Một số giải pháp nhằm đẩymạnh hoạt động tiêu htụ sản phẩm tại Công ty vật tư và XNK hoá chất

Sản xuất và tiêu thụ là hai vấn đề rất quan trọng trong quá trình sản xuất của doanh nghiệp (*************), Lợi nhuận là mục đích của tất cả các doanh nghiệp (*************) tham gia hoạt động sản xu

Lời nói đầu

Sản xuất và tiêu thụ là hai vấn đề rất quan trọng trong quá trình sản xuất của doanh nghiệp, Lợi nhuận là mục đích của tất cả các doanh nghiệp tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng Để tạo tiền đề cho việc cạnh tranh thắng lợi của các doanh nghiệp, mỗi doanh nghiệp cần phải tạo ra cho mình có đợc uy tín đối với khách hàng thông qua chất lợng sản phẩm và các hoạt động Marketing

Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng của các doanh nghiệp là làm thế nào tiêu thụ đợc sản phẩm của doanh nghiệp mình sản xuất ra? Tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng, ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp bởi vì nếu nh doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm, không tiêu thụ đợc thì coi nh các hoạt động khác sẽ ngừng hoạt động do không thu hồi đợc vốn để quay trở lại phục vụ cho quá trình tái sản xuất kinh doanh, tái đầu t mở rộng và trả lơng cho ngời lao động Đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trờng cần phải tạo mọi điều kiện tăng nhanh doanh số bán ra nhằm đáp ứng việc thu hồi vốn nhanh và tăng số vòng quay của đồng vốn và đem lại hiệu quả kinh tế cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh.

Nhận thức đợc tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với công ty, hơn thế nữa khi thực tập, nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty vật t và xuất nhập khẩu hoá chất, nhận thấy vấn đề tiêu thụ sản phẩm là vấn đề bức xúc đợc toàn thể công ty quan tâm đến.Vì vậy, em quyết định chọn đề tài báo cáo của mình là "Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt

động tiêu thụ sản phẩm tại công ty vật t và xuất nhập khẩu hoá chất" với

mục đích khảo sát thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty.

Phạm vi đề tài nghiên cứu chỉ giới hạn ở nội dung tổ chức đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm chung của các doanh nghiệp, có sử dụng nguồn số liệu thực tế của Công ty vật t và xuất nhập khẩu hoá chất để minh hoạ cho đề tài và qua đó xin

đợc đa ra ý kiến nhỏ bé góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty.

Nội dung chính của báo cáo gồm 3 phần

Phần I: Cơ sở lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm và tổ chức

hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.

Phần II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm ở

công ty vật t và xuất nhập khẩu hoá chất trong nền kinh tế thị trờng.

Phần III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty

vật t và xuất nhập khẩu hoá chất.

Đây thực sự là một vấn đề phức tạp mà giải quyết nó không những phải có kiến thức, năng lực mà còn phải có kinh nghiệm thực tế chuyên sâu trên thị tr-ờng Mặt khác, do những hạn chế nhất định về trình độ năng lực thực tế nên chắc chắn đề tài không tránh khỏi những thiếu sót rất mong đợc sự đóng góp ý kiến của các Thầy, Cô, Ban lãnh đạo và các phòng ban của công ty vật t và xuất nhập khẩu hoá chất.

Trong quá trình thực hiện báo cáo quản lý của mình, em đợc cán bộ lãnh đạo công ty, các cán bộ của các phòng ban chức năng, đặc biệt là ở phòng kế toán của công ty đã giúp đỡ, tạo điều kiện nghiên cứu và cung cấp tài liệu để có thể hoàn chỉnh bài viết của mình Bên cạnh đó đợc sự giúp đỡ tận tình của Thầy giáo Trần Mạnh Hùng cũng nh các thầy cô giáo khác Em xin chân thành cảm ơn.

Phần I

Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

và tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.

I/ Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh ở một doanh nghiệp

1- Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm đợc thực hiện Giữa hai khâu này có sự khác biệt nhau quyết định bản chất của hoạt động th-ơng mại đầu vào và hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Quá trình tái sản xuất mở rộng phải trải qua các khâu : sản xuất - trao đổi - phân phối - tiêu dùng Nh vậy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nằm ở khâu thứ hai của quá trình tái sản xuất và tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất đợc diễn ra liên tục Bản chất kinh tế của hoạt động này là việc thực hiện chuyển quyền sở hữu và quyền sử dụng hàng hoá giữa các chủ thể với nhau Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ đợc coi là kết thúc khi quá trình thanh toán giữa bên bán và bên mua đợc diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá đợc thay đổi Giá trị của hàng hoá đợc thực hiện qua hoạt động tiêu thụ này Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trờng việc hoạt động của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp luôn gặp nhiều khó khăn Vì vậy, chính khả năng tiêu thụ sản phẩm về một loại hàng hoá nào đó hay nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng đã quyết định mọi mức đầu t và phơng hớng sản xuất kinh

doanh sản phẩm hàng hoá đó Chúng ta đều biết các doanh nghiệp muốn sản xuất ra một loại sản phẩm thì điều đầu tiên họ phải nghiên cứu và đặt ra câu hỏi là sản xuất ra sản phẩm hàng hoá đó sẽ đợc tiêu thụ trên thị trờng nào và dành cho đối tợng khách hàng nào? Do đó hoạt động tiêu thụ muốn đạt đợc kết quả tốt thì cần phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng

Tuy nhiên, để đẩy mạnh đợc hoạt động tiêu thụ với điều kiện thị trờng cạnh tranh, nếu quá trình sản xuất mà không tạo ra đợc sản phẩm, hàng hoá chất lợng tốt, mẫu mã, kiểu dáng đẹp, giá thành hợp lý thì kết quả tiêu thụ sản phẩm sẽ thực hiện rất khó khăn

Tóm lại : Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu

nhu cầu thị trờng, tạo nguồn hàng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hình thức khác nhau, thực hiện nhiệm vụ bán hàng sao cho thoả mãn quyền lợi của cả hai bên là ngời mua và ngời bán

2- Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị ờng

tr-Trong điều kiện kinh tế thị trờng với phơng châm chi phối hành động của doanh nghiệp là sản xuất và đa ra thị trờng cái mà thị trờng cần chứ không phải đa ra thị trờng những loại sản phẩm mà doanh nghiệp có sẵn Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm là một trong những mục tiêu hàng đầu của bất kỳ một loại hình doanh nghiệp nào dù là qui mô lớn hay nhỏ Tiêu thụ sản phẩm kết nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng Quá trình tiêu thụ giúp cho ngời sản xuất nắm đợc những thông tin cần thiết, hiểu rõ đợc nhu cầu khách hàng và những phản ánh của khách hàng về sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp , từ đó có biện pháp hoàn thiện hoạt động của mình nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của ngời tiêu dùng Phải chăng những khó khăn mà doanh nghiệp hiện nay thờng gặp là : sản xuất để đạt đợc sản phẩm nh mong muốn và tiêu thụ đợc sản phẩm

Trong điều kiện kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc ngoài mục tiêu kinh tế, doanh nghiệp còn phải thực hiện hệ thống các mục tiêu xã hội Việc thoả mãn toàn diện nhu cầu không phải là thuần tuý về yêu cầu xã hội

cũng nh không thuần tuý về yêu cầu kinh tế mà là sự kết hợp, hoà trộn của hai yêu cầu đó Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ có ý nghĩa khi thị trờng chấp nhận, là điều kiện tiên quyết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Qua đó doanh nghiệp trớc khi tính đến khả năng tăng doanh thu và lợi nhuận thì cần phải phân tích xem ngời tiêu dùng cần gì và cần thứ đó làm gì? và với điều kiện nào thì họ chấp nhận đợc

Thực tế hiện nay có nhiều doanh nghiệp không tiêu thụ đợc sản phẩm trên thị trờng bởi nhu cầu thị trờng rất đa dạng và luôn biến động, nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải có những chính sách thay đổi thích ứng phù hợp Có thể kể đến một số nguyên nhân cơ bản sau làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gặp khó khăn đó là: Cha nghiên cứu nhu cầu thị trờng tốt, cha phù hợp với kiểu dáng, với từng sản phẩm giá thành còn cao so với thị trờng, mẫu mã bao bì cha đẹp, cha hấp dẫn, dịch vụ trớc, trong và sau bán hàng cha tốt, cha đánh giá đúng đối thủ cạnh tranh, ph-ơng thức bán hàng và các hoạt động hỗ trợ cha đúng, có thể kể đến hàng nhập lậu, trốn thuế, hàng giả, thiếu chính sách hữu hiệu của Nhà nớc về bảo hộ sản xuất trong nớc

Bất kỳ doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trờng muốn có hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao đều rất coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm

Qua quá trình tiêu thụ sản phẩm mới có thể đạt đợc những mục tiêu kinh tế sau :

- Tăng doanh thu và lợi nhuận thông qua việc tăng sản lợng bán và áp dụng chính sách giá linh hoạt Để tăng đợc doanh thu thì đòi hỏi cơ cấu sản phẩm phải hợp lý về chủng loại mẫu mã, chất lợng, thời gian và giá cả phù hợp thông qua hoạt động bán hàng đợc thúc đẩy mạnh Để tăng đợc lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tìm cách hạ giá thành sản phẩm và tăng doanh thu

- Góp phần vào mục tiêu tăng tài sản của doanh nghiệp

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm mục tiêu phục vụ khách hàng, giúp cho khách hàng mua đợc những sản phẩm mà họ mong muốn, đa dạng hoá nhu cầu tiêu dùng và giúp cho doanh nghiệp hiểu hơn về nhu cầu của khách hàng, về thị trờng, đồng thời đảm bảo mối quan hệ hai bên giữa doanh nghiệp và ngời tiêu dùng cùng có lợi

Để giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm các vấn đề sau :

- Khi lập phơng án sản xuất phải xuất phát từ nhu cầu thị trờng để từ đó chuẩn bị các yếu tố đầu vào tổ chức sản xuất tốt

- Đầu t có hiệu quả cho quảng cáo và các hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ, quan tâm tới nhu cầu khách hàng và hớng dẫn tiêu dùng

- Tổ chức mạng lới phù hợp với các hình thức đa dạng - Đa dạng hoá phơng thức thanh toán

- Tạo dựng và giữ gìn cho doanh nghiệp một uy tín nhất định với khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp

Về phía Nhà nớc : Để giúp cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc đẩy mạnh, thúc đẩy đợc kinh tế phát triển nhanh do mở rộng sản xuất thì Nhà nớc cần có những chính sách và sự điều tiết nh :

- Hình thành và hoàn thiện các chính sách, luật kinh tế nh : chính sách tiền tệ, chính sách thuế, luật thơng mại.

- Tạo môi trờng thông thoáng cho việc giao lu, trao đổi hàng hoá giữa các chủ thể trên thị trờng

- Hỗ trợ các doanh nghiệp trong kinh doanh, bảo hộ sản xuất trong nớc, chống nhập lậu, trốn thuế Đảm bảo bình đẳng giữa các doanh nghiệp trong cạnh tranh

- Khuyến khích xuất khẩu, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong việc tìm đối tác, mở rộng thị trờng ra nớc ngoài

3- Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Muốn tiến hành một hoạt động sản xuất kinh doanh nhà doanh nghiệp phải bỏ tiền ra mua nguyên vật liệu, máy móc, thiết bị để sản xuất ra sản phẩm sau đó mang bán sản phẩm và thu tiền về Mọi doanh nghiệp đều mong muốn lợi nhuận cao, để thực hiện cho chu kỳ sản xuất kinh doanh sau Do đó, đầu t sản xuất tiêu thụ sản phẩm có thể nói hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng nhng lại là khâu quan trọng và có vai trò quyết định kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Nếu quá trình đầu t và sản xuất diễn ra tốt nhng việc đa sản phẩm ra thị trờng không đúng lúc, không phù hợp với nhu cầu thị trờng thì doanh nghiệp không thể thực hiện đợc giá trị sản phẩm, không thu hồi đợc vốn, không bù đắp đợc chi phí và tất nhiên sẽ không có lợi nhuận

Điều đó có thể nói rằng mấu chốt trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là : sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? đều phải phụ thuộc vào vấn đề có tiêu thụ đợc sản phẩm hay không? hoạt động này không chỉ ảnh hởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà còn ảnh hởng đến quá trình tái sản xuất xã hội Nh vậy có thể nói hoạt động tiêu thụ sản phẩm có một vai trò hết sức quan trọng không những đối với doanh nghiệp mà còn với cả quá trình tái sản xuất xã hội

- Vai trò trong việc thực hiện giá trị sản phẩm : Sản phẩm của doanh nghiệp đợc sản xuất ra không phải để ở kho mà mục đích là đa ra thị trờng tiêu thụ Giá thành của sản phẩm có thể đợc xác định qua các phơng pháp tính giá thành tổng thể Nhng sản phẩm bán ra phải thu đợc một phần lãi để doanh nghiệp tái sản xuất mở rộng Vì thế giá trị của sản phẩm chỉ đợc thực hiện khi công việc mua và bán kết thúc Một khi hàng hoá đợc tung ra thị trờng thì ngời mua hàng hoá quan tâm đến giá trị sử dụng còn ngời bán thì quan tâm đến chính giá trị của hàng hoá đó Đôi khi giá trị của hàng hoá không phải bao giờ cũng đợc phản ánh thông qua giá cả Bởi vì hoạt động tiêu thụ có lúc phải sử dụng chính sách linh hoạt

Nh vậy, thị trờng sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá Đây là hai quá trình rất khác nhau, quá trình thực hiện giá trị trớc còn quá trình thực hiện giá trị sử dụng sau

Hoạt động tiêu thụ hàng hoá có vai trò luân chuyển hàng hoá trong quá trình tái sản xuất, tạo điều kiện để quá trình tái sản xuất đợc thực hiện và góp phần vào tái sản xuất của toàn xã hội

Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp gồm :- Quá trình đầu t

- Tổ chức sản xuất - Tiêu thụ sản phẩm

Nhờ bán đợc sản phẩm thì doanh nghiệp mới thu đợc vốn và tiếp tục quay vòng vốn để sản xuất Mặt khác, hoạt động sản xuất kinh doanh ở các doanh nghiệp đòi hỏi phải đợc diễn ra một cách liên tục, nhịp nhàng Đối với các doanh nghiệp hiệu quả sản xuất kinh doanh đợc thể hiện không chỉ ở tổng doanh thu, tổng lợi nhuận mà còn đợc thể hiện ở tốc độ quay vòng, chu chuyển của vốn.

Có thể nói hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh sức mua hay nhu cầu của xã hội, có những khách hàng tiềm năng hay khách hàng mới nhờ hoạt động tiêu thụ đợc đẩy mạnh kích thích ngời tiêu dùng từ nhận biết sản phẩm đến quyết định mua và qua đó là động lực thúc đẩy nền sản xuất phát triển Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả tốt có nghĩa là sản phẩm của doanh nghiệp có chỗ đứng trên thị trờng Nó là tấm gơng phản chiếu quá trình kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, cho biết kết quả sản xuất kinh doanh là lỗ hay lãi, mức lãi là bao nhiêu, sản phẩm của doanh nghiệp có những hạn chế gì? cần hoàn thiện tiếp, từ đó doanh nghiệp có hớng tổ chức sản xuất cho phù hợp

- Hoạt động tiêu thụ có vai trò làm trung gian liên lạc giữa doanh nghiệp với các đối tợng khách hàng khác nhau Qua đó, doanh nghiệp nắm bắt đợc những nhu cầu của khách hàng, từ đó có những phơng hớng tổ chức sản xuất kinh doanh cho phù hợp

- Hoạt động tiêu thụ còn có vai trò phục vụ khách hàng góp phần vào việc thoả mãn nhu cầu phát triển kinh tế - xã hội của đất nớc Chúng ta biết rằng có rất nhiều khách hàng không hề hay biết gì tới sản phẩm của doanh nghiệp nào đó Song nhờ có chính sách quảng cáo và hỗ trợ bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà khách hàng có thể tìm mua sản phẩm của doanh nghiệp mà từ lâu họ có nhu cầu nhng cha mua đợc Hơn nữa nhu cầu của khách hàng thờng xuyên thay đổi Khi điều kiện sống hay mức thu nhập còn thấp thì nhu cầu của con ngời thờng sử dụng những hàng hoá, sản phẩm có giá trị thấp Nhng khi có thu nhập cao hơn thì ngời ta sẽ có nhu cầu về sản phẩm hàng hoá có giá trị cao và chất lợng tốt hơn Thông qua các hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng để từ đó sản xuất những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị hiếu và phục vụ lại ngời tiêu dùng Hiện nay các hình thức tiêu thụ hay bán hàng của doanh nghiệp rất đa dạng phong phú và tiện lợi khách hàng thực sự là thợng đế Nhờ có hoạt động tiêu thụ đợc coi trọng trong các doanh nghiệp mà việc đáp ứng nhu cầu phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn

- Hoạt động tiêu thụ góp phần làm tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp thể hiện khả năng cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng Sự tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của ngời tiêu dùng vào sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra

Chúng ta không ai phủ nhận vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp Hiện nay cùng với sự phát triển của kinh tế thế giới đã tạo ra những điều kiện vật chất kỹ thuật mới đợc tiếp cận với công nghệ tiên tiến, hiện đại giúp cho các doanh nghiệp có thể có điều kiện mở rộng qui mô sản xuất, nâng cao chất lợng sản phẩm, nâng cao năng suất lao động Hơn thế nữa trong nền kinh tế mở rộng hiện nay, quan hệ kinh tế quốc tế đợc mở rộng, chúng ta đứng trớc một khó khăn là phải tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của mình thế nào để đạt đợc hiệu quả cao nhất, đáp ứng nhu cầu xã hội và cạnh tranh đợc với sản phẩm có chất lợng cao, có chi phí quảng cáo cao của các hãng nớc ngoài

Vì lẽ đó mà các doanh nghiệp luôn phải tìm biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của họ, mà trong đó các biện pháp phải đợc áp dụng đồng bộ, hợp lý, đảm bảo với chi phí thấp nhất và có thể tiêu thụ đợc sản phẩm và thu đợc lợi nhuận cao nhất

II/ Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Chúng ta đều biết hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò quan trọng quyết định kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh, là sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp

Quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá hiểu theo nghĩa rộng chỉ đơn thuần là công tác bán hàng và nó bao gồm tổng thể các biện pháp nghiên cứu, phân tích tổ chức thực hiện từ khâu nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu thị trờng tới việc phân phối sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng sao cho đạt đợc mục tiêu của doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận và thoả mãn nhu cầu của khách hàng Hoạt động này đòi hỏi doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm và bỏ ra chi phí khá lớn, bao gồm tổng thể nhiều công việc hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1- Nghiên cứu thị trờng

Trong cơ chế thị trờng, thị trờng tạo nên môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và biến động của thị trờng thì doanh nghiệp đó mới tồn tại và phát triển Muốn mở rộng đợc sản xuất kinh doanh thì mục tiêu của các doanh nghiệp là phải mở rộng phần thị trờng của mình Nhng trong thực tế có rất nhiều đối thủ cạnh tranh cùng hoạt động nên điều này thật là khó Bởi vậy, để đảm bảo thắng lợi trong cạnh tranh, tránh những rủi ro, bất trắc có thể xảy ra trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp cần hiểu rõ về thị trờng và khách hàng trên thị trờng ấy hay nói cách khác là doanh nghiệp phải làm tốt công tác thị trờng Để hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng đạt đợc hiệu quả tốt thì vấn đề đặt ra là công tác nghiên cứu nhu cầu thị trờng Việc nghiên cứu thị trờng là hết sức quan trọng, cái mà doanh nghiệp đặc biệt quan tâm là kết quả mà doanh

nghiệp thu đợc sau khi nghiên cứu thị trờng Kết quả đó sẽ trả lời cho các câu hỏi mà doanh nghiệp đặt ra

- Thị trờng đang cần gì ?- Số lợng bao nhiêu ?- Chất lợng nh thế nào ?- Giá cả bao nhiêu ?

- Phơng thức thanh toán ? hay dịch vụ bán hàng ?

Đó là những thông tin rất cần thiết, qua đó mà các doanh nghiệp có thể đa ra đợc các quyết định sản xuất kinh doanh của mình Phải nghiên cứu rõ nhu cầu thị trờng và luôn bám sát nhu cầu đó thì doanh nghiệp mới có hy vọng tiêu thụ đợc sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra Mục tiêu của công tác nghiên cứu thị trờng là khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Sản phẩm này bao gồm sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất hoặc sản phẩm cải tiến hay sản phẩm mới Việc nghiên cứu thị trờng chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đa ra các quyết định kinh doanh hợp lý - tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cứu mà doanh nghiệp đa ra các quyết định nh sau :

- Giữ vững và duy trì ở mức độ sản lợng sản xuất và bán hàng - Mở rộng qui mô sản xuất, mở rộng bán hàng

- Sản xuất tung vào thị trờng mới

- Giảm sản lợng sản xuất hay thu hẹp qui mô sản xuất - Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trờng hiện tại

Những quyết định có tính sống còn của mỗi doanh nghiệp chỉ có thể bảo đảm đợc tính chính xác khi nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành một cách chu đáo Đề ra đợc các chiến lợc sản xuất kinh doanh hay tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả tốt, thì doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng một cách tỷ mỷ, chính xác với thực tế

Nghiên cứu nhu cầu thị trờng về sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp cần tiêu thụ là phải nắm đợc sự lựa chọn của khách hàng và ngời tiêu dùng về : sản phẩm và giá cả, thời gian đáp ứng, quy mô nhu cầu Đồng thời nghiên cứu

thị trờng cũng phải xác định đâu là thị trờng có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp, đối tợng khách hàng nào là chủ yếu, khả năng tiêu thụ sản phẩm là bao nhiêu? sản phẩm và giá cả nh thế nào để thị trờng chấp nhận

Trong thực tiễn kinh doanh ngời ta thờng áp dụng các biện pháp Marketing để điều tra nhu cầu Những phơng pháp nghiên cứu chủ yếu là: điều tra tại chỗ, điều tra tại hiện trờng và phơng pháp bán hàng hoá sản phẩm

Việc ứng dụng các phơng pháp trên đợc thực hiện thông qua các hình thức nh : dùng phiếu điều tra trực tiếp, phỏng vấn, chào hàng, quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm…

Trong đó phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu, thông qua việc trực tiếp thu thập thông tin ở đơn vị tiêu dùng lớn bằng các điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình có thể trực tiếp tiếp xúc với khách hàng ở đại lý, các quầy hàng hay các hoạt động giao hàng với hoạt động tiêu thụ qua hợp đồng tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trờng có thể thu thập đợc các thông tin thực tế, sinh động, sát với nhu cầu của khách hàng Tuy nhiên, công tác này đòi hỏi tốn nhiều công sức, tiền của, phải có một đội ngũ nhân viên nhiệt tình, giỏi chuyên môn và năng lực thực tế Còn phơng pháp nghiên cứu tại chỗ hay tại bàn là thu thập thông tin qua các tài liệu, tạp chí, qua thông tin thị trờng khác Việc nghiên cứu tại chỗ có thể tìm thông tin ở ngoài tập hợp các tài liệu thu thập đợc từ trong và ngoài doanh nghiệp từ đó có cái nhìn khái quát về thị trờng Đây là một phơng pháp dễ làm nhng độ tin cậy không cao vì so với thực tế thì không kịp thời nắm bắt đợc thông tin mới nhất Giai đoạn xử lý các thông tin đã thu thập đợc cần phải tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích kiểm tra để xác định các thông tin đơn lẻ, bộ phận, ngoại trừ các thông tin nhiễu, giả tạo để xác định đợc phần thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp Từ đó, để quyết định các chiến lợc hay hoạch định phơng hớng cho hoạt động sản xuất kinh doanh cũng nh hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Việc xác định thị trờng mục tiêu là hết sức quan trọng Tuy nhiên, công tác nghiên cứu thị trờng không chỉ dừng lại ở đó mà phải xác định đợc cả phần thị trờng tiềm năng hay thị trờng không tiêu dùng tơng đối cũng nh thị trờng của đối thủ cạnh tranh để từ đó có những phơng hớng mở rộng phần thị trờng của doanh nghiệp

Phần thị trờng của doanh nghiệp đợc xác định bằng tập hợp khách hàng của doanh nghiệp đó với lợng mua nhất định Trong điều kiện cạnh tranh phần thị trờng của doanh nghiệp là một bộ phận của thị trờng sản phẩm Cùng với doanh nghiệp còn có nhiều doanh nghiệp sản xuất khác cùng sản xuất các sản phẩm đồng loại.

Thực tế việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng và xác định đợc phần thị trờng ơng lai của doanh nghiệp là một việc làm hết sức khó khăn, công việc này đòi hỏi những cán bộ có chuyên môn và có khả năng phán đoán tốt Trên cơ sở kết quả điều tra để có căn cứ lập chơng trình bán hàng, cần phải xác định nhu cầu cụ thể của thị trờng bằng nhiều cách, cụ thể :

t Trờng hợp doanh nghiệp sản xuất đã có đơn đặt hàng hay hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, việc xác định nhu cầu thị trờng tơng đối đơn giản, thông thờng ngời ta tổng hợp nhu cầu các khách hàng theo mức giá, theo chất lợng, theo thời gian và quy đổi chúng thành chỉ tiêu giá trị

- Trờng hợp các sản phẩm mà doanh nghiệp đã sản xuất và cung ứng trên thị trờng mà doanh nghiệp biết đợc dung lợng thị trờng và phần thị trờng tơng đối có thể tính nh sau :

Thông qua quá trình nghiên cứu thị trờng chúng ta cần coi trọng và chú ý đầy đủ 5 nội dung: Sản phẩm, chất lợng, cơ cấu sản phẩm, giá cả, sản lợng và thời gian cung ứng

Việc nghiên cứu này phải sử dụng các phơng pháp tính toán bằng cả đơn vị hiện vật và đơn vị giá trị cho quá trình phân tích nghiên cứu Qua việc xử lý đợc các thông tin chính là việc lựa chọn để có thể ra quyết định cụ thể Sự lựa chọn chính xác và ra quyết định kịp thời sẽ đem lại hiệu quả kinh tế cao và ngợc lại nếu lựa chọn sai sẽ dẫn đến việc sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp không phù hợp với nhu cầu của khách hàng và kết quả là sản phẩm sẽ không tiêu thụ đợc Doanh nghiệp lúc đó buộc phải xem xét lại việc ra quyết định sản xuất kinh doanh của mình xem có phù hợp với nhu cầu thị trờng hay không ? Ngay trong trờng hợp này hoạt động nghiên cứu thị trờng vẫn là cơ sở có tính quyết định nhất để có thể đa ra biện pháp quyết định cho phơng hớng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Việc doanh nghiệp sản xuất ra những loại sản phẩm gì? chất lợng nh thế nào? mẫu mã kiểu dáng ra sao, số lợng là bao nhiêu? giá cả? thời gian? đều phải dựa vào thông tin qua nghiên cứu thị trờng Mặt khác doanh nghiệp đang sản xuất gặp khó khăn về tiêu thụ sản phẩm buộc các doanh nghiệp phải tìm cách tiếp cận thị trờng để tìm ra câu trả lời: Tại sao sản phẩm của doanh nghiệp không tiêu thụ đợc, tại sao khách hàng không mua sản phẩm của doanh nghiệp và ngợc lại tại sao đối thủ cạnh tranh lại tiêu thụ đợc? Xem công tác bán hàng của đối thủ cạnh tranh có u điểm gì? còn việc bán hàng của doanh nghiệp cần khắc phục ở điểm nào ?

Trong thời buổi kinh tế thị trờng hiện nay, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải bám sát sự biến động của thị trờng, hoạt động nghiên cứu thị tr-ờng đặc biệt quan tâm và coi trọng ở các doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp đều nhận thức rõ điều đó cho nên cạnh tranh trên thị trờng ngày càng khốc liệt và vai trò của nghiên cứu thị trờng ngày càng quan trọng

2- Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm

Chiến lợc hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và chiến lợc tiêu thụ sản phẩm nói riêng phải đợc xây dựng trên cơ sở đã tổng hợp đợc các thông tin về nhu cầu thị trờng Đặc biệt chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải luôn bám sát thị trờng Khi có sự biến động của thị trờng thì doanh nghiệp cần phải xem xét và đa ra một chiến lợc hoạt động cho phù hợp

Tuy nhiên, xây dựng chiến lợc tiêu thụ còn phải dựa vào việc xác định tiềm năng và thực lực hiện có của doanh nghiệp Chiến lợc tiêu thụ đợc xây dựng nhằm vào một thị trờng, một mục tiêu một khoảng thời gian hay một mối khách hàng cụ thể nào đó Do đó việc xây dựng chiến lợc tiêu thụ là một việc làm cần thiết, giúp cho các doanh nghiệp tạo đợc thế chủ động hơn trong sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm

Việc hoạch định các chiến lợc tiêu thụ lại bị chi phối bởi một số nhân tố tác động từ môi trờng bên ngoài và môi trờng bên trong của doanh nghiệp nh :

- Chính sách kinh tế, chính sách thuế và tài chính, lối sống và tập quán tiêu dùng

- Những nhân tố nội bộ nh: Mối đe doạ từ đối thủ cạnh tranh cờng độ cạnh tranh, áp lực của sản phẩm thay thế, quyền lực của khách hàng, của nhà cung ứng, khả năng về vốn, về trình độ công nghệ và năng lực cán bộ của doanh nghiệp

Chính vì xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề cần thiết cho bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình đạt hiệu quả nhất Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm ở mỗi thời điểm, các thị tr-ờng và với mỗi loại sản phẩm không giống nhau để thích ứng với nhu cầu đa dạng của thị trờng

Có thể nói chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là một nghệ thuật xây dựng các lợi thế và phơng tiện vận dụng để nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm một cách nhanh chóng nhất và hiệu quả cao nhất Chiến lợc đó để doanh nghiệp trả lời đ-ợc các câu hỏi sau :

+ Doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm là bao nhiêu ?+ Có thể bán với mức giá cao nhất là bao nhiêu ?

+ Bằng cách nào để đạt đợc hiệu quả cao nhất trên cơ sở doanh nghiệp đang có khả năng, lợi thế và khó khăn gì ?

+ Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp có những mặt mạnh, mặt yếu gì ?Việc xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải xuất phát từ những cơ sở sau :

2.1 Chiến lợc thị trờng :

Là một bộ phận hợp thành của chiến lợc sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Chiến lợc thị trờng của mỗi doanh nghiệp cho ta biết đợc những vấn đề sau :

- Các quan điểm ứng xử của doanh nghiệp đối với từng loại thị trờng trong và ngoài nớc

- Giúp ta biết một cách tổng quát nhất các mối quan hệ tơng tác giữa nhu cầu của từng loại thị trờng và khả năng đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp về các loại sản phẩm, hàng hoá mà mình có thể sản xuất

- Cho ta thấy rõ khả năng phát triển và mở rộng thị trờng trong và ngoài ớc của doanh nghiệp thông qua việc cung ứng nhu cầu về các loại hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp Chiến lợc thị trờng có những tác dụng nh sau đối với các doanh nghiệp công nghiệp

n-+ Giúp doanh nghiệp ứng xử kịp thời và hữu hiệu đối với những biến động thờng xuyên của nhu cầu thị trờng về các loại sản phẩm hàng hoá và dịch vụ

+ Tạo cơ sở khoa học và thực hiện cho việc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

+ Kích thích khai thác và sử dụng hợp lý các nguồn tiềm năng của doanh nghiệp để tạo ra ngày càng nhiều hàng hoá và dịch vụ đợc thị trờng chấp nhận

+ Tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp chủ động trong thế cạnh tranh.+ Giúp doanh nghiệp có các quyết định về sản xuất kinh doanh các quyết định mua và bán, các yếu tố đầu ra một cách có hiệu quả cao

*Nội dung của chiến lợc thị trờng bao gồm :

- Các loại thị trờng trong và ngoài nớc có triển vọng nhất là những thị ờng nào? Tên gọi? Diện tích, đặc điểm mỗi loại thị trờng?

tr Những chính sách, pháp luật của Nhà nớc có liên quan đến thị trờng - Các loại nhu cầu thị trờng : Nhu cầu hiện tại, tơng lai, nhu cầu có khả năng thanh toán đối với từng loại hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp

- Tình hình cạnh tranh và phơng pháp cạnh tranh đối với từng loại sản phẩm trên từng loại thị trờng

Có thể nói chiến lợc thị trờng là một chiến lợc tổng quát nó đề cập đến cả yếu tố sản phẩm hàng hoá, yếu tố giá cả, biện pháp sản xuất và phơng pháp tiêu thụ sản phẩm

2.2 Xây dựng chính sách sản phẩm của doanh nghiệp

Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm chính sách sản phẩm là những quyết định liên quan đến sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ bán ra trên thị trờng trong thời điểm thực hiện quyết định đó

Chính sách sản phẩm cho ta biết rõ ý đồ của doanh nghiệp trong việc phát triển mở rộng danh mục sản phẩm, đổi mới cơ cấu sản phẩm trên cơ sở thực hiện tốt các vấn đề: Duy trì điều chỉnh, hoàn thiện và cải tiến sản phẩm cũ, loại bỏ những sản phẩm đã lạc hậu không đợc thị trờng chấp nhận để đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trờng đã đợc xác định trong chiến lợc thị trờng của doanh nghiệp

Mục tiêu quan trọng của chính sách sản phẩm là làm thế nào để phát triển đợc sản phẩm mới trên thị trờng, tiêu thụ với tốc độ nhanh và mang lại hiệu quả kinh tế cao Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp sẽ tạo điều kiện cho quá trình sản xuất kinh doanh đợc diễn ra một cách liên tục đảm bảo việc đ-a hàng hoá sản phẩm của doanh nghiệp ra thị trờng đợc thị trờng và ngời tiêu dùng chấp nhận

Đảm bảo việc phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá thông qua việc tăng khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ và đa đợc sản phẩm mới vào thị

trờng Đảm bảo sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp có thể cạnh tranh đợc với sản phẩm, hàng hoá của đối thủ cạnh tranh

Tuỳ theo nhu cầu cụ thể của thị trờng và khả năng của doanh nghiệp mà có thể xây dựng đợc một chính sách sản phẩm phù hợp để có thể tiêu thụ đợc sản phẩm sản xuất ra một cách nhanh nhất, với chi phí thấp nhất và đạt đợc lợi nhuận cao nhất Có thể kể đến một số chính sách sản phẩm nh sau :

- Chính sách chủng loại và cơ cấu mặt hàng

+ Chính sách duy trì chủng loại và mặt hàng đang sản xuất

+ Chính sách mở rộng chủng loại và biến đổi cơ cấu mặt hàng sản phẩm, nhằm thực hiện đa dạng hoá sản phẩm

tr-Phải có một chính sách sản phẩm phù hợp, luôn quan tâm đến vấn đề cải tiến, hoàn thiện sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu, đặc biệt là vấn đề sản phẩm mới thì doanh nghiệp mới có điều kiện duy trì và mở rộng đợc sản xuất kinh doanh của mình Điều đó luôn luôn làm cho các nhà quản lý doanh nghiệp phải suy nghĩ vì nhu cầu của thị trờng luôn biến động và mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống của nó

2.3 Xây dựng chính sách giá :

Chính sách giá cả là việc dự kiến và hệ thống một mức giá cả trong tơng lai mà sẽ đợc thị trờng chấp nhận Chính sách giá cả chỉ có giá trị và có tính khả thi cao khi nó xuất phát từ chiến lợc thị trờng, chiến lợc sản phẩm và sự biến

động giá cả trên từng loại thị trờng Chính sách giá cả là nhân tố cực kỳ quan trọng có ảnh hởng đến khối lợng bán, đến lợi nhuận của doanh nghiệp Do đó, để thực hiện đợc mục tiêu kinh tế tổng hợp đặc biệt là đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp là phải có chính sách giá cả hợp lý

Kinh nghiệm của các chuyên gia nổi tiếng ở các nớc có nền kinh tế phát triển cho thấy khi các doanh nghiệp tiến hành xây dựng chính sách giá cả với tính khoa học và tính thực tiễn cao thì cần phải quán triệt các phơng hớng sau :

- Hệ thống giá cả hớng vào chi phí : Dự kiến tăng giảm của giá cả trên cơ sở các kết luận của việc phân tích các chi phí đã phát sinh

- Hệ thống giá cả hớng vào nhu cầu thị trờng: Khi xác định giá cả của một loại sản phẩm hay một loại dịch vụ nào đó phải căn cứ vào tình hình cung - cầu trên thị trờng, mức giá bình quân và thực giá Để có giá cả hợp lý cần phải nghiên cứu các vấn đề sau :

+ Thực hiện giá thăm dò hay khảo giá trên từng loại thị trờng, làm theo cách này sẽ đem lại hai tác dụng đó là: Góp phần phát triển và mở rộng thị tr-ờng, hàng hoá đợc tiêu thụ với tốc độ nhanh dẫn tới doanh số bán hàng tăng

+ Thực hiện giá phụ thuộc, giá áp đặt

+ Thực hiện giá phân biệt hay một loại hàng hoá với nhiều mức giá khác nhau - Hệ thống giá cả hớng vào cạnh tranh: Doanh nghiệp cần phải xem xét, nghiên cứu các vấn đề nh: Các loại đối thủ cạnh tranh trên từng loại thị trờng, các khía cạnh hay các nhân tố cạnh tranh (chất lợng, sản phẩm, mẫu mã, kiểu dáng…) khi có sự thay đổi giá doanh nghiệp phải công bố công khai trên thị tr-ờng và xem xét sự phản ứng của khách hàng và đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp phải có những chính sách giá cả khác nhau đối với từng sản phẩm

2.4 Xây dựng chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Hoạch định chiến lợc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp đợc thể hiện qua các vấn đề sau :

- Quá trình phân phối đợc thể hiện có tổ chức và tuân theo các nguyên tắc nhất định

- Thông thờng phân phối sản phẩm đợc thông qua các khâu trung gian của các kênh phân phối và mạng lới phân phối

- Tại các khâu trung gian có thể có một hoặc nhiều ngời bán buôn, bán lẻ Trên góc độ tiêu thụ sản phẩm, phân phối sản phẩm là việc chuyển sản phẩm từ ngời sản xuất sang ngời tiêu thụ theo nhu cầu đã xác định.

Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp phải đảm bảo mục đích sau

+ Đảm bảo việc phân phối theo đúng kế hoạch và hợp đồng đã ký kết, trên quan điểm tạo mọi điều kiện cho khách hàng.

+ Đảm bảo uy tín của doanh nghiệp, lòng tin của khách hàng, sự gắn bó lâu dài giữa khách hàng và doanh nghiệp

- Căn cứ vào các chế độ chính sách, pháp luật của nhà nớc có liên quan đến phân phối, tiêu thụ sản phẩm

Từ đó để xây dựng chính sách phân phối phù hợp với từng điều kiện cụ thể:

- Chính sách phân phối không hạn chế: Đối với những sản phẩm bình ờng hay những sản phẩm tiêu dùng có tính chất phổ biến, áp dụng chính sách này thì doanh nghiệp sẽ tiêu thụ đợc nhanh, đạt hiệu quả cao.

th Chính sách phân phối hạn chế: Đối với sản phẩm đòi hỏi dịch vụ kỹ thuật cao và không thuộc loại tiêu dùng phổ biến, doanh nghiệp chỉ có thể bán sản phẩm loại này cho một số ít khách hàng, đó có thể là những đại lý độc quyền

Đại lý độc quyền phải hứa không bán những sản phẩm tơng tự của đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp áp dụng phơng pháp này doanh nghiệp có thể kiểm tra đợc mạng lới phân phối sản phẩm, hiểu rõ đợc nhu cầu thị trờng thông qua đại lý, hiệu quả phân phối sẽ đạt đợc cao.

- Chính sách phân phối hỗn hợp: Theo chính sách này sản phẩm sản xuất của doanh nghiệp có loại đợc phân phối không hạn chế, có loại sẽ đợc phân phối hạn chế sẽ đáp ứng đợc nhu cầu đa dạng hoá sản phẩm và kinh doanh tổng hợp của doanh nghiệp Qua việc xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp từ đó doanh nghiệp có cơ sở lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho từng giai đoạn và từng thời điểm cụ thể.

2.5- Các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng.

Trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thì việc bán hàng mang tính nghệ thuật, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng và tổ chức đợc mạng lới bán hàng hiệu quả nhất Đồng thời công tác hỗ trợ bán hàng và xúc tiến bán hàng cũng phải đặc biệt quan tâm Với điều kiện nền kinh tế thị trờng hiện nay việc đảm bảo thông tin liên lạc chính xác, liên tục làm cho sản phẩm của doanh nghiệp tiếp cận đợc với khách hàng là một việc làm cần thiết Khách hàng sẽ nhanh chóng biết và hiểu sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp gợi mở đ-ợc nhu cầu, kích thích khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp bằng các hoạt động hỗ trợ bán hàng từ đó thúc đẩy quá trình tiêu thụ nhằm mang lại hiệu quả cao nhất.

2.5.1 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng.

* Quảng cáo: Là việc sử dụng phơng tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng trong một khoảng không gian và thời gian nhất định Quảng cáo trong hoạt động hỗ trợ bán hàng nhằm mục đích:

- Thông tin cho khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp.- Thuyết phục và kích động khách hàng mua hàng.

- Hớng dẫn mua hàng và sử dụng.- Gợi mở và kích thích nhu cầu mới.

Để thực hiện quảng cáo có hiệu quả cao, doanh nghiệp cần xác định các yêu cầu đối với hoạt động quảng cáo Gồm các yêu cầu sau:

- Cung cấp thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp phải có chất lợng cao, trong một thời gian ngắn.

- Đảm bảo tính hợp lý về nội dung, không gian và thời gian.- Kinh phí phải hợp lý.

- Đảm bảo tính pháp lý.- Đảm bảo tính nghệ thuật.- Đảm bảo tính đồng bộ.- Đảm bảo tính đa dạng.- Đảm bảo tính hiệu quả.

Nh vậy việc xây dựng và thực hiện quảng cáo bán hàng sẽ phải đáp ứng các yêu cầu trên bằng các hoạt động sau:

- Xác định mục tiêu quảng cáo (tăng khả năng tiêu thụ, giới thiệu sản phẩm mới, tăng uy tín và cạnh tranh trên thị trờng).

- Thiết kế biểu tợng: Phải toát lên đợc ý đồ quảng cáo, rõ ràng, tránh sự hiểu lầm, nhầm lẫn.

- Xác định đối tợng cần nhận thông tin quảng cáo.

- Lời quảng cáo: Phải chính xác, rõ ràng, làm rõ đặc điểm của sản phẩm tránh sự thổi phồng, nói sai sự thật.

- Xác định kinh phí quảng cáo.* Các hoạt động hỗ trợ khác.

Tuỳ từng lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh, tuỳ thuộc từng ngành và tuỳ thuộc từng loại sản phẩm của mỗi doanh nghiệp mà doanh nghiệp tìm hoạt động hỗ trợ bán hàng cho phù hợp Các hoạt động hỗ trợ này bao gồm từ khâu chuẩn bị bán hàng tới việc giới thiệu sản phẩm mới và các kỹ thuật yểm trợ bán.

- Chuẩn bị bán: Xây dựng mối quan hệ cộng đồng, quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng thông qua 4 biện pháp:

+ Tổ chức hội nghị khách hàng.

+ Tổ chức hội thảo: Những nội dung có liên quan đến công tác bán hàng nh: Giá cả, chất lợng.

+ Tặng quà, mời dự tiệc, ca nhạc.

+ In ấn và phát hành tài liệu có liên quan đến sản phẩm của doanh nghiệp.- Tổ chức bán thử sản phẩm: áp dụng đối với những sản phẩm mới sử dụng các kỹ thuật yểm trợ bằng các biện pháp:

+ Liên kết với doanh nghiệp và tổ chức khác để khuyếch trơng cho sản phẩm của mình, bảo vệ thị trờng, giá, chống độc quyền.

+ Tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm.+ Tham gia hội chợ, triển lãm

- áp dụng các dịch vụ trong và sau khi bán hàng: Nh vận chuyển, lắp đặt, sửa chữa.

2.5.2- Xúc tiến bán hàng.

Là những hoạt động của ngời bán tác động vào tâm lý ngời mua và có khả năng thu thập đợc thông tin về nhu cầu của ngời tiêu dùng với sản phẩm của doanh nghiệp để tạo ra hớng tác động tốt hơn Xúc tiến bán hàng là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lợng bán ngay lập tức nhờ tạo ra đợc một lợi ích vật chất bổ sung cho ngời mua Có thể khái quát hoạt động xúc tiến bán hàng qua các bớc nh sau :

Nghiên cứu tâm lý của khách hàng - lựa chọn vị trí đặt cửa hàng - tổ chức trng bày giới thiệu - tiếp xúc với khách hàng - giao hàng và thanh toán - bảo lãnh sản phẩm - thu thập thông tin - xử lý thông tin - kết thúc bán hàng.

Trong hoạt động xúc tiến bán hàng thờng nhằm vào hai mục tiêu là: xúc tiến thơng mại và xúc tiến ngời tiêu dùng.

- Xúc tiến thơng mại:

+ Trng bày tại địa điểm mua hàng: bảng giá, biểu ngữ.

+ Tổ chức các cuộc thi cho ngời bán hàng và đợc trao giải thởng.+ Triển lãm thơng mại.

+ Tổ chức hội nghị bán hàng.

+ Dùng tiền thanh toán phụ thêm cho những ngời bán lại để đạt đợc mục tiêu bán hàng.

+ Các thoả thuận bán: Chiết khấu về giá.

+ Tiền trợ cấp cho quảng cáo, nhờ đó nhà sản xuất giúp đỡ những nỗ lực quảng cáo cho ngời bán lẻ.

- Xúc tiến tiêu dùng: hoạt động này thúc đẩy ngời tiêu dùng kéo sản phẩm thông qua các kênh phân phối.

Một số hoạt động thờng dùng cho xúc tiến ngời tiêu dùng:

+ Dùng mẫu hàng : Ngời tiêu dùng đợc chào hàng với giá thấp hoặc miễn phí.

+ Thoả thuận về giá: Ngời tiêu dùng đợc chiết khấu giá từ giá cả thờng lệ của sản phẩm.

+ Các quà thởng: Bao gồm những số lợng sản phẩm thêm mà doanh nghiệp trao cho ngời mua sản phẩm của họ.

+ Các cuộc thi: Ngời tiêu dùng tham dự các cuộc chơi và có thể đợc giải thởng qua các cuộc thi và cuộc chơi.

+ Tiền thởng hoặc tặng thởng: Có đợc nhờ mua sản phẩm của doanh nghiệp.

+ Vé xổ số: Đợc dùng rộng rãi của hoạt động xúc tiến ngời tiêu dùng.

3- Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Trong cơ chế thị trờng lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là một việc làm hết sức cần thiết và phải đợc tách riêng ra khỏi kế hoạch sản xuất Tuy nhiên, để có đợc một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sát với thực tế yêu cầu và mục tiêu của doanh nghiệp đòi hỏi việc lập kế hoạch tiêu thụ cũng nh các kế hoạch sản xuất kinh doanh khác phải đảm bảo đợc tính thống nhất, khoa học và phù hợp với hoàn cảnh của doanh nghiệp.

Muốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao và có tính thiết thực đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng đợc kế hoạch sản xuất kinh doanh cũng nh kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Kế hoạch tiêu thụ lại rất cần thiết vì tiêu

thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng cần đáp ứng nhu cầu về thời gian Nếu không chớp nhoáng giành đợc thời điểm quý giá trên thị trờng thì kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ kém đi rất nhiều.

Lập kế hoạch tiêu thụ phải dựa vào kết quả nghiên cứu thị trờng, vào mục tiêu chiến lợc hoạt động và tiềm năng, khả năng về mọi mặt của doanh nghiệp Thông qua kế hoạch tiêu thụ giúp các nhà quản lý có căn cứ để cân đối tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời xác định đợc các kế hoạch hỗ trợ khác nh: Kế hoạch vật t kỹ thuật, kế hoạch lao động, kế hoạch tiền lơng, kế hoạch nhu cầu nguồn vốn, nghiên cứu ứng dụng khoa học và công nghệ.

Chẳng hạn để xây dựng kế hoạch đánh giá hiệu quả sử dụng vốn thông qua các chỉ tiêu hiệu quả sử dụng vốn và số vòng luân chuyển vốn lu động, ngời ta phải căn cứ vào doanh thu bán hàng của kỳ kế hoạch để tính các chỉ tiêu cho kỳ kế hoạch.

Ngoài ra khi lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp có sự đánh giá khả năng cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của mình với các doanh nghiệp khác có cùng loại sản phẩm hoặc sản phẩm thay thế từ đó doanh nghiệp chủ động hơn trong việc điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh tạo đợc sản phẩm phù hợp với chất lợng, mẫu mã, giá cả đối với nhu cầu Thông thờng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc lập theo thời gian, theo từng loại sản phẩm, hàng hoá nhất định Kế hoạch tiêu thụ cần đợc lập cụ thể đối với từng loại thị trờng, từng loại khách hàng ở kỳ kế hoạch hay năm kế hoạch hiện nay đợc các doanh nghiệp sử dụng phổ biến, trong năm kế hoạch doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch tiêu thụ cho từng tháng, từng quý, có nh vậy mới đáp ứng đợc sự biến đổi của thị trờng.

Ngoài ra kế hoạch tiêu thụ cũng nh kế hoạch sản xuất kinh doanh phải đợc xây dựng cho mục tiêu dài hạn là kế hoạch cho nhiều năm có thể từ 1 đến 5 năm hoặc nhiều hơn tuỳ theo lĩnh vực hoạt động và mục tiêu của doanh nghiệp.

Tóm lại : Việc xây dựng kế hoạch cho hoạt động sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp hay kế hoạch tiêu thụ nói riêng là một việc làm hết sức cần thiết Kế hoạch ở đây đợc cơ sở sản xuất lập dựa vào các nghiên cứu thị trờng và khả năng của doanh nghiệp kế hoạch phải có tham vọng và tính khả thi Doanh nghiệp phải lập đợc kế hoạch tiêu thụ và chi tiết cho từng loại sản phẩm, từng thị trờng cụ thể thì mới đáp ứng đợc sự biến động thờng xuyên của thị trờng và phục vụ khách hàng đợc tốt hơn

4- Tổ chức công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm.

Trong cơ chế thị trờng việc đảm bảo đáp ứng nhu cầu đúng nơi, đúng lúc, đúng chất lợng chủng loại, giá cả là yếu tố quyết định đến khả năng tiêu thụ và đảm bảo uy tín của sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp với khách hàng Đồng thời đảm bảo lu thông hàng hoá liên tục Để làm đợc điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải thực hiện tổng thể các loại hoạt động một cách cân đối và khoa học.

4.1- Nội dung chơng trình bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp ờng bao gồm các vấn đề sau :

th Xác định rõ mục tiêu hay nhiệm vụ bán hàng thoả mãn một hay một số các mục tiêu sau: Thâm nhập thị trờng mới, tăng sản lợng, tối đa hoá doanh số, tối đa hoá lợi nhuận.

- Tiến độ bán hàng không chỉ ảnh hởng trực tiếp tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hởng tới quá trình cung ứng và sản xuất.

- Cần làm rõ các điều kiện liên quan đến việc bán hàng: Địa điểm giao nhận, phơng tiện vận chuyển, hình thức giao hàng.

- Xác định lợng dự trữ để đảm bảo phục vụ nhu cầu khách hàng đợc liên tục, kịp thời Việc xác định dựa vào nhu cầu của khách hàng và đặc tính của từng loại sản phẩm, lợng hàng tồn kho.

- Dự kiến những biến động trong quá trình bán và biện pháp khắc phục Tuy nhiên để có đợc chơng trình bán hiệu quả cần phải dựa vào căn cứ nhu cầu thị trờng về sản phẩm, chơng trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp vào các đơn hàng, vào chính sách thơng mại và các căn cứ khác.

4.2- Tổ chức quản lý mạng lới bán hàng của doanh nghiệp

Là việc tổ chức các kênh đa ra sản phẩm từ một doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng.

Nếu tổ chức mạng lới tốt, phù hợp sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ nhanh, đạt hiệu quả cao và giảm chi phí Để tổ chức một mạng lới bán hàng phù hợp phải đảm bảo các yêu cầu:

- Đảm bảo quá trình lu thông hàng hoá từ doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng.

- Góp phần hợp lý hoá quá trình vận động của hàng hoá, sản phẩm dừng lại ở khâu trung gian, kho bãi ít, rút ngắn đợc thời gian đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng.

- Giảm thấp nhất chi phí lu thông.

- Tạo điều kiện mở rộng thị trờng, tăng khả năng cạnh tranh.

Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tới ngời tiêu dùng đợc biểu hiện qua các kênh phân phối hay các kênh tiêu thụ

Kênh 1 : Doanh nghiệp công nghiệp bán trực tiếp hàng hoá cho ngời tiêu

dùng thông qua lực lợng bán hàng của doanh nghiệp gọi là kênh trực tiếp ngắn.

Kênh 2 : Doanh nghiệp công nghiệp bán hàng thông qua đại lý đại diện

của doanh nghiệp là kênh trực tiếp dài.

Đại lý là đại diện cho doanh nghiệp có đặc điểm là:

+ Làm chức năng trung gian trong quá trình chuyển hàng hoá tới ngời tiêu dùng

+ Tuy là bộ phận độc lập của doanh nghiệp nhng nó có quyền sở hữu hàng hoá của doanh nghiệp.

+ Đại lý chỉ bán hàng và hởng lợi ích chứ không có quyền sở hữu hàng hoá của doanh nghiệp.

Các loại đại lý của doanh nghiệp có thể là: Đại lý uỷ thác, đại lý hoa hồng, đại lý cung tiêu, đại lý đặc biệt (đại lý độc quyền bán hàng của doanh nghiệp ).

Tiêu thụ bằng kênh 1 và 2 làm cho lợi nhuận không bị chia sẻ thời gian lu thông hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ giảm, doanh nghiệp có thể khống chế đợc thị trờng tiêu thụ Tuy nhiên, làm công tác bán hàng phức tạp hơn, chi phí bán hàng tăng với thị trờng mới và quy mô sản xuất lớn, khối lợng bán ra nhiều cũng rất khó thực hiện.

Kênh 3: Hoạt động bán hàng thông qua ngời bán lẻ (kênh gián tiếp ngắn).Kênh 4: Thông qua ngời bán buôn và bán lẻ (kênh gián tiếp dài).

Trên kênh 3 và 4 việc tiêu thụ đợc đẩy mạnh, tiến độ nhanh, khả năng mở rộng thị trờng lớn hơn nhng lợi nhuận dễ bị chia sẻ, thông tin ngợc chiều từ ngời tiêu dùng đến nhà sản xuất thiếu chính xác.

Thông thờng để khắc phục những yếu điểm, tận dụng u điểm của các kênh ngời ta sử dụng mô hình hỗn hợp việc tiêu thụ trên các kênh Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả và chi phí thấp ngời ta có thể tổ chức mạng lới bán hàng theo mô hình hỗn hợp hoặc theo một trong các yếu tố sản phẩm, khách hàng hay theo lãnh thổ địa lý.

+ Tổ chức theo sản phẩm: Đại diện bán hàng của doanh nghiệp phụ trách bán một loại sản phẩm nào đó trên tất cả các vùng lãnh thổ.

+ Tổ chức theo khách hàng : Đại diện bán hàng của doanh nghiệp phụ trách một số khách hàng.

+ Tổ chức mạng lới bán hàng theo lãnh thổ địa lý: Là trên mỗi vùng lãnh thổ địa lý có một đại diện bán hàng của doanh nghiệp và có toàn quyền bán hàng ở vùng đó

Phần II

Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và

tiêu thụ sản phẩm ở công ty vật t và xuất nhập khẩu hoá chất trong nền kinh tế thị trờng.

I Tổng quan về Công ty vật t xuất nhập khẩu hoá chất:

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Vật t và Xuất nhập khẩu Hoá chất

Công ty Vật t và Xuất nhập khẩu Hoá chất có tên ban đầu là Công ty Vật t vận tải Hoá chất Công ty Vật t vận tải Hoá chất đợc thành lập theo QĐ số 327 / HC- QLKT ngày 4/11/1969 của Tổng cục Hoá chất

Năm 1985 , để đáp ứng yêu cầu về Công tác XNK của ngành Hoá chất, Tổng cục Hoá chất đã ra QĐ số 824/NC-TCCBĐT ngày 25/12/1985 đổi tên Công ty Vật t vận tải Hoá chất thành công ty Vật t và Xuất nhập khẩu Hoá chất

Ngày 4/9/1992 Tổng cục Hoá chất ra QĐ số 1723/CMMg-TC phê chuẩn điều lệ hoạt động của Công ty Vật t và Xuất nhập khẩu Hoá chất

Căn cứ vào Nghị định số 388-HĐBT ngày 20/11/1991 của Hội đồng bộ trởng về việc thành lập lại các DN nhà nớc , Công ty Vật t và Xuất nhập khẩu Hoá chất đợc thành lập lại theo QĐ số 60/CMMg TC ngày 13/2/1993 Với :

Vốn kinh doanh : 12 082 triệu đồng Trong đó : Vốn cố định : 4 753 triệu đồng Vốn lu động : 7 329 triệu đồng Vốn ngân sách : 11 414 triệu đồng Vốn tự bổ sung : 659 triệu đồng

Ngày 9/1/1997 Hội đồng quản trị đã ra QĐ số 13 / QĐ/ HĐQT phê chuẩn điều lệ tổ chức và hoạt động của Công ty Vật t và Xuất nhập khẩu Hoá chất

Từ năm 1997 đến nay cùng với sự phát triển chung của cả nớc cũng nh của ngành, công ty đã lớn mạnh không ngừng về doanh số , cơ sở vật chất tài sản và nhân sự Hiện nay công ty đã tạo ra đợc vị trí vững chắc cho mình trên thị trờng doanh thu và nghĩa vụ nộp vào ngân sách nhà nớc ngày càng tăng, thu nhập bình quân hàng tháng theo đầu ngời đạt gần 1.200.000đ

/ngời Tính đến năm 2001thì công ty đạt :

Doanh thu : 540.847.122.574đồng

VLĐ : 110.713.614.450 đồng VCĐ : 7.882.757.526.đồng

2 Chức năng của công ty Vật t và Xuất nhập khẩu Hoá chất :

Công ty Vật t và XNK Hoá chất là một đơn vị 100% vốn nhà nớc , là cơ quan chuyên môn duy nhất giúp Tổng công ty Hoá chất về mặt quản lý và cung ứng vật t kỹ thuật cho toàn ngành Hoá chất, có quyền tự chủ kinh doanh theo phân cấp của Tổng công ty và thực hiện các chức năng cơ bản nh một DN thơng mại

3 Nhiệm vụ của công ty Vật t và XNK Hoá chất :

Theo QĐ số 327/HC-QLKT ngày 4/11/1969 của Tổng công ty Hoá chất,

công ty Vật t và xuất nhập khẩu Hoá chất có nhiệm vụ cung ứng vật t kỹ thuật cho toàn ngành Hoá

Theo QĐ số 824/ MC-TCCBĐT ngày 25/ 12/ 1985 của Tổng công ty Hoá

chất, để đáp ứng yêu cầu về công tác XNK của ngành Hoá, công ty Vật t và Xuất nhập khẩu Hoá chất bổ sung thêm nhiệm vụ nhiệm vụ xuất nhập khẩu Hoá chất và cung ứng vật t, đợc đảm nhận uỷ thác các nguồn XNK của các cơ sở trong Tổng công ty Hoá chất, có t cách pháp nhân, có tài khoản ngoại tệ riêng

Theo QĐ số 1723/CMMg-TC của Tổng công ty Hoá chất, công ty Vật t và xuất nhập khẩu Hoá chất bổ sung thêm nhiệm vụ kinh doanh các loại nguyên liệu, vật t, thiết bị dùng trong ngành Hoá chất, tiêu thụ sản phẩm của các xí

nghiệp trong ngành, làm dịch vụ vận tải, vật t, thiết bị cho các xí nghiệp trong ngành, sửa chữa ô tô, gia công cơ khí

Theo QĐ số 60/ CMMg-TC của Tổng công ty Hoá chất ngày 13/2 /1993, nhiệm vụ chủ yếu của công ty là kinh doanh vật t, thiết bị, vận tải, các loại hoá chất, phân bón NPK và các loại hàng hoá khác

4 Đặc điểm tổ chức quản lý của công ty :

Trong thời kỳ đổi mới của nền kinh tế nhiều thành phần có sự quản lý và định hớng của nhà nớc để nâng cao hiệu quả trong sản xuất kinh doanh, đòi hỏi tổ chức bộ máy của từng công ty phải củng cố và kiện toàn với cơ cấu đơn giản hiệu quả cao Mặt khác để mở rộng sản xuất kinh doanh của công ty, buộc công ty phải có một bộ máy quản lý hợp lý

Từ những yêu cầu và đòi hỏi nh vậy , công ty đã cố gắng điều chỉnh và kiện toàn cơ cấu tổ chức, sắp xếp hợp lý theo từng công việc phù hợp với trình độ của nhiều ngời Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp bao gồm:

4.2 Các phòng ban chức năng:* Phòng tổ chức hành chính :

Về mặt tổ chức :

Căn cứ chức năng, nhiệm vụ của công ty, nghiên cứu tổ chức bộ máy cơ quan , tổ chức sản xuất, sắp xếp cán bộ công nhân viên hợp lý, đáp ứng yêu cầu, nhiệm vụ của các đơn vị trong từng thời kỳ, nghiên cứu cải tiến tổ chức lề lối làm việc và quan hệ công tác giũa các đơn vị trong phạm vi công ty.

- Nghiên cứu và thi hành đầy đủ các chế độ, chính sách của Đảng, nhà nớc, vận dụng đúng đắn đờng lối của Đảng và của Tổng công ty Hoá chất ban hành.

- Căn cứ vào chỉ tiêu kế hoạch của Tổng công ty giao cho, hớng dẫn các đơn vị lập kế hoạch lao động, tiền lơng, kế hoạch kèm cặp nâng bậc, đào tạo bồi dỡng cho cán bộ công nhân viên

- Nghiên cứu các chỉ tiêu định mức lao động, các hình thức trả lơng theo sản phẩm, thời gian Tổ chức, hớng dẫn các đơn vị thực hiện và kiểm tra đôn đốc việc thực hiện của các đơn vị nhằm đa công tác định mức lao động có hiệu quả kinh tế cao.

Về mặt hành chính quản trị:

- Thực hiện toàn bộ công tác hành chính, quản trị bao gồm văn th, đánh máy , lu trữ, liên lạc và các mặt đời sống, quản lý điều động phơng tiện đa cán bộ đi công tác

- Giúp giám đốc nghiên cứu công văn đến và báo cáo với giám đốc những vấn đề cần thiết

- Quản lý toàn bộ tài sản trong cơ quan (Khối VP) thuộc phạm vi hành chính quản trị, phục vụ các yêu cầu về đời sống, phơng tiện làm việc, nhu cầu văn hoá phẩm cho các phòng thuộc văn phòng công ty.

*Phòng xây dựng cơ bản

- Căn cứ kế hoạch cần thiết cơ bản của công ty, tiến hành lập kế hoạch cụ thể và giá trị xây dựng cơ bản năm, quý, tháng Dự toán kinh phí, vật t xây dựng đồng thời nắm tình hình sửa chữa kho tàng năm để lập kế hoạch xin vốn sửa chữa lớn, trình Tổng công ty Hoá chất duyệt.

- Tổ chức quản lý phân phối vốn, điều hoà vốn từ xây dựng cơ bản, vật liệu xây dựng cho các đơn vị cơ sở.

- Tổ chức thiết kế kỹ thuật những công trình có khả năng tự làm, theo dõi kiểm tra những công trình đã duyệt ở các đơn vị cơ sở.

- Chấp hành đầy đủ các chế độ báo cáo tình hình thực hiện vốn đầu t xây dựng cơ bản năm, quý, tháng cho Tổng công ty.

* Phòng kế hoạch

- Nghiên cứu nắm vững chỉ thị, nghị quyết và chỉ tiêu kế hoạch của Tổng công ty giao cho công ty Tiến hành lập kế hoạch chung của công ty về các mặt: Tài chính, lao động và tiền lơng, kiến thiết cơ bản, vận chuyển, trình giám đốc duyệt để giao chỉ tiêu cho đơn vị thực hiện

- Tổng hợp toàn bộ kế hoạch cụ thể của các đơn vị trong công ty, giúp giám đốc cân đối và xét duyệt Tổ chức biện pháp thực hiện kế hoạch năm, quý, tháng Theo dõi thực hiện để kịp thời bổ sung hoặc điều chỉnh cho sát với tình hình thực tế nhằm hoàn thành kế hoạch Tổng công ty giao cho.

- Đôn đốc kiểm tra các đơn vị thực hiện kế hoạch, chấp hành các chỉ thị, nghị quyết của tổng Công ty Thực hiện nhiệm vụ tổng hợp báo cáo, tổng kết tháng, quý, năm.

* Phòng tài chính, kế toán thống kê

- Đáp ứng nguồn tài chính cho sản xuất kinh doanh

- Tổ chức, quản lý, phân phối điều hoà cho các đơn vị cơ sở theo chỉ thị kế hoạch Tổng công ty giao cho.

- Thực hiện nhiệm vụ hạch toán tổng hợp, lập kế hoạch thu chi tài vụ, tổ chức thanh quyết toán các nguồn vốn, đảm bảo sự tuần hoàn của vốn kinh doanh có hiệu quả cao.

- Tổng hợp phân tích tình hình hoạt động kinh tế các đơn vị kịp thời giúp giám đốc có biện pháp thúc đẩy, thực hiện tốt kế hoạch, mua và bán, luân chuyển vốn, hàng hoá, vận tải, sửa chữa, kiến thiết cơ bản.

- Thờng xuyên kiểm tra hoạt động tài chính của các cơ sở trực thuộc công ty, phát hiện và ngăn ngừa những hiện tợng vi phạm chế độ và nguyên tắc tài chính của nhà nớc.

- Thực hiện tốt chế độ thanh toán