Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công tycổ phần thuốc thú y TWI

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết của đề tài. Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, để tồn tại và phát triển được các Công ty phải tìm được chỗ đứng cho mình trên thị trường, đặc biệt với nền kinh tế đang hội nhập như nước ta sự cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt, để đạt được mục đích kinh doanh các Công ty phải có lợi nhuận và có lãi và vấn đề tiêu thụ sản phẩm phải được đặt lên hàng đầu. Là một trong những Công ty đầu ngành và có thương hiệu mạnh trên thị trường thuốc và vật tư thú y Công ty thuốc thú y TWI trong những năm qua luôn giữ vững vị trí đứng đầu của mình và ngày càng tạo uy tín trong lòng người tiêu dùng. Được như vậy là do Công ty đã biết khai thác tốt các nguồn lực, tiết kiệm triệt để các chi phí, từ đó có thể hạ giá thành mà chất lượng của sản phẩm vẫn có thể cạnh tranh được với các sản phẩm khác, sản phẩm của Công ty được tiêu thụ với khối lượng lớn, thương hiệu thuốc và vật tư thú y của Công ty ngày càng có uy tín trên thị trường. Tuy nhiên để cạnh tranh với các thương hiệu và sản phẩm của các Công ty khác, với sản phẩm ngoại nhập thì cần có chiến lược phát triển và đẩy mạnh hơn nữa hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề em nghiên cứu đề tài “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 cổ phần thuốc thú y TWI” để có thể xây dựng chiến lược về thị trường, nghiên cứu khách hàng và nhu cầu của khách hàng, tìm và khắc phục những nhược điểm những nguyên nhân còn tồn tại để hạn chế bớt việc tồn kho, nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả tiêu thụ sản phẩm để đạt được lợi nhuận cao đưâ Công ty ngày càng phát triển. Kết cấu của chuyên đề gồm có các phần: Lời mở đầu Chương 1: Những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường. Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thuốc thú y TWI. Chương 3: Kết luận Mục tiêu nghiên cứu của đề tài. Mục tiêu chung. Tiến hành nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thuốc thú y TWI. Mục tiêu cụ thể. - Hệ thống cơ sở lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường. - Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thuốc thú y TWI. - Đề ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thuốc thú y TWI. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài. Đối tượng nghiên cứu. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Về vấn đề tiêu thụ sản phẩm và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần thuốc thú y TWI. Phạm vi nghiên cứu. - Thời gian nghiên cứu: Sử dụng các số liệu, thông tin cung cấp của Công ty trong năm 2003- 2007. - Không gian: Tại Công ty cổ phần thuốc thú y TWI – 88 đường Trường Chinh- Quận Đống Đa- Hà Nội. CHƯƠNG 1 NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG. 1.1. Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận. Trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của mỗi doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hoá, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trường. Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Chiến lược tiêu thụ là định hướng có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm thường bao gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh. 1.2. Những nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm như nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ. Mục tiêu của quá trình này bao gồm: Thị phần, doanh số, đa dạng hoá doanh số, lợi nhuận và mục tiêu chất lượng, cải thiện hình ảnh của doanh nghiệp và cải thiện dịch vụ khách hàng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm có thể mô tả ở sơ đồ (….) sau: Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 v Sơ đồ 2: Mô hình tiêu thụ sản phẩm Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Hàng hoá dịch vụ Quản lý hệ thống phân phối Quản lý dự trữ và hoàn thiện SP Quản lý lực lượng bán Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch Thị trưòng Sản phẩm Dịch vụ Giá, doanh số Phân phối và giao tiếp Thị trường Nghiên cứu thị trường Lập các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Thông tin thị trường Tổ chức bán hàng & cung cấp dịch vụ Ngân quỹ Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Theo sơ đồ trên thì quá trình sản xuất của một doanh nghiệp sản xuất diễn ra theo chu kỳ khép kín và thị trường là điểm bắt đầu. Thị trường là trung tâm của các hoạt động kinh doanh, vừa là mục tiêu vừa là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp. Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp đều hướng vào thị trường. Bắt đầu từ tổ chức bộ máy, đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ đến các hoạt động Marketing đều nhằm mục đích đáp ứng tốt nhất yêu cầu của thị trường. Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển được khi sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp được thị trường thừa nhận, được thực hiện về giá trị, khi đó thị trường sẽ giúp doanh nghiệp thu hồi vốn bỏ ra, bù đắp chi phí và có lãi để tái mở rộng sản xuất kinh doanh. Thị trường là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa khách hàng với doanh nghiệp, là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chính sách, phản ứng của khách hàng … doanh nghiệp sẽ có quyết định phù hợp. Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh là tất yếu, thị trường được chia sẻ cho nhiều doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào giữ vững và phát triển được trên thị trường thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và phát triển, ngược lại sẽ dẫn đến đình trệ phá sản. Bởi vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng tìm kiếm cơ hội mở rộng và phát triển thị trường. Vì vậy thị trường là nhân tố quan trọng hàng đầu khi doanh nghiệp cần tìm hiểu để có thể đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Theo quan điểm của kinh doanh hiện đại thì quá trình tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung chủ yếu sau: 1.2.1. Nghiên cứu thị trường. Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thị trường Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp. Đồng thời nghiên cứu thị trường để trả lời các câu hỏi: Sản xuất những sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản phẩm bán cho ai? Nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ những loại hàng hoá ( hoặc nhóm hàng hoá ) trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời gian nhất định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu của thị trường.Nghiên cứu thị trường có ý nghiã đặc biệt quan trọng, vì đây là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ chuyên nghiên cứu thị trường, thì cán bộ kinh doanh thường phải đảm bảo công việc này. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp được các vấn đề sau: - Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp? - Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao? - Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ? - Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp? Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời kỳ. - Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán, phương thức phục vụ… - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm. Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường. Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất kinh doanh dựa trên cái mà thị trường cần chứ không phải cái mà mình có. Sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường được hiểu theo nghĩa thích ứng cả về số lượng, giá cả và thời gian mà thị trường đòi hỏi. 1.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tài chính của doanh nghiệp… Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ… Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và chỉ tiêu tuyệt đối. Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp tỷ lệ cố định… Trong số những Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 phương pháp trên phương pháp cân đối được coi là phương pháp chủ yếu. Sau khi lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần phải xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. 1.2.2.1. Những căn cứ xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Do tác động của nhiều yếu tố nên khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cần xuất phát từ nhiều căn cứ khác nhau. Có ba căn cứ chủ yếu mà người ta gọi là tam giác chiến lược đó là: Căn cứ vào khách hàng; căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp và căn cứ vào đối thủ cạnh tranh. Thứ nhất căn cứ vào khách hàng: Trong nền kinh tế thị trường, đặc biệt trong điều kiện xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng hàng hoá dịch vụ giữa các nhóm dân cư càng bị phân hoá, bởi thế không còn thị trường đồng nhất. Để tồn tại và phát triển, mỗi nhóm doanh nghiệp có thể và cần phải chiếm được các mảng khác nhau của thị trường, nếu không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ và sẽ không thực hiện kinh doanh được. Do vậy, chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ của bất cứ doanh nghiệp nào. Thứ hai căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Khai thác thế mạnh của doanh nghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh nghiệp nào nếu so sánh với doanh nghiệp khác cũng có mặt mạnh và mặt yếu. Khi hoạch định chiến lược tiêu thụ, doanh nghiệp có thể và cần phải khai thác triệt để mặt mạnh và nhìn thẳng vào những vấn đề hạn chế. Mặt khác doanh nghiệp cần phải biết phân bổ các nguồn lực một cách có hiệu quả. Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm tài sản và nguồn nhân lực. Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất mà doanh Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 nghiệp phải chú ý khi xây dựng chiến lược tiêu thụ, đây chính là lực lượng quyết định sự phát triển về chiều sâu của doanh nghiệp. Thứ ba căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Ưu thế cuả doanh nghiệp thể hiện trên hai giác độ: Ưu thế hữu hình được định lượng bằng các chỉ tiêu cụ thể như vật tư, tiền vốn, cơ sở vật chất, kỹ thuật…; ưu thế vô hình là ưu thế không thể định lượng được như uy tín doanh nghiệp, nhãn hiệu hàng hoá, khả năng chiếm giữ các luồng thông tin, kỹ năng quản trị, bầu không khí nội bộ, địa điểm kinh doanh, thói quen sử dụng sản phẩm, dịch vụ khách hàng,… 1.2.2.2. Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thực chất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp được xây dựng dựa trên những căn `cứ khác nhau nhưng đêu phải có hai phần: Chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận. Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định bước đi và hướng đi cùng với những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lược tổng quát thường được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: Phương hướng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu về tài chính…Tuy nhiên, vấn đề quan trọng là phải xác định được mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ. Để tiện hình dung chiến lược tổng quát, dưới đây sẽ giới thiệu chín mẫu chiến lược về phương hướng kinh doanh của vua chiến lược Nhật Bản – Kenichi Ohmae. Trục tung biểu diễn sự hấp dẫn của thị trường(thể hiện bằng quy mô tăng trưởng hay tổng quy mô), trục hoành biểu diễn thế mạnh của doanh nghiệp so với đối thủ. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368