Phân tích tình hình hiện tại của công ty cổ phần trà than uyên để lựa chọn thị trường mục tiêu

Trang 1

LOI MO DAU

Do nước ta dang trong qua trinh hội nhập, nền kinh tế nước ta ngày càng phát triển mạnh song song với nó cũng là yếu tố cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt Không những các Công ty trong nước phải cạnh tranh với nhau để tồn tại mà các Công ty còn phải cạnh tranh với tất cả các cơng ty ở nước ngồi trong đó có những Công ty rất hùng mạnh về mặt tài chính, họ lại có kinh nghiệm hàng chục thậm chí hàng trăm năm, cho nên về thế và lực họ mạnh hơn ta rất nhiều Để tồn tại trong cuộc cạnh tranh không cân sức này, chúng ta cần phải nâng cao hiệu quả kinh doanh trong đó vấn đề xây dựng thị trường và phát triển thị trường mục tiêu là vô cùng quan trọng

Mặt khác, môi trường kinh doanh luôn biến động, thị trường luôn vận động theo những quy luật vôn có của nó Trong khi đó mọi doanh nghiệp đều muốn chiến thắng trong cạnh tranh và dành thắng lợi trong thị trường Muốn vậy chỉ có cách là phải củng có và mở rộng thị trường mục tiêu của công ty

Trong suốt quá trình kinh doanh, đã bao giờ bạn tự đặt câu hỏi: “Thị trường mục tiêu của mình là gì?” Câu hỏi tưởng chừng như đơn giản này thật ra rất quan trọng đối với thành công của bạn sau này đấy! Việc xác định thị trường mục tiêu đồng nghĩa với việc bạn đã thu hẹp dần các đối tượng mà hoạt động kinh doanh của bạn hướng tới, từ đó bạn sẽ đễ dàng đưa ra được thông điệp thích hợp cho thị trường đó Tất cả các hoạt động kinh doanh thành công đều có một thị trường mục tiêu, dẫu rằng bạn có biết điều đó hay không?

Qua thời gian nghiên cứu và tìm hiểu, em càng đánh giá cao việc xác định một thị trường mục tiêu, và ý nghĩa của nó trong thời đại kinh tế thị trường và toàn cầu hóa như một tat yéu dé phát triển Vì vậy em quyết định lựa chọn chuyên đề nghiên cứu “ tìm hiểu, phân tích thị trường và thị trường mục tiêu của Công ty C6 phan tra Than Uyén”

1 Muc tiéu nghién ctru

Chuyên đề này nhằm hệ thống hóa cơ sở lý luận về thị trường và thị trường mục tiêu Tìm hiểu đặc trưng về thị trường và thị trường mục tiêu của Công ty cô phan tra Than Uyên Từ đó vận dụng nhứng lý thuyết đã học để đề xuất chọn thị trường và thị trường mục tiêu của Công ty

2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Chuyên để này tập trung nghiên cứu phân tích lí luận và thực tế thị trường và thị

trường mục tiêu của công ty Do hạn chế về thời gian cũng như năng lực trình độ có hạn, nên chuyên đề này chi tìm hiểu về thị trường tiêu thụ sản phẩm và kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2007, năm 2008, năm 2009

Trang 2

3 Phuong phap nghién ctru

- Kế thừa tài liệu đã tìm hiểu

- Thu thập số liệu từ thực tế và công ty cung cấp

- Sử dụng phương pháp thống kê, phân tích kinh tế để xử lý và phân tích số liệu

4 Nội dung nghiên cứu

- Cơ sở lý luận chung về thị trường và thị trường mục tiêu

- Những đặc trưng cơ bản về tính chất kinh doanh của Công ty cô phần trà Than Uyên ~ Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty cô phần trà Than Uyên

- Phân tích và lựa chọn thị trường mục tiêu

Em xin gửi lời cảm ơn tới ban giám đốc Công ty, cùng các cô chú phòng kinh doanh đã giúp đỡ em trong thời gian thực tập tại công ty Em xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo hướng dẫn của giáo viên Nguyễn Thị Huế để em hoàn thành chuyên đề thực tập môn hoc marketing, em rất mong nhận được góp ý của cô cho chuyên đề nghiên cứu được hoàn thiện

Trang 3

NOI DUNG

Chương 1: Cơ sở lý luận chung về thị trường và thị trường mục tiêu

1 Thị trường và các nhân tố ánh hưởng đến thị trường 1.1 Khái niệm thị trường

%

s* Khái niệm thị trường dưới góc độ của một nên kinh tế

Thị trường là một phạm trù kinh tế, được nghiên cứu nhiều trong các học thuyết kinh tế Thị trường gắn liền với nhu cầu trao đồi của con người, ở đâu có sự trao đổi hàng hoá là ở đó hình thành nên thị trường Theo quan niệm cổ điển trước đây, thị trường được coi như một “cái chợ”, là nơi diễn ra các quan hệ mua bán hàng hoá Cùng với sự tiến bộ của loài người và sự phát triển của khoa học kỹ thuật, quan niệm về thị trường theo nghĩa cô điển đã không còn phù hợp nữa Các quan hệ mua bán không còn đơn giản là “tiền trao, cháo múc” mà đa dạng, phong phú, phức tạp Theo nghĩa hiện đại: Thị trường là quá trình mà người mua, người bán tác động qua lại với nhau để xác định giá ca và lượng hàng hoá mua bán, hay nói cách khác thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thơng hàng hố, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ Theo quan điểm này thị trường được nhận biết qua quan hệ mua bán, trao đổi nói chung chứ không phải nhận ra bằng trực quan và nó đã được mở rộng về không gian, thời gian và dung lượng hàng hoá

Theo nhà Kinh tế học Samuelson: “Thị trường là một quá trình trong đó người mua và người bán cùng một thứ hàng hoá tác động qua lại với nhau đê xác định giá cả và sô lượng hàng hoá

Theo Davidbegg: “Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình thông qua các quyết định của các gia đình vê tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của công ty về sản xuất cái gi, san xuất như thé nao va cho ai, đều dung hoa bang sự điều chỉnh giá cả

Như vậy, quan niệm về thị trường ngày nay đã nêu một cách đầy đủ và chính xác hơn, làm rõ được bản chất thị trường Thị trường không chỉ bao gồm các mối quan hệ mà còn bao gồm các tiền đề cho các mối quan hệ và hành vi mua bán

* Khái niệm thị trường dưới góc độ doanh nghiệp

Xét trong phạm vi của doanh nghiệp cụ thẻ thì việc phân tích thị trường như trên là cần thiết song vẫn chưa đủ để doanh nghiệp có thể tổ chức tốt quá trình kinh doanh của mình Nếu chỉ dừng lại ở việc mô tả thị trường trên giác độ phân tích của nhà kinh tế, doanh nghiệp khó có khả năng mô tả chính xác và cụ thể đối tượng tác động và các yếu tố chỉ tiết có liên quan Đặc biệt, khó hoặc thậm chí không thê đưa ra được các công cụ điều khiển kinh doanh có hiệu quả

Ở góc độ doanh nghiệp, thị trường được mô tả: ”Là một hay nhiều nhóm khách hàng với các nhu cầu tương tự nhauvà những người bán cụ thê nào đó mà doanh nghiệp

Trang 4

với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá dịch vụ để thoả mãn nhu cầu của khách hàng.”

Như vậy theo quan niệm này, thị trường của doanh nghiệp trước hết là những khách hàng có tiêm năng tiêu thụ, có nhu câu cụ thê vê hàng hoá, dịch vụ trong một thời gian nhât định và chưa được thoả mãn

Thứ hai, yếu tố quan trọng làm đối trọng với cầu trên thị trường là cung về hàng hoá, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân tạo nên, chính sự tác động qua lại với nhau giữa cung và cầu về hàng hoá tạo nên quy luật cung cầu chỉ phối hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường

Thứ ba, thành phần không thể thiếu được tham gia trên thị trường của doanh nghiệp là các hàng hoá, sản phâm cụ thê, đôi tượng đê mua bán trao đôi

Một khi trên thị trường có nhiều người mua, nhiều người bán và nhiều hàng hoá tương tự nhau về chất lượng, giá cả tất yếu nảy sinh sự cạnh tranh Đó là sự cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, về phương thức giao dịch mua bán hàng hoá, thanh toán, cạnh tranh giữa người mua với người mua; cạnh tranh giữa người bán với người mua; cạnh tranh giữa người bán với người bán và giữa những người mua với nhau Cạnh tranh là bộ máy điều chỉnh trật tự thị trường, là yếu tố quan trọng kích thích tính tích cực, tính đa dạng và nâng cao chất lượng hàng hoá cho phù hợp với nhu cầu thị trường

1.2 Nhân tô ảnh hưởng

Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh trên thị trường đều chịu rất nhiều ảnh hưởng của các nhân tố xung quanh tác động Tuy từng cách phân loại khác nhau mà ta có các yếu tố ảnh hưởng khác nhau, theo cách thông thường có thể chia thành các nhân tố bên ngồi mơi trường kinh doanh và nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp

a, Nhân tô ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh:

> Môi trường văn hoá xã hội, dân số, xu hướng vận động dân số

Yếu tố văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như sự hình thành đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp Các thị trường luôn bao gồm con người thực với số tiền mà họ sử dụng trong việc thoả mãn nhu cầu của họ Các thông tin về môi trường văn hoá - xã hội cho phép doanh nghiệp hiểu biết ở những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối tượng phục vụ của mình Qua đó, có thể

đưa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng.Các tiêu thức được nghiên cứu khi phân tích mơi trường văn hố xã hội và ảnh hưởng của nó đến thị trường của doanh nghiệp gồm:

- Dân số và xu hướng vận động - Hộ gia đình và xu hướng vận động - Sự đi chuyên của dân cư

- Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động; phân bố thu nhập giữa các nhóm người và các vùng địa lý

Trang 5

- Dân tộc và các đặc điểm tâm sinh lí

> Môi trường kinh tế và công nghệ:

Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cách thức doanh nghiệp trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ Môi trường kinh tế và kĩ thuật công nghệ quyết định quy mô, cấu trúc thị trường của doanh nghiệp Thị trường của doanh nghiệp phải có quy mô và cấu trúc phù hợp với môi trường kinh tế và công nghệ, nếu không nó sẽ tạo ra một lực cản lớn làm giảm hiệu quá tiêu thụ và sự phát triên thị trường của doanh nghiệp Các yếu tố quan trọng có thé tác động đến thị trường của doanh nghiệp gồm:

- Tiềm năng tăng trưởng nền kinh tế

- Sự thay đổi về cơ cầu sản xuất và phân phối - Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư

- Lam phat thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương - Các chính sách tiền tệ tín dụng

- Tiến bộ kĩ thuật của nến kinh tế và khả năng ứng dụng kĩ thuật trong hoạt động kinh doanh

- Chiến lược phát triển kĩ thuật công nghệ của nến kinh tế > Môi trường chính trị luật pháp:

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị trường và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp Sự ô ồn định của môi trường luật pháp là một trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành và phát triển thị trường của doanh nghiệp Sự thay đôi điều kiện chính trị có thể hoặc tạo thuận lợi hoặc có thê gây khó khăn trên thị trường kinh doanh Mức độ hoàn thiện, sự thay đôi và thực thi pháp luật trong nên kinh tê có ảnh hưởng lớn đên hoạch định và tô chức thực hiện chiên lược phát triên thị trường của doanh nghiệp Các yêu tô cơ bản gôm có:

- Sự ồn định về chính trị, đường lối ngoại giao - Sự cân bằng các chính sách của nhà nước

- Vai trò và các chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ

- Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế - Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng

- Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành > Môi trường cạnh tranh:

Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đây sự phát triển của nền kinh tế thị trường với nghuyên tắc ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn người đó sẽ chiến thắng, tồn tại và phát triển Gắn với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp kinh doanh là sự tồn tại và phát triển của thị trường Trong một thị trường chung doanh nghiệp cố

Trang 6

gắng dành được một thị trường riêng Sự thành công hay thất bại trong cạnh tranh quyết định sự hình thành thị trường của doanh nghiệp Môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt thì hoạt động kinh doanh trên thị trường càng gặp khó khăn và hiệu quả của công tác phát triển thị trường cũng bị ảnh hưởng

Mối quan hệ giữa môi trường cạnh tranh và phát triển thị truờng của doanh nghiệp phụ thuộc vào phương hướng và tiềm lực của doanh nghiệp, môi trường cạnh tranh có thể thúc đây doanh nghiệp tiến hành phát triển thị trường một cách tích cực hoặc triệt tiêu thị trường của doanh nghiệp

> Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tang:

Tham gia vào quá trình xác định cơ hội kinh doanh và khả năng khai thác, phát triển thị trường còn có các yếu tổ thuộc tự nhiên địa lí, sinh thái Trước hết, khi nói đến thị trường, người ta thường nói đến một vị trí địa lí nhất định, vị trí địa lí là một trong những tiêu thức quan trọng đầu tiên xác định thị trường của doanh nghiệp Doanh nghiệp xác định địa điểm phù hợp đề khai thác tức là có thể có một thị trường tốt để khai thác và ngược lại, địa điểm là một trong những tiêu thức đánh giá hiệu quả phát triển thị trường thông qua khoảng cách thị trường với nhóm khách hàng, thị trường với nguồn cung ứng hàng hoá lao động

Các yếu tố của môi trường sinh thái như khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ, cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường ảnh hưởng đến các chu kỳ sản xuất tiêu dùng trong khu vực, đến nhu cầu về các loại sản phẩm được tiêu dùng của khách hàng dẫn đến ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

b, Nhân tô thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp

Thị trường và khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp luôn phụ thuộc chặt chẽ vào các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp cụ thể Một thị trường có thể phù hợp để phát triển với doanh nghiệp này nhưng lại không thể áp dụng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp khác, tất cá đều phải xuất phát từ nội lực doanh nghiệp quyết định

° Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp:

Bao gồm vốn chủ sở hữu, vốn huy động, giá cổ phiếu trên thị trường, tỷ lệ khả năng sinh lợi có ảnh hưởng quyết định đến quy mô và cơ cấu của thị trường doanh nghiệp, quy mô lớn hay nhỏ, cơ cau thi trường đơn giản hay phức tạp đều phụ thuộc vào khả năng tài chính của doanh nghiệp

° Tiềm năng con người:

Trang 7

van dé phat triển nguồn nhân lực

° Sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp:

Trên thương trường, uy tín của doanh nghiệp là một trong những điều kiện tiên phong giúp doanh nghiệp tồn tại Các doanh nghiệp luôn có găng xây dựng tạo nên chữ tín tốt đối với khách hàng và bạn hàng Với chữ tín tốt đẹp về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp thì người tiêu dùng sẽ đón nhận sản phẩm và góp phần tạo nên ưu thế nhất định cho doanh nghiệp

Vì sản phẩm là đối tượng được trực tiếp tiêu dùng, được đánh giá về chất lượng, mẫu mã nên nó là nhân tố quyết định khiến người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm Ngày nay, người tiêu dùng quan tâm đến chất lượng hàng hoá và một xu thế tất yêu là họ sẽ ưa chuộng những sản phẩm ° “đồ hiệu”, nghĩa là sản phẩm từ các doanh nghiệp có uy tín, nôi tiếng Sản phâm có chất lượng cao và giá hợp lý sẽ là lợi thế cạnh tranh vô cùng lớn Do đó với chính sách giá phù hợp doanh nghiệp sẽ có được tiềm năng đề duy trì và tiếp tục chiếm lĩnh phần thị trường mới

1.3 Vai trò và chức năng của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:

v Vai trò:

Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm Thị trường vừa là mục tiêu của người sản xuât kinh doanh vừa là môi trường của hoạt động sản xuât và kinh doanh hàng hoá Thị trường cũng là nơi chuyên tải các hoạt động sản xuat kinh doanh Trên thị trường, người mua, người bán, người trung gian gặp nhau trao đơi hàng hố - dịch vụ Do vậy, thị trường có những tác dụng sau đây:

Một là, bảo đám điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càng mở rộngvà bảo đảm hàng hoá cho người tiêu dùng phù hợp với thị hiệu (sở thích) và sự tự do lựa chọn một cách đây đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch vụ văn minh

Hai là, nó thúc đây nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đến cho người tiêu dùng sản xuât và người tiêu dùng cá nhân những sản phâm mới Nó kích thích sản xuât ra sản phâm chât lượng cao, văn minh và hiện đại

Ba là, dự trữ các hàng hoá phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội, giảm bớt dữ trữ ở các khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều hoà cung cầu

Bến là, phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân ngày càng phong phú, đa dạng, văn minh Giải phóng con người khỏi những công việc không tên trong gia đình

Năm là, thị trường hàng hoá dịch vụ ổn định có tác dung to lớn đề ồn định sản xuất, ồn định đời sông của nhân dân

v Các chức năng của thị trường: * Chức năng thừa nhận:

Doanh nghiệp thương mại mua hàng hoá về dé bán Hàng hoá có bán được hay không phải thông qua chức năng thừa nhận của thị trường, của khách hàng, của doanh

Trang 8

nghiép Néu hàng hoá bán được, tức là được thị trường thừa nhận, doanh nghiệp thương mại mới thu hồi được vốn, có nguồn thu trang trải chỉ phí và có lợi nhuận Ngược lại, nếu hàng hoá đưa ra bán nhưng không có ai mua, tức là không dược thị trường thừa nhận Để được thị trường thừa nhận doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để từ đó tiến hành kinh doanh những sản phẩm phù hợp Sự phù hợp ở đây chính là phù hợp về số lượng, chất lượng, sự đồng bộ, quy cách, cỡ loại, mầu sắc, bao bì, giá cả, thời gian, và địa điểm thuận tiện cho khách hàng

* Chức năng thực hiện:

Chức năng này đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải được thực hiện giá trị trao đổi: hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, bằng các chứng từ có giá khác Người bán hàng cần tiền còn người mua cần hàng, sự gặp gỡ giữa người bán và người mua được xác định bằng giá cả mà hai bên đã thoả thuận Hàng hóa bán được tức là có sự dịch chuyển từ người bán sang người mua, nghĩa là có sự thực hiện chuyền đồi giá trị

* Chức năng điều tiết và kích thích

Qua hành vi trao đổi hàng hóa và dịch vụ trên thị trường, thị trường điều tiết và kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển và ngược lại Đối với doanh nghiệp thương mại, hàng hoá và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đây mạnh hoạt động tạo nguôn hàng, thu mua hàng hoá để cung ứng ngày càng nhiều hơn cho thị trường Ngược lại, nêu hàng hoá và dịch vụ không bán được, doanh nghiệp sẽ hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới, thị trường mới, hoặc chuyền hướng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc có khả năng tiêu thụ lớn hơn Chức năng điều tiết, kích thích này luôn điều tiết sự gia nhập ngành hoặc rút ra khỏi ngành của một số doanh nghiệp Nó khuyến khích các nhà kinh doanh giỏi và điều chỉnh theo hướng đầu tư vào kinh doanh có lợi, các mặt

hàng mới, chất lượng cao, có khả năng bán được khối lượng lớn * Chức năng thông tin

Thông tin trên thị trường là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá dịch vụ, nhu câu hàng hoá, dịch vụ Đó là những thông tin kinh tế quan trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh, cả người mua và người bán, cả người cung ứng và tiêu dùng, cả người quản lý và những người nghiên cứu sáng tạo Có thể nói đó là những thông tin được sự quan tâm của tồn xã hội Thơng tin thị trường là những thông tin kinh tế quan trọng Không có thông tin thị trường thì không thé có các quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh, cũng như quyết định của các cấp quản lý Việc nghiên cứu thị trường và tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa cực kì quan trọng đối với việc ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh Nó có thể đưa đến thành công cũng như có thê đưa đến thất bại bởi sự xác thực của các thông tin được sử dụng

2 Phân đoạn thị trường và xác định trị trường mục tiêu * Thế nào là phân đoạn thị trường?

Trang 9

Đối với các doanh nghiệp đang kinh doanh và các doanh nghiệp sắp bước vào kinh doanh thì phân đoạn thị trường là rất quan trọng Như chúng ta đã biết, thị trường rất đa dạng, nó tập hợp nhu cầu của những người có tuổi tác, giới tính, tôn giáo, thu nhập, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng khác nhau, sự không đồng nhất đó ảnh hưởng rất lớn đến việc mua và tiêu dùng hàng hoá Mặt khác, doanh nghiệp cũng không thể có những chính sách riêng biệt cho từng người Vì vậy, cần phải phân đoạn thị trường dé doanh nghiệp nhận biết được đặc tính của từng đoạn và tuỳ thuộc vào khả năng, nguồn lực của mình để có các lựa chọn chính sách, biện pháp khác nhau để tiếp cận và khai thác thị trường nhằm đạt được các mục tiêu chiến lược kinh doanh.Thực chất của phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những đặc điểm khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi

* Xác định thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ú ứng Nắm rõ được điều này, công ty có thể chiếm được ưu thế hơn so với đói thủ cạnh tranh, đồng thời đạt được các mục tiêu mà chiến lược

tiếp thị đã khang dinh Sau khi đã phân đoạn thị trường, bạn cần phải tiến hành lựa chọn

thị trường mục tiêu Việc này sẽ mang lại các lợi ích cơ bản sau:

- Hiểu biết một cách thấu đáo hơn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng; - Sử dụng một cách có hiệu quả nguồn kinh phí của công ty dành cho hoạt động tiếp thị; - Nâng cao tính thích ứng và hiệu quả của việc xây dựng chiến lược kinh doanh, đồng thời thực hiện tôt nhât chiên lược tiệp thị của công ty;

- Dam bao tính khách quan và có căn cứ khi đề xuất các chính sách tiếp thị hỗn hợp; - Nâng cao hiệu quả của việc xác định thị trường, đồng thời tạo ra và sử dụng tốt những ưu thê cạnh tranh của công ty so với các đôi thủ cạnh tranh trong cô găng phát triên thị trường

Để xác định thị trường mục tiêu cho kế hoạch kinh doanh, cần tiến hành nghiên cứu vê những khách hàng tiêm năng theo nhận định chủ quan ban đâu Những khách hàng tiềm năng là những người trong tương lai sẽ quan tâm và mua sản phẩm, hay sử dụng dịch vụ của công ty Số lượng khách hang | tiềm năng có thể từ vài trăm người (nếu công ty mở cửa hàng bán lẻ trong thị tran) lên đến hàng triệu người (nếu công ty khởi sự hoạt động kinh doanh trực tuyến) và hướng tới xuất khẩu sản phẩm

Một khi đã xác định xong thị trường mục tiêu, ta hãy trả lời tiếp các câu hỏi: - Dau là thói quen mua sắm của nhóm khách hàng tiềm năng này?

- Công ty sẽ tác động lên những thói quen mua sắm này như thế nào?

- Động cơ nào thúc đây nhóm khách hàng tiềm năng này mua hàng của bạn? Bạn sẽ giúp họ thoả mãn nhu câu như thê nào?

~ Trong tương lai, thị trường mục tiêu có thé thay đôi theo hướng nào?

- Công ty sẽ đáp ứng nhu cầu mua sắm của thị trường này ra sao trong điều kiện nó thường xuyên biên đôi?

Trang 10

Việc xác định thị trường mục tiêu gồm 2 bước cơ bản sau:

» _ Đánh giá mức hấp dẫn của từng khúc thị trường: - Quy mô, mức tăng trưởng của khúc thị trường

- Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường về : đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà

cung ứng

- Mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty

" Lựa chọn thị trường: tập trung và một khúc thị trường và đưa ra chiến lược nhắm tới thị trường mục tiêu đã chọn

Để sản phẩm nâng cao sức cạnh tranh và có được những thành công nhất định, công ty cần sớm hình thành cho mình thị trường mục tiêu riêng biệt, từ đó đề ra các chính sách tiếp thị và phát triển cho phù hợp Chỉ có như vậy, công ty mới có thể duy trì hoạt động kinh doanh và giữ chân được các khách hàng hiện tại, đồng thời thu hút thêm được

các khách hàng mới Có thể nói,nếu càng biết rõ về thị trường mục tiêu bao nhiêu thì công ty sẽ càng tự tin trong công việc kinh doanh của mình

3 Định vị thị trường

Định vị là việc phát hiện quan điểm, xây dựng vị trí đối với từng khúc thị trường mục tiêu, từ đó lựa chọn đề phát triển xây dựng vị trí đã chọn Việc định vị của Công ty phải dựa trên cơ sở hiểu biết rõ thị trường mục tiêu định nghĩa giá trị như thế nào và lựa chọn những người bán

Nhiệm vụ định vị gồm ba bước:

%

s* Thứ nhất là: công ty phải phát hiện những điều khác biệt về sản phẩm, dịch vụ, nhân sự và hình ảnh có thể tạo ra được đề phân biệt với đối thủ cạnh tranh

%

$ Thứ hai là công ty phải áp dụng những tiêu chuẩn để lựa chọn những khác biệt quan trọng nhât

%

s% Thứ ba là, công ty phải tạo được những tín hiệu có hiệu quả để thị trường mục tiêu có thê phân biệt được với đôi thủ cạnh tranh Chiên lược định vị sản phâm của công ty sẽ cho phép nó thực hiện bước tiêp theo, cụ thê là hoạch định những chiên lược Marketing cạnh tranh của mình

Trang 11

Chương 2: Những đặc trưng cơ bản về tỉnh chất kinh doanh của công ty cổ phán trà Than Uyên

1 Lịch sử hình thành và phát triển và định hướng phát triển cúa công ty Tên công ty: Công ty cô phần trà Than Uyên

Dia chi: thi tran Tân Uyén, huyén Tan Uyén, tinh Lai Chau

Công ty chè Than Uyên được thành lập từ 07/3/1959, tiền thân là Nông-Lâm trường Than Uyên Đơn vị đang quản lý vùng chè rộng gần 1500 ha chè Tuyết San, với sản lượng đạt 1600 tấn chè/ năm Công ty có 2 nhà máy, 4 day truyền công nghệ chế biến và hơn 1000 công nhân sản xuất trực tiếp, có tay nghề cao chủ yêu là lao động địa phương cung cấp, công ty điều kiện lao động cho đa số người dân huyện Tân Uyên

Công ty CP trà Than Uyên hiện nay là một trong những công ty hàng đầu của ngành chè Việt Nam Với mô hình sản xuất khép kín từ vùng nguyên liệu hơn 451 ha của Công ty và gần 800 ha vùng dự án nguyên liệu của tỉnh Lai Châu đến nhà máy chế biến chè xanh, đen với thiết bị và công nghệ chế biến hiện đại, nhà máy | chế biến chè xanh công suất đạt 80 tắn/ngày, nhà máy chế biến chè đen xuất khâu công suất 20 tắn/ngày được duy trì nghiêm ngặt vì vậy chế biến sản phẩm đạt chất lượng cao, an toàn đáp ứng với yêu cầu

khắt khe của thị trường trong nước và thế giới

Đây là doanh nghiệp duy nhất của ngành chè Việt Nam và là doanh nghiệp đầu

tiên của tỉnh Lai Châu được TQCS INTERNATIONAL - Tập đoàn đánh giá chất lượng vệ

sinh an toàn thực phẩm (Australia) — cấp chứng chỉ tiêu chuẩn chất lượng Quốc tế ISO 22000:2005 cho sản phâm chè xanh Tuyết San

Với quyết tâm phấn dau chat lượng sản phẩm vì sức khoẻ cộng đồng, công ty đang thực hiện thoả thuận hợp tác với tô chức JiCa của Nhật Bản xây dựng vùng nguyên liệu chè sạch, an tồn, với tơ chức SNV của Hà Lan xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuan GLOBAL GAP Céng ty CP trà Than Uyên sẽ là điểm đến của các khách hàng trong và ngoài nước, cây chè San Tuyết Than Uyên sẽ là cây làm giàu cho mảnh đất và bà con các dân tộc địa phương vùng Tây Bắc của tổ quốc Tiếp tục phân đầu để Công ty trở thành một trong những doanh nghiệp tiêu biểu của thời kỳ đôi mới và đề nghị Nhà nước phong tặng danh hiệu “Anh hùng lao động thời kỳ đổi mới”

Định hướng phát triển trong thời gian tới: Về chính sách chất lượng:

- Công ty không ngừng nâng cao những sản pham tra sạch đến cho người tiêu dùng Công ty duy trì, cải tiến chất lượng và mầu mã bao bì phù hợp với người tiêu dùng Công ty sẽ có chiến lược giá cả phải chăng để cạnh trên thị trường, làm sao mang lại cho người tiêu dùng những sản phẩm hoàn hảo nhất và tiện lợi nhất mỗi khi dùng đến sản phâm trà Tuyết San

Trang 12

Về sứ mạng phát triển:

- Công ty cổ phần trà Than Uyên là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực trà, mà trong đó kinh doanh cốt lõi là sản phẩm trà Tuyết San Tạo thế mạnh sản phẩm mà sứ xở của sương mù đã ban tặng đó là trà Tuyết San Công ty thu mua và chế biến những sản phẩm nông nghiệp mà người đồng bào dân tộc đã trồng ra đề chế biến những sản phâm sạch cung cấp cho người tiêu dùng Mục tiêu quảng bá thương hiệu Việt trong và ngoài nước

- Để đạt được mục tiêu trên, Công ty luôn đề cao chất lượng uy tính đối với người tiêu dùng, kích thích sáng tạo mầu mã và giá ca phải chăng, luôn nâng cao sự thỏa mãn của khách hàng, luôn đặt lợi ích chất lượng — lợi ích khách hàng vào lợi ích công ty, kết hợp hài hồ giữa lợi ích cơng ty, lợi ích của khách hàng và lợi ích của tồn xã hội Ln ln cung cấp cho khách hàng những sản phẩm trà sạch theo đúng nghĩa của nó Với phương châm: “ Đừng bán thịt gà mà hãy bán mùi thơm của nó” Trong quá trình kinh doanh luôn tuân thủ pháp luật, không vì mục tiêu lợi nhuận mà làm phương hại đến lợi ích quốc gia, lợi ích cộng đồng tham gia tích cực vào các hoạt động cộng đồng

Trang 13

2 San pham cua céng ty

Bốn sản phẩm chủ yếu của Công ty là chè Dẹt, chè Cung Dung, chè Lăn và chè Bao Chủng đã được sản xuất theo đơn đặt hàng của hơn 10 công ty trong và ngoài nước, xuất khẩu đi 8 quốc gia trén thé giới Một sô thị trường xuất khẩu chè chủ yếu của công ty như Pakistan, Nga, Đài Loan, Trung Quốc là những quốc gia và vùng lãnh thô đứng đầu về nhập khẩu chè từ Việt Nam để tăng doanh thu sản xuất kinh doanh của công ty đạt hiệu quả, nâng cao đời sống cán bộ - công nhân viên đồng thời góp phần tăng trưởng kinh tế của cả nước

Đặc điểm nổi bật của trà là vị thơm đậm, ngọt hậu, tỷ lệ búp chè có Tuyết đạt rất cao từ 80 -> 90% kéo dài từ tháng 5 đến tháng 9 hàng năm, có hàm lượng chất hoà tan, Tanin khá và hàm lượng tinh dầu vượt trội và là 1 sản phẩm có thể giảm strees, có lợi cho sức khỏe Theo đánh giá so sánh của Hiệp hội chè Việt Nam, công trà Than uyên chế biến chè xanh, chè đen đều đạt chất lượng cao hơn từ 10 đến 14,8% so với giỗng chè vùng khác rất phù hợp cho xuất khẩu Đây chính là những ưu điểm vượt trội của sản phẩm chè San Tuyết chỉ có ở vùng chè Than Uyên

Cây chè hiện đang đem lại công ăn, việc làm cho hơn một nửa số dân của Tân Uyên Hiện trên địa bàn huyện có hơn 4.800 ha cây chè thì có một doanh nghiệp Nhà nước là Công ty chè Than Uyên vẫn đóng đô ở đây đã nhiều chục năm quản lý 1.500 ha, số còn lại là của người dân thuộc năm xã là Thân Thuộc, Trung Đồng, Mường Khoa, Phúc Khoa và thị trấn Hiện nay vai trò chủ yếu của Công ty chè là thu mua sản phẩm và làm dịch vụ, tư vấn cho người dân, còn các phần việc sản xuất, thu gom sản phâm đều là từ phía người dân, ké cả số diện tích chè doanh nghiệp đang quản lý Chính vì vậy, chín tháng đầu năm nay, toàn huyện đã đạt sản lượng hơn 5.000 tan chè búp tươi với giá cả tương đối ồn định từ 2.500 đến 2 900đ/kg Sản phâm chè khô của công ty chè đều có thị trường tiêu thụ tốt, tông doanh thu đạt trên 40 tỷ đồng Trong những năm tới huyện tiếp tục mở rộng phát triển vùng chè nguyên liệu lên 2.000 ha, cây đang thực sự là cây kinh tế mũi nhọn của Tân Uyên

3 Khách hàng và cơ cấu khách hàng

Công ty luôn phải đặt ra những câu hỏi như: “Khách hàng của tôi là ai? Ai sẽ mua sản phẩm của tôi? ” Các doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ thành công thường xác định rằng, chỉ một lượng nhỏ khách hàng sẽ mua sản phẩm hay dịch vụ của họ Vì thế, nhiệm vụ của họ là xác định, càng chính xác càng tốt, những khách hàng tiềm năng đó đồng thời “xoáy ” các chiến dịch marketing cũng như đầu tư nghiêm túc tiền bạc và công sức tới mạng lưới khách hàng tiềm năng đó Bạn cũng có thê xây dựng một doanh nghiệp mạnh hơn nhờ xác định và phục vụ một nhóm khách hàng cụ thé (thị trường mục tiêu)

Trà là một loại nước uống truyền thống của hầu hết các gia đình Việt Nam, nhưng nhiều nước trên thế giớ người dân cung yêu thích sản phẩm này như: Nhật Bản, Nga, Hàn Quốc tuy nhiên dòng khách hàng chủ yếu của sản phẩm này chính là người dân Việt

Trang 14

Nam, ai cũng có thé trở thành khách hàng của công ty “Tuyết San” đã đi vào tiềm thức của người dân khi thưởng thức các loại trà, công ty luôn lây chât lượng sản phâm, lợi ích người tiêu dùng là trên hêt

Cơ cấu khách hành đa dạng:

Theo độ tuổi: khách hàng ở độ tuổi trung niên và người già

Theo trình độ học vấn: những người có trình độ học vấn, người lao động Theo phạm vi: khách hàng trong nước và khách hàng ngoài nước

4 Đặc tính và quy mô thị trường

„ Công ty sản xuất trà chủ yếu phục vụ nhu cầu của người dan, vì vậy thị trường chủ yêu củ công ty là thị trường nội địa mang tính địa phương Một sô đặc tính của thị trường:

- Thị trường trong nước có độ ổn định cao Đặc điểm của khu vực thị trường này những năm gân đây là khả năng tiêu thụ không đồi hoặc mức tăng giảm không đáng kể Các khu vực thị trường này chủ yếu nằm ở Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh, là những thị trường tiêu thụ lớn của cả nước Công ty rất thông minh khi nhắm tới những thị trường này Quy mô thị trường tương đối lớn, theo đánh giá của hiệp hội chè Việt Nam, đây là một công ty khá mạnh và có triển vọng phát triển trong tương lai bởi thị trường chiếm lĩnh của công ty tương đối lớn, và có tiềm lực để cạnh tranh cao

- Thị trường mới và tiềm năng là Pakistan Năm 2009 là năm đầu tiên công ty xuất khẩu thành công sản phẩm chè sang thị trường này điều đó chứng tỏ công ty đã tiếp xúc được với các khách hàng mới và công ty coi các nước này là thị trường tiềm năng đề thâm nhập và khai thác trong tương lai Hướng đến xuất khẩu sẽ tạo đà phát triển mạnh mẽ cho doanh nghiệp, vươn ra cùng thế giới

Tuy nhiên công ty còn một số thị trường tiêu thụ nhỏ lẻ ở địa phương, và các vùng lân cạn, cơng ty cân hồn thiện kênh phân phôi cho các thị trường này

5 Đối thú cạnh tranh

Trong kinh doanh cạnh tranh là một tất yêu đề phát triển Sản phẩm trà được nhiều vùng, doanh nghiệp lựa chọn để kinh doanh đặc biệt là các doanh nghiệp có địa bàn hoạt động tại vùng miên núi, cao nguyên, nơi có địa hình, thời tiết, khí hậu thuận lợi cho cây chè hát triển Thực tế trong quá trình hoạt đọng kinh doanh, công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh không chỉ trong nước mà còn cả ngoài nước nhưng xem xét dưới góc độ công ty là một doanh nghiệp quy mô vừa, tiềm lực sản xuất không Cao, vì thế đối thủ cạnh tanh chủ yếu của công ty vân là doanh nghiệp trong nước Một số đối thủ cạnh tranh của công ty

như:

Trang 15

cây chè sinh trưởng và phát triển Mộc Châu trong một tương lai gần sẽ trở thành vùng chè tập trung rộng lớn, chât lượng cao và có tính đặc trưng nhât của Việt Nam

- Công ty chè Sông Cầu (Tổng công ty Chè VN): đã sản xuất và xuất khẩu trên 600 tan chè thành phâm, trở thành doanh nghiệp xuất khẩu chè lớn nhất tỉnh Thái Nguyên.Ngoài một số thị trường truyền thống như Pakixtan, Đông Âu, công ty còn mở lại được thị trường Nhật Bản và phát triển thêm nhiều bạn hàng mới tại Nga, Đức và khu vực EU - Công ty cỗ phần chè Kim Anh là doanh nghiệp chuyên sản xuất và chế biến chè đen, chè xanh xuất khẩu và chè hương nội tiêu Sản phẩm Chè Kim Anh được xuất khẩu ra

nhiều nước trên thế giới Với hơn 30 loại sản phẩm Chè hương nội tiêu được tiêu thụ tại các đại lý chính thức của công ty trong cả nước Sản phâm Chè Kim Anh được khách hàng, người tiêu dùng ưu chuộng và được bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao trong nhiều năm Và còn nhiều rất nhiều công ty tiểm ân đang chuẩn bị tham gia vào thị trường này

6 Những thuận lợi và khó khăn của Công ty

6.I Thuận lợi:

-_ Sự quan tâm của Ủy ban nhân dân tỉnh, huyện tạo điều kiện về cơ cấu chính sách hỗ trợ phát triên

- Có vùng nguyên liệu đôi dào, tập trung giống chè San Tuyết chất lượng cao - _ Có nhà máy thủy điện riêng dé phuc vu cho san xuất: công suất 300 KVA/h

- Có công nghệ chế biến khá hiện đại, năm 2008 công ty đã mạnh dạn học hỏi và đầu tư 01 lò RFL - 100 và 2 máy vê viên đê chê biên sản phâm mới: chè xanh viên Bích Lộc Xuân thử nghiệm, qua 2 lân cải tiên sản phâm đã đạt được yêu câu vê ngoại hình và chât lượng

- _ Đội ngũ công nhân lành nghề, nhiều kinh nghiệm,chăm chỉ lao động - Nhân viên trong công ty giàu sức trẻ, năng động và có trình độ - _ Sản phẩm được khăng định chất lượng trên thị trường quốc tế 6.2 Khó khăn:

-_ Công ty ở vùng sâu, vùng xa, trình đọ dân trí thấp, hạn chế trong việc tiếp cận khoa học công nghệ mới, giao thông đi lại khó khăn

- _ Là đơn vị sản xuất nông nghiệp nên phụ thuộc vào thời tiết khí hậu

- Sản phâm đem bán còn ở đạng so chế, không có nhà máy đóng gói nên lọi nhuân còn thâp

- Giá thuê lao động, chỉ phí đầu vào cao

-_ Cây chè có độ tuổi cao > 30 năm nên năng xuất đang giảm dần

Trang 16

7 Xác định vị trí thị phần chiếm lĩnh của Công ty

Cần phải tìm hiểu trước thị trường người tiêu dùng và hành vi mua sắm của người tiêu dùng thì mới có thê xây dựng được những kê hoạch Marketing có căn cứ xây dựng một thì phân chiêm lĩnh cho công ty

Thị trường đó sẽ là thị trường cuối cùng mà các hoạt động kinh tế được tổ chức ra

đê phục vụ nó Khi phân tích một thị trường người tiêu dùng cân phải biệt khách hàng, các đôi tượng, và mục tiêu của người mua, các tô chức hoạt động, các đợt mua hàng và những cửa hàng bán lẻ Việc xác định thị trường mục tiêu đông nghĩa với việc thu hẹp dân các đôi tượng mà hoạt động kinh doanh hướng tới, từ đó công ty sẽ dễ dàng đưa ra được thông điệp thích hợp cho thị trường đó Tât cả các hoạt động kinh doanh thành công đêu có một thị trường mục tiêu, dâu răng ta có biệt điêu đó hay không?

Xác định được thị phần chiếm lĩnh cần đặt ra các câu hỏi vê khách hàng chính như:

- Đâu là thói quen mua sắm của nhóm khách hàng tiềm năng này? - Công ty sẽ tác động lên những thói quen mua sắm này như thế nào?

- Động cơ nào thúc đây nhóm khách hàng tiềm năng này mua hàng của công ty? - Và công ty sẽ giúp họ thoả mãn nhu cầu như thế nào?

~ Trong tương lai, thị trường mục tiêu có thê thay đồi theo hướng nào?

- Công ty sẽ đáp ứng nhu cầu mua sắm của thị trường này ra sao trong điều kiện nó thường xuyên biến đổi?

Trang 17

Chương 3: Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty

1 Hoạt động sắn xuất kinh doanh, cung ứng và tiêu thụ

Paskistan, Trung Quốc, Đài Loan

Là một công ty quy mô vừa, hoạt động sản xuất kinh doanh chính là sản xuất chè, công ty có nhiều thành công trong sự nghiệp phát triển của mình Công ty đáp ứng được đa số thị trường trong nước, và xuât khâu sang nhiều thị trương lớn như: ồn định và đang có nhiều dấu hiệu bứt phá đề phát triển - Nhìn chung hoạt động sản xuất của công ty khá _ Thị trường tiêu thụ của công ty rất đa dạng, và có nhiều khách hàng truyền thông như: công ty thương mại trà Thăng Long, Công ty TNHH trà Thái Hòa, Công ty trà Tân Nam Bắc Bang 01: Số lượng sản phẩm theo thị trường Pvt :tan

Stt Noi tiéu thu 2007 2008 2009

Ké Tiéu Kế Tiêu Kế Tiêu

hoạch thụ | hoạch thụ | hoạch thụ - tiêu thực tế tiêu thực ( | tiêu | thực tê

thụ thụ thụ

Trang 18

Công ty sản xuất theo đơn đặt hàng nên không có lượng hàng tồn kho Số lượng đơn đặt hàng qua các năm tương đối én định Lượng hàng tiêu thụ hàng năm tương đối lớn trên 1500 tấn Năm 2007 có lương tiêu thụ lớn nhất là 1566 tấn Công ty thương mại trà Thăng Long là nơi có lượng đặt hàng nhiều nhất Trước đây công ty từng xuất khẩu chè dang thô sang thị trường Trung Quốc nhưng với sô lượng nhỏ, năm 2009 công ty xuất khẩu chè sang paskistan với sản lượng là 152 tấn đã đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ, thành công rực rỡ của công ty Đặc biệt việc kí kết hợp đồng dài hạn với Công ty cổ phần đầu tư An Phát một doanh nghiệp phân phối sản phẩm lớn đã mở ra một hướng đi mới cho công ty

2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh đóng vai trò quan trọng như một chiếc cân phản ánh thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty so voi đối thủ cạnh tranh và sự phát triển của công ty trên thị trường trong 3 năm liền mặc đù có những biến động mạnh của nền kinh tế song công ty đã đứng vững và ngày càng khang định được vị thế của mình Kết quả hoạt động cụ thể được phản ánh qua biểu sau

Bang 02: Kết cấu nguồn vốn của công ty Pvt: dong St( | Chỉ tiêu | 2007 Ty 2008 Ty 2009 Ty trong trong trong (%) (%) I, | Vốn 21,436,986,532 100 | 23,570,650,210 100 | 25,839,609,959 100 sxkd 1 Vốn lưu 9,846,279,131 46 | 10,505,493,652 45 | 10,154,952,664 39 động 2 Vốn có 11,590,707,401 54| 13,065,156,558 5S| 15,684,657,295 61 dinh TI, | Nguén 21,436,986,532 100 | 23,570,650,210 100 | 25,839,609,959 100 hình thành von 1 Vin cha | 15,499,217,010 72 | 15,314,138,322 65| 15,499,492,171 60 sở hữu 2 Nợ phải 5,937,715,522 28 8,256,511,888 35 | 10,340,117,788 40 tra

Trang 19

của công ty Theo bảng trên ta thay hàng năm nguồn vốn công ty khá ồn định vì chêch lệch về vôn lưu động giữa các năm và vốn cố định nhỏ Năm 2009 công ty có sự đầu tư thêm TSCD dé san xuất vì thế năm 2009 lượng vốn cố định tăng cao hơn so với các năm khác Công ty không có cô đong nào góp thêm cô phần và nợ các năm co xu hướng tăng do sự vay vốn đàu tư vào sản xuất

Bảng 03: Tổng hợp kết quả sản xuất kinh doanh bằng chỉ tiêu hiện vật Pvt: tắn Stt | San phẩm 2007 2008 01h 2009 61h 6bq (%) (%) (%) 1 Chè xanh duỗi | 869 846 97.35 871 102.9 100.1 2 Chè xanh sao | 435 446 102.5 450 100.9 101.7 lăn 3 Chè đen 244 235 96.3 212 90.2 93.2 Tổng 1,566 1,527 |97.5 1,533 100.4 98.9

Nhận xét: Công ty đã sản xuất rất nhiều loại chè nhưng hiện nay công ty chỉ sản xuât 3 loại chè chính theo đơn đặt hàng đó là: chè xanh duôi, chè xanh sao lăn, chè đen

Trang 20

Nhận xét: Nhìn chung doanh thu của công ty tăng đều qua các năm - _ Mức tăng năm 2008 so với năm 2007 là 107.7% tăng thêm 7% - _ Mức tăng năm 2009 so vói năm 2008 1a 111.1% tang thém 11.1% - _ Tốc độ tăng trưởng bình quân qua các năm là 11%

Năm 2009 doanh thu của công ty là lớn nhất (49,807,000,000 đồng)

Bảng 05: Kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm: năm 2007, năm 2008, năm 2009 Pvt: nghin dong Stt | Chỉ tiêu 2007 2008 01h |2009 01h 0bq (%) (%) | (%) Tống doanh | 41,659,000 | 44,847,000 | 107.7 | 49,807,000 | 111,1 | 109.3 thu Tống chỉ phí | 26,436,000 | 28,790,000 | 108.9 | 27,839,000 | 96.7 | 102.6 Tống lợi 15,196,000 | 16,057,000 | 105.7 | 21,968,000 | 136.8 | 102.2 nhuận trước thuê Thuế thu 3,799,000 4,014,250 5,492,000 nhập doanh nghiệp Lợi nhuận 11,397,000 | 12,042,750 | 105.7 | 16,476,000 | 136.8 | 102.2 sau thuế

Theo bảng kết quả chung này tình hình sản xuất hiện tại của công ty là ồn định và vững mạnh Doanh thu, lợi nhuận tăng đều qua các năm Tốc độ phát triển liên hoàn năm 2008 so với năm 2007 là 107.7, năm 2009 so với năm 2008 là 111.1 Loi nhuận tăng năm 2008 so với 2007 là 105.7, và năm 2009 so với năm 2008 1a 136.8 Đây là kết quả rất khả quan Doanh thu năm 2008 cao mà lợi nhuận tăng lên không đáng kể là do ảnh hưởng của thị trường tác động tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Trang 21

Mặc dù doanh thu tăng mạnh đồng thời với sự đầu tư thêm vào sản xuất nhưng lọi nhuận tăng tương đối thấp 2.2% đây là kết quả của sự phát triển ôn định tuy nhiên chưa xứng với tiềm lực của công ty Nguyên nhân có thể do:

- Chưa có hoạt động giới thiệu sản phẩm, quảng bá thương hiệu

- Công tác cải tiến mẫu mã còn chưa tốt, sản phâm chủ yếu ở dạng sơ chế - Chi phi dau vào sản xuất cao

- Cạnh tranh ngày càng gay gắt

3 Lợi nhuận và cơ cấu quy mô lợi nhuận

Bảng 06: đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh stt | Chỉtiêu | 2007 2008 2009 Binh quan 1 DT/vốn | 1.94 1.90 1.93 1.92 2 |LNDT |0.27 0.29 0.33 0.3 3 LNvốn | 0.53 0.54 0.64 0.57

Theo kết quả đánh giá cho thấy: tỷ suất DT/ vốn >1, tỷ suất LN/DT >0, Tỷ suất LN/Vốn > 0 ddieuf đó phản ánh công ty kinh doanh có hiệu quả Chênh lệch qua các năm không lớn, năm 2009 lợi nhuận thu được là lớn nhất Nguồn thu của công ty chủ yếu là sản phẩm chè xanh duỗi, tuy nhiên chè đen lại là loại chè có tiềm năng xuất khẩu, vì thê công ty nên chú trọng mở rộng sản xuất hai loại chè này Công ty cung nên nghiên cứu sản xuất thêm loại chè mới để tạo sự đa dạng phong phú về chủng loại sản phẩm

Trang 22

Chương 4: Phân tích tình hình hiện tại của công ty để lựa chon thị trường

mục tiêu

Qua các kết qua tim hiéu va phan tich trén ta thay rang:

_ Cong ty cd diéu kiện thuận lợi đề phát triển sản phẩm chè với nhiều loại chè đặc sản nôi tiêng “Tuyệt San”

Hiện nay, công ty có 5 giống chè, trong đó có 2 giống chủ lực với diện tích gieo trồng chiếm gần 75% diện tích huyện Tân Uyên Chè nguyên liệu của công ty có chất lượng không thua kém bất cứ doanh nghiệp nào trong và ngoài nước nhưng công nghệ chế biến khá lạc hậu so với các nước nên giá trị chè thành phâm không cao Cho đến nay, lượng chè tiêu thụ đều ở dạng nguyên liệu thô đóng bao nên thu nhập không cao Đây là lý do khiến cho giá trị thu về từ sản phâm chè không tương xứng với sản lượng Ta cũng biệt chè cũng được xác định là một trong những sản phẩm xuất khẩu chủ lực của nền kinh tế Song, đên thời điểm hiện nay, ngành chè vận chưa xây dựng được thương hiệu chè đủ sức

cạnh tranh với sản phâm chè của hơn 30 quốc gia khác trên thế giới Nước ta đang đứng

thứ năm trên thế giới về xuất khâu chè nhưng giá chè xuất khâu chỉ bằng một nửa giá chè xuất khâu bình quân của thế giới Điều này cho thấy xuất khâu chè không thực sự ôn định

Bên cạnh đó, công ty chưa nâng cao ý thức trong việc quảng bá tiếp thị hình ảnh chè cũng như phát huy nét đẹp trong văn hóa trà Việt, còn gap nhiều khó khăn trong công tác tổ chức tiêu tụ sản phâm chè

Vậy công ty cần làm gì để xây dựng và khắng định được thương hiệu của mình? Những năm qua, ngành chè nước ta đã có bước phát triên nhanh chóng vê sô lượng Sức ép cạnh tranh ngày càng cao, cùng với những biên đọng của môi trường.?

Qua tìm hiểu em thấy rằng sản phẩm chủ lực của công ty la chè xanh duỗi, cho doanh thu cao, nhưng bên cạnh đó còn một sản phâm mới đưa vào sản xuât đê xuat khâu Em nghĩ đây chinh là hai hướng đê phát triên sản phâm của công ty

Thị trường tiêu thụ của công ty chủ yếu là Hà Nội và Thành phó Hồ Chí Minh

Nhưng số lượng tiêu thụ ở Hà Nội lớn hơn rât nhiêu, rât ôn định, mặc dù cạnh tranh sẽ rât cao Nhưng có thê xác đinh trong thời gian tới đây chính là thị trường mục tiêu của công ty Bên canh đó, ta cũng biệt Pakistan la nước nhập khâu chè Việt lớn nhât cả nước Thị trường Pakistian có thê coi là thị trường tiêm năng đẻ công ty hướng tới trong việc mở rộng quy mô thị trường

Trang 23

Gidi phap va kién nghi

Qua các kết quả nghiên cứu em có đưa ra một số giải pháp kiến nghị sau:

- Đẩy mạnh hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường

- Có kế hoạch cụ thể về xây dựng thị trường mục tiêu, làm tốt công tác nghiên cứu thị trường

- Lập ra bộ phận markcting để có chiến lược sâu hơn nữa về công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm, tìm hiểu thị trường,

Công ty đề ra các chính sách:

o_ Chính sách giảm giá bán sản phẩm: tiết kiệm chỉ phí sản xuất, cắt giảm lao động, xây dựng những vùng chè nguyên liệu có chât lượng cao

o_ Chính sách phát triển sản phẩm trong tương lai: đầu tư nghiên cứu sản phâm mới để tạo sự đa dạng về chủng loại sản phẩm, tăng cường sản xuất sản phẩm cho thu nhập cao, và sản phâm hướng tới xuất khau

o_ Tổ chức phân phối tiêu thụ sản phẩm: mở hoặc kí kết đại lý phân phối độc quyền ở địa phương các vùng lân cận, nơi có nhu câu cao

©o_ Nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh: nghiên cứu xác định rõ ưu điểm nhược điểm của đối thủ cạnh tranh, có kế hoach đối phó cụ thể, tìm hiểu thị thêm về thị trường Nhật Bản, là thị trường tiêu thụ trà khá cao

o Xúc tiến thương mại: là việc thúc đây các hoạt động bán hàng cho công ty, hướng tới xuât khâu trà với khôi lượng lớn và ngày càng tăng

Một số chiến lược phát triển khác như: tiên hành quy hoạch phát triên chè; tăng cường công tác khoa học công nghệ và chuyên giao kỹ thuật trong sản xuất và chế biến chè; tăng cường công tác hợp tác quôc tế, xúc tiền thương mại, mở rộng thị trường tiêu thụ chè; khuyến khích mọi thành phần kinh tế đầu tư phát triên các cơ sở công nghiệp chế biến chè theo quy hoạch và từng bước hiện đại hóa các cơ sở đã có theo hướng tăng nhanh tỷ lệ các sản phẩm chè tinh chế, bảo đảm đủ công suất chế biến có chất lượng cao và đa dạng hóa sản phẩm; tái tô chức sản xuất ngành chè

Trang 24

KET LUAN

Không một công ty nào có thể hoạt động trên mọi thị trường và thỏa mãn nhu cầu của mọi khách hàng Công ty cũng không thể hoạt động tốt thậm chí chỉ trong một phạm vi thị trường rộng lớn Các công ty chỉ có thể hoạt động tốt nhất khi họ xác định một cách thận trọng thị trường mục tiêu của mình rồi chuẩn bị một chương trình marketing phù hợp

Trong xu thế toàn cầu hóa, hội nhập kinh té khu vực và quốc tế là xu hướng không thể tránh khỏi Trong điều kiện đó, cạnh tranh ngày càng gay gắt với quy mô, cường độ, phạm vi rộng lớn Tất yêu xây dựng, phát triển thị trường đặc biệt là thị trường mục tiêu sẽ luôn giữ vai trò nòng cốt trên con đường phát triển của mỗi doanh nghiệp

Công ty cổ phần trà Than Uyên là một doanh nghiệp có sức trẻ, có sự năng động trong kinh doanh, và đang có nhiều chiến lược phát triển, có thị trường tiềm năng, có nhiều cơ hội dé phát triển, mặc dù con đường đó sẽ gặp nhiều trở ngại, khó khăn thách thức

Qua việc nghiên cứu chuyên đề “tìm hiểu, phân tích thị trường mục tiêu của công ty cô phần trà Than Uyên” đã cho em thêm nhiều kiến thức thực tế, hiểu sâu hơn vê ý nghĩa và kết quả của môn học marketing, bản thân em cũng đã học hỏi thêm được rât nhiêu kinh nghiệm trong thời gian qua

Một lần nữa em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới công ty cô phần trà Than Uyên, cảm ơn sự hướng dân nhiệt tình của giáo viên Phạm Thị Huê đê em hoàn thành được chuyên đề thực tập môn marketing

Xuân Mai, ngày 24 tháng 5 năm 2010 Sinh viên