Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà

Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà

LỜI MỞ ĐẦU

Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác nhau vàđã trải qua quá phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự phát triển của xã hội.Trong nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ nhưhiện nay đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịchvụ không ngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công nghệ vì vậyngười tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốtnhu cầu bản thân, làm cho hoạt động bán hàng càng ngày càng có cơ hội pháttriển và cũng gặp phải không ít khó khăn Đối với mọi doanh nghiệp thì bán hànglà khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồiđược vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trườngsản xuất kinh doanh

Để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra chocác doanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịpthời với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranhtrong quá trình phân phối Cho nên để tồn tại được trong cơ chế thị trường cácdoanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vịthế và chiếm lĩnh thị trường đạt được mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra.

Với ý nghĩa đó, bài viết khóa luận tốt nghiệp đi sâu tìm hiểu về đề tài:

“Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà”.

Mục đích chủ yếu của đề tài cung cấp những lý luận cơ bản về bán hàng vànghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nước Khoáng KhánhHoà, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàngtại Công ty.

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANHNGHIỆP

CHƯƠNG 1:

1.1 Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng.

1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng

Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàngngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu củakhách hàng Hoạt động bán hàng là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quankế tiếp nhau ở nhiều bộ phận khác nhau ở doanh nghiệp thương mại ở tất cả cáccấp, các thành phần từ trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợiđể biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thựcmột cách hiệu quả Hoạt động bán hàng là khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhấttrong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát

triển của doanh nghiệp.

Từ khi sản xuất hàng hoá ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình traođổi hàng hoá nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra dưới hình thức trao đổihàng lấy hàng Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hoá mới thực sựphát triển dưới hình thức hàng-tiền-hàng tạo lên quá trình lưu thông hàng hoá.Giai đoạn hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó làhình thái bán hàng.

Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoahọc Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hoá hình tháicủa vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoácho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng Xét về

mặt nghệ thuật bán hàng là quá trình tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu

cầu hay ước muốn của người mua nhằm thoả mãn nhu cầu một tổ chức trên cơsở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.

Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữacác ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổchức đối tượng tiêu dùng khác nhau Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và liêntục, thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàngcàng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp.

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng.

Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiềuhoạt động khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ…trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệpmới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tưmở rộng thị trường sản xuất kinh doanh.

Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ chất lượng tốt màhoạt động của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hoá hay dịch vụ củadoanh nghiệp không đến được với người tiêu dùng thì doanh nghiệp không thểtồn tại và phát triển được trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiệnnay Vì vậy bán hàng là khâu rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, ảnh

hưởng đển mọi hoạt động sản xuất kinh doanh khác.

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh củadoanh nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệpvụ khác của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng…hoạt động bán hàng mà không hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng đếnđâu thì kết quả kinh doanh vẫn kém, vẫn ứ đọng hàng hoá dẫn đến thua lỗ Trongnền kinh tế thị trường việc thu hút được khách hàng, có quan hệ tốt với kháchhàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến thắng của doanh nghiệptrong cuộc cạnh tranh nắm giữ thị phần.

Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, dođó nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân phối bán hàng liênlạc thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng Từ đó giúp doanh nghiệp nắmbắt cập nhật được thông tin một cách chính xác về nhu cầu, thị hiếu của kháchhàng cũng như mức cung ứng của các đối thủ cạnh tranh Hoạt động của hệ thốngbán hàng càng hoàn thiện thì doanh nghiệp thu được càng nhiều lợi nhuận, nóđảm bảo cho doanh nghiệp có thể thực hiện được các mục tiêu cơ bản của mìnhnhư lợi nhuận, thị phần và an toàn.

1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng.

Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vàocon người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận Những công ty thành công đều cónhững mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mụctiêu ấy Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xây dựng những mụctiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng nhưnhững nguồn lực của công ty Thông thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóathành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiếthóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa lý.

Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳphụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ

đó Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lượckinh doanh có thể là nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mạnh khai tháccông suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường Doanh nghiệp có thểthực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu.

Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của cácdoanh nghiệp Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp,có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra nhưlô, tá, thùng, tấn.

Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồidưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình…để họ có thểbán được hàng nhiều nhất có thể Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt độngbán hàng đối với các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận.

1.2 Nội dung và các phương thức bán hàng của doanh nghiệp.

1.2.1 Nội dung hoạt động bán hàng.

Trong hoạt động bán hàng, việc phân tích môi trường hay văn hóa của thịtrường sắp xâm nhập là vô cùng quan trọng Các doanh nghiệp cần tập trung cácyếu tố như dữ liệu khách hàng, các vấn đề về chính phủ, pháp lý, kinh tế, cấu trúcthị trường, hạ tầng công nghệ thông tin, môi trường văn hóa xã hội

1.2.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tácnghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác đểgiúp người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệuquả cao Ngược lại, công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thông tinkhông chính xác, không phản ảnh đúng tình hình thực tế thị trường và do khôngdựa trên cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát vớithực tế, dẫn đến hoạt động marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực.

Ngày nay, nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ không thể thiếutrong việc nắm bắt thị trường, được sử dụng một cách rất phổ biến, phục vụ chonhững mục đích rất đa dạng, dưới đây là những ứng dụng phổ biến nhất của

nghiệp vụ nghiên cứu thị trường

- Thu thập thông tin thị trường: Thu thập thông tin về các sản phẩm mới

được phát triển có thể dùng thay thế cho sản phẩm của Công ty Qua đó Công tycó thể chủ động đề ra biện pháp để đối phó với những biến động bất ngờ trên thịtrường Thu thập thông tin về chính sách Nhà nước như dự kiến phân bổ ngânsách nhà nước, thuế xuất nhập khẩu, quota và các thoả thuận cấp nhà nước cóliên quan đến thị trường, nguồn cung cấp nguyên liệu, vật tư cho sản phẩm củabạn Thu thập thông tin về hoạt động của các đối tác, khách hàng tiềm năng từđó có thể dự đoán thị trường và xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình đưa ranhững quyết định đúng đắn, ngăn ngừa rủi ro.

- Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Thu thập thông tin về nhu cầu của

khách hàng, xu hướng tiêu dùng để qua đó có thể tung sản phẩm mới hoặc cảitiến sản phẩm hiện hữu nhằm có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường, cũngcố vị trí của công ty trên thị trường.

- Nghiên cứu kênh phân phối: Thu thập thông tin về thói quen và hành vi

tiêu dùng của khách để thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm mới sắp được tungra thị trường Hoặc phát triển thêm kênh phân phối mới cho sản phẩm hiện hữukhi phát hiện sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng của một bộ phận khách hàng.

- Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin của đối thủ

cạnh tranh nhằm phục vụ cho việc phân tích cạnh tranh Thu thập thông tin vềhoạt động của đối thủ cạnh tranh nhằm phán đoán chiến lược của họ như các kếhoạch đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, bổ sung nhân lực, xây dựngkho tàng, nhà máy, kênh phân phối từ đó bạn có thể đề ra chiến lược thích hợp.

- Chính sách giá: Thu thập thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh, giá

nguyên vật liệu đầu vào, thu thập thông tin về sự phân phối lợi nhuận trong cácthành phần tham gia phân phối sản phẩm để kịp thời điều chỉnh nhằm tăng tínhcạnh tranh của sản phẩm, tăng lợi nhuận cho mình

- Định vị thương hiệu: Đánh giá mức độ nhận biết của một thương hiệu và

hình ảnh của thương hiệu, thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng và thị

trường về các sản phẩm trên thị trường để qua đó tìm ra một định vị thích hợpcho sản phẩm, thương hiệu của mình.

1.2.1.2 Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng.

*Xây dựng kế hoạch bán hàng: Việc lập kế hoạch là thực hiện công tác

quản trị bằng cách đưa ra dự báo và kế hoạch dài hạn cho công tác điều hành,phân bổ ngân sách và thời khóa biểu thực hiện các mục tiêu Nó bao gồm nhữngcông việc sau:

Sắp xếp, phân công và điều khiển các cuộc gặp gỡ với khách hàng.Sắp đặt sự thăng tiến hay hướng dẫn con đường phát triển cho nhân viên bán hàng.Thường xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có sự giúp đỡ hay huấnluyện cần thiết.

Sắp xếp thời gian của cá nhân một cách cẩn thận Hỗ trợ công tác quản lý bằng việc dự kiến doanh số Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý Xác định vùng, vị trí bán hàng

Lập kế hoạch để đạt được mức lợi nhuận mong muốn

Phân tích thị trường để xác định khách hàng mới và triển vọng mới Lên kế hoạch hoạt động cho mọi người trong đội ngũ bán hàng.

*Các chiến lược phân phối hàng hoá của doanh nghiệp.

- Chiến lược phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được phân

phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định Doanh nghiệp xâydựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thịtrường thông qua quá trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền Chiến lượcnày áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh.

- Chiến lược phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại

diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao Chiến lược này phù hợp vớinhững sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán.

-Chiến lược phân phối đại trà: Áp dụng cho những sản phẩm tiêu dùng.

Sản phẩm sẽ được phủ đầy trên toàn bộ các điểm bán trên thị trường.

1.2.1.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng.

Sau khi hoạch định bán hàng doanh nghiệp phải thực hiện những công việckhác của tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng là cách thức để doanh nghiệp thựchiện những kỳ vọng của mình Quá trình tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàngphải trải qua 5 bước cơ bản sau: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời nhữngbác bỏ của khách hàng và kết thúc bằng quá trình bán hàng.

Tiếp xúc là những khoảnh khắc ban đầu của việc bán hàng Người bán cầnphải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình vào vị trí của kháchhàng để tìm hiểu nhu cầu của họ Sau khi đã nắm bắt nhu cầu của khách hàng,người bán hàng tìm cách thuyết phục họ bằng những luận chứng của mình Trướcluận chứng của người bán người mua có sự phòng vệ nhất định, họ đưa ra nhữnglời bác bỏ nhằm trì hoãn việc mua hàng để tìm kiếm cho mình những cơ hội tốthơn Để bán được hàng người bán phải căn cứ vào kiến thức, kinh nghiệm củabản thân để xoá tan sự hoài nghi của khách hàng với nguyên tắc “vui lòng kháchđến, vừa lòng khách đi” tạo ấn tượng tốt về sau Ngoài ra, để tổ chức bán hàngđược trôi chảy, có nhiều khách hàng tìm đến sản phẩm của mình doanh nghiệpcấn phải có những chính sách khuyếch trương sản phẩm, quảng cáo qua cácphương tiện thông tin đại chúng.

Mặt khác, tổ chức bán hàng là một trong những chức năng quan trọng củaquản trị bán hàng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõchức năng, nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộphận tham gia vào hoạt động bán hàng.

*Lựa chọn kênh phân phối:

Sơ đồ 2.1 Các loại hình kênh bán hàng.

Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay các tổ chức thực hiện việcchuyển dịch vật chất và chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất tờingười tiêu dùng Các cá nhân hay tổ chức tham gia vào kênh phân phối được gọilà trung gian phân phối.

Kênh phân phối trực tiếp chỉ có sự tham gia của người sản xuất trong việc

đưa hàng hóa đến với người tiêu dùng Sử dụng kênh này nhà sản xuất có điềukiện nắm bắt các thông tin thị trường kịp thời và có độ tin cậy cao hơn, nhờ đó cókhả năng phản ứng nhanh hơn và chính xác hơn những đòi hỏi của thị trường, tiếtkiệm chi phí phân phối nâng cao khả năng cạnh tranh.

Kênh phân phối gian tiếp là loại hình kênh phân phối có sự tham gia của

một hay nhiều khâu trung gian phân phối:

Kênh 1: Hàng hóa được lưu thông qua khâu trung gian là người bán lẻ tới

người tiêu dùng cuối cùng, hàng hoá luân chuyển nhanh, thuận tiện cho ngườitiêu dùng.

Kênh 2: Việc mua bán thông qua hai khâu trung gian là bán buôn và bán lẻ

sau đó mới đến tay người tiêu dùng, quá trình lưu thông được chuyên môn hoácao chi phí lớn, sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất và vốn đầu tư.

Kênh 3: Sự lưu thông hàng hoá giống kênh 2 nhưng có sự xuất hiện nhiều

khâu trung gian môi giới khi xuất hiện cung và cầu về loại hàng hoá nào đó màngười bán hoặc người mua thiếu thông tin hoặc khó khăn trong việc tiếp cậntrong mua bán.

*Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng.

Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấutổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho kháchhàng những sản phẩm hàng hoá dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được các mục tiêu đãđề ra điều này đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thiện quy trình xây dựng,

cách thức xây dựng hàng hoá của doanh nghiệp Dựa theo những đặc điểm riêngbiệt của thị trường tiêu thụ có thể có nhiều hình thức tổ chức bán hàng

Tổ chức mạng lưới bán hàng thường phụ thuộc vào chiến lược phân phốicủa doanh nghiệp Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý có ý nghĩa quan trọngkhông chỉ đối với bản thân hoạt động bán hàng mà còn đối với cả hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Nhờ đó mà có thể đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hoá,mở rộng thị trường, cải thiện vị thế của doanh nghiệp trên thương trường và tạođiều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tìm mua hàng hoá để thoảmãn nhu cầu.

Để bán hàng hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp có một lực lượng bán hànggiỏi, lực lượng bán hàng bao gồm những người tham gia trực tiếp vào quá trìnhbán hàng của doanh nghiệp

* Xúc tiến bán hàng.

Lựa chọn kênh bán hàng phù hợp với điều kiện tình hình kinh doanh củatừng doanh nghiệp, từ đó quyết định phân phối theo hình thức nào Có kế hoạchquảng bá sản phẩm triển khai cụ thể nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng.

Quảng cáo sẽ tạo ra sự chú ý của khách hàng, nó tác động đến tâm lýngười nhận tin Quảng cáo là một trong những hình thức truyền tin thương mạinhằm đem lại cho người nhận những thông tin cần thiết về sản phẩm và doanhnghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng để thu hút khách hàng.Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của khách hàng đối với sản phẩm nhờ sựtiếp nhận thông tin.

Việc chào hàng giúp hàng hoá của doanh nghiệp đến được với người tiêudùng thông qua các điểm bán trực tiếp hoặc các điểm giới thiệu sản phẩm Côngtác tổ chức chào hàng có thành công hay không phụ thuộc vào việc chuẩn bị vàđội ngũ bán hàng.

Khuyến mại cũng là cách tốt để thu hút thêm lượng khách hàng mới, kíchthích tiêu thụ trong thời gian ngắn, nó giúp phá vỡ lòng trung thành của kháchhàng với mặt hàng nào đó để có thể quay sang dùng sản phẩm của Công ty, vàsẵn sàng tin dùng nếu sản phẩm đáp ứng được độ thoả mãn của khách.

1.2.1.4 Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng.

Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá định kỳ kết quả hoạt động bán hàngcủa mình và từng kênh phân phối và từng thành viên tham gia kênh Việc thựchiện đánh giá định kỳ cho phép nhà quản trị tìm được nguyên nhân của những kếtquả về phân phối đạt được, phát hiện được những cá nhân và những đại lý hoạtđộng tốt cũng như vấn đề của từng đại lý Qua kết quả kiểm tra, doanh nghiệpcũng có thể nắm được chính sách Marketing nói chung và chính sách phân phốicủa công ty nói riêng đang được tổ chức thực hiện như thế nào Trên cơ sở đó đểdoanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định quản lý một cách kịp thời hoạt độngbán hàng.

Nội dung đánh giá kết quả bán hàng của doanh nghiệp: Việc kiểm tra

đánh giá kết quả bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải gắn kết quả bán hàng với chiphí bán hàng xét đồng thời cả hai vấn đề này Để đánh giá kết quả bán hàng, nhàquản trị có thể so sánh các chỉ tiêu thực hiện với các chỉ tiêu kế hoạch về lượngbán và chi phí hoặc so sánh với các kết quả bán hàng của cùng thời kỳ trước đó.

Nội dung đánh giá kênh phân phối được thực hiện trên hai phương diện:

Kiểm tra ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường và các yếu tố thuộc nhữngthay đổi của kênh về cấu trúc, sự sắp đặt của kênh Kiểm tra tính doanh lợi củacác kênh phân phối sử dụng thông qua kiểm tra các chi phí và kiểm tra kết quảhoạt động của từng kênh.

Nội dung đánh giá đại lý phân phối: Thể hiện qua các tiêu chí như doanh

số bán hàng tính theo đơn vị hiện vật và giá trị Tỷ trọng doanh số bán hàng củađại lý trong tổng doanh số bán của Công ty Số lượng khách hàng mới và sốlượng khách hàng cũ đã bị mất đi Số lượng hợp đồng bán hàng đã ký kết, sốcuộc gọi của khách hàng, quy mô trung bình của một hợp đồng bán hàng, chi phítiêu thụ, mức tồn kho, đơn đặt hàng chưa được đáp ứng, số lời phàn nàn củakhách được ghi trong sổ góp ý, lượng bán trên một nhân viên.

1.2.2 Các phương thức bán hàng 1.2.2.1 Bán hàng tại cửa hàng.

Đối tượng là những khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu nhỏ vì hàng

hoá ở cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hành hoá, chu kỳ tiêu dùng khôngổn định Vệc tổ chức quầy hàng, cửa hàng phải căn cứ vào lượng hàng hoá bìnhquân tiêu thụ một ngày đêm để chuẩn bị đủ lượng hàng hoá, phương tiện, trangthiết bị để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.

Việc bán hàng tại quầy hàng đòi hỏi người bán phải văn minh, lịch sự vàkhoa học khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Để đạt được điều này các cửahàng cần có địa điểm giao dịch sạch sẽ gọn gàng, tổ chức bán hàng thuận tiệnđáp ứng nhu cầu của khách hàng với thái độ niềm nở nhiệt tình và để lại ấn tượngtốt.

1.2.2.2 Bán hàng tại kho.

Đây là hình thức bán hàng cho khách hàng với số lượng lớn, tiêu dùng

tương đối ổn định Đây là hình thức bán hàng không thu tiền trực tiếp mà chỉthông qua hoá đơn mua bán mà người cung cấp sẽ giao hàng.

Cũng như hình thức bán hàng tại cửa hàng, khâu tiếp khách có tác dụnggây thiện cảm tốt với khách hàng giúp quá trình mua bán thuận lợi rất nhiều.Khâu tiếp khách của quá trình bán hàng tại kho do rất nhiều bộ phận thực hiệnnhằm đảm bảo tính chủ động, nắm bắt được nhu cầu và đặc điểm tâm lý củakhách hàng để từ đó thuyết phục được khách hàng đi đến quyết định mua Nếukhách hàng cần báo giá thì kho phải tiến hành báo giá kịp thời cho khách hàng

1.2.2.3 Bán hàng giao thẳng

Là hình thức bán hàng với khối lượng lớn hàng hoá phải đáp ứng yêu cầucủa khách hàng và được giao trực tiếp Việc bán hàng giao thẳng phụ thuộc nhiềuvào thời gian mua hàng và khối lượng hàng hoá mà khách hàng yêu cầu Đốitượng giao thẳng là các doanh nghiệp, cơ quan tổ chức có nhu cầu cao với khốilượng lớn.

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

Mỗi doanh nghiệp đều hoạt động trong những điều kiện cụ thể nào đó củamôi trường kinh doanh Các yếu tố môi trường có ảnh hưởng tích cực đồng thờicũng tạo thành những ràng buộc, cưỡng chế đối với doanh nghiệp Môi trường

kinh doanh có thể tạo ra cơ hội kinh doanh tốt hoặc đem lại những thách thức chocác doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh.

1.3.1.Yếu tố môi trường khách quan.1.3.1.1 Môi trường vật chất

Bao gồm các yếu tố như hệ thống cơ sở hạ tầng kinh tế và các yếu tố thuộcvề tự nhiên Hệ thống cơ sở hạ tầng như mạng lưới giao thông vận tải, đường xá,phương tiện vận chuyển; mạng lưới thông tin, bưu chính viễn thông; nguồn nhânlực, tính hữu hiệu của các dịch vụ ngân hàng, tài chính…Những yếu tố này cộngvới yếu tố môi trường tự nhiên có ảnh hưởng rất quan trọng tới hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng trên nhiềuphương diện như khả năng bảo quản, vận chuyển hàng hoá Do đó, cơ sở hạ tầngkinh tế càng phát triển càng tạo ra điều kiện thuận tiện và ngược lại sự kém pháttriển của nó gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình bán hàng tớingười tiêu dùng.

1.3.1.2 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà các doanhnghiệp hoạt động trong đó Môi trường kinh tế gồm môi trường vi mô như kháchhàng, nhà cung cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinhtế, các chính sách kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái.

Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với những

cơ hội, nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt Bởi sự tăng trưởng kinh tế đemlại sự gia tăng khả năng tiêu dùng của xã hội, đồng thời cũng làm giảm áp lựccạnh tranh trong một ngành kinh doanh Do đó đem lại cho doanh nghiệp cơ hộimở rộng quy mô hoạt động kinh doanh cũng như hệ thống bán hàng

Chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện quan điểm định hướng phát

triển nền kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách để điều hànhvà quản lý nền kinh tế, quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô Các chính sáchkinh tế thể hiện những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặthàng nào đó Đồng thời chính phủ cũng đưa ra các chế tài quy định cấm kinh

doanh sản xuất một số mặt hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bánhàng của doanh nghiệp có thể là thuận lợi hoặc khó khăn.

Lãi suất trên thị trường tài chính cũng có tác động trực tiếp đến hoạt động

bán hàng của doanh nghiệp Khi lãi suất tăng thì khách hàng sẽ hạn chế cho tiêudùng để gửi tiền tiết kiệm làm cho mức tiêu dùng sụt giảm, doanh nghiệp khóbán hàng hơn và khi lãi suất giảm thì người tiêu dùng có khuynh hướng gia tănglượng mua tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng

Tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp đối với sức cạnh tranh của doanh

nghiệp trên thị trường quốc tế Khi giá trị đồng nội tệ thấp so với giá trị của ngoạitệ thì hàng hoá trong nước có giá bán thấp, nâng cao khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp làm cho lượng hàng bán ra nhiều và dễ dàng hơn

1.3.1.3 Môi trường văn hoá xã hội.

Mỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động trong một môi trường văn hoá xãhội nhất định và giữa doanh nghiệp với môi trường văn hoá xã hội có mối liên hệchặt chẽ tác động qua lại lẫn nhau Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanhnghiệp cần và tiêu thụ những hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra Cácgiá trị chung của xã hội, các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệtư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân số, thu nhập của dân chúng đều có tác độngnhiều mặt đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

Khi đời sống của người dân được nâng cao, tuổi thọ trung bình tăng thìcũng xuất hiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cung ứng các sảnphẩm với chất lượng tốt, an toàn cho sức khoẻ của người tiêu dùng

1.3.1.4 Môi trường chính trị - pháp luật

Sự ổn định về chính trị của khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạtđộng bán hàng hay sự bất ổn về chính trị như bạo động, khủng bố…đều có thể lànhững cơ hội hay nguy cơ rủi ro cho các doanh nghiệp trong quá trình phân phốihàng hoá Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trò định hướng, chi phốitoàn bộ hoạt động kinh tế xã hội trong đó có hoạt động bán hàng của các doanhnghiệp Đồng thời sự cởi mở của hệ thống chính trị pháp luật tạo ra những phạm

vi hoạt động rộng rãi cho các doanh nghiệp những nó cũng tạo ra sự cạnh tranhmạnh mẽ đối với hoạt động bán hàng trên thị trường.

1.3.1.5 Môi trường công nghệ.

Với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học và công nghệ, chu kỳ đổi mới côngnghệ ngày càng ngắn hơn, nên tốc độ biến các ý tưởng thành các sản phẩmthương mại càng nhanh hơn nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn vớicác sản phẩm phù hợp túi tiền mà tính chất phức tạp ngày càng cao trong một sảnphẩm Vì vậy bán hàng có thuận lợi hay khó khăn một phần cũng phụ thuộc vàomôi trường công nghệ mà công ty đang áp dụng cho sản phẩm của mình.

Nhờ phát triển của khoa học công nghệ mà doanh nghiệp tạo ra những sảnphẩm tốt hơn, giá rẻ, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu cầu của khách hàng, bảnthân khách hàng cũng ưa thích các sản phẩm công nghệ cao, chất lượng tốt vớigiá thành rẻ nên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng.

1.3.2.Yếu tố chủ quan.

1.3.2.1 Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp.

Bộ máy quản lý là nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến hoạt động bánhàng của doanh nghiệp Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng và hoànthiện bộ máy quản lý đáp ứng được yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra trong quá trìnhkinh doanh của mình.

Với mỗi một cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý khác nhau, sẽ chi phối hoạtđộng tiêu thụ theo những cách khác nhau Với mô hình theo kiểu trực tuyến nhàquản trị sẽ thực thi tất cả các chức năng quản lý, không có sự phân công côngviệc cụ thể Điều đó chắc chắn có tác động không tốt đến quản trị tiêu thụ vì mỗimột lĩnh vực khác nhau sẽ phải có chuyên môn khác nhau

1.3.2.2 Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì mục tiêu và chiến lược kinhdoanh là một nhân tố hết sức quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhất là hoạt động bán hàng sau này

tạo điều kiện cho nhà quản trị bán hàng tổ chức hoạt động bán hàng một cáchđúng đắn từ đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ra vì đối với mộtdoanh nghiệp thì bán hàng chính là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinhdoanh trong doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán và lợi nhuậncủa doanh nghiệp

1.3.2.3 Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật trong doanh nghiệp.

Đây cũng là một yếu tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng lớn tới công táctổ chức bán hàng Nếu doanh nghiệp được trang bị máy móc hiện đại, có cơ sở hạtầng tốt thì sẽ cho phép nhà quản trị có điều kiện lãnh đạo, kiểm soát công việchoạt động kinh doanh một cách có bài bản hơn Đồng thời có thể sản xuất ra cácsản phẩm với năng suất cao, tiết kiệm chi phí, có lợi thế so sánh - đây là nhữngyếu tố thúc đẩy công tác tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp phát triển Nhưthiết lập kênh phân phối, công cụ hỗ trợ cho việc đào tạo nhân viên, thực hiện cácchính sách cung ứng hàng hoá tốt nhất

1.3.2.4 Trình độ và kỹ năng của đội ngũ nhân viên bán hàng

Doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng giỏi thì lượngtiêu thụ lớn, đồng thời xúc tiến các biện pháp Marketing cho sản phẩm của doanhnghiệp Có thể thấy rằng đây là nhân tố có ảnh hưởng rất lớn đến sự thành côngthất bại của doanh nghiệp Do đó, nhà quản trị bán hàng phải bố trí đúng ngườiđúng việc phù hợp với khả năng để họ phát huy cao nhất năng lực của mình

Doanh nghiệp có một đội ngũ nhân viên có trình độ, năng lực, phẩm chấttốt và đặc biệt là lòng yêu nghề, hăng say với công việc mà lại không biết cáchbố trí phối hợp thì sẽ tạo ra tổn thất cho doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ khôngphát huy hết lợi thế mà mình có

1.3.2.5 Hệ thống chính sách của doanh nghiệp

Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng củadoanh nghiệp như dịch vụ trước và sau khi bán hàng Phương thức thanh toán nhanhchóng, thuận tiện, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn.Ngoài ra, còn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của

doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp.

1.4 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.

1.4.1 Chỉ tiêu khối lượng hàng hoá bán ra.

Lượng hàng hoá bán ra trong kỳ được xác định bằng công thức:

Qx: Khối lượng hàng hoá bán trong kỳ.Qn: Khối lượng hàng hoá nhập trong kỳ.Qđk: Khối lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ.Qck: Khối lượng hàng hoá tồn cuối kỳ.

Để tính được khối lượng hàng hoá bán ra trong kỳ không chỉ phải xác địnhđược các biến số Q trên mà còn phải căn cứ vào hợp đồng cung ứng cho kháchhàng, nhu cầu của thị trường, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bánhàng qua các kỳ trước đó.

1.4.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng.

Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của côngty thông qua hoạt động bán hàng Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạtđộng của hệ thống bán hàng Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúpcho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trảimọi chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng Áp dụng công thứctính doanh thu:

1.4.3 Chỉ tiêu lợi nhuận.

Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được vàtoàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.

Qx = Qn + Qđk - Qck

= TR - TC

TR = Qi * Pi

: Lợi nhuận đạt được.

TR: Doanh thu bán hàng.TC: Tổng chi phí.

Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt độngkinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạnglưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý Đồng thời cần thường xuyên củng cốphát huy kết quả đạt được cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảmchi phí một cách tối đa nâng cao khả năng cạnh tranh.

1.4.4 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng.

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượnghàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra.

QQH 

Hht : Hoàn thành kế hoạch.

Qx: Lượng hàng hoá bán trong kỳ.Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁNHÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC

KHOÁNG KHÁNH HOÀ

CH ƯƠ NG 2 :

2.1 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hoà

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Công ty.

Tháng 4/2006, Công ty đã hoàn thành việc cổ phần hoá và chính thức đivào hoạt động dưới hình thức này từ tháng 04/2006 với tỷ lệ vốn cổ phần của nhànước là 53% Thông tin chung về công ty như sau:

Lịch sử hình thành của Công ty bắt đầu từ ngày 19/01/1990 được thành lập

với tên gọi “Xí Nghiệp Nước Khoáng Đảnh Thạnh” toạ lạc ngay dưới chân núi

Hòn Chuông cách Thành Phố Nha Trang khoảng 28km về phía Tây Nam.

Đảnh Thạnh – Nằm ở vùng đất có nhiều điều kiện thuận lợi, thiên nhiên ưuđãi thuộc thôn Đảnh Thạnh, xã Diên Tân, huyện Diên khánh, tỉnh Khánh Hoà vàđược khai thác ngay tại nguồn mỏ ở độ sâu 220 mét, nhiệt độ tại vòi trên 720C,nằm ở giữa thảm bùn khoáng nguyên sinh rộng 30 ha, dưới chân núi HònChuông

Năm 1977, mạch nước khoáng Đảnh Thạnh đã được sở y tế Phú Khánh(nay là Sở Y tế Khánh Hòa), Viện Pasteur Nha Trang, đoàn địa chất 703 (thuộctổng cục địa chất), Viện Nacovakara (Praha – Tiệp Khắc) nghiên cứu và phântích toàn diện Tại hội nghị khoa học về nước khoáng toàn quốc tháng 11/1985,nước khoáng Đảnh Thạnh là một trong 12 mạch nước khoáng toàn quốc cho phépkhai thác và chữa bệnh, giải khát.

Trong những năm 1980 nước khoáng và bùn khoáng Đảnh Thạnh đã đượcbệnh viện Khánh Hòa, viện điều dưỡng sử dụng để chữa bệnh Năm 1984 mỏkhoan đầu tiên hoàn thành do đoàn địa chất 703.

Tháng 11/1986 – UBND Tỉnh cho phép Sở y tế Phú Khánh triển khai xâydựng nhà điều dưỡng nhưng do thiếu kinh phí phải dừng lại Tháng 11/1987UBND tỉnh cho phép Công ty ngoại thương Diên Khánh hợp tác với Công tyDịch vụ Du lịch Dầu khí Vũng tàu (OSC) xây dựng phân xưởng đóng chai nướckhoáng Tháng 11/1988 công trình hoàn thành nhưng thiết bị do OSC lắp đặtkhông đạt yêu cầu, Công ty Ngoại thương phải lắp đặt lại.

Tháng 06/1989, thiết bị được nghiệm thu và đưa vào sản xuất thử, kếhoạch sản xuất và tiêu thụ chỉ mới 300.000 lít/năm, dây chuyền sản xuất thủcông, cơ sở nhà xưởng chừng 500m2 , toàn bộ xí nghiệp không quá 30 người, sảnphẩm tiêu thụ chủ yếu là trong tỉnh.

Để đáp ứng yêu cầu sản xuất, ngày 19/01/1990 UBND tỉnh ra quyết địnhsố 94/QĐ tách phân xưởng đóng chai nước khoáng thuộc Công ty ngoại thươngDiên Khánh thành Xí nghiệp Nước khoáng Diên Khánh Năm 1992, Xí nghiệpđược đổi tên là Xí nghiệp Nước khoáng Đảnh Thạnh Với nhu cầu người tiêudùng ngày càng tăng, quy mô sản xuất ngày càng mở rộng, ngày 07/09/1995UBND tỉnh Khánh Hòa ra quyết định số 2393/QĐ – UB đổi tên Xí nghiệp nước

khoáng Đảnh Thạnh thành Công Ty Nước Khoáng Khánh Hòa.

Năm 1997, Công ty lắp đặt mới dây chuyền đóng chai pet hiện đại của Đức– Ý Ngày 18.08.1997, Công ty vinh hạnh được Chủ tịch nước Lê Đức Anh traotặng Huân chương Lao Động hạng 3.

Ngày 27/01/2006 chính thức trở thành Công ty Cổ Phần Nước khoángKhánh Hòa – Vikoda

Năm 2001 Công ty tiếp tục lắp đặt dây chuyền đóng chai thuỷ tinh hoàntoàn tự động, khép kín, công suất 12.000 chai/giờ, thiết bị của Ý Với phương châm “Chất lượng vì cuộc sống” Công ty đạt chứng nhậnphù hợp tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002:1994 từ ngày 21/12/2000, phù hợp tiêuchuẩn quốc tế ISO 9001:2000 từ ngày 4/6/2004 do tổ chức chứng nhận QMS cấp,phiên bản mới được cấp ngày 19/06/2007.

Sản phẩm Đảnh Thạnh – Vikoda luôn được người tiêu dùng bình chọn làHàng Việt Nam Chất Lượng Cao từ năm 1997 đến nay theo quyết định số190/QĐ - UBND của UBND Tỉnh Khánh Hòa.

Tháng 12/2007 Công ty đã đạt được chứng nhận Hệ thống An toàn Vệ sinhThực phẩm HACCP do Tổ chức Quốc tế QMS chứng nhận

Kể từ khi thành lập đến nay công ty đã không ngừng phát triển lớn mạnh,công ty đã khảng định được uy tín, chất lượng và thương hiệu của mình đối vớingười tiêu dùng trên toàn quốc Thương hiệu Đảnh Thạnh, VIKODA của công tyđã được người tiêu dùng bình trọn là hàng Việt Nam chất lượng cao.

Khi các thương hiệu chính đã được người tiêu dùng đón nhận, công ty đãkhông ngừng phát triển các sản phẩm mới như : Nước Ngọt Vị Chanh, Sarsi,Nước Tăng Lực SUMO, các sản phẩm này được sản xuất với nguồn nước chínhlà nước khoáng khai thác tại nguồn mà chất lượng đã được khảng định vì vậy sảnphẩm của công ty cũng tiếp tục được sự ủng hộ của người tiêu dùng.

Cùng với sự phát triển của công ty thì đời sống của cán bộ nhân viên ngàycàng được nâng cao, cơ sở vật chất ngày càng được khang trang, Cho đến nay thunhập bình quân của cán bộ nhân viên trong công ty là 2.300.000đ/tháng.

*Những giải thưởng đạt được của công ty trong thời gian qua :

- Huy chương bạc hội chợ Quang Trung năm 1992.

- Huân chương lao động hạng 3 do Nhà Nước trao tặng năm 1997.- Huy chương vàng hội chợ triển lãm Quốc Tế Cần Thơ năm 1998.

- Giải thưởng Toàn diện “ Vì Người Tiêu Dùng Đồng Bằng Sông CửuLong “ năm 2001.

- Giấy chứng nhận “ Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao” do người tiêu dùngbình chọn trong 10 năm liền từ năm 1997 cho đến nay.

- Cúp Vàng Thương Hiệu An Toàn Vì Sức Khoẻ Cộng Đồng năm 2004.- Giấy chứng nhận thương hiệu nổi tiếng do người tiêu dùng bình chọnnăm 2005.

- Giải thưởng “ Sao Vàng Đất Việt “ năm 2004.

- Chứng nhận thương hiệu mạnh năm 2006 do người tiêu dùng bình chọn.

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức quản lý của Công ty.

2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ hoạt động của Công ty *Chức năng hoạt động của Công ty:

Đến đầu năm 2006, Công Ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà vẫn là mộtdoanh nghiệp Nhà nước có chức năng sản xuất kinh doanh các loại nước giảikhát không có cồn phục vụ nhu cầu của xã hội, nghiên cứu và tổ chức sản xuấtcác loại nước khoáng mang bản quyền của mình.

*Nhiệm vụ hoạt động của Công ty:

Sản xuất đúng ngành nghề được giao trong giấy phép kinh doanh

Tiếp tục nâng cao điều kiện sản xuất và chất lượng sản phẩm theo yêu cầucủa thị trường, nâng cao tay nghề và năng suất lao động, tạo công ăn việc làm,thu nhập ổn định và chăm lo cho tinh thần đời sống người lao động.

Tích cực nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường, nâng cao khả năng pháttriển thương hiệu, mang lại hiệu quả kinh tế cho công ty và cho xã hội.

Thực hiện nguyên tắc phân phối nguồn lực giữa các cá nhân, đơn vị saocho công bằng và hợp lý.

Bảo toàn và phát triển nguồn vốn của nhà nước giao.

Thực hiện hạch toán kế toán và báo cáo thường xuyên trung thực theo quy

định của Nhà Nước.

Bảo vệ công ty, sản xuất, bảo vệ môi trường, an ninh, chính trị, trật tự antoàn xã hội tại địa phương

Thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với Nhà nước.

* Vị trí của Công ty đối với nền kinh tế:

Cty CP Nước Khoáng Khánh Hoà là một doanh nghiệp Nhà nước, chuyênsản xuất nước khoáng, nước giải khát không cồn, nằm trong địa bàn tỉnh KhánhHoà có quy mô tương đối lớn Hiện tại Công ty giữ một vai trò rất quan trọng đốivới sự phát triển của địa phương và nền kinh tế đất nước cụ thể như sau :

Hàng năm công ty sản xuất một lượng nước khoáng lớn phục vụ cho nhucầu giải khát của xã hội.

Công ty đã tạo ra được công ăn, việc làm ổn định cho hơn 300 cán bộ nhânviên trong tỉnh Khánh Hoà, góp phần ổn định xã hội.

Đóng góp một lượng ngân sách lớn cho nhà nước, đặc biệt là ngân sáchcủa tỉnh Khánh Hoà.

Công ty góp phần phát triển nền kinh tế tỉnh Khánh Hoà nói riêng và nềnkinh tế của đất nươc nói chung, giữ gìn ổn định kinh tế, chính trị, an ninh, quốcphòng, Cty còn góp phát triển thương hiệu Việt Nam trên trường Quốc Tế.

2.1.2.2 Bộ máy tổ chức quản lý.

Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của Công ty Cổ phần Nước KhoángKhánh Hoà được sắp xếp theo kiểu trực tuyến chức năng và nhiệm vụ tương ứngvới các phòng ban đảm bảo tính tự chủ năng động sáng tạo trong sự thống nhấtvà phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận với nhau

Sơ đồ 2.2 Bộ máy tổ chức của Công ty Cổ phần Nước Khoánh Khánh Hoà.

Hội đồng quản trị

Giám đốc

Ban Kiểm soát

Phó Giám Đốc Sản XuấtPhó Giám Đốc Kinh Doanh

BQLSản XuấtP

Kỹ ThuậtP.

Kế HoachĐấu TưP.

Tiêu thụ

PTổ ChứcP

Kế Toán

*Chức năng, nhiệm vụ của ban Quản Lý:

- Hội đồng quản trị : Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý của công ty, có

toàn quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề của công ty trừ nhữngvấn đề thuộc thẩm quyền của đại hội cổ đông Hội đồng quản trị gồm đại diệncủa Nhà nước và cổ đông gòp vốn, gồm có 3 người.

- Ban kiểm soát : Do đại hội cổ đông bầu ra để thay mặt cho các cổ đông

tiến hành kiểm tra, giám sát các hoạt động quản lý, điều hành các hoạt động kếtoán, tài chính, sản xuất kinh doanh của công ty, Ban kiểm soát gồm 3 người.

- Giám đốc: Do hội đồng quản trị bổ nhiệm, là người điều hành cao nhất

và toàn diện nhất hoặc miễn nhiệm Là người đại diện pháp nhân của Công tytrực tiếp điều hành mọi hoạt động của Công ty, chịu trách nhiệm trước Nhà nước,, trước Hội đồng quản trị về mọi hoạt động và kết quả cuối cùng của Công ty.

- Phó Giám đốc kinh doanh: Là người giúp việc cho giám đốc chịu trách

trong công tác kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, chịu tráchnhiệm về kết quả công việc của mình trước pháp luật và trước Giám đốc Công ty.Chỉ đạo phòng tiêu thụ, phòng Marketting, phòng kế hoạch đầu tư xâydựng kế hoạch hàng tháng, hàng quý, năm theo kế hoạch của nhà nước đảm bảodoanh số và thị phần tăng trưởng, bảo tồn vốn của Công ty.

Nghiên cứu chính sách tiếp thị, phát huy tối đa ưu thế cạnh tranh, thườngxuyên báo cáo Giám đốc về tình hình hoạt động của Công ty.

Ký kết các hợp đồng đại lý, hợp đồng tiêu thụ theo uỷ quyền của giám đốc.

- Phó Giám đốc kỹ thuật : Là người giúp đỡ Giám đốc trong việc phụ trách

về kỹ thuật và sản xuất.

Trực tiếp chỉ đạo phòng kỹ thuật, phòng KCS và ban quản lý phân xưởng.Hướng dẫn và kiểm tra các hoạt động trong Công ty liên quan về thiết kếkỹ thuật, quy trình công nghệ, chất lượng sản phẩm.

Chỉ đạo đôn đốc phòng tổ chức thực hiện công tác bồi dưỡng, đào tạo,nâng cao tay nghề cho nhân viên thuộc quyền quản lý.

Phụ trách về công tác khoa học kỹ thuật, sáng kiến cải tiến chất lượng

*Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban:

- Phòng tổ chức hành chính: Là tổ chức thực hiện các chỉ đạo của Ban

Giám đốc về vấn đề quản lý nhân sự, công việc hành chính, văn phòng, bảo vệ,sửa chữa, xây dựng cơ bản

Lập kế hoạch về tiền lương, chăm sóc sức khoẻ, vệ sinh an toàn lao động.Tham mưu cho Giám đốc về tuyển dụng, đào tạo, bổ nhiệm cán bộ.

Quản lý hồ sơ, tài liệu theo quy định của Công ty.

Tham gia ý kiến vào việc thi đua, khen thưởng, kỷ luật giúp bộ máy Côngty tinh gọn, làm việc có năng suất, hiệu quả cao.

Tiếp và hướng dẫn khách đến liên hệ công tác.

- Phòng Tài chính - Kế toán: Phản ánh chi tiết các nghiệp vụ kinh tế phát

sinh trong quá trình hoạt động của Công ty theo luật định Từ đó giúp Giám đốcquản lý, điều hành và kiểm soát chặt chẽ các hoạt động kinh tế của Công ty

Tổ chức phản ánh kịp thời theo định kỳ tình hình tài chính của Công ty,hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và các hoạt động kinh tế khác.

Tổ chức công tác hạch toán, kế toán chính xác các nghiệp vụ kinh tế phátsinh đúng theo chế độ tài chính kế toán mà Nhà nước ban hành Tổ chức giámsát, kiểm tra các hoạt động kinh tế đã và đang diễn ra trong Công ty theo đúngnhững quy định của pháp luật và Công ty ban hành.

Xây dựng giá thành định mức kỹ thuật, lưu trữ chứng từ.Thay mặt giám đốc giao dịch

- Phòng tiêu thụ : Thực hiện hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch do Công ty giao.

Tổ chức công tác bán hàng và quản lý các trạm, chi nhánh, nhân viên thịtrường và các tổ chức bán hàng lưu động.

Tham mưu cho Giám đốc trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm của Công ty vàphát triển thị phần.

Lập hợp đồng đại lý tiêu thụ sản phẩm cho Công ty, giữ vững và phát triểnthị trường.

Theo dõi các khoản nợ, xúc tiến thu các khoản nợ vượt định mức.Thực hiện một số nhiệm vụ khác theo sự phân công của Ban Giám đốc.

Giải quyết kịp thời hàng hoá và những khiếu nại của khách hàng.

-PhòngMarketting: Tham mưu cho Giám đốc trong lĩnh vực tiêu thụ, phát

-Phòng kế hoạch và đầu tư : Tham mưu, giúp Giám đốc trong việc lập kế

hoạch sản xuất kinh doanh và các dự án đầu tư của Công ty.

Lập kế hoạch hàng tháng, quý, năm : thông báo kế hoạch sản xuất trongtháng cho cán bộ nhân viên liên quan, thông báo sản xuất thử sản phẩm mới.

Lập hợp đồng mua hàng, đảm bảo đầy đủ các yâu cầu khi thực hiện mua hàng.Thực hiện xếp dỡ, lưu kho, bảo quản và giao hàng để tránh sản phẩm bị hưhỏng hoặc suy giảm chất lượng.

Tìm kiếm đối tác và thị trường mới, xây dựng kế hoạch chiến lược hoạtđộng cho tương lai.

- Phòng kỹ thuật : Tham mưu giúp Giám đốc quản lý, xây dựng công tác

kỹ thuật, khoa học công nghệ của Công ty.

Lập kế hoạch sản xuất, theo dõi thực hiện và khảo sát thiết bị, kiểm tra đolường chất lượng, bảo trì thiết bị sản xuất.

Lập kế hoạch và thực hiện việc hiệu chỉnh và điều chỉnh.

- Phòng KCS : Xây dựng các yêu cầu kỹ thuật sản phẩm, xây dựng kế

hoạch kiểm tra và thử nghiệm.

Kiểm tra, báo cáo, đề nghị xử lý sản phẩm không phù hợp.

Thực hiện kiểm soát dụng cụ thiết bị kiểm tra, đo lường thử nghiệm củaphòng thí nghiệm.

Quản lý chặt chẽ chất lượng sản phẩm tuỳ theo từng công đoạn và từng lôhàng trước khi xuất xưởng.

- Ban quản lý phân xưởng : Quản lý điều hành quá trình sản xuất của Công ty

2.1.3 Tổng quan tình hình hoạt động của Công ty.

2.1.3.1 Một số thông tin về sản phẩm hiện tại của Công ty CP Nước KhoángKhánh Hoà:

Tính chất lý hóa học của nước khoáng Đảnh Thạnh (lấy mẫu tại nguồn)

Màu sắc: Không màu, trong

Vị : không vịPH: 8.5

Độ cứng toàn phần: 10mg/l

Hàm lượng khoáng thấp: 240mg/l

Các thành phần ion của nướcAnion: HCO

Nước khoáng Đảnh Thạnh hoàn toàn không có yếu tố độc hại, không cóyếu tố tác động dược lý đột ngột, tác dụng rộng rãi với nhiều loại bệnh: giảm đau,chống viêm, giải mẫn cảm, có hiệu quả với nhiều loại bệnh mãn tính: cơ, khớp,cột sống, thần kinh, phụ khoa, da, mạch máu, đường hô hấp trên, một số bệnh vềdạ dày, gan mật, ruột, các hạch quanh dạ dày, đường tiết niệu, một số bệnh nhiếmđộc, nghề nghiệp mãn tính, phòng chống sâu răng, hồi phục sức khỏe sau thờigian điều trị bằng thuốc men, giải phẫu…được dùng dưới các dạng uống, tán,ngâm, xông, hít…cụ thể các khoáng chất có công dụng như sau:

Axit metasilisic: với hàm lượng 110mg/l dưới dạng không thủy phân có tádụng mạnh đối với nhiều loại bệnh thần kinh, tê thấp, phụ khoa, bệnh di chấnthương giúp cho hệ thần kinh vận động tốt

Flo: hàm lượng thấp (1,7mg/l) so với quy định nước khoáng đóng chai,hàm lượng này có tác dụng chống sâu răng rất tốt, dùng lâu dài không sợ gâybệnh Fluorose

Bicarbonat Natri và Kali: có tác dụng gây tê và giảm đau viêm mạc dạ dày,chống lên men, đầy hơi, giảm độ axit trong dạ dày

Clorua: cao dùng dưới dạng tắm ngâm hoặc uống có tác dụng tốt đến tuầnhoàn ngoại vi, tăng bài tiết nước bọt và dịch vị, kích thích nhu động ruột, tăng bàitiết Ure

Calcium: giúp cho xương cứng, răng tốt và cơ bắp khỏe mạnh

Magnesium: tham gia vào các phản ứng xúc tá và kích thích thần kinh

Potassium: duy trì độ PH và cần thiết cho các phản ứng hóa học sản sinh ranăng lượng trong cơ thể.

Sodium: duy trì sự cân bằng chất lượng lỏng trong cơ thể và giúp cho sựvận động của hệ thần kinh.

Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất chuyên khai thácvà sản xuất các loại nước khoáng không cồn thì sản xuất là một trong những khâuquan trọng nhất quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp Hoạt động sản xuất đóngvai trò tạo ra sản phẩm, từ đó tạo ra nguồn thu nhập cho Công ty Chính vì vậy,trong những năm qua Công ty hết sức chú trọng đầu tư máy móc thiết bị đảm bảoquá trình sản xuất đạt hiệu quả cao nhất.

Hiện tại Công ty đang sản xuất những loại sản phẩm sau:Sản phẩm lạt chai 430ml

Sản phẩm lạt chai petSản phẩm lạt chai 330mlSản phẩm ngọt chai 430mlSản phẩm ngọt chai 200mlSản phẩm ngọt chai 295mlSản phẩm ngọt chai pet 1,25lNước tăng lực sumo chai 200mlNước tăng lực sumo chai petNước tăng lực sumo chai 295mlNước khoáng Vikoda chai 1,5lNước khoáng Vikoda chai 0,5lNước khoáng Vikoda chai 0,3lNước khoáng Vikoda chai 5lNước khoáng bình 20l

Nước khoáng bình 7,5l

* Một số sản phẩm và thương hiệu của công ty:Logo:

Hình ảnh của sản phẩm

2.1.3.2 Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Công ty.

BẢNG 2.1 : KẾT CẤU TÀI SẢN VÀ NGUỒN VỐN CỦA CÔNG TY

Nguồn vốn CSH/ Tổng nguồn vốn

(Nguồn phòng kế toán – Cty CP Nước Khoáng Khánh Hòa)

Nhận xét: Qua bảng phân tích trên cho thấy về phần tài sản thì tỷ lệ tài sảnngắn hạn chiếm trong tổng tài sản có xu hướng giảm xuống, bên cạnh đó là sựtăng lên của tài sản dài hạn, điều này thể hiện công ty đang dùng tiền để đầu tưcho cơ sở vật chất, dây chuyền thiết bị, đáp ứng nhu cầu phát triển của Công tytrong tương lai.

Về phần nguồn vốn thì qua bảng phân tích ta thấy các khoản nợ của Côngty đang có xu hướng giảm xuống, cùng với đó là sự tăng lên của nguồn vốn chủsở hữu, điều này chứng tỏ công ty đang dần chủ động được nguồn vốn kinhdoanh của mình, kiểm soát được nguồn vốn vay và ngày càng thu hút được nhiềuvốn đầu tư hơn từ các nhà đầu tư

Qua các số liệu trên cho thấy nguồn vốn kinh doanh của công ty có sự biếnđộng qua các năm, tuy nhiên sự biến động này không quá lớn Cụ thể, năm 2006tổng nguồn vốn tăng 3.591.108.467 đồng tương đương tăng 7% so với năm2005, tổng nguồn vốn của công ty năm 2007 giảm 1.705.830.950đ so với năm2006 tức là giảm 3,11% Sở dĩ nguồn vốn của công ty trong năm 2006 tăng caohơn so với năm khác là do năm 2006 công ty bắt đầu chuyển sang hoạt độngdưới hình thức cổ phần hóa nên nhận được nhiều nguồn đầu tư hơn Nhìn chungnguồn vốn kinh doanh của công ty tăng hàng năm, đây là điều kiện thuận lợi chosự phát triển của công ty.

Biểu đồ 2.1 Tình hình cơ cấu tài sản nguồn vốn của Công ty.

Tỷ VNĐ

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh 2007-Cty CP Nước Khoáng Khánh Hòa).

Biểu đồ 2.2 Tình hình sử dụng nguồn vốn của Công ty

Nợ phải trảVCSH

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh 2007-Cty CP Nước Khoáng Khánh Hòa).

2.1.3.3 Tình hình về lao động.

Đa số cán bộ quản lý của Công ty đều là những người có trình độ đại họcvà trên đại học, có kinh nghiệm công tác cũng như chuyên môn cao Tính đến31/12/2007, tổng số cán bộ công nhân viên trong Công ty trong biên chế là 307người, trong đó số nhân viên quản lý trong Công ty là 35 người chiếm 11,4%.

Biểu đồ 2.3 Số lượng cán bộ công nhân viên trong Công ty

(Nguồn: Phòng Tổ Chức-Cty CP Nước Khoáng Khánh Hòa )

Từ bảng đồ thị lao động trong công ty ta thấy số lao động từ năm 2005 chođến năm 2006 có tăng nhẹ là 4 người, nhưng kể từ khi Công ty chuyển sang cổphần hóa thì số lao động đã giảm mạnh đi 53 người, như vậy sau khi cổ phầncông ty đã quyết định cắt bỏ những vị trí không mang lại hiệu quả công việc, tinhgiảm được bộ máy quản lý, nâng cao hiệu quả công việc kinh doanh

BẢNG 2.2 CƠ CẤU LAO ĐỘNG THEO GIỚI TÍNH, TRÌNH ĐỘ, THEO TÍNH CHẤT CÔNG VIỆC

Mức lương trung bình hiện nay của mỗi công nhân viên là 2,3 triệuđồng/người/tháng Thời gian lao động không quá 8h/ngày và không quá48h/tuần, đối với bộ phận quản lý ngày nghỉ chính thức vào thứ 7 và chủ nhậthàng tuần.

BẢNG 2.3 : THU NHẬP BÌNH QUÂN CỦA LAO ĐỘNG

(Đ/v: VNĐ)

Chỉ TiêuĐVTNăm 2005Năm 2006Năm 2007

Tổng Quỹ Lương1000đ 4.525.891 4.825.670 8.473.200Số Lao ĐộngNgười 335 360 307Thu Nhập Bình QuânĐồng/Người/Tháng 1.068.435 1.173.053 2.300.000

(Nguồn: Nguồn phòng tổ chức-Cty CP Nước Khoáng Khánh Hoà).

Công ty đã thành lập các quỹ như quỹ phúc lợi, quỹ khen thưởng, quỹ bảohiểm, bảo hiểm y tế dành cho cán bộ nhân viên; Quỹ phúc lợi bao gồm cáckhoản trợ cấp ốm đau, phụ cấp v.v

Hàng tháng tất cả lương của cán bộ công nhân viên đều được trích và nộpBHXH, BHYT đầy đủ; Cuối mỗi năm Công ty đều có quà tết cho toàn thể nhânviên trong Công ty Bên cạnh đó Công ty vẫn luôn chú trọng đến chế độ đãi ngộđối với cán bộ công nhân viên như sau:

Vào những dịp lễ tết, Quốc khánh công ty thường tặng quà đồng thời tổchức cho mọi người đi tham quan, nghỉ mát Thường xuyên tổ chức các buổi liênhoan, sinh hoạt văn nghệ, nhằm tạo điều kiện cho mọi người trong Công ty có thểgiao lưu hiểu biết lẫn nhau.

Như vậy sau khi cổ phần hóa, Công ty đã quyết định giảm đi một số lượnglao động làm việc không hiệu quả, giữ lại những cá nhân làm việc có hiệu quả vàđã làm tăng mức thu nhập của người lao động lên đáng kể từ 1,173,053đ/tháng,đến này đã đạt 2,300,000đ/tháng.

2.1.3.4 Về trang thiết bị và Công Nghệ.

Hiện tại Công ty đang hoạt động trên một dây chuyền máy móc, công nghệhiện đại với dây chuyền đóng chai pet hiện đại của Đức – Ý, dây chuyền đóngchai thủy tinh hoàn toàn tự động, khép kín, công suất 12.000 chai một giờ Ngoài

ra công ty còn đầu tư xây dựng nhiều hạng mục công trình phục vụ nhu cầu làmviệc, sản xuất của cán bộ công nhân viên trong Công ty Trong thời gian tới Côngty đang đầu tư lắp đặt dây chuyên sản xuất nước khoáng đóng lon Điều nàychứng tỏ Công ty đang từng bước tiếp cận với công nghệ hiện đại nhằm đáp ứngtối đa nhu cầu của người tiêu dùng.

2.1.3.5 Kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian qua.2.1.3.5.1 Sản lượng tiêu thụ của công ty trong thời gian qua.

Sản lượng tiêu thụ từng loại sản phẩm được so sánh qua các năm 2005-2007

BẢNG 2.4 : SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ TOÀN CÔNG TY QUA 3 NĂM

ĐVT: Chai

Bình 20 lít 191.212 245.799 306.847 128.55 124.83

Tổng tiêu thụ qui ra lít thực tế

2.1.3.5.2 Doanh số, lợi nhuận của công ty trong thời gian qua.

BẢNG 2.5 : KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH

Doanh thu BH vàCCDV

Các khoản giảmtrừ