ĐỀ CƯƠNG MARKETING CĂN BẢN TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

123doc xin giới thiệu đến các bạn sinh viên đang trong quá trình học tập tài liệu ĐỀ CƯƠNG MARKETING CĂN BÀN TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI, tài liệu gồm 50 trang giúp các bạn sinh viên có thêm tài liệu tham khảo trong quá trình học. Chúc các bạn sinh viên đạt được kết quả như mong đợi. Mời các bạn sinh viên cùng tham khảo và tải về chi tiết tài liệu dưới đây 1. Nêu khái niệm marketing ? Phân định sự khác biệt giữa mar cổ điển và mar hiện đại ? Nêu các giai đoạn phát triển của mar kinh doanh ? Trình bày đặc điểm và lấy ví dụ minh họa cho 1 trong các giai đoạn phát triển của mar ( nhu cầu thị trường quyết định , khách hàng có sức mua và nhu cầu chưa thỏa mãn quyết định ). Nêu khái niệm giá trị ( theo quan điểm mar ) ?. Nêu các chức năng của mar kinh doanh? Trình bày có ví dụ minh họa 1 trong các chức năng mar kinh doanh( thích ứng, tiêu thụ ) Trả lời Marketing là 1 dạng hoạt động của con ngưởi nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi Phân định sự khác biệt giữa mar cổ điện và mar hiện đại: Mar cổ điện Mar hiện đạiXuất phát điểm Doanh nghiệp Thị trườngTrọng tâm Sản phẩm Nhu cầu khách hàngPhương tiện Bán và xúc tiến Nỗ lực mar nhất thể hóaMục đích Lợi nhuận qua danh số Lợi nhuận qua sự hài lòng của khách hàng Giá trị ( theo quan điểm mar ) : là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng của nó trong việc thỏa mãn nhu cầu đối với họ Các chức năng của mar kinh doanh : Thích ứng : mar có chức năng làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với nhu cầu thị trường , kiểu cách, mẫu mã của SP luôn được đổi mới cho phù hợp với nhu cầu đa dạng, phong phú của người tiêu dùngChức năng này bao gồm các hoạt động:+ Mar sản phẩm: tính năng, kiểu dáng, mẫu mã, phong cách...+ Nghiên cứu nhu cầu thị trường : nắm bắt những đòi hỏi của khách hàng+ Tư vấn cho bộ phận SX: cung cấp thông tin về yêu cầu của khách hàng đối với những sản phẩm và dịch vụ VD: Mỳ tôm hảo hảo bên cạnh cho ra SP đóng gói thì còn cho ra SP đóng hộp nhằm tạo cho khách hàng sự thuận tiện, nhanh gọn khi sử dụng, có thể sử dụng ngay trong hộp Phân phối: Đây là một chức năng bao gồm các hoạt động nhằm tổ chức sự vận động tối ưu sản phẩm hàng hoá từ giai đoạn kết thúc quá trình sản xuất cho đến lúc nó được giao đến các cửa hàng bán lẻ hay giao trực tiếp cho người sử dụng.Qua chức năng này, những người tiêu thụ trung gian sẽ có khả năng được phát triển mạnh Tiêu thụ: chức năng quan trọng nhất thể hiện chất lượng vận hành các chức năng còn lại:+ Nghiên cứu mar với khách hàng + Tổ chức hoạt động hậu cần+ Ấn định và kiểm soát giá bán+ Tổ chức quảng cáo và xúc tiến bán + Lựa chọn phương pháp, công nghệ và trình độ kỹ thuật thương lượng và bán hàng+ Quyết định sức bán và tổ chức lực lượng bán+ Theo dõi và quản trị bán+ Tổ chức dịch vụ thương mại trước, trong và sau bán hàng Hỗ trợ: Marketing sẽ hỗ trợ cho khách hàng. Các hoạt hỗ trợ như: quảng cáo, khuyến mãi, quà tặng, hội chợ, triển lãm và các dịch vụ khác ngành Mạo hiểm Điều hòa, phối hợp2. Nêu khái niệm môi trường mar ? Nêu các yếu tố thuộc môi trường mar ? Trình bày sự cần thiết nghiên cứu môi trường mar tại doanh nghiệp. Nêu khái niệm môi trường mar vi mô ? Nêu các yếu tố thuộc môi trường mar vi mô? Trình bày có ví dụ một trong các yếu tố thuộc môi trường mar vi mô( trung gian mar, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh) ảnh hưởng tới hoạt động mar của 1 doanh nghiệp cụ thể mà e biết ? Trả lời Môi trường mar bao hàm các tác nhân và lực lượng bên ngoài mar đang ảnh hưởng đến khả năng quản trị mar trong công cuộc triển khai và duy trì mqh thành công với khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp Các yếu tố thuộc môi trường mar :Môi trường mar vi mô:+ Doanh nghiệp+ Các nhà cung cấp+ Đối thủ cạnh tranh+ Trung gian mar+ Công chúng+ Khách hàng Môi trường mar vĩ mô:khoa học công nghệ, tự nhiên, pháp luật, chính trị, nhân khẩu học, kinh tế, xã hội, văn hóa Sự cần thiết nghiên cứu mar :+ Môi trường tạo ra sự xung đột, kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp nhưng cũng tạo ra động lực thúc đẩy+ Các nhân tố của MT luôn biến động đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu , theo dõi và dự đoán Môi trường mar vi mô là những lực lượng có quan hệ trực tiếp với doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể tác động ngược trở lại mang tính cá biệt và cục bộ, có thể chia thành 2 nhóm:+ Nhóm MT nội bộ: các yếu tố trong DN có ảnh hưởng khả năng vận dụng mar hữu hiệu+ Nhóm MT ngành:nhà cung cấp, trung gian mar, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và công chúng Các yếu tố thuộc môi trường mar vi mô:+ Doanh nghiệp: Mỗi bộ phận trong DN cần sự phối hợp nhịp nhàng để đưa ra những chiến lược marketing hiệu quả+ Các nhà cung cấp: là những nhà cung cấp cho doanh nghiệp các thiết bị, nguồn nguyên liệu, vật tư để đảm bảo hoạt động sản xuất diễn ra bình thường + Đối thủ cạnh tranh: doanh nghiệp cần quan tâm đến các sản phẩm, chiến lược của đối thủ cạnh tranh, để từ đó đưa ra những giải pháp thúc đẩy việc bán hàng của doanh nghiệp mình+ Trung gian mar: là những công ty hỗ trợ sự phát triển cho doanh nghiệp, giúp tiêu thụ và giới thiệu sản phẩm đến nhiều người hơn+ Công chúng: là những người quan tâm, thích thú đến sản phẩm của DN,họ có thể là nhóm khách hàng trực tiếp mua tại DN. Công chúng có thể là người ủng hộ hoặc chống đối những sản phẩm của DN. Vì thế, DN cần quan tâm đến vấn đề của họ để có thể xây dựng kế hoạch marketing cho công chúng+ Khách hàng: là người trực tiếp đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp nên cần nghiên cứu đặc điểm, sở thích, thói quen tiêu dùng của khách để đưa ra các chiến lược hợp lý VD về trung gian mar : Tân Hiệp Phát có hệ thống nhà phân phối rộng khắp cả nước với 268 NPP cấp 1. Với sự lựa chọn đối tác kĩ càng và có chọn lọc , Tân Hiệp Phát đã đầu tư ngay từ đầu với 2 tên tuổi lớn là : LBC(phụ trách Strategy design) và O and M(phụ trách communication

Đề cương Mar I Nhóm câu hỏi 1 Nêu khái niệm marketing ? Phân định khác biệt mar cổ điển mar đại ? Nêu giai đoạn phát triển mar kinh doanh ? Trình bày đặc điểm lấy ví dụ minh họa cho giai đoạn phát triển mar ( nhu cầu thị trường định , khách hàng có sức mua nhu cầu chưa thỏa mãn định ) Nêu khái niệm giá trị ( theo quan điểm mar ) ? Nêu chức mar kinh doanh? Trình bày có ví dụ minh họa chức mar kinh doanh( thích ứng, tiêu thụ ) Trả lời - Marketing dạng hoạt động ngưởi nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi - Phân định khác biệt mar cổ điện mar đại: Mar cổ điện Xuất điểm phát Trọng tâm - Doanh nghiệp - Sản phẩm Phương tiện - Bán xúc tiến Mục đích Mar đại - Thị trường - Nhu cầu khách hàng - Nỗ lực mar thể hóa - Lợi nhuận qua danh số - Lợi nhuận qua hài lòng khách hàng - Giá trị ( theo quan điểm mar ) : đánh giá người tiêu dùng khả việc thỏa mãn nhu cầu họ * Các chức mar kinh doanh : - Thích ứng : mar có chức làm cho sản phẩm ln ln thích ứng với nhu cầu thị trường , kiểu cách, mẫu mã SP đổi cho phù hợp với nhu cầu đa dạng, phong phú người tiêu dùng Chức bao gồm hoạt động: + Mar sản phẩm: tính năng, kiểu dáng, mẫu mã, phong cách + Nghiên cứu nhu cầu thị trường : nắm bắt đòi hỏi khách hàng + Tư vấn cho phận SX: cung cấp thông tin yêu cầu khách hàng sản phẩm dịch vụ VD: Mỳ tôm hảo hảo bên cạnh cho SP đóng gói cịn cho SP đóng hộp nhằm tạo cho khách hàng thuận tiện, nhanh gọn sử dụng, sử dụng hộp - Phân phối: Đây chức bao gồm hoạt động nhằm tổ chức vận động tối ưu sản phẩm hàng hố từ giai đoạn kết thúc q trình sản xuất lúc giao đến cửa hàng bán lẻ hay giao trực tiếp cho người sử dụng Qua chức này, người tiêu thụ trung gian có khả phát triển mạnh - Tiêu thụ: chức quan trọng thể chất lượng vận hành chức lại: + Nghiên cứu mar với khách hàng + Tổ chức hoạt động hậu cần + Ấn định kiểm soát giá bán + Tổ chức quảng cáo xúc tiến bán + Lựa chọn phương pháp, cơng nghệ trình độ kỹ thuật thương lượng bán hàng + Quyết định sức bán tổ chức lực lượng bán + Theo dõi quản trị bán + Tổ chức dịch vụ thương mại trước, sau bán hàng - Hỗ trợ: Marketing hỗ trợ cho khách hàng Các hoạt hỗ trợ như: quảng cáo, khuyến mãi, quà tặng, hội chợ, triển lãm dịch vụ khác ngành - Mạo hiểm - Điều hòa, phối hợp *Các giai đoạn phát triển mar kinh doanh Nêu khái niệm môi trường mar ? Nêu yếu tố thuộc môi trường mar ? Trình bày cần thiết nghiên cứu mơi trường mar doanh nghiệp Nêu khái niệm môi trường mar vi mô ? Nêu yếu tố thuộc môi trường mar vi mơ? Trình bày có ví dụ yếu tố thuộc môi trường mar vi mô( trung gian mar, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh) ảnh hưởng tới hoạt động mar doanh nghiệp cụ thể mà e biết ? Trả lời - Môi trường mar bao hàm tác nhân lực lượng bên mar ảnh hưởng đến khả quản trị mar cơng triển khai trì mqh thành công với khách hàng mục tiêu doanh nghiệp - Các yếu tố thuộc môi trường mar : Môi trường mar vi mô: + Doanh nghiệp + Các nhà cung cấp + Đối thủ cạnh tranh + Trung gian mar + Công chúng + Khách hàng Môi trường mar vĩ mơ:khoa học- cơng nghệ, tự nhiên, pháp luật, trị, nhân học, kinh tế, xã hội, văn hóa - Sự cần thiết nghiên cứu mar : + Môi trường tạo xung đột, kìm hãm phát triển doanh nghiệp tạo động lực thúc đẩy + Các nhân tố MT biến động đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu , theo dõi dự đốn - Mơi trường mar vi mơ lực lượng có quan hệ trực tiếp với doanh nghiệp mà doanh nghiệp tác động ngược trở lại mang tính cá biệt cục bộ, chia thành nhóm: + Nhóm MT nội bộ: yếu tố DN có ảnh hưởng khả vận dụng mar hữu hiệu + Nhóm MT ngành:nhà cung cấp, trung gian mar, khách hàng, đối thủ cạnh tranh công chúng Các yếu tố thuộc môi trường mar vi mô: + Doanh nghiệp: Mỗi phận DN cần phối hợp nhịp nhàng để đưa chiến lược marketing hiệu + Các nhà cung cấp: nhà cung cấp cho doanh nghiệp thiết bị, nguồn nguyên liệu, vật tư để đảm bảo hoạt động sản xuất diễn bình thường + Đối thủ cạnh tranh: doanh nghiệp cần quan tâm đến sản phẩm, chiến lược đối thủ cạnh tranh, để từ đưa giải pháp thúc đẩy việc bán hàng doanh nghiệp + Trung gian mar: công ty hỗ trợ phát triển cho doanh nghiệp, giúp tiêu thụ giới thiệu sản phẩm đến nhiều người + Công chúng: người quan tâm, thích thú đến sản phẩm DN,họ nhóm khách hàng trực tiếp mua DN Cơng chúng người ủng hộ chống đối sản phẩm DN Vì thế, DN cần quan tâm đến vấn đề họ để xây dựng kế hoạch marketing cho công chúng + Khách hàng: người trực tiếp đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp nên cần nghiên cứu đặc điểm, sở thích, thói quen tiêu dùng khách để đưa chiến lược hợp lý VD trung gian mar : Tân Hiệp Phát có hệ thống nhà phân phối rộng khắp nước với 268 NPP cấp Với lựa chọn đối tác kĩ có chọn lọc , Tân Hiệp Phát đầu tư từ đầu với tên tuổi lớn : LBC(phụ trách Strategy design) O and M(phụ trách communication) VD nhà cung cấp: Để sản xuất xe đạp, công ty phải mua thép, nhôm, vỏ xe vật tư khác Ngồi ra, cơng ty cịn phải mua sức lao động, thiết bị, nhiên liệu, điện năng, máy tính cần thiết để hđ Những người quản trị mar phải ý theo dõi giá mặt hàng cung ứng, việc tăng giá vật tư mua buộc phải nâng giá xe đạp Thiếu chủng loại vật tư đó, bãi cơng kiện khác làm rối loạn cung ứng lịch gửi xe đạp cho khách đặt hàng VD đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh lớn thị trường kem đánh Việt Nam công ty Colgate Pamolive công ty Unilever Unilever công ty SX nhiều mặt hàng tiêu dùng mà tiềm lực kinh doanh công ty lớn Công ty có tới nhãn hiệu kem đánh thị trường VN Closeup – nhãn hiệu có mặt toàn giới- PS – nhãn hiệu mua lại công ty VN trước Mặt yếu công ty Unilever so với Colgate lịch sử hoạt động kinh doanh khoảng gần 80 năm ( chưa ½ thời gian hđ Colgate Pamolive) 100 quốc gia( Colgate Pamolive 200 quốc gia) Vì mà kinh nghiệm kinh doanh đối phó với biến động thị trường không với công ty Colgate Pamolive Nhưng trẻ VN chiến lược hợp lý khơng giúp Unilever có thị phần kem đánh lớn mà chiếm nhiều cảm tình khách hàng Kết điều tra 93 người tiêu dùng sử dụng kem đánh hãng cho thấy 51,6% cho họ thấy hài lòng với SP chất lượng, giá cả.Hơn có 71% khách hàng đồng ý mua kem Closeup PS vào lần mua sau Điều cho thấy người tiêu dùng tỏ tin tưởng vào SP Nêu khái niệm vai trò nghiên cứu mar ? Trình bày có ví dụ minh họa nguồn liệu nghiên cứu mar ? Nêu khái niệm cấu trúc hệ thống thông tin mar DN? Trình bày nguồn liệu nghiên cứu mar? Nêu loại hình nghiên cứu mar ? Trình bày có ví dụ minh họa ND loại hình nghiên cứu mar ( Nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu khách hàng người tiêu thụ ) Trả lời - Nghiên cứu mar trình thu thập có hệ thống, ghi chép phân loại, phân tích thơng đạt có mục tiêu tài liệu có liên quan đến thái độ ứng xử, nhu cầu, ý niệm, quan điểm, động cá nhân tổ chức tiêu dùng MQH tương tác với hđ hàng ngày - Vai trò: Cung cấp thông tin cho người định: + Giảm rủi ro kinh doanh +Tìm kiếm hội, thị trường + Cung cấp thông tin cho hoạch định chiến lược + Là tiền để hỗ trợ quảng cáo - Các nguồn liệu nghiên cứu mar: + Dữ liệu thứ cấp:bao hàm thông tin có sẵn sàng chỗ tập hợp cho mục tiêu nghiên cứu Ưu điểm: thu thập nhanh, chi phí thấp Nhược điểm: độ xác, phù hợp, tin tưởng khơng cao; thơng tin bị lỗi thời, khơng phù hợp đầy đủ với vấn đề cần nghiên cứu VD: Phòng đào tạo trường ĐH Thương Mại hỏi giáo viên lớp K55B1KS có sinh viên→ thơng tin có sẵn tờ danh sách→ liệu thứ cấp + Dữ liệu sơ cấp: hệ liệu bao gồm thông tin nguồn gốc mà người làm mar phải tự khảo cứu trường để phục vụ cho mục tiêu đặc biệt Ưu điểm: thơng tin xác, xác thực với mục tiêu nghiên cứu Nhược điểm: thời gian thu thập lâu, chi phí lớn VD: Phịng đào tạo hỏi giáo viên lớp K55B1KS có nam, nữ→ thơng tin chưa có sẵn, giáo viên phải tìm hiểu, điểm danh để biết→ liệu sơ cấp - Hệ thống thông tin mar ( M.I.S) cấu trúc bao gồm người, thiết bị quy trình thu thập, phân loại, phân tích, lượng giá phân phối thơng tin xác, kịp thời, thích hợp cho người quản trị định mar nhằm tăng cường hiệu thực kế hoạch hóa, thực kiểm tra mar - Cấu trúc M.I.S: + Hệ thông tin nội bộ: Tập hợp quy trình nguồn cung cấp thông tin bên + Hệ điều tra mar ( tình báo): Tập hợp quy trình nguồn sử dụng để có liệu diến biến hàng ngày thị trường + Hệ nghiên cứu mar: Thu thập, xử lý thông tin vấn đề doanh nghiệp đối diện + Hệ phân tích mar: Các kỹ thuật thống kê mơ hình phân tích để điều hành mar hữu hiệu - Các loại hình nghiên cứu mar: + Đặc trưng & đo lường khái quát thị trường + Nghiên cứu khách hàng người tiêu thụ + Nghiên cứu phân đoạn thị trường mục tiêu + Nghiên cứu mar sản phẩm + Nghiên cứu mar xúc tiến + Mar phân phối phân tích sức bán + Nghiên cứu mar giá kinh doanh + Nghiên cứu cạnh tranh + Nghiên cứu dự báo * Trình bày có VD minh họa: - Nghiên cứu cạnh tranh: Mục tiêu: giúp nhận dạng mặt mạnh/ yếu, chiến lược mar đối thủ cạnh tranh thị trường Nội dung: nhận dạng đối thủ cạnh tranh; đặc điểm đối thủ cạnh tranh ; chiến lược đối thủ cạnh tranh; Mục tiêu, hoạt động đối thủ cạnh tranh; Nghiên cứu nhiều mặt: giá cả, sản xuất, công nghệ, chất lượng, quảng cáo, chiêu khách, quan hệ công chúng, dịch vụ thương mại VD: Lan chủ cửa hàng nhỏ , bắt đầu giới thiệu dịch vụ giao bữa trưa đến hãng khu vực Sau tháng đầu tiên, cô phát dịch vụ không thành công cô mong đợi Bằng cách thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh, tiến hành phân tích để tìm cách cải thiện khả cạnh tranh Cô nhận thấy cô với đối thủ cạnh tranh SP: bữa ăn sử dụng túi nilon nhỏ, giao tiếp với khách hàng ít, chủ yếu qua điện thoại, việc giao hàng chậm lỗi xảy với việc nhận đặt hàng thường xuyên.Đối thủ cạnh tranh làm tốt điểm: để bữa ăn hộp đc thiết kế bắt mắt, dễ sử dụng, cung cấp thêm súp đồ uống miễn phí khách dặt số lượng Bên cạnh đó, SP bên Lan lại có thuận lợi so với đối thủ: giá rẻ hơn, chất lượng thức ăn cao Chính thơng tin thúc đẩy Lan thay đổi công việc kinh doanh - Nghiên cứu khách hàng người tiêu thụ: Mục tiêu: đánh giá đặc điểm, nhu cầu khách hàng làm sở xác lập MQH với khách hàng Nội dung: + Xác định thông số khái quát phân loại tập khách hàng tiềm + Nghiên cứu tập tính thực tập khách hàng( thói quen tiêu dùng, mua sắm ) + Nghiên cứu tập tính tinh thần tập khách hàng( suy nghĩ, đánh giá, động mua ) + Nghiên cứu tâm lý khách hàng theo dấu hiệu phân loại đặc trưng tính cách Vẽ sơ đồ trình định mua khách hàng- người tiêu dùng? Trình bày có VD minh họa nội dung gđ trình QĐM-NTD ( Nhu cầu cảm nhận, Tìm kiếm thơng tin) Nêu khái niệm thị trường theo quan điểm mar? Trình bày yếu tố xác định thị trường doanh nghiệp ? Cho biết ý nghĩa yếu tố hoạt động mar DN? Nêu loại thị trường theo yếu tố đầu vào, đầu DN? Trình bày tiêu chuẩn lựa chọn nhà cung ứng DN? Vẽ sơ đồ cấu trúc bậc thị trường DN? Trình bày có VD minh họa bậc thị trường hữu DN? Nêu vai trò mua sắm loại hành vi mua khách hàng – người tiêu dùng? Trình bày có VD minh họa loại hình HVM KH- NTD ( hành vi mua theo thói quen, hành vi mua sắm đa dạng hóa, hành vi mua sắm phức tạp) Vẽ mơ hình hành vi mua KH-NTD ? Trình bày có VD minh họa nội dung gđ trình QĐM- NTD ( Đánh giá vị thế, Quyết định mua KH-NTD) Trả lời  Sơ đồ trình QĐM: Nhu cầu Tìm kiếm Đánh giá thơng tin vị cảm nhận  Trình bày có VD minh họa: Quyết định mua Cảm nhận sau mua + Nhu cầu cảm nhận: Tác động bên , bên ngoàii→ người tiêu dùng nhận thức nhu cầu Đầu tiên, khách hàng cảm thấy thiếu thốn đó, muốn bù đắp để thỏa mãn nhu cầu thân Tác động bên tự thân cảm thấy cần mua SP A hay B cần thiết Tác động bên thân cảm thấy k cần mua có tác động từ người bên ngồi nên định mua Ứng xử: tìm hiểu hồn cảnh thúc đẩy nhận thức người tiêu dùng: Vấn đề phát sinh?, Điều làm xuất hiện? Sẽ hướng khách hàng nghĩ đến SP nào? → hoạt động mar thích hợp VD: Vào thời điểm đầu năm 2020, xuất dịch bệnh Ncov, khách hàng có nhu cầu lớn trang Từ đó, người làm mar phải xác định vấn đề phát sinh việc dùng trang nhiều, tìm hiểu việc k sử dụng trang nhiều lần, nhà mar hướng khách hàng đến việc dùng đến trang y tế Trời nắng, xuất nhu cầu mua thiết bị: điều hòa, quạt nước khách hàng Người làm mar phải xác định vấn đề phát sinh việc sử dụng thiết bị Từ đó, hướng loại khách hàng đến điều hịa khách hàng có điều kiện chi trả tốt hơn, có nhu cầu làm mát nhiều Cịn quạt nước dùng cho khách hàng thích dịu nhẹ + Tìm kiếm thơng tin: Mức độ tìm kiếm thơng tin: ý tăng cường( thụ động, k tích cực), Tìm kiếm thơng tin hành động ( tích cực, chủ động) Nguồn thơng tin tìm kiếm: thơng tin sẵn có, thơng tin bổ sung ( nguồn cá nhân: gia đình, bạn bè,hàng xóm ; nguồn thương mại: quảng cáo, người bán hàng, nhà bán lẻ ; nguồn công chúng : review mạng xã hội, comment ; nguồn thử nghiệm: kiểm định sử dụng SP) Ứng xử: Đánh giá hình thức tìm kiếm, vai trị chi phí sử dụng nguồn thơng tin → hđ mar thích hợp VD: Ở trường ĐHTM, có số cơng ty giải khát , hàng hóa mỹ phẩm đến cho sinh viên dùng thử SP Từ việc thử đó, sinh viên có định riêng sản phẩm, định xem có nên mua sử dụng sản phẩm vào lần sau hay khơng? Trên mạng xã hội, có app để khảo sát cảm nhận khách hàng qua việc đánh dấu Chính dấu sở để khách hàng xem xét thông tin sản phẩm có tốt hay khơng, chất lượng k ?→ từ đưa định mua  Thị trường( theo quan điểm Mar) tập hợp khách hàng người cung ứng thực, tiềm có nhu cầu sản phẩm mà doanh nghiệp có dự án kinh doanh MQH với nhân tố môi trường mar tập người bán- đối thủ cạnh tranh  Các yếu tố xác định thị trường doanh nghiệp: yếu tố + Mua gì?( đối tượng mua): người làm mar cần xác định khách hàng cần gì, mua + Tại mua? ( Mục đích mua) : Xác định cách thức họ sử dụng SP, từ cung ứng SP nhằm thỏa mãn khách hàng +Ai mua( khách hàng) :Đối tượng DN hướng tới ai( cá nhân hay tổ chức ) + Mua nào? ( Cách thức mua): Cách thức, công cụ mà khách hàng sử dụng để mua SP + Mua ( Số lượng mua) + Mua đâu ( địa điểm mua )  Các loại thị trường theo yếu tố đầu vào, đầu DN: + Thị trường + Thị trường vốn- tiền tệ + Thị trường lao động + Thị trường ( tiêu thụ)  Trình bày tiêu chuẩn lựa chọn nhà cung ứng DN: + Gía mua điều kiện tốn: yếu tố cần quan tâm lựa chọn nhà cung cấp, bạn cần so sánh chi phí giá nhà cung ứng cho phù hợp với ngân sách, tiết kiệm tối đa chi phí từ tạo lợi cạnh tranh doanh nghiệp Chính sách nhãn hiệu: SP có gắn nhãn hay k ; đầu tư tài chính, kế hoạch, chiến lược cho nhãn hiệu ntn ; đặt tên cho nhãn hiệu ; phát triển nhãn hiệu ; tái định vị nhãn hiệu VD: Honda dùng tên cơng ty để khuếch trương sản phẩm khác từ ôtô, xe gắn máy đến máy xén cỏ, động tàu thuyền máy bơm nước Việc mở rộng nhãn hiệu tiết kiệm cho nhà sản xuất khoản chi phí tốn phải quảng cáo cho nhãn hiệu mới, đồng thời sản phẩm thị trường chấp nhận nhanh chóng nhãn hiệu biết đến→ phát triển nhãn hiệu Các dòng SP Canifa k phát triển dòng SP riêng mà phát triển nhiều dòng SP→ phát triển nhãn hiệu Vinamilk phát triển thêm dòng sữa chua cho trẻ em Susu Các SP sữa tươi TH TRUE MILK lấy tên TH TRUE MILK→ có gắn nhãn Seven - Up, thứ nước giải khát có hương vị chanh dành cho người già Seven - Up tái định vị thứ nước giải khát trẻ trung tươi mát khơng có cola (uncola) để đối lại với thứ nước có cola Như Seven - Up tạo cách nhìn cho người tiêu dùng nước giải khát dẫn đầu phần không cola.→ tái định vị nhãn hiệu Chính sách bao gói : Quyết định kiểu dáng,kích thước, chất liệu ; định thông tin bao bì ( bắt buộc; k bắt buộc); yếu tố khác Chức bao gói: bảo quản SP, marketing( truyền thơng SP qua bao bì bao gói VD:1 Mì tơm chuyển từ bao gói nilon sang bao giấy Bao gói tương ớt chin su màu đỏ, bao bì ghi tên SP CHIN SU, nhà sx Công ty TNHH Một thành viên công nghiệp Masan, ghi cách sử dụng, thành phần tương Bên cạnh ,trên bao vẽ hình trái ớt cay ăn với tương tạo hấp dẫn khách hàng Nêu bước quy trình xác lập giá kinh doanh ? Trình bày có VD phương pháp định giá doanh nghiệp ? ( Kỹ thuật định giá cộng thêm vào chi phí / Định giá theo cảm nhận giá trị khách hàng ) Trình bày mục tiêu định giá DN ? Nêu ND sách giá Trình bày có VD ND sách giá DN ( Chính sách phân hóa giá / Chính sách giá cho SP ) Trả lời - Các bước quy trình xác lập giá kinh doanh : B1: Xác định mục tiêu định giá B2: Phân tích nhu cầu B3: Tính tốn phân tích chi phí B4: Phân tích giá chào hàng đối thủ B5; Lựa chọn phương pháp định giá B6: Lựa chọn mức giá cuối - Trình bày có VD phương pháp định giá doanh nghiệp: + Phương pháp kỹ thuật định giá cộng thêm vào chi phí: Gía dự kiến= giá thành SP + lãi dự kiến Ưu điểm: Đơn giản, dễ tính tốn Khi tất DN ngành áp dụng PP này, giá có xu hướng tương tự Đảm bảo công cho người mua người bán Nhược điểm: Bỏ qua ảnh hưởng cầu nhận thức giá khách hàng Khó dung hịa cạnh tranh thị trường giá VD: DN A sx sp X có: chi phí biến đổi đơn vị SP 10.000đ; tổng chi phí cố định 300.000.000đ; số lượng dự kiến tiêu thụ 50.000 SP; lãi dự kiến 25% giá thành → giá dự kiến = ? Trả lời: Gía thành = chi phí biến đổi + chi phí cố định/ số đơn vị SP = 10.000 + 300.000.000/ 50.000 = 16.000Đ Lãi dự kiến=25% giá thành→ lãi dự kiến = 25%×16.000= 4.000đ → Giá dự kiến = 16.000 + 4.000 = 20.000đ + Định giá theo cảm nhận giá trị khách hàng : Các công việc cần tiến hành: Xây dựng khái niệm SP cho thị trường mục tiêu với chất lượng , giá dự kiến cụ thể Dự kiến khối lượng bán mong muốn theo mức giá dự kiến Dự kiến công suất cần thiết nhà máy , vốn đầu tư, xác định chi phí SX sp Xác định lợi nhuận theo mức chi phí giá dự kiến Khi khẳng định mức giá dự kiến đem lại cho DN lợi nhuận mục tiêu, người chào hàng thuyết phục khách hàng chấp nhận mức giá - Trình bày mục tiêu định giá DN: + Tồn tại: Khi tình thị trường gặp khó khăn, mục tiêu để k bị phá sản đặt mức giá đảm bảo để trang trải chi phí biến đổi + Tối đa hóa lợi nhuận/ thị phần: Các DN muốn thu mức lợi nhuận cao phải ấn định mức giá cao cho SP Đặt mức giá thấp→đạt quy mô thị trường lớn → thu hút khách hàng + Dẫn đạo thị trường vế chất lượng: Để tạo SP có chất lượng tốt địi hỏi DN tốn nhiều chi phí cho SP Muốn đạt lợi nhuận cho phép, đẩy mức giá lên + Những mục tiêu khác - Các ND sách giá : + Chính sách giá cho sản phẩm + Chính sách giá cho SP hỗn hợp + Chính sách giá phân hóa - Trình bày có VD sách giá : + Chính sách phân hóa giá: Định giá tâm lý : DN định giá theo tâm lý, cảm nhận khách hàng Các DN sử dụng phương pháp như: miễn phí, hiệu ứng chim mồi, đồng giá 99k để định giá bán cho khách hàng→ thu hút VD: Các shop quần áo thường đến ngày lễ treo bảng sale đồ đồng giá 99k, 149k để thu hút khách hàng Gía theo nguyên tắc địa lý: DN định giá bán SP cho khách hàng theo khu vực địa lý Người mua tốn chi phí vận chuyển từ nơi giao hàng người bán đến địa điểm cuối người mua ( định giá FOB) Người bán chịu chi phí vận chuyển đến địa điểm người mua lựa chọn) ( định giá CIF) Áp dụng mức giá thống gồm chi phí vận chuyển ( giá thống nhất) Mỗi khu vực áp dụng mức giá bán,cước vận chuyển riêng ( giá khu vực ) ChiẾT khấu phụ giá : DN chiết giá cho khách hàng mua số lượng lớn; chiết khấu thương mại có mã giảm giá chớp nhoáng cho đại lý, chiết khấu cho khách hàng toán qua ACB., chiết khấu thời vụ bớt giá cho SP dư thừa VD: Hiện nay, với dịch Ncovid 19, Xuất tình trạng giải cứu Tơm hùm dưa hấu Các DN giảm giá SP so với mức giá bình thường Tơm hùm 690k/kg trước có giá 1.000k/kg SP bánh trung thu truyền thống phố Thụy Khuê , nhà bán hàng yêu cầu khách hàng chi mua cặp Định giá khuyến mại : định giá lỗ đồng, định giá cho dịp đặc biệt tết, trả góp 0% lãi suất, bán hàng kèm phiếu mua hàng Gía phân biệt: định giá theo khách hàng, định giá theo địa điểm, theo thời gian, theo hình ảnh VD: Ngơ đóng hộp đắt ngơ đựng bao → theo hình ảnh Tocotoco giảm giá 20% từ 13h→ 15h từ 29/5 đến 31/5→ theo thời gian + Chính sách giá cho SP mới: DN đặt giá bán SP mức cao có thể, cho đoạn thị trường người mua sẵn sàng chấp nhận SP đó→ DN thu doanh thu lợi nhuận cao giai đoạn đầu CKS Gồm sách: Định giá “ hớt váng sữa “: Mức cầu giá SP cao, khách hàng k nhạy cảm giá: Khi tung SP, đưa mức giá cao→ nhanh chóng thu lợi nhuận giai đoạn đầu Gía lúc đầu cao k nhanh chóng thu hút thêm ĐTCT mới: giá cao hạn chế đối thỉ gia nhập thị trường → DN bán nhiều SP Chi phí sản xuất khơng phụ thuộc vào quy mơ Định vị SP có chất lượng cao VD: Apple tung SP thị trường đưa mức giá cao khách hàng mong đợi mua chất lượng SP tốt thể phong cách người dùng Định giá thâm nhập : Thị trường nhạy cảm giá, giá thấp có sức thu hút khách hàng lớn: khách hàng có niềm tin với SP có giá thấp Chi phí SX giảm xuống với gia tăng SX DN ấn định mức giá bán SP thấp nhằm theo đuổi mục tiêu “ giành thị phần lớn “ lợi nhuận dài hạn Gía hạ k thu hút thêm ĐTCT tiềm ẩn VD: Thị trường HÀ NỘI milk tung SP giống vinamilk giảm giá bán so với Vinamilk Nêu khái niệm phân phối mar ?Trình bày có VD nhân tố ảnh hưởng đến sách phân phối DN ? Nêu khái niệm sách phân phối Trình bày có VD ND sách phân phối Trình bày ND sách phân phối (Phân phối đại trà ( rộng rãi) / Phân phối có chọn lọc ) Trả lời - Phân phối mar định đưa hàng hóa vào kênh phân phối theo hệ thống tổ chức cơng nghệ điều hịa, cân đối thực hàng hóa để tiếp cận khai thác hợp lý nhu cầu thị trường, để đưa hàng hóa từ sản xuất đến khách hàng cuối nhanh nhằm đạt lợi nhuận tối đa - Trình bày có VD nhân tố ảnh hưởng đến sách phân phối DN: + Đặc điểm SP: liên quan đến tính tính dễ hỏng, hư hỏng, cồng kềnh, dễ vỡ SP ** + Đặc điểm DN: quy mô nguồn lực mục tiêu chiến lược DN, mục tiêu phân phối phải kết hợp hài hòa đặt tổng thống với mục tiêu mar-mix mục tiêu mar chiến lược công ty + Đặc điểm trung gian phân phối: xem xét đặc điểm trung gian phân phối lực kinh doanh họ: vốn , khả chi phối thị trường, lực uy tín trung gian thị trường + Đặc điểm kênh đối thủ cạnh tranh : tìm hiểu đối thủ sử dụng loại hình kênh + Đặc điểm môi trường : kinh tế, trị, luật pháp, khoa học cơng nghệ - Chính sách phân phối bao gồm tổ hợp định hướng , nguyên tắc,biện pháp quy tắc hoạt động tổ chức mar chấp nhận tôn trọng thực việc lựa chọn kênh phân phối, phân công nhiệm vụ mar chủ thể khác ứng xử chấp nhận theo định hướng thỏa mãn nhu cầu thị trường - Trình bày có VD ND sách phân phối: * Mục tiêu sách phân phối: + Mức độ bao phủ thị trường + Lợi nhuận, thị phần doanh số đoạn thị trường + Mức độ kiểm soát thị trường chất lượng hoạt động marketing + Tiết kiệm chi phí phân phối, đặc biệt vận chuyển * số sách phân phối chủ yếu : Chính sách kênh phân phối: Thiết kế kênh phân phối:+ Nghiên cứu nhu cầu dịch vụ khách hàng + Xác định mục tiêu ràng buộc kênh + Xây dựng phương án kênh: Xác định dạnh trung gian:lựa chọn ai; số lượng trung gian; trách nhiệm thành viên kênh + Đánh giá lựa chọn kênh phân phối: Các tieu chuẩn lựa chọn kênh phân phối Quản lý vận hành kênh phân phối + Lựa chọn thành viên kênh: xem xét thành viên kênh có kinh nghiệm để chọn + Khuyến khích thành viên kênh + Đánh giá thành viên kênh + Điều chỉnh biến thể kênh phân phối Chính sách trung gian : đề cập tới số lượng trung gian tham gia vào cấp/khâu kênh Phân phối k hạn chế: Mục đích: phân phối rộng rãi SP, đảm bảo hàng hóa định hướng tối đa tới người tiêu dùng Khả áp dụng: Đối với hàng hóa thơng dụng( thuốc lá, xăng, thực phẩm ăn vặt )→ Do đặc tính SP ( giá trị thấp), nhu cầu kỳ vọng người mua ( lặp lại cao tiện dụng) Yêu cầu: sản phẩm tiện lợi dự trữ, bảo quản, trưng bày chào hàng rộng rãi Hạn chế: nhân tố chi phí, u cầu kế tốn ứng xử mua hàng khách hàng DN quyền kiểm soát xếp, trưng bày SP cửa hàng, mức độ dịch vụ kèm giá SP VD: Các DN có sách mua chai sữa tắm tặng kèm chai nhỏ Khi tìm đến đại lý, người ta bao biện chương trình k áp dụng đại lý Nhưng thực tế đại lý sử dụng sp tặng để dùng Phân phối đại lý đặc quyền:chỉnh hợp đại lý đặc quyền bao hàm hợp đồng hợp pháp xác định chủ quyền đại lý đạc quyền rõ nghĩa vụ đặc quyền bên Mục đích: Hạn chế chặt số lượng đại lý đặc quyền kinh doanh hàng hóa/dịch vụ nhà chủ quyền, phạm vi lãnh thổ khu vực xác định Áp dụng: Khi nhà chủ quyền muốn trì quyền kiểm soát chặt chẽ mức độ đảm bảo chất lượng SP dịch vụ Đặc điểm: đại lý k đc kinh doanh nhãn hiệu cạnh tranh ; hợp tác chặt với nhà chủ quyền Quy mô vùng lãnh thổ bao , số lượng đại diện chọn → kiểu mặt hàng, dịch vụ đc bán mật độ thị trường Yêu cầu ký kết hợp đồng đặc quyền:tên, số lượng,đơn giá phảu quy định rõ ràng ; hợp đồng đc phép giới hạn khách hàng ; lãnh thổ địa lý đặc quyền đc phép hạn chế ; quyền hạn bên phải cụ thể, rõ ràng Ưu điểm với đại lý: Loại bỏ trùng lặp để tập trung bán hàng ; có điều kiện nâng cao sức cạnh tranh; có mqh chặt ché với người SX ; có nhiều ưu đãi giá cả, chiết khấu Nhược điểm với đại lý: Mất quyền tự chủ, hạn chế tăng trưởng ; khả ứ đọng lớn dự trữ cao Ưu điểm nhà SX: Kiểm soát đc giá cả, khách, mặt hàng, dịch vụ khách hàng, giảm chi phí vận động vật lý Nhược điểm nhà SX: khó khăn lựa chọn đại lý, chất lượng đại lý( quy mô, kinh nghiệm,trình độ ) Phân phối chọn lọc: Đặc điểm: sử dụng số trung gian ; hạn chế địa điểm tiêu thụ khu vực Khả áp dụng: số nhà trung gian số người sẵn sàng bán hàng Ưu thế: k phải phân tán nỗ lực cho nhiều điểm bán, triển khai quan hệ tốt đẹp với thành viên chọn lọc kênh kỳ vọng nỗ lực bán bình thường ; chiếm lĩnh thị trường rộng lớn, kiểm soát nhiều đỡ chi phí so với phân phối rộng rãi Nhược điểm: tìm nhà trung gian đáp ứng đc yêu cầu Chính sách liên kết: + Hệ thống liên kết dọc/ ngang + Hệ thống đơn kênh/đa kênh Nêu phương pháp xác lập ngân sách xúc tiến Trình bày có VD phương pháp xác lập ngân sách xúc tiến ( Theo tỷ lệ phần trăm doanh số / Căn vào mục tiêu nhiệm vụ ) Khái niệm quảng cáo Trình bày có VD hoạt động quảng cáo theo giai đoạn chu kỳ sống SP Khái niệm xúc tiến thương mại ? Vẽ mơ hình qt xúc tiến tổng quát ? Trình bày ND “ Kênh xúc tiến thương mại “ xúc tiến ? Nêu ND sách xúc tiến ? Trình bày có VD ND “ Xác lập thơng điệp xúc tiến “ Trình bày sở để xác lập phối thức xúc tiến DN ? Trả lời  Các phương pháp xác lập ngân sách xúc tiến : - Mục tiêu nhiệm vụ - Tùy theo khả - Tỷ lệ phần trăm doanh số bán - Căn cạnh tranh - Ngân sách cố định  Trình bày có VD phương pháp xác lập ngân sách xúc tiến ( Theo tỷ lệ phần trăm doanh số / Căn vào mục tiêu nhiệm vụ ) - Tỷ lệ phần trăm doanh số: DN ấn định ngâb sách xúc tiến tỷ lệ % định so với doanh số dự kiến - Căn vào mục tiêu nhiệm vụ: Công việc cần tiến hành: + Xác định mục tiêu riêng DN + Xác định công việc để đạt mục tiêu + Ước định chi phí để hồn thành cơng việc , từ tính ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến VD: Traphaco vào phương pháp tỷ lệ phần trăm tổng doanh số bán để xác định ngân sách xúc tiến công ty đầu tư khoảng 5-7% doanh thu / năm cho hoạt động xúc tiến Xem xét ngân sách tổng chi phí marketing dành cho cơng cụ xúc tiến quảng cáo chiếm tỷ trọng cao  Quảng cáo hình thức trình bày phi cá nhân , phải trả tiền nhằm giới thiệu ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ người bảo trợ định  Xúc tiến thương mại hoạt động thúc đẩy nhằm tìm kiếm hội mua bán hàng hóa, cung cấp dịch vụ Xúc tiến thương mại bao gồm hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, trưng bày, giới thiệu hàng hóa – dịch vụ hội chợ, triển lãm thương mại…  Mơ hình q trình xúc tiến tổng qt: Người gửi Mã hóa Thơng điệp Giải mã Người nhận Phương tịện Nhiễu Phản hồi  Nội dung: tiến: Đáp ứng “Kênh xúc tiến thương mại “ xúc - Kênh trực tiếp: giao tiếp cá nhân ( trực tiếp, điện thoại, email ), truyền miệng, tin đồn - Kênh gián tiếp: phương tiện ( in ấn, truyền thanh/ truyền hình, bảng hiệu, trực tuyến); bầu khơng khí ( mơi trường tiếp xúc), kiện  ND sách xúc tiến : - Xác định đối tượng nhận tin: Để chương trình xúc tiến thương mại có hiệu doanh nghiệp cần xác định đối tượng nhận tin trọng điểm Đối tượng nhận tin gồm khách hàng tiềm năng, khách hàng tại, cá nhân, nhóm, cơng chúng,… Doanh nghiệp cần xác định truyền thông tin cho ai, đưa thông tin tới người - Xác định mục tiêu xúc tiến: + Thông tin: truyền thông tin tới người tiêu dùng + Thuyết phục: thuyết phục người tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp + Củng cố-nhắc nhở: thường xuyên nhắc sản phẩm đến khách hàng để khách hàng quay lại mua lần sau - Xác định ngân sách xúc tiến :Các doanh nghiệp thường định ngân sách xúc tiến theo cứ: + Mục tiêu nhiệm vụ + Tùy theo khả + Tỷ lệ phần trăm tổng doanh số bán - Xác lập thông điệp, kênh xúc tiến: Xác lập thông điệp truyền thông: + Nội dung thơng điệp: đề tài tình cảm, đề tài đạo đưc, đề tài lý tính + Cấu trúc thơng điệp: cách rút kết luận, lập luận vế hay hai vế, trình tự trình bày vấn đề + Hình thức thông điệp: thông điệp ấn phẩm, đài truyền thanh, truyền hình, in bao bì, sản phẩm + Nguồn phát thơng điệp: trình độ hiểu biết, mức đọ đáng tin cây, mức độ tín nhiệm Xác lập kênh truyền thông: + Kênh trực tiếp: giao tiếp cá nhân (điện thoại, email,…), truyền miệng, tin đ + Kênh gián tiếp: phương tiện (in ấn, truyền thanh, truyền hình, bảng hiệu, trực tuyến), bầu khơng khí (mơi trường tiếp xúc), kiện - Xác lập phối thức xúc tiến: công cụ xúc tiến: + Quảng cáo:là hình thức trình bày phi cá nhân, phải trả tiền nhằm giới thiệu ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ người bảo trợ định Các phương tiện kênh quảng cáo: in ấn, điện tử, trời, TV, radio, báo chí, phim ảnh, quảng cáo điểm bán, hội chợ Quy trình quảng cáo: xác định mục tiêu → định ngân sách → định thông điệp → định phương tiện → đánh giá hiệu quảng cáo + Xúc tiến bán: khích lệ ngắn hạn cho người tiêu dùng trung gian nhằm thu hút/kích thích q trình mua/bán hàng hóa dịch vụ Đặc điểm xúc tiến bán: Có thể tạo kích thích bán nhanh, hiệu thường khoảng thời gian ngắn Các phương tiện xúc tiến bán : Xúc tiến bán cho người tiêu dùng: hàng mẫu, bớt giá, q tặng quảng cáo, trị chơi, gói q, rút thăm trúng thưởng, phần thưởng Xúc tiến bán cho trung gian lực lượng bán: chiết giá, bày hàng điểm bán, tài trợ, hội nghị + Quan hệ công chúng: xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với dạng công chúng khác cách làm cho nhiều người biết có thiện cảm với mình, xây dựng hình ảnh tốt đẹp xử lý hay kiểm soát đàm tiếu/ câu chuyện bất lợi với Các hình thức PR: tun truyền hàng hóa, tổ chức kiện, vận động hành lang, phát triển mối quan hệ xã hội khác + Marketing trực tiếp: kết nối với phân đoạn mục tiêu khách hàng cá nhân thông qua tương tác tương tác đối ngẫu Phương tiện marketing trực tiếp: catalog, tờ rơi, thư-fax, qua bưu điện, thư điện tử, điện thoại + Bán hàng trực tiếp cá nhân: tương tác mặt đối mặt lực lượng bán doanh nghiệp với hay nhiều người mua triển vọng nhằm mục đích bán hàng xây dựng mối quan hệ với khách hàng Các phương tiện: showroom, hội thảo bán hàng, mẫu thử, hội trợ thương mại, triển lãm * Cơ sở phối hợp công cụ xúc tiến thương mại: + Cặp sản phẩm thị trường + Dựa vào giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm + Chiến lược kéo – đẩy + Các giai đoạn chấp nhận sẵn sàng mua khách hàng - Đánh giá hiệu xúc tiến  Trình bày có VD ND “ Xác lập thơng điệp xúc tiến” -Nội dung thơng điệp: đề tài tình cảm, đề tài đạo đưc, đề tài lý tính -Cấu trúc thông điệp: cách rút kết luận, lập luận vế hay hai vế, trình tự trình bày vấn đề -Hình thức thơng điệp: thơng điệp ấn phẩm, đài truyền thanh, truyền hình, in bao bì, sản phẩm - Nguồn phát thơng điệp: trình độ hiểu biết, mức đọ đáng tin cây, mức độ tín nhiệm VD: Mỗi năm, Traphaco có chương trình thi đua hướng đến thực “ Thông điệp năm” nét văn hóa tiêu biểu hoạt động thường niên doanh nghiệp Chiến lược phát triển bền vững “ Con đường sức khỏe xanh ’’ tạo nên thương hiệu dược phẩm xanh dẫn đầu thị phần thuốc Đông dược → Nội dung thông điệp mà Traphaco đưa đề tài lý tính, đưa tính năng, công dụng loại thuốc dược phẩm để tác động đến nhận thức khách hàng Thông điệp “ đường sức khỏe xanh’’ tạo cho khách hàng an tâm, tin tưởng vào công dụng thuốc tạo sức khỏe cho người → Cấu trúc thông điệp mà Traphaco đưa vừa ngắn gọn lại dễ hiểu khách hàng muốn sử dụng sản phẩm → Hình thức thơng điệp Traphaco đưa truyền hình cụ thể với hình ảnh chân thực, âm “ Con đường sức khỏe xanh “ tạo cảm giác an toàn, tin tưởng cho khách hàng Bên cạnh truyền hình, thơng điệp cịn in bao bì , sản phẩm loại dược Công Ty  Các sở để xác lập phối thức xúc tiến DN : + Cặp sản phẩm thị trường + Dựa vào giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm + Chiến lược kéo – đẩy + Các giai đoạn chấp nhận sẵn sàng mua khách hàn ... lựa chọn thị trường, DN phải có mục tiêu cụ thể doanh số, nguồn lực cần thiết tham gia vào thị trường VD: Ví dụ lựa chọn thị trường mục tiêu nhà hàng ăn gần trường Đại học Thương Mại: Nhận thấy:... trường: cho khách hàng dùng thử để kiểm tra thông số kỹ thuật; khả chế tạo(chi phí,vật liệu,điều kiện SX ) ; đặc tính SP; mức độ chấp nhận thị trường +B8: Thương mại hóa SP Căn kết chế thử; Căn. .. trình PP luận nghiên cứu marketing DN: Xác định vấn đề mục tiêu nghiên cứu marketing Xây dựng kế hoạch nghiên cứu marketing Thu thập phân tích liệu Truyền thơng kết nghiên cứu marketing  Trình bày