2.1. Giá trị khách hàng mang lại
Đối với tất cả các doanh nghiệp nói chung, khách hàng luôn là chìa khoá và cũng là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Với HANVICO nói riêng khách hàng là tổ chức của công ty bao gồm các khách sạn, nhà nghỉ, bệnh viện, trường học, trung tâm hội nghị,… do vậy mỗi khách hàng luôn có một tầm quan trọng lớn đối với sự tồn tại và phát triển củ công ty. Chỉ cần một khách hàng dẫn đến những ảnh hưởng tới cả bộ máy hoạt động của công ty; khiến cho công ty có thể phải hoạt động dưới năng suất, thậm chí có thể phải nghỉ trong một thời gian khi quy trình phục vụ một khách hàng lớn không diễn ra theo kế hoạch.
Có thể nêu lên các giá trị cơ bản mà các khách hàng là tổ chức mang đến cho Công ty HANVICO:
Thứ nhất, khách hàng giúp công ty tồn tại và phát triển. Những lý thuyết về vấn đề này có lẽ không cần phải nhắc lại. Riêng đối với Công ty HANVICO, là một doanh nghiệp chuyên sản xuất là kinh doanh đồ vải, do vậy, tính chất mùa vụ có ảnh hưởng nhất định tới số lượng khách hàng của công ty cũng như khối lượng hàng hoá mà khách hàng tiêu dùng tại các mùa khác nhau trong năm. Cụ thể, trong mùa thu và mùa đông, trong khi nhu cầu đồ vải của khách hàng lên cao nhất, công ty luôn phải tăng ca đối với công nhân (trung bình 10 đến 11 tiếng mỗi ngày, so với 8 tiếng theo qui định) bên cạnh đó, công ty cũng thường
xuyên phải ký hợp đồng thuê ngoài với khoảng 30 đến 40 lao động mới có thể phục vụ kịp tiến độ của khách hàng. Trong khi đó, vào mùa xuân và mùa hè, khi những thời gian cao điểm đã qua đi, tiến độ làm việc của công ty cũng tự nhiên trở nên bình thường trở lại, thậm chí, nhiều thời điểm công nhân sản xuất liên tục được nghỉ trước thời gian qui định.
Cũng nhờ tốc độ tăng trưởng kinh tế vượt bậc của Việt Nam nói chung và tốc độ phát triển nhanh chóng của khách hàng công ty mà HANVICO cũng liên tục phát triển trong thời gian qua.
Thứ hai, với HANVICO, khách hàng luôn là một yếu tố có giá trị cao để thu hút các khách hàng mới. Điều này là hiển nhiên đúng, bởi trong hoạt động kinh doanh với các tổ chức, uy tín trong ngành luôn được các doanh nghiệp quan tâm. Cụ thể, trong lĩnh vực phục vụ đồ vải hiện nay HANVICO là đơn vị cung cấp chính cho khoảng 80% khách sạn từ 3 đến 5 sao tại Hà Nội. Trong đó có Daewoo, Sheraton, Sofitel Metropole, Sofitel Plaza, Nikko, Hilton, Melia,… Chính nhờ uy tín đó mà việc tiếp cận với các khách sạn nhà nghỉ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều đối với công ty. Thậm chí, trong nhiều trường hợp, sự giới thiệu của khách hàng cũ đã tạo điều kiện để khách hàng mới tự tìm đến với công ty.
Thứ ba, đối với toàn bộ ban lãnh dạo công ty cũng như với từng nhân viên công ty , thêm một khách hàng tổ chức đến với công ty là thêm một lần công ty được khẳng định.
2.2. Quan điểm phục vụ khách hàng tổ chức tại Công ty HANVICO
Luôn xác định rõ giá trị của khách hàng tổ chức mang lại cho công ty, cũng như lường trước được hậu quả của việc mất một khách hàng mà HANVICO luôn coi khách hàng là trung tâm trong chiến lược hoạt động kinh doanh của mình. Mặc dù chưa hạch toán một cách cụ thể giá trị dành cho khách
hàng, tuy nhiên những triết lý kinh doanh và hoạt động của công ty cũng đã phần nào thể hiện được cho khách hàng của mình thấy được giá trị mà HANVICO giành cho họ, biểu hiện cụ thể.
- Công ty cung cấp hàng hoá chất lượng hợp lý với chi phí phù hợp với từng khách hàng cụ thể cùng với dịch vụ hỗ trợ cao nhất.
Nguyên liệu nhập khẩu chất lượng cao, quy trình công nghệ sản xuất từ Hàn Quốc được bảo hành 5 năm. Các bước của quy trình bán hàng tổ chức và dịch vụ khách hàng được thực hiện trực tiếp tại địa điểm và thời gian khách hàng yêu cầu.
- Đội ngũ nhân viên kinh doanh rất hiểu biết về sản phẩm và địa điểm của từng khách hàng có khả năng tư vấn thường xuyên cho khách cả trước, trong và sau khi mua hàng.
- Mọi bước của tiến trình bán hàng, giao hàng được thực hiện khép kín, trực tiếp giúp khách hàng yên tâm về chất lượng hàng hoá…
2.3. Quan điểm về khách hàng trung thành và giá trị mà khách hàng trung bình mang lại trung bình mang lại
Khách hàng trung thành được hiểu là khách hàng dang mua hàng củ công ty và sẽ tiếp tục lựa chọn công ty trong những lần mua tiếp theo với số lượng ổn định và tiếp tục gia tăng.
Ngoài những giá trị mang lại cho doanh nghiệp giống như những khách hàng thông thường, khách hàng trung thành cần mang lại nhiều giá trị gia tăng, giúp doanh nghiệp ổn định trong lâu dài:
- Khách hàng trung thành có niềm tin lớn vào doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp.
- Khách hàng trung thành giúp doanh nghiệp ổn định hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Khách hàng trung thành có xu hướng giới thiệu tốt về doanh nghiệp tới các khách hàng khác, cũng như với các lực lượng công chúng khác.
- Giúp doanh nghiệp giảm chi phí; bởi chi phí cho việc tìm kiếm một khách hàng mới thường chỉ cao gấp 4 đến 7 lần chi phí để giữ chân một khách hàng cũ.
Với các khách hàng là tổ chức, HANVICO luôn hiểu giá trị to lớn mà một