Hoạch định chiến lược kinh doanh của viễn thông hà nội đến năm 2015

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SỸ KHOA HỌC NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐỀ TÀI: “HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA VIỄN THÔNG HÀ NỘI ĐẾN NĂM 2015” LÝ PHƯƠNG LAN HÀ NỘI - 2008 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI LÝ PHƯƠNG LAN ĐỀ TÀI: “HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA VIỄN THÔNG HÀ NỘI ĐẾN NĂM 2015” LUẬN VĂN THẠC SỸ KHOA HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: TS.TRẦN BÍCH NGỌC HÀ NỘI - 2008 LỜI CAM ĐOAN Tên Lý Phương Lan, học viên lớp Cao học Quản trị kinh doanh khoá 2006 - 2008, trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Tôi xin cam đoan luận văn tốt nghiệp cao học ngành Quản trị Kinh doanh với đề tài: "Hoạch đinh chiến lược kinh doanh viễn thông Hà Nội đến năm 2015" cơng trình nghiên cứu cửa riêng tôi, tập hợp từ nhiều tài liệu liên hệ với thực tế viết ra, không chép với luận văn từ trước Tơi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm nội dung luận văn TÁC GIẢ LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian thực đề tài “Hoạch định chiến lược kinh doanh Viễn thông Hà Nội đến năm 2015” tích luỹ nhiều kinh nghiệm bổ ích, ứng dụng nhiều kiến thức học trường vào thực tế Để hồn thành đề tài này, tơi giúp đỡ, hướng dẫn tận tình thầy cô Viện Sau đại học Khoa Kinh tế & quản lý, trường đại học Bách Khoa Hà Nội Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới thầy cô Viện đào tạo Sau đại học Khoa Kinh tế & quản lý, trường đại học Bách Khoa Hà Nội giúp đỡ tơi hồn thành khố học Tơi xin chân thành cảm ơn ủng hộ giúp đỡ TS Trần Bích Ngọc giáo viên trực tiếp hướng dẫn đóng góp ý kiến thầy giáo Khoa Kinh tế Quản lý, học viên lớp Quản trị kinh doanh khoá 2006 - 2008, trường Đại học Bách Khoa Hà Nội đồng nghiệp Viễn thông Hà Nội Xin chân thành cảm ơn Hà nội, ngày tháng 11 năm 2008 Học viên: Lý Phương Lan DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] TS Nguyễn Văn Nghiến, Quản lý chiến lược, Đại học Bách Khoa Hà Nội, 2005 [2] PGS.TS Phan Ngọc Thuận, Chiến lược kinh doanh kế hoạch hoá nội doanh nghiệp, NXB Khoa học Kỹ thuật, 2003 [3] Fred R.David, Khái luận quản trị chiến lược, NXB Thống kê, 1995 [4] Micheal El.Porter, Chiến lược cạnh tranh, NXB Khoa học kỹ thuật, 1996 [5] Philip Kotler, Quản trị Marketing, NXB Thống kê, 2003 [6] PGS.TS Nguyễn Thành Độ - TS Nguyễn Ngọc Huyền, Chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp, NXB Lao động - Xã hội, 2002 [7] PGS.TS Đỗ Văn Phức, Quản lý nhân lực doanh nghiệp, NXB Khoa học Kỹ thuật, 2005 [8] Lưu Văn Nghiêm, Marketing kinh doanh dịch vụ, NXB Thống kê, 2001 [9] TT đào tạo BCVT 1, Tài liệu khoá học bồi dưỡng kiến thức quản lý cho trưởng, phó đài viễn thông, Học viện công nghệ BCVT, 2007 [10] Tuần tin VNPT, tập đồn Bưu - viễn thơng Việt Nam, tuần 38 40 tháng 9/2008 [11] MIC, Tổng hợp báo chí tuần 37, Bộ thơng tin truyền thơng, 9/2008 [12] Các báo điện tử tham khảo: - Báo Bưu điện Việt Nam: http://baodientu.vn/ - Tập đồn Bưu Viễn thông Việt Nam: http://www.vnpt.com/ - Viễn thông Hà Nội: http://www.hnt-vnpt.com.vn/ - Công ty Dịch vụ Viễn thông Hà nội: http://www.hanoitelecom.com.vn/ - Báo Lao động Việt Nam: http:// www.laodong.com/ - Trang Web thông tin công nghệ:http//www.thongtincongnghe.com.vn/ - Báo VietNamNet: http://vietnamnet.vn/ DANH MỤC CÁC CHỮ, KÝ MÃ HIỆU VIẾT TẮT Từ viết tắt Diễn giải Giải thích WTO World Trade Organization Tổ chức Thương mại Thế giới AFTA Asian Free Trading Area Khu vực mậu dịch tự Đông Nam Á ISDN Intergrated Service Digital Network Mạng cung cấp đường truyền số liệu Internet Service Provider Cung cấp địa Internet VOIP Voice Over Internet Protocal Thoại thông qua Internet CDMA Corldess Digital Multiplexing Access Ghép kênh phân chia theo mã POP Point of present Điểm 3G Third Generation Mạng di động công nghệ hệ thứ General packet radio service Dịch vụ chuyển mạch gói liệu vơ tuyến Internet Protocal Địa Internet MMS Mutimedia message service Dịch vụ nhắn tin đa phương tiện IDD Internet Direct Dialling Internet quay số trực tiếp FTTB Fiber to the Building Cáp quang tới nhà FTTC Fiber to the Curb Cáp quang tới khu dân cư ADSL Asymmetric Digital Subscriber Line Đường truyền số liệu thuê bao IPS GPRS IP IN Intelligent Network Mạng thông minh NGN Next Generation Network Mạng hệ VNPT VietNam Post Telecommunication Tập đồn Bưu Viễn thơng Việt Nam VTHN HaNoi Telecommunication Viễn thông Hà Nội VNP Vinaphone company Công ty Vinaphone BCC Business Cooperration Contract NTTV Nippon Telegraph Telephone Viet Nam DANH MỤC CÁC BẢNG, HÌNH VẼ VÀ SƠ ĐỒ Trang Hình 1.1: Tóm tắt khái niệm thành cốt lõi .10 Hình 1.2: Các bước hoạch định chiến lược kinh doanh 12 Hình 1.3: Ma trận BCG 13 Hình 1.4: Ma trận Kinsey 16 Hình 1.5: Các chiến lược kinh doanh theo ma trận Kinsey 16 Hình 1.6: Ma trận SWOT 17 Hình 1.7: Ma trận SWOT/TOWS giúp hình thành chiến lược 19 Hình 1.8: Mơ hình lực lượng cạnh tranh M.Porter 20 Sơ đồ 1.1: Quy trình phân tích nội doanh nghiệp 29 Hình 2.1: Thị phần điện thoại liên tỉnh 2007 58 Hình 2.2: Thị phần điện thoại quốc tế chiều 2007 58 Hình 2.3: Phân bố thuê bao Internet 58 Hình 2.4: Thị trường di động năm 2008 59 Bảng 2.1: Các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông .53 Bảng 2.2: Kết kinh doanh VTHN (BĐHN cũ) giai đoạn 2005-2007 .70 Bảng 2.3: Danh mục hội nguy 83 Bảng 2.4: Những điểm mạnh điểm yếu VTHN 84 Bảng 3.1: Ma trận SWOT rút gọn cho VTHN 92 - - MỤC LỤC MỤC LỤC MỞ ĐẦU Sự cần thiết nghiên cứu đề tài Phương pháp khoa học .5 Mục đích nghiên cứu đề tài Đối tượng phạm vi nghiên cứu 5 Những đóng góp thực tiễn Dự kiến bố cục luận văn .6 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH 1.1 Khái niệm vai trò chiến lược kinh doanh 1.1.1 Khái niệm chiến lược kinh doanh 1.1.2 Vai trò chiến lược kinh doanh 11 1.2 Quy trình hoạch định chiến lược kinh doanh 11 1.2.1 Ma trận Boston (BCG) .12 1.2.2 Ma trận Mc.Kinsey (ma trận GE) .15 1.2.3 Ma trận SWOT/TOWS 17 1.3 Nội dung phân tích chiến lược 20 1.3.1 Phân tích mơi trường kinh doanh (vĩ mơ) ảnh hưởng đến trình hoạch định chiến lược 21 1.3.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh 25 1.3.3 Phân tích nhà cung cấp 26 1.3.4 Phân tích ảnh hưởng khách hàng 27 1.3.5 Phân tích áp lực từ sản phẩm thay .28 1.3.6 Phân tích nội doanh nghiệp 28 KẾT LUẬN CHƯƠNG 34 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC CĂN CỨ HÌNH THÀNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TẠI VIỄN THÔNG HÀ NỘI 35 2.1 Giới thiệu Viễn thông Hà Nội .35 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển .35 LÝ PHƯƠNG LAN Cao học QTKD 2006 - 2008 – ĐHBK HN - - 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức máy Viễn thông Hà Nội 40 2.2 Phân tích hoạch định chiến lược kinh doanh Viễn thông Hà Nội 42 2.2.1 Phân tích mơi trường kinh doanh Viễn thông Hà Nội 42 2.2.2 Phân tích mơi trường vi mơ .52 2.3 Những nhận xét đánh giá từ kết phân tích mơi trường bên ngồi 66 2.3.1 Những thời cơ, hội (O) .66 2.3.2 Những đe doạ, thách thức (T) 68 2.4 Phân tích mơi trường nội 69 2.4.1 Tình hình tài VTHN 69 2.4.2 Tình hình cơng nghệ VTHN .71 2.4.3 Tình hình tổ chức lao động VTHN .73 2.4.4 Tình hình tổ chức kênh tiêu thụ sách Marketing 75 2.4.5 Một số nhận xét đánh giá từ việc phân tích mơi trường bên Viễn thơng Hà Nội 81 2.5 Tổng hợp kết phân tích mơi trường kinh doanh Viễn thơng Hà Nội 82 KẾT LUẬN CHƯƠNG 85 CHƯƠNG 3: HÌNH THÀNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA VIỄN THÔNG HÀ NỘI ĐẾN NĂM 2015 86 3.1 Những sở xuất phát điểm 86 3.1.1 Quan điểm phát triển ngành Viễn thông Việt Nam 86 3.1.2 Các mục tiêu phát triển Viễn thông Việt Nam đến năm 2015 86 3.1.3 Các định hướng chiến lược mục tiêu phát triển cụ thể viễn thông Hà Nội đến năm 2015 87 3.2 Phân tích ma trận SWOT để hình thành chiến lược VTHN 92 3.2.1 Phân tích ma trận SWOT hình thành chiến lược .92 3.2.2 Lựa chọn chiến lược 94 3.3 Một số giải pháp nhằm thực chiến lược kinh doanh Viễn thông Hà Nội đến năm 2015 94 3.3.1 Giải pháp 1: Triển khai mạng công nghệ hệ NGN nhằm đa dạng hoá LÝ PHƯƠNG LAN Cao học QTKD 2006 - 2008 – ĐHBK HN - - dịch vụ phát triển sản phẩm dịch vụ 94 3.3.2 Giải pháp 2: Đẩy mạnh hoạt động tiếp thị - bán hàng 99 3.3.3 Giải pháp 3: Hoàn thiện hệ thống chăm sóc khách hàng 103 3.3.4 Giải pháp 4: Đào tạo phát triển nguồn nhân lực 108 3.3.5 Giải pháp 5: Các giải pháp khác 112 KẾT LUẬN CHƯƠNG 118 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 120 LÝ PHƯƠNG LAN Cao học QTKD 2006 - 2008 – ĐHBK HN - 108 - + Đối với khách hàng dùng nhiều dịch vụ/nhiều thuê bao (khách hàng lớn): Doanh thu cước tối thiểu triệu đồng; tỷ lệ chiết khấu tối đa 10% + Khách hàng vừa nhỏ, cá nhân, hộ gia đình: Mức doanh thu tối thiểu 400.000 đ/tháng có mức chiết khấu tối đa 8% + Chiết khấu tính cho thuê bao: • Thuê bao CĐ, GPhone,…: doanh thu tối thiểu 100.000 đ/tháng, chiết khấu khơng q 10% • Di động trả sau: doanh thu tối thiểu 200.000 đ/tháng, chiết khấu khơng q 10% • MegaVNN: theo doanh thu tháng thời gian sử dụng dịch vụ VNPT (QĐ số 1168/QĐ-GCTT ngày 18.3.2008) • Khách hàng đạt mức chiết khấu thương mại nhiều mức hưởng mức cao • Trường hợp khách hàng khơng đạt mức khách hàng lớn hưởng mức khách hàng vừa nhỏ, cá nhân, hộ gia đình - Chiết khấu toán áp dụng sau: + Đối tượng: toán trước hạn + Doanh thu cước thực trả hàng tháng không bao gồm cước dịch vụ doanh nghiệp khác + Tỷ lệ chiết khấu: không 2% - Đối với dịch vụ kênh thuê riêng: + Cước thuê kênh phân đoạn kênh nội hạt/nội tỉnh: Áp dụng mức thống giảm 15% so với mức cước bảng cước + Cước thuê kênh phân đoạn kênh liên tỉnh, kênh quốc tế: Giảm 15% so với mức cước sàn LÝ PHƯƠNG LAN Cao học QTKD 2006 - 2008 – ĐHBK HN - 109 - - Đối với dịch vụ Mega WAN: + Cước thuê kênh đường lên (up-link): Giảm 15% so với mức cước theo quy định hành + Có thể sử dụng thử nghiệm kỹ thuật dịch vụ miễn phí tối đa tháng c Các sách khác: - Thường xuyên đo kiểm, đảm bảo chất lượng mạng lưới - Hỗ trợ bảo dưỡng miễn phí tổng đài nội - Ưu tiên xử lý cố, lắp đặt, dịch chuyển thiết bị đầu cuối - Ưu tiên thực thủ tục, đăng ký sử dụng dịch vụ địa khách hàng - Có sách giá cạnh tranh sử dụng dịch vụ - Giảm phần tồn cước đấu nối hịa mạng; miễn phí cài đặt sử dụng số toàn dịch vụ GTGT - Hỗ trợ, cung cấp thiết bị đầu cuối không thu tiền: Modem, NTU, thiết bị đầu cuối khác - Được hỗ trợ chọn số thuê bao dễ nhớ; giữ nguyên số cuối thuê bao chuyển sang dịch vụ Viễn thông Hà Nội - Được tặng quà hàng năm, ngày lễ, kỷ niệm khách hàng… 3.3.4 Giải pháp 4: Đào tạo phát triển nguồn nhân lực 3.3.4.1 Căn giải pháp Để thực tốt mục tiêu chiến lược đề ra, nguồn nhân lực đóng vai trị quan trọng định tới thành bại chiến lược Nhân lực yếu tố đầu vào độc lập, định chi phí, thời gian, chất lượng dịch vụ viễn thông Nhân lực yếu tố định tồn tại, phát triển Viễn thơng Hà Nội việc xây LÝ PHƯƠNG LAN Cao học QTKD 2006 - 2008 – ĐHBK HN - 110 - dựng, phát triển nhân lực có chuyên môn cao yếu tố vô quan trọng Viễn thông Hà Nội 3.3.4.2 Mục tiêu giải pháp - Thu hút, giữ chân đội ngũ cán công nhân viên đặc biệt người tài có chun mơn cao Đây mục tiêu quan trọng Viễn thơng Hà Nội thiếu nhân lực giỏi, chảy máu chất xám giải lao động lịch sử để lại - Phát triển nguồn nhân lực có trình độ chun mơn lành nghề làm chủ cơng nghệ, có trình độ, kiến thức quản lý kinh tế thị trường mơi trường mở, quốc tế hố - Xây dựng đội ngũ nhân viên gắn bó, trung thành với Viễn thơng Hà Nội từ tạo đà cho kế hoạch phát triển Viễn thông Hà Nội 3.3.4.3 Nội dung giải pháp Để Viễn thông Hà nội hoạt động có hiệu tình hình thị trường viễn thơng có canh tranh gay gắt người lao động doanh nghiệp phải người lao động có chất lượng, có nghiệp vụ trình độ chun mơn cao ln ln nắm bắt với thông tin kiến thức Bên cạnh việc đào tạo lại bồi dưỡng cho đội ngũ lao động có, cần phải quan tâm đào tạo đội ngũ lao động có khả kế thừa phát huy kinh nghiệm lớp người trước đồng thời tiếp cận với công nghệ giới cách tích cực có hiệu Đào tạo đội ngũ cán cần phải thực theo quy trình khoa học, chun mơn nghiệp vụ phù hợp với vị trí cơng tác u cầu thời kỳ Vì vậy, thực triển khai công việc sau: a Xây dựng hệ thống quản lý công việc LÝ PHƯƠNG LAN Cao học QTKD 2006 - 2008 – ĐHBK HN - 111 - - Viễn thơng Hà Nội hồn chỉnh quy định người lao động như: lý lịch nhân viên, hợp đồng lao động, nội quy nhằm thực việc sử dụng lao động theo quy định Nhà nước ban hành - Xây dựng hệ thống quy định tiêu chuẩn nhân như: tiêu chuẩn người lãnh đạo, tiêu chuẩn nhân viên ngành viễn thông, hệ thống tiêu chuẩn đánh giá đơn vị, tiêu chuẩn nhân viên - Hoàn chỉnh quy chế tuyển dụng, quy chế đào tạo thử thách, luân chuyển bổ nhiệm cán - Hoàn thiện chế phân phối thu nhập, đảm bảo nguyên tắc trả lương theo chất lượng, hiệu suất lao động b Tổ chức thực tốt công tác đào tạo phát triển lao động - Tăng cường công tác đào tạo tái đào tạo đội ngũ cán kỹ thuật, cán quản lý đáp ứng môi trường cạnh tranh hội nhập; đào tạo nâng cao phục vụ mục tiêu phát triển Viễn thông Hà Nội - Tổ chức nhiều loại hình bồi dưỡng, đào tạo trường, trung tâm đào tạo nước nước - Kết hợp yếu tố cơng nghệ tổ chức hình thức đào tạo từ xa kết hợp với khoá đào tạo chỗ - Nâng cao trình độ quản lý cho đội ngũ lao động doanh nghiệp phấn đấu 100% lao động doanh nghiệp đào tạo chuyên môn nghiệp vụ phù hợp với vị trí cơng tác u cầu thời kỳ - Đào tạo đội ngũ chuyên gia đầu đàn kinh tế, kỹ thuật, đội ngũ kinh doanh chuyên môn giỏi để hoạt động hiệu môi trường cạnh tranh hội nhập - Xây dựng chế sách phát triển nguồn nhân lực hợp lý đổi phương thức tuyển dụng, quy hoạch cán LÝ PHƯƠNG LAN Cao học QTKD 2006 - 2008 – ĐHBK HN - 112 - + Đối với lãnh đạo thiếu lực, khơng thích ứng với thay đổi thị trường cần phải chuyển đổi cơng việc cho thích hợp + Trong cơng tác nhân sự, tuyển người vào làm việc doanh nghiệp cần có chế độ thi tuyển khách quan, chặt chẽ Tuyển người có đủ trình độ, biết ngoại ngữ, biết sử dụng kỹ thuật chuyên môn đại, nhạy bén động kinh doanh, bố trí công việc phù hợp - Mời chuyên giỏi nước ngồi làm cố vấn, ký hợp đồng ngắn hạn từ - tháng từ - năm - Có thể ký hợp đồng tài trợ cho trường đại học để sau tuyển sinh viên xuất sắc làm việc cho Viễn thông Hà Nội sau trường c Quan tâm thoả đáng đến đời sống vật chất, tinh thần cán công nhân viên Viễn thông Hà Nội có sách đãi ngộ thích hợp nhằm kích thích sản xuất, nâng cao suất lao động khuyến khích phát triển tài năng; Làm cho người lao động n tâm gắn bó với nghề nghiệp Vì vậy, Viễn thông Hà Nội cần thực tốt biện pháp sau: * Đảm bảo môi trường làm việc tốt cho người lao động để người lao động phát huy sở trường - Phương tiện khơng gian làm việc tốt phù hợp với trình độ người lao động - Tạo nề nếp làm việc trật tự nghiêm túc nơi làm việc - Đảm bảo hoạt động doanh nghiệp có kế hoạch cụ thể Người lao động có cơng việc ổn định, tạo cho họ có thu nhập ổn định để yên tâm làm việc * Xây dựng hệ thống hỗ trợ người lao động công việc - Hệ thống thông tin pháp luật: Người lao động nắm quy định Nhà nước ngành viễn thông LÝ PHƯƠNG LAN Cao học QTKD 2006 - 2008 – ĐHBK HN - 113 - - Hệ thống hỗ trợ nghiệp vụ: Sổ tay nghiệp vụ, cẩm nang khai thác dịch vụ viễn thơng, quy định, quy trình, sách nghiệp vụ tham khảo người lao động tham khảo học hỏi thêm * Hệ thống hỗ trợ quyền lợi người lao động - Viễn thông Hà Nội phải thực quy định Nhà nước, tập đồn Bưu Viễn thơng Việt Nam hợp đồng lao động - Thực đầy đủ quyền lợi người lao động: Bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, biên pháp an toàn lao động - Ủng hộ hoạt động đoàn thể: Đảng, đồn, cơng đồn, hội phụ nữ - Chính sách lao động nữ doanh nghiệp - Tạo khơng khí đồn kết, văn minh lịch sự, xây dựng nếp sống văn hố Viễn thơng Hà Nội * Xây dựng hệ thống đánh giá người lao động công - Chế độ thực giao việc rõ ràng để theo dõi suất, đánh giá hiệu lao động làm sở cho việc trả lương nâng lương - Thực tự kiểm tra, đánh giá lấy tín nhiệm hàng năm - Thực khen thưởng, kỷ luật phân minh - Giải kịp thời, hợp lý thắc mắc, đơn tố cáo, khiếu nại người lao động Ngoài ra, với khu vực hợp đồng hợp tác kinh doanh BCC với NTTV, ba điểm đội ngũ nhân lực cần không ngừng học tập trao đổi kinh nghiệm quản lý doanh nghiệp viễn thông tập đoàn NTTV - doanh nghiệp khai thác, kinh doanh viễn thông đứng đầu giới - để nắm công nghệ phương pháp kinh doanh tiên tiến môi trường kinh doanh mới, đáp ứng nhu cầu đổi hội nhập LÝ PHƯƠNG LAN Cao học QTKD 2006 - 2008 – ĐHBK HN - 114 - 3.3.5 Giải pháp 5: Các giải pháp khác 3.3.5.1 Giải pháp sách giá a Căn giải pháp: Khi sử dụng dịch vụ viễn thông, khách hàng phải trả loại chi phí là: chi phí lắp đặt giá cước sử dụng dịch vụ - Giá lắp đặt: Viễn thông Hà Nội thu lần lắp đặt để kết nối máy khách hàng với hệ thống Trung tâm dịch vụ khách hàng Qua thực tiễn kinh doanh cho thấy với hộ tiêu dùng cá nhân, giá lắp đặt có tác động mạnh đến nhu cầu sử dụng; theo số liệu thống kê đợt khuyến mại đợt giảm giá lắp đặt có chương trình thưởng lắp đặt điện thoại, số đơn xin lắp đặt tăng đột biến Điều cho thấy yếu tố giá lắp đặt đóng vai trị quan trọng việc định tiêu dùng người dân Có thể nói ngành viễn thơng độ co dãn cầu sử dụng dich vụ phụ thuộc nhiều vào giá lắp đặt - Cước phí sử dụng: cước phí phát sinh khách hàng sử dụng dịch vụ ảnh hưởng lớn tới nhu cầu sử dụng dịch vụ viễn thơng Cước phí dịch vụ lại chia làm loại cước thuê bao cố định hàng tháng cước tính cho gọi Cước dịch vụ điện thoại sau nhiều lần giảm giá đạt mức trung bình khu vực cịn tương đối cao so với mức sống trung bình nhân dân Nhất cước phí đường dài quốc tế Giảm giá dịch vụ gọi điện thoại kích thích người sử dụng tăng thời lượng gọi Việc giảm doanh thu lúc đầu ảnh hưởng giảm cước tất yếu bù trừ sản lượng tăng lên sau thời gian Hơn dịch vụ gia tăng giá trị với nhiều tiện ích đưa vào Dịch vụ tư vấn, loại hình 1080, 1088, chương trình thơng tin giải trí, kinh tế, thể thao với giá cước rẻ hy vọng ngày khách hàng sử dụng rộng rãi, đem lại hiệu cao cho doanh nghiệp kinh doanh viễn thông, nâng cao hiệu suất mạng LÝ PHƯƠNG LAN Cao học QTKD 2006 - 2008 – ĐHBK HN - 115 - Trong kinh tế thị trường giá coi loại vũ khí cạnh tranh sắc bén; thực tế cho thấy với sách giá cước phù hợp lơi kéo nhiều khách hàng khách hàng tần suất sử dụng tăng lên Một ví dụ cụ thể Vietel đa dịch vụ điện thoại VoIP với giá cước gọi 60% giá cước thông thường thu hút lượng lớn khách hàng chuyển sang sử dụng dịch vụ điện thoại giá rẻ 178 với chất lượng gọi thấp so với điện thoại truyền thống hưởng giá rẻ Có thể thấy yếu tố giá dịch vụ giữ vị trí quan trọng b Mục tiêu giải pháp - Nhằm xây dựng sách giá phù hợp để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng phù hợp đối tượng khách hàng - Nhằm giữ chân khách hàng trung thành thu hút nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ viễn thông, mở rộng thị phần - Tạo lợi cạnh tranh doanh nghiệp thị thường viễn thông c Nội dung giải pháp: Do cước dịch vụ bản, trọng yếu Viễn thông Hà Nội Nhà nước Tập đồn VNPT định, để cạnh tranh bên cạnh giải pháp chất lượng dịch vụ, chăm sóc khách hàng, tổ chức kênh phân phối tốt cần trọng giải pháp giá cước sau: - Tăng cường hình thức giá cước theo gói: có bán kèm dịch vụ giá trị gia tăng, dịch vụ cộng thêm khơng tính tiền, gói cớc đấu nối hịa mạng, cước th bao gồm điện thoại cố định Mega VNN Hình thức áp dụng khách hàng cam kết sử dụng dịch vụ Viễn thông Hà Nội theo mức độ sử dụng tháng - Giảm cước theo mức độ liên lạc tháng, theo mức độ sử dụng năm: số phút số tháng/năm, số dịch vụ sử dụng… LÝ PHƯƠNG LAN Cao học QTKD 2006 - 2008 – ĐHBK HN - 116 - - Tăng cường đợt khuyến mại: tặng máy điện thoại, Modem, quà…, tặng cước thuê bao, tặng phút liên lạc… - Đa dạng hoá cung cấp nhiều dịch vụ giá trị gia tăng, cộng thêm với mức cước thấp nhằm tăng tính khác biệt sản phẩm dịch vụ Viễn thông Hà Nội so với đối thủ khác - Điều chỉnh giảm miễn cước theo đợt kiện nhằm thu hút nâng cao sản lượng dịch vụ Như để thu hút nhiều khách hàng doanh nghiệp phải có sách giá phù hợp; với phân tích nêu việc giảm giá lắp đặt, giảm cước thuê bao để tăng số lượng khách hàng lấy khoản thu thường xuyên giải pháp sử dụng Cụ thể sau: - Viễn thông Hà Nội bước điều chỉnh giảm giá lắp đặt để thu hút nhiều thuê bao, tặng chi phí lắp đặt cho khách hàng dịp lễ, Tết - Giảm giá cước gọi mạng điện thoại di động, điện thoại đường dài quốc tế cho phù hợp với xu hội nhập quốc tế, phát huy tối đa lực mạng lưới - Từng bước điều chỉnh giá cước hoà mạng cước thuê Internet để cạnh tranh với đối thủ thị trường viễn thông phù hợp với giá cước viễn thông quốc gia khu vực 3.3.5.2 Giải pháp phát triển mạng lưới trung gian phân phối, liên doanh, liên kết a Căn giải pháp Thực tế kinh nghiệm nghiên cứu nhà viễn thông giới cho thấy với việc thực phân phối trung gian góp phần quan trọng sau: - Giải vấn đề dư thừa công suất sử dụng thiết bị viễn thơng Khi có tham gia nhà phân phối trung gian hay bán lại dịch vụ tạo mức sử dụng tăng lên chế tốt để giải vấn đề thừa công suất LÝ PHƯƠNG LAN Cao học QTKD 2006 - 2008 – ĐHBK HN - 117 - - Phân phối trung gian có lợi nhuận cao cho Doanh nghiệp viễn thông cung cấp thiết bị người bán lại thiết bị, giá nhà phân phối trung gian bán lại dịch vụ bán thấp mức giá nhà cung cấp tính cho trực tiếp khách hàng Các nhà phân phối trung gian đại diện cho doanh nghiệp viễn thơng tìm thị trường đầu dịch vụ viễn thông cho bạn bè người quen tìm đại diện tiêu thụ Các nhà phân phối trung gian trả phần trăm doanh thu họ bán doanh thu đại diện tiêu thụ mà họ tuyển mộ - Các đơn vị bán lại dịch vụ bán với giá mức thấp mức chi phí mức nằm mức họ phải trả cho nhà cung cấp mức giá công bố nhà cung cấp Cơng ty có lợi mức sử dụng tăng họ giảm giá Nhà cung cấp lợi giành nhu cầu dịch vụ từ đối thủ cạnh tranh - Các nhà phân phối trung gian có nhiều lợi so với nhà cung cấp thiết bị Họ có khả thâm nhập thị trường Nhà phân phối trung gian có hội đạt lợi quy mô họ quảng cáo khu vực đại lý rộng lớn tránh việc phải đầu tư vào thiết bị để tạo dịch vụ mà chưa biết có bán hay khơng Các công ty bán lại dịch vụ không cần vay để đầu tư quản lý hệ thống thiết bị lớn Họ tập trung nguồn lực vào Marketing trợ giúp khách hàng yếu tố định khả cạnh tranh - Sử dụng dịch vụ viễn thông không dễ với người khơng có chun mơn, mà hầu hết khách hàng khơng có chun mơn Nhiều khách hàng cần công nghệ tiên tiến thoại mạng lưới liệu khơng có lực lượng chun mơn nội để trợ giúp công nghệ Các nhà tích hợp hệ thống nhà phân phối trung gian gia tăng giá trị cung cấp dịch vụ cần thiết thiết lập bảo trì hệ thống viễn thông phức tạp LÝ PHƯƠNG LAN Cao học QTKD 2006 - 2008 – ĐHBK HN - 118 - b Mục tiêu giải pháp: - Hình thức phát triển giúp Viễn thông Hà Nội nâng cao khả hiệu sử dụng mạng lưới, khai thác triệt để thị - Chiếm lĩnh thị trường đồng thời khắc phục điểm yếu khâu phân phối, tiếp thị Viễn thông Hà Nội tận dụng khả bên cộng tác - Nhằm cải thiện đưa dịch vụ tới khách hàng nhanh hiệu - Các loại hình dịch vụ giá trị gia tăng ngày đa dạng, phong phú đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng hỗ trợ cho cạnh tranh Viễn thông Hà Nội trước mắt lâu dài - Viễn thơng Hà Nội thay phải thực tất khâu từ xây dựng cấu trúc, triển khai phương án thiết lập dịch vụ tới phương án kinh doanh bán dịch vụ khách hàng thực số khâu trọng tâm có nhiều mạnh tính cước c Nội dung giải pháp: Viễn thông Hà Nội suốt thời gian phát triển áp dụng phương thức phân phối dịch vụ sản phẩm phương thức phân phối trực tiếp Viễn thông Các sản phẩm dịch vụ viễn thông Viễn thông Hà Nội bán trực tiếp tới khách hàng Với mạng lưới khách hàng lớn toàn Hà Nội nay, phương thức phân phối trực tiếp tới khách hàng thể số bất cập tiêu thụ dịch vụ, sản phẩm viễn thông khả quảng bá, thông tin tới khách hàng có nhu cầu sử dụng Để đẩy mạnh tiêu thụ dịch vụ, sản phẩm viễn thông, Viễn thông Hà Nội xem xét áp dụng giải pháp trung gian phân phối Sử dụng kênh phân phối có doanh nghiệp bán lại dịch vụ khơng có có thiết bị sử dụng Doanh nghiệp bán lại dịch vụ tạo giá trị thông qua việc tạo “gói dịch vụ”, LÝ PHƯƠNG LAN Cao học QTKD 2006 - 2008 – ĐHBK HN - 119 - marketing trợ giúp khách hàng Việc tiếp xúc với khách hàng, quảng bá sản phẩm biết công việc quan trọng, nhiều có tính chất định tới khả phát triển doanh nghiệp Tuy nhiên lúc nào, doanh nghiệp thực tốt cơng tác chăm sóc khách hàng mong muốn; khơng phải lúc doanh nghiệp tạo kênh phân phối sản phẩm đạt hiệu cao tạo điều kiện để tiếp xúc với khách hàng có nhu cầu sử dụng từ khách hàng cách thuận tiện Để thực giải pháp trung gian phấn phối, liên doanh, kiên kết Viễn thơng Hà Nội áp dụng hình thức sau: - Hợp đồng hợp tác kinh doanh với doanh nghiệp có tiềm lực nước khai thác dịch vụ Các doanh nghiệp hợp tác kinh doanh tự đầu tư thiết bị để khai thác dịch vụ, Viễn thông Hà Nội chia doanh thu với bên hợp tác theo tỷ lệ định dựa việc sử dụng mạng lưới hạ tầng viễn thông Viễn thông Hà Nội trách nhiệm bên - Thuê đại lý trung gian để phân phối dịch vụ thực lắp đặt dịch vụ viễn thông cho khách hàng với chất lượng tốt - Sử dụng phương thức bán lại dịch vụ Viễn thông Hà Nội áp dụng cho khu vực dịch vụ giá trị gia tăng trước Đây thị trường đầy tiềm phát triển mạnh Các dịch vụ giá trị gia tăng triển khai phát huy có hiệu dịch vụ dự báo truyền hình, dịch vụ thơng tin văn hố thể thao, xã hội, LÝ PHƯƠNG LAN Cao học QTKD 2006 - 2008 – ĐHBK HN - 120 - KẾT LUẬN CHƯƠNG Trên sở xây dựng chiến lược theo ma trận SWOT đưa chiến lược kinh doanh Viễn thông Hà nội đến năm 2015 sau: Chiến lược đầu tư phát triển khoa học cơng nghệ nhằm đa dạng hố dịch vụ phát triển sản phẩm dịch vụ Chiến lược đẩy mạnh hoạt động tiếp thị, bán hàng để thu hút khách hàng Chiến lược hồn thiện sách chăm sóc khách hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ Chiến lược đào tạo phát nguồn nhân lực phù hợp với môi trường cạnh tranh ngày gay gắt Từ đưa số giải pháp nhằm thực chiến lược Viễn thông Hà Nội đến năm 2015 Các giải pháp là: Giải pháp 1: Triển khai mạng công nghệ hệ NGN nhằm đa dạng dịch vụ phát triển sản phẩm, dịch vụ Giải pháp 2: Đẩy mạnh hoạt động tiếp thị - bán hàng Giải pháp 3: Hồn thiện hệ thống chăm sóc khách hàng Giải pháp 4: Đào tạo phát triển nguồn nhân lực Giải pháp 5: Các giải pháp khác LÝ PHƯƠNG LAN Cao học QTKD 2006 - 2008 – ĐHBK HN - 121 - KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Qua việc phân tích tình hình hoạt động kinh doanh Viễn thơng Hà Nội thấy đạt thành tựu đáng kể hoạt động kinh doanh, Viễn thơng Hà Nội cịn tồn số yếu điểm quản lý kinh doanh môi trường cạnh tranh hội nhập quốc tế Do vậy, cần xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp khai thác sức mạnh Viễn thông Hà Nội đồng thời khắc phục điểm yếu, tận dụng hội hạn chế nguy giúp Viễn thông Hà Nội có bước phát triển vững hiệu hoạt động kinh doanh Hiện Viễn thông Hà Nội có nguy gặp phải khó khăn lớn thị trường viễn thông cạnh tranh ngày gay gắt, thị trường bị chia sẻ, ngược lại Viễn thơng Hà Nội có nhiều hội khả phát triển, tăng trưởng tương lai như: kinh tế tăng trưởng, khoa học công nghệ phát triển nhanh nhu cầu sản phẩm dịch vụ viễn thông ngày cao Việc thực luận văn có tham khảo tài liệu, tơng tin mà tơi có Với vần đề cần giải đặt luận văn này, thực công việc sau: - Xây dựng chiến lược kinh doanh phạm vi doanh nghiệp hoạt động ngành viễ thông - Phân tích mơi trường bên ngồi bên Viễn thông Hà Nội - Sử dụng công cụ thiết lập chiến lược ma trận, chiến lược ma trận SWOT để xác định chiến lược khả thi - Đề xuất số giải pháp để thực chiến lược kinh doanh LÝ PHƯƠNG LAN Cao học QTKD 2006 - 2008 – ĐHBK HN - 122 - Với tình hình thực tế mơi trường kinh doanh nguồn lực sẵn có Viễn thơng Hà Nội, chiến lược xác định luận văn hoàn tồn thực thực tiễn Trong q trình học tập, nghiên cứu, hồn thành luận văn tốt nghiệp tự nhận thấy nâng cao bước nhận thức Tuy nhiên, giới hạn kiến thức, kinh nghiệm nghiên cứu khoa học, thời gian kinh phí thực đề tài, nên luận văn chắn hạn chế Với thời gian gắn bó đời với Viễn thơng Hà Nội, qua luận văn hy vọng đóng góp phần nhỏ bé vào nghiệp phát triển bền vững Viễn thông Hà Nội giai đoạn cạnh tranh gay gắt Một số kiến nghị - Sự thành công doanh nghiệp gắn với lợi ích đất nước, phát triển kinh tế - xã hội nên nhà nước cần có biện pháp hỗ trợ tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho phát triển doanh nghiệp Mơi trường kinh doanh thuận lợi đảm bảo bước đầu cho doanh nghiệp triển khai chiến lược kinh doanh cách có hiệu - Để phù hợp với xu hội nhập quốc tế, phát huy tối đa lực mạng lưới, Nhà nước Tập đồn Bưu - Viễn thơng Việt Nam xem xét doanh nghiệp chủ động định giá số loại cước dịch vụ viễn thông LÝ PHƯƠNG LAN Cao học QTKD 2006 - 2008 – ĐHBK HN ... sở lý luận hoạch định chiến lược kinh doanh Chương 2: Phân tích hình thành chiến lược kinh doanh Viễn thông Hà Nội Chương 3: Hình thành chiến lược kinh doanh Viễn thơng Hà Nội đến năm 2015 LÝ PHƯƠNG... trọng chiến lược kinh doanh hoạch định chiến lược kinh doanh như: khái niệm chiến lược kinh doanh, vai trị chiến lược, tổng kết mơ hình, phân tích chiến lược hình thành chiến lược kinh doanh cho doanh. .. VỀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH 1.1 Khái niệm vai trò chiến lược kinh doanh 1.1.1 Khái niệm chiến lược kinh doanh Để hiểu rõ khái niệm chiến lược kinh doanh trước hết cần hiểu rõ chiến lược