưng điêu quan trọng là các yếu tố này có được triển khai có hiệu quả hay không? Các yếu tố trên không phải là sẵn có mà là kết quả của quá trình đầu tư và tích tụ theo thời gian Trong đó có những nhóm yếu tố được thừa hưởng và đòi hỏi đầu tư tương đối ít (tài nguyên thiên nhiên, lao động phổ thông) tuy nhiên giá trị của các yếu tố này ngày càng giảm, nó chỉ có tác dụng thu hút ở một số ngành như: nông nghiệp, khai thác, hay chế biến đòi hỏi lao động tay nghề thấp trong khi đó nhóm các yếu tố còn lại ( thường được gọi là các yếu tố tiên tiến) thường đòi hỏi đàu tư cao nhưng vai trò càng ngày càng quan trọng

Trong các yếu tố cấu thành điều kiện sản xuất thì nhân lực, kiến thức, vốn là ba nhân tố ngày càng dễ luân chuyển giữa các dịa phương do sự phá bỏ các rào cản về tài chính cũng như các rào cản dịa lí và sự hiện đại của các phương tiện vận chuyển và truyền tải thông tin Vì vậy mỗi địa phương cần gìn giữ các yếu tố này đồng thời phát huy các nhân tố khác để cuốn hút các yếu tố lưu động này từ địa phương khác đến

2.2 Điều kiện cầu:

Đo lường nhu cầu nội tại của địa phương, đặc điểm cầu… cầu về một loại hàng hóa nào dó ở địa phương lớn thì sẽ tạo ra lực hút lớn thu hút các nhà đầu tư

2.3 Điều kiện về các đối thủ cạnh tranh:

Đôi thủ cạnh tranh cũng tác động tới quyết định đầu tư của chủ đầu tư Đối thủ cạnh tranh bao gồm các đối thủ cạnh tranh hiện có mặt và các đối thủ cạnh tranh tiềm năng Các đối thủ cạnh tranh hiện có là các công ty hiện đã chiếm lĩnh một phần thị trường còn các đối thủ cạnh tranh tiềm năng là các đối thủ cũng quan tâm tới thị trường Nếu thị trường một hàng hóa hay dịch vụ nào đó mà các Doanh nghiệp hiện

có đã chiếm lĩnh hầu hết thị trường và có nhiều kinh nghiệm hơn thì chủ đầu tư sẽ ngần ngại trong việc thực hiện đầu tư ở địa phưong

2.4 Điều kiện về những ngành có liên quan :

Chuỗi giá trị là một khái niệm quen thuộc trong thế giới phẳng các ngành có liên quan nhau là những ngành trong dó các doanh nghiệp có thể hợp tác hoặc chia sẻ các hoạt động trong dây chuyển giá trị (chuỗi giá trị) khi cạnh tranh hoặc những ngành có liên quan về sản phẩm bổ sung nhau( máy tính và phần mềm, mực và máy in) các ngành có liên quan tới nhau có thể sẽ phối hợp với nhau trong phát triển kĩ thuật, sản xuất, phân phối, tiếp thị và dịch vụ…

2.5 Chính quyền địa phương

Chính quyên địa phương đóng vai trò như một nhân tố ngoại sinh tác dộng tói môi trường kinh doanh.Bên cạnh bốn nhân tố nội tại như trên, cón có một nhân tố khác, nhân tố ngoại sinh song cũng ảnh hưởng quan trọng tới môi trường kinh doanh của một địa phương Đó là chính quyền địa phương Chính quyền địa phương tác động tích cực hoặc tiêu cực tới môi trường kinh doanh của địa phương thông qua tác động vào bốn nhân tố vừa được đề cập ở trên Vai trò của chính quyền có thể được thể hiện ở các điếm sau:

 Thông qua thực hiện các chính sách về thị trường, các chính sách về vốn hay các chính sách kinh tế- giáo dục cũng tác động tói các nhân tố còn lại

 Chính quyền địa phương còn góp phần định hính nhu cầu của thị trường ví dụ như quy định bắt buộc đội mũ bảo hiểm khi đi xe gắn máy ở VN thời gian qua đã tác động và làm tăng mạnh nhu cầu về mũ bảo hiểm cùng các phụ kiện đi kèm: khóa mũ bảo hiểm, thùng đựng mũ bào hiểm, dịch vụ trang trí mũ bào hiểm, vành vải cho mũ bảo hiểm…

 Chính quyền địa phương cũng là một khách hàng của địa phương: chính phủ mua ô tô cho viên chức nhà nước, mua các thiết bị máy móc….

Một cách tiếp cận khác theo quan điểm được đưa ra trong báo cáo Marketing thành phố HCM xét những khía cạnh của một địa phương đưới góc độ lợi ích của nhà đầu tư:

 Quy mô và tốc độ tăng trưởng của thị trường nội địa Mức độ cạnh tranh của thị trường nội dịa

 Lợi thế về địa lí và tài nguyên thiên nhiên và nguồn nhân lực Lọi thế về chi phí kinh doanh

 Khả năng tiếp cận các thị trường xuất khẩu Chính sách ngành

Cạnh tranh về các yếu tố trên của các địa phương khác.

3 Định vị môi trường đầu tư của địa phương

Theo giáo sư Sidel thì định vị là “điều chúng ta nói với khách hàng, định vị giúp xây dựng hình ảnh về giải pháp mà chúng ta cung cấp bao gồm việc bán sản phẩm đáp ứng loại nhu cầu gì và mong muốn nào, giá trị nầo mà sản phẩm mang lại” hiểu đơn giản, định vị là điều mà chúng ta muốn xuất hiện trong

tâm trí khách hàng đầu tiên khi nghĩ về sản phẩm Như vậy, quá trình định vị không tác động tới bản thân sản phẩm mà chỉ tác động tói nhận thức của khách hàng về sản phẩm và khiến khách hàng nhìn thấy những khả năng mà

sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Vậy trong phạm vi thu hút FDI, định vị là thiết lập một hình ảnh mà chúng ta mong muốn xuất hiện trong đầu nhà đầu tư khi nghĩ về môi trường đầu tư của địa phương Định vị phù hợp thì có ý nghĩa hơn là định vị cao Thiêt lập một mục tiêu quá tham vọng sẽ làm giảm tính khả thi khi thực hiện và tính tin cậy trong con măt các nhà đầu tư tiềm năng.

Định vị địa phương phải tập trung vào ba yếu tố chính

 Phải nhấn mạnh được cơ hội mà địa phương cam kết sẽ mang đến cho nhà đầu tư khi họ đến đầu tư ở địa phương

 Phải nhấn mạnh được lợi thế so sánh hay những điểm khác biệt của địa phương so với các địa phương khác.

 Phải phản ánh được quyết tâm của thảnh phố trong việc nỗ lực cải thiện môi trường đầu tư.

Để định vị hiệu quả, mỗi địa phương cần căn cứ vào các thông tin:

 Nhà đầu tư mục tiêu của địa phương là ai? Họ có nhu cầu gì? Điều gì hấp dẫn họ khi đánh giá một môi trường đầu tư

 Địa phương có những lợi thế và khả năng đến đâu trong việc đáp ứng nhu cầu của nhà đầu tư

Như đã nói ở trên, bản thân định vị không tác động vào môi trường đầu tư, nó chỉ tác động vào nhận thức của các nhà đầu tư mục tiêu trong khi nhìn nhận về môi trường đầu tư mà thôi Nhưng trong quá trình xác lập thông điệp định vị của địa phương, các nhà marketing địa phương phải thấy được những khía cạnh cần điều chỉnh của sản phẩm, để cải thiện hình ảnh nhà địa phương trong con mắt nhà đầu tư Như vậy là thông qua quá trình định vị hình ảnh cho môi trường đầu tư của địa phương mình, các địa phương cũng đưa ra được những nỗ lực cần thiết phải thực hiện để thực sự cải thiện môi trường đầu tư.

4.Phạm vi phân phối

Nếu trong lí thuyết Marketing thì phạm vi phân phối là quy trình và địa điểm mà khách hàng có thể mua sản phẩm và các dịch vụ sau bán hàng Thì nhìn nhận dưới góc độ thu hút FDI, phạm vi phân phối là quy trình và dịa điểm mà nhà đầu tư có thể đăng kí và triển khai hoạt đọng đầu tư ở VN và dịch vụ sau đăng kí đầu tư 1.1 Nội dung và thủ tục đăng kí đầu tư theo quy định của luật đầu tư

4.1 Quy định của luật đầu tư về thủ tục đăng kí đầu tư ở Việt Nam

Quy trình cấp giấy chứng nhận đầu tư còn tồn tại nhiều hạn chế: thủ tục hành chính rườm rà, nhiều khâu, nhiều tiêu cực là phàn nàn của nhiều nhà đầu tư về quy trình và thủ tục dăng kí đầu tư ở VN Trong thời gian qua, quy trình và thủ tục cấp giấy chứng nhận đầu tư đã có nhiều cải hiện đáng kể giảm về thời gian và đơn giản hóa về quy trình Luật đầu tư quy định:

• Hồ sơ đăng ký đầu tư trong trường hợp không gắn với thành lập tổ chức kinh tế

Trong trường hợp đăng ký dự án có vốn đầu tư nước ngoài không gắn với thành lập tổ chức kinh tế, nhà đầu tư phải nộp một bộ hồ sơ đến Sở Kế hoạch và Đầu tư hoặc Ban quản lý (Khu Công nghiệp, Khu Chế xuất, Khu công nghệ cao, Khu Kinh tế) gọi chung là cơ quan nhà nước quản lý đầu tư, bao gồm các tài liệu sau:

• Bản đăng ký/đề nghị cấp giấy chứng nhận đầu tư

• Hợp đồng hợp tác kinh doanh đối với hình thức đầu tư theo Hợp đồng hợp tác kinh doanh;

• Báo cáo năng lực tài chính của nhà đầu tư (do nhà đầu tư lập và chịu trách nhiệm)

• Hồ sơ đăng ký đầu tư trong trường hợp gắn với thành lập tổ chức kinh tế

Trong trường hợp đăng ký dự án có vốn đầu tư nước ngoài có gắn với thành lập tổ chức kinh tế, nhà đầu tư phải nộp một bộ hồ sơ đến cơ quan nhà nước quản lý đầu tư, bao gồm các tài liệu sau:

• Bản đăng ký/đề nghị cấp giấy chứng nhận đầu tư đối với trường hợp gắn với thành lập tổ chức kinh tế

• Báo cáo năng lực tài chính của nhà đầu tư (do nhà đầu tư lập và chịu trách nhiệm)

• Hồ sơ đăng ký kinh doanh tương ứng với mỗi loại hình doanh nghiệp theo quy định của pháp luật về doanh nghiệp và pháp luật có liên quan

• Hợp đồng liên doanh đối với hình thức đầu tư thành lập tổ chức kinh tế liên doanh giữa nhà đầu tư trong nước và nhà đầu tư nước ngoài

Nhà đầu tư nước ngoài lần đầu đầu tư vào Việt Nam phải có dự án đầu tư và làm thủ tục đăng ký đầu tư hoặc thẩm tra đầu tư tại cơ quan quan nhà

nước quản lý đầu tư để cấp Giấy chứng nhận đăng ký đầu tư Giấy chứng nhận đăng ký đầu tư đồng thời là Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh.

tư Ðiều 46 Thủ tục đăng ký đầu tư đối với dự án có vốn đầu tư nước ngoài:

1 Ðối với dự án có vốn đầu tư nước ngoài có quy mô vốn đầu tư dưới ba trăm tỷ đồng Việt Nam và không thuộc Danh mục lĩnh vực đầu tư có điều kiện thì nhà đầu tư làm thủ tục đăng ký đầu tư tại cơ quan nhà nước quản lý đầu tư cấp tỉnh để được cấp Giấy chứng nhận đầu tư 2 Hồ sơ đăng ký đầu tư bao gồm:

a) Văn bản về các nội dung quy định tại khoản 3 Ðiều 45 của Luật này; b) Báo cáo năng lực tài chính của nhà đầu tư;

c) Hợp đồng liên doanh hoặc hợp đồng BCC, Ðiều lệ doanh nghiệp (nếu có).

3 Cơ quan nhà nước quản lý đầu tư cấp tỉnh cấp Giấy chứng nhận đầu tư trong thời hạn mười lăm ngày kể từ ngày nhận đủ hồ sơ đăng ký đầu tư hợp lệ.

Những địa phương khác nhau cũng có những quy dịnh riêng của mình về quy trình cấp giấy phép.

(nguồn: luật đầu tư)

4 2 Dịch vụ sau đăng kí đầu tư:

Nhận được giấy phép đầu tư chỉ là bước đầu tương quá trình triển khai dự án đấu tư Lí thyết Marketing cho rằng, chi phí để giữ chân một khách hàng cũ tiếp tục hành vi mua sản phảm của Doanh nghiệp thường thấp hơn chi phí để lôi kéo một khách hàng mới lí thuyết Marketing cũng cho rằng khi khách hàng có được sự thỏa mãn và hài long nhở việc tiêu dùng sản phẩm họ sẽ là nhà quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm của Doanh nghiệp Yếu tố dịch vụ sau đầu tư tốt sẽ tạo ra cho nhà đầu tư những thuận lợi trong quá trình thực hiện hay vận hành dự án đầu tư các dịch vụ sau mua hàng mà các nhà đầu tư quan tâm là các hỗ trợ : giải phóng mặt bằng, chính sách thuế, thủ tục báo cáo, thủ tục hải quan Khung chính sách thống nhất và đồng bộ từ quy hoạch tổng thể tới quy hoạch phát triển ngành và quy hoạch phát triển địa phương cùng các kế hoạch hỗ trợ cũng là các yếu tố mà nhà đầu tư quan tâm KHi nhu cầu của nhà đầu tư được thỏa mãn thì họ có nhiều khả năng sẽ mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh tại VN và mời gọi các nhà đầu tư khác tới VN.

Các ưu đãi dành cho các nhà đầu tư tới Việt Nam theo quy định của luật đầu tư

1/ Ưu đãi về thuế TNDoanh nghiệp :+ Dự án SXKD: Thuế suất thuế TNDoanh nghiệp 15%, được miễn 3 năm, giảm 50% cho 7 năm tiếp theo kể từ khi có thu nhập chịu thuế; mức thuế này thực hiện trong 12 năm kể từ khi sản xuất kinh doanh, sau đó pahỉ nộp thuế

TNDoanh nghiệp 28%.+ Dự án kinh doanh dịch vụ: Thuế suất thuế TNDoanh nghiệp 20%, được miễn 2 năm, giảm 50% cho 6 năm tiếp theo kể từ khi có thu nhập chịu thuế, mức thuế này áp dụng trong 10 năm kể từ khi sản xuất kinh doanh, sau đó

+ Dự án cơ sở kinh doanh phát triển hạ tầng KCN, doanh nghiệp chế xuất: Thuế suất thuế TNDoanh nghiệp là 10%, được miễn 4 năm, giảm 50% cho 7 năm tiếp theo kể từ khi có thu nhập chịu thuế, sau đó phải nộp thuế TNDoanh nghiệp 28%.

2/ Thuế chuyển lợi nhuận ra nước ngoài: Thuế suất = 0%.

3/ Hoàn thuế TNDoanh nghiệp trong trường hợp tái đầu tư theo quy định của Pháp luật.

4/ Được chuyển lỗ sang năm sau: Được trừ vào thu nhập chịu thuế, thời gian chuyển lỗ không quá 5 năm.

5/ Miễn thuế nhập khẩu đối với hàng hoá nhập khẩu trong các trường hợp:

- Thiết bị, máy móc (cả phụ tùng, linh kiện kèm theo) Phương tiện vận tải chuyên dùng nằm trong dây chuyền công nghệ; vật tư xây dựng trong nước

- Dự án đặc biệt khuyến khích đầu tư; dự án sản xuất linh kiện, phụ tùng cơ khí, điện, điện tử được miễn thuế nhập khẩu nguyên liệu 5 năm kể từ khi sản

- Nguyên liệu, phụ tùng, vật tư nhập khẩu để sản xuất hàng xuất khẩu.

6/ Được miễn thuế VAT đối với trường hợp nhập khẩu thiết bị máy móc, phương tiện vận tải chuyên dùng nằm trong dây chuyền công nghệ mà trong nước chưa sản xuất được.

7/ Bảo hộ và khuyến khích chuyển giao công nghệ.

8/ Bảo đảm đầu tư: Bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ; bảo đảm đầu tư có liên quan đến thương mại; áp dụng thống nhất các loại phí, giá đối với các dự án trong nước và nước ngoài; Bảo đảm đầu tư trong trường hợp thay đổi pháp luật.

5 Phạm vi truyền thông

Phạm vi truyền thông là cách thức và địa điểm mà thông điệp định vị được gửi tới nhà đầu tư mục tiêu Sau khi xác định khách hàng mục tiêu địa phương cần xây dựng một chương trình truyền thông nhằm truyền tải thông điệp định vị tới nhà đầu tư mục tiêu Có ba kĩ thuật xúc tiến đầu tư theo mức độ tăng tiến dần được Wells & Wint đề cập đến:

1 Kĩ thuật xây dựng hình ảnh2 Kĩ thuật tạo nguồn đầu tư

3 Kĩ thuật dịch vụ đầu tư

Các kĩ thuật xúc tiến cự thể được thể hiện ở bang sau:Các kĩ thuật xây dựng

2 tham gia các cuộc triển lãm, hội thảo đầu tư

3 quảng cáo trên các phương tiện tuyên truyền riêng của ngành hoặc khu vực

4 các đoàn khảo sát tới các nước có nguồn đầu tư và từ các nước đầu tư tới nước sở tại

5 hội thảo thông tin chung về cơ hội đầu tư

6 tham gia các chiến dịch qua điện thoại hoặc thư tín trực tiếp

7 phái các đoàn thăm quan riền về ngành hoặc khu vực từ nươc đầu tư sang nước sở tại và ngược lại

8 hội thảo thông tin về ngành hay một khu vực cụ thể

9 tham gia nghiên cứu những công ty cụ thể

10.cung cấp các dịch vụ tư vấn đầu tư

11.xem xét giải quyết các đơn xin đầu tư và giấy phép đầu tư.

12.cung cấp cac dịch vự sau đầu tư.

Các kĩ thuật này có thể sử dụng độc lập hoặc phối hợp nhau trong các chương trình truyền thông Quá trình truyển thông chỉ đạt được mục tiêu khi các cơ quan xúc tiến đầu tư cung cấp được những thông tin hữu ích và tin cậy cho những nhà đầu tư mục tiêu của mình Để làm được điều đó cần phải hiểu rõ nhà đầu tư mục tiêu, biết được nhu cầu và mong muốn của họ, biết họ muốn nghe thông tin gì trong quá trình truyển thông, chứ không phải lúc nào cũng cung cấp những thông tin như nhau mang tính chung chung về địa phương.

Ví dụ : Việt Nam muốn mời gọi nhà đầu ư từ các cong ty đa quốc gia

trong lĩnh vực điện tử nhằm biến VN thành một địa điểm sản xuất hàng điện tử của ASEAN thì VN cần tiếp cận được những nhà đầu tư trong lĩnh vực điện tử như: Canon, Sony, Matshushita, LG… phải cung cấp cho họ những thế mạnh của VN trong lĩnh vực này: như nhu cầu nội địa đầy tiềm năng, đội ngũ lao động có tay nghể…

Thiếu bài bản và tiến hành đơn lẻ là Thực trạng hoạt động xúc tiến đầu tư ở Việt Nam nói chung và các địa phương nói riêng trong thời gian qua Do chưa có kinh nghiệm hoặc không thấy được tầm quan trọng của hoạt động này mà các hoạt động xúc tiến thường đơn điệu, mang tính hình thức và không tìm

được hình ảnh riêng của địa phương mình Điều này khiến cho các nhà đầu tư không thấy được sự hấp dẫn của các địa phương Các buổi kêu gọi đầu tư của các địa phương thường là cuộc gặp gỡ theo kiểu nhiều người ngồi ở phía dưới nhìn lên bàn cử toạ, những bài diễn văn chung chung miêu tả tình hình địa phương, bản giới thiệu rất dài của lãnh đạo địa phương, vài phát biểu của nhà đầu tư mà Tỉnh đã chọn trước, sau đó là phát biểu của đại diện một Bộ nào đó Trong phần giới thiệu về địa phương ở tài liệu cũng như trên diễn đàn, địa phương nào cũng ghi đầy đủ các lợi thế của mình là: "đất đai, tiềm năng du lịch, nhân công rẻ, giá thuê đất giảm, ưu đãi thuế và hỗ trợ san lấp mặt bằng ".họ đã đưa cho các khách hàng tiềm năng những thông tin mà khách hàng không cần, hoặc đưa ra những thông tin quá chung chung quá rập khuôn, khiến cho các nhà đầu tư không thấy được lợi thế cạnh tranh riêng biệt của từng địa phương.Các nhà đầu tư cần thông tin đậc thù hơn như họ có thể bắt đầu công việc kinh doanh như thế nào, họ sẽ được những lợi ích nào, địa phương sẽ hỗ trợ họ như thế nào khi họ gặp phải những vấn đề phát sinh trong quá trình tiến hành sản xuất kinh doanh: giải phóng mặt bằng…Việc tiến hành soạn thảo các văn bản xúc tiến đầu tư cũng cần được chú ý, theo hướng thỏa mãn những mong muốn nhu cầu của nhà đầu tư hơn là thỏa mãn mong muốn của nhà lập chính sách.

CHƯƠNG HAI: PHÂN TÍCH THỰC TRANG THU HÚT FDI CỦA BẮC NINH DƯỚI GÓC ĐỘ LÍ THUYẾT MARKETING

AThành tựu cơ bản trong thu hút FDI của Bắc Ninh trong thời gian quaI Những con số ấn tượng trong thu hút FDI của Bắc Ninh

1 Tổng vốn đầu tư FDI vào Bắc Ninh liên tục tăng

Được tách ra từ năm 1997, từ năm 1997 đên 2005 kết quả thu hút FDI của Bắc Ninh khá hạn chế Nhưng từ năm 2006 đến nay, với việc thực hiện cơ chế một cửa tại chỗ cùng với việc không ngừng cải thiện chất lượng môi trường đầu tư, thu hút FDI của Bắc Ninh đã có nhiều khởi sắc và được coi như “ một điểm đến thành công” trơng thu hút FDI.Tính đến hết năm 2006, địa bàn tỉnh Bắc Ninh đã thu hút được 61 dự án FDI và 13 chi nhánh văn phòng đại diện, với tổng vốn đăng ký 557 triệu USD; riêng năm 2006 đã thu hút được 23 dự án FDI với tổng vốn đăng ký 223 triệu USD Nhiều dự án lớn của các tập đoàn nổi tiếng nước ngoài đầu tư vào các KCN như: Dự án Canon (Nhật) sản xuất gia công các loại máy in laze; dự án sản xuất máy in của Công ty Mitac (Đài Loan), dự án xẻ, cắt dập phôi kép của Công ty Thương mại Thép (Nhật Bản) và nhiều dự án khác của các nhà đầu tư đến từ Hoa Kỳ, Malayxia, Trung Quốc, Singapo

Bảng 1: FDI chia theo năm từ 1997 – 2005

Năm 1997-2000 20012002200320042005

Tổng vốn ĐTĐK

142.498.000 3.000.000 16.352.0006.778.000 39.609.500125.210.403

Tổng số 45 dự án, với tổng vốn đầu tư đăng ký: 332.447.903 USD

Nguồn: Báo cáo hoạt động tình hình đàu tư trực tiếp nước ngoài tỉnh Bắc Ninh trong giai đoạn 1997-2005

Năm 2007, tỉnh Bắc Ninh thu hút được 41 dự án có vốn đầu tư trực tiếp từ nước ngoài (FDI), với tổng vốn đăng ký 475,33 triệu USD Đến nay, trên địa bàn tỉnh có 110 dự án và văn phòng đại diện có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài, tổng vốn đăng ký 1,041 tỷ USD, là một trong 15 tỉnh dẫn đầu cả nước về thu hút FDI, trở thành điểm đến hấp dẫn cho các nhà đầu tư Năm 2007, hoạt động thu hút đầu tư tại Bắc Ninh diễn ra khá sôi động, thu hút được những nhà đầu tư có tiềm tăng từ nước ngoài như: Công ty liên doanh TNHH khu công nghiệp Việt Nam-Singapore (VSIP Bắc Ninh ), Tập đoàn tài chính ORIX Nhật Bản, Tập đoàn Hon Hai Foxconn Group, Đài Loan…Đặc biệt, Tập đoàn tài chính Hàn Quốc IGS đầu tư hạ tầng khu công nghiệp-đô thị Nam Sơn-Hạp Lĩnh với số vốn khoảng 1,5 tỷ USD, có khả năng thu hút khoảng 400 nhà đầu tư thứ cấp từ Mỹ, Hàn Quốc, giải quyết việc làm cho khoảng 15-20 vạn lao động Cty Funing precision (tập đoàn Foxcom - Hồng Hải ) có tổng số vốn 80 triệu USD, Tập đoàn Tenma Nhật Bản với số vốn 30 triệu USD, Cty Fujikin Việt Nam với tổng số vốn 50 triệu USD… Quy mô vốn đầu tư bình quân đạt 12,6 triệu USD Nhật Bản là quốc gia đứng đầu đầu tư vào Bắc Ninh với 8 dự án, tổng vốn đăng ký dự án lên 83 triệu USD Sau đó đến Đài Loan (5 dự án) Từ sau khi Tập đoàn Canon đầu tư vào khu công nghiệp Quế Võ và khu công nghiệp Tiên sơn, với số vốn đăng ký 130 triệu USD, đã thu hút thêm nhiều công ty vệ tinh từ các quốc gia và vùng lãnh thổ như Nhật Bản, Hàn Quốc, Malaysia, Trung Quốc, Đài Loan xây dựng nhà máy cung cấp linh kiện cho Canon, với số vốn đăng ký trên 100 triệu USD, trong đó có những nhà đầu tư lớn như Mitac vốn đầu tư 33 triệu USD, Toyo Ink Compounds 17 triệu USD Đáng chú ý là, nhiều dự án đã đầu tư vào các lĩnh vực công nghệ cao, công nghệ điện tử, viễn thông với tổng số vốn hàng tỷ USD.

Foxconn – “đại gia” gia công các sản phẩm điện tử lớn nhất thế giới như máy nghe nhạc Ipod, điện thoại di động Nokia, máy tính xách tay, máy ảnh Sony… dự kiến đầu tư dự án 5 tỷ USD; hai nhà máy công nghệ cao của Tập đoàn Foxconn (Đài Loan) ở Bắc Ninh có tổng vốn 80 triệu USD.

Năm 2008 Bắc Ninh tiếp tục được trông đợi như một “điểm sáng” trong thu hút FDI Ngày 25/3/2008, Công ty TNHH Samsung Electronics Việt Nam đã nhận giấy phép đầu tư nhà máy sản xuất hàng điện tử Samsung có công suất 60 triệu sản phẩm/năm, với tổng vốn đầu tư đăng ký 670 triệu USD Nhà máy này sẽ được xây dựng tại Khu công nghiệp Yên Phong I (tỉnh Bắc Ninh ) và dự kiến sẽ chính thức hoạt động vào quý 2/2010

2 Về đối tác đầu tư

Trong năm 2007, Nhật Bản giữ vị trí dẫn đầu trong số các quốc gia và vùng lãnh thổ đầu tư vào các Khu công nghiệp Bắc Ninh với 8 dự án, tổng vốn đăng ký 83 triệu USD Đài Loan đứng thứ 2 về số dự án (5 dự án), nhưng đứng đầu về tổng vốn đăng ký (89.6 triệu USD) chiếm 25.3% tổng vốn FDI trong năm 2007 Hiện nay có một số Tập đoàn lớn từ Nhật Bản, Singapore, Hàn Quốc, Đài Loan cũng đang xúc tiến thủ tục đầu tư vào lĩnh vực công nghệ cao, công nghiệp điện tử, viễn thông với số vốn hàng tỉ USD.

3 Lĩnh vực đầu tư:

Lĩnh vực đầu tư của các Doanh nghiệp FDI trên địa bàn Bắc Ninh chủ yếu trong công nghiệp: trong đó tập trung vào công nghiệp chế biến, công nghiệp công nghệ cao gần đây mới được quan tâm nhưng đã có hàng loạt dự án công nghệ cao đâ

4 Hinh thức đầu tư:

Các dự án đầu tư vào Bắc Ninh chỉ tồn tại dưới hai hình thức là: 100% vốn nước ngoài và liên doanh, trong đó chủ yếu là hình thức đầu tư 100% vốn nước ngoài.

II.Vai trò của các doanh nghiệp FDI tới tăng trưởng và phát triển kinh tế của Bắc Ninh

1.Thành tựu kinh tế - xã hội chung của Bắc Ninh

Sau 10 năm thành lập, tỉnh Bắc Ninh đã nỗ lực phấn đấu giành được những thành tựu quan trọng trong phát triển kinh tế- xã hội: Nhịp độ tăng trưởng kinh tế luôn giữ ở mức độ cao; bình quân mỗi năm tổng sản phẩm trong tỉnh tăng 13,5% trong đó khu vực nông nghiệp tăng 6%; khu vực công nghiệp xây dựng cơ bản tăng 22%; khu vực dịch vụ tăng 12,5 mỗi năm; cơ cấu kinh tế chuyển dịch tích cực theo hướng công nghiệp hoá - hiện đại hoá: Tỷ trọng công nghiệp xây dựng cơ bản tăng

nhanh từ 23,7% năm 1997 lên 47,8% năm 2006; Tỷ trọng nông nghiệp

giảm từ 45% năm 1997 xuống còn 23,6% năm 2006

STT CHỈ TIIÊUĐV TÍNHNĂM 1997NĂM 2006S SÁNH (%)

Tăng trưởng GDP bình quân 10 năm giai đoạn

2 Vai trò của các doanh nghiệp FDI tới tăng trưởng và phát triển kinh tế của Bắc Ninh

Từ khi đi vào hoạt động đến nay, giá trị sản xuất công nghiệp của các dự án FDI liên tục tăng với tốc độ từ 30%/năm trở lên: Năm 2006 đạt 2.242,8 tỷ đồng, tăng 48,6% so với năm 2005 và chiếm 26,3% tổng giá trị sản xuất công nghiệp toàn tỉnh

Thu nộp ngân sách của khu vực này cũng tăng cao, giai đoạn 2005 đạt 240,5 tỷ đồng; năm 2006 đạt 135,2 tỷ đồng, tăng 93,1% so với kế

2001-hoạch, chiếm 13,1% tổng số thu ngân sách của cả tỉnh Nhiều doanh nghiệp có giá trị sản lượng công nghiệp và số thu nộp ngân sách liên tục tăng cao như Công ty TNHH thức ăn chăn nuôi và nông nghiệp EH, Công ty TNHH hương gia vị Sơn Hà, Công ty liên doanh Shining…

B Phân tích thực trạng thu hút FDI của Băc Nính dưới góc độ Marketing

I Chưa xác định được cụ thể khách hang mục tiêu

Bắc Ninh đã đưa ra các định hướng lựa chọn nhà đầu tư mục tiêu theo ba tiêu chí:

• Tạo nguồn thu cho ngân sách nhà nước

• Uu tiên các dự án có hiệu quả kinh tế cao, quy mô lớn, sử dụng công nghệ tiên tiến, sản phẩm có ưu thế cạnh tranh cao, công nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu, vật liệu mới

• Tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho lao động tại địa phương

Đây có thể coi là ba tiêu chí để khoanh vùng khách hàng mục tiêu Nhưng trong thực tế thu hút FDI của Bắc Ninh hầu như không hề có định hướng về nhà đầu tư mục tiêu Nói cách khác, Bắc Ninh cũng như nhiều địa phương khác đang thu hút FDI càng nhiều càng tốt chứ không có sự phân biệt và lựa chọn khách hàng mục tiêu Ngay bản thân ba tiêu chí ở trên cũng cho thấy sự không thống nhất với nhau và mâu thuẫn với chính sách ưu đãi đầu tư của địa phương Bởi lẽ các doanh nghiệp nếu sử dụng công nghệ cao, hiện đại thì thường cần ít lao động Như vậy là mục tiêu tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho lao động của địa phương không được đáp ứng.

Hơn nữa dự án có công nghệ cao thường đòi hồi lao động có trình đọ cao Bắc Ninh với thế mạnh nguồn lao động dồi dào, trên 80000 lao động trong đó có 18% lao động đã qua đào tạo, vì vậy khả năng đáp ứng nhu cầu lao động trình độ cao của địa phương cho các dự án cũng không được đảm bảo.

Bắc Ninh khuyến khích các dự án đem lại nhiều nguồn thu cho ngân sách của tình nhưng việ thực hiện hàng loạt các chinh sách ưu đãi đầu tư như miễn giảm tiển thuê đất, hỗ trợ đền bù giải phóng mặt bằng, hỗ trợ thuế VAT, và cả hỗ trợ đâo tạo tay nghề cho lao động…các khoản ưu đãi này đều làm giảm đáng kể các khoản thu từ các doanh nghiệp FDI cho ngân sách địa phương Như vậy là mục tiêu tạo nhiều nguồn thu cho ngân sách địa phương cũng cần phải xem xét lại.

II Môi trường đầu tư của Bắc Ninh

1 Điều kiện về các yếu tố sản xuất

1.1 Tài nguyên nhân lực

Công tác đào tạo nghề chưa đáp ứng được yêu cầu của thị trường, thiếu lao động lành nghề và chuyên gia khoa học, công nghệ cao, năng suất lao động thấp (57% tăng GDP là do vốn) nên thu nhập của 1 người lao động mới đạt (885.000đ/tháng).

Cơ cấu lao động chưa hợp lý, tập trung chủ yếu ở khu vực nông nghiệp (52,6%), công nghiệp mới đạt 32,4% và dịch vụ 15% Số lao động được giải quyết việc làm tăng hàng năm bền vững, đào tạo nghề và giải quyết việc làm cho nông dân ở khu vực phải thu hồi đất còn gặp nhiều khó khăn (do sử dụng công nghệ tiên tiến tăng, nên tỷ lệ lao động tại địa phương trong các khu công nghiệp có xu hướng giảm); các doanh nghiệp và người lao động chưa thực hiện nghiêm túc pháp luật lao động; sự phối hợp giữa các cấp, các ngành, đoàn thể từ tỉnh đến cơ sở trong công tác giải quyết việc làm và đào tạo nghề hiệu quả chưa cao.

1.2 Tài nguyên thiên nhiên

Vị trí địa lí lí tưởng là tài nguyên nổi bật của Bắc Ninh Bắc Ninh là một tỉnh thuộc đồng bằng Bắc Bộ Bắc Ninh cách thủ đô Hà Nội chưa đầy 25 km Hà Nội sẽ là thị trường tiêu thụ sản phẩm rộng lớn cho các doanh nghiệp ở Bắc Ninh Đồng thời Bắc Ninh cũng sẽ trỏ thành thành phố vệ tinh trong việc sản xuất các sản phẩm công nghiệp phụ trợ cho các xí nghiệp của Hà Nội

Bắc Ninh còn nằm trên hai con đường quốc lộ quan trọng nhất ở đồng bằng Bắc Bộ đó là quốc lộ 1A nối Hà Nội với cửa khẩu Hữu Nghị Quan của Trung Quốc Quốc lộ 18 nối liến sân bay quốc tế Nội Bài với tỉnh Quảng Ninh nơi có vịnh Hạ Long- một di sản thiên nhiên của nhân loại và cảng nước sâu Cái Lân, cảng nước sâu lớn nhất Việt Nam Bắc Ninh sẽ là cầu nối giữa Hà Nội và các tỉnh đồng bằng bắc bộ, và tiếp cận với thị trường Trung Quốc đầy tiềm năng.

Bắc Ninh còn nằm trong vùng kinh tế trọng điểm: Hà Nội- Hải

Nguồn: website của ủy ban nhân dân tỉnh Bắc Ninh

Phòng- Quảng Ninh Năm 2002, Bắc Ninh cùng với VĨnh Phúc và Hải Dương đã được kết nạp vào vùng kinh tế trọng điểm phía bắc Đây cũng là 6 địa phương thu hút FDI nhiều nhất miền Bắc đây sẽ là cơ hội lớn để Bắc Ninh tham gia chuỗi giá trị trong sản xuất với các địa phương này.

Tài nguyên đất: Bắc Ninh là tỉnh có diện tích nhỏ nhất trong 64 tỉnh thành của cả nước với tổng diện tích vào khoảng 803.87 km2, chỉ bằng0.2% diện tích cả nước, thậm chí còn nhỏ hơn cả Hà Nội theo thống kê của tỉnh, cơ cấu sử dụng đât là: đất nông nghiệp chiếm tỉ trọng cao 64.7% đất lâm nghiệp chỉ chiếm 0.7%; đất ở: 23.5%; đất chưa sử dụng11.2% diện tích nhỏ khiến Bắc Ninh trở thành địa phương có mật độ dân số cao thứ ba trên cả nước, chỉ sau Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, mật độ dân số bình quân là 1200 người /1km2.

1.3 Cơ sở hạ tầng

Cơ sở hạ tầng cũng được coi là một thế mạnh của Bắc Ninh trong thu hút FDI, đặc biệt là hệ thống giao thông thuận lợi, hiện đại và đa dạng.

• Giao thông đường bộ: quốc lộ 1A được xây dựng theo chuẩn đường cao tốc

với bốn làn xe, kéo dài suốt chiều dọc đất nước đoạn qua Bắc Ninh nối Hà Nội với Lạng Son và vòng sang Trung Quốc Quốc lộ 18 nối Bắc Ninh với cảng Cái Lân và vịnh Hạ Long Quốc lộ 17 nối Bắc Ninh với cảng Hải Phòng, cảng xuất nhập khẩu quan trọng nhât miền Bắc.

• Đường sắt: tuyến đường sát đi qua Bắc Ninh là trụng giao thông quan trọng từ

Việt Nam sang Trnng Quốc và tư đó tới các nước Đông Âu.