Một số biện pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác tại công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội.doc.DOC

Một số biện pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác tại công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội

Lời nói đầu

Cùng với sự phát triển của kinh tế xã hội, đời sống của con ngời ngày càng đợc cải thiện, nhu cầu của con ngời ngày càng đa dạng và phong phú Trong đó, nhu cầu đảm bảo một cuộc sống ổn định và việc đảm bảo cho tơng lai ngày càng đợc mọi ngời quan tâm Bảo hiểm nhân thọ ra đời đã phần nào thảo mãn đợc những nhu cầu đó của mọi ngời.

Hiện nay, theo đánh giá của một số chuyên gia trong ngành, thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam còn nhiều tiềm năng cha khai thác Nhng với sự góp mặt của 4 doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài, các công ty đều mong muốn tìm cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trờng, do đó các hoạt động cạnh tranh để khai thác và chiếm lĩnh thị trờng diễn ra rất quyết liệt Tính cạnh tranh mạnh mẽ thể hiện trên tất cả các mặt nh : thu hút khách hàng, thu hút đại lý, sản phẩm, dịch vụ, địa bàn hoạt động, quảnh cáo…nhằm đạt đnhằm đạt đợc hiệu quả kinh doanh cao nhất.

Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ việc khai thác bảo hiểm nhân thọ –thực hiện việc tiếp cận với mỗi khách hàng đóng vai trò đặc biệt quan trọng Đây đúng là khâu quyết định kết quả của hoạt động kinh doanh của công ty, do đó, để có đợc kết quả kinh doanh nh mong muốn đòi hỏi công tác khai thác phải không ngừng đợc cải tiến và hoàn thiện cho phù hợp với yêu cầu thực tế của thị trờng Trớc thực trạng trên, công ty cũng đã đa ra rất nhiều chinh sách và biện pháp nhằm hoàn thiện công tác này nhng do thời gian và kinh nghiệm còn hạn chế nên ngoàI những thành quả đạt đợc công ty cũng không tránh khỏi những mặt còn tồn tại cần khắc phục.

Nhận thức đợc tầm quan trọng của vấn đề này, qua quá trình thực tập tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội, qua thực tế nghiên cứu, và những kiến thức đã đợc tích luỹ đợc tại trờng ĐHKTQD em đã quyết định chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội” làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của em, với mong muốn nâng cao kiến thức của bản thân và có những ý kiến đóng góp về những tồn tại trong vấn đề trên tại công ty.

Đề tài của em bao gồm ba phần:

Phần I: Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ.

Phần II: Thực trạng công tác khai thác tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Phần III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.

Với vốn kiến thức còn khiêm tốn, song em cũng hy vọng vấn đề em đa ra ở đây sẽ đóng góp phần nào vào việc cải thiện những tồn tại trong công tác khai thác tại công ty.

Phần I.

Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ

i Lịch sử ra đời và tác dụng của bảo hiểm nhân thọ 1 Lịch sử ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ.

a Trên thế giới.

Nh chúng ta đã biết, khởi thuỷ của bảo hiểm là từ đại dơng Tiếp đó là sự ra đời của bảo hiểm hoả hoạn Còn bảo hiểm con ngời – bảo hiểm nhân thọ một ngành bảo hiểm lớn nhất ra đời khi nào.

Vào thế kỷ thứ 2 sau công nguyên, ở thành Rôm nhà luật học Ujpien đã lập ra một bảng tỷ lệ tử vong đầu tiên trên thế giới Bằng bảng tỷ lệ tử vong này, ng -ời ta có thể ớc tính một ng-ời sống ở một độ tuổi nào đó, còn có thể sống thêm đ-ợc bao nhiêu năm nữa Chẳng hạn, một ngời ở độ tuổi 20-25 có thể còn sống thêm 28 năm nữa Dựa trên những ớc tính tuổi thọ này, những ngời La Mã đã tổ choc và thực hiện một hệ thống trợ cấp trọn đời, mà hệ thống này mang “ dáng dấp” của các hợp đồng nhân thọ ngày nay.

Đến thời Trung cổ, ở Bắc Âu, ở Pháp đã xuất hiện những Phờng buôn Mục đích của các Phờng buôn là duy trì những mối quan hệ từ thiện, tơng tế giữa các thành viên Để ra nhập Phờng buôn, các thành viên phải đóng góp một khoản hội phí bằng tiền hoặc bằng thực phẩm, đổi lại, khi họ bị chết sẽ đợc Phờng buôn mai táng và cử hành tang lễ Trờng hợp ốm đau, các hội viên sẽ nhận đợc tiền điều trị Họ cũng đợc trợ cấp khi tuổi già, khi gặp phải những bất hạnh trong cuộc sống nh : cháy nhà, mất cắp hoặc ngời thân trong gia đình bị chết.

Nh vậy, Phờng buôn đã bao hàm một yếu tố xác định của bảo hiểm con ng-ời, đó là “ sự tơng hỗ” giữa những ngời cùng hội, cùng phờng Tuy nhiên, hoạt động của Phờng buôn dần dần bị biến mất do sự cấm đoán của các vua chúa Châu Âu và sự nên án của Nhà thờ thiên chúa giáo thời bấy giờ.

 Bảo hiểm con ngời nh một bộ phận của hợp đồng bảo hiểm hàng hải.

Trong các hợp đồng bảo hiểm hàng hảI, cũng đã tong đề cập đến vấn đề bảo đảm cuộc sống con ngời Đó là bảo hiểm tù binh và bảo hiểm nô lệ.

Bảo hiểm tù binh:

Từ thợng cổ đến thế kỷ 19, trên tất cả các biển nhất là Địa trung hải bị những tàu cớp biển hùng cứ Chúng khám xét nhứng tàu buôn, cớp phá hàng hoá và bắt cóc tất cả những ngời trên tau lên bờ để bán những nô lệ.

Bảo hiểm đầu tiên về các tù binh đã đợc thực hiện vào khoảng năm 1300 với tên gọi “ Tai hoạ-Bảo hiểm” Mục đích của bảo hiểm tù binh là bù đắp cho những ngời đợc bảo hiểm khoảng tiền chuộc cần thiết để mua lại những tù nhân nằm trong tay những ngời Thổ Nhĩ Kỳ và ngời Mô Thực vậy, điều 9 của Đạo dụ

về hàng hải Luis14 đã quy định: “Tất cả mọi chủ tàu phải bảo hiểm tự do cho những tù binh và phải nêu rõ khoản tiền chuộc các tù nhân trên các hợp đồng bảo hiểm”.

Theo nhà luật học ngời pháp Pô-chi-e, Đạo dụ này đã không cho phép bảo hiểm trực tiếp con ngời, mà chỉ bảo hiểm sự tự do của họ, có nghĩa là bảo hiểm cho khoản tiền chuộc Do vậy, bảo hiểm tù binh không thật sự là bảo hiểm con ngời.

Bảo hiểm nô lệ:

Nh chúng ta đã biết, trong lịch sử đen tối của “bang đêm” Trung cổ, những quốc gia của ngời da trắng đã tiến hành những cuộc chiến tranh xâm lợc bắt cóc tù binh từ Phi châu vvề bản quốc và bán họ cho những nhà giàu có nh những món hàng hoá, đợc trao đổi mua bán nh những đồ vật thông thờng khác Thực vậy, trong điều 44 của bộ luật đen của Pháp đã chỉ rõ: “những nô lệ da đen là những đồ vật” Những ngời nô lệ này, ngay từ đó cố nhiên có thể trở thành các vật để bảo hiểm.

Đạo dụ hàng hải của Luis 14 quy định trong điều 11 : “Những ai mua lại tù binh có thể mua bảo hiểm trên những tù binh nô lệ về giá của sự chuộc lại Khoản tiền chuộc cho ngời bảo hiểm thanh toán, nếu ngời tù binh mua đợc không trở lại, bị bắn chết vì một lý do khác cái chết tự nhiên”.

Nh vậy, nhà bảo hiểm không chịu trách nhiệm về các nô lệ bỏ chốn, tự tử, chết do bệnh tật, trừ khi nếu các sự kiện này xảy ra sau một vụ đắm tàu Để có đ-ợc hợp đồng, các tàu trở nô lệ cần phải có những bác sĩ phẩu thuật chịu trách nhiệm kiểm tra tình trạng sức khoẻ của nô lệ.

Bắt đầu từ thế kỷ 17, các nhà bảo hiểm chịu trách nhiệm về những ngời chết trên boong tàu vì ốm đau, nhng với điều kiện các bác sĩ đã thông báo họ hoàn toàn “ khoẻ mạnh và không có dị tật gì” vào thời điểm con tàu khởi hành.

Theo nhà luật học Po-chi-e, những ngời da đen là những đồ vật, việc bảo hiểm trên đầu họ là hoàn toàn có thể theo lẽ tự nhiên Cũng nh bảo hiểm tù binh,bảo hiểm nô lệ chỉ dừng lại trong chừng mực của bảo hiểm đồ vật.

Mặc dù, bảo hiểm tù binh và bảo hiểm nô lệ ra đời khá sớm cùng với bảo hiểm hàng hải với đối tợng là những con ngời Song đây cũng cha thật sự là bảo hiểm con ngời, bởi lẽ đối tợng ở đây đợc coi nh những đồ vật, những món hàng-những thứ mà có thể quy ra một cái giá nhất định.

 Sự ra đời của bảo hiểm con ngời.

Nữa đầu thế kỷ 18, ở các nớc Tây Ban Nha, Hà Lan, Pháp bảo hiểm nhân thọ nói riêng và bảo hiểm con ngời nói chung bị cấm hoạt động bởi thế lực chính trị và nhà thờ thiên chúa giáo.

Các vua Châu Âu thời bấy giờ đã nên án bảo hiểm con ngời, vì họ tự coi con ngời là bất tử Ngời ta gán cho bảo hiểm con ngờilà “đẩy con ngời nhanh đến cái chết”, là “những hoạt động chống lại thuần phong mỹ tục” Chính vì những quan niệm này mà bảo hiểm con ngời bị pháp luật cấm Về phía nhà thờ thiên chúa giáo, cũng đã kịch liệt lên án bảo hiểm cuộc sống của con ngời, vì lý do hoạt động này lạm dụng cuộc sống của con ngời Cuộc sống con ngời theo giáo lý của nhà thờ chỉ thuộc về “ đấng tối cao” không ai đợc phép kinh doanh trên cuộc sống của “sản phẩm” do chúa Jê- su tạo ra.

Nh vậy, vì những lý do nhận thức, vì thiếu cơ sở khoa học, bảo hiểm con ngời đã bị cấm đoán từ hai phía quyền lực : nhà nớc và nhà thờ cho đến tận những năm cuối thế kỷ 18.

 Sự xuất hiện công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên trên thế giới.

Vào thế kỷ 17, hai nhà toán học Pascal và Fermat đã tìm ra phơng pháp tính xác suet Dựa trên cơ sở phát kiến này, đến thế kỷ 18, nhà toán học Johan Dewit ngời Hà Lan đã tìm ra cách tính niên kim trọn đời, và John Graun-một nhạc tr-ởng đã lập ra bảng tỷ lệ tử vong.

Trong những năm 50 của thế kỷ 18, T.Simpon đã dựa vào bảng thống kê tử vong do E.Halley lập ra, để lập thành bảng tỷ lệ phí bảo hiểm nhân thọ Tỷ lệ chết của con ngời ngày càng tăng dần theo lứa tuổi, số tiền phí bảo hiểm của ng-ời tham gia bảo hiểm nhân thọ phải trả cũng tăng dần theo từng năm, nh vậy mới phù hợp với nguyên tắc “công bằng, hợp lý” Nhng tỷ lệ chết của những ngời trên 50 tuổi tăng lên rất nhanh, ngời tham gia bảo hiểm rất có thể không còn cách nào để tiếp tục tham gia bảo hiểm nữa, vì khoản phí bảo hiểm phải đóng góp quá nặng.

Năm 1762, nhà toán học ngời Anh Dobson đã hoàn thiện kỹ thuật tính phí bảo hiểm, ông đã điều chỉnh mức phí bảo hiểm tăng lên hàng năm trở thành mức phí bảo hiểm hàng năm chi trả bằng nhau, tức là phí bảo hiểm bình quân, và ông đã tính toán đợc phí bảo hiểm nhân thọ tử kỳ và phí bảo hiểm nhân thọ trọn đời Trớc khi chết Dobson đã đệ trình một dự án thành lập một công ty bảo hiểm nhân thọ Vào năm1762, công ty Equitable đợc thành lập, trở thành công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên trên thế giới bán các hợp đồng rộng rãi cho nhân dân.( tr-ớc đó ở Mỹ cũng có một công ty bảo hiểm nhân thọ đợc thành lập năm 1759, nhng công ty này chỉ bán các hợp đồng cho các con chiên ở nhà thờ của tín đồ Presbyterian).Bản hợp đồng đầu tiên của công ty bảo hiểm nhân thọ Equitable là hợp đồng bảo hiểm trọn đời Năm 1769, t vấn kỹ thuật của công ty Equitale là tiến sĩ Richard Pirice đã xuất bản cuốn sách đầu tiên về tính phí bảo hiểm nhân thọ hoàn chỉnh.

Năm 1774, vua Anh là Georges III đã chính thức cho phép hoạt động của bảo hiểm nhân thọ Đến năm 1782, ở Anh đã có 3000 hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đợc phát hành.

ở Pháp, công ty bảo hiểm nhân thọ Hoàng Gia đợc thành lập năm 1787 ở Châu á, các công ty bảo hiểm nhân thọ ra đời đầu tiên ở Nhật Bản, đó là công ty Maji năm 1868, công ty Kyori năm 1888 và năm 1889 là công ty Nippon Công ty bảo hiểm nhân thọ đợc thành lập đầu tiên ở Hàn Quốcvào năm 1889 và ở Singapo năm 1909.

Ngày nay, bảo hiểm con ngời và đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ phát triển hết sức mạnh mẽ ở hầu hết các quốc gia trên thế giới Điều này đợc thể hiện rất rõ ở doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ ở các khu vực và trên thế giới.

Bảng 1: Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ theo khu vực năm 1999.

b Tại Việt Nam.

ở nớc ta sự phát triển của bảo hiểm con ngời nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng gắn liền với sự biến đổi của xã hội Từ thời thuộc Pháp, các nghiệp vụ bảo hiểm sinh mạng đã đợc thực hiện để bảo hiểm cho các quan lại, quan chức chính phủ và tầng lớp thị dân Các hợp đồng bảo hiểm trên đều do các công ty bảo hiểm của Pháp trực tiếp thực hiện.

Trong những năm 1970-1971 ở Miền Nam Việt Nam cũng có công ty bảo hiểm Hng Việt đã triển khai một số loại hình bảo hiểm nhân thọ, nhng công ty này hoạt động trong thời gian rất ngắn nên hầu nh ngời dân cha biết đến loại hình bảo hiểm này.

Năm 1990, qua việc đánh giá các điều kiện kinh tế –xã hội Việt Nam, Bộ Tài Chính đã cho phép Bảo Việt triển khai “bảo hiểm sinh mạng cá nhân” một loại hình ngắn hạn của bảo hiểm nhân thọ, cho đến 1995 đã có trên 500.000 ng-ời tham gia bảo hiểm nhân thọ với tổng số phí trên 10 tỷ đồng Qua việc nghiên cứu tác dụng cũng nh sự cần thiết phải có một loại hình bảo hiểm mới-bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam Ngày 10/03/1996 Bộ Tài Chính đã ký quyết định số 281/tài chính/TCNH cho phép Bảo Việt triển khai hai loại hình bảo hiểm nhân thọ : bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm, 10 năm và chơng trình đảm bảo cho trẻ em đến tuổi tới trờng(ASGD) Ngày 22/06/1996, Bộ Tài Chính ký quyết định số568/TC/QĐ/TCCB thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ (Bảo Việt nhân thọ) kể từ đây bảo hiểm nhân thọ mới chính thức đi vào hoạt động và phát triển không ngừng Nừu nh năm 1997 doanh thu phí của toàn thị trờng mới có trên 4 tỷ đồng thì năm 2001 con số này đã nên tới 2800 tỷ đồng, vợt doanh thu phí của bảo hiểm phi nhân thọ Tốc độ phát triển của bảo hiểm nhân thọ là rất lớn và còn hứa hẹnlớn trong những năm tiếp theo.

2 Tác dụng của bảo hiểm nhân thọ.

Bảo hiểm nhân thọ ngày càng phát triển và giữ vai trò quan trọng trong mỗi nền kinh tế, mỗi tổ chức, mỗi gia đình và mỗi cá nhân Điều này đợc thể hiện rất rõ thông qua tác dụng của bảo hiểm nhân thọ.

a Đối với ngời tham gia bảo hiểm.

 Bảo hiểm nhân thọ góp phần ổn định cuộc sống cho các cá nhân và gia đình, là chỗ dựa tinh thần cho ngời đợc bảo hiểm.

Mặc dù trong thời đại hiện nay, khoa học kỹ thuật đã phát triển cao, nhng rủi ro bất ngờ vẫn có thể xảy ra và thực tế đã chứng minh rằng nhiều cá nhân và gia đình trở nên khó khăn, túng quẫn khi có một thành viên trong gia đình, ịăc biệt thành viên đó lại là ngời trụ cột bị chết hoặc bị thơng tật vĩnh viễn Khi đó gia đình phải chi phí mai táng chôn cất, chi phí nằm viện, thuốc men, chi phí phẫu thuật và bù đắp những khoản thu thờng xuyên bị mất đi Khó khăn hơn là một loạt các nghĩa vụ và trách nhiệm mà ngời chết cha kịp hoàn thành nh : trả nợ, phụng dỡng cha mẹ già, nuôI dạy con cái ăn học…nhằm đạt đDù rằng hệ thống bảo trợ xã hội và các tổ chức xã hội có thể trợ cấp khó khăn, nhng cũng chỉ mang tính tạm thời trớc mắt, cha đảm bảo đợc lâu dài về mặt tài chính Tham gia bảo hiểm nhân thọ sẽ phần nào giải quyết đợc những khó khăn đó.

 Bảo hiểm nhân thọ góp phần ổn định tài chính và sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp, tạo lập mối quan hệ gần gũi, gắn bó giữa ngời lao động và ngời sử dụng lao động Tuỳ theo đặc điểm ngành nghề kinh doanh, các chủ doanh nghiệp thờng mua bảo hiểm sinh mạng, bảo hiểm tập thể,…nhằm đạt đcho ngời làm công và những ngời chủ chốt trong doanh nghiệp nhằm đảm bảo ổn định

cuộc sống và tạo ra sự lôi cuốn, gắn bó ngay cả trong lúc doanh nghiệp gặp khó khăn, tránh cho doanh nghiệp sự bất ổn về tài chính khi mất ngời làm công chủ chốt Những ngời làm công chủ chốt thờng là những kỹ s trởng, những tay thợ lành nghề, những chuyên viên điều hành mạng internet,…nhằm đạt đNừu doanh nghiệp bị mất họ thì khả năng thu lợi sẽ bị giảm và công việc điều hành gặp nhiều khó khăn Do vậy, mua bảo hiểm nhân thọ cho họ, có thể đảm bảo cho doanh nghiệp khỏi sự thua thiệt tài chính vì những tai nạn rủi ro gây nên mà vẫn có đợc những chi phí bù đắp thay thế.

 Bảo hiểm nhân thọ cũng góp phần nâng cao sức khoẻ cho những ngời tham gia bảo hiểm nhân thọ thông qua dịch vụ kiểm tra sức khoẻ của phòng chăm sóc sức khoẻ khách hàng, dịch vụ này thờng đợc tiến hành định kỳ 1,2 năm/ lần tại các trung tâm y tế do công ty bảo hiểm nhân thọ chỉ định hoặc tại phòng chăm sóc sức khoẻ khách hàng tại công ty.

Mặt khác, khi ngời đợc bảo hiểm gặp rủi ro nh ốm đau, phẫu thuật, tai nạn…nhằm đạt đcông ty bảo hiểm cũng trả một số tiền để họ phục hồi sức khoẻ một cách nhanh chóng.

 Bảo hiểm nhân thọ đôi khi còn có vai trò nh một vật thế chấp để vay vốn hoặc bảo hiểm nhân thọ tín dụng thờng đợc bán cho các đối tợng đi vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình hoặc dùng cho các mục đích cá nhân khác,…nhằm đạt đ

b Đối với nền kinh tế.

 Thông qua dịch vụ bảo hiểm nhân thọ, một dịch vụ có đối tợng tham gia rất đông đảo, các nhà bảo hiểm thu đợc phí để hình thành quỹ bảo hiểm, quỹ này đợc sử dụng chủ yếu vào mục đích bồi thờng, chi trả và dự phòng Khi nhàn rỗi, nó sẽ là nguồn vốn đầu t hữu ích góp phần phát triển và tăng trởng kinh tế Vốn đầu t của các công ty bảo hiểm nhân thọ thờng rất lớn, vì hoạt động bảo hiểm nhân thọ mang tính dài hạn, do đó nguồn vốn bảo hiểm nhân thọ cung cấp cho thị trờng cũng là nguồn vốn dài hạn, thờng là từ 5,10 năm trở lên Nừu đợc đầu t phát triển các vùng kinh tế chiến lợc, xây dựng cơ sở hạ tầng sẽ rất phù hợp và có hiệu quả.

ở Đài Loan, năm 1987 chính phủ bắt đầu mở cửa cho các công ty bảo hiểm nớc ngoài vào hoạt động Từ đó đến nay, các công ty này đã cung cấp vốn cho thị trờng Đài Loan hàng năm từ 500-800 triệu USD.

ở Mỹ, năm 1970 số vốn các công ty bảo hiểm nhân thọ cung cấp chỉ là 9 tỷ đô la, trong khi đó cung cấp vốn qua hệ thống ngân hàng để đầu t là 37 tỷ đô la Nhng đến năm 1991 số vốn do các công ty bảo hiểm nhân thọ đầu t là 90,2 tỷ đô la, trong khi hệ thống ngân hàng cung cấp đầu t trong nớc chỉ có 85,7 tỷ đô la.

 Bảo hiểm nhân thọ còn là một công cụ hữu hiệu để huy động những nguồn tiền mặt nhàn rỗi nằm ở các tầng lớp dân c trong xã hội để thực hành tiết kiệm, góp phần chống lạm phát Khi nền kinh tế phát triển, đời sống nhân dân ngày càng cao, sẽ xuất hiện nhu cầu tiết kiệm hoặc đầu t số tiền mặt tạm thời nhàn rỗi ở các nớc đang phát triển và chậm phát triển, thờng thiếu các công cụ để đsản phẩm ứng nhu cầu này, vì vậy bảo hiểm con ngời mà đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ ra đời đã giúp các tổ chức và cá nhân thực hiện nhu cầu một cách có hiệu quả Do đối tợng rộng, lại vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro, hơn nữa do cơ chế và cách thức đóng phí thuận lợi, cho nên bảo hiểm nhân thọ có nhiều u điểm hơn hẳn gửi tiền tiết kiệm Vì thế, việc thực hành tiết kiệm từ chi tiêu ngân sách gia đình để mua bảo hiểm nhân thọ sẽ dễ dàng hơn, điều này không chỉ có ý nghĩa thiết thực đối với từng gia đình mà còn có ý nghĩa rất lớn đối với nền kinh tế xã hội.

 Bảo hiểm nhân thọ còn góp phần giải quyết một số vấn đề về mặt xã hội nh : tạo thêm công ăn việc làm cho ngời lao động, tăng vốn đầu t cho việc giáo dục con cái, tạo ra một nếp sống đẹp, tiết liệm có kế hoạch,…nhằm đạt đkhi tổ chức các dịch vụ bảo hiểm con ngời mà trớc hết là bảo hiểm nhân thọ, luôn cần một mạng lới đại lý khai thác, cộng tác viên, nhân viên sử dụng máy vi tính, thống kê, kế toán rất lớn vì đối tợng và phạm vi của bảo hiểm nhân thọ là rất rộng Chỉ tính riêng số lợng đại lý chuyên nghiệp đến cuối năm 2001 trên toàn thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam có đến hơn 40.000 ngời ( trong đó Bảo Việt có khoảng 12.000 ngời) Nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ đã thực sự trở thành một nghề có tính chuyên nghiệp cao, đợc xã hội thừa nhận và là nghề có thu nhập khá cao hiện nay Vì đối tợng và phạm vi rộng, thời gian dài, cho nên phát triển dịch vụ này sẽ tạo thêm công ăn việc làm cho ngời lao động.

Chính vì có nhiều tác dụng nh vậy mà bảo hiểm nhân thọ ngày càng phát triển và trở nên quan trọng không thể thiếu đợc đối với mỗi cá nhân, tổ chức và mỗi nền kinh tế.

ii Những vấn đề cơ bản của bảo hiểm nhân thọ.1 Đặc trng của bảo hiểm nhân thọ.

a Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro.

Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa bảo hiểm nhân thọ với bảo hiểm phi nhân thọ Thật vậy, mỗi ngời mua bảo hiểm nhân thọ sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ ( gọi là phí bảo hiểm ) cho ngời bảo hiểm, ngợc lại ngời bảo hiểm có trách nhiệm trả một số tiền lớn ( gọi là số tiền bảo hiểm ) cho ngời nhận quyền lợi bảo hiểm nh đã thoả thuận từ trớc khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra Số tiền bảo hiểm đợc trả khi ngời đợc bảo hiểm đạt đến một độ

tuổi nhất định và đợc ấn định trong hợp đồng Hoặc số tiền này đợc trả cho thân nhân và gia đình ngời đợc bảo hiểm khi ngời này không may bị chết sớm ngay cả khi họ mới tiết kiệm đợc một khoản tiền rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm Số tiền này giúp những ngời còn sống trang trảI những khoản chi phí cần thiết nh : thuốc men, mai táng, chi phí giáo dục con cái…nhằm đạt đChính vì vậy, bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro Tính chất tiết kiệm ở đây thể hiện ngay trong từng cá nhân, từng gia đình một cách thờng xuyên, có kế hoạch, có kỷ luật Nội dung tiết kiệm khi mua bảo hiểm nhân thọ khác với các hình thức tiết kiệm khác ở chỗ, ngời bảo hiểm đảm bảo trả cho ngời tham gia bảo hiểm hay ngời thân của họ một số tiền rất lớn ngay cả khi họ mới tiết kiệm đợc một khoản tiền nhỏ Có nghĩa là khi ngời đợc bảo hiểm không may gặp rủi ro, trong thời hạn đã đợc ấn định trong hợp đồng, những ngời thân của họ sẽ nhận đợc những khoản trợ cấp hay số tiền bảo hiểm từ công ty bảo hiểm nhân thọ Điều đó thể hiện rõ tính chất rủi ro trong bảo hiểm nhân thọ.

b Tính đa mục đích của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.

Trong khi tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng đợc một mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tợng bảo hiểm gặp sự cố, từ đó góp phần ổn định tài chính cho ngời tham gia, thì bảo hiểm nhân thọ có thể đsản phẩm ứng đợc rất nnhiều mục đích khác nhau Mỗi loại hợp đồng bảo hiểm nhân thọ sẽ đáp ứng một nhu cầu nhất định Chẳng hạn, hợp đồng bảo hiểm hu trí sẽ đsản phẩm ứng yêu cầu của ngời tham gia những khoản tiền trợ cấp hàng tháng, từ đó góp phần ổn định cuộc sống của họ khi về già Hợp đồng bảo hiểm tử vong sẽ giúp ngời đợc bảo hiểm để lại cho gia đình một số tiền bảo hiểm khi họ không may bị tử vong Số tiền này đsản phẩm ứng đợc rất nhiều mục đích khác nhau của ngời quá cố nh : trang trải nợ nần, giáo dục con cáI, phụng dỡng cha mẹ già,

Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đôi khi còn có vai trò nh

vốn hoặc bảo hiểm nhân thọ tín dụng thờng đợc bán cho các đối tợng đi vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình hoặc dùng cho các mục đích cá nhân khác,…nhằm đạt đ Chính vì đsản phẩm ứng đợc nhiều mục đích khác nhau nên loại hình bảo hiểm này có thị trờng ngày càng rộng và đợc rất nhiều ngời quan tâm.

c Bảo hiểm nhân thọ cho phép bảo hiểm trong cùng một hợp đồng bảo hiểm chohai sự kiện trái ngợc nhau, đó là sự kiện tử vong và sự kiện sống “ ” “ ”

Bảo hiểm cho hai trờng hợp trái ngựoc nhau là trờng hợp duy nhất trong bảo hiểm Đối với các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ, ngời ta chỉ có thể bảo hiểm cho hậu quả của các sự kiện đợc bảo hiểm chứ không bảo hiểm việc nó không xảy ra Ví dụ ngời ta bảo hiểm “cháy nhà” chứ không bảo hiểm “không cháy nhà” Trái lại trong bảo hiểm nhân thọ ngời ta có thể bảo hiểm :

- Hoặc, xảy ra của một biến cố tử vong ( ví dụ, nhà bảo hiểm trả một số tiền bảo hiểm cho ngời thụ hởng trong trờng hợp ngời đợc bảo hiểm không may bị chết) Đó là hợp đồng bảo hiểm trong trờng hợp tử vong.

- Hoặc, không xảy ra của chính sự cố “tử vong” Ngời bảo hiểm sẽ trả tiền bảo hiểm cho ngời đợc bảo hiểm khi anh ta còn sống đến hết hạn hợp đồng Đó là hợp đồng bảo hiểm trong trờng hợp sống.

- Hoặc, đồng thời bảo hiểm cho cả hai sự kiện : “tử vong” và “không tử vong” Đó là các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp cho phép ngời đợc bảo hiểm có thể để lại cho gia đình và ngời thân một khoản tiền nếu anh ta không may bị chết và cho phép anh ta lập ra một khoản trợ cấp nếu còn sống đến hết hạn hợp đồng.

d Các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp.

Tính đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thể hiện ngauy ở các sản phẩm của nó Mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có các hợp đồng 5 năm, 10 năm,…nhằm đạt đMỗi hợp đồng với mỗi thời hạn khác nhau, lại có sự khác nhau về số tiền bảo hiểm, phơng thức đóng phí, độ tuổi của ngời tham gia…nhằm đạt đNgay cả trong một bản hợp đồng mối quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp Khác với các bản hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ, trong mỗi hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có thể có 4 bên tham gia : ngời bảo hiểm,ngời đợc bảo hiểm, ngời tham gia bảo hiểm và ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm Chính vì vậy, mà mối quan hệ giữa những ngờig có liên quan nhiều khi rất phức tạp, chẳng hạn, nh chúng ta đã biết, đối với các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ chống lại các hậu quả của một biến cố bất lợi, ngwif ta biết khá rõ ai là ngời thụ hởng bảo hiểm Chẳng hạn, nạn nhân trực tiếp hay gián tiếp của sự cố Nhng đối với một vài hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, điều này hoàn toàn không nh vậy Trong các bảo hiểm trong trờng hợp tử vong, ngời thụ hởng bảo hiểm không phải là nạn nhân của biến cố Ngời đợc bảo hiểm chết, song ngời thụ hởng bảo hiểm là những ngời có mối quan hệ thân thuộc với ngời đợc bảo hiểm, ví dụ nh : vợ chồng, con cái,…nhằm đạt đ của ngời tham gia bảo hiểm Điều này làm hạn chế sự tự do của ngời đợc bảo hiểm , ngời đợc bảo hiểm không phải lúc nào cũng có thể tự do thay đổi ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm Ngoài ra, cha kể đến tính chất của hợp đồng bảo hiểm này, đôi khi dẫn đến những vụ án hình sự về các hành động phạm tội của ngời thu nhởng đối với ngời đợc bảo hiểm.

e Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy quátrình định phí khá phức tạp.

Theo tác giả Jean-Claude Harrari “sản phẩm bảo hiểm nhân thọ không gì hơn chính là kết quả của một tiến trình đầy đủ để đa sản phẩm đến công chúng” Trong tiến trình này, ngời bảo hiểm phải bỏ ra rất nhiều chi phí để tạo nên sản

phẩm, nh : chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng,…nhằm đạt đNhững chi phí đó mới chỉ là một phần để cấu tạo nên giá cả sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (tính phí bảo hiểm nhân thọ ), một phần chủ yếu khác lại phụ thuộc vào :

+ Độ tuổi của ngời đợc ,

+ Tuổi thọ bình quân của con ngời, + Số tiền bảo hiểm ,

+ Thời hạn tham gia, + Phơng thức thanh toán, + Lãi suất đầu t,

+ Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền, + …nhằm đạt đ

Điều đó khác với việc định giá cả một chiếc ô tô, chiếc ô tô là sản phẩm của một dây chuyền sản xuất, để sản xuất ra nó, ngời ta phải chi ra rất nhiều khoản chi phí nh : nguyên nhiên vật liệu, chi phí lao động sống, khấu hao tài sản cố định…nhằm đạt đNhững khoản chi này là những chi phí thực tế phát sinh và thực tế chúng là những chi phí “đầu vào” đợc hạch toán một cánh chi tiết, đầy đủ và chính xác để phục vụ cho quả trình định giá Thế nhng khi định giá phí bảo hiểm nhân thọ, một số yếu tố nêu trên phải giả định nh : tỷ lệ chết, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng, lãi suất đầu t, tỷ lệ lạm phát…nhằm đạt đVì thế, quá trình định phí ở đây rất phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc trng của mỗi loại sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích đợc chiều hớng phát triển của mỗi sản phẩm trên thị trờng nói chung.

f Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế – xãhội nhất định.

ở các nớc kinh tế phát triển, bảo hiểm nhân thọ đã ra đời và phát triển hàng trăm năm nay Ngợc lại, có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn cha triển khai đợc bảo hiểm nhân thọ, mặc dù ngời ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó Để lý giải vấn đề này, hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển là điều kiện kinh tế –xã hội phải phát triển.

- Những điều kiện về kinh tế nh :

+ Tốc độ tăng trởng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP), + Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân một đầu ngời, + Mức thu nhập của dân c,

+ Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền, + Tỷ giá hối đoái,…nhằm đạt đ

- Những điều kiện xã hội bao gồm : + Điều kiện về dân số,

+ Tuổi thọ bình quân của ngời dân,

+ Trình độ học vấn,

+ Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh,…nhằm đạt đ

Ngoài đIều kiện kinh tế xã hội, thì môi trờng pháp lý cũng ảnh hởng không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ.Thông thờng ở các nớc, luật kinh doanh bảo hiểm, các văn bản, quy định có tính pháp quy phải ra đời tr-ớc khi ngành bảo hiểm phát triển Luật bảo hiểm và các văn bản có liên quan sẽ đề cập cụ thể đến các vấn đề nh : tài chính, đầu t, hợp đồng, thuế,…nhằm đạt đĐây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Chẳng hạn, ở một số nớc phát triển nh : Anh, Pháp, Đức…nhằm đạt đnhà nớc thờng tạo đIều kiện thuận lợi cho bảo hiểm nhân thọ bằng cách có chính sách thuế u đãi Mục đích là nhằm tạo ra cho các cá nhân cơ hội để tiết kiệm, tự mình lập nên quỹ hu trí, từ đó cho phép giảm bớt phần trợ cấp từ ngân sách nhà nớc Mặt khác, còn đẩy mạnh đợc quá trình tập trung vốn trong các công ty bảo hiểm nhân thọ để từ đó có vốn dài hạn đầu t cho nền kinh tế Cũng vì những mục đích trên, mà một số nớc ở Châu á nh :ấn Độ, Hông Kông, Singapo không đánh thuế doanh thu đối với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, sự u đãi này là đòn bẩy tích cực để bảo hiểm nhân thọ phát triển.

Từ những đặc trng cơ bản của bảo hiểm nhân thọ nh đã nêu ở trên, chúng ta có thể thấy đợc những đIều khác biệt giữa bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, thể hiện qua bảng so sánh :

Bảng 2: Bảng so sánh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ Bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm phi nhân thọ

- Thời gian tham gia - Số tiền bảo hiểm

Chi trả bồi thờng tổn thất trong giới hạn bảo hiểm khi có tổn thất xảy

- Thơng tật toàn bộ vĩnh viễn

- Hết hạn hợp đồng

vừa mang tính tiết kiệm - Tất cả mọi ngời tham gia đều đợc nhận số tiền bảo hiểm

- Chỉ mang tính rủi ro - Chỉ có một số ít ngời đợc nhận số tiền bảo hiểm khi gặp rủi ro thuộc trách nhiệm bảo hiểm.

2 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản.

Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng đợc rất nhiều mục đích khác nhau Đối với những ngời tham gia mua mục đích chính của họ hoặc là để bảo vệ con cái và những ng ời ăn theo tránh khỏi những khó khăn khi cái chết đến bất ngờ đối với họ hoặc tiết kiệm để đáp ứng các nhu cầu về tài chính trong tơng lai, nâng cao mức sống khi về già, đảm bảo học tập cho con cái…nhằm đạt đDo vậy, ngời bảo hiểm đã thực hiện đa dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, thực chất là đa dạng hoá các loại hợp đồng nhằm đáp ứng và thoả mãn mọi nhu cầu của ngời tham gia bảo hiểm Trong thực tế có 3 loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản : bảo hiểm trong trờng hợp chết, bảo hiểm trong trờng hợp sống, bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp Ngoài ra, ngời bảo hiểm còn áp dụng các điều khoản bổ sung cho các loại hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cơ bản nh : bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm sức khoẻ, bảo hiểm không nộp phí khi thơng tật, bảo hiểm cho ngời đóng phí,

Dựa trên ba loại này, các công ty bảo hiểm nhân thọ đã đa ra rất nhiều dạng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ khác nhau nhằm thơng mại hoá một cách cao nhất Sau đây chúng ta sẽ đi vào tiếp cận một cách cụ thể từng loại hình bảo hiểm nhân thọ đợc nhà bảo hiểm triển khai nh thế nào.

a Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong.

Đây là loại hình phổ biến nhất trong bảo hiểm nhân thọ, những hợp đồng bảo hiểm trong trờng hợp tử vong đảm bảo cho một rủi ro tử vong của ngời đợc bảo hiểm Bảo hiểm nhân thọ tử vong đợc chia làm hai nhóm chủ yếu :

a1 Bảo hiểm tử kỳ (bảo hiểm tử vong tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng có thời

Bảo hiểm tử kỳ đảm bảo thanh toán một số tiền bảo hiểm cho ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm đợc chỉ định, nếu ngời đợc bảo hiểm không may bị chết trong thời hạn bảo hiểm đợc quy định trớc trong hợp đồng bảo hiểm Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian đó thì ngời thụ hởng không đợc nhận bất cứ một khoản hoàn phí nào từ số phí bảo hiểm đã đóng Điều đó cũng có nghĩa là ngời bảo hiểm không phải thanh toán số tiền bảo hiểm cho ngời thụ hởng Ngợc lại, nếu cái chết xảy ra

trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng, thì ngời bảo hiểm phải có trách nhiệm thanh toán số tiền bảo hiểm cho ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm đợc chỉ định.

Theo khái niệm này, bảo hiểm tử kỳ không cho phép tạo nên một khoản tiết kiệm, nhng các khoản phí đóng góp lại rất nhỏ Bảo hiểm tử kỳ chỉ đảm bảo thuần tuý chống lại một rủi ro là sự tử vong Đây là một nghiệp vụ dự phòng cho gia đình của ngời đợc bảo hiểm, hoặc đảm bảo cho những chủ nợ về những khoản vay của ngời đợc bảo hiểm Bảo hiểm tử kỳ còn đợc đa dạng hoá thành các dạng sau:

- bảo hiểm tử kỳ cố định :

Đây là loại đơn giản và có mức phí rẻ nhất của bảo hiểm tử kỳ Phí bảo hiểm và số tiền bảo hiểm không thay đổi trong suốt thời gian hiệu lực của hợp đồng Ng-ời bảo hiểm cam kết trả số tiền bảo hiểm đã ấn định trên hợp đồng nếu ngNg-ời đợc bảo hiểm chết trớc ngày đáo hạn hợp đồng Hợp đồng bảo hiểm hết hiệu lực nếu sau ngày gia hạn hợp đồng không nộp phí bảo hiểm Loại này chủ yếu nhằm thanh toán cho các khoản nợ tồn đọng trong trờng hợp ngời đợc bảo hiểm bị tử vong.

- Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục:

Đối với hợp đồng này, ngời ký kết có thể yêu cầu tái tục vào ngày hết hạn hợp đồng, phí bảo hiểm nộp thêm không nhiều, chi phí tái tục không đáng kể Tuổi của ngời đợc bảo hiểm để đợc tái tục là có giới hạn, hợp đồng chỉ đợc tái tục với một số lần nhất định Chẳng hạn, ngời đợc bảo hiểm sẽ không thể tái tục nếu tuổi anh ta v-ợt quá 65 tuổi.

- Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi:

Đây là loại bảo hiểm tử kỳ cố định nhng ngời đợc bảo hiểm có sự lựa chọn chuyển đổi một phần hay toàn bộ hợp đồng thành một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trọn đời hay bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp tại một thời điểm nào đó khi hợp đồng đang còn hiệu lực Phí bảo hiểm đợc tính dựa trên một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp hay trọn đời mới theo độ tuổi của ngời có hợp đồng.

Loại hợp đồng này đợc sử dụng nh một sự bảo chứng cho một khoản tiền vay Việc lựa chọn chuyển đổi đợc thêm vào ở đây đa ra khả năng cho tơng lai, trong việc sử dụng hợp đồng để thực hiện các yếu tố tiết kiệm.

- Bảo hiểm tử kỳ giảm dần:

Đây là loại hình bảo hiểm mà có số tiền bảo hiểm giảm xuống hàng năm theo một mức quy định, vào cuối kỳ hạn của hợp đồng số tiền bảo hiểm phụ sẽ bằng không.

Phí bảo hiểm trong hợp đồng này luôn giữ ở mức cố định, giai đoạn nộp phí đ-ợc áp dụng ngắn hơn thời hạn của hợp đồng, mức phí bảo hiểm của hợp đồng này có thể thấp hơn mức phí bảo hiểm tử kỳ cố định.

Ví dụ: Hợp đồng có thời hạn 20 năm, số tiền bảo hiểm chính là 40.000.000 VNĐ, số tiền bảo hiểm phụ là 20.000.000 VNĐ Quyền lợi bảo hiểm đợc phản ánh

Loại hình bảo hiểm này đáp ứng nhu cầu của ngời tham gia, khi họ phải nợ một khoản tiền phải trả dần, chẳng hạn nh khoản tồn đọng dùng cho việc mua nhà, xe ô tô, xe máy theo phơng thức trả góp…nhằm đạt đ vay thế chấp khi số tiền bảo hiểm có thể giảm cùng tỷ lệ với khoản tồn đọng.

- Bảo hiểm tử kỳ tăng dần:

Loại này đợc phát hành nhằm giúp ngời tham gia bảo hiểm có thể ngăn chặn đợc yếu tố lạm phát của đồng tiền Có nghĩa là số tiền bảo hiểm thực trong hợp đồng bị giảm do đồng tiền tụt giá trong một thời gian Nh vậy, loại hợp đồng này có đặc điểm là phí bảo hiểm sẽ tăng dần theo số tiền bảo hiểm và phải dựa trên tuổi của ngời đợc bảo hiểm khi tái tục hợp đồng Theo hợp đồng này, số tiền bảo hiểm của hợp đồng tăng lên theo một tỷ lệ phần trăm đợc lập ra hàng năm.

- Bảo hiểm thu nhập gia đình tăng lên:

Loại hình bảo hiểm này cũng nhằm tránh yếu tố lạm phát của đồng tiền Đảm bảo các khoản thanh toán của công ty bảo hiểm cho gia đình không may có ngời đ-ợc bảo hiểm bị chết, tơng ứng với số tiền bảo hiểm khi mới ký hợp đồng.

- bảo hiểm tử kỳ có điều kiện:

Đây là loại hình bảo hiểm mà việc thanh toán trợ cấp chỉ đợc thực hiện khi ng-ời đợc bảo hiểm chết, nhng ngng-ời thụ hởng đợc chỉ định trong hợp đồng phải còn sống Nói cách khác, nghĩa vụ của nhà bảo hiểm tuỳ thuộc vào điều kiện : tử vong của ngời đợc bảo hiểm và sự còn sống của ngời thụ hởng đợc chỉ định trong hợp đồng.

a 2 Bảo hiểm nhân thọ trọn đời.

Đâu đó, ngời ta còn có tên gọi cho bảo hiểm này là “ bảo hiểm trờng sinh” Trong loại bảo hiểm này, ngời bảo hiểm cam kết thanh toán một số tiền đợc ấn định trên hợp đồng khi ngời đợc bảo hiểm tử vong vào bất kỳ thời điểm nào kể từ ngày ký kết hợp đồng.

Bảo hiểm nhân thọ trọn đời không đơn thuần chống lại một rủi ro tử vong mà nó tạo nên một khoản tiết kiệm cho ngời thụ hởng bảo hiểm, bởi lẽ chắc chắn nhà bảo hiểm sẽ trả số tiền bảo hiểm ở đây yếu tố bấp bênh chỉ là thời điểm mà nhà bảo hiểm sẽ trả số tiền bảo hiểm Ngoài ra, có một số trờng hợp loại hình bảo hiểm này còn đảm bảo chi trả cho ngời đợc bảo hiểm ngay cả khi họ sống đến 100 tuổi.

Hiện nay, loại hình bảo hiểm nhân thọ trọn đời thờng có các loại hợp đồng sau:

- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời có tham gia chia lợi nhuận:

Loại hợp đồng này cũng tơng tự nh loại trên, nhng khi thanh toán số tiền bảo hiểm cho ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm, họ đợc chia một phần lợi nhuận nh đã thoả thuận trong hợp đồng.

- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời phi lợi nhuận:

Loại này có mức phí và số tiền bảo hiểm cố định suốt cuộc đời Vì vậy, khi thanh toán số tiền bảo hiểm cho ngời thụ hởng không có khoản lợi nhuận đợc chia.

- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời đóng phí liên tục:

Loại này yêu cầu ngời đợc bảo hiểm phải đóng phí liên tục cho đến khi chết Vì đóng phí liên tục nên số phí phải đóng hàng năm sẽ thấp hơn so với các loại hợp đồng khác và mức phí này là bằng nhau giữa các năm Với mức phí phải đóng bằng nhau giữa các năm thì thời kỳ đầu, ngời bảo hiểm thu đợc số phí lớn hơn mức cần thiết để chi trả cho những ngời không may bị chết sớm Sau một khoảng thời gian, xác suất tử vong của ngời tham gia ngày càng cao hơn, số tiền chi trả tất yếu sẽ tăng thêm Nh vậy, khoản tiền dôi ra trong thời kỳ đầu cùng với số lãi thu đợc sẽ bù đắp để chi trả cho giai đoạn sau và hợp đồng đợc duy trì ổn định , an toàn.

- bảo hiểm nhân thọ trọn đời đóng phí 1 lần:

Đây là loại hình bảo hiểm mà ngời đợc bảo hiểm chỉ đóng phí một lần khi ký hợp đồng, còn ngời bảo hiểm phải đảm bảo chi trả bất cứ lúc nào khi cái chết của ngời đợc bảo hiểm xuất hiện Khoản phí đóng một lần là khá lớn nên ngời tham gia hạn chế Loại hợp đồng này rất cổ điển, tuy nhiên nó vẫn đợc sử dụng để đáp ứng nhu cầu của những ngời có thu nhập cao trong xã hội.

- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời quy định số lần đóng phính :

Loại này không đòi hỏi ngời đợc bảo hiểm phải đóng phí liên tục hay một lần, mà quy định rõ số năm đóng phí bảo hiểm Ví dụ, đóng làm 5, 10, 15 lần hoặc đóng đến một độ tuổi quy định, chẳng hạn đến hết 60 hoặc 65 tuổi Tổng số phí

đóng mỗi lần phụ thuộc vào số lần đóng phí Nếu ngời đợc bảo hiểm không may bị chết trớc khi hết hạn đóng phí thì quyền lợi bảo hiểm sẽ đợc thanh toán cho ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm và không phải trả thêm các khoản phí còn cha trả hết Loại hợp đồng này rất phù hợp với những ngời sau khi nghỉ hu, thu nhập giảm, việc tiếp tục đóng phí bảo hiểm là một gánh nặng đối với họ, trong khi họ vẫn có nhu cầu đợc bảo hiểm.

b Bảo hiểm trong trờng hợp sống (bảo hiểm sinh kỳ).

Bảo hiểm trong trờng hợp sống có cơ sở và nguyên tắc hoạt động ngợc hẳn so với những loại bảo hiểm tử vong Thực chất của loại hình bảo hiểm này là ngời bảo hiểm cam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian nhất định hoặc trong suốt cuộc đời ngời tham gia bảo hiểm Nếu ngời đợc bảo hiểm không may bị chết trớc ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không đợc chi trả bất kỳ một khoản tiền nào.

+ Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hu hay tuổi cao sức yếu.

+ Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi về già + Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời.

Nh vậy, với một khoản chi phí phải nộp khi ký hợp đồng mà ngời tham gia lựa chọn, ngời bảo hiểm sẽ thanh toán một khoản trợ cấp định kỳ hàng tháng cho ngời đợc bảo hiểm Nếu khoản trợ cấp này thanh toán định kỳ cho đến hết đời, ngời ta gọi là “bảo hiểm niên kim nhân thọ trọn đời” Nếu chỉ đợc thanh toán trong một thời gian nhất định, ngời ta gọi là “bảo hiểm niên kim nhân thọ tạm thời”.

Các khoản trợ cấp định kỳ chỉ bắt đầu đợc thanh toán vào một ngày ấn định và chỉ đợc trả khi ngời đợc bảo hiểm còn sống Tuy nhiên, có một số công ty bảo hiểm còn áp dụng các điều khoản bổ sung để hoàn phí bảo hiểm cho ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm khi ngời đợc bảo hiểm bị tử vong, thế nhng trờng hợp này rất ít thấy.

Loại hình bảo hiểm này rất phù hợp với những ngời khi về hu hoặc những ngời không đợc hởng trợ cấp hu trí từ bảo hiểm xã hội đến độ tuổi tơng ứng với tuổi về h-u đăng ký tham gia, để đợc hởng những khoản trợ cấp hàng tháng Vì vậy, tên gọi “bảo hiểm tiền trợ cấp hu trí”, “ bảo hiểm tiền hu”, “niên kim nhân thọ”…nhằm đạt đ ợc cácđ công ty bảo hiểm vận dụng linh hoạt.

c Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp:

Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trờng hợp ngời đợc bảo hiểm tử vong hay còn sống Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen nhau vì thế nó đ-ợc áp dụng rộng rãi ở hầu hết các nớc trên thế giới.

- Đặc điểm :

+ Số tiền bảo hiểm đợc trả khi hết hạn hợp đồng hoặc ngời đợc bảo hiểm bị tử vong trong thời hạn bảo hiểm.

+ Thời hạn bảo hiểm xác định ( thờng là 5, 10, 15 năm,…nhằm đạt đ).

+ Phí bảo hiểm thờng đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm.

+ Có thể đợc chia lãi thông qua đầu t phí bảo hiểm và cũng có thể đợc hoàn phí khi không có điều kiện tiếp tục tham gia.

- Mục đích:

+ Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và ngời thân + Tạo lập quỹ hu trí, giáo dục, trả nợ.

+ Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh + …nhằm đạt đ

Khi triển khai bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp, các công ty bảo hiểm có thể đa dạng hoá loại sản phẩm này bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau, hợp đồng phi lợi nhuận, có lợi nhuận và các loại hợp đồng khác tuỳ theo tình hình thực tế.

d Các điều khoản bảo hiểm bổ sung.

Khi triển khai các loại hình bảo hiểm nhân thọ, các nhà bảo hiểm còn nghiên cứu, đa ra các điều khoản bổ sung để đáp ứng nhu cầu đa dạng của ngời tham gia Có các điều khoản bổ sung sau đây thờng hay đợc vận dụng:

- Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật:

Có nghĩa là nhà bảo hiểm cam kết chi trả các chi phí nằm viện và phẫu thuật cho ngời đợc bảo hiểm khi họ bị ốm đau hay thơng tích Tuy nhiên nếu ngời đợc bảo hiểm tự gây thơng tích, tự tử, mang thai và sinh nở…nhằm đạt đthì không đợc hởng quyền lợi bảo hiểm Mục đích của điều khoản này nhằm trợ giúp ngời tham gia bảo hiểm giảm nhẹ gánh nặng chi phí trong điều trị phẫu thuật, đặc biệt là trong các tr ờng hợp ốm đau, thơng tích bất ngờ.

- Điều khoản bổ sung bảo hiểm tai nạn:

Nhằm trợ giúp thanh toán chi phí trong điều trị thơng tật, từ đó bù đắp sự mất mát hoặc giảm thu nhập do bị chết hoặc bị thơng tích của ngời đợc bảo hiểm Điều khoản này có đặc điểm là bảo hiểm khá toàn diện các tai nạn nh: ngời đợc bảo hiểm bị tàn phế, thơng tật toàn bộ, thơng tích tạm thời và bị tai nạn sau đó chết Những tr-ờng hợp tự thơng, tai nạn do nghiện rợu, ma tuý, tự tử…nhằm đạt đ sẽ không đợc hởng quyền lợi bảo hiểm.

- Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khoẻ:

Thực chất của điều khoản này là nhà bảo hiểm sẽ cam kết thanh toán khi ngời đợc bảo hiểm không may gặp phải các chứng bệnh hiểm nghèo nh : đau tim, ung th, suy gan, suy thận, suy hô hấp,…nhằm đạt đMục đích tham gia bảo hiểm ở đây nhằm có đợc những khoản tài chính nhất định để trợ giúp thanh toán các khoản chi phí y tế lớn và góp phần giải quyết lo liệu các nhu cầu sinh hoạt ngay trong thời gian điều trị.

Ngoài ra, trong một số hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, các nhà bảo hiểm còn đa vào các điều khoản bổ sung khác nh : hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí khi bị tai nạn, thơng tật,…nhằm đạt đnhằm tăng tính hấp dẫn của các hợp đồng chính để thu hút ngời tham gia.

Mặc dù có mức phí cao hơn, nhng các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có các điều khoản bổ sung đã đáp ứng đợc nhu cầu đa dạng của ngời tham gia bảo hiểm.

3 Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.

- Khái niệm hợp đồng bảo hiểm nhân thọ :

Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là một hợp đồng mà thông qua đó một bên là ng-ời đợc bảo hiểm ( có thể là ngng-ời ký kết) tự cam kết đóng một khoản tiền (phí bảo hiểm ) đầy đủ và đúng kỳ hạn cho một bên khác là công ty bảo hiểm nhân thọ, đồng thời công ty bảo hiểm cam kết sẽ có trách nhiệm trả số tiền bảo hiểm khi có những sự kiện định trớc xảy ra.

- Các bên có liên quan tropng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có thể có các bên sau đây:

+ Ngời bảo hiểm chính là các công ty bảo hiểm nhân thọ Sau khi đã cam kết nhận bảo hiểm, trách nhiệm và nghĩa vụ chủ yếu của công ty là chi trả số tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra đối với ngời đợc bảo hiểm.Sự kiện bảo hiểm trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thờng bao gồm:

 Tử vong

 Hết hạn hợp đồng

 Sống đến độ tuổi nhất định…nhằm đạt đ

Bên nhận bảo hiểm không đợc phép huỷ bỏ hay thay đổi các điều khoản trong hợp đồng và cũng không đợc khiếu nại đòi phí bảo hiểm.

+ Ngời đợc bảo hiểm là nguwowifmaf sinh mạng và cuộc sống của họ đợc bảo hiểm theo các điều kiện của hợp đồng Ngời đợc bảo hiểm có thể là những ngời đã trởng thành, có đủ năng lực pháp lý để tự ký kết hợp đồng cho chính mình và cũng có thể là những ngời cha đủ tuổi thành niên phải giao tên của mình cho ngời đứng ra ký kết hợp đồng bảo hiểm.

+ Ngời tham gia bảo hiểm là ngời đứng ra yêu cầu bảo hiểm, thoả thuận và ký kết hợp đồng Ngời tham gia bảo hiểm phải đảm bảo quy định của pháp luật về năng lực pháp lý Trong các hợp đồng bảo hiểm cá nhân ngời tham gia bảo hiểm và

ngời đợc bảo hiểm là hai ngời khác nhau chỉ khi ngời đợc bảo hiểm cha đến tuổi thành niên Bố mẹ, ông bà hay ngời đỡ đầu đứng ra viết giấy yêu cầu bảo hiểm, ký kết hợp đồng và nộp phí bảo hiểm Hoặc trong các hợp đồng bảo hiểm theo nhóm ngời đợc bảo hiểm và ngời tham gia cũng là hai ngời khác nhau Ngời tham gia bảo hiểm có quyền yêu cầu huỷ bỏ hợp đồng.

+ Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm là ngời đợc nhận số tiền bảo hiểm hoặc các khoản tiền trợ cấp do công ty bảo hiểm thanh toán nh đã nêu rõ trong hợp đồng Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm do ngời tham gia bảo hiểm chỉ định, nếu việc chỉ định không rõ ràng, số tiền bảo hiểm sẽ đợc giải quyết theo luật thừa kế Nời đ-ợc hởng quyền lợi bảo hiểm thờng là những ngời đđ-ợc bảo hiểm, chỉ là ngời khác khi ngời đợc bảo hiểm không may bị chết Xác định rõ ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm là vấn đề rất quan trọng, tránh đợc những tranh chấp khiếu nại…nhằm đạt đTrong nhiều trờng hợp, cần chỉ định ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm thứ nhất và ngời tiếp theo sau để đề phòng trờng hợp khi ngời đợc hởng quyền lợi đầu tiên bị chết trớc ngời đ-ợc bảo hiểm.

- Hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ :

Thờng đợc tính từ ngày nộp phí bảo hiểm đầu tiên, nếu nộp phí theo năm thì đó là số phí của năm đầu tiên, nếu theo tháng thì đó là số phí của tháng đầu tiên Ngày nộp phí đầu tiên phải đợc ghi chép thống nhất và chính xác trong cả hoá đơn thu phí và cả giấy yêu cầu bảo hiểm…nhằm đạt đĐồng thời hợp đồng phải đợc lkys kết với những ngời có đủ năng lực pháp, mục đích, nội dung hình thức hợp đồng phải tuân thủ những quy định của pháp luật.

- Tuổi của ngời đợc bảo hiểm hay ngời tham gia bảo hiểm :

Căn cứ vào tuổi trong giấy khai sinh, chứng minh th, hộ chiếu hay sổ hộ khẩu Căn cứ vào ngày sinh trong các loại giấy tờ này để tính độ tuổi đợc nhận bảo hiểm Hiện nay, các công ty thờng áp dụng cách tính tuổi theo “ ngày sinh nhật vừa qua” với ngày phát sinh hiệu lực của hợp đồng Nếu gọi t là khoảng thời gian từ “ngày sinh nhật vừa qua” đến ngày hợp đồng phát sinh hiệu lực.

 t <6 tháng : Tuổi = Năm của sinh nhật vừa qua – Năm sinh  t >= tháng : Tuổi = Năm của sinh nhật tới – Năm sinh - Giá trị giải ớc :

Giá trị bảo giải ớc là số tiền mà ngời tham gia bảo hiểm đợc nhận lại theo các quy định trong các điều khoản của hợp đồng khi ngời tham gia bảo hiểm yêu cầu huỹ bỏ hợp đồng trớc khi đáo hạn hợp đồng hoặc khi hợp đồng chấm dứt hiệu lực.

 Đối với hợp đồng đóng phí một lần có giá trị giải ớc ngay khi hợp đồng bắt đầu có hiệu lực.

 Đối với hợp đồng đóng phí định kỳ ( tháng, quý, 6 tháng,…nhằm đạt đ) có giá trị giải ớc khi hợp đồng đã có hiệu lực từ hai năm trở lên.

- Số tiền bảo hiểm giảm:

Khi hợp đồng có hiệu lực trong một thời gian nào đó ( có thể là một năm hay hai năm trở lên), ngời tham gia bảo hiểm có thể duy trì hợp đồng bảo hiểm miễn phí với số tiền bảo hiểm giảm đi Số tiền bảo hiểm giảm do ngời tham gia không đóng phí đúng kỳ hạn hoặc không có khả năng đóng phí tiếp nên yêu cầu duy trì hợp đồng miễn phí.

- Những quy định về nộp phí bảo hiểm :

Trong bảo hiểm nhân thọ, phí bảo hiểm có thể nộp theo tháng, quý, 6 tháng, hoặc đóng một lần Phí đóng một lần và phí đóng theo năm thấp hơn phí đóng theo tháng, quý vì chi phí thấp, hiệu quả đầu t phí lại cao hơn Việc đa dạng hoá thời hạn nộp phí đã tạo điều kiện cho ngời tham gia bảo hiểm nhân thọ có kế hoạch sử dụng ngân sách gia đình hợp lý Đại lý có thể đến tận nhà hay đến cơ quan của ngời tham gia bảo hiểm để thu phí Các quy định nộp phí còn phải đề cập đến tình hình nợ phí, lãi khi nợ phí, chấm dứt hợp đồng …nhằm đạt đnhững vấn đề này do các công ty bảo hiểm cụ thể hoá thành những quy định riêng.

- Thủ tục trả tiền bảo hiểm :

Khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra nh đã quy định trong hợp đồng, ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm phải thông báo cho công ty bảo hiểm biết về tình trạng của ngời đợc bảo hiểm, địa chỉ và các thông tin cần thiết khác, sau đó hoàn tất hồ sơ khiếu nại và nộp cho công ty hoặc ngời đại diện của công ty Sau một thời gian quy định, công ty bảo hiểm nhân thọ trả tiền bảo hiểm và tiền lãi, tiền thởng ( nếu có) cho ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm Mọi sự thay đổi hay sai sót có liên quan đến hợp đồng bảo hiểm và khâu thanh toán, nguwowidf tham gia hay ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm phải có yêu cầu bằng văn bản gửi cho công ty để giải quyết.

iii Một số nội dung cơ bản trong quá trình khai thác sảnphẩm bảo hiểm nhân thọ.

Bán sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng, vì bất cứ một sản phẩm nào dù văn minh đến đâu nếu không đa đợc đến tay ngời tiêu dùng thì sản phẩm đó cũng trở nên vô nghĩa Nh chúng ta đã biết, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm mới, dạng sản phẩm đặc biệt, lần đầu tiên xuất hiện trên thị trờng Việt Nam Do vậy, để đạt đợc kết quả cao trong quá trình khai thác, đòi hỏi phải có sự cố gắng và phối hợp tốt của tất cả các khâu, bớc :

1 Các biện pháp hỗ trợ khai thác :

Nh chúng ta đã nói ở trên, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm mới, lần đầu tiên xuất hiện trên thị trờng Việt Nam, hơn nữa đây là dạng sản phẩm đặc biệt (sản phẩm vô hình, sản phẩm có hiệu quả xê dịch, có chu trình sản xuất kinh doanh đảo ngợc, sản phẩm dễ bắt chớc) Chính vì vậy, các biện pháp hỗ trợ cho công tác khai thác là hết sức cần thiết đối với các cán bộ khai thác.

a Nghiên cứu thị trờng

Khái niệm thị trờng bảo hiểm rất phc tạp và có rất nhiều cách diễn đạt khác nhau:

Theo quan điểm cổ điển thì thị trờng bảo hiểm là nới gặp gỡ giữa cung và cầu của một sản phẩm bảo hiểm Trong hoạt động Marketing, các doanh nghiệp bảo hiểm không quan tâm đến một thị trờng nói chung mà hoạt động của họ gắn liền với một sản phẩm cụ thể.

Theo quan điểm của Ph.Kotler thì thị trờng bảo hiểm bao gồm toàn bộ khách hàng hiện tại và khách hàng tơng lai của một loại sản phẩm bảo hiểm Quan điểm thị trờng là khách hàng mở ra khả năng khai thác thị trờng rộng lớn cho các doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động của họ không chỉ diễn ra ở những địa điểm cụ thể mà có thể mở rộng ở bất kỳ nới nào có khách hàng Nghiên cứu thị trờng là một trong những hoạt động Marketing, hiểu một cách khái quát, nghiên cứu thị trờng bảo hiểm là quá trình thu thập và xử lý một cách có hệ thống và toàn diện các thông tin về thị trờng, giúp doanh nghiệp bảo hiểm nắm bắt đợc một cách đầy đủ, chính xác và kịp thời tình hình thị trờng để có các quyết định đúng đắn tấc động đến thị trờng Việc nắm bắt thờng xuyên, kịp thời, đầy đủ thông tin về thị trờng giúp doanh nghiệp bảo hiểm đoán và nắm bắt đợc các thời cơ, cũng nh biết và phòng tránh các rủi ro trong kinh doanh Cũng nhờ có hoạt động nghiên cứu thị trờng mà các doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện đợc các phơng trâm hành động marketing của chính mình: “chỉ bán cái thị trờng cần chứ không bán cái có sẵn”.

Một trong những nhiệm vụ chính của nhà Marketing trong nghiên cứu thị tr-ờng là định liệu đợc nhu cầu hiện tại và tơng lai của thị trtr-ờng Bới vì trên thị trtr-ờng, nhu cầu về sản phẩm bảo hiểm thờng raat đa dạng và phong phú Nó không ngừng tăng lên cả số lợng và chất lợng Chính sự phong phú và đa dạng của ngời tiêu thụ quyết định sự phong phú và đa dạng của nhu cầu sản phẩm bảo hiểm trên thị trờng.

Nói tóm lại, thông qua nghiên cứu thị trờng, các nhà Marketing xác định đợc nhu cầu thị trờng của doanh nghiệp, phân đoạn thị trờng của doanh nghiệp, để từ đó đặt ra kế hoạch khai thác mỗi đoạn sao cho có hiệu quả nhất.

b Các biện pháp xúc tiến hỗn hợp.

Xúc tiến hỗn hợp là một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu của Marketing – Mix mà doanh nghiệp bảo hiểm có thể sử dụng để tác động vào thị trờng mục tiêu nhằm đạt đợc mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Bản chất của xúc tiến hỗn hợp là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua sản phẩm Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm mọi hoạt động và giải pháp mà doanh nghiệp bảo hiểm đề ra nhằm thực hiện các chiến lợc, chiến thuật truyề thông với mục đích thúc đẩy việc bán bảo hiểm, thu hút khách hàng tiềm năng và khách hàng từ đối thủ cạnh tranh, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng.

Hoạt động xúc tiến hỗn hợp đợc coi là không thể thiếu đợc đối với mỗi doanh nghiệp bảo hiểm nhằm tăng cờng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp bảo hiểm thờng sử dụng một số dạng chủ yếu sau:

b1 Quảng cáo

Quảng cáo gồm toàn bộ những phơng thức thông tin với công chúng để thuyết phục họ mua sản phẩm Trong lĩnh vực bảo hiểm, đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ, quảng cáo đợc coi là một trong những biện pháp quan trọng nhất Quảng cáo là một cách thức truyền tin nhằm gửi các thông điệp của doanh nghiệp bảo hiểm đến khách hàng, nhằm định hớng và kích thích việc mua bảo hiểm (từ gây sự chú ý, tạo hứng thú, gây ham muốn đến thúc đẩy hành động mua).

Việc lựa chọn phơng thức truyền tin để đăng tải thông tin quảng cáo là bớc rất quan trọng , quyết định lựa chọn này phụ thuộc vào đặc điểm sản phẩm, ngân sách quảng cáo, phạm vi, tần suất và tác động của quảng cáo trong bảo hiểm, các phơng tiện và hinhg thức của quảng cáo rất đa dạng, phong phú Song có thể chia làm hai loại chủ yếu là quảng cáo qua các phơng tiện thông tin đại chúng và quảng cáo ngoài các phơng tiện thông tin đại chúng.

Quảng cáo qua các phơng tiện thông tin đại chúng là hình thức quảng cáo phổ biến Doanh nghiệp bảo hiểm có thể sử dụng các phơng tiện nh: báo chí, phát thanh, truyền hình, phim ảnh, pano-áp phích để truyền tin Mỗi phơng tiện quảng cáo nêu trên đều có những u, nhợc điểm riêng Doanh nghiệp bảo hiểm phải lựa chọn phơng tiện quảng cáo cho phù hợp, đồng thời kết hợp các phơng tiện để bổ sung, hỗ trợ nhau, nâng cao hiệu quả quảng cáo

Quảng cáo ngoài các phơng tiện thông tin đại chúng bao gồm quảng cáo trực tiếp, quảng cáo tại nơi bán, quảng cáo qua sản phẩm và đặc biệt là quảng cáo bằng truyền miệng.

Quảng cáo trực tiếp là hình thức truyền tin trực tiếp mang tính chất cá nhân giữa doanh nghiệp bảo hiểm với khách hàng bảo hiểm có lựa chọn Quảng cáo trực tiếp có thể thực hiện bằng cách gọi điện thoại, gửi th, thông báo, tập san, tờ rơi…nhằm đạt đ Loại này gây ấn tợng mạnh cho khách hàng, tuy nhiên bị hạn chế về số lợng ngời nhận tin và chi phí khá cao.

Quảng cáo tại nới bán bao gồm tất cả các hình thức truyền thông tại nơi bán với mục đích làm nhớ lại cấc thông tin đã đợc truyền thông bằng các hình thức khác Quảng cáo tại nơi bán có thể thực hiện qua các phơng tiện nh hàng mẫu (các quy tắc, điều kiện chung, biểu phí…nhằm đạt đ), các áp phích nhỏ, tờ rơi tóm tắt nghiệp vụ…nhằm đạt đ

Quảng cáo qua sản phẩm đợc thực hiện bằng cách in tên và biểu tợng của doanh nghiệp hoặc các thông tin cần thiết về sản phẩm bảo hiểm trên các đơn bảo

hiểm, quy tắc bảo hiểm, tờ quảng cáo rơi, các tài liệu hay quà tặng của doanh nghiệp

Quảng cáo bằng thông tin truyền miệng trong bảo hiểm là sự truyền tin về dịch vụ bảo hiểm theo chuỗi lan toả dần nhờ sự truyền miệng của khách hàng bảo hiểm Hình thức này có vai trò đặc biệt quan trọng trong bảo hiểm, khách hàng rất khó đánh giá chất lợng dịch vụ bảo hiểm ngay khi mua nó nên khách hàng rất tin tởng vào độ tin cậy của thông tin rỏ tai, truyền miệng Vì vậy, doanh nghiệp cần chú ý đến mức độ thoả mãn của khách hàng nhằm củng cố hình ảnh và chất lợng dịch vụ của dịch vụ của doanh nghiệp.

Cuối cùng, việc đánh giá hiệu quả chơng trình quảng cáo là cần thiết và thờng xuyên Phải đánh giá, định lợng hiệu quả truyền thông và hiệu quả thơng mại của quảng cáo, mức độ của ngời mua bảo hiểm u thích sản phẩm của sản phẩm của doanh nghiệp hoặc mức độ tăng số lợng hợp đồng bảo hiểm bán đợc.

b2 Xúc tiết bán hàng.

Xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm đợc thực hiện trong một phạm vi không gian và thời gian xác định nhằm thu hút sự chú ý và tìm cách đẩy sản phẩm đến với khách hàng ( quảng cáo mới chỉ tìm cách kéo khách hàng hớng về sản phẩm ) Với doanh nghiệp bảo hiểm, xúc tiến bán hàng là một trong những hoạt động Marketing quan trọng trong điều kiện thị trờng bảo hiểm có mức độ cạnh tranh cao.

Mục tiêu của xúc tiến bán hàng là làm thay đổi tức thời hành vi mua, tức là làm thế nào để khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm ngay, có thể là mua thử, sau đó tái tục đều đặn hoặc ký kết với số tiền bảo hiểm lớn Chính vì vậy mà hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ tác động đến khách hàng trong mootjk phạm vi không gian và thời gian hẹp, song tác động và tâm lý khách hàng thờng rất mạnh mẽ và mang tính trực tiếp “ mặt đối mặt” giữa ngời bán và ngời mua.

Giống nh hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng bao gồm nhiều hoạt động phong phú, sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau Doanh nghiệp bảo hiểm có thể sử dụng các kỹ thuật nh : tặng quà, giảm phí, trò chơi trúng thởng, chọn điểm bán, tăng cờng nghệ thuật bán hàng cho đại lý,…nhằm đạt đ

b3 Quan hệ công chúng.

Quan hệ công chúng bao gồm các hoạt động nhằm duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp bảo hiểm với các giới công chúng thông qua các hoạt động tiếp xúc trực tiếp đợc tổ chức thờng xuyên, có hệ thống nhằm tranh thủ sự ủng hộ của họ để nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng.

Các hoạt động quan hệ công chúng của doanh nghiệp bảo hiểm rất phong phú đa dạng, đợc thực hiện dới các hình thức nh : hội nghị khách hàng, hội nghị các trung gian phân phối (đại lý, cộng tác viên), gặp gỡ định kỳ các nhà báo, với hiệp

hội ngời tiêu dùng, xuất bản các bản tin, tạp chí về doanh nghiệp, thăm hỏi khách hàng ( ốm đau, bệnh tật,…nhằm đạt đ), hoạt động tài trợ, đỡ đầu,…nhằm đạt đ

Nói tóm lại, xúc tiến hỗn hợp là một trong những công cụ Marketing –Mix không thể thiếu đối với doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt trong điều kiện thị trờng cạnh tranh nh hiện này thì xúc tiến hỗn hợp không chỉ thúc đẩy việc bán bảo hiểm mà còn góp phần nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng.

2 Lập kế hoạch khai thác.

Thông qua kết quả công tác nghiên cứu thị trờng các nhà lãnh đạo đã nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng của doanh nghiệp, khả năng thực tế của doanh nghiệp nh tiềm lực về số lợng đại lý khai thác của công ty, mục tiêu đặt ra của năm tới và kết quả thực hiện của các phòng khai thác trong năm trớc, mức độ hoàn thành kế hoạch về doanh thu, số hợp đồng khai thác mới, tỷ lệ thu phí,…nhằm đạt đCông ty sẽ đặt ra kế hoạch cho năm tới, kế hoạch cho từng phòng khai thác, cụ thể là công ty giao nhiệm vụ cho từng phòng phải hoàn thành lợng hợp đồng, số lợng doanh thu, tỷ lệ thu phí,…nhằm đạt đ kế hoạch có thể đợc chi tiết cho từng tháng, từng quý Đồng thời công ty cũng có các biện pháp hỗ trợ tạo điều kiện để các phòng khai thác hoàn thành đợc kế hoạch của mình Công ty cũng đặt ra các mức khen thởng nhằm khuyến khích những cá nhân đại lý và phòng đạt kết quả khai thác suất sắc Công ty cũng thờng xuyên tổ chức công tác kiểm tra, giám sát việc thực hiện kế hoạch của các phòng để có những điều chỉnh sao cho hợp lý.

3 Tiến hành khai thác ( các bớc của quy trình bán sản phẩm ).

a Xác định khách hàng tiềm năng.

Trong quy trình khai thác bảo hiểm nhân thọ, tìm khách hàng tiềm năng chính là khâu đầu tiên trong quy trình bán hàng “ Đầu xuôi đuôi lọt”, nếu bớc đầu làm tốt, làm có kết quả thì các công việc tiếp theo sẽ thuận lợi hơn, có niềm tin hơn Tìm khách hàng tiềm năng chính là bớc khởi đầu quan trọng trong quá trình bán bảo hiểm nhân thọ.

Ngời ta ví khách hàng tiềm năng cũng giống nh một nguồn tài nguyên đem lại thu nhập cho ngời đại lý và tìm kiếm khách hàng tiềm năng cũng chính là tìm, thăm dò, đánh giá và khai thác nguồn tài nguyên đó Ngời đại lý khai thác đó cần phải hiểu rõ khái niệm và điều kiện để trở thành khách hàng tiềm năng :

- Khách hàng tiềm năng là những ngời có triển vọng trở thành khách hàng thực tế, tức là ngời tham gia bảo hiểm.

Một ngời để có thể đợc gọi là khách hàng tiềm năng phải có các tiêu chuẩn sau :

+ Có nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ.

+ Có khả năng tài chính : Chính là điều kiện để thực hiện nhu cầu bảo hiểm của họ ( khả năng tài chính cần đợc xét đến trong suốt thời gian đóng phí chứ không phải chỉ ở thời điểm ký kết hợp đồng ).

+ Là đối tợng có thể đợc nhận bảo hiểm : một ngời chỉ có thể là khách hàng tiềm năng khi họ đủ những điều kiện nhất định để có thể tham gia bảo hiểm ( trớc hết là sức khoẻ, tuổi tác,…nhằm đạt đ).

+ Có thể tiếp cận : Đây là tiêu chuẩn rất quan trọng, quyết định ai là khách hàng tiềm năng của chính bạn.

Nh vậy, mỗi đại lý khai thác đều có nguồn khách hàng tiềm năng khác nhau, nhng nhìn chung họ thờng khai thác từ các nguồn chủ yếu sau :

 Mối quan hệ cá nhân :

Đây là nguồn khách hàng tiềm năng tốt nhất, là thị trờng sẵn có, dễ tiếp cận, dễ hẹn gặp ( gia đình, họ hàng; bạn bè, đồng nghiệp; những ngời có quan hệ chi tiêu; những ngời trong hội nhóm đoàn thể, những ngời có quan hệ xã giao).

 Những khách hàng đang tham gia bảo hiểm nhân thọ :

Đây có thể coi là nguồn khách hàng tiềm năng không bao giờ cạn mà lại rất dễ tìm khách hàng tiềm năng và nguồn này là cách mở rộng bán hàng hiệu quả nhất.

Điều quan trọng nhất khi bạn tìm khách hàng tiềm năng qua nguồn này là bạn phải thật sự chăm sóc khách hàng tốt, làm cho mối quan hệ giữa đại lý và khách hàng thật sự gần gũi, gắn bó thân thiết Khách hàng cũng phải cảm nhận hết những lợi ích của bảo hiểm nhân thọ thông qua t vấn và dịch vụ khách hàng do bạn thực hiện.

 Những ngời có ảnh hởng lớn :

Những ngời có ảnh hởng lớn đó là bác sĩ, giáo viên, lãnh đạo các cấp đảng, chính quyền,…nhằm đạt đĐây là nguồn khách hàng tiềm năng rất khó mà cũng rất dễ khai thác.

Để tìm đợc nhiều khách hàng tiềm năng từ nguồn này, đại lý phải luôn tìm mọi cách mở rộng quan hệ, mạnh dạn tiếp xúc với ngời có ảnh hởng lớn và nhờ giúp đỡ.

 Những ngời không quen biết :

Những ngời không quen biết là nguồn khách hàng tiềm năng nhiều nhng cũng khó nhất Các đại lý có thể tìm nguồn này thông qua các kênh nh : niên giám điện thoại, thông tin quảng cáo trên ti vi, báo chí , quan sát xung quanh,…nhằm đạt đ

b Thiết lập cuộc hẹn.

đây chỉ là bớc đại lý xin khách hàng tiềm năng cho hẹn để gặp và giới thiệu sản phẩm mà không phải là bán sản phẩm Mục đích là để tiết kiệm thời gian cho đại lý, cho khách hàng và tạo sự chuẩn bị tâm lý thuận lợi từ phía khách hàng Ngời đại lý có thể thiết lập cuộc hẹn bằng các cách sau :

- Hẹn gặp qua điện thoại :

Đây là phơng pháp phổ biến nhất để thiết lập cuộc hẹn - Hẹn gặp và tiếp xúc trực tiếp :

Hình thức hẹn gặp này không phổ biến bằng hẹn gặp qua điện thoại bởi thông thờng nếu đại lý có cơ hội gặp khách hàng thì khả năng có thể tiến tới việc tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm không phải là quá khó.

c Tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm.

Đây là bớc đại lý tiến hành giao tiếp, trao đổi với khách hàng để qua đó nắm bắt nhu cầu, giải thích cho khách hàng thấy tại sao bảo hiểm nhân thọ lại đáp ứng đợc những nhu cầu đó nhằm khuyến khích và hớng dẫn khách hàng tham gia bảo hiểm.

Các giai đoạn trong quá trình tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm : - Chuẩn bị :

Đại lý cần chuẩn bị, xắp xếp những nội dung trình bày trong cuộc tiếp xúc theo một trình tự nhất định và các biện pháp làm cho cuộc tiếp xúc đó diễn ra theo đúng mong muốn của mình Để làm đợc điều này, đại lý cần phải dự kiến trớc tất cả các tình huống có thể xảy ra.

- Khởi đầu cuộc hẹn :

+ Giới thiệu tên mình và tên công ty : Đây là bớc đầu tiên khi gặp khách hàng, tuy rất đơn giản nhng đại lý không đợc bỏ qua.

+ Tạo ra bầu không khí : Việc đầu tiên nên làm là nêu lý do cuộc gặp, tiếp theo nên đặt ra các câu hỏi quan tâm mang tính hỏi thăm, xã giao, gợi mở Một cách khác có thể tạo ra bầu không khí thân thiện cởi mở là bạn nên khen khách hàng tiềm năng.

Chú ý : không nên vội vàng nói về bảo hiểm nhân thọ và công việc - Kiểm tra thông tin và gợi mở nhu cầu :

Nên nhắc lại mục đích cuộc gặp và phỏng vấn khách hàng tiềm năng Để có thể t vấn bảo hiểm nhân thọ có hiệu quả, một yếu tố quan trọng là phải nắm đợc đầy đủ thông tin về khách hàng tiềm năng :

+ Phỏng vấn để thu thập và kiểm tra thông tinveef khách hàng tiềm năng + Phỏng vấn nhằm gợi mở nhu cầu và tạo động cơ mua bảo hiểm nhân thọ - Đa ra sản phẩm thích hợp :

Chỉ giới thiệu sản phẩm sau khi đã có đủ thông tin để có thể biết đợc khách hàng tiềm năng cần mua loại sản phẩm gì Chúng ta không nên đa ra tất cả các sản phẩm mà công ty hiện có vì nh thế sẽ làm cho khách hàng không biết lựa chọn sản phẩm gì.

d Đánh giá rủi ro.d1 Khái niệm :

Đánh giá rủi ro là quá trình kiểm tra, phân tích và phân loại rủi ro của công ty bảo hiểm nhân thọ tiến hành trớc khi nhận bảo hiểm.

d2 Mục đích của đánh giá rủi ro là :

+ Giúp công ty bảo hiểm nhân thọ đa ra quyết định nhận bảo hiểm cho các đối tợng có đủ các điều kiện quy định.

+ Tránh đợc những khách hàng tham gia bảo hiểm với mục đích trục lợi + Đảm bảo sự công bằng giữa các khách hàng tham gia bảo hiểm.

d3 Những nội dung cần đánh giá rủi ro :

- Đánh giá những yếu tố không mang tính y khoa :

+ Đánh giá về mục đích tham gia bảo hiểm của khách hàng Cho bản thân :

Dùng khoản tiền để chi tiêu mục đích trong tơng lai Lập quỹ hu trí khi về già.

trải nợ nần khi qua đời ( thuốc men, mai táng,…nhằm đạt đ) Cho ngời khác:

Bố mẹ, vợ chồng, con cái và ngời thân.

Mục đích của việc đánh giá về mục đích tham gia bảo hiểm của khách hàng là xem họ tham gia với mục đích lành mạnh hay không để có thể :

Tránh đợc nguy cơ trục lợi bảo hiểm.

T vấn sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Do số tiền bảo hiểm quá nhỏ ( không có ý nghĩa).

Do số tiền bảo hiểm quá lớn ( không đủ khả năng nộp phí) + Đánh giá nghề nghiệp và sở thích.

Nghề nghiệp có mức độ rủi ro cao.

Nghề nghiệp có ảnh hởng đến tình trạng sức khẻo, bệnh tật.

Nghề nghiệp có ảnh hởng đến khả năng tài chính của khách hàng.

Sở thích và thói quen làm tăng mức độ rủi ro và tăng khả năng mắc bệnh trong tơng lai.

Mục đích của việc đánh giá những yếu tố nghề nghiệp, sở thích : Không chấp nhận bảo hiểm.

Chấp nhận bảo hiểm với mức phí cao.

Chấp nhận bảo hiểm với số tiền bảo hiểm giới hạn.

- Đánh giá những yếu tố mang tính y khoa.

Mục đích của việc đánh giá những yếu tố mang tính y khoa là xác định tình trạng sức khẻo và những yếu tố ảnh hởng đến tình trạng sức khoẻ của ngời đợc bảo hiểm trong tơng lai.

+ Xác định tình trạng sức khoẻ hiện tại của khách hàng đến thời điểm yêu cầu bảo hiểm :

Khách hàng có biểu hiện của triệu chứng bệnh? Khách hàng đã bị bệnh hoặc đang bị bệnh tật gì?

Khách hàng đã bị phẫu thuật hoặc chuẩn bị phẩu thuật ở đâu? + Đánh giá rủi ro sức khoẻ khách hàng ( trong tơng lai) :

Trờng hợp đã có biểu hiện của triệu chứng bệnh :

Gạch chân hoặc ghi rõ các triệu chứng bệnh đã mắc trên giấy yêu cầu bảo hiểm.

Triệu chứng đó xuất hiện từ khi nào? Đã đi khám, xét nhiệm và điều trị ở đâu?

Đã phải nằm điều trị tại bệnh viện hoặc cơ sở y tế nào?

Phát hiện bệnh từ khi nào?

Đã khám, xét nhiệm, điều trị ở đâu?

Đã phải nằm viện, cơ sở y tế điều trị bệnh? Đã đợc chuẩn đoán, xác định là bệnh gì? Hiện tại có đang điều trị không?

Tình trạng sức khẻo hiện tại nh thế nào? Trờng hợp đã bị phẫu thuật:

Thời gian phẩu thuật? Lý do phẩu thuật? Nơi phẩu thuật?

Thuốc điều trị sau khi phẩu thuật?

Chuẩn đoán, xác định sau kết quả xét nghiệm tế bào học? Sức khoẻ hiện tại nh thế nào?

e Quyết định chấp nhận bảo hiểm.

Sau khi có sự thoả thuận của hai bên, công ty bảo hiểm sẽ có thông báo chấp nhận bảo hiểm đối với những trờng hợp yêu cầu Trong vòng 30 ngày kể từ khi nhận đợc giấy thông báo chấp nhận bảo hiểm, ngời tham gia bảo hiểm phải nộp phí bảo hiểm đầu tiên, nếu không giấy thông báo sẽ không còn hiệu lực.

f Giao hợp đồng bảo hiểm.

Giao hợp đồng bảo hiểm là một trong những công việc của đại lý khai thác có tác động tích cực tới hình ảnh của công ty cũng nh tới việc khai thác của chính đại lý sau này.

Mục tiêu của bớc này :

+ Khẳng định lại nhu cầu của khách hàng.

+ Xây dựng uy tín cho ngời đại lý và công ty, cảm ơn khách hàng đã tham gia + Giải đáp những băn khoăn còn lại của khách hàng.

+ Đề nghị khách hàng giới thiệu khách hàng mới.

Trớc khi giao hợp đồng, cần kiểm tra lại các chứng từ cơ sở của hợp đồng xem còn thiếu hoặc nhầm gì không Nên hẹn với khách hàng và trao tận tay khách hàng.

4 Phục vụ khách hàng.

Trong bối cảnh hiện nay, việc tồn tại và phát triển của một công ty bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc rất nhiều vào chất lợng phục vụ khách hàng của công ty cũng nh của từng đại lý Nó là một trong những yếu tố quyết định đến việc công ty đó có vị trí hơn hẳn những công ty khác trên thị trờng hay không Do sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là một sản phẩm vô hình, thời gian hợp đồng thờng kéo daifnhieeuf năm nên điều duy nhất mà công ty bảo hiểm cũng nh chính các đại lý có thể thể hiện về chất lợng kinh doanh của mình, đó là sự phục vụ tận tâm, nhiệt tình và chu đáo với khách hàng trong suốt thời gian hiệu lực của hợp đồng.

Thực tế kinh doanh đã chứng minh rằng việc phục vụ khách hàng tốt đem lại cho công ty và ngời đại lý rất nhiều lợi ích nh :

+ Tăng tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm.

+ Có nhiều điều kiện tái tục hợp đồng hoặc bán thêm hợp đồng cho những khách hàng cũ.

+ Có thêm nhiều khách hàng mới nhờ vào sự giới thiệu của khách hàng đã từng tham gia.

+ Tăng thu nhập bản thân.

Ngoài ra, việc phục vụ tốt khách hàng còn góp phần xây dựng hình ảnh tốt đẹp về công ty, nâng cao uy tín trên thị trờng và tạo ra môi trờng thuận lợi cho tất cả các đại lý làm việc.

Hiện tại có một số dịch vụ chăm sóc khách hàng thờng đợc các công ty bảo hiểm nhân thọ áp dụng là :

- Các dịch vụ cam kết trong hợp đồng : + Thu phí định kỳ.

+ Thanh toán và trả tiền bảo hiểm + Thông báo chia lãi.

+ Gửi thông tin hoạt động hàng quý + Tặng phiếu kiểm tra sức khoẻ miễn phí + Tặng thẻ giảm giá.

+ Có sự quan tâm đối với các chủ hợp đồng “ mồ côi”.

5 Đánh giá kết quả khai thác.

Cuối cùng, việc đánh giá kết quả của công tác khai thác là hết sức cần thiết và phải tiến đợc tiến hành thờng xuyên.

ở cấp độ Công ty cần có sự tổng kết đánh giá kết quả khai thác sau mỗi tuần, tháng, quý và cả năm Thông qua đó, công ty có thể nắm bắt đợc tiến độ hoàn thành kế hoạch của từng phòng khai thác và của cả công ty, từ đó có thể rút ra những nguyên nhân của sự thành công và thất bại để có sự phát huy và điều chỉnh, khuyến khích nhằm đạt đợc kết quả tốt nhất.

ở cấp độ các phòng đại lý khai thác thị việc đánh giá kết quả khai thác rút kinh nghiệm giữa các đại lý trong phòng cần đợc tiến hành thờng xuyên hơn, cuối mỗi buổi làm các đại lý trong một phòng nên dành ra một chút thời gian ngồi lại với nhau để đánh giá lại kết quả khai thác của ngày hôm đó, trao đổi kinh nghiệm, nêu ra những vớng mắc để cùng đề ra phơng hớng giải quyết.

Nói tóm lại, đánh giá kết quả công tác khai thác tuy đơn giản nhng hết sức quan trọng, nó không chỉ giúp công ty bảo hiểm nhân thọ giám sát đợc tiến độ thực hiện kế hoạch của mình để có các quyết định điều chỉnh, kích thích hợp lý mà còn có tác động lớn đến tinh thần khai thác của các đại lý.

Nhìn chung, khai thác là một khâu hết sức quan trọng, nó quyết định sự thành bại của một công ty bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt trong điều kiện thị trờng cạnh tranh mạnh mẽ nh ngày nay, để đạt đợc kết quả cao trong công tác khai thác không chỉ đòi hỏi sự cố gắng của một bộ phân, làm tốt một khâu nào mà nó đòi hỏi sự nỗ lực, cố gắng của toàn bộ cán bộ, nhân viên quản lý, cán bộ khai thác và cộng tác

viên trong toàn công ty, phải thực hiện tốt tất cả các khâu, bớc của công tác khai thác để có thể dành đợc kết quả cao nhất.

Phần II

Thực trạng công tác khai thác tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.

i Vài nét về qúa trình hình thành và phát triển của Bảo ViệtNhân thọ Hà Nội.

1 Sự hình thành và phát triển của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.

Sau một thời gian nghiên cứu, tìm hiểu và phân tích đặc điểm, tình hình kinh tế –xã hội, dân số,…nhằm đạt đViệt Nam, ban lãnh đạo Bộ Tài chính và tổng công ty bảo hiểm Việt Nam nhận định rằng đã đến lúc phải đa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vào thị tr-ờng bảo hiểm Việt Nam Ngày 20/03/1996, Bộ Tài chính đã có quyết định số 281/TC/TCNH cho phép triển khai bảo hiểm nhân thọ và đến ngày 22/06/1996 Bộ Tài chính đã ký quyết định số 568/TC/QĐ/TCCB thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ (Bảo Việt Nhân thọ) Công ty bảo hiểm Nhân thọ Hà Nội ( Bảo Việt nhân thọ Hà Nội ) trực thuộc Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam ( Bảo Việt ) là đơn vị đầu tiên triển khai bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam.

Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội chính thức đi vào hoạt động từ ngày 1/8/1996 và nét nổi bật của công ty trong giai đoạn từ năm 1996-1998 là độc quyền kinh doanh bảo hiểm nhân thọ trên thị trờng.

Năm1999, thị trờng bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam trở nên sôi động hơn với sự tham gia của một số Công ty bảo hiểm Nhân thọ có vốn đầu t nớc ngoài, đó là sự lần lợt ra đời của các công ty : Chinfon-Manulife, Prudential và sau đó là hai công ty khác đó là : Bảo Minh-CMG và AIA Cạnh tranh là tất yếu nhng điều này cũng giúp cho Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội một lần nữa khẳng định uy tín, những thế mạnh và vị thế của mình trên thị trờng và trong suy nghĩ của mỗi ngời dân Hà Nội.

Với sự cố gắng và nỗ lực không ngừng, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đã vợt qua biết bao khó khăn của những ngày đầu mới thành lập để từng bớ đạt đợc kết quả đáng khích lệ nh ngày nay.

2 Cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.

Khi mới đi vào hoạt động, tổ chức bộ máy của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội còn đơn giản, mỗi phòng kiêm nhiệm nhiều chức năng Trải qua một thời gian hoạt động, yêu cầu của việc hoàn thiện tổ chức bộ máy cho phù hợp với tình thực tế đợc đặt ra

Hiện nay cơ cấu tổ chức của công ty nh sau :

Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.

Chức năng các phòng trong Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội :

Phòng tổng hợp có nhiệm vụ giải quyết các công tác tổng hợp; công tác tổ chức cán bộ, đào tạo cán bộ, lao động tiền lơng; công tác quản trị, hành chính văn th; công tác pháp chế doanh nghiệp; công tác thi đua chung.

Phòng phát hành hợp đồng có chức năng tổ chức thực hiện đánh giá rủi ro để chấp nhận hoặc từ chối bảo hiểm; phát hành hợp đồng; giám định bảo hiểm.

Phòng quản lý hợp đồng có chức năng thực hiện việc quản lý tình trạng hiệu lực của hợp đồng; giải quyết yêu cầu của khách hàng có liên quan đến trả tiền bảo hiểm.

Phòng quản lý đại lý thực hiện việc nghiên cứu, thực hiện hệ thống đại lý, cộng tác viên; quản lý nhân sự đại lý; phát triển đại lý; đào tạo đại lý.

Phòng tài chính- kế toán thực hiện công tác kế toán, công tác thống kê kế hoạch.

Phòng dịch vụ khách hàng và Marketing có nhiệm vụ phục vụ khách hàng; hỗ trợ đại lý; công tác Marketing.

Phòng tin học thực hiện các chức năng liên quan đến hệ thống điện tử, tin học trong toàn công ty.

Các phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ có nhiệm vụ triển khai quản lý, giám sát các hoạt động khai thác bảo hiểm nhân thọ và thực hiện các chức năng quản lý hành chính.

Cơ cấu tổ chức của phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ gồm có một trởng phòng phụ trách chung, có các phó phòng (đối với các phòng lớn), các tổ trởng tổ đại lý và các đại lý Các trởng phòng, tổ trởng và các đại lý khai thác phải thờng xuyên báo cáo tình hoạt động với công ty, thực hiện các nhiệm vụ và trachs nhieemjcuar mình theo quy định của công ty, tham gia các cuộc họp, hội thoả do công ty tổ chức.

Kể từ khi thành lập cho đến nay, sau hơn 5 năm chính thức đi vào hoạt động, công ty không ngừng nghiên cứu hoàn thiện và đa ra các sản phẩm mới với phơng châm “ đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng” Sau rất nhiều lần sửa đổi và bổ sung, hiện nay các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hiện hành của Công ty Bảo Việt

Sự cố gắng, nỗ lực của công ty trong việc hoàn thiện và phát triển sản phẩm của mình cũng là một yếu tố quan trọng góp phần vào sự thành công của công ty nh ngày nay.

II Những yếu tố ảnh h ởng đến công tác khai thác của Côngty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.

Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội tự hào là ngời đi đầu trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam, nhng công ty không khỏi lo lắng trớc những khó khăn, thách thức mà ngời đi đầu thờng gặp phải Do vậy, để nâng cao hiệu quả khai thác bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt là khai thác bảo hiểm nhân thọ ở địa bàn Hà Nội, đòi hỏi Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội phải chú trọng tới việc xem xét, phân tích sự tác động

theo các chiều hớng khác nhau của các yếu tố trong mọi lĩnh vực, đề ra các biện pháp phát huy các yếu tố tích cực, hạn chế các ảnh hởng tiêu cực trong quá trình hoạt động Với thời gian hoạt động gần 6 năm, cha lâu, nhng cũng không phải quá ngắn, việc triển khai bảo hiểm nhân thọ chịu sự tác động của các yếu tố thể hiện trên cả hai mặt sau:

1 Những yếu tố thuận lợi

Nền kinh tế tiếp tục tăng trởng với tốc độ cao và ngày càng ổn định GDP mấy

Nguồn : Công ty Vina Re Và đặc biệt là nền kinh tế thủ đô tiếp tục ổn định và tăng trởng ở mức 10,3% Tỷ lệ lạm phát duy trì ở mức kiểm soát đợc làm cho ngời dân tin tởng vào các hình thức đầu t dài hạn trong đó có bảo hiểm nhân thọ Mặt khác, thu nhập bình quân đầu ngời cũng có xu hớng tăng rõ rệt, đặc biệt là ở các thành phố lớn trong đó có Hà Nội.

Lãi suất ngân hàng có xu hớng giảm trong những tháng gần đây (mức giảm trung bình 1-1,5%) cũng là yếu tố thuận lợi cho việc chọn mua bảo hiểm nhân thọ trong mỗi ngời dân, mỗi doanh nghiệp, mỗi công ty.

Khả năng tài chính cũng nh uy tín của Bảo Việt rất vững chắc và ngày càng đ-ợc củng cố, từ đó đem lại niềm tin cho khách hàng tham gia Bảo Việt Nhân thọ Hơn nữa, công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội là thành viên đầu tiên của Bảo Việt triển khai nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, vì vậy công ty luôn nhận đợc sự giúp đỡ, quan tâm chỉ đạo kịp thời của tổng công ty trong việc hoàn thiện và triển khai các sản phẩm mới Cụ thể, đó là việc công ty đa ra thị trờng sản phẩm mới An Gia Thịnh Vợng với thời hạn 5, 10, 15 và 20 năm vào tháng 1/2002.

Công ty ngày càng củng cố và hoàn thiện đội ngũ cán bộ quản lý, chú trọng nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ khai thác, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh chung của công ty.

Công ty cũng hết sức chú trọng đến công tác tuyên truyền quảng cáo, chính vì vậy, mà đa số ngời dân Hà Nội đã có sự hiểu biết cơ bản về bảo hiểm nhân thọ, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác t vấn của cán bộ khai thác.

Với dân số hơn 3 triệu dân, Hà Nội là thành phố có điều kiện dân số lý tởng cho việc phát triển ngàng bảo hiểm nhân thọ Hơn nữa, dân số Hà Nội thuộc loại dân số trẻ, với gần 80% ở độ tuổi dới 40 tuổi, đang trong độ tuổi lao động có hiệu quả nhất, vì vậy nhu cầu tiết kiệm và đầu t là rất lớn Khả năng tài chính và nhận