“ Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm gạch ốp lát của công ty TNHH Thương Mại LTN trên thị trường Hà Nội’

Vì vậy,công ty TNHH thương mại LTN cần chú trọng vào công tác phát triển chính sáchXTTM để thông tin về hình ảnh và sản phẩm của công ty đến khách hàng gần hơn nữa,từ đó nhằm tăng doanh

TÓM LƯỢC

Quá trình hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam đã đặt ra cho các doanh nghiệpViệt Nam nói chung cả những cơ hội và thách thức Việc hội nhập sâu vào kinh tế thếgiới và khu vực đòi hỏi Việt Nam phải mở của thị trường sâu rộng cho doanh nghiệp

và hàng hóa nước ngoài vào Việt Nam.Chính việc mở cửa thị trường là cuộc cạnhtranh gay go quyết liệt cho các doanh nghiệp trong nước Nó đã tạo áp lực làm chomức độ cạnh tranh trong hầu hết các ngành kinh doanh của nền kinh tế Việt Nam tăngmạnh Và ngành kinh doanh thép cũng không phải là một ngoại lệ

Công ty TNHH Thương Mại LTN là công ty chuyên kinh doanh vật liệu xâydựng, thiết bị vệ sinh có trụ sở chính đặt tại tập thể xí nghiệp Muối, tổ 2, Phường Bồ

Đề, Quận Long Biên, Hà Nội Bên cạnh những khó khăn về vốn và nhân sự, công tycũng cần tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại để quảng bá rộng rãi sản phẩm vàtăng doanh thu trong những năm tới nhìn chung hoạt động xúc tiến thương mại củacông ty đã đạt được một số thành công, một số công cụ xúc tiến phát huy hiệu quả tốt.tuy nhiên cũng còn một số hạn chế và phải điều chỉnh cho phù hợp với tình hình mớicủa thị trường và nguồn lực của công ty

Khóa luận trên đây là kết quả của quá trình nghiên cứu, tổng hợp, phân tích vàđánh giá chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm gạch ốp lát của công ty TNHHThương Mại LTN trên thị trường Hà Nội Trong quá trình nghiên cứu, dựa vào các kếtquả phân tích các dữ liệu sơ cấp qua phiếu điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn chuyêngia cũng như các dữ liệu thứ cấp mà công ty cung cấp, em đã đưa ra các giải pháp đểphát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty trong thời gian tới như: cụ thểmục tiêu xúc tiến, tăng cường ngân sách và phân bổ hợp lý các công cụ, nhất quánthông điệp, tăng cường hiệu quả sử dụng cho kênh truyền thông, tăng cường phối hợpcác công cụ bên cạnh đó khóa luận cũng có một số kiến nghị với nhà nước và các cơquan hữu quan tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp, có biệnpháp kiềm chế lạm phát và hỗ trợ vốn vay cho các doanh nghiệp

Em xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến các thầy cô trong bộ môn Nguyên Lý

Marketing, đặc biệt là cô giáo Th.s Nguyễn Bảo Ngọc đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo,

góp ý để em có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp

Đồng thời, Em cũng xin chân thành cảm ơn các cán bộ của Công ty TNHHThương Mại LTN đã giúp đỡ em trong quá trình thực tập Nếu không có khoảng thờigian thực tập cùng những lời chỉ bảo của cô giáo và các anh chị thì em khó có thể thựchiện được khóa luận cuối khóa này

Mặc dù đã cố gắng hoàn thiện bài khóa luận tốt nghiệp của mình nhưng do hạnchế về kiến thức, kinh nghiệm nên trong bài không thể tránh được những thiếu sót, rấtmong nhận được sự nhận xét, góp ý của thầy cô và các bạn

Em xin chân thành cảm ơn !

Hà Nội, ngày 25 tháng 4 năm 2014

Sinh viên

Nguyễn Thu Trang

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm

Bảng 3: Ngân sách dành cho hoạt động XTTM cho sản phẩm

gạch ốp lát của công ty qua 3 năm 2011,2012, 2013 28

Bảng 4: Ngân sách các công cụ xúc tiến cho sản phẩm gạch ốp lát

của công ty qua 3 năm 2011, 2012, 2013

Bảng 9: Các kênh truyền thông đại chúng sử dụng cho đối tượng

DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ

Hình 2 Quy trình xác định mục tiêu chương trình XTTM của

Hình 3 Các cơ chế kéo – đẩy trong xúc tiến thương mại 14

4)

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM GẠCH ỐP LÁT CỦA CÔNG TY TNHH

THƯƠNG MẠI LTN TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài

Hiện nay Việt Nam đang tiến bước trên con đường hội nhập với sự phát triển nềnkinh tế khu vực và trên thế giới Việc trở thành thành viên chính thức của tổ chứcthương mại thế giới WTO đã mở ra những cơ hội mới cho đất nước, đồng thời cũngđặt ra nhiều thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam Nhà nước chú trọng xâydựng và phát triển đất nước theo hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa Các công trìnhxây dựng qua đó cũng được xây dựng và đầu tư, kéo theo đó là nhu cầu sử dụng vậtliệu xây dựng phát triển Trong đó, phải kể đến sức tiêu thụ sản phẩm gạch ốp lát trongthời gian vừa qua, một mặt hàng trang trí rất cần thiết của bất cứ công trình xây dựngnào hiện nay Thực hiện chính sách đổi mới của đảng và nhà nước, hợp tác liên doanh,liên kết với các nước, tiếp thu công nghệ tiên tiến, kỹ thuật hiện đại của thế giới, mặthàng gạch ốp lát đang ngày càng được đầu tư và phát triển mạnh mẽ

Khi nền kinh tế có sự chuyển biến phức tạp, sự giao lưu kinh tế thế giới diễn ra hếtsức sôi động, trên thị trường hàng hóa của nhiều nước có thể cùng xuất hiện tại mộtvùng địa lý, điều đó giúp cho người tiêu dùng có nhiều hơn sự lựa chọn hàng hóa,đồng thời đó cũng là một thách thức với các doanh nghiệp khi tham gia kinh doanhtrên thị trường Để có được sự tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải nỗ lực hết sức

để có thể tiêu thụ được hàng hóa, chính vì thế bán hàng trở thành một nhiệm vụ hết sứcquan trọng đối với doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh trên thị trường Doanhnghiệp không thể ngồi chờ khách hàng tự đến với mình như thời kỳ bao cấp mà phải

nỗ lực hết sức để đưa hàng hóa của mình đến với người tiêu dùng, phải tìm mọi cáchtốt nhất để có thể thỏa mãn một cách cao nhất những nhu cầu của khách hàng Do đócông ty muốn đứng vững và phát triển trên thị trường thị chỉ một công cụ hữu hiệu đó

là công cụ xúc tiến Hoạt động XTTM ngày càng trở nên quan trọng hơn trong chiếnlược Marketing của công ty, nó sẽ thực sự đem lại hiệu quả cao khi mà được công ty

sử dụng một cách hợp lý

Công ty TNHH Thương Mại LTN là một công ty chuyên kinh doanh các mặt hànggạch ốp lát Mặc dù trên thực tế công ty đã có nhiều cố gắng trong hoạt động XTTMcho sản phẩm của mình, nhưng theo kết quả điều tra khách hàng, đặc biệt trên thịtrường Hà Nội, các sản phẩm của công ty LTN chưa được nhiều NTD biết đến Vì vậy,công ty TNHH thương mại LTN cần chú trọng vào công tác phát triển chính sáchXTTM để thông tin về hình ảnh và sản phẩm của công ty đến khách hàng gần hơn nữa,

từ đó nhằm tăng doanh số, đứng vững và chiếm lĩnh thị phần trên thị trường cung cấpsản phẩm gạch ốp lát cho NTD miền Bắc nói chung , và NTD Hà Nội nói riêng

Chính vì một số lý do trên em xin chọn đề tài “ Phát triển chính sách xúc tiến

thương mại cho sản phẩm gạch ốp lát của công ty TNHH Thương Mại LTN trên thị trường Hà Nội’’ làm đề tài khóa luận của mình.

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.

Với việc lựa chọn đề tài “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm gạch

ốp lát của công ty THHH Thương Mại LTN trên thị trường Hà Nội” cho khóa luận tốtnghiệp, em xin xác định vấn đề nghiên cứu của mình bao gồm:

• Nguyên cứu lý thuyết về phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sảnphẩm gạch ốp lát của công ty TNHH Thương Mại LTN

• Nghiên cứu thực trạng chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm gạch ốp látcủa công ty TNHH Thương Mại LTN trên thị trường Hà Nội

• Nghiên cứu sự tương thích của các chính sách xúc tiến thương mại với khách hàngmục tiêu

• Nghiên cứu đưa ra đề xuất phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩmgạch ốp lát của công ty TNHH Thương Mại LTN trên thị trường Hà Nội

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nguyên cứu của những công trình năm trước.

− “ 22 quy luật bất biến trong Marketing” của Jack Trout & Al Ries

− “ Marketing Without Advertising” của Nolo Press

− “Marketing đột phá” của Paul R Gamble, Alan Tapp, Anthony Marsella vàMerlin Stone

• Sinh viên Mai Thị Đinh (2011), luận văn “ Phát triển chính sách xúc tiến thươngmại cho sản phẩm máy và thiết bị xây dựng của công ty cổ phần thương mại máy

và thiết bị Nam Dương”, giáo viên hướng dẫn: Đặng Thị Hồng Vân

• Sinh viên Dương Thị Diên (2011), luận văn “Phát triển chính sách xúc tiến thươngmại đối với sản phẩm đồ gỗ nội thất văn phòng của công ty cổ phần dai chu Vietnamtrên thị trường miền bắc”, giáo viên hướng dẫn: Phạm Thúy Hồng

• Sinh viên Tạ Thị Thu Hương (2011), luận văn “Phát triển chính sách xúc tiếnthương mại cho sản phẩm tàu thủy được đóng mới tại TP hải phòng của công ty

cổ phần cơ khí thương mại và xây dưng Hải Phòng”, giáo viên hướng dẫn:Nguyễn Thị Thanh Nhàn

• Sinh viên Trịnh Thị Hoa (2011), luận văn “Phát triển chính sách xúc tiến thương mạiđối với sản phẩm máy chiếu của công ty TNHH khoa học giáo dục và công nghệ trênthị trường Hà Nội”, giáo viên hướng dẫn: Phạm Thúy Hồng

Những bài khóa luận trên đều đã đưa ra những lý luận cơ bản và các lý thuyết liênquan đến XTTM và đồng thời cũng chỉ ra những tồn tại của chính sách XTTM các sảnphẩm của các công ty khác nhau

Về phía bản thân công ty TNHH Thương Mại LTN thì hiện nay chưa có một côngtrình nghiên cứu nào nghiên cứu riêng về hoạt động XTTM của mình

Trong khóa luận tốt nghiệp này, em sẽ tập trung nghiên cứu việc phát triển hoạtđộng XTTM sản phẩm gạch ốp lát của công ty TNHH Thương Mại LTN để đưa ranhững giải pháp hoàn thiện hơn hoạt động XTTM của công ty trên thị trường Hà Nội

1.4 Các mục tiêu nguyên cứu.

• Mục tiêu lý thuyết:

- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về phát triển chính sách XTTM của công

ty kinh doanh

• Mục tiêu thực tiễn:

- Phân tích và đánh giá thực trạng phát triển chính sách XTTM cho sản phẩm gạch

ốp lát của công ty TNHH Thương Mại LTN trên thị trường Hà Nội

- Đề xuất các giải pháp và một số kiến nghị nhằm phát triển chính sách XTTM chosản phẩm gạch ốp lát của công ty TNHH Thương Mại LTN trên thị trường Hà Nội

1.5 Phạm vi nguyên cứu.

1.5.1 Không gian nguyên cứu

Khu vực thị trường Hà Nội

1.5.2 Thời gian nguyên cứu

Thu thập dữ liệu thứ cấp và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công tytrong khoảng thời gian 2011 – 12/2013

Thu thập dữ liệu sơ cấp thu thập được qua phỏng vấn 5 nhà quản trị và điều tra 40khách hàng mua và sử dụng sản phẩm gạch ốp lát của công ty trên thị trường Hà Nộitrong thời gian tới

1.5.3 Đối tượng nguyên cứu

Tập khách hàng mục tiêu: Là các cửa hàng, đại lý bán buôn bán lẻ gạch ốp lát

và khách hàng là NTD cuối cùng

1.5.4 Nội dung nghiên cứu

Trên cơ sở hệ thống hóa các lý thuyết về phát triển chính sách XTTM của công tykinh doanh, từ đó phân tích thực trạng phát triển chính sách XTTM cho sản phẩm gạch

ốp lát của công ty TNHH Thương Mại LTN trên thị trường Hà Nội và đề xuất các giảipháp phát triển chính sách XTTM của công ty đến năm 2017

1.6 Phương pháp nghiên cứu.

1.6.1 Phương pháp luận

Phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử Khóa luận được thực hiệntrong những năm gần đây để phân tích, nghiên cứu, so sánh và tìm ra bài học kinhnghiệm cho sản phẩm gạch ốp lát Khóa luận cũng đi xem xét cá vấn đề nghiên cứutrong mối tương quan logic, biên chứng với các vấn đề khác làm cho kháo luận có tínhứng dụng cao hơn

Phương pháp luận phân tích hệ thống, phân tích tổng hợp và so sánh nhằm mô tả,phân tích đánh giá thực trạng tình hình phát triển hoạt động XTTM của công ty TNHHThương Mại LTN Phương pháp này giúp đảm bảo tính chính xác và trung thực củacác tài liệu đã thu thập được

1.6.2 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu.

1.6.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

− Nguồn dữ liệu bên ngoài công ty: thông tin về đối thủ cạnh tranh, về những yếu tố

thuộc môi trường vĩ mô và vi mô tác động tới chính sách XTTM của công ty…Được áp dụng cho phần 3.2.1, 3.2.2

− Nguồn dữ liệu bên trong công ty: đó là các thông tin về hoạt động kinh doanh của

công ty như: doanh thu,lợi nhuận, tập khách hàng ,mục tiêu…về nguồn lực củacông ty…lấy từ website và từ báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.Được áp dụng cho phần 3.1, 3.3 và 4.1

1.6.2.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Có 2 phương pháp để thu thập dữ liệu sơ cấp:

 Điều tra trắc nghiệm khách hàng

 Đối tượng: là khách hàng đã từng hoặc chưa từng sử dụng sản phẩm gạch ốp látcủa công ty

 Thời gian: ngày 25 - 29/02/2014

 Địa điểm: Trong khu vực Hà Nội

 Cách thức tiến hành: Phát phiếu điều tra khảo sát trực tiếp ( Phụ lục 1) Tổng sốphiếu phát ra là 50 phiếu và tổng số phiếu thu lại hợp lệ là 40 phiếu.

 Nội dung: Thu thập những đánh giá, nhận biết của NTD thủ đô về các chươngtrình XTTM cho sản phẩm gạch ốp lát mà công ty đã thực hiện trong thời gianqua, đặc biệt trong năm 2013, đồng thời tìm hiểu sự đánh giá của khách hàng vềhoạt động XTTM cho sản phẩm gạch ốp lát Từ đó đưa ra một số giải phápnhằm phát triển chính sách XTTM cho sản phầm này

 Phỏng vấn chuyên gia:

 Đối tượng: Phỏng vấn 5 nhà quản trị cấp cao của công ty đó là Tổng Giám Đốccông ty, Phó Giám Đốc công ty, Trưởng phòng kinh doanh, Trưởng nhómMarketing, Trưởng phòng Tài Chính Kế Toán

 Thời gian: ngày 31/03/2014

 Địa điểm: Tại trụ sở chính công ty TNHH Thương Mại LTN

 Cách thức tiến hành: Phỏng vấn bằng bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên gia( Phụ lục 2)

 Nội dung: Thu thập thông tin về các chương trình, hoạt động XTTM tại doanhnghiệp, đồng thời thu nhận những đánh giá và nhận xét của các đối tượng đượcphỏng vấn về các chính sách, hoạt động XTTM đã nêu, nhằm khái quát thựctrạng triển khai chính sách XTTM của doanh nghiệp trong thời gian qua

1.6.2.3 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu

Các dữ liệu thứ cấp và sơ cấp sau khi thu thập được xử lý bằng phương pháp phântích, tổng hợp, thống kê, tương quan, hồi quy, suy diễn, quy nạp, SPSS

1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Ngoài các nội dung như tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, hình

vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, các phụ lục thì khóa luận được kết cấugồm 4 chương chính sau:

Chương 1: Tổng quan về phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm

gạch ốp lát của công ty TNHH Thương Mại LTN trên thị trường Hà Nội

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển chính sách xúc

tiến thương mại của công ty kinh doanh

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển chính sách

xúc tiến thương mại cho sản phẩm gạch ốp lát của công ty TNHH Thương Mại LTN trên thị trường Hà Nội

Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm phát triển chính sách xúc tiến thương mại

cho sản phẩm gạch ốp lát của công ty TNHH Thương Mại LTN trên thị trường Hà Nội

CHƯƠNG 2 TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH

SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH

2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về xúc tiến thương mại, chính sách XTTM, phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh

2.1.1 Khái niệm, bản chất và mô hình xúc tiến thương mại

− Khái niệm về XTTM

XTTM là một trong bốn biến số của marketing-mix bao gồm sản phẩm – Product;giá – Price; phân phối – Place; xúc tiến – Promotion Bốn biến số này luôn kết hợp vàtương tác với nhau, hoạt dộng của một doanh nghiệp không thể thành công nếu thiếumột trong bốn biến số này Có rất nhiều định nghĩa cũng như các quan điểm khác nhau

về XTTM như:

Theo quan điểm của Jerome và William trong cuốn “Essentials of Marketing”định nghĩa như sau: “XTTM là việc truyền tin giữa người bán và người mua haynhững người khách hàng tiềm năng khác nhằm tác động vào hành vi và quan điểm củangười mua hàng Chức năng XTTM chính của nhà quản trị marketing là mách bảo chokhách hàng mục tiêu biết đúng sản phẩm, đúng chỗ và đúng giá”

Theo quan điểm của PGS.TS Nguyễn Xuân Quang trong cuốn giáo trìnhMarketing thương mại của trường đại học Kinh tế Quốc Dân xuất phát từ góc độthương mại ở các doanh nghiệp thì “XTTM là các hoạt động có chủ đích trong lĩnhvực Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hànghóa và cung ứng dịch vụ thương mại”

Theo quan điểm của GS.TS.Nguyễn Bách Khoa trong cuốn giáo trình (Marketingthương mại) thì “ XTTM được hiểu là một lĩnh vực cốt lõi của truyền thông marketingnhằm mở rộng tư duy, sự hiểu biết của khách hàng về những lợi ích ưu thế trội và kíchthích, thu hút khách hàng tiềm năng thành tập khách hiện thực và đẩy mạnh hiệu lựcbán hàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm về hình ảnh thương mại của công ty trênthị trường mục tiêu”

Như vậy với những quan điểm định nghĩa về XTTM trên khóa luận xin đi theoquan điểm định nghĩa của GS.TS Nguyễn Bách Khoa trong giáo trình ( Marketingthương mại )

−Mô hình quá trình xúc tiến thương mại

Các nhà tiếp thị, công ty thương mại cần hiểu xúc tiến hoạt động như thế nào Mộtquá trình XT có liên quan đến 9 yếu tố được trình bày trong Hình 1

Hình 1: Mô hình quá trình xúc tiến tổng quát

( Trích nguồn sách Marketing thương mại, GS.TS Nguyễn Bách Khoa)

Hai yếu tố tiêu biểu cho những đối tác quan trọng trong một cuộc xúc tiến- bên gửi(công ty thương mại) và bên nhận ( tập khách hàng trọng điểm) Hai yếu tố đại diện cho cáccông cụ xúc tiến chính: Thông điệp và kênh truyền thông Bốn yếu tố khác nữa tiêu biểucho các chức năng truyền thông xúc tiến: mã hóa, giải mã, đáp ứng, phản hồi Yếu tố saucũng tượng trưng cho các cản trở trong hệ thống

Mô hình trên nhấn mạnh những yếu tố chủ yếu trong quá trình XTTM hữu hiệu.Cáccông ty cần phải biết mình đang muốn nhắm đến những khách hàng trọng điểm nào,

Thông điệp

Ngườinhận

Công ty

thương mại

Mãhóa

Giải mãKênh truyền

thông

Nhiễu

muốn có những đáp ứng nào Công ty phải khéo léo trong việc mã hóa những thông điệp,trong đó có tính đến việc khách hàng trọng điểm sẽ có khuynh hướng giải mã các thôngđiệp như thế nào để đạt đến được khách hàng trọng điểm.Công ty lại phải triển khai nhữngkênh phản hồi sao cho có thể biết được phản ứng của khách hàng đối với thông điệp xúctiến của mình.

2.1.2 Khái niệm và vai trò của chính sách XTTM

−Khái niệm chính sách XTTM

Trong cuốn “ Khái luận về quản trị chiến lược” – của tác giả FREDR DAVIDnhà xuất bản thống kê đưa ra khái niệm: “ Chính sách là chỉ dẫn cho việc đưa ra quyếtđịnh và thể hiện các tình huống thường lặp lại hoặc những tình huống có tính chu kỳ” Như vậy với khái niệm đưa ra ở trên em xin đưa ra ý kiến về chính sách xúc tiếnthương mại: “ Chính sách xúc tiến thương mại là những nguyên tắc, định hướng trongviệc chào hàng, chiêu khách, xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty với bạnhàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm để phối hợp triển khai năngđộng chiến lược và chương trình marketing hỗn hợp đã lựa chọn của công ty”

−Vai trò của chính sách XTTM

Chính sách XTTM giúp cho doanh nghiệp thực hiện được những mục tiêu chiếnlược về XTTM, giúp doanh nghiệp sử dụng hiệu quả, phối hợp đồng bộ các công cụxúc tiến giúp doanh nghiệp phát huy được những điểm mạnh và hạn chế được nhữngyếu điểm của các công cụ xúc tiến

2.1.3 Khái niệm phát triển chính sách XTTM

Trong cuốn (Giáo trình Marketing thương mại, nhà xuất bản Thống kê,2011) của GS.TS Nguyễn Bách Khoa thì phát triển chính sách XTTM được định nghĩa là: “Phát triển chính sách XTTM được hiểu quá trình quản trị chính sách XTTM trên cơ sở điều chỉnh lại nội dung chính sách XTTM, điều chỉnh nguồn lực khi các yếu tố tác động thay đổi để phù hợp với sự thay đổi của môi trường kinh doanh nhằm đạt được mục tiêu marketing đã đặt ra của công ty kinh doanh”

2.2 Một số lý thuyết liên quan đến vấn đề phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh

Có rất nhiều lý thuyết về phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh, ở đây em xin đưa ra 2 quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và GS Philip Kotler

Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa-Giáo trình markering thương mại.

Theo quan niệm của thầy PGS.TS Nguyễn Bách Khoa (trong cuốn “marketingthương mại” của PGS.TS Nguyễn Bách Khoa-PGS.TS Nguyễn Hoàng Long, nhà xuấtbản Thống Kê 2005) thì phát triển xúc tiến thương mại gồm 8 nội dung: (1) Xác địnhtập khách hàng trọng điểm và lượng giá sự chấp nhận, (2) Xác định mục tiêu vàngân quỹ XTTM, (3) Xác định phối thức XTTM, (4) Lựa chọn thông điệp XTTM,(5) Lựa chọn kênh truyền thông, (6) Quyết định truyền thông điệp, (7) Lựa chọnnguồn phát thông điệp và đo lường đánh giá phản hồi, (8) Phân tích đáp ứng tập ngườinhận và quyết định tổ chức marketing xúc tiến ở công ty kinh doanh

Theo quan điểm của Philip kotler- Tài liệu dịch “Quản trị marketing”.

Theo Philip Kotler (trong cuốn “Quản trị Marketing” của Philip Kotler, nhàxuất bản Thống Kê, 2007) thì phát triển XTTM gồm 8 nội dung: (1) Phát hiện côngchúng mục tiêu, (2) Xác định mục tiêu truyền thông, (3) Thiết kế thông điệp, (4) Lựachọn các kênh truyền thông, (5) Phân bố tổng ngân sách khuyến mãi, (6) Quyết định

hệ thống các biện pháp khuyến mãi, (7) Lượng định kết quả khuyến mãi, (8) Quản lý

và phối hợp toàn bộ quá trình truyền thông marketing

Trong quá trình nghiên cứu, bài khóa luận của em sẽ tiếp cận trên quan điểm củaGS.TS Nguyễn Bách Khoa

2.3 Phân tích nội dung của phát triển chính sách XTTM của công ty kinh doanh.

2.3.1 Xác định đối tượng nhận tin

Đối tượng nhận tin của hoạt động XTTM chính là tập khách hàng mục tiêu

mà công ty nhắm tới và cũng chính là đối tượng nhận các thông điệp truyền thông.Tập khách hàng mà công ty kinh doanh hướng tới bao gồm các cá nhân và tổ chức

đã, đang và sẽ sử dụng sản phẩm của công ty… Đối với mỗi đoạn thị trường khác

nhau, mỗi tập khách hàng khác nhau thì lại có những hoạt động xúc tiến thương mại khácnhau

2.3.2 Xác định mục tiêu xúc tiến

Một chương trình xúc tiến thương mại triển khai luôn mong muốn khách hàngcủa mình có thể biết đến, hiểu cũng như yêu thích về sản phẩm, dịch vụ của công ty.Từ

đó thúc đẩy khách hàng tiêu thụ các sản phẩm của công ty, tin tưởng vào chất lượng,

uy tín của công ty Đây là một trong những mục tiêu rõ ràng và phổ biến ở tất cả cáccông ty khi lập kế hoạch và triển khai một chương trình XTTM Mục tiêu là cái đích

mà toàn bộ chính sách XTTM hướng tới và là động lực thúc đẩy toàn bộ hoạt động xúctiến đi theo một hướng xác định

Hình 2: Quy trình xác định mục tiêu chương trình XTTM của công ty

Mục tiêu xúc tiến bán Mục tiêu

của công

ty

Phối thức giao tiếp

Mục tiêu marketing xúc tiến

Mục tiêu marketing của công ty

Chào hàng trực tiếp

( Trích nguồn sách Marketing thương mại, GS.TS Nguyễn Bách Khoa)

Về quy trình trước hết những mục tiêu này phải phù hợp với mục tiêu mix và từ đó phân công triển khai và định hướng cho từng công cụ theo liều lượng, thứ

marketing-tự và cường độ phối thức khác nhau của các mục tiêu sau:

− Mục tiêu thông tin: thông tin về sản phẩm mới cho khách hàng, thông tin vềnhãn hiệu, công dụng, lợi ích củ sản phẩm mới

− Mục tiêu thuyết phục: thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, chuyển từ sảnphẩm của đối thủ sang dung sản phẩm của công ty Thuyết phcj khách hàng vềchất lơngj sản phẩm của công ty và thay đổi thái đọ, quan điểm sai lầm về sảnphẩm của công ty

− Mục tiêu tiền định vị mua: tạo sự cân nhắc về nhãn hiệu của công ty trước khiquyết định mua Đồng thời xây dựng hình ảnh và niềm tin về công ty

− Đảm bảo danh tiếng của một mặt hàng hoặc một nhãn hiệu

2.3.3 Xác định ngân sách xúc tiến

Sau khi đã xác định rõ các mục tiêu mà chiến lược tiếp thị cần đạt được và lập

kế hoạch triển khai thì công ty cần phải quyết định ngân quỹ để thực thi xúc tiến đó,bao gồm có quyết định tổng ngân quỹ dành cho chường trình xúc tiến Các công tythường quyết định ngân quỹ xúc tiến thương mại theo 4 phương pháp sau:

− Phương pháp tuỳ theo khả năng

Theo phương pháp này các công ty xác định ngân sách cho việc xúc tiến tuỳ theokhả năng công ty có thể chi được, phương pháp này bỏ qua ảnh hưởng của xúc tiến đối vớikhối lượng tiêu thụ nên ngân sách chi cho xúc tiến thương mại hàng năm không ổn định

− Phương pháp tính theo phần trăm của doanh số

Theo phương pháp này công ty xác định ngân sách xúc tiến thương mại theomột tỷ lệ phần trăm xác định nào đó trên doanh số hiện tại hay mức doanh số ước địnhcủa năm tới, ví dụ 5%; 10% Phương pháp này có ưu điểm là chi phí gắn liền với kếtquả kinh doanh nên dễ hoạch toán và kiểm soát và nó cho phép đảm bảo sự ổn địnhcạnh tranh

− Phương pháp ngang bằng cạnh tranh

Theo phương pháp này công ty xác định mức ngân sách xúc tiến của công ty mìnhngang bằng với mức chi phí của các đối thủ cạnh tranh cùng cỡ Tuy nhiên do uy tín, tài lực,mục tiêu và cơ may của từng công ty khác nhau nên kết quả xúc tiến cũng rất khác nhau

− Phương pháp mục tiêu và công việc

Phương pháp này đòi hỏi nhà quản trị lập ngân sách xúc tiến thương mại bằng cách:+ Xác định mục tiêu của doanh nghiệp

+ Xác định những công việc, chương trình cần làm để đạt mục tiêu trên

+ Ước tính chi phí để hoàn thành công việc.Tổng số chi phí này chính là mứcngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại

2.3.4 Phát triển phối thức xúc tiến

2.3.4.1 Các yếu tố quyết định phối thức XTTM

 Đặc trưng cặp sản phẩm - thị trường

Đặc trưng cặp sản phẩm thị trường nói lên những đặc trưng mà công ty thể hiện

ở các sản phẩm của mình trên khu vực thị trường đó Đây là một yếu tố có ảnh hưởngtới chính sách XTTM bởi mỗi công ty đều có những khu vực thị trường trọng điểmriêng và tại đó có những sản phẩm thích hợp cho thị trường đó

Trên từng thị trường, tầm quan trọng của chính sách XTTM là khác nhau.Cụ thểtrong thị trường hàng tiêu dùng thì độ quan trọng của các công cụ XTTM được đánh

giá theo thứ tự quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân và quan hệ công chúng,marketing trực tiếp Còn đối với khu vực thị trường tư liệu sản xuất thì thứ tự là bánhàng trực tiếp, xúc tiến bán, marketing trực tiếp, quảng cáo, quan hệ công chúng

 Cơ chế kéo – đẩy

Chính sách XTTM chịu ảnh hưởng chủ yếu từ vấn đề công ty lựa chọn cơchế đẩy hay kéo để tạo ra mức doanh số trong tiêu thụ mặt hàng Hai cơ chế này tráingược nhau

Cơ chế đẩy đòi hỏi hoạt động Marketing từ nhà sản xuất, đòi hỏi việc sử dụnglực lượng bán hàng và quảng cáo thương mại để hướng vào những người trung giancủa kênh để kích thích họ đặt hàng cùng kinh doanh sản phẩm đó và quảng cáo nó chongười sử dụng cuối cùng

Còn cơ chế kéo đòi hỏi hoạt động Marketing hướng vào những người tiêu dùng

để kích thích họ yêu cầu những người trung gian cung ứng sản phẩm và nhờ vậy kíchthích những nhà trung gian đặt hàng của nhà sản xuất

Hình 3: Các cơ chế kéo – đẩy trong xúc tiến thương mại

Giao tiếp năng động

cơ chế đẩy

cơ chế kéo

Người tiêu dùng

Công ty Bán lẻ

Công ty Bán buôn

Công ty sản xuất

Người tiêu dùng

Công ty Bán lẻ

Công ty Bán buôn Công ty

Sản xuất

 Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng mua của khách hàng

Các công cụ XTTM có hiệu quả chi phí khác nhau trong các giai đoạn chấpnhận và sãn sàng mua của khách hàng bao gồm: Biết đến, hiểu rõ, tin tưởng, đặt hàng

và tái đặt hàng

Sự hiểu biết của khách hàng chịu tác động chủ yếu của quảng cáo và bán hàng

cá nhân Niềm tin của khách hàng chịu tác động chủ yếu từ bán hàng cá nhân và mộtphần của quảng cáo và xúc tiến bán Việc kết thúc thương vụ với việc đặt hàng cũngchịu ảnh hưởng lớn từ bán hàng cá nhân và xúc tiến bán.Việc tái đặt hàng cũng chịuảnh hưởng lớn của bán hàng cá nhân và xúc tiến bán

 Các giai đoạn trong chu kì sống sản phẩm

Các công cụ XTTM cũng có hiệu quả của chi phí khác nhau trong những giaiđoạn khác nhau của chu kỳ sản phẩm

Trong giai đoạn xâm nhập thị trường thì quảng cáo và quan hệ công chúng rấtcần thiết để tạo ra sự biết đến, còn việc xúc tiến bán thì hữu ích trong việc kích thíchmua hàng dùng thử đối với khách hàng

Trong giai đoạn tăng trưởng, quảng cáo và quan hệ công chúng tiếp tục có hiệulực, với xúc tiến bán có phần giảm bớt và ít cấn đến những kích thích nhất thời

Giai đoạn bão hòa thì xúc tiến bán khôi phục lại tầm quan trọng so với quảngcáo Lúc này khách hàng đã biết đến sản phẩm của công ty nên chỉ cần quảng cáo ởmức nhắc nhở

Quan hệ công chúng cũng giảm dần, xúc tiến bán vẫn có thể tiếp tục tăngcường, nhất là trong trường hợp mặt hàng có cải tiến

Cuối cùng là trong giai đoạn suy thoái của sản phẩm, xúc tiến bán vẫn tiếp tục

có tác dụng mạnh, quảng cáo và quan hệ công chúng thì có chiều hướng thuyên giảm

và nhân viên bán hàng chỉ thu hút sự chú ý tối thiểu đến sản phẩm

2.3.5 Lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông

 Lựa chọn thông điệp

Thông điệp truyền thông là những thông tin mà nguồn phát thông điệp muốntruyền tải Khi lựa chọn thông điệp phải chú ý một số yếu tố sau:

+ Nội dung thông điệp: Cần phác họa ra một gợi dẫn hay một chủ đề nhằm tạo

sự kì vọng đáp, có thể phân biệt loại dẫn: Gợi dẫn duy lí trí, gợi dẫn cảm tính, gợi dẫnđạo đức…

+ Cấu trúc thông điệp: Hiệu năng của thông điệp cũng dựa vào cấu trúc của nó,

người phát ngôn phải quyết định 3 vấn đề:

Kết luận dứt khoát về vấn đề hay để dành cho khách hàng tự kết luận?

Nên đưa ra luận cư thuyết phục ngay từ đầu hay sau đó?

Chỉ nêu một mặt “nên” hay cả hai “nên” hay “ không nên”?

+ Hình thức thông điệp: Hình thức trình bày thông tin tốt sẽ nâng cao hiệu quả

xúc tiến Do vậy, cần áp dụng nghệ thuật hội họa, âm nhạc, kết hợp với màu sắc vàhình ảnh để nâng cao tính hấp dẫn của thông tin

 Lựa chọn kênh truyền thông

Kênh truyền thông được gọi là phù hợp khi nó được lựa chọn trên cơ sở hiểu rõđối tượng nhận tin mục tiêu, từ đó sử dụng kênh mà họ ưa thích để truyền tải thôngđiệp Có hai loại kênh truyền thông là Kênh truyền thông có tính chất đại chúng (kênhgián tiếp) và Kênh truyền thông có tính chất cá biệt (kênh trực tiếp)

+ Kênh truyền thông có tính chất đại chúng

Các kênh này là các phương cách truyền thông truyền đi các thông điệp màkhông có sự tiếp xúc hay phản hồi cá nhân Chúng bao gồm các phương tiện truyềnthông đại chúng, nhằm hướng tới tập người nhận chuyên biệt Bầu không khí là nhữngkhung cảnh có chủ tâm tạo dựng, việc quy hoạch nội thất cửa hàng, địa điểm phân bố,

sự năng động phục vụ của nhân viên bán hàng tạo nên không khí nhộn nhịp ở cửahàng tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái tin tưởng hoặc báo chí, thư từ, pano,internet

+ Kênh truyền thông có tính chất cá biệt

Là loại kênh mà phía công ty và khách hàng trao đổi hai chiều với nhau, có thể

giao tiếp mặt đối mặt.Các kênh truyền thông cá biệt có hiệu lực cao bởi vì nó tạo cơ

hội giao tiếp và phản hồi cá nhân, phía công ty có thể đưa ra những giải pháp kịp thời

để đáp ứng lại những phản ứng của khách hàng Các kênh trực tiếp có thể là hội nghịkhách hàng, giao tiếp giữa khách hàng và giao dịch viên, đinệ thoại viên, bưu tá,truyền tin miệng từ các khách hàng quen…

2.3.5.2Các công cụ của chính sách XTTM

Mỗi công cụ xúc tiến đều có những nội dung, hình thức và đặc trưng riêng biệtnên việc sử dụng từng công cụ hay kết hợp giữa các công cụ với nhau là là lựa chọnriêng của công ty để đạt hiệu quả cao tùy theo đặc thù công ty mình Các công cụXTTM được thể hiện rõ như sau:

- Quảng cáo: là những hình thức tuyên truyền không trực tiếp, phi cá nhân,

được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảngcáo phải chịu phí Đây là công cụ được sử dụng khá phổ biến đặc biệt trong thị trườnghàng tiêu dùng cá nhân, Với ý muốn đưa ra thông tin nhằm thuyết phục hay nhắc nhởkhách hàng đối với sản phẩm của công ty mình.Qua đó làm tăng mức độ nhân biết và

ưa thích đối với sản phẩm đó nhằm tăng doanh số Hoạt động quảng cáo rất phong phúvới các phương tiện như báo, tivi, radio, pano…

- Xúc tiến bán: là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ

động, kích thích khách hàng nhằm gia tăng nhanh về nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tứcthì Xúc tiến bán còn được gọi là khuyến mại có tác dụng trực tiếp và tích cực tăngdoanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua Về thực chất thì xúc tiếnbán là công cụ kích thích để thúc đẩy khâu cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối vớimột nhóm sản phẩm của công ty Các công cụ xúc tiến bán thường xuyên được sửdụng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, quà tặng, tài trợ tài chính hay các hội nghịkhách hàng, hội chợ triển lãm Tất cả các hình thức này đều nhắm đến đích để kháchhàng tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mớicho công ty

- Quan hệ công chúng: là việc sử dụng những phương tiện truyền tin đại chúng

không mất tiền về hàng hóa, dịch vụ và về chính doanh nghiệp tới khách hàng hiện tại

và tiềm năng nhằm đạt được mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp Công cụ này là một bộphận cấu thành của hoạt động tổ chức dư luận xã hội – dư luận thị trường.Một trongnhững nhiệm vụ của hoạt động này nhằm đảm bảo cho danh tiếng tốt của côngty.Quan hệ công chúng có thể tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết xã hội, có khảnăng mua lớn và ít tốn kém hơn nhiều so với quảng cáo Công cụ thường sử dụng làtivi, báo chí, tạp chí… Tổ chức sự kiện là hình thức đặc biệt và hiệu quả cao trongquan hệ công chúng.Tham gia các hoạt động từ thiện và những hoạt động vì cộng đồngđược nhiều doanh nghiệp thực hiện, để lấy cảm tình từ khách hàng.Trong thời buổiMarketing vị xã hội như hiện nay, quan hệ công chúng tỏ ra hiệu quả hơn bao giờ hết

- Bán hàng cá nhân: là một công cụ mà lực lượng bán tham gia bán hàng trực tiếp

với khách hàng, trình bày với khách hàng tuân theo quy luật nhận thức của truyền thôngnhằm đạt được sự chú ý, duy trì sự quan tâm, khuyến khích sự ham muốn và nhận đượchành động mua của khách hàng Chiến lược cho lực lượng bán thường được xác định nhưbán hàng theo nhóm người mua, theo hội nghị bán hàng, theo tiếp xúc cá nhân…

- Marketing trực tiếp: là một hệ thống tương tác trong đó sử dụng một hoặc

nhiều phương tiện quảng cáo để tác động vào khách hàng trọng điểm tạo nền phản ứngđáp lại của khách hàng hay một giao dịch mua hàng của họ Những công cụ củaMarketing trực tiếp như Marketing bằng catalog, bằng thư điện tử trực tiếp, qua điệnthoại…Đây là những công cụ càng ngày càng được sử dụng nhiều bởi nó mang lạinhiều lợi ích và tiết kiệm chi phí

2.3.6 Theo dõi, kiểm tra và đánh giá hiệu quả chương trình xúc tiến thương mại

Mục đích của việc đánh giá, kiểm tra là xác định mức độ tác động của xúc tiếnthương mại đến hoạt động kinh doanh và đánh giá chất lượng của các hoạt động xúctiến.Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện xúc tiến cũng như nâng cao hiệu quảxúc tiến.Có rất nhiều phương pháp đánh giá và kiểm tra, tùy thuộc vào mỗi doanhnghiệp áp dụng phương pháp nào Tuy nhiên, thông thường việc đánh giá hiệu quảhoạt động XTTM thường thông qua hai nhóm chỉ tiêu sau:

- Hiệu quả doanh số: cho phép so sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ trước, trong

và sau khi thực hiện chương trình XTTM Tuy nhiên, trong thực tế, phương pháp nàythường khó thực hiện do doanh số chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố ngoài quảng cáo

Hiệu suất khai thác =

- Hiệu quả truyền thông: sử dụng các chỉ tiêu như có bao nhiêu người biết, baonhiêu người nhớ, bao nhiêu người yêu thích các thông điệp Nhà quản trị Marketingphải khảo sát công chúng mục tiêu về mức độ ghi nhớ thông điệp và thái độ của họvới thông điệp như thế nào

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM GẠCH ỐP LÁT TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY TNHH

THƯƠNG MẠI LTN TRÊN THỊ TRƯƠNG HÀ NỘI

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty TNHH thương mại LTN 3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

Tên công ty viết bằng tiếng Việt: CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LTNTên công ty viết bằng tiếng Anh: LTN TRADING COMPANY LIMITEDTên công ty viết tắt: LTN CO., LTD

Địa chỉ: Tập thể xí nghiệp Muối, tổ 2, Phường Bồ Đề, Quận Long Biên, Hà Nội

vụ và sản phẩm mà công ty cung cấp

Với đội ngũ nhân viên kinh doanh nhiệt tình, sáng tạo và chuyên nghiệp Đượcđào tạo, rèn luyện trong môi trường chuyên nghiệp đi lên cùng với những kinh nghiệpthu thập được trong quá trình hoạt động kinh doanh Được sự ủng hộ nhiệt tình từmạng lưới khách hàng – Công ty TNHH LTN đang ngày càng khẳng định mình tronglĩnh vực kinh doanh Vật liệu xây dựng, cung cấp thiết bị điện phục vụ các công trìnhtrọng điểm của các dự án lớn, mà điểm mạnh là Công trình nhà ở dân dụng, chung cư.Mục tiêu của công ty là thỏa thuận, hợp tác, đáp ứng đầy đủ nhu cầu và mang lại nhiềugiá trị cao cho khách hàng Với phương châm uy tín, chất lượng, nhiệt tình, tráchnhiệm, công ty luôn mang đến cho khách hàng sự hài lòng về các dịch vụ và sản phẩm

mà công ty cung cấp

3.1.2: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của công ty ( Xem phụ lục 5)

+ Phòng Kinh Doanh: Là nơi thực tập chính, có chức năng thực hiện các hoạt

động tiếp thị-bán hàng, tìm kiếm các khách hàng tiềm năng, thực hiện công tác kinhdoanh cũng như các chiến lược mà công ty đề ra sao cho đạt được mục tiêu về doanh

số, thị phần…

Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh

(Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty)

Hiện tại, phòng kinh doanh có tất cả 16 người được tuyển chọn kỹ lưỡng qua quátrình tuyển dụng, đào tạo của công ty

+ Nhân viên tiếp thị: Xây dựng các kế hoạch mở rộng thị trường tại Hà Nội và cáctỉnh khác Lên danh sách, khách hàng tại thị trường mà mình quản lí Tổng hợp,đánh giá phân tích thị trường cũng như đối thủ cạnh tranh để đưa ra các chínhsách phù hợp Đánh giá hệ thống, phân tích hệ thống sản phẩm công ty đangkinh doanh, mặt mạnh yếu nhằm phát triển thị trường

Phòng Kinh Doanh

Nhân ViênGiao Hàng

Nhân ViênBán Hàng

Nhân

Viên

Tiếp Thị

+ Nhân viên bán hàng : Trực điện thoại bán hàng, viết hóa đơn bán hàng, lập bảng

kê Thông báo cho thủ kho và bộ phận giao hàng

+ Nhân viên giao hàng: Giao đúng và đủ hàng

 Cơ cấu nhân sự:

Cơ cấu nhân sự của phòng kinh doanh được thể hiện qua bảng 1

Bảng 1: Bảng cơ cấu nhân sự phòng kinh doanh

Nhân viên tiếp thị

Nam 6 Trình độ chuyên môn :

Đại học: 5 ngườiCao đẳng: 3 người

Nhân viên bán hàng Nữ 3

Cao đẳng: 2 ngườiTrung cấp: 1 người

Nhân viên giao hàng Nam 5 Lao động phổ thông: 5 người

(Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty)

Qua bảng 1 nhận thấy: phòng kinh doanh có số nam (11 người) cao hơn gấp đôi số

nữ là (5 người) Trình độ đại học 5 người chiếm 31,25%, cao đẳng và trung cấp chiếm37,5% (6 người) còn lại là lao động phổ thông Sự phân bổ như vậy là khá hợp lý, phùhợp với chuyên môn, trình độ, công việc được giao

3.1.4 Một số kết quả kinh doanh trong 3 năm gần đây

Bảng 2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2011,2012,2013

(đơn vị: triệu đồng)

2011 2012 2013 Năm 2012 so với

2011

Năm 2013 so với 2012

(Nguồn: Phòng kế toán-Tài chính công ty TNHH Thương Mại LTN)

Qua bảng 2 nhận thấy: doanh thu từ năm 2011- 2012 của công ty giảm (tỷ lệgiảm năm 2012 so với năm 2011 là 17.03% từ 14,796 triệu đồng năm 2011 xuống còn12,275 triệu đồng năm 2012) Nguyên nhân của sự sụt giảm này là do năm 2012 nềnkinh tế chịu ảnh hưởng của khủng hoảng, đặc biệt là trong ngành xây dựng (đây làngành liên qua trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty) Trong giai đoạn này,công ty đã thực hiện các chính sách phù hợp và các biện pháp giúp giảm chi phí nhưhạn chế mở rộng khách hàng mới mà tập trung chăm sóc khách hàng cũ, giảm ngânsách cho Marketing, không đầu tư cho các mặt hàng bán chậm… Vì vậy, công ty vẫnthu được lợi nhuận trước thuế cao hơn năm 2011 là 6.5% đạt 2,207 triệu đồng

Trong giai đoạn 2012-2013, doanh thu của công ty tăng cao Bằng chứng làdoanh thu năm 2013 của công ty đạt 15,688 triệu đồng Tỷ lệ tăng doanh thu năm 2013

so với 2012 là 27.80% Lợi nhuận trước thuế năm 2013 so với 2012 là 20,25% có bướctiến vượt bậc so với 6,5% của năm 2011 Trong giai đoạn này, các sản phẩm của công

ty đã khẳng định được uy tín trên thị trường Ngoài ra, công ty đã chú trọng thực hiệnnhiều biện pháp marketing phù hợp Vì vậy các sản phẩm của công ty được đón nhậntích cực

3.2 Phân tích sự ảnh hưởng của yếu tố môi trường đến phát triển chính sách XTTM cho sản phẩm gạch ốp lát của công ty TNHH Thương Mại LTN trên thị trường Hà Nội.

3.2.1 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô

- Môi trường kinh tế:

Tình hình kinh tế ảnh hưởng tới hoạt động XTTM của công ty, tốc độ phát triểnkinh tế tăng thì khi đó hoạt động kinh doanh của công ty tăng, dẫn đến chi phí cho

XTTM được đẩy mạnh Khi đó công ty sẽ quan tâm tới khách hàng của mình nhiềuhơn, mức sống người dân được cải thiện thì sẽ làm cho nhu cầu của họ được tăng caotạo ra nhiều cơ hội cho công ty mở rộng thị trường tuy nhiên khí đó áp lực cạnh tranh

sẽ cao và ngược lại, khi kinh tế suy thoái hoạt động kinh doanh của công ty giảm Năm 2012, kinh tế Hà Nội phát triển trong điều kiện khó khăn về thị trường, lãisuất cao, các doanh nghiệp tiếp cận nguồn vốn khó khăn Sang năm 2013, Chính phủ

đã kiểm soát thành công lạm phát, ổn định nền kinh tế Trước nền kinh tế có nhiềubiến động, gặp nhiều khó khăn, ngân sách chi cho hoạt động xúc XTTM của công tycũng phải thu hẹp Vì vậy, công ty đã phải bám sát vào nhu cầu của khách hàng để cóthể xây dựng các chương trình XTTM sao cho hiệu quả,thiết thực nhất

- Môi trường dân cư:

Việt Nam đang đô thị hóa một cách nhanh chóng đạt mức 3,4%/năm, các côngtrình xây dựng lớn không ngừng được mọc lên, dân số đô thị chiếm 34% dân số toànquốc, đa số tập trung tại các thành phố lớn như Hà Nội, TPHCM Ở Hà Nội, cùng vớiquá trình đô thị hóa, quy mô hộ gia đình của người Việt Nam cũng ít nhiều thay đổi.Các gia đình dù ở trong thôn nhưng có vị trí mặt đường, mặt ngõ cũng tìm cách làmthêm nghề phụ, buôn bán, làm dịch vụ nhỏ, mở thêm các cửa hàng Do đó tác độngmạnh đến nhu cầu sử dụng sản phẩm gạch ốp lát trong ngành…Đây là chỉ số báo hiệutriển vọng, cơ hội mở rộng quy mô thị trường Hà Nội cho sản phẩm gạch ốp lát củacông ty Đây cũng là cơ hội vàng cho công ty khai thác tập khách hàng tiềm năng cónhu cầu của mình

- Môi trường Chính trị- Xã hội:

Công ty TNHH Thương Mại LTN luôn tuân thủ theo đúng các quy định, quy chếcủa nhà nước khi tham gia vào các hoạt động XTTM Một số văn bản của nhà nướcliên quan đến XTTM:

+ Quy trình thực hiện xem xét và chấp thuận cho thương nhân tổ chức khuyếnmại: Luật thương mại năm 2005, Nghị định số 37/2006/NĐ-CP ngày 04 tháng 4 năm

2006 của Chính phủ, thông tư liên tịch số 07/2007/TTLT-BTM-BTC ngày 06 tháng 7năm 2007 của liên Bộ Thương mại – Tài chính

+ Quy trình thực hiện đăng ký tổ chức hội chợ triển lãm: Nghị định số37/2006/NĐ-CP ngày 04/04/2006của Chính phủ, Thông tư liên tịch số 07/2007/TTLT-BTM-BTC ngày 06 tháng 7 năm 2007 của liên Bộ Thương mại – Tài chính

+ Quy trình đăng ký cấp, cấp lại, sửa đổi bổ sung, gia hạn giấy phép thành lập vănphòng đại diện của tổ chức xúc tiến thương mại tại Việt Nam: Nghị định số100/2011/NĐ-CP ngày 28 tháng 10 năm 2011 của Chính phủ, Thông tư số06/2012/TT-BCT ngày 27 tháng 3 năm 2012 của Bộ Công Thương

- Môi trường tự nhiên:

Do tâm lý của người tiêu dùng và điều kiện khí hậu thời tiết ở Việt Nam đã tạocho thị trường gạch ốp lát có nhu cầu theo mùa vụ Ở Hà Nội, người ta thường tậptrung xây dựng vào cuối năm do mùa đông thời tiết ít mưa nên vào thời gian này thịtrường gạch ốp lát khá sôi động Từ đó công ty đưa ra các chiến lược quảng cáo,quảng

bá sản phẩm hợp lý như quảng cáo trên TV kênh HN1, HN2 vào mùa đông, tăng cácchương trình khuyến mại vào cuối năm…

Ở lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm gạch ốp lát, dưới sự tác động của môi trường

tự nhiên tới khu vực Hà Nội là gây ô nhiễm môi trường bởi vì khí thải từ các nhà máysản xuất đã làm cho cây cối xung quanh bị chết khô ngoài ra còn gây tiếng ồn và độrung động lớn ảnh hưởng tới sinh hoạt của người dân xung quanh Vì vậy công ty phải

tổ chức các chương trình XTTM, quan hệ công chúng chứng minh cho khách hàng củamình thấy sản phẩm của công ty là đảm bảo chất lượng, thân thiện và không gây hạicho môi trường

- Môi trường công nghệ:

Nhờ có công nghệ, ứng dụng khoa học kỹ thuật phát triển, tạo điều kiện cho công

ty dễ dàng quảng bá sản phẩm của mình ra bên ngoài hơn Nhờ có các phương tiện liênlạc hiện đại mà công ty đã nâng cao dich vụ chăm sóc khách hàng, tiếp cận được cáckhách hàng tiềm năng…

Hiện nay, ngoài kênh bán hàng trực tiếp, công ty còn bán hàng qua website đểđưa tới sự tiện lợi nhất cho khách hàng Tuy nhiên, công ty vẫn chưa trang bị máy fax,đây là một điểm mà công ty cần chú ý trong thời đại công nghệ phát triển như hiệnnay

- Môi trường văn hoá xã hội:

Tại thị trường Hà Nội của công ty, người dân có tri thức cao, họ thường ưachuộng những sản phẩm có thương hiệu, uy tín chất lượng lại phù hợp với giá cả nêncông ty đã chọn những nhà cung ứng có thương hiệu, không nhập hàng Trung Quốchay hàng kém chất lượng, không rõ nguồn gốc Phong tục tập quán cũng như thói quen

mua sắm của họ là ưu tiên sự thuận tiện và thái độ phục vụ khách hàng Từ đó cácquảng cáo của công ty cũng nhấn mạnh vào chất lượng, độ bền, tính an toàn của sảnphẩm lại có thể chuyển nhanh nhất tới tay người tiêu dùng Trong các hội chợ, triểnlãm công ty cũng dựa vào các tiêu chí trên để quảng bá thu hút khách hàng

Ngoài ra, người dân Hà Nội cũng có lối sống mới, phong cách hiện đại, đây làmột trong những đặc điểm cần lưu ý để công ty định hướng các chương trình XTTMtrong thời gian tới

3.2.2 Môi trường vi mô

Môi trường ngành:

• Nhà cung ứng

Ở Hà Nội, công ty đặt hàng trực tiếp từ một số công ty sản xuất gạch men như:công ty gạch Đồng Tâm, công ty gạch ốp lát cao cấp Thạch Bàn…và nhập hàng thôngqua catalogue, tiếp thị của các nhà máy, các nhà phân phối chính Tiêu chuẩn của nhàcung ứng là sản phẩm có chất lượng tốt, có uy tín trên thị trường, có chế độ ưu đãi tốtvới nhà phân phối, có chính sách hỗ trợ vận chuyển Chính sách XTTM của công tycũng chịu tác động từ phía nhà cung ứng từ trong nước cho tới nước ngoài, đặc biệttrong công tác xây dựng hình ảnh thương hiệu cho công ty

• Các trung gian

Việc thiết lập chính sách XTTM của công ty cần quan tâm đến các “trung gianphân phối” giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm trở nên nhanh chóng và tiết kiệm chiphí hơn) nhằm khuyến khích họ đẩy mạnh hoạt động lưu thông hàng hóa, tích cựckhuyếch thương hiệu cho công ty

Trung gian tài chính: Công ty TNHH Thương Mại LTN hiện vay vốn của ngânhàng Đầu tư và phát triển Việt Nam BIDV chi nhánh ở đường Nguyễn Văn Cừ, LongBiên, Hà Nội Thiết lập mối liên hệ bền vững với ngân hàng giúp cho công ty có vốn

để đầu tư cho các thương vụ hợp tác kinh doanh lớn hay triển khai các chương trìnhkhuyến mại, giảm giá ưu đãi cho khách hàng

• Khách hàng

Khách hàng chính của công ty là các đại lý, cửa hàng, các đơn vị, tổ chức thicông xây dựng và các cá nhân, hộ gia đình Nhân tố này ảnh hưởng rất lớn đến việc lựa

chọn công cụ XTTM và nội dung thông điệp, thời gian, cách thức chuyền tải thôngđiệp của công ty Ngoài ra, công ty còn nghiên cứu các thói quen, hành vi, nhu cầungười tiêu dùng, chú ý đến khả năng thanh toán của khách hàng để có những chínhsách, chương trình xúc tiến bán phù hợp.

• Đối thủ cạnh tranh

Trong lĩnh vực kinh doanh, việc cạnh tranh giữa các công ty là không thể tránhkhỏi Việc tăng hay giảm số lượng đối thủ cạnh tranh dẫn tới việc thay đổi chiến lượccạnh tranh, dẫn tới sự xuất hiện của các biện pháp XTTM mới của đối thủ cạnhtranh… tất cả đều ảnh hưởng mạnh mẽ tới chính sách XTTM của công ty Công ty cầntheo dõi thật sát các biểu hiện của đối thủ cạnh tranh và dự đoán trước những phản ứngcủa họ để đề ra các biện pháp cho mình

Ngay thị trường trong nước khu vực Hà Nội đã có trên 30 doanh nghiệp tham giakinh doanh gạch ốp lát trong đó có nhiều công ty được người tiêu dùng tin tưởng, giá

cả cạnh tranh như công ty TNHH xây dựng và thương mại Ngân Phát, công ty Cổ phầnsản xuất và thương mại Hoàng Phát, công ty TNHH Thiên Thành… Vì vậy, nghiêncứu hoạt động marketing, mà cụ thể là chính sách XTTM của đối thủ sẽ đánh giá được

cơ hội kinh doanh trong ngành đồng thời có các phương án cạnh tranh khả thi

Môi trường nội tại trong công ty

• Cơ sở vật chất :

Ảnh hưởng không nhỏ tới mục tiêu, hình thức và phương tiện thực hiện các công

cụ XTTM của công ty Công ty hiện đang có 2 chi nhánh lớn tại Hà Nội để thuận tiệncho việc vận chuyển hàng hóa tới tay người tiêu dùng Ngoài ra, công ty còn trang bị

hệ thống thiết bị kỹ thuật hiện đại như hệ thống máy tính chuyên dụng, phần mềm bánhàng riêng biệt phục vụ công tác giao dịch,đội ngũ xe phục vụ vận tải chất lượng tốtnhằm đáp ứng ngay nhu cầu thi công của khách hàng Nhờ có các phương tiện kỹthuật hiện đại mà bộ phận marketing có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình, cáchoạt động XTTM cũng được tiến hành nhanh hơn và hiệu quả hơn

• Nhân lực :

Công ty hiện nay có 30 nhân viên ( 6 nhân viên trong giai đoạn thử việc), trong

đó 24,78% đạt trình độ đại học, 41,3% đạt trình độ cao đẳng và còn lại là lao động phổthông Nhìn chung, đội ngũ cán bộ nhân viên của công ty còn rất trẻ, có tuổi đời trung

bình từ 22 – 35 tuổi Số lượng nhân viên nữ trong công ty chỉ chiếm 23,33% do đặcthù công việc cần nhiều nam Với số lượng người như thế công ty sẽ không phải lothiếu người làm ảnh hưởng tới hiệu quả của các chương trình XTTM.

Trong suốt thời gian qua công ty đã rất chú trọng vào việc đào tạo, phát triển độingũ nhân lực nhất là nhân viên kinh doanh Bởi chất lượng nguồn nhân lực ảnh hưởngtrực tiếp đến hoạt động XTTM của công ty Nếu nguồn nhân lực của công ty kém haykhông được đào tạo chuyên sâu thì chất lượng XTTM sẽ không thể cao

• Nguồn lực tài chính :

Công ty được đầu tư với số vốn số điều lệ là 9 tỷ đồng và vốn lưu động là 3,3 tỷ.Với số vốn này, công ty có có chút hạn chế trong nhu cầu mở rộng và phát triển quy

mô nhưng vẫn đủ tiềm lực để chi cho các hoạt động XTTM nhằm tăng doanh thu,doanh số cũng như uy tín thương hiệu

3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm gạch ốp lát của công ty TNHH thương mại LTN trên thị trường Hà Nội.

3.3.1 Thực trạng xác định đối tượng nhận tin.

Theo báo cáo của phòng kinh doanh qua các năm 2011, 2012, 2013 cùng kếtquả tổng hợp với sự đồng tình của nhà quản trị của công ty TNHH Thương Mại LTNtrong câu hỏi 1 của phiếu phỏng vấn chuyên gia ( Phụ lục 2 ), cho thấy: Thị trườngtiềm năng của công ty hiện nay là thị trường Hà Nội… Tập khách hàng mục tiêu củacông ty bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức, đơn vị, những dự án nhà thầu mua sảnphẩm gạch ốp lát vì mục đích xây dựng hay để bán, cung ứng cho những người khác,kiếm lời Ngoài ra công ty còn xác định độ tuổi của đối tượng nhận tin nằm trongkhoảng từ 22-55 tuổi, có thu nhập trung bình trở lên Đây là độ tuổi có khả năng lậpgia đình cao và có nhu cầu mua nhà, xây nhà nên nhu cầu về sản phẩm gạch ốp látcũng lớn hơn những độ tuổi khác Việc xác định được cụ thể đối tượng nhận tin giúpcông ty thuận lợi hơn trong việc hoạch định các kế hoạch và đưa ra phương án đầu tưhợp lý

3.3.2 Thực trạng về xác định mục tiêu xúc tiến.

Theo câu hỏi 2 trong phiếu điều tra phỏng vấn chuyên gia ( Phụ lục 2), thì ÔngNguyễn Văn Thắng – Trưởng phòng Marketing của công ty cho biết trong năm 2013,mục tiêu của công ty cho các chương trình XTTM là:

+ Mục tiêu doanh số: Tăng doanh số bán trung bình của sản phẩm gạch ốp lát5=>8%/ năm

+ Mục tiêu lợi nhuận hàng năm của công ty là tăng 10% - 15% so với năm trước

+ Tăng số lượng khách hàng nhận diện thương hiệu của công ty tiến tới mức 60%trong tâm trí khách hàng Tăng số lượng bán được hàng trong chương trìnhkhuyến mãi đạt 25%

+ Xây dựng khung phối thức XTTM áp dụng cho sản phẩm gạch ốp lát hướng tớikhách hàng trên thị trường Hà Nội, đảm bảo công tác điều chỉnh mức độ sửdụng và quản lý hiệu quả từng công cụ xúc tiến

Xét trong bối cảnh môi trường marketing và nội bộ doanh nghiệp đã phân tíchcùng với mục tiêu của công ty là tiếp tục phát triển, phục vụ nhiều hơn, tốt hơn nhucầu ngày càng gia tăng của người tiêu dùng thì các mục tiêu xúc tiến mà công ty đặt ranhư trên là hợp lý

3.3.3 Thực trạng về xác định ngân sách xúc tiến.

Theo câu hỏi 3 trong phiếu điều tra phỏng vấn chuyên gia ( Phụ lục 2), thì ÔngBùi Trung Hiếu – Trưởng phòng kinh doanh của công ty cho biết: công ty TNHHThương Mại LTN sử dụng phương pháp phần trăm doanh số để tính ngân sách dànhcho hoạt động XTTM, đây là phương pháp được xây dựng dựa trên mối quan hệ quákhứ: tỷ lệ chi phí cho các hoạt động XTTM so với doanh thu kì trước, cụ thể ngân sách

chi cho hoạt động XTTM hàng năm là 2,5% doanh số

- Ngân sách đối với hoạt động XTTM cho sản phẩm gạch ốp lát của công ty qua 3 năm

2011, 2012, 2013 được thể hiện qua bảng 3:

Bảng 3: Ngân sách dành cho hoạt động XTTM cho sản phẩm gạch ốp lát của công

Năm 2011 311.000.000

Năm 2012 so với 2011 Năm 2013 so với 2012

(Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty)

Qua bảng 7 nhận thấy: Ngân sách cho hoạt động XTTM sản phẩm gạch ốp látcao nhất vào năm 2013 là 400 triệu và thấp nhất vào 2012 là 295 triệu Ngân sách năm

2012 giảm so với 2011 là 5.14%, nguyên nhân của sự sụt giảm này là do khủng hoảngkinh tế, lạm phát gia tăng dẫn đến việc các doanh nghiệp phải cắt giảm chi phí, hạn chếngân sách cho hoạt động XTTM Sang năm 2013, ngân sách cho hoạt động XTTM là

400 triệu tăng 35.59% so với năm 2012 Có sự thay đổi như vậy là do công ty đã đầu tưchú trọng hơn cho các biện pháp marketing phù hợp để nâng cao vị thế và uy tín củacông ty trên thị trường

Bảng 4: Ngân sách các công cụ xúc tiến cho sản phẩm gạch ốp lát của công ty

Marketingtrực tiếp PRNăm

2011

79,3

( 25,5%)

127,5(41%)

58,9(19%)

35(11,25%)

10,3(3,25%)

311(100%)Năm

2012

75,6

(25,63%)

118,1(40,03%)

60,7( 20,57%)

30,6(10,37%)

10(3,4%)

295(100%)Năm

2013

97,4

(24,35%)

171,7( 43%)

85(21,25%)

34,5(8,63%)

11,4(2,77%)

400(100%)

( Nguồn: phòng kinh doanh công ty )

Qua bảng 4 nhận thấy phối thức mà công ty đang xác lập chia theo tỷ lệ lần lượtquảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp và PR là 2,5 : 4 : 2 : 1 : 0,5

năm 2011, theo tỷ lệ 2,6 : 4 : 2,1 : 1 : 0,3 năm 2012, theo tỷ lệ 2,4 : 4,3: 2,1 : 0,9 : 0,3 năm

2013 Vì tập khách hàng chính của công ty là khách hàng tổ chức nên công ty tập trungphân bổ ngân sách XTTM cho 2 công cụ: xúc tiến bán ( ~ 40%/năm) và bán hàng cá nhân( ~20%/năm) là khá đúng đắn Tuy nhiên, ngân sách chi cho hoạt động XTTM của công

ty còn chưa cao trong khi đó doanh thu mang lại từ các hoạt động XTTM này lớn Điềunày công ty đang xem xét lại và sẽ có quan tâm, điều chỉnh hơn cho chính sách XTTMtrong thời gian tới

3.3.4 Thực trạng về phát triển phối thức xúc tiến thương mại

 Thực trạng phối hợp các công cụ XTTM:

 Căn cứ vào loại sản phẩm - thị trường:

+ Đối với khách hàng là cá nhân: phối thức mà công ty đang xác lập theo tỉ lệ lần lượtquảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp và PR là 2,5 : 3: 2: 2: 0,5+ Đối với khách hàng tổ chức: phối thức mà công ty đang xác lập theo tỉ lệ lần lượtquảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp và PR là 1: 3: 3: 2,5: 0,5

 Cơ chế kéo – đẩy: cơ chế mà công ty đang sử dụng với sản phẩm gạch ốp lát là “cơchế kéo”

Áp dụng chiến lược này, công ty tập trung nhiều vào chất lượng sản phẩm, mẫu mã, kiểu cách, hình ảnh Đó cũng chính là những vấn đề mà khách hàng quan tâm

 Về hoạt động quảng cáo:

Thông điệp quảng cáo “ Mãi mãi với thời gian” chính là thông điệp truyền thông

mà công ty muốn chuyển tới khách hàng mục tiêu Dự trù ngân sách dành cho hoạt độngquảng cáo của công ty TNHH Thương Mại LTN năm 2013 là 97.400 000 đồng, trên thực

tế công ty đã sử dụng các phương tiện quảng cáo như: truyền hình, sách, báo , internet

Bảng 5: Chi phí cho các phương tiện quảng cáo của công ty năm 2013(Xem phụ lục

6)

Qua bảng 5 nhận thấy chi phí dành cho quảng cáo trên truyền hình được công tyđầu tư nhiều nhất với 65,5 triệu đồng chiếm 67,25% tổng chi phí chi cho quảng cáo.Trong khi đó quảng cáo ngoài trời chỉ có 9,4 triệu chiếm 9,6% Quảng cáo trên truyềnhình là kênh phù hợp nhất đối với tập khách hành là NTD cuối cùng mà công ty đangnhắm tới Tuy nhiên, để không gặp khó khăn, hạn chế về mặt thời gian cũng như chi phí