Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Giới thiệu môn học - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc

"Bán hàng" là một quá trình từ lúc nhà sản xuất muốn đưa sản phẩm đến với khách hàng đến khi khách hàng quyết định mua sản phẩm thật sự, được thực hiện thông qua các cá nhân, tổ [r]

(1)

LOGO

Th.s Huỳnh Hạnh Phúc

1 9/7/2017

LOGO

Th.s Huỳnh Hạnh Phúc

9/7/2017

LOGO

Tổng quan môn học

Môn học

Bán hàng

Tổng quan Tổ chức lực

lượng BH

Quản trị bán hàng

Lập kế hoạch BH Tuyển dụng Huấn luyện

LOGO

Mục tiêu mơn học

1

• Cung cấp kiến thức kỹ cơ bản QTBH

2

• Giám đốc bán hàng • Nhân viên bán hàng

3

(2)

LOGO

Sách tham khảo

5 9/7/2017

LOGO Đánh giá môn học

Hoạt động Phần trăm

1 Đánh giá trình 50%

(1a) Quá trình (20%) - Các kiểm tra lớp - Các tập tình huống/case study - Bài tập thảo luận

- Thuyết trình nhóm

20%

(1b) Chun cần (10%) 10%

(1c) Kiểm tra kỳ (20%), 60 phút Trắc nghiệm

Đề đóng

20% Kiểm tra cuối kỳ (90 phút)

Lý thuyết: 70%, trắc nghiệm Case study: 30% Đề đóng

50%

Total 100%9/7/2017

6

LOGO

Chương tổng quan

LOGO

I HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1 LỊCH SỬ NGÀNH BÁN HÀNG KHÁI NIỆM BÁN HÀNG

3 CÁC THÀNH PHẦN THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

(3)

LOGO

KHÁI NIỆM BÁN HÀNG

"Bán hàng" trình từ lúc nhà sản xuất muốn đưa sản phẩm đến với khách hàng đến khách hàng định mua sản phẩm thật sự, thực thông qua cá nhân, tổ chức trực tiếp gián tiếp tham gia vào trình

9

LOGO

KHÁI NIỆM BÁN HÀNG

SẢN PHẨM

SẢN PHẨM BÁN HÀNG KHÁCH HÀNGKHÁCH HÀNG

Tiếp thị

(Lực lượng tiếp thị)

Hậu cần

(Nhà cung cấp dịch vụ)

Hoạt động hỗ trợ bán hàng

Trực tiếp

(Lực lượng Bán hàng

DN)

Gián tiếp

(Các trung gian phân phối)

Hoạt động bán hàng thực sự

Phần của tảng băng

Phần chìm của tảng băng

10

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Sản phẩm

Khách hàng

Kênh trung Dịch vụ hỗ

trợ

LOGO

Sản phẩm gì?

(4)

LOGO

Thành phần cấu tạo nên sản phẩm

Lợi ích cốt lõi (Core benefit) Sản phẩm ( Basic product)

Sản phẩm kỳ vọng ( Expected product)

Sản phẩm cộng thêm ( Augmented Product) Sản phẩm tiềm (Potential Product)

13

LOGO

Chúng ta thực bán cho khách hàng?  Bán thuộc tính:

 Bán lợi ích:

 Giá trị (Value)

 Văn hóa (Cultural belonging)

14

LOGO

Chúng ta thực bán cho khách hàng?

 Cốt lõi, tính độc đáo hay tinh hoa sản phẩm

(Capturing the product’s essence, uniqueness and spirit)

- Sự khác biệt thừa nhận (USP = unique selling proposition)

- Giá trị cộng thêm thừa nhận (EVP = Extra value proposition)  Thu phục quan tâm chấp nhận từ khách hàng

( Winning the buyers’ attention and acceptance)

LOGO

(5)

LOGO

Khách hàng:

- Là cá nhân, tổ chức mua sử dụng sản phẩm

- Việc nghiên cứu hành vi khách hàng có ý nghĩa quan trọng hoạt động bán hàng

17

LOGO

Khách hàng bạn ai?

 Khách hàng

 Khách hàng tiềm

 Khách hàng không mua hàng bạn bạn hi vọng họ quay trở lại

“Giữ khách hàng gấp 10 lần so với tìm kiếm khách hàng mới.”

18

LOGO

Khách hàng mong muốn gì?

Chất lượng

Nhân viên tận tâm, nhiệt tình

Dễ dàng giao dịch

Sản phẩm

Con người

LOGO

Nhận diện khách hàng

Loại khách hàng Đặc điểm khách hàng

Ứng xử bạn Người chưa có ý định

mua

Người ngẫu hứng Người kiên định

(6)

LOGO

Loại khách hàng Đặc điểm khách hàng

Ứng xử bạn Người nói

Người vội vã, bận rộn

Người kỹ tính

Người kiêu kỳ

21

LOGO

Các kiểu phản ứng khách hàng

22

LOGO

3 CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Lực lượng bán hàng DN 3.3.1 Định nghĩa

Là cá nhân chịu trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng, bao gồm lực lượng bán hàng bên bên ngồi cơng ty

LOGO

(7)

LOGO

Các yêu cầu kỹ khả lực lượng bán hàng

25

LOGO

Trung gian phân phối

- Là cá nhân, tổ chức có liên quan đến việc đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng - Bao gồm: nhà bán sỉ nhà bán lẻ (chương 6)

26

LOGO

Nhà cung cấp dịch vụ hỗ trợ

- Là cá nhân, tổ chức cung cấp dịch vụ hỗ trợ cho việc bán hàng nhanh chóng, thuận tiện - Bao gồm: cơng ty quảng cáo, nhà vận chuyển, nhà

cung cấp kho hàng…

LOGO

PHÂN LOẠI BÁN HÀNG

1 Theo địa điểm bán hàng Theo qui mô bán

Định dạng
Số trang	7
Dung lượng	667,44 KB