Hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán hàng sản phẩm máy tính xách tay của Công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat trên thị trường Hà Nội

Chính vì thế việc nghiên cứu đề tài thực sự mang lạitính cấp thiết để nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm máy tính xác tay của công tytrên thị trường Hà NộiTừ những vấn đề cấp thiết nêu

LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập và hoàn thành chuyên đề: “Hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán hàng sản phẩm máy tính xách tay của Công ty Cổ phần Thương Mại

và Dịch Vụ Vinafat trên thị trường Hà Nội”em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ

nhiệt tình của ban giám đốc và các anh chị trong công ty, đã giúp đỡ, cung cấp nhiềuthông tin quý báu và tạo điều kiện cho em trong quá trình thực hiện chuyên đề này

Em cũng xin được gửi lời cảm ơn đặc biệt tới thầy Nguyễn Thế Ninh đã tận tìnhhướng dẫn, giúp đỡ chỉ bảo cho em nghiên cứu đề tài và hoàn thành chuyên đề này

Mặc dù bản thân đã rất cố gắng nhưng do thời gian, kiến thức và kinh nghiệm

có hạn, và cũng là lần đầu tiên được tiếp xúc, làm việc thực tế tại công ty nên bài làmcủa em còn có nhiều thiếu sót trong việc trình bày, đánh giá và đề xuất ý kiến Em rấtmong nhận được sự thông cảm và đóng góp ý kiến của quý thầy cô và các bạn

Em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ iv

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài 2

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu 2

1.4 Phạm vi nghiên cứu 3

1.5 Phương pháp nghiên cứu tình hình thực tiễn các vấn đề 3

1.5.1 Nguồn dữ liệu 3

1.5.2 Phương pháp thu thập dữ liệu 3

1.6 Một số khái niệm và phân định nội dung hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán của công ty 4

1.6.1 Một số khái niệm cơ bản về xúc tiến bán 4

1.6.1.1 Khái niệm và vai trò của xúc tiến thương mại 4

1.6.1.2 Khái niêm, vai trò và mô hình quy trình xúc tiến bán của công ty kinh doanh

6

1.6.1.3 Khái niệm hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán 8

1.6.2 Phân tích nội dung nghiên cứu hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán cho một sản phẩm của công ty kinh doanh 8

1.6.2.1 Xác định đối tượng và mục tiêu xúc tiến bán 8

1.6.2.2 Lựa chọn công cụ xúc tiến bán 10

1.6.2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán 12

1.6.2.4 Đánh giá hiệu quả việc sử dụng các công cụ xúc tiến 13

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 14

2.1 Tổng quan tình hình kinh doanh của công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat 14

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat 14

2.1.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 3 năm gần đây 16

2.1.5 Thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh 17

2.2 Thực trạng công cụ xúc tiến sản phẩm máy tính xách tay của công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Vinafat 17

2.2.1 Xác định đối tượng và mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay của công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat 17

2.2.2 Các công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay của công ty đã và đang sử dụng

18 2.2.3 Thực trạng xây dựng chương trình xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay của công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat 21

2.2.4 Đánh giá kết quả hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay của công ty 22

CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN BÁN CHO SẢN PHẨM MÁY TÍNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VINAFAT 23

3.1 Các phát hiện qua nghiên cứu tại công ty cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat 23

3.1.1 Thành công 23

3.1.2 Hạn chế 23

3.1.3 Nguyên nhân 24

3.2 Đề xuất hoàn thiện các công cụ xúc tiến sản phẩm máy tính xách tay của công ty Vinafat trên thị trường Hà Nội 25

3.2.1 Cơ sở đề xuất 25

3.2.2 Đề xuất trong hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay của công ty cổ phần Thương Mại và Dịch vụ Vinafat trên thị trường Hà Nội 26

3.2.2.1 Đề xuất mục tiêu xúc tiến bán 26

3.2.2.2 Đề xuất trong lựa chọn các công cụ xúc tiến bán 27

3.2.2.3 Đề xuất xây dựng chương trình xúc tiến bán 29

3.2.2.4 Đề xuất trong công tác triển khai và đánh giá chương trình xúc tiến bán 30

3.2.2.5 Một số kiến nghị chủ yếu 30

KẾT LUẬN 32

TÀI LIỆU THAM KHẢO 33

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1: Quá trình hoạt động xúc tiến bán hàng 7

Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức công ty 15

Bảng 1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm gần đây 16

Bảng 2: Chi phí hàng tặng 22

Bảng 3: Đề xuất công cụ xúc tiến bán phù hợp cho từng chương trình xúc tiến bán 29

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong những năm qua cùng với sự phát triền không ngừng của nền kinh tế thếgiới nói riêng và nền kinh tế Việt Nam nói chung Cùng với sự mở cửa hội nhập sâucủa nền kinh tế đất nước và đặc biệt năm 2007 Việt Nam chính thức trở thành thànhviên của WTO Nền kinh tế đất nước đã có bước ngoặt mới chuyển từ nền kinh tế tựcung tự cấp sang nền kinh tế thị trường Vì thế nó sẽ tạo ra những cơ hội lớn đồng thờinhững thách thức mà doanh nghiệp sẽ gặp phải sẽ tăng lên Thị trường máy tính xáchtay đa chủng loại, nhiều cấp giá, xu hướng của người tiêu dùng hiện nay là đến cáctrung tâm thương mại, những công ty đã có uy tín về sản phẩm máy tính xách tay nhưTrần Anh, Pico, Topcare, Nguyễn Kim… để lựa chọn sản phẩm của mình Các doanhnghiệp khác muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế như hiện nay cần đẩy mạnhviệc bán hàng và hoạt động xúc tiến bán cho công ty mình Chính vì vậy mà hoạt độngxúc tiến bán có vị trí quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty, nó tác độngđến quyết định mua hàng của người tiêu dùng, kích thích nhu cầu của người tiêu dùng.Việc áp dụng các hoạt động xúc tiến bán giúp các công ty, doanh nghiệp thương mạităng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

Trên thị trường sản phẩm máy tính xách tay ngày trở thành sản phẩm không thểthiếu đối với người tiêu dùng Các công ty đua nhau nhập khẩu các dòng sản phẩmmáy tính đang được ưa chuộng trên thế giới để phục vụ cho công việc của người tiêudùng Vì thế các công ty cạnh tranh gay gắt hơn về quảng cáo, xúc tiến, truyềnthông… Ngoài chất lượng sản phẩm các doanh nghiệp phải thường xuyên thay đổichiêu thức đế tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn, quan tâm nhiều tới chất lượng dịch

vụ khách hàng Không nằm ngoài vòng xoáy đó, công ty công ty Cổ phần Thương Mại

và Dịch Vụ Vinafat kinh doanh trong lĩnh vực thương mai điện tử viễn thông, mộttrong những công ty tiên phong trong lĩnh vực nhập khẩu và phân phối các sản phẩmmáy tính xách tay Để được như ngày hôm nay, đầu tiên phải kể đến chính sách sảnphẩm, giá và đặc biệt là các công cụ xúc tiến thương mại của công ty Trong đó hoạtđộng xúc tiến bán đóng vai trò quan trọng trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máytính xách tay của công ty trên thị trường Hà Nội Nhưng để phát triển hơn nữa, công tycần có sự quan tâm nhiều hơn đến công cụ xúc tiến bán, một công cụ Marketing xúc

tiến thương mại rất quan trọng Chính vì thế việc nghiên cứu đề tài thực sự mang lạitính cấp thiết để nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm máy tính xác tay của công tytrên thị trường Hà Nội

Từ những vấn đề cấp thiết nêu ra ở trên có thể thấy xúc tiến bán hàng là hết sứcquan trong đối với doanh nghiệp và căn cứ vào tình hình thực tế hoạt động xúc tiếnbán hàng của Công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat vẫn chưa hiệu quả đểcạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh Nên trong chuyên đề tốt nghiệp của mình

em xin được lựa chọn đề tài: “ Hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán hàng sản phẩm máy tính xách tay của Công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat trên thị

trường Hà Nội”.

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Với việc lựa chon đề tài: “ Hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán hàng sản phẩm máy tính xách tay của Công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat trên thị

trường Hà Nội” cho chuyên đề tốt nghiệp, đã đặt ra một số vấn đề cần giải quyết sau:

- Đối tượng và mục tiêu của xúc tiến bán hàng là gì?

- Các công cụ mà công ty Cổ phần Thương mại và Dịch Vụ Vinafat lựa chọn để

xúc tiến bán hàng gồm những gì?

- Thành quả và hạn chế khi áp dụng các công cụ xúc tiến đó vào tình hình thực

tiễn của công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat?

- Cần phải làm gì để hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán cho sản phẩm máy

tính của công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat hơn?

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu

- Mục tiêu chung : Hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán hàng đối với sản phẩmmáy tính xách tay của công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat trên thịtrường Hà Nội

- Mục tiêu nghiên cứu chi tiết

Hệ thống lý thuyết về xúc tiến thương mại nói chung và xúc tiến bán nói riêng.Trong đó đi sâu vào nghiên cứu các khái niệm, bản chất, vai trò, quy trình và các công

cụ xúc tiến bán

Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay củacông ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat để thấy được sự vận dụng những lýluận về xúc tiến bán vào thực tiễn của công ty.

Trên lý luận và thực trạng tình hình xúc tiến bán tại công ty Cổ phần ThươngMại và Dịch Vụ Vinafat, đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển các công cụ xúctiến bán, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy tính xách tay, giúp công ty nâng cao kết quảtiêu thụ và tạo được lợi thế cạnh tranh dựa trên tăng cường hoạt động xúc tiến thươngmại nói chung và xúc tiến bán nói riêng

- Sản phẩm: Máy tính xách tay các dòng Dell, Aple, Toshiba, Acer, Lenovo…

Phạm vi không gian: Trên thị trường Hà Nội

 Pham vi thời gian:

Trong đề tài nghiên cứu chỉ tập trung phân tích và sử dụng dữ liệu tình hìnhkinh doanh của công ty trong 3 năm 2011 đến năm 2013 Đưa ra các đề xuất và địnhhướng đến năm 2016

1.5 Phương pháp nghiên cứu tình hình thực tiễn các vấn đề

1.5.1 Nguồn dữ liệu

Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat, em

đã tập hợp được các thông tin hữu ích phục vụ cho đề tài của mình Nguồn dữ liệu emtìm hiểu được là thông qua các bảng báo cáo kết quả kinh doanh, các ấn phẩm về công

ty, số tài liệu khác từ phòng kinh doanh, phòng kế toán Bên cạnh đó em cũng thu thậpđược một số thông tin từ website của công ty: http://vinafat.vn - http://vinafat.net

1.5.2 Phương pháp thu thập dữ liệu

Các dữ liệu cần thu thập

- Bảng báo cáo kết quả kinh doanh

- Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty

- Thông tin về sản phẩm máy tính xách tay của công ty

- Đối tượng và mục tiêu xúc tiến bán của công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch

vụ Vinafat

- Các công cụ mà công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat sử dụng để

xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay

Các phương pháp thu thập dữ liêu

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Trong quá trình thu thập dữ liệu thứ cấp tôi đã sử dụng dữ liệu bên trong trên cơ

sở những dữ liệu định tính và định lượng, đó là những con số thống kê, các bảng báocáo, sơ đồ cơ cấu tổ chức để phản ánh tình hình hoạt động của công ty:

- Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2011-2014

- Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty, tổ chức hoạt động của công ty

- Websitehttp://vinafat.vn - http://vinafat.net cung cấp các thông tin về sảnphẩm, các bài viết về chiến lược kinh doanh, các hoạt động xúc tiến thương mại củacông ty

- Catalogue sản phẩm của công ty cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm kinhdoanh của công ty

- Các tài liệu liên quan đến hoạt động xúc tiến bán của công ty

Phương pháp phân tích dữ liệu

Các dữ liệu thứ cấp thu thập được thống kê, so sánh, tổng hợp và phân tíchbằng các bảng biểu, số liệu Các số liệu được tập hợp và tính toán trên excel, cho tỷ lệphần trăm và các số liệu cần thiết khác phục vụ cho quá trình phân tích, so sánh quathời gian giữa các đối tượng khác nhau

1.6 Một số khái niệm và phân định nội dung hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán của công ty

1.6.1 Một số khái niệm cơ bản về xúc tiến bán

1.6.1.1 Khái niệm và vai trò của xúc tiến thương mại

Khái niệm

Theo Philip Kotler:“ Xúc tiến là hoạt động thông tin tới khách hàng tiềmnăng Đó là các hoạt động trao truyền, chuyển tải đến khách hàng những thông tin cầnthiết về doanh nghiệp, phương thức phục vụ và những lợi ích khác mà khách hàng cóthể thu được từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp cũng như nhữngthông tin phản hồi lại từ phía khách hàng để từ đó doanh nghiệp tìm ra cách thức tốtnhất nhằm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng” ( Nguồn: Quản trị Marketing – PhilipKotler)

Theo luật Thương mại Việt Nam (1999) định nghĩa: " Xúc tiến thương mại làhoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụthương mại, bao gồm các hoạt động quảng cáo, hội trợ triển lãm và khuyến mại”

Xúc tiến thương mại là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyếtphục, nhắc nhở khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp Nhờxúc tiến mà doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm và nhanh hơn.( Nguồn: Marketingcăn bản, NXB Lao động năm 2007)

Vai trò của xúc tiến thương mại

Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường vàtăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường

Xúc tiến thương mại là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp thông qua xúctiến, các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hóa, dịch vụcủa doanh nghiệp mình

Xúc tiến thương mại góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp,nâng cao hiệu quả bán hàng

Xúc tiến thương mại kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của doanhnghiệp nhiều hơn Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thị hiếu của kháchhàng

Xúc tiến thương mại chỉ phát huy được vai trò trên khi các doanh nghiệp tổchức tốt hoạt động xúc tiến thương mại Do đó, khi đã tiến hành xúc tiến thương mạithì doanh nghiệp phải tổ chức tốt từng khâu, từng bước thực hiện

Hoạt động xúc tiến thương mại gồm 5 công cụ chủ yếu: Quảng cáo, xúc tiếnbán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, hội chợ triển lãm

1.6.1.2 Khái niêm, vai trò và mô hình quy trình xúc tiến bán của công ty kinh doanh

Khái niêm

Theo PHILIKOLER: “Xúc tiến bán bao gồm những công cụ khuyến khích rấtkhác nhau, thường là ngắn hạn, nhằm kích thích người tiêu dùng hay ngành thươngmại mua những sản phẩm/ dịch vụ cụ thể nhanh hơn và nhiều hơn”

Vai trò của xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh,

nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam Xúc tiến bánđược coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cánhân Tuy nhiên, vai trò và tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến bán còn tùy thuộcvào từng trường hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm, tập quán và pháp luậttại từng thị trường…)

Xúc tiến bán quyết định đến vấn đề tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, nókích thích được nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểu biết hơn

về sản phẩm, về doanh nghiệp và tạo ra sự ham muốn mua hàng của họ Hoạt độngxúc tiến bán hàng sẽ kích thích được sự mua hàng của khách hàng cũ và tạo điều kiện

để khách hàng mới cũng có thể tìm hiểu về sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp Làyếu tố rất quan trọng trong hỗn hợp khuyến mại vì nó làm tăng cơ hội để khách hàngthử dùng một sản phẩm

Xúc tiến bán đang đóng vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị,một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiếnlược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm marketing thường xuyên cần tới để kếthợp xúc tiến bán với quảng cáo và bán hàng trực tiếp để đạt được sự hòa hợp tối ưu

Mô hình quá trình hoạt động xúc tiến bán

Sơ đồ 1: Quá trình hoạt động xúc tiến bán hàng

( Nguồn:GS.TS Trần Minh Đạo- NXB ĐH Kinh tế Quốc Dân)

Xác định mục tiêu xúc tiến bán

Xuất phát từ đặc điểm XTB là công cụ để thúc đẩy khâu: cung ứng, phân phối,tiêu dùng là liên quan tới 3 chủ thể: người tiêu dùng, trung gian phân phối, lực lượngbán hàng của doanh nghiệp mà có những mục tiêu khác nhau phù hợp với từng đốitượng của xúc tiến bán hàng

Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán

- Đối với người tiêu dùng: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quàtặng…

- Đối với trung gian thương mại : chiết giá, bớt tiền, thêm hàng hóa

- Đối với lực lượng bán: tài trợ về tài chính khi mua hàng, hàng miễn phí, hộinghị khách hàng, triển lãm thương mại hội thảo, thi bán hàng…

Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng

Để thực hiện tốt hoạt động xúc tiến bán cần phải có chương trình phù hợp vớiđiều kiện và hoàn cảnh của công ty Muốn vậy cần giải quyết các vấn đề sau:

- Xác định cường độ kích thích

- Xác định đối tượng tham gia

- Xác định thời gian kéo dài chương trình

- Lựa chọn thời gian để thực hiện chương trình xúc tiến bán

Xác định mục tiêu xúc tiến bán

Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán

Xây dựng chương trình xúc tiến bán

Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán

Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến

bánĐánh giá kết quả xúc tiến bán

- Xác định ngân sách xúc tiến bán

Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán hàng

Mặc dù các chương trình xúc tiến bán được thiết kế trên cơ sở kinh nghiệm vẫncần tiến hành thử nghiệm trước để xác định xem các công cụ đó có phù hợp haykhông, mức độ kích thích có tối ưu không và phương pháp giới thiệu có hiệu quảkhông?

Những biện pháp xúc tiến bán hàng nhằm vào thị trường người tiêu dùng đều

có thể thử nghiệm trước một cách dễ dàng Có thể đề nghị người tiêu dùng đánh giáhay xếp hạng các công cụ khác nhau Hay có thể làm thí điểm tại những địa bàn hữuhạn

Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán hàng

Đánh giá kết quả xúc tiến bán hàng

Các đánh giá trên mục tiêu được xác lập của công ty

- Khả năng sinh lời

- An toàn trong kinh doanh

- So sánh kết quả đạt được với mục tiêu đề ra

1.6.1.3 Khái niệm hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán

Hoàn thiện công cụ xúc tiến bán là quá trình, cách thức lựa chọn hoàn thiện

và phát triển các công cụ của hoạt động xúc tiến bán phù hợp với từng đối tượng vàhướng tới các đối tượng khác nhau Qua đó nâng cao hiệu quả kích thích tiêu thụ sảnphẩm trong ngắn hạn đạt được các mục tiêu của công ty đã đề ra

1.6.2 Phân tích nội dung nghiên cứu hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán cho một sản phẩm của công ty kinh doanh

1.6.2.1 Xác định đối tượng và mục tiêu xúc tiến bán

Đối tượng của xúc tiến bán

Công ty kinh doanh thường hướng tới 3 đối tượng xúc tiến bán chủ yếu là:người tiêu dùng, trung gian phân phối và lực lượng bán hàng Với mỗi đối tượng khácnhau có đặc điểm khác nhau thì công ty có các biện pháp kích thích bán và mục tiêucông ty đề ra cũng phải khác nhau phù hợp với từng đối tượng

Người tiêu dùng là người mua sắm hàng hóa dịch vụ để phục vụ tiêu dùng cá

nhân, gia đình hoặc một nhóm người vì nhu cầu sinh hoạt Người tiêu dùng tiêu thụsản phẩm , là yếu tố quyết định đến lợi nhuận của công ty

Trung gian phân phối là những trung gian phân phối bán sản phẩm dịch vụ cho

các trung gian khác hoặc người tiêu dùng cuối cùng Các nhà trung gian phân phốithay mặt công ty bán hàng, quyết định hiệu lực bán hàng

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham

gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng chủ yếuthực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp là cầu nối cơ bản nhấtgiữa doanh nghiệp với khách hàng, chịu trách nhiệm bán hàng, giới thiệu sản phẩmcủa công ty đến với người tiêu dùng

Mục tiêu của xúc tiến bán

Mục tiêu đối với người tiêu dùng

- Lôi cuốn người tiêu thụ dùng thử sản phẩm mới bằng việc sử dụng những biệnpháp khuyến mãi, tăng tỷ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới vì sản phẩmmới là sản phẩm mà khách hàng rất ngại khi lựa chon tiêu dùng do sợ gặp phải rủi rovới các sản phẩm mới

- Câu dẫn cho khách hàng bỏ rơi sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, lôi kéo ngườitiêu dùng từ bỏ những nhãn hiệu của đối thủ cạnh tranh để tìm kiếm khách hàng mụctiêu cho thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, thu được lợi nhuận và cạnh tranhsản phẩm trên thị trường

- Duy trì và tặng thưởng lòng trung thành của người tiêu dùng bằng việc tri âncho khách hàng thường xuyên

- Xây dựng mối quan hệ với người tiêu thụ, xây dựng chỗ đứng cho thương hiệucủa công ty trong tâm trí người tiêu dùng tạo được niềm tin của khách hàng đối với sảnphẩm của công ty

Mục tiêu đối với trung gian phân phối

- Thuyết phục nhà trung gian kinh doanh nhãn hiệu của công ty kinh doanh, giớithiệu sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng

- Thuyết phục nhà trung gian tiếp nhận nhiều hàng hơn số lượng bình thường

mà đăng ký với công ty, khuyến khích dự trữ mặt hàng có liên quan

- Kích thích nhà trung gian cổ động cho nhãn hiệu bằng cách giới thiệu nổi bật,trưng bày và giảm giá.

- Kích thích nhà trung gian và nhân viên bán của họ đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm cho công ty

Mục tiêu đối với lực lượng bán

- Khuyến khích hỗ trợ sản phẩm mới hay mô hình mới

- Nỗ lực tìm kiếm nhiều khách hàng triển vọng hơn

- Kích thích tiêu thụ hàng hóa trái thời vụ, hàng hóa còn tồn đọng trong khohàng công ty

1.6.2.2 Lựa chọn công cụ xúc tiến bán

Nhóm công cụ xúc tiến người tiêu dùng

Kích thích tiêu thụ bao gồm các hoạt động cơ bản sau:

Hàng mẫu: Phát miễn phí cho người tiêu dùng hay đưa hàng để dùng thử Các

hàng mẫu có thể được mang đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa hàng, kèmtheo một thứ hàng nào đó khác hay sử dụng chúng để quảng cáo Việc phân phát hàngmẫu là phương thức xúc tiến bán có hiệu quả nhất và cũng tốn kém nhất

Phiếu mua hàng: là giấy xác nhận người tiêu dùng được hưởng quyền ưu đãi

giảm giá khi mua một loại hàng cụ thể Phiếu mua hàng có hiệu quả đối với việc kíchthích tiêu thụ mặt hàng có nhãn hiệu đã chín muồi và đối với việc khuyến khích ngườitiêu dùng dùng thử sản phẩm mới

Gói hàng chung: chào hàng với người tiêu dùng được một mức tiết kiệm nhất

định so với giá hàng bình thường Về khả năng tăng mức kích thích tiêu thụ trong mộtthời gian ngắn, cách gói hàng chung vượt hơn so với phiếu mua hàng

Hoàn trả tiền mặt: Hình thức này được sử dụng tương đối nhiều, ở đây người

bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ.Người mua sau khi mua hàng sẽ gửi cho người bán một chứng từ chứng tỏ đã muahàng của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ hoàn trả một số tiền theo đường bưu điệnhoặc thẻ ATM

Quà tặng: Tặng sản phẩm đi kèm với các sản phẩm người tiêu dùng mua

Trưng bày tại nơi mua hàng: Việc trưng bày và trình diễn tại điểm mua có thể

diễn ra tại mua hay bán hàng Nhà sản xuất sử dụng hình thức trưng bày tại nơi muahàng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng trong các cửa hàng

Thi có thưởng và xổ số: Dành cho khách hàng may mắn dành được phần

thưởng như xe máy, ôtô, chuyến nghỉ mát…

Bảo hành sản phẩm: Bảo hành là một công cụ khuyến mại quan trọng khi

người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến chất lượng hơn Các công ty phải đưa ra một

số quyết định trước khi đưa ra việc bảo hành Chất lượng sản phẩm có đủ tốt haykhông? Có cần nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm hay không? Thời gian của bảohành là bao lâu? Nội dung bảo hành gồm những gì( thay thế, sửa chữa, trả lại tiền )

Nhóm công cụ xúc tiến đối với trung gian

Chiết giá: Giảm giá so với hàng bán ghi trên hóa đơn trong từng trường hợp

mua hàng hoặc từng thời kỳ

Bớt tiền: là hình thức bù đắp số tiền cho người bán lẻ đã đồng ý việc đẩy

mạnh giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất theo một cách nào đó Bớt tiền quảng cáonhằm bù đắp lại công sức của người bán lẻ đã quảng cáo cho nhà sản xuất Bớt tiềntrưng bày nhằm bù đắp lại công sức họ đã tổ chức trưng bày một sản phẩm đặc biệt

Thêm hàng hóa: Thêm hàng hóa cho khách mua hàng với lượng hàng hóa nhất

định Những khách hàng mua với số lượng nhất định sẽ tặng thêm một lượng hàngcùng loại để kích thích mua sắm Hình thức này thực chất là giảm giá cho khách hàng

Nhóm công cụ khuyến mại đối với lực lượng bán hàng

Tài trợ về tài chính khi mua hàng: khoản tiền được giảm khi mua hàng của

doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể nào đó Tài trợ quảng cáo, các nhà quảng cáotài trợ để khuyến khích họ tăng cường giới thiệu sản phẩm cho doanh nghiệp

Hàng miễn phí : là những lô hàng tặng thêm cho khách hàng bán buôn khi họ

mua với một số lượng hàng nào đó Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho cácnhà phân phối hoặc tặng cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để đẩy mạnh tiêuthụ hàng hóa

Hội nghị khách hàng, triển lãm thương mại hội thảo: Các hiệp hội ngành nghề,

hàng năm đều tổ chức hội thảo và triển lãm thương mại.Các công ty bán sản phẩm sẽ

mua chỗ và dựng gian hàng để trưng bày và trình diễn sản phẩm của mình để giới thiệusản phẩm của mình đến với người tiêu dùng, duy trì sự tiếp xúc với khách hàng.

Thi bán hàng: là cuộc thi tổ chức cho lực lượng bán hàng nhằm kích thích họ

nâng cao kết quả bán hàng của mình trong một thời kỳ nhất định và sẽ nhận được giảithưởng nếu thành công Các chương trình này nhằm động viên lực lượng bán hàng đểlực lượng bán hàng phấn đấu Giải thưởng của cuộc thi có thể là tiền mặt hoặc nhữngchuyến du lịch…

Quảng cáo bằng quà tặng: nghĩa là dùng những vật phẩm ít tiền để nhân viên

tặng cho khách hàng triển vọng Những vật phẩm đó có thể là bút, lịch, sổ tay…Nhữngvật phẩm này luôn ghi tên công ty để khách hàng để tạo thiện chí với khách hàng

1.6.2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán

Để thực hiện tốt hoạt động xúc tiến bán cần phải có chương trình phù hợp vớiđiều kiện và hoàn cảnh của công ty Muốn vậy cần giải quyết các vấn đề sau:

- Phải xác định mức độ kích thích tổi thiểu nhất định Mức độ kích thích cànglớn thì mức độ tiêu thụ càng tăng

- Đối tượng tham gia: cần các quy định cụ thể những đối tượng tham giachương trình xúc tiến bán của công ty Tất cả mọi người có thể tham gia hay mộtnhóm nào đó

- Quyết định về thời gian kéo dài của chương trình xúc tiến bán Nếu thời giankích thích tiêu thụ quá ngắn thì nhiều khách hàng triển vọng sẽ không có điều kiệntham gia, vì trong thời gian đó họ không cần mua lặp lại các sản phẩm đó Nếu thờigian quá dài thì sẽ mất tác dụng thôi thúc phải hành động ngay Chu kỳ khuyến mại tối

ưu tùy theo chủng loại sản phẩm và thậm chí còn tùy theo cả sản phẩm cụ thể

- Quyết định lựa chọn phương tiện phân phát Phương tiện phân phát có thểthông qua trực tiếp gói hàng, cửa hàng, qua bưu điện hay qua các phương tiện quảngcáo Mỗi phương thức có mực độ bao quát, yêu cầu, chi phí và cường độ tác động khácnhau

- Xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán Ví dụ người quản lý nhãn hiệu có thểlấy ngày lịch để xây dựng kế hoạch triển khai khuyến mại hàng năm Các bộ phận sản

- Xác định tổng ngân sách xúc tiến bán Tùy theo điều kiện cụ thể có thể xácđịnh ngân sách theo nhiệm vụ hoàn thành hoặc theo lệ % nào đó theo ngân sáchMarketing

1.6.2.4 Đánh giá hiệu quả việc sử dụng các công cụ xúc tiến

Việc đánh giá là một yêu cầu hết sức quan trọng và theo ý kiến của Strang thì

“Việc đánh giá các chương trình xúc tiến bán ít được chú ý Ngay cả khi có ý đồ đánhgiá một biện pháp khuyến mãi thì chắc chắn việc đó cũng chỉ được tiến hành một cáchhời hợt…Việc đánh giá khả năng sinh lời lại còn hiếm thấy hơn”

Chỉ tiêu định tính

Đánh giá mức hiểu biết từ khách hàng: thăm dò dư luận xem khách hàng nghĩ

gì trong thời gian triển khai, họ nắm bắt được gì, ảnh hưởng thế nào đến hành vi muahàng sau đó của khách hàng và nhớ gì sau khi hoạt động xúc tiến bán sản phẩm củacông ty kết thúc Đánh giá kết quả của những biện pháp khuyến mãi cụ thể, ban lãnhđạo còn phải ý thức được những cho phí và vấn đề tiềm khác

Chỉ tiêu định lượng.

Các công ty có thể sử dụng 3 phương pháp để định lượng hiệu quả việc xúc tiếnbán hàng

Khả năng sinh lời : Trong điều kiện kinh doanh thị trường hiện nay để đảm bảo

sự tồn tại và phát triển của mình, các công ty kinh doanh đều phải hướng tới mục tiêulợi nhuận, tùy theo điều kiện kinh doanh cụ thể mà mục tiêu này sẽ được thực hiện ởcác mức độ khác nhau Việc đảm bảo mục tiêu lợi nhuận phải chú ý về cả tổng mức lợinhuận, tỷ xuất lợi nhuận và thời gian thu được lợi nhuận Như vậy, hoạt động xúc tiếnbán của công ty có hiệu quả hay không? Có linh hoạt hay không? Nó sẽ được thể hiện

ở khả năng sinh lời cho công ty

An toàn trong kinh doanh: Trong điều kiện kinh doanh tạo ra sự tác động của

quy luật cạnh tranh các công ty thường gặp rủi ro Do đó chiến lược kinh doanh củacông ty nói chung và chiến lược Marketing nói riêng phải tối thiếu hóa các rủi ro bằngcách nghiên cứu tỷ mỷ khách hàng, thị trường, các cơ hội, đe dọa trên cơ sở đó chủđộng được các hoạt động kinh doanh của công ty

So sánh kết quả đạt được với mục tiêu đề ra

CHƯƠNG 2:

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

2.1 Tổng quan tình hình kinh doanh của công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch

Vụ Vinafat

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat

Quá trình hình thành công ty

- Tên doanh nghiệp : Công ty cổ phần Thương Mại và Dịch vụ Vinafat

- Tên giao dịch quốc tế bằng Tiếng Anh: VINAFAT TRADE AND SERVICESJOINT STOCK COMPANY

- Tên viết tắt: VINAFAT ,JSC

- Người đại diện : Đỗ Trọng Tài

- Địa chỉ: Số 12, Quỳnh Lân 1, Vĩnh Quỳnh, Thanh Trì, Hà Nội

- Văn phòng giao dịch: Số 2, ngách 31, ngõ 131, Thái Hà, Đống Đa, Hà Nội

- Tel: 043.538.1148 Hotline: 094.338.1508

- Website:http://vinafat.vn - http://vinafat.net

Quá trình phát triển công ty

Năm 2009, công ty được thành lập tại số 12, Quỳnh Lân 1, Vĩnh Quỳnh, Thanh

Trì, Hà Nội Lúc đó công ty chỉ có 10 người với diện tích mặt bằng kinh doanh là 60m2

Sau khi nghiên cứu thị trường, năm 2010 công ty đã quyết định mở rộng vănphòng giao dịch tại Số 2, Ngách 31, Ngõ 131, Thái Hà, Đống Đa, Hà Nội Với diệntích 300m2 và 100 nhân viên có bằng cấp trong lĩnh vực kỹ thuật và kinh tế

Từ năm 2010 đến nay, công ty dần đi vào hoạt động, xây dựng hệ thống quản lýhiệu quả nhằm nâng cao vị trí trên thị trường Gắn liền quá trình hoạt động và pháttriển của công ty là những sự kiện và chính sách kinh doanh mang tính đột phá, tiênphong trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị máy vi tính như: chính sách kinh doanh "bángiá bán buôn đến tận tay người tiêu dùng", chính sách bảo hành "1 đổi 1 trong vòng 6tháng" & "bảo hành cả trong trường hợp IC bị cháy, nổ", chính sách "cam kết hoàn tiềnkhi có biến động giá" Qua đó, công ty luôn duy trì được tốc độ tăng trưởng cao, toàndiện về mọi mặt một cách bền vững và đáng kinh ngạc so với các công ty kinh danh cùng