MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HỌAT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN Ở CÔNG TY THEO ÚC SSE

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HỌAT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN Ở CÔNG TY THEO ÚC SSE

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU .3 SSE 4 Chương 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY SẢN XUẤT .5 THÉP ÚC SSE 5 1.1 Giới thiệu chung về Công ty 5 1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty .14 1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của Ban Giám Đốc .14 1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của các phòng ban 15 1.3 Những thành tựu chủ yếu mà Công ty đã đạt được .18 Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN Ở CÔNG TY THÉP ÚC SSE .22 2.1 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty .22 2.1.1 Thị trường .22 2.1.2 Tâm lý của đội ngũ nhân viên bán hàng .23 2.1.3. Các điều kiện vật chất phục vụ cho hoạt động bán hàng cá nhân 24 2.1.4. Hoạt động dịch vụ sau bán hàng 25 2.2. Thực trạng về hoạt động tiêu thụ của Công ty thép Úc SSE .26 2.2.1. Thực trạng .26 2.3. Thực trạng về tình hình bán hàng cá nhân .29 2.3.1. Thực trạng của hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty .29 Chỉ tiêu 30 Quí I /2006 30 2.3.2. Thực trạng hệ thống cửa hàng (đại lý) và đội ngũ nhân viên bán hàng .31 2.3.2.1. Hệ thống cửa hàng (đại lý) 31 Khu vực 32 Cửa hàng .32 Đại lý .32 2.3.2.2. Đội ngũ nhân viên bán hàng 32 Chỉ tiêu 33 Nhân viên bán hàng(người) 33 2.3.3. Giải pháp thúc đẩy quá trình bán hàng cá nhân Công ty đã áp dụng .35 2.3.3.1. Quản trị các cửa hàng và khuyến khích .35 2.3.3.2. Giải pháp thúc đẩy bán hàng cá nhân Công ty đã áp dụng .36 a. Tìm kiếm khách hàng 36 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 b. Tiếp xúc khách hàng, giới thiệu hàng hóa .37 c. Đưa ra những điều kiện cụ thể giữa nhân viên bán hàng và khách hàng .38 d. Kết thúc đơn hàng .39 2.3.4. Đánh giá chung về tình hình bán hàng cá nhân .39 2.3.4.1. Những mặt đã đạt được .39 2.3.4.2. Những mặt còn hạn chế .40 Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HỌAT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN Ở CÔNG TY THEO ÚC SSE 42 3.1. Phương hướng phát triển của Công ty thép Úc SSE 42 3.2. Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng cá nhân 43 3.2.1. Triết lý cho hoạt động bán hàng cá nhân 43 3.2.2. Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty .44 3.2.2.1. Các giải pháp chủ yếu 44 3.2.2.1.1. Thường xuyên nghiên cứu thị trường thép .44 3.2.2.1.2. Thường xuyên có các chính sách hỗ trợ thêm cho hoạt động bán hàng cá nhân .45 3.2.2.1.3. Thường xuyên có các chương trình, khoá đào tạo cho đội ngũ nhân viên bán hàng .47 3.2.2.2. Các biện pháp hỗ trợ 49 a. Hoàn thiện mạng lưới cửa hàng, đại lý 49 b. Tập trung vào các hoạt động chủ yếu của quản trị tiêu thụ nhằm hỗ trợ cho bán hàng cá nhân 50 3.3. Kiến nghị với Nhà nước .52 3.3.1. Hoàn thiện môi trường kinh doanh .52 3.3.2. Bình ổn giá thép trên thị trường tạo điều kiện tăng khả năng cạnh tranh cho các doanh nghiệp kinh doanh thép 53 3.3.3. Hỗ trợ các dự án đầu tư xây dựng các cơ sở sản xuất phôi trong nước .54 KẾT LUẬN .56 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .57 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 LỜI MỞ ĐẦU Trong thế kỉ XXI, mỗi doanh nghiệp kinh doanh không chỉ cạnh tranh với các doanh nghiệp ở chính nước mình mà còn phải cạnh tranh trực tiếp với cả các doanh nghiệp trong khu vực và trên thế giới. Số lượng đối thủ cạnh tranh, tính chất và cường độ cạnh tranh sẽ ngày càng trở nên gay gắt. Do vậy, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường trước hết đòi hỏi hoạt động kinh doanh phải có hiệu quả, phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường và tự khẳng định mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị trường, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trường là con đường duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp. Thép là một trong những mặt hàng quan trọng được Nhà nước kiểm soát chặt chẽ. Nhưng toàn ngành thép đang phải đối mặt với tình trạng cung vượt cầu nên việc giải quyết đầu ra cho thị trường thép đang là vấn đề đáng quan tâm. Công ty sản xuất thép SSE là Công ty 100% vốn nước ngoài, mặt khác lại là Công ty mới ra đời, nên việc mong muốn đạt hiệu quả kinh doanh cao tạI thời điểm hiện tại và trong tương lai là mục tiêu cấp bách của Công ty. Sớm nhận thức được vai trò của hoạt động tiêu thụ, Công ty đã xác định bán hàng cá nhân là một trong những hoạt động quyết định tới hoạt động kinh doanh của Công ty và cần được đẩy mạnh hơn nữa. ∗ Mục đích nghiên cứu + Nhận thức được thực tế hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty sản xuất thép Úc SSE trên quan điểm quản trị kinh doanh. + Đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng cá nhân để nâng cao kết quả tiêu thụ cho Công ty. ∗ Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu + Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu về hoạt động của Công ty thép SSE và các đối thủ cạnh tranh của Công ty. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 + Phạm vi nghiên cứu: Xem xét thực trạng tiêu thụ và tình hình bán hàng cá nhân ở Công ty thép Úc SSE. ∗ Phương pháp nghiên cứu + Nghiên cứu các tài liệu khoa học có liên quan, ứng dụng những lý luận khoa học để giải quyết vấn đề nêu ra trong luận văn. + Sử dụng các phương pháp phân tích: thống kê, so sánh, sử dụng các bảng biểu để phân tích. ∗ Kết cấu của luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, kết cấu của luận văn gồm 3 chương: + Chương 1: Giới thiệu về Công ty thép Úc SSE + Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty thép Úc SSE + Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty thép Úc SSE Trong luận văn: “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty thép Úc SSE ” của em con nhiều hạn chế, em rất mong nhận được những ý kiến đánh giá, đóng góp của thầy giáo hướng dẫn và các thầy cô giảng dạy. Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền, giảng viên hướng dẫn của em và các cô, các chú trong Công ty thép Úc SSE đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành luận văn này. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Ch ươ ng 1 : GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY SẢN XUẤT THÉP ÚC SSE 1.1 Giới thiệu chung về Công ty Công ty sản xuất thép SSE là một Công ty 100% vốn nước ngoài chuyên sản xuất thép cuộn, thành lập vào năm 1997. Công ty SSE là một Công ty trong tập đoàn Đầu tư công nghiệp Việt Nam VII, tập đoàn này bao gồm các Công ty:  Công ty liên doanh thép Việt-Úc (VII 70%) chuyên sản xuất thép bê tông cán nóng (thép thanh) với công suất là 200000 tấn/ năm, Công ty hoạt động trên địa bàn thuộc thành phố Hải Phòng.  Công ty liên doanh tấm lợp kim loại AUSTNAM (VII 73%) sản xuất tấm lợp mái, tường và các vật liệu liên quan toạ lạc tại Hà Nội.  Công ty thép lưới hàn VRC chuyên sản xuất thép lưới hàn để gia cố bê tông và hàng rào thép hàn toạ lạc tại thành phố Hồ Chí Minh.  Công ty sản xuất thép SSE (VII 100%) chuyên sản xuất thép cuộn. Công ty sản xuất thép SSE là dự án mới nhất của tập đoàn Đầu tư Công nghiệp Việt Nam được thành lập theo giấy phép số 02/GP-HP do Uỷ ban nhân dân thành phố Hải phòng cấp ngày 08/08/1997 với tổng vốn đầu tư ban đầu là 17triệu $. - Ngày 22/11/2001 Công ty kết cấu thép SSE chính thức đổi tên thành Công ty sản xuất thép SSE - Ngày 18/09/2001 là ngày đầu tiên đốt lò - Ngày 06/11/2001 ngày cán ra thành phẩm Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Ngy 17/01/2002 ngy xut xng lụ hng u tiờn. Hin nay Cụng ty ang l mt thnh viờn ca hip hi thộp Vit Nam õy l hip hi thộp duy nht Vit Nam vi 18 thnh viờn tham gia ban u, bao gm: - 5 Cụng ty nh nc - 5 Cụng ty liờn doanh - 2 Cụng ty 100% vn nc ngoi (ú l SSE v Cụng ty Sunsteel) - 5 Cụng ty t nhõn v Cụng ty c phn - V Tng cụng ty thộp Vit nam V trong nm 2003 kt np thờm ba thnh viờn na: Cụng ty c phn thộp Thỏi Nguyờn, Cụng ty c phn thộp H Ni, Cụng ty thộp kộo khụng r Dongban (Hn Quc), n ngy 09/01/2004 Hip hi thộp Vit Nam cú thờm 12 Cụng ty ng thộp. Cụng ty ó thnh lp nh mỏy sn xut thộp t ng hoỏ tiờn tin ti Hi Phũng chuyờn sn xut cỏc loi thộp cun cht lng cao cú kớch c t 5.5mm n 14mm v sau ú m rng dõy chuyn sn xut thộp thanh cú ng kớnh t D10mm ~ D41mm vi th h cụng ngh mi nht, cụng sut 250.000 tn/nm s dng thit b do hóng Dalieli Italy cung cp. Cam kt thc hin cụng ngh tiờn tin, SSE ó u t cụng ngh Q&T Cụng ngh cỏn thộp hin i theo bn quyn ca Trung tõm nghiờn cu luyn kim (CRM) Cng ho B - Ch s hu sỏng ch. Cụng ngh ny c ỏp dng thnh cụng hu ht cỏc nc phỏt trin trờn th gii. Dõy truyn cỏn thộp t ng ca Dalieli Italy v cụng ngh Q&T to ra cho thộp SSE cỏc c tớnh vt tri so vi cỏc Cụng ty thộp khỏc. Cụng ty sn xut thộp SSE cú mt nh mỏy c xõy dng trờn din tớch l 4,4 hộcta vi mt xng cỏn thộp dõy (thộp ct bờ tụng cỏn núng) cú ng kớnh l ỉ5,5ữỉ10, cụng ngh v thit b cỏn ca hóng Danieli-Italia Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 với tốc độ cán cuối cùng là 80m/s và công suất là 250.000 tấn/năm. Hệ thống thiết bị công nghệ bao gồm: • Lò nung di chuyển đáy: đây là một thiết bị mới hiện đại lần đầu tiên có mặt tại Việt Nam, có ưu điểm là giảm cháy hao phôi, tạo ra được một nhiệt độ nung đồng đều, với lượng tiêu hao dầu thấp. • Giá cán đứng nằm: đây cũng là một thiết bị lần đầu tiên có mặt tại Việt Nam thuộc dòng thiết bị cán thế hệ mới nhất hiện nay, có tính năng ưu việt đó là giảm được sự cố công nghệ với thời gian thay trục và sản phẩm nhanh, đồng thời cho phép dễ dàng điều chỉnh được kích thước sản phẩm. • Block 10 giá nghiêng 45º có tốc độ cán nhanh 80m/s đảm bảo kích thước sản phẩm ổn định. • Hệ [...]... biến động ảnh hưởng nhiều tới hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty Nhìn chung, thị phần của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh mạnh vẫn còn khá thấp Do Công ty cũng mới đi vào hoạt động, sản phẩm của Công ty vẫn chưa được nhiều khách hàng biết đến trên thị trường Hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty còn diễn ra chậm Các nhân viên bán hàng chưa chủ động, linh hoạt trong việc tìm kiếm khách hàng. .. tình hình bán hàng cá nhân 2.3.1 Thực trạng của hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty Thép mang tính chất của sản phẩm công nghiệp, phần lớn các nỗ lực bán hàng được thực hiện bởi nhân viên bán hàng của chính Công ty bởi họ là những người trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Đối tượng khách hàng của sản phẩm thép tương đối đa dạng Họ có thể là các đơn vị tổ chức cá nhân thầu... trong quá trình bán hàng dẫn đến giảm hiệu quả bán hàng 2.1.3 Các điều kiện vật chất phục vụ cho hoạt động bán hàng cá nhân Bán hàng là cả một quá trình bao gồm tìm kiếm khách hàng, lập kế hoặc tiếp xúc, tiếp xúc với khách hàng và trình bày giới thiệu hàng hóa, đưa ra những dự thảo cụ thể giữa nhân viên bán hàng và khách hàng, kết thúc đơn hàng Để tìm được một khách hàng mới cho Công ty trong điều kiện... hàng tuần, tháng, quý, báo cáo lượng hàng tồn kho và lượng hàng dự kiến sẽ bán được trong tháng tới Đối với những cửa hàng, đại lý bán tốt sản phẩm của Công ty, Công ty sẽ có những phần quà để động viên khuyến khích kịp thời Còn những cửa hàng, đại lý có những khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty thì Công ty sẽ có những biện pháp để hỗ trợ, giúp đỡ 2.3.3.2 Giải pháp thúc đẩy bán hàng cá. .. 0918.775.368 Công ty thép mới ra nhập, sự cạnh tranh giữa về giá cả, dịch vụ sau bán hàng của nhiều Công ty rất tốt Điều này, ảnh hưởng đáng kể tới hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty 2.2 Thực trạng về hoạt động tiêu thụ của Công ty thép Úc SSE 2.2.1 Thực trạng Dựa vào biểu 5 ta thấy, năm 2002 dù Công ty mới đi vào hoạt động nhưng đã đạt được một kết quả khá cao, nếu so với đối thủ cạnh tranh mạnh nhất... tháng 4/2003 Công ty được nhà nước phát bằng khen về việc việc nộp đầy đủ các khoản thuế cho nhà nước) Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN Ở CÔNG TY THÉP ÚC SSE 2.1 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty 2.1.1 Thị trường... trách; Công ty luôn yêu cầu mỗi nhân viên phải tự nâng cao và hoàn thiện kỹ năng bán hàng của mình, mỗi tháng phải bán được một sản lượng thép nhất định theo quy định của Công ty; Công ty sẽ căn cứ vào sản lượng để đưa ra mức lương và mức thưởng cho mỗi nhân viên bán hàng Thông qua hàng loạt những quy chế cụ thể của Công ty đối với đội ngũ bán hàng đã tác động phần nào tới tâm lý đội ngũ bán hàng gây... tháng Theo cơ chế này, Công ty sẽ hỗ trợ cho đội ngũ bán hàng một khoản chi phí nhất định như: chi phí điện thoại, tiền xăng xe, sổ báo cáo bán hàng, tiếp xúc và gặp gỡ khách hàng và các khoản chi phí khác… Các khoản chi phí bán hàng này là không cố định mà được Công ty điều chỉnh liên tục căn cứ vào từng thời kỳ, từng địa bàn kinh doanh và hiệu quả hoạt động bán hàng Biểu 12 : Số lượng nhân viên bán hàng. .. cường số lượng lao động cần thiết đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh của Công ty Đội ngũ lao động của Công ty SSE qua các năm không chỉ tăng cường về mặt số lượng mà còn về cả chất lượng Ý thức tổ chức kỷ luật của đội ngũ cán bộ nhân viên trong Công ty luôn được nâng cao Số lượng lao động của Công ty tăng đều qua các năm Riêng năm 2004, số lượng lao động có giảm do Công ty tạm dừng sản xuất một thời... biến động Công ty thép SSE mới đi vào hoạt động được hơn bốn năm nên việc giữ tốt các thị trường hiện có của Công ty và xâm nhập vào các thị trường mới đang là một thách thức không nhỏ đối với Công ty Chính những điều này có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả bán hàng đòi hỏi đội ngũ bán hàng phải nỗ lực không ngừng để tăng sản lượng thép bán ra cho Công ty 2.1.2 Tâm lý của đội ngũ nhân viên bán hàng Tâm