Tìm hiểu, phân tích thị trường và thị trường mục tiêu của Công ty Cổ phần trà Than Uyên

Tìm hiểu, phân tích thị trường và thị trường mục tiêu của Công ty Cổ phần trà Than Uyên

LỜI MỞ ĐẦU

Do nước ta đang trong quá trình hội nhập, nền kinh tế nước ta ngày càng pháttriển mạnh song song với nó cũng là yếu tố cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt Khôngnhững các Công ty trong nước phải cạnh tranh với nhau để tồn tại mà các Công ty cònphải cạnh tranh với tất cả các công ty ở nước ngoài trong đó có những Công ty rất hùngmạnh về mặt tài chính, họ lại có kinh nghiệm hàng chục thậm chí hàng trăm năm, chonên về thế và lực họ mạnh hơn ta rất nhiều Để tồn tại trong cuộc cạnh tranh không cânsức này, chúng ta cần phải nâng cao hiệu quả kinh doanh trong đó vấn đề xây dựng thịtrường và phát triển thị trường mục tiêu là vô cùng quan trọng.

Mặt khác, môi trường kinh doanh luôn biến động, thị trường luôn vận độngtheo những quy luật vốn có của nó Trong khi đó mọi doanh nghiệp đều muốnchiến thắng trong cạnh tranh và dành thắng lợi trong thị trường Muốn vậy chỉ cócách là phải củng cố và mở rộng thị trường mục tiêu của công ty.

Trong suốt quá trình kinh doanh, đã bao giờ bạn tự đặt câu hỏi: “Thị trường mụctiêu của mình là gì?” Câu hỏi tưởng chừng như đơn giản này thật ra rất quan trọng đối vớithành công của bạn sau này đấy! Việc xác định thị trường mục tiêu đồng nghĩa với việcbạn đã thu hẹp dần các đối tượng mà hoạt động kinh doanh của bạn hướng tới, từ đó bạnsẽ dễ dàng đưa ra được thông điệp thích hợp cho thị trường đó Tất cả các hoạt động kinhdoanh thành công đều có một thị trường mục tiêu, dẫu rằng bạn có biết điều đó haykhông?

Qua thời gian nghiên cứu và tìm hiểu, em càng đánh giá cao việc xác định một thịtrường mục tiêu, và ý nghĩa của nó trong thời đại kinh tế thị trường và toàn cầu hóa nhưmột tất yếu để phát triển Vì vậy em quyết định lựa chọn chuyên đề nghiên cứu “ tìm hiểu,phân tích thị trường và thị trường mục tiêu của Công ty Cổ phần trà Than Uyên”.

1 Mục tiêu nghiên cứu

Chuyên đề này nhằm hệ thống hóa cơ sở lý luận về thị trường và thị trường mụctiêu Tìm hiểu đặc trưng về thị trường và thị trường mục tiêu của Công ty cổ phần tràThan Uyên Từ đó vận dụng nhứng lý thuyết đã học để đề xuất chọn thị trường và thịtrường mục tiêu của Công ty.

2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Chuyên đề này tập trung nghiên cứu phân tích lí luận và thực tế thị trường và thịtrường mục tiêu của công ty Do hạn chế về thời gian cũng như năng lực trình độ có hạn,nên chuyên đề này chỉ tìm hiểu về thị trường tiêu thụ sản phẩm và kết quả kinh doanh

của công ty trong 3 năm 2007, năm 2008, năm 2009.

3 Phương pháp nghiên cứu - Kế thừa tài liệu đã tìm hiểu

- Thu thập số liệu từ thực tế và công ty cung cấp

- Sử dụng phương pháp thống kê, phân tích kinh tế để xử lý và phân tích số liệu.4 Nội dung nghiên cứu

- Cơ sở lý luận chung về thị trường và thị trường mục tiêu

- Những đặc trưng cơ bản về tính chất kinh doanh của Công ty cổ phần trà Than Uyên- Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần trà Than Uyên

- Phân tích và lựa chọn thị trường mục tiêu

Em xin gửi lời cảm ơn tới ban giám đốc Công ty, cùng các cô chú phòngkinh doanh đã giúp đỡ em trong thời gian thực tập tại công ty Em xin chân thànhcảm ơn sự chỉ bảo hướng dẫn của giáo viên Nguyễn Thị Huế để em hoàn thànhchuyên đề thực tập môn hoc marketing, em rất mong nhận được góp ý của cô chochuyên đề nghiên cứu được hoàn thiện.

Em xin chân thành cảm ơn!

NỘI DUNG

Chương 1: Cơ sở lý luận chung về thị trường và thị trường mục tiêu

1 Thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường

1.1 Khái niệm thị trường

 Khái niệm thị trường dưới góc độ của một nền kinh tế

Thị trường là một phạm trù kinh tế, được nghiên cứu nhiều trong các học thuyếtkinh tế Thị trường gắn liền với nhu cầu trao đổi của con người, ở đâu có sự trao đổihàng hoá là ở đó hình thành nên thị trường Theo quan niệm cổ điển trước đây, thịtrường được coi như một “cái chợ”, là nơi diễn ra các quan hệ mua bán hàng hoá Cùngvới sự tiến bộ của loài người và sự phát triển của khoa học kỹ thuật, quan niệm về thịtrường theo nghĩa cổ điển đã không còn phù hợp nữa Các quan hệ mua bán không cònđơn giản là “tiền trao, cháo múc” mà đa dạng, phong phú, phức tạp Theo nghĩa hiện đại:Thị trường là quá trình mà người mua, người bán tác động qua lại với nhau để xác địnhgiá cả và lượng hàng hoá mua bán, hay nói cách khác thị trường là tổng thể các quan hệvề lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ Theoquan điểm này thị trường được nhận biết qua quan hệ mua bán, trao đổi nói chung chứkhông phải nhận ra bằng trực quan và nó đã được mở rộng về không gian, thời gian vàdung lượng hàng hoá.

Theo nhà Kinh tế học Samuelson: “Thị trường là một quá trình trong đó ngườimua và người bán cùng một thứ hàng hoá tác động qua lại với nhau để xác định giá cảvà số lượng hàng hoá

Theo Davidbegg: “Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình thông qua cácquyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của công ty vềsản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và cho ai, đều dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả.

Như vậy, quan niệm về thị trường ngày nay đã nêu một cách đầy đủ và chính xáchơn, làm rõ được bản chất thị trường Thị trường không chỉ bao gồm các mối quan hệmà còn bao gồm các tiền đề cho các mối quan hệ và hành vi mua bán.

 Khái niệm thị trường dưới góc độ doanh nghiệp.

Xét trong phạm vi của doanh nghiệp cụ thể thì việc phân tích thị trường như trênlà cần thiết song vẫn chưa đủ để doanh nghiệp có thể tổ chức tốt quá trình kinh doanhcủa mình Nếu chỉ dừng lại ở việc mô tả thị trường trên giác độ phân tích của nhà kinhtế, doanh nghiệp khó có khả năng mô tả chính xác và cụ thể đối tượng tác động và cácyếu tố chi tiết có liên quan Đặc biệt, khó hoặc thậm chí không thể đưa ra được các côngcụ điều khiển kinh doanh có hiệu quả

Ở góc độ doanh nghiệp, thị trường được mô tả: ”Là một hay nhiều nhóm kháchhàng với các nhu cầu tương tự nhauvà những người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệpvới tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá dịch vụ để thoả mãn nhu cầu của kháchhàng.”

Như vậy theo quan niệm này, thị trường của doanh nghiệp trước hết là nhữngkhách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hoá, dịch vụ trong một thờigian nhất định và chưa được thoả mãn.

Thứ hai, yếu tố quan trọng làm đối trọng với cầu trên thị trường là cung về hànghoá, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân tạo nên, chính sựtác động qua lại với nhau giữa cung và cầu về hàng hoá tạo nên quy luật cung cầu chiphối hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường.

Thứ ba, thành phần không thể thiếu được tham gia trên thị trường của doanhnghiệp là các hàng hoá, sản phẩm cụ thể, đối tượng để mua bán trao đổi.

Một khi trên thị trường có nhiều người mua, nhiều người bán và nhiều hàng hoátương tự nhau về chất lượng, giá cả tất yếu nảy sinh sự cạnh tranh Đó là sự cạnh tranh vềchất lượng sản phẩm, về phương thức giao dịch mua bán hàng hoá, thanh toán, cạnh tranhgiữa người mua với người mua; cạnh tranh giữa người bán với người mua; cạnh tranh giữangười bán với người bán và giữa những người mua với nhau Cạnh tranh là bộ máy điềuchỉnh trật tự thị trường, là yếu tố quan trọng kích thích tính tích cực, tính đa dạng vànâng cao chất lượng hàng hoá cho phù hợp với nhu cầu thị trường.

1.2 Nhân tố ảnh hưởng

Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh trên thị trường đều chịu rất nhiều ảnhhưởng của các nhân tố xung quanh tác động Tuy từng cách phân loại khác nhau mà tacó các yếu tố ảnh hưởng khác nhau, theo cách thông thường có thể chia thành các nhântố bên ngoài môi trường kinh doanh và nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp.

a, Nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh:

 Môi trường văn hoá xã hội, dân số, xu hướng vận động dân số

Yếu tố văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như sự

hình thành đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp Các thị trường luôn bao gồmcon người thực với số tiền mà họ sử dụng trong việc thoả mãn nhu cầu của họ Cácthông tin về môi trường văn hoá - xã hội cho phép doanh nghiệp hiểu biết ở những mứcđộ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối tượng phục vụ của mình Qua đó, có thểđưa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng.Các tiêu thứcđược nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hoá xã hội và ảnh hưởng của nó đến thịtrường của doanh nghiệp gồm:

- Dân số và xu hướng vận động- Hộ gia đình và xu hướng vận động- Sự di chuyển của dân cư

- Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động; phân bố thu nhập giữa các nhómngười và các vùng địa lý.

- Việc làm và vấn đề phát triển việc làm- Dân tộc và các đặc điểm tâm sinh lí Môi trường kinh tế và công nghệ:

Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đến hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cáchthức doanh nghiệp trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó ảnh hưởng đến thịtrường tiêu thụ Môi trường kinh tế và kĩ thuật công nghệ quyết định quy mô, cấu trúcthị trường của doanh nghiệp Thị trường của doanh nghiệp phải có quy mô và cấu trúcphù hợp với môi trường kinh tế và công nghệ, nếu không nó sẽ tạo ra một lực cản lớnlàm giảm hiệu quả tiêu thụ và sự phát triển thị trường của doanh nghiệp Các yếu tố quantrọng có thể tác động đến thị trường của doanh nghiệp gồm:

- Tiềm năng tăng trưởng nền kinh tế.

- Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối- Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư.

- Lạm phát thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương.- Các chính sách tiền tệ tín dụng.

- Tiến bộ kĩ thuật của nến kinh tế và khả năng ứng dụng kĩ thuật trong hoạt động kinhdoanh.

- Chiến lược phát triển kĩ thuật công nghệ của nến kinh tế  Môi trường chính trị luật pháp:

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị trường vàcông tác phát triển thị trường của doanh nghiệp Sự ổn định của môi trường luật pháp làmột trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành và phát triển thị trường của doanhnghiệp Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể hoặc tạo thuận lợi hoặc có thể gây khókhăn trên thị trường kinh doanh Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luậttrong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược pháttriển thị trường của doanh nghiệp Các yếu tố cơ bản gồm có:

- Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao.- Sự cân bằng các chính sách của nhà nước.

- Vai trò và các chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ.

- Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế.- Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng.

- Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành. Môi trường cạnh tranh:

Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thịtrường với nghuyên tắc ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn người đó sẽ chiếnthắng, tồn tại và phát triển Gắn với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp kinh doanhlà sự tồn tại và phát triển của thị trường Trong một thị trường chung doanh nghiệp cốgắng dành được một thị trường riêng Sự thành công hay thất bại trong cạnh tranh quyếtđịnh sự hình thành thị trường của doanh nghiệp Môi trường cạnh tranh ngày càng gaygắt thì hoạt động kinh doanh trên thị trường càng gặp khó khăn và hiệu quả của công tácphát triển thị trường cũng bị ảnh hưởng

Mối quan hệ giữa môi trường cạnh tranh và phát triển thị truờng của doanhnghiệp phụ thuộc vào phương hướng và tiềm lực của doanh nghiệp, môi trường cạnhtranh có thể thúc đẩy doanh nghiệp tiến hành phát triển thị trường một cách tích cựchoặc triệt tiêu thị trường của doanh nghiệp

 Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng:

Tham gia vào quá trình xác định cơ hội kinh doanh và khả năng khai thác, pháttriển thị trường còn có các yếu tố thuộc tự nhiên địa lí, sinh thái Trước hết, khi nói đếnthị trường, người ta thường nói đến một vị trí địa lí nhất định, vị trí địa lí là một trongnhững tiêu thức quan trọng đầu tiên xác định thị trường của doanh nghiệp Doanh nghiệpxác định địa điểm phù hợp để khai thác tức là có thể có một thị trường tốt để khai thácvà ngược lại, địa điểm là một trong những tiêu thức đánh giá hiệu quả phát triển thị

trường thông qua khoảng cách thị trường với nhóm khách hàng, thị trường với nguồncung ứng hàng hoá lao động…

Các yếu tố của môi trường sinh thái như khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ, cânbằng sinh thái, ô nhiễm môi trường ảnh hưởng đến các chu kỳ sản xuất tiêu dùng trongkhu vực, đến nhu cầu về các loại sản phẩm được tiêu dùng của khách hàng dẫn đến ảnhhưởng đến thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.

b, Nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp

Thị trường và khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp luôn phụ thuộcchặt chẽ vào các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp cụ thể Một thị trườngcó thể phù hợp để phát triển với doanh nghiệp này nhưng lại không thể áp dụng chiếnlược kinh doanh của doanh nghiệp khác, tất cả đều phải xuất phát từ nội lực doanhnghiệp quyết định

 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp:

Bao gồm vốn chủ sở hữu, vốn huy động, giá cổ phiếu trên thị trường, tỷ lệ khảnăng sinh lợi…có ảnh hưởng quyết định đến quy mô và cơ cấu của thị trường doanhnghiệp, quy mô lớn hay nhỏ, cơ cấu thị trường đơn giản hay phức tạp đều phụ thuộc vàokhả năng tài chính của doanh nghiệp.

 Tiềm năng con người:

Con người là nhân tố duy nhất thực hiện mọi hoạt động trong doanh nghiệp, đưahoạt động kinh doanh của doanh nghiệp xuất hiện và phát triển trên thị trường Conngười có tri thức, khả năng thực hiện các công việc từ đơn giản đến phức tạp, các côngviệc trong hoạt động kinh doanh, nghiên cứu khai thác và phát triển thị trường của doanhnghiệp Đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành nhiệm vụ ưu tiên mangtính chiến lược trong kinh doanh, doanh nghiệp trong quá trình hoạt động của mình phảiquan tâm đến các yếu tố quan trọng liên quan đến tiềm lực con người như lực lượng laođộng có năng xuất, có khả năng phân tích, sáng tạo và chiến lược con người cùng vớivấn đề phát triển nguồn nhân lực.

 Sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp:

Trên thương trường, uy tín của doanh nghiệp là một trong những điều kiện tiênphong giúp doanh nghiệp tồn tại Các doanh nghiệp luôn cố gắng xây dựng tạo nên chữtín tốt đối với khách hàng và bạn hàng Với chữ tín tốt đẹp về doanh nghiệp, về sảnphẩm của doanh nghiệp thì người tiêu dùng sẽ đón nhận sản phẩm và góp phần tạo nênưu thế nhất định cho doanh nghiệp

Vì sản phẩm là đối tượng được trực tiếp tiêu dùng, được đánh giá về chất lượng,

mẫu mã nên nó là nhân tố quyết định khiến người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm Ngàynay, người tiêu dùng quan tâm đến chất lượng hàng hoá và một xu thế tất yếu là họ sẽ ưachuộng những sản phẩm “đồ hiệu”, nghĩa là sản phẩm từ các doanh nghiệp có uy tín, nổitiếng Sản phẩm có chất lượng cao và giá hợp lý sẽ là lợi thế cạnh tranh vô cùng lớn Dođó với chính sách giá phù hợp doanh nghiệp sẽ có được tiềm năng để duy trì và tiếp tụcchiếm lĩnh phần thị trường mới.

1.3 Vai trò và chức năng của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp:

 Vai trò:

Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm Thị trường vừa làmục tiêu của người sản xuất kinh doanh vừa là môi trường của hoạt động sản xuất vàkinh doanh hàng hoá Thị trường cũng là nơi chuyển tải các hoạt động sản xuất kinhdoanh Trên thị trường, người mua, người bán, người trung gian gặp nhau trao đổi hànghoá - dịch vụ Do vậy, thị trường có những tác dụng sau đây:

Một là, bảo đảm điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càngmở rộngvà bảo đảm hàng hoá cho người tiêu dùng phù hợp với thị hiếu (sở thích) và sựtự do lựa chọn một cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch vụ văn minh.

Hai là, nó thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đến cho người tiêu dùng sảnxuất và người tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới Nó kích thích sản xuất ra sảnphẩm chất lượng cao, văn minh và hiện đại.

Ba là, dự trữ các hàng hoá phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội, giảm bớt dữ trữở các khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều hoà cung cầu.

Bốn là, phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất và tiêu dùngcá nhân ngày càng phong phú, đa dạng, văn minh Giải phóng con người khỏi nhữngcông việc không tên trong gia đình.

Năm là, thị trường hàng hoá dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổn định sản xuất, ổnđịnh đời sống của nhân dân.

 Các chức năng của thị trường:* Chức năng thừa nhận:

Doanh nghiệp thương mại mua hàng hoá về để bán Hàng hoá có bán được haykhông phải thông qua chức năng thừa nhận của thị trường, của khách hàng, của doanhnghiệp Nếu hàng hoá bán được, tức là được thị trường thừa nhận, doanh nghiệp thươngmại mới thu hồi được vốn, có nguồn thu trang trải chi phí và có lợi nhuận Ngược lại, nếu

hàng hoá đưa ra bán nhưng không có ai mua, tức là không dược thị trường thừa nhận Đểđược thị trường thừa nhận doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để từ đótiến hành kinh doanh những sản phẩm phù hợp Sự phù hợp ở đây chính là phù hợp về sốlượng, chất lượng, sự đồng bộ, quy cách, cỡ loại, mầu sắc, bao bì, giá cả, thời gian, vàđịa điểm thuận tiện cho khách hàng.

* Chức năng thực hiện:

Chức năng này đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải được thực hiện giá trị trao đổi:hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, bằng các chứng từ có giá khác Người bán hàng cần tiềncòn người mua cần hàng, sự gặp gỡ giữa người bán và người mua được xác định bằnggiá cả mà hai bên đã thoả thuận Hàng hóa bán được tức là có sự dịch chuyển từ ngườibán sang người mua, nghĩa là có sự thực hiện chuyển đổi giá trị.

* Chức năng điều tiết và kích thích.

Qua hành vi trao đổi hàng hóa và dịch vụ trên thị trường, thị trường điều tiết vàkích thích sản xuất và kinh doanh phát triển và ngược lại Đối với doanh nghiệp thươngmại, hàng hoá và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt độngtạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá để cung ứng ngày càng nhiều hơn cho thị trường.Ngược lại, nếu hàng hoá và dịch vụ không bán được, doanh nghiệp sẽ hạn chế mua, phảitìm khách hàng mới, thị trường mới, hoặc chuyển hướng kinh doanh mặt hàng khác đanghoặc có khả năng tiêu thụ lớn hơn Chức năng điều tiết, kích thích này luôn điều tiết sựgia nhập ngành hoặc rút ra khỏi ngành của một số doanh nghiệp Nó khuyến khích cácnhà kinh doanh giỏi và điều chỉnh theo hướng đầu tư vào kinh doanh có lợi, các mặthàng mới, chất lượng cao, có khả năng bán được khối lượng lớn.

* Chức năng thông tin

Thông tin trên thị trường là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá dịchvụ, nhu cầu hàng hoá, dịch vụ Đó là những thông tin kinh tế quan trọng đối với mọi nhàsản xuất kinh doanh, cả người mua và người bán, cả người cung ứng và tiêu dùng, cảngười quản lý và những người nghiên cứu sáng tạo Có thể nói đó là những thông tinđược sự quan tâm của toàn xã hội Thông tin thị trường là những thông tin kinh tế quantrọng Không có thông tin thị trường thì không thể có các quyết định đúng đắn trong sảnxuất kinh doanh, cũng như quyết định của các cấp quản lý.Việc nghiên cứu thị trường vàtìm kiếm các thông tin có ý nghĩa cực kì quan trọng đối với việc ra các quyết định đúngđắn trong kinh doanh Nó có thể đưa đến thành công cũng như có thể đưa đến thất bạibởi sự xác thực của các thông tin được sử dụng.

2 Phân đoạn thị trường và xác định trị trường mục tiêu

* Thế nào là phân đoạn thị trường?

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dung thành những nhómdựa trên sự khác biệt về nhu cầu, tính cách hành vi…

Đối với các doanh nghiệp đang kinh doanh và các doanh nghiệp sắp bước vàokinh doanh thì phân đoạn thị trường là rất quan trọng Như chúng ta đã biết, thị trườngrất đa dạng, nó tập hợp nhu cầu của những người có tuổi tác, giới tính, tôn giáo, thunhập, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng khác nhau, sự không đồng nhất đó ảnhhưởng rất lớn đến việc mua và tiêu dùng hàng hoá Mặt khác, doanh nghiệp cũng khôngthể có những chính sách riêng biệt cho từng người Vì vậy, cần phải phân đoạn thịtrường để doanh nghiệp nhận biết được đặc tính của từng đoạn và tuỳ thuộc vào khảnăng, nguồn lực của mình để có các lựa chọn chính sách, biện pháp khác nhau để tiếpcận và khai thác thị trường nhằm đạt được các mục tiêu chiến lược kinh doanh.Thực chấtcủa phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sởnhững đặc điểm khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi

* Xác định thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặcmong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng Nắm rõ được điều này, công ty có thể chiếmđược ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời đạt được các mục tiêu mà chiến lượctiếp thị đã khẳng định Sau khi đã phân đoạn thị trường, bạn cần phải tiến hành lựa chọnthị trường mục tiêu Việc này sẽ mang lại các lợi ích cơ bản sau:

- Hiểu biết một cách thấu đáo hơn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng; - Sử dụng một cách có hiệu quả nguồn kinh phí của công ty dành cho hoạt động tiếp thị; - Nâng cao tính thích ứng và hiệu quả của việc xây dựng chiến lược kinh doanh, đồng thờithực hiện tốt nhất chiến lược tiếp thị của công ty;

- Đảm bảo tính khách quan và có căn cứ khi đề xuất các chính sách tiếp thị hỗn hợp; - Nâng cao hiệu quả của việc xác định thị trường, đồng thời tạo ra và sử dụng tốt những ưuthế cạnh tranh của công ty so với các đối thủ cạnh tranh trong cố gắng phát triển thịtrường.

Để xác định thị trường mục tiêu cho kế hoạch kinh doanh, cần tiến hành nghiêncứu về những khách hàng tiềm năng theo nhận định chủ quan ban đầu Những khách hàngtiềm năng là những người trong tương lai sẽ quan tâm và mua sản phẩm, hay sử dụng dịchvụ của công ty Số lượng khách hàng tiềm năng có thể từ vài trăm người (nếu công ty mởcửa hàng bán lẻ trong thị trấn) lên đến hàng triệu người (nếu công ty khởi sự hoạt độngkinh doanh trực tuyến) và hướng tới xuất khẩu sản phẩm

Một khi đã xác định xong thị trường mục tiêu, ta hãy trả lời tiếp các câu hỏi: - Đâu là thói quen mua sắm của nhóm khách hàng tiềm năng này?

- Công ty sẽ tác động lên những thói quen mua sắm này như thế nào?

- Động cơ nào thúc đẩy nhóm khách hàng tiềm năng này mua hàng của bạn? Bạn sẽ giúphọ thoả mãn nhu cầu như thế nào?

- Trong tương lai, thị trường mục tiêu có thể thay đổi theo hướng nào?

- Công ty sẽ đáp ứng nhu cầu mua sắm của thị trường này ra sao trong điều kiện nóthường xuyên biến đổi?

Việc xác định thị trường mục tiêu gồm 2 bước cơ bản sau: Đánh giá mức hấp dẫn của từng khúc thị trường:- Quy mô, mức tăng trưởng của khúc thị trường.

- Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường về : đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhàcung ứng…

- Mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty.

 Lựa chọn thị trường: tập trung và một khúc thị trường và đưa ra chiến lược nhắm tớithị trường mục tiêu đã chọn

Để sản phẩm nâng cao sức cạnh tranh và có được những thành công nhất định,công ty cần sớm hình thành cho mình thị trường mục tiêu riêng biệt, từ đó đề ra các chínhsách tiếp thị và phát triển cho phù hợp Chỉ có như vậy, công ty mới có thể duy trì hoạtđộng kinh doanh và giữ chân được các khách hàng hiện tại, đồng thời thu hút thêm đượccác khách hàng mới Có thể nói,nếu càng biết rõ về thị trường mục tiêu bao nhiêu thì côngty sẽ càng tự tin trong công việc kinh doanh của mình.

3 Định vị thị trường

Định vị là việc phát hiện quan điểm, xây dựng vị trí đối với từng khúc thị trườngmục tiêu, từ đó lựa chọn để phát triển xây dựng vị trí đã chọn Việc định vị của Công typhải dựa trên cơ sở hiểu biết rõ thị trường mục tiêu định nghĩa giá trị như thế nào và lựachọn những người bán.

Một công ty khi đã định vị thị trường cẩn thận, lựa chọn được nhóm khách hàngmục tiêu đẻ phát triển và tung ra trên thị trường những sản phẩm thích hợp luôn có hivọng thành công trong tương lai.

Chương 2: Những đặc trưng cơ bản về tinh chất kinh doanh của công ty cổphần trà Than Uyên

1 Lịch sử hình thành và phát triển và định hướng phát triển của công ty

Tên công ty: Công ty cổ phần trà Than Uyên

Địa chỉ: thị trấn Tân Uyên, huyện Tân Uyên, tỉnh Lai Châu

Công ty chè Than Uyên được thành lập từ 07/3/1959, tiền thân là Nông-Lâmtrường Than Uyên Đơn vị đang quản lý vùng chè rộng gần 1500 ha chè Tuyết San, vớisản lượng đạt 1600 tấn chè/ năm.Công ty có 2 nhà máy, 4 day truyền công nghệ chế biếnvà hơn 1000 công nhân sản xuất trực tiếp, có tay nghề cao chủ yếu là lao động địa phươngcung cấp, công ty điều kiện lao động cho đa số người dân huyện Tân Uyên.

Công ty CP trà Than Uyên hiện nay là một trong những công ty hàng đầu củangành chè Việt Nam Với mô hình sản xuất khép kín từ vùng nguyên liệu hơn 451 ha củaCông ty và gần 800 ha vùng dự án nguyên liệu của tỉnh Lai Châu đến nhà máy chế biếnchè xanh, đen với thiết bị và công nghệ chế biến hiện đại, nhà máy chế biến chè xanh côngsuất đạt 80 tấn/ngày, nhà máy chế biến chè đen xuất khẩu công suất 20 tấn/ngày được duytrì nghiêm ngặt vì vậy chế biến sản phẩm đạt chất lượng cao, an toàn đáp ứng với yêu cầukhắt khe của thị trường trong nước và thế giới.

Đây là doanh nghiệp duy nhất của ngành chè Việt Nam và là doanh nghiệp đầu

tiên của tỉnh Lai Châu được TQCS INTERNATIONAL - Tập đoàn đánh giá chất lượng vệsinh an toàn thực phẩm (Australia) – cấp chứng chỉ tiêu chuẩn chất lượng Quốc tế ISO22000:2005 cho sản phẩm chè xanh Tuyết San.

Với quyết tâm phấn đấu chất lượng sản phẩm vì sức khoẻ cộng đồng, công ty đangthực hiện thoả thuận hợp tác với tổ chức JiCa của Nhật Bản xây dựng vùng nguyên liệuchè sạch, an toàn, với tổ chức SNV của Hà Lan xây dựng và áp dụng hệ thống quản lýchất lượng theo tiêu chuẩn GLOBAL GAP Công ty CP trà Than Uyên sẽ là điểm đến củacác khách hàng trong và ngoài nước, cây chè San Tuyết Than Uyên sẽ là cây làm giàu chomảnh đất và bà con các dân tộc địa phương vùng Tây Bắc của tổ quốc Tiếp tục phấn đấuđể Công ty trở thành một trong những doanh nghiệp tiêu biểu của thời kỳ đổi mới và đềnghị Nhà nước phong tặng danh hiệu “Anh hùng lao động thời kỳ đổi mới”.

Định hướng phát triển trong thời gian tới: