Phân tích dự án kinh doanh - DỰ ÁN KINH DOANH MẶC QUẦN LÓT MỘT LẦN

Phân tích dự án kinh doanh - DỰ ÁN KINH DOANH MẶC QUẦN LÓT MỘT LẦN

Mục lục

Lời nói đầu 2

I - Giới thiệu chung về dự án kinh doanh 4

1 Tổng quan về nhóm sản phẩm và chiến lược sản xuất 4

1.1 Hàng lót sử dụng một lần ( 1-used underwear ) 4

1.2 Mũ du lịch 9

1.3 Quần lót, áo lót và áo ngủ ren hoặc pha ren 11

2 Tổng quan về khách hàng của sp quần lót 12

2.1 Xác định khách hàng 12

2.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng 13

2.3 Thói quen mua hàng của khách hàng 18

3.Qui mô thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của sản phẩm quần lót 21

3.1 Qui mô thị trường 21

3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 25

4 Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh 36

III Kết luận và Các chỉ số đánh giá dự án 38

Lời nói đầu

Ý tưởng nảy ra trong tôi khi thầy giáo dạy bộ môn Thanh toán quốc tế ( GS-Nhàgiáo ưu tú Đinh Xuân Trình ) phàn nàn về những bất tiện khi đi du lịch ở Việt Nam.Thiết nghĩ con người đi du lịch là để đắm mình vào thiên nhiên, hay dù với bất kỳmột lý do nào khác thì cái họ mong muốn vẫn là sự thoải mái Hành trình đi tìm sựthoả mãn cho con người của tôi xuất phát từ những bộ quần áo bởi vì đó là loại hànghoá mà con người luôn phải khoác trên mình Muốn vậy, quần áo du lịch phải gọn,nhẹ, giá thấp và giúp người mặc không phải giặt giũ nhiều.

Một lý do nữa, mà tôi quyết định chọn đề tài này là sự khao khát được kinhdoanh và làm giàu trong tôi Tại sao trong nước cà fê nhân giá rẻ và người Việt Namchưa có thói quen thưởng thức thứ nước uống này mà Trung Nguyên vẫn thành công?Hay chỉ ban đầu với chiếc võng xếp với giá khá cao so với thu nhập bình quân ở ViệtNam mà người tiêu dùng mua võng Duy Lợi vẫn không ngừng tăng?

Mặt khác, khi các đại gia trên thị trường may mặc đang tranh giành nhau nhữngmiếng bánh béo bở trên thị trường Tây Âu, Bắc Mỹ…hay ngay cả thị trường trongnước thì vẫn luôn tồn tại nhữ khe hở thị trường Một khe có thể là quá ít nhưng càngnhiều đại gia thì lại càng nhiều khe hở Có thể tự tin nói rằng sản phẩm quần áo dulịch do tôi phối hợp sản xuất sẽ khoả lấp một phần những khe hở đấy Nhìn rộng rathu nhập của người dân Việt Nam cũng như trên thế giới ngày càng tăng lên, nhất là ởnhững thành phố lớn thì nhu cầu của họ về sản phẩm may mặc cũng sẽ đi chếch sanghướng khác Cụ thể là, khi đi du lịch không những họ đủ tiền để trả cho những đồdùng thiết yếu mà họ còn có quyền hưởng những dịch vụ tiện ích của thời đại chấtlượng cuộc sống cao như: không phải giặt là , đặc biệt là đồ lót, đồ mỏng rẻ tiền….

Khi xuất hiện ý tưởng này tôi đã được sự ủng hộ nhiệt tình của Doanh nghiệp dệtmay Phương Lan Doanh nghiệp còn nói thêm rằng DN rất tin tưởng vào tài năngcũng như kinh nghiệm đánh giá dự án của Kawai và CLB Nhà doanh nghiệp tươnglai của trường ĐH Ngoại Thương Nếu hai đơn vị này đánh giá dự án kinh doanh của

SV Lê Thu Trang có tính khả thi thì họ sẵn sàng góp vốn để triển khai sản xuất vàcung ứng sản phẩm

Ngoài mặt hàng chiến lược như đã nêu trên chúng tôi dự đinh phối hợp sản xuấtnhững mặt hàng liên quan có tiềm năng thu được lợi nhuận khác, như đồ lót ren hoặcáo ngủ ren… Nhưng do nguồn vốn cho công việc kinh doanh ban đầu còn có hạn nênchúng tôi nếu có thể sẽ tiến hành sản xuất sau Chính vì vậy trong khuôn khổ dự ánnày tôi chỉ xin nhấn mạnh những vấn đề liên quan tới 1-used underwear ( tức quần lót

sử dụng một lần ).

Trong quá trình hoàn thành bản báo cáo dự án này, tôi đã nhận được sự ủng hộvà giúp đỡ cũng như phối hợp của rất nhiều người Tôi xin chân thành cảm ơn câu lạcbộ Nhà Doanh nghiệp tương lai và công ty Kawai đã cho tôi cơ hội thực hiện dự ánnày Tôi xin cám ơn sự giúp đỡ về thông tin và sự cam kết hợp tác của công ty Dệtmay Phương Lan Ngoài ra, tôi xin cám ơn thầy giáo và bạn bè đã nhiệt tình ủng hộ ýtưởng kinh doanh này Trong quá trình thực hiện, không tránh khỏi những sai sót, xinmọi người đóng góp để đề án được hoàn thiện hơn.

Xin chân thành cảm ơn!

Lê Thu TrangA1 K41 KTNT

I - Giới thiệu chung về dự án kinh doanh

1 Tổng quan về nhóm sản phẩm và chiến lược sản xuất

Vẫn biết rằng những doanh nghiệp mới ra đời với lượng vốn nhỏ thì không nên sửdụng chính sách đa dạng hoá mặt hàng nhưng do sản phẩm của chúng tôi sẽ sản xuấtcó giá thành rẻ và cho phép quay vòng vốn nhanh nên việc kinh doanh nhóm là hoàntoàn khả thi Mặt hàng chuyên doanh của chúng tôi sẽ là hàng travelling clothes, baogồm một số loại hàng nhẹ dùng khi hoạt động, giải trí, chơi thể thao, và đặc biệt là đidu lịch như: 1-used underwear ( tức hàng lót mặc một lần ), hàng quần short và áo balỗ… cotton, hàng mũ du lịch, và hàng dùng sau khi sinh nở đối với phụ nữ, sau khimổ đối với bệnh nhân ( lúc này chúng tôi sẽ có bao bì thích hợp cho từng đối tượng

khách hàng ) Trong đó mặt hàng đồ lót sử dụng một lần là mặt hàng chiến lược.

Ngoài ra do thấy tiềm năng của ngành may mặc đồ lót ren, chúng tôi quyết định sảnxuất thêm những loại hàng quần, áo lót, áo ngủ loại ren và pha ren Đây là mặt hàngmà chi phí sản xuất thấp nhưng mức sinh lời cao, chỉ trong vòng nửa năm sau khi tậptrung chiếm thị phần của mặt hàng 1-used underwear chúng tôi sẽ triển khai sản xuấtmạnh mặt hàng này Sau đây là những tóm lược về những mặt hàng chủ yếu màchúng tôi dự định sản xuất:

Ưu điểm của sản phẩm này là:

+ thứ 1: rất nhẹ, khối lượng bằng khoảng 1/5 chiếc quần có kích cỡ tương đương.

Vải mỏng nhưng lại rất dai nên kể cả vận động mạnh cũng không rách Mặt khác, dovải sử dụng để may là vải cotton giấy nên khả năng thấm nước cao

+ thứ 2: giá cả phải chăng, chỉ bằng 1/5 so với giá quần bình thường ở chợ và bằng

1/10 so với giá quần bình thường ở siêu thị và bằng 1/50 so với giá quần bình thườngở Vera hay Triumph.

+ thứ 3: sử dụng xong không phải giặt, phơi, giặt là

Có thể chúng ta vẫn nghĩ là giặt là thì không tốn mấy công nhưng thực tế đối vớingười đi du lịch điều này lại không thuận tiện Ví dụ đối với những khách du lịchViệt Nam là người TP Hồ Chí Minh, họ vốn có sẵn tiền nhưng lại không có hàng hoáchất lượng cho họ mua sắm Họ rất thích những đồ làm cho họ thấy “comfort” vàkhông phải mang vác nặng nhọc Mặt khác, ưu điểm của sản phẩm này sẽ được pháthuy nhất là khi trời trở lạnh, mùa đông, mưa nhiều, trời nồm… Đây là một trongnhững kiểu thời tiết đặc trưng của miền Bắc.Hãy thử so sánh việc mua một chiếcquần như vậy với việc giặt là xem sao

Bảng giá giặt là một số quần áo

( Giá tham khảo tại một số cửa hàng lớn- địa chỉ xem ở phần tham khảo)

Loại quần áo Giá thành/1 chiếc hoặc một bộ (VNĐ)

Quần áo bình thường < 10.000

Từ bảng trên chúng thấy một điều là đôi khi giặt quần áo còn tốn hơn là mua mộtchiếc mới Nếu những đồ khoác ngoài là để tạo vẻ đẹp về hình thức cho người khoácnó thì đồ lót lại thường phải tạo cảm giác thoải mái cho người mặc, nhất là khi đi dulịch, vui chơi, sau sinh nở…Mặt khác đồ lót càng đẹp lại càng đắt vậy người tiêudùng có mục đích trên sẽ chọn sản phẩm có mẫu mã kém hơn nhưng rẻ, chất lượngđảm bảo và tạo cảm giác thoải mái

+ thứ 4: so với các sản phẩm đã tồn tại trên thị trường, đây là sản phẩm sạch

Một trong những yêu cầu khá “gắt gao” từ phía người tiêu dùng khi sử dụng các sảnphẩm này là sản phẩm phải sạch bởi vì đây là đồ lót mặc một lần và không phải qua

giặt là Chúng tôi dự định sẽ làm sạch sản phẩm ở 3 khâu: một là ở khâu mua vải, hailà khâu sản xuất sản phẩm, ba là khâu đóng gói sản phẩm Cụ thể như sau:

 Ở khâu mua vải, chúng tôi sẽ tìm nguồn nguyên liệu thích hợp ở Việt Nam hoặcđặt hàng tại Trung Quốc Sở dĩ chúng tôi có 2 sự lựa chọn này bởi vì Trung Quốcchuyên sản xuất loại vải cotton giấy mỏng với giá dao động chỉ từ1000-2000VNĐ/m2 ( đây là một loại vải cao cấp hơn vải Mex nhiều ) Khi đặt hàngnhư vậy, chúng ta sẽ yêu cầu phía nhà cung cấp Trung Quốc bao toàn bộ phần làmsạch vải ở khâu sản xuất của họ với giá chỉ từ 50-70 VNĐ/m2 Giá này là mức giátrung bình trên thị trường nếu sản xuất ổn định và lượng đặt hàng lớn thì giá có thểthấp hơn nữa.

Mặt khác, mặc dù Việt Nam không sản xuất sẵn loại vải này nhưng lại có loại vảicotton mỏng thay thế với màu sắc và kiểu dáng đẹp hơn và lại có giá cạnh tranh hơnnhiều so với hàng cotton thông thường của Trung Quốc Bởi vì dù sao hàng cottoncũng là mặt hàng thế mạnh của Việt Nam Tuy vậy so với hàng cotton giấy của TrungQuốc thì hàng cotton thuần hoặc pha của Việt Nam vẫn đắt hơn gấp 2- gấp 3 nhưngngười tiêu dùng lại có thêm lựa chọn, là giặt đi họ vẫn có thể dùng ở những lần tiếptheo Nếu sử dụng sản phẩm cotton chun của Việt Nam thì chúng tôi đã tính đến địađiểm đặt khử trùng vải Đó là làng Mẹo-Hưng Hà-Thái Bình với giá là 150-200VNĐ/m2 Làng Mẹo là làng chuyên sản xuất mặt hàng giấy hoặc khăn ăn dùng mộtlần với sản lượng hàng nghìn cái/ngày

 Ở khâu thứ 2, sản xuất sản phẩm Sản phẩm của chúng tôi sẽ được sản xuất tạicơ sở kinh doanh của công ty Dệt May Phương Lan- Ý Yên- Nam Định Nơi cótruyền thống sản xuất hàng may mặc và có nhiều công nhân tay nghề với mức lươngthấp chỉ khoảng 500.000VNĐ/tháng.

Sản xuất đồ lót dùng một lần tương đối dễ hơn các hàng khác ở khâu kỹ thuật nhưnglại phức tạp ở khâu vệ sinh Có thể nói một cách tóm tắt là: vải sau khi đã được làmsạch sẽ được pha hay cắt thành những miếng mẫu rồi chuyển cho công nhân máy,…những công nhân thực hiện các khâu này buộc phải thực hiện qui chế vệ sinh khi sản

xuất do xí nghiệp nghiên cứu và đề ra.(Chúng tôi sẽ cố liên hệ để biết được các bướccụ thể và khoa học của nhà máy sản xuất giấy lụa Puppy và một số nhà máy có côngviệc xử lý vải, giấy tương đương ).

 Ở khâu thứ 3, đóng gói và bảo quản sản phẩm Thực ra không chỉ những sảnphẩm liên quan tới ăn uống, thuốc men người ta mới nghĩ tới việc bảo quản mà ngaycả những sản phẩm, dụng cụ đòi hỏi đảm bảo vệ sinh người ta cũng thường tính tớiđóng gói và vận chuyển ra sao để cho công đoạn vệ sinh lúc trước không bị mất tácdụng Sản phẩm này cũng vậy Sau 2 lần khử trùng và làm sạch nếu bây giờ bảo quảnkhông tốt ví dụ như hở bao bì khiến sản phẩm lộ ra ngoài và bắt bụi thì khử trùngchẳng còn ý nghĩa gì nữa.

Do đó, ở khâu thứ 3, chúng tôi sẽ đặt in những bao bì nilon sạch, chắc chắn để đónggói và khử trùng.

- Năng lực cạnh tranh của sản phẩm

Sản phẩm này ra đời trên thị trường cũng đã tồn tại những mặt hàng tương đương vàgiống hệt, nhưng chỉ giống hệt và tương đương ở một số công dụng chứ không ở chấtlượng vải, độ an toàn vệ sinh, khả năng phân phối…Tuy những mặt hàng này khôngđược ưa dùng và cũng ít người biết đến nhưng đó cũng là đối thủ cạnh tranh khôngnhỏ Và việc xác định đối thủ cạnh tranh là vô cùng quan trọng đối với một ngườichuẩn bị bước vào kinh doanh như tôi Trên thị trường Việt Nam hiện nay, tôi có thểđếm được 2 đối thủ cạnh tranh lớn

+ Một là các sản phẩm của Trung Quốc thường bó trong một túi nilon mỏng, trênnhãn mác chỉ ghi toàn chữ Trung Quốc, và miệng túi được gắn bởi một chiếc băngdính dài 5cm và rộng chưa tới 2cm Một bó

thường có 6 cái với 2 kiểu màu hoa nhỏ: xanh và hồng và có các cỡ như S (rất ít), M, L, XL Nhìn vào sản

Mẫu vải Trung Quốc

phẩm người tiêu dùng cũng đoán được đây là sản phẩm thuộc loại rẻ tiền, do hộ giađình cá thể sản xuất Mặc dù chất lượng vải không phải quá kém mặt khác còn khádai và hút nước nhưng chế độ xử lý vệ sinh và bao bì không tốt

+ Hai là các sản phẩm của Việt Nam Trong đó lại có 2 loại:

Một loại bắt chước giống hệt Trung Quốc nhưng thêm nhãn mác và hướng dẫn sửdụng bằng tiếng Việt Nam ( có lẽ vì thế mà cộng thêm 1000VNĐ –2000VNĐ vàomột lô 5 sản phẩm )

Hai là sản phẩm tương tự làm bằng vải cotton chun ( vải loại rẻ ) chỉ có một màutrắng Loại cotton này thường có giá cao gấp 2 hoặc gấp 3 lần giá của loại quầngiống hệt Trung Quốc nhưng lại có hai loại cho cả Nam lẫn Nữ Nhìn thoáng quaquần nam và quần nữ không có gì khác nhau, đều màu trắng đều một giá tiền Ngườimua may ra chỉ phân biệt bằng cách đọc trên mác Loại quần cotton tương tự của ViệtNam sản xuất này có bao bì và nhãn mác rõ ràng hơn Trên bao bì có nơi sản xuấtnhưng lại không hề cung cấp các thông tin về độ an toàn cũng như vệ sinh khi sửdụng sản phẩm

Trên đây là những tóm lược về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Để tạo ra năng lựccạnh tranh trên thị trường, sản phẩm của chúng tôi sẽ được cá biệt hoá Xin xem chitiết ở phần chiến lược sản phẩm

Theo điều tra của Vietnamnet: Độ dài thời gian bình quân lưu lại ở Việt Nam của mộtlượt khách du lịch quốc tế cũng lâu hơn, với 13,8 ngày, trong khi năm 2003 là 10,6ngày Trong đó, khách đi theo tour thường ở lại Việt Nam trung bình 9,7 ngày vàkhách du lịch tự sắp xếp đi là 16,8 ngày

+ Ở bệnh viện đối với những người chỉ được mặc đồ lót, người trước mổ, sau mổ, saukhi sinh sản…

1.2 Mũ du lịch

( Doanh nghiệp đã có sẵn năng lực sản xuất và có thể triển khai bán hàng trongvòng 1 tuần)

- Mô tả hàng hoá: Là các loại mũ lưỡi chai hoặc mũ kiểu tai bèo, mũ vành một lớp,

vải mỏng dùng trong thời gian ngắn Thực chất đây là mũ làm từ chất liệu vải mát, cónhiều lỗ thông gió nhỏ Kiểu dáng mũ là các

kiểu phổ biến trên thị trường, được máy trơn (không thêu ) hay không trơn ( thêu, in ) là phụ

thuộc vào mức chi trả và yêu cầu của kháchhàng cũng như khả năng bán chạy của sản phẩm.

- Chất lượng hàng hoá

Ưu điểm của loại mũ này là:

 Khối lượng của mũ nhẹ, do chúng tôi chọn 4 loại vải nhẹ khi làm mũ này ( tấtnhiên không phải loại vải rẻ tiền mà vải có chất lượng trung bình ) Vào mùa nóngchúng tôi chọn vải gió, vải kaki và vải sợi tổng hợp Vào mùa lạnh sẽ dùng chất liệuvải dạ, tuỳ thuộc vào nhiệt độ mà dùng vải mỏng hay dày Tất nhiên giá của hàng mũmùa đông sẽ có xu hướng cao hơn mùa hè

 Giá thực sự thấp mà chất lượng vẫn đảm bảo Sở dĩ chúng tôi chọn loại hàng mũrẻ là do khi đi du lịch, khách chỉ thường có nhu cầu dùng mũ trong vòng 10 ngày…nên không yêu cầu hàng bền và dùng xong vứt đi hoặc mất sẽ đỡ tiếc Nếu xét về giáthành sản xuất thì chỉ bằng ¼ giá thành sản xuất hoặc bán buôn của các loại mũ kháctrên thị trường, đặc biệt là so với mũ của TP HCM.

Tuy nhiên nhược điểm của loại mặt hàng này rất rõ rệt

 Kiểu dáng không hấp dẫn do chủ yếu mới sản xuất sẽ không có in hoặc thêu nổi đểgiảm giá thành sản xuất

 Chỉ nhằm vào một qui mô khách hàng hạn chế Đó là những người đi du lịch, nhữngngười dùng mũ trong thời gian ngắn, những người có thu nhập thấp vì vậy makeupvào sản phẩm không cao.

+- Năng lực cạnh tranh

Mặc dù trên thị trường đã tồn tại số lượng lớn mũ với một loạt các cấp độ giá khácnhau, từ thấp lên cao Nhưng sau khi chúng tôi sản xuất thử, chào bán và có một côngty tư nhân đặt hàng để xuất khẩu sang Mỹ Họ đã rất ngạc nhiên với mức gía từ3900VNĐ tới 6500VNĐ/ mũ lưỡi chai mà chất liệu và dáng mũ đẹp đến vậy ( ở đâykhông bàn tới kiểu cách của mũ) Đối thủ cạnh tranh của loại mũ này không hề nhỏ  Đối thủ trực tiếp

Thứ 1 là hàng mũ gia công, mũ kém phẩm chất, mũ xấu, mũ thanh lý với giá bán6.000VNĐ/ chiếc mũ lưỡi chai ( mấy năm trước là 5000VNĐ/chiếc ) tới 10.000VNĐ/chiếc mũ lưỡi chai Tất nhiên đây là loại mũ kiểu dáng và chất vải đều xấu.Mặc dùcùng một tầm giá hoặc thấp hơn nhưng đây không phải là đối thủ lớn vì loại hàng nàyđược sản xuất với qui mô nhỏ và không lấy được thiện cảm của đa số người tiêudùng

Thứ 2 là mũ của một số công ty dệt may, kiểu dáng cũng không đẹp nhưng chất vảikhá tốt, thoáng và mềm hay mũ của các doanh nghiệp sản xuất chuyên doanh như ởHà Đông, Hà Tây… kiểu dáng đẹp hơn và cùng mức giá thành từ 12.000VNĐ/chiếc,nên giá bán sẽ giao động từ 18.000 tới 35.000VNĐ/chiếc mũ lưỡi chai.

Thứ 3, còn nhiều loại mũ khác nữa…

 Hàng mũ Sài Gòn: mẫu mã khá đẹp, nhưng thường có nhược điểm là thiết kếkhông vừa đầu, mũ thường nhỏ hoặc nông để giảm giá thành Loại mũ này có giágiao đại lý hay nhà bán buôn cấp I là 15000VNĐ/chiếc mũ lưỡi chai nên giá bánthường từ 25.000VNĐ/chiếc mũ lưỡi chai trở lên

1.3 Quần lót, áo lót và áo ngủ ren hoặc pha ren

( dự định sẽ triển khai sản xuất sau mặt hàng đồ lót dùng một lần từ 3 tháng đến nửanăm )

- Mô tả sản phẩm: quần lót… nữ làm bằng chất liệu vải ren, ren chun, vải lạnh, vải

cotton nhẹ, cotton chun hoặc pha.

- Chất lượng hàng hoá

Ưu điểm của loại hàng này

 Kiểu dáng rất hấp dẫn, ôm người, nhẹ Đây là đặc điểm nổi trội của loại vải sảnxuất ra mặt hàng này

 Giá cả phải chăng Những chiếc quần ren trên thị trường hoặc là đắt quá ( nhưcủa Vera hay Triumph ) hoặc là giá phải chăng nhưng lại vượt mức giá trị nội tại củahàng hoá So với Triumph chỉ bằng 1/8 tới 1/6 mà thôi So với hàng Trung Quốc caocấp và Sài Gòn thì giá cả cũng tương đương

- Năng lực cạnh tranh

Có thể nói đây là mặt hàng khá mới ở miền Bắc Tất nhiên là ở khía cạnh sản xuất,còn người dân đã quá quen thuộc với mặt hàng này-đồ ren dành cho nữ Sở dĩ quenthuộc như vậy là do có hàng tương tự của TP HCM và đặc biệt là hàng Trung Quốc  Hàng của TP HCM ở miền Bắc còn khá ít, chất lượng cũng khá tốt Giá caohơn hàng TQ trung bình là 3000VNĐ/chiếc quần lót

 Hàng của Trung Quốc: tràn ngập thị trương miền Bắc Đại đa số hàng bán ở siêuthị đều không có nhãn mác hoặc nhãn mác rởm, giá một chiếc quần lót ren chun( kiểu trái tim ) thường dao động từ 18.000VNĐ/chiếc tới hơn 40.000VNĐ/chiếc.

Quần pha ren và lạnh ( chiếm chủ yếu ) hay ren cotton thường rẻ hơn giá từ 13.000VNĐ/chiếc Còn gần 90% hàng bán ở chợ là hàng Trung Quốc, nếu không thì là hànggia công giá thấp

 Hàng của Triumph, Vera: chỉ dành cho tầng lớp “thượng lưu”, giá một chiếcquần cotton cũng dao động mức 60.000VNĐ/chiếc Còn áo lót cũng tuỳ từ80.000VNĐ, 189.000VNĐ hay mấy trăm nghìn cũng có

Vì vậy, hàng của TP Hồ Chí Minh về lâu dài là có khả năng cạnh tranh với hàng củachúng tôi nhiều nhất, nhưng trước mắt trong “ngắn hạn” ( thì cũng phải trong vòng 3năm ) có lẽ hàng TQ vẫn chiếm lĩnh thị trường giá thấp.

2 Tổng quan về khách hàng của sp quần lót

2.1 Xác định khách hàng

Như đã nói ở trên, travelling clothes( trong đó 1-usedunderwear là sản phẩm chiến lược ) là hàng hoá phục vụcho du lịch nên bất kỳ người tiêu dùng cuối cùng nào cũnglà đối tượng chăm sóc của chúng tôi End users mà chúngtôi hướng tới là:

- Khách du lịch trong nước, gồm lượng khách VN đidu lịch trong nước và lượng khách VN đi du lịch ranước ngoài Đây là đối tượng khách hàng mục tiêucủa chúng tôi trong giai đoạn khởi nghiệp.

- Khách du lịch nước ngoài đến VN du lịch Đây là đối tượng khách hàng vừahiện thực vừa tiềm năng

Ngoài ra chỉ thay đổi bao bì một chút chúng tôi còn bán used underwear cho một lượng khách hàng không nhỏkhác Loại khách hàng này đôi khi bị bắt buộc phải dùng.Đó là các bệnh nhân, những người sau sinh Những người

1-này việc làm vệ sinh của họ rất khó và gây bất tiện cho người thân nên thay vì giặtnhững đồ bẩn người ta sẽ sử dụng quần lót một lần.

Nhưng bản chất sản phẩm này là rẻ, gọn và dễ bắt chước nên chúng tôi đánh giá caokênh phân phối trung gian Những người tham gia vào kênh trung gian bao gồm

- Những nhà bán buôn, bán lẻ ở các chợ đầu mối Như chợ Đồng Xuân ở HàNội, chợ đầu mối ở Tuyên Quang, Hà Giang,…Thói quen mua hàng của nhữngđối tượng này là chủ yếu dựa trên kinh nghiệm và hoa hồng, chiết khấu Xinđược phép nói thêm là công ty Phương Lan cho phép tôi sử dụng những kênhphân phối đã có sẵn của họ để kinh doanh Đó là một mạng lưới nhân viên giàukinh nghiêm, và khá “bươn trải”.

- Các siêu thị lớn ở Hà Nội hay một số tỉnh lân cận (dự tính là Thái Bình) cũngsẽ được chào hàng Trước tiên là siêu thị mà chúng tôi có thể liên hệ được quamôt “cầu” khác

- Các tổ chức lữ hành ( thực chất đây chỉ là trung gian xúc tiến ) Đây là mạchnguồn của các đoàn du lịch lớn Trong năm 2005, có 42,5% du khách đi theotour do các cơ sở kinh doanh du lịch lữ hành tổ chức và 57,5% du khách tự sắpxếp đi Và xu hướng đi du lịch có tổ chức ngày càng tăng lên Ngoài ra, kháchdu lịch cũng khá vui vẻ chấp thuận mua hàng nếu được những tổ chức nàykhuyên dùng Chúng tôi sẽ chọn 3-8 công ty lữ hành để đăng ký quảng cáowebsite và chào bán khuyến mãi sản phẩm.

- Bệnh viện và căng tin của bệnh viện: Đây là địa điểm chuyên cung cấp nhữngđồ vệ sinh, dụng cụ thiết yếu cho bệnh nhân và người nhà bệnh nhân Mua ởđây, bệnh nhân và người nhà sẽ thấy an toàn và thuận tiện hơn cho việc đi lại

2.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng

Xin phân tích cụ thể đối tượng khách hàng tiêu dùng cuối cùng

* Đối với khách du lịch trong nước

Hiện nay ở Việt Nam có một số bất cập giữa giá du lịch ra nước ngoài và giá du lịchtrong nước Hãy thử so sánh:

- Một chuyến đi du lịch Hà Nôi-TP Hồ Chí Minh thì riêng giá vé máy bay khứ hồi HàNội TPHCM đã gần 3.000.000 đồng/người Ðó là chưa kể tiền ăn, ở, khách sạn trong3-4 ngày cũng vài triệu nữa Không chỉ có đi du lịch Sài Gòn giá tour mới cao mà cáctour du lịch đến những các điểm du lịch nổi tiếng trong nước như Nha Trang, Ðà Lạtgiá tour cũng cao không kém.

- Hiện nay, giá vé máy bay khứ hồi Hà Nội-Singapore chỉ 120 USD/người (khoảnggần 2 triệu đồng/người), ngoài ra hàng không Singgapore đang tung ra chương trìnhkhuyến mãi chỉ cần 20 đô Sinh (bằng 180.000đ) là hành khách đã được đáp máy baytừ Singapore đi Thái Lan

Trong cơ cấu giá tour hiện nay thì giá vé máy bay hoặc kinh phí vận chuyển đi lại

của du khách chiếm đến 60-70% giá tour, 20% là giá dịch vụ lưu trú, 10% còn lại làgiá các dịch vụ khác như vé thắng cảnh, hướng dẫn viên du lịch Ngoài ra, hiện chiphí cho ăn ở, khách sạn của Việt Nam đều cao hơn các nước khác Hiện giá phòngnghỉ của các khách sạn đạt tiêu chuẩn quốc tế của Việt Nam đều cao hơn giá mặtbằng chung của các nước trong khu vực.

Chính chi phí cao như vậy khiến cho việc mua sắm của khách du lịch trong nước bịhạn chế Nhưng mặt khác, khi so số tiền bỏ ra để mua một sản phẩm travellingclothes với chi phí du lịch thì thật chẳng đáng gì.

* Đối với du khách nước ngoài

Dưới đây sử dụng số liệu của hai cuộc điều tra năm 2003 và 2005 Hai cuộc điều tranày đều được tiến hành theo phương pháp điều tra chọn mẫu ngẫu nhiên từ dòngkhách du lịch quốc tế và trong nước đến nghỉ ở các cơ sở lưu trú du lịch trong thờigian liên tục khoảng 20 ngày nửa cuối tháng 11/2003 và tháng 7/2005

Các cơ sở lưu trú được lựa chọn để tiến hành điều tra đối với khách theo phươngpháp chọn mẫu “cân bằng rải đều” bảo đảm đại diện được cho tất cả các loại cơ sở

lưu trú du lịch có tiện nghi khác nhau, từ cơ sở lưu trú sang trọng đắt tiền nhất chođến các cơ sở bình dân nhất ở 26 tỉnh, thành trọng điểm du lịch trong cả nước.

( Thông tin lấy từ Vietnamnet, thông tin cập nhật ngày 17/2/2006 )

- Xét tính tổ chức tour du lịch

Trong năm 2005, có 42,5 % số khách du lịch đi theo tour do các doanh nghiệp lữhành tổ chức, và còn lại 57,5% du khách tự sắp xếp đi Do vậy 42,5% lượng kháchnày khi mua thường gắn liền với tổ chức những người đi cùng và tổ chức doanhnghiệp hướng dẫn Các du khách còn lại sẽ mua sắm tự do ở chợ hay siêu thị…

- Xét cơ cấu khách du lịch theo nghề nghiệp

khách du lịch thuộc các tầng lớp thương gia tới Việt Nam chiếm đông hơn cả, với tỷlệ 22% trong năm 2005 Năm 2003, thương gia chiếm 20% tổng số du khách.Số du khách còn lại là các kiến trúc sư, kỹ sư, bác sỹ, chiếm 15%; giáo viên, giảngviên chiếm 10% (năm 2003 là 6,2%), học sinh, sinh viên chiếm 9,1%, quan chứcChính phủ chiếm 4,8%.

Mà đặc điểm của hầu hết các thương nhân là thích những sản phẩm tiện ích, mangtính comfort vì họ còn dành thời gian để đàm phán và ký kết hợp đồng.

- Xét theo mục đích du lịch

số người thuần tuý đi du lịch, nghỉ ngơi, vui chơi giải trí chiếm tỷ trọng lớn nhất với77% Số khách du lịch kết hợp với mục đích thương mại chiếm 6,9%; kết hợp thămbạn bè, người thân 7,3%; kết hợp tham gia hội nghị, hội thảo, học tập ngắn ngày3,2%; còn lại là kết hợp với hoạt động báo chí và các mục đích khác.

- Xét kết cấu chi tiêu khi đi du lịch

Trong năm 2005 có khoảng 10% du khách (năm 2003 là 17% khách) nghỉ ở các cơ sở lưu trú cao cấp nhất, tức khách sạn 5 sao 15,5% du khách nghỉ ở khách sạn 4 sao.Như vậy là đã có một sự hoán vị cho nhau về số lượng khách nghỉ ở khách sạn 5 sao và 4 sao sau hai lần điều tra năm 2003 và 2005 Điều này có nghĩa là, trong khi tỷ trọng số khách đến nghỉ ở khách sạn 4 sao tăng từ 10% năm 2003 lên 16% năm 2005,thì ngược lại tỷ lệ số khách đến nghỉ ở khách sạn 5 sao lại giảm từ 17% xuống chỉ

còn 10%; 24% số khách nghỉ ở khách sạn 3 sao; 16% nghỉ ở khách sạn 2 sao và 13% nghỉ ở khách sạn 1 sao.

Như vậy tỷ lệ du khách quốc tế nghỉ ở các khách sạn 3 sao là loại khách sạn trung bình chiếm tỷ trọng lớn nhất với 24% tổng số du khách quốc tế đến Việt Nam.Lượng khách này thường chấp nhận hàng hoá ở giá trung bình nhưng không phải là quá thấp

* Đối với các bệnh nhân và người sau khi sinh nở

- Tâm lý:

Đây là đối tượng khách hàng mà nhu cầu của họ dường như không hướng tới việchàng có mẫu mã đẹp Vấn đề mà họ quan tâm nhất là vệ sinh và an toàn vệ sinh Nhấtlà đối với những người bị bệnh, những người hạnh phúc sau khi sinh con.

- Thời gian nằm viện

Đại đa số bệnh viện ở Việt Nam ( nhất là ở Hà Nội ) chất lượng phòng còn chưa tốtnên bệnh nhân và phụ sản không muốn giặt giũ nhiều Mặt khác thời gian họ ở bệnhviện không lâu, ví dụ như sản phụ thường là 2-3 ngày nếu không phải mổ, hay ngaycả những bệnh nhân phải mổ nằm ở bệnh viện Việt Đức cũng chỉ được tối đa là 2tuần rồi bị trả về các bệnh viện địa phương bởi vì không có phòng Nên các đồ dùngmột lần sẽ phát huy tác dụng.

- Chi phí của các bệnh nhân và sản phụ

Mỗi khi vào viện bệnh nhân và sản phụ phải chịu rất nhiều các khoản chi phí như chiphí khám, xét nghiệm, chi phí mổ, chi phí đỡ đẻ, mổ đẻ, chi phí giường nằm, chi phíđi lại….Hay nói một cách đơn giản là gồm chi phí chính

thức và không chính thức Nếu so chi phí của một thángdùng sản phẩm này với chi phí của một ca mổ thì quá khậpkhiễng, hay nó chẳng đáng gì Đơn cử “bồi dưỡng” bác sỹmỗi lần mổ đẻ cũng tới 300.000VNĐ (mức trung bình ) hayso số tiền để mua sản phẩm này để dùng trong một thángchỉ bằng tiền thuê phòng hạng bét một ngày ở viện mà thôi.

Đôi khi tiền giặt giũ cũng đã xấp xỉ Chi phí không chính thức mới

Sau đây là bảng giá dành cho sản phụ ở 6 bệnh viện tốt nhất cả nước

Tên & địa chỉSố giườngChi phí

Bệnh viện phụ sản Hà

Nội

Đường Đê La Thành,Quận Đống Đa, Hà Nội.ĐT:(04) 8343181

Hiện nay, số giường bệnh là280 giường.

Sinh thường: 500.000 đồng trởxuống

Mổ: 600.000-700.000 đồng Phòng: 30.000 - 200.000 đồng/ngày

Viện bảo vệ bà mẹ và trẻsơ sinh

43 Tràng Thi, Q HoànKiếm, HN

ĐT: (04) 8254 637

Khu phẫu thuật gồm 8 phòngmổ, khu đỡ sinh 6 buồng,khoa sơ sinh 60 giường Tạiđây hiện có 400 giường,

Sinh thường: 500.000 trởxuống

Mổ: 500.000đồng trở lên Phòng: 30.000 - 200.000 đồng/ngày

Bệnh viện Phụ Sản Từ

Dũ

284 Cống Quỳnh, Q1,TPHCM

ĐT: (08) 8395117 8391229

-Bệnh viện gồm 910 giường,nhưng luôn ở trong tình trạngquá tải nên phải tăng cườngthêm giường bố Hiện nay,bệnh viện đang tiến hành xâydựng thêm 200 giường mới

Sinh thường: 150.000đồng Mổ: 180.000 đồng

Tiền phòng: 1.000.000 đồng/ngày (gồm cảăn 3 bữa)

Bệnh viện phụ sản quốc

tế Sài Gòn

63 Bùi Thị Xuân, Q1,TPHCM

ĐT (08) 9253619

Trang bị bàn sinh đa năng,điều khiển bằng remote.Bệnh viện gồm 118 giường,phòng sạch đẹp như kháchsạn, có tivi, tủ lạnh…

Sinh thường: 1.200.000đồng/ca

Tiền phòng: 1.000.000 đồng/ngày (gồm cảăn 3 bữa)

Bệnh viện Phụ sản Hùng

9 Lý Thường Kiệt, Q5,TPHCM

ĐT (08) 8553776

Bệnh viện hiện đang mở rộngsố giường nằm cho sản phụ.Dự trù cuối tháng 7, cơ sởmới sẽ đưa vào hoạt động vớicơ ngơi 5 tầng

Sinh thường dịch vụ: 400.000đồng

Mổ: 1.000.000 đồng

Phòng: 100.000 – 500.000đồng/ngày

Khoa Phụ sản bệnh việnĐH Y Dược TPHCM

243 A Hoàng Văn Thụ, Q.Tân Bình

Phòng ốc sạch sẽ, gồm 80phòng Khu dưỡng nhi yêntĩnh Phòng nằm sau khi sinhcó trang bị nước nóng, ti vi,tủ lạnh, toilet riêng.

Sinh thường: 800.000 đồng.Mổ: 1.500.000 đồng Tiềnphòng: 250.000 – 650.000đồng/ngày

( theo webtretho.com )

Từ bảng trên, giá sinh thường thôi cũng đã rất biến động rồi: 150.000-1.200.000-1.000.000-800.000 Cộng với các chi phí khác thì con số nàycũng tăng lên gấp đôi.

500.000-500.000-2.3 Thói quen mua hàng của khách hàng

Do đặc tính thị trường Việt Nam mang đậm bản sắc của nước đang phát triển nên đốivới rất nhiều hàng hoá như Ipot, dịch vụ như mua bán chứng khoán người Việt Namchưa có thói quen tiêu dùng Hơn nữa những sản phẩm “xa xỉ” này muốn thâm nhậpvào thị trường Việt Nam lại phải đợi “nâng cao mức dân trí” và “đổi mới mức dânsinh” Ngược lại, đối với những sản phẩm ở mức giá thấp lại nhanh chóng bắt quenđược với người dân Việt Nam trong vòng có vài tháng, ví dụ như Trà Đài Loan chẳnghạn.

Phải nói rằng cả end users và mediate channel mà chúng tôi xác định đều chưa có thóiquen mua sản phẩm travelling clothes Do đó công việc khó khăn trước mắt củachúng tôi là quảng bá và tạo thói quen sử dụng sản phẩm

Do thời gian chuẩn bị nộp dự án hơi gấp nên chúng tôi chỉ dừng ở điều tra mẫu dưới100 người đối với sản phẩm one-used underwear ( vì đây là sản phẩm chiến lược củachúng tôi ) Nếu có cơ hội được vào tiếp vòng sau và được yêu cầu chúng tôi sẽ đưamẫu lớn hơn

Theo điều tra của chúng tôi

* Đối với khách nước ngoài

Hơn 80% khách chưa bao giờ nghe tới one-used underwear, 20% còn lại như ngườiTrung Quốc và Anh thì họ đã từng sử dụng sản phẩm đó rồi, nhưng đều nhận xét lànó không thịnh hành lắm.

30% khách hàng đồng ý mua 1-used underwear với giá 1000VND-2000VND, và20% khách lưỡng lự không biết nên mua hay không, còn lại 50% trả lời không mua vì3 lý do sau

1 Không có thói quen dùng, nên thích tự giặt đồ hơn

2 Lo cho môi trường sinh thái, nếu các đồ này thải ra quá nhiều

3 Không tin tưởng vào chất lượng, bởi vì đây là đồ lót nên yêu cầu phải sạchTrong 3 lý do trên chỉ có hai lý do 1 và 3 trong ngắn hạn (dưới 1 năm ) chúng tôi cóthể khắc phục được Còn lý do thứ 2 rất khó thực hiện trong thời điểm khởi nghiệp vàvốn kinh doanh còn nhỏ Thực chất lý do thứ 3 trên cũng không hẳn là lý do chủ quanmà doanh nghiệp khi hình thành có thể hoàn toàn giải quyết được bởi yếu tố tâm lýcủa khách ngoại quốc và khoảng cách về vị trí địa lý Yếu tố tâm lý của khách ngoạiquốc là không tin dùng hàng hoá của nước đang phát triển (vì tại những nước nàyhàng rào vệ sinh không đảm bảo) trừ phi đó là sản phẩm mang tầm cỡ “quốc tế” nhưCoca cola,…

* Đối với khách du lịch trong nước

Khách du lịch người Việt Nam vẫn có thói quen mua ở chợ, hàng rong và cửa hàngmặt phố Trong những năm trở lại đây, do có sự bùng nổ của các siêu thị đa doanh vàchuyên doanh nên xu hướng khách hàng lại ngả dần về phía này Liệu các địa điểmnày đã tạo được thói quen mua sản phẩm đồ lót dùng một lần cho khách hàng chưa?Tình hình có vẻ khả quan hơn, một số ít người đã nghe qua và dùng sản phẩm tươngtự như thế này Theo mẫu chúng tôi mua về, thì đó là các sản phẩm cho cả nữ giới vànam giới Chúng có nhãn mác, nhưng không ghi rõ thành phần chất liệu cũng nhưgiấy chứng nhận vệ sinh y tế, và giá thường dao động Tất cả những người đã sửdụng, và đã biết không ai trong số họ khẳng định được chất lượng của các underwearnày

Trong mẫu gần 100 người được hỏi (chưa biết sản phẩm) thì có tới 80% số ngườiđồng ý mua và hỏi nơi bán sản phẩm Khoảng 15% là chưa thể đưa ra quyết định và5% là không đồng ý mua.

Bởi vì những người đi du lịch đều là những người có thu nhập từ mức khá trở lên nênviệc mua sản phẩm này với giá từ 1000-1500VNĐ/chiếc hay 2500-4000VNĐ/chiếc

với chất lượng cao hơn là không khó Hơn nữa có thể người Việt Nam “khá dễ tính”trong thói quen tiêu dùng nên đây đúng là một sản phẩm tiềm năng.

Tuy nhiên, phải lưu ý rằng khi mua hàng hoá, họ cũng thường xuyên chú ý tới chấtlượng, và vì là đồ lót nên họ đánh gía cao nếu hàng đó vệ sinh, đặc biệt là không hạisức khoẻ Đôi khi giá thành lại trở lên không quan trọng.

* Đối với các chợ lớn và chợ đầu mối

Đã thấy xuất hiện bán sản phẩm tương tự như tôi vừa nêu trên Các khách hàng nàycũng chưa có thói quen bán travelling clothes bởi vì họ cho rằng đây là sản phẩmthuộc loại giá bán thấp, qui mô thị trường bị hạn chế Nói chung họ chưa thấy có cácsalepeople đến chào hàng và mức ưu đãi cho họ chưa cao.

Họ làm ăn theo kinh nghiệm, dẫn mối và hoa hồng…Nếu sản phẩm bán được cộngvới mức ưu đãi cao thì họ sẵn sàng nhận hàng về bán, nhất là loại hàng nhỏ gọn nhưtravelling clothes.

* Đối với các siêu thị

Khoảng 10 siêu thị chúng tôi đi, đã có khoảng 3-5 siêu thị bầy bán mặt hàng này Cácsiêu thị cũng kinh doanh dựa trên chênh lệch giữa giá nhập-xuất, hoa hồng chiếtkhấu, special offer…nhưng họ hoạt động qui củ hơn và những sản phẩm họ nhậpthường là những hàng hóa đã được công nhận về mặt chất lượng, trừ một số mặt hàngnông sản, thủ công mỹ nghê, hàng quần áo thời trang….Ngoài việc siêu thị đi lấy mốihàng, các doanh nghiệp nhỏ muốn bán hàng ở các siêu thị cũng phải nhờ trực tiếphoặc “qua cầu” để được bán hàng ở siêu thị.

* Đối với các bệnh nhân và người sau khi sinh

Đã khá nhiều bệnh nhân, và sản phụ dùng các sản phẩm đồ lót một lần nhưng cũngnhư các sản phẩm trên thị trường đó là hàng không có tiêu chuẩn vệ sinh, vậy thì làmsao đảm bảo sức khoẻ cho họ được Việc họ có mua hàng hay không phụ thuộc lớnvào họ có biết tới loại hàng này không và độ sạch của loại quần này như thế nào.Nếuxét ở mức đại trà, thì đối tượng này chưa có thói quen dùng quần lót một lần Việc tạothói quen này phụ thuộc rất nhiều vào việc chúng tôi “quảng cáo” đến đâu.