Sức ép cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng, khi ngày càng có nhiều công ty kinh doanh các loại hình sản phẩm hoặc dịch vụ trên cùng một lĩnh vực. Việc thị trường không được mở rộng, trong khi số lượng đối thủ cạnh tranh mỗi lúc một đông thêm đã khiến công việc kinh doanh trở nên khó khăn hơn. Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số và tăng lợi nhuận gần như phụ thuộc hoàn toàn vào tài trí, năng lực, cũng như tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng.
Vậy làm thế nào để doanh nghiệp có được đội ngũ bán hàng với những nhân viên lý tưởng cần thực hiện tuần tự sau đây:
-Tuyển dụng những nhân viên bán hàng: Hiện nay có rất nhiều công ty dịch vụ sẵn sàng làm hộ doanh nghiệp công việc giới thiệu và bán sản phẩm. Tuy
nhiên, doanh nghiệp sẽ dễ dàng kiểm soát hơn, nếu đó là đội ngũ nhân viên bán hàng của riêng mình, chưa kể bạn có thể chủ động hơn trong việc lên kế hoạch và triển khai các chiến lược bán hàng.
Trên thực tế, nhân viên bán hàng ưu tú vô cùng hiếm hoi. Để tìm kiếm và xây dựng thành công một đội ngũ nhân viên bán hàng thành công, doanh nghiệp cần tìm kiếm những ứng viên với tính cách sau:
1. Có động cơ làm việc lớn liên quan đến tiền bạc 5.Kiên trì. 2. Ham muốn học hỏi 6.Biết ganh đua
3. Tự tin 7.Có khả năng đối phó những lời từ chối 4. Sẵn sàng đón nhận thách thức 8.Có các kỹ năng lắng nghe tốt
Ngoài những hiểu biết về nghề nghiệp, doanh nghiệp nên tìm kiếm những ứng viên nhanh nhẹn, năng động và trực giác nhạy bén để cảm thông, đoán ý và thấu hiểu khách hàng. Một nhân viên bán hàng giỏi phải biết tận dụng tất cả các loại vũ khí, phải biết lợi dụng tất cả những chỗ yếu của đối phương để tạo ra lợi thế cho mình trong quá trình thu hút và làm vừa lòng khách hàng.
-Doanh nghiệp sẽ phải trả 100% các chi phí liên quan đến đội ngũ nhân viên bán hàng nội bộ để tạo mọi điều kiện tốt nhất để cho hoạt động bán hàng thuận lợi, doanh nghiệp hãy đảm bảo rằng những nhân viên bán hàng bạn tuyển dụng phải bán lượng hàng đủ để bạn có thể bù đắp được các chi phí đã bỏ ra.
-Giải thích rõ ràng những mong đợi của doanh nghiệp: Doanh nghiệp hãy cùng với các nhân viên bán hàng thảo luận về các mục tiêu bán hàng cụ thể, đồng thời xây dựng một bản danh sách liệt kê những gì công ty sẽ làm cho khách hàng và cả nhân viên bán hàng.
-Đào tạo những kỹ năng cần thiết: Sau khi được đào tạo, nhân viên bán hàng của công ty sẽ có thể trả lời các câu hỏi của khách hàng tốt hơn, từ đó tạo ra nhiều hợp đồng hơn. Nhân viên bán hàng của bạn cần có kiến thức cụ thể về sản phẩm và về thị trường mà sản phẩm đang hiện diện. Ngoài ra, đối với một nhân viên bán hàng giỏi, việc biết rõ món hàng và biết rõ thị trường vẫn chưa đủ - họ còn phải biết rõ đối thủ cạnh tranh đang kinh doanh mặt hàng gì và bán ra sao.
-Thiết lập và duy trì các công cụ động viên phi tài chính: Nhân viên rất thích được công nhận và đánh giá cao vì đã hoàn thành tốt công việc, họ cũng mong muốn các nhà quản lý đang lắng nghe ý kiến đóng góp của họ và nhanh
chóng hành động để giải quyết các vấn đề khúc mắc giúp họ. Việc tạo ra môi trường làm việc tập thể cho các nhân viên bán hàng của bạn cũng có ý nghĩa tinh thần rất lớn. Và doanh nghiệp không thể bỏ qua sức mạnh của các loại phúc lợi khác như cho phép nghỉ hè, chính sách nghỉ ốm đau hợp lý, giúp đỡ tài chính khi nhân viên đi khám bệnh... Những lợi ích như vậy sẽ giúp doanh nghiệp giữ chân các nhân viên bán hàng xuất sắc.
-Hướng nhân viên đến suy nghĩ rằng chính khách hàng là người trả lương cho họ chứ không phải công ty: Lượng khách hàng tăng đồng nghĩa với việc doanh thu của công ty sẽ tăng theo, lợi nhuận nhiều hơn, từ đó công ty sẽ có điều kiện để trả lương hay tăng lương cho nhân viên. Doanh nghiệp phải quán triệt để các nhân viên nên biết rằng, khoản lương hàng tháng họ nhận được chính là nhờ khách hàng, hay nói cách khác, đó chính là tiền của khách hàng.
-Động viên đội ngũ bán hàng bằng một hệ thống thưởng hợp lý: Hãy thiết kế một chế độ lương thưởng hợp lý trước khi doanh nghiệp tuyển dụng nhân viên bán hàng. Phương pháp trả hoa hồng dựa trên doanh số bán ra thường được áp dụng nhất, tuy nhiên công ty cũng nên đặt ra một mức lương cơ bản. Như vậy, nhân viên bán hàng sẽ được bảo đảm bằng một mức thu nhập tối thiểu - điều này có thể làm họ yên tâm hơn trong những thời điểm khó khăn khi kinh doanh suy thoái.
Lập hệ thống khen thưởng với quyền lợi của khách hàng được đặt lên hàng đầu. Phần thưởng cho nhân viên bán hàng được xác định bởi chính những hành vi và lối xử sự của anh ta trong công việc. Đôi lúc chế độ thưởng lại hướng nhân viên đến việc hoàn thành mục tiêu trong thời hạn sớm nhất, nếu là thưởng vì hoàn thành kế hoạch năm hay khi đạt mức lợi nhuận nào đó. Trong trường hợp này, nhân viên bán hàng sẽ nỗ lực tìm cách nhanh chóng đạt mục tiêu đề ra mà có thể xem nhẹ quyền lợi lâu dài của khách hàng. Vì thế, công ty nên chú ý đến các chỉ số dài hạn của sự thỏa mãn khách hàng. Ở đây, yếu tố thứ nhất cần thiết để nhân viên làm việc tích cực hơn, trong khi yếu tố thứ hai nhằm mục đích giữ chân những khách hàng có sẵn.