Nguồn nhân lực chất lượng cao cho công tác bán hàng còn rất thiếu hụt. Các phòng ban hỗ trợ bán hàng như : Trưởng phòng Marketing phải kiêm rất nhiều công việc: lập kế hoạch, trực tiếp triển khai, quản lý nhân sự, thiết kế quảng cáo, tổng hợp thông tin - chứng từ, nghiên cứu thị trường, liên hệ đối tác và khách hàng,… Hiện tại nhu cầu nhân sự chuyên môn cao, đáp ứng theo yêu cầu của công việc còn chưa đủ như: chuyên viên thiết kế quảng cáo, chuyên viên nghiên cứu thị trường, nhân viên bán hàng trực tiếp.
Trong môi trường hội nhập kinh tế quốc tế, ta thấy hoạt động chào bán hàng có rất nhiều những cơ hội, nguy cơ trong khi Công ty vừa có những điểm mạnh và điểm yếu. Nguy cơ là sức ép trực tiếp. Cơ hội tự nó không trở thành lực lượng vật chất, mà phải thông qua hành động của bản thân Công ty. Điểm mạnh sẽ không bền vững nếu Công ty không so mình với đối thủ. Bốn nhân tố trên luôn biến đổi. Do đó, Công ty phải kết hợp điểm mạnh với nguy cơ, điểm yếu với cơ hội, phải tự trang bị cho mình chủ động khai thác tốt cơ hội, đẩy lùi nguy cơ, tăng sức mạnh cho Công ty, cho hoạt động tiêu thụ. Và qua đó, tăng sức mạnh cho thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda.
2.1.6. Định hướng phát triển của Cty trong thời gian tới :
Hoàn thành những mục tiêu của những năm sau cổ phần hóa, khi công ty phải tự chủ trong sản xuất kinh doanh, trách nhiệm và thách thức nhiều hơn.
Tiếp tục phát huy năng lực sản xuất, cải tiến mẫu mã, kiểu dáng và chất lượng sản phẩm, giám giá thành sản xuất đến mức hợp lý nhất để Công ty đủ sức cạnh tranh. Giảm tỷ lệ phế phẩm, hàng kém chất lượng tới mức thấp nhất
Đa dạng hóa sản phẩm, đầu tư nghiên cứu và phát triển hoàn thiện những sản phẩm mới.
Đẩy mạnh thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường miền Trung, tiếp tục phát triển mở rộng thị trường thành phố Hồ Chí Minh, các tỉnh Phía Nam và phía Bắc tiến đến xuất khẩu phát triển thị trường ra nước ngoài Đông Nam Á.
Tăng mức độ thỏa mãn khách hàng qua hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 – 2000 & an toàn vệ sinh thực phẩm theo tiêu chuẩn HACCP
Mở rộng các loại hình dịch vụ như khu điều dưỡng sức khỏe, khu du lịch sinh thái mở rộng 6,1 ha với tổng vốn đầu tư lên đến 37,2 tỷ đồng, tắm bùn và tắm khoáng, trung tâm thương mại…
Phát triển nhà máy sản xuất nước giải khát đóng lon Thiết lập hệ thống đại lý và bán hàng qua mạng
Phát triển nhân sự có trình độ chuyên môn cao, phấn đấu mức tăng bình quân thu nhập cho cán bộ công nhân viên hàng năm tăng 10% đến 15%
Kiện toàn hệ thống đại lý, sàng lọc và duy trì các đại lý độc quyền kinh doanh hiệu quả, thanh lý thu hồi công nợ các đại lý làm ăn kém.
2.2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty qua 3 năm 2005-2007. năm 2005-2007.
2.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường
Để đáp ứng được đúng những ước muốn, nhu cầu của khách hàng thì công ty cần phải tiến hành việc nghiên cứu thị trường thật chi tiêt để có những phản ứng linh hoạt với sự biến động của nhu cầu các khách hàng.
Trong thời gian vừa qua Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà đã thực hiện việc nghiên cứu thị trường qua các phiếu điều tra gửi trực tiếp cho khách hàng của
mình trong các kỳ hội chợ triển lãm,...Bên cạnh đó công ty còn tiến hành nghiên cứu thị trường từ các đại lý của mình trên toàn quốc. Hoạt động nghiên cứu thị trường này được công ty chú trọng nghiên cứu đều đặn hàng năm. Tuy nhiên việc thu thập thông tin, phân tích, xử lý dữ liệu, thông tin đòi hỏi khá nhiều thời gian. Hiện này ngoài việc công ty tự nghiên cứu thị trường thì công ty còn thuê các đơn vị khác, hiện công ty đa thuê qua Báo Sài Gòn Tiếp Thị và VCCI, nhưng chủ yếu vẫn là Sài Gòn Tiếp Thị, thường tiến hành hai năm một lần.
Hiện tại Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà chi phí cho hoạt động mua thông tin từ báo Sài Gòn Tiếp Thị khoảng 40 triệu/năm còn lại đa số ngân sách quảng cáo dùng cho các chương trình khuyến mãi, quảng cáo, tặng phẩm, tài trợ. Hiệu quả đem lại tốt, nhưng hiện tại công ty chỉ mua thông tin theo thị trường trọng điểm, chứ không mua thông tin toàn quốc.
Việc thuê các công ty chuyên điều tra thị trường này cung cấp thông tin chi phí rất tốn kém, nhưng hiệu quả của việc tổng hợp thông tin đi đến những quyết đinh lớn của công ty sẽ chính xác hơn. Từ việc nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng, công ty có thể thấy được người tiêu dùng yêu cầu gì ở sản phẩm để từ đó vạch ra các chiến lược đáp ứng được các nhu cầu đó.
2.2.2. Xây dựng chỉ tiêu kế hoạch và tổ chưc thực hiện kế hoạch hoạt động bán hàng của Công ty. bán hàng của Công ty.
2.2.2.1. Xây dựng các chỉ tiêu hoạt động bán hàng.
BẢNG 2.10. BẢNG CHỈ TIÊU HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Năm
Chỉ tiêu
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Chỉ tiêu sản lượng tiêu thụ(lít) 29.200.000 31.500.000 32.000.000 Sản lượng tiêu thụ thực hiện 27.339.568 27.870.150 30.291.425 Tỷ lệ sản lượng đạt được 93,62% 88,47% 94,66% Chỉ tiêu doanh thu(đồng) 55.000.000.000 60.000.000.000 65.000.000.000 Doanh thu đạt được 54.871.201.322 63.913.009.418 64.704.262.945 Tỷ lệ doanh thu đạt được 99,76% 106,5% 99,54% Chỉ tiêu lợi nhuận(đồng) 1.000.000.000 4.000.000.000 5.000.000.000 Lợi nhuận đạt được 619.149.810 3.913.010.140 5.515.164.167 Tỷ lệ lợi nhuận đạt được 61,91% 97,82% 110,30% Nhận xét - Năm 2005 :
+ Chỉ tiêu sản lượng tiêu thụ đạt được 93,62% đạt được kết quả tương đối tốt chứng tỏ công ty đã đưa ra kế hoạch tiêu thụ sát với nhu cầu thị trường.
+ Chỉ tiêu doanh thu đạt 99,76%, tuy sản lượng tiêu thụ không đạt được nhưng chỉ tiêu doanh thu đạt được là do công ty đã tăng được giá bán trên một số thị trường nhỏ.
+ Chỉ tiêu lợi nhuận chỉ đạt được 61,91% là do chi phí bán hàng và chi phí hoạt động tài chính,cũng như giá vốn ở mức cao cho nên lợi nhuận sau thuế và chi phí đạt được kết quả thấp.
- Năm 2006 :
+ Chỉ tiêu sản lượng đạt được 88,47%, công ty không đạt được sản lượng bán hàng theo kế hoạch do san khi cổ phần hóa công ty đã cắt bỏ đi một số lượng lao động, hoạt động bán hàng có hiệu quả thấp.
+ Chỉ tiêu doanh số đạt được 106,5% do hiệp hội nước khoáng miền trung thống nhất tăng giá bán trên toàn khu vực.
+ Chỉ tiêu lợi nhuận đạt được 97,82% đạt được kết quả tốt do công ty đã bán tăng được doanh số và giảm được chi phí không cần thiết.
- Năm 2007 :
+ Chỉ tiêu sản lượng đạt 94,46%, sản lượng công ty đưa ra kế hoạch và thực hiện đã dần đi vào ổn định, tỷ lệ sai lệch ít dẫn đến hiệu quả cao.
+ Tỷ lệ doanh thu đạt được 99,54% đạt được kế hoạch đề ra.
+ Tỷ lệ lợi nhuận đạt được 110,30% lợi nhuận công ty đạt được cao là nhờ doanh thu tăng, chi phí không đổi, giá vốn hàng bán giảm.
2.2.2.2. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng tại Công ty.
*Tổ chức kênh bán hàng của Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà.
CÔNG TY CP NƯỚC KHOÁNG KHÁNH HOÀ
Sơ đồ 2.3. Hệ thống kênh bán hàng của Công ty.
Công ty phân phối sản phẩm nước khoáng theo phương pháp truyền thống, khai thác ưu thế của lực đẩy thị trường. Kênh phân phối truyền thống của công ty chủ yếu là kênh gián tiếp thông qua các đại lý, các điểm bán lẻ và một phần công ty bán trực tiếp vào các cơ quan, trường học, căn tin, khách sạn lớn, các điểm du lịch,…
Hiện nay hầu hết các thị trường đều có khoảng 2 đại lý phân phối hàng của công ty trở lên, bên cạnh đó công ty có đội ngũ nhân viên phụ trách thị trường, giám sát, quản lý, riêng thị trường Đà Nẵng, Quảng Nam và Huế được công ty Thanh Hải tự chủ động mà không có sự giám sát của công ty, trong năm qua doanh số, sản lượng của thị trường này có tăng trưởng, công ty cần có sự động viên, giám sát thị trường này để có kế hoạch tiếp ứng kịp thời nhằm giữ vững thị trường và thương hiệu lâu nay của công ty.
Kênh phân phối của công ty mở rộng từ Hà Nội đến Cần Thơ, nhưng thị trường Miền Trung vẫn là thị trường trọng điểm của công ty, doanh số hiện tại thị trường này chiếm khoảng 80% doanh số, còn lại các thị trường Miền Bắc và Đông Nam Bộ chỉ chiếm khoảng 20%.
Cho đến nay công ty đã có khoảng 230 đại lý trên toàn quốc với hệ thống kênh phân phối rộng khắp, như vậy cùng với sự đa dạng về mặt chủng loại sản
NGƯỜI BÁN LẺ
NGƯỜI BÁN SỈ
DẠI LÝ CHI NHÁNH
phẩm đã được người tiêu dùng chấp nhận, số đại lý ngày càng tăng thị trường ngày càng được mở rộng, nhờ vậy mà công ty đã đạt được khá nhiều thành tích, thương hiệu, uy tín của công ty ngày càng được nâng cao.
Để đảm bảo công tác phân phối của công ty, một vấn đề quan trọng đặt ra là công ty phải cải tạo sự gắn kết bền vững với các đại lý, công ty đã đặt ra những hoạt động sau :
Thiết lập hệ thông đại lý rộng khắp để người tiêu dùng dễ mua, nhưng vẫn phải bảo vệ quyền lợi bền vững cho đại lý. Quyền lợi của đại lý được thể hiện qua chính sách, chế độ và các chương trình hỗ trợ, tuỳ thuộc vào vị trí địa lý, doanh số tiêu thụ, thực tế thị trường đòi hỏi công ty phải có những giải pháp hợp lý và thống nhất.
BẢNG 2.11. : SỐ LƯỢNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP NƯỚC KHOÁNG KHÁNH HOÀ Năm Loại hình 2005 2006 2007 Chênh lệch 06/05 07/06 Chi nhánh 3 4 5 1 1 Trạm 10 8 5 -2 -3 Đại lý 185 210 230 25 20 Cửa hàng 90 100 100 10 0
Qua bảng số liệu trên ta thấy số lượng các của hàng, đại lý, chi nhánh của công ty trên cả nước đều tăng qua các năm, đáng chú ý là số đại lý tăng rất mạnh thể hiện việc phân phối theo hình thức này mang lại hiệu quả cao cho công ty. Số lượng kênh phân phối tăng lên làm tăng độ phủ thị trường lên đáng kể. Số lượng các chi nhánh tăng còn ít so với cửa hàng và đại lý vì chi phí đầu tư ban đầu cao và không hiệu quả bằng việc tập trung cho việc phát triển các đại lý. Trạm chỉ được phân chia theo khu vực xác định, đảm nhiệm chức năng giúp công ty phân phối hàng cho các đại lý, cửa hàng một cách nhanh nhất và ngắn nhất. Do chính sách của công ty là khuyến khích các đại lý và cửa hàng làm ăn, mua bán trực tiếp với nhà máy nhằm mang lại hiệu quả cho 2 bên nên trong thời gian qua số
lượng trạm phân phối có xu hướng giảm xuống.
2.2.2.3. Các chính sách hỗ trợ bán hàng.2.2.2.3.1. Chính sách sản phẩm. 2.2.2.3.1. Chính sách sản phẩm.
Hiện nay thị trường nước giải khát không cồn ngày càng đa dạng và phong phú về sản phẩm, mẫu mã, bao bì, hình thức quảng cáo, khuyễn mãi, phân phối tới tận tay người tiêu dùng, giá cả cũng phù hợp với từng yếu tố trên. Hiện tại trên thị trường đã có hàng trăm nhãn hiệu khác nhau cả về nước khoáng và nước ngọt với đủ mọi giá cả, phục vụ cho mọi nhu cầu của khách hàng. Hiện nay xu hướng tiêu dùng của các khách hàng đang chuyển dần sang các sản phẩm như nước cam, bí đao, trà xanh, dâu hoặc các sản phẩm có giá trị dinh dưỡng cao như nước yến, nước sâm vì vậy công ty cần có chiến lược sản xuất sản phẩm mới theo nhu cầu của khách hàng.
* Chính sách sản phẩm hiện tại:
Hiện tại một số sản phẩm của công ty đang tiêu thụ tốt như sản phẩm nước khoáng không gas, nước khoáng có ga và các sản phẩm được sản xuất và sử dụng nguồn nước khoáng Đảnh Thạnh, đây chính là ưu điểm lớn nhất của sản phẩm nước khoáng ngọt của công ty so với các nước ngọt thông thường khác. Đối với những sản phẩm này công ty cần tiếp tục tăng cường và giữ vững thương hiệu trên thị trường, bên cạnh đó công ty cũng cần xem xét lại việc có nên tiếp tục sản xuất một số sản phẩm không đạt hiệu quả trong thời gian qua như Đảnh Thạnh không gas nước khoáng Metro.
Công ty tiếp tục tiền hành đa dạng hoá sản phẩm trên từng thị trường, ngoài một số sản phẩm truyền thống như nước khoáng lạt, nước khoáng ngọt 430 và Vikoda tại một số thị trường đang tiêu thụ tốt, công ty cần chú trọng đến việc phát triển đều ở từng thị trường :
- Sản phẩm nước ngọt 295ml: cần đẩy mạnh tiêu thụ trên toàn thị trường Miền Trung và Tây Nguyên vì hiện nay sản phẩm đang có chất lượng rất ổn định, giá cả cạnh tranh tốt đối với các sản phẩm cùng loại.
xâm nhập vào thị trường Đà Nẵng, Dắklắk, Đà Lạt, Vũng Tàu, TPHCM.
* Chính sách sản phẩm mới:
- Phát triển sản phẩm đóng lon các sản phẩm hiện có của công ty là : + Nước ngọt Cam, Chanh, Sá Xị loại 330ml.
+ Nước tăng lực loại 240ml + Nước khoáng có ga loai 330ml
- Đóng lon một số sản phẩm đang được người tiêu dùng chấp nhận trên thị trường là :
+ Trà bí đao loại 330ml. + Nước cam ép loại 330ml. + Nước Cola loại 330ml
- Nghiên cứu phát triển các loại nước ép, nước trà gừng, trà sâm,…
Các đối thủ cạnh tranh khác cũng đang nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới theo nhu cầu của thị trường như trà xanh, trà gừng,…
* Nâng cao chất lượng mẫu mã Bao bì và Đóng gói :
Nhằm nâng cao hình ảnh sản phẩm và thương hiệu, công ty cần nâng cao chất lượng bao bì, thay đổi mẫu mã và sử dụng hiệu quả các vật tư nhằm giảm chi phí đầu vào tăng hiệu quả kinh doanh cũng như tăng về thẩm mỹ của sản phẩm, nhất là các sản phẩm thùng giấy khi vận chuyển đi xa rất dễ bị trầy xước, mài mòn.
- Nghiên cứu những loại chai pet chịu lực có ga, có mẫu mã đẹp để đưa ra thị trường cạnh tranh với các sản phẩm hiện có của công ty.
- Hiện tại thùng giấy đựng các loại chat Pet chất lượng chưa cao, khi vận chuyển đi các thị trường xa thường bị lem màu và trầy xước, làm mất vẻ thẩm mỹ cảm quan.
- Nước khoáng ngọt loại 430ml : cần thay đổi nhãn mác mới hoặc nhãn in men vì vỏ chai này thường được tái sử dụng nhiều lần có nhiều vết chầy xước, làm xấu cảm quan khi sử dụng của khách hàng.
- Bao bì chai Vikoda và các loại : chuyển sang mẫu chai tròn theo xu hướng mẫu mã chai pet hiện nay.
2.2.3.3.2. Chính sách giá.
Hiện nay việc canh tranh giá trên thị trường nước giải khát ngày càng gay gắt, do đó vai trò của giá ngày càng trở lên quan trọng hơn, hiện nay công ty đang định giá dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh.
Hiện nay công ty đang tính theo hai mực giá A và B đê khách hàng có thể lựa chọn, khuyến khích các đại lý có xe hoặc thuê xe vào công ty để nhận hàng, bằng cách này công ty có thể bảo đảm thu hồi được lượng vỏ két.
Hiện tại công ty còn thực hiện các chương trình chiết khấu, giảm giá theo sản lượng hoặc doanh số nhằm kích thích khách hàng tăng cường bán sản phẩm của công ty ra thị trường.