Một số định hướng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động thị trường nhằm tăng hiệu quả tiêu thụ thuốc lá ở Nhà máy thuốc lá Thăng Long

Lời nói đầu Đất nước đang trên đà phát triển và hội nhập khu vực thế giới đời sống nhân dân ngày một cải thiện. việc đào tạo và xây dựng một lực lượng nòng cốt cho đất nước là cần t

Lời nói đầu

Đất nớc đang trên đà phát triển và hội nhập khu vực thế giới đời sống nhândân ngày một cải thiện việc đào tạo và xây dựng một lực lợng nòng cốt cho đấtnớc là cần thiết, đòi hỏi mỗi ngời chúng ta không ngừng nỗ lực phấn đấu nângcao trình độ để xây dựng đất nớc.

Với mục đích đóng góp 1 phần nhỏ bé của mình vào công cuộc đó , đợc sựgiúp đỡ của bạn bè và sự dạy dỗ của các thầy, các cô ,em luôn cố gắng tích cựctrau dồi, học hỏi kiến thức.Tuy nhiên kiến thức và thực hành đều quan trọng vàcần thiết.

Qua thời gian thực tập tại nhà máy thuốc lá thăng long đợc sự giúp đỡcủa các cô, chú, anh, chị các phòng ban, đặc biệt là thầy giáo GS - TS Đỗ Hoàng

Toàn, chú Nghiêm Ngọc Tuấn Em đã phần nào đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu

tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy này đồng thời qua phântích các hoạt động của nhà máy em thấy học hỏi và bổ xung thêm nhiều hiểu biếtvà kinh nghiệm thực tế.

Sau thời gian thực tập, em xây dựng chuyên đề thực tập tốt nghiệp về tìnhhình SXKD và TTSP của nhà máy do thời gian thực tập và trình độ có hạn chếnên trong chuyên đề khó tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong đợc sự chỉ bảovà giúp đỡ của các thầy cô, các cô chú và các anh chị để chuyên đề của em đ ợchoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tuỵ của các thầy cô, các cô chú,các anh chị.

Ch ơng I

vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng nội địa Có hiệu quả và định hớng lợi nhuận dài hạn

Chơng này đa ra các khái niệm quan điểm và những nội dung cụ thể là cơsở, tiền đề lý thuyết cho những phân tích và đánh giá ở chơng II và III, bao gồmcác nội dung chính:

- Vấn đề về nhu cầu, sản phẩm & thị trờng tiêu thụ - Vị trí và nội dung chính của công tác tiêu thụ sản phẩm- Nội dung các nghiên cứu, maketting và định hớng chiến lợc - Các biện pháp cụ thể về mở rộng thị trờng

- Sự cần thiết và nội dung sự xem xét chi phí thơng mại và mở rộng thị ờng theo dự án.

tr-I Các nội dung về nhu cầu sản phẩm & Thị trờng tiêu thụ1 Nội dung lý thuyết, về nhu cầu:

a) Ngời ta thờng nói nhiều tới nhu cầu, nghiên cứu chúng nhằm thoả mãntối đa chúng thông qua sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trình tự chung nhất từ khixuất hiện nhu cầu tới khi thoả mãn :

Nhu cầu là một trạnh thái thèm muốn mà con ngời cảm nhận đợc xong đốivới doanh nghiệp vấn đề quan tâm hơn cả là nhu cầucó khả năng thanh toán.Với những mục đích khác nhau, ngời ta phân biệt:

+ Nhu cầu với nhu cầu có khả năng thanh toán, nhu cầu tiềm ẩn

+ Nhu cầu sản phẩm thiết yếu, nhu cầu sản phẩm tiêu dùng,nhu cầu hàngxa xỉ

+ Nhu cầu chủ quan, nhu cầu khách quan

+ Nhu cầu sinh lý, nhu cầu an toàn, nhu cầu xã hội, nhu cầu đ ợc tôn trọng,+ Nhu cầu tự khẳng định (theo maslow)

Nhu cầu

Cảm giác thèm muốn

Trạng thái căng thẳng

động cơ thúc đẩy

Thu nhậptập tục

Quyết định thoả mãn

Kiềm chế tức thời

Kiềm chế hoàn toàn

Những sự phân biệt trên chỉ có tính chất tơng đối, quan trọng hơn cần phảixem xét nhu cầu đến mức nào là giới hạn thiết yếu (phần nhu cầu cứng) phầncòn lại là nhu cầu “mềm” có nghĩa là đối với nhiều nhu cầu mà ngời ta cảmthấy nhất thiết phải mua một lợng nhất định (còn rẻ, và thuận tiện mua thêmmột lợng nào đó đắt và kém chất lợng thì không mua thêm một ít nào nữa.

Các doanh nghiệp công nghiệp còn xem xét sau nhu cầu về hàng hoá, dịchvụ của các đại lý, cửa hàng bán lẻ, siêu thị loại nhu cầu này, hàng hoá mua vềnhằm mục đích thơng mại chứ không phát để tiêu dùng Lợng mua cụ thể xuấtphát từ những lợi ích kinh tế mà họ nhận đợc, cơ bản là lợi nhuận chênh lệchgiữa giá bán với giá mua và chi phí liên quan.

Một nhà kinh tế ngời pháp - ông Jean Guiongđã tổng kết những nghiên cứucủa Mácvey về các trung gian thơng mại;

“Những nhà trung gian hoạt động với tính cách ngời mua hàng cho kháchcủa họ hơn là với tính cách ngời bán hàng cho các nhà cung ứng Trung gianchọn mua theo ý muốn khách quen của họ trong khi các nhà cung ứng khôngnhất thiết có đủ các mặt hàng đợc yêu cầu.

Những nhà trung gian kết hợp nhiều mặt hàng với nhau hơn là đặt mua chỉmột mặt hàng nhất định, tự do tạo ra “ gam” hàng đó là chức năng kết hợp củangời bán lẻ"(*)

b) Sự phát triển của nhu cầu tiêu dùng

Nhu cầu là một trạng thái thèm muốn biến động theo thời gian và hoàncảnh cụ thể khi chúng ta thừa nhận sự thay đổi tâm lý con ngời theo tuổi, theocá tính, khả năng t duy nói chung của con ngời ngày càng khá, điều đó đã baohàm sự thừa nhận thay đổi nhanh chóng của nhu cầu Bởi nhu cầu là một trạngthái tâm lý tự nhiên.

Sự thay đổi của nhu cầu không phải là hỗn độn Trong một khoảng thời giannào đó sự thay đổi của nhu cầu là ngẫu nhiên Nhng ở một khoảng thời gian dàiở một ngời và ở nhiều ngời, nhu cầu phát triển theo hình xoáy trôn ốc có nghĩađồng thời nhu cầu;

+ Nhu cầu phát triển về lợng & Đa dạng về chủng loại

+ Phát triển về chất - đòi hỏi chất lợng cao sản phẩm và dịch vụ kèm theo + Có lặp lại một vài đặc tính nào đó của sản phẩm cùng loại trớc đây đã rakhỏi thị trờng.

c/ Định lợng nhu cầu thị trờng:

Đối với doanh nghiệp, không chỉ xem xét các đặc tính và sự phát triển củanhu cầu , họ phải định lợng nó để đảm bảo tính khả thi kinh tế.Do đó cần có sựphân biệt đôi chút về nhu cầu , cầu và lợng cầu.

Nhu cầu là một trạng thái cảm giác thiếu hụt cảm nhận đợc là nhu cầumột khối lợng hàng hoá dịch vụ đợc đảm bảo thanh toán.

(*) Trích từ Jean Guiony: "Cạnh tranh bằng giảm tối đa chi phí tổn thơng mại" – Phơng Hà dịch – biên soạn –

NXB Thành phố Hồ Chí Minh 1995, trang 45.

Còn cầu không phải là 1 số lợng cụ thể, mà là 1 danh sách đầy đủ về số ợng khách hàng có thể mua tơng ứng với mỗi mức giá đặt ra.

l-Xem xét một loại nhu cầu trên 1 thị trờng hay ở 1 khoảng thị phần nào đó,doanh nghiệp cần ớc tính số lợng ngời có nhu cầu này và sức mua của họ Đólà định lợng nhu cầu.< vấn đề này đợc đề cập sâu hơn trong phần nghiên cứuMar keting >.

2.Sản phẩm hàng hoá và thị trờng tiêu thụ :

a) Các thành phần của sản phẩm hàng hoá :

Về cơ bản dù muốn hay không, ngời ta vẫn thừa nhận, kết quả lao động củacon ngời là sản phẩm, từ vỏ sò đợc lợmnhặt ngoài biển, đồ gia dụng, đến chơngtrình mạng khi đợc thơng mại hoá gồm giá trị và giá trị sử dụng giá trị đợcbiểu hiện qua trạng thái tiền, gọi là giá cả Giá trị sử dụng là công cụ của hànghoá, cái tạo ra những phần lớn những lọi ích căn bản cho con ngời tiêu dùng nó.

Ngày nay, sản phẩm hàng hoá đợc hiểu rộng hơn, chẳng hạn nó bao gồm cảnhững dịch vụ trớc bán và sau bán < nh là phân loại, bao gói, lắp đặt, bảo hànhvà trả chậm >

Theo nghĩa này sản phẩm, hàng hoá gồm 2 phần :

Phần hữu hình: mà ngời ta có thể cần nắm vững và đo đợc bằng tiền doanh

nghiệp muốn tăng phần giá trị này của hàng hoá thờng làm tăngchất lợng, baogói đẹp mắt, tăng dịch vụ vận chuyển lắp đặt, bảo hành trả chậm

Phần vô hình: nh là nhãn hiệu, biểu tợng, uy tín hay danh tiếng của nó, tức

là số đông ngời biết đến, hài lòng, ca ngợi về những tính năng của nó trên thị ờng Phần vô hình rất khó định lợng bằng tiền tệ các doanh nghiệp cố gắng làmtăng phần giá trị này bằng cách nâng cao những tính năng sử dụng, an toàn,quảng cáo, khuyếch trơng tăng dịch vụ kèm theo và chọn thời điểm, chọn thị tr-ờng bán nó, bởi phần giá trị vô hình đem lại những lợi ích tinh thần cho kháchhàng.

tr-Còn các nhà nghiên cứu marketting đa ra quan niệm một sản phẩm hànghoá gồm 3 phần hay 3 cấp độ;

+ Cấp độ 1; là những lợi ích căn bản cho khách hàng

+ Cấp độ 2; là những đặc tính, bao gói, nhãn hiệu, các chỉ số chất lợng + Cấp độ 3; là những dịch vụ vận chuyển, lắp đặt, bảo hành trả chậm

Quan niệm này mô tả nh sau;

Những lợi ích cốt lõi

Cấp độ I: SP ý t ởng

Cấp độ II: SP hiện thực

Cấp độ III: SP hoàn chỉnh

Cả 3 quan điểm trên có thể làm cho doanh nghiệp hiểu một cách cặn kẽ vềcác thành phần trong sản phẩm của mình và của đối thủ cạnh tranh nhằm định vịsản phẩm vững chắc và phát triển thị phần cho nó.

b./ Thị trờng tiêu thụ:

Nói tới một sản phẩm, ngời ta phải gắn nó với từng thị trờng cụ thể bởimục đích làm ra sản phẩm phải để thị trờng chấp nhận nó và mua nó, tức là sảnxuất tho những mong muón, sở thích thói quen tiêu dùng và theo những mức độcó thể chi tiêu cho loại sản phẩm này của khách hàng thị trờng là nơi chứa đựngtổng cung và tổng cầu với các mối quan hệ mua bán, trao đổi hàng hoá lấy thớcđo chung là tiền tệ.

Theo tính chất của thị trờng ngời ta phân biệt:

 Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo  Thị trờng cạnh tranh độc quyền  Thị trờng độc quyền ngời bán Theo vị trí điạ lý phân biệt;

 Thi trờng khu vực, thị trờng xuất khẩu  Thị trờng trong nớc

Theo vai trò của thị trờng, phân biệt; Thị trờng trung tâm

Thị trờng chính  Thị trờng nhánh  Thị trờng mục tiêu

Theo mục đích sử dụng hàng hoá, dịch vụ, phân biệt; Thị trờng t liệu sản xuẩt

 Thị trờng t liệu tiêu dùng Và thị trờng từng loại hàng hoá cụ thể

Cho dù là thị trờng nào đi chăng nữa nó vẫn bao gồm; Không gian và thời gian

 Ngời mua, ngời bán mối quan hệ sự tác động qua lại  Hàng hoá và giá cả

 Sự tác động của quy luật cung cầu, quy luật giá trị, quy luật cạnhtranh, quy luật lu thông tiền tệ.

Nhng hiện nay hầu nh không tồn tại nền kinh tế thị trờng thuần nhất Các chínhphủ đều có những quy luật và chi phối chung mà các doanh nghiệp muốn thâmnhập vào 1 thị trờng nào đó đều xem xét các qui định và sự chi phối này nh làđiều kiện cần.

II các nghiên cứu marketting – phục vụ định hớng chiến lợc và tiêu thụ sản phẩm

 Tuần tự thông thờng một nghiên cứu marketting : Phát hiện vấn đề và mục tiêu nghiên cứu

 Xây dựng kế hoạch nghiên cứu

 Tiến hành thu thập thông tin

 Phân tích dết quả và xử lý thông tin  Báo cáo kết quả nghiên cứu

a/ Phát hiện vấn đề và mục tiêu nghiên cứu marketing

Xác định vấn đề nghiên cứu là yêu cầu quanh trọng nhất đối với các nhàmarketting nếu nh vấn đề không đợc xác định rõ hoặc vấn đề cha xác định, chathực sự là cái cần tìm hiểu nghiên cứu thì hoặc công việc không tiến hành đợchoặc gây thiệt hại kinh tế bởi kết quả nghiên cứu không phải là cái đang cần.Cái mục tiêu nghiên cứu có thể là mục tiêu thăm dò thị trờng mô tả xã hội hoặcđoạn thị trờng nào đó hoặc thực nghiệm ví nh kiểm định tính thích ứng sản phẩmthuốc lá vinataba, thăng long với thị trờng hà nội ở mức độ nào

b/ Xây dựng kế hoạch nghiên cứu;

 Xác định nguồn số liệu.

- Số liệu thu thập là số liệu sơ cấp hay thứ cấp  Lựa chọn phơng pháp nghiên cứu;

- Phơng pháp quan sát; quan sát trực tiếp hay gián tiếp.

Phơng pháp này phù hợp với mục tiêu thăm dò, bởi quan sát đợc sử dụng để thuthập thông tin mà ngời ta không muốn cung cấp hoặc không cung cấp đợc tuynhiên có một số cái không quan sát đợc nh cảm nghĩ, thái độ hoặc hành vi cótính cá nhân.

- Phơng pháp nghiên cứu; phù hợp với mục tiêu mô tả

- Phơng pháp thực nghiệm; là phơng pháp hiệu quả đối với các cuộc thu thập

thông tin mang tính nhân quả

- Phơng pháp liên hệ với công chúng; phỏng vấn trực tiếp hoặc qua điện thoại,

th từ phiếu điều tra.

 Lập kế hoặch mẫu;

- Đơn vị mẫu; ví dụ điều tra về nhu cầu thuốc lá ở các tỉnh phía bắc, đơn vị mẫulà nam tuổi từ 16 trở lên.

- Quy mô mẫu; là kích cỡ, số lợng các đơn vị đối tợng nghiên cứu

- Cách chọn mẫu; theo địa điểm, tuổi, nghề nghiệp, thu nhập hoặc ngẫu nhiên. Công cụ nghiên cứu; thông thờng là bảng câu hỏi – bao gồm các dạng

câu hỏi động câu hỏi mở nội dung câu hỏi phải đơn giản, dễ hiểu, dễ trảlời.

c/ Tiến hành thu thập thông tin;

Trong quá trình thu thập thông tin những ngời làm marketing phải cân nhắc 4vấn đề;

Mất nhiều thời gian để gặp đối tợng phỏng vấn

Một số ngời có thể từ chối không tham dự phỏng vấn

Một số ngời trả lời thiên vị, một số câu trả lời vì làm hài lòng ngời hỏi Bản thân ngời chủ trì thông tin, chủ trì cuộc phỏng vấn lạm dụng công việc phục vụmục đích cá nhân hoặc anh ta không trung thực, hoặc báo cáo vì làm hài lòng cấp trên

e) Báo cáo kết quả;

Đây là công việc cuối cùng đợc hình thành theo dạng hiểu mẫu quy địnhtrớc hoặc biểu mẫu lập theo mục đích báo cáo trình bày dới dạng văn bản.Yêu cầu báo cáo ngắn gọn, xác thực, dùng ít lời, xử dụng chủ yếu bằng kết quả,các con số, xu hớng minh chứng hay kết luận vấn đề.

2 Nghiên cứu tính thích ứng của sản phẩm gắn với chu kỳ sống.

Nếu là sản phẩm mới việc thử nghiệm sản phẩm trên thị trờng đã chọn đợc tiếnhành đối với một nhóm ngời đại diện, tiêu biểu (tức là những ngời sẽ có nhu cầuthờng xuyên về sản phẩm này, tơng xứng về tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp )Điều cơ bản là xác định vị trí sản phẩm so với sản phẩm của các đối thủ cạnhtranh, đó chính là xác định vị trí cạnh tranh của sản phẩm theo đánh giá củanhóm ngời tiêu dùng tiêu biểu mà suy rộng ra trong nhiều trờng hợp một sốdoanh nghiệp tổ chức công khai bằng cách bán sản phẩm đó luôn trên thị trờngmục tiêu đây là hành động chỉ tiến hành đợc đối với sản phẩm tiêu dùng có giátrị thấp, việc thất bại sản phẩm này không có ảnh hởng lớn tới tình hình SXKDcủa doanh nghiệp nhng việc thử nghiệm hầu nh không thể bỏ qua đối với sảnphẩm mới, ít nhất việc thử nghiệm cũng đa ra đợc nhận xét tơng đối chính xác vềvị trí sản phẩm so với các đối thủ để khi tung ra thị trờng doanh nghiệp sẽ đa rachính sách hợp lý hơn, kinh tế hơn.

Đối với sản phẩm đang tồn tại trên thị trờng thì việc thờng xuyên theo dõi vànghiên cứu đó là chu kỳ sống của sản phẩm.

Thông thờng chu kỳ sống của sản phẩm trải qua 4 giai đoạn, nh mô hình sau;

Mô hình chu kỳ sống của sản phẩm.

Việc xem xét sản phẩm theo sự thống kê doanh thu và lợi nhuận theo mô hìnhchu kỳ sống là đơn giản xong thông thờng doanh thu không ổn định mặc dù cóxu hớng tăng hoặc xu hớng giảm do đó cần phân biệt các điểm mốc giữa cácgiai đoạn với sự tăng giảm đột biến hoặc tạm thời của doanh thu và lợi nhuận sảnphẩm.

Khi xảy ra các đột biến giảm hoặc đột biến tăng nhất thiết phải tìm ra nguyênnhân nhằm đa ra cacs đối sách các biện pháp thích hợp thúc đẩy tăng hoặc hạnchế giảm trong chừng mực nào đó cần khắc phục một nhợc điểm tức thời của sảnphẩm cần tiến hành điều tra, nghiên cứu tính thích ứng của nó với thị trờng.Tính thích ứng của sản phẩm đói vơids thị trờng thờng đợc thu thập liên tụcthông qua các đại lý, cửa hàng bán lẻ hoặc đợc tổ chức đều tra nh một cuộcnghiên cứu không thờng xuyên cuộc điều tra này sẽ tiến hànhvới mục đích thửnghiệm mức độ thích ứng của sản phẩm đối với một hoặc một vài thị trờng cụthể, đo đạc tiềm năng thị trờng (quy mô thị trờng có thể khai thác đợc ).

Thờng đợc tiến hành kết hợp điều tra thông tin chuyên nghành tầm vĩ mô phỏngvấn các nhà chuyên trách về vấn đề đó, đồng thời với phỏng vấn trực tiếp qua thgửi phiếu điều tra hoặc qua điện thoại.

Những cuộc điều tra tơng tự thờng đợc tiến hành khi sản lợng tiêu thụ đột biếngiảm, khi sản phẩm ở giai đoạn phát triển, hoặc doanh nghiệp mới phát hiện sảnphẩm có một vài khiếm khuyết cần khắc phục cải tiến ngay sau đó là nhữnghành động cải tiến sản phẩm, thay đổi chính sách theo kết quả đã điều tra.

3 Nghiên cứu cơ hội và đe doạ của thị trờng.

Đây là công việc nghiên cứu nhu cầu theo một tiêu thức phân đoạn nàođó đợc gại là qui mô tỷ trọng thị phần có tính đến các điều kiện thuận lợi và điềukiện cản trở hoặc việc nghiên cứu thị phần của đối thủ sẽ tiến hành giành giật.Việc nghiên cứu này nhất thiết phải chỉ ra đợc.

Giai đoạn triển khai

Giai đoạn

phát triển chín muồiGiai đoạn Giai đoạn suy

đ ờng doanh thu

đ ờng lợi nhuận

Thời gian

Giá trị

Đặc điểm về nhu cầu trên phân đoạn đó.

Quy mô và tỷ trọng thị phần hiện có và tiềm năng, tính chất nào, phơngthức hay đặc điểm nào có thể biến nhu cầu tiềm năng thành nhu cầu hiện tại.

Sản phẩm hiện có (nếu có) đáp ứng nhu cầu tới mức độ nào ?

u điểm của các sản phẩm đó hay đặc điểm a thích của ngời tiêu dùng(khách hàng).

Những điều kiện nào sẽ khiến nhu cầu tăng Những điều kiện nào sẽ khiến nhu cầu giảm

Những thời điểm nào nhu cầu tăng đột biến, mặc dù chỉ là những nhậnxét dự báo nhng đây thờng là thời điểm tốt để đa ra một sản phẩm mới (thờngchỉ mới đối với thị trờng đó thôi)

Về nghiên cứu chính sách của đối thủ.

Đối với những sản phẩm đanh tồn tại trên thị trờng việc nghiên cứu sản phẩm vàchính sách của đôí thủ cạnh tranh là việc làm thờng xuyên đến mức mà doanhnghiệp chỉ cần nhận biết các thời điểm thay đổi của họ và mục đích thay đổi củahọ.

Những nét chính cần nghiên cứu; Về đặc tính sản phẩm

 Về chính sách giá - các thành phần chính sách giá, cách định giá. Về chính sách sản phẩm

 Về chính sách khuyếch trơng khuyến mãi

 Về chính sách phân phối, các dạng qui mô đại lý của họ các thị trờngmục tiêu, cac thị trờng chính.

Thực chất giữa việc nghiên cứu cơ hội, đe doạ của thị trờng với việc nghiên cứu sảnphẩm và chính sách của các đối thủ cạnh tranh có nhiều điểm chung Việc phân biệt danh giớigiữa 2 nghiên cứu này chỉ có tính tơng đối, nói chung ngời ta thờng gộp làm một trong đónghiên cứu về sản phẩm và chính sách của đối thủ cạnh tranh là một phần trong nghiên cứu vềthị trờng

Sau khi đã có đợc các kết quả nghiên cứu marketting công việc còn lại (trongmột chu trình liên tục) là tổng hợp và đa ra các giả thuyết thơng mại bao gồmcác nét chính;

* Mục tiêu th ơng mại cần có;

Phần thị trờng có thể giành giật đợc và đánh giá khả năng thâm nhập thị trờng, ờng độ đối phó của đối thủ cạnh tranh

c-Các mục tiêu này sẽ tinh tế hơn khi dự kiến về doanh thu số lợng bán % thị phầnđạt đợc trong năm tới.

+ Dự kiến khách hàng;

 Tìm đặc điểm khách hàng

 Quy mô số lợng khách hàng và phân bố của họ

 Ai là khách hàng chính ? doanh thu đối với các khách hàng chính

 Hành vi mua và cờng độ mua trong 1 ngày, một tuần, một tháng củacác loại khách hàng.

Dự kiến các chính sách marketting cần có;

Đây là vấn đề cốt lõi và trực tiếp nhất làm chỗ dựa chính sách marketing tốtthích hợp và mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng thì sử hâps dẫn của sản phẩmđối với khách hàng là lớn tơng ứng trớc khi đa ra các dự kiến về 4 chính sáchmarketting chúng ta xem xét các dự kiến giả thuyết thơng mại có tính tới chu kỳsống sản phẩm đợc tổng kết qua bảng dới đây.

Các GĐ trong chu

kỳ sống SP GĐ triển khai GĐ phát triển GĐ chín muồi GĐ suy thoáiđặc trng

ngời tiêu dùngMờiThị trờng đại chúngThị trờng đại chúngLạc hậu

Các giả thuyếtNỗ lực chiến lợc

chủ yếu Mở rộng thị tr-ờng Thâm nhập sâu vàothị trờng Bảo vệ thị phần sảnphẩm /doanh nghiệp Tăng mức sinhlợi của sản phẩmChi phí markettingRất cao tỉ lệ %

lớn Cao nhng tỉ lệ %không lớn Giảm bớt ThấpNỗ lực markettingTạo những thông

tin về sản phẩm Tạo ra sự a thích vềnhãn hiệu Tạo ra sự trungthành với nhãn hiệu Tác động có chọnlọc

Biện pháp với

hàng hoá Phơng án chính Cải tiến Có sự phân biệt Mức sinh lợi tăngcao

II.Các giả thuyết thơng mại chủ yếu tơng ứng với các giai đoạn trong chukỳ sống sản phẩm

Các dự kiến giả thuyết thơng mại về 4 chính sách marketting là

Mô hình dự kiến chính sách Marketing - Mix

Biện pháp có thể;

 Chú trọng đầu t chất xám cho kỹ thuật hiện đại

 Thực sự cầu thị, lắng nghe ý kiến góp ý của khách hàng về sản phẩmcủa doanh nghiệp.

 So sánh với đối thủ cạnh tranh nhằm phát huy mặt mạnh và cải tiến nhợcđiểm của sản phẩm do nhà sản xuất.

 Tận dụng các u thế của ngời khác để phát triển sản phẩm của doanhnghiệp

 Xây dựng mối quan hệ đoàn kết trong doanh nghiệp nhằm phát huy sángkiến tập thể, có chế độ khuyến khích vật chất và tinh thần thoả đángtừng việc sử dụng nhân tài.

 Tuyệt đối bí mật về mọi phơng án, kế hoạch công tác liên quan đếnsản phẩm, sản xuất.

Nếu nh sản phẩm / dịch vụ là yếu tố nổi trội nhất

Nếu nh giá cả là yếu tố hấp dẫn nhất

Nếu nh chỉ chọn một kiểu phân phối bán hàng là chủ yếu

Nếu liên lạc với thị tr ờng là thiết yếu hay đẩy mạnh khuyến khích tiêu thụ là hình thức mạnh

- Sản phẩm hoặc dịch vụ mới , đổi mới, thị tr ờng bị phân nhiều đoạn

- sản phẩm dịch vụ bị tầm th ờng hoá, thị tr ờng rộng lớn - loại sản phẩm dịch vụ rộng , mỗi sản phẩm hoạt động một dịch vụ riêng

- Giá hạ; mở rông đ ợc thị tr ờng

- Giá TB; thâm nhập thị tr ờng từ từ.

- Giá cao; làm giả tạo thị tr ờng

- loại chu trình phân phối ngắn hạn hay dài, qua mấy trung gian th ơng mại - loại cấu trúc bán hàng; ng ời bán hàng có thành thạo, có ý thức marketting, có thực thi chính sách của DN không, đòi hỏi thù lao, hoa hồng ở mức nào.

-hình ảnh của DN hình ảnh và vị trí sản phẩm trong nhận thức ng ời tiêu dùng.

- hành động mua có đòi hỏi quan trọng cá tính của ng ời mua hoặc ng ời tiêu thụ không? Có cần tạo ra những trào l u mua và tiêu dùng không

4 chính sách marketing

Cách thức cụ thể;

 Nâng cao chất lợng sản phẩm;bằng thay đổi chất liệu (nguyên liệu, vậtliệu, hơng vị ) của sản phẩm thay đổi qui trình công nghệ, công thức hếtạo nhằm đợc sản phẩm tới những độ an toàn, bền chắc, đẹp, kinh tế mong muốn của ngời tiêu dùng.

 Cải tiến tính năng sản phẩm; hớng sản phẩm đạt tới; khi sử dụng khôngtạo ra sự cố, tăng tính năng và khả năng sử dụng.

 Cải tiến kiểu dáng; gọn nhẹ, đẹp, trang nhã; thay đổi về màu sắc bao gói,màu sắc kiểu dáng, thay đổi kích cỡ, thay đổi về bố cục các chi tiết cấuthành

2 Chính sách giá cả;

- Chính sách định giá cao dựa trên giá trị hàng hoá thực sự cao và có nhu cầu vềsản phẩm là đủ lớn khi đó cần tính toán, dự kiến lợng cầu tối thiểu, lợng cầu tốiđa Một hoặc một vài dấu hiệu cho phép định giá cao;

 Nhu cầu lớn mà khả năng cung cấp ít

 Giá trị bắt buộc của hàng hoá - nhu cầu thiết yếu  Hàng hoá mới hoàn toàn

 Hàng hoá có chất lợng cao, tính năng sử dụng u việt kiểu dáng đẹp, độc  Hàng hoá quý hoặc khan hiếm hoặc loại công nghệ sản xuất đơn chiếc - Chính sách định giá thấp; nhằm thâm nhập nhanh vào thị trờng và nhanh chóngmở rộng quy mô thị phần với hy vọng có thể hạ đợc giá thành khi tăng quy môsản xuất nhờ đó có lãi.

Hạn chế lớn nhất của chính sách định giá thấp là dễ xãy ra cạnh tranh về giákhiến các nhà sản xuất lỗ vốn lớn và có thể có nguy cơ phá sản hoặc từ bỏ sảnxuất loại mặt hàng đó.

- Chính sách bàn phá giá : khi doanh nghiệp tuyệt vọng về mặt hàng đó hoặcnhằm thu hồi gấp một lợng vốn lớn đang tồn đọng ở mặt hàng đó, để chuyểnsang sản xuất loại hàng khác.

Đây là một trong những chính sách gây thiệt hại nhiều nhất cả về giá trị trênhàng hoá và giá trị uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng đã bán phá giá.

- Biện pháp phân phối có chọn lọc : khi nhu cầu hay ngời mua quan tâm tớinhãn hiệu của sản phẩm có giá trị bán cao và lợi nhuận đơn vị cao Nhu cầuvìsức mua của sản phẩm cha nhiều mà chu kỳ sản phẩm không quá ngắn sảnphẩm có nhiều nhãn hiệu cạnh tranh.

Biện pháp này buộc doanh nghiệp phải chọn nơi tập trung các cửa hàng, trungtâm chuyên doanh các sản phẩm cùng loại hoặc các sản phẩm có tính chất bổsung lẫn nhau.

- Biện pháp phân phối độc quyền : khi

 Nhu cầu &thị hiếu ngời tiêu dùng là ổn định và thờng xuyên với loạisản phẩm đó

 Sản phẩm không có đối thủ cạnh tranh và chu kỳ sản phẩm tơng đối dài. Sản phẩm cần có những thông tin hớng dẫn đặc biệt hoặc dịch vụ

chuyên môn cao.

4 Chính sách khuếch ch ơng, khuyến khích tiêu thụ :

Việc lựa chọn phơng tiện thông tin đại chúng nào quảng cáo cho sản phẩm làđạt tới độ bao phủ tốt nhất lên đối tợng doanh nghiệp quan tâm Đạt tới chất l-ợng truyền tải truyền đạt thông điệp cao nhất và đạt tới tối đa số lần tiếp cậnvới đối tợng.

Các phơng tiện hiện nay là báo tạp chí, phát thanh, truyền hình, điện ảnh (hoặcvideo), bảng quảng cáo.

Việc lựa chọn hình thức, khuyến mãi luôn là vấn đề cân nhắc, khuyến mãibằng hạ giá < hoặc tăng khối lợng SP trên một đơn vị, giá không đổi >

 Khuyến mãi bằng tặng vật phẩm tại chỗ  Khuyến mãi bằng phiếu thởng

Về việc xem xét cụ thể dựa trên chi phí và hiệu quả để lựa chọn phơngtiện quảng cáo và hình thức khuyến mãi đợc đề cập sâu hơntrong phần IV ch-ơng này.

Tóm lại; Chính sách này bao gồm từ việc đặt tên sản phẩm giới thiệu khuyếc ơng về sản phẩm, đến những việc đẩy mạnh bán hàng luôn có mục tiêu riêngphù hợp với ngân sách và mục tiêu của 3 chính sách trên xong ít nhất cũngphải tạo ra nét riêng về sản phẩm khi đối mặt với khách hàng và công chúng

ch-III Nội dung chính của công tác tiêu thụ sản phẩm.

Đặc trng lớn nhất của sản phẩm, hàng hoá là nó sản xuất ra để bán, do đó bánhàng hay tiêu thụ sản phẩm (TTSP) là 1 trong những khâu cuối cùng của chu kỳSXKD, đợc hiểu là “tiêu thụ sản phẩm là 1 quá trình mà trong đó doanh nghiệpsản xuất(ngời cung cấp) tìm hiểu, khám phá, gợi mở đáp ứng nhu cầu và ớcmuốn của ngời mua, qua đó đảm bảo cho quyền lợi thoả đáng lâu dài cho cả 2bên”

So với các khâu của quá trình tài sản xuất, khâu TTSP có 1 số đặc trng :

- Thể hiện tập trung mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán thế mạnh củadoanh nghiệp thể hiện rõ nhất nhng đồng thời các mặt yếu cũng tập chung thểhiện ở đây.

- Sản xuất hàng hoá càng phát triển, nhu cầu buôn bán càng lớn, các đặc trngmâu thuẫn này càng đợc thể hiện rõ nét hơn.

TTSP không phải là một hiện tợng lô lập mà là 1 khâu trong quá trình sản xuấtxã hội sản xuất – trao đổi – tiêu dùng sản xuất bao giờ cũng đóng vai tròquyết định còn tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào sản xuất, nhng lại có ảnh hởngtích cực lại đối với sản xuất.

* Vai trò tiêu thụ sản phẩm;

- Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng giá trị sản phẩm; tức là bán sản phẩmvà thu tiền tệ về.

- Tiêu thụ sản phẩmlà cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng hình thànhchu trình sản phẩm, giúp cho doanh nghiệp nắm đợc nhu cầu cụ thể hơn, chínhxác hơn nhằm thoả mãn khách hàng tốt hơn và có khả năng sinh lợi nhiều hơn.- Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện để doanh nghiệp nâng cao hiệu quả SXKD bởitiêu thụ sản phẩm nhanh thì tăng vòng quay của vốn lu động giảm chu kỳ sảnxuất kinh doanh.

- Tiêu thụ sản phẩm thể hiện khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp - Tiêu thụ sản phẩm thể hiện vai trò phục vụ khách hàng

* Yêu cầu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm;

- Góp phần làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp - Góp phần mở rộng thị trờng cho doanh nghiệp

- Góp phần phục vụ khách hàng tốt hơn

- Góp phần làm tăng giá trị tài sản vô hình của đoanh nghiệp

2 Nội dung chính của công tác tiêu thụ sản phẩm;

Bao gồm các công việc chủ yếu sau;

a Nghiên cứu thị tr ờng phải trả lời đ ợc các câu hỏi ;

Thị trờng nào có triển vọng đối với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp ?

Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ trên thị trờng với khối lợng lớnphù hợp với khả năng của doanh nghiệp ?

Những yêu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hoá có khả năng tiêuthụ tốt nh giá cả, chất lợng, bao gói, phơng thức mua bán, thanh toán,yêu cầuvận chuyển ?

Dự kiến mạng lới tiêu thụ sản phẩm về phơng thức bán ?

b Quyết định giá cả của sản phẩm;

Đây là công việc quan trọng đôi khi buộc bộ phận tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp phải thông qua lãnh đạo cao nhất trong doanh nghiệp, trớc khi đa ra cácmức giá và thay đổi giá bán.bởi;

 Giá cả là tiêu chuẩn quan trọng của việc lựa chọn và mua của kháchhàng

 Giá cả có tác động mạnh tới thu nhập (lợi nhuận) của doanh nghiệp vàlợi nhuận của kênh phân phối

Tuy nhiên giá cả chịu tác động của nhiều yếu tố nhng mạnh nhất vẫn là quan hệcung cầu

Để quyết định giá cả cần tiến hành* Tính toán và phân tích chi phí;Tổng giá thành tiêu thụ gồm;

 Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp  Chi phí nhân công trực tiếp  Chi phí sản xuất chung

 Chi phí quản lý doanh nghiệp  Chi phí bán hàng

 Chi phí ngoài quy định

Tổng giá thành tiêu thụ = Tổng chi phí cố định + Tổng chi phí biến đổi Suy ra giá thành đơn vị sản phẩm bình quân.

* Phân tích dự đoán thị trờng;

Nội dung chính là phân tích thị trờng là dự đoán các khối lợng có thể bán đợc ơng ứng với các mức giá doanh nghiệp đa ra tiếp đến là phân tích độ co dãn cầnso sánh với giá;

t-Độ co dãn của cầu so với giá = % thay đổi cầu% thay đổi giá * Phân tích và lựa chọn để mức giá dự kiến

Có rất nhiều phơng pháp để định giá;

giá sản phẩm *

hệ số chênh lệch giữasản phẩm A với sảnphẩm theo tiêu thứcnhất định

+ Phơng pháp tỉ giá;

Giá bán sản phẩm A =

giá bán hiệnhành so sánh

* giá bán sản phẩm A chu kỳgốc

Tóm lại các căn cứ chủ yếu cho việc định giá

Mức giá có thể

Giá thành sản phẩm Phẩm chất đặc biệtcủa hàng hoá Giá cả của đối thủ cạnh tranh

Việc còn lại là đa ra các mức giá dự kiến

Mức giá P1 chỉ tiêu thụ đợc số lợng sản phẩm Q1 và lợi nhuận đạt LN1Mức giá P2 tiêu thụ số lợng Q2 và lơi nhuận LN2

Trong đó nhất thiết phải xem xét hàng hoá, sản phẩm đang ở giai đoạn nào trongchu kỳ sống.

Về lý thuyết:

Lợi nhuận = (giá bánđơn vị – Chi phí đơnvị sảnphẩm)

+ khối lợng sản phẩm tiêuthụ

c./ Các hoạt động chuẩn bị bán;

- Xây dng cácmối quan hệ cộng đồng, thực chất là quảng cáo và một số hoạt động tạoniềm tin triển vọng sản phẩm đối với các đối tác tiêu thụ sản phẩm.

- Tiến hành bán thử đối với các sản phẩm mới trên thị trờng nào đó

- Xây dng và triển khai các kỹ thuật yểm trợ tiêu thụ sản phẩm nh quảng cáo,khuyến mại

d./ Triển khai tiêu thụ sản phẩm

- Tiến hành ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với các đại lý và khách hàng lớnkhác

- Tổ chức mạng lới bán lẻ từng khu vực trên thị trờng mục tiêu* Việc ký kết hợp đồng tiêu thụ dựa trên:

- Nếu là đại lý phải xem xét các tiêu chuẩn về giấy phép kinh doanh, hệ thốngmạng lới tiêu thụ của đại lý tình hình tài chính, chính sách tiêu thụ sản phẩm củahọ

- Nếu là khách hàng lớn không thờng xuyên xem xét về giá cả thoả thuận vớimục đích hay thị trờng tiêu thụ của họ.

 Cơ sở pháp lý của hợp đồng t sản phẩm căn cứ theo luật thơng mại có hiệulực từ 1-1 –2001 và căn cứ các văn bản hớng dẫn hợp đồng kinh tế baogồm các yếu tố chủ yếu;

 Tên ngời mua, địa chỉ số tài khoản  Tên hàng quy cách phẩm chất  Giá cả

lợi)Giá quá thấp

(không tiêuthụ đợc)

 Ngày ký kết hợp đồng * Thực hiện hợp đồng;

Đây là khâu quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm, nhằm đảm bảo uy tín kinhdoanh của doanh nghiệp, tạo niềm tin và sự gắn bó lâu dài giữa khách hàng vớidoanh nghiệp hiện nay trả hàng đúng hẹn đúng số lợng, quy cách phẩm chất làmột điểm quan trọng trong cạnh tranh

* Thực hiện các hoạt động sau bán;

 Thăm dò, kiểm mức độ tiêu thụ của các đại lý  Kiểm tra các đặc tính của sản phẩm trong tiêu dùng

 Trở lại thăm khách hàng, tạo dựng mối quan hệ “ khách quan “ Thực hiện các hoạt động bảo dỡng, bảo hành ngay khi có yêu cầu.

* Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua các chỉ tiêu sau(*):

Sản lợng tiêu thụ trong năm = Sản lợng tồn kho đầu năm + sản lợng sản xuấttrong năm – sản lợng tồn kho cuối năm

Giá trị hàng hoá thực hiện /doanh thu = 

.Trong đó Qi: khối lợng hàng hoá i đợc tiêu thụ

Gi: giá bán loại hàng hoá i

Hệ số tiêu thụ sản phẩm = khối lợng tiêu thụ sản phẩm trong năm / khối lợng sảnphẩm cần tiêu thụ trong năm

Khối lợng sản phẩm cần tiêu thụ trong năm = kế hoạch sản xuất trong năm +chênh lệch tồn kho dự kiến

Khối lợng hàng hoá tiêu dùng thực trong năm = khối lợng sản phẩm tiêu thụtrong năm +khối lợng sản phẩm tồn đọng lu thông đầu năm – khối lợng sảnphẩm tồn đọng lu thông cuối năm

Khối lợng sản phẩm tiêu thụ dùng thực; phản ánh khối lợng sản phẩm của doanhnghiệp đã thực sự đến tay ngời tiêu dùng ra khỏi lĩnh vực lu thông

Nguồn sản phẩm tồn đọng thu nhập từ báo cáo các đại lý Các phơng pháp đánh giá tiêu thụ sản phẩm thờng đợc sử dụng;Phơng pháp so sánh;

- Mức độ biến động tuyệt đối = chỉ tiêu kỳ phân tích – chỉ tiêu kỳ gốc - Mức độ biến động tơng đối = chỉ tiêu kỳ phân tích / chỉ tiêu kỳ gốc *100%- Phơng pháp chi tiết

 Chi tiết theo các bộ phận cấu thành  Chi tiết theo thời gian

 Chi tiết theo tng mặt hàng và từng khu vực của thị trờng - Phơng pháp loại trừ

- Phơng pháp so sánh liên hệ - Phơng pháp hồi quy tơng quan;

 Phơng pháp tơng quan là phơng pháp quan sát mối liên hệ giữa một tiêuthức kết quả và 1 hoặc nhiều tiêu thức nguyên nhân ở dạng liên hệ thức. Phơng pháp hồi quy là phơng pháp xác định độ biến thiên của tiêu thức

kết quả theo sự biến thiên của tiêu thức nguyên nhân.

Bởi 2 phơng pháp thờng đợc thực hiện kết hợp với nhau và có quan hệ chặt chẽvới nhau nên gọi chung là phơng pháp hồi quy và tơng quan.

(*) Xem phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp - ĐHKTQD/NXB Thống kê 5/1998 trang 267.

211-IV Lý thuyết đẩy mạnh thị trờng nhằm định hớng và tăng hiệu quả tiêuthụ sản phẩm

Đẩy mạnh hoạt động thị trờng phục vụ mục đích định hớng chiến lợc vàtăng hiệu quả của tiêu thụ sản phẩm đợc kết hợp sử dụng các biện pháp (giảipháp) cơ bản dới đây.

1 Thúc đẩy việc nghiên cứu và ứng dụng các kỹthuật marketting;

Với trí thức hiện nay có thể tìm thấy rất nhiều các mô hình, các kỹ thuậtphân tích marketing từ nhiều nguồn khác nhau, nh các báo, tạp chí về sản xuất,kinh doanh, sách khoa học nhiều khi các tác giả đa ra nhiều quan điểm nhiềukỹ thuật rất khác nhau về việc phân tích tổng kết một vấn đề cụ thể điều này đôikhi khó phân biệt qua điểm nào, kỹ thuật phân tích nào, hay hơn đúng hơn buộccác bộ phận marketting trong các doanh nghiệp phải cân nhắc nên ứng dụngtrong các tình huống cụ thể nào nhng chung quy lại cần;

- Mục đích cuối của các kỹ thuật phân tích các mô hình marketing là tính hiệuquả kinh tế của việc phân tích và việc sản xuất kinh doanh cụ thể các phân tíchsẽ phục vụ nó

- Các mô hình, kỹ thuật phân tích marketting ngắn gọn, đơn giản, dễ thực hiện.Dới đây là một số kỹ thuật phân tích marketting làm ví dụ

Tại sao tổng lợng khách hàng ở đồ thị 2 là “rủi ro lớn “? Bởi doanh thu sản lợngcủa doanh nghiệp tập chung chủ yếu ở một nhóm nhỏ khách hàng, nếu có trụctrặc hợp đồng tiêu thụ với nhóm này doanh nghiệp có nguy cơ sa sút ngay.

Đồ thị 4 này cũng liệt kê doanh thu sản lợng của các đại lý khách hàng củadoanh nghiệp từ cao tới thấp và có xem xét mức tăng giảm so với năm ngoái Cũng có thể phân tích tổng lợng khách hàng theo mô hình;

80% doanh thu tập chung ở 20% tổng số khách hàng 20% doanh thu tập chung ở 80% tổng số khách hàng

Trong đó 10% doanh thu tập chung ở 50% tổng số khách hàng 10% doanh thu ở 30% tổng số khách hàng

Khi phân tích tổng lợng khách hàng nh vậy doanh nghiệp có các mức đãi ngộ ơng ứng với những đóng góp của họ đối với doanh nghiệp;

t-b./ Phân tích cơ cấu khách hàng theo mức độ khai thác;

Dựa vào doanh thu sản lợng hoặc lợi nhuận đóng góp của các khách hàng, doanhnghiệp phân các khách hàng của mình theo cac mức, các cấp độ khác nhau và đavào cột thực tế.

Giả định;

Cấp I: tiêu thụ trên 15 triệu bao thuỗc lá /nămCấp II: tiêu thụ 7 – 15 triệu bao thuốc lá /nămCấp III: tiêu thụ từ 1,5 – 7 triệu bao thuốc lá /năm Cấp IV: tiêu thụ dới 1,5 triệu bao thuốc lá/năm

Cột thực tế:

Hoặc là số lợng tiêu thụ trong năm của khách hàng

Hoặc là doanh thu tiêu thụ trong năm của khách hàng đối với sản phẩm củadoanh nghiệp

Hoặc là lợi nhuận đóng góp trong năm của khách hàng bởi số lợng sản phẩm đãtiêu thụ cho doanh nghiệp

 Mức độ phát triển dự bào trong tơng lai của vùng thị trờng mà kháchhàng đang bàn

của khách hàng cho phép họ bàn đợc hơn thế trong khi cần về sản phẩmđang có triển vọng.

Cấp độ Khách hàng

c./ Phân tích mức sinh lợi của mỗi khách hàng.

Mức sinh lợi của 1 khách hàng = doanh thu tiêu thụ của khách hàng về sản phẩmcủa doanh nghiệp – tổng giá thành công xởng sản phẩm – chi phí quản lýdoanh nghiệp phân bổ cho khách hàng – các chi phí thơng mại thực tế đối vớikhách hàng.

Các chi phí thơng mại đối với khách hàng;

 Chi phí khuyến mại phục vụ tại địa bàn của khách hàng  Chi phí hoa hồng, thù lao

lợi nhuận đóng góp của khách hàng i

Nên đầu t lớn đối với khách hàng nào? loại bỏ khách hàng nào ?

Tuy nhiên việc loại bỏ hợp tác kinh doanh với khách hàng ngoài những mức sinhlợi đã phân tích conf phải xem xét nhiều yếu tố khác, đặc biệt là chu kỳ sống sảnphẩm và mục tiêu thị trờng của doanh nghiệp (đã hàm chứa phân tích dự báo sựphát triển của thị trờng trong tơng lai)

d./ Tính hiệu quả khuyến mại;

Một chơng trình khuyến mại của nhà máy thuốc lá thăng long tổ chức 3 đợt vàotháng 2, tháng 6 và tháng 10 bằng cách giảm giá 10%.

Kết quả tiêu thụ các tháng nh sau;

Muốn tính phí tổn thực sự của các lần khuyến mãi giảm 10% chúng ta chuyểnthành tỷ lệ chiết giá thêm để so sánh

Tỉ số mức bán

%So với cả năm

Nh vậy 33,3% lợng bán với 10% giảm giá thì tính chung cho cả năm doanhnghiệp giảm giá (chiết giá)

Tỷ lệ chiết giá bình quân = 0,333+ 0,1 = 3,33% Khi đó chúng ta sẽ so sánh đợc;

+ Kết quả các đợt khuyến mại

+ Tác động của khuyến mãi tới nhận thức của khách hàng về sản phẩm củadoanh nghiệp

Thờng thì phơng án 1 có tác động mạnh hơn trong 1 số trờng hợp nó lại gây ra tácđộng xấu và tỏ ra kém hiệu quả hơn phơng án 2.

Nếu quy ớc kết quả khuyến mãi ảnh hởng trong năm đó thì có thể đánh giá hiệuquả khuyến mãi;

LN = khối lợng lợi nhuận trong năm khuyến mãi - khối lợng lợi nhuận năm trớc(không khuyến mại)  (1 + tốc độ tăng lợi nhuận bình quân năm)

Một số kỹ thuật marketting khác; Hiệu quả cao;

 Kỹ thuật giao “mục tiêu theo lợi nhuận “ cho ngời bán hàng  Kỹ thuật đo lờng kết quả đội ngũ tiếp thị

 Bảng điều tra

 Bảng quản lý khách hàng

2 Tạo môi trờng làm việc cạnh tranh nhiều cơ hội thăng tiến

Để tạo ra một môi trờng làm việc cạnh tranh để thăng tiến nhằm khơi gợi,khuyến khích các hoạt động hành động sáng tạo, chủ động trong công việc làmột vấn đề công phu đòi hỏi sự kiên trì theo đuổi trong nhiều năm đối với lãnhđạo doanh nghiệp.

Tuy nhiên ở đây vấn đề sẽ bó hẹp trong phạm vi bộ phận marketing của doanhnghiệp – phòng thị trờng – với các hoạt động tiếp thị trực tiếp chúng ta sẽ xemxét sự mô tả về một môi trờng nh vậy.

Một môi trờng làm việc cạnh tranh để thăng tiến trong phòng thị trờng với cáchoạt động tiếp thị trực tiếp trong một doanh nghiệp cần có.

a./ Mục tiêu;

- Mục tiêu của phòng phải đợc cụ thể hoá hoặc có thể diễn giải để mọi ngời hiểuđợc Đồng thời mục tiêu của phòng phải chi tiết theo từng bộ phận (tổ tiếp thị)từng khu vực thị trờng, từng mặt hàng của doanh nghiệp mục tiêu này khôngnhất thiết phải diễn giải để cả phòng biết đến, mà chỉ cần đa các bản kế hoạchdiễn giải mục tiêu của mỗi bộ phận chuyên trách.

- Tiếp đến mỗi nhân viên tiếp thị nhất thiết phải có mục tiêu riêng đợc lập trên cơsở các phân tích marketting liên quan đến vùng mà anh ta quản lý, có thể dochính anh ta đề nghị (hiếm khi xảy ra) có thể do phòng giao.

- Ngời tiếp thị trực tiếp thờng nhằm tới việc nhận đợc sự mua hàng tức thời củanhững khách hàng tơng lai, nhng không phải tất cả công việc tiếp thị trực tiếpđều mong muốn doanh số ngay Một công cụ chính yếu tiếp thị trực tiếp là tạo ranhững đầu mối khả dĩ cho lực lợng bán hàng cho doanh nghiệp Nó cũng chuyềntin để tăng cờng hình ảnh, nhãn hiệu và sự lựa chọn cho doanh nghiệp.

Tại sao phải có mụctiêu? nếu không có mục tiêu thì tất cả các nhân viên tiếp thịtrực đều không nhận thấy kết quả đóng góp của mình cho doanh nghiệp, họ hiểukết quả trong nhóm của họ là ngang nhau, và chỉ làm lợi cho ngời có thâm niêncông tác cao, ngời thờng xuyên tiếp xúc với trởng phòng Đó là thực tế khônghấp dẫn, không tạo ra những nỗ lực các nhân trong công việc.

Chiết gia phụ kiện Khuyến mại đợt

Mà tiếp thị trực tiếp thờng phải hoạt động tự chủ, đơn độc rất cần nỗ lực cá nhânđó.

 Theo triển vọng có thể khai thác

Danh sách tốt nhất là danh sách các khách hàng đã mua những mặt hàng của doanhnghiệp, phải đa ra những khách hàng nào có triển vọng nhất Điều này cho phép thiết lập mốiquan hệ khá vững và quen thuộc, khi một sản phẩm đa vào thị trờng này,lập tức nó đợc triểnkhai đầu tiên và có kế hoạch đối với những khách hàng này.

c./ Chiến l ợc chào hàng

Khi có đợc mục đích trên, đợc cung cấp một số doanh sách khách hàng cũ vàthông tin về triển vọng thị trờng mục tiêu công việc của ngời tiếp thị trực tiếpphải lập chiến lợc tiếp riêng cho mình, nhằm đi đợc những đoạn đờng ngắn, tốnít thời gian mà mà đạt đợc nhiều cuộc tiếp xúc có ích ở giai đoạn này rất cần sựhỗ trợ từ phía lãnh đạo phòng, hớng dẫn anh ta, giúp anh ta các kỹ thuật, danhsách, bảng biểu nhằm quản lý khu vực hiệu quả nhất.

Chiến lợc chào hàng cá nhân sẽ gồm các thành phần; mặt hàng, sự cung cấp, ơng pháp phân phối, phơng tiện hỗ trợ và các hoạt động sáng tạo.

ph-Một trong những lợi ích lớn lao của tiếp thị trực tiếp là có khả năng thử nghiệmsản phẩm, phơng tiện hỗ trợ, kỹ thuật marketting trong điều kiện thị trờng thựcsự về hiệu lực của các yếu tố khác nhau của chiến lợc chào hàng không nhữngthu đợc kết quả thực Từ của các kỹ thuật phân tích, các mô hình lý thuyết, cácphơng tiện khuyến khích tiêu thụ đang ứng dụng.

d./ Đo l ờng hiện nay;

Bằng cách cộng tác thêm các chi phí chiến dịch mở rộng thị trờng dự trù, nhânviên tiếp thị cần tính cho điểm hoà vốn, tính mức độ bao phủ của sản phẩm, mậtđộ bao phủ, tính số ngời khách biết đến sản phẩm, dùng thử và trở thành kháchque của doanh nghiệp.

Sự tính toàn năng phải tính đến các món lợ không đúng cách và giá trị sản phẩmbị trả lại Ngời tiếp thị trực tiếp cần phải phân tích nguyên nhân chính của hàngbị trả lại nh là hàng lỗi hàng bị chê trách nhiều hàng tới chậm những hàng hoábị trả lại có thể vô hiệu hoá một phần công sức của ngời tiếp thị và kết quả chiếndịch.

Bằng cách phân tích cẩn thận những chiến dịch quá khứ, những ngời tiếp thị trựctiếp có thể dần cải thiện cách vận hành chúng, thờng thì các chiến dịch mở rộngthị trờng bằng tiếp thị trực tiếp không thể đạt tới điểm hoà vốn, nhng vẫn phảitính.

Bao nhiêu chi phí thơng mại trên một đơn vị hàng hoá, đợc mở rộng thị trờng/thâm nhập thị trờng trên vùng đó ?tơng ứng với mật độ bao phủ của sản phẩm ?Bao nhiêu chi phí thơng mại cho 1% thị phần mới có so sánh với bao nhiêu chiphí thơng mại giữa 1% thị phần cũ.

Dự tính, ớc tính % đạt đợc mục tiêu giao tiếp – khuyếch trơng sản phẩm vàdoanh nghiệp.

e./ Khuyến khích nh thế nào, cạnh tranh nh thế nào?

Trong môi trờng làm việc đã mô tả ở trên, cái quan tâm lớn sẽ là:

+ Động cơ làm việc của cá nhân, ở việt nam hiện nay khá dễ trả lời, bởi mứcsống hiện nay là rất thấp, tuy nhiên làm việc không chỉ vì tiền.

+ Sự đãi ngộ đối với kết quả lao động.

Một minh hoạ về chu trình thúc đẩy động cơ làm việc và chế độ đãi ngộ.

Sự nỗ lực Giá trị phần

th ởng

Nhận thức về nhiệm vụ

cụ thể

Khả năng làm 1nhiệm

vụ cụ thể

Sự thực hiện nhiệm vụ

Phần th ởng

Sự thoả mãn

Sự nỗ lực

Phần th ởng tâm lý nội tại

Phần th ởng từ bên ngoài

Sức mạnh và động cơ

Mô hình động cơ của PORTER & LAWER

Tóm lại biện pháp này gắn bó rất chặt chẽ với các biện pháp còn lại;

 Thúc đẩy công việc nghiên cứu & ứng dụng các kỹ thuật marketting  Thúc đẩy đội ngũ tiếp thị, bán hàng

 Rà soát các chi phí thơng mại

 Lý thuyết mở rộng thị trờng theo dự án

Khi không có các biện pháp đã liệt kê thì nó hầu nh chỉ còn giá trị lý thuyết.

Dới đây là 9 phơng pháp thúc đẩy đội ngũ tiếp thị bán hàng có thể kết hợp ứngdụng đồng thời với nhau;

a./ Thúc đẩy bằng việc thanh toán sòng phẳng các phí tổn công tác của lực l ợngtiếp thị bán hàng.

Phí tổn công tác của ngời tiếp thị – bán hàng gồm; Sinh hoạt phí; tiền ăn, tiền thuê phòng

 Di chuyển phí; tiền khấu hao xe, tiền vé tàu phà, lệ phí cầu đờng  Chi phí hợp lệ bằng tiền khác

Các doanh nghiệp thờng hoàn trả bằng các hình thức

 Khoản chi trong 1 khoản định trớc “ thừa hởng, thiếu bù “ đây là hìnhthức thanh toán tệ hại nhất bởi nó khiến cho nhân viên tiếp thị bán hàngtằn tiện, lo tốn kém mà ảnh hởng xấu đến công tác.

 Hoàn trả thực chi có giới hạn tối đa.

Cần phải đảm bảo sự thanh toán sòng phẳng công tác phí cho ngời tiếp thị bánhàng để họ yên tâm, tự tin và chủ động trong công việc.

b./ Thúc đẩy bằng thù lao;

Đây là phơng pháp mạnh có ảnh hởng lớn nên cần phải cân nhắc kỹ Thông ờng ngời ta chịu sự phát triển của doanh nghiệp làm 2 giai đoạn;

th-Giai đoạn phát triển ồ ạt;

Đây là giai đoạn doanh nghiệp mới tham gia vào ngành sản xuất kinh Doanh nàyhoặc mới thành lập mục tiêu là tăng trởng bằng mọi giá, Buộc mọi thành viênphải tiết kiệm chi phí

* Các hình thức trả lơng có thể;

 Hoa hồng (% doanh thu)không thanh toán chi phí  Hoa hồng có thanh toán chi phí trong giới hạn  Hoa hồng luỹ tiến

 Hoa hồng luỹ thoái (có áp dụng)* Giai đoạn phát triển có kế hoạch;

Đây là giai đoạn doanh nghiệp đã tăng trởng khá và quy hoạch sự phát triển,hình thức trả lơng thờng là;

 Lơng cứng + thởng theo mục tiêu (thành tích công tác)

c./ Thúc đẩy bằng các khoản bổ sung thù lao;

Còn gọi là quyền lợi phi tiền tệ, tức là các khoản lợi ích trả cho ngời tiếp thị –bán hàng không phải trả bằng tiền Hình thức phơng pháp này chỉ nên áp dụngđối với những ngời đã có mức sống trung bình trở lên

 Tổ chức các buổi liên hoan, buổi nói chuyện, thảo luận

Các hình thức này có tác động về mặt tinh thần, tỏ ra quan tâm, tôn trọng, tạo điềukiện cho họ tham gia các mối quan hệ đời sống tinh thần, xã hội

d./Thúc đẩy bằng mục tiêu;

Mỗi lần nữa chúng ta lại đề cập tới mục tiêu nh là một động lực thúc đẩy đội ngũtiếp thị bán hàng Nếu mục đích thích hợp đủ khuyến khích nó sẽ trở thành đíchvơn tới trong công tác trở thành caí hãnh diện vì họ đã và sẽ đóng góp cho doanhnghiệp trở thành xuất phát điểm cho sự cạnh tranh để thăng tiến.

Vì vậy mục tiêu phải rõ ràng, dễ hiểu, định hớng đợc và đảm bảo tính thực hiệnđợc

e./ Thúc đẩy bằng sự hiện diện các bộ khung;

Các cán bộ khung trong thứ bậc đều phải có nghĩa vụ gánh vàc trọng trách thúcđẩy đội ngũ tiếp thị bán hàng đại loại nh.

 Giúp đỡ, hỗ trợ nhân viên khi có yêu cầu  Tiếp nhận thông tin và thông tin cho họ  Tổ chức và kiểm tra giám sát

Hoạt động đơn độc giữa thơng trờng nhiều khi khiến ngời tiếp thị dễ hiểu họ hànhđộng đơn độc,nhng nếu có sự hiện diện của cán bộ khung và có sự trao đổi thông tin, hỗ trợ,giúp đỡ kiểm tra buộc họ phải hiểu rằng họ đang hoạt động trong 1 chuỗi mà là 1 mắt xíchkhông thể dừng lại.

f./ Thúc đẩy bằng thông tin - tiếp xúc trực tiếp;

Các phơng tiện thông tin hiện nay thờng sử dụng;- điện thoại, fax, th từ, th điện tử

- trao đổi trực tiếp, tranh luận thảo luận, hội nghị đại hội

Sự trao đổi thông tin các phơng tiện trên khiến đội ngũ tiếp thị bán hàng ảnh ởng lẫn nhau về tinh thần lao động tự họ khuyến khích họ, trao đổi kinh nghiệmlẫn nhau Thông thờng sau mỗi cuộc hội nghị, đại hội họ cảm thấy những đónggóp của họ đối với doanh nghiệp là nhỏ bé doanh nghiệp mới thực sự là vĩ đại.Và ít nhất sau mỗi cuộc tiếp xúc giữa các đồng nghiệp họ có tinh thần làm việcmới Đôi khi là sự chán nản đó là bởi cơ chế lan truyền tình cảm.

- Tổ chức khu vực thị trờng dới dạng bảng đánh giá marketting về thị ờng này.Nh là khu vực dân c phía đông có mức thu nhập khá nhng kémổn định vào thời điểm tháng 9, 10 do các sản phẩm nông nghiệp của họkhông tiêu thụ đợc Bình quân trên 1 ngời hút thuốc lá có thể chi tiêu4500đ /ngày cho thuốc lá.

tr Lập các danh sách khách hàng cũ (cửa hàng bán lẻ ) và đặc điểm chínhcủa họ Nh là dễ thâm nhập SP mới trong khoảng giá 2000 –5000 đ /bao thuốc lá.

Điều này có tác động thúc đẩy nh họ đợc tôn trọng, quan tâm, đợc tạo điều kiệncông tác.

h./ Thúc đẩy bằng các cuộc đối thoại - Nhận xét hàng năm;

Trong các cuộc đối thoại nhận xét này mọi ngời, mọi nhân viên đều có quyền đara các ý kiến của mình về khu vực thị trờng mình quản lý, cũng có quyền đợcgiải thích, đợc đa ra dẫn chứng để chứng minh rằng bản nhận xét về kết quảcông tác của mình có vài điểm xem lại.

Thông thờng trong buổi nhận xét cuối năm đó kết quả công tác tốt của các nhânviên tiếp thị bán hàng đợc đa ra trớc mọi ngời và thất bại của 1 số ngời cũng bịkhiểm trách ở đây, thất bại đó buộc nhân viên phải có bảng tờng trình về nguyênnhân thất bại Họ cần thấy rằng công trạng phân minh và mọi ngời cần phải nhìnnhận sự đóng góp của mình và của những ngời khác cho doanh nghiệp với nhữngđãi ngộ, thù lao tơng xứng.

i./ Thúc đẩy bằng đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn;

Một nhóm ngời có nhiều thành tích công tác tỏ ra năng nổ, nhiệt tình vàcó triển vọng cần đợc đào tạo thêm nâng cao trình độ chuyên môn.

Đào tạo nâng cao không phải chỉ có hình thức gửi đến hoặc thi vào trung tâm, ờng đại học nào đó, cũng có hình thức đào tạo tại chỗ ngay trong doanh nghiệp.

tr Cho thuyên chuyển công tác tạm thời sang vị trí cần đào tạo - Cho tham gia vào nghiên cứu một đề tài nào đó của doanh nghiệp - Cho tham dự các một số cuộc họp tổng kết, cuộc hội thảo

- Cho tham dự vào công tác tập thể có chuyên môn cao hơn 1 bậc nh 1 sựthử thách

Đây là sự thúc đẩy và làm thoả mãn nhu cầu tự phát triển có tác dụng mạnh ng khác sự thoả mãn do trả công xứng đáng là ở tầm cao hơn; nhu cầu phát triểncá nhân;

nh-Tóm lại, trên đây là 9 phơng pháp thúc đẩy động cơ lao động cá nhân và tập thểtập chung vào thoả mãn các nhu cầu cá nhân con ngời trong thứ bậc mà maslowvà hergberg đã vạch ra có một số phơng pháp khác nhau về hình thức nhnggiống về mục đích thoả mãn 1 nhu cầu còn lại đa số có mục đích khác nhau dođó mong muốn có sự cân nhắc giữa chúng.

Nhu cầu tôn trọng và có địa vị Nhu cầu liên kết và và chấp nhận Nhu cầu an ninh và an toàn

Nhu cầu sinh lý

Các công việc có thử thách Thành tích

sự tr ởng thành trong công việctrách nhiệm

sự tiến bộ sự công nhậnđịa vị

quan hệ giữa các cá nhânchính sách và quản trị Ctychất l ợng công tác giảm sát các điều kiện làm việc an toàn về vị trí tiền l ơng

tôn trong cuộc sống riêng t

tr-Mô hình nhu cầu và sự phát triển nhu cầu của MASLOW & F.HERZDERG

4 Rà soát các chi phí thơng mại nhằm chi đúng đủ

Các chi phí thơng mại hợp lí phát sinh đồng thời với hoạt động thơng mại của nó.Nh vậy xem xét chi phí thơng mại đồng thơì phải xem xét quá trình hoạt độngcụ thể Dới đây thâu tóm những hoạt động chính trong công tác thơng mại đầu racủa một doanh nghiệp gắn với phí tổn của nó

Gồm 6 loại phí khi phân theo mục đích sử dụng

1/ Phí gắn vói sự hiện diện của sản phẩm.

Trong đó:- chi phí nghiên cú triển khai - Chi phí cho việc cải tiến sản phẩm

- Chi phí kiểm soát tính thích ứng của sản phẩm với thị trờng

- Chi phí làm tăng giá trị trong khâu chuẩn bị bán nhất là đóng gói,bao bì.- Chi phí cho việc xây dựng các dự toán, chơng hình thơng mại.

- Chi phí cho dịch vụ sau bán.

2/ Phí gắn với mức chấp nhận giá cả thị tr ờng:

Gồm toàn bộ những chi phí cho các nhân nhợng buộc phải chấp nhận giá củadoanh nghiệp thích ứng với xu hớng trên thị trờng.Nh là giảm giá,chiết giá caohơn tăng hoa hồng đại lý

3/ Phí gắn với những đòi hỏi của ng ời phân phối :

gồm: - Những khoản chiết giá.

- Hoa hồng hoặc thù lao đại lý.

- % theo thoả thuận của ngời môi giới.

Việc lựa chọn phân phối của doanh nghiệp sản xuất không chỉ căn cứ vào tỷ lệchiết giá, hoa hồng mà doanh nghiệp thơng mại, đại lý đòi hỏi còn xem xét.* Những cơ sở (tiêu chuẩn)lựa chọn chính sách phân phối

* Những tiêu chuẩn lựa chọn mục tiêu phân phối.

* Những cơ sở tơng hợp giữa mục tiêu bán và ekíp bán (phòng tiêu thụ, bộphận bán hàng)

- Những biến động theo mùa :có thiên tai - Sự quan trọng trong khâu bảo quản.- Sự cần thiết nâng cao chất lợng phân phối.

5/ Phí gắn tới việc làm mọi ng ời biết tới sự hiện diện của sản phẩm :

Đó là phí quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, tiếp thị trực tiếp

Câu hỏi đặ ra việc giới thiệu, quảng cáo sản phẩm đã hiệu quả cha ?Dù là tiếp thị trực tiếp chúng ta cũng xem xét.

- Mức độ bao phủ trên đối tợng chúng ta quan tâm - Chất lợng truyền tải thông điệp.

- Tần suất hoặc số lần tiếp cận đối tợng quan tâm

- Số ngời biết đến, số ngời dùng thử, số ngời trở thành khách, ngời Tiêudùng sản phẩm của doanh nghiệp.

Do đó cần phải từ tính đợc.

- Bao nhiêu ngời tiêu dùng trong thị trờng này?- Tổng số lợng sản phẩm cùng loại tiêu thụ đợc.Suy ra :

Mức tiêu thụ bình quân1ngời tiêu dùng1 ngày =

Tổng số lợng trong năm của khuvực

Tổng số ngời tiêu dùng trong khuvực thị trờng *365

Ngợc lại có thể suy ra số lợng dùng sản phẩm một nhãn hiệu cụ thể.

Cá thể định lợng một cách khách quan các phí tổn thơng mại dầu ra không? Không thể – vì có quá nhiều đòi hỏi khách quan chồng chéo đan xen nênkhó xét đoàn một cách khách quan.

Việc kiểm soát phí tổn này bằng cách xem xét quá trình hoạt động cụ thểthức đẩy tăng năng suất, kết quả công tác, hạn chế tối đa các thiệt hại về lợinhuận hay khối lợng bán

Khi xem xét quá trình hoạt động thơng mại đầu ra cần phân chia phí tổn theo2 loại

- Phí tổn tăng tự nhiên : tiền lơng, hoa hồng, cớc phí vận chuyển - Phí tổn khác : có thể cắt giảm.

Tuy nhiên việc cắt giảm phí tổn thơng mại không phải bao giờ cũng có lợi ời ta nhận thấy chúng luôn có một ngỡng (giới hạn dới) phía dới nếu chi phíthấp hơn thì chất lợng công việc, kết quả không thể đảm bảo hoàn thành trọnvẹn.

* Mở rộng theo chiều sâu :

Đó là việc bằng các công cụ khuyến khích, đẩy mạnh tiêu thụ làm tăng doanhsố trên qui mô thị phần đó.

- Triển vọng mở rộng thị trờng, tấn công thị phần của nhãn hiệu nào?đối nh nào?

* Chiến lợc và các phơng án mở rộng thị trờng :

Sử dụng chiến lợc nào ?đợc vạch ra một cách khách quan trong đó:- Mục tiêu, đích phải đạt đợc và thời gian tồn tại dự án.- Các nguồn lực nào đợc triển khai, sự dụng.

- Các công cụ và chính sách nh thế nào ?

- Các khó khăn, trở ngại,từ chính sách chính phủ,công chúng phản khángcủa đối thủ mức độ chấp nhận của kênh phân phối, của ngời tiêudùng

Xem xét theo từng phơng án.

Dự toán các khoản thu của các phơng án :

Dự toàn các khoản doanh thu từ dự án mở rộng thị trờng công theo năm ,ta có: năm thứ 0 : các khoản thu :

1 : các khoản thu : 2 : các khoản thu : 3 : các khoản thu :

2 3

Xem xét dự án các doanh thu theo từng phơng án.5 Tính toán kết quả các phơng án.

*Thu nhập thuần của phơng án J (quy về năm 0)

Tiêu chuẩn (điều kiện) NPVj 0

Hệ số hoàn vốn nội bộ của các phơng án :Gọi là IRRj sao cho IRRj = 0.

Điều kiện NPVj >= 0 và IRRj >=R

Xem xét độ nhạy cảm và các kết quả khác nh : tăng uy tín nhãn hiệu và uy tín– danh tiếng doanh nghiệp của các phơng án có NPVj >= 0 và IRRj >=RQuyết định phơng án :

NPV  Max và có các kết quả khác chấp nhận đợc.

Quy ớc : R : mức lãi suất vay ngân hàng ở thời điểm lập dự án.

NPV : thu nhËp thuÇn qui vÒ thêi ®iÓm lËp dù ¸n IRR : hÖ sè hoµn vèn néi bé ë thêi ®iÓm lËp dù ¸n.

I Quá trình hình thành phát triển và cơ cấu tổ chức của nhà máy thuốc láThăng Long.

1/ Quá trình hình thành và phát triển.

Nhà máy thuốc lá Thăng Long đợc thành lập ngày 6/1/1957 theo quyết định số2990/QĐ của thủ tớng chính phủ Trụ sở đầu tiên đóng tại thị xã Hà Đông tỉnhHà Sơn Bình (cũ)

Năm 1960, Nhà máy đợc chuyển tới khu công nghiệp Thợng Đình Đống Đa Hà Nội.

-Quyết định đăng ký lại doanh nghiệp mới nhất số 1988/QĐ- TCCB do Bộ Côngnghiệp cấp ngày 20/7/1998.

Trải qua hơn 43 năm từ ngày đầu thành lập tới nay, Nhà máy đã phát triển vớinhiều bớc thăng trầm và các sự kiện có ảnh hởng lớn đến tình hình sản xuất kinhdoanh của Nhà máy.

 Năm 1972, giặc Mỹ tàn phá miền Bắc bằng không quân khiến Nhà máyphải sơ tán một số máy móc và phân xởng sản xuất.

 Năm 1987, thành lập liên hiệp thuốc lá miền Bắc (sau sát nhập hai liênhiệp thuộc hai miền thành liên hiệp thuốc lá Việt Nam) là đơn vị chủquản của Nhà máy.

 Năm 1995, thành lập tổng công ty thuốc lá Việt Nam theo quyết định số254/TTg ngày 29/4/95 (đợc chuyển từ liên hiệp thuốc lá Việt Nam) làđơn vị chủ quản của Nhà máy.

Hiện nay, tên doanh nghiệp đăng ký chính thức là Nhà máy thuốc lá ThăngLong, đặt trụ sở tại 235 đờng Nguyễn Trãi, quận Thanh Xuân- Hà Nội Đơn vịchủ quản là tổng công ty thuốc lá Việt Nam Lĩnh vực đợc phép sản xuất kinhdoanh theo giấy phép là "sản xuất và kinh doanh thuốc lá điếu các loại có đầulọc và không có đầu lọc".

Theo các sự kiện trên có thể chia quá trình phát triển của nhà máy theo 4 giaiđoạn:

+ Giai đoạn 1957 - 1972: thời kỳ sản xuất thuốc lá theo chỉ tiêu pháp lệnh, cũng

là thời kỳ xây dựng XHCN ở miền Bắc Năm đầu thành lập nhà máy có 233CBCNV, sản lợng sản xuất đạt 8.923.000 bao với nguyên liệu 100% nhập ngoại.Sang năm 1958 số CBCNV của nhà máy lên tới 515 ngời với sản lợng sản xuấtđạt 16,6% kế hoạch Trong giai đoạn này các sản phẩm chủ yếu của nhà máy làTrờng Sơn, Sông Hồng, Hoa Sen, Chiến Thắng, Hữu Nghị với năng xuất laođộng bình quân khaỏng 90 bao/ ngời/ năm.

Bảng 1 Kết quả sản xuất kinh doanh từ 1957 - 1972:

NămSản lợngTốc độ phát triểnSản lợng xuất kho

+ Giai đoạn 1973- 1986: thời kỳ Nhà máy khắc phục hậu quả chiến tranh tànphá, phát triển trong thời bình(tù 1975) dới chế độ bao cấp Trong giai đoạn nàyxu hớng chung sản lợngcủa Nhà máy vẫn tăng với tốc độ cao.

NămSản lợngTốc độ phát triển Sản lợng xuất kho

1986 255.06 108% 80 (triệu bao)

Năng suất bình quân giai đoạn này hơn 120 bao/ngời/năm, tăng khoảng 30bao/ngời/năm (25%) so với giai đoạn 1957- 1972, phản ánh trình độ tự động hoátăng dần, thay thế dần sức lao động bằng máy móc, thiết bị nhập ngoại.

Thị trờng xuất khẩu chính vẫn là Đông Âu và Liên Xô cũ, nếu so sánh sản l ợngxuất khẩu cao nhất thời kỳ 1973- 1986 với thời kỳ 1957- 1972 (80 triệu bao sovới 40,75 tr.bao) ta thấy gần gấp hai lần Xong nhìn chung thị trờng xuất khẩu làkém ổn định.

+ Giai đoạn 1986- 1984: Đây là thời kỳ Nhà máy phải hạch toán kinh doanh độc

lập, không có sự hỗ trợ của Nhà Nớc Cũng trong giai đoạn nền kinh tế chuyểnđổi vận hành theo cơ chế thị trờng này, Nhà máy đợc đa vào Liên hiệp thuốc lámiền Bắc (sau chuyển đổi thành Liên hiệp thuốc lá Việt Nam khi hợp nhất vớiLiên hiệp thuốc lá miền Nam) Đây cũng là thời kỳ khó khăn của Nhà máy màsản lợng bình quân khoảng 140 triệu bao gần 40% so với cuối giai đoạn 1972-1986 Trong bối cảnh nền kinh tế khủng hoảng, siêu lạm phát, thất nghiệp, hànggiả tràn ngập thị trờng lao động Nhà máy d dôi bình quân khoảng 300 ngời,sản xuất cầm chừng Cũng trong giai đoạn này Nhà máy cho ra đời các sản phẩmthuốc lá đầu lọc bao mềm xong chủ yếu là cuốn và ghép đầu lọc thủ công Cònthị trờng xuất khẩu mất hẳn.

+ Giai đoạn 1995 - đến nay: Nhà máy trực thuộc tổng công ty thuốc lá Việt

Nam, với số lao động bình quân hơn 1000 ngời Các sản phẩm chủ yếu là:Vinataba, Hồng Hà,Thăng Long, Thủ Đô, Hoàn Kiếm Điện Biên,Đống Đa, TamĐảo, Dunhill .

Bảng 14: Kết quả tiêu thụ giai đoạn Nhà máy thuộc tổng công ty thuốc lá Việt

Quí I - 2002 56.61 90.05%

Qua đồ thị trang bên chúng ta thấy quản lý rất rõ những thăng trầm của sản lợngtieu thụ của Nhà máy qua hơn 13 năm phát triển Mặc dù có những biến độngquản lý rất lớnvề sản lợng tiêu qua các mốc, các sự kiện kinh tế lớn, song chúngdao động xung quanh một xu hớng phát triển đi lên.

Đồ thị 01 Sự phát triển về sản lợng tiêu thụ và xu hớng của nhà máy qua các

Thay cho lời kết trong mục này tôi đa ra 2 bảng dới đay tựu chung kết quảSXKD chính và nghĩa vụ của Nhà máy thuốc lá Thăng Long trong 10 năm gầnđây.

sản xuất(tr.bao)

Sản lợngtiêu thụ(tr.bao)

Doanhthu (tỷđồng)

Giá trịtổng sảnlợng (tỷđồng)

nhuận (tỷđồng)

Thu nhập bq1CNV trongTổng công ty(triệu đồng)

Nộp ngânsách (triệuđồng)

KH 2002 171.249 1,500 - 229.000

2 Chức năng nhiệm vụ- cơ cấu tổ chức Nhà máy.

Nhà máy thuốc lá Thăng Long là một doanh gnhiệp Nhà nớc hạch toán độc lập,là một thành viên trực thuộc tổng công ty thuốc lá Việt Nam với chức năng chínhlà SXKD thuốc lá điếu các loại có đầu lọc và không có đầu lọc.

Mặt hàng đang SXKD của Nhà máy là thuốc lá bao có đầu lọc và không có đầulọc.

Nhiệm vụ chủ yếu của Nhà máy là hoạch định tổ chức, thực hiện, kiểm soát cáchoạt động sản xuất thuốc lá bao, nhằm mục đích kiếm lợi nhuận để:

- Chấp hành các nghĩa vụ đối với nhà nớc và xã hội Cụ thể là đóng đủthuế, giảm thiểu ô nhiễm môi trờng, giải quyết việc làm cho CBCNVcủa Nhà máy.

- Hoàn thành các kế hoạch và nhiệm vụ do tổng công ty giao.- Bù đắp các chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh.

- tổ chức công ttác hoạch toán tài chính- kế toán theo qui định của phápluật.

- Sử dụng hiệu quả vốn đợc giao.

- Chăm lo đời sống, đào tạo bồi dỡng đội ngũ CBCNV.- Có lợi nhuận, tích luỹ để tái sản xuất mở quản lýộng.

Với những chức năng và nhiệm vụ chủ yếu nêu trên, qua nhiều lần cơ cấu lại tổchức, hiện nay Ban lãnh đạo Nhà máy đã tổ chức bộ máy quản lý theo kiểu chứcnăng- trực tuyến Một giám đốc, 2 phó giám đốc, 10 phòng ban, 5 phân xởng vàhệ thống bộ phận phục vụ sản xuất, chăm lo sức khoẻ CBCNV(mo hình 1)

Trong 5 phân xởng có 4 phân xởng trực tiếp sản xuất là: + phân xởng sợi: chế biến, phối chế là thuốc lá thành sợi + phân xởng bao mềm: sản xuất thuốc lá bao mềm + phân xởng bao cứng: sản xuất thuốc lá bao cứng

+ phân xởng Dunhill: là phân xởng liên doanh với hãng Rothmans chuyên sảnxuất thuốc lá bao nhãn hiệu Dunhill.

Bộ phận phục vụ: điện, nớc, nhiên liệu, bảo dỡng máy móc, thiết bị, phơng tiệnchuyên chở bảo hộ lao động, bao bì là phòng kỹ thuật cơ điện và phân xởngchuẩn bị (gọi là FX 4).

Chức năng nhiệm vụ chủ yếu của 2 phó giám đốc:

+ Trợ giúp giám đốc thay mặt giám đốc khi đi vắng về các vấn đề liên quan tớikỹ thuật công nghệ (đối với phó giám đốc tiêu thụ sản phẩm).

+ Khi đợc uỷ quyền có nhiệm vụ trực tiếp giải quyết các công việc đợc giao.Theo quyết định số 408/ TL- TCBC ngày 26.08.2001 của giám đốc Nhà máy vềviệc ban hành nội quy – quy định tất cả các công việc của phòng ban, phân x-ởng trong Nhà máy.

Sơ đồ 1 Cơ cấu tổ chức quản lý của nhà máy

Căn cứ vào quan sát thực tế, nhiệm vụ chính của 10 phòng ban nh sau:1 Phòng hành chính:

Thực hiện chức năng giúp việc giám đốc về tất cả các công việc liên quan đếncông tác hành chính trong Nhà máy Có nhiệm vụ quản lý văn th, lu trữ tài liệu,đối nội, đối ngoại, công tác XDCB, hành chính quản trị, đối sống CBCNV, y tế

2 Phòng tổ chức- lao động tiền l ơng:

Thực hiện chức năng tham mu và chịu sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc về côngtác tổ chức lao động, tiền lơng BHLĐ- VSLĐ, đào tạo công nhân, và các chế độchính sách đối với ngời lao động.

3 Phòng tài vụ:

Tham mu giúp việc giám đốc về các mặt tài chính, kinh tế Nhà máy phòng cónhiệm vụ tổ chức quản lý mọi hoát động liên quan đến công tác tài chính , kinhtế Nhà máy từ kiểm tra tính pháp lý của các loại hợp đồng, kế toán đến thốngkê kế toán

4 Phòng kế toán – vật t :

Phòng có chức năng tham mu giám đốc và các nhiệm vụ từ lập kế hoạch SXKDdài hạn, kế hoach vật t đến định mức kinh tế – kỹ thuật, giá thành, bảo quảncấp phát vật t.

P Nguyên liệu

P

kcs P kỹ thuật công nghệ

p Tài vụ

P Hành chính

P Tiêu thụ

P Tổchức lao động tiền l ơngP

Kế hoạch vật t P

Thị tr ờng

Px

Sợi Px Bao mềm

Px Bao cứng

Px

Dunhill Px Cơ điện

Px chuẩn bị sx

Đội

xe Đội bốc xếp

đội bảovệ

Trợ giúp giám đốc và có nhiệm vụ từ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm từng tháng,quý cho từng vùng, ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm đến tổng hợp báo cáokết quả tiêu thụ theo từng sản phẩm trên mỗi vùng thị trờng.

10 Phòng thị tr ờng:

Tham mu giúp việc và chịu sự sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc về công tác thịtrờng kết hợp với các đại lý chỉ đạo đôi tiếp thị Nhà máy và tiếp thị địa phơng.Theo dõi, phân tích các diễn biến thị trờng, soạn thảo vavf đề ra các chơng trìnhkế hoạch, chiến lợc, tham gia công tác điều hành các hoạt động Marketing tìmcác hình thức giới thiệu sản phẩm khuyếch trơng, khuyến mãi, thiết kế sản phẩmmới, tham gia hội chợ

Riêng tổ tiếp thị, các hoạt động đợc quy định cụ thể rõ quản lýàng trong " quyđịnh hoạt động của tổ tiếp thị" Các điểm chính yếu là:

+ giới thiệu, khuyếch trơng sản phẩm của Nhà máy.

+ Cung cấp chính xác, đầy đủ kịp thời các thông tin về thị trờng, đối thủ, thịhiếu, gour thuốc(gu), giá cả

+ chia thành các nhóm nhỏ, có trởng nhóm, đợc luân chuyển giữa các vùng,có nhật ký, phải báo cáo theo kiểu mãu quy định và báo cáo riêng, đột xuất đợcđào tạo nâng cao nghiệp vụ tiếp thị và tự giác công tác.

+ đảm bảo thanh toán công tác phí, lơng bổng và các khoản lợi ích khác + khen thoẻng, kỷ luật theo quy định.

II Các đặc điểm kinh tế- kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng tới kết quả SXKD vàtiêu thụ thuốc lá của nhà may.

Trên bình diện quản lýộng trong toàn ngành thuốc lá, hay hẹp hơn trong phạm vikhông gian Nhà máy, chúng ta nhanh chóng nhận thấy có khá nhiều các nhân tốảnh hởng tới kết quả SXKD và tiêu thụ thuốc lá từ các nghị định, thông t hớngdẫn SXKD thuốc lá, thu nhập của ngời hút thuốc, quy định công nghệ, nguyênliếuử dụng, lao động tới cơ cấu chủng loại thuốc lá đang lu hành, tình hành đầut chiều sâu cho công nghệ sản xuất, cơ cấu chi phí trong giá thành sản phẩm.Qua những số liệu thu thập đợc, phân tích và so sánhtrong nhành có 10 nhân tốhay đặc điểm cơ bản trong phạm vi Nhà máy ảnh hởng manhj và trực tiếp tới kếtquả SXKD của Nhà máy sẽ lần lợt đợc phân tích dới đây.

1 Cơ cấu và hoạt động của bộ máy lãnh đạo Nhà máy.

Nh phần I đã đa ra Nhà máy tổ chức quản lý theo kiểu chức năng trực tuyến gồm1 giám đốc, 2 phó giám đốc, 10 phòng ban, 4 phân xởng sản xuất trực tiếp và 1phân xởng phục vụ Hàng năm đem lại từ 500 - 600 tỷ doanh thu và khoảng 20tỷ đồng lợi nhuận với tổng vốn cố định và vốn lu động bình quân năm gần 200 tỷđồng Nghĩa là Nhà máy đạt đợc:

+ tỷ suất doanh thu trên tổng vốn bình quân năm khoảng 280% + tỷ suất lợi nhuận trên tổng vốn bình quân năm khoảng 10%.

Theo kết quả của tổng cuộc điều tra 1,9 triệu cơ sở sản xuất ngày 1.7.1997 đa racác con số tơng ứng là 300,7% và 13% (trung bình 6 doanh nghiệp nhà nớc cóquy mô lớn, 1 trong 6 DNNN đó là Nhà máy thuốc lá Thăng Long) điều này cóthể cha đa ra nhận xét xác đáng nào về hiệu quả cuối cùng của quản lý nếukhông xem xét hoạt động cụ thể của nó.

Chúng ta sẽ xem xét số ngời tham gia trong bộ máy quản lý Nhà máy và cơ cấuchi phí quản lý trong giá thành sản phẩm.(bảng 07 &08)

Qua bảng 07&08 ta thấy:

Số lợng lao động gián tiếp đã có xu hớng giảm, trong khi tổng số lao động trongNhà máy tăng.

Tỷ trọng chi phí quản lý trong giá thành của sản phẩm là cao và có xu hớnggiảm dần trong 3 năm trở lại đây.

Bảng 07 Cơ cấu lao động quản lý trong tổng số lao động

Số lợngTỷ trọng(%)

Số lợngTỷ trọng(%)

Số lợngTỷ trọng(%)

Số lợngTỷtrọng(%)

Chi phí quản lý doanh

Bảng 08: cơ cấu chi phí quản lý trong tổng giá thành.

Hai bảng trên có đa ra xu hớng giảm tỷ trọng lao động quản lý và tỷ trọng chiphí QLDN trong tôngr giá thành qua các năm xong trên thực tế quan sát, tôinhận thấy từ giám đốc, trởng phòng, phó phòng làm việc với cờng độ cao khôngtính đến thời gian, công việc của Nhà máy nhiều khi phải hoàn thành ngoài giờ ởnhà, có khá đủ phơng tiện(máy vi tính, máy fax, phơng tiện đi lại) hỗ trợ Trongkhi thiếu công cụ hỗ trợ quản lý đối với cán bộ nghiệp vụ và các nhân viênphòng ban Ngoài phòng kế toán tài vụ, các phòng khác phần lớn phải tính toánthủ công và ghi chép nhiều Báo cáo nội bộ làm trên giấy và qua trao đổi điềunày khiến công việc hành chính quản lý là rất lớn và chậm Các cán bộ nghiệpvụ và nhân viên phòng ban phải tính toán thủ công và ghi chép, báo cáo chiếmgần hết thời gian làm việc trong ngày chúng ta thấy rõ có thể thay thế phần lớncông sức và thời gian tính toán ghi chép, báo cáo bằng thực hiện tren máy vi tínhnối mạng nội bộ Và nh thế có thể giảm đợc nữa chi phí QLDN trong tổng giáthành hoặc ít ra cũng trợ giúp quản lý hữu hiệu hơn.

Dĩ nhiên để thay đổi theo ý định này không dễ và ngày 1 ngày 2 hoàn thành nổi.Nhng cũng quản lýất cần sự nhìn nhận những mặt tích cực và tính hiệu quả củaviệc tin học hoá quản lý của ban lãnh đạo Nhà máy trong mỗi định hớng pháttriển tiếp theo.

2.Danh mục thuốc lá của Nhà máy đợc thị trờng chấp nhận:

Trong thập niên qua, từ năm 1990 dựa trên sự nắm bắt nhu cầu thị hiếu thị trờnga chuộng guor Anh, gour hỗn hợp, gour menthol, Nhà máy liên tục thử nghiệmvà cho ra sản phẩm mới:

Sản phẩm mới hoàn toàn.

Sản phẩm mới dựa trên cải tiến, sử dụng u điểm sản phẩm của đối thủ cạnhtranh.

Sản phẩm nhãn hiệuquốc tế sản xuất theo bản quyền mua và hợp tác.Sản phẩm cải tiến chất lợng và hình thức vỏ bao.

Cho tới nay, năm 2002 của Nhà máy tồn tại 22 loại thuốc lá có đầu lọc (baocứng, bao mềm) và không có đầu lọc (bảng 11)

Nhãn hiệuNăm ra đờiGiá(đ/bao)Nhãn hiệuNăm ra đời Giá(đ/bao)A Đầu lọc bao

B Đầu lọc baomềm

1 Dunhill1994- theo bản800012 Thăng Long19901786

quyền rothmans 5850 13 Thủ Đô199315802 Vinataba1992 - theo bản 895014 Hoàn Kiếm

quyền Tety570015 Điện Biên đầu lọc 199414503 Thăng Long

hộp 2000 4702.5 16 Đống đa đầu lọc 1993 12504 Golden Cup20004702.517 Hạ Long19961480

5 Birthday19921994Sapa đầu lọc bao cứng 19911996

Bảng 12: Danh mục sản phẩm của Nhà máy đã ra khỏi thị trờng tính tớinăm 2002.

Năm

1 Viesta78701074605180032610 2 Happy4421446120101670

Đối với các doanh nghiệp, qui mô sản xuất càng lớn đồng nghĩa với sức cạnhtranh càng mạnh Các u thế đó là khả năng đầu t cho nghiên cứu và phát triển(R& D)., đó là giá thành đơn vị sản phẩm thấp hơn, đó là khả năng tài chính chogiới thiệu khuyếch trơng tiêu thụ, là sức chịu đựng đối với những biến động củathị trờng.

Về quy mô sản xuất - tiêu thụ trong 5 năm của Nhà máy: Năm

1 Sản lợng sản

xuất(tr.bao) 218.67 219.05 190.96 202.21 204 2 Sản lợng tiêu thụ

(tr.bao) 218.195 218.55 185.06 201.65 204

3.doanh tu (tỷ đồng) 537.16604.02539.46593.48595.784.Giá trị tổng sản l-

ợng (tỷ đồng) 531.03 560.83 505.8 536.17 542.7(giá trị sản xuất công

Tên máy móc - côngnghệ

Công suất

(Máy cuốn điếu)Thiết kếThực tếĐang sử

dụng Công suất cha sửdụng

2 Máy cuốn điếu C 7150076576503 Máy cuốn điếu AC1130001100110004 Máy cuốn điếu YJ 14220020001200800

x 60 phút x 8 h x 3 ca x 300 ngày = 266,247 triệu bao / 3 ca / năm

+ tổng công suất thực tế là 21235 điếu / phút = 0,021235 tr bao / phút có thể sản xuất ợc:

x 60 phút x 8 h x 3 ca x 300 ngày x 0,75= 344,007 triệu bao / 3 ca / năm

Nếu tính cho 2 ca sản xuất:

x 60 phút x 8 h x 3 ca x 300 ngày x 0,75 = 229,338 triệu bao / 3 ca / năm

+ Trong 4 năm qua 1998- 2001 sản xuất bình quân:0.016435

20 diếu

0.02123520 diếu

0.02123520 diếu

218,67 +219,05 +190,96

= 207,723 tr bao / bq năm

Có thời điểm không tiêu thụ đợc hàng, Nhà máy phải sản xuất cầm chừng, côngnhân thay nhau nghỉ, những đợt giáp tết cổ truyền và cầu tăng đột ngột Nhà máyphải huy động sản xuất 3 ca liên tục Do vậy:

Nếu tính sản xuất 2 ca:

Màtrên thực tế Nhà máy đang sử dụng 266,247 tr.bao/ 3 ca/ năm

Công suất thực tế thừa 39,6% x 344,007 = 136,227 tr.bao/ 3ca/ năm 9,4% 229,338 = 21,558 tr.bao/ 2ca/ năm

Cộng với 2 máy đầu t mới 2500 điếu /phút và6000 điếu / phút

Không thể không thấy công suất máy móc và thời gian sử dụng hữu ích làquản lýất thấp Xong sản lợng sản xuất ra phụ thuộc vào thị trờng có chấp nhậnhay không Theo số liệu của tổng công ty thuốc lá Việt Nam, các doanh nghiệptrong toàn ngành đều thừa công suất nh Nhà máy thuốc lá Sài Gòn thừa hơn 100tr.bao / năm tính trên 2 ca sản xuất (xem phụ lục) Nhà máy thuốc lá Vĩnh Hộithừa hơn 50 tr.bao / năm

Trong 10 năm qua 1009 - 2002, Nhà máy thuốc lá Thăng Long liên tục đầu tchiều sâu cho máy móc, công nghệ nhằm tăng chất lợng sản phẩm, hạ giá thành(xem phụ lục 03).

Dới đây là một số định mức chủ yếu giảm nhờ đầu t chiều sâu:

Cây đầu lọc 90cây3620.003620.003880.00260.00

Bảng 16: Một số mức vật t chủ yếu giảm nhờ đầu t chiều sâu.

% công suất thực tế đợcsử dụng

= x 100 % = 60,4 %

% công suất thực tế đ ợc sử dụng

= x 100 % = 90,6 %% công suất thừa trong

định mức 0,75 = 100 % - 60,4 % = 39,6 %

% công suất thừa trong

định mức 0,75 = 100 % - 90,6 % = 9,4 %Thời gian sử dụng máy móc mức

lợi ích trong định mức 0,75

= x 100 % = 78 %

(xem phụ lục 02).

5 Qua tình hình sản xuất thuốc lá của Nhà máy và nguyên liệu sử dụng:

Sản xuất thuốc lá là ngành đòi hỏi nhiều thời gian lao động và kỹ thuật chokhâu chế biến nguyên liệu nhất Quá trình này ảnh hởng tới chất lợng, hơng vị,khẩu vị thuốc lá (gour thuốc lá).

Đối với thị hiếu tiêu dùng hiện nay, ngoài vấn đề giá cả một bao thuốc, một điếuthuốc thì gour thuốc lá cũng là một trong những yếu tố hàng đầu quyết định nócó đợc u chuộng và tiêu thụ đến mức độ nào.

Nắm bắt đợc tầm quan trọng của gour thuốc, Nhà máy liên tục triển khai phântích chất lợng và gour thuốc trên thị trờng đợc u chuộng Phân tích các gourthuốc mà khách hàng tiềm năngđòi hỏi với giá cả phù hợp, Nhà máy đã phối chếvà thử nghiệm nhiều loại thuốc với gour thuốc, chất lợng và giá cả khác nhau ởmức cấp thấp và trung bình Riêng năm 2002 cho ra đời 2 sản phẩm mới cao cấplà Thăng long và Golden Cup Cho tới nay tháng 5 /2002 tình hình tiêu thụ 2 sảnphẩm mới cao cấp này là tốt và tăng mạnh (Golden Cup không đủ nguyên liệusản xuất vì tiêu thụ quá nhanh).

Về cơ bản đối với các loại thuốc lá khác nhau về nguyên liệu, hơng vị và côngthức phối chế, xong nhìn chung quy trình sản xuất đều diễn ra theo tuần tự nh sơđồ sản xuất sô 06.

Đây là quy trình công nghệ sản xuất thuốc lá đợc Tổng công ty đánh giá là hiệnđại và tiết kiệm nguyên liệu so với toàn ngành nhng lạc hậu 10- 15 năm so vớiChâu á và 30- 40 năm so với thế giới Tiết kiệm nguyên liệu so với trong ngànhbởi Nhà máy đã đầu t máy chế biến cuống lá thành sợi, mà nhiều Doanh nghiệpđịa phơng cha có đợc quy trình công nghệ nh thế này Đó cũng là thế mạnh củaNhà máy so với nhiều doanh nghiệp địa phơng trong ngành.

Về nguyên liệu, Nhà máy sử dụng chủ yếu 2 loại lá vàng sấy lò (Virginia) và lánâu(Riogrande) trồng trong nớc và nhập khẩu từ Mỹ và Singapo đợc phân thànhhơn 10 phẩm cấp khác nhau Ngoài ra trớc năm 2001 còn nhập lá vàng sấy lò từCampuchia và lá Orietal nhập khẩu nhng hiện nay cả 2 loại này đợc thay thếbằng nguyên liệu trong nớc.

(xem bảng 11 &12)

Đối với thuốc ls cấp thấp và trung bình (giá từ 4500 đồng/ bao trở xuống) sửdụng chủ yếu nguyên liệu trong nớc (lá vàng và lá nâu), một số thuốc lá có tỷ lệnguyên liệu nhập ngoại, nhng thấp Riêng thuốc lá cao cấp (4 nhãn hiệu:Dunhill, Vinataba, Thăng Long hộ, Golden Cup) nguyên liệu chủ yếu là sợithành phẩm và hơng liệu nhập ngoại.

Bảng dới đây là tình hình nhập nguyên liệu trong 3 năm của Nhà máy: NămĐV20002001KH 2002

Nguồn nhập

1 Lá nhập trong nớctấn3250.129202000vùng cấp Itấn2457.82208.21900vùng cấp IItấn792.3771.8100.002 Lá nhập khẩutấn19.8012.5030.003 Sợi nhập khẩutấn887.45899.401132.50cho sản xuất Vinatấn755.06750.20750.00cho sản xuất dunhilltấn132.39145.70180.00cho sản xuất thăng Long hộp tấn3.5205

Bảng 17:Tình hình nhập nguyên liệu theo các nguồn của Nhà máy qua cácnăm.

Qua bảng tình hình nguyên liệu ta thấy rõ nguyên liệu sử dụng sản xuất thuốc lácấp thấp và trung bình giảm dần, nguyên liệu sản xuất thuốc lá cao cấp tăng dần.

Điều đó cũng chứng tỏ cơ cấu sản phẩm của Nhà máy giảm dần các loại thuốccấp thấp, tăng dần các loại thuốc cấp cao, đặc biệt là các nhãn hiệu quốc tế nhDunhill, Golden Cup.

Một dãy nhà ba tầng đặt các phòng ban, cùng hệ thống kho nguyên liệu khothành phẩm, kho vật liệu, 5 phân xởng, có nhà xe, bãi đỗ đờng xá thông thoáng.

Tình trạng các nhà xởng của Nhà máy:Nhà xởngCấp nhàDiện tích

Nhà cấp II4.392Đủ sử dụng, tiếng ồn và ô nhiễm chophép

- Kho nguyên liệuNhà cấp III1.470Đủ sử dụng, tiếng ồn và ô nhiễm chophép

- Kho thành phẩmNhà cấp III8.975Đủ sử dụng, tiếng ồn và ô nhiễm chophép

Bảng 18: Tình trạng nhà xởng sản xuất

Theo đánh giá của Tổng công ty và theo báo cáo với đoàn công tác liên ngànhcủa Nhà máy, cơ sở hạ tầng của Nhà máy đang trong tình trạng sử dụng tốt,thông thoáng, ô nhiễm và tiếng ồn dới mức cho phép Các kho chứa và hầu hếtcác phân xởng đều có điều hoà không khí đảm bảo cho điều kiện sản xuất tốt vàbảo quản thành phẩm.

Theo giấy chứng nhận về cơ sở đạt tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm số25/2001 CNVS ngày 15/03/2001 khẳng định.

" Nhà máy có đủ điều kiện môi trờng sản xuất kinh doanh thuốc lá phục vụ ngờitiêu dùng Các phân xởng sản xuất có chế độ vệ sinh thờng xuyên, các trang thiếtbị sản xuất, các dụng cụ chuyên dùng đầy đủ hợp vệ sinh, sản xuất trện dâychuyền hiện đại từ khâu nguyên liệu đến khâu thành phẩm Kho nguyên liệu vàkho thành phẩm, cao ráo thông thoáng và có sự sắp xếp đúng tiêu chuẩn kỹthuật, đủ ánh sáng Kho thành phẩm có hệ thống điều hoà không khí, đảm bảotiêu chuẩn bảo quản thành phẩm Nguồn nguyên liệu mua vào có chọn lọc, thànhphẩm đợc kiểm tra chất lợng trớc khi xuất xởng Vệ sinh cá nhân lao động trựctiếp đợc trang bị đầy đủ tơng ứng với từng bộ phận Phòng y tế sắp xếp gọn gàng,sạch sẽ có đủ điều kiện y tế phục vụ cho công nhân sơ cứu ban đầu".

Đội ngũ CBCNV Nhà máy:

theo thống kê quí I- 2002, lao động Nhà máy là 1186 ngời, trong đó cán bộ khoahọc chiếm hơn 40% Dự kiến đến cuối năm 2002 lao động Nhà máy lên đến1190 ngời giảm so với năm 1990 là 516 ngời Cụ thể số lợng lao động, NSLĐ vàthu nhập bình quân một công nhân Nhà máy trong 10 năm qua.

Đi vào xem xét cơ cấu đội ngũ CBCNV của Nhà máy chia theo trình độ từ 1999đến 2002:

NămChỉ tiêu