2.3.1. Các nhân tố dẫn tới những thành công trong hoạt động bán hàng.
Sản phẩm của công ty có chất lượng tốt, sản phẩm đa dạng nhiều mẫu mã, chủng loại sản phẩm, đáp ứng được nhiều phân khúc thị trường, thuận lợi cho công tác chào bán hàng, đáp ứng mọi nhu cầu các thị trường.
Sản phẩm của công ty đã có mặt hầu hết trên các khu vực trong cả nước, người tiêu dùng đã biết đến sản phẩm và thương hiệu của Đảnh Thạnh và Vikoda
Chính sách giá bán linh hoạt thuận lợi cho khâu bán hàng, giúp cho bộ phận bán hàng chủ động trong việc đàm phán các hợp đồng bán hàng, đẩy mạnh doanh thu tiêu thụ.
Số lượng đại lý phân phối, cửa hàng bán các sản phẩm của Đảnh Thạnh, Vikoda ngày càng được mở rộng, như vậy việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng rất thuận lợi.
Các chương trình khuyễn mãi nhằm gia tăng doanh số đạt được kết quả tốt nhưng chủ yếu là các trung gian phân phối được hưởng các chương trình này.
2.3.2. Những tồn tại trong hệ thống bán hàng.
Tuy công ty có nhiều sản phẩm nhưng mẫu mã, chưa đẹp, chưa bền, không làm bắt mắt khách hàng cũng ảnh hưởng rất lớn đến hình ảnh và thương hiệu của
Đảnh Thạnh, Vikoda, làm giảm doanh số bán hàng, giảm lợi nhuận.
Do công ty áp dụng chính sách giá linh hoạt đối với từng khách hàng, từng thị trường theo các mức giá A, B nên một số khách hàng lợi dụng mua hàng những nơi có giá thấp để đẩy ra thị trường có giá cao hơn, ảnh hưởng chung đến toàn thị trường, gây khó khăn cho các đại lý tại vùng phải chịu giá cao làm ảnh hưởng tới doanh số, vì vậy công ty cần phải có hợp đồng ràng buộc khách hàng.
Hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty đã được quan tâm nhưng với tỷ lệ phần trăm dùng cho quang cáo, xúc tiến khoảng 10-15% doanh thu là ít so với các công ty lớn khoảng 30% vì vậy việc xúc tiến bán hàng cho khách hàng chủ yếu tập trung vào các thị trường trọng điểm còn một số thị trường mới thì công ty chưa chú trọng nhiều.
Sản phẩm chai thủy tinh do vận chuyển khó khăn cho nên các khu vực Miền Bắc và miền Đồng Nam Bộ nhiều khách hàng chưa bến đến sản phẩm này.
Đội ngũ nhân viên chào bán hàng chưa được đào tạo đồng đều, không có nhiều nhân viên bán hàng giỏi, cho nên việc thuyết phục khách hàng mới mua hàng của công ty chưa tốt.
Hoạt động quảng cáo qua các phương tiện truyền thông nhằm truyền các thông điệp về sản phẩm đến với người tiêu dùng còn ít và chưa thường xuyên, người tiêu dùng còn nhận thức về sản phẩm nước khoáng và nước tinh lọc như nhau cho nên họ cứ thấy rẻ là mua cũng làm giảm doanh số của công ty.
Các chương trình khuyễn mãi của công ty lớn nhưng phần khuyến mãi cho người tiêu dùng được hưởng rất ít vì vậy khách hàng ít trung thành với sản phẩm của công ty.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG KHÁNH
CHƯƠNG 3 :
3.1.Giải pháp 1 : Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng.
Sức ép cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng, khi ngày càng có nhiều công ty kinh doanh các loại hình sản phẩm hoặc dịch vụ trên cùng một lĩnh vực. Việc thị trường không được mở rộng, trong khi số lượng đối thủ cạnh tranh mỗi lúc một đông thêm đã khiến công việc kinh doanh trở nên khó khăn hơn. Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số và tăng lợi nhuận gần như phụ thuộc hoàn toàn vào tài trí, năng lực, cũng như tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng.
Vậy làm thế nào để doanh nghiệp có được đội ngũ bán hàng với những nhân viên lý tưởng cần thực hiện tuần tự sau đây:
-Tuyển dụng những nhân viên bán hàng: Hiện nay có rất nhiều công ty dịch vụ sẵn sàng làm hộ doanh nghiệp công việc giới thiệu và bán sản phẩm. Tuy
nhiên, doanh nghiệp sẽ dễ dàng kiểm soát hơn, nếu đó là đội ngũ nhân viên bán hàng của riêng mình, chưa kể bạn có thể chủ động hơn trong việc lên kế hoạch và triển khai các chiến lược bán hàng.
Trên thực tế, nhân viên bán hàng ưu tú vô cùng hiếm hoi. Để tìm kiếm và xây dựng thành công một đội ngũ nhân viên bán hàng thành công, doanh nghiệp cần tìm kiếm những ứng viên với tính cách sau:
1. Có động cơ làm việc lớn liên quan đến tiền bạc 5.Kiên trì. 2. Ham muốn học hỏi 6.Biết ganh đua
3. Tự tin 7.Có khả năng đối phó những lời từ chối 4. Sẵn sàng đón nhận thách thức 8.Có các kỹ năng lắng nghe tốt
Ngoài những hiểu biết về nghề nghiệp, doanh nghiệp nên tìm kiếm những ứng viên nhanh nhẹn, năng động và trực giác nhạy bén để cảm thông, đoán ý và thấu hiểu khách hàng. Một nhân viên bán hàng giỏi phải biết tận dụng tất cả các loại vũ khí, phải biết lợi dụng tất cả những chỗ yếu của đối phương để tạo ra lợi thế cho mình trong quá trình thu hút và làm vừa lòng khách hàng.
-Doanh nghiệp sẽ phải trả 100% các chi phí liên quan đến đội ngũ nhân viên bán hàng nội bộ để tạo mọi điều kiện tốt nhất để cho hoạt động bán hàng thuận lợi, doanh nghiệp hãy đảm bảo rằng những nhân viên bán hàng bạn tuyển dụng phải bán lượng hàng đủ để bạn có thể bù đắp được các chi phí đã bỏ ra.
-Giải thích rõ ràng những mong đợi của doanh nghiệp: Doanh nghiệp hãy cùng với các nhân viên bán hàng thảo luận về các mục tiêu bán hàng cụ thể, đồng thời xây dựng một bản danh sách liệt kê những gì công ty sẽ làm cho khách hàng và cả nhân viên bán hàng.
-Đào tạo những kỹ năng cần thiết: Sau khi được đào tạo, nhân viên bán hàng của công ty sẽ có thể trả lời các câu hỏi của khách hàng tốt hơn, từ đó tạo ra nhiều hợp đồng hơn. Nhân viên bán hàng của bạn cần có kiến thức cụ thể về sản phẩm và về thị trường mà sản phẩm đang hiện diện. Ngoài ra, đối với một nhân viên bán hàng giỏi, việc biết rõ món hàng và biết rõ thị trường vẫn chưa đủ - họ còn phải biết rõ đối thủ cạnh tranh đang kinh doanh mặt hàng gì và bán ra sao.
-Thiết lập và duy trì các công cụ động viên phi tài chính: Nhân viên rất thích được công nhận và đánh giá cao vì đã hoàn thành tốt công việc, họ cũng mong muốn các nhà quản lý đang lắng nghe ý kiến đóng góp của họ và nhanh
chóng hành động để giải quyết các vấn đề khúc mắc giúp họ. Việc tạo ra môi trường làm việc tập thể cho các nhân viên bán hàng của bạn cũng có ý nghĩa tinh thần rất lớn. Và doanh nghiệp không thể bỏ qua sức mạnh của các loại phúc lợi khác như cho phép nghỉ hè, chính sách nghỉ ốm đau hợp lý, giúp đỡ tài chính khi nhân viên đi khám bệnh... Những lợi ích như vậy sẽ giúp doanh nghiệp giữ chân các nhân viên bán hàng xuất sắc.
-Hướng nhân viên đến suy nghĩ rằng chính khách hàng là người trả lương cho họ chứ không phải công ty: Lượng khách hàng tăng đồng nghĩa với việc doanh thu của công ty sẽ tăng theo, lợi nhuận nhiều hơn, từ đó công ty sẽ có điều kiện để trả lương hay tăng lương cho nhân viên. Doanh nghiệp phải quán triệt để các nhân viên nên biết rằng, khoản lương hàng tháng họ nhận được chính là nhờ khách hàng, hay nói cách khác, đó chính là tiền của khách hàng.
-Động viên đội ngũ bán hàng bằng một hệ thống thưởng hợp lý: Hãy thiết kế một chế độ lương thưởng hợp lý trước khi doanh nghiệp tuyển dụng nhân viên bán hàng. Phương pháp trả hoa hồng dựa trên doanh số bán ra thường được áp dụng nhất, tuy nhiên công ty cũng nên đặt ra một mức lương cơ bản. Như vậy, nhân viên bán hàng sẽ được bảo đảm bằng một mức thu nhập tối thiểu - điều này có thể làm họ yên tâm hơn trong những thời điểm khó khăn khi kinh doanh suy thoái.
Lập hệ thống khen thưởng với quyền lợi của khách hàng được đặt lên hàng đầu. Phần thưởng cho nhân viên bán hàng được xác định bởi chính những hành vi và lối xử sự của anh ta trong công việc. Đôi lúc chế độ thưởng lại hướng nhân viên đến việc hoàn thành mục tiêu trong thời hạn sớm nhất, nếu là thưởng vì hoàn thành kế hoạch năm hay khi đạt mức lợi nhuận nào đó. Trong trường hợp này, nhân viên bán hàng sẽ nỗ lực tìm cách nhanh chóng đạt mục tiêu đề ra mà có thể xem nhẹ quyền lợi lâu dài của khách hàng. Vì thế, công ty nên chú ý đến các chỉ số dài hạn của sự thỏa mãn khách hàng. Ở đây, yếu tố thứ nhất cần thiết để nhân viên làm việc tích cực hơn, trong khi yếu tố thứ hai nhằm mục đích giữ chân những khách hàng có sẵn.
3.2. Giải pháp 2 : Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường.
- Hiện tại công ty đang cố gắng bán ra những gì mình có mà chưa đáp ứng được những ước muốn, của các khách hàng tiềm năng. Để đi trước đón đầu công
ty cần phải dựa vào việc nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu hiện tại và tương lai của khách hàng để sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với thị trường, do không có sản phẩm nào sống mãi mãi, mà thị hiếu của người tiêu dùng lại luôn luôn thay đổi vì vậy công ty phải nghiên cứu để tìm hiểu ra nhu cầu thay đổi này.
- Đối với ngành hàng tiêu dùng là một ngành có sức cạnh tranh rất gay gắt, rất nhiều các mối nguy hại từ các đối thủ, từ các sản phẩm thay thế vì vậy công ty cần phải nghiên cứu kỹ tâm lý khách hàng, các nhận định của khách hàng về sản phẩm của công ty. Hiện tại việc nghiên cứu thị trường hàng tiêu dùng tại Việt Nam thì Công ty TNHH ACNielsen-VN là một công ty có chuyên môn nghiên cứu và tư vấn chiến lược phát triển thị trường, phát triển sản phẩm rất tốt, công ty nên đầu tư một khoản tiền để mua những thông tin phù hợp với định hướng phát triển sản phẩm, định hướng chiến lược phát triển thị trường của Công ty.
- Công ty lên định kì tổ chức các khoá huấn luyện nâng cao kỹ năng, trình độ cho đội ngũ nhân viên viên thu thập thông tin thị trường, để thông tin các nhân viên đưa từ ngoài thị trường về là tốt nhất. Sau khi thu thập được thông tin công ty phải tiến hành xử lý thông tin một cách khoa học, công ty có thể sử dụng các phần phềm sử lý thông tin thị trường như phần mêm SPSS từ kết quả sử lý thông tin công ty sẽ đưa ra được các chiến lược bán hàng hiệu quả.
- Bên cạnh việc thuê nghiên cứu thị trường từ bên ngoài thì công ty cần định kỳ tìm hiểu và nghiên cứu các khách hàng của mình hàng năm, để đưa ra các kế hoạch, chiến lược phát triển dài hạn. Tránh các sai lầm đáng tiếc xẩy ra, ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty khi không đầu tư và đi đúng hướng.
3.3. Giải pháp 3 : Hoàn thiện mạng lưới phân phối.
- Việc xây dựng hệ thống phân phối sao cho phù thuận lợi cho người tiêu dùng cuối cùng dễ mua là yếu tố quyết định và ảnh hượng trực tiếp tới hiệu quả của hoạt động bán hàng. Hiệu quả hoạt động của hệ thống kếnh phân phối sẽ làm tăng khả năng cung ứng, kích thích nhu cầu tiêu dùng, làm sống động thị trường, tăng cường mối liên kết với các thị trường khác, việc mở rộng kênh phân phối, sử dụng hợp lý các đại lý ở từng địa bàn, thị trường sẽ đem lại hiệu quả bán hàng cao. Hiện nay kênh phân phối của Công ty chủ yếu dựa vào các kênh phân phối truyền thống, sử dụng các trung gian là các đại lý, cửa hàng, chi nhánh và trạm phân phối, những kênh này vẫn chưa tạo ra được lực kéo mạnh đối với thị trường
lại của từng kênh hiện tại, kênh nào hoạt động thực sự có hiệu quả công ty nên chú trọng đầu tư, kênh nào không hiệu quả dẹp bỏ, bên cạnh đó trong hệ thống đại lý, chi nhánh, trạm phân phối công ty .
- Cần triển khai các đợt tập huấn cho tất cả nhân viên thị trường sử dụng thành thục phiếu xử lý khiếu nại khách hàng.
- Đánh giá lại đại lý, bỏ những đại lý làm ăn kém hiệu quả, công nợ kéo dài. - Xem xét mức độ tiêu thụ, cạnh tranh của từng thị trường để có hướng đầu tư cho các trạm cho các trạm, chi nhánh, đại lý, kênh bán lẻ.
- Đưa ra các hợp đồng ràng buộc đại lý, nhà phân phối của từng địa bàn để quản lý chặt chẽ vấn đề về chính sách giá của công ty đối với từng thị trường bị các nhà phân phối, đại lý lợi dụng để trục lợi ảnh hưởng đến kế hoạch phát triển thị trường, chiến lược triển khai bán hàng, bảo vệ và phát triể thị phần của công ty.
3.4. Giải pháp 4 : Hoàn thiện chính sách giá.
Từ thực tế hiện nay giá bán của Công ty thường đưa ra dựa trên giá bán của từng đối thủ trên từng thị trường. Vì vậy Công ty cần có chiến lược về giá bán sản phẩm trong từng năm sao cho linh hoạt theo điều kiện cung cầu và sự biến động của các yếu tố đầu vào nhưng ở một mức độ vừa phải để người tiêu dùng có thể chấp nhận được.
Để giá cả thực sự là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu thì Công ty cần thực hiện chính sách giảm giá, chiết giá để kích thích tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể Công ty có thể áp dụng các chính sách giá sau đây:
- Chính sách bán hàng trả chậm: Đối với các khách đại lý, có uy tín của Công ty, Công ty nên dụng chính sách bán trả chậm để kích thích các khách hàng mua hàng của Công ty. Tuy nhiên bán trả chậm cần có sự khác biệt nhất định đối với giá bán hàng trả ngay.
Giá bán trả chậm = (giá bán thanh toán ngay) x (1+r+p)
Trong đó: r là chi phí sử dụng vốn.
p là tỷ lệ lạm phát trượt giá.
- Chiết khấu thanh toán: Bên cạnh chính sách bán hàng trả chậm thì chiết khấu thanh toán được xem là công cụ hữu hiệu kích thích tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chính sách trên còn khuyến khích khách hàng thanh toán trước thời hạn tạo
nguồn vốn để cho Công ty quay vòng kinh doanh. Cụ thể Công ty có thể đưa ra mức chiết khấu thanh toán như:
Bảng 2.18. TỶ LỆ CHIẾT GIÁ THANH TOÁN
Thời gian thanh toán Mức chiết khấu
Thanh toán ngay 1%
Thanh toán sau 15 ngày 0,75% Thanh toán sau 30 ngày 0,5% Thanh toán sau 45 ngày 0,25%
- Chính sách giá phân biệt: Để Công ty có thể tiếp cận với các thị trường mà sức cạnh tranh của Công ty kém như thị trường miền Bắc, Miền Tây, Đồng Nam Bộ, các thị trường mới, Công ty nên sử dụng chính sách phân biệt.
BẢNG 2.19. : TỶ LỆ GIẢM GIÁ BÁN THEO THỊ TRƯỜNG
Thị trường Tỷ lệ giảm giá (%)
Miền Trung 0
Tây Nguyên 1
Đông Nam Bộ 2
Miền Bắc 3
Miền Tây(ĐB SCL) 5
3.5. Giải pháp 5 : Đầu tư nhiều nguồn lực nhiều hơn cho hoạt động Xúc Tiến Bán Hàng và Quảng Cáo. động Xúc Tiến Bán Hàng và Quảng Cáo.
Hoạt động xúc tiến bán hàng và quảng cáo giúp Công ty truyền những thông điệp về sản phẩm nước khoáng tự nhiên, có rất nhiều lợi ích cho sức khoe của người tiêu dùng, nâng cao được hiệu quả bán hàng, tạo được uy tín và hình ảnh tốt đẹp của công ty trong lòng khách hàng.
So sánh năng lực kinh doanh, trình độ công nghệ, thế mạnh của nguồn