Một số biện pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dệt 83.DOC

Một số biện pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dệt 83.

LỜI NÓI ĐẦU

Ngày nay, trên thế giới xu hướng hội nhập quốc tế để cùng phát triển đangdiễn ra mạnh mẽ Sự chuyên môn hoá và hợp tác hoá lao động đã vượt qua rakhỏi phạm vi quốc gia và trở thành phân công lao động trên phạm vi quốc tế.Việc hội nhập vào khu vực và thế giới của Việt Nam sẽ đem lại cơ hội mở rộngthị trường tiêu thụ sản phẩm cho mỗi doanh nghiệp và giúp đỡ các doanhnghiệp để rễ dàng mua sắm và ứng dụng máy móc, thiết bị công nghiệp hiện đạivào thực tiễn Song các sản phẩm của các doanh nghiệp trong nước sẽ phải cạnhtranh gay gắt trên nhiều phương diện với sản phẩm từ nước ngoài vào như giácả, chất lượng, mẫu mã sản phẩm … Đây là thách thức lớn đối với các doanhnghiệp trong nước Vì vậy để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải xâydựng cho mình những chiến lược cụ thể nhằm nâng cao chất lượng, mẫu mã sảnphẩm và đặc biệt là phải thúc đẩy công tác tiêu thụ tìm đầu ra cho sản phẩm củadoanh nghiệp mình.

Thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanhnghiệp hiện nay Bởi thông qua việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới cóvốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng tốc độ lưu chuyển vốn và nâng caohiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp Nếu như công tác tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp tốt thì điều đó chứng tỏ kết quả khả quan của công tác nghiêncứu thị trường và chứng tỏ năng lực kinh doanh của doanh nghiệp trên thịtrường

Qua quá trình thực tập nghiên cứu và tìm hiểu công ty, cộng thêm nhữngkiến thức chuyên ngành và đại cương, em xin mạnh dạn lựa chọn đề tài :

Một số biện pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dệt 8/3.

Chuyên đề gồm 3 phần :

Phần I : Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm

Phần II : Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dệt 8/3.

Phần III : Một số biện pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tại Côngty Dệt 8/3.

Do những hạn chế về kiến thức, hiểu biết và kinh nghiệm thực tế nênchuyên đề của em sẽ không thể tránh khỏi những thiếu xót Vậy, em mong nhậnđược sự ý kiến đóng góp của các Thầy cô và các bạn để bài viết của em đượchoàn thiện hơn.

Phần I

LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

I KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, Ý NGHĨA CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, làquá trình bán hàng của doanh nghiệp nhằm thu lại một khoản lợi nhuận nhấtđịnh Những hoạt động tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn thuần là việc bán hàngmà còn là một quá trình trong đó nhà sản xuất phải tìm kiếm một sự thỏa thuậnbắt nguồn từ sự gặp gỡ giữa một phía là nhà sản xuất và một phía là người muahàng.

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức,điều hành và vận chuyển hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêudùng nhằm đạt được hiệu quả cao nhất với chi phí thấp nhất Nó bao gồm toànbộ quá trình hoạt động theo thời gian và không gian từ lúc kết thúc sản xuất đếnkhi khách hàng nhận được sản phẩm.

2 Vai trò, ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm

2.1 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải luôn hoàn thiện mình bằngcách đưa vào sản xuất kinh doanh những mặt hàng được thị trường chấp nhậnvà đạt được mục tiêu doanh lợi và dự định Muốn vậy, không có gì khác hơndoanh nghiệp phải thông qua khâu tiêu thụ để đưa sản phẩm của mình ra thịtrường nhằm đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu đa dạng của người tiêu dùng.Vậy nên, tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển thịtrường tiêu thụ, trong việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp vàkhách hàng, góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả của hoạt độngsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

2.2 Ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sảnphẩm hàng hoá Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ trạng thái hiện vật sang hìnhthái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn.

Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành sản xuất mở rộng tăngnhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn Qua tiêu thụ,tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn toàn Thểhiện kết quả của công tác nghiên cứu thị trường Mặt khác, qua tiêu thụ doanhnghiệp không những thu hồi được chi phí vật chất trong quá trình sản xuất kinhdoanh mà còn thực hiện được giá trị lao động thặng dư Đây là cơ sở quan trọngđể tích luỹ vào ngân sách Nhà nước và các quỹ của doanh nghiệp nhằm mởrộng sản xuất và nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên Vì vậy công tác tiêuthụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.Mọi nỗ lực phấn đấu của doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh chỉđem lại hiệu quả khi công tác tiêu thụ được đẩy mạnh, sản phẩm được tiêu thụrộng khắp, lợi nhuận thu được ngày càng tăng Đó là điều kiện, động lực mạnhmẽ thúc đẩy doanh nghiệp ngày càng phát triển theo chiều sâu và nâng cao thịphần của doanh nghiệp mình.

II NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Sản phẩm hàng hoá của bất kỳ một doanh nghiệp nào nhất thiết phải đượctiêu thụ trên thị trường Đây là một quan điểm hoàn toàn đúng đắn, nhưng mộthàng hoá kém thích hợp với đòi hỏi của người tiêu dùng, chất lượng thấp, kiểudáng kém hấp dẫn, giá cả đắt… thì dù có tốn bao nhiêu công sức và tiền của đểthuyết phục khách hàng thì việc mua chúng vẫn hạn chế Ngược lại, nếu nhưnhà sản xuất tìm hiểu kỹ lưỡng nhu cầu của khách hàng, tạo ra những mặt hàngphù hợp, quy định một mức giá thích hợp, có phương pháp phân phối hấp dẫnvà kích thích tiêu thụ có hiệu quả thì chắc chắn việc bán các hàng hoá đó sẽ dễdàng hơn.

1 Thị trường và nghiên cứu thị trường

1.1 Khái niệm, vai trò, chức năng của thị trường.

*Khái niệm: Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triểncủa nền sản xuất hàng hoá Trải qua nhiều thời kỳ, khái niệm thị trường đượcxây dựng rất đa dạng và phong phú.

- Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán thông qua đó đểxác định giá cả và sản lượng của hàng hoá.

- Thị trường là tập hợp các thỏa thuận thông qua đó mà người mua vàngười bán tiếp xúc nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ.

- Thị trường là tập hợp của tổng cầu và tổng cung, là nơi diễn ra các hoạtđộng mua bán hàng hoá bằng tiền tệ.

Sự hình thành của thị trường bao gồm 3 yếu tố:

- Đối tượng trao đổi: Đó là sản phẩm, hàng hoá hay dịch vụ.- Đối tượng tham gia trao đổi: Đó là người mua và người bán.- Điều kiện thực hiện trao đổi: Tiền tệ, khả năng thanh toán.

Như vậy, trên thị trường điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra nơitrao đổi, tìm hiểu nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng Còn đối vớingười tiêu dùng, họ quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm dịch vụ mà nhàsản xuất cung ứng thỏa mãn đúng nhu cầu và thích hợp với khả năng thanh toáncủa mình đến đâu?

Vậy thị trường có thể định nghĩa tổng quát như sau:

Thị trường là nơi tổng hòa các mối quan hệ giữa nhà sản xuất và ngườitiêu dùng để trao đổi hàng hoá dịch vụ thông qua quan hệ tiền - hàng.

* Vai trò của thị trường

Thị trường có vai trò rất quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, vai trò đóđược thể hiện trên các mặt sau:

Nhờ có thị trường mà người người bán mới biết được nhu cầu của ngườimua, từ đó mới có biện pháp thích hợp để ngày càng đáp ứng lợi ích cao hơncủa người tiêu dùng, thông qua đó thu được lợi nhuận lớn nhất trong quá trìnhsản xuất hàng hoá Quá trình tái sản xuất hàng hoá được thể hiện qua 4 khâu::sản xuất - phân phối - trao đổi và tiêu dùng Như vậy, thị trường nằm trong khuvực lưu thông và trao đổi nên giữ vị trí trung tâm của tái sản xuất hàng hoá Nóicách khác, thị trường là một khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất hàng hoá, nóluôn luôn tồn tại và không phụ thuộc vào bất kỳ một chế độ chính trị nào.

Thị trường là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Để sản xuất, doanhnghiệp phải bỏ ra nhiều loại chi phí khác nhau Thị trường chính là nơi kiểmnghiệm những chi phí đó, là nơi đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.

Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán mà nó còn lànơi thể hiện mối quan hệ giữa hàng hoá và tiền tệ Do đó, thị trường còn đượccoi là môi trường kinh doanh mà các doanh nghiệp không có khả năng làm thayđổi thị trường Ngược lại, họ phải hướng các hoạt động của doanh nghiệp mìnhcho phù hợp với thị trường.

Thị trường trong quản lý kinh doanh là nơi Nhà nước có thể tác động vàođể điều chỉnh các quan hệ kinh tế giữa các chủ thể tham gia thị trường, đồngthời là nơi kiểm nghiệm các chính sách vĩ mô của Nhà nước để xem nhữngchính sách đó có phù hợp với thực tế không?

* Chức năng của thị trường

Thị trường gắn liền với hoạt động trao đổi hàng hoá, các hoạt động của cácchủ thể kinh tế trên thị trường Các hoạt động đó chính là thực hiện các chứcnăng khác nhau của thị trường: Chức năng thừa nhận và thực hiện.

Hàng hoá của các doanh nghiệp sản xuất ra nhằm mục đích trao đổi hoặcbán trên thị trường Việc mua bán đó được thực hiện thông qua chức năng thừanhận tổng cung, tổng cầu, thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá, thừanhận cơ cấu của cung, cầu, thừa nhận sự chuyển dịch giá trị cá biệt thành giá trịxã hội Tuy nhiên, thị trường không chỉ thừa nhận một cách thụ động nhữnghàng hoá do các doanh nghiệp sản xuất ra Điều đó có nghĩa là hàng hoá đượcchuyển đến tay người tiêu dùng và trong quá trình trao đổi nếu hàng hoá đó phùhợp với nhu cầu của người tiêu dùng, phù hợp với khả năng thanh toán của họthì họ sẽ mua Đồng thời quá trình sản xuất của doanh nghiệp cũng được thừanhận là có ích cho xã hội Khi đó chi phí để sản xuất và tiêu thụ hàng hoá đượcxã hội thừa nhận và bù đắp, nhờ vậy mà quá trình tái sản xuất mới liên tục diễnra.

+ Chức năng điều tiết và kích thích.

Thông qua nhu cầu của thị trường, người sử dụng được quyền chủ độngtrong việc di chuyển nguồn lực của mình từ ngành này sang ngành khác, từ

vùng này sang vùng khác để có thể thu được nhiều lợi nhuận hơn Điều đó chothấy, thị trường có thể khuyến khích hay hạn chế sự phát triển của một ngànhhay một lĩnh vực.

Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường, nhữngngười sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng tối đa lợi thế đó để pháttriển Ngược lại, những doanh nghiệp chưa tạo ra lợi thế trên thị trường cũngtìm mọi cách, mọi biện pháp để thoát khỏi nguy cơ phá sản.

Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường, người tiêudùng buộc phải cần nhắc, tính toán, lựa chọn, quyết định hành vi tiêu dùng củamình Điều đó cũng có nghĩa là thông qua chức năng điều tiết và kích thích củathị trường có thể khuyến khích hoặc hạn chế việc tiêu dùng một loại sản phẩmnào đó Nó có thể làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, loại bỏ việc tiêu dùng mặthàng này và tạo sự tiêu dùng các mặt hàng mới Do vậy, thị trường giữ vai tròquan trọng đối với việc hướng dẫn người tiêu dùng trong việc lựa chọn, sử dụngtiết kiệm và hiệu quả các sản phẩm xã hội.

+ Chức năng thông tin.

Trong tất cả các khâu, các giai đoạn của quá trình tái sản xuất hàng hoá, thìchỉ có thị trường mới có thể cung cấp những thông tin cho doanh nghiệp Bởi,đó là nơi chứa đựng đầy đủ các loại thông tin như: Tổng số cung, cầu, cơ cấucung cầu, quan hệ cung - cầu đối với từng loại hàng hoá, giá cả các yếu tố ảnhhưởng tới thị trường chất lượng hàng hoá.

Những thông tin về thị trường sẽ giúp cho các doanh nghiệp không chỉ biếtđược tình hình thị trường mà nó còn phản ánh đời sống kinh tế - xã hội nóichung Trên cơ sở đó các doanh nghiệp mới xây dựng cho mình chiến lược kinhdoanh phù hợp Việc lựa chọn và nắm bắt xử lý các thông tin thị trường có vaitrò quan trọng đối với mọi doanh nghiệp.

1.2 Phân loại và phân đoạn thị trường

1.2.1.Phân loại thị trường

Thị trường là tổng thể các mối quan hệ hết sức phức tạp Vì vậy để dễdàng tiếp cận và tìm hiểu cặn kẽ tính chất của thị trường, ta có thể phân loại thịtrường theo các tiêu thức sau:

- Phân loại theo tính chất của thị trường : Theo cách phân loại này thịtrường được chia thành: Thị trường thành thị và thị trường nông thôn Hình thứcphân loại này dựa vào sự khác biệt giữa thành thị và nông thôn về các mặt cưdân, thu nhập, địa lý Tuy thị trường thành thị là trọng điểm và sôi động, songthị trường nông thôn lại rất rộng lớn và có nhiều tiềm năng.

- Phân loại thị trường dựa theo đối tượng mua bán: Theo cách phân loạinày thị trường được chia thành :

+ Thị trường hàng hoá : là loại thị trường có quy mô lớn, phức tạp, tinh vi.Trong thị trường này diễn ra các hoạt động mua bán với mục tiêu thỏa mãn nhucầu tiêu dùng về vật chất.

+ Thị trường tiền tệ - tín dụng : là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi tiềntệ, trái phiếu, cổ phiếu… Với sự phát triển của nền kinh tế thì đây là loại thịtrường rất quan trọng, giữ vai trò quyết định đến sự phát triển của xã hội.

+ Thị trường lao động: là nơi diễn ra các hoạt động mua bán sức lao độngvà lao động.Thị trường này gắn bó chặt chẽ với nhân tố con người như: nhâncách, tâm lý, thị hiếu… và chịu ảnh hưởng của các quy luật đặc thù.

- Phân loại theo phạm vị hoạt động của thị trường: theo cách phân chia nàythị trường được chia thành:

+ Thị trường thế giới: Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán giữa các quốcgia với nhau Do đó, ngoài các quy luật của thị trường trong nước, thị trườngthế giới còn chịu sự tác động của các thông lệ quốc tế và biến đổi theo đặc thùtừng quốc gia, khu vực.

+ Thị trường quốc gia: Là nơi diễn ra mọi hoạt động mua bán trong phạmvi trong nước của một quốc gia Nó là một phần của thị trường quốc tế, chịu sựbiến động cũng như sự chi phối của tình hình mỗi quốc gia.

1.2.2 Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là một hoạt động nhằm chia thị trường thành các bộphận khác nhau gọi là các đoạn thị trường bằng các phương pháp phân đoạn lựachọn.

Mỗi một doanh nghiệp có một lợi thế riêng trong kinh doanh với lợi thếđó, doanh nghiệp cần phân đoạn thị trường để xác định những khách hàng thích

hợp nhất nhằm phát huy lợi thế, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Tuỳvào điều kiện thực tế của doanh nghiệp mà ta có thể phân đoạn thị trường theohai phương pháp :

- Phương pháp chia cắt thị trường: là phương pháp xuất phát từ toàn bộkhách hàng trong thị trường sản phẩm, bằng các tiêu chuẩn đặc điểm dân cưnhư: tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, môi trường sống… để chia thànhcác đoạn thị trường khác nhau.

- Phương pháp tập hợp: Xuất phát từ từng cá nhân người tiêu dùng Đó làsự tập hợp những cá nhân có cùng đặc điểm tâm lý, quan điểm về giá, về mầusắc hay về lợi ích sản phẩm… vào cùng một nhóm, tạo nên một đoạn thịtrường

1.3 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọinhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính tới khi ra các quyếtđịnh điều chỉnh theo sự thay đổi của thị trường.

Nghiên cứu thị trường phải được hiểu đầy đủ là nghiên cứu cả ở hai thịtrường mua sắm các yếu tố đầu vào và tiêu thụ các sản phẩm, hàng hoá, dịch vụtạo ra Ở đây, ta chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩmhàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp.

1.3.1 Vai trò, tác dụng của nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường tạo ra các thông tin cần thiết về thị trường với cáctác động của nó tới việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, làm cơ sở cho việcra các quyết định về chính sách tiêu thụ.

Để hiểu được khách hàng, hiểu được các đối thủ cạnh tranh của doanhnghiệp thì phải tiến hành nghiên cứu thị trường Cũng thông qua nghiên cứu thịtrường mà ba vấn đề cơ bản của một doanh nghiệp được tháo gỡ đó là : sản xuấtcái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai?

Nghiên cứu thị trường cho phép ta nắm bắt được nhu cầu của khách hàngđể tạo ra mặt hàng phù hợp với thị hiếu nhu cầu và với giá cả hợp lý…

Tất cả những công việc đó nếu thiếu sự nghiên cứu thị trường thì tức là đãthiếu bàn tay hỗ trợ đắc lực cho công tác tiêu thụ, thiếu tính khoa học làm cơ sở

cho việc ra quyết định Chẳng thể nào có cung nếu không xuất phát từ cầu, đặcbiệt là trong một môi trường đầy biến động và cạnh tranh khốc liệt như hiệnnay.

1.3.2 Nội dung nghiên cứu thị trường

* Phân tích Cầu: Cầu là nhu cầu có khả năng thanh toán trên thị trường vềmột loại sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ trong hiện tại hoặc tương lai Trong đóphải nghiên cứu các vấn đề sau:

- Ai sẽ trở thành người mua? Những người có khả năng mua được phânnhóm theo các độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập.

- Phân chia theo khu vực tiêu thụ: mật độ, cơ cấu dân cư, giao thông, thóiquen tiêu dùng, tính mùa vụ của tiêu dùng…

- Nghiên cứu sản phẩm thay thế.

- Các khả năng ảnh hưởng tới cầu: Hành vi tiêu dùng, quảng cáo, tiềmnăng và đặc tính của thị trường …

* Phân tích cạnh tranh : Doanh nghiệp cần phải tìm hiểu các đối thủ cạnhtranh của mình bởi nó tác động không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp Chẳng hạn, nó góp phần tạo ra số lượng sản phẩm, thị phần,hình thức, giá cả, chất lượng sản phẩm, quảng cáo, phương thức bán hàng…Mỗi một chiến lược đối thủ cạnh tranh đưa ra là nhằm dành được chiến lượctrên thương trường Do vậy, tất cả những ai tham gia thị trường phải hiểu biếtđối thủ của mình để không bị thất bại và hơn nữa là dành được mục đích tối đahóa lợi nhuận.

+ Phân tích mạng lưới tiêu thụ.

Mạng lưới tiêu thụ có ảnh hưởng lớn đến kết quả tiêu thụ sản phẩm Mặtkhác, mạng lưới tiêu thụ được tổ chức cụ thể như thế nào lại phụ thuộc rất lớnvào đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Điều này phải thông quanghiên cứu thị trường, về đặc điểm của doanh nghiệp, của sản phẩm, của nguồncung cấp, của đối thủ cạnh tranh… để đưa ra quyết định hợp lý và thực thi.1.3.3 Phương pháp nghiên cứu thị trường

Nếu cần thu thập tài liệu thứ cấp là những thông tin đã thu thập và thu thậptrước đây thì có thể dùng nguồn tài liệu bên trong: báo cáo về lãi lỗ, báo cáo của

các cuộc nghiên cứu trước… hoặc tài liệu bên ngoài: ấn phẩm của các cơ quanNhà nước, sách báo thường kỳ, sách chuyên ngành, dịch vụ của tổ chức thươngmại…

Tài liệu thứ cấp có thể bị cũ, không chính xác, không đầy đủ và độ tin cậythấp nên có thể phải tốn kém để thu thập tài liệu sơ cấp

Nếu tài liệu sơ cấp là thông tin được thu thập lần đầu thì có thể sử dụngmột số phương pháp chẳng hạn như: Quan sát, thực nghiệm hay thăm dò ý kiếncủa dư luận

+ Quan sát: là việc theo dõi, quan sát mọi người và hoàn cảnh Trường hợpnày, người quan sát có thể ở đâu đó xem, nghe mọi người nói gì về hãng mình,về hàng của đối thủ cạnh tranh.

+ Thực nghiệm: mục tiêu là khám phá mối quan hệ nhân quả bằng cáchtuyển chọn, sàng lọc những lời giải thích đối lập nhau của các kết quả theo dõi.

+ Thăm dò: Tiến hành thăm dò để nhận thông tin về sự am hiểu, lòng tinvà sự ưa thích, về mức độ thỏa mãn của họ cũng như đo lường sự bền vững vềvị trí của công ty trong con mắt của công chúng.

Ví dụ: Bao nhiêu người biết về công ty, về việc sử dụng hàng hoá củacông ty, bao nhiêu người ưa thích công ty khác?

Trên đây chỉ là một số phương pháp thường dùng được sử dụng trongnghiên cứu thị trường Vậy chúng ta có thể sử dụng những công cụ nào đểnghiên cứu? Có hai loại công cụ cơ bản là: Phiếu điều tra và thiết bị máy móc Với các phương pháp liên hệ với công chúng như: Phỏng vấn qua điện thoại,phỏng vấn trực tiếp, và qua bưu điện…

Sau khi đã thu thập được các tài liệu cần thiết thì phải tiến hành phân tíchvà xử lý các thông tin này để đưa ra kết quả nghiên cứu.

1.3.4 Ý nghĩa của nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Trước hết thị trườnglà đối tượng chủ yếu của hoạt động Marketing, hơn nữa chính thị trường là nhântố quan trọng có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả của hoạt động Marketing.

Vì vậy, nghiên cứu thị trường luôn là việc cần thiết, đầu tiên đối với các cơ sởsản xuất kinh doanh của công ty, xí nghiệp.

Mục đích chủ yếu của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụhay bán 1 sản phẩm hoặc 1 nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp Trên cơsở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thịtrường của các sản phẩm sản xuất ra và tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu thụnhững sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi.

Vì vậy, việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa rất quan trọng:

- Giúp doanh nghiệp xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp trên thị trường là bao nhiêu?

- Doanh nghiệp dự đoán được thị trường tiềm năng của mình để có chínhsách đáp ứng phù hợp.

- Doanh nghiệp xác định được các đối thủ cạnh tranh và điểm mạnh, điểmyếu của họ.

Thông qua các ý nghĩa của việc nghiên cứu thị trường mà các doanhnghiệp có cho mình các kế hoạch về sản xuất sản phẩm kịp thời cả về số lượng,chất lượng, kiểu dáng kích thước và mẫu mã để đáp ứng tốt nhu cầu thị trườngvà chiến lược cạnh tranh trên mọi phương diện.

2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

2.1 Chính sách sản phẩm

Hàng hoá dịch vụ cung cấp ra thị trường phải đáp ứng nhu cầu thị trường,có cách khác là phải thích ứng với nhu cầu thị trường Quá trình làm cho sảnphẩm thích ứng với thị trường là quá trình phát triển sản phẩm Toàn bộ cácbiện pháp phát triển sản phẩm làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với thịtrường được gọi là chính sách sản phẩm.

Chính sách sản phẩm liên quan đến:

- Các quyết định về nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá.

- Quyết định về bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hoá.- Quyết định về danh mục và chủng loại hàng hoá.

- Quyết định về thiết kế và Marketing sản phẩm mới.

- Quyết định đối với từng giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm : hìnhthành, phát triển, chín muồi và loại bỏ sản phẩm khỏi thị trường (suy thoái).

Giữa chính sách sản phẩm và chính sách giá cả có mối quan hệ lẫn nhau.Nếu doanh nghiệp nhận được phản ứng của các đối thủ cạnh tranh trước sự thayđổi giá cả của mình thì thay vì thay đổi giá cả, doanh nghiệp có thể thay đổi sảnphẩm Do đó, chính sách sản phẩm phải phát huy tác dụng, vai trò của nó Khiquyết định nhãn hiệu hàng hoá, chính sách giá cả liên quan trực tiếp đến ý đồđịnh vị hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường Điều này thể hiện rõ hơnnữa lòng tin của người mua đối với nhà sản xuất khi họ dám khẳng định sự hiệndiện của mình qua nhãn hiệu Tiếp đến là quyết định về bao gói một số hànghoá không cần bao gói, song nói chung khi đã sử dụng bao gói phải giúp doanhnghiệp đưa ra ấn tượng về hàng hoá để hấp dẫn khách hàng Đưa ra các thôngtin cần thiết về sản phẩm.

Tiếp theo là tùy vào từng loại sản phẩm mà tầm quan trọng của dịch vụkhách hàng sẽ khác nhau Đồng thời doanh nghiệp phải quan tâm tới chươngtrình phát triển sản xuất trước sự thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ,tình hình cạnh tranh để luôn giữ vững và tăng uy tín cho doanh nghiệp Hơnnữa, chính sách sản phẩm cũng phải phụ thuộc vào chu kỳ sống của sản phẩmđang ở giai đoạn nào?

2.2 Chính sách giá cả

Giá chỉ là một công cụ thuộc Marketing - mix mà công ty sử dụng để đạtmục tiêu của mình Do vậy, nó phải nhất quán với các quyết định về sản phẩm,loại hình phân phối và xúc tiến bán hàng.

Có nhiều đặc tính của sản phẩm ảnh hưởng đến giá Nhưng có 3 vấn đềquan trọng nhất đó là: Tính dễ hỏng, tính dễ phân biệt và tính giai đoạn trongchu kỳ sống của sản phẩm.

- Đối với những sản phẩm có tính dễ hỏng hoặc theo mùa vụ Ví dụ: quầnáo, hàng nông sản… thì giá bán với bất kể chi phí bỏ ra và thường xuyên phảiđược điều chỉnh cho phù hợp với thời gian sản xuất, tiêu dùng.

- Đối với những sản phẩm có tính dễ phân biệt: Những hàng hoá có tínhphân biệt cao (những hàng hoá mà người tiêu dùng không thích thay thế hoặc

không thể thay thế) thì nó có đặc quyền về giá bán cao so với các nhãn hiệucạnh tranh và ngược lại.

- Chu kỳ sống của sản phẩm: Mỗi giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩmlại tác động đến giá cả sản phẩm theo mức độ khác nhau Nhìn chung chu kỳsống của sản phẩm có 4 pha:

+ Pha triển khai: Sản phẩm được vào thị trường nhưng tiêu thụ đang rấtchậm, sản phẩm có ít người biết đến, chi phí tính cho một đơn vị sản phẩm lớn,chi phí quảng cáo rất cao Doanh nghiệp còn bị thua lỗ hoặc chưa có lãi Nhiệmvụ kinh doanh của thời kỳ này là tăng cường quảng cáo, giao tiếp, giữ bí mậtcông nghệ, thiết bị, thiết lập các kênh phân phối, tiếp tục thăm dò thị trường,linh hoạt trong phương thức bán hàng.

+ Pha tăng trưởng: Tiêu thụ sản phẩm tăng nhanh do thị trường đã chấpnhận, khả năng xâm nhập thị trường lớn Chi phí kinh doanh và chi phí quảngcáo tính cho một đơn vị sản phẩm giảm nhanh Tuy nhiên, các chi phí thị trườngnhư: triển khai, phát triển và hoàn thiện sản phẩm còn lớn Trong giai đoạnnày, cần phải tăng cường hơn lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường.

+ Pha chín muồi (bão hòa): Pha này được gọi là pha hoàng kim của doanhnghiệp Ở cuối pha, hàng hoá khó khăn và khối lượng bán ra bắt đầu giảm Trong pha này, chi phí kinh doanh tính cho 1 đơn vị sản phẩm thấp nhất, nêntổng lợi nhận thu được cao nhất Quá trình sản xuất sản phẩm tương đối ổnđịnh Tuy nhiên, khi thấy việc tiêu thụ hàng hoá chững lại, các nhà kinh doanhphải có ngay các biện pháp và chính sách để triển khai và khai thác thị trường ởcác giai đoạn sau.

+ Pha suy thoái: Tiêu thụ sản phẩm giảm sút Nếu không giảm mức sảnxuất thì khối lượng hàng tồn đọng lớn, chi phí kinh doanh cho một đơn vị sảnphẩm tăng nhanh và lợi nhuận giảm Kéo dài pha này doanh nghiệp sẽ bị lỗ vốnvà dễ bị phá sản Bằng các biện pháp giảm hẳn khối lượng sản xuất, hạ giá, tăngcường quảng cáo, thay đổi địa điểm, phương thức bán, từ đó doanh nghiệp cóthể tạo ra bước nhảy trong kinh doanh.

Nghiên cứu, phân tích, đánh giá chu kỳ sống của sản phẩm, hiểu biết tỉ mỉvấn đề này có ý nghĩa quan trọng đối với các nhà kinh doanh, vì nó giúp chocác nhà kinh doanh hiểu biết được cốt lõi của vấn đề phát triển sản phẩm mới,

từ đó tìm mọi cách kéo dài pha tăng trưởng đẩy lùi pha suy thoái, đưa ra mứcgiá hợp lý trong từng thời điểm, từng giai đoạn.

Nói cách khác, chính sách giá cả của một sản phẩm không được quy địnhmột cách dứt khoát khi tung sản phẩm ra thị trường mà nó được xem xét lạiđịnh kỳ trong suốt vòng đời sản phẩm.

Ngoài ra, khi quyết định về giá phải xem xét sự tác động về quan hệ cungcầu, cạnh tranh và thị trường, môi trường kinh tế hay phải dựa trên cơ sở địa lý,chi phí vận chuyển, giá chiết khấu, giá bù trừ và giá phân biệt…

Như vậy, phải tùy thuộc vào hoàn cảnh và khả năng của doanh nghiệp màđưa ra các quyết định về giá một cách hợp lý nhằm đảm bảo mục tiêu của doanhnghiệp Với từng mức giá khác nhau, doanh nghiệp phải xác định được lợinhuận mà mặt hàng đó mang lại và làm sao cho khách hàng thấy được phần lợiích của họ khi mua hàng.

2.3 Chính sách phân phối.

2.3.1 Kênh phân phối, vai trò, chức năng của trung gian.

Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập vàphụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng từ người sản xuất đếnngười tiêu dùng.

Có nhiều loại trung gian tham gia vào quá trình phân phối và thực hiện cácchức năng khác nhau Một số nhà trung gian chủ yếu là: Nhà bán buôn, nhà bánlẻ, đại lý, môi giới và nhà phân phối.

Vai trò của trung gian là làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự vàhiệu quả Nhà sản xuất cũng có thể phân phối trực tiếp nhưng phần lớn phảithông qua trung gian theo nguyên tắc chuyên môn hóa và phân công lao độngxã hội.

Các kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sảnxuất đến người tiêu dùng Nó thực hiện chức năng chủ yếu: Nghiên cứu thịtrường, xúc tiến bán hàng… khuyếch trương, thương lượng, vật chất, thiết lậpcác mối quan hệ, hoàn thiện hàng hoá, tài trợ, san sẻ rủi ro liên quan đến quátrình phân phối.

2.3.2 Tổ chức và lựa chọn kênh phân phối.

Nhờ mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được sự khác biệt về thờigian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với người tiêu dùng Vìvậy, doanh nghiệp phải tìm ra con đường hiệu quả nhất từ nhiều con đường cóthể thay thế.

BIỂU 1: CÁC KÊNH TIÊU THỤ HÀNG HOÁ

- Kênh A: Kênh tiêu thụ trực tiếp Kênh này được sử dụng khi người mualớn và đã xác định rõ Các nỗ lực bán hàng, đòi hỏi phải đàm phán mạnh mẽ vàyêu cầu trợ giúp lắp đặt hoặc hướng dẫn sử dụng.

- Kênh B - Kênh cấp 1: Kênh này được sử dụng khi người bán lẻ có quymô lớn, có thể mua khối lượng lớn từ người sản xuất hoặc chi phí lưu kho làquá đắt nếu sử dụng người bán buôn.

- Kênh C - Kênh cấp 2: được sử dụng phổ biến khi hàng hoá có giá trị đơnvị thấp, được người tiêu dùng mua thường xuyên

- Kênh D - Kênh cấp 3: được sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm vớikhối lượng lớn.

Ngoài ra còn các kênh nhiều cấp hơn, nhưng kênh càng nhiều cấp thì khảnăng kiểm soát càng khó khăn Nhìn chung thì các kênh có ưu điểm sau:

Người tiêu

dùngNgười bán lẻ

ĐạilýNgười bán buônNgười bánlẻ

- Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp, do được trực tiếp quan hệ với người tiêudùng và thị trường nên dễ nắm bắt được thị hiếu, tình hình giá cả và hiểu rõđược tình hình hàng hoá, từ đó có cơ hội gây thanh thế và uy tín đối với kháchhàng và đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng, tạo chỗ đứng tốt trên thịtrường Song phương thức phân phối trực tiếp diễn ra với tốc độ chậm, công tácthanh quyết toán diễn ra phức tạp, doanh nghiệp là người chịu mọi rủi ro.

Đối với kênh phân phối gián tiếp thì việc phân phối được tiến hành nhanhchóng, công tác thanh toán đơn giản, nếu có xảy ra rủi ro sau khi giao hàng thìtổ chức trung gian phải chịu trách nhiệm Tuy nhiên, phương thức này doanhnghiệp không được quan hệ trực tiếp với thị trường và người tiêu dùng, khôngkiểm tra được giá bán của các tổ chức trung gian, không có cơ hội để gây thanhthế, uy tín đối với khách hàng.

Bên cạnh hai loại kênh trên thì loại kênh tiêu thụ hỗn hợp thường được ápdụng trong thực tế Trong kênh tiêu thụ này, doanh nghiệp vừa bán sản phẩmcủa mình cho trung gian, vừa mở cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho ngườitiêu dùng cuối cùng Phương pháp này khắc phục được nhược điểm và phát huyđược ưu điểm của hai phương thức trên.

Vấn đề đặt ra là doanh nghiệp nên lựa chọn phương thức tiêu thụ nào chophù hợp với sản phẩm của mình để đem lại hiệu quả cao Cơ sở chung để lựachọn kênh tối ưu là: những mục tiêu của kênh, đặc điểm về người tiêu thụ, vềsản phẩm, về trung gian lại chịu ảnh hưởng bởi các kênh của người cạnh tranh,đặc điểm của công ty và môi trường Sau khi đã lựa chọn được kênh thì chỉ cònvấn đề quản lý điều hành các hoạt động của chúng sao cho tốt để khuyến khíchcác thành viên kênh hoạt động giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá cả, xúctiến qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian.

2.4 Chính sách xúc tiến bán hàng.

Bản chất của hoạt động xúc tiến bán hàng là truyền tin về sản phẩm vàdoanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng không phải chỉ bằngchính sách giá mà còn bằng nhiều biện pháp như: Tăng cường quảng cáo, đảmbảo các điều kiện thanh toán cũng nhu các dịch vụ sau bán hàng, tạo thuận lợicho khách hàng.

2.4.1 Chính sách quảng cáo.

Quảng cáo là một trong những công cụ chủ yếu mà các doanh nghiệp sửdụng để hướng thông tin thuyết phục và người mua và công chúng mục tiêu.Quảng cáo là một hình thức trình bày gián tiếp và khuyếch trương ý tưởng hànghoá hay dịch vụ được trả tiền Quảng cáo là một cách phân phát thông điệp cóhiệu quả về chi phí (1 đồng chi phí quảng cáo có thể tạo ra 4  5 đồng lợinhuận) nhằm tạo dựng sự ưa thích về nhãn hiệu đối với người tiêu dùng khuyếnkhích mua sản phẩm của mình.

Một số hình thức quảng cáo trong quá trình tiêu thụ sản phẩm như sau:- Chào hàng: là hình thức quảng cáo trong đó doanh nghiệp tổ chức ra cácđiểm giới thiệu và bán hàng trực tiếp cho khách hàng Để có thể chào hàngđược tốt đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm chắc được nhu cầu của khách hàng, sảnphẩm đem chào hàng, trình độ, nghiệp vụ chuyên môn của nhân viên chàohàng…

- Chiêu hàng: là hình thức quảng cáo dùng hàng hoá để tác động tới kháchhàng, gây ấn tượng, hứng thú say mê đối với khách hàng, kích thước kháchhàng mua hàng Chiêu hàng thông qua tên gọi, kiểu dáng, hình thức bề ngoàicủa hàng hoá, thông qua catalo sản phẩm, thông qua nghệ thuật trưng bày, giớithiệu sản phẩm và đặc biệt thông qua nghệ thuật gửi biếu hàng tặng hàng.

- Chiêu khách: là hình thức quảng cáo tác động vào tư tưởng, tình cảm củakhách hàng gây nên niềm tin và sự thân thiết ở khách hàng, làm cho khách hàngmuốn mua hàng của doanh nghiệp Chiêu khách thường được tiến hành thôngqua văn phòng, trụ sở làm việc, hệ thống bán hàng, quà biếu tặng, hội nghịkhách hàng…

- Quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại chúng.

Hình thức quảng cáo này gồm: quảng cáo trên báo chí, truyền hình, phátthanh, thư chào hàng trực tiếp, pano, áp phích…

- Hội chợ triển lãm: là hình thức quảng cáo hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sảnphẩm Nơi đây có thể diễn ra việc ký kết hợp đồng mua bán hay giới thiệu sảnphẩm của doanh nghiệp Hội chợ triển lãm thực sự cần thiết đối với hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Doanh nghiệp cần căn cứ vào mục tiêu quảng cáo, đối tượng quảng cáo vàđối tượng nhận tin mà chọn phương tiện truyền tin quảng cáo cho phù hợp Việc

xác định chương trình, phương tiện quảng cáo tối ưu phụ thuộc vào kỹ thuật,nghệ thuật trình bày, tâm lý xã hội học Để lựa chọn phương tiện truyền tinthích hợp, doanh nghiệp quảng cáo phải thông qua quyết định về phạm vi tầnxuất, cường độ tác động của quảng cáo Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần phảixác định ngân sách quảng cáo sao cho hợp lý, tối ưu, vì nó gắn liền đến sự tănggiảm doanh số bán của doanh nghiệp trong chu kỳ kinh doanh.

2.4.2 Chính sách thanh toán

Khi có nhiều doanh nghiệp bán 1 loại sản xuất với cùng 1 giá thì các điềukiện thanh toán có thể trở thành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn ngườimua Doanh nghiệp có thể áp dụng các hình thức sau:

- Mức giá giảm dần với mức tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ để khuyếnkhích khách hàng mua nhiều hơn.

- Bán hạ giá: có thể bán hạ giá với lần đầu và hạ giá thành từng đợt.- Áp dụng chính sách trả chậm trong một khoảng thời gian nhất định.Hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp với khách hàng thườngbao gồm nhiều phương thức thanh toán: tiền mặt, tiền séc, ngoại tệ, trả chậm,chuyển khoản Việc lựa chọn hình thức thanh toán cho hai bên cùng có lợi làvấn đề khó khăn Tuy nhiên để phương thức thanh toán được tiến hành tốt vàtạo điều kiện thúc đẩy tiêu thụ thì doanh nghiệp phải đề ra những thủ tục thanhtoán đơn giản thuận tiện, tạo mọi điều kiện cho khách hàng.

2.5 Chính sách phục vụ hậu mãi.

Theo tác phẩm Marketing căn bản của tác giả Phillip Kotler thì các nhà sảnxuất phải quyết định xem mình cần phải đảm bảo dịch vụ hậu mãi cho kháchhàng như thế nào, trong đó có dịch vụ bảo hành, bảo đảm và hợp đồng dịch vụ.

Bảo hành là những điều công bố chính thức của nhà sản xuất về khả năngdự kiến của sản phẩm Những sản phẩm có bảo hành có thể được trả lại nhà sảnxuất hay đưa đến trung tâm sửa chữa để sửa chữa, thay thế hay hoàn lại tiền.

Bảo đảm là sự cam đoan chung rằng sản phẩm có thể được trả lại nếu khảnăng của nó không thỏa mãn Bảo đảm là một công cụ tiêu thụ hàng hoá, có thểđược quảng cáo và thể hiện bằng một phiếu bảo đảm kèm theo sản phẩm Bảođảm sẽ có tác dụng tốt nhất khi các điều kiện được trình bày rõ ràng và không

có những sơ hở, khách hàng phải thấy là nó dễ thực hiện và sự đền bù của côngty phải nhanh chóng.

Ngoài việc bảo hành, bảo đảm còn có công cụ tiêu thụ nữa là hợp đồngdịch vụ Người ta muốn tin chắc là sẽ được bảo đảm dịch cụ bảo trì và sửa chữasau khi hết hạn bảo hành mà người bán đưa ra Hợp đồng dịch vụ là hợp đồngdo người bán đưa ra nhằm cung ứng dịch vụ bảo trì, sửa chữa miễn phí trongmột thời kỳ nhất định với giá hợp đồng ấn định Để tạo điều uy tín tốt chokhách hàng, doanh nghiệp cần phải đảm bảo dịch vụ đã hứa hẹn một cách chắcchắn và chính xác, phải có thái độ nhiệt tình, sẵn sàng giúp đỡ khách hàng vàđảm bảo dịch vụ nhanh Bên cạnh đó, doanh nghiệp phải đào tạo một đội ngũnhân viên có trình độ chuyên môn và thái độ phục vụ tốt để có thể gây được tínnhiệm và lòng tin nơi khách hàng.

III CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.

- Tỷ lệ lãi suất:

Tỷ lệ lãi suất có thể tác động đến mức cầu đối với sản phẩm của doanhnghiệp Tỷ lệ lãi suất là rất quan trọng khi người tiêu dùng thường xuyên vaytiền để thanh toán các khoản mua hàng của mình Ví dụ: trong thị trường nhàcửa, ôtô, trang thiết bị sản xuất… được bán theo phương thức trả chậm hay trảgóp Đối với những doanh nghiệp nằm trong những ngành tăng lãi suất là mốiđe doạ và giảm lãi suất là cơ hộ để mở rộng sản xuất Tỷ lệ lãi suất còn quyếtđịnh mức chi phí về vốn và do đó quyết định mức đầu tư Chi phí này là nhân tốchủ yếu khi quyết định tính khả thi của chiến lược Ví dụ: một công ty có thể bỏvốn vào một chiến lược mở rộng rất tham vọng bằng vốn vay Hành động nàycó thể đưa lại thành công lớn nếu tỷ lệ suất thấp và được dự đoán là ít biếnđộng Nhưng sẽ là thất bại nếu các dự đoán đưa ra khả năng tăng mạnh lãi suất.

- Tỷ giá hối đoái.

Tỷ giá hối đoái là sự so sánh về giá trị của đồng tiền trong nước với cácquốc gia khác Khi tỷ giá hối đoái thay đổi sẽ có tác động trực tiếp đến tínhcạnh tranh của sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất trên thị trường quốc tế Khigiá trị của đồng tiền trong nước thấp so với các đồng tiền khác, hàng hoá sảnxuất ở trong nước sẽ tương đối rẻ hơn, trái lại hàng hoá sản xuất ở ngoài nướcsẽ tương đối đắt hơn Một đồng tiền thấp hay đang giảm giá sẽ làm sức ép từcác công ty nước ngoài giảm xuống và tạo ra nhiều cơ hội để tăng sản phẩmxuất khẩu Ngược lại, khi giá trị đồng tiền trong nước tăng, hàng nhập khẩu trởnên rẻ hơn và sự đe doạ từ các công ty nước ngoài tăng lên Giá trị đồng tiềntăng cũng hạn chế cơ hội xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài do chi phí sản xuấttrong nước tương đối cao.

- Tỷ lệ lạm phát.

Lạm phát có tỷ gây xáo trộn nền kinh tế làm cho sự tăng trưởng kinh tếchậm lại, tỷ lệ lãi suất tăng và sự biến động của đồng tiền trở nên không lườngtrước được Nếu lạm phát tăng liên tục các hoạt động đầu tư trở thành công việchoàn toàn may rủi.

Lạm phát làm cho tương lai kinh doanh của doanh nghiệp trở nên khó dựđoán trước Nếu trong một môi trường mà lạm phát mạnh sẽ không thể nào dựđoán giá trị thực của lợi nhuận có thể thu được từ một dự án Sự bất trắc nàylàm cho các công ty không muốn bỏ tiền vào đầu tư Hành động này làm hạnchế sự hoạt động của nền kinh tế và cuối cùng nó đẩy nền kinh tế rơi vào tìnhtrạng khủng hoảng Do vậy, lạm phát cao cũng là một nguy cơ đối với doanhnghiệp.

- Quan hệ giao lưu quốc tế.

Những thay đổi về môi trường quốc tế có thể xuất hiện cả những cơ hộicũng như những nguy cơ về việc mở rộng thị trường trong nước và ngoài nướccủa một doanh nghiệp Đối với các nước đang phát triển như Việt Nam hiện naymang lại nhiều cơ hội cho các công ty nước ngoài và đồng thời cũng tạo ra sựcạnh tranh ngày càng gay gắt ở thị trường trong nước.

Các nhân tố kinh tế bên trong môi trường kinh tế quốc dân tương đối rộng,nó ảnh hưởng tới nhiều mặt, nhiều ngành nhiều lĩnh vực của đời sống xã hội.

Do đó các doanh nghiệp cần phân tích sự ảnh hưởng của các nhân tố này để cóchiến lược ứng phó thích hợp, biết tận dụng sự ảnh hưởng của nó để đem lại lợiích và tránh những ảnh hưởng tiêu cực.

1.1.2 Các nhân tố kỹ thuật công nghệ.

Các nhân tố này có vai trò ngày càng quan trọng có ý nghĩa quyết địnhtrong cạnh tranh bởi nó ảnh hưởng sâu sắc và toàn diện trên các lĩnh vực hoạtđộng Sự ảnh hưởng loại kỹ thuật công nghệ cho thấy các cơ hội và mối đe doạcần phải được xem xét trong việc soạn thảo và thực thi chiến lược Tiến bộ củakỹ thuật công nghệ ảnh hưởng trực tiếp và quyết định đến hai yếu tố tạo nên khảnăng cạnh tranh của sản phẩm và dịch vụ trên thị trường đó là chất lượng và giábán Do vậy, nó tác động đến thị trường các nhà cung cấp, nhà sản xuất, quátrình sản xuất và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường Mỗi lĩnhvực của nền kinh tế lại chịu ảnh hưởng khác nhau của sự phát triển công nghệ.Công nghệ phát triển nhanh và nhiều thì việc nhận dạng và đánh giá các cơ hộivà đe dọa gắn liền với công tác nghiên cứu kỹ thuật của doanh nghiệp.

Những phát minh mới về kỹ thuật công nghệ làm thay đổi nhiều tập quánvà tạo xu thế mới trong tiêu dùng, cho ra đời nhiều sản phẩm mới thay thế sảnphẩm cũ Nó làm thay đổi bản chất của sự cạnh tranh bởi sự tác động đến chiphí sản xuất, năng suất lao động và việc thực thi các giải pháp cụ thể củaMarketing Các ảnh hưởng của nó còn thể hiện khá rõ nét trong lĩnh vực thuthập và xử lý thông tin kinh tế xã hội phục vụ cho mục đích kinh doanh Kỹthuât công nghệ cũng có tác động lớn đến chu kỳ sống của sản phẩm, có làmkéo dài vòng đời của sản phẩm, đưa nó vào pha phục hồi hay tăng trưởng sẽ làmthị trường được mở rộng và thu về những khoản lợi lớn cho doanh nghiệp Vìvậy các hoạt động thị trường cần phải nắm rõ không phải chỉ là tình hình kinh tếcùng với các biến động của nó mà còn cần phải nắm bắt và hiểu rõ được bảnchất của những thay đổi của nhân tố kỹ thuật công nghệ.

1.1.3 Các nhân tố về văn hóa xã hội

Các nhân tố về văn hóa xã hội ảnh hưởng chậm song rất sâu sắc đến môitrường kinh doanh của doanh nghiệp Đó là các nhân tố phong tục tập quán, lốisống, trình độ dân trí, tôn giáo, tín ngưỡng v.v… Chúng ảnh hưởng rất sâu sắcđến cơ cấu của cầu thị trường Các tác động này cần phải đặc biệt chú trọng

trong các doanh nghiệp du lịch, chế biến thực phẩm, may mặc, da giầy Chẳnghạn, kết cấu dân cư và trình độ dân trí có ảnh hưởng trước hết đến thẩm mỹ, thịhiếu tiếp đó là các đòi hỏi về mẫu mã, chủng loại, mầu sắc của sản phẩm Sựthay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân cư sẽ dẫn đến tình trạng thay đổi cơ cấukhách hàng tiềm năng theo độ tuổi và cơ cấu tiêu dùng khác nhau về sản phẩmhàng hoá.

Những giá trị văn hóa truyền thống căn bản rất bền vững, khó thay đổi,tính kiên định rất cao và truyền từ đời này qua đời khác Nó quy định nhữngthái độ, hành vi ứng xử hàng ngày, hành vi tiêu dùng của dân cư Sự đa dạnghóa, giao thoa của các nền văn hóa sắc tộc, tôn giáo khiến các hoạt độngMarketing phải vượt qua những rào cản về ngôn ngữ, tập quán, thói quen lễgiáo để tồn tại và phát triển Nghiên cứu phân tích các nhân tố về văn hóa, xãhội sẽ giúp cho doanh nghiệp có những định hướng đúng đắn trong những chiếnlược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình.

1.1.4 Các nhân tố chính trị, pháp luật.

Chính trị, pháp luật quy định các nhân tố khác của môi trường kinh doanh.Nó có thể tạo ra thời cơ, cơ hội hoặc cản trở các hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp Điều này phản ánh sự tác động, can thiệp của các chủ thểquản lý vĩ mô đến kinh doanh của doanh nghiệp nhằm điều chỉnh hành vi kinhdoanh, hành vi tiêu dùng, quan hệ trao đổi thương mại… Những thay đổi vềquan điểm đường lối chính trị pháp luật có thể mở ra hoặc làm sụp đổ thị trườnglàm cho hoạt động của một số ngành, thậm chí của cả một quốc gia bị đảo lộn.

Sự khủng hoảng của đường lối chính trị pháp luật có thể gây ra những hậuquả khó lường đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế nóichung Các chính sách về kinh tế khác nhau sẽ gây khó khăn hoặc thuận lợi chocác doanh nghiệp Vì vậy, việc nghiên cứu các nhân tố về chính trị pháp luậtphải được quan tâm đúng mức trong doanh nghiệp Điều này sẽ giúp cho doanhnghiệp đưa ra được chiến lược thị trường có hiệu quả.

1.1.5 Các nhân tố tự nhiên.

Các nhân tố tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hưởngnhiều tới các nguồn lực đầu vào cần cho sản xuất kinh doanh Sự thiếu hụtnguồn nguyên liệu thô, sự gia tăng chi phí năng lượng đang trở thành những vấn

đề khó khăn của các doanh nghiệp Vì vậy xu thế hiện nay đòi hỏi các nhà sảnxuất phải tập trung sử dụng tiết kiệm nguồn nguyên liệu, giảm thiểu các chi phívà tìm ra nguồn nguyên liệu mới, nguyên liệu thay thế.

Trong xây dựng và thực thi chiến lược kinh doanh và phát triển doanhnghiệp thì tài nguyên thiên nhiên, khoáng sản, vị trí địa lý và sự phân bố địa lýcác vùng kinh tế trong nước … là các yếu tố quan trọng và cần được tính đến.Các nhân tố tự nhiên có thể tác động để tạo ra những khó khăn hay thuận lợiban đầu đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Phân tích đánh giá các nhân tố ảnh hưởng của môi trường vĩ mô đối vớihoạt động tiêu thụ sản phẩm cho phép doanh nghiệp nhận ra các cơ hội và tháchthức của mình, từ đó có thể đưa ra những chính sách, chiến lược phù hợp vớitình hình cụ thể của doanh nghiệp Môi trường vĩ mô ảnh hưởng và tác độngxuyên suốt các hoạt động tiêu thụ sản phẩm cùng các quyết định có tính chấtchiến lược của doanh nghiệp Vì vậy, môi trường vĩ mô đã và đang được cácdoanh nghiệp quan tâm và đánh giá cao trong các chiến lược phát triển kinh tếcủa các doanh nghiệp.

1.2 Môi trường vi mô

1.2.1 Khách hàng

Khách hàng là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanhnghiệp bởi khách hàng tạo nên thị trường, quy mô thị trường Nhu cầu và cácyếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên thị trường là không giốngnhau Hơn nữa, mối quan hệ bộ ba chiến lược: khách hàng, doanh nghiệp và cácđối thủ cạnh tranh chi phối nhiều mặt của hoạt động kinh doanh thậm chí tạonên yêu cầu phải thay đổi chiến lược Nghiên cứu hành vi mua hàng của ngườitiêu dùng để doanh nghiệp định hướng hoạt động kinh doanh của mình Nhữngyếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng, đó là: văn hóa,xã hội, cá nhân và các yếu tố tâm lý của người mua Các yếu tố thuộc về bảnthân khách hàng luôn chi phối các quyết định mua sắm: tuổi tác, nghề nghiệp,hoàn cảnh kinh tế, lối sống, cá tính và những quan niệm về chính bản thân họ.Chẳng hạn, thu nhập thay đổi sẽ ảnh hưởng tới cơ cấu sản phẩm tiêu dùng, khốilượng mua, và do đó kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải đặt ra chính sách hợp lýnhằm thúc đẩy tiêu thụ.

1.2.2 Những người cung ứng.

Những người cung ứng là những người đảm bảo cung ứng các yếu tố cầnthiết cho doanh nghiệp và cả các đối thủ cạnh tranh Do vậy, bất kỳ một sự biếnđổi nào từ phía người cung ứng sớm hay muộn sẽ ảnh hưởng tới hoạt động sảnxuất của doanh nghiệp Nhà quản lý luôn phải có đầy đủ thông tin chính xác vềtình trạng số lượng, chất lượng, giá cả hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồnlực, thậm chí phải quan tâm đến thái độ của nhà cung ứng đối với doanh nghiệpmình và các đối thủ cạnh tranh Một biểu hiện bất thường xảy ra đòi hỏi sự nhạybén nghề nghiệp của mỗi nhà quản lý trong việc phát triển, phân tích, xử lý,khắc phục các biến cố Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng có thể làm mất đi cơhội thị trường cho việc kinh doanh những hàng hoá, dịch vụ nhất định Vì vậy,doanh nghiệp phải có những chính sách, chiến lược nhằm ổn định giá cả vànguồn lực của mình giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệpdiễn ra bình thường.

1.2.3 Đối thủ cạnh tranh.

Khi lựa chọn cho mình một chiến lược cụ thể, doanh nghiệp cần phải xemxét các chiến lược mà đối thủ cạnh tranh đang sử dụng Điều này tránh chodoanh nghiệp những rủi ro, thiệt hại khi áp dụng chiến lược của doanh nghiệp.Cạnh tranh trong kinh doanh là điều không thể tránh khỏi Nhìn chung, mọidoanh nghiệp tham gia kinh doanh đều phải đối đầu với các hình thức cạnhtranh sau:

-Cạnh tranh mong muốn: là hình thức cạnh tranh mà người tiêu dùng ápdụng để với cùng một lượng thu nhập người ta có thể dùng vào các mục đíchkhác nhau Cơ cấu chi tiêu đó có thể phản ánh một xu hướng tiêu dùng và tạonên cơ hội hay đe doạ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

- Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau: nhằm mục đích cùng thoảmãn một mong muốn, nhu cầu của người tiêu dùng.

- Cạnh tranh trong cùng loại sản phẩm: đó là sự cạnh tranh của nhữngdoanh nghiệp cũng ngành, cùng sản xuất một lao động sản phẩm Đây là hình

thức cạnh tranh ác liệt nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp.

- Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu: là hình thức cạnh tranh giữa các doanhnghiệp về tên tuổi, tiếng tăm và uy tín nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp.1.2.4 Sự cạnh tranh của các đối thủ tiềm ẩn.

Đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện không ở trong ngành nhưng cókhả năng xâm nhập vào hoạt động kinh doanh của ngành đó.

Khi đối thủ mới tham gia vào ngành nó sẽ làm giảm lợi nhuận của cácdoanh nghiệp do họ đưa vào khai thác các năng lực sản xuất mới với mongmuốn dành được một phần thị trường Vì vậy, những doanh nghiệp đang hoạtđộng trong ngành tìm mọi cách để hạn chế các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn nhảyvào lĩnh vực kinh doanh của ngành.

Những khó khăn trở ngại khi một doanh nghiệp mới muốn xâm nhập vàongành đó là: sự ưa chuộng sản phẩm của người tiêu dùng đối với các doanhnghiệp trong ngành, sự ưu thế về chi phí thấp và tính hiệu quả sản xuất lớn củacác doanh nghiệp trong ngành Vì vậy, tạo lập những lợi thế kể trên là mục tiêucủa các doanh nghiệp trong ngành.

1.2.5 Các trung gian, môi giới và hoạt động tư vấn kinh doanh.

Các hoạt động này càng phát triển bao nhiêu càng làm cho thị trườngthông suốt bấy nhiêu và làm cho môi trường kinh doanh trở nên thuận lợi.Những người trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai tròquan trọng, nó giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng hoặc là thực hiện côngviệc bán hàng cho họ Doanh nghiệp phải lựa chọn để làm việc với các trunggian và các nhà phân phối.

Các dịch vụ tư vấn, nghiên cứu thị trường, quảng cáo… giúp cho doanhnghiệp tập trung và khuếch trương sản phẩm của mình đúng đối tượng đúng thịtrường và đúng thời gian Doanh nghiệp phải lựa chọn để quyết định cộng tácvới họ.

Các tổ chức tài chính tín dụng trung gian: ngân hàng, công ty bảo hiểm,kiểm toán có chức năng giao dịch tài chính, hỗ trợ tài chính hoặc bảo đảm trợgiúp cho doanh nghiệp trong việc đề phòng các rủi ro trong quá trình kinh

doanh của mình Việc duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các trung giantrên sẽ giúp cho doanh nghiệp có nhiều thuận lợi trong sản xuất kinh doanh.

2 Các nhân tố chủ quan.

Các nhân tố chủ quan là các nhân tố thuộc nội bộ doanh nghiệp Nhữngnhân tố này có ý nghĩa quan trọng trong việc tạo nên sức mạnh quy mô và uy tíncủa doanh nghiệp Các nhân tố chủ quan bao gồm nguồn lực vật chất và tàichính, nguồn nhân lực và khả năng tổ chức của doanh nghiệp Xác định đánhgiá đúng thực trạng về số lượng, chất lượng các nguồn lực trong doanh nghiệpsẽ giúp cho doanh nghiệp có những chính sách chiến lược phát triển phù hợpvới tiềm lực của doanh nghiệp mình.

2.1 Sản phẩm - hàng hoá

Sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đóng vai trò là cầu nối quan trọnggiữa doanh nghiệp là khách hàng Khách hàng hiểu biết doanh nghiệp qua sảnphẩm còn doanh nghiệp hiểu biết khách hàng qua sản phẩm của mình Mặt kháckết quả của quá trình sản xuất của doanh nghiệp được thể hiện qua sản phẩm Vìvậy, việc nghiên cứu những đặc tính của sản phẩm hàng hoá là công việc hếtsức quan trọng trong công tác sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Doanh nghiệp căn cứu vào các đặc điểm, đặc tính của sản phẩm doanhnghiệp mình để đưa ra các chính sách giá cả, chính sách sản phẩm hợp lý, lựachọn mạng lưới phân phối tối ưu cũng như có những chính sách xúc tiến bánhàng phù hợp.

2.2.Nguồn lực trong doanh nghiệp.

Nguồn lực trong doanh nghiệp quyết định quy mô của sản xuất, quyết địnhviệc thực thi các chiến lược trong doanh nghiệp Để có thể đảm bảo đầy đủ cácnguồn lực trong thực hiện chiến lược đòi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành phântích đánh giá và điều chỉnh nguồn lực của mình Việc đánh giá, phân tích cácnguồn lực phải là một công việc thường xuyên của doanh nghiệp.

Nguồn lực trong doanh nghiệp bao gồm: nguồn lực về tài chính, cơ sở vậtchất, công nghệ, nhân lực, năng suất lao động, khả năng tổ chức lãnh đạo vv…Năng suất lao động tạo ra ảnh hưởng đối với năng lực sản xuất, khả năng cungcấp sản phẩm ra thị trường Các nguồn lực về tài chính, cơ sở vật chất, côngnghệ ảnh hưởng đến việc dự báo khả năng của doanh nghiệp trong tương lai

như: khả năng đầu tư, khả năng mở rộng thị trường hay khả năng chuyên mônhóa sản phẩm v.v…

Bên cạnh những nhân tố trên hiện nay người ta đề cập quan tâm đến vănhóa và đạo đức của doanh nghiệp Nó được thể hiện qua mối quan hệ của doanhnghiệp với người lao động, với lợi ích người tiêu dùng, lợi ích xã hội Nó cònđược thể hiện qua mục tiêu, động cơ thúc đẩy, sự hợp tác giữa các thành viêntrong doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp cần đề ra cho một một khẩu hiệu đểphục vụ khách hàng Thông qua các nhân viên bán hàng của mình để đưa tớikhách hàng không chỉ là sản phẩm dịch vụ chất lượng cao mà còn phải đưa tớikhách hàng sự phục vụ, sự chăm sóc qua đó nâng cao uy tín và thu hút sự trungthành của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp Việc nâng cao, coitrọng uy tín cũng như văn hóa doanh nghiệp là nhiệm vụ chiến lược của mỗidoanh nghiệp trong tình hình hiện nay.

Tóm lại, các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài tạo ra những cơ hội lẫnnguy cơ và nó gắn bó chặt chẽ với môi trường nội bộ của doanh nghiệp Doanhnghiệp cần phải phân tích đánh giá các cơ hội và nguy cơ, phân tích những điểmmạnh, điểm yếu của doanh nghiệp mình và của đối thủ cạnh tranh Từ đó xâydựng cho mình chiến lược sản xuất kinh doanh hợp lý và phù hợp với điều kiệnhoàn cảnh doanh nghiệp mình.

IV CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ TỐC ĐỘ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch ểQ1.P1.100% tiêu thụ chung ểQ0.P0 Trong đó:

Q1 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế Q0 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch P1 Đơn giá thực tế

P0 Đơn giá kế hoạch

2 Khối lượng sản phẩm tại Chi phí cố định điểm tiêu thụ hoà vốn

Giá bán đơn vị Chi phí khả biến cho

Sản phẩm 1 đơn vị sản phẩm

3 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch ểQ01.P0 + ểQ10.P0

mặt hàng tiêu thụ x100% ểQ0.P0

Trong đó:

Q01 Khối lượng tiêu thụ của những sản phẩm hoàn thành vượt mức.

Q10 Khối lượng tiêu thụ thực tế của những sản phẩm không hoàn thành kế hoạch Q0 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch.

P0 Đơn giá kế hoạch

Tên công ty : Công ty Dệt 8-3

Địa chỉ : 460 Minh Khai quận Hai Bà Trưng thành phố Hà NộiĐiện thoại : 04.8624460

Fax : 84-4-8624463

Công ty Dệt 8-3 nằm trên một khu đất rộng 24 ha phía Nam thành phố HàNội Phạm vi hoạt động của công ty bao gồm:

-Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm từ sợi,vải và hàng may mặc.

-Thực hiện các công việc phụ trợ khác liên quan đến việc sản xuất và phân

phối sản phẩm.

-Nhập khẩu (hoặc mua lại ở thị trường trong nước nếu có sẵn) các nguyên vật liệu để sản xuất sản phẩm.

-Trực tiếp hoặc gián tiếp xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài

hoặc cung cấp các sản phẩm như nguyên liệu chính cho các cơ sở in, nhuộmhoặc may mặc trong nước để sản xuất các sản phẩm xuất khẩu có giá trị

-Trực tiếp hoặc gián tiếp tiêu thụ sản phẩm trên thị trường trong nước hoặccung cấp các sản phẩm như là nguyên liệu thay thế hàng nhập khẩu cho các cơsở nhuộm hoặc may mặc để sản xuất các sản phẩm tiêu thụ nội địa có giá trị

cao

Quá trình hình thành và phát triển của công ty:

Đầu năm 1959, Chính phủ nước Việt Nam dân chủ cộng hoà ra quyếtđịnh thành lập Nhà máy liên hiệp Sợi-Dệt-Nhuộm ở Hà Nội trong bối cảnhmiền Bắc xây dựng Chủ nghĩa xã hội nên được sự giúp đỡ rất lớn của TrungQuốc Năm 1960, Nhà máy được chính thức đưa vào hoạt động xây dựng vớiđội ngũ CBCNV bước đầu khoảng 1000 người Nhà máy vừa tiến hành xâydựng, vừa tiến hành lắp đặt thiết bị máy móc Năm 1963 dây chuyền sản xuấtsợi được đưa vào sử dụng Những sản phẩm đầu tiên đã góp phần không nhỏvào công cuộc xây dựng XHCN ở miền Bắc lúc bấy giờ Ngày 8-3-1965 Nhàmáy Dệt cắt băng khánh thành và để kỷ niệm ngày quốc tế Phụ nữ 8-3, Xínghiệp Liên hiệp Sợi-Dệt-Nhuộm được đổi tên thành Liên hiệp Dệt 8-3 với độingũ CBCNV lên tới 5278 người Sau khi thành lập, Nhà máy có nhiệm vụ thựchiện sản xuất theo các chỉ tiêu Nhà nước giao Theo công suất thiết kế, Nhà máycó hai dây chuyền sản xuất chính:

-Dây chuyền sản xuất Sợi bông.

-Dây chuyền sản xuất vải và bao tải Đay.

Nhà máy được chia làm 4 phân xưởng sản xuất chính là Sợi, Dệt, Nhuộm,Đay cùng các phân xưởng sản xuất phụ trợ là Động lực, Cơ khí, Thoi suốt Trong những năm 1965-1975, miền Bắc chịu chiến tranh phá hoại của đếquốc Mỹ, nên việc vận chuyển nguyên liệu phục vụ cho sản xuất gặp rất nhiềukhó khăn Để khắc phục tình trạng này, Nhà máy đã chuyển phân xưởng Đay

xuống Hưng Yên thành lập nên nhà máy Tam Hưng để gần với nguyên vật liệuthuận lợi cho sản xuất.

Năm 1969, trên mặt bằng nhà máy thuộc phân xưởng Đay, Bộ Công nghiệpcùng nhà máy đã xây dựng dây chuyền kéo sợi chải kỹ gồm 1800 cụm sợi thuộcxí nghiệp Sợi I hiện nay Sau khi dây chuyền khánh thành đã tăng công suất củanhà máy lên rất nhiều lần, góp phần không nhỏ vào công cuộc xây dựng đấtnước.

Đến năm 1985, với sự chuyển đổi hoạt động sản xuất kinh doanh theo cơ chếthị trường, nhà máy mở rộng sản xuất: Lắp đặt thêm hai dây chuyền may vàthành lập phân xưởng may để khép kín chu kỳ sản xuất từ Bông đến May Cuối năm 1991, theo quyết định của Bộ Công nghiệp để phù hợp với tìnhhình chung của toàn doanh nghiệp, Nhà máy Dệt 8-3 đổi tên thành Liên hiệpDệt 8-3.

Tháng 7/1994, để thích hợp hơn nữa với việc sản xuất kinh doanh theo cơ chếthị trường, Bộ Công nghiệp đã quyết định đổi tên Nhà máy Liên hiệp Dệt 8-3thành Công ty Dệt 8-3, tiến hành sắp xếp đăng ký lại doanh nghiệp Nhà nướctheo quyết định số 338/ QĐCP.

Cho đến nay, Công ty Dệt 8-3 vẫn thuộc loại hình doanh nghiệp Nhà nướchoạt động trong khuôn khổ luật doanh nghiệp Nhà nước Đây là một công tylớn, là một thành viên của Tổng công ty Dệt may Việt Nam Với cương vị nhưvậy, Công ty dệt 8-3 chịu sự điều hành trực tiếp của Tổng công ty Dệt may ViệtNam về các mặt sản xuất kinh doanh Tuy vậy, Công ty vẫn hoạt động theo cơchế hạch toán độc lập và tự chủ trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh TổngCông ty Dệt may Việt Nam đã tạo điều kiện cho Công ty vươn ra thị trườngnước ngoài về xuất nhập khẩu và mua nguyên vật liệu Về mặt liên doanh liênkết hiện nay Công ty vẫn chưa có một liên doanh nào trong và ngoài nước Năm 1989-1991 nhà máy đầu tư thêm một số thiết bị và cải tạo xí nghiệp SợiB bằng nguồn vốn Ấn Độ (20.000.000 Rupi), 20 máy dệt CT của Liên Xô , 30máy dệt của Hàn Quốc, cải tạo máy dệt 1511M khổ hẹp cũ của Trung Quốc,đưa khổ vải từ 0,9m lên thành 1,25m Đến năm 2000 Công ty Dệt 8-3 đầu tư

nâng cấp và mở rộng 19 máy dệt hiện đại của Thụy Sĩ, máy mài vải của ĐàiLoan, nâng năng lực Xí nghiệp may lên 3 lần (với 500 máy may).

Công ty dệt 8-3 là một tập hợp những xí nghiệp từ khâu kéo sợi đến khâudệt, nhuộm, in công suất thiết kế là hơn 35 triệu mét vải thành phẩm một năm.Năm 1990 vốn cố định từ 18,3 tỷ đồng lên 30,8 tỷ đồng (năm 1991) Công tyDệt 8-3 là một doanh nghiệp lớn, số công nhân năm 1999 là hơn 3300 côngnhân, tổng tài sản năm 2001 là 321,690 tỷ đồng và công ty có 8 Xí nghiệp thànhviên

Công ty Dệt 8-3 đã góp phần vào sự ổn định, phát triển của thị trường dệtmay Việt Nam qua hơn 30 năm nhất là thời kỳ chuyển đổi nền kinh tế sang cơchế thị trường Công ty đã hai lần được công nhận là lá cờ đầu của ngành Dệtmay Việt Nam, được Nhà nước trao tặng huân chương lao động hạng Ba Côngty cũng đã dành được nhiều danh hiệu cao quý tại các hội chợ, triển lãm tiêudùng trong cả nước, đã tạo được hàng ngàn công ăn việc làm cho người laođộng góp phần vào việc ổn định xã hội Với tất cả những gì đạt được trong hơn30 năm, Công ty Dệt 8-3 đã, đang và sẽ khẳng định vị thế của mình trong ngànhDệt may Việt Nam.

2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Dệt 8-3.

2.1 Chức năng: Công ty Dệt 8-3 là doanh nghiệp Nhà nước có chức

năng sản xuất và cung ứng cho thị trường các sản phẩm dệt, may, sợi, nhuộm inhoa đảm bảo các yêu cầu tiêu chuẩn do Nhà nước đặt ra đáp ứng thị trường nộiđịa, phục vụ xuất khẩu, được người tiêu dùng chấp nhận.

2.2 Nhiệm vụ: Công ty Dệt 8-3 có những nhiệm vụ chính sau :

Đóng góp vào sự phát triển của ngành dệt may và nền kinh tế quốc dân, sựphát triển của Công ty Dệt 8-3 sẽ góp phần quan trọng thúc đẩy ngành dệt mayViệt Nam phát triển Điều này thể hiện ở các hoạt động như chuyển giao côngnghệ mới, xâm nhập vào thị trường quốc tế, tạo thêm các cơ hội vệ tinh choCông ty.

Bình ổn thị truờng của các Doanh nghiệp Nhà nước khi nền kinh tế chuyểnsang cơ chế thị trường Để thực hiện nhiệm vụ này, Công ty Dệt 8-3 và các đơn

vị thuộc Tổng Công ty Dệt may Việt Nam thực hiện chính sách quản lý thịtrường của Nhà nước như bình ổn giá cả, quản lý chất lượng sản phẩm, chốnghàng giả, hàng nhái mẫu, thực hiện hỗ trợ các doanh nghiệp địa phương vềnguyên liệu, tiêu thụ sản phẩm trong những lúc khó khăn.

Tạo công ăn việc làm cho người lao động, góp phần ổn định xã hội Do quymô lớn của Công ty, đặc điểm của ngành Dệt may là cần nhiều lao động, nhữngnăm qua Công ty đã tạo hàng ngàn chỗ làm việc cho người lao động, đặc biệt làsinh viên mới ra trường, góp phần làm giảm tỷ lệ thất nghiệp, giảm các tệ nạnxã hội do tình trạng thất nghiệp gây ra.

Nhiệm vụ đóng góp cho ngân sách Nhà nước là nghĩa vụ chung của cácdoanh nghiệp trong nền kinh tế Hiện nay, Công ty Dệt 8-3 đã tiến hành hạchtoán độc lập, Nhà nước chỉ cấp lượng vốn nhỏ khoảng 20% phần còn lại Côngty phải tự huy động từ các nguồn khác.

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

Để thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, bất kỳ doanh nghiệp nàođều có bộ máy tổ chức quản lý với chức năng nhiệm vụ cụ thể để điều hành cáchoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mình Công ty Dệt 8/3 đã

thành lập bộ máy quản lý và sản xuất như sau:

Ban giám đốc: Gồm 1 Tổng Giám đốc và 3 Phó Tổng Giám đốc

Tổng Giám đốc: Là người nắm quyền hành cao nhất chịu trách nhiệm

điều hành chung về các hoạt động sản xuất kinh doanh trong công ty, chịu tráchnhiệm trước cấp trên về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Ba Phó Tổng Giám đốc có nhiệm vụ trợ giúp, hỗ trợ cho Tổng Giám đốctrong công tác điều hành và quản lý Công ty.

Phó Tổng Giám đốc Kỹ thuật: Có nhiệm vụ chỉ huy theo sự phân công

của Tổng giám đốc về mặt kỹ thuật, công nghệ sản xuất hoặc cố vấn cho TổngGiám đốc trong việc đưa ra quyết định có liên quan đến kỹ thuật máy móc thiếtbị

Phó Tổng Giám đốc điều hành Sản xuất Kinh doanh: Là người có

quyền điều hành tương đương Phó Tổng Giám đốc Kỹ thuật chịu trách nhiệmvề tiêu thụ sản phẩm và hoạch định chiến lược, kế hoạch sản xuất kinh doanh Phó Tổng giám đốc điều hành Tổ chức-Lao động(TC-LĐ): Là người

có quyền tương đương với hai phó tổng giám đốc trên phụ trách công tác tổchức, đào tạo lao động và an ninh trật tự trong Công ty.

Các phòng ban chức năng:

Phòng Kỹ thuật: có nhiệm vụ xây dựng các định mức, quản lý toàn bộ

các định mức kinh tế kỹ thuật, các chỉ tiêu kỹ thuật của toàn Công ty.

Phòng Kế hoạch -Tiêu thụ: Có nhiệm vụ sử dụng kế hoạch sản xuất

kinh doanh của Công ty, trực tiếp triển khai nhiệm vụ sản xuất kinh doanh củaCông ty, thực hiện các hợp đồng đã ký kết với khách hàng, sau đó trình lênTổng Giám đốc

Phòng Tổ chức Hành chính: Chịu trách nhiệm về quản lý tiền lương,

bảo hộ lao động, hành chính quản trị và giải quyết chế độ công nhân viên chức Phòng Kế toán Tài chính : Sau khi kế hoạch sản xuất được duyệt,

phòng này chịu trách nhiệm hạch toán thu chi lãi lỗ, bảo vệ và phát triển nguồnvốn của Công ty.

Phòng Xuất Nhập khẩu: Phụ trách xuất khẩu sang các nước khác sản

phẩm của Công ty, đồng thời cũng chịu trách nhiệm nhập dây chuyền côngnghệ tiên tiến của các nước trên thế giới, bao gồm máy móc thiết bị phụ tùng vànguyên vật liệu phục vụ trực tiếp và gián tiếp cho sản xuất cũng như các hoạtđộng khác của Công ty.

Trung tâm Thí nghiệm và Kiểm tra chất lượng (KCS): Với chức

năng kiểm tra chất lượng sản phẩm nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm trướckhi đưa ra tiêu thụ Đồng thời là nơi thí nghiệm chất lượng sản phẩm mới trướckhi đưa vào sản xuất hàng loạt.

Phòng bảo vệ: Do yêu cầu thực tiễn của công ty về mặt quy mô cũng

như thời gian làm việc (24 giờ một ngày đêm) phòng có chức năng đảm bảo anninh cho Công ty, phòng chống cháy nổ.

Các Xí nghiệp thành viên:

Các Xí nghiệp Sợi A, B và Sợi II: Với chức năng nhiệm vụ sản xuất các

mặt hàng sợi để cung cấp sợi cho Xí nghiệp Dệt và bán ra thị trường.

Xí nghiệp Dệt: Có chức năng trực tiếp dệt các loại vải theo đơn đặt

hàng Cung cấp các loại vải mộc cho Xí nghiệp Nhuộm và các đơn vị thi công Xí nghiệp Nhuộm: Có nhiệm vụ hoàn tất các sản phẩm vải như làm

bóng, nhuộm màu, in hoa… để cung cấp cho dây chuyền may, tiêu thụ trongnước và xuất khẩu.

Xí nghiệp May: Có nhiệm vụ sản xuất các mặt hàng may mặc tiêu thụ

trong nước và xuất khẩu, gia công theo đơn đặt hàng may gia công.

Xí nghiệp Cơ điện: Chịu trách nhiệm cung cấp điện cho sinh hoạt và

sản xuất cho các bộ phận, đồng thời sản xuất các chi tiết, phụ tùng cơ khíphục vụ cho việc sửa chữa thiết bị máy móc trong Công ty.

Xí nghiệp Dịch vụ: Cung cấp các dịch vụ, phục vụ ăn uống cho cán

bộ công nhân viên Thực hiện công tác mặt bằng và xây dựng nhỏ của Côngty.

BIỂU 2: CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY DỆT 8/3

XNSợi A

XNSợi B

X XNSợi II

XNNhuộm

XNCơđiện

Tổng Giám Đốc

Ta thấy trong cơ cấu tổ chức của Công ty, Tổng Giám đốc có quyền quyếtđịnh các vấn đề quan trọng như: duyệt mẫu mã, định giá sản phẩm, điều chỉnhcơ cấu sản xuất Như vậy, vai trò của người đứng đầu Công ty có ý nghĩa rấtquan trọng Đối với Công ty dệt 8/3, quá trình sản xuất diễn ra ở nhiều côngđoạn, hơn nữa với một số lượng công nhân không nhỏ đòi hỏi những ngườiđứng đầu Công ty phải có năng lực phân công giải quyết công việc một cáchkhoa học và chính xác.

Nhờ có tầm nhìn xa trông rộng, Ban lãnh đạo Công ty đã tìm kiếm, nghiêncứu thị trường thấy được những ưu, nhược của thị trường Dệt may Việt Nam,nên đã tập trung vào những thế mạnh truyền thống và phát triển những sảnphẩm mặt hàng mới thoả mãn lợi ích người tiêu dùng Ban lãnh đạo Công tythấy rằng vải mộc khổ rộng là một trong những sản phẩm ưu thế nhất, Việt Namlại có rất ít các doanh nghiệp sản xuất mặt hàng này nên công ty đã mạnh dạnđầu tư, mua sắm thêm các loại máy dệt vải khổ rộng hiện đại của Thuỵ Sĩ Nhờ đó mà sản phẩm sản xuất ra đã được tiêu thụ nhanh, được người tiêu dùngchấp nhận.

Công nhân SX

Tổ sản xuất

Nhờ có những thay đổi về nhân sự hợp lý trong những năm gần đây, Côngty đã đi đúng hướng, thúc đẩy sự phát triển toàn diện, tạo một không khí phấnkhởi yên tâm lao động của nguời công nhân Các kế hoạch của Công ty đượcđặt ra hợp lý và phù hợp với khả năng của Công ty nên đa số các đơn hàng,nhiệm vụ đều hoàn thành đúng hạn, nâng được uy tín cũng như vị thế cạnhtranh trên thị trường.Tuy nhiên, con đường trước mắt còn nhiều thử thách chônggai nó đòi hỏi phải có sự nỗ lực của Ban lãnh đạo nói riêng và toàn thể côngnhân viên nói chung nhằm đưa Công ty vững bước đi lên trên con đường đãchọn

4 Cơ cấu tổ chức sản xuất của công ty:

BIỂU 3: CƠ CẤU SẢN XUẤT CỦA CÔNG TY DỆT 8/3:

Xí nghiệp sợi

Nguyên liệuBông,Xơ

Nhập kho

sợi th nh ành

phẩm

Xí nghiệp dệt

Nhập kho vải mộc

Xí nghiệp nhuộm

Nhập kho vải ho n ành tất

Vải mộc

BánVải ho n tành ất

Công ty Dệt 8/3 là một công ty sản xuất và kinh doanh các mặt hàng sợi,vải và các sản phẩm may mặc phục vụ cho người tiêu dùng trong nước và xuấtkhẩu Công nghệ sản xuất của Công ty là chuyên môn hoá theo kiểu liên tục.Các nguyên liệu được xử lý theo từng bước công nghệ khác nhau và được kếthợp lại để cho ra sản phẩm cuối cùng.

Công ty Dệt 8/3 với tổ chức sản xuất bao gồm các dây chuyền

Sợi-Dệt-Nhuộm - May:

Bộ phận Sợi gồm XN Sợi A, XN Sợi B, XN Sợi II với tổng diện tích22.000 m2, 1650 công nhân với nhiệm vụ sản xuất sợi để bán và cung cấp chobộ phận dệt.

Bộ phận Dệt là XN Dệt với diện tích 14.600 m2, 800 công nhân vớinhiệm vụ sản xuất vải mộc dùng để xử lý hoàn tất bán hoặc bán vải mộc.

Bộ phận nhuộm có một XN Nhuộm, diện tích 14.800 m2, 350 công nhânvới nhiệm vụ đóng kiện vải mộc bán hoặc nhuộm sợi, nhuộm vải, in hoa, tẩytrắng vải cho may hoặc bán.

Bộ phận may có một XN May với 500 máy, 500 công nhân (đi một ca), nhiệm vụ may các sản phẩm để bán và phục vụ xuất khẩu.

5.Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong thời gian qua

Xí nghiệp may

Nhập kho SP

May

Trong những năm gần đây, hoạt động sản xuất kinh doanh của công tynói chung là khá tốt Nhưng hoạt động trong nền kinh tế thị trường luôn có sựcạnh tranh gay gắt giữa các công ty, do đó buộc công ty phải xác định cho mìnhmột chiến lược sản xuất kinh doanh phù hợp với khả năng của mình Mặc dùtrải qua không ít khó khăn, nhưng trong thời gian qua công ty đã đạt đượcnhững thành công nhất định.

BIỂU 4: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH GIAI ĐOẠN 1998-2001

(Nguồn phòng: Kế hoạch - Tiêu thụ)

II/.THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TYTRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY

1.Đặc điểm sản phẩm của công ty

Trong hoạt động cạnh tranh và tiêu thụ sản phẩm, công ty luôn luôn cốgắng tập trung sản xuất đáp ứng tiêu dùng cá nhân phục vụ tư liệu sản xuất chocông nghiệp.

Khi chuyển sang cơ chế mới, Công ty tập trung nghiên cứu thị trường,nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao củangười tiêu dùng và các nhà sản xuất.

Công ty Dệt 8-3 sản xuất cung ứng cho thị trường các loại sản phẩmsợi,vải, hàng may mặc Các loại sợi là bán thành phẩm của Công ty và là đầuvào cho một số doanh nghiệp khác trong toàn quốc như: Công ty dệt vải Côngnghiệp, Dệt 19-5, Dệt may Hà nội Các loại vải thành phẩm đã đáp ứng đượcnhu cầu tiêu dùng cá nhân trong và ngoài nước Hàng may mặc đang từng bướckhẳng định vị thế của mình trên thị trường.

Các sản phẩm may của Công ty từ khi ra đời tới nay đã phát triển khá

nhanh, nắm bắt thị hiếu thời trang của thị trường, dần dần tạo được uy tín trênthị trường Sản phẩm luôn đa dạng phong phú luôn cố gắng đổi mới cho phùhợp nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, cạnh tranh được với các sản phẩmcùng loại trên thị trường, tăng doanh thu, lợi nhuận và hiệu quả hoạt động sảnxuất kinh doanh.

Là một doanh nghiệp may mặc, Công ty xác định con đường, phương hướngvà điều kiện để phát triển các loại hình tổ chức sản xuất là chuyên môn hoá , đadạng hoá sản phẩm Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, trong thịtrường may mặc mà đặc biệt là may mặc xuất khẩu, Công ty đã khéo léo pháttriển thông qua sự chuyên môn hoá và đa dạng hoá của mình Bản thân các sảnphẩm chuyên môn hoá của Công ty phải luôn hoàn thiện, cải tiến về hình thức,nội dung, tăng các kiểu cách mẫu mã đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường.Đây là một trong những điều kiện đảm bảo cho Công ty có được vị thế cạnhtranh và phát triển thị trường của mình Công ty muốn đa dạng hoá sản phẩmnên tận dụng năng lực sản xuất dư thừa trên cơ sở các điều kiện vật chất kỹthuật của sản phẩm chuyên môn hoá, giảm được nhu cầu đầu tư, thoả mãn nhucầu thị trường, nâng cao hiệu quả và giảm bớt rủi ro kinh doanh.