Xây dựng marketing quan hệ giữa công ty TNHH Hàn - Việt (HANVICO) với khách hàng là các tổ chức tại thị trường Hà Nội

Xây dựng marketing quan hệ giữa công ty TNHH Hàn - Việt (HANVICO) với khách hàng là các tổ chức tại thị trường Hà Nội

LỜI MỞ ĐẦU

Kinh tế Việt Nam trong những năm qua đã có những bước chuyển mìnhlớn lao, đặc biệt sự kiện Việt Nam chính thức gia nhập WTO ngày 07/11/2006đã gây ảnh hưởng mạnh mẽ đến nền kinh tế nước ta Muốn đứng vững trên thịtrường cạnh tranh ngày càng khốc liệt đòi hỏi các doanh nghiệp phải có chiếnlược kinh doanh hiệu quả, nâng cao chất lượng trong việc đáp ứng nhu cầu ngàycàng khắt khe của khách hàng, đặc biệt với khách hàng là các tổ chức Kháchhàng đóng vai trò quan trọng nhất, đặc biệt là yếu tố sống còn đối với mọi hoạtđộng của doanh nghiệp, thực tế sự phát triển của marketing qua các giai đoạn làminh chứng rõ rệt nhất cho vấn đề đó Hiểu rõ và nắm vững thông tin về kháchhàng ngày càng đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển của một doanhnghiệp với số lượng lớn khách hàng là các tổ chức như HANVICO, triết lý kinhdoanh ấy đã được lãnh đạo công ty thấu hiểu qua quá trình thực tiễn kinh doanhcủa mình

Có nhiều chuyên gia nghiên cứu kinh tế học đã chỉ ra rằng, trong thế kỷ 21này, không phải doanh nghiệp có nhiều khách hàng chắn hẳn đã là chiến thắng,mà thành công chỉ đến với doanh nghiệp nào có nhiều nhất khách hàng là kháchhàng trung thành.

Là một doanh nghiệp vừa, trong khi khách hàng là các tổ chức của công tylại thường là các công ty, tập đoàn xuyên quốc gia hoạt động lâu năm trong lĩnhvực kinh doanh nhà hàng, khách hàng Vì thế với tư cách là một sinh viên thựctập tại công ty, tôi đã lựa chọn đề tài:

"Xây dựng marketing quan hệ giữa công ty TNHH Hàn - Việt(HANVICO) với khách hàng là các tổ chức tại thị trường Hà Nội".

Với mong muốn có thể góp sức cùng công ty tạo lập mối quan hệ tốt đẹpvới khách hàng và đáp ứng hiệu quả nhu cầu của họ.

- Mục đích nghiên cứu của chuyên đề:

Xây dựng và triển khai marketing quan hệ giữa Công ty HANVICO vớikhách hàng là các tổ chức nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty trênđoạn thị trường này, đồng thời tìm kiếm, xây dựng và giữa khách hàng với côngty.

- Do thời gian kinh nghiệm nghiên cứu còn hạn chế, phạm vi nghiên cứucủa chuyên đề chỉ dừng lại với các khách sạn, nhà nghỉ, kesort là khách hàng củacông ty tại Hà Nội Tuy nhiên, nếu thành công trong ứng dụng thực tế, tôi hyvọng marketing quanhệ với khách hàng là các tổ chức sẽ được công ty triển khaitrên quy mô toàn quốc.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp được chia thành 4 phần:Phần 1: Tổng quan về Công ty HANVICO

Phần 2: Phân tích thực trạng marketing của Công ty HANVICO.

Phần 3: Thực tiễn marketing quan hệ với khách hàng là tổ chức của Côngty HANVICO trong thời gian qua.

Phần 4: Giải pháp xây dựng marketing quan hệ với khách hàng là tổ chứccho Công ty HANVICO.

2

PHẦN I

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY

I QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY

Công ty TNHH Hàn Việt được thành lập theo quyết định số 4804 do Uỷ BanNhân Dân Thành Phố Hà Nội cấp ngày 25/01/1999 và giấy phép kinh doanh số073339 do Sở Kế hoạch và đầu tư Thành Phố Hà Nội cấp ngày 30/11/1999.

 Tên Công ty : CÔNG TY TNHH HÀN VIỆT

 Tên giao dịch : HANVIET CO., LTD Tên viết tắt : HANVICO

 Thương hiệu : Blue Sky

 Trụ sở chính : Km 14 – Quốc lộ 1A – Thanh Trì – Hà Nội Tel : 04 – 861 7978/ 04 – 686 2685/ 04 – 686

 Fax : 04 – 861 8040

 Email : HANVICO@HANVICO.com.vn Website : www.HANVICO.com.vn

 Tài khoản : 64820000443 tại Korea Exchange Bank Thành phần kinh

máy rất hạn chế Tuy nhiên, nhờ sự cố gắng nỗ lực, năng động, sáng tạo của cáccán bộ công nhân viên và sự giúp đỡ nhiệt tình của bạn bè trong và ngoài nướcnên chỉ trong một thời gian ngắn công ty đã tạo ra được một dây chuyền sản xuấtchăn, ga, gối, đệm với thương hiệu “Blue sky” và khẩu hiệu “HANVICO - Ấmáp như lòng mẹ” cung cấp ra thị trường.

Để có thể tồn tại và phát triển trong sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường,lãnh đạo và cán bộ công nhân viên luôn quan tâm và không ngừng phấn đấu đưatiêu chuẩn sản phẩm của công ty lên ngang tầm với thế giới Vì vậy, công nhânthường xuyên được đào tạo, nâng cao tay nghề, mẫu mã thường xuyên được đổimới.Hàng năm, đều có chuyên gia thiết kế mẫu từ Hàn Quốc sang tư vấn hoặc cửcán bộ ra nước ngoài học tập Công ty được trang bị một hệ thống máy móc thiếtbị hiện đại, công nhân được tiếp thu, học hỏi những kiến thức mới để sản xuất ranhững mặt hàng cao cấp Nhờ những nỗ lực đó, sản phẩm của công ty ngay từkhi xuất hiện trên thị trường đã được người tiêu dùng đánh giá cao Sản phẩmphù hợp với khí hậu nóng ẩm của Việt Nam, đệm thông thoáng, chất lượng cao,mẫu mã đẹp, màu sắc đa dạng, hấp dẫn và luôn được thay đổi phù hợp với thịhiếu người tiêu dùng Thương hiệu của công ty đã tạo được danh tiếng trên cảnước Hoạt động kinh doanh của công ty không ngừng phát triển với tốc độ nămsau cao hơn năm trước, điều kiện làm việc của người lao động ngày càng đượccải thiện.

Bên cạnh những thành tích trong sản xuất kinh doanh, một thắng lợi vô cùngto lớn là công ty đã xây dựng được cơ sở sản xuất tại Km 14 - Quốc lộ 1A –Thanh Trì – Hà Nội Tháng 10 năm 2002, công ty đã được UBND Thành phố HàNội ra quyết định phê duyệt dự án đầu tư, xây dựng cơ sở sản xuất chăn, ga, gối,đệm cao cấp và đã được TP cho thuê 12000 m2 đất hồ để xây dựng nhà máy.

4

Được sự quan tâm chỉ đạo của chính quyền các cấp công ty đã đền bù giải phóngmặt bằng, đã san lấp và xây dựng nhà máy với một khối lượng san lấp khổng lồhơn 45000 m3 cát và 3000 m2 nhà xưởng trong vòng chưa đầy 8 tháng Tháng 10năm 2003, công ty đã chuyển về cơ sở sản xuất mới và nhập khẩu lắp đặt thêmmột số dây chuyền sản xuất với tổng số vốn đầu tư là 15 tỷ đồng như:

- Dây chuyền sản xuất đệm bông tự động

- Dây chuyền sản xuất mền chăn đông, chăn hè tự động- Dây chuyền sản xuất đệm bông lò xo, đệm lò xo túi cao cấp- Dây chuyền chần vải tự động

- Dây chuyền chần chăn tự động

Trong thời gian này, công ty gặp nhiều thách thức về nguồn vốn và việc tìmlối đi cho sản phẩm, song với nỗ lực phấn đấu đoàn kết của anh em cán bộ côngnhân viên, hoạt động kinh doanh của công ty vẫn được giữ vững ổn định và ngàycàng phát triển

Mới đây, công ty đã đưa thêm phân xưởng may túi vào hoạt động và xâydựng được các công trình phụ trợ như nhà ăn, nhà tắm, nhà vệ sinh sạch sẽ đạttiêu chuẩn vệ sinh môi trường Đến nay, tình hình sản xuất đã hoàn toàn ổn định,quy mô và kết quả kinh doanh ngày càng được nâng cao

Với hoạt động của mình, công ty đã góp phần giải quyết việc làm cho hơn500 lao động, góp phần vào sự phát triển chung của địa phương và đất nước.Hàng năm, lãnh đạo công ty đều tổ chức đi thăm và tặng quà cho các thươngbinh nặng, các gia đình chính sách, các bà mẹ Việt Nam anh hùng,…

Bằng sự cố gắng, nỗ lực của toàn thể ban lãnh đạo cũng như các cán bộ côngnhân viên, công ty HANVICO đã nhận được rất nhiều bằng khen của các ban,ngành, tổ chức như:

- Cúp vàng Topten thương hiệu Việt- Quả cầu vàng

- Ngôi sao Việt Nam- Tinh hoa Việt Nam

- Bằng khen của UBND Thành phố Hà Nội, UBND tỉnh QuảngNinh…

- Được Tổng cục Thuế khen thưởng về thành tích hoàn thành xuất sắcnghĩa vụ nộp thuế

- …

Đây chính là điều khích lệ rất lớn để HANVICO tiếp tục phát triển và đạtđược những thành công mới.

II ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

1 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

1.1 Chức năng

- Công ty TNHH Hàn Việt có chức năng sản xuất các sản phẩm:Chăn, ga, gối, đệm và các sản phẩm khác sản xuất từ vải phục vụ gia đình, kháchsạn, bệnh viện.

- Công ty được mở các cửa hàng, đại lý bán hàng, giới thiệu sảnphẩm, đặt chi nhánh ở trong và ngoài nước theo quy định của pháp luật.

- Chủ động tìm hiểu thị trường, tìm kiếm khách hàng, ký hợp đồngkinh doanh Tiến hành xây dựng các kế hoạch sản xuất kỹ thuật dài hạn, trunghạn, ngắn hạn và các kế hoạch tác nghiệp.

- Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ với nhà nước.

- Không ngừng chăm lo, cải thiện đời sống vật chất, tinh thần cho cánbộ công nhân viên, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật vàchuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ, viên chức.

- Bảo vệ môi trường, giữ gìn an ninh trật tự, an toàn sản xuất.

2 Sản phẩm của công ty

- Sản phẩm dành cho khách sạn: Chăn, ga, gối, đệm, khăn vải, khănbàn, váy ghế, tấm trang trí, kệ giường, đầu giường, khăn tắm, áo tắm, thảmchân…Đặc biệt Công ty HANVICO còn cung cấp các sản phẩm chăn, đệm vàgối làm bằng chất liệu lông cho các khách sạn 5 sao khi có yêu cầu.

- Sản phẩm dành cho gia đình: Chăn, ga, gối, đệm.

- Sản phẩm dành cho nhà hàng: Khăn mặt, khăn bàn, váy ghế, tấmtrang trí.

Dưới đây là bảng tổng hợp một số sản phẩm chủ yếu của công ty:

Năng lực sản xuất

Đến nay, công ty HANVICO có gần 400 công nhân lành nghề với 9 dâychuyền sản xuất ở hai nhà xưởng.

NHÀ XƯỞNG I: 3.500 m2 Dây chuyền cắt: 20 người

 Dây chuyền may: 130 người

 Dây chuyền chần, thêu: 40 người

 Gồm: 5 máy chần tự động khổ 3,2m và 1 máy chần cơ.

 3 máy thêu 20 đầu

 Dây chuyền sản xuất mền chăn tự động: 15 người

 Gồm: 1 dây chuyền sản xuất xơ (Fiber - PE) tự động, không hoá chất (NoResin).

 2 máy chần mền chăn đông, chăn hè tự động với năng suất 300chiếc/ngày.

 Dây chuyền sản xuất đệm bông PE: 42 người, năng suất 250chiếc/ngày.

 Dây chuyền may bao bì: 40 người.

 Dây chuyền kiểm tra và đóng gói: 41 người.

NHÀ XƯỞNG II: 3.000 m2

 Dây chuyền sản xuất đệm lò xo - PE: 28 người với năng suất 110chiếc/ngày.

 Dây chuyền sản xuất kệ giường: 8 người, năng suất 120 chiếc/ngày.

 Kho chứa nguyên vật liệu và sản phẩm: 5 người.

Ngoài ra số lượng nhân viên bảo vệ là 5 người, số nhân viên thuộc bộ phậnnhà bếp và vệ sinh là 15 người.

3 Đặc điểm về thị trường tiêu thụ và khách hàng của công ty

3.1 Khách hàng là hộ gia đình

Công ty cung cấp các sản phẩm đồ ngủ cho các gia đình trên toàn quốc với hệthống các cửa hàng, đại lý rộng khắp Hiện t ại công ty có 11 cửa hàng bán vàgiới thiệu sản phẩm của công ty và hơn 80 đại lý cấp một tại trên 40 tỉnh thànhtrong cả nước,tất cả đều phân phối duy nhất hàng của HANVICO

3.2 Khách hàng là khách sạn

8

Sản phẩm của công ty chủ yếu được cung cấp cho các khách sạn từ 3 đến 5sao Hiện nay, đã có khoảng 500 khách sạn đã sử dụng sản phẩm của HANVICOnhư:

 Hà Nội: Sheraton, Hilton, Sofitel Metropole, Sofitel Plaza, Hanoi Niko,

Fortuna hotel, Ha Noi Tower,…

 Quảng Ninh: Halong plaza, Sai Gon-Halong, Royal International, Tuan

Chau International Resort, Licogi, Dream, Heritage, Ha Long Bay, Bach Dang,Mithrin hotel,…

 Huế: Sai Gon Morin Hue, Dong Da - Festival, Duy Tan hotel, Abalone

Resort, Hoàng Đế Hotel,…

 Hội An: Life Resort-Hoi An River Park, Huy Hoang Hotel, Golden Sand

Resort, Sandy Resort, Vĩnh Hưng Resort,…

 Nha Trang: Hòn Ngọc Việt( Vinpearl) Resort, Ana Mandara Resort,

Cryster Palace, Phú Quý Hotel, Sunrise Resort…

 Thành Phố Hồ Chí Minh: Caravelle hotel, Saigon Plaza, Omni,

Somerset Grand, New World Hotel…

 Mũi Né – Bình Thuận: Sài Gòn-Mũi Né, Hải Âu Resort, Tiến Đạt

 Các địa phương khác như: Bắc Kạn Hotel, Sài Gòn-Quảng Bình

Hotel, Sài Gòn-Ninh Chữ Hotel, Sài Gòn-Quy Nhơn Hotel, Hoàng Anh-Gia Lai,Nacimex Hotel(Hải Dương), Royal Hotel,Victoria Hotel(SaPa), Hồng NgọcHotel(Phú Thọ), Hào Gia Hotel(Yên Bái),…

Công ty có khả năng cung cấp trọn gói sản phẩm cho các khách sạn, khu nghỉmát từ 200 -700 phòng trong thời gian 30 – 60 ngày

4 Đặc điểm về quy mô và hiệu quả sản xuất kinh doanh

Mặc dù quy mô ban đầu của công ty còn nhỏ bé với số vốn chỉ là 1 tỷ đồngnhưng do hiệu quả sản xuất kinh doanh và nhu cầu thị trường ngày càng cao nênquy mô sản xuất liên tục được mở rộng Đến năm 2005, tổng nguồn vốn củacông ty đã lên tới trên 50 tỷ đồng

Bảng 3: Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty

ĐVT: VNĐ

6 tháng đầunăm 2006

Vốn đầu tư (Triệu VNĐ) 20.000 32.000 52.000Tổng doanh thu (Triệu

800.000 1.100.000 1.450.000 1.400.000

(Nguồn: Phòng Kế toán Công ty HANVICO)

Qua một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty ta thấy:

Doanh thu và lợi nhuận có xu hướng tăng dần lên qua các năm Điều này cóđược là kết quả của quá trình nghiên cứu, tìm tòi học hỏi và sự phấn đấu khôngmệt mỏi của ban lãnh đạo cũng như tập thể cán bộ công nhân viên trong toàncông ty Nó cũng cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty là có hiệu quả Đâylà kết quả của việc khai thác, quản lý và sử dụng một cách hợp lý tất cả cácnguồn lực.

10

Về nguồn lực con người: Ban lãnh đạo công ty luôn quan tâm đến cuộc sống

cả vật chất lẫn tinh thần của các cán bộ công nhân viên Người lao động có taynghề và có mong muốn gắn bó với công ty được tham gia bảo hiểm xã hội vàbảo hiểm y tế, 100% lao động được ăn trưa tại bếp ăn của công ty, các ngày lễ,tết toàn thể cán bộ công nhân viên đều được khen thưởng Là công ty hoạt độngtrong lĩnh vực may mặc, có số lao động nữ nhiều nên ban lãnh đạo luôn quantâm đến điều kiện lao động cũng như các chế độ đãi ngộ cho chị em như tặngquà khi sinh nở, thăm hỏi khi ốm đau Các chế độ cho người lao động luôn đượcthực hiện đúng và đầy đủ Hàng năm, công ty đều tổ chức cho anh em cán bộ,công nhân viên đi tham quan nghỉ mát Công đoàn kết hợp với ban lãnh đạocông ty mời các y bác sỹ đến khám chữa bệnh định kỳ cho tất cả cán bộ, côngnhân viên Những lao động phải làm ca đêm đều có chế độ bồi dưỡng thích đáng.Số lượng công nhân của công ty không ngừng tăng lên qua các năm Đó là donhu cầu của quá trình mở rộng quy mô sản xuất và thị trường tiêu thụ của côngty, đặc biệt khi sản xuất bước vào thời vụ, công ty đều thuê thêm lao động nhằmđáp ứng kịp thời về nhân lực cho thời vụ sản xuất.

Lao động trong công ty được trả lương theo hai hình thức tuỳ vào từng thờiđiểm và đặc thù của công việc đảm nhiệm, đó là: Hình thức trả lương theo sảnphẩm và trả lương theo thời gian Công nhân trong công ty sẽ được trả lương vàomùng 10 hàng tháng và một điều góp phần khích lệ tinh thần làm việc của ngườilao động là từ khi thành lập đến nay, công ty chưa nợ tiền lương của công nhânmột ngày nào.

Về máy móc, thiết bị: Hầu hết máy móc thiết bị phục vụ sản xuất của công ty

đều được nhập khẩu từ Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc và đều thuộc thế hệmới, có chất lượng tốt và hiện đại, trong đó, có nhiều máy móc tự động Đây là

điều kiện tốt giúp cho doanh nghiệp mở rộng sản xuất, nâng cao năng suất vàchất lượng sản phẩm, tạo ra sức cạnh tranh trên thị trường.

Về thị trường mục tiêu và chiến lược Marketing:

Hiện tại, thị trường chủ yếu của công ty vẫn là thị trường trong nước, tuynhiên, vẫn chưa bao phủ hết toàn bộ thị trường Thị trường mục tiêu của công tylà các khách sạn từ 3 đến 5 sao, các khu du lịch, bệnh viện và các hộ gia đình cóthu nhập khá.

Công ty thực hiện chiến lược thâm nhập, mở rộng thị trường trên toàn quốc,đồng thời tiến tới xuất khẩu ra thị trường nước ngoài Công ty cũng thực hiệnchiến lược đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng và tạo dựng vị thếcạnh tranh trên thị trường Mục tiêu của công ty là sẽ đáp ứng tối đa nhu cầu tiêudùng của xã hội, tăng doanh thu, lợi nhuận, tăng thị phần của công ty trong nướcvà trở thành nhà cung cấp đệm bông Hàn Quốc hàng đầu ở Việt Nam cho cáckhách sạn, hộ gia đình Để làm được điều này phải có sự phối hợp chặt chẽ củacác yếu tố: Sản phẩm, giá, phân phối, giao tiếp khuyếch trương.

Công ty đặc biệt quan tâm tới việc đa dạng hoá sản phẩm và đưa ra những sảnphẩm thoả mãn nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng Hiện nay, sản phẩm củacông ty rất đa dạng và phong phú Ngoài sản phẩm chính là chăn, ga, gối, đệmcông ty còn có các sản phẩm khác như: Rèm cửa, váy giường, khăn ăn, khănbàn, bọc ghế …Các sản phẩm thường xuyên được bổ sung về mẫu mã, kích cỡvà được nâng cao về chất lượng Chính vì vậy, sản phẩm của công ty đã đượcngười tiêu dùng trên cả nước biết đến và đánh giá cao.

Bên cạnh chính sách về sản phẩm, công ty còn chú trọng đến chính sách giábởi nó là một trong những công cụ tiêu thụ sản phẩm tương đối hiệu quả Côngty lựa chọn cách thức định giá dựa trên chi phí và giá bán các sản phẩm đựa trên

12

giá thành cộng với một khoản lợi nhuận nhất định Công ty cũng thường xuyênphân tích thị trường, phân tích sự biến đổi giá cả của các yếu tố đầu vào và chínhsách kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh để có thể đưa ra quyết định giá phùhợp nhất Các chính sách khuyến mại, giảm giá thường xuyên được áp dụngnhằm kích thích nhu cầu của người tiêu dùng Đặc biệt, do sản phẩm của công tymang tính thời trang và thời vụ, do đó, khi vào cuối mùa vụ công ty thường cóchính sách giá linh hoạt như giảm giá, chiết khấu, từ đó nâng cao khối lượnghàng bán ra, giảm thiểu hàng tồn kho, giảm chi phí lưu kho và nâng cao hiệu quảkinh doanh.

Để quảng bá cho hình ảnh của công ty và giúp cho những thông tin về sảnphẩm đến được với đông đảo người tiêu dùng, công ty đã tiến hành quảng cáothông qua báo chí, trang web và gần đây công ty đã thực hiện quảng cáo trên đàitruyền hình nhờ đó mà doanh số không ngừng được nâng cao

Về khoa học – công nghệ: Được thành lập và hoạt động trong cơ chế thị

trường mở cửa, phải cạnh tranh gay gắt để giành thị trường và khách hàng thìkhoa học công nghệ trở thành một yếu tố vô cùng quan trọng đối với sự sống còncủa công ty Nắm bắt được điều này, công ty đã trang bị hệ thống máy tính nốimạng các phòng ban để nâng cao hiệu quả công việc và áp dụng phần mềmEFFECT trong công tác hạch toán kế toán Ngoài ra, công ty luôn khuyến khích,động viên cán bộ công nhân viên nghiên cứu tìm tòi làm chủ khoa học kỹ thuật,nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm.

III QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ SẢN XUẤT SẢN PHẨM

1 Quy trình sản xuất chăn

1.1 Quy trình sản xuất chăn đông

Sơ đồ 1: Quy trình sản xuất vỏ chăn đông

+ Ruột chăn đông

Sơ đồ 2: Quy trình sản xuất ruột chăn đông

Bông PE các loại được lấy theo tỷ lệ thích hợp với từng loại chăn rồi trải radải truyền của máy trộn Nhờ sự chuyển động của dải truyền này mà bông đượcđưa đều vào máy trộn Với một máy áp suất lớn, máy trộn đánh tan từng sợibông, đảo đều rồi cũng nhờ lực đẩy lớn của áp suất mà đẩy bông lên cao trước

Hoànthiện

khi vào máy trộn cơ Nhờ hệ thống trộn cơ này mà bông được tập hợp lại vàokhay, mỗi khi khay đầy bông, một hệ thống tự động sẽ đẩy bông sang máy cán.Tại đây, bông được đan lại và chuyển ra ngoài, độ dày của dải bông được điềuchỉnh tại đầu ra của máy cán Cũng nhờ sự chuyển động linh hoạt của các dảitruyền cơ, dải bông được máy trải kéo lên rồi trải từng lớp lên nhau tạo độ dàycủa chăn Độ dài, rộng của chăn được điều chỉnh phù hợp trong các tay trải ởgiai đoạn này Khi độ dày đã thích hợp, bông được chụp vào túi sau đó chuyểnqua may xung quanh và may ô vuông để cố định các bông trong túi ruột chăn cóthể được chần hoa văn hoặc không tuỳ theo nhu cầu của khách hàng cũng nhưtuỳ loại chăn Sau khâu hoàn thiện, ruột chăn được đóng gói theo từng cái.

1.2 Quy trình sản xuất chăn hè

Cũng giống như sản xuất ruột chăn đông, bông được trộn, cán rồi trải đều.Tuy nhiên, lớp trải được chuyển trực tiếp vào giữa của hai lớp vỏ chăn đã đượccắt trước Tiếp đó, hỗn hợp này được kẹp cố định rồi chuyển qua máy chần Saukhi chần xong, chăn được đưa qua tổ cắt rồi may xung quanh và may liền trướckhi chuyển qua khâu hoàn thiện

2 Quy trình sản xuất gaSơ đồ 3: Quy trình sản xuất ga

Vải được chuyển từ kho qua tổ cắt cùng với một lớp vải lót ở dưới và một lớpbông PE 6oz; 8oz (là bông một lớp sau giai đoạn cán trong quy trình sản xuấtchăn đông) sau đó, được chần theo các hoa văn khác nhau, độ dày thưa khác

CắtChần

nhau phụ thuộc vào yêu cầu và tính thẩm mỹ của từng loại ga Tiếp theo, gađược chuyển qua cắt lại trước khi chuyển qua giai đoạn may và hoàn thiện.

3 Quy trình sản xuất gối

trộnMáy ăn

Về cơ bản, nguyên lý hoạt động của máy trộn, máy cán, máy trải trong quytrình này hoàn toàn giống các máy tương tự trong sản xuất ruột chăn đông Chỉcó điều bông được cán và trải ở hai hệ thống mắc song song Cuối cùng, hai máytrải này cùng trải vào một dây chuyền để tạo độ dày của lớp bông PE Sở dĩ cầnhai hệ thống cán và trải bởi vì, để ép thành đệm, độ dày của lớp bông PE là rấtlớn mà một hệ thống thì không thể đáp ứng được tốc độ cán và trải ấy Dâychuyền đưa bông PE qua lò ép bằng nhiệt Tại đây, bông được ép thành đệm vớiđộ dày khác nhau (5cm, 7cm, 9cm) Dây chuyền tiếp tục với máy làm nguội đểđưa đệm đã ép về nhiệt độ bình thường Máy cắt với các mắt điện tử giúp lấyđược chính xác các tấm đệm bông PE có kích thước phù hợp Sau giai đoạn này,từng lõi đệm còn được kiểm tra trước khi được đưa ra bọc vỏ và đóng gói.

4.2 Đệm lò xo PE

Sơ đồ 8: Quy trình sản xuất đệm lò xo PE

Thép φ2,4 được đưa vào máy quấn lò xo tự động, đầu ra của máy quấn lò xolà các lò xo chưa hoàn thiện Máy dập giúp hoàn thiện lò xo bằng cách dập cácđầu dây lò xo và tạo mặt bằng hai đầu Tiếp đó, lò xo đã hoàn thiện được đưavào lò ủ Chính tại đây, độ đàn hồi của lò xo đạt mức độ như mong muốn Bướctiếp theo của quy trình, các lò xo rời rạc được đan lại với nhau thành các dải dài,rồi các dải lại được đan lại với nhau thành phần lõi của đệm Đan lò xo có thểđược thực hiện bằng máy hay đan thủ công Khung lò xo được làm bằng thépφ10, được uốn theo kích thước mong muốn của đệm Khung không chỉ giúp cốđịnh phần lò xo (lõi của đệm) mà cũng chính khung lò xo tạo thành khung củađệm nhờ sự giúp sức của giá xung quanh Tại bước 6, toàn bộ hệ thống lò xođược bắn bao quanh bởi một lớp bông PE dày 0,5cm Bước 8, đệm lò xo PEđược chuyển qua bàn bắn vải Vải phủ là một tấm trải bao gồm một lớp vải ngăncách ở trong cùng, một lớp bông 6oz, một lớp mút 1cm, một lớp mếch và một

BắnkhungĐan lò

xoLò ủ

Bắn vảiMáy

quấn lòxo tựđộng

lớp vải gấm PSC đã được chần Trước khi hoàn thiện, đệm được chuyển quakhâu may Tại đây, đệm được may viền xung quanh cũng như may nhãn mác

4.3 Đệm lò xo túi

Các lò xo được bọc trong một chiếc túi Polyester giúp bảo quản lò xo, tạo độkhô ráo, kéo dài tuổi thọ cũng như tránh tạo sự va chạm trực tiếp giữa các lò xo,không gây ra tiếng ồn Về cơ bản, các bước tiếp theo của sản xuất đệm lò xo túikhông khác gì so với đệm sản xuất lò xo PE.

IV ĐẶC ĐIỂM BỘ MÁY QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

- Tổng giám đốc công ty: Là người có quyền hạn cao nhất trong tổ chức bộmáy của công ty, phụ trách về mọi mặt và chịu trách nhiệm trước công ty về hoạtđộng sản xuất kinh doanh, trực tiếp phụ trách công tác tổ chức và tài chính củacông ty.

Giám đốc khối sản xuấtGiám đốc khối kinh doanhTổng giám đốc

Giám đốc khối văn phòng

Phòng tổ chức hành chính

Phân xưởng

chần, thêuPhân

xưởng mayPhân

xưởng đệm lò xoPhòng kế

toán tài vụ

Kho nguyên

Phân xưởng đệm bông

Phòng

Phòng thiết kếPhòng kế

hoạch vật tư

- Các giám đốc chuyên trách: Do tổng giám đốc công ty trực tiếp phân công,phân nhiệm công tác quản lý, có nhiệm vụ giúp việc cho Tổng giám đốc công tyvà chịu trách nhiệm trực tiếp trước Tổng giám đốc về phần việc được phân côngphụ trách.

Giám đốc sản xuất: Là người giúp việc cho Tổng giám đốc, chịu trách nhiệmvề mảng kỹ thuật, về chất lượng sản phẩm, tổ chức sản xuất, kiểm tra, giám sáthoạt động sản xuất của công ty.

Giám đốc kinh doanh: Là người có chức vụ tương đương với Giám đốc sảnxuất, chịu trách nhiệm trong lĩnh vực tìm hiểu thị trường, chủ động xây dựng kếhoạch và tổ chức thực hiện các hợp đồng kinh tế được giao.

Giám đốc điều hành khối văn phòng: Là người có chức vụ tương đương với 2vị trên và chịu trách nhiệm về đời sống cho toàn công ty.

- Các phòng quản lý và phân xưởng sản xuất: Các phòng quản lý tổng hợplàm chức năng tham mưu cho giám đốc chuyên trách bộ phận trong công tácquản lý được Tổng giám đốc giao, cụ thể:

Phòng tổ chức hành chính nhân sự: Có nhiệm vụ lập kế hoạch lao động chocông ty, theo dõi quản lý, cân đối, tuyển dụng, giải quyết các thủ tục hành chínhcủa công ty, tổ chức các buổi họp.

Phòng kế toán tài vụ: Có nhiệm vụ ghi chép, xử lý, phân tích các số liệu vềhoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, tính ra số tiền lương phải trả cán bộcông nhân viên, tính ra số thuế phải nộp nhà nước…

Phòng kế hoạch vật tư: Có nhiệm vụ lập kế hoạch cho sản xuất của doanhnghiệp và của từng phân xưởng dựa vào những hợp đồng đã ký với khách hàngvà khả năng đáp ứng nhu cầu của các phân xưởng, cân đối nguyên vật liệu, đôn

20

đốc kiểm tra quá trình sản xuất, xây dựng định hướng chiến lược sản xuất kinhdoanh, đề nghị các chương trình kế hoạch đối với giám đốc.

Phòng thiết kế có nhiệm vụ tạo ra các mẫu mới, tiếp nhận các mẫu làm thử,làm định mức phụ liệu.

Phòng Marketing có nhiệm vụ điều tra, nghiên cứu thị trường, lập các kếhoạch marketing và tổ chức thực hiện chúng.

Các phân xưởng có nhiệm vụ điều hành sản xuất của phân xưởng đó, tiếpnhận và thực hiện kế hoạch sản xuất để đáp ứng kịp tiến độ theo đơn đặt hàng.

Tuy có sự phân công nhiệm vụ một cách rõ ràng nhưng giữa các bộ phậnluôn luôn có sự liên hệ chặt chẽ, có sự bàn bạc, trao đổi nhằm nâng cao hiệu quảkinh doanh của công ty cũng như chất lượng cuộc sống của cán bộ công nhânviên.

V PHƯƠNG HƯỚNG, NHIỆM VỤ CHỦ YẾU TRONG 5 NĂM (2006-2010)- Chú trọng đầu tư đổi mới thiết bị máy móc, dây chuyền công nghệnhằm nâng cao năng suất lao động, cải thiện đời sống cho cán bộ công nhânviên.

- Đầu tư mở rộng quy mô sản xuất, mở rộng ngành, hàng kinh doanh,đẩy mạnh xuất khẩu.

- Tích cực củng cố, mở rộng thị trường, phấn đấu tăng doanh số bìnhquân hàng năm từ 20% đến 30%, trong đó, năm 2007 đạt 150 tỷ đồng.

- Từng bước hiện đại hoá phương tiện làm việc và quản lý, thực hiện hệthống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001-2000.

- Đảm bảo việc làm thường xuyên và ổn định cho người lao động, tiếptục mở rộng sản xuất để thu hút thêm lao động vào làm cho công ty Phấn đấuthu nhập bình quân tăng từ 15% đến 20%.

- Củng cố và kiện toàn tổ chức, tăng cường đoàn kết nội bộ, quyết tâmgiữ vững và phát huy các danh hiệu đã đạt được.

- Phát huy vai trò hoạt động của các đoàn thể quần chúng, tiếp tục tổchức tốt các phong trào thi đua trong lao động sản xuất, khuyến khích các sángkiến cải tiến kỹ thuật, phong trào tiết kiệm, chống lãng phí, chống tệ nạn xã hội.Xây dựng một tập thể đoàn kết, nhất trí cao góp phần thúc đẩy sản xuất kinhdoanh của công ty ngày càng phát triển.

22

PHẦN II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY HANVICO

I SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YÊU TỐ MÔI TRƯỜNG TỚI HOẠT ĐỘNG

MARKETING CỦA CÔNG TY.

1.1 Các yếu tố thuộc môi trường Marrketing vĩ mô.

Các yếu tố thuộc môi trường marketing vĩ mô ảnh hưởng tới hoạt độngsản xuất, kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp nói chung và HANVICO nóiriêng tạo ra những cơ hội đồng thời cũng làm nảy sinh những đe doạ Những lựclượng này nằm ở bên ngoài công ty, công ty không thể kiểm soát được, mà chỉcó thể theo dõi, phán đoán và hướng các hoạt động của công ty sao cho sự tácđộng của các lực lượng này là có lợi Là một doanh nghiệp sản xuất và kinhdoanh chăn,ga, gối đệm, cao cấp cùng các sản phảm từ vải khác,HANVICO đặcbiệt quan tâm tới các yếu tố môi trường tự nhiên,môi trường văn hoá,môi trườngkinh tế;bên canhh đó cũng không ngừng theo dõi các yếu tố môi trường nhânkhẩu ,môi trường công nghệ và môi trường chính trị luật pháp.

_Môi trường tự nhiên : đối với sản xuất và kinh doanh chăn, ga,gối, đệm cùng

các sản phẩm từ vải,môi trường tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động vàsự cạnh tranh của doanh nghiệp.Viẹt Nam nằm trong dải thời tiết nhiệt đới giómùa,có độ ẩm cao,khoang cách chênh lệch nhiệt độ giữa các mùa trong năm lớntạo điều kiện thuận lợi cho ngành sản xuất và kinh doanh chăn,ga,gối, đệm pháttriển.Hơn thế nữa đối với HANVICO,các sản phẩm được lám tứ vải và bông PEcao cấp nhập khẩu tại Hàn Quốc có dộ thoáng cao, đàn hồi tốt,thông khí,giúptuấn hoàn máu…điều kiện tự nhiên ấy là một lợi thế cạnh tranh lớn so với cácsản phẩm cùng loại làm từ nilon, cao su hay mút.

Cũng do điều kiện tự nhiên, địa lý Việt Nam trải dài, hẹp về chiều ngang,bị chia cắt liên tục bởi đồi núi, sông ngòi; đồng thời điều kiện giao thông cònnhiều bất cập đã ảnh hưởng đến quá trình vận chuyển hàng hoá của công ty,cũng như việc tính giá cho các sản phẩm của công ty có sự chênh lệch tại bamiền Bắc, Trung, Nam Điều này có thể làm cho sức cạnh tranh của công ty bịảnh hưởng.

- Môi trường văn hoá: Với văn hoá tiêu dùng chuộng hàng hiệu, hàng chất

lượng cao, đây lại là một lợi thế cho HANVICO, khi uy tín thương hiệu của côngty đã được thừa nhận Đặc biệt, trong những năm gần đây, khi ảnh hưởng củaphong cách Hàn Quốc, văn hoá Hàn Quốc, xu hướng chuộng đồ Hàn Quốc đanglên rất cao khi đất nước này rất thành công trong việc truyền bá hình ảnh đấtnước mình ra roàn cầu.

Tuy vậy, cũng cần nhận thấy trong lĩnh vực hàng khách sạn, sản phẩm củaHANVICO được các khách sạn tin tưởng Tuy nhiên, du khách đặc là kháchphương tây, nơi có độ ẩm thấp họ quen dùng các sản phẩm có nguồn gốc từ caosu, do vậy khi đến Việt Nam họ thường chưa quen ngay với các sản phẩm từbông của công ty

- Môi trường kinh tế: Khách hàng mục tiêu của HANVICO là các hộ gia đình

có thu thập khá trở lên, ưa dùng hàng chất lượng cao và các khách sạn từ 3 đến 5sao, do vậy , yếu tố này đặc biệt thuận lợi đối với công ty Trước hết, đối vớikhách hàng tổ chức, các khách sạn lớn, giá cả của HANVICO đưa ra là vô cùngcạnh tranh so với các sản phẩm tương tự từ nước ngoài Trên góc độ gia đình,những năm gần đây, khi tốc độ tăng trưởng kinh tế của nước ta là rất cao, cũngnhư tỷ lệ số hộ gia đình có thu nhập khá đang không ngừng tăng lên, thị trườngtiềm năng của HANVICO không ngừng được mở rộng.

24

Từ một khía cạnh khác, ngày nay, khi chăn ga gối đệm không chỉ dừng lạiở ý nghĩa hàng tiêu dùng, mà ngày càng được đón nhận như một mặt hàng thờitrang, các sản phẩm cảu HANVICO với chất lượng tốt, kiếu dáng đẹp, nhiềuchủng loại, mẫu mã, màu sắc phong phú tạo nên một lợi thế vô cùng lớn củacông ty.

-Môi trường nhân khẩu: Nước ta tuy hiện nay tỷ lệ số hộ gia đình có thu nhập

từ khá trở lên chỉ chiếm khoảng 30-40%; tuy nhiên dân số nước ta rất lớn; điềunày tạo ra tổng cầu mục tiêu của HANVICO là không nhỏ Bên cạnh đó, sự tậptrung của khách hàng mục tiêu của công ty cao, chủ yếu ở các thành phố, thi xã.Điều này tạo thuận lợi cho việc thiết kế kênh, cũng như truyền thông về công ty,thương hiệu tới đối tượng này.

-Môi trường công nghệ: Máy móc thiết bị tiên tiến nhập khẩu từ Hàn Quốc và

Nhật Bản tạo cho công ty có dây chuyền sản xuất hiện đại, năng suất cao, chấtlượng tốt, đồng thời dễ dàng trong việc phát triển đổi mới sản phẩm Tuy nhiên,khi mà công nghệ không ngừng phát triển cũng khiến cho công nghệ sản xuấtcủa công ty bị lạc hậu bất cứ lúc nào.

-Môi trường chính trị và luật pháp: Mặc dù có những điều luật hạn chế nhập

khẩu, nhất là đối với mặt hàng này, tuy nhiên HANVICO không phải là công tynhập khẩu nguyên chiếc, mà nhập khẩu nguyên vật liệu mà thôi, sản xuất và kinhdoanh, do vậy sự hạn chế của pháp luật có xu hướng giảm đi.T rong khi đó, ngàynay, khi Việt Nam đã ra nhập WTO các rào cản nhập nguyên vật liệu của công tyngày càng được giảm

1.2 Các yếu tố thuộc môi trường marketing vi mô

Các yếu tố thuộc môi trường marketing vi mô nằm trong giới hạn kiểm soátcủa Doanh nghiệp Nó tác động trực tiếp tới các hoạt động của Doanh nghiệp,

tuy nhiên Doanh nghiệp có thể tác động và điều chỉnh được sự tác động ấy ởmức độ nhất định.

- Các nhà cung ứng: Với việc tất cả các yếu tố đầu vào có nguồn gốc nguyên

vật liệu cũng như dây chuyền sản xuất, máy móc thiết bị của công ty được muatừ bên ngoài, mà chủ yếu là nước ngoài, các nhà cung ứng có ảnh hưởng trựctiếp tới hoạt động sản xuất và kinh doanh của Doanh nghiệp Sự đáp ứng khôngchính xác,không kịp thời hay không đảm bảo chất lượng, mẫu mã … có thể dẫnđến những hậu quả vô cùng to lớn, thậm chí là dẫn tới khả năng ngừng hoạt độngcủa doanh nghiệp Cũng thêm một lý do, đó là các nguyên vật liệu chính có xuấtxứ từ Hàn Quốc, Trung Quốc, Malaixia, do đó đôi khi nó không phù hợp với thịhiếu của người tiêu dùng trong nước hoặc đôi khi công ty phát hiện ra nhu cầu ởthị trường trong nước nhưng không có nguồn cung ứng hợp lý, đạt chất lượngnhư mong muốn dẫn đến công ty phải bỏ qua những cơ hội kinh doanh Trênthực tế, công ty cũng đã gặp phải những trường hợp như vậy, dù không phải làthường xuyên Mặt khác nữa, khi nguyên vật liệu cung ứng không đúng như yêucầu của công ty, công ty có thể đổi lại, song khoảng cách địa lý cũng như các thủtục xuất nhập khẩu thường cản trở lớn tới tiến độ Để duy trì hoạt động của mình,công ty có một nhà kho lớn thường xuyên tích trữ số lượng nguyên vật liệu; điềunày tạo ra khả năng sản xuất và kinh doanh liên tục của công ty, tuy nhiên lạikhiến công ty mất nhiều nguồn lực tài chính, khiến quá trình sử dụng vốn bị hạnchế, tốc độ quay vòng vốn chậm, … ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả hoạt độngsản xuất, kinh doanh của công ty.

- Các yếu tố bên trong công ty: HANVICO với nguồn lực tài chính lớn, hệ

thống nhà xưởng, dây chuyên công nghệ hiện đại; hệ thống đại lý hoạt động hiệuquả cao tạo nên khả năng sản xuất và phân phối của công ty vượt trội so với các

26

đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên do đặc thù của ngành nghề sản xuất kinh doanh,lực lượng lao động của công ty thường không ổn định, tăng lên vào mùa thu vàmùa đông, và giảm đi vào mùa thu và mùa hè, những lao động cố định cũng cómức lương biến động trong năm Điều này làm cho mức độ trung thành và tinhthần trách nhiệm của đội ngũ công nhân của công ty chưa thât cao.

Là một công ty gia đình, dù đã có nhiều đổi mới để phù hợp phù hợp vớixu hướng mới, tuy nhiên đội ngũ quản lý của công ty vẫn còn chưa được phânchia rõ rệt Các phòng ban chưa phân chia rõ ràng, chức năng nhiệm vụ cònchồng chéo Nếu không thực sự chuyển đổi, công ty chắc chắn sẽ gặp nhiều khókhăn trong giai đoạn mở rộng sản xuất kinh doanh trong những năm tới, nhất làvới điều kiện hội nhập như ngày nay.

- Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp: Có thể nhận thấy một điều rất rõ

ràng đó là các đối thủ cạnh tranh của HANVICO trong những năm vừa qua chưathực sự nhiều, đồng thời các biện pháp cạnh tranh của họ cũng chưa thực sự gaygắt Chăn, ga, gối, đệm là nhu cầu tiêu dùng thiết yếu đối với người tiêu dùngtrong nước, tuy nhiên những thương hiệu cao cấp trong lĩnh vực này mới chỉ cómột vài đại diện như: Everon, HANVICO, Dreamleng,… Do đó, các Doanhnghiệp đều đang có tốc độ tăng trưởng cao Tuy vậy khi mà Việt Nam gia nhậpWTO cũng đồng nghĩa với việc các Doanh nghiệp trong và ngoài nước xuấthiện, thị trường cạnh tranh sẽ mạnh dần lên, buộc HANVICO phải đưa ra đượcnhững chính sách phù hợp trong những năm tới.

- Các trung gian marketing của công ty: Như đã nói ở trên, HANVICO có hệ

thống đại lý cấp một ở trên 40 tỉnh và thành phố trong cả nước Các đại lý nàyhoạt động có hiệu quả bởi những chính sách ưu đãi của công ty, một mặt các đạilý này thường trải qua nhiều năm kinh doanh các mặt hàng khác, họ rất nhiều

kinh nghiệp kinh doanh Hiện nay, với sự quản lý chặt chẽ, 100% các đại lý cấp1 của công ty chỉ bán và phân phối các sản phẩm của HANVICO.

- Khách hàng của công ty: Khách hàng mục tiêu của Havico được chia làm 2

+ Các hộ gia đình có thu nhập từ khá trở lên: Họ lựa chọn hàng hoá dựa trênchất lượng sản phẩm và uy tín thương hiệu của công ty Đối tượng khách hàngnày tập trung tại các thành phố, thị xã; họ mua hàng có chọn lọc tại các đại lý,cửa hàng; việc ra quyết định mua thường dựa trên việc suy xét kỹ lưỡng Chínhvì vậy không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và uy tín thương hiệu là mụctiêu hàng đầu và không bao giờ thay đổi của công ty.

+ Các khách sạn từ 3 đến 5 sao: Họ là những doanh nghiệp, tổ chức lớn,hiệu quả cao , nhiều kinh nghiệm Ai là những người kinh doanh khách sạn? Đólà những người cực kỳ giàu có, có vị thế trong xã hội, thường đã trải qua rấtnhiều nghành nghề kinh doanh khác rồi chuyển sang kinh doanh khách sạn Vìvậy, đối với họ đối tác phái cung cấp cho họ những sản phẩm có chất lượng cao,kịp thời chính xác, năng lực sản xuất lớn, có uy tín và giá thành phù hợp Đốitượng khách hàng này là vô cùng khó tính, tuy nhiên HANVICO đã rất thànhcông trong phân khúc này, với trên 80% khách sạn từ 3 đến 5 sao trong cả nướclà khách hàng thường xuyên của công ty.

_ Công chúng bên ngoài: Với việc uy tín thương hiệu không ngừng được nâng

cao, cộng với các hoạt động xã hội không ngừng , HANVICO luôn được các đốitượng công chúng đánh giá cao.

II THỰC TRẠNG CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA PHÒNG

MARKETING TẠI CÔNG TY

2.1 Bộ máy tổ chức Marketing của công ty.

28

Phòng Marketing được chia làm 2 bộ phận

- Đứng đầu phòng Marketing là trưởng phòng marketing: Nghiên cứu sự biếnđộng của thị trường, tổ chức nghiên cứu thị trường, thu thập số liệu, điều hành vàquản lý hoạt động của cả phòng.

- Bộ phận phụ trách khách hàng là tổ chức: Bao gồm 10 nhân viên được phân

chia phụ trách các khu vực thị trường khác nhau, kéo dài từ Bắc vào Nam, trongđó tập trung chính ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh Mỗi nhân viên có tráchnhiệm lên kế hoạch để thực hiện các hoạt động Marketing ( nghiên cứu thịtrường mà chủ yếu là các khách sạn lớn, tìm hiểu nhu cầu của các tổ chức, giảithích về sản phẩm, báo giá, nhân đơn đặt hàng, Marketing trực tiếp và tiến hànhcac dịch vụ sau bán hàng…) trong khu vực địa bàn của mình.

- Bộ phận phụ trách mảng khách hàng là các hộ gia đình: Bộ phận này gồm có

6 người, trong đó có 3 ngươì phụ trách thi trường miền Bắc, 1 người phụ tráchthị trường miền Trung và 2 người phụ trách thị trường miền nam Mỗi người cótrách nhiệm nghiên cứu thị trường qua các đại lý của mình, tiếp nhận các đơn đặthàng từ các đại lý, tổ chức trưng bày tại các đại lý, đồng thời thiết lập, quản lývà nâng cao năng lực của các đại lý trên địa bàn của mình.

Nhìn chung trong thị trường cạnh tranh chưa thật sự quyết liệt như hiệnnay, hiệu quả của các bộ phận Marketing của công ty là tương đối tốt Tuy nhiên,cũng phải thừa nhận rằng, giữa bộ phận marketing, bộ phận kinh doanh và bánhàng vẫn đang bị đánh đồng Do đó vẫn chưa thực hiện được hết khả năng vànhiệm vụ của Marketing.

2.2 Thị trường mục tiêu của công ty.

Hiện tại và trong thời gian tới (2007-2010) thị trường mục tiêu của côngty vẫn là thị trường trong nước, mà khách hàng mục tiêu là các hộ gia đình có

thu nhập từ kha trở lên, bên cạnh đó là các khách sạn , nhà nghỉ, các khu du lịch,khu nghỉ dưỡng, bệnh viện, trường học và các tổ chức chính phủ Thị trường nàykhông ngừng tăng nhanh và với năng lực sản xuất hiện tại công ty mới bao phủkhoảng 5- 7% thị phần hộ gia đình và trên 70% khách sạn cao cấp ( từ 3 đến 5sao).

2.3 Chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing của công ty.

Với quy mô thị trường mcụ tiêu lớn và không ngừng tăng lên, công ty thựchiện chiến lược thâm nhập, mở rộng thị trường trên toàn quốc, đồng thời đếnthời điểm thích hợp sẽ tiến tới xuất khẩu ra nước ngoài Với quy mô công tykhông ngừng phát triển, trang thiết bị đổi mới liên tụ, hai tiêu chí trọng tâm vàbất biến trong chiến lược thâm nhập, mở rộng thị trường trên toàn quốc đồngthời đến thời điểm thích hợp sẽ tiến hành xuất khẩu ra nước ngoài Với quy môcông ty không ngừng phát triển, trang thiết bị đổi mới liên tục, hai tiêu chí trọngtâm và bất biến trong chiến lược kinh doanh cũng như chiến lược marketing củacông ty là chất lượng cao và uy tín thương hiệu Đó cũng là hai tiêu chí cạnhtranh chính trong chiến lược marketing của công ty trên thị trường.

Mục tiêu của công ty là đáp ứng tối đa nhu cầu tiêu dùng của xã hội, tăngdoanh thu, lợi nhuận, mở rộng sản xuất kinh doanh, tăng thị phần của công tytrong nước và trở thành nhà cung cấp chăn, ga, gối, đệm chất lượng cao hàngđầu tại Việt Nam cho các khách sạn, tổ chức và hộ gia đình Để thực hiện đượcmục tiêu trên, chiền lược kinh doanh cuãng như chiến lược marketing của côngty trong dài hạn là: Cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, độ tin cậy lớn,giá cạnh tranh và dễ tìm kiếm Đó là một chuỗi các hoạt động hoàn hảo, rất khókhăn, đòi hỏi nhiều thách thức đối với công ty trong mọi giai đoạn.

2.4 Các biến số marketing- mix

30