Thực trạng và giải pháp quản trị nguồn nhân lực của hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ tại công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội.DOC

Thực trạng và giải pháp quản trị nguồn nhân lực của hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ tại công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội

LỜI MỞ ĐẦU

Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, nền kinh tế ViệtNam cũng đã và đang đạt được những thành công đáng kể, đó là nền kinh tếđang bùng nổ và được các nước trên thế giới dần công nhận là nền kinh tế thịtrường, sự lớn mạnh của nền kinh tế Việt Nam có phần đóng góp của sự pháttriển của thị trường tài chính trong nước Ngày càng có nhiều hình thức hoạtđộng trong lĩnh vực tài chính và ngày càng có nhiều sự tham gia của các tậpđoàn tài chính đa quốc gia Trong đó có sự bùng nổ của thị trường bảo hiểm,ngày càng nhiều các hình thức công ty bảo hiểm và nhiều công ty bảo hiểm trongnước và quốc tế xuất hiện Cho đến nay thị trường bảo hiểm trong nước ngàycàng nhộn nhịp với hơn 25 công ty bảo hiểm tham gia cả trong lĩnh vực bảohiểm nhân thọ và phi nhân thọ Đặc điểm lớn nhất của nền kinh tế Việt Nam nóichung và lĩnh vực bảo hiểm nói riêng hiện nay là sự cạnh tranh ngày càng gaygắt đặc biệt là thời kỳ sau khi ra nhập WTO

Sự cạnh tranh thúc đẩy các doanh nghiệp phải tạo ra đặc điểm khác biệtcủa mình để tạo ra lợi thế Thông thường người ta tạo ra các nét khác biệt chomình thông qua những khác biệt về sản phẩm, về dịch vụ, về giá, nhưng do cácsản phẩm bảo hiểm là những gói dịch vụ cho nên rất dễ bắt chước nhau giữa cáccông ty, sự khác biệt về sản phẩm là không tồn tại được lâu Vì vậy tạo ra sựkhác biệt trong dịch vụ hay chính là trong quá trình cung cấp sản phẩm bảo hiểm

là giải pháp hiệu quả nhất mà các công ty cần phải tập trung khai thác Quá trìnhcung cấp phần lớn có liên quan đến đội ngũ đại lý Đại lý có vai trò quan trọngtrong việc phân phối và tạo ra sự khác biệt Bởi vậy xây dựng và quản lý đội ngũđại lý phải được coi là một chiến lược mang tính sống còn

Chính vì vậy, sau một thời gian thực tập và nghiên cứu tại công ty bảo

hiểm nhân thọ Hà Nội, với sự hướng dẫn của PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân và các anh chị trong công ty, em đã chọn đề tài: “Thực trạng và giải pháp quản trị nguồn nhân lực của hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ tại công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội” với mong muốn đóng góp một số suy nghĩ của mình

nhằm hoàn thiện hơn hoạt động quản lý và phát triển hệ thống đại lý của công ty

Nội dung cơ bản của chuyên đề gồm 3 phần:

Phần I: Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội

Phần II Thực trạng quản trị nguồn nhân lực của hệ thống đại lý tại công

ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội trong những năm gần đây

Phần III Giải pháp quản trị nguồn nhân lực của hệ thống đại lý

Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân và các anh chị ởphòng quản lý và phát triển đại lý đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành chuyên

đề này

Thành lập ngày 17/12/1964 theo quyết định 179/CP của Thủ tướng Chínhphủ, chính thức đi vào hoạt động từ ngày 15/01/1965.

Từ năm 1975 khi đất nước thống nhất, Bảo Việt đã nhanh chóng mở rộngphạm vi ra các tỉnh phía Nam và phát triển dịch vụ đa dạng

Năm 1980, Bảo Việt chính thức có mạng lưới cung cấp dịch vụ trên khắp

cả nước Đây cũng là thời kỳ Bảo Việt bắt đầu cung cấp dịch vụ bảo hiểm hànhkhách và bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới, hỗ trợ đắc lực nhu cầuthông thương và đi lại của đông đảo nhân dân

Từ năm 1993, Bảo Việt chú trọng công tác đầu tư tài chính và đã thu đượcnhiều thành tựu quan trọng từ lĩnh vực này, đặc biệt là những kết quả đạt đượctrong các năm 1996,1997,1998,1999 (gần 100 tỷ đồng) và 2000( 115 tỷ đồng)

Năm 1996, Bảo Việt được nhà nước xếp loại “Doanh nghiệp Nhà nướchạng đặc biệt”, trở thành một trong 25 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam, đánhdấu một mốc quan trọng của Bảo Việt Cũng trong năm này, Bảo Việt đã có mộtbước tién lớn trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm với việc đưa ra thị trườngdịch vụ bảo hiểm nhân thọ, đáp ứng được nhu cầu của các tầng lớp dân cư

Năm 1997, Trung Tâm Đào Tạo Bảo Việt được thành lập đánh dấu mộtbước chuyển biến mới trong công tác đào tạo, bồi dưỡng cán bộ, nhân viên, tưvấn viên của Bảo Việt.

Năm 1999, thành lập công ty Chứng Khoán Bảo Việt(BVSC)- Công tychứng khoán đầu tiên tại Việt Nam Bảo Việt tiếp tục đi đầu tại Việt Nam trongmột lĩnh vực kinh doanh mới

Năm 2004, thành lập Bảo Việt Nhân Thọ theo quyết định số3668/QĐ/BTC của Bộ Trưởng Bộ Tài Chính, một trong những bước đi quantrọng tiến tới mục tiêu Bảo Việt Trở thành một tập đoàn tài chính đa ngành, cónăng lực tài chính vững mạnh, công nghệ quản lý, kinh doanh theo tiêu chuẩnquốc tế, giữ thị phần quan trọng trên thị trường trong nước, tham gia các hoạtđộng trên thị trường quốc tế và thực hiện nghiệp vụ bảo hiểm phục vụ các chínhsách kinh tế- xã hội của Nhà nước

Năm 2005, thành lập Tập đoàn Tài chính- Bảo hiểm Bảo Việt theo quyếtđịnh 310/2005/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ, đây là một quyết định đặcbiệt quan trọng đánh dấu một bước phát triển mới của Bảo Việt Theo quyết địnhnày, Tập đoàn Bảo Việt là Doanh nghiệp cổ phần, nhà nước giữ cổ phần chiphối Với vị thế mới, Tập đoàn Bảo Việt sẽ có nhiều cơ hội và động lực pháttriển, giữ vai trò của doanh nghiệp tài chính bảo hiểm hàng đầu của Việt Nam

1.2 Quá trình phát triển.

Tập đoàn Bảo hiểm là tập đoàn tài chính- bảo hiểm đầu tiên, lâu đời nhất

và lớn nhất tại Việt Nam Bảo Việt hoạt động trên cả ba lĩnh vực dịch vụ: bảohiểm nhân thọ, bảo hiểm phi nhân thọ, đầu tư tài chính Với hơn 80 loại sảnphẩm bảo hiểm khác nhau, Bảo Việt có điều kiện đáp ứng nhu cầu bảo hiểm đa

dạng, cả về số lượng cũng như chất lượng, của hầu hết các đối tượng khách hàngkhác nhau trong toàn bộ nền kinh tế quốc dân.

Nhờ thế mạnh đó Bảo Việt có điều kiện giảm phí bảo hiểm, nâng caochất lượng phục vụ, thu hút nhiều lượt khách hàng tham gia bảo hiểm Với 128đơn vị thành viên, trong đó có các công ty bảo hiểm nhân thọ, công ty bảo hiểmphi nhân thọ tại tất cả các tỉnh thành, 1 Trung tâm đào tạo, 1 công ty đại lý đại lý

ở Anh quốc, trên 300 phòng bảo hiểm khu vực, mạng lưới hoạt động ở tất cả cáctỉnh thành phố trong phạm vi cả nước, Bảo Việt có số lượng nhân viên chiếm tới70% tổng số lao động toàn ngành

Bảo Việt còn là doanh nghiệp đi đầu trong cả nước về nghiên cứu và cungcấp các dịch vụ bảo hiểm và dịch vụ tài chính mới Hầu hết sản phẩm hiện cótrên thị trường bảo hiểm Việt Nam đều do Bảo Việt cung cấp đầu tiên Nhữngsản phẩm này không những phù hợp với điều kiện kinh tế xã hội, phong tục tậpquán tại Việt Nam mà còn phù hợp với cả thị trường bảo hiểm quốc tế Trongsuốt thời gian gần 40 năm phát triển, Bảo Việt đóng góp tích cực cho Chính phủ,

Bộ Tài Chính về những vấn đề và chính sách quan trọng có liên quan đến ngànhbảo hiểm nói riêng và tài chính nói chung

Bảo Việt đã sớm có quan hệ hợp tác về tái bảo hiểm, môi giới bảo hiểm,đại lý giám định, đại lý xét bồi thường và hợp tác đào tạo, trao đổi công nghệquản lý với hàng trăm công ty bảo hiểm và tái bảo hiểm nổi tiếng của các nướctrên thế giới như: Lloyd’s, Sedwick, Helth R/I Brockers(Anh), AIG,CIGNA( Mỹ), AIA, GAN( Pháp), Tokyo Marine, Chiyoda( Nhật), MunichRe(Đức), Swiss Re( Tụy Sĩ)…

Quá trình phát triển lớn mạnh của Bảo Việt đã thực sự góp phần quantrọng vào sự phát triển của thị trường bảo hiểm và thị trường tài chính Việt Nam

Hiện nay, Bảo Việt đang từng bước vươn tới mục tiêu trở thành một tập đoàn tàichính tổng hợp vững mạnh.

2 Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội.

2.1 Lịch sử hình thành của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội.

Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội( BVNTHN) trực thuộc tổng công tyBảo hiểm Việt Nam- Bảo Việt, ra đời theo quyết định số 568/TC/QĐ/TCCBngày 22/06/1996 của Bộ trưởng Bộ Tài Chính Cùng năm này Bảo Việt đượcNhà nước xếp loại” Doanh nghiệp Nhà nước hạng đặc biệt”, trở thành một trong

25 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam, đánh dấu một mốc phát triển quan trọng củaBảo Việt Cũng ngày 22/06/1996 đánh dấu một mốc quan trọng trong lịch sửphát triển của ngành bảo hiểm Việt Nam Lần đầu tiên người dân được biết đếnmột loại hình bảo hiểm mới- Bảo Hiểm Nhân Thọ Ban đầu thành lập công ty chỉ

có vẻn vẹn 11 người ở cả Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh Lúc đó, “ tổnghành dinh của nhân thọ” là một tòa nhà 5 tầng thuê tại 52 Nguyễn Hữu Huân-quận Hoàn Kiếm, nơi đã chứng kiến biết bao niềm vui nỗi buồn của những ngàychập chững rất đáng tự hào của Bảo Việt Nhân Thọ

Ngày 01 tháng 8 năm 1996, lần đầu tiên người dân Việt Nam được nghenói đến Bảo Hiểm Nhân Thọ qua hai sản phẩm:”Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn

5 năm, 10 năm”, và “ Chương trình đảm bảo cho trẻ em đến tuổi trưởng thành”của Bảo Việt Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ký vào ngày này đã đánhdấu sự ra đời của lĩnh vực Bảo Hiểm Nhân Thọ ở nước ta

2.2 Quá trình phát triển của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội.

Tính cho đến nay thì BVNTHN đã hoạt động được 12 năm, một quãngthời gian không phải là dài nhưng cũng không quá ngắn Nhìn lại chặng đườngphát triển của BVNTHN ta mới thấy hết được những khó khăn vất vả mà toàncông ty nói chung và tập thể lãnh đạo, cán bộ công nhân viên,…của công ty nóiriêng đã phải vượt qua như thế nào:

Năm 1996, mỗi khi đưa giấy giới thiệu để liên hệ công tác thì 9/10 đơn vịnơi BVNT đến đều có cùng một câu trả lời” công ty chúng tôi toàn người…trẻ,chưa cần đến “ bảo thọ” đâu”! hoặc” các anh đừng mang xui xẻo đến đâynhé”! Hàng ngày cả công ty từ lãnh đạo đến nhân viên cùng khoảng 20 đại lýđều “hăm hở” lên đường mang theo hai loại tờ rơi và sẵn sàng giải thích chonhững ai “ có vẻ tò mò” muốn biết về bốn từ” Bảo Hiểm Nhân Thọ” Để rồi khichiều đến mọi người lại trở về ngôi nhà nhỏ ở 52 Nguyễn Hữu Huân cùng chia

sẻ niềm vui khi bán được một hợp đồng cũng như nỗi “ uất ức” khi gặp phải ôngkhách hàng khó tính chỉ thích “ vặn vẹo” mà không thích mua

Năm 1997, sự lạ lẫm rụt rè của năm 1996 rồi cũng qua đi, nhường chỗ chonhững bước đi ngày một tự tin vững chắc của đội quân “ nhân thọ” Phong tràokhai thác tập thể bắt đầu diễn ra mạnh mẽ bằng việc tổ chức các buổi giới thiệuBHNT tại các hội nghị lớn ở các trường đại học, bệnh viện,…trong thành phố.Đồng thời người dân Hà Nội cũng được phổ biến kiến thức về BHNT qua hệthống loa phóng thanh tại 36 phường nội thành Kết quả năm 1997, BVNT hoànthành 270,8% kế hoạch năm, số lượng hợp đồng khai thác mới gấp 12 lần so vớinăm 1996

Năm 1998, đánh dấu một bước trưởng thành và phát triển mới Với chủtrương “tăng trưởng và tăng cường quản lý”, công ty chính thức rút về hoạt động

trên địa bàn Hà Nội Trong năm công ty đã thành lập thêm 7 phòng khai thác khuvực nâng tổng số phòng khai thác lên 9 phòng phủ kín địa bàn thành phố.

Năm 1999, sự gia nhập thị trường của 3 công ty BHNT nước ngoài báohiệu sẽ có một “ chiến trường” ác liệt nhưng sôi động Điều đó cũng cho thấy thịtrường BHNT Việt Nam được đánh giá là có tiềm năng rất lớn song cũng đặt rakhông ít khó khăn cho hoạt động kinh doanh của công ty Trước tình hình đó,công ty hướng trọng tâm vào “ chất lượng dịch vụ” đáp ứng được nhu cầu của thịtrường, chuẩn bị cho cạnh tranh Trước hàng loạt sự thay đổi của thị trường cũngnhư bản thân công ty năm 1999, doanh thu phí bảo hiểm bằng 183% so vớidoanh thu năm 1998

Năm 2000, BVNT đã rời “nơi ở trọ” về trụ sở 94 Bà Triệu Đồng thời đâycũng là năm bản lề đánh dấu hàng loạt sự thay đổi của công ty Ngày20/04/2000, Bộ trưởng BTC ký quyết định đổi tên công ty BHNT thành công tyBHNTHN như hiện nay Bên cạnh đó cạnh tranh trên thị trường lúc này đặc biệtsôi động với sự góp mặt của 4 công ty BHNT nước ngoài( Prudential, AIA, BảoMinh-CMG, Chinfon Manulife) Trong bối cảnh đó trước sự bùng nổ của sốlượng hợp đồng khai thác mới, lần đầu tiên trong hệ thống BHNT, BHNTHN đã

áp dụng thành công mô hình cán bộ chuyên thu phí, vừa nâng cao chất lượng củacông tác quản lý tài chính, tăng tỷ lệ thu phí định kỳ cũng như tạo điều kiện đểcác cán bộ chuyên khai thác đạt kết quả khai thác tốt hơn Phương châm” phục

vụ khách hàng tốt nhất để phát triển” được khẳng định bằng việc thành lập bộphận chăm sóc khách hàng thuộc phòng Phát Hành Hợp Đồng Bên cạnh đó, vớichức năng thực hiện công tác dịch vụ khách hàng, giải đáp thắc mắc khiếu nạicủa khách hàng thông qua việc thiết lập đường dây nóng và hỗ trợ khai thác.Phòng dịch vụ khách hàng( tiền thân của phòng Marketing ngày nay) được thành

lập đã góp phần tăng sức mạnh của những” cú huých” vào việc nâng cao chấtlượng phục vụ cả nước và sau bán hàng của công ty Với những chuyển biến tíchcực trên, năm 2000 đi qua với con số kỷ lục về số hợp đồng khai thác mới-20.659 hợp đồng.

Năm 2001, năm đầu tiên bước sang thiên niên kỷ mới, BVNTHN đánhdấu sự kiện này bằng việc chi trả cho khách hàng đầu tiên ở Việt Nam đáo hạnhợp đồng BHNT 151 khách hàng đầu tiên đã chứng kiến cho lời hứa của BảoViệt trong 5 năm đầu hoạt động

Năm 2002, câu lạc bộ Ngôi sao khai thác được thành lập đã tạo ra một sânchơi lành mạnh và bổ ích cho các tư vấn viên xuất sắc Chỉ qua thời gian ngắnhoạt động, CLB đã chứng tỏ sức mạnh của mình với quân số 1/20 quân số củatoàn công ty mà doanh thu chiếm tới 1/4- 1/3 doanh thu toàn công ty Bên cạnh

đó việc tham gia CLB sẽ giúp cho các thành viên CLB duy trì và nâng cao kếtquả khai thác, thúc đẩy các tư vấn viên phấn đấu từ những” ánh sao” có thể trởthành những “ ngôi sao” để được thử sức trên sân chơi của những VIP CLB ngôisao khai thác còn thể hiện tính chuyên nghiệp trong tư vấn BHNT tại Bảo Việt

Năm 2003, tiếp tục chặng đua đầy can go thử thách, cạnh tranh với các đốithủ nước ngoài nặng ký Công ty đã đặt ra mục tiêu đến hết năm 2003, bên cạnhviệc triển khai sâu rộng trong nội thành thị trường BHNT ngoại thành sẽ trởthành thị trường gần như độc quyền của Bảo Việt Với mục tiêu đó 20 chươngtrình thi đua hấp dẫn và sôi động đã ra đời với ngững cái tên mà không thể quên

“ Chợ tết no đủ”, “ Hương sắc tháng 3”,” Bước chân thần tốc”,” Sao tháng 8”…

đã được phát động, đánh dấu một năm thi đua sôi động nhất trong 7 năm hoạtđộng Cũng trong năm cơ chế khoán dành cho nhóm kinh doanh thế hệ mới rađời- Cơ hội thử sức trong quản lý với những cá nhân xuất sắc Mô hình nhóm

kinh doanh thế hệ mới tạo ra cơ hội cho tư vấn viên có tham vọng trở thành nhàquản lý Đây là hướng phát triển sáng tạo, thúc đẩy sự nỗ lực của hầu hết các tưvấn viên xuất sắc, tạo ra sự cạnh tranh tích cực để nâng cao hiệu suất làm việc.

Năm 2004, BVNTVN tách ra hạch toán độc lập tăng thêm cơ hội nhưngcũng không ít thách thức đặt ra trước công ty Mỗi cán bộ, tư vấn viên, thu ngânviên cũng phải nỗ lực để phục vụ khách hàng tốt hơn, tăng khả năng cạnh tranhvới những công ty nước ngoài đã quen dần với thị trường BHNT Việt Nam.Tháng 3/2004 cuộc thi “ Thuyết trình viên giỏi 2004” được tổ chức sau cuộc thi”Đội thuyết trình viên chuyên nghiệp” đã được thành lập phục vụ cho các hộinghị khách hàng của công ty

Năm 2005, quy chế tăng tiến mới ra đời tạo ra cho các tư vấn viên có cơhội tự khẳng định mình Với mô hình này các tư vấn viên có năng lực phát triển,quản lý ban, nhóm đã có một hệ thống các chỉ tiêu phải thực hiện cho các chứcdanh quản lý đại lý Và điểm nổi bật của quy chế mới này là các trưởng ban,trưởng nhóm để giữ được chức vụ đòi hỏi phải luôn luôn nỗ lực để đảm bảo chitiêu duy trì ban, nhóm của mình Chứng chỉ “ Giải thưởng chất lượng quốc tế”-IQA của LIMRA là chỉ tiêu quan trọng trong việc đánh giá tính chuyên nghiệpcủa các tư vấn viên Năm 2005 là năm đầu tiên các tư vấn viên được cấp chứngchỉ này và BVNT cũng là doanh nghiệp BHNT đầu tiên tại Việt Nam được cấpchứng chỉ BVNTHN vinh dự có 12 trong số 103 tư vấn viên, thu ngân viênđược cấp chứng chỉ đợt này

Năm 2006, năm thứ 10 công ty hoạt động Ngay từ đầu năm hàng loạtnhững sự kiện đã được tổ chức, như cuộc thi” Tìm hiểu 10 năm BHNTHN”chương trình khuyến mãi” Hành trình vàng” dành cho khách hàng; hay cuộc thitìm hiểu” Lịch sử truyền thống của BVNTHN” dành cho cán bộ, tư vấn viên, thu

ngân viên, của công ty…Dường như mọi hoạt động đêm hội tổ chức lễ kỷ niệm

10 năm thành lập công ty tại khách sạn Media Hà Nội ngày 22/06/2006 Lần kỷniệm năm hoạt động thứ 10 này, BVNTHN càng tự hào hơn khi là thành viêncủa tập đoàn tài chính bảo hiểm Bảo Việt- Tập đoàn Tài chính, Bảo hiểm đầutiên và vững mạnh bậc nhất ở Việt Nam

Năm 2007, tình hình kinh doanh của công ty có những chuyển biến đáng

kể đánh dấu bằng việc BVNT dẫn đầu thị trường về doanh thu khai thác mới.Bên cạnh đó công ty còn tiếp tục hoàn thiện và triển khai một số sản phẩm mớiđáp ứng được nhu cầu đa dạng của nhân dân trong cả nước

2.3 Mô hình cơ cấu tổ chức và bộ máy hoạt động.

Mô hình 1: TỔ CHỨC BỘ MÁY CÔNG TY

Phòng trợ lý giám đốc

Phòng tổng hợp

Phòng phát hành hợp đồng

Phòng phát triển và

QL - ĐL

Phòn

g tin học

Phòng khai thác BHNT

số 2

Phòng khai thác BHNT

Theo sơ đồ này cấp lãnh đạo của công ty trực tiếp điều hành và chịu tráchnhiệm về sự tồn tại và phát triển của công ty Với cơ cấu tổ chức này đòi hỏingười lãnh đạo phải có vốn kiến thức toàn diện và tổng hợp Tuy nhiên cơ cấu tổchức này có nhược điểm là không phát huy được tính năng động của nhân viênnếu gặp phải sự chuyên quyền của lãnh đạo trong điều hành công việc.

Chức năng của các phòng ban được quy định như sau:

Giám Đốc: 1 Giám đốc công ty do Hội đồng quản trị Tổng Công ty bổnhiệm, miễn nhiệm, kỷ luật, khen thưởng theo đề nghị của Tổng Giám đốc.Giám đốc là người đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm trướcHội đồng quản trị, Tổng giám đốc Tổng Công ty và trước pháp luật về điều hành

và hoạt động của công ty Giám đốc là người có quyền điều hành cao nhất trongcông ty

Phó Giám Đốc: 2 Phó giám đốc là người giúp Giám đốc điều hành một sốlĩnh vực hoạt động của công ty theo phân công của Giám đốc và chịu tráchnhiệm trước Giám đốc và pháp luật về nhiệm vụ được Giám đốc phân công thựchiện

Các Phòng Ban:

Phòng Tổng Hợp:

Phòng tổng hợp có chức năng tham mưu cho Lãnh đạo Công ty và tổ chứcthực hiện các mặt công tác sau:

- Công tác tổ chức cán bộ, Lao động tiền lương;

- Đảm nhiệm công tác hành chính, văn thư;

- Đảm nhận vấn đề pháp chế của doanh nghiệp;

- Thực hiện việc thi đua khen thưởng;

- Thực hiện các nhiệm vụ tổng hợp;

Phòng Phát triển và Quản lý đại lý:

Phòng Phát triển và Quản lý đại lý có chức năng tham mưu cho lãnh đạocông ty và tổ chức thực hiện các mặt công tác sau:

 Tuyển dụng, đào tạo và nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụcho đại lý bảo hiểm nhân thọ

 Đề xuất và làm đầu mối thực hiện mở rộng các kênh phân phối sảnphẩm bảo hiểm nhân thọ

Tổ chức, quản lý, kiểm tra, giám sát hoạt động của lực lượng bán sảnphẩm BHNT và thực hiện các chế độ chính sách đối với đại lý BHNT;

Xây dựng và tổ chức các phong trào thi đua trong đại lý BHNT;

Phòng Marketing:

Phòng Marketing có chức năng tham mưu cho lãnh đạo công ty và tổ chứcthực hiện các mặt công tác như nghiên cứu thị trường; khai thác bảo hiểm; hỗ trợđại lý và công tác tuyên truyền quảng cáo, vật phẩm hỗ trợ

Phòng Phát Hành Hợp Đồng:

Phòng phát hành hợp đồng có chức năng tham mưu cho lãnh đạo công ty

và tổ chức thực hiện các mặt công tác tổ chức công tác thẩm định hồ sơ yêu cầubảo hiểm; tổ chức kiểm tra sức khỏe khách hàng; chấp nhận bảo hiểm và pháthành hợp đồng

Phòng Dịch Vụ Khách Hàng:

Phòng Dịch vụ khách hàng có chức năng tham mưu cho Lãnh đạo công ty

và tổ chức thực hiện các mặt công tác quản lý tình trạng hợp đồng; giải quyếtquyền lợi bảo hiểm; cung cấp thông tin và giải đáp cho khách hàng; chăm sóckhách hàng;

Phòng Tài Chính- Kế Toán:

Phòng tài chính kế toán có chức năng tham mưu cho Lãnh đạo Công ty và

tổ chức thực hiện các mặt công tác hạch toán kế toán kịp thời đầy đủ toàn bộ tàisản, tiền vốn, các hoạt động thu, chi tài chính và kết quả kinh doanh theo quyđịnh nội bộ của Bảo Việt, đảm bảo phục vụ tốt cho hoạt động kinh doanh; lập kếhoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính của công ty; tư vấn, tham mưu cho Lãnhđạo Công ty chỉ đạo và thực hiện kiểm tra, giám sát và quản lý việc chấp hànhcác chế độ tài chính kế toán chung của Nhà nước và của Bảo Việt tại công ty;

2.4 Một vài nhận xét về công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội.

Là sinh viên thực tập chân ướt chân ráo bước qua cánh cửa của trường đạihọc vào một môi trường làm việc hoàn toàn mới hẳn không ai trong chúng ta cóthể tránh được sự bỡ ngỡ, vụng về của những ngày đầu tới công ty Và tôi cũng

là một trong số những sinh viên như vậy Tôi thật may mắn được nhận vào thựctập ở công ty BVNTHN- một thành viên của tập đoàn Tài chính- Bảo hiểm hàngđầu tại Việt Nam Với môi trường làm việc chuyên nghiệp, các trang thiết bị hiệnđại và đội ngũ cán bộ, công nhân viên trẻ tuổi, BVNTHN nói riêng và tập đoàntài chính bảo hiểm Bảo Việt nói chung đúng là một nơi làm việc lý tưởng cho tất

cả những ai muốn khẳng định mình Ngay từ buổi đầu tới công ty tôi đã được sựchỉ bảo hướng dẫn tận tình của những anh chị trong công ty mặc dù các anh chịđang rất bận rộn Một không khí thân thiện, hòa đồng đã giúp tôi nhanh chóng

làm quen với môi trường mới Nhóm thực tập chúng tôi gồm 7 thành viên thì cótới 6 người là sinh viên của trường Kinh Tế Quốc Dân, chỉ có duy nhất một bạn

ở Học Viện Tài Chính Và theo tôi được biết thì có rất nhiều các anh chị đanglàm việc trong công ty là cựu sinh viên khoa Kinh Tế Bảo Hiểm của trường Kinh

Tế Quốc Dân Đó quả là một điều thuận lợi đối với tôi Do chỉ là sinh viên thựctập nên tôi chưa thể đóng góp gì vào sự phát triển chung của công ty nhưng tôirất mong rằng sau khi tốt nghiệp có thể trở thành nhân viên chính thức của công

ty để đem nguồn vốn mà thầy cô đã trang bị cho mình khi còn ngồi trên ghế nhàtrường đóng góp một phần nhỏ bé giúp công ty ngày càng phát triển hơn nữa Vàtôi luôn cố gắng nỗ lực hết mình để thực hiện điều đó

II Hoạt động kinh doanh của công ty của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội.

1 Thực trạng hoạt động kinh doanh.

1.1 Những thành tựu đạt được.

Là công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên thực hiện kinh doanh dịch vụ bảohiểm nhân thọ trên thị trường Việt Nam, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội nói riêngcũng như bảo hiểm nhân thọ nói chung có được lợi thế là người đi trước Được “độc quyền” kinh doanh trong thời gian đầu mà không phải chịu bất cứ sự cạnhtranh nào từ phía các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ khác Bảo Việt nhân thọ

Hà Nội còn có thương hiệu Bảo Việt có tiếng từ hơn 40 năm qua Và điều nàycũng đã ít nhiều giúp công ty có được uy tín, danh tiếng ban đầu và được mọingười biết đến nhiều hơn Thuận lợi hơn trong công tác tuyên truyền quảng cáo

Bên cạnh đó, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội trực thuộc Tổng công ty BảoHiểm Việt Nam doanh nghiệp được xếp hạng đặc biệt, được đầu tư cơ sở vậtchất, có mạng lưới đại lý rộng khắp, hoạt động trên địa bàn dân cư có trình độdân trí cao, có thu nhập cao và ổn định Mặt khác dưới áp lực cạnh tranh của các

công ty bảo hiểm nhân thọ có vốn đầu tư nước ngoài như Prudential, Manulife,AIA,…với công nghệ kỹ thuật hiện đại, phương pháp quản lý tiến đã giúp choBVNT tự nhìn nhận đánh giá lại mình, có cơ hội học hỏi để khắc phục nhữngnhược điểm chủ quan, áp dụng các phương pháp quản lý điều hành tiến bộ.

Qua hơn 10 năm kể từ ngày đi vào hoạt động thì Bảo Việt nhân thọ HàNội đã có được những thành tựu như:

Doanh thu của công ty đã tăng đáng kể qua các năm:

Bảng 1: Kết quả doanh thu của BVNTHN giai đoạn 1996-2006

Năm 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Doanh

thu(tỷ

( Nguồn: Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội)

Từ bảng số liệu ta thấy tổng doanh thu qua các năm của công ty tăng đáng

kể nhất là trong những năm 2002,2003,2004, trong đó năm 2004 là năm códoanh thu đạt cao nhất 195 tỷ đồng, tăng 5,41% so với năm 2003 do có số hợpđồng khai thác mới và doanh thu phí năm thứ nhất cao Nhưng đến năm 2005 dothị trường có nhiều biến động đã một phần làm ảnh hưởng đến doanh thu củanăm này làm cho doanh thu giảm nhẹ khoảng 1,03% so với năm 2004 Và trongnăm này cũng có sự đổi ngôi trên thị trường BHNT Prudential đã vươn lên dẫnđầu về doanh thu phí và Bảo Việt Nhân Thọ đứng vị trí thứ hai

Tuy nhiên đến năm 2006 mặc dù thị trường BHNT tiếp tục có xu hướngkhông tích cực của các yếu tố kinh tế đến hoạt động kinh doanh như: sự biếnđộng giá cả, việc tăng lãi suất tiết kiệm liên tục của các ngân hàng, và đặc biệt là

sự bùng nổ của thị trường chứng khoán đã thu hút một lượng vốn rất lớn của nềnkinh tế và dường như người dân không còn hào hứng lắm với bảo hiểm

Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi có sự góp mặt của nhiều công ty bảohiểm nước ngoài, tuy nhiên kết quả đạt được năm 2006 của BVNTHN đều hoànthành và vượt mức kế hoạch đăng ký với Bảo Việt Nhân Thọ So với năm 2005,tổng doanh thu tăng nhẹ, kết quả khai thác mới mà công ty đạt dược vẫn giữ ởmức ổn định và tăng trưởng ở một số chỉ tiêu chất lượng khai thác: Số tiền bảohiểm bình quân trên một hợp đồng bảo hiểm tăng và phí năm thứ nhất trên mộthợp đồng tăng

Về công tác tuyển dụng đại lý:

Số lượng đại lý tuyển dụng mới là 200 người, số lượng đại lý nghỉ việctrong năm là 300 người Chất lượng đại lý mới tuyển dụng: trình độ Đại học vàCao đẳng là 25,5%; Trung cấp 7,5%; Phổ thông trung học 67% Năng suất hoạtđộng của đại lý mới là 1,35 HĐ/ tháng; 3,543 triệu đồng phí đầu tiên/ tháng; 7,35triệu đồng phí năm thứ nhất/ tháng Trong năm 2006 công ty đã xây dựng chế

độ tuyển dụng trong đó: trả thù lao theo mức, không theo tỷ kệ phần trăm, tậptrung vào các đại lý mới có kết quả khai thác từ khá trở lên, có thù lao cho ngườihướng dẫn đào tạo ban Ngoài chế độ tuyển dụng công ty còn hỗ trợ các ban vềđào tạo kỹ năng tuyển dụng, tổ chức 2 hội nghị tuyển dụng quy mô lớn, 3 hộinghị tuyển dụng theo địa bàn, tổ chức theo ban

Về công tác nghiệp vụ bảo hiểm:

Công tác thu phí(theo kế hoạch tỷ lệ thu phí năm 2006 là 93%) đối vớihợp đồng tập thể, phí lớn công ty đều hỗ trợ cho tư vấn viên và thu ngân viên gửithư thông báo nộp phí, duy trì đều đặn thông báo nợ phí 30 ngày và 60 ngày gửitrực tiếp cho khách hàng

Công tác duy trì hợp đồng: Tỷ lệ duy trì hợp đồng trong năm 2006 là97,1% ( kế hoạch là 94%); tỷ lệ tái tục và mua thêm là 43,3% Công ty đã duy trì

Đội tư vấn tái tục tại văn phòng Công ty với thành phần là đại lý chứng chỉ IQA.Khách hàng được tiếp đón chu dáo và tỷ lệ tái tục cao hơn.

Công tác giải quyết quyền lợi bảo hiểm: Trong năm công ty đã tiếp nhận

814 hồ sơ và dã giải quyết cho 713 hồ sơ, trong đó điều khoản chính là 81 hồ sơvới tổng số tiền chi trả là 745,8 triệu đồng, điều khoản riêng là 604 hồ sơ vớitổng số tiền chi trả là 502 triệu đồng; từ chối chi trả 127 hồ sơ

Về công tác đánh giá và giám định rủi ro:

Chất lượng công tác đánh giá giám định rủi ro được đảm bảo về mặt chấtlượng và đảm bảo yêu cầu về mặt số lượng Công ty luôn nằm trong tốp dẫn đầucác công ty thành viên về chất lượng đánh giá rủi ro trước kiểm tra sức khỏecũng như tỷ lệ chỉ định kiểm tra sức khỏe Bằng chứng là trong năm qua, cáctrường hợp giải quyết quyền lợi bảo hiểm chưa phát hiện vụ nào liên quan đến sơxuất hay yếu kém về chuyên môn của cán bộ đánh giá rủi ro Công ty đã không

để xảy ra vụ việc hay sai xót đáng tiếc nào dẫn đến khiếu kiện của khách hàng và

tư vấn viên, không làm tổn thất thiệt hại vật chất và ảnh hưởng đến hình ảnhcông ty

1.2 Những bất cập còn tồn tại.

Bên cạnh những mặt thuận lợi và những thành tựu như đã nêu ở trên thìcông ty còn gặp phải một số khó khăn như: Tình hình cạnh tranh trên thị trườngngày càng gay gắt bởi lẽ sau thời gian đầu phát triển nóng, không những thịtrường Hà Nội đã bị bão hòa, cộng thêm sự cạnh tranh gay gắt từ phía các công

ty bảo hiểm nhân thọ có vốn đầu tư nước ngoài Hiệp định thương mại Việt-Mỹ

đã đi vào hoạt động thì tình hình cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt hơn Ngoài

ra còn phải cạnh tranh với các ngân hàng thương mại trong việc huy động vốntrong dân Đặc biệt năm 2006 là năm bùng nổ của thị trường chứng khoán, thị

trường chứng khoán phát triển mạnh mẽ thu hút một lượng vốn khá nhàn rỗitrong dân cư Do đó để có thể cạnh tranh được với các công ty đang cạnh tranhtrên thị trường và kể cả các công ty trong tương lai sẽ vào đầu tư trong thị trườngthì công ty phải bỏ ra nhiều chi phí hơn cho công tác nghiên cứu thị trường, thiết

kế sản phẩm mới, quảng cáo, chi hoa hồng, khen thưởng, tìm kiếm đại lý mới,…

Ngoài ra công ty còn tồn tại một số bất cập như:

Công tác phát triển ban nhóm còn nhiều hạn chế

Số lượng và chất lượng đại lý tuyển dụng mới tiếp tục theo xu hướng giảmnhư những năm gần đây

Tỷ lệ thu phí các tháng không ổn định, cá biệt có một số tư vấn viên khôngchấp hành nghiêm túc quy định kiểm tra hóa đơn của công ty

Chưa khai thác tốt được hoạt động của các cộng tác viên cho công tác khaithác BHNT

Chương trình quản lý nghiệp vụ bảo hiểm chưa ổn định, có trường hợptính sai giá trị giải ước và hạn mức vay

Tỷ lệ thu phí qua các tháng chưa ổn định, tỷ lệ chi trả qua ngân hàng thấp,việc chi trả qua ủy quyền còn chứa đựng nhiều rủi ro

Số lượng hợp động còn hiệu lực giảm nhiều so với đầu năm do số lượngđáo hạn và hủy bỏ hợp đồng gần gấp hai lần số hợp đồng khai thác mới

Khách hàng cung cấp thông tin không đầy đủ, nhiều trường hợp cố tìnhche dấu việc phát hiện và điều trị bệnh

Trong công tác kiểm tra sức khỏe cũng còn nhiều tồn tại như: khách hàngkhông hợp tác với tư vấn viên hoặc bố trí thời gian đi không đúng theo lịch hẹn

2 Nguyên nhân.

2.1 Nguyên nhân dẫn đến thành công.

Nguyên nhân đạt được những kết quả trên là do công ty đã thực hiện nhiều biện pháp như:

Giao chỉ tiêu kế hoạch cụ thể cho các Ban, hoàn thiện cơ chế chính sáchthăng tiến, cơ chế tuyển dụng hấp dẫn

Khuyến khích động viên các cá nhân, các Ban bằng việc tăng cường và đadạng các chương trình thi đua khen thưởng phù hợp với quy mô và năng lực củaban;

Hoàn thiện cơ chế hỗ trợ khai thác và tuyển dụng, tiếp tục hỗ trợ tặng quàkhách hàng đáo hạn

Tăng cường hỗ trợ công tác tổ chức hội nghị tại các thị trường trọng điểm:làng nghề, khu vực nội thành, quan hệ địa phương và các hoạt động nhân kỷniệm 10 năm ngày thành lập công ty

Góp phần tăng khả năng thích ứng và tính cạnh tranh của công ty trên thịtrường địa bàn

2.2 Nguyên nhân gây nên hạn chế.

Do quy mô của các ban, nhóm còn hạn chế nên thù lao quản lý của trưởngban, trưởng nhóm chưa đủ hấp dẫn để tuyển chọn được những người trưởng ban,trưởng nhóm giỏi

Số lượng và chất lượng của đại lý có xu hướng giảm do nguyên nhân chủyếu là nghề đại lý không hấp dẫn trong khi hoạt động khai thác BHNT ngày càngkhó khăn hơn, đầu tư cho tuyển dụng vừa tốn kém hơn vừa rủi ro hơn so với khaithác; sức ép về tuyển dụng đối với trưởng ban, trưởng nhóm cũng hạn chế hơn sovới khai thác

Số lượng hủy bỏ hợp đồng lớn ngoài những nguyên nhân khách quan nhưkhó khăn về tài chính, không có khả năng duy trì khoản vay,…còn do nguyênnhân chủ quan: nhiều khách hang hủy đồng do không được giải thích rõ về sảnphẩm, không được giải quyết bồi thường do không thuộc phạm vi bảo hiểm, việcchăm sóc khách hàng của một số đại lý chưa chu đáo vì vậy ảnh hưởng đếnquyết định hủy bỏ hoặc tái tục của khách hàng

III Phương hướng và nhiệm vụ trong thời gian tới.

1 Mục tiêu chiến lược của công ty.

* Mục tiêu doanh thu:

- Hoàn thành kế hoạch khai thác mới 28 tỷ đồng

- Hoàn thành kế hoạch tổng doanh thu 195 tỷ đồng

- Số hợp đồng khai thác mới trên 10.000 hợp đồng

* Mục tiêu quản lý:

- Tập trung công tác thu thập phân tích thông tin thị trường, tìm các biệnpháp khai thác hiệu quả trên từng đoạn thị trường và hỗ trợ đại lý

- Về tuyển dụng đào tạo và thi đua:

+ Đẩy mạnh tuyển dụng, điều chỉnh chế độ tuyển dụng để khuyến khíchđại lý giới thiệu tuyển viên và kèm cặp tư vấn viên mới

+ Tăng cường đào tạo các đại lý giỏi, đại lý lâu năm Có chế độ để khuyếnkhích phát triển

+ Tiếp tục thực hiện quy chế thăng tiến, nâng cao vai trò của các trưởngban, trưởng nhóm

+ Tăng cường tổ chức các chương trình thi đua, các buổi sinh hoạt tập thể,các cuộc thi nghiệp vụ, văn hóa thể thao cho đại lý Tạo động lực cho đại lý phấnđấu duy trì hoạt động của đại lý để hoàn thành kế hoạch kinh doanh trong từng

giai đoạn, trong đó tập trung vào đẩy mạnh doanh thu, hợp đồng khai thác mới,nâng cao chất lượng hợp đồng, khuyến khích tuyển dụng và hoạt động của đại lýmới.

 Tăng cường công tác tổ chức và quản lý thu phí , phấn đấu tỷ lệ thuphí đạt 96%

 Tỷ lệ duy trì hợp đồng đạt 97%

 Tỷ lệ kiểm tra sức khỏe đạt 20%

 Tỷ lệ tái tục hợp đồng và mua thêm 50%

 Tuyển dụng 230 đại lý mới

2 Phương hướng nhiệm vụ trong thời gian tới.

- Bám sát địa bàn hoạt động của công ty

- Tập trung khai thác các hợp đồng dài hạn( An Gia phát lộc, An sinh lậpnghiệp, An sinh thành tài, An hưởng hưu trí)

- Tăng cường bán các sản phẩm có tính bảo vệ cao vì tâm lý khách hàngkhi mua bảo hiểm thường hay so sánh với lãi suất ngân hàng Điều này thườnglàm cho các sản phẩm bảo hiểm kém ưu thế đi Vì vậy khi tập trung vào nhữngsản phẩm có tính bảo vệ cao thì khách hàng không còn lý do để so sánh nữa

- Đẩy mạnh thu phí dài kỳ, thu phí qua ngân hàng

- Thực hiện tốt công tác chi trả đáo hạn nâng cao tỷ lệ tái tục và mua thêm

- Đẩy mạnh tuyên truyền và đào tạo đại lý, thúc đẩy hoạt động của đại lýkhá giỏi, đại lý lâu năm có kết quả khai thác ổn định

- Tiếp tục hỗ trợ các ban tìm kiếm nguồn ứng viên, khuyến khích các đại

lý tiếp tục tuyển dụng

- Tạo môi trường làm việc tốt để đại lý phát huy, nâng cao năng suất làmviệc

- Nâng cao chất lượng hợp đồng, phấn đấu duy trì và tăng năng suất làmviệc của đại lý, phân loại đại lý để duy trì sinh hoạt, chế dộ phúc lợi.

- Tiếp tục hoàn thiện nâng cao chất lượng, chương trình đào tạo Lậpnghiệp, thu hút nhiều đại lý mới tham dự các chương trình đào tạo nâng cao1 vànâng cao 2

- Xây dựng và tổ chức các chương trình đào tạo nâng cao, luận văn kịpthời đáp ứng những yêu cầu của công ty và phù hợp với các nhóm đại lý khácnhau, trong đó tập trung các chương trình đào tạo về chuyển hướng bán hàng, táitục hợp đồng và tuyển dụng đại lý

- Đẩy mạnh tiến độ thu phí ngay từ đầu năm, thực hiện kiểm soát hóa đơnchặt chẽ hơn nữa

- Tiếp tục tổ chức thi đua theo hai hình thức định kỳ và đột suất để khuyếnkhích tăng trưởng khai thác mới và thúc đẩy các mặt hoạt động ưu tiên theo từngthời kỳ

- Tiếp tục đa dạng hóa hình thức tổ chức thi đua và các giải thưởng theohướng tăng cường các giải thưởng nhằm tạo phong trào sinh hoạt tập thể

- Chủ động giải quyết kịp thời các trường hợp phát sinh

- Đảm bảo đánh giá rủi ro chặt chẽ như đã thực hiện hạn chế chọn lựa vàtrục lợi bảo hiểm

- Khắc phục những khó khăn vướng mắc trong năm 2007, tiếp tục duy trìcộng tác với các Bệnh viện và Trung tâm y tế

Chương II THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC CỦA HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ HÀ NỘI.

I Kế hoạch hoá nguồn nhân lực cho việc xây dựng hệ thống đại lý.

Kế hoạch hoá nguồn nhân lực được hiểu là quá trình đánh giá xác địnhnhu cầu của nguồn nhân lực để đáp ứng mục tiêu công việc của tổ chức và xâydựng các kế hoạch lao động để đáp ứng được các nhu cầu đó

Trước kia người ta thường chỉ quen với việc kế hoạch hoá về vốn hay cácnguồn tài chính, nhưng trong thời gian gần đây việc ý thức được tầm quan trọngcủa nguồn nhân lực đang là một trong những nhiệm vụ chiến lược của không ítnhững công ty, là nhân tố quan trọng quyết định lợi thế cạnh tranh của công ty.Nếu sở hữu một lực lượng lao động có kỹ năng và tay nghề cao thì đồng nghĩavới việc sở hữu một công cụ cạnh tranh hiệu quả Do đó cần phải có kế hoạchcho hoạt động nhân sự Kế hoạch nguồn nhân lực khi được thực hiện đúng sẽđem lại nhiều lợi ích trực tiếp và gián tiếp cho tổ chức

Kế hoạch hoá nguồn nhân lực sẽ giúp cho công ty chủ động thấy đượcnhững thuận lợi, khó khăn và tìm biện pháp khắc phục; xác định rõ khoảng cáchgiữa tình trạng hiện tại và định hướng tương lai của tổ chức, tăng cường sự thamgia của nhiều cán bộ quản lý vào quá trình kế hoạch hoá chiến lược, nhận rõđược những hạn chế và cơ hội của nguồn nhân lực trong tổ chức

Kế hoạch hoá nguồn nhân lực có tác động thuận chiều với sự hoàn thiệncủa tổ chức đặc biệt trong lĩnh vực quản lý, điều đó phụ thuộc vào sự phù hợpgiữa chiến lược nhân sự với chiến lược tổng thể Do đó khi thực hiện kế hoạchhoá chiến lược nguồn nhân lực cần xem xét trong sự tương quan với các chiếnlược khác như chiến lược tài chính, chiến lược sản phẩm, chiến lược thị trường,chiến lược sản xuất…

Chiến lược nguồn nhân lực ảnh hưởng tớ hiệu quả của tổ chức vì nó cóquan hệ mật thiết với kế hoạch chiến lược sản xuất kinh doanh, nó là sự chuẩn bịcho tương lai lâu dài những con người có khả năng thực hiên các nhiệm vụ mụctiêu mà kế hoạch sản xuất kinh doanh đặt ra.

Kế hoạch chiến lược nguồn nhân lực là sự chuẩn bị cơ sở cho mọi côngtác về nhân sự cho tổ chức trong tương lai như tuyển mộ, tuyển dụng, biên chế,đào tạo và phát triển Chính nó cũng nhằm mục đích điều hoà các hoạt độngnguồn nhân lực

Như vậy có thể nói kế hoạch hoá nguồn nhân lực rất cần thiết cho mỗi tổchức Xác định được việc đó Bảo Việt nhân thọ Hà Nội chủ động xây dựngnhững kế hoạch nhân sự nhằm luôn đảm bảo cả chất và lượng về lao động chomọi hoạt động của mình cho thời điểm hiện tại và thời gian dài trong tương lai

Đại lý có vai trò rất quan trọng đối với những công ty bảo hiểm nhân thọ

vì những lý do sau:

Do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Thực chất đó là những sảnphẩm vô hình, khách hàng không dễ dàng hiểu và cảm nhận hết được công dụng,tính năng hay ý nghĩa của sản phẩm, cho nên cần có người trực tiếp phân tích sảnphẩm cho họ hiểu, đây chính là hoạt động tư vấn trong bảo hiểm mà đại lý phảiđảm nhận Khách hàng cũng không được hưởng kết quả của sản phẩm ngay lậptức hay chỉ trong một thời gian ngắn mà phải đợi chờ trong thời gian dài có thể

là nhiều năm, khi họ bỏ ra một lượng tiền lớn để chỉ nhận lấy một bản cam kếtnhư một lời hứa thì không dễ dàng chấp nhận mua sản phẩm, họ cần củng cốniềm tin bằng chính những lời hứa, lời tư vấn có sức thuyết phục và đủ độ tincậy của các chuyên gia tư vấn bảo hiểm

Do nhận thức về bảo hiểm của người dân Việt Nam chưa cao Có nhiều thịtrường bảo hiểm ở các nước tiên tiến khi các công ty bảo hiểm cùng phân phốimột loại sản phẩm với Bảo Việt nhân thọ Hà Nội thì họ không cần quá chú trọngvào việc thiết lập hệ thống đại lý, vì khách hàng của họ có sự am hiểu nhất định

về bảo hiểm nhân thọ, cho nên chỉ cần khai thác bằng những kênh khác nhưinternet, quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng là có thể thực hiện đượcviệc phân phối sản phẩm của mình Các công ty ở Việt Nam đang gặp khó khănhơn trong việc phân phối, khách hàng còn chưa hiểu rõ nhiều về bảo hiểm nhânthọ, họ chưa có lòng tin thực sự vào bảo hiểm

Thị trường rộng lớn, càng tăng cường mức độ tiếp xúc với khách hàng baonhiêu thì khả năng có hợp đồng bảo hiểm càng cao bấy nhiêu Bởi vậy việc xâydưng hệ thống đại lý là tận dụng các mối quan hệ của đại lý, hay tận dụng các sựtiếp xúc sẵn có của đại lý với khách hàng

Nhận thức được vai trò quan trọng của hệ thống đại lý, trong chiến lượcnguồn nhân lực của mình các nhà quản lý của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đặc biệtchú trọng vào chiến lược nguồn nhân lực cho việc xây dựng hệ thống đại lý

Trong quá trình kế hoạch hoá chiến lược nhân lực của mình Bảo Việt nhânthọ Hà Nội có những thuận lợi nhưng bên cạnh đó còn có những khó khăn

1 Nhu cầu về lực lượng đại lý

Đây là việc xác định được số lượng và cơ cấu về nhân lực cần thiết tham gia vào đội ngũ đại lý để hoàn thành việc phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọcủa công ty

Vì sự cạnh tranh của thị trường bảo hiểm ngày một mạnh mẽ do có sựtham gia của nhiều công ty bảo hiểm trong và ngoài nước vào lĩnh vực bảo hiểmnhân thọ, làm cho thị trường ngày càng thu hẹp Đồng thời do có sự thay đổi về

nhu cầu bảo hiểm của khách hàng trong nước, khách hàng ngày càng có nhậnthức về bảo hiểm nhân thọ, xét về mặt này thì nhu cầu ngày một tăng Các hìnhthức cất giữ tiền hay đầu tư ngày một đa dạng, khách hàng có nhiều cơ hội làmcho đồng tiền của mình sinh sôi hơn, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội không chỉ phảitrực tiếp cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng ngành mà còn phải đối đầu vớicác doanh nghiệp khác ngành Sự phức tạp về cầu sản phẩm bảo hiểm nhân thọlàm cho công việc dự báo cầu ngày một khó khăn.

Hiện nay Bảo Việt nhân thọ Hà Nội không dự báo về cầu nhân lực của hệthống đại lý cho một thời kỳ dài mà chỉ dừng ở những khoảng thời gian ngắn,thường là trong một năm

Việc dự báo cầu cũng không được chính xác làm cho việc đáp ứng lượngcầu không chính xác làm ảnh hưởng tới hiệu quả của hệ thống đại lý Có thờiđiểm các đại lý phải làm việc khá vất vả do khối lượng khách hàng lớn so với sựđáp ứng của hệ thống đại lý, nhưng có thời điểm các đại lý lại quá thừa thời gian,làm cho nhiều đại lý không hoạt động, thái độ làm việc không nghiêm túc

Theo thống kê của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội về số hợp đồng bảo hiểmnhân thọ trung bình cho một đại lý từ năm 1996 đến năm 2007 như sau

Bảng 2: Số hợp đồng bảo hiểm trung bình một năm cho một đại lý

Năm Số hợp đồng

khai thác mới (hợp đồng)

Số đại lý (Người)

Số hợp đồng/Đại lý (Hợp đồng/Người)

Biểu đồ 1:

12.973

60.625 84.966

40.974

21.345 21.367

14.52912.472

8.632 7.2 5.4725.277 0

Số hợp đồng cho một tư vấn viên trong một năm

Năm 1998, một đại lý phải thực hiện tới 85 hợp đồng, đây là một con sốquá lớn so với 2.77 hợp đồng năm 2007 Ở các năm 1997 và 1999, một đại lýphải thực hiện số hợp đồng cũng rất cao Đây là giai đoạn đầu của sự xuất hiệnbảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam và cũng là thời kỳ chưa có sự xuất hiện của cáccông ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài tại Việt Nam, thị trường còn rộng, sốlượng hợp đồng cao Cho đến những năm gần đây, số lượng hợp đồng bảo hiểm

mà một đại lý thực hiện là rất thấp, do thị trường bị thu hẹp Tuy thị trường bịthu hẹp nhưng Bảo Việt nhân thọ Hà Nội không khống chế lại số lượng đại lý, vì

nếu khống chế số lượng đại lý thì sẽ phạm vào quy luật bỏ trứng vào một giỏ,các mối tiếp xúc thị trường theo đó mà giảm đi.

Nhu cầu nhân lực không chỉ được xem xét trên phương diện số lượng màcòn phải xem xét trên phương diện chất lượng Bảo Việt nhân thọ Hà Nội rất đềcao yêu cầu về chất lượng đại lý, vì công ty xác định được rằng đại lý là ngườiđại diện cho công ty trong việc tiếp xúc với khách hàng, đội ngũ đại lý là bộ mặtcủa công ty Đây là công việc mà Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đã làm rất tốt, vìđây cũng là một công tác trong chiến lược xây dựng hình ảnh doanh nghiệp củacông ty Thống kê về trình độ đại lý của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội tại thời đỉêmdiện nay như sau

2 Nguồn cung lực lượng đại lý

Dự đoán cung nhân lực cho hệ thống đại lý là việc xác định xem có thể cóbao nhiêu người sẵn sàng và có khả năng tham gia vào đội ngũ đại lý Việc xácđịnh này nhằm có biện pháp thu hút, sử dụng và khai thác tiềm năng của đại lý,nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty

Nguồn cung nhân lực nói chung thường được chia thành hai nguồn chính,nguồn bên trong và nguồn bên ngoài.

Nguồn bên trong

Là lực lượng đại lý vẫn hoạt động trong công ty trong thời kỳ kế hoạch

Số lượng đại lý cuối mỗi năm được tổng kết sau mỗi năm của Bảo Việtnhân thọ Hà Nội

Bảng 4: Số đại lý cuối mỗi năm

2004 1500 11 1489

(Nguồn: Bảo Việt nhân thọ Hà Nội )

Số lượng đại lý ngừng hoạt động mỗi năm cũng không đáng kể, do đó sốlượng tuyển dụng thêm từ nguồn bên ngoài chủ yếu do tình hình sản xuất kinhdoanh của công ty chứ hầu như không có mục đích bù đắp vào lượng đại lýngừng hoạt động Số lượng đại lý còn lại trong kỳ kế hoạch không thay đổi làmấy so với kỳ thực hiện

Nguồn bên ngoài:

Nguồn nhân lực bên ngoài rất quan trọng đối với Bảo Việt nhân thọ HàNội Nguồn này đáp ứng nhu cầu tăng thêm về lượng đại lý trong kỳ kế hoạch

Bảo Việt nhân thọ Hà Nội rất thuận lợi trong xác định nguồn nhân lực bênngoài với 3.4 triệu người đang sinh sống tại Hà Nội (kể cả người có hộ khẩu vàngười không có hộ khẩu) Đặc điểm của công việc làm đại lý cho một công tybảo hiểm không yêu cầu người làm phải có mặt tại công ty trong giờ làm việc, cóthể làm một công việc khác đan xen với việc làm đại lý Yêu cầu về học vấn củacông việc đại lý cũng không cao, đồng thời cũng không phân biệt nhiều về tuổitác, chỉ yêu cầu người tham gia vào đội ngũ đại lý của công ty đủ 18 tuổi trở lên.Như vậy, nguồn cung về nhân lực có thể làm đại lý cho Bảo Việt nhân thọ HàNội là rất dồi dào

Tuy nhiên, bất kỳ một công ty nào cũng đòi hỏi ở người làm công chomình những tố chất tốt, phù hợp với công việc mà công ty yêu cầu Để tuyển mộtngười trở thành một đại lý, mỗi ứng viên mà Bảo Việt nhân thọ Hà Nội mongmuốn là nên có những tố chất như giao tiếp tốt, biết thuyết phục người khác,

trung thực, có khả năng làm việc độc lập, dẻo dai về tinh thần, có sự chịu đựngđược áp lực công việc,…do đó, có sự hạn chế hơn về số lượng người có khảnăng làm đại lý Hiện nay các chế độ dành cho đại lý của công ty có thể nói làtốt, có sự cải thiện đáng kể nhưng so với những công ty nước ngoài thì còn hạnchế, điều đó đặt Bảo Việt nhân thọ Hà Nội vào sự cạnh tranh về nguồn nhân lực

(Nguồn: Bảo Việt nhân thọ Hà Nội)

Số lượng người mong muốn làm đại lý cho Bảo Việt nhân thọ Hà Nội làthấp nhất so với các công ty còn lại

3 Cân đối cung cầu

So sánh giữa cầu nhân lực và cung nhân lực cho việc xây dựng hệ thốngđại lý có thể xảy ra ba trường hợp, thừa cầu, thừa cung hoặc cung cầu bằng nhau

Hầu như ở Bảo Việt nhân thọ Hà Nội hiện tượng thừa cung là phổ biến,hầu như trong các năm việc dự báo về lượng cung cũng vượt lên trên so vớilượng cầu mặc dù lượng cầu nhân lực đại lý mỗi năm kế hoạch đều tăng hơn sovới năm thưc hiện Nhìn chung việc dự báo cung nhân lực cho hệ thống đại lýcủa Bảo Việt nhân thọ Hà Nội không gặp nhiều khó khăn

II Tuyển mộ và tuyển chọn nhân lực cho việc xây dựng hệ thống đại lý

1 Tuyển mộ.

Tuyển mộ là việc thu hút những người xin việc có khả năng từ lực lượnglao động xã hội và lực lượng lao động bên trong tổ chức Việc tuyển mộ có tácđộng lớn tới hoạt động tuyển chọn, có thể có những lao động có trình độ, taynghề và có mong muốn làm việc tại công ty thực sự nhưng lại không tham giavào quá trình tuyển chọn, do những người này thiếu thông tin về việc tuyểnchọn, đây là thiếu xót do quá trình tuyển mộ để lại

Ở Bảo Việt nhân thọ Hà Nội quá trình tuyển mộ được thực hiện một cáchnghiêm túc và có hiệu quả Việc xác định nguồn tuyển mộ, công ty không lựachọn nguồn tuyển mộ từ bên trong mà chủ yếu từ bên ngoài

1.1 Các phương pháp tuyển mộ: