Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm thang máy home lift của công ty cổ phần thương mại và sản xuất thang máy hùng cường tại thị trường hà nội

TĨM LƯỢC Sau thời gian thực tập cơng ty cổ phần thương mại sản xuất thang máy Hùng Cường, nhận thức trò quan trọng hoạt động xúc tiến thương mại bất cập, hạn chế trình phát triển hoạt động xúc tiến cho sản phẩm bơm công nghiệp công ty nay, em xin đề xuất đề tài khoá luận: "Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm thang máy Home Lift công ty cổ phần thương mại sản xuất thang máy Hùng Cường thị trường Hà Nội" Thơng qua đề tài này, vừa giúp em áp dụng hiệu kiến thức học vào thực tế, vừa giúp công ty nhìn nhận đẩy mạnh phát triển hoạt động xúc tiến cơng ty Kết cấu khố luận gồm nội dung sau: Phần mở đầu: Nêu vấn đề nghiên cứu đề tài Tính cấp thiết vấn đề, Tổng quan nghiên cứu, Mục tiêu nghiên cứu, Phương pháp nghiên cứu, Phạm vi nghiên cứu,… Chương I: Gồm số lý luận xúc tiến thương mại phát triển xúc tiến thương mại cơng ty kinh doanh Trong đó, cần làm rõ sở lý luận chủ đề nghiên cứu, phân định nội dung vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại yếu tố ảnh hưởng đến đề tài khố luận Chương II: Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thang máy Home Lift công ty cổ phần thương mại sản xuất thang máy Hùng Cường Chương sâu làm rõ tình hình kinh doanh công ty năm gần đây, nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty Từ đó, đưa kết phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại Chương III: Đưa nhận xét khách quan thành công hạn chế nguyên nhân tồn hoạt động xúc tiến thương mại Đề xuất số giải phát nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thang máy Home Lift cuarcoong ty cổ phần thương mại sản xuất thang máy Hùng Cường, i LỜI CẢM ƠN Trong thời gian học tập rèn luyện trường Đại học Thương Mại sau thực tập công ty cổ phần thương mại sản xuất thang máy Hùng Cường, em vận dụng kiến thức học tích luỹ kinh nghiệm lĩnh vực chuyên ngành Marketing công ty Từ đó, áp dụng chúng vào thực tiễn, rút kinh nghiệm rèn luyện kĩ cho thân Để hồn thành tốt khố luận này, em nhận nhiều giúp đỡ từ thầy cô, quý công ty anh chị đồng nghiệp tạo điều kiện tốt cho em Trước hết em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến ban lãnh đạo công ty tạo điều kiện để em có mơi trường thực tập tốt phong ban kinh doanh Gửi lời cảm ơn đến anh chị cơng ty tận tình dẫn q trình em thức tập cơng ty Để hồn thành tốt khoá luận này, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc quý thầy cô khoa Marketing tận tình, chu đáo hướng dẫn em bảo truyền đạt kiến thức chuyên ngành khoảng thời gian em theo học trường đại học Thương Mại Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cô giáo Th.s Nguyễn Bảo Ngọc - giáo viên môn Nguyên lý Marketing Trường Đại học Thương Mại trực tiếp hướng dẫn em để hồn thành tốt khố luận Trong hai tháng qua, em nhận hướng dẫn ân cần, bảo nhiệt tình nên khố luận hồn thành thời hạn đạt kết mong đợi Kết khoá luận khơng riêng em mà nỗ lực cố gắng hai trò suốt thời gian qua Mặc dù cố gắng hoàn thiện khóa luận kiến thức thời gian hạn chế, khố luận em khơng tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận đánh giá nhận xét từ quý thầy Em xin kính chúc thầy sức khỏe dồi dào, thành công nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày… tháng…năm… Sinh viên thực Đặng Hoài Tú ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Tên bảng biểu Bảng 2.1: Trình độ nguồn nhân lực cơng ty Bảng 2.2: Kết kinh doanh công ty từ năm 2016 – 2018 Bảng 2.3: Sự phân chia ngân sách XTTM công ty Bảng 3.1: Đề xuất ngân sách cho công cụ XTTM Trang 22 22 29 45 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT Tên sơ đồ, hình vẽ Hình 1.1 Mơ hình q trình truyền thơng Hình 1.2 Mơ hình hoạch định chiến lược XTTM Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty Biểu đồ 3.1: Dự kiến ngân sách công cụ XTTM cho sản phẩm thang máy Home Lift thị trường Hà Nội 2019 iv Trang 10 21 43 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Diễn giải PR Public Relations XTTM Xúc tiến thương mại CP Cổ phần TNHH Trách nhiệm hữu hạn GS.TS Giáo sư tiến sỹ ThS Thạc sỹ v PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Hiện Việt Nam đường hội nhập phát triển kinh tế khu vực giới Đặc biệt kể từ gia nhập thành viên thức tổ chức Thương mại Thế giới WTO mở hội mới, thị trường tiềm đồng thời đặt nhiều thách thức doanh nghiệp Việt Nam Điều buộc doanh nghiệp phải có khả thích nghi để phát triển Đặc biệt XTTM hoạt động cần thiết quan trọng chiến lược marketing doanh nghiệp, giúp cho Công ty đạt kết kinh doanh hiệu với mục tiêu đề đứng vững thị trường Khơng nằm ngồi xu ấy, công ty cổ phần thương mại sản xuất thang máy Hùng Cường công ty chuyên lắp đặt bảo trì bão dưỡng thang máy Trên thực tế Hùng Cường ln tích cực tìm kiếm giải pháp ý tưởng phát triển sách cho hoạt động XTTM Tuy nhiên, sách XTTM cơng ty chưa thực mang lại hiệu cao Hùng Cường doanh nghiệp nhỏ nguồn vốn hạn hẹp nên chưa đầu tư nhiều cho XTTM Đặc biệt trình thực hoạt động XTTM nhiều thiếu sót như: lựa chọn công cụ xúc tiến chưa phù hợp, hoạt động quảng cáo hạn chế, chưa tạo chương trình xúc tiến hiệu cao Vì vậy, sản phẩm thang máy Home Lift Hùng Cường chưa nhiều người tiêu dùng biết đến Đây thách thức không nhỏ Hùng Cường, vấn đề đặt cơng ty cần có kế hoạch phát triển sách XTTM để đưa hình ảnh doanh nghiệp, sản phẩm tới khách hàng mục tiêu cách nhanh hiệu Đặc biệt cạnh tranh với đối thủ thị trường, từ cơng ty chiếm lĩnh thị trường cung cấp thang máy Home Lift Hà Nội nói riêng thị trường miền Bắc nói chung Từ tính cấp thiết xuất phát từ mơi trường bên ngồi thực trạng hoạt động kinh doanh nghiên cứu sâu hoạt động XTTM thời gian thực tập Hùng Cường Thấy vấn đề mà công ty cần phải giải thời gian tới đưa giải pháp XTTM tiêu thụ sản phẩm thang máy Home Lift Chính em định chọn đề tài: “Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm thang máy Home Lift công ty Cổ phần thương mại sản xuất thang máy Hùng Cường thị trường Hà Nội” làm khóa luận tốt nghiệp Tổng quan tình hình nghiên cứu Từ trước đến có nhiều cơng trình nghiên cứu đề tài phát triển sách xúc tiến thương mại Việc phát triển sách xúc tiến thương mại vấn đề cấp bách xa lạ mà điều tất yếu mà doanh nghiệp phải thực Một số tài liệu sách giáo trình nghiên cứu phát triển sách xúc tiến thương mại tác giả tiếng như: - Philip Kotler (2002), giáo trình “Marketing bản”, NXB Lao động – Xã hội Lược dịch TS Phan Thăng, TS Vũ Thị Phượng TS Giang Văn Chiến Trong giáo trình Philip Kotler tổng quan vấn đề lý thuyết xúc tiến thương mại Bên cạnh có nội dung sách xúc tiến thương mại doanh nghiệp kinh doanh - GS.TS Trần Minh Đạo (2014), giáo trình “Marketing bản”, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân Trong giáo trình trình bày chi tiết vấn đề xúc tiến thương mại công ty thương mại - GS.TS Nguyễn Bách Khoa (2011), giáo trình “Marketing thương mại”, NXB Thống kê Cuốn giáo trình GS.TS Nguyễn Bách Khoa trình bày cách cụ thể chi tiết yếu tố liên quan đến marketing định marketing cơng ty thương mại Bên cạnh GS.TS Nguyễn Bách Khoa đưa lý luận phát triển sách xúc tiến thương mại cơng ty thương mại Những giáo trình hệ thống sở lý luận, tảng lý luận sách xúc tiến thương mại cho đề tài nghiên cứu Bên cạnh đó, em tham khảo thêm số cơng trình nghiên cứu, khóa luận anh chị Trường Đại học Thương Mại sách phát triển XTTM sau:  Bài khóa luận sinh viên Võ Thị Kim Vân với đề tài: "Phát triển sách XTTM sản phẩm đầu phát HD công ty TNHH phát triển công nghệ thương mại Gia Long" Trong khóa luận này, tác giả tiến hành phân tích thực trạng sách XTTM từ đưa thành cơng đáng kể đạt hạn chế tồn công ty Tuy nhiên đề xuất đưa chưa giải hạn chế mà cơng ty gặp phải  Bài khóa luận sinh viên Đỗ Thu Hà với đề tài: “Phát triển hoạt đông xúc tiến thương mại sản phẩm bơm công nghiệp công ty CP chế tạo bơm Hải Dương thị trường Hà Nội Hải Dương”, giáo viên hướng dẫn Nguyễn Thủy Bích Bài khóa luận hệ thống hóa sở lý thuyết xúc tiến thương mại; đưa thực trạng đề xuất giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến cho sản phẩm sản phẩm bơm công nghiệp công ty CP chế tạo bơm Hải Dương thị trường Hà Nội Hải Dương  Bài khóa luận sinh viên Phạm Văn Thắng nghiên cứu với đề tài: "Phát triển sách XTTM sản phẩm bếp Romal cơng ty TNHH Romal thị trường Hà Nội" Bài khóa luận tập trung phân tích làm rõ phần lý luận chất, vai trò sách XTTM Tuy nhiên chưa sâu vào việc phân tích thực trạng hoạt động XTTM công ty, nhận xét cá nhân hoạt động hạn chế Trong trình thực tập nghiên cứu cơng ty Cổ phần thương mại sản xuất thang máy Hùng Cường tham khảo đề tài em nhận thấy số điểm tương đồng với đề tài em nghiên cứu Tuy nhiên, kho tài liệu thư viện trường Đại học Thương Mại từ trước đến năm 2019 khơng có khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu phát triển sách XTTM cho sản phẩm thang máy Home Lift công ty Cổ phần Thương mại sản xuất thang máy Hùng Cường thị trường Hà Nội Về phía cơng ty Cổ phần Thương mại sản xuất thang máy Hùng Cường chưa có cơng trình nghiên cứu sách XTTM Hơn nữa, hạn chế vấn đề tồn công ty khác, đặc điểm sản phẩm khác Chính vậy, khẳng định đề tài: “Phát triển sách XTTM cho sản phẩm thang máy Home Lift công ty Cổ phần Thương mại sản xuất thang máy Hùng Cường thị trường Hà Nội” không trùng lặp với nghiên cứu năm trước Các câu hỏi nghiên cứu đề tài Để làm rõ đề tài nghiên cứu “Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm thang máy Home Lift công ty Cổ phần thương mại sản xuất thang máy Hùng Cường thị trường Hà Nội” cần phải trả lời câu hỏi nghiên cứu sau: - Xúc tiến thương mại gì? - Chính sách xúc tiến thương mại gì? - Phát triển sách xúc tiến thương mại gì? - Yếu tố ảnh hưởng đến xách XTTM cơng ty cho sản phẩm thang máy Home Lift? - Đối tượng nhận tin sách XTTM công ty cho sản phẩm thang máy Home Lift ai? - Mục tiêu thực sách XTTM cơng ty cho sản phẩm thang máy Home Lift gì? - Ngân sách mà cơng ty thực sách XTTM cho sản phẩm thang máy Home Lift bao nhiêu? - Công ty sử dụng cơng cụ để thực sách XTTM cho sản phẩm thang máy Home Lift? - Công cụ thực sách XTTM có hiệu quả, cơng cụ không? - Thông điệp truyền thông mà công ty sử dụng gì? - Ai người triển khai sách XTTM cho sản phẩm thang máy Home Lift? - Thực trạng triển khai đạt kết nào? - Cơng ty hạn chế tồn cần phải khắc phục? Nguyên nhân hạn chế gì? Các mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa vấn đề lý luận sách phát triển XTTM cơng ty kinh doanh - Phân tích xử lý liệu thu thập từ đánh giá thực trạng phát triển sách XTTM cho sản phẩm thang máy Home Lift công ty Cổ phần thương mại sản xuất thang máy Hùng Cường thị trường Hà Nội - Đề xuất giải pháp phát triển sách XTTM cho sản phẩm thang máy Home Lift công ty Cổ phần TM&SX thang máy Hùng Cường thị trường Hà Nội Đối tượng phạm vi nghiên cứu 5.1 Đối tượng - Khách hàng: Là cá nhân sử dụng sản phẩm công ty - Sản phẩm: Thang máy Home Lift 5.2 Phạm vi nghiên cứu - Không gian: Khu vực thị trường Hà Nội - Thời gian: + Dữ liệu thứ cấp: Thu thập liệu kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm từ 2016 – 2018 + Dữ liệu sơ cấp: Từ ngày 18 - 28/3/2019 tiến hành vấn nhà quản trị công ty phát phiếu khảo sát khách hàng mua sử dụng sản phẩm thang máy Home Lift công ty Hùng Cường thị trường Hà Nội, đề xuất giải pháp đến năm 2023 - Nội dung: Trên sở hệ thống hóa lý thuyết phát triển sách XTTM cơng ty kinh doanh, phân tích thực trạng phát triển sách XTTM cho sản phẩm thang máy Home Lift công ty Cổ phần TM&SX thang máy Hùng Cường thị trường Hà Nội Từ đề xuất giải pháp phát triển sách XTTM cho sản phẩm thang máy Home Lift công ty thị trường Hà Nội đến năm 2023 Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp thu thập liệu • Thu thập liệu thứ cấp - Nguồn liệu bên ngồi: + Thơng tin đối thủ cạnh tranh (Được áp dụng cho phần 2.2.1) + Những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô vi mô tác động tới sách XTTM cơng ty… (Được áp dụng cho phần 2.1) + Website công ty: Lấy thông tin khái quát công ty, tin tức hoạt động kinh doanh công ty (Được áp dụng cho phần 2.1) - Nguồn liệu bên công ty: Dựa tài liệu báo cáo tài có từ phòng kế tốn, phòng kinh doanh công ty năm gần đây, tức năm 2015 - 2017 như: + Số liệu từ báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty: kết doanh thu, lợi nhuận, tập khách hàng… (Được áp dụng cho phần 2.1) + Số liệu ngân sách, nguồn nhân lực dành cho hoạt động xúc tiến thương mại dành cho sản phẩm thang máy Home Lift công ty (Được áp dụng cho phần 2.2, 3.1.2) • Thu thập liệu sơ cấp - Lập phiếu khảo sát cho khách hàng: (Được áp dụng cho phần 2.3.3) + Đối tượng: Những khách hàng sử dụng sản phẩm thang máy Home Lift công ty sinh sống làm việc Hà Nội + Thời gian: Từ ngày 20 – 25/3/2019 + Cách thức tiến hàng: Gửi phiếu khảo sát qua bảng biểu google form cho số khách hàng sử dụng sản phẩm thang máy Home Lift công ty thị trường Hà Nội (xem phụ lục I) + Nội dung: Thu thập liệu nhận biết, đánh giá khách hàng chương trình XTTM mà cơng ty thực thời gian qua dành cho sản phẩm thang máy Home Lift Từ đánh giá thực trạng đề xuất giải pháp cho cơng ty sách XTTM cho sản phẩm + Tổng hợp kết vấn: Phát 32 phiếu thu 30 phiếu hợp lệ (xem phụ lục III) - Phỏng vấn trực tiếp nhà quản trị: (Được áp dụng cho phần 2.3, 2.4, 3.2.2) + Đối tượng: Phỏng vấn nhà quản trị là: Giám đốc điều hành, trưởng phòng kinh doanh, trưởng nhóm marketing cơng ty + Thời gian: Ngày 23/3/2019 + Địa điểm: Tại trụ sở công ty Cổ phần Thương mại Sản xuất thang máy Hùng Cường + Cách thức tiến hành: Phỏng vấn bảng câu hỏi chuyên sâu dành cho nhà quản trị (xem phụ lục II) + Nội dung: Thu thập đánh giá, nhận xét nhà quản trị trình thực kết đạt sách XTTM mà cơng ty thực Từ khái quát thực trạng triển khai sách XTTM cơng ty thời gian vừa qua dành cho sản phẩm thang máy Home Lift Ngoài thu thập thêm liệu mục tiêu, thông điệp, phương tiện triển khai hoạt động XTTM thời gian tới + Tổng hợp kết vấn: Nhận câu trả lời nhà quản trị (phụ lục IV) DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip Kotler, 2004, giáo trình Quản trị Marketing, NXB Thống kê, người dịch PTS.Vũ Trọng Hùng Philip Kotler, 2002, giáo trình Marketing bản, NXB Lao động – Xã hội Lược dịch TS Phan Thăng, TS Vũ Thị Phượng, TS Giang Văn Chiến GS.TS Nguyễn Bách Khoa, 2011, giáo trình Marketing thương mại, NXB Thống kê, 2011 PGS.TS Trương Đình Chiến, giáo trình Truyền thơng marketing tích hợp (IMC), NXB Đại học kinh tế Quốc Dân GS.TS Trần Minh Đạo, 2006, giáo trình Marketing bản, NXB Đại học kinh tế Quốc Dân, 2006 PGS.TS Nguyễn Viết Lâm, 2006, giáo trình Nghiên cứu Marketing, NXB ĐHKT Đại học kinh tế Quốc Dân Tài liệu báo cáo Công ty Cổ phần thương mại sản xuất thang máy Hùng Cường Bài khóa luận sinh viên Võ Thị Kim Vân, trường Đại học Thương Mại Bài khóa luận sinh viên Đỗ Thu Hà, trường đại học Thương Mại 10 Website tham khảo: www.google.com.vn www.tailieu.vn vwsa.org.vn PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG Tôi tên Đặng Hoài Tú, sinh viên năm khoa Marketing trường ĐH Thương Mại Hiện nghiên cứu đề tài: “Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm thang máy Home Lift công ty Cổ phần thương mại sản xuất thang máy Hùng Cường thị trường Hà Nội” Với mong muốn hiểu rõ đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng tương lai, xin gửi quý khách hàng phiếu điều tra thực trạng mức độ nhận diện sử dụng sách xúc tiến thương mại sản phẩm thang máy Home Lift công ty Chúng đánh giá cao câu trả lời đóng góp q khách hàng Kính mong q khách hàng bớt chút thời gian trả lời số câu hỏi Tôi đảm bảo thông tin giữ bí mật Xin chân thành cảm ơn! A THÔNG TIN CHUNG VỀ KHÁCH HÀNG Họ tên: Tuổi: Giới tính Địa chỉ: Số điện thoại: Nghề nghiệp: Thu nhập: B PHẦN NỘI DUNG ĐIỀU TRA Anh/chị biết đến sản phẩm thang máy Home Lift công ty Cổ phần Thương mại Sản xuất thang máy Hùng Cường qua phương tiện nào? A Qua bạn bè, người thân B Qua quảng cáo internet, facebook, website công ty C Qua điện thoại, email… D Qua nhân viên bán hàng Điều anh/chị quan tâm định mua sản phẩm thang máy Home Lift công ty Cổ phần Thương mại Sản xuất thang máy Hùng Cường? A Thương hiệu công ty B Chất lượng sản phẩm C Giá sản phẩm D Các chương trình khuyến mại, giảm giá E Dịch vụ Anh chị có biết tới thông điệp “Dẫn đầu chuyển động nhà bạn” công ty Cổ phần Thương mại Sản xuất thang máy Hùng Cường khơng? (Nếu có tiếp tục trả lời câu – Nếu khơng chuyển sang câu 5) A Có B Khơng Anh chị đánh nội dung thông điệp sản phẩm thang máy Home Lift công ty Cổ phần Thương mại Sản xuất thang máy Hùng Cường muốn truyền tải tới khách hàng? Mức độ Rất tốt Tốt Bình thường Kém Rất Yếu tố Dễ hiều, dễ nhớ Sáng tạo, độc đáo Ý nghĩa Màu sắc bắt mắt, sinh động Anh/chị biết có đến hình thức Marketing trực tiếp công ty cổ phần thương mại sản xuất thang máy Hùng Cường sản phẩm thang máy Home Lift A Thư chào hàng (Telemarketing, email, SMS…) B Thư trực tiếp Anh/chị đánh hình thức Marketing trực tiếp công ty cổ phần thương mại sản xuất thang máy Hùng Cường sản phẩm thang máy Home Lift? Tiêu chí Hoạt động Rất thu hút Thu hút Bình thường Nhàm chán Rất nhàm chán Thư chào hàng Thư trực tiếp Anh/chị đánh thái độ cách phục vụ khách hàng đội ngũ nhân viên công ty Hùng Cường? Tiêu chí Yếu tố Rất tốt Tốt Bình thường Kém Rất Niềm nở, nhiệt tình Có trình độ chuyên môn tốt Anh chị biết đến chương trình quảng cáo sản phẩm thang máy Home Lift công ty Hùng Cường qua kênh nào? A Quảng cáo qua báo chí B Quảng cáo internet, mạng xã hội C Quảng cáo qua ấn phẩm trực tiếp Anh/chị đánh mức độ thu hút hình thức quảng cáo sản phẩm thang máy Home Lift công ty Hùng Cường Tiêu chí Hoạt động Quảng cáo qua báo chí Quảng cáo internet, mạng xã hội Quảng cáo qua ấn phẩm gửi trực tiếp Rất thu hút Thu hút Bình thường Khơng thu hút 10 Anh/chị có biến đến hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm thang máy Home Lift công ty Hùng Cường? A Giảm giá mua vào dịp lễ, tết… B Chiết khấu giá mua số lượng nhiều C Dịch vụ kèm mua sản phẩm D Quà tặng kèm mua sản phẩm 11 Đánh giá anh/chị hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm thang máy Home Lift cơng ty Hùng Cường Tiêu chí Hoạt động Rất hấp dẫn Hấp dẫn Bình thường Khơng hấp dẫn Rất nhàm chán Giảm giá mua vào dịp lễ, tết… Chiết khấu giá mua số lượng nhiều Dịch vụ kèm mua sản phẩm Quà tặng kèm mua sản phẩm 12 Đánh giá chung anh/chị hoạt xúc tiến công ty Hùng Cường sản phẩm thang máy Home Lift nào? Tiêu chí Hoạt động Quảng cáo Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Xúc tiến bán Rất hài lòng Hài lòng Bình thường Khơng hài lòng Rất khơng hài lòng 13 Anh chị có góp ý cho cơng ty hoạt động xúc tiến thương mại để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, giúp công ty phát triển thành công tương lai Xin chân trọng cảm ơn hợp tác từ Anh/Chị việc hoàn thành phiếu điều tra Chúc Anh/Chị sức khỏe thành đạt! PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN NHÀ QUẢN TRỊ Nhằm thu thập thông tin phục vụ cho công tác nghiên cứu thực trạng cung cấp giải pháp marketing nhằm phát triển sách XTTM sản phẩm thang máy Home Lift công ty Tôi xin gửi nhà quản trị phiếu điều tra thực trạng hiệu các sách xúc tiến thương mại sản phẩm thang máy Home Lift Kính mong quý công ty bớt chút thời gian trả lời số câu hỏi sau Tôi đảm bảo thông tin giữ bí mật Xin chân thành cảm ơn! A THÔNG TIN CHUNG VỀ NHÀ QUẢN TRỊ Họ tên: Tuổi Chức vụ: B PHẦN NỘI DUNG ĐIỀU TRA Đối tượng nhận tin mục tiêu sản phẩm thang máy Home Lift ai? Mục tiêu xúc tiến thương mại sản phẩm thang máy Home Lift gì? Ngân sách mà cơng ty sử dụng cho sách XTTM cho sản phẩm thang máy Home Lift bao nhiêu? Phương pháp xác định ngân sách cho sách XTTM gì? Và cách phân bố ngân sách cho công cụ sao? Thông điệp truyền thông mà công ty muốn hướng tới cho sản phẩm thang máy Home Lift gì? Hình thức thể thơng điệp mà cơng ty muốn hướng tới cho sản phẩm thang máy Home Lift nào? Kênh truyền thông mà công ty sử dụng gì? Quyết định phối kết hợp công cụ xúc tiến cho sản phẩm thang máy Home Lift mà cơng ty sử dụng gì? Ai người triển khai sách XTTM cho sản phẩm thang máy Home Lift công ty? Triển khai khoảng thời gian bao lâu? Công cụ XTTM mà cơng ty sử dụng cơng cụ nào? Cơng ty gặp khó khăn q trình thực phát triển sách XTTM sản phẩm thang máy Home Lift? 10 Anh/chị đánh giá tần suất thực sách XTTM cơng ty nào? 11 Anh/chị đánh giá sách XTTM công ty sản phẩm thang máy Home Lift có thành cơng so với mục tiêu đề hay khơng? Vì sao? 12 Cơng ty có mục tiêu hay định hướng để phát triển sách XTTM cho sản phẩm thang máy Home Lift thời gian tới Cảm ơn hợp tác từ Anh/Chị việc hoàn thành phiếu điều tra Chúc Anh/Chị sức khỏe thành đạt PHỤ LỤC KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG Số phiếu xuất ra: 32 Số phiếu thu vào:32 Số phiếu hợp lệ:30 Anh/chị biết đến sản phẩm thang máy Home Lift công ty Cổ phần thương mại sản xuất thang máy Hùng Cường qua phương tiện nào? Lựa chọn Qua bạn bè, người thân Qua quảng cáo internet, facebook, website công ty Qua điện thoại, email… Số phiếu Tỉ lệ % 23,3% 13,3% 16,7% Qua nhân viên bán hàng 14 46,7% Điều anh/chị quan tâm định mua sản phẩm thang máy Home Lift công ty Cổ phần thương mại sản xuất thang máy Hùng Cường? Lựa chọn Thương hiệu công ty Chất lượng sản phẩm Giá sản phẩm Các chương trình khuyến mại, giảm giá Dịch vụ Số phiếu 12 Tỉ lệ% 6,7% 30% 40% 16,7% 6,6% Anh chị có biết tới thơng điệp “Dẫn đầu chuyển động nhà bạn” công ty Cổ phần thương mại sản xuất thang máy Hùng Cường khơng? (Nếu có tiếp tục trả lời câu – Nếu khơng chuyển sang câu 5) Lựa chọn Có Khơng Số phiếu 26 Tỉ lệ% 87% 13% Anh chị đánh nội dung thông điệp sản phẩm thang máy Home Lift công ty Cổ phần thương mại xản xuất thang máy Hùng Cường muốn truyền tải tới khách hàng? Dễ hiểu, dễ nhớ Sáng tạo, độc đáo Ý nghĩa Màu sắc bắt mắt, sinh động Rất tốt Tốt 26,9% 11,5% 30,7% 7,8% 30,8% 26,9% 42,3% 30,7% Bình thường 34,6% 42,3% 27% 42,3% Kém Rất 7,7% 19,2 19,2% Anh/chị có biết đến hình thức Marketing trực tiếp công ty cổ phần thương mại sản xuất thang máy Hùng Cường sản phẩm thang máy Home Lift Lựa chọn Số phiếu Tỉ lệ % Thư chào hàng 13 43,3% Thư trực tiếp 17 56,7% Anh/chị đánh hình thức Marketing trực tiếp công ty Cổ phần thương mại sản xuất thang máy Hùng Cường sản phẩm thang máy Home Lift? Rất thu hút Thư chào hàng Thư trực tiếp 6,7% Thu hút Bình thường Nhàm chán Rất Nhàm chán 10% 33,3% 40% 16,7% 23,3% 40% 20% 10% Anh/chị đánh thái độ cách phục vụ khách hàng đội ngũ nhân viên công ty Hùng Cường? Niềm nở, nhiệt tình Có trình độ chuyên môn tốt Rất tốt Tốt 16,7% 6,7% 50% 30% Bình thường 23,3% 33,3% Kém Rất 20% Anh chị biết đến chương trình quảng cáo sản phẩm thang máy Home Lift công ty Hùng Cường qua kênh nào? Quảng cáo qua báo chí Số lần chọn Tỉ lệ% 16,7% Quảng cáo internet, mạng xã hội 23,3% Quảng cáo qua ấn phẩm trực tiếp 15 50% Anh/chị đánh mức độ thu hút hình thức quảng cáo sản phẩm thang máy Home Lift công ty Hùng Cường Rất thu hút Thu hút Quảng cáo qua báo chí 3,3% 10% Quảng cáo internet, mạng xã hội 6,7% 16,6% Quảng cáo qua ấn phẩm gửi trực tiếp 26,7% 40% 10 Anh/chị có biến đến hoạt động xúc tiến bán máy Home Lift công ty Hùng Cường? Bình thường Khơng thu hút 46,7% 40% 40% 36,7% 33,3% cho sản phẩm thang Số phiếu Tỉ lệ % Giảm giá mua vào dịp lễ,tết 6,7% Chiết khấu giá mua số lượng nhiều 20% Dịch vụ kèm mua sản phẩm 10 33,3% Qùa tặng kèm mua sản phẩm 12 40% 11 Đánh giá anh/chị hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm thang máy Home Lift công ty Hùng Cường Rất hấp Hấp dẫn dẫn Giảm giá mua vào 10% 30% dịp lễ, tết… Chiết khấu giá mua số 6,7% 23,3% lượng nhiều Dịch vụ kèm mua 10% 30% sản phẩm Quà tặng kèm mua 13,3% sản phẩm Bình thường 50% Không hấp dẫn 10% Rất nhàm chán 40% 30% 33,% 20% 6,7% 36,7% 30% 20% 12 Đánh giá chung anh/chị hoạt xúc tiến công ty Hùng Cường sản phẩm thang máy Home Lift nào? Rất hài lòng Quảng cáo Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Xúc tiến bán 20% 6,7% 3,3% Hài lòng 16,7% 53,3% 26,7% 30% Bình thường 46,7% 20% 50% 40% Khơng hài lòng 36,7% 6,7% 13,3% 23,3% Rất khơng hài lòng 3,3% 6.7% PHỤ LỤC KẾT QUẢ PHỎNG VẤN NHÀ QUẢN TRỊ Đối tượng nhận tin mục tiêu sản phẩm thang máy Home Lift ai? Trả lời: 3/3 Đối tượng nhận tin trọng điểm của sách XTTM với sản phẩm thang máy Home Lift Hùng Cường bao gồm: - Những đối tượng có khả tác động (người ảnh hưởng) đến định sử dụng người định như: đơn vị tư vấn thiết kế, thi công nội thất, nhà thầu xây dựng, - Đối tượng nhân tin cá nhân hộ gia đình, họ người sinh sống làm việc Hà Nội có độ tuổi từ 30 đến 60 Là hộ gia đình có thu nhập trở lên (ở mức 30 triệu đồng trở lên) Mục tiêu xúc tiến thương mại sản phẩm thang máy Home Lift gì? Trả lời: 3/3 Mục tiêu sách XTTM sản phẩm thang máy Home Lift công ty bao gồm: • Mục tiêu ngắn hạn - Năm 2017 tăng 15% doanh thu từ sản phẩm thang máy Home Lift so với năm 2016, từ mở rộng thị trường khu vực lân cận Hà Nội - Tăng mức độ nhận biết tới sản phẩm thang máy Home Lift Hùng Cường năm 2018 lên gấp lần so với năm 2017 tạo dựng lợi cạnh tranh so với đối thủ kinh doanh ngành - Mở rộng lượng khách hàng mục tiêu công ty với mục tiêu đặt để chiếm thị phần đáng kể thang máy thị trường Hà Nội • Mục tiêu dài hạn - Tiếp tục trì vị phát triển thị trường - Nâng cao hình ảnh, thương hiệu công ty thị trường, tăng độ in cậy, uy tín xây dựng lòng tin với khách hàng - Mục tiêu 10 năm công ty từ 2015 – 2025, Hùng Cường trở thành công ty đứng đầu lĩnh vực thang máy khu vực miền Bắc Ngân sách mà công ty sử dụng cho sách XTTM cho sản phẩm thang máy Home Lift bao nhiêu? Phương pháp xác định ngân sách cho sách XTTM gì? Và cách phân bố ngân sách cho công cụ sao? Trả lời: 3/3 Hiện công ty áp dụng phương pháp xác định ngân sách XTMM phương theo % Phương pháp có ưu điểm thực đơn giản hện công ty xác định ngân sách cho xúc tiến khoảng 1,5% doanh số Tuy nhiên, cơng ty gặp khó khăn ngân sách XTTM phụ thuộc vào doanh số bán, mà doanh số bán hàng năm công ty lại không ổn định Đặc biệt, điều làm cho việc lập kế hoạch xúc tiến dài hạn diễn Bảng 2.3: Sự phân chia ngân sách XTTM công ty Đơn vị tính: triệu đồng Năm 2016 2017 2018 Quảng cáo 95,275 (18%) 216,680 (15%) 128,58 (16%) Phân chia ngân sách Xúc Marketing Bán hàng tiến bán trực tiếp cá nhân 132,326 105,861 169,378 (25%) (20%) (32%) 198,225 150,377 232,401 (29%) (22%) (34%) 241,087 152,688 281,268 (30%) (19%) (35%) Ngân sách cho xúc tiến (triệu đồng) 529,305 683,535 803,625 Thông điệp truyền thông mà công ty muốn hướng tới cho sản phẩm thang máy Home Lift gì? Trả lời: 3/3 Thông điệp mà Hùng Cường gửi đến công chúng mục tiêu là: "Dẫn đầu chuyển động nhà bạn" thể phần sứ mệnh tách nhiệm cơng ty Thơng qua cơng ty muốn mang đến tiện lợi cho nhà sống đến cho khách hàng cách cung cấp cho khách hàng sản phẩm chất lượng Đảm bảo khách hàng hài lòng độ an toàn tiện dụng từ sản phẩm thang máy Hùng Cường Hình thức thể thơng điệp mà công ty muốn hướng tới cho sản phẩm thang máy Home Lift nào? Kênh truyền thông mà cơng ty sử dụng gì? Trả lời: 3/3 Cơng ty xác lập thông điệp truyền thông với kết hợp màu sắc, âm thanh, logo, hình ảnh, hiệu,…để tạo ấn tượng ghi nhớ tâm trí khách hàng thơng qua câu slogan: "Dẫn đầu chuyển động nhà bạn" Hiện công ty lựa chọn kênh truyền thơng là: Kênh truyền thơng mang tính cá biệt kênh truyền thơng có tính chất đại chúng để thực hoạt động truyền thông cho sản phẩm thang máy Home Lift - Kênh truyền thông đại chúng: Với kênh truyền thông công ty sử dụng phương tiện truyền thơng là: website doanh nghiệp gửi thư trực tiếp cho khách hàng Thông qua trang website thể logo, slogan đồng thời triển khai mặt hàng mà công ty kinh doanh, cách thức liên hệ để trao đổi Ngồi ra, Hùng Cường tiến hành gửi catalog thư trực tiếp cho khách hàng xa - Kênh truyền thông cá biệt: Việc sử dụng kênh truyền thông qua giao tiếp lực lượng bán hàng cá nhận qua điện thoại đem lại hiệu cao cho hoạt động kinh doanh công ty Đặc biệt cơng ty tiến hành thư trực tiếp cho khách hàng tiềm cơng ty để họ tiếp xúc với thông điệp hay thông tin mà công ty muốn truyền tải Tuy nhiên, với phương tiện sử dụng với khách hàng khả hướng ứng lời chào hàng công ty Những công cụ công ty sử dụng thành cơng, thư trực tiếp sử dụng chủ yếu Ngồi thời gian tới cơng ty có kế hoạch tập trung vào đẩy mạnh kênh truyền thông qua mạng internet phát triển marketing trực tiếp Quyết định phối kết hợp công cụ xúc tiến cho sản phẩm thang máy Home Lift mà cơng ty sử dụng gì? Trả lời: 3/3 Hiện công ty sử dụng linh hoạt công cụ tùy vào mục tiêu marketing phù hợp mà có trọng cho cơng cụ Tuy nhiên, tập khách hàng chương trình XTTM cho sản phẩm thang máy Home Lift khách hàng cá nhân nên chế mà công ty sử dụng chế “Đặc trưng cặp mặt hàng – thị trường” Tỷ lệ công cụ ước lượng lần lượt: Quảng cáo : Xúc tiến bán : Marketing trực tiếp : Bán hàng cá nhân : : 1,5 : 2,5 Ai người triển khai sách XTTM cho sản phẩm thang máy Home Lift công ty? Triển khai khoảng thời gian bao lâu? Trả lời: 3/3 Sau lên kế hoạch chương trình giám đốc trưởng phòng kinh doanh cơng ty duyệt kế hoạch Tiếp phòng kinh doanh tiếp nhận kế hoạch tiến hành xác định rõ công việc cần thực như: Thực đâu? Khi thực hiện? Thực cơng việc gì? Xây dựng khung thời gian thực hiện: Công ty xây dựng thời gian thực sách XTTM qua năm tiến hành triển khai chương trình xúc tiến vào khoảng thời gian năm Tùy vào phối thức chương trình XTTM cơng ty có kế hoạch thực vào khoảng thời gian phù hợp để đem lại hiệu cao Ví dụ khoảng thời gian vào tháng 10 – 12 công ty nỗ lực tập trung vào xúc tiến bán marketing trực tiếp Cơng cụ XTTM mà cơng ty sử dụng công cụ nào? Trả lời: 3/3 Công cụ xúc tiến thương mại cơng ty sử dụng bán hàng cá nhân Tuy nhiên, công ty sử dụng linh hoạt công cụ tùy vào mục tiêu marketing phù hợp mà có trọng cho cơng cụ Cơng ty gặp khó khăn q trình thực phát triển sách XTTM sản phẩm thang máy Home Lift? Trả lời: 3/3 Trong q trình thực sách XTTM sản phẩm thang máy Home Lift phận nhân viên triển khai cơng ty gặp số khó khăn như: lực nhân viên marketing hạn chế, thời gian thực chưa xác,… 10 Anh/chị đánh giá tần suất thực sách XTTM cơng ty nào? Trả lời: 3/3 Các sách XTMM cơng ty thực chưa liên tục, rời rạc độ liên kết chưa cao Vì vậy, hiệu hoạt động xúc tiến chưa đạt kết cao Theo khách hàng đánh giá mức độ thành công hoạt động XTTM công ty mức hài lòng hạn chế mặt tổ chức, chưa có nhiều chương trình giảm giá hay sách giảm giá hạn chế 11 Anh/chị đánh giá sách XTTM cơng ty sản phẩm thang máy Home Lift có thành cơng so với mục tiêu đề hay không? Trả lời: 3/3 Công ty tiến hành đánh giá hiệu sách XTTM cho sản phẩm thang máy Home Lift đạt thành công hạn chế qua mục tiêu sau: • Mục tiêu doanh số: Phòng kinh doanh đánh thông qua doanh số mà công ty thu sau chương trình Cơng ty đặt mục tiêu tăng 15% doanh thu từ sản phẩm thang máy Home Lift Kết nhận là, doanh thu sản phẩm thang máy Home Lift sau chương trình xúc tiến có tăng lên, mức doanh số chưa cao (chỉ đạt 10%) mục tiêu đặt Tuy nhiên với kết đạt chứng minh sách xúc tiến mà Hùng Cường thực có hướng đắn đạt hiệu định • Mục tiêu truyền thông: Đối với mục tiêu gần công ty chưa đánh giá hiệu truyền thông khơng có khảo sát nhằm thực thăm dò ý kiến, thái độ khách hàng để đánh giá vấn đề như: mức độ tiếp cận khách hàng, thái độ khách hàng, khách hàng biết đến sản phẩm, khách hàng đánh giá chương trình nhận hạn chế mà cơng ty mắc phải Mà chủ yếu thông qua đánh giá đội ngũ nhân viên kinh doanh biết đến sản phẩm, hiểu sảm phẩm khách hàng họ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng 12 Cơng ty có mục tiêu hay định hướng để phát triển sách XTTM cho sản phẩm thang máy Home Lift thời gian tới? Trả lời: 3/3 Trong thời gian tới cơng ty có định hướng mục tiêu cụ thể: • Mục tiêu: - Khách hàng: Tìm kiếm thêm nhiều khách hàng tiềm cho công ty để tăng số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm thang máy Home Lift thông qua hoạt động XTTM Bên cạnh tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng cũ để họ cách thông báo sản phẩm Trong tháng đầu năm 2019 công ty đề mục tiêu bán 17 thang Home Lift thị trường Hà Nội - Thị trường: Duy trì ổn định hoạt động kinh doanh thị trường Hà Nội Tăng doanh thu sản phẩm thang máy Home Lift năm 2019 lên 20% so với năm 2018 - Nhân lực: Trong thời gian tới công ty đầu tư cho cán bộ, đội ngũ nhân viên học lớp chuyên sâu kinh doanh marketing để nâng cao trình độ chun mơn - Thương hiệu: Đẩy mạnh triển khai chương trình XTTM nhằm nâng cao vị cạnh tranh, trì uy tín thương hiệu hình ảnh cơng ty thị trường Ngồi ra, thời gian tới cơng ty phối kết hợp linh hoạt công cụ XTTM, cụ thể sau: - Bán hàng cá nhận: Công ty phân bổ ngân sách nhiều cho hoạt động - Xúc tiến bán: Công ty tiến hành nghiên cứu thêm số công cụ xúc tiến bán lạ hấp dẫn thu hút khách hàng so với số hình thức cũ như: chiết khấu, giảm giá, tặng quà,… - Quảng cáo: Công ty lựa chọn hình thức quảng cáo cũ Tuy nhiên cần tăng cường tần suất xuất thực thường xuyên đạt hiệu cao - Marketing trực tiếp: Đầu tư tăng thêm ngân sách cho công cụ với mục tiêu thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm cho công ty.Vẫn sử dụng thông qua thư trực tiếp telemarketing - Quan hệ công chúng: Trong thời gian tới công ty sử dụng thêm hoạt động PR với hình thức tham gia đóng góp vào quỹ từ thiện, ủng hộ người nghèo Cảm ơn hợp tác từ Anh/Chị việc hoàn thành phiếu điều tra Chúc Anh/Chị sức khỏe thành đạt ... cứu phát triển sách XTTM cho sản phẩm thang máy Home Lift công ty Cổ phần Thương mại sản xuất thang máy Hùng Cường thị trường Hà Nội Về phía cơng ty Cổ phần Thương mại sản xuất thang máy Hùng Cường. .. thụ sản phẩm thang máy Home Lift Chính em định chọn đề tài: Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm thang máy Home Lift công ty Cổ phần thương mại sản xuất thang máy Hùng Cường thị trường. .. XTTM cho sản phẩm thang máy Home Lift công ty Cổ phần TM&SX thang máy Hùng Cường thị trường Hà Nội Từ đề xuất giải pháp phát triển sách XTTM cho sản phẩm thang máy Home Lift công ty thị trường Hà