Giải pháp thúc đẩy công tác khai thác tại Bảo Việt nhân thọ Hà Nội
MỤC LỤC
Đặc trng của bảo hiểm nhân thọ
Thật vậy, mỗi ngời mua bảo hiểm nhân thọ sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ ( gọi là phí bảo hiểm ) cho ngời bảo hiểm, ngợc lại ngời bảo hiểm có trách nhiệm trả một số tiền lớn ( gọi là số tiền bảo hiểm ) cho ngời nhận quyền lợi bảo hiểm nh đã thoả thuận từ trớc khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có các hợp đồng 5 năm, 10 năm, Mỗi hợp đồng với mỗi thời hạn khác nhau, lại có sự… khác nhau về số tiền bảo hiểm, phơng thức đóng phí, độ tuổi của ngời tham gia….
Các loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản
Loại hình bảo hiểm này đáp ứng nhu cầu của ngời tham gia, khi họ phải nợ một khoản tiền phải trả dần, chẳng hạn nh khoản tồn đọng dùng cho việc mua nhà, xe ô tô, xe máy theo phơng thức trả góp vay thế chấp khi số tiền bảo hiểm có thể giảm… cùng tỷ lệ với khoản tồn đọng. Thực chất của điều khoản này là nhà bảo hiểm sẽ cam kết thanh toán khi ngời đ- ợc bảo hiểm không may gặp phải các chứng bệnh hiểm nghèo nh : đau tim, ung th, suy gan, suy thận, suy hô hấp, Mục đích tham gia bảo hiểm ở đây nhằm có đ… ợc những khoản tài chính nhất định để trợ giúp thanh toán các khoản chi phí y tế lớn và góp phần giải quyết lo liệu các nhu cầu sinh hoạt ngay trong thời gian điều trị.
Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ
Ngoài ra, trong một số hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, các nhà bảo hiểm còn đa vào các điều khoản bổ sung khác nh : hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí khi bị tai nạn, thơng tật, nhằm tăng tính hấp dẫn của các hợp đồng chính để thu hút ng… ời tham gia. Ngày nộp phí đầu tiên phải đợc ghi chép thống nhất và chính xác trong cả hoá đơn thu phí và cả giấy yêu cầu bảo hiểm Đồng thời hợp đồng phải đ… ợc lkys kết với những ngời có đủ năng lực pháp, mục đích, nội dung hình thức hợp đồng phải tuân thủ những quy.
Các biện pháp hỗ trợ khai thác
Các hoạt động quan hệ công chúng của doanh nghiệp bảo hiểm rất phong phú đa dạng, đợc thực hiện dới các hình thức nh : hội nghị khách hàng, hội nghị các trung gian phân phối (đại lý, cộng tác viên), gặp gỡ định kỳ các nhà báo, với hiệp hội ngời tiêu dùng, xuất bản các bản tin, tạp chí về doanh nghiệp, thăm hỏi khách hàng ( ốm. Nói tóm lại, xúc tiến hỗn hợp là một trong những công cụ Marketing –Mix không thể thiếu đối với doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt trong điều kiện thị trờng cạnh tranh nh hiện này thì xúc tiến hỗn hợp không chỉ thúc đẩy việc bán bảo hiểm mà còn góp phần nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng.
Lập kế hoạch khai thác
Quan hệ công chúng bao gồm các hoạt động nhằm duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp bảo hiểm với các giới công chúng thông qua các hoạt động tiếp xúc trực tiếp đợc tổ chức thờng xuyên, có hệ thống nhằm tranh thủ sự ủng hộ của họ để nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Thông qua kết quả công tác nghiên cứu thị trờng các nhà lãnh đạo đã nắm bắt đ- ợc nhu cầu thị trờng của doanh nghiệp, khả năng thực tế của doanh nghiệp nh tiềm lực về số lợng đại lý khai thác của công ty, mục tiêu đặt ra của năm tới và kết quả.
Tiến hành khai thác ( các bớc của quy trình bán sản phẩm )
Đây là nguồn khách hàng tiềm năng tốt nhất, là thị trờng sẵn có, dễ tiếp cận, dễ hẹn gặp ( gia đình, họ hàng; bạn bè, đồng nghiệp; những ngời có quan hệ chi tiêu;. những ngời trong hội nhóm đoàn thể, những ngời có quan hệ xã giao). Đây là bớc đại lý tiến hành giao tiếp, trao đổi với khách hàng để qua đó nắm bắt nhu cầu, giải thích cho khách hàng thấy tại sao bảo hiểm nhân thọ lại đáp ứng đợc những nhu cầu đó nhằm khuyến khích và hớng dẫn khách hàng tham gia bảo hiểm.
Phục vụ khách hàng
Giao hợp đồng bảo hiểm là một trong những công việc của đại lý khai thác có tác động tích cực tới hình ảnh của công ty cũng nh tới việc khai thác của chính đại lý sau này. Trớc khi giao hợp đồng, cần kiểm tra lại các chứng từ cơ sở của hợp đồng xem còn thiếu hoặc nhầm gì không.
Đánh giá kết quả khai thác
Nhìn chung, khai thác là một khâu hết sức quan trọng, nó quyết định sự thành bại của một công ty bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt trong điều kiện thị trờng cạnh tranh mạnh mẽ nh ngày nay, để đạt đợc kết quả cao trong công tác khai thác không chỉ đòi hỏi sự cố gắng của một bộ phân, làm tốt một khâu nào mà nó đòi hỏi sự nỗ lực, cố gắng của toàn bộ cán bộ, nhân viên quản lý, cán bộ khai thác và cộng tác viên trong toàn công ty, phải thực hiện tốt tất cả các khâu, bớc của công tác khai thác để có thể dành đợc kết quả cao nhất. Vài nét về qúa trình hình thành và phát triển của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.
Sự hình thành và phát triển của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội
Thực trạng công tác khai thác tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.
Cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội
Các trởng phòng, tổ trởng và các đại lý khai thác phải thờng xuyên báo cáo tình hoạt động với công ty, thực hiện các nhiệm vụ và trachs nhieemjcuar mình theo quy định của công ty, tham gia các cuộc họp, hội thoả do công ty tổ chức. Do vậy, để nâng cao hiệu quả khai thác bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt là khai thác bảo hiểm nhân thọ ở địa bàn Hà Nội, đòi hỏi Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội phải chú trọng tới việc xem xét, phân tích sự tác động theo các chiều hớng khác nhau của các yếu tố trong mọi lĩnh vực, đề ra các biện pháp phát huy các yếu tố tích cực, hạn chế các ảnh hởng tiêu cực trong quá trình hoạt.
Những yếu tố thuận lợi
Sự phát triển của khoa học công nghệ, đặc biệt trong lĩnh vực công nghệ thông tin đã tạo điều kiện tốt cho các doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội nói riêng áp dụng thành tựu của lĩnh vực này trong việc quản lý, bán sản phẩm qua mạng,tạo trang web dành cho khách hàng có thể truy cập vào tìm hiểu về công ty, về sản phẩm và phản hồi ý kiến với công ty một cách trực tiếp. Hà Nội là nơi tập trung rất nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là sự phát triển về số l- ợng của các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở trên đại bàn Hà Nội với số lợng hơn 7000 doanh nghiệp trong tổng số 9000 doanh nghiệp thì đây là một đoạn thị trờng thật sự mới mẻ và đầy tiềm năng đối với Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội, vì có hơn 7000 doanh nghiệp thì có hơn 300.000 ngời lao động làm việc ở đây, mà thu nhập của những ngời lao động trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên địa bàn Hà Nội là tơng.
Nh÷ng khã kh¨n
Sự ra đời của các công ty bảo hiểm nhân thọ khác ( ngoài hệ thống Bảo Việt ), có cả các công ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nớc ngoài và các công ty liên doanh, vừa là yếu tố tích cực thúc đẩy sự phát triển của thị trờng bảo hiểm nhân thọ nhng cũng là các tác nhân làm cho Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội gặp nhiều khó khăn trong quá trình hoạt động kinh doanh. Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội không còn độc quyền trên thị trờng nh trớc nữa, bây giờ Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội không chỉ phải làm tốt mà phải làm tốt hơn các công ty khác trên thị trờng nếu muốn giữ đợc vị thế của mình trên thị trờng.
Lực lợng khai thác
Nhng cũng phải công nhận đây là một công việc tơng đối lớn mà ngay cả Bộ y tế, Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam hay Tổng cục Thống kê cũng cha là đầy đủ chọn vẹn.
Tổ chức công tác khai thác tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội
Tổ chức công tác khai thác bảo hiểm nhân thọ chỉ thực sự thành công nếu có sự kết hợp hài hoà giữa công tác khai thác và việc quản lý hoạt động của các đại lý, nếu công tác quản lý tốt sẽ đem lại hiệu quả cao trong quá trình khai thác cũng nh hoạt. Hàng tháng công ty có yêu cầu các đại lý viết báo cáo về quá trình làm việc của mình trong tháng, bao gồm các vấn đề nh : thị trờng khai thác, những khó khăn, thuận lợi trong công việc, những đề xuất với công ty, những vi phạm và biện pháp khắc phục, những định hớng trong thời gian tới….
Vài nét về tình hình phát triển thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam
Đồng thời việc cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trờng thôi thúc các công ty hoàn thiện điều khoản, quy trình nghiệp vụ, bổ sung các dịch vụ gia tăng giá trị, hoàn thiện mô hình tổ chức cà quản lý, chế độ thù lao cho đại lý theo hớng hiệu quả hơn, phù hợp với đặc điểm của kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Nếu tính từ khi bắt đầu triển khai, tốc độ tăng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ bình quân tăng 250%/ năm; còn nếu tính từ năm 1999- năm bắt đầu có sự gia nhập của các công ty bảo hiểm nhân thọ khác ngoài Bảo Việt –tốc độ tăng doanh thu phí bình quân đạt trên 54%/năm (cao hơn tốc độ tăng GĐP rất nhiều).
Thực trạng công tác khai thác tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội giai
Hiệu quả công tac khai thác không chỉ thể hiện số lợng hợp đồng khai thác đợc, doanh thu phí mà còn đợc thể hiện ở tỷ lệ duy trì hợp đồng, tỷ lệ thu phí Chính vì… vậy, hiệu quả công tác khai thác phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khác nhau nh : thị tr- ờng, chất lợng sản phẩm, uy tín công ty, công tác hỗ trợ khai thác, các chính sách đối với đại lý(hoa hồng, các chính sách đãi ngộ, bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, các chính sách thởng phạt, ), các yếu tố này góp phần kích thích các đại lý hăng say với… công việc hơn. Để đạt đợc kết quả nh vậy công ty đã không ngừng cố gắng trong các công tác nh đánh giá rủi ro và phát hành hợp đồng, đặc biệt, trong năm 2001 công ty đã thờng xuyên chú trọng, tăng cờng và nâng cao dần từng bớc công tác đánh giá rủi ro, đảm bảo việc ký kết hợp đồng giữa khách hàng và công ty đợc nhanh chóng, thuận tiện nhng vẫn chặt chẽ về mặt pháp lý, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác giải quyết quyền lợi bảo hiểm, phục vụ khách hàng và tăng hiệu quả hoạt động… của công ty.
Tơng quan so sánh trên thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam
Với thuận lợi đó để thực hiện tốt nhu cầu và định hớng kinh doanh của tổng công ty trong tình hình mới là “Đổi mới toàn diện, tăng trởng cao và hiệu quả vững mạnh” với mục tiêu cụ thể của năm 2002 là : phấn đấu hoàn thành vợt mức kế hoạch-165 tỷ đồng phí bảo hiểm, tỷ lệ thu phí đạt 98% và duy trì hợp đồng đạt 96% và duy trì tốt các mặt hoạt động khác của công ty, và nh vậy năm 2002 vẫn hứa hẹn một sự phát triển tốt đối với công ty, giữ vị thế của công ty trên thị trờng. Cụng tỏc quản lý tỡnh trạng hợp đồng : Việc theo dừi và quản lý thu phớ cũn nhiều bất cập : số liệu kế hoach thu phí hàng tháng có lúc cha thật chuẩn xác, dẫn đến việc in sai, thừa, thiếu hoá đơn thu phí định kỳ, ảnh hởng đến công tác thu phí của đại lý, số liệu thông báo, danh sách khách hàng nợ phí hàng tháng có lúc cha chính xác, còn để xảy ra các trờng hợp khách hàng không nợ phí vẫn đợc in thông báo nợ phí trong khi khách hàng có nợ phí lại không đợc in thông báo nợ phí,….
Tăng cờng công tác quản lý, mở rộng và đào tạo bồi dỡng đội ngũ đại lý, cộng tác viên của công ty
Ngoài ra, công ty có thể thu hút nguồn tuyển viên thông qua các biện pháp nh : qua đại lý và khách hàng cũ, tổ chức hội thảo và giao lu nghề nghiệp và đặc biệt công ty nên khuyến khích các đại lý tự tìm kiếm cộng tác viên cho mình, thông qua đây công ty có đợc. Công ty cũng nên tổ chức các lớp bồi dỡng nâng cao các kỹ năng khai thác cho các cán bộ khai thác, cộng tác viên định kỳ hàng tháng qua hình thức nh mời chuyên gia giới thiệu về các chủ đề : giao tiếp ứng sử, kiến thức kinh tế, văn hoá -xã hội ngoài ra, khi có điều kiện,… công ty nên xắp xếp bố trí công việc, cử cán bộ có kinh nghiệm và năng lực, có nhu cầu đi học các lớp ngắn hạn về bảo hiểm nhân thọ ở nớc ngoài, trên cơ sở đó có thể học hỏi cách thức quản lý hoạt động của các công ty bảo hiểm nhân thọ lớn trên thế giới, có điều kiện hoàn thiện phơng thức quản lý, hoàn thiện các loại hình bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam.
Nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing
Hỗ trợ các phòng đại lý trong công tác giới thiệu triển khai thị trờng, thờng xuyên tổ chức các buổi trao đổi kinh nghiệm về kỹ năng bán hàng, kinh nghiệm tiếp cận thị trờng tập thể để nâng cao hiệu quả công tác khai thác. Vài năm gần đây khi nền kinh tế phát triển mạnh, đặc biệt là ở các thành phố lớn nh Hà Nội, ngời dân tiếp cận thông tin nhanh qua rất nhiều phơng tiện thông tin nh : báo chí,đài, internet, các hội nghị, hội thảo, Đây là điều kiện tốt cho… … công ty đa dạng hoá các hình thức quảng cáo.
Thực hiện tốt hơn nữa công tác chăm sóc khách hàng
Do vậy, chỉ có đa dạng hoá các hình thức quảng cáo mới mong đem lại kết quả cao, vì chỉ có đa dạng hoá các hình thức quảng cáo, thông tin về sản phẩm, về công ty tiếp cận đợc với nhiều đối tợng khách hàng nhất. Thờng xuyờn cú những buổi họp rút kinh nghiệm nhằm không ngừng nâng cao kiến thức nghiệp vụ cho các đại lý.
Đa dạng hoá sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
- Công ty nên có một bộ phận chuyên nghiên cứu các sản phẩm mới, cập nhật nhu cầu khách hàng để có thể thiết kế những sản phẩm đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu đa dạng của khách hàng. - Công ty có thể triển khai các sản phẩm mà các công ty khác đang triển khai hoặc chuẩn bị tung ra thị trờng, ví dụ nh sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ gia đình (Bảo Minh đang chuẩn bị tung vào thị trờng).