d. Kết thúc đơn hàng
2.3.4.2.Những mặt còn hạn chế
Trong quá trình kinh doanh của Công ty, bên cạnh những mặt tích cực vẫn còn tồn tại một số những hạn chế:
+ Hiện nay, mạng lưới cửa hàng được phân bố nhiều nơi chưa hợp lý, các điều kiện về cơ sở vật chất phục vụ cho bán hàng nhiều khi chưa đảm bảo, các cửa hàng hầu hết có diện tích nhỏ, một số cửa hàng ở vào tình trạng xuống cấp và hình thức bên ngoài của cửa hàng chưa được chú ý nhiều, một số cửa hàng ở vào vị trí kinh doanh không thuận lợi. Tất cả những điều này có thể làm giảm bớt hiệu quả bán hàng đi rất nhiều.
+ Mạng lưới cửa hàng rộng lớn và nằm rải rác khắp các tỉnh nên việc kiểm tra, giám sát ngăn ngừa những tình trạng vi phạm trong king doanh còn gặp nhiều khó khăn.
+ Đội ngũ bán hàng mặc dù có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh thép nhưng nhìn chung trình độ đào tạo của họ chưa được cao và vẫn chưa được bồi dưỡng thường xuyên dẫn đến những hạn chế nhất định trong nhận thức và khả năng xử lý trở ngại phát sinh trong quá trình bán hàng. Đội ngũ bán hàng phải lệ thuộc rất nhiều vào quy chế, quy tắc dẫn đến những khó khăn nhất định cũng như hạn chế khả năng chủ động, linh hoạt trong bán hàng và những tình huống bất ngờ xảy ra.
+ Mặc dù đã có một quy trình bán hàng hiệu quả song nhiều khi các nhân viên bán hàng thực hiện một cách tuỳ tiện, dẫn đến trường hợp không kết thúc được thương vụ hoặc không làm thoả mãn khách hàng gây ra hạn chế rất lớn đến hiệu quả bán hàng của họ. Hơn nữa, hoạt động bán hàng của Công ty đang phải đương đầu với áp lực cạnh tranh mạnh mẽ xuất phát từ các hoạt động bán hàng cá nhân của đối thủ cạnh tranh và vẫn chưa có biện pháp hữu hiệu để giảm thiểu áp lực cạnh tranh. Bên cạnh đó, chế độ thù lao của Công ty đối với cán bộ, nhân viên của Công ty cũng như của đội ngũ bán hàng chưa được cải thiện nhiều, mức khen thưởng và động viên chưa cao. Việc tìm kiếm mở rộng thị trường còn diễn ra chậm.
Ch
ương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HỌAT
ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN Ở CÔNG TY THEO ÚC SSE 3.1. Phương hướng phát triển của Công ty thép Úc SSE
Trong nh ng n m t i cùng v i quá trình phát tri n kinh t xã h i c aữ ă ớ ớ ể ế ộ ủ
t n c, nhu c u v thép xây d ng s t ng cao. Theo d báo c a hi p h i
đấ ướ ầ ề ự ẽ ă ự ủ ệ ộ
thép Vi t Nam nhu c u thép xây d ng c a c nệ ầ ự ủ ả ước s ẽ đạt kho ng h n 3ả ơ
tri u t n/n m, t ng kho ng 5% so v i hi n t i.ệ ấ ă ă ả ớ ệ ạ
Trước tình hình trên òi h i các Công ty s n x t thép ph i nâng caođ ỏ ả ấ ả
trình độ qu n lý, m r ng quy mô s n xu t, nâng cao ch t lả ở ộ ả ấ ấ ượng s nả
ph m ẩ đồng th i th c hi n các bi n pháp t ng kh n ng c nh tranh c aờ ự ệ ệ ă ả ă ạ ủ
Công ty mình.
SSE l Công ty 100% v n nà ố ước ngo i, m c tiêu c a Công ty ó là ụ ủ đ à
không ng ng phát tri n v nâng cao hi u qu ho t ừ ể à ệ ả ạ động kinh doanh đồng th i mong mu n ờ ố được th trị ường Vi t Nam ch p nh n v tin dùng. Xu tệ ấ ậ à ấ
phát t m c tiêu trên v d báo v nh ng bi n ừ ụ à ự ề ữ ế động c a th trủ ị ường thép Vi t Nam trong th i gian t i, SSE ã ệ ờ ớ đ đề ra nh ng phữ ương hướng phát tri nể
c a Công ty mình nh sau:ủ ư
- T ng s c c nh tranh trên th tră ứ ạ ị ường trên c s th c hi n c i ti nơ ở ự ệ ả ế
v ho n thi n ch t là à ệ ấ ượng s n ph m, v th c hi n các gi i pháp ả ẩ à ự ệ ả để ả gi m chi phí s n xu t.ả ấ
- Ti p t c c i ti n, ho n thi n v phát tri n s n ph m D8 v n nhế ụ ả ế à ệ à ể ả ẩ ằ ư
l m t s n ph m chi n là ộ ả ẩ ế ượ đồc, ng th i, ti n h nh mác thép SWRY 11 c aờ ế à ủ
tiêu chu n JIS (tiêu chu n Nh t B n) (có các th nh ph n hoá h c: Cácbonẩ ẩ ậ ả à ầ ọ
0.08÷0.13%, Mn 0.3÷0.6%, P 0.045%, S 0.045%) s n xu t que h n, bulông,ả ấ à
ai c
đ ố …
- M r ng th trở ộ ị ường m i: Vùng sông Mêkông v m t s vùng lânớ à ộ ố
c n b ng cách chuy n tr c ti p h ng t i C ng C n th , An giang. ti p t cậ ằ ể ự ế à ớ ả ầ ơ ế ụ (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
ho t ạ động qu ng cáo, Marketing ả để ă t ng s n lả ượng bán trên th trị ường TP H Chí Minh. Vì ây l m t th trồ đ à ộ ị ường r ng l n v ộ ớ à đầy ti m n ng.ề ă
- T ng lă ượng s n ph m ả ẩ được tiêu th trong nh ng n m t i ụ ữ ă ớ đạt trên 120 nghìn t n thép. Th c hi n các bi n pháp ấ ự ệ ệ để nâng cao doanh s bánố
h ng lên 550,000 tri u à ệ đồng/n m.ă
- T ch c các khoá ổ ứ đà ạo t o cho các nhân viên trong Công ty để nâng cao trình độ chuyên môn nghi p v , ệ ụ đố ới v i nhân viên bán h ng s à ẽ được c ng c thêm v phủ ố ề ương ti n bán h ng v trình ệ à à độ bán h ng.à
3.2. Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng cá nhân
3.2.1. Triết lý cho hoạt động bán hàng cá nhân
Ho t ạ động bán h ng cá nhân óng m t vai trò quan tr ng à đ ộ ọ đố ớ ựi v i s t n t i v phát tri n c a Công ty. Do v y, Công ty r t quan tâm trong vi cồ ạ à ể ủ ậ ấ ệ
o t o v phát tri n i ng bán h ng cá nhân. Xu t phát t tình hình
đà ạ à ể độ ũ à ấ ừ
ho t ạ động, các nhân t nh hố ả ưởng v kh n ng c nh tranh, Công ty nênà ả ă ạ
xây d ng tri t lý cho ho t ự ế ạ động bán h ng cá nhân nh sau:à ư
+ Kh u hi u ẩ ệ “ Khách h ng l thà à ượng đế ” ph i tr th nh phả ở à ương châm h nh à động c a m i nhân viên bán h ng.ủ ỗ à
+ Ph i t n tình ph c v khách h ng trả ậ ụ ụ à ước v sau khi bán h ng. Gi i thíchà à ả
chi ti t nh ng tính n ng v ế ữ ă à đặc tính k thu t c a s n ph m, giao h ngỹ ậ ủ ả ẩ à
y úng v s l ng, m b o v ch t l ng v th i gian giao h ng
đầ đủ đ ề ố ượ đả ả ề ấ ượ à ờ à
nh ã cam k t.ư đ ế
+ M i nhân viên bán h ng trong Công ty ph i thỗ à ả ường xuyên trau d i vồ à
nâng cao k n ng bán h ng chuyên nghi p. Ph i có thái ỹ ă à ệ ả độ tích c c, tinhự
th n trách nhi m cao, có kh n ng t ch , linh ho t, sáng t o, trung th cầ ệ ả ă ự ủ ạ ạ ự
3.2.2. Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty
3.2.2.1. Các giải pháp chủ yếu
3.2.2.1.1. Thường xuyên nghiên cứu thị trường thép
Hi n t i, Công ty ch m i xâm nh p ệ ạ ỉ ớ ậ được v o m t s th trà ố ố ị ường nh t nh: Mi n B c, TP H Chí Minh, Vinh, ấ đị ề ắ ồ Đà ẵ N ng, Quy Nh n, Hu ,ơ ế
Nha Trang. Công ty c n ph i duy trì, c ng c v phát tri n ầ ả ủ ố à ể được th trị ường hi n t i. Th c hi n duy trì v phát tri n th trệ ạ ự ệ à ể ị ường hi n t i b ng cáchệ ạ ằ
thường xuyên nâng cao ch t lấ ượng s n ph m, th c hi n ả ẩ ự ệ được h th ngệ ố
phân ph i t t v chính sách giá h p lý. ố ố à ợ Đặc bi t ph i duy trì v phát tri nệ ả à ể
th trị ường Mi n Nam. Lề ượng tiêu th thép trên th trụ ị ường n y l r t l n,à à ấ ớ
l n nh t trong c nớ ấ ả ước do t c ố độ đ ô th hoá khu v c n y di n ra r tị ở ự à ễ ấ
nhanh. Để nâng cao được hi u qu ho t ệ ả ạ động kinh doanh c a Công ty,ủ (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Công ty ph i tìm ki m v th c hi n chi n lả ế à ự ệ ế ược xâm nh p v o nh ng vùngậ à ữ
th trị ường m i. Xâm nh p v o th trớ ậ à ị ường m i b ng chính sách giá c ,ớ ằ ả
chính sách phân ph i, th c hi n hình th c xúc ti n h n h p h p lý v hi uố ự ệ ứ ế ỗ ợ ợ à ệ
qu . Công ty ph i thả ả ường xuyên nghiên c u th trứ ị ường, ánh giá xem âuđ đ
l th trà ị ường ti m n ng có kh n ng phát tri n m nh. ề ă ả ă ể ạ
Thép l s n ph m dùng l m nguyên li u cho ng nh xây d ng. Thà ả ẩ à ệ à ự ị
trường ti m n ng c a Công ty l nh ng vùng, a phề ă ủ à ữ đị ương có nhi u d ánề ự
phát tri n kinh t - xã h i. Th c hi n phát tri n kinh t xã h i òi h i ph iể ế ộ ự ệ ể ế ộ đ ỏ ả
có c s h t ng, t c l nhu c u xây d ng khá l n kéo theo nhu c u vơ ở ạ ầ ứ à ầ ự ớ ầ ề
thép cao. Vì v y, Công ty c n ph i n m b t ậ ầ ả ắ ắ được thông tin trên th trị ường v tình hình phát tri n c a à ể ủ đấ ướt n c m t cách nhanh chóng v k p th i.ộ à ị ờ
Tuy công tác nghiên c u th trứ ị ường ã đ được Công ty chú ý, song v n cònẫ
ch a nhi u h n ch v ch a di n ra liên t c. Do v y, ư ề ạ ế à ư ễ ụ ậ để công tác nghiên c u th trứ ị ường đượ ốc t t thì Công ty c n ph i nghiên c u k th trầ ả ứ ỹ ị ường người bán, người mua v à đối th c nh tranh m t cách liên t c do s thayủ ạ ộ ụ ự
i liên t c c a th tr ng, c ng nh nhu c u mong mu n c a khách h ng.
ây c ng l công vi c c n thi t m ng i bán h ng ph i th c hi n m t
Đ ũ à ệ ầ ế à ườ à ả ự ệ ộ
cách thường xuyên. Vì v y, Công ty c n thậ ầ ường xuyên xem xét:
+ Nhu c u khách h ng thay ầ à đổi nh th n o? H có ti n h nh mua h ngư ế à ọ ế à à
c a ủ đốI th c nh tranh không? C n bi t t i sao th i k n y h l i chuy nủ ạ ầ ế ạ ờ ỳ à ọ ạ ể
sang mua h ng c a à ủ đối th c nh tranh?ủ ạ
+ C n n m v ng các thông tin c th , chính xác, k p th i v ầ ắ ữ ụ ể ị ờ ề đối th c nhủ ạ
tranh. Tuy nhiên, để có được thông tin l r t khó kh n do v y Công ty tà ấ ă ậ ổ
ch c ti n h nh i u tra, th m dò thứ ế à đ ề ă ường xuyên ch ng h n các thông tin vẳ ạ ề
giá c , kh i lả ố ượng bán, ch ế độ hoa h ng cho các ồ đại lý được khuy nế
khích bán h ng nh th n o, qu ng cáo, d ch v sau bán h ng c a à ư ế à ả ị ụ à ủ đối thủ
c nh tranh? ạ
+ Thường xuyên th m h i các c a h ng, ă ỏ ử à đại lý b ng cách thông qua i nằ đ ệ
tho i ho c ạ ặ đến g p tr c ti p ặ ự ế để có nh ng thông tin chính xác nhu c u thữ ầ ị
trường v t ng lo i thép.ề ừ ạ
3.2.2.1.2. Thường xuyên có các chính sách hỗ trợ thêm cho hoạt động bánhàng cá nhân hàng cá nhân
Ho t ạ động bán h ng bao g m c m t quá trình t vi c tìm ki mà ồ ả ộ ừ ệ ế (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
khách h ng, ti p xúc khách h ng v gi i thi u h ng hoá, à ế à à ớ ệ à đưa ra nh ngữ
i u ki n c th gi a nhân viên bán h ng v khách h ng n khi k t thúc
đ ề ệ ụ ể ữ à à à đế ế
n h ng. i v i nh ng khách h ng truy n th ng c a Công ty thì chi phí
đơ à Đố ớ ữ à ề ố ủ
i l i, h i th m khách h ng v có c m t n t h ng m c t ng
đ ạ ỏ ă à à đượ ộ đơ đặ à ở ứ ươ
i. Nh ng tìm c khách h ng m i m tiêu th s n ph m thép c a
đố ư để đượ à ớ à ụ ả ẩ ủ
Công ty thì chi phí i l i, giao d ch l khá t n kém. Do v y, đ ạ ị à ố ậ để ạ đ ề t o i u ki n thu n l i cho ệ ậ ợ đội ng nhân viên bán h ng thì Công ty ph i thũ à ả ường xuyên th m h i v có chính sách h tr thêm cho ho t ă ỏ à ỗ ợ ạ động bán h ng cáà
nhân. i u n y r t c n thi t b i nó s t o Đ ề à ấ ầ ế ở ẽ ạ động l c v tâm lý t t cho ự à ố đội ng nhân viên bán h ng. H s tích c c v ch ũ à ọ ẽ ự à ủ động h n trong vi c tìmơ ệ
+ Cung c p thêm chi phí i l i v giao d ch cho ấ đ ạ à ị đội ng nhân viên bánũ
h ngà
+ Công ty ph i ti n h nh thả ế à ường xuyên vi c a d ng hoá s n ph m, nângệ đ ạ ả ẩ
cao ch t lấ ượng s n ph m, hình nh v uy tín c a Công ty trên th trả ẩ ả à ủ ị ường. Cung c p ấ đầ đủy nh ng t i li u liên quan v thép nh : catalo, các ch ngữ à ệ ề ư ứ
ch v thép ỉ ề được các t ch c trong nổ ứ ước v th gi i có uy tín công nh n,à ế ớ ậ
gi y gi i thi u v Công tyấ ớ ệ ề …
+ Nâng cao đờ ối s ng cho đội ng nhân viên bán h ng. M c dù trong nh ngũ à ặ ữ
n m g n ây, ă ầ đ đờ ối s ng c a cán b v nhân viên trong Công ty ã có nh ngủ ộ à đ ữ
c i thi n nh t nh, m c s ng ả ệ ấ đị ứ ố đượ đảc m b o song Công ty c n c g ngả ầ ố ắ
h n n a trong vi c nâng cao thu nh p v ch t lơ ữ ệ ậ à ấ ượng cu c s ng cho h , t oộ ố ọ ạ
ra s c hút v thúc ứ à đẩy nhân viên bán h ng không ng ng n l c, c i thi n,à ừ ỗ ự ả ệ
nâng cao hi u qu bán h ng c a mình. Ngo i ti n lệ ả à ủ à ề ương, Công ty nên có nh ng chính sách khen thữ ưởng v à động viên k p th i ị ờ đố ới v i nh ng nhânữ
viên bán h ng có th nh tích bán h ng t t. Riêng à à à ố đố ới v i các đại lý, c n cầ ố
g ng t o ra m c hoa h ng cao h n cho h v có th dùng hình th c thắ ạ ứ ồ ơ ọ à ể ứ ưởng thêm trên c s s n lơ ở ả ượng tiêu th vụ ượt m c h ng tháng. ứ à
+ Đố ới v i các đại lý, Công ty nên c n c v o m t s tiêu chu n sau ă ứ à ộ ố ẩ để ự l a ch n: có ọ đủ ề để đ ti n óng góp m t kho n ký qu nh t nh cho Công ty, cóộ ả ỹ ấ đị
các i u ki n kinh doanh thích h p ( a i m, cách th c t ch c kinhđ ề ệ ợ đị đ ể ứ ổ ứ
doanh…), có am hi u ngh thu t bán h ng, có uy tín v thái ể ệ ậ à à độ ợ h p tác tích c c. ự
+ Ho t ạ động bán h ng cá nhân v n còn nhi u h n ch xu t phát t nh ngà ẫ ề ạ ế ấ ừ ữ
quy ch , nguyên t c bán h ng ch a h p lý do Công ty quy nh gây raế ắ à ư ợ đị (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
nh ng khó kh n không nh cho ữ ă ỏ đội ng bán h ng khi th c hi n nh ngũ à ự ệ ữ
công vi c c a mình. Do v y, Công ty c n s a ệ ủ ậ ầ ử đổi m t s i u kho n choộ ố đ ề ả
phù h p nh : Nguyên t c Công ty c m bán ch u thép th c t l không phùợ ư ắ ấ ị ự ế à
h p, do hi n nay có nhi u khách h ng thợ ệ ề à ường xuyên mua thép v i kh iớ ố
tháng, hay sau khi được ch ủ đầ ưu t thanh toán… hay nh ng khách h ng tinữ à
c y ã l m n lâu d i v i Công ty. Do ó, nguyên t c n y có l m m tậ đ à ă à ớ đ ắ à à ấ
khách h ng v l m gi m hi u qu bán h ng cá nhân, gi m là à à ả ệ ả à ả ượng tiêu thụ
c a Công ty. Công ty c n thay ủ ầ đổ ằi b ng cách đưa ra m t th i h n thanhộ ờ ạ
toán nh t nh cho nh ng khách h ng n y bên c nh vi c yêu c u h ph iấ đị ữ à à ạ ệ ầ ọ ả