Memoire Nguyen Thi Minh Thu-Penetration a l'international.pdf

Stratégie de pénétration dans le marché des Émirats Arabes Unis de la société par actions des produits maritimes no.1 (Seajoco Vietnam)

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FACULTÉ DE COMMERCE – TOURISME – MARKETING

HO CHI MINH VILLE Juin 2010

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REMERCIEMENTS

YοZ

Je tiens à remercier tous les professeurs de l’Université des Sciences Économiques qui m’ont fourni des connaissances de base pendant mes 4 années d’études à l’Université

Puis, je voudrais exprimer ma profonde reconnaissance à mon tuteur, M TRINH Minh Hien, qui a apporté une contribution importante dans l’amélioration du contenu et de la forme de ce mémoire

Finalement, mes remerciements s’adressent au personnel de l’entreprise par actions des produits maritimes No.1 SEAJOCO Vietnam surtout au chef du service de commerce – Mme DAU Thi Lan, qui m’a permis de faire mon stage dans son entreprise et qui, d’une manière ou d’une autre, m’a aidée à réaliser ce mémoire

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(NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP)

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INTRODUCTION

Le développement du commerce extérieur est la tendance commune d’un bon nombre de pays dans le monde Il joue un rôle important pour leur revenu national et leur PIB Pour les pays en voie de développement comme le Vietnam, le commerce extérieur existe déjà comme un élément vital dans l’économie Le VietNam a aussi participé à l’ASEAN, l’APEC et l’OMC – l’organisation du commerce la plus grande du monde Ces participations

apportent beaucoup d’opportunités et posent aussi des défis C’est pourquoi les

entreprises exportatrices doivent faire des études soigneuses sur les marchés extérieurs pour obtenir de meilleurs résultats pour elles-mêmes en particulier et aussi pour leur pays en général

Les produits aquatiques sont les produits les plus exportés du Vietnam La valeur d’exportation de ces derniers constitue environ 9% de la valeur d’exportation totale du pays, soit une hausse annuelle de près de 14% pendant la période 2003-2007, ce qui a permis au pays de se classer dans le top des 10 plus grands pays exportateurs de fruits de mer du monde Malheureusement, en 2008, la crise financière a fait un impact fort sur le Vietnam, surtout sur son commerce extérieur Les marchés traditionnels des produits aquatiques comme les États-Unis, le Japon et l’Europe ont baissé leur valeur d’importation Cela a

causé des difficultés à plusieurs exportateurs vietnamiens C’est pourquoi ces

derniers doivent essayer de s’étendre sur de nouveaux marchés extérieurs pour éviter la dépendance sur les marchés traditionnels

En me basant sur les deux besoins ci-devant mentionnés et sur la demande de la Société par actions des produits maritimes No.1 (SEAJOCO VIETNAM),

j’ai décidé de choisir le sujet « Stratégie de pénétration dans le marché des

Émirats Arabes Unis (EAU) de la Société par actions des produits maritimes No.1 (SEAJOCO VIETNAM) » J’espère ainsi apporter des mesures efficaces

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Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM

pour SEAJOCO Vietnam en particulier et aux entreprises qui exportent ces produits en général

Les objectifs du mémoire :

- Présenter les fondements théoriques sur le marché mondial, le marketing international et la stratégie de pénétration dans les marchés étrangers ;

- Fournir des informations nécessaires sur le marché des EAU ;

- Évaluer les activités d’exploitation de SEAJOCO VIETNAM, montrer des points faibles et des points forts ;

- Proposer une stratégie efficace pour pénétrer ce marché

Méthodologie de recherche :

- L’étude de marché - L’analyse

- La synthèse - Les statistiques - La comparaison

- L’introduction logique dialectique

Le contenu de mémoire :

Ce mémoire est divisé en quatre parties :

Chapitre 1 : La présentation des fondements théoriques sur le marché, le

marketing international, le marketing mix et les stratégies de pénétration dans les marchés étrangers

Chapitre 2 : La présentation du niveau d’attractivité du marché des EAU Chapitre 3 : La présentation de SEAJOCO VIETNAM et l’évaluation ses

activités d’exploitation, surtout la situation actuelle des stratégies de marketing à étranger

Chapitre 4 : La proposition des stratégies de pénétration appropriées au

marché des EAU

Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu

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CHAPITRE 1: FONDEMENT THÉORIQUE

1.1 Les concepts :

1.1.1.Le marché :

1.1.1.1 La définition :

Il y a plusieurs définitions du marché

9 Augustin Cournot écrit « On sait que les économistes entendent par marché, non pas un lieu déterminé ó se consomment les achats et les ventes, mais tout un territoire dont les parties sont unies par des rapports de libre commerce, en sorte que les prix s'y nivellent avec

facilité et promptitude » (Augustin Cournot, Recherches sur les

principes mathématiques de la théorie des richesses, chap IV, V cité dans Alfred Marshall, 1906, Principes d'économie politique, Librairie de Droit et de Jurisprudence et Gordon&Beach, 1971, p 105)

9 Pour Paul Samuelson et William D Nordhaus « un marché est un mécanisme par lequel des acheteurs et des vendeurs interagissent pour déterminer le prix et la quantité d’un bien ou d’un service »

(Samuelson et Nordhaus, 16e édition, 1998, 2000, p 27)

Ỵ En conclusion, nous pouvons définir comme suit:

9 Au sens économique, le marché est un lieu de rencontre pour

l’offre et la demande

9 Au sens commercial étroit, le marché est l’ensemble des

consommateurs d’un produit sur un territoire géographique délimité et sur un laps de temps précis

9 Au sens commercial large, le marché comprend tout

l’environnement d’un produit ou d’une entreprise : fournisseurs, clients, banques, état, réglementations, technologies

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La classification des marchés repose sur différents critères:

La destination du produit

Marché des biens de consommation, des biens de production…

La nature physique du produit

Marché des biens industriels, des produits agricoles, des prestations de services

Le degré de

développement du marché

Marché nouveau, marché porteur, marché saturé

La périodicité Marché saisonnier, marché permanent L’ampleur

L’offre : son étude amène à poser de nombreuses questions, telles que:

• Qui sont les concurrents ? (nombre, taille, chiffre d’affaires, marques…)

• Quelle est leur politique commerciale ? (cible, objectifs, forces, faiblesses, projets, réseau de distribution…)

• Qui sont les distributeurs du produit ? (magasins spécialisés, grande distribution…)

La demande : elle émane des consommateurs ou des entreprises Quelques exemples de questions :

• Qui sont les clients ? (âge, sexe, lieu d’habitation, style de vie, revenus…)

• Quelles sont leurs motivations d’achat ? Quels sont leurs freins ?

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• Quand achètent-ils ? (période d’achat, fréquence,…)

• Quelle image ont les consommateurs de l’entreprise ?

• Quel sont le profil des consommateurs (âge, sexe, comportement…), leurs besoins, réactions…

L’environnement : il est parfois considéré comme le facteur d’opportunités ou de menaces le plus important pour l’entreprise Les facteurs Politique, Economique, de Société, de la Technologie, et de l’Etranger (PESTE) sont analysés avec les questions suivantes :

• Quelles sont les réglementations qui s’appliquent ? (Lois, normes, taux de TVA…)

• Quelle est l’influence de la situation économique générale ? (évolution démographique, situation sectorielle d’un marché à l’étranger, taux d’inflation, taux de chômage…)

• Influence des facteurs sociaux : pressions écologiques, syndicales, actions des consommateurs…

• Existence de nouvelles technologies pour le produit ? recherche en cours ?

• Quelles sont les opportunités à l’étranger ?

1.1.1.2.2 Les objectifs de l’étude de marché :

Connaître les caractéristiques et les besoins de la clientèle pour la satisfaire au mieux

Profil, motivation, comportement des consommateurs

Modifier un produit existant et pour cela obtenir des suggestions

Réactions des consommateurs par rapport au prix, à la qualité ou aux caractéristiques du produit actuel

Concevoir un nouveau produit Produits des concurrents, prévisions d’évolution du marché, besoins des consommateurs

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consommateurs Connaître les contraintes et les

1.1.1.2.3 Les principales techniques de l’étude de marché

En règle générale on distingue trois grands types d’études :

• Les études documentaires : Elles font appel aux :

o Sources internes de l’entreprise : fichiers, statistiques, courriers des consommateurs, rapports d’activité…

d’organismes spécialisés, études diverses…

• Les études quantitatives : On en distingue trois grands types :

o Le recensement : étude de tout le public concerné par un produit Il n’est utilisable que lorsque ce public est peu nombreux

o Le sondage : il consiste à déterminer un échantillon représentatif d’une population complète et à le questionner

o Le panel : c’est un échantillon représentatif d’une population qui est étudié de façon permanente de façon à suivre l’évolution de son comportement

• Les études qualitatives : Elles se réalisent grâce à différentes techniques:

o Le sondage

o L’entretien en face à face

o La réunion de groupe

o Les observations de comportement

o Les techniques comparatives de produits

1.1.2.Le marketing international :

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1.1.2.1 Marketing :

Il existe plusieurs définitions du terme "marketing" En voici quelques-unes

des plus courantes :

- Fonction reliant une entreprise aux besoins et désirs de ses clients afin

d'obtenir le bon produit, au bon endroit et au bon moment

- Accomplissement des objectifs d'une entreprise au travers d'une

meilleure rencontre des besoins du client que celle de la concurrence

- Processus de gestion qui identifie, anticipe et répond efficacement et

profitablement aux exigences du client

- Une activité humaine destinée à satisfaire les besoins et les désirs des

individus par un processus d’échange (Philip Kotler)

- L’ensemble des activités commerciales visant à distribuer les biens et

les services des producteurs vers les consommateurs ou les usagers (l’American M Association)

Laquelle de ces définitions est la bonne ? Toutes ! Elles essaient toutes de définir l'essence du marketing :

- Le marketing concerne la rencontre des besoins et désirs des clients - Le marketing est une fonction qui se répartit au sein de toute

l'entreprise Il ne peut agir seul, sans les autres activités de l'entreprise - Le marketing doit déterminer les besoins et désirs du marché et,

trouver une manière de lui fournir les satisfactions désirées de façon rentable grâce à une efficacité plus grande que celle de la concurrence Le diagramme suivant récapitule les éléments clés du marketing Il vous aidera à replacer les différentes fonctions marketing dans leur contexte

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1.1.2.2 Marketing international :

Comme pour beaucoup de concepts en gestion, les définitions du “marketing international” sont nombreuses La plus simple consiste à qualifier le marketing international comme l’exécution d’au moins une des tâches du marketing, au-delà des frontières nationales On peut aussi examiner la

définition de Charles Croué (Marketing international 1994, page 46) « le

marketing international est un processus qui vise à optimiser les ressources et axer les objectifs d’une organisation à travers les opportunités d’un marché global »

La spécificité du marketing international ou global résiderait donc à dépasser les frontières, à opérer sur un marché global Implicitement, les définitions du “marketing international” renvoient aux définitions de base du marketing Dans une conception moderne, le marketing peut être considéré comme l’ensemble des activités liées à la gestion de la relation avec le client

La fonction marketing international a pour mission d’identifier et de satisfaire mieux que la concurrence les besoins de la clientèle de l’entreprise hors du marché d’origine, et de coordonner les activités marketing dans le 8

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cadre des contraintes de l’environnement global et des ressources de l’entreprise

La mission du responsable du marketing international est d’orienter et de coordonner le développement commercial de l’entreprise à l’étranger,

mission qui passe par une vision globale pour mettre en oeuvre « des stratégies

La distinction de la stratégie marketing et celle plus globale de l'entreprise peuvent aussi enfin être considérée comme une cause de la répartition en 4 parties du marketing mix La stratégie d'entreprise se focalise sur la notion de processus que ne peut intégrer simplement une stratégie marketing focalisée dans les faits sur les produits, le prix, la distribution, et la promotion C'est que les synergies organisationnelles de l'activité peuvent être éloignées des objectifs du service marketing Ainsi, le marketing mix étendu tend à intégrer des éléments analysés en amont par la stratégie globale de l'entreprise

1.1.3.2 La politique internationale de produit :

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ο Plusieurs produits peuvent satisfaire le même besoin = notion de concurrence

La politique produit consiste globalement à définir les déterminants du produit au travers de ses caractéristiques, spécificités et avantages concurrentiels

LE CYCLE DE VIE D’UN PRODUIT

Graphique 1: Cycle de vie d’un produit

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ο Elle véhicule l’image du fournisseur

ο C’est une signature, une valeur de référence, une garantie d’authenticité

Elle peut prendre différentes formes: ο Un nom

ο Un prénom

ο Une association de lettres ou de chiffres ο Une association mixte lettres + chiffres ο Un terme significatif

et s’associer à un logo ou à une forme et se décliner Il existe des variantes conceptuelles de la marque :

VARIANTES RÔLES EXEMPLES

Marque produit Identifie le nom à un produit générique

Nescafé, Coca Cola, Mc Donald, Frigidaire, Klaxon Marque ligne Rassemble des produits

Findus, Dim, Lancôme

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Marque ombrelle Regroupe des produits hétérogènes avec une promesse spécifique

Maggi, Buitoni, Panzani Seb, Thomson, Brandt Marque caution Authentifie le sérieux du

Il y a d’autres conditionnements comme :

Les fonctions techniques: Protection, Conservation, Transport, Stockage/Rangement, Facilité d’usage ;

Notions techniques additives: Elimination/Biodégradabilité/Recyclage ; Les fonctions de reconnaissance: Reconnaissance et impact visuel, Positionnement, Information, Implusion ;

Différent tests: Test d’impact, d’identification/reconnaissance

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La stratégie de produit débouche sur des options entre lesquelles le décideur doit choisir :

- Le lancement des produits nouveaux - L’adaption des produits au marché

- L’innovation de nouveaux usages de produits - L’abandon du produit

1.1.3.3 La politique internationale de prix :

1.1.3.3.1 Définition :

La politique de prix repose sur les mêmes méthodes de fixation, cependant la multiplicité et l’éloignement des destinations, la variété des configurations du marché et des méthodes de travail, la distance socioculturelle sont autant de handicaps pour tirer le meilleur parti des ventes tant en volumes qu’en terme de rentabilité C’est la seule variable du marketing mix qui procure des revenus

- Les cỏts de commercialisation : les rémunération des intermédiaires commerciaux, les frais de promotion, de publicité, de service après-vente

1.1.3.3.3 Stratégies du prix :

Stratégies de fixation des prix :

Il y a plusieurs manières de tarifer un produit Cette matrice de stratégies de fixation des prix reprend les principales Essayons de comprendre les

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Qualité élevée Stratégie de luxe Stratégie du rapport qualitéprix supérieur

Stratégie de luxe (prix élevé) :

Le caractère ‘exceptionnel’ de votre offre peut justifier un prix élevé Cette approche est utilisée lorsqu'il existe un avantage concurrentiel sensible

Stratégie du cadeau (prix de pénétration) :

Dans le but de gagner des parts de marché, le prix est anormalement bas Le prix est augmenté une fois cette tâche accomplie

Stratégie d'économie (prix économique) :

Il s'agit d'un bas prix pour un produit sans ‘extras’ Les cỏts de fabrication et de marketing sont réduits au minimum

Stratégie d'exploitation (prix d'écrémage) :

On peut bénéficier d'un avantage concurrentiel important et fixer un prix élevé Cependant, cet avantage ne peut être maintenu Les prix élevés attirent les concurrents sur le marché et, inévitablement, les prix tombent en raison de la multiplication de l'offre Dans les années 70, les fabricants de montres à affichage digital utilisaient une stratégie d'exploitation Une fois la venue de nouveaux fabricants sur le marché et les cỏts de productions réduits, d'autres stratégies marketing furent utilisées

Les stratégies de luxe, du cadeau, d'économie et d'exploitation sont les 4 principales politiques

Il existe cependant d'autres stratégies importantes pour fixer les prix :

Prix d'acceptabilité ou psychologique :

Cette approche est utilisée lorsque le marketer veut faire réagir le consommateur à une émotion plutơt qu'à un comportement rationnel Un article vendu 99 cents au lieu de 1 euro paraỵt bien meilleur marché par exemple

Prix optionnel :

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On peut essayer d'accroître le montant des dépenses de ses clients une fois qu'ils commencent à acheter Des options ‘extras’ augmenteront le prix total de vos produits ou services Par exemple, les compagnies aériennes peuvent faire payer pour un extra tel un siège avec vue sur l'extérieur

Prix des produits liés :

Lorsqu'un produit a des compléments, votre entreprise fait payer un prix de luxe une fois le client accaparé Un fabricant de rasoirs fera payer un prix réduit et récupérera sa marge sur les ventes de lames correspondantes

Prix de produits avec offre conjointe :

Dans ce cas, plusieurs produits sont vendus dans la même offre Cela est utilisé aussi pour éliminer les stocks Les DVD et CD sont ainsi souvent proposés sous cette forme

Prix de valeur :

Cette approche est utilisée lorsque des facteurs externes interviennent La récession ou la pression de la concurrence forçant votre entreprise à apporter une ‘valeur’ à son produit ou service en sont des exemples

1.1.3.4 La politique internationale de distribution :

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• La distribution directe (du producteur au consommateur) : la

distribution directe agro-alimentaire est aujourd’hui assez restreinte et se limite à la vente hors magasin par le producteur (vente à la ferme), par les coopératives de producteurs, sur les marchés de province ou encore lors des foires ou salons Cas particulier de la vente directe (ou assimilable) hors magasin sont : la vente à distance (VAD), la vente en porte à porte, la vente en réunion, les marchés, les coopératives de producteurs, les ventes à l’usine

• La distribution indirecte (incluant 1 ou plusieurs intermédiaires) : elle

concerne aujourd’hui l’essentiel de la distribution agro-alimentaire et non alimentaire

9 Un circuit long: Producteur+(négociants)+grossistes+détaillants 9 Un circuit court: Producteur+détaillants

9 Autres modes :

• Le commerce indépendant: il regroupe les magasins d’alimentation générale, spécialisée ou d’artisanat, financièrement et juridiquement indépendants Ce sont souvent des affaires familiales ó le commerçant est propriétaire du magasin

• Le commerce associé: il regroupe des entreprises indépendantes au sein d’un réseau (franchise, coopérative, chaỵne volontaire, groupement)

Mode de

Circuit direct 9 Meilleure maỵtrise MKG et commerciale

9 Personnalisation de l’offre aux clients

9 Gain de marge

9 Exige une capacité financière importante 9 Cỏt du stock

9 GRH des vendeurs

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Circuit long 9 Equipe de vente réduite 9 Baisse relative des frais de

transport

9 Eclatement national du stock

grossistes Circuit court 9 Economie de la marge

grossiste

9 Bonne coopération avec les détaillants

9 Services au client de meilleure qualité

9 Frais de vente plus importants due à la dispersion

9 Risque d’insolvabilité 9 Cỏt du stock

La publicité est, d’après l’Action Commerciale et Mercatique, l’ensemble des moyens destinés à informer l’acheteur potentiel et à le convaincre d’acheter un produit ou un service

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- Globalement, la communication consiste essentiellement à créer un flux d’informations entre 2 interlocuteurs avec pour but de provoquer une réaction

- La communication commerciale est avant tout un dialogue

1.1.3.5.2 Les 4 moyens de la communication produit:

1.1.3.5.2.1 La publicité :

Ï Les principaux partenaires de l’action publicitaire:

9 L’annonceur: personne qui souhaite faire connaître le produit ou service,

9 L’agence de publicité: prestataire de service qui va concevoir, exécuter et contrôler la campagne de publicité,

9 La société de production: prestataire des service qui va réaliser concrètement le support de publicité,

9 La régie publicitaire: entité qui a pour but de vendre l’espace publicitaire à l’annonceur

Ï Les grands supports média:

Télévision, Cinéma, Affichage, Presse, PQR, PQN, Radio

Ï La démarche publicitaire

Réalisation du message Elaboration de la copie stratégie

Elaboration du thème Définition de l’axe Etude du positionnement

Définition de la cible Définition de l’objectif

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1.1.3.5.2.2 La promotion des ventes :

La promotion des ventes consiste à accorder aux consommateurs ou intermédiaires un avantage momentané ou durable dans le but de leur faire découvrir le produit ou de les fidéliser

Ï Promotion portant sur le rapport Quantité/prix:

- Produit en plus, - Offres spéciales, - Bons de réduction

Ï Promotion favorisant l’essai :

- ODR et satisfait ou remboursé, - Echantillon,

Ï Jeux et Concours :

- Jeux sans lot, - Loterie, - Concours

1.1.3.5.2.3 Les relations publiques :

Les relations publiques (RP) sont l’ensemble des actions que l’entreprise va mettre en œuvre pour établir, entretenir et développer des relations « privilégiées » avec l’opinion publique

Les différents supports écrits et audio-visuels de la Communication Institutionnelle:

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ratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM

udiante : NGUYEN Thi Minh Thu

20- Journal d’entreprise, rapport d’activité, plaquette, brochures, film audiovisuel et les relations presse, site internet…

- Les salons et expositions,

- Les parrainage, sponsoring et mécénat, - Les n° vert, services consommateurs

Ï Cas particulier de l’Internet :

- Permet de mettre en valeur les produits, - D’inclure un aspect ludique,

- D’offrir des conseils et services supplémentaires

1.1.3.5.3 Stratégies de promotion :

Consommateur Action autres cibles

Informer Notoriété, Image Publicité

Marketing Direct

Relations Publiques Com Institutionnelle

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PLV - Animation Salons Faire essayer Attractivité

Réduction des freins

Packaging

Promotion – PLV Dégustation

Promotion

Relation acheteur Faire racheter Fidélisation

d’achat

Publicité Promotion

Promotion

Relation acheteur

1.1.3.6 La combinaison des stratégies de marketing mix à chaque période de vie de produit :

Promotion Incitant au 1er achat Incitant au

1.2 Les stratégies de pénétration dans les marchés étrangers :

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ratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM

udiante : NGUYEN Thi Minh Thu

L’exportation indirecte

Le marché étranger

Les sociétés de gestion d’exportation

Le commissionnaire Le courtier

L’importateur

L’importateur exclusif Les groupements d’exportateurs

La cession de licence La franchise internationale La sous-traitance

L’opération de l’assemblage L’investissement direct Le contrat de gestion L’usine clés en main La joint-venture

La zone économique spéciale

Les zones franches industrielles d’exportation

Les zones franches d’entreposage et de réexportation

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CHAPITRE 2: ÉTUDE DU MARCHÉ DES ÉMIRATS ARABES UNIS (EAU)

2.1 La présentation du marché Moyen-Orient:

2.1.1 Présentation générale :

Le Moyen-Orient se trouve entre trois continents (l’Afrique, l’Europe et l’Asie), c’est l'interférence des cultures avec 250 millions de personnes La plupart qui y habitent sont des islamistes

Il y a 15 pays qui y situent comme l'Arabie saoudite, les Émirats arabes unis (EAU), Kowẹt, Bahrẹn, Iraq, Iran, Jordanie, Liban, Oman, Qatar, Syrie, Turquie, Palestine, Yémen et Isrặl Bien que le potentiel est beaucoup plus troubles politiques, mais ces dernières années, le boom économique au Moyen-Orient a été impressionnant, en particulier depuis 2007 La croissance économique de toute la région du Moyen-Orient atteignait 5,9% en 2008 et 5% en 2009 malgré la crise financière en 2008

Le Moyen-Orient est considéré comme les réserves de pétrole du monde La plupart sont des pays à revenu intermédiaire élevé ou à revenu élevé par le biais de la classification de la Banque Mondiale (BM) Les consommateurs dans le Moyen-Orient sont très diversifiés, en particulier la classe moyenne qui occupe 80% de la population Ils achètent souvent ce qu’ils aiment, pas ce dont ils ont besoin

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Cette région a une grande demande des produits agricoles comme le riz, le café, le caoutchouc, le poivre… et a également besoin d'importer de main-d'œuvre Les marchés clés de main-d'œuvre sont: les Emirats arabes unis, la Turquie, l’Isrặl, l'Arabie saoudite, avec des indices suivants :

Tableau 1 : Indices des marchés clés au Moyen-Orient

Population (millions de

personnes)

PIB (milliards de

dollars)

Exportation (milliards de

dollars)

Importation (milliards de

(Source : Revue « Économie et prévision », No.10, 5/2009)

Graphique 2 : PIB des EAU par habitant alors que les pays du CCG

En résumé, le Moyen-Orient est un bon marché qui attire beaucoup d’investisseurs, surtout après la crise économique, les pays riches très fortement affectés

2.1.2 Les relations entre le Vietnam et le Moyen-Orient :

2.1.2.1 Balance commerciale:

Ces dernières années, les relations économiques et commerciales entre le Vietnam et le Moyen-Orient se développent bien, donc le Vietnam est toujours dans l'excédent pour ses exportations

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De 2000 à 2008, le chiffre d'affaires commerciales entre les deux pays est passé de 604,4 millions à près de 2 milliards de dollars Les exportations du Vietnam sont passées de 414,7 millions en 2000 à 1,23 milliards de dollars en 2008 (soit près du double par rapport à 2007) La valeur d’importation du Vietnam en 2008 a été de 744 millions de dollars, la plus grande valeur durant cette période La crise économique mondiale a eu un impact négatif sur les exportations du Vietnam vers le Moyen-Orient Les premiers neuf mois de 2009, l’exportation du Vietnam vers le Moyen-Orient s’arrête à 740 millions de dollars Cependant, il y a eu de bon signes grâce à la récupération d’économie qui permet de créer une dynamique commerciale favorable entre les deux La valeur d’exportation du Vietnam vers Moyen-Orient est estimée à 5 milliards de dollars en 2015.

2.1.2.2 Changement de la structure du marché :

Les années précédentes, les exportations du Vietnam vers le Orient dépend des deux grandes parties : l'Iraq et les EAU Cependant, ces dernières années, elles se sont tournées vers d'autres marchés tels la Turquie, l’Isrặl et l'Arabie saoudite Actuellement, les EAU et la Turquie sont devenues les deux marchés d'exportation importants du Vietnam

Moyen-Graphique 3 : Les valeurs exportations du Vietnam vers les marchés clés du Moyen-Orient (Unité : millions de dollars)

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2.1.2.3 Raisons de choisir le marché clé à pénétrer :

On a choisi le marché des EAU pour les raisons suivantes :

- Les EAU sont un pays musulman typique, qui est le plus nuancé des caractéristiques religieuse et culturelle pour la région Moyen-Orient - Les EAU ont de bonnes et traditionnelles relations avec le Vietnam - Les EAU ont des indices du commerce international plus forts par

rapport aux autres dans la même région

- Les EAU ont un mode de transport maritime confortable grâce à sa position près de la mer (seule à Dubạ, il y a plus 150 routes maritimes) Ỵ Le succès de la pénétration dans le marché des EAU constituera pour l’entreprise la puissance nécessaire pour pénétrer plus fortement le marché Moyen-Orient

2.2 La présentation du marché des EAU :

2.2.1 La présentation des Émirats arabes unis :

Les Émirats Arabes Unis (EAU) sont un état fédéral, créé en 1971, regroupant sept émirats mitoyens : Abou Dabi, Ajman, Charjah, Dubạ, Fujạrah, Ras el Khạmah et Oumm al Qạwạn, situés au Moyen-Orient, entre le Golfe

Persique et le Golfe d'Oman Les Émirats sont un des plus importants

producteurs et exportateurs de pétrole ; les principales réserves gazières et pétrolières sont dans l'émirat d'Abou Dabi, membre de l'Organisation des pays exportateurs de pétrole et capitale politique du pays tandis que l'émirat de Dubạ, capitale économique du pays, s'est tourné depuis quelques années vers de nouvelles ressources tels que les ports francs, les nouvelles technologies mais surtout le tourisme de luxe

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La carte géographique des EAU :

(Source: Ministère de l’Économie des EAU )

Les informations des EAU : (Source : Wikipédia)

Langues officielles Arabe

24°28'1.2"N, 54°22'1.2"E

Plus grande ville Dubạ

Forme de l’État État fédéral

Classé 114e82 880 km2Négligeable

Population

- Totale (2008) - Densité

Classé 136e4 621 399 hab 56 hab./km2

Indépendance

- Date Royaume-Uni 2 décembre 1971

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La superficie du pays est de 82.880 km2 pour la plupart duquel l’eau n’existe pas Cela provoque un manque de sources de poisson d’eau douce Cependant, les EAU possèdent un long littoral de ses largeurs (plus de 400km) Cela est commode pour le transport maritime

2.2.2 Les facteurs affectant le choix des stratégies :

2.2.2.1 L’environnement démographique :

- Population: 4 621 399 d’habitants en 2008 avec la densité de 56 hab/km2 Cette densité est légèrement supérieure à la densité mondiale Cela n’est pas un bon signe pour les exportations étrangères de produits de consommation Mais il y a une réalité qui encourage les investisseurs, c’est la concentration de la population dans les grandes villes

- Croissance de la population : la population des Émirats arabes unis a augmenté, au cours des dernières années, à un rythme effarant d'environ 6-7% par an C’est une raison pour laquelle un afflux de travailleurs expatriés contribue à soutenir l'industrialisation rapide des EAU

- Évolution de la structure des âges : Il s'agit de la population jeune avec un taux plancher moyen de 6% par an La population de 25-39 ans qui constitue la plus grande portion ici (44%) Par conséquent, la demande dans ce pays au présent et à l'avenir est relativement importante

Tableau 2 : Population des EAU

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Tableau 3 : Les indices généraux des EAU

(Unité : Millions Dirhims)

VARIABLES

ECONOMIQUES 2005 2006 2007

Croissance 2006/2005

Croissance 2007/2006 - PIB 513.089 624.623 729.732 121,74% 116,83%

- PIB (Exc Oil Sector ) 328.039 400.504 467.891 122,09% 116,83%

- PIB (à prix fixé, constant de

(Source : Ministère de l’économie des EAU)

En général, la croissance du PIB de 2005 à 2006 a été vraiment impressionnée, mais elle a été réduite rapidement en 2007 (près du double)

En 2008, malgré les difficultés de l’économie mondiale, les EAU ont réussi à augmenter leur PIB Le total de leur PIB à prix fixe s'élevait à 535,6 millions de Dhs en 2008, soit un taux de croissance de 7,4% par rapport aux 498,7 millions de Dhs, soit une croissance de 5,2% en 2007 La raison principale de cette augmentation est la hausse des prix du pétrole : le prix moyen du baril de pétrole a été estimé à environ 94,5 dollars en 2008, comparativement à un prix moyen d'environ 69,1 dollars le baril en 2007, ce qui représente une augmentation de 36,8%

En 2009, l’économie des EAU, en particulier celle de Dubạ, a été durement touchée par la crise financière de 2007-2010 La croissance du PIB des EAU a été donc réduite à 4% Le PIB par habitant est actuellement le 14 dans le monde et la 3 au Moyen-Orient, après le Qatar et le Kowẹt, mesurée par le

CIA World Factbook

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Tandis que les autres pays sont en crise, il est clair que les pays pétroliers, surtout les EAU, ont maintenu des taux de croissance élevés de leur PIB Cependant, on peut voir que leur PIB dépend fortement du prix du pétrole.

2.2.2.2.2 Les importations et exportations :

2.2.2.2.2.1 La balance commerciale :

Tableau 4: Les importations et exportations des EAU (Unité : Millions Dirhims)

- Exportation des marchandises (FOB) 430.737 534.666 664.345

- Exportation des services 17.568 25.147 29.517

- Exportations des marchandises &

- Importation des marchandises (CIF) 310.890 367.459 486.584

- Importation des services 33.820 47.278 58.741

- Importations des marchandises &

Les EAU sont un pays de l’excédent commercial, avec leur produit le plus exporté : le pétrole Le prix FOB et le prix CIF ont été les plus utilisés dans leurs activités de l’importation et l’exportation Cela provient généralement de l'habitude des entreprises, comme au Vietnam.

2.2.2.2.2.2 La structure du marché extérieur:

Graphique 4 : Structure de l’importation des EAU en 2008

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Graphique 5 : Structure de total commerce des EAU en 2008

Structure de total commerce extérieur des EAU en 2008

CCGAUTRES ARABESNON-ARABES ASIESNON-ARABES AFRIQUESEUROPÉENÉTAT UNIS

En matière d’échanges commerciaux avec les EAU, le marché asiatique occupe toujours la plus grande proportion Le 2 est le marché européen, et puis, c’est le marché américain

L’ordre de la structure de total commercial ne change pas plus fortement par rapport à la structure de l’importation Mais, il y a des différences de proportion, tels que le marché européen.

2.2.2.2.2.3 L’importation des produits maritimes :

La fourniture de produits aquatiques dans les Émirats arabes unis est de la pêche et de l'importation La pêche est une longue tradition des aborigènes des EAU La production de poissons y est aussi grosse Toutefois, les EAU importent des crevettes, des crabes, des poissons d'eau douce et des poissons pendant la saison de reproduction (l’été) parce que le gouvernement des EAU interdit la pêche pendant cette période-là Par ailleurs, les EAU n'ont pas l'avantage pour les fruits de mer, de sorte que la production nationale n'est que d'environ 25% de la demande intérieure, le reste des besoins dépend des importations

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Graphique 6 : Valeur de l’importation des produits maritimes

Valeur de l'importation des produits maritimes

La demande de produits de la mer comprend les aliments frais, congelés ou en conserve Les aliments frais sont encouragés par l'exonération de taxes à l'importation, tandis que d'autres portent le taux général d'imposition de 5%

Tableau 5 : Les pays exportateurs de produits maritimes vers les EAU en 2008

Pays

Quantité (Kg)

Valeur (Dhs)

Prix moyen (Dhs/kg)

Proportion (%)

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Il y a six fruits de mer du Vietnam consommés aux EAU, tels que le pangasius congelé, les crevettes congelées, le poisson basa, les surgelés, les conserves de thon, le poulpe congelé, les crabes en conserve

Cependant, le plus grand obstacle pour le marché des produits aquatiques vietnamiens est le fait que les EAU n’ont pas de vols directs qui sont confortables pour les produits frais exportés du Vietnam

2.2.2.2.3 Le marché intérieur des produits maritimes :

Moyen EAU 1kg 39,4 33,6 39,7 34,2 33,4 42,9 43,0 36,8

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Poisson Hamour

Poisson EAU 1kg 30,5 30,0 30,5 25,3 24,3 30,0 30,3 32,0 Shaari

Poisson EAU 1kg 15,0 14,5 14,1 14,1 12,3 14,6 16,1 15,0 Saafi

Poisson EAU 1kg 17,2 19,3 15,8 18,3 15,4 16,9 17,6 - Gabab

Poisson EAU 1kg 13,2 14,2 11,0 11,7 12,4 13,9 14,2 12,6 Jash

Abiad Poisson

EAU 1kg 19,0 19,2 19,7 18,3 16,3 17,6 20,2 18,9 Thon Thailande 200g 5,4 5,7 5,9 5,2 5,4 5,5 5,2 5,4

L’IMPORTEUR (Grossistes, Transformateurs)

DÉTAILLANTS (restaurants, marchés, supermarchés…)

2.2.2.3 L’environnement socioculturel :

- Régions

Selon les estimations officielles, 96% de la population serait musulmane (80% de sunnites et 16% de chiites), les 4% restants seraient chrétiens, hindous ou bouddhistes Actuellement, les consommateurs musulmans, au moment de choisir un produit, seront «loyaux» à ces produits Mais, pour les islamistes, il existe encore des discriminations entre masculines et féminines Ces opinions dures causent des difficultés pour les femmes en communication et en négociation

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